业绩总结 - 2020财年总销售额为1840万美元，其中70%来自咖啡奶精产品[30] - 2020财年同比增长98%[30] - 2020财年净销售额增长至730万美元，同比增长75%[68] - 2020年第四季度销售额为730万美元，销售增长率为75%[50] - 截至2020年，年初至今销售额为2600万美元，同比增长98.5%[46][47] 用户数据 - 2020财年订阅计划和重复订单占LairdSuperfood.com销售的66%[8] - 2017年5月至2020年12月，订阅用户年复合增长率为255%[8] - 在线销售占净销售额的61%，lairdsuperfood.com的销售额同比增长170%[68] 产品销售 - 2020财年咖啡奶精产品销售额为520万美元，饮料增强补充品为100万美元，咖啡、茶和热巧克力产品为180万美元[38] - 2020财年饮料增强补充品销售额为390万美元，占总销售的15%[33] - 2020财年咖啡、茶和热巧克力产品销售额为600万美元，占总销售的23%[35] 成本与毛利 - 2020财年每份咖啡奶精的成本约为0.35美元[30] - 2020财年每份饮料增强补充品的成本约为0.70美元[33] - 毛利润为150万美元，毛利率为20.3%，相比去年同期的毛利润140万美元和毛利率34.7%有所下降[69] - 年初至今毛利率为26.2%[48] - 2020年第四季度毛利率为20.3%[50] 财务状况 - 归属于普通股股东的净亏损为450万美元，每股摊薄亏损为0.51美元，而去年同期为净收入530万美元，每股摊薄收益为0.96美元[69] 市场扩张 - 批发销售占比37%，同比增长45%，零售门店扩展至约7100个地点[68] 未来展望 - 公司计划将毛利率提升至中位数40%以上[73]

财务数据和关键指标变化 - 2020年净销售额同比增长98%，其中批发增长108%，在线销售增长90% [11] - 2020年新客户获取量同比增长192%，Q4同比增长201% [11] - 2020年客户重购率较2019年提高33%，订阅业务占在线业务的三分之一，新订阅量同比增长184% [12] - Q4 2020一般及行政费用占净销售额的44%，上年同期为36%；剔除上市公司成本后，G&A费用占净销售额的32%，下降约400个基点 [32] - Q4 2020研发费用占净销售额的2%，销售和营销费用占净销售额的37%，上年同期为49% [33] - 2021年净销售额目标为同比增长至少60%，预计毛利率为28% - 30% [34][36] - 未来2 - 4年（2023 - 2025年），公司预计实现显著的年度收入增长，毛利率超过40%，EBITDA利润率达到19% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 在线业务 - 2020年新客户获取量同比增长192%，Q4同比增长201% [11] - 2020年客户重购率较2019年提高33%，订阅业务占在线业务的三分之一，新订阅量同比增长184% [12] - 2019 - 2020年，DTC业务增长143%，亚马逊业务增长40% [73] 批发业务 - 2020年批发销售额增长108% [11] - 公司目标是进入20,000个销售点，目前已完成三分之一 [14] - 3月，公司在290家Target门店推出液体奶精，功能性咖啡在400家新门店推出，在加拿大220家Lowblaw门店推出超食品常温奶精 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家高增长的植物性天然食品制造商，目标是成为消费者行业中“更健康”品牌的领导者，在7590亿美元的杂货行业中有增长机会 [8] - 公司采用全渠道销售策略，在线业务占比61%，同时也开展批发、杂货、药品和食品服务业务 [10] - 公司的增长驱动因素包括在线销售、批发扩张、平台拓展和并购 [11] - 公司计划在2021年上半年解决液体奶精的包装问题，下半年推出常温液体奶精 [20][34] - 公司将继续推出创新的功能性咖啡产品，并扩大健康零食产品类别 [17][18] - 公司在并购方面采取谨慎的策略，寻找创新产品、制造能力、独特人才和供应链机会 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临COVID - 19挑战，公司在2020年仍取得了出色的业绩，包括净销售额增长、成功上市和推出新产品 [5] - 公司对2021年的增长充满信心，认为核心产品线和现有客户关系将推动业务增长 [34] - 公司相信在线业务将继续保持强劲增长，同时批发业务也有很大的发展潜力 [11][50] - 公司认为功能性咖啡市场将在未来五年内成为一个数十亿美元的市场，公司有望成为该领域的领导者 [17][63] 其他重要信息 - 公司在第四季度面临生产和供应链挑战，但通过实施新的销售和运营计划流程、生产主调度和排序算法等措施，提高了生产效率 [27][28] - 公司正在努力解决直接面向消费者业务中的运费成本问题，采取了订阅合并、包装和模式优化、战略捆绑等措施 [29] - 公司在2021年的运营重点是“3Ms”，即更多地自行制造、更高效地生产、更智能和快速地运输 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对与大型CPG、QSR公司合作的看法 - 公司会考虑所有能帮助建立品牌的合作机会，但不会花费大量精力推广其他品牌，如果有双赢的交易，会积极考虑 [41] 问题2: 毛利率指导的增长趋势 - 毛利率的改善可能在年中开始，主要是由于液体奶精的保质期改善和推出常温液体奶精；而免费送货和DTC包裹成本挑战的解决将是一个渐进的过程 [42][43] 问题3: Q4运费成本和免费送货对毛利率的影响 - Q4运费成本和免费送货对毛利率的压缩约为900个基点，两者影响大致相当；其余500个基点的压缩来自液体奶精 [44] 问题4: 公司未来是否会减少对传统杂货店的重视 - 并非减少对传统杂货店的重视，而是在线业务增长更快；公司会通过在线测试产品，选择畅销产品再投入批发渠道，目前批发业务也在快速增长 [49][50] 问题5: 订阅模式客户与单独购买客户的利润率差异 - 订阅客户的终身价值很高，公司通过优化订阅计划提高了效率；订阅客户会获得一定折扣，这是主要的差异 [55][56] 问题6: 下半年推出的常温液体奶精的市场潜力 - 常温液体奶精是一个有潜力的产品类别，它可以填补传统渠道中低于5美元价格点的空白，打开数万个销售点；在亚马逊和D2C渠道也有很好的前景，且目前与冷藏液体奶精没有出现相互蚕食的情况 [58][59][60] 问题7: 在线业务在疫情后重新开放地区的增长情况 - 公司未看到在线业务的下滑，人们仍然倾向于在线购物，且在线业务整体仍在增长；公司会根据客户需求调整业务，如加强食品服务业务 [62] 问题8: 功能性咖啡的长期市场潜力 - 公司认为功能性咖啡市场潜力巨大，因为咖啡市场规模庞大，且公司的产品可以为消费者提供额外的健康益处；公司作为首批进入该领域的企业之一，有望成为市场的推动者 [63] 问题9: 修订20,000个销售点目标的信心来源 - 信心主要来自常温液体奶精的机会，它可以进入传统渠道的更多销售点；公司目前在天然渠道表现良好，未来将继续拓展传统渠道和药品渠道，预计总销售点可能达到40,000 - 45,000个 [70][71] 问题10: 直接在线业务在总在线业务中的占比及增长情况 - 2019 - 2020年，DTC业务增长143%，亚马逊业务增长40%，DTC业务增长更快，公司希望消费者更多地使用自有平台 [73] 问题11: 在线业务占比是否能达到70% - 理论上有可能，但批发业务也在持续增长，特别是随着冷藏奶精保质期问题的解决，未来几个月将有更多的批发业务推出，预计在线和批发业务将保持同步增长 [74]

净销售额变化 - 2020年第三季度净销售额从2019年同期的350万美元增至760万美元，增长118%；前九个月净销售额从2019年同期的890万美元增至1870万美元，增长109%[161] - 2020年前9个月净销售额增至1870万美元，较2019年的890万美元增加980万美元，增幅109%[186] 各业务线占比变化 - 2020年和2019年第三季度，在线业务分别占净销售额的49%和64%；前九个月分别占54%和60%[163] - 2020年和2019年第三季度，批发业务分别占净销售额的50%和34%；前九个月分别占45%和39%[164] 首次公开募股相关 - 2020年9月23日公司完成首次公开募股，发行并出售304.75万股普通股，每股发行价22美元，扣除承销折扣、佣金和其他发行成本后，净收益约为6210.37万美元[166] - 首次公开募股完成后，所有流通在外的优先股转换为普通股，其中A - 1系列可转换优先股16.234万股转换为32.468万股普通股，A - 2系列可转换优先股15.2253万股转换为30.4506万股普通股，B - 1系列可转换优先股38.3142万股转换为76.6284万股普通股[167] - 首次公开募股完成后，达能宣言风险投资公司以每股22美元的价格私下配售200.002万美元的普通股[168] 新产品与现有产品销售情况 - 2020年第三季度，新产品在总销售额中占200万美元，现有产品同比总销售额增长210万美元[185] 在线业务指标变化 - 2020年第三季度，lairdsuperfood.com的重复订单占比从2019年的31%增至35%，订阅计划销售额占比从30%增至31%[185] 利息支出情况 - 2020年第三季度和前九个月无利息支出，2019年同期利息支出主要与欠房东的装修租金有关[181] 所得税情况 - 由于历史经营亏损和预期未来亏损，公司预计在可预见的未来不会有重大所得税费用和收益[182] 商品销售成本变化 - 2020年第三季度商品销售成本增至570万美元，较2019年的200万美元增加370万美元，增幅183%；2020年前9个月增至1340万美元，较2019年的530万美元增加810万美元，增幅153%[187][188] 毛利润变化 - 2020年第三季度毛利润增至190万美元，较2019年的150万美元增加41.9万美元，增幅29%；2020年前9个月增至530万美元，较2019年的360万美元增加170万美元，增幅46%[189][191] 总运营费用变化 - 2020年第三季度总运营费用增至526.08万美元，较2019年的387.14万美元增加138.94万美元，增幅36%；2020年前9个月增至1374.24万美元，较2019年的1016.15万美元增加358.09万美元，增幅35%[192][194] 其他收入变化 - 2020年第三季度其他收入减至2.67万美元，较2019年的3.78万美元减少1.1万美元，降幅29%；2020年前9个月减至6.54万美元，较2019年的18.05万美元减少11.51万美元，降幅64%[196][198] 累计净亏损与运营亏损情况 - 截至2020年9月30日，公司累计净亏损2740万美元，其中2020年前9个月运营亏损840万美元，2019年前9个月运营亏损650万美元[199] 现金及投资与信贷额度情况 - 截至2020年9月30日，公司现金及投资为7340万美元，信贷额度可用借款为940万美元；截至2019年12月31日，分别为650万美元和750万美元[201] 各活动现金流量情况 - 2020年前9个月经营活动现金使用量为710万美元，2019年前9个月为690万美元；投资活动现金流入为410万美元，2019年前9个月现金使用量为840万美元；融资活动现金流入为7490万美元，2019年前9个月为560万美元[204][205][206][207] 重大合同义务和承诺情况 - 截至2020年9月30日，公司重大合同义务和承诺总额为223.61万美元，其中2020年为5.84万美元[208] 会计政策与资产负债表外安排情况 - 2020年第三季度公司关键会计政策无重大变化，且无资产负债表外安排[209][210] 新兴成长公司相关 - 公司上一财年收入低于10.7亿美元，符合“新兴成长公司”定义[212] - 新兴成长公司可享受特定的减少报告和其他负担的规定[212] - 公司可利用这些规定至首次公开募股五周年所在财年末，或不再符合新兴成长公司资格之时[212] - 公司不再是新兴成长公司的情形：财年年度收入超过10.7亿美元[212] - 公司不再是新兴成长公司的情形：财年非关联方持有的资本股票市值超过7亿美元[212] - 公司不再是新兴成长公司的情形：三年内发行超过10亿美元的非可转换债务[212] - 公司可选择利用部分而非全部减轻的负担[212] 新兴成长公司会计准则相关 - 《JOBS法案》规定新兴成长公司可享受新的或修订的会计准则的延长过渡期[213] - 公司选择利用新的或修订的会计准则的豁免[213] - 公司无需像非新兴成长公司那样采用新的或修订的会计准则[213]