财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度净销售额为900万美元，与2022年第三季度持平，较上年同期的940万美元下降4%，主要因DTC和俱乐部渠道销量下降 [37] - 报告的毛利率为负4.6%，调整后的毛利率为19%，较2021年第四季度下降440个基点，主要因产量降低导致固定成本杠杆下降、库存准备金和处置成本增加以及运费上涨 [39] - 报告的净亏损为1560万美元，较上年同期增加126%；调整后的净亏损为430万美元，较上年同期约降低38%，较第三季度降低23% [40] - 运营费用总计1530万美元，较上年同期的920万美元增加610万美元，主要因无形资产减值、制造设施租赁终止损失和处置成本等 [55] - 第四季度末现金为1780万美元，无债务，运营活动使用的现金为320万美元，较第三季度改善超40万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 DTC业务 - 2022年第四季度整体在线业务下降5%，但连续两个季度实现环比增长，DTC业务为当年效率最高的季度 [20] - 广告投资较上年同期大幅减少52%，会话仅减少35%，消费者获取成本下降67%，为2020年第三季度以来的最低水平 [22][23] - 2022年6月提价使该季度平均订单价值同比增长8% [23] - 第四季度转化率超9%，较2021年增长50%，CRM数据库消费者数量增长至超40万，较2021年第四季度增加11%，转化率为超8个季度以来最高 [24] - 2022年重复客户率维持在45% [25] 亚马逊业务 - 第四季度该渠道增长38%，平均订单量较上年增长13% [1] - 2022年该平台净销售额同比增长18%，第四季度订阅节省订单环比增长16% [21] 批发业务 - 第四季度引入新销售领导Doug Lee，与各渠道经纪人紧密合作，未来一个月有一系列品类审查 [2][3] 零售业务 - 第四季度零售（不包括俱乐部）净销售额增长19% [20] - 截至2023年1月1日的12周内，液体奶精业务在自然和Mulo渠道的零售美元速度分别增长74%和21%，在自然渠道的美元份额较上年第四季度提高近2个百分点 [27][28] - 截至2023年1月1日的12周内，货架稳定粉末奶精业务在自然渠道的美元销售速度增长13%，该季度每月速度均有所增加 [29] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速亚马逊渠道增长，将其作为战略目标，通过执行强劲的黑色星期五和假日购物季实现增长 [1] - 推动去除第三方卖家，争取产品组合的购买框，为全年进一步扩张奠定基础 [2] - 从主要专注DTC业务向全渠道品牌转型，改善市场进入模式 [19] - 计划在2023年将近30%的产品组合进行更新，提升口味和功能性，同时保持行业领先标准 [33] - 液体奶精向无菌产品转型，预计夏季晚些时候推出，转型后毛利率将提高超20个百分点 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2023年高通胀率影响消费者支出的经济环境将持续，但公司认为2022年和2023年采取的战略行动使业务有望实现高个位数的净销售额增长和7 - 10个百分点的毛利率提升 [42] - 预计外包模式将立即带来毛利率改善，但产品质量问题会影响第一季度业绩，全年毛利率有望超过30% [43] - 公司团队在短时间内取得巨大进展，2023年处于更有利的位置，能够快速且自信地扩张 [13] 其他重要信息 - 上个月公司遇到产品质量问题，收到供应商的变质椰奶粉，部分产品已发货，公司立即发起自愿产品撤回，并联系受影响的零售客户和消费者 [7] - 公司正在估算此次事件的总成本，预计可从供应商处获得赔偿 [8] - 公司已完成向共同制造商和第三方物流供应商的过渡，他们已全面投入运营并融入供应链，这将增加供应链灵活性并降低运营成本 [75][76] - 第四季度开始向新品牌和包装过渡，新包装已在零售货架推出，提升了产品的吸引力和消费者关注度 [66][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 今年预期的毛利率显著改善情况，是否会在全年逐步提升至30%以上的目标？ - 公司计划毛利率全年逐步提升，原本预计第一季度能基本实现目标，但转型有抵消成本，且产品质量问题会影响第一季度业绩，不过全年结束时毛利率有望远超30% [54][57][58] 问题2: DTC业务客户获取成本大幅降低的原因及能否持续？ - 成本降低得益于新研究带来的更好目标定位和新细分模型，以及营销支出结构和方式的优化，预计随着长期合同到期，营销效率将进一步提升，成本降低趋势有望持续 [68][80] 问题3: 年底毛利率超30%的预期是否包含潜在赔偿收益？ - 无论是否有赔偿收益，公司预计全年毛利率都能超过30% [89] 问题4: 高个位数净销售额增长在各业务板块的贡献情况如何？ - 增长将主要由零售渠道（包括俱乐部）驱动，该板块预计将超过公司整体增长；电商业务中，亚马逊将推动增长，DTC业务将趋于稳定 [91] 问题5: DTC业务的无菌产品机会是否已包含在预期中？ - 若一切顺利，下半年DTC和亚马逊渠道将有机会推出无菌产品，公司会确保产品有合适的利润结构 [91]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度净销售额降至880万美元，较2021年第三季度的1090万美元下降19%，主要因批发业务和DTC渠道销量下降，部分被亚马逊业务的强劲增长抵消 [50] - 毛利率较2021年第三季度下降590个基点至23.4%，但较第二季度环比提高520个基点，同比下降主要因固定制造成本杠杆下降、运费成本上升，部分被劳动力成本降低抵消 [53] - 运营费用总计780万美元，较去年同期的850万美元减少70万美元，主要因销售和营销费用以及研发成本降低，一般和行政费用与上年同期持平 [54] - 报告净亏损570万美元，较上年同期增加7%；调整后净亏损同样为570万美元，较上年同期增加约6%，但较第二季度环比改善约10% [55][56] - 本季度末现金略超2100万美元，无债务，运营现金流为360万美元，较第二季度改善超30万美元 [57] - 公司重申2022年净销售额指引为3600 - 3800万美元区间的低端，预计全年毛利率约为20%，该毛利率指引不包括与关闭俄勒冈州制造业务等一次性行动相关的费用 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 线上业务 - 第三季度整体线上业务下降8%，但环比改善5个百分点 [31] - 亚马逊业务同比增长27%，广告支出回报率环比提高11%，Prime Day取得迄今最成功的业绩 [32] - DTC业务营销支出较去年减少近60%，会话量仅减少19%，广告支出回报率提高80%；6月的提价对销量影响极小，网站转化率仍超过6%，较去年提高13%，远高于行业基准；订阅量增加4%，终身价值增长5%，较第二季度环比增长2个百分点；平均订单价值较去年增长25% [19][34][35][36][37] 零售业务 - 第三季度零售销售喜忧参半，批发净销售额下降主要因俱乐部业务未重复去年的区域轮换计划，该因素占下降原因的70% [39] - 核心咖啡和奶精类别呈积极趋势，截至2022年10月2日的12周内，液体奶精业务零售美元速度分别增长11%和21%，美元销售增长超过整体类别和植物性奶精细分市场 [40] - 在天然渠道，公司在植物性奶精领域排名前五，单位份额提高近3个百分点，但与植物性同行相比，分销水平仍有提升空间 [41] - 货架稳定型粉状奶精业务面临挑战，因零售商店内产品组合调整和分销商与零售客户之间的补货问题导致分销损失 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 新研究表明，超过43%的美国消费者正在积极使用功能性食品和饮料，表明随着消费者对更清洁、功能性更强食品的需求增加，目标市场规模显著扩大 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 商业方面，重塑产品组合，按渠道调整核心重点，停产不合适的产品；各渠道提价近10%；全面改革DTC营销引擎和生态系统，降低成本；将业务转向最盈利的渠道；完成品牌重新设计，对近25%的产品组合进行重新配方 [11][12] - 供应链方面，关闭俄勒冈州制造工厂，与合作制造商合作生产全系列粉末产品，与第三方物流供应商达成协议，实现可变成本供应链模式；开发可大规模生产的新型液体奶精配方 [13][14][15][16] - 人员和组织方面，重建团队，包括几乎整个高管团队，引入消费品和食品领域的经验和专业知识 [16] 行业竞争 - 尽管经营环境充满挑战，但公司通过业务模式的改变，改善了底层经济状况，增强了竞争地位，打造了一个更有经验、更灵活的组织，专注于实现最有利可图的商业增长机会 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国经济前景及其对消费者的影响仍不确定且充满挑战，但公司对健康和 wellness 品牌的增长机会持乐观态度，认为此类品牌有望继续发展并占据更大市场份额 [61] - 今年前三季度，公司显著改善了 Laird Superfood 品牌业务的基本面，明年及以后有望在新品牌平台、改进产品和更强大的零售布局支持下实现扩张 [62] - 尽管第四季度经济环境仍具挑战性，但公司对第四季度和2023年实施的业务改进措施充满信心，相信能够重新聚焦全渠道销售平台，同时改善成本状况和灵活性 [98] 其他重要信息 - 公司预计第四季度会因合作制造商过渡产生一次性费用，包括固定资产、租赁改良和库存减值，以及姐妹工厂租赁退出和重组成本的现金费用 [26] - 第四季度将推出重新设计的包装，新蛋白棒已进入零售渠道，还计划在第四季度和2023年推出更多创新产品，包括改进口味和功能的产品线以及扩大单份产品供应 [46][47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：转向外包制造模式的利弊 - 对于公司规模的食品企业，运营自有制造工厂具有挑战性，现有工厂利用率低，无法在市场上具有竞争力 [67] - 转向合作制造商可获得灵活性，如生产不同尺寸和包装的产品；成本方面，保守估计可将利润率提高六个百分点以上，且随着运营推进可能有更大收益 [68][69] - 液体产品目前已外包生产，新的无菌产品配方将创造新的商业机会和成本效益 [71][72] 问题2：为何将收入指引定在窄幅区间的低端 - 公司认为在黑色星期五和假期期间有强大的在线计划，产品组合和营销方案良好，但业务规模小，零售订单的不确定性导致收入不稳定，因此密切关注零售的波动性，目前预计收入处于指引区间的低端 [73][74] 问题3：公司在客户获取成本高的环境中的独特价值 - 公司代表健康、营养和全食营养的光环，NPS 得分和客户满意度高，消费者对公司产品的认可度和忠诚度强 [77] - 过去主要专注于 DTC 业务，未充分利用亚马逊等平台进行客户获取，目前亚马逊新客户同比增长46%，且成本低于 DTC 业务 [80] - 公司拥有强大的数据库，近45万人，较去年增长26%，有助于抵消部分客户获取挑战 [81] 问题4：明年公司将有哪些不同 - 明年公司将完全采用合作制造模式，拥有可变成本利润率，损益表更清晰，不受制造量波动影响 [87] - 团队规模将缩小，从年初的140人减至40人以下，G&A 大幅降低，营销支出也将减少，同时营销效率提高 [88] - 今年重点建设了运营、IT 和数据基础设施，未来可更高效地利用这些资源，公司将更灵活 [89][90] 问题5：合作制造关系对新产品开发的影响 - 新产品开发流程不会改变，因为负责研发的人员不变，且合作制造商可提供产品创意 [91][92] - 公司将专注于改进现有产品，包括改善口味、降低成本、采用更好的原料和推出新包装尺寸，此类创新成功机会高、开发成本低 [93][94]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-39537 Laird Superfood, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 81-1589788 (State or other jurisdiction of incorp ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 | Title of each class | Symbol | on which registered | | --- | --- | --- | | Common Stock | Trading LSF | Name of each exchange NYSE American | Indicate by check mark whether the registrant: (1) has filed all reports required to be filed by Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 during the pr ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度净销售额为870万美元，较2021年同期的920万美元下降6%，主要因直接面向消费者业务的销售额下降 [35] - 毛利率较去年同期下降560个基点至18.2%，主要受原材料、包装和入站运费通胀影响，以及内部制造设施固定成本未充分利用和促销活动增加的影响 [37] - 运营费用总计650万美元，较去年同期的850万美元改善200万美元，主要是由于一般和行政费用减少150万美元，研发费用下降26万美元，销售和营销费用减少约17万美元 [38][39] - 报告净亏损490万美元，较去年同期改善22.2%；调整后净亏损630万美元 [40] - 第二季度末现金和投资约为2450万美元，总现金消耗为270万美元，较去年同期改善38%；经营活动使用的现金也改善33%至390万美元 [41][42] - 预计2022年全年净销售额在3600万至3800万美元之间，全年毛利率约为20% [43] 各条业务线数据和关键指标变化 在线业务 - 第二季度在线业务下降16%，直接媒体支出较去年同期下降48%，以重置为更可持续和盈利的营销组合 [24] - 新客户订单减少，尤其是低于40美元的订单，但平均订单价值和客户终身价值持续上升 [25] - 在亚马逊上，新消费者数量较去年同期增加25%，且客户获取成本低于直接面向消费者业务 [26] 零售业务 - 第二季度零售销售有喜有忧，核心的奶精和咖啡类别呈积极趋势，消费者转向家庭消费 [28] - 截至2022年6月12日的12周内，冷藏奶精在自然渠道和Nuwell的美元销售速度分别增长35%和17%，且85%以上的美元销售是该类别的增量销售 [29] - 货架稳定奶精业务销售额下降，主要因零售商店内产品组合变化、缺货问题以及授权商品与发货之间的差距 [30] - 自然渠道的咖啡业务在截至2022年6月12日的12周内增长45%，是该类别中增长最快的品牌之一 [32] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 短期内，公司将专注于重新加速增长，通过针对和留住在线客户、拓展零售客户来推动批发渠道扩张；通过严格降低产品和流程成本来提高毛利率；增强商业和运营团队的核心能力；通过优化营运资金账户和实施运营效率来减少现金消耗 [18] - 公司正在进行品牌和包装的重新设计，以更好地吸引和转化消费者 [21] 行业竞争 - 在线业务面临苹果安全功能变化带来的挑战，导致消费者参与度下降，客户获取成本上升 [12][25] - 水合作用和饮料增强补充剂类别竞争激烈，竞争对手在付费媒体上的活动增加，导致成本上升 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司目前经营环境充满挑战，通胀和经济衰退使消费者购买决策更加谨慎，但公司在消费者中仍有强大的影响力，关键指标持续增长 [47] - 尽管面临挑战，公司对自身品牌实力和战略有效性充满信心，预计在2022年底和2023年初取得更明显的进展 [45] 其他重要信息 - 公司新领导团队在短时间内对销售和营销组织以及代理生态系统进行了全面改革，并精简了运营，以实现成本和现金节约 [10] - 公司在第二季度采取了一系列战略举措，包括取消低于40美元订单的免费送货、实施价格上涨、增加批发渠道的新分销点、推出4款新产品以及全面改革批发经纪团队 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司业绩未达预期的原因，是营销挑战影响获取新客户，还是长期核心客户行为改变？ - 这是行业普遍问题，尤其是对于像公司这样以直接面向消费者业务为主的公司 [52] - 公司调整价格和取消免费送货后，新消费者订单出现流失，尤其是低价值订单；而长期核心客户大多转向更大订单，留存率较高 [53] - 近期公司已恢复新订单的免费送货，以吸引新消费者 [53] 问题2: 剔除不可持续项目后，公司剩余时间的现金消耗、EBITDA、一般和行政费用或销售和营销费用预期如何？ - 第二季度现金消耗改善主要得益于出售房地产资产获得的一次性收益、营运资金管理（主要是降低库存余额）以及运营费用管理（优化费用） [58][59][60] - 公司预计到年底继续降低库存余额，释放更多现金，并在运营费用管理方面取得进一步进展 [59][60] 问题3: 公司提到的分销损失何时能恢复？ - 货架稳定奶精业务在自然渠道的分销损失约为5%，主要由于门店优化、缺货问题和授权发货挑战 [66] - 公司已引入新合作伙伴进行零售覆盖，预计在下半年解决这些问题 [66] 问题4: 公司成本节约的规模和时间预期如何？ - 公司在理解业务过程中发现了成本优化的机会，包括原料、采购、运营和共同包装网络等方面 [70][73][74] - 目前处于成本节约的早期阶段，预计在未来几个季度逐步显现效果，部分举措如价格上涨的效益尚未在损益表中体现 [74] 问题5: 水合作用类别销售额下降的原因及未来预期如何？ - 该类别竞争激烈，竞争对手在付费媒体上的活动增加，导致成本上升 [76] - 公司将重点支持核心类别（咖啡和奶精），并对Picky品牌进行投资 [77] 问题6: 公司提价幅度和时间，以及对不同渠道的影响？ - 公司对大部分产品提价约10%，首先在直接面向消费者渠道实施，早期结果显示弹性影响不大，将逐步影响零售渠道 [80][81] 问题7: 冷藏奶精业务在本季度的贡献和增长动力是什么？ - 消费者从咖啡店购买转向家庭消费，对咖啡和奶精的需求增加，冷藏奶精市场规模是货架稳定奶精的10倍 [82] - 冷藏奶精在自然渠道和Nuwell的销售速度显著增长，公司在分销方面也有改善 [83] 问题8: 调整后收入指引下调约500万美元，主要是在线业务还是批发业务的原因？ - 主要是在线业务需求疲软，以及为吸引消费者而增加的折扣导致 [86] - 批发业务的新分销利润实现时间比预期长，预计在年底和2023年初看到效益 [86]

业绩总结 - 2022年第一季度净销售额为930万美元，同比增长26%[16] - 2021年第一季度净销售额为740万美元，同比增长35%[17] - 2022年第一季度毛利润为195万美元，较2021年第一季度的184万美元增长了8%[56] - 2022年第一季度毛利率为20.9%[16] - 2021年第一季度毛利率为24.8%[17] - 2022年第一季度调整后净亏损为670万美元，较2021年第一季度的530万美元亏损增加[31] - 2022年第一季度每股净亏损为1.55美元，较2021年第一季度的0.60美元亏损增加158%[56] - 2022年第一季度总费用为1590万美元，较2021年第一季度的718万美元增长121%[56] 用户数据 - 2022年第一季度DTC客户获取成本同比增长59%[20] - 2021年第一季度DTC净销售额同比增长35%[20] - 2022年第一季度在线销售占比为58%，批发销售占比为41%[43] 未来展望 - 2022年预计收入在4100万至4400万美元之间[48] - 2022年毛利率目标为24%至26%[49] 成本与费用 - 2022年第一季度销售和营销费用为397万美元，较2021年第一季度的329万美元增长20%[56] - 2022年第一季度的其他收入（费用）为-179,321美元，较2021年第一季度的13,901美元有所下降[56]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度净销售额增长26%，达到930万美元，而2021年第一季度为740万美元 [35] - 毛利润率同比下降390个基点，2022年第一季度为净销售额的20.9%，上年同期为24.8% [38] - 报告的运营费用总计1590万美元，上年同期为720万美元，主要因800万美元的商誉和无形资产减值一次性非现金费用增加 [40] - 排除上述项目，运营费用为790万美元 [40] - 报告的净亏损为1410万美元，调整后净亏损为670万美元，较上年同期增加约140万美元 [43] - 本季度末现金及投资超过2700万美元，无债务，经营活动所用现金较上年同期改善30%，降至360万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发业务增长31%，在线业务增长24%，其中DTC增长35%，得益于收购的Tiki Bar产品组合贡献，以及平均订单价值和留存率的持续改善 [35] - 批发业务中，杂货业务的冷藏液体奶精和货架稳定产品系列持续进展，俱乐部销售略有改善 [36] - 从品类看，去年5月收购的Tiki Bars继续推动收获零食业务强劲增长，水合和饮料增强补充剂增长18%，咖啡奶精增长近9% [37] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续打造全渠道业务，专注日常线上仪式，同时利用功能性奶精、咖啡和水合产品优势，拓展全国零售渠道 [14] - 商业团队有明确销售和营销目标及措施，正积极执行 [15] - 未来将专注提高毛利率，长期目标超35%，已开始精简制造和分销运营，并持续投入自动化和软件等 [15] - 3月取消30美元以下订单的免费送货服务，未对销量产生重大影响，还确定超10%的产品组合进行SKU缩减，并评估优化产品 [16] - 即将宣布大部分产品组合的标价上调，以应对过去两年的成本通胀 [16] - 上个月将运营人员成本削减约20%，即每年100万美元，预计通过有针对性的库存减少和非生产性资产出售，2022年现金余额增加超500万美元 [17][18] - 近期推出Bright Cups功能性咖啡胶囊，计划今年夏天推出Laird Superfood植物蛋白棒，以扩大零食业务 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场和美国经济极具挑战，但公司第一季度业绩显示品牌主张和产品组合实力，对发展轨迹持乐观态度 [22][50] - 公司有领先的净推荐值和优质植物基产品组合，有望抢占更多市场份额，成为天然食品和饮料领域领先企业 [23] - 随着进入零售商审查高峰期，预计2023年能显著扩大分销 [48] 其他重要信息 - 过去一个月公司进行关键招聘，3月Daryl Moore加入担任销售高级副总裁，负责所有实体零售渠道；近期Andy Judd加入担任首席商务官，负责商业战略 [11][12] - 上周公司与董事会完成新三年战略计划审查，目标和战略明确 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司特定客户群体对价格敏感度的看法 - 取消30美元以下订单的免费送货服务影响不大，消费者已习惯价格上涨，且许多在线平台已取消免费送货，消费者对此不如过去敏感 [55] - 公司产品为高端产品，虽价格上涨会使部分低端消费者流失，但也会吸引离开咖啡店和餐厅的消费者，公司产品组合能适应这一趋势 [57] - 消费者对公司产品忠诚度高，很多人参与订阅计划，且大部分订单金额高于门槛，公司也会优化订单组合和小订单定价以提高盈利能力 [61] 问题2: 取消30美元以下订单免费送货服务占DTC或在线业务的比例 - 该比例相对较小，且是最不盈利的消费者群体，通过此举实现消费者升级，平均订单量增加，具体比例需后续提供 [62] 问题3: 植物蛋白棒的推出时间、影响、客户当前食用的蛋白棒品牌及能吸引的试用客户数量 - 蛋白棒将于今年夏天推出，能拓展下午时段的产品空间，与公司其他零食产品互补，符合公司营养标准 [68][70] - 推出蛋白棒可利用与Picky Bars收购合作建立的能力，推动Picky业务和Laird Superfood业务的增长 [69] - Laird蛋白棒有独特的蛋白质、成分和适应原成分组合，Picky Bars将继续独立发展，两者可作为差异化品牌和产品组合销售 [72][73] 问题4: 已实施的成本削减措施及未来在运营费用和销货成本方面的成本节约机会 - 已实施的措施包括人员精简和改变免费送货政策，人员精简因过去一年多的自动化和流程改进而必要，目前团队能满足需求；改变免费送货政策降低了运输成本并增加了小订单的运输收入 [77][78] - 未来的成本节约机会包括产品配方优化，去除对消费者无明显益处的昂贵成分；优化外部费用，如优化异地仓储、减少软件和其他费用；在一般及行政费用方面，设定部门目标并执行，减少非人员相关成本 [79][80][81] 问题5: 对全年业绩指引有信心执行的原因及实现目标的可见性因素 - 下半年批发业务有望取得进展，部分非传统零售商如REI、Bed Bath & Beyond等适合公司产品，公司将争取在这些渠道提前上架产品；与现有零售商有多项扩张计划，如近期在Costco取得的成果 [84][85][86] - DTC业务有机会，去年第四季度因人员和资源问题导致执行受阻，目前有机会挽回损失，且在亚马逊平台有进一步发展空间 [87] - 产品方面，近期推出Bright Cups咖啡胶囊，今年夏天将推出蛋白棒，年底还有其他奶精和饮料产品推出，产品和渠道的综合作用增强了信心 [88]

For the quarterly period ended March 31, 2022 Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-39537 https://reportify-1252068037.cos.ap- beijing.myqcloud.com/media/production/LSF95676c13f3e4c68213e8d99 Laird Superfood, Inc. (Exact Name of ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度净销售额为940万美元，较2020年第四季度的730万美元增长29%，主要得益于线上39%的增长和批发16%的增长 [28] - 2021年第四季度毛利率同比提高350个基点，达到净销售额的23.6%，主要源于运营效率带来的库存成本降低、DTC运输费用优化以及冷藏液体奶精的改进，但部分被批发履行成本、促销活动时机和通货膨胀压力抵消 [31] - 2021年第四季度运营费用为920万美元，上年同期为600万美元，主要是人员成本、专业费用和Picky Bar收购相关无形资产摊销增加；与2021年第三季度的850万美元相比，营销费用增加约650,000美元 [32][33] - 公司预计2022年净销售额在4100万美元至4400万美元之间，全年毛利率在24%至26%之间 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 线上业务2021年第四季度增长39%，反映了直接面向消费者销售的强劲，包括转化率持续强劲、平均订单价值增长40%、再订购率提高6%以及Picky Bars收购的好处 [28][29] - 批发业务增长16%，主要得益于杂货店业务的持续进展，包括冷藏液体奶精业务和货架稳定产品系列，但部分被俱乐部销售时机的轻微收缩所抵消 [29] - 产品类别方面，2021年第四季度收获零食业务增长强劲，主要由收购的Picky Bar产品组合带动；咖啡奶精业务保持稳定，冷藏液体奶精销售增长与货架稳定奶精俱乐部表现疲软相互抵消 [30] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略上进行两大转变，一是从不惜一切代价追求增长的组织转变为更具战略性、有计划和以分析为驱动的组织，2022年营销投资将体现这一点；二是从创业创始人驱动的组织转变为更传统的消费品包装业务模式，预计引入更多CPG人才 [9][13] - 批发渠道对实现公司愿景至关重要，公司已聘请Daryl Moore担任高级副总裁，负责所有实体零售渠道销售，将推动战略重点和活动，并建立餐饮服务和其他替代渠道的市场进入策略 [14][16] - 公司将专注于将现有客户转化为重复购买者和订阅者，执行新的优质客户体验；同时积极拓展批发渠道，但由于零售商重置时间，预计2022年净销售额在4100万美元至4400万美元之间 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业面临通货膨胀、劳动力、材料供应、供应链等挑战，但公司运营表现出色，第四季度填充率达98%，并在各方面寻找成本降低机会 [17] - 由于数字广告价值主张的挑战，公司预计近期增长将放缓，但长期增长机会巨大，随着消费者对植物性营养食品的需求增加，公司将通过扩大批发产品组合、改善包装定位和调整营销模式来抓住机会 [18][21] - 预计2022年上半年毛利率较低，但随着运营改进和免费运输政策更新，毛利率将逐步提高 [20] 其他重要信息 - 公司第四季度实现创纪录的生产产出，包括单位和整体效率；新客户履行中心的搬迁使关键原材料和成品库存得以整合，实现了与Picky Bars收购的协同效应，并提高了履行流程效率 [22][23] - 冷藏奶精渠道实施新的生产和供应计划，减少了损耗，提高了利润率；尽管新产品口味初始分销存在店内库存问题，但已解决 [24] - 公司绕过最大港口并储备安全库存，第四季度受供应链延迟影响较小，但仍密切关注运输延迟和原料供应风险 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年增长展望中，哪些产品和细分市场的指导最为保守 - 液体奶精市场机会巨大，公司目前在传统市场的ACV约为5%，新销售领导将推动该业务发展，是线下渠道的首要SKU；粉末奶精目前ACV约为15%，在俱乐部渠道有很大发展空间；咖啡产品也受到零售商关注，有机会进入俱乐部渠道；DTC渠道有机会将更多产品推向亚马逊 [48][51][52] 问题2: 哪些特定成分或供应链渠道可能面临通货膨胀和中断风险 - 海运集装箱运输的产品存在风险，尽管公司目前库存水平良好，绕过主要港口，但仍需关注部分国家产品装船的挑战 [53] 问题3: 2021年在线渠道增长强劲，2022年预计增长显著放缓的原因 - 这是战略决策，2021年第四季度获取新客户成本增加且增长放缓，主要受苹果、Facebook和iOS政策变化影响，众多公司采用相同策略导致成本上升；公司正在审查营销支出，寻找最高ROI的渠道；同时，公司拥有庞大的CRM客户数据库，将努力将订单转化为重复订单和订阅 [58][59][61] 问题4: 批发渠道今年和明年的增长计划 - 公司在货架稳定和冷藏奶精以及咖啡产品方面有出色表现，将更积极地推进这些产品；无菌奶精推出后将带来DTC和货架稳定市场的机会；公司目前在传统市场的货架稳定奶精ACV为15%，在天然和传统市场的奶精类别有巨大增长空间 [64][66][67] 问题5: 在线业务增长放缓是由于客户流失、CAC问题还是转化率问题 - 公司在2021年底面临较大的CAC问题，CAC约翻倍，受季节竞争和Facebook、iOS政策影响；公司在线消费者的LTV和订阅情况良好，保留率与CPG行业最佳水平相当；公司正在分析营销信息、方式、频率、影响者和搜索词，以制定高效计划；公司拥有大量现有客户资源，有信心利用这些资源 [72][73][74] 问题6: 2022年运营费用（G&A和销售与营销）的预期 - 销售与营销支出预计增长速度低于净销售额，约为净销售额增长的一半，公司正在重建营销计划，寻找更有效或减少支出的机会；G&A费用在过去几年因上市大幅增加，未来将通过控制增长速度低于净销售额来获得杠杆效应 [77][78]

OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-39537 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 Laird Superfood, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 81-1589788 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 27 ...