财务数据和关键指标变化 - 第三季度GMV同比增长8%，整体保持稳定增长 [16] - 总营收为2.695亿人民币，同比下降26.6%，主要因佣金收入同比下降19.6%和营销收入同比下降约45% [18] - 佣金收入降至1.412亿人民币，营销服务收入降至7250万人民币，其他收入降至5600万人民币 [18][19] - 运营亏损为16亿人民币，归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为16.345亿人民币，去年同期净亏损为4220万人民币 [23] - 调整后EBITDA为负8410万人民币，调整后净亏损为9290万人民币 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直播业务GMV在2020财年第三季度同比增长99.5%，达到34亿人民币，占总GMV的比例增至53%，环比增长14% [5][16] - 直播业务相关佣金收入显著增加，占整体佣金收入的比例扩大 [16] - 本季度点击直播的APP月活用户同比增长132.7%，截至2019年12月31日过去12个月直播业务的活跃买家增长32.4% [17] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续执行直播电商战略，扩大直播主播人才库、增加供应链容量，丰富直播电商业务的产品类别、价格范围、品牌组合和创新工具 [5][7][8][9] - 优先与受疫情影响的品牌合作伙伴合作，通过直播折扣销售展示平台价值，优化赋能KOL和供应商的系统和流程，精简成本结构 [12][13] - 2020年的关键战略是扩大品牌组合、价格范围和产品类别 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司业务造成影响，短期内工厂、批发市场和配送服务暂停运营影响业绩，但公司采取措施应对，认为疫情将带来机遇，加强以KOL为中心的直播业务对中国电商行业增长的影响 [12][13] - 中国疫情已基本得到控制，预计业务将很快恢复正常，对业务的长期增长前景充满信心 [28][24] 其他重要信息 - 公司首创的P2K2C模式，KOL在连接消费者、供应商和平台中发挥核心作用，公司致力于通过供应链合作伙伴赋能KOL，满足用户多样化需求 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情在哪些方面对公司业务影响最大，是供应端、直播主播可用时长还是物流？ - 2月初直播主播需居家隔离无法返回工作室，之后供应端出现瓶颈，工厂和大型线下市场复工推迟，3月初多数主播已复工，多数工厂也已恢复生产，但物流配送成为挑战，部分客户担心包裹安全问题，且小区对快递员有配送限制，同时春季服装供应短缺 [27][28] 问题2: 公司业务预计何时恢复正常状态？ - 平台数据显示日活用户和用户参与度恢复良好，但供应端仍存在挑战，中国疫情已基本得到控制，预计业务将很快恢复正常 [28] 问题3: 由于人们长期居家，直播主播数量是减少还是增加？ - 直播主播数量较为稳定，未出现减少情况，但也没有快速增长，主要因品牌和供应商的额外供应有限 [29] 问题4: 直播月活用户增长稳定，但整体用户减少，直播用户从何而来，传统市场用户转化为直播用户的数量有多少？ - 直播业务的主要用户获取渠道有四大类，分别是主要社交平台、主流应用商店、在线娱乐及线下营销渠道、用户口碑推荐；直播用户在总用户中的渗透率约为30%，其每用户平均收入是传统市场用户的四到五倍，复购率也更高 [31] 问题5: 如果供应端持续受限，从长期来看，是否会导致用户参与度下降？ - 供应端并非完全无供应，只是供应不充足，公司在过去一个半月采取了两项策略，一是扩大产品类别，尤其是化妆品；二是成功扩大了品牌组合，今年的关键策略是扩大品牌组合、价格范围和产品类别，过去一个半月已与500多个新品牌合作伙伴合作 [33][34]

财务数据和关键指标变化 - 过去12个月平台GMV增长近10%，2020财年第二季度直播业务GMV同比增长115.2%至16亿人民币，占总GMV约40% [16] - 总收入1.979亿人民币，同比下降15.3%，主要因营销服务收入和其他收入减少，佣金收入增加部分抵消了下降 [17] - 佣金收入增长3.3%至1.013亿人民币，营销服务收入下降30.8%至6310万人民币，其他收入下降24.3%至3350万人民币 [17][18] - 收入成本下降3.8%至7600万人民币，销售和营销费用下降7.1%至1.808亿人民币，研发费用下降17.5%至5030万人民币，一般及行政费用增长6.5%至3950万人民币，无形资产摊销增长近40%至7680万人民币 [18][19] - 运营亏损2.236亿人民币，归属于蘑菇街普通股股东的净亏损3.266亿人民币，上年同期为4.537亿人民币，调整后EBITDA为负1.246亿人民币，调整后净亏损1.969亿人民币 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直播业务增长强劲，直播MAU同比增长76%，过去12个月直播活跃买家同比增长64%，直播业务GMV占比升至39%，较上季度提高7.6个百分点，日直播时长增至3400小时，较上季度增长10% [9][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建创新的KOL驱动的社交购物目的地模式，整合供应链，赋能KOL以提供独特消费价值，适应时尚行业未来方向 [7] - 扩大直播主播人才库，本季度招募近2000名新主播，平台现有超6.4万名KOL和超2.4万名直播主播，每日创作超3400小时直播内容 [8] - 投资建设KOL生成的短视频内容目录，提高用户向高价值直播用户的转化率，推动平台消费 [9] - 加强赋能KOL的基础设施建设，扩大优质供应商池，开发新的直播技术和小程序，整合直播和市场业务后端系统 [10][11] - 行业竞争方面，其他玩家进入直播电商领域，公司认为直播需合适环境和基础设施，自身在运营KOL和供应链方面有优势 [13][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 内部需提高快速增长的直播业务的货币化能力，计划引入创新货币化工具并调整成本结构，从用户流量运营模式向高价值客户运营模式转型 [13] - 外部需持续创新以应对竞争，相信凭借创新和战略执行能打造下一代KOL驱动的社交购物目的地，实现长期可持续的用户和业务增长 [14] - 未来继续专注直播业务，预计佣金收入将继续推动总收入增长，直播业务增长将在业务中占更重要份额 [20] 问答环节所有提问和回答 问题: 未来营销战略、新用户获取方式及营销预算是否有变化 - 公司正从用户流量运营模式转向高价值客户运营模式，优先发展直播业务的高ARPU用户，将更多自有用户转化为直播用户，已推出直播短视频内容频道辅助转化 [24][25] - 外部用户获取成本因竞争上升，公司将创新用户增长战略，从简单的获取转化模式转向深度运营维护模式，增加对用户忠诚度计划的投资 [25] 问题: 如何管理大量增加的直播主播和KOL，以及蘑菇街如何与其他采用KOL驱动电商模式的平台差异化竞争 - 公司已建立三年多直播业务，有成熟的组织结构和技术，成本结构稳定且未来有望保持稳定 [28] - 建立直播电商需具备两个强属性，一是有能力赋能KOL的基础设施，二是有成熟的供应链能力，蘑菇街在这两方面有优势，能为KOL提供全面解决方案 [29][30]

财务数据和关键指标变化 - 过去12个月GMV增长12.4%，直播业务GMV占比升至31.5%，近一倍于去年同期 [12] - 总营收2.489亿人民币，同比下降2.8%，佣金收入1.294亿人民币，同比增长10%，营销服务收入8920万人民币，同比下降12.3%，其他收入3020万人民币，同比下降17.3% [12][14] - 总成本和费用3.542亿人民币，同比下降4.9%，其中营收成本6060万人民币，同比下降17.3%，销售和营销费用1.45亿人民币，同比下降12.8%，研发费用5620万人民币，同比下降近11%，一般和行政费用3420万人民币，同比增长6.6% [14][15] - 净亏损收窄至1.205亿人民币，去年同期为3.093亿人民币，调整后EBITDA亏损2530万人民币，去年同期为5890万人民币，调整后净亏损4230万人民币，去年同期为7490万人民币，基本和摊薄后每股ADS亏损1.12人民币，去年同期为13.49人民币 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直播业务过去11个季度保持三位数增长，GMV贡献较去年翻倍 [7] - 上季度有超6万时尚KOL、超2.2万直播主播，每天超3100小时高参与度直播 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为时尚驱动的创新时尚和生活方式目的地，多元化业务以满足客户对个性化时尚内容和购物体验的需求 [6] - 部署三大关键战略，包括增强直播基础设施和对KOL的支持，增加活跃KOL总数和每日直播时长，开发创新货币化工具 [10] - 行业竞争激烈，公司需应对从传统在线市场向新一代基于KOL的在线时尚平台转变的挑战 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 直播正迅速成为推动用户参与、销售转化和娱乐的流行有效内容形式，尤其在时尚行业，公司看好中国直播行业，有信心抓住女性客户直播机会 [9] - 未来继续专注直播业务，预计佣金收入将推动总收入增长，直播业务占比将更显著 [17] 其他重要信息 - 公司宣布在杭州、广州、武汉和深圳开设四个KOL训练营，部分新主播经不到三个月培训和供应链支持，单场GMV达100万人民币 [7] - 一位主要专注服装的顶级主播在一场直播中售出价值1600万人民币的珠宝，创行业珠宝品类新高 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: GMV增长的细粒度驱动因素，即更多主播时长、每小时GMV增加还是品类变化的贡献分解 - 过去10个季度，直播业务增长的两个主要驱动因素是总直播时长增加和每小时GMV增长，过去一年每小时GMV增长得益于直播基础设施改善，未来将专注增加活跃主播数量和每日直播时长 [20] 问题2: 能否提供全年GMV和收入增长目标指引，以及直播和传统市场的转化率情况 - 2020年直播业务将保持三位数GMV增长，目前不提供整体平台指引，因市场正在转型，存在挑战和不确定性，整体转化率每季度都在提高，随着运营效率提升仍有提升空间 [24][25] 问题3: 过去季度损益表数据好于去年同期，但经营现金流变差，投资现金流也高，能否解释损益表和现金流差异及本季度大量现金流出的驱动因素 - 经营现金流有所改善，投资现金流主要是用资产负债表上的现金投资短期证券，通常两者相互抵消，投资中固定资产等资本支出不多，金额主要与短期投资的资金流入和流出有关 [28]

财务数据关键指标变化 - 2017 - 2019年总营收分别为1109877千元人民币、973207千元人民币、1074278千元人民币，2019年对应美元为160072千元[17] - 2017 - 2019年净亏损分别为939140千元人民币、558053千元人民币、486275千元人民币，2019年对应美元为72460千元[18] - 2018 - 2019年总资产分别为3577521千元人民币、4603776千元人民币，2019年对应美元为685985千元[22] - 2018 - 2019年总负债分别为695306千元人民币、556107千元人民币，2019年对应美元为82864千元[22] - 2017 - 2019年经营活动净现金使用分别为832497千元人民币、314862千元人民币、325808千元人民币，2019年对应美元为48547千元[23] - 2017 - 2019年投资活动净现金（使用）/提供分别为541637千元人民币、 - 340461千元人民币、82836千元人民币，2019年对应美元为12343千元[23] - 2017 - 2019年融资活动净现金提供分别为194964千元人民币、7136千元人民币、414872千元人民币，2019年对应美元为61818千元[23] - 2017 - 2019财年公司净亏损分别为9.391亿人民币、5.581亿人民币和4.863亿人民币（7250万美元）[28] - 公司在2017、2018和2019财年的销售和营销费用分别为6.927亿元、7.479亿元和7.437亿元（1.108亿美元）[67] - 公司商誉在2018年3月31日和2019年3月31日分别占总资产的43.8%和34.1%[100] - 公司在2017年、2018年和2019年3月31日止年度的商誉和无形资产减值分别为1.106亿元、零和零[101] 业务前景与增长风险 - 公司新业务运营历史有限，难以评估业务前景和未来增长率[25] - 公司若无法有效执行盈利和增长策略，业务和前景可能受到重大不利影响[27] - 公司业务增长可能因多种因素放缓或负增长，收入可能下降[26] 业务运营挑战与风险 - 公司业务面临用户需求和偏好变化的挑战，若无法适应，业务和经营业绩可能受不利影响[33,34] - 公司在电商、时尚内容和技术方面面临激烈竞争，若竞争失败，可能失去市场份额和合作伙伴[35,36,37] - 若无法提供优质用户体验，公司的收入、盈利能力和业务前景可能受不利影响[39,40,43] - 第三方交付服务中断或失败，可能影响用户购物体验，导致公司失去用户[41] - 若无法维护和拓展与内容创作者的关系，公司的收入和经营业绩可能受损[44,45,46,47] - 产品质量问题或负面宣传可能对公司业务和经营业绩产生重大不利影响[49,50,51] - 若无法管理和拓展与商家及品牌合作伙伴的关系，公司业务和增长前景可能受影响[52,53,54] - 若无法吸引更多营销服务客户，公司收入可能受不利影响[55,56] - 第三方支付服务受限或不可用，公司业务可能受重大不利影响[58,59] - 第三方在线支付服务存在多种风险，可能影响公司业务，如用户和商家不满、竞争加剧等[60] - 若腾讯提供的服务受限、成本增加或不可用，公司业务和运营结果可能受重大不利影响[65] - 公司营销活动可能未达预期，未来营销费用可能显著增加，否则可能影响市场份额和盈利能力[67] - 中国劳动力成本上升和政府政策可能增加商家成本，进而影响公司业务和盈利能力[72][73] - 环保政策可能增加产品原材料成本，若商家降低产品质量或减少供应，公司平台竞争力和业务将受损害[74] - 公司可能因消费者保护和安全问题面临额外法律责任和负面宣传，影响业务和品牌形象[75] - 公司可能无法及时获得或维持业务所需的许可证和批准，从而面临处罚和业务中断[77] - 公司IT系统故障或无法升级可能影响平台性能和服务，导致业务运营中断和声誉受损[79][80][81] - 公司处理大量数据，若无法管理数据安全风险，可能面临处罚、声誉受损和运营结果受影响[82][83][84][85] - 公司业务受季节性影响，财年第四季度中国新年期间收入相对较低，第三财季（截至12月31日）销售最强[111] - 公司平台上商家若未完成税务登记，可能面临更严格税务合规要求，影响公司业务[97] - 公司投资或收购资产、业务可能失败，导致股权或收益稀释[102] - 公司若无法确保平台信息安全，可能对声誉、业务和财务状况产生重大不利影响[88] - 公司平台若出现假冒、侵权产品，可能损害声誉，影响业务运营和财务结果[89] - 公司服务中断、技术和基础设施无法及时有效扩展，可能损害业务和运营结果[93] - 公司若无法使融资解决方案获得足够市场认可，运营和财务结果将受损害[109] - 公司产品组合变化可能带来风险，影响品牌声誉和财务表现[112] - 公司拓宽产品供应可能需获取额外许可证，新产品利润率可能低于现有服装类产品[113] - 公司平台销售的产品可能存在设计或制造缺陷，面临产品责任索赔风险，且目前未购买相关保险[115] - 公司未来可能进行收购、投资或战略联盟，会分散管理层精力，增加成本和不确定性[116][117] - 公司互联网融资解决方案历史违约率低，但可能无法维持低拖欠率，经济恶化会增加违约风险[119] - 公司业务依赖管理层，若失去其服务，可能产生高额替换成本并严重扰乱业务[120][121] - 公司业务依赖移动平台和互联网基础设施，其性能、可靠性和可用性对业务至关重要[123] - 公司可能面临知识产权侵权索赔，防御成本高，可能扰乱业务[126] - 公司难以防止他人未经授权使用其知识产权，可能损害业务和竞争地位[127] - 公司计算关键运营指标依赖假设和估计，指标不准确可能损害声誉和业务[130] 财务报告与内部控制 - 公司在2017 - 2019财年财务报告内部控制存在重大缺陷，原因是缺乏具备美国公认会计原则和美国证券交易委员会报告要求知识的财务人员[137][138] - 公司需从2020财年开始在20 - F表格年度报告中包含管理层对财务报告内部控制有效性的报告，独立注册会计师事务所也需对内部控制有效性进行鉴证和报告[140] 股份与期权情况 - 公司全球股份计划下可发行的最高股份总数为3.16317652亿股普通股，截至2019年5月31日，已发行并流通的购买普通股期权为8882.6844万股，受限股单位为7972.1579万股[134] 保险与负债风险 - 公司保险覆盖范围有限，若发生未覆盖的重大负债，可能对经营业绩产生重大不利影响[143] 宏观经济与政策影响 - 公司业务受中国消费者信心和支出水平影响，全球或中国经济下滑、中美贸易战等因素可能导致在线购买活动减少，影响公司业务[144][145] - 外国对互联网信息服务提供商的所有权不得超过50%，公司通过一系列合同安排在中国开展业务[150] - 若中国政府认为公司运营结构协议不符合相关法规，公司可能面临严重处罚或被迫放弃相关业务权益[150][151] - 公司依赖与合并附属实体及其股东的合同安排开展业务，该安排在提供运营控制方面可能不如直接所有权有效[153][154] - 若合并附属实体或其股东不履行合同义务，公司可能需承担大量成本和资源来执行安排，且法律救济效果不确定[158] - 合并附属实体股东与公司可能存在利益冲突，若冲突无法解决，公司需依赖法律程序，结果存在不确定性[160] - 公司面临自然灾害、健康疫情等风险，可能导致服务器中断、系统故障等，影响服务提供和经营业绩[147][148] - 关联方交易可能面临中国税务机关长达10年的审计或质疑，若被认定非公平交易，可能调整收入、增加税务负债及产生滞纳金和罚款[163] - 外商独资企业需每年从税后利润中提取至少10%作为法定储备基金，直至达到注册资本的50%，且董事会可分配部分税后利润作为员工福利和奖金基金，这些资金不可作为现金股息分配[171] - 2005年中国政府改变人民币兑美元汇率政策，随后三年人民币兑美元升值超20%，2008 - 2010年升值暂停，2010年以来波动不定[180] - 人民币大幅升值会影响公司将美元兑换成人民币的金额，美元升值则会影响公司将人民币兑换成美元的金额[182] - 中国可用于减少汇率波动风险的对冲选择非常有限，公司目前未进行重大对冲交易，未来对冲效果也可能受限[183] - 中国政府对人民币兑换外币及资金汇出实施控制，公司需获得国家外汇管理局（SAFE）批准才能用子公司运营现金偿还境外债务或进行境外资本支出[185] - 2016年因人民币贬值资本外流，中国政府实施更严格外汇政策，加强对资本账户跨境交易审查，未来可能进一步限制经常账户外币获取[186] - 公司可能依赖中国子公司股息满足现金和融资需求，若子公司支付股息受限，将影响公司业务开展及向股东支付股息[169][170] - 中国经济自2012年以来增长放缓，经济、政策或法规不利变化可能影响公司业务和经营业绩[175] - 《外国投资法》于2020年1月1日生效，其解释和实施存在不确定性，可能影响公司现有架构、治理和运营[167] - 2006年外资并购境内企业规定出台，2009年修订，反垄断法规定特定情形需提前通知执法机构，2011年商务部安全审查规则生效，合规交易耗时且审批或影响公司业务扩张和市场份额[188] - 中国对境外控股公司贷款和直接投资的监管及货币兑换管控，可能影响公司使用首次公开募股所得资金，对流动性和业务扩张能力产生不利影响[190] - 公司向全资中国子公司贷款有法定限额并需外汇局登记，以资本出资需在相关系统备案和政府部门登记，对合并附属实体贷款和出资受监管限制[192] - 2015年6月外汇局19号文规范外资企业外币注册资转换人民币资本的使用，2016年6月9号外汇局16号文重申部分规则并修改贷款限制，违规会受处罚，可能限制公司资金转移能力[193] - 2014年7月外汇局37号文要求中国居民或实体就境外特殊目的公司登记，2015年2月13号外汇局13号文将登记权下放银行，股东未登记会限制公司子公司利润分配和注资能力[197][199] - 公司尽力通知股东完成外汇登记，但无法确保所有股东合规，股东不合规或公司未修改登记会使公司受处罚、限制投资活动、影响子公司分配能力和公司股权结构[200] - 中国居民参与境外公司股权激励计划需按外汇局37号文和7号文登记，公司和获授股份奖励的中国员工受相关规定约束，员工未完成登记会使员工受处罚并影响公司业务[202] - 依据中国企业所得税法，境外企业“实际管理机构”在中国境内按25%税率征全球所得税，若税务机关认定公司为中国居民企业，向非居民企业股东分红需代扣10%预提税，非居民企业股东处置股份收益按10%征税，非中国个人股东分红和处置股份收益按20%征税[205][206] - 2015年2月税务总局7号公告规定非居民企业间接转让中国资产无合理商业目的避税，收益按10%征企业所得税，受让方代扣，2017年10月17号税务总局37号公告明确代扣实践和程序[207] - 公司在非中国居民企业转让公司股份交易中，作为转让方可能有申报和纳税义务，作为受让方可能有代扣义务，7号公告和37号公告应用存在不确定性[209] 审计相关风险 - 公司年度报告中的审计报告由未受美国公众公司会计监督委员会（PCAOB）检查的审计师编制[210] - 公司独立注册的公共会计师事务所位于中国，PCAOB未经中国当局批准无法对其进行检查，目前该事务所未受PCAOB检查[211] - 2018年12月7日，美国证券交易委员会（SEC）和PCAOB发布联合声明，强调美国监管机构在监督在华有重大业务的美国上市公司财务报表审计方面持续面临挑战[211] - PCAOB在中国无法进行检查，使其无法定期评估公司审计师的审计工作及其质量控制程序[212] - 投资者可能无法从PCAOB检查中受益[212] - 与受PCAOB检查的中国境外审计师相比，PCAOB无法检查中国审计师使得评估公司审计师审计程序或质量控制程序的有效性更加困难[213] - 投资者可能对公司报告的财务信息、程序和财务报表质量失去信心[213] - SEC对“四大”会计师事务所的中国附属机构（包括公司独立注册的公共会计师事务所）提起的诉讼，可能导致财务报表被认定不符合《证券交易法》的要求[214]