财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度净销售额为940万美元，较2020年第四季度的730万美元增长29%，主要得益于线上39%的增长和批发16%的增长 [28] - 2021年第四季度毛利率同比提高350个基点，达到净销售额的23.6%，主要源于运营效率带来的库存成本降低、DTC运输费用优化以及冷藏液体奶精的改进，但部分被批发履行成本、促销活动时机和通货膨胀压力抵消 [31] - 2021年第四季度运营费用为920万美元，上年同期为600万美元，主要是人员成本、专业费用和Picky Bar收购相关无形资产摊销增加；与2021年第三季度的850万美元相比，营销费用增加约650,000美元 [32][33] - 公司预计2022年净销售额在4100万美元至4400万美元之间，全年毛利率在24%至26%之间 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 线上业务2021年第四季度增长39%，反映了直接面向消费者销售的强劲，包括转化率持续强劲、平均订单价值增长40%、再订购率提高6%以及Picky Bars收购的好处 [28][29] - 批发业务增长16%，主要得益于杂货店业务的持续进展，包括冷藏液体奶精业务和货架稳定产品系列，但部分被俱乐部销售时机的轻微收缩所抵消 [29] - 产品类别方面，2021年第四季度收获零食业务增长强劲，主要由收购的Picky Bar产品组合带动；咖啡奶精业务保持稳定，冷藏液体奶精销售增长与货架稳定奶精俱乐部表现疲软相互抵消 [30] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略上进行两大转变，一是从不惜一切代价追求增长的组织转变为更具战略性、有计划和以分析为驱动的组织，2022年营销投资将体现这一点；二是从创业创始人驱动的组织转变为更传统的消费品包装业务模式，预计引入更多CPG人才 [9][13] - 批发渠道对实现公司愿景至关重要，公司已聘请Daryl Moore担任高级副总裁，负责所有实体零售渠道销售，将推动战略重点和活动，并建立餐饮服务和其他替代渠道的市场进入策略 [14][16] - 公司将专注于将现有客户转化为重复购买者和订阅者，执行新的优质客户体验；同时积极拓展批发渠道，但由于零售商重置时间，预计2022年净销售额在4100万美元至4400万美元之间 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业面临通货膨胀、劳动力、材料供应、供应链等挑战，但公司运营表现出色，第四季度填充率达98%，并在各方面寻找成本降低机会 [17] - 由于数字广告价值主张的挑战，公司预计近期增长将放缓，但长期增长机会巨大，随着消费者对植物性营养食品的需求增加，公司将通过扩大批发产品组合、改善包装定位和调整营销模式来抓住机会 [18][21] - 预计2022年上半年毛利率较低，但随着运营改进和免费运输政策更新，毛利率将逐步提高 [20] 其他重要信息 - 公司第四季度实现创纪录的生产产出，包括单位和整体效率；新客户履行中心的搬迁使关键原材料和成品库存得以整合，实现了与Picky Bars收购的协同效应，并提高了履行流程效率 [22][23] - 冷藏奶精渠道实施新的生产和供应计划，减少了损耗，提高了利润率；尽管新产品口味初始分销存在店内库存问题，但已解决 [24] - 公司绕过最大港口并储备安全库存，第四季度受供应链延迟影响较小，但仍密切关注运输延迟和原料供应风险 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年增长展望中，哪些产品和细分市场的指导最为保守 - 液体奶精市场机会巨大，公司目前在传统市场的ACV约为5%，新销售领导将推动该业务发展，是线下渠道的首要SKU；粉末奶精目前ACV约为15%，在俱乐部渠道有很大发展空间；咖啡产品也受到零售商关注，有机会进入俱乐部渠道；DTC渠道有机会将更多产品推向亚马逊 [48][51][52] 问题2: 哪些特定成分或供应链渠道可能面临通货膨胀和中断风险 - 海运集装箱运输的产品存在风险，尽管公司目前库存水平良好，绕过主要港口，但仍需关注部分国家产品装船的挑战 [53] 问题3: 2021年在线渠道增长强劲，2022年预计增长显著放缓的原因 - 这是战略决策，2021年第四季度获取新客户成本增加且增长放缓，主要受苹果、Facebook和iOS政策变化影响，众多公司采用相同策略导致成本上升；公司正在审查营销支出，寻找最高ROI的渠道；同时，公司拥有庞大的CRM客户数据库，将努力将订单转化为重复订单和订阅 [58][59][61] 问题4: 批发渠道今年和明年的增长计划 - 公司在货架稳定和冷藏奶精以及咖啡产品方面有出色表现，将更积极地推进这些产品；无菌奶精推出后将带来DTC和货架稳定市场的机会；公司目前在传统市场的货架稳定奶精ACV为15%，在天然和传统市场的奶精类别有巨大增长空间 [64][66][67] 问题5: 在线业务增长放缓是由于客户流失、CAC问题还是转化率问题 - 公司在2021年底面临较大的CAC问题，CAC约翻倍，受季节竞争和Facebook、iOS政策影响；公司在线消费者的LTV和订阅情况良好，保留率与CPG行业最佳水平相当；公司正在分析营销信息、方式、频率、影响者和搜索词，以制定高效计划；公司拥有大量现有客户资源，有信心利用这些资源 [72][73][74] 问题6: 2022年运营费用（G&A和销售与营销）的预期 - 销售与营销支出预计增长速度低于净销售额，约为净销售额增长的一半，公司正在重建营销计划，寻找更有效或减少支出的机会；G&A费用在过去几年因上市大幅增加，未来将通过控制增长速度低于净销售额来获得杠杆效应 [77][78]

收入和利润表现 - 公司2021年净销售额为3680万美元，同比增长42.6%（2020年为2580万美元）[130] - 净销售额从2020年2580万美元增长至2021年3680万美元，同比增长43%[256][277] - 净销售额从2020年的2578.3万美元增长至2021年的3681.1万美元，增幅42.8%[321] - 毛利润从2020年658万美元增至2021年943万美元，毛利率稳定在25.6%[277] - 毛利润增长至943万美元，同比增长43%，毛利率从25.5%微升至25.6%[279] - 公司2021年运营亏损为2400万美元，亏损额同比增长86%（2020年为1290万美元）[130] - 营业亏损从2020年1293万美元扩大至2021年2395万美元，同比增长85%[277] - 净亏损从2020年的1450.1万美元扩大至2021年的2387.1万美元，增幅64.6%[321] - 2020年净亏损1285.03万美元[326] - 2021年净亏损2387.05万美元[326] - 基本和稀释后每股净亏损2021年为2.66美元，2020年为2.61美元[321] 成本和费用 - 销售成本增加至2740万美元，同比增长43%，主要由于销售增长及相应耗材和出货运费增加590万美元[278] - 总运营费用激增至3338万美元，同比增长71%，其中行政管理费用增长86%至1646万美元[280] - 总运营费用从2020年的1950.8万美元增加至2021年的3338.4万美元，增幅71.1%[321] - 研发费用增长104%至103万美元，主要用于新产品上市[281] - 营销费用增长56%至1589万美元，主要因广告和营销费用增加610万美元[281] - 广告营销支出从580万美元增至1210万美元，预计将继续增加[294] - 广告支出从2020年的425.8万美元增加至2021年的757.1万美元，增幅77.8%[321] - 资本支出从110万美元增至160万美元，预计2022年将继续增加[294] - 2021年股票薪酬支出为404.02万美元[326] 现金流和财务状况 - 现金及投资持有量从6590万美元下降至3170万美元，信贷额度可用借款从1100万美元增至1970万美元[286] - 运营现金流净流出2210万美元，投资现金流净流出1260万美元（含Picky Bars收购）[289][291] - 现金及现金等价物和受限现金从2020年的5720.8万美元减少至2021年的2304.9万美元，降幅59.7%[318] - 公司持有950万美元循环信贷额度，年利率为SOFR+1.5%[262] - 2020年发行普通股获得资金6611.05万美元[326] - 2020年优先股发行成本为14.77万美元[326] - 2020年普通股发行成本为126.88万美元[326] - 2020年其他综合收益净额14.43万美元[326] - 2021年其他综合亏损净额75.22万美元[326] - 2020年行使股票期权获得资金25.97万美元[326] - 2021年行使股票期权获得资金81.07万美元[326] 业务线表现 - 在线业务销售额占比从2020年56%提升至2021年62%[258] - 批发业务销售额占比从2020年42%下降至2021年37%[259] - 直接消费者销售中订阅项目占比从2020年30%提升至2021年39%[277] - 重复订单率从2020年36%提升至2021年38%[277] - 新产品线（包括免疫支持系列等）在2021年贡献510万美元销售额[277] - 零售分销点覆盖超过8100个门店，拥有36000个分销点[259] 客户和渠道集中度 - Costco分别占2021年和2020年总净销售额的13%和23%[194] - Amazon.com分别占2021年和2020年总净销售额的16%和21%[194] - 2021年其他零售商或分销商占比均未超过总净销售额的10%[194] 供应链和采购 - 越南、印尼和斯里兰卡占2021年原材料及包装采购总额的64%[185] - 越南、印尼、中国和斯里兰卡占2020年原材料及包装采购总额的69%[185] - 原材料成本波动主要涉及椰子粉、有机椰子糖、初榨椰子油等核心成分[188] - 非转基因和有机原料供应受天气、自然灾害和竞争影响，可能导致成本上升或供应短缺[178][179][180] - 国际供应商占原材料采购主要部分，地缘风险可能影响供应链稳定性[153] 生产和设施 - 公司生产高度依赖俄勒冈州Sisters的单一制造设施[183] - 公司主要生产设施位于俄勒冈州Sisters，若因疫情关闭将严重影响业务[161] - 公司租赁约6,888平方英尺商业空间用于生产、分销及办公[244] - 公司租赁第二处约13,600平方英尺商业空间用于生产、分销及办公[244] - 公司租赁第三处约28,600平方英尺空间作为客户履约中心[244] - 公司持有俄勒冈州 Sisters 市制造设施相邻地块（2019年3月15日购入）[244] 资产和负债变化 - 库存从2020年的629.6万美元增加至2021年的1022.1万美元，增幅62.4%[318] - 应收账款从2020年的84.0万美元增加至2021年的126.9万美元，增幅51.1%[318] - 商誉从2020年的0美元增加至2021年的648.6万美元[318] - 无形资产净值从2020年的13.7万美元增加至2021年的483.9万美元，增幅3430.5%[318] - 长期资产减值损失从23.97万美元降至0.83万美元[304] 管理层讨论和指引 - 公司预计未来将持续亏损且可能无法实现盈利[129] - 公司需要额外融资支持业务增长，可能通过股权发行或债务融资[131][132] - 公司净销售额增长率预计将随收入基数扩大而下降[135] - 客户获取成本可能增加，客户终身价值可能下降，损害公司利润率[202] 风险因素：竞争与市场 - 公司面临来自大型零售商的激烈竞争，可能被迫降价导致利润率下降[142] - 经济下行可能减少高端有机产品需求，影响销售额[212] - 消费者偏好转向本地食品可能导致进口产品需求下降[208] - 客户无长期购买义务，订单量下降可能对业务产生重大不利影响[203] 风险因素：运营与供应链 - 依赖第三方代工（co-packing）协议，产能不足可能导致运营成本增加[204] - 劳动力短缺和工资上涨可能导致运营费用增加，影响盈利能力[205] - 供应链集中风险可能引发额外运输成本及收入损失[187] - 劳动力短缺、物流中断及消费者购买行为变化可能持续影响销售和盈利能力[162][164][166][167] 风险因素：法律与合规 - 公司可能面临加州第65号提案关于化学品披露的合规风险[224] - 联邦贸易委员会（FTC）背书指南修订可能影响公司营销策略[223] - 若FDA认定食品成分不符合"公认安全"标准，将影响产品销售[215] - 公司符合"新兴成长公司"资格，豁免部分披露要求[232][233][234] - 新兴成长公司资格终止条件：非关联股东持股市值超7亿美元或年收入达10.7亿美元[236] 风险因素：财务与金融 - 公司面临外汇汇率波动风险，可能影响国际采购成本[153] - 公司国际采购和销售合同主要以美元计价，未对汇率风险进行对冲[157] - 汇率波动可能使公司成本增加或产品竞争力下降，影响营业收入和利润率[157][158] - 产品责任保险可能无法覆盖全部索赔损失，未投保风险可能影响财务状况[175][176] 风险因素：技术与知识产权 - 知识产权保护不足可能使公司面临技术被侵权或开源软件许可风险[169][171][172] - 信息技术系统漏洞可能导致数据泄露，产生补救成本和收入损失[210] - 广告投放依赖谷歌等搜索引擎，算法变动可能导致获客成本上升[197][198] 风险因素：产品与研发 - 公司产品开发存在不确定性，新产品可能无法获得市场认可[149][151] - 新产品开发需要大量研发投入和资本支出，失败将导致投资回报低于预期[207] - 公司依赖第三方有机和非转基因认证，失去认证将影响市场地位[177] - 2019年因铁含量标注问题召回Performance Mushroom补充剂产品[174] 风险因素：疫情相关 - COVID-19疫情导致全球供应链中断和需求下降，对公司运营和财务状况产生重大不利影响[159][160][163] 公司治理与股权结构 - 董事及高管持有约14%流通股投票权（截至2021年12月31日）[229] - 管理层关键人员（包括Jason Vieth等）流失可能影响业务计划实施[191] - 公司披露控制存在局限性，可能无法及时发现错误或欺诈行为[139] 投资与并购 - 收购整合失败可能导致投资回报率为负[213] 股东回报政策 - 公司当前不支付现金股息，股东收益完全依赖股价增值[237]

业绩总结 - 2021年第三季度净销售额为1660万美元，占总销售的60%[9] - 2021年第三季度销售的74%来自于订阅计划和重复订单[10] - 2021年第三季度的销售同比增长25%[19] - 2021年第三季度的净销售额为1090万美元，同比增长45%[33] - 2021年第三季度的销售增长率为45%，而2020年第三季度的销售增长率为116%[39] - 2021年第三季度的净亏损为540万美元，每股摊薄亏损为0.59美元，而去年同期的净亏损为400万美元，每股摊薄亏损为0.86美元[34] 用户数据 - 在线销售占净销售额的58%，直接面向消费者的销售同比增长108%[33] - 批发销售占41%，同比增长21%，包括在Target、Harris Teeter和Wakefern的零售门店扩展[33] 产品与成本 - 2021年第三季度饮料增强补充品销售额为390万美元，占总销售的14%，同比增长36%[22] - 2021年第三季度咖啡、茶和热巧克力产品的销售额为530万美元，占总销售的19%，同比增长28%[23] - 2021年第三季度的液体奶精产品销售额为1660万美元，占总销售的60%[19] - 2021年第三季度每份奶精的成本约为0.35美元[19] - 2021年第三季度每份补充品的成本约为0.70美元[22] - 2021年第三季度每份咖啡的成本约为0.50美元[23] - 公司在2021年推出了69种SKU的产品[19] - 2021年第三季度毛利润为320万美元，毛利率为29.4%，相比去年同期的180万美元和23.4%有所提升[33] - 2021年第三季度的毛利率为29.4%，相比2020年第三季度的23.4%有所提高[38] 可持续发展与新策略 - 公司在2021年与第三方独立机构First Environment合作，旨在实现所有订单的碳中和运输[51] - 公司计划通过与Eden Projects合作，种植10万棵红树林以抵消在线订单运输的碳影响[52]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额增长45%，达到1090万美元，主要得益于原生数字平台的强劲表现 [9] - 电子商务净销售额为630万美元，同比增长70%，DTC增长108%，占2021年第三季度总收入的58%，高于去年的50% [9] - D2C业务的所有关键指标保持强劲，平均订单价值（AOV）较2020年第三季度提高30% [9] - 2021年第三季度首次和二次客户留存率较2020年第三季度提高10%，基于重复和订阅订单的经常性收入仍占D2C业务的三分之二以上 [10] - 批发业务同比增长21%，达到440万美元，俱乐部业务与去年同期持平，但较第二季度增长近170% [11] - 毛利润率同比提高600个基点，达到29.4%，主要得益于库存成本的改善 [28] - 总运营费用为850万美元，占净销售额的78%，第三季度的费用比率为过去四个季度中最低 [30] - 资产负债表保持强劲，拥有近4000万美元的现金和投资，基本无债务 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子商务业务增长强劲，DTC增长显著，关键指标持续改善 [9] - 批发业务中，杂货店业务增长强劲，俱乐部业务虽同比持平但环比大幅增长，门店铺货数量增加，货架陈列得到扩展 [11][12] - 冷藏产品运营改善，DC损耗减少53%，平均填充率保持在90% [13] - 货架稳定业务表现稳健，除俱乐部业务外，销售额较去年第三季度增长11% [13] - 各品类中，奶精增长23%，水合饮料增强补充剂增长28%，咖啡、茶和热巧克力整体下降20%，但非俱乐部业务仍有健康增长，零食类别销售额较第二季度增长39% [14][15][16] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是使命驱动的高增长植物性天然食品制造商，定位为7590亿美元杂货行业中健康食品品牌的领导者，拥有全渠道业务和一流的原生在线平台 [7] - 持续推进产品创新和客户参与，通过强大独特的全渠道平台实现增长 [20] - 正在寻找新的首席执行官，已进入筛选最终候选人阶段 [18] - 积极推进ESG倡议，包括碳中性最后一英里计划，以及与Feeding America和ID.me的合作 [19] - 运营上采用4Ms方法，即更多自主制造、更高效生产、更智能快速运输和全员以主人翁意识执行 [23] - 应对输入通胀和供应链问题，采用库存安全库存策略，并通过提高生产力和战略定价来应对成本压力 [25] - 测试新产品在线上的表现，筛选出表现优异的产品再推向批发渠道，谨慎对待批发业务，避免稀释现有业务努力 [56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩符合公司的增长算法，公司拥有巨大的潜在市场机会，品牌在可预见的未来有望实现显著增长和市场份额提升 [20][21] - 虽然当前取得了一些效率提升，但未来仍将面临运费上涨和其他通胀问题的长期挑战，不过对实现年度目标仍有信心 [29][47] 其他重要信息 - 货架稳定液体奶精的推出时间暂无更新，预计2021年不会有该新产品的贡献 [17] - 公司已入驻新的客户履行中心，减少第三方存储，提高服务客户的能力 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度剩余时间的展望与上季度相比有无变化 - 公司表示没有变化，将在年终报告周期（可能在3月初）提供2022年的指导，目前仍有望实现年度目标 [39] 问题2: 俱乐部业务在第四季度的情况，是否会在假期前加速增长 - 第三季度俱乐部业务与去年同期基本持平，但较第二季度有显著增长，这是俱乐部业务的周期性特点所致 公司与Costco保持着良好的关系，正在探索扩大SKU以稳定业务 年底可能会有来自Costco的更好业务机会 [41][42] 问题3: 无菌共制造或共包装支持情况，能否找到替代方案，2022年第三方产能是否紧张 - 无菌共包装行业需求大、产能小，但公司一直在努力扩大与多个共包装商的合作关系，并对配方进行了调整 预计2022年取得进展，但暂无具体日期 [45][46] 问题4: 鉴于本季度毛利率的积极因素，是否应预期毛利率提升 - 公司第三季度毛利率表现强劲，未来有进一步提高效率和杠杆的空间，但通胀压力真实存在，需保持现实的预期，对之前设定的目标仍有信心 [47] 问题5: 批发业务增长的驱动因素，是否有特定产品或零售商推动 - 若包含Costco，本季度Costco业务表现强劲，推动了批发业务增长 批发业务整体呈稳定增长态势，公司未失去大型零售客户，还在增加新客户 未来计划通过扩大与Costco的SKU来稳定业务 [51][52] 问题6: 新产品的目标客户群体，是否有产品在批发渠道有销售潜力 - 新产品先在线上测试，针对核心现有LSF.com客户，可提高平均订单价值、促进订阅和新客户获取 公司会对产品进行6 - 12个月的测试，将表现优异的产品推向批发渠道，但目前更专注于现有产品，谨慎对待批发业务 [54][56][57] 问题7: 奶精业务中液体和货架稳定产品的细分情况，以及液体业务未来几个季度的预期 - 奶精业务中约100万美元与冷藏液体产品相关，其余为货架稳定产品 Costco本季度主要销售货架稳定粉末奶精，排除这些因素后，货架稳定粉末奶精业务较第二季度仍有近10%的增长 冷藏液体奶精业务取得了很大进展，货架寿命延长至60天，填充率提高，浪费率降至个位数，正在扩展新口味 公司正在研发货架稳定液体产品，有望在2022年推出 [63][64][67] 问题8: Picky Bars的分销情况，是否有扩大分销的计划 - Picky Bars业务主要集中在电子商务领域，目前仍处于整合阶段，预计明年在批发领域大力推广 公司正在对批发产品进行微调，并计划在第一季度完成品牌重塑 尽管品牌变更，但Picky的订阅量仍在增长 [68][69][70] 问题9: 明年新产品推出的重点类别 - 明年公司将放缓新产品推出速度，专注于现有产品 零食类别和烘焙混合物表现强劲，奶精和咖啡业务仍有巨大潜力，新推出的产品大多将与现有类别互补 [72][73]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-39537 Laird Superfood, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organizat ...

业绩总结 - 2021年第二季度净销售额为1810万美元，同比增长26%[20] - 2021年第二季度毛利润为220万美元，毛利率为23.9%[61] - 每股摊薄净亏损为0.70美元，较上年同期的0.93美元有所改善[61] 用户数据 - 2021年第二季度，63%的销售来自订阅计划和重复订单[11] - 2021年截至第二季度，订阅用户年复合增长率为222%[11] - 在线销售占净销售额的63%，直接面向消费者的销售同比增长94%[60] 产品销售 - 2021年第二季度，55%的净销售额来自咖啡奶精产品[11] - 2021年第二季度，功能性超级食品奶精的总销售额为1010万美元，占总销售的61%[20] - 2021年第二季度，咖啡产品的总销售额为360万美元，占总销售的21%，同比增长81%[26] - 2021年第二季度，饮料增强补充品的总销售额为260万美元，占总销售的15%[24] - 2021年第二季度咖啡奶精的销售额为510万美元，同比增长27.5%[34] - 2021年第二季度水合饮料和增强补充品的销售额为150万美元，同比增长50%[34] - 2021年第二季度的其他食品项目销售额为130万美元，较上年同期增长[34] 市场规模 - 2021年，Laird Superfood的市场总规模（TAM）为40亿美元[20] - 2021年，Laird Superfood的水合产品市场总规模（TAM）为66亿美元[24] - 2021年健康零食市场总可寻址市场（TAM）为105亿美元[29] - 2021年谷物市场总可寻址市场（TAM）为212亿美元[29] 新产品与技术 - 2021年，功能性蘑菇热巧克力的新产品线已推出[27] 销售渠道 - 批发销售占净销售额的35%，同比增长77%[60]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总销售额增长64%，达到980万美元，主要得益于D2C业务的持续增长、杂货店业务的强劲表现以及新产品的贡献 [11] - 在线销售额占比57%，为210万美元，D2C业务同比增长94%，第二季度在线净销售额占比63% [11] - 批发业务总额增长77%，达到140万美元，俱乐部业务保持平稳，行业贸易展缺失 [13] - 毛利率同比提高30个基点，达到23.9%，但环比下降120个基点 [34][35] - 第二季度运营费用为850万美元，占净销售额的92%，去年同期为430万美元，占比77% [36] - 预计2021年全年净销售额在3800万至4000万美元之间，同比增长46%至54%，全年毛利率在25%至28%之间 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 D2C业务 - 转化率是CPG行业平均水平的三倍，超三分之二业务为定期订阅 [12] - 订阅商品数量增长77%，活跃订阅用户数量增长57% [12] - 留存指标持续上升，较2020年第二季度提高15%，二次下单率和2020年同期复购率较2019年同期提高20% [12] - 平均订单价值同比增长30%，与免运费前水平相当 [12] 批发业务 - 俱乐部销售势头强劲，进入第三季度；液体销售额同比增长271%，占批发收入增长的约60% [14] - 冷藏液体奶精新开门店包括Vegan Yolks，该产品线总门店数约2600家，现有门店增加新口味 [15] - 剔除俱乐部销售，货架稳定业务去年增长42% [15] 产品类别 - 奶精同比增长27%，主要得益于冷藏液体奶精的增长 [16] - 水合和饮料补充剂增长54%，得益于益生元每日绿粉和Renew Rest & Recover产品的贡献 [16] - 咖啡、茶和热巧克力增长36%，得益于基础产品和新功能性咖啡的增长 [16] - 收获零食和其他食品新增销售额130万美元，包括碧根果、收获枣、烘焙混合物、Picky Bar等 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在7590亿美元的杂货行业中，定位为植物性天然食品制造商，目标成为健康食品品牌的领导者 [9] - 在线平台表现出色，是公司的重要增长驱动力，杂货店业务持续扩大客户基础，俱乐部业务稳定且在第三季度初表现出良好势头 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 坚持使命驱动，通过全渠道业务模式，特别是一流的原生在线平台，提供健康、便捷、实惠的产品 [9] - 推进Picky Bars的整合，包括品牌重塑和系统集成，计划在未来几个月将50种产品上线公司网站 [18][72] - 继续优化冷藏液体奶精业务，提高货架寿命，减少浪费，扩大门店覆盖范围 [41] - 计划推出货架稳定液体奶精，虽延迟至2022年，但仍被视为重要增长驱动力 [20][21] - 加强内部可持续发展团队的工作，推进ESG倡议，如捐赠食品、种植红树林、支持医护人员等 [22][23] 行业竞争 - 公司产品在市场上具有独特性，奶精产品为清洁标签，含有功能性成分，与其他植物性奶精形成差异化竞争 [58] - 燕麦坚果奶精表现出色，口感和风味良好，结合了燕麦、坚果和健康脂肪，受到消费者欢迎 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度虽面临挑战，但公司在多渠道实现了强劲增长，推出新产品，扩大客户基础，品牌平台战略持续发挥作用 [24] - 公司对未来增长充满信心，在线平台将继续保持强劲表现，杂货店业务将继续扩大，俱乐部业务有望进一步增长 [50][51] - 由于货架稳定液体奶精延迟推出和零售商取消类别审查和重置，2021年增长预期受到影响，但公司仍将努力实现增长目标 [44][45] - 2022年由于货架稳定液体奶精推出时间和影响不确定，暂不提供年度预期，待有更准确信息后将在3月年报电话会议上公布 [48] 其他重要信息 - 首席执行官Paul Hodge将过渡到非执行角色，待确定继任者后卸任总裁兼首席执行官，仍将担任董事会成员和主要股东 [6] - 公司与两家行业领导者合作，为垂直整合的直接面向消费者业务实施下一代执行软件，新的校园客户履行中心将于第四季度开放 [29] 问答环节所有提问和回答 问题1: 不可预见的变化如何影响毛利率指导？ - 主要是由于货架稳定液体奶精延迟推出导致营收降低，该产品原计划在电商渠道销售，具有较高的利润率；其次是Costco和俱乐部业务增长略慢于预期 [55] 问题2: 预期的重置延迟是针对公司还是合作伙伴？ - 这是普遍现象，由于疫情影响，许多杂货店决定将类别重置推迟到明年，并非针对公司 [57] 问题3: 如何看待竞争格局，燕麦坚果奶精与其他奶精相比的定位如何？ - 公司产品在市场上具有独特性，奶精产品为清洁标签，含有功能性成分，与其他植物性奶精形成差异化竞争；燕麦坚果奶精表现出色，口感和风味良好，结合了燕麦、坚果和健康脂肪，受到消费者欢迎 [58] 问题4: 如何解释全年指导中批发渠道下半年增长平缓的情况，延迟推出货架稳定液体产品和俱乐部渠道波动分别占多大比例？ - 大部分影响来自货架稳定液体奶精的延迟推出，其余较小部分来自俱乐部业务；DTC业务仍将是增长的主要驱动力，预计增长将分布在多个产品类别 [63] 问题5: 考虑过将液体产品制造收回内部吗，成本如何？ - 公司一直在考虑垂直整合的选项，包括内部制造和合作；冷藏液体奶精已解决了货架寿命、浪费和物流等问题，将这些经验应用于货架稳定产品；目前垂直整合仍有许多未知因素，需要更多时间评估 [66][67] 问题6: Picky Bars全年预期贡献是否仍为400万美元？ - 没有变化，Picky Bars的整合进展顺利，符合预期；未来几个月将把50种产品上线公司网站，并加强营销推广；批发业务也取得了一些早期进展 [71][72] 问题7: 咖啡业务的机会如何，预计多久能实现增长，有哪些经验教训？ - 公司对功能性咖啡业务感到兴奋，认为未来五年将在咖啡市场占据重要份额；第二季度开始进行批发包装销售，进入传统和自然渠道；咖啡产品价格合理，具有有机和功能性优势，有助于打开更多传统渠道的大门 [74][75] 问题8: 奶精业务中粉末和液体的销售情况如何？ - 第二季度液体奶精销售额接近120万美元，其余为货架稳定业务，液体奶精业务有望取得更多进展 [78]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Table of Contents For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-39537 Laird Superfood, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 81-1589788 (State or other jurisdiction of incorporati ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额同比增长35%，达到740万美元 [11][51] - 毛利率达到25.1%，较上一季度增长480个基点，为过去12个月以来最高季度毛利率 [9][54] - 2021年第一季度运营费用为720万美元，2020年第一季度为410万美元，本季度包含约100万美元的非现金股票薪酬、约16万美元的交易相关费用和持续的上市公司成本 [56] - 截至2021年3月31日，公司资产负债表保持强劲，现金和投资超过6000万美元，基本无债务；季度末后，约1000万美元现金用于完成Picky收购 [58] - 公司将2021年净销售额预期从4200万美元提高到4600万美元，预计新增的400万美元净销售额主要来自Picky Bar的强劲有机增长（约300万美元）以及公司将更大的在线客户群引入新收购产品线所带来的收入（约100万美元） [60][61] 各条业务线数据和关键指标变化 在线业务 - 在线销售额同比增长65%，其中直接面向消费者（D2C）增长135%；在线销售占第一季度净销售额的59%，高于去年同期的48% [12] - 客户获取增长29%，新订阅增长153%；2020年客户群的重复购买率在2021年第一季度比2019年客户群在2020年第一季度高27% [13] - 电子邮件列表持续快速增长，客户流失率低于行业平均水平；在线转化率是行业平均水平的两倍，客户获取成本体现了公司战略的有效性和效率 [13] - 公司在平衡免运费影响方面取得进展，D2C销售的运费占比和平均订单价值恢复到2020年免运费前的水平；本季度折扣为2020年第一季度以来最低 [14] 批发业务 - 由于2020年2 - 3月疫情期间的囤货，去年第一季度批发业务基数较大；剔除Costco后，今年第一季度批发基础销售额约为180万美元，较去年的约97万美元增长85% [16][17] - 第一季度末，公司将冷藏奶油产品扩展到新门店，在Target、Harris Teeter和Wakefern等关键零售商推出；在Whole Foods等关键零售商处，冷藏奶油的非促销周销量较2020年第四季度增长了3倍以上 [20] - 公司创新的第四波功能性咖啡业务在2021年第一季度较2020年第一季度增长156%；第一季度末和第二季度初，公司完成了新功能性咖啡的批发包装，并在Sprouts和Natural Grocers等关键零售商的515多家门店推出；Safeway西雅图分部将在第二季度将公司全系列功能性咖啡添加到其200多家门店中；自5月1日起，公司降低了咖啡的生产成本，将功能性咖啡批发价降至12.95美元 [21][22][23] 加拿大市场业务 - 1月底，公司正式进入加拿大市场，在150家Loblaw门店推出三款产品（两款常温奶油和一款速溶咖啡）；Loblaw已确认6月将产品扩展到另外120家门店 [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司是一家以使命为导向、高增长的植物性天然食品制造商，旨在成为7590亿美元杂货行业中“有益健康”品牌的领导者；业务采用全渠道模式，拥有一流的原生在线平台 [7] - 公司注重推动营收增长和提高盈利能力，目标是实现40%的毛利率 [10] - 5月4日，公司宣布收购Picky Bars，该交易对营收有实质性贡献，并支持公司改善利润率；预计2022年通过平台实现至少1000万美元的营收协同效应 [25][26] - 第二季度，公司计划推出OatMac Creamer，该产品结合了燕麦和澳洲坚果奶的优势，并包含牛油果和其他功能性成分，是公司首款非椰子基底的奶油产品，将有助于扩大产品供应、提高制造效率和实现供应链多元化 [31][32][33] - 公司认为未来对植物性和功能性食品的需求将持续增长，公司在该领域具有先发优势，如公司的液体奶油是首款添加蘑菇的产品 [80][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度公司在执行战略优先事项方面表现出色，营收增长和毛利率提升表明公司对长期可持续发展的承诺和对未来的乐观态度 [36] - 尽管季度间业绩可能因重大批发订单的时间安排而有所波动，但公司有信心实现或超过年度指导目标，预计今年剩余时间将实现强劲的营收增长 [18][66] - 公司认为食品服务领域是一个重大机遇，正在与企业办公室环境和咖啡零售合作伙伴进行测试和合作，随着疫情后市场的复苏，该领域有望实现增长 [82][83][84] 其他重要信息 - 公司与Feeding America合作，捐赠150万份餐食以帮助解决美国的粮食不安全问题；同时，公司启动了“碳中和最后一英里”计划，确保lairdsuperfood.com上的订单抵消其温室气体影响 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：今年剩余时间毛利率进一步扩张的主要驱动因素是什么 - 公司认为在DTC方面，优化运输费用仍有提升空间，如提高平均订单价值、与承运商合作降低成本、减少单件订单等举措已取得成效，未来将继续关注该领域；液体奶油产品在保质期优化和减少分销中心扣款方面还有很大改进空间；长期来看，充分利用工厂的固定成本，使其产能达到目前的三到四倍，将是毛利率提升的重要驱动力 [74][76][77] 问题2：合作伙伴如何看待植物性牛奶和乳制品在疫情期间的高增长率是否可持续 - 公司认为消费者对植物性和功能性食品的需求将持续增长，这不仅仅是因为植物性的特点，更重要的是功能性食品能为消费者带来实际益处；公司在该领域具有先发优势，如液体奶油中添加蘑菇的产品 [80][81] 问题3：食品服务领域的合作伙伴和客户是否重新参与业务，今年该领域是否有增长机会 - 公司认为食品服务领域是一个重大机遇，正在与企业办公室环境和咖啡零售合作伙伴进行测试和合作，随着疫情后市场的复苏，该领域有望实现增长；食品服务业务依赖于关系的建立，公司一直在努力建立相关关系 [82][83][84] 问题4：液体奶油产品的重新包装情况以及是否计划推出燕麦液体产品 - 公司决定保留新鲜产品，并致力于延长其保质期；目前在这方面已取得进展，产品的保质期有所延长，同时也在优化供应链以缩短产品从生产到上架的时间；关于燕麦液体奶油产品，公司目前尚未宣布相关计划，但一直在进行各种配方的实验和创新 [89][90][94] 问题5：在Target和Harris Teeter的业务情况如何 - 公司在Target和Harris Teeter的几百家门店（主要在西海岸）进行了产品测试，初期反馈积极，产品表现良好 [95] 问题6：如何从Picky Bars目前的400万美元销售额增长到明年的1000万美元 - 预计2021年新增的400万美元销售额中，300万美元来自Picky Bars自身的历史业务增长，另外100万美元通过将Laird网站上的大量客户引入新收购的产品线来实现；展望明年，Picky Bars自身业务有望实现500万美元的销售额，剩余500万美元的增长将来自DTC业务的协同效应以及将产品推向批发渠道（可能从酒吧开始）；此外，该产品在食品服务领域也有很大的发展潜力 [96][97][99] 问题7：Q1在线业务向lairdsuperfoods.com的显著转变是由什么驱动的，随着业务增长，是否还需要在其他渠道保持在线存在 - 公司认为未来在线业务是重要发展方向，公司拥有一支优秀的团队，通过与有影响力的人合作并以高效的有机方式推广内容，不断拓展在线业务；目前公司认为在线业务仍有巨大潜力，尚未触及天花板；关于是否需要在其他渠道保持在线存在，公司未给出明确答复 [104][105]

业绩总结 - 2021年第一季度净销售额为740万美元，同比增长35%[39] - 2021年第一季度的总销售额为735万美元[29] - 2021年第一季度毛利润为190万美元，毛利率为25.1%[40] - 普通股东应占净亏损为530万美元，每股摊薄亏损为0.60美元[40] 用户数据 - 2021年第一季度的订阅计划和重复订单占Laird Superfood.com销售的69%[7] - 2020年至2021年3月，订阅用户的复合年增长率为237%[7] - 在线销售占净销售额的59%，lairdsuperfood.com的销售额同比增长135%[39] - 批发销售占净销售额的39%，同比增长7%[39] 产品销售 - 2021年第一季度液体奶精的销售同比增长25%[29] - 2021年第一季度咖啡产品的销售同比增长157%[34] - 2021年第一季度饮料增强补充品的销售额为110万美元，占总销售的14%[32] - 2021年第一季度咖啡、茶和热巧克力产品的销售额为190万美元，占总销售的26%[34] - 第一季度咖啡奶精的收入为500万美元，水合和饮料增强补充品的收入为110万美元[41] - 第一季度咖啡、茶和热巧克力产品的收入为190万美元，其他产品收入为40万美元[41] 市场展望 - Laird Superfood的目标市场（TAM）为40亿美元的奶精市场和66亿美元的水合市场[29][32] - 公司计划在未来实现毛利率中位数超过40%[72] 并购与新策略 - 公司在2021年收购了Picky Bar，交易价格为1200万美元，约为2022年预计收入的1.2倍[37] - 公司致力于通过与第三方机构合作，监测其直销订单的温室气体影响，目标是实现所有订单的碳中和[64] 其他信息 - Laird Superfood的产品组合包括60种SKU，涵盖液体奶精、粉状奶精、饮料增强补充品等[27]