业绩总结 - 2022年第一季度净销售额为930万美元，同比增长26%[16] - 2021年第一季度净销售额为740万美元，同比增长35%[17] - 2022年第一季度毛利润为195万美元，较2021年第一季度的184万美元增长了8%[56] - 2022年第一季度毛利率为20.9%[16] - 2021年第一季度毛利率为24.8%[17] - 2022年第一季度调整后净亏损为670万美元，较2021年第一季度的530万美元亏损增加[31] - 2022年第一季度每股净亏损为1.55美元，较2021年第一季度的0.60美元亏损增加158%[56] - 2022年第一季度总费用为1590万美元，较2021年第一季度的718万美元增长121%[56] 用户数据 - 2022年第一季度DTC客户获取成本同比增长59%[20] - 2021年第一季度DTC净销售额同比增长35%[20] - 2022年第一季度在线销售占比为58%，批发销售占比为41%[43] 未来展望 - 2022年预计收入在4100万至4400万美元之间[48] - 2022年毛利率目标为24%至26%[49] 成本与费用 - 2022年第一季度销售和营销费用为397万美元，较2021年第一季度的329万美元增长20%[56] - 2022年第一季度的其他收入（费用）为-179,321美元，较2021年第一季度的13,901美元有所下降[56]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度净销售额增长26%，达到930万美元，而2021年第一季度为740万美元 [35] - 毛利润率同比下降390个基点，2022年第一季度为净销售额的20.9%，上年同期为24.8% [38] - 报告的运营费用总计1590万美元，上年同期为720万美元，主要因800万美元的商誉和无形资产减值一次性非现金费用增加 [40] - 排除上述项目，运营费用为790万美元 [40] - 报告的净亏损为1410万美元，调整后净亏损为670万美元，较上年同期增加约140万美元 [43] - 本季度末现金及投资超过2700万美元，无债务，经营活动所用现金较上年同期改善30%，降至360万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发业务增长31%，在线业务增长24%，其中DTC增长35%，得益于收购的Tiki Bar产品组合贡献，以及平均订单价值和留存率的持续改善 [35] - 批发业务中，杂货业务的冷藏液体奶精和货架稳定产品系列持续进展，俱乐部销售略有改善 [36] - 从品类看，去年5月收购的Tiki Bars继续推动收获零食业务强劲增长，水合和饮料增强补充剂增长18%，咖啡奶精增长近9% [37] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续打造全渠道业务，专注日常线上仪式，同时利用功能性奶精、咖啡和水合产品优势，拓展全国零售渠道 [14] - 商业团队有明确销售和营销目标及措施，正积极执行 [15] - 未来将专注提高毛利率，长期目标超35%，已开始精简制造和分销运营，并持续投入自动化和软件等 [15] - 3月取消30美元以下订单的免费送货服务，未对销量产生重大影响，还确定超10%的产品组合进行SKU缩减，并评估优化产品 [16] - 即将宣布大部分产品组合的标价上调，以应对过去两年的成本通胀 [16] - 上个月将运营人员成本削减约20%，即每年100万美元，预计通过有针对性的库存减少和非生产性资产出售，2022年现金余额增加超500万美元 [17][18] - 近期推出Bright Cups功能性咖啡胶囊，计划今年夏天推出Laird Superfood植物蛋白棒，以扩大零食业务 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场和美国经济极具挑战，但公司第一季度业绩显示品牌主张和产品组合实力，对发展轨迹持乐观态度 [22][50] - 公司有领先的净推荐值和优质植物基产品组合，有望抢占更多市场份额，成为天然食品和饮料领域领先企业 [23] - 随着进入零售商审查高峰期，预计2023年能显著扩大分销 [48] 其他重要信息 - 过去一个月公司进行关键招聘，3月Daryl Moore加入担任销售高级副总裁，负责所有实体零售渠道；近期Andy Judd加入担任首席商务官，负责商业战略 [11][12] - 上周公司与董事会完成新三年战略计划审查，目标和战略明确 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司特定客户群体对价格敏感度的看法 - 取消30美元以下订单的免费送货服务影响不大，消费者已习惯价格上涨，且许多在线平台已取消免费送货，消费者对此不如过去敏感 [55] - 公司产品为高端产品，虽价格上涨会使部分低端消费者流失，但也会吸引离开咖啡店和餐厅的消费者，公司产品组合能适应这一趋势 [57] - 消费者对公司产品忠诚度高，很多人参与订阅计划，且大部分订单金额高于门槛，公司也会优化订单组合和小订单定价以提高盈利能力 [61] 问题2: 取消30美元以下订单免费送货服务占DTC或在线业务的比例 - 该比例相对较小，且是最不盈利的消费者群体，通过此举实现消费者升级，平均订单量增加，具体比例需后续提供 [62] 问题3: 植物蛋白棒的推出时间、影响、客户当前食用的蛋白棒品牌及能吸引的试用客户数量 - 蛋白棒将于今年夏天推出，能拓展下午时段的产品空间，与公司其他零食产品互补，符合公司营养标准 [68][70] - 推出蛋白棒可利用与Picky Bars收购合作建立的能力，推动Picky业务和Laird Superfood业务的增长 [69] - Laird蛋白棒有独特的蛋白质、成分和适应原成分组合，Picky Bars将继续独立发展，两者可作为差异化品牌和产品组合销售 [72][73] 问题4: 已实施的成本削减措施及未来在运营费用和销货成本方面的成本节约机会 - 已实施的措施包括人员精简和改变免费送货政策，人员精简因过去一年多的自动化和流程改进而必要，目前团队能满足需求；改变免费送货政策降低了运输成本并增加了小订单的运输收入 [77][78] - 未来的成本节约机会包括产品配方优化，去除对消费者无明显益处的昂贵成分；优化外部费用，如优化异地仓储、减少软件和其他费用；在一般及行政费用方面，设定部门目标并执行，减少非人员相关成本 [79][80][81] 问题5: 对全年业绩指引有信心执行的原因及实现目标的可见性因素 - 下半年批发业务有望取得进展，部分非传统零售商如REI、Bed Bath & Beyond等适合公司产品，公司将争取在这些渠道提前上架产品；与现有零售商有多项扩张计划，如近期在Costco取得的成果 [84][85][86] - DTC业务有机会，去年第四季度因人员和资源问题导致执行受阻，目前有机会挽回损失，且在亚马逊平台有进一步发展空间 [87] - 产品方面，近期推出Bright Cups咖啡胶囊，今年夏天将推出蛋白棒，年底还有其他奶精和饮料产品推出，产品和渠道的综合作用增强了信心 [88]

For the quarterly period ended March 31, 2022 Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-39537 https://reportify-1252068037.cos.ap- beijing.myqcloud.com/media/production/LSF95676c13f3e4c68213e8d99 Laird Superfood, Inc. (Exact Name of ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度净销售额为940万美元，较2020年第四季度的730万美元增长29%，主要得益于线上39%的增长和批发16%的增长 [28] - 2021年第四季度毛利率同比提高350个基点，达到净销售额的23.6%，主要源于运营效率带来的库存成本降低、DTC运输费用优化以及冷藏液体奶精的改进，但部分被批发履行成本、促销活动时机和通货膨胀压力抵消 [31] - 2021年第四季度运营费用为920万美元，上年同期为600万美元，主要是人员成本、专业费用和Picky Bar收购相关无形资产摊销增加；与2021年第三季度的850万美元相比，营销费用增加约650,000美元 [32][33] - 公司预计2022年净销售额在4100万美元至4400万美元之间，全年毛利率在24%至26%之间 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 线上业务2021年第四季度增长39%，反映了直接面向消费者销售的强劲，包括转化率持续强劲、平均订单价值增长40%、再订购率提高6%以及Picky Bars收购的好处 [28][29] - 批发业务增长16%，主要得益于杂货店业务的持续进展，包括冷藏液体奶精业务和货架稳定产品系列，但部分被俱乐部销售时机的轻微收缩所抵消 [29] - 产品类别方面，2021年第四季度收获零食业务增长强劲，主要由收购的Picky Bar产品组合带动；咖啡奶精业务保持稳定，冷藏液体奶精销售增长与货架稳定奶精俱乐部表现疲软相互抵消 [30] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略上进行两大转变，一是从不惜一切代价追求增长的组织转变为更具战略性、有计划和以分析为驱动的组织，2022年营销投资将体现这一点；二是从创业创始人驱动的组织转变为更传统的消费品包装业务模式，预计引入更多CPG人才 [9][13] - 批发渠道对实现公司愿景至关重要，公司已聘请Daryl Moore担任高级副总裁，负责所有实体零售渠道销售，将推动战略重点和活动，并建立餐饮服务和其他替代渠道的市场进入策略 [14][16] - 公司将专注于将现有客户转化为重复购买者和订阅者，执行新的优质客户体验；同时积极拓展批发渠道，但由于零售商重置时间，预计2022年净销售额在4100万美元至4400万美元之间 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业面临通货膨胀、劳动力、材料供应、供应链等挑战，但公司运营表现出色，第四季度填充率达98%，并在各方面寻找成本降低机会 [17] - 由于数字广告价值主张的挑战，公司预计近期增长将放缓，但长期增长机会巨大，随着消费者对植物性营养食品的需求增加，公司将通过扩大批发产品组合、改善包装定位和调整营销模式来抓住机会 [18][21] - 预计2022年上半年毛利率较低，但随着运营改进和免费运输政策更新，毛利率将逐步提高 [20] 其他重要信息 - 公司第四季度实现创纪录的生产产出，包括单位和整体效率；新客户履行中心的搬迁使关键原材料和成品库存得以整合，实现了与Picky Bars收购的协同效应，并提高了履行流程效率 [22][23] - 冷藏奶精渠道实施新的生产和供应计划，减少了损耗，提高了利润率；尽管新产品口味初始分销存在店内库存问题，但已解决 [24] - 公司绕过最大港口并储备安全库存，第四季度受供应链延迟影响较小，但仍密切关注运输延迟和原料供应风险 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年增长展望中，哪些产品和细分市场的指导最为保守 - 液体奶精市场机会巨大，公司目前在传统市场的ACV约为5%，新销售领导将推动该业务发展，是线下渠道的首要SKU；粉末奶精目前ACV约为15%，在俱乐部渠道有很大发展空间；咖啡产品也受到零售商关注，有机会进入俱乐部渠道；DTC渠道有机会将更多产品推向亚马逊 [48][51][52] 问题2: 哪些特定成分或供应链渠道可能面临通货膨胀和中断风险 - 海运集装箱运输的产品存在风险，尽管公司目前库存水平良好，绕过主要港口，但仍需关注部分国家产品装船的挑战 [53] 问题3: 2021年在线渠道增长强劲，2022年预计增长显著放缓的原因 - 这是战略决策，2021年第四季度获取新客户成本增加且增长放缓，主要受苹果、Facebook和iOS政策变化影响，众多公司采用相同策略导致成本上升；公司正在审查营销支出，寻找最高ROI的渠道；同时，公司拥有庞大的CRM客户数据库，将努力将订单转化为重复订单和订阅 [58][59][61] 问题4: 批发渠道今年和明年的增长计划 - 公司在货架稳定和冷藏奶精以及咖啡产品方面有出色表现，将更积极地推进这些产品；无菌奶精推出后将带来DTC和货架稳定市场的机会；公司目前在传统市场的货架稳定奶精ACV为15%，在天然和传统市场的奶精类别有巨大增长空间 [64][66][67] 问题5: 在线业务增长放缓是由于客户流失、CAC问题还是转化率问题 - 公司在2021年底面临较大的CAC问题，CAC约翻倍，受季节竞争和Facebook、iOS政策影响；公司在线消费者的LTV和订阅情况良好，保留率与CPG行业最佳水平相当；公司正在分析营销信息、方式、频率、影响者和搜索词，以制定高效计划；公司拥有大量现有客户资源，有信心利用这些资源 [72][73][74] 问题6: 2022年运营费用（G&A和销售与营销）的预期 - 销售与营销支出预计增长速度低于净销售额，约为净销售额增长的一半，公司正在重建营销计划，寻找更有效或减少支出的机会；G&A费用在过去几年因上市大幅增加，未来将通过控制增长速度低于净销售额来获得杠杆效应 [77][78]

OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-39537 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 Laird Superfood, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 81-1589788 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 27 ...

业绩总结 - 2021年第三季度净销售额为1660万美元，占总销售的60%[9] - 2021年第三季度销售的74%来自于订阅计划和重复订单[10] - 2021年第三季度的销售同比增长25%[19] - 2021年第三季度的净销售额为1090万美元，同比增长45%[33] - 2021年第三季度的销售增长率为45%，而2020年第三季度的销售增长率为116%[39] - 2021年第三季度的净亏损为540万美元，每股摊薄亏损为0.59美元，而去年同期的净亏损为400万美元，每股摊薄亏损为0.86美元[34] 用户数据 - 在线销售占净销售额的58%，直接面向消费者的销售同比增长108%[33] - 批发销售占41%，同比增长21%，包括在Target、Harris Teeter和Wakefern的零售门店扩展[33] 产品与成本 - 2021年第三季度饮料增强补充品销售额为390万美元，占总销售的14%，同比增长36%[22] - 2021年第三季度咖啡、茶和热巧克力产品的销售额为530万美元，占总销售的19%，同比增长28%[23] - 2021年第三季度的液体奶精产品销售额为1660万美元，占总销售的60%[19] - 2021年第三季度每份奶精的成本约为0.35美元[19] - 2021年第三季度每份补充品的成本约为0.70美元[22] - 2021年第三季度每份咖啡的成本约为0.50美元[23] - 公司在2021年推出了69种SKU的产品[19] - 2021年第三季度毛利润为320万美元，毛利率为29.4%，相比去年同期的180万美元和23.4%有所提升[33] - 2021年第三季度的毛利率为29.4%，相比2020年第三季度的23.4%有所提高[38] 可持续发展与新策略 - 公司在2021年与第三方独立机构First Environment合作，旨在实现所有订单的碳中和运输[51] - 公司计划通过与Eden Projects合作，种植10万棵红树林以抵消在线订单运输的碳影响[52]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额增长45%，达到1090万美元，主要得益于原生数字平台的强劲表现 [9] - 电子商务净销售额为630万美元，同比增长70%，DTC增长108%，占2021年第三季度总收入的58%，高于去年的50% [9] - D2C业务的所有关键指标保持强劲，平均订单价值（AOV）较2020年第三季度提高30% [9] - 2021年第三季度首次和二次客户留存率较2020年第三季度提高10%，基于重复和订阅订单的经常性收入仍占D2C业务的三分之二以上 [10] - 批发业务同比增长21%，达到440万美元，俱乐部业务与去年同期持平，但较第二季度增长近170% [11] - 毛利润率同比提高600个基点，达到29.4%，主要得益于库存成本的改善 [28] - 总运营费用为850万美元，占净销售额的78%，第三季度的费用比率为过去四个季度中最低 [30] - 资产负债表保持强劲，拥有近4000万美元的现金和投资，基本无债务 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子商务业务增长强劲，DTC增长显著，关键指标持续改善 [9] - 批发业务中，杂货店业务增长强劲，俱乐部业务虽同比持平但环比大幅增长，门店铺货数量增加，货架陈列得到扩展 [11][12] - 冷藏产品运营改善，DC损耗减少53%，平均填充率保持在90% [13] - 货架稳定业务表现稳健，除俱乐部业务外，销售额较去年第三季度增长11% [13] - 各品类中，奶精增长23%，水合饮料增强补充剂增长28%，咖啡、茶和热巧克力整体下降20%，但非俱乐部业务仍有健康增长，零食类别销售额较第二季度增长39% [14][15][16] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是使命驱动的高增长植物性天然食品制造商，定位为7590亿美元杂货行业中健康食品品牌的领导者，拥有全渠道业务和一流的原生在线平台 [7] - 持续推进产品创新和客户参与，通过强大独特的全渠道平台实现增长 [20] - 正在寻找新的首席执行官，已进入筛选最终候选人阶段 [18] - 积极推进ESG倡议，包括碳中性最后一英里计划，以及与Feeding America和ID.me的合作 [19] - 运营上采用4Ms方法，即更多自主制造、更高效生产、更智能快速运输和全员以主人翁意识执行 [23] - 应对输入通胀和供应链问题，采用库存安全库存策略，并通过提高生产力和战略定价来应对成本压力 [25] - 测试新产品在线上的表现，筛选出表现优异的产品再推向批发渠道，谨慎对待批发业务，避免稀释现有业务努力 [56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩符合公司的增长算法，公司拥有巨大的潜在市场机会，品牌在可预见的未来有望实现显著增长和市场份额提升 [20][21] - 虽然当前取得了一些效率提升，但未来仍将面临运费上涨和其他通胀问题的长期挑战，不过对实现年度目标仍有信心 [29][47] 其他重要信息 - 货架稳定液体奶精的推出时间暂无更新，预计2021年不会有该新产品的贡献 [17] - 公司已入驻新的客户履行中心，减少第三方存储，提高服务客户的能力 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度剩余时间的展望与上季度相比有无变化 - 公司表示没有变化，将在年终报告周期（可能在3月初）提供2022年的指导，目前仍有望实现年度目标 [39] 问题2: 俱乐部业务在第四季度的情况，是否会在假期前加速增长 - 第三季度俱乐部业务与去年同期基本持平，但较第二季度有显著增长，这是俱乐部业务的周期性特点所致 公司与Costco保持着良好的关系，正在探索扩大SKU以稳定业务 年底可能会有来自Costco的更好业务机会 [41][42] 问题3: 无菌共制造或共包装支持情况，能否找到替代方案，2022年第三方产能是否紧张 - 无菌共包装行业需求大、产能小，但公司一直在努力扩大与多个共包装商的合作关系，并对配方进行了调整 预计2022年取得进展，但暂无具体日期 [45][46] 问题4: 鉴于本季度毛利率的积极因素，是否应预期毛利率提升 - 公司第三季度毛利率表现强劲，未来有进一步提高效率和杠杆的空间，但通胀压力真实存在，需保持现实的预期，对之前设定的目标仍有信心 [47] 问题5: 批发业务增长的驱动因素，是否有特定产品或零售商推动 - 若包含Costco，本季度Costco业务表现强劲，推动了批发业务增长 批发业务整体呈稳定增长态势，公司未失去大型零售客户，还在增加新客户 未来计划通过扩大与Costco的SKU来稳定业务 [51][52] 问题6: 新产品的目标客户群体，是否有产品在批发渠道有销售潜力 - 新产品先在线上测试，针对核心现有LSF.com客户，可提高平均订单价值、促进订阅和新客户获取 公司会对产品进行6 - 12个月的测试，将表现优异的产品推向批发渠道，但目前更专注于现有产品，谨慎对待批发业务 [54][56][57] 问题7: 奶精业务中液体和货架稳定产品的细分情况，以及液体业务未来几个季度的预期 - 奶精业务中约100万美元与冷藏液体产品相关，其余为货架稳定产品 Costco本季度主要销售货架稳定粉末奶精，排除这些因素后，货架稳定粉末奶精业务较第二季度仍有近10%的增长 冷藏液体奶精业务取得了很大进展，货架寿命延长至60天，填充率提高，浪费率降至个位数，正在扩展新口味 公司正在研发货架稳定液体产品，有望在2022年推出 [63][64][67] 问题8: Picky Bars的分销情况，是否有扩大分销的计划 - Picky Bars业务主要集中在电子商务领域，目前仍处于整合阶段，预计明年在批发领域大力推广 公司正在对批发产品进行微调，并计划在第一季度完成品牌重塑 尽管品牌变更，但Picky的订阅量仍在增长 [68][69][70] 问题9: 明年新产品推出的重点类别 - 明年公司将放缓新产品推出速度，专注于现有产品 零食类别和烘焙混合物表现强劲，奶精和咖啡业务仍有巨大潜力，新推出的产品大多将与现有类别互补 [72][73]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-39537 Laird Superfood, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organizat ...

业绩总结 - 2021年第二季度净销售额为1810万美元，同比增长26%[20] - 2021年第二季度毛利润为220万美元，毛利率为23.9%[61] - 每股摊薄净亏损为0.70美元，较上年同期的0.93美元有所改善[61] 用户数据 - 2021年第二季度，63%的销售来自订阅计划和重复订单[11] - 2021年截至第二季度，订阅用户年复合增长率为222%[11] - 在线销售占净销售额的63%，直接面向消费者的销售同比增长94%[60] 产品销售 - 2021年第二季度，55%的净销售额来自咖啡奶精产品[11] - 2021年第二季度，功能性超级食品奶精的总销售额为1010万美元，占总销售的61%[20] - 2021年第二季度，咖啡产品的总销售额为360万美元，占总销售的21%，同比增长81%[26] - 2021年第二季度，饮料增强补充品的总销售额为260万美元，占总销售的15%[24] - 2021年第二季度咖啡奶精的销售额为510万美元，同比增长27.5%[34] - 2021年第二季度水合饮料和增强补充品的销售额为150万美元，同比增长50%[34] - 2021年第二季度的其他食品项目销售额为130万美元，较上年同期增长[34] 市场规模 - 2021年，Laird Superfood的市场总规模（TAM）为40亿美元[20] - 2021年，Laird Superfood的水合产品市场总规模（TAM）为66亿美元[24] - 2021年健康零食市场总可寻址市场（TAM）为105亿美元[29] - 2021年谷物市场总可寻址市场（TAM）为212亿美元[29] 新产品与技术 - 2021年，功能性蘑菇热巧克力的新产品线已推出[27] 销售渠道 - 批发销售占净销售额的35%，同比增长77%[60]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总销售额增长64%，达到980万美元，主要得益于D2C业务的持续增长、杂货店业务的强劲表现以及新产品的贡献 [11] - 在线销售额占比57%，为210万美元，D2C业务同比增长94%，第二季度在线净销售额占比63% [11] - 批发业务总额增长77%，达到140万美元，俱乐部业务保持平稳，行业贸易展缺失 [13] - 毛利率同比提高30个基点，达到23.9%，但环比下降120个基点 [34][35] - 第二季度运营费用为850万美元，占净销售额的92%，去年同期为430万美元，占比77% [36] - 预计2021年全年净销售额在3800万至4000万美元之间，同比增长46%至54%，全年毛利率在25%至28%之间 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 D2C业务 - 转化率是CPG行业平均水平的三倍，超三分之二业务为定期订阅 [12] - 订阅商品数量增长77%，活跃订阅用户数量增长57% [12] - 留存指标持续上升，较2020年第二季度提高15%，二次下单率和2020年同期复购率较2019年同期提高20% [12] - 平均订单价值同比增长30%，与免运费前水平相当 [12] 批发业务 - 俱乐部销售势头强劲，进入第三季度；液体销售额同比增长271%，占批发收入增长的约60% [14] - 冷藏液体奶精新开门店包括Vegan Yolks，该产品线总门店数约2600家，现有门店增加新口味 [15] - 剔除俱乐部销售，货架稳定业务去年增长42% [15] 产品类别 - 奶精同比增长27%，主要得益于冷藏液体奶精的增长 [16] - 水合和饮料补充剂增长54%，得益于益生元每日绿粉和Renew Rest & Recover产品的贡献 [16] - 咖啡、茶和热巧克力增长36%，得益于基础产品和新功能性咖啡的增长 [16] - 收获零食和其他食品新增销售额130万美元，包括碧根果、收获枣、烘焙混合物、Picky Bar等 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在7590亿美元的杂货行业中，定位为植物性天然食品制造商，目标成为健康食品品牌的领导者 [9] - 在线平台表现出色，是公司的重要增长驱动力，杂货店业务持续扩大客户基础，俱乐部业务稳定且在第三季度初表现出良好势头 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 坚持使命驱动，通过全渠道业务模式，特别是一流的原生在线平台，提供健康、便捷、实惠的产品 [9] - 推进Picky Bars的整合，包括品牌重塑和系统集成，计划在未来几个月将50种产品上线公司网站 [18][72] - 继续优化冷藏液体奶精业务，提高货架寿命，减少浪费，扩大门店覆盖范围 [41] - 计划推出货架稳定液体奶精，虽延迟至2022年，但仍被视为重要增长驱动力 [20][21] - 加强内部可持续发展团队的工作，推进ESG倡议，如捐赠食品、种植红树林、支持医护人员等 [22][23] 行业竞争 - 公司产品在市场上具有独特性，奶精产品为清洁标签，含有功能性成分，与其他植物性奶精形成差异化竞争 [58] - 燕麦坚果奶精表现出色，口感和风味良好，结合了燕麦、坚果和健康脂肪，受到消费者欢迎 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度虽面临挑战，但公司在多渠道实现了强劲增长，推出新产品，扩大客户基础，品牌平台战略持续发挥作用 [24] - 公司对未来增长充满信心，在线平台将继续保持强劲表现，杂货店业务将继续扩大，俱乐部业务有望进一步增长 [50][51] - 由于货架稳定液体奶精延迟推出和零售商取消类别审查和重置，2021年增长预期受到影响，但公司仍将努力实现增长目标 [44][45] - 2022年由于货架稳定液体奶精推出时间和影响不确定，暂不提供年度预期，待有更准确信息后将在3月年报电话会议上公布 [48] 其他重要信息 - 首席执行官Paul Hodge将过渡到非执行角色，待确定继任者后卸任总裁兼首席执行官，仍将担任董事会成员和主要股东 [6] - 公司与两家行业领导者合作，为垂直整合的直接面向消费者业务实施下一代执行软件，新的校园客户履行中心将于第四季度开放 [29] 问答环节所有提问和回答 问题1: 不可预见的变化如何影响毛利率指导？ - 主要是由于货架稳定液体奶精延迟推出导致营收降低，该产品原计划在电商渠道销售，具有较高的利润率；其次是Costco和俱乐部业务增长略慢于预期 [55] 问题2: 预期的重置延迟是针对公司还是合作伙伴？ - 这是普遍现象，由于疫情影响，许多杂货店决定将类别重置推迟到明年，并非针对公司 [57] 问题3: 如何看待竞争格局，燕麦坚果奶精与其他奶精相比的定位如何？ - 公司产品在市场上具有独特性，奶精产品为清洁标签，含有功能性成分，与其他植物性奶精形成差异化竞争；燕麦坚果奶精表现出色，口感和风味良好，结合了燕麦、坚果和健康脂肪，受到消费者欢迎 [58] 问题4: 如何解释全年指导中批发渠道下半年增长平缓的情况，延迟推出货架稳定液体产品和俱乐部渠道波动分别占多大比例？ - 大部分影响来自货架稳定液体奶精的延迟推出，其余较小部分来自俱乐部业务；DTC业务仍将是增长的主要驱动力，预计增长将分布在多个产品类别 [63] 问题5: 考虑过将液体产品制造收回内部吗，成本如何？ - 公司一直在考虑垂直整合的选项，包括内部制造和合作；冷藏液体奶精已解决了货架寿命、浪费和物流等问题，将这些经验应用于货架稳定产品；目前垂直整合仍有许多未知因素，需要更多时间评估 [66][67] 问题6: Picky Bars全年预期贡献是否仍为400万美元？ - 没有变化，Picky Bars的整合进展顺利，符合预期；未来几个月将把50种产品上线公司网站，并加强营销推广；批发业务也取得了一些早期进展 [71][72] 问题7: 咖啡业务的机会如何，预计多久能实现增长，有哪些经验教训？ - 公司对功能性咖啡业务感到兴奋，认为未来五年将在咖啡市场占据重要份额；第二季度开始进行批发包装销售，进入传统和自然渠道；咖啡产品价格合理，具有有机和功能性优势，有助于打开更多传统渠道的大门 [74][75] 问题8: 奶精业务中粉末和液体的销售情况如何？ - 第二季度液体奶精销售额接近120万美元，其余为货架稳定业务，液体奶精业务有望取得更多进展 [78]