公司经营状况 - 公司自2015年6月成立以来持续亏损，未来可能继续亏损，需从早期阶段过渡到支持大规模商业活动的公司[82] - 公司核心业务为制造和营销植物基及功能性食品，2022年净销售额从2021年的3680万美元降至3580万美元[144] - 2022年和2021年，电商业务均占净销售额的62%，批发业务均占38%，电商业务中重复用户和订阅者占直接面向消费者销售额的超四分之三[146] - 公司在零售和亚马逊渠道实现两位数增长，但被具有挑战性的直接面向消费者市场抵消，通过增加促销部分抵消困难[145] - 2022年净销售额为3580万美元，较2021年的3680万美元下降3%，主要因电商渠道下降2%和批发销售下降3%[165] - 2022年商品销售成本为3060万美元，较2021年的2740万美元增加12%，主要因一次性成本、库存陈旧费用和固定成本去杠杆等[166] - 2022年毛利润为520万美元，较2021年的940万美元下降45%，毛利率从25.6%降至14.5%[167] - 2022年总运营费用为4560万美元，较2021年的3340万美元增加36%，其中一般及行政费用增加86%，研发费用下降58%，销售及营销费用下降9%[168] - 截至2022年12月31日，公司累计净亏损9610万美元，2022年和2021年运营亏损分别为4040万美元和2400万美元[170] - 2022年净销售额为3582.84万美元，2021年为3681.10万美元，同比下降约2.67%[195] - 2022年净亏损4033.73万美元，2021年为2387.05万美元，亏损扩大约69.07%[195] - 2022年基本和摊薄后每股净亏损均为4.41美元，2021年为2.66美元[195] - 2022年经营活动净现金为 - 1431.24万美元，2021年为 - 2209.68万美元[198] - 2022年投资活动净现金为897.07万美元，2021年为 - 1263.83万美元[198] - 2022年融资活动净现金为10.23万美元，2021年为57.62万美元[198] - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物为1780.98万美元，2021年为2304.92万美元[198] - 2022年和2021年分别向三个COVID - 19救济项目投入1.70万美元和11.76万美元[207] - 截至2022年12月31日，超过FDIC保险限额的无息存款约为255.90万美元，2021年约为1083.54万美元[208] - 2022年末总库存为724.16万美元，较2021年末的1022.13万美元有所下降；净库存为569.66万美元，2021年末为1022.13万美元[211] - 2022年和2021年折旧费用分别为66.96万美元和59.65万美元[213] - 2022年和2021年运输和处理成本分别为652.54万美元和615.86万美元；运输收入分别为109.94万美元和45.79万美元[219] - 2022年和2021年研发费用分别为42.75万美元和103.01万美元[220] - 2022年和2021年广告费用分别为691.47万美元和757.09万美元[221] - 2022年和2021年营销费用分别为379.78万美元和449.14万美元[222] - 截至2022年和2021年12月31日，公司分别记录了2392.83万美元和1312.48万美元的递延税估值备抵[223] - 2022年和2021年无形资产摊销费用分别为44.85万美元和38.51万美元[229] - 2022年净销售额为3.5828392亿美元，2021年为3.6810953亿美元[280] - 2022年咖啡奶精净销售额1980.0429万美元，占比55%；2021年为2176.7409万美元，占比59%[280] - 2022年电商渠道净销售额2231.3241万美元，占比62%；2021年为2268.7736万美元，占比62%[280] - 2022年12月31日应收账款净额为149.4469万美元，2021年1月1日为83.9659万美元，2021年12月31日为126.8718万美元[280] - 2022年12月31日合同资产为5.7249万美元，2021年1月1日为0，2021年12月31日为0.8316万美元[280] - 2022年12月31日合同负债为 - 23.0885万美元，2021年1月1日为 - 2.8968万美元，2021年12月31日为 - 4.05万美元[280] 公司融资与资金需求 - 公司通过首次公开募股、股票私募和贷款协议融资，长期增长依赖经营活动产生现金，无法获得额外资本将影响业务发展[82] - 公司未来资金需求取决于实现收入增长、扩大业务成本、竞争市场发展和国际扩张成本等因素[83] - 截至2022年12月31日，公司现金及投资为1780万美元，可用信贷额度为500万美元；2021年分别为3170万美元和1270万美元[171] - 2022年资本支出为120万美元，2021年为160万美元，预计2023年不会有重大资本增加[172] - 2022财年经营活动使用现金1430万美元，2021财年为2210万美元[175] - 2022财年投资活动提供现金900万美元，2021财年使用现金1260万美元[176] - 2022财年融资活动提供现金10万美元，2021财年为60万美元[177] - 截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券等预计能满足未来至少12个月的资本需求[175] - 2022年9月1日公司与富国银行续签循环信贷协议，可用信贷降至500万美元，此前为950万美元[249] - 2017年5月30日公司与姐妹城市达成5.1万美元可免除贷款协议，2021年12月8日该贷款转为赠款[250] 公司收入增长因素 - 公司认为收入增长取决于拓展现有和开发新的分销渠道、扩大客户群、增加电商销售、推出新产品、提高品牌知名度和有效采购原材料等因素[85] 公司业务风险 - 公司依赖第三方生产和分销产品，第三方未能履行义务或出现设施中断将对业务产生重大不利影响[88] - 食品和饮料零售行业竞争激烈，尤其是互联网竞争，公司成功竞争取决于客户群、产品数量、客户服务等多方面因素[90] - 公司未来成功部分取决于实施增长战略，包括开发新产品、成功竞争、吸引和维护客户群等，但可能无法成功实施[91] - 公司部分Laird Superfood产品处于商业化早期，新产品开发和市场接受存在不确定性，失败将对业务产生不利影响[92] - 公司国际业务面临诸多风险，包括运营困难、法律法规变化、汇率波动等，可能对业务产生不利影响[93] - 公司扩张产品和客户群导致间接费用和销售费用增加，预期销售未实现将影响盈利能力[86] - 市场扩张计划存在无法实现或成功的风险，可能损害公司声誉、业务和财务状况[94] - 违反美国反海外腐败法等反贿赂法律，可能对公司运营、现金流和财务状况产生重大不利影响[95] - 外币汇率变化可能增加公司成本或降低产品竞争力，且公司历史上未对冲外汇风险[95] - 疫情等疾病爆发可能对公司业务、运营、流动性和财务状况产生重大不利影响[96][97][98] - 公司可能无法充分保护品牌和其他知识产权，维权可能产生重大费用并影响业务[99] - 第三方可能指控公司员工或顾问不当使用或披露机密信息，诉讼可能导致成本和人员损失[100] - 食品安全或质量问题可能导致产品召回、诉讼和声誉损失，影响公司业务和财务状况[100] - 公司可能面临未被保险覆盖的重大责任，未来保险可能不可用或成本过高[101] - 公司依赖独立认证，失去认证可能损害市场地位和业务[101] - 不利天气、自然灾害等可能增加公司成本、减少收入，对业务和财务状况产生重大不利影响[102][103] - 2022年第四季度公司确认0.6百万美元的库存陈旧费用，预计2023年第一季度产生不到0.5百万美元的相关成本，原因是椰子奶粉供应商的产品质量问题[104] - 公司供应链集中，若主要供应商出现问题，业务和运营将受负面影响，如2022年斯里兰卡和2023年秘鲁的动荡事件[105] - 公司依赖Laird Hamilton和Gabrielle Reece开发新产品和推广品牌，若他们反对授权使用或形象受损，会影响产品销售和公司业绩[106] - 公司大部分产品通过零售商和分销商销售，失去或与他们关系变差，会对业务产生重大不利影响[108] - 公司依赖互联网搜索引擎和数字广告吸引潜在客户，网站搜索排名变化或广告成本增加，会导致访客和收入下降[110] - 公司客户获取成本可能增加，客户终身价值可能降低，影响利润率和经营业绩[112] - 公司客户一般无长期购买承诺，客户订单减少会对业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响[113] - 公司依赖第三方合作伙伴，若其无法保证质量和产能，会导致无法满足客户需求和运营成本增加[114] - 公司财务成功取决于预测消费者偏好变化和开发新产品及营销策略的能力，若产品不符合偏好，投资回报将低于预期[115] - 公司主要销售非转基因、有机和天然产品，消费者需求重大转变或无法维持市场地位，会减少销售并损害业务[116] - 消费者趋势变化或使公司进口产品需求下降，影响市场份额[117] - 信息技术系统故障或安全漏洞可能扰乱公司运营，造成损失[118] - 经济衰退会限制消费者对公司产品的需求，影响销售和盈利能力[118] - 未能成功整合新收购产品或业务会对公司盈利能力产生负面影响[120] - 公司产品和运营受政府监管，违规可能导致成本增加、销售下降等后果[121] - 产品标签或营销问题可能损害公司声誉，降低销售额[123] - 营销和标签相关的诉讼和监管执法会对公司业务和声誉产生不利影响[124] - 公司可能受FTC相关法规影响，干扰广告、营销和标签策略[125] - 州法规的变化可能影响公司运营，增加合规成本[126] 公司股票相关 - 公司股票自2020年9月23日起在NYSE American Market以“LSF”为代码交易，截至2023年3月14日有54名在册股东[140][141] - 公司普通股市场价格可能高度波动，投资者可能无法按购买价或更高价格转售股票[128] - 股票市场极端波动影响许多小盘股公司股价，公司股票未来可能受类似波动影响，且市场波动后股东可能提起证券集体诉讼[129] - 作为上市公司，公司将产生额外成本，管理层需投入大量时间进行合规和公司治理工作，且无法预测成本金额和时间[130] - 证券或行业分析师的研究报告、公司能否维持在NYSE American的上市资格、经济和业务因素等可能影响公司股价、交易量、融资能力和资产价值[131] - 公司作为新兴成长型公司，可享受部分披露要求豁免，将持续至满足特定条件，如非关联方持有的普通股市值超7亿美元、年总收入达12.35亿美元等[133][134] - 公司预计在可预见的未来不支付现金股息，将留存收益用于业务增长和发展[135][142] - 公司符合《JOBS法案》中“新兴成长型公司”定义，选择按此身份提交文件[232][233] - 公司2020综合激励计划授权发行135.5715万股，截至目前有78.896万股可供发行[263] - 截至2022年12月31日，公司股票期权数量为92.1657万股，加权平均行使价格为6.86美元[264] - 公司使用布莱克 - 斯科尔斯期权定价模型估计股票期权授予日的公允价值[266] - 2022年授予股票期权的加权平均预期波动率为52.88%，预期期限为6.25年，预期无风险利率为2.85%，授予期权的加权平均公允价值为2.26美元[268] - 2022年末受限股票单位（RSU）数量为504,420，加权平均授予日公允价值为4.22美元，剩余归属期限为2.94年，总公允价值为2,127,734美元[268] - 2022年末基于市场的股票单位（MSU）数量为31,083，加权平均授予日公允价值为43.53美元，剩余归属期限为0.60年，总公允价值为1,353,043美元[269] - 2022年公司股票薪酬费用总计631,227美元，未确认的与非归属奖励相关的薪酬成本为2,951,962美元，加权平均剩余归属期为3.07年[272] - DMV在公司IPO后立即进行私募，购买90,910股普通股，总价2,000,020美元，还提供298,103美元支持三个新冠救济项目[277] 公司财务报表相关调整与事项 - 2022年公司采用新的租赁会计准则[192] - 2022年1月1日，公司采用追溯调整法采用Topic 842，对留存收益无累计调整[241] - 2022年第一季度，公司采用ASU 2020 - 04，对财务状况、经营成果和现金流无影响[241] - 某些前期金额已重新分类，对整体净亏损无影响[243] 公司资产与负债情况 - 2022年12月31日公司总资产为3003.934万美元，2021年为6584.7375万美元[194] - 2022年12月31日公司总负债为752.8328万美元，2021年为379.3555万美元[194] - 2022年12月31日公司股东权益为2251.1012万美元，

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度净销售额为900万美元，与2022年第三季度持平，较上年同期的940万美元下降4%，主要因DTC和俱乐部渠道销量下降 [37] - 报告的毛利率为负4.6%，调整后的毛利率为19%，较2021年第四季度下降440个基点，主要因产量降低导致固定成本杠杆下降、库存准备金和处置成本增加以及运费上涨 [39] - 报告的净亏损为1560万美元，较上年同期增加126%；调整后的净亏损为430万美元，较上年同期约降低38%，较第三季度降低23% [40] - 运营费用总计1530万美元，较上年同期的920万美元增加610万美元，主要因无形资产减值、制造设施租赁终止损失和处置成本等 [55] - 第四季度末现金为1780万美元，无债务，运营活动使用的现金为320万美元，较第三季度改善超40万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 DTC业务 - 2022年第四季度整体在线业务下降5%，但连续两个季度实现环比增长，DTC业务为当年效率最高的季度 [20] - 广告投资较上年同期大幅减少52%，会话仅减少35%，消费者获取成本下降67%，为2020年第三季度以来的最低水平 [22][23] - 2022年6月提价使该季度平均订单价值同比增长8% [23] - 第四季度转化率超9%，较2021年增长50%，CRM数据库消费者数量增长至超40万，较2021年第四季度增加11%，转化率为超8个季度以来最高 [24] - 2022年重复客户率维持在45% [25] 亚马逊业务 - 第四季度该渠道增长38%，平均订单量较上年增长13% [1] - 2022年该平台净销售额同比增长18%，第四季度订阅节省订单环比增长16% [21] 批发业务 - 第四季度引入新销售领导Doug Lee，与各渠道经纪人紧密合作，未来一个月有一系列品类审查 [2][3] 零售业务 - 第四季度零售（不包括俱乐部）净销售额增长19% [20] - 截至2023年1月1日的12周内，液体奶精业务在自然和Mulo渠道的零售美元速度分别增长74%和21%，在自然渠道的美元份额较上年第四季度提高近2个百分点 [27][28] - 截至2023年1月1日的12周内，货架稳定粉末奶精业务在自然渠道的美元销售速度增长13%，该季度每月速度均有所增加 [29] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速亚马逊渠道增长，将其作为战略目标，通过执行强劲的黑色星期五和假日购物季实现增长 [1] - 推动去除第三方卖家，争取产品组合的购买框，为全年进一步扩张奠定基础 [2] - 从主要专注DTC业务向全渠道品牌转型，改善市场进入模式 [19] - 计划在2023年将近30%的产品组合进行更新，提升口味和功能性，同时保持行业领先标准 [33] - 液体奶精向无菌产品转型，预计夏季晚些时候推出，转型后毛利率将提高超20个百分点 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2023年高通胀率影响消费者支出的经济环境将持续，但公司认为2022年和2023年采取的战略行动使业务有望实现高个位数的净销售额增长和7 - 10个百分点的毛利率提升 [42] - 预计外包模式将立即带来毛利率改善，但产品质量问题会影响第一季度业绩，全年毛利率有望超过30% [43] - 公司团队在短时间内取得巨大进展，2023年处于更有利的位置，能够快速且自信地扩张 [13] 其他重要信息 - 上个月公司遇到产品质量问题，收到供应商的变质椰奶粉，部分产品已发货，公司立即发起自愿产品撤回，并联系受影响的零售客户和消费者 [7] - 公司正在估算此次事件的总成本，预计可从供应商处获得赔偿 [8] - 公司已完成向共同制造商和第三方物流供应商的过渡，他们已全面投入运营并融入供应链，这将增加供应链灵活性并降低运营成本 [75][76] - 第四季度开始向新品牌和包装过渡，新包装已在零售货架推出，提升了产品的吸引力和消费者关注度 [66][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 今年预期的毛利率显著改善情况，是否会在全年逐步提升至30%以上的目标？ - 公司计划毛利率全年逐步提升，原本预计第一季度能基本实现目标，但转型有抵消成本，且产品质量问题会影响第一季度业绩，不过全年结束时毛利率有望远超30% [54][57][58] 问题2: DTC业务客户获取成本大幅降低的原因及能否持续？ - 成本降低得益于新研究带来的更好目标定位和新细分模型，以及营销支出结构和方式的优化，预计随着长期合同到期，营销效率将进一步提升，成本降低趋势有望持续 [68][80] 问题3: 年底毛利率超30%的预期是否包含潜在赔偿收益？ - 无论是否有赔偿收益，公司预计全年毛利率都能超过30% [89] 问题4: 高个位数净销售额增长在各业务板块的贡献情况如何？ - 增长将主要由零售渠道（包括俱乐部）驱动，该板块预计将超过公司整体增长；电商业务中，亚马逊将推动增长，DTC业务将趋于稳定 [91] 问题5: DTC业务的无菌产品机会是否已包含在预期中？ - 若一切顺利，下半年DTC和亚马逊渠道将有机会推出无菌产品，公司会确保产品有合适的利润结构 [91]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度净销售额降至880万美元，较2021年第三季度的1090万美元下降19%，主要因批发业务和DTC渠道销量下降，部分被亚马逊业务的强劲增长抵消 [50] - 毛利率较2021年第三季度下降590个基点至23.4%，但较第二季度环比提高520个基点，同比下降主要因固定制造成本杠杆下降、运费成本上升，部分被劳动力成本降低抵消 [53] - 运营费用总计780万美元，较去年同期的850万美元减少70万美元，主要因销售和营销费用以及研发成本降低，一般和行政费用与上年同期持平 [54] - 报告净亏损570万美元，较上年同期增加7%；调整后净亏损同样为570万美元，较上年同期增加约6%，但较第二季度环比改善约10% [55][56] - 本季度末现金略超2100万美元，无债务，运营现金流为360万美元，较第二季度改善超30万美元 [57] - 公司重申2022年净销售额指引为3600 - 3800万美元区间的低端，预计全年毛利率约为20%，该毛利率指引不包括与关闭俄勒冈州制造业务等一次性行动相关的费用 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 线上业务 - 第三季度整体线上业务下降8%，但环比改善5个百分点 [31] - 亚马逊业务同比增长27%，广告支出回报率环比提高11%，Prime Day取得迄今最成功的业绩 [32] - DTC业务营销支出较去年减少近60%，会话量仅减少19%，广告支出回报率提高80%；6月的提价对销量影响极小，网站转化率仍超过6%，较去年提高13%，远高于行业基准；订阅量增加4%，终身价值增长5%，较第二季度环比增长2个百分点；平均订单价值较去年增长25% [19][34][35][36][37] 零售业务 - 第三季度零售销售喜忧参半，批发净销售额下降主要因俱乐部业务未重复去年的区域轮换计划，该因素占下降原因的70% [39] - 核心咖啡和奶精类别呈积极趋势，截至2022年10月2日的12周内，液体奶精业务零售美元速度分别增长11%和21%，美元销售增长超过整体类别和植物性奶精细分市场 [40] - 在天然渠道，公司在植物性奶精领域排名前五，单位份额提高近3个百分点，但与植物性同行相比，分销水平仍有提升空间 [41] - 货架稳定型粉状奶精业务面临挑战，因零售商店内产品组合调整和分销商与零售客户之间的补货问题导致分销损失 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 新研究表明，超过43%的美国消费者正在积极使用功能性食品和饮料，表明随着消费者对更清洁、功能性更强食品的需求增加，目标市场规模显著扩大 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 商业方面，重塑产品组合，按渠道调整核心重点，停产不合适的产品；各渠道提价近10%；全面改革DTC营销引擎和生态系统，降低成本；将业务转向最盈利的渠道；完成品牌重新设计，对近25%的产品组合进行重新配方 [11][12] - 供应链方面，关闭俄勒冈州制造工厂，与合作制造商合作生产全系列粉末产品，与第三方物流供应商达成协议，实现可变成本供应链模式；开发可大规模生产的新型液体奶精配方 [13][14][15][16] - 人员和组织方面，重建团队，包括几乎整个高管团队，引入消费品和食品领域的经验和专业知识 [16] 行业竞争 - 尽管经营环境充满挑战，但公司通过业务模式的改变，改善了底层经济状况，增强了竞争地位，打造了一个更有经验、更灵活的组织，专注于实现最有利可图的商业增长机会 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国经济前景及其对消费者的影响仍不确定且充满挑战，但公司对健康和 wellness 品牌的增长机会持乐观态度，认为此类品牌有望继续发展并占据更大市场份额 [61] - 今年前三季度，公司显著改善了 Laird Superfood 品牌业务的基本面，明年及以后有望在新品牌平台、改进产品和更强大的零售布局支持下实现扩张 [62] - 尽管第四季度经济环境仍具挑战性，但公司对第四季度和2023年实施的业务改进措施充满信心，相信能够重新聚焦全渠道销售平台，同时改善成本状况和灵活性 [98] 其他重要信息 - 公司预计第四季度会因合作制造商过渡产生一次性费用，包括固定资产、租赁改良和库存减值，以及姐妹工厂租赁退出和重组成本的现金费用 [26] - 第四季度将推出重新设计的包装，新蛋白棒已进入零售渠道，还计划在第四季度和2023年推出更多创新产品，包括改进口味和功能的产品线以及扩大单份产品供应 [46][47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：转向外包制造模式的利弊 - 对于公司规模的食品企业，运营自有制造工厂具有挑战性，现有工厂利用率低，无法在市场上具有竞争力 [67] - 转向合作制造商可获得灵活性，如生产不同尺寸和包装的产品；成本方面，保守估计可将利润率提高六个百分点以上，且随着运营推进可能有更大收益 [68][69] - 液体产品目前已外包生产，新的无菌产品配方将创造新的商业机会和成本效益 [71][72] 问题2：为何将收入指引定在窄幅区间的低端 - 公司认为在黑色星期五和假期期间有强大的在线计划，产品组合和营销方案良好，但业务规模小，零售订单的不确定性导致收入不稳定，因此密切关注零售的波动性，目前预计收入处于指引区间的低端 [73][74] 问题3：公司在客户获取成本高的环境中的独特价值 - 公司代表健康、营养和全食营养的光环，NPS 得分和客户满意度高，消费者对公司产品的认可度和忠诚度强 [77] - 过去主要专注于 DTC 业务，未充分利用亚马逊等平台进行客户获取，目前亚马逊新客户同比增长46%，且成本低于 DTC 业务 [80] - 公司拥有强大的数据库，近45万人，较去年增长26%，有助于抵消部分客户获取挑战 [81] 问题4：明年公司将有哪些不同 - 明年公司将完全采用合作制造模式，拥有可变成本利润率，损益表更清晰，不受制造量波动影响 [87] - 团队规模将缩小，从年初的140人减至40人以下，G&A 大幅降低，营销支出也将减少，同时营销效率提高 [88] - 今年重点建设了运营、IT 和数据基础设施，未来可更高效地利用这些资源，公司将更灵活 [89][90] 问题5：合作制造关系对新产品开发的影响 - 新产品开发流程不会改变，因为负责研发的人员不变，且合作制造商可提供产品创意 [91][92] - 公司将专注于改进现有产品，包括改善口味、降低成本、采用更好的原料和推出新包装尺寸，此类创新成功机会高、开发成本低 [93][94]

财务数据关键指标变化：第三季度 - 第三季度净销售额同比下降19%至884万美元，去年同期为1087万美元[174][197] - 第三季度毛利润同比下降35%至207万美元，毛利率从29.4%下降至23.4%[197] - 第三季度毛利润同比下降35%至210万美元，毛利率从29.4%下降至23.4%[201] - 第三季度营业亏损同比扩大10%至582万美元[197] - 第三季度其他收入同比激增644%至7.98万美元，主要源于转租协议及货币市场账户利息收入增加[204] 成本和费用：第三季度 - 第三季度销售与营销费用同比下降16%至339万美元[197] - 第三季度总运营费用同比下降7%至789万美元，其中销售与营销费用下降16%至339万美元，研发费用下降53%至11.5万美元[202][203] 财务数据关键指标变化：前三季度 - 前三季度净销售额同比下降2%至2686万美元，但亚马逊渠道实现两位数增长[206] - 前三季度毛利润同比下降22%至560万美元，毛利率从26.3%下降至20.8%[208] - 前三季度运营亏损同比扩大46%至2470万美元，净亏损同比扩大46%至2478万美元[206] 成本和费用：前三季度 - 前三季度总运营费用同比增长25%至3030万美元，其中一般及行政费用因商誉和无形资产减值大幅增长56%至1885万美元[210] 各条业务线表现 - 在线业务销售额占比为66%，去年同期为58%[176] - 批发业务销售额占比为34%，去年同期为41%[177] - 直接面向消费者（DTC）销售额中，复购用户和订阅用户贡献了约四分之三[176] 管理层讨论和指引 - 公司计划关闭生产设施并裁员约46人，占员工总数的55%[178] - 公司预计将确认约50万美元的重组费用[178] 其他财务数据 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2100万美元，较2021年底的3170万美元减少[214] - 前三季度经营活动现金流为负1113万美元，较去年同期的负1424万美元有所改善[217][218] - 前三季度资本支出为110万美元，主要用于支持制造和生产能力需求[216] 其他没有覆盖的重要内容 - 公司产品已进入约5000个零售门店，拥有超过26000个分销点[177] - 公司上一财年收入低于12.35亿美元，符合“新兴成长公司”资格[224] - 公司“新兴成长公司”资格将终止于：年收入超过12.35亿美元，或非关联方持有股本市值超过7亿美元，或三年内发行超过10亿美元非可转换债务[224] - 公司选择利用豁免权，可延迟采用新的或修订的会计准则[226] - 作为规模较小的报告公司，公司无需在季度报告中提供市场风险的定量和定性披露[227]

净销售额表现 - 第二季度净销售额同比下降6%至870万美元，而去年同期为920万美元[174][197] - 上半年净销售额同比增长9%至1800万美元，而去年同期为1660万美元[174] - 第二季度净销售额为1801万美元，同比增长9%，主要得益于Picky Bars收购贡献190万美元，剔除收购影响后净销售额下降3%[203] 毛利率表现 - 第二季度毛利率为18.2%，较去年同期的23.8%下降了560个基点[197] - 第二季度毛利率为19.6%，同比下降460个基点，主要受促销活动增加以及原材料、包装和运费通胀压力影响[205] 利润与亏损 - 第二季度营业亏损为490万美元，较去年同期的630万美元改善了22%[197] - 第二季度营业亏损为1888万美元，同比扩大62%[203] - 第二季度净亏损为1904万美元，同比扩大64%[203] 销售和营销费用 - 销售和营销费用为370万美元，同比下降4%[197] - 第二季度销售及营销费用为772万美元，同比增长7%[203] 一般行政费用 - 第二季度一般行政费用激增至1446万美元，同比大增85%，主要原因是记录了650万美元商誉减值及150万美元无形资产减值[206] 研发费用 - 第二季度研发费用降至22万美元，同比下降64%，主要因2021年新产品上市相关费用未重复发生[207] 业务线表现 - 在线业务销售额占比为60%（第二季度）和59%（上半年），去年同期分别为63%和61%[176] - 批发业务销售额占比为39%（第二季度）和40%（上半年），去年同期分别为35%和37%[177] - 直接面向消费者（DTC）渠道的销售额中，回头客和订阅用户贡献了约四分之三[176] 分销网络 - 公司产品目前覆盖约8000个零售门店，拥有超过36000个分销点[177] 其他收入与成本回收 - 从保险公司和解中收回与产品损失相关的成本20.5万美元[184] 现金流状况 - 第二季度经营活动所用现金为754万美元，同比改善31%[213] - 第二季度投资活动产生现金流入891万美元，主要与出售土地和可供出售证券有关[213][208] - 2022年至今投资活动产生现金890万美元，而2021年同期投资活动使用现金1150万美元，变化主要源于2022年出售可供出售证券的收益和2021年收购Picky Bars的现金使用[215] - 2022年至今和2021年至今融资活动提供的现金分别为12.1万美元和9.3万美元，主要与股票期权行权流入相关[216] 资产负债与信贷 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2450万美元，未使用的信贷额度为950万美元[211] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，可变对价估计值分别为40万美元和30万美元，作为未合并资产负债表上的应计费用[220] 资产减值 - 在截至2022年6月30日的六个月期间，商誉减值费用为650万美元，而去年同期无此类费用[226] - 在截至2022年6月30日的六个月期间，长期资产减值费用为160万美元，而去年同期无此类费用[227] 公司资格与监管状态 - 公司符合"新兴成长公司"资格，上一财年收入低于10.7亿美元[231] - 公司管理层认定截至2022年3月31日的季度存在财务报告内部控制重大弱点，涉及每股基本和稀释净亏损的计算错误[239] - 为补救重大弱点，公司在截至2022年6月30日的季度采取了措施，包括招聘额外的会计和财务人员，并实施更严格的流程和管理审查控制[240] - 公司首席执行官和首席财务官得出结论，截至2022年6月30日，公司的披露控制和程序是有效的[238] - 公司未涉及任何可能对其财务状况或运营结果产生重大不利影响的诉讼[243]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度净销售额为870万美元，较2021年同期的920万美元下降6%，主要因直接面向消费者业务的销售额下降 [35] - 毛利率较去年同期下降560个基点至18.2%，主要受原材料、包装和入站运费通胀影响，以及内部制造设施固定成本未充分利用和促销活动增加的影响 [37] - 运营费用总计650万美元，较去年同期的850万美元改善200万美元，主要是由于一般和行政费用减少150万美元，研发费用下降26万美元，销售和营销费用减少约17万美元 [38][39] - 报告净亏损490万美元，较去年同期改善22.2%；调整后净亏损630万美元 [40] - 第二季度末现金和投资约为2450万美元，总现金消耗为270万美元，较去年同期改善38%；经营活动使用的现金也改善33%至390万美元 [41][42] - 预计2022年全年净销售额在3600万至3800万美元之间，全年毛利率约为20% [43] 各条业务线数据和关键指标变化 在线业务 - 第二季度在线业务下降16%，直接媒体支出较去年同期下降48%，以重置为更可持续和盈利的营销组合 [24] - 新客户订单减少，尤其是低于40美元的订单，但平均订单价值和客户终身价值持续上升 [25] - 在亚马逊上，新消费者数量较去年同期增加25%，且客户获取成本低于直接面向消费者业务 [26] 零售业务 - 第二季度零售销售有喜有忧，核心的奶精和咖啡类别呈积极趋势，消费者转向家庭消费 [28] - 截至2022年6月12日的12周内，冷藏奶精在自然渠道和Nuwell的美元销售速度分别增长35%和17%，且85%以上的美元销售是该类别的增量销售 [29] - 货架稳定奶精业务销售额下降，主要因零售商店内产品组合变化、缺货问题以及授权商品与发货之间的差距 [30] - 自然渠道的咖啡业务在截至2022年6月12日的12周内增长45%，是该类别中增长最快的品牌之一 [32] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 短期内，公司将专注于重新加速增长，通过针对和留住在线客户、拓展零售客户来推动批发渠道扩张；通过严格降低产品和流程成本来提高毛利率；增强商业和运营团队的核心能力；通过优化营运资金账户和实施运营效率来减少现金消耗 [18] - 公司正在进行品牌和包装的重新设计，以更好地吸引和转化消费者 [21] 行业竞争 - 在线业务面临苹果安全功能变化带来的挑战，导致消费者参与度下降，客户获取成本上升 [12][25] - 水合作用和饮料增强补充剂类别竞争激烈，竞争对手在付费媒体上的活动增加，导致成本上升 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司目前经营环境充满挑战，通胀和经济衰退使消费者购买决策更加谨慎，但公司在消费者中仍有强大的影响力，关键指标持续增长 [47] - 尽管面临挑战，公司对自身品牌实力和战略有效性充满信心，预计在2022年底和2023年初取得更明显的进展 [45] 其他重要信息 - 公司新领导团队在短时间内对销售和营销组织以及代理生态系统进行了全面改革，并精简了运营，以实现成本和现金节约 [10] - 公司在第二季度采取了一系列战略举措，包括取消低于40美元订单的免费送货、实施价格上涨、增加批发渠道的新分销点、推出4款新产品以及全面改革批发经纪团队 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司业绩未达预期的原因，是营销挑战影响获取新客户，还是长期核心客户行为改变？ - 这是行业普遍问题，尤其是对于像公司这样以直接面向消费者业务为主的公司 [52] - 公司调整价格和取消免费送货后，新消费者订单出现流失，尤其是低价值订单；而长期核心客户大多转向更大订单，留存率较高 [53] - 近期公司已恢复新订单的免费送货，以吸引新消费者 [53] 问题2: 剔除不可持续项目后，公司剩余时间的现金消耗、EBITDA、一般和行政费用或销售和营销费用预期如何？ - 第二季度现金消耗改善主要得益于出售房地产资产获得的一次性收益、营运资金管理（主要是降低库存余额）以及运营费用管理（优化费用） [58][59][60] - 公司预计到年底继续降低库存余额，释放更多现金，并在运营费用管理方面取得进一步进展 [59][60] 问题3: 公司提到的分销损失何时能恢复？ - 货架稳定奶精业务在自然渠道的分销损失约为5%，主要由于门店优化、缺货问题和授权发货挑战 [66] - 公司已引入新合作伙伴进行零售覆盖，预计在下半年解决这些问题 [66] 问题4: 公司成本节约的规模和时间预期如何？ - 公司在理解业务过程中发现了成本优化的机会，包括原料、采购、运营和共同包装网络等方面 [70][73][74] - 目前处于成本节约的早期阶段，预计在未来几个季度逐步显现效果，部分举措如价格上涨的效益尚未在损益表中体现 [74] 问题5: 水合作用类别销售额下降的原因及未来预期如何？ - 该类别竞争激烈，竞争对手在付费媒体上的活动增加，导致成本上升 [76] - 公司将重点支持核心类别（咖啡和奶精），并对Picky品牌进行投资 [77] 问题6: 公司提价幅度和时间，以及对不同渠道的影响？ - 公司对大部分产品提价约10%，首先在直接面向消费者渠道实施，早期结果显示弹性影响不大，将逐步影响零售渠道 [80][81] 问题7: 冷藏奶精业务在本季度的贡献和增长动力是什么？ - 消费者从咖啡店购买转向家庭消费，对咖啡和奶精的需求增加，冷藏奶精市场规模是货架稳定奶精的10倍 [82] - 冷藏奶精在自然渠道和Nuwell的销售速度显著增长，公司在分销方面也有改善 [83] 问题8: 调整后收入指引下调约500万美元，主要是在线业务还是批发业务的原因？ - 主要是在线业务需求疲软，以及为吸引消费者而增加的折扣导致 [86] - 批发业务的新分销利润实现时间比预期长，预计在年底和2023年初看到效益 [86]

业绩总结 - 2022年第一季度净销售额为930万美元，同比增长26%[16] - 2021年第一季度净销售额为740万美元，同比增长35%[17] - 2022年第一季度毛利润为195万美元，较2021年第一季度的184万美元增长了8%[56] - 2022年第一季度毛利率为20.9%[16] - 2021年第一季度毛利率为24.8%[17] - 2022年第一季度调整后净亏损为670万美元，较2021年第一季度的530万美元亏损增加[31] - 2022年第一季度每股净亏损为1.55美元，较2021年第一季度的0.60美元亏损增加158%[56] - 2022年第一季度总费用为1590万美元，较2021年第一季度的718万美元增长121%[56] 用户数据 - 2022年第一季度DTC客户获取成本同比增长59%[20] - 2021年第一季度DTC净销售额同比增长35%[20] - 2022年第一季度在线销售占比为58%，批发销售占比为41%[43] 未来展望 - 2022年预计收入在4100万至4400万美元之间[48] - 2022年毛利率目标为24%至26%[49] 成本与费用 - 2022年第一季度销售和营销费用为397万美元，较2021年第一季度的329万美元增长20%[56] - 2022年第一季度的其他收入（费用）为-179,321美元，较2021年第一季度的13,901美元有所下降[56]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度净销售额增长26%，达到930万美元，而2021年第一季度为740万美元 [35] - 毛利润率同比下降390个基点，2022年第一季度为净销售额的20.9%，上年同期为24.8% [38] - 报告的运营费用总计1590万美元，上年同期为720万美元，主要因800万美元的商誉和无形资产减值一次性非现金费用增加 [40] - 排除上述项目，运营费用为790万美元 [40] - 报告的净亏损为1410万美元，调整后净亏损为670万美元，较上年同期增加约140万美元 [43] - 本季度末现金及投资超过2700万美元，无债务，经营活动所用现金较上年同期改善30%，降至360万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发业务增长31%，在线业务增长24%，其中DTC增长35%，得益于收购的Tiki Bar产品组合贡献，以及平均订单价值和留存率的持续改善 [35] - 批发业务中，杂货业务的冷藏液体奶精和货架稳定产品系列持续进展，俱乐部销售略有改善 [36] - 从品类看，去年5月收购的Tiki Bars继续推动收获零食业务强劲增长，水合和饮料增强补充剂增长18%，咖啡奶精增长近9% [37] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续打造全渠道业务，专注日常线上仪式，同时利用功能性奶精、咖啡和水合产品优势，拓展全国零售渠道 [14] - 商业团队有明确销售和营销目标及措施，正积极执行 [15] - 未来将专注提高毛利率，长期目标超35%，已开始精简制造和分销运营，并持续投入自动化和软件等 [15] - 3月取消30美元以下订单的免费送货服务，未对销量产生重大影响，还确定超10%的产品组合进行SKU缩减，并评估优化产品 [16] - 即将宣布大部分产品组合的标价上调，以应对过去两年的成本通胀 [16] - 上个月将运营人员成本削减约20%，即每年100万美元，预计通过有针对性的库存减少和非生产性资产出售，2022年现金余额增加超500万美元 [17][18] - 近期推出Bright Cups功能性咖啡胶囊，计划今年夏天推出Laird Superfood植物蛋白棒，以扩大零食业务 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场和美国经济极具挑战，但公司第一季度业绩显示品牌主张和产品组合实力，对发展轨迹持乐观态度 [22][50] - 公司有领先的净推荐值和优质植物基产品组合，有望抢占更多市场份额，成为天然食品和饮料领域领先企业 [23] - 随着进入零售商审查高峰期，预计2023年能显著扩大分销 [48] 其他重要信息 - 过去一个月公司进行关键招聘，3月Daryl Moore加入担任销售高级副总裁，负责所有实体零售渠道；近期Andy Judd加入担任首席商务官，负责商业战略 [11][12] - 上周公司与董事会完成新三年战略计划审查，目标和战略明确 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司特定客户群体对价格敏感度的看法 - 取消30美元以下订单的免费送货服务影响不大，消费者已习惯价格上涨，且许多在线平台已取消免费送货，消费者对此不如过去敏感 [55] - 公司产品为高端产品，虽价格上涨会使部分低端消费者流失，但也会吸引离开咖啡店和餐厅的消费者，公司产品组合能适应这一趋势 [57] - 消费者对公司产品忠诚度高，很多人参与订阅计划，且大部分订单金额高于门槛，公司也会优化订单组合和小订单定价以提高盈利能力 [61] 问题2: 取消30美元以下订单免费送货服务占DTC或在线业务的比例 - 该比例相对较小，且是最不盈利的消费者群体，通过此举实现消费者升级，平均订单量增加，具体比例需后续提供 [62] 问题3: 植物蛋白棒的推出时间、影响、客户当前食用的蛋白棒品牌及能吸引的试用客户数量 - 蛋白棒将于今年夏天推出，能拓展下午时段的产品空间，与公司其他零食产品互补，符合公司营养标准 [68][70] - 推出蛋白棒可利用与Picky Bars收购合作建立的能力，推动Picky业务和Laird Superfood业务的增长 [69] - Laird蛋白棒有独特的蛋白质、成分和适应原成分组合，Picky Bars将继续独立发展，两者可作为差异化品牌和产品组合销售 [72][73] 问题4: 已实施的成本削减措施及未来在运营费用和销货成本方面的成本节约机会 - 已实施的措施包括人员精简和改变免费送货政策，人员精简因过去一年多的自动化和流程改进而必要，目前团队能满足需求；改变免费送货政策降低了运输成本并增加了小订单的运输收入 [77][78] - 未来的成本节约机会包括产品配方优化，去除对消费者无明显益处的昂贵成分；优化外部费用，如优化异地仓储、减少软件和其他费用；在一般及行政费用方面，设定部门目标并执行，减少非人员相关成本 [79][80][81] 问题5: 对全年业绩指引有信心执行的原因及实现目标的可见性因素 - 下半年批发业务有望取得进展，部分非传统零售商如REI、Bed Bath & Beyond等适合公司产品，公司将争取在这些渠道提前上架产品；与现有零售商有多项扩张计划，如近期在Costco取得的成果 [84][85][86] - DTC业务有机会，去年第四季度因人员和资源问题导致执行受阻，目前有机会挽回损失，且在亚马逊平台有进一步发展空间 [87] - 产品方面，近期推出Bright Cups咖啡胶囊，今年夏天将推出蛋白棒，年底还有其他奶精和饮料产品推出，产品和渠道的综合作用增强了信心 [88]

财务数据关键指标变化：收入与利润 - 2022年第一季度净销售额为930万美元，较2021年同期的740万美元增长26%[163][183] - 2022年第一季度营业亏损为1395万美元，较2021年同期的534万美元扩大161%[183] - 2022年第一季度净亏损为1414万美元，较2021年同期的533万美元扩大165%[183] - 截至2022年3月31日，公司累计净亏损6990万美元，第一季度运营亏损为1400万美元[190] 财务数据关键指标变化：毛利率 - 2022年第一季度毛利率为20.9%，较2021年同期的24.8%有所下降[183][185] 财务数据关键指标变化：成本与费用 - 2022年第一季度销售成本为739万美元，较2021年同期的556万美元增长33%[183][184] - 2022年第一季度销售与营销费用为397万美元，较2021年同期的330万美元增长20%[183] - 2022年第一季度一般与行政费用为1183万美元，较2021年同期的364万美元大幅增长225%[183] - 第一季度总运营费用增至1590.4万美元，较去年同期的718.2万美元增长121%[187] - 一般及行政费用增至1182.9万美元，主要由于商誉减值650万美元和无形资产减值150万美元[187] - 研发费用降至10.4万美元，较去年同期的24.1万美元下降57%[188] - 销售及营销费用增至397.2万美元，较去年同期的329.8万美元增长20%[188] 各条业务线表现 - 在线业务（包括DTC和亚马逊）在2022年第一季度贡献了58%的净销售额，2021年同期为59%[165] - 批发业务在2022年第一季度贡献了41%的净销售额，2021年同期为39%[166] - 公司产品已进入约8000个零售门店，拥有超过36000个分销点，长期潜力门店基数预计超过20000家[166] 其他财务数据 - 其他收入（费用）为支出17.9万美元，去年同期为收入1.4万美元，主要由于可供出售证券的已实现损失[189] - 截至2022年3月31日，公司持有现金2730万美元，信贷额度下可用借款为1970万美元[192] - 第一季度经营活动所用现金为360.2万美元，去年同期为514.3万美元[195][196] - 第一季度投资活动提供现金781.2万美元，主要来自出售可供出售投资[195][197] - 第一季度资本支出为70万美元，去年同期为10万美元[194]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度净销售额为940万美元，较2020年第四季度的730万美元增长29%，主要得益于线上39%的增长和批发16%的增长 [28] - 2021年第四季度毛利率同比提高350个基点，达到净销售额的23.6%，主要源于运营效率带来的库存成本降低、DTC运输费用优化以及冷藏液体奶精的改进，但部分被批发履行成本、促销活动时机和通货膨胀压力抵消 [31] - 2021年第四季度运营费用为920万美元，上年同期为600万美元，主要是人员成本、专业费用和Picky Bar收购相关无形资产摊销增加；与2021年第三季度的850万美元相比，营销费用增加约650,000美元 [32][33] - 公司预计2022年净销售额在4100万美元至4400万美元之间，全年毛利率在24%至26%之间 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 线上业务2021年第四季度增长39%，反映了直接面向消费者销售的强劲，包括转化率持续强劲、平均订单价值增长40%、再订购率提高6%以及Picky Bars收购的好处 [28][29] - 批发业务增长16%，主要得益于杂货店业务的持续进展，包括冷藏液体奶精业务和货架稳定产品系列，但部分被俱乐部销售时机的轻微收缩所抵消 [29] - 产品类别方面，2021年第四季度收获零食业务增长强劲，主要由收购的Picky Bar产品组合带动；咖啡奶精业务保持稳定，冷藏液体奶精销售增长与货架稳定奶精俱乐部表现疲软相互抵消 [30] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略上进行两大转变，一是从不惜一切代价追求增长的组织转变为更具战略性、有计划和以分析为驱动的组织，2022年营销投资将体现这一点；二是从创业创始人驱动的组织转变为更传统的消费品包装业务模式，预计引入更多CPG人才 [9][13] - 批发渠道对实现公司愿景至关重要，公司已聘请Daryl Moore担任高级副总裁，负责所有实体零售渠道销售，将推动战略重点和活动，并建立餐饮服务和其他替代渠道的市场进入策略 [14][16] - 公司将专注于将现有客户转化为重复购买者和订阅者，执行新的优质客户体验；同时积极拓展批发渠道，但由于零售商重置时间，预计2022年净销售额在4100万美元至4400万美元之间 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业面临通货膨胀、劳动力、材料供应、供应链等挑战，但公司运营表现出色，第四季度填充率达98%，并在各方面寻找成本降低机会 [17] - 由于数字广告价值主张的挑战，公司预计近期增长将放缓，但长期增长机会巨大，随着消费者对植物性营养食品的需求增加，公司将通过扩大批发产品组合、改善包装定位和调整营销模式来抓住机会 [18][21] - 预计2022年上半年毛利率较低，但随着运营改进和免费运输政策更新，毛利率将逐步提高 [20] 其他重要信息 - 公司第四季度实现创纪录的生产产出，包括单位和整体效率；新客户履行中心的搬迁使关键原材料和成品库存得以整合，实现了与Picky Bars收购的协同效应，并提高了履行流程效率 [22][23] - 冷藏奶精渠道实施新的生产和供应计划，减少了损耗，提高了利润率；尽管新产品口味初始分销存在店内库存问题，但已解决 [24] - 公司绕过最大港口并储备安全库存，第四季度受供应链延迟影响较小，但仍密切关注运输延迟和原料供应风险 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年增长展望中，哪些产品和细分市场的指导最为保守 - 液体奶精市场机会巨大，公司目前在传统市场的ACV约为5%，新销售领导将推动该业务发展，是线下渠道的首要SKU；粉末奶精目前ACV约为15%，在俱乐部渠道有很大发展空间；咖啡产品也受到零售商关注，有机会进入俱乐部渠道；DTC渠道有机会将更多产品推向亚马逊 [48][51][52] 问题2: 哪些特定成分或供应链渠道可能面临通货膨胀和中断风险 - 海运集装箱运输的产品存在风险，尽管公司目前库存水平良好，绕过主要港口，但仍需关注部分国家产品装船的挑战 [53] 问题3: 2021年在线渠道增长强劲，2022年预计增长显著放缓的原因 - 这是战略决策，2021年第四季度获取新客户成本增加且增长放缓，主要受苹果、Facebook和iOS政策变化影响，众多公司采用相同策略导致成本上升；公司正在审查营销支出，寻找最高ROI的渠道；同时，公司拥有庞大的CRM客户数据库，将努力将订单转化为重复订单和订阅 [58][59][61] 问题4: 批发渠道今年和明年的增长计划 - 公司在货架稳定和冷藏奶精以及咖啡产品方面有出色表现，将更积极地推进这些产品；无菌奶精推出后将带来DTC和货架稳定市场的机会；公司目前在传统市场的货架稳定奶精ACV为15%，在天然和传统市场的奶精类别有巨大增长空间 [64][66][67] 问题5: 在线业务增长放缓是由于客户流失、CAC问题还是转化率问题 - 公司在2021年底面临较大的CAC问题，CAC约翻倍，受季节竞争和Facebook、iOS政策影响；公司在线消费者的LTV和订阅情况良好，保留率与CPG行业最佳水平相当；公司正在分析营销信息、方式、频率、影响者和搜索词，以制定高效计划；公司拥有大量现有客户资源，有信心利用这些资源 [72][73][74] 问题6: 2022年运营费用（G&A和销售与营销）的预期 - 销售与营销支出预计增长速度低于净销售额，约为净销售额增长的一半，公司正在重建营销计划，寻找更有效或减少支出的机会；G&A费用在过去几年因上市大幅增加，未来将通过控制增长速度低于净销售额来获得杠杆效应 [77][78]