财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度GMV为28.64亿人民币，同比下降8.2%；直播视频业务GMV同比增长14.7%至26亿人民币，占总GMV的90.8% [9] - 总收入从2021财年同期的1.325亿人民币降至9200万人民币，降幅30.6% [10] - 佣金收入从2021财年同期的8530万人民币降至6510万人民币，降幅23.7% [10] - 营销服务收入从2021财年同期的2400万人民币降至860万人民币，降幅64% [10] - 融资解决方案收入从2021财年同期的1200万人民币降至1130万人民币，降幅5.1% [11] - 收入成本从2021财年同期的4880万人民币降至4350万人民币，降幅10.9% [11] - 销售和营销费用从2021财年同期的6190万人民币降至4400万人民币，降幅28.9% [11] - 研发费用从2021财年同期的2900万人民币降至2180万人民币，降幅24.8% [11] - 一般及行政费用从2021财年同期的2350万人民币降至2320万人民币，降幅1.4% [12] - 无形资产摊销从2021财年同期的7050万人民币降至6470万人民币，降幅8.2% [12] - 运营亏损为9800万人民币，2021财年同期为9490万人民币 [12] - 归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为9550万人民币，2021财年同期为8890万人民币 [12] - 调整后EBITDA为负2520万人民币，2021财年同期为负1740万人民币 [12] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为7.763亿人民币，截至2021年3月31日为8.031亿人民币 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直播视频业务GMV同比增长14.7%至26亿人民币，占总GMV的90.8% [5][9] - 佣金收入因竞争环境下GMV降低，从2021财年同期的8530万人民币降至6510万人民币，降幅23.7% [10] - 营销服务收入因业务重组，从2021财年同期的2400万人民币降至860万人民币，降幅64% [10] - 融资解决方案收入因贷款用户服务费降低，从2021财年同期的1200万人民币降至1130万人民币，降幅5.1% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已转型为纯直播视频电商公司，未来将增强平台供应链，提供高质量产品，迎合年轻客户消费趋势，拓展产品类别并与更多供应商合作 [5] - 7月26日完成对瑞莎科技的收购，公司持有其59.62%股权，瑞莎科技为多行业品牌提供一站式定制服务，收购具有战略意义，将拓展公司2B服务能力，丰富直播电商生态系统 [6] - 董事会授权一项新的股票回购计划，公司可在12个月内回购最高价值1000万美元的美国存托股票 [8] - 行业竞争激烈，新参与者进入市场导致价格竞争，互联网用户增长放缓使流量成本增加 [18] - 公司竞争优势在于直播电商业务起步早，了解主播、商家和供应商，主播运营成本低；用户忠诚度高，ARPU高于其他平台 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司已成功向直播电商业务转型，直播业务将成为未来主要增长动力 [13] - 投资瑞莎科技是为了拓展和利用为企业客户提供服务的能力 [13] - 市场环境挑战可能短期内影响业绩，但公司有财务策略，将优化客户获取成本和运营效率，对业务长期增长前景有信心 [13] - 公司认为互联网行业将是全球增长最快的领域，反垄断监管将使中国互联网市场更开放，对公司有益，但公司需承担合规成本 [23] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定因素影响，公司无义务更新前瞻性陈述，除非法律要求 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 竞争环境变化对公司运营指标和财务的影响，以及公司竞争优势的变化 - 市场参与者乐观，更多玩家进入市场，小主播和KOL参与价格竞争，平台也需参与；互联网用户增长放缓使流量成本增加 [18] - 公司竞争优势在于直播电商业务起步早，了解主播、商家和供应商，主播运营成本低；用户忠诚度高，ARPU高于其他平台，能在竞争中保持合理增长 [18][19] 问题2: 瑞莎科技如何融入公司供应链整合，以及如何帮助公司拓展业务和增强竞争力 - 瑞莎科技由曾在蘑菇街的工程师创立，蘑菇街是其天使投资者，双方团队有共同愿景和价值观，过去2.5年保持密切合作 [19] - 蘑菇街积累了电商技术和运营经验，瑞莎科技用同样技术服务众多大品牌，收购后公司能拓展更多品牌，瑞莎科技100%收入来自服务收入，可使公司收入多元化，未来公司收入将有2C和2B部分，2B部分有望快速增长 [19][20] 问题3: 反垄断监管环境下公司的机会，以及瑞莎科技收购的详细情况 - 公司对互联网行业有信心，认为反垄断针对垄断行为而非公司规模，中国互联网市场将更开放，对公司有益，但公司需承担合规成本 [23] - 瑞莎科技收购是重要战略举措，将使公司收入多元化，过去公司专注2C市场，未来将增加2B收入，有助于公司健康增长，公司希望帮助2C消费品牌走向全球并服务客户 [24] 问题4: 直播业务GMV增长放缓，公司采取什么策略改善 - 公司将继续发挥竞争优势，策略包括：整合更多不同类别的KOL，支持头部KOL，发展中长尾KOL；拓展高毛利率的新类别；吸引未尝试过直播购物的新用户，如与腾讯视频合作以低成本获客 [27]

总GMV数据变化 - 2022财年第一季度总GMV为28.64亿元人民币（4.436亿美元），同比下降8.2%[3] 直播电商业务GMV数据变化 - 2022财年第一季度直播电商业务GMV同比增长14.7%至26亿元人民币（4.027亿美元），占总GMV的90.8%[2][3] 总营收数据变化 - 2022财年第一季度总营收为9200万元人民币（1420万美元），同比下降30.6%[2][6] - 2020年和2021年第二季度，公司总营收分别为1.32455亿元和0.91968亿元，分别折合0.14244亿美元和0.14244亿美元[29] 各业务收入数据变化 - 2022财年第一季度佣金收入为6510万元人民币（1010万美元），同比下降23.7%[7] - 2022财年第一季度营销服务收入为860万元人民币（130万美元），同比下降64.0%[7] - 2022财年第一季度融资解决方案收入为1130万元人民币（180万美元），同比下降5.1%[7] - 2022财年第一季度其他收入为690万元人民币（110万美元），同比下降38.6%[7] 运营亏损数据变化 - 2022财年第一季度运营亏损为9800万元人民币（1520万美元），上年同期为9490万元人民币[2][9] 现金及等价物与短期投资数据变化 - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为7.763亿元人民币（1.202亿美元），较3月31日的8.031亿元人民币有所下降[12] 股权收购情况 - 2021年7月，公司合并附属实体杭州卷瓜网络有限公司以5000万元人民币现金收购杭州瑞莎科技有限公司股权，交易完成后公司间接持有其59.62%股权[13] 总资产数据变化 - 截至2021年3月31日和6月30日，公司总资产分别为18.39856亿元和17.2884亿元，分别折合2.67764亿美元和2.67764亿美元[27] 净亏损数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司净亏损分别为0.88911亿元和0.95497亿元，分别折合0.14791亿美元和0.14791亿美元[29] 基本每股净亏损数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司基本每股净亏损分别为0.03元和0.04元，分别折合0.01美元和0.01美元[29] 每股美国存托股份基本净亏损数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司每股美国存托股份基本净亏损分别为0.81元和1.00元，分别折合0.15美元和0.15美元[29] 经营活动净现金数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司经营活动使用的净现金分别为0.8599亿元和1.1391亿元，分别折合0.1764亿美元和0.1764亿美元[31] 投资活动净现金数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司投资活动提供的净现金分别为 -1.4214亿元和8.2118亿元，分别折合 -0.12718亿美元和1.2718亿美元[31] 融资活动净现金数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司融资活动使用的净现金分别为0.5536亿元和0.7585亿元，分别折合0.1175亿美元和0.1175亿美元[31] 调整后息税折旧及摊销前亏损数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司调整后息税折旧及摊销前亏损分别为1.7426亿元和2.5154亿元，分别折合0.3896亿美元和0.3896亿美元[33] 调整后净亏损数据变化 - 2020年和2021年第二季度，公司调整后净亏损分别为1.4391亿元和2.4270亿元，分别折合0.3759亿美元和0.3759亿美元[33]

公司营收情况 - 2017 - 2021年公司营收分别为11.09877亿元、9.73207亿元、10.74278亿元、8.35314亿元、4.82392亿元（人民币），2021年为7362.7万美元[19] - 公司营收从2019财年的10.743亿人民币降至2020财年的8.353亿人民币，降幅22.2%，2021财年进一步降至4.824亿人民币（7360万美元），降幅42.3%[31] 公司净亏损情况 - 2017 - 2021年公司净亏损分别为9.3914亿元、5.58053亿元、4.86275亿元、22.23638亿元、3.27971亿元（人民币），2021年为5005.9万美元[19] - 2017 - 2021年归属于蘑菇街公司普通股股东的净亏损分别为15.41039亿元、12.46409亿元、10.85255亿元、22.23638亿元、3.27971亿元（人民币），2021年为5005.9万美元[20] - 2019 - 2021财年公司净亏损分别为4.863亿、22.236亿和3.28亿人民币（5010万美元）[28] 基本每股净亏损情况 - 2017 - 2021年基本每股净亏损分别为2.77元、2.26元、0.87元、0.82元、0.12元（人民币），2021年为0.02美元[20] 公司现金及现金等价物情况 - 截至2017 - 2021年3月31日，公司现金及现金等价物分别为12.70289亿元、12.24393亿元、12.7671亿元、8.56567亿元、5.42076亿元（人民币），2021年为8273.7万美元[22] 公司总资产情况 - 截至2017 - 2021年3月31日，公司总资产分别为46.84453亿元、35.77521亿元、46.03776亿元、24.40756亿元、18.39856亿元（人民币），2021年为2.80816亿美元[22] 公司总负债情况 - 截至2017 - 2021年3月31日，公司总负债分别为11.88568亿元、6.95306亿元、5.56107亿元、4.60284亿元、3.8496亿元（人民币），2021年为5875.7万美元[22] 公司股东权益情况 - 截至2017 - 2021年3月31日，公司股东权益（赤字）/权益分别为 - 32.00747亿元、 - 45.02657亿元、40.47669亿元、19.80472亿元、14.54896亿元（人民币），2021年为2.22059亿美元[22] 公司股份支付费用情况 - 2017 - 2021年公司股份支付费用总额分别为2.0738亿元、1.6836亿元、10.3068亿元、3.2185亿元、2.6295亿元（人民币），2021年为401.3万美元[21] 公司经营活动亏损情况 - 2017 - 2021年公司经营活动产生的亏损分别为10.71341亿元、8.47419亿元、5.7418亿元、20.72886亿元、4.28924亿元（人民币），2021年为6546.7万美元[19] 公司各活动净现金情况 - 2019 - 2021财年公司经营活动净现金使用量分别为3.25808亿、3.11789亿和7793.1万人民币[24] - 2019 - 2021财年公司投资活动净现金使用量分别为8283.6万、1.1315亿和9666.3万人民币[24] - 2019 - 2021财年公司融资活动净现金分别为4.14872亿、- 2933.2万和 - 1.19249亿人民币[24] 公司KOL相关数据情况 - 2020和2021财年，公司前10大KOL分别贡献总GMV的23.2%和43.7%[43] - 截至2020年3月31日和2021年3月31日，公司前10大KOL分别占所有KOL粉丝总数的9.4%和16.2%[43] 公司业务模式及前景评估情况 - 公司新业务运营历史有限，难以评估业务前景，历史业绩可能无法预示未来财务结果[26][27] - 公司从传统电商业务模式向KOL驱动、直播电商为主的互动电商模式转型，当前业务模式运营历史有限，难以评估业务和前景[30] 公司竞争风险情况 - 公司面临激烈竞争，若无法成功竞争，可能失去市场份额、用户、KOL和其他商业伙伴[36][37][38] 公司销售和营销费用情况 - 公司在2019、2020和2021财年的销售和营销费用分别为7.437亿人民币、6.132亿人民币和22980万人民币（3510万美元）[64] 公司合作关系风险情况 - 若无法维持和拓展与内容创作者（尤其是KOL）的关系，公司的收入和经营业绩可能受到重大不利影响[45][46][47] - 若无法管理和拓展与平台上商家及品牌合作伙伴的关系，公司业务和增长前景可能受损[50][51][52] - 若无法吸引更多营销服务客户，或营销服务客户购买意愿降低，公司收入可能受到不利影响[53][54] - 若无法维持平台融资解决方案的低拖欠率，公司业务和经营业绩可能受到重大不利影响[55][56] - 若第三方支付服务受限、中断或不可用，公司业务可能受到重大不利影响[57][58][59] - 若与腾讯的合作服务受限、效果变差、价格变高或不可用，公司业务可能受到重大不利影响[61] 公司运营相关风险情况 - 新冠疫情可能导致平台商品交付延迟、流量和交易量减少，对公司财务业绩产生负面影响[65][66][67] - 若平台被认为售卖非正品、假冒或有缺陷产品，或客户服务不满意，公司声誉和业务可能受损[49] - 公司面临自然灾害、健康疫情等风险，可能严重扰乱运营，影响业务和财务状况[68][69] - 主要社交网络功能变化或中断，可能限制公司用户增长，对业务产生重大不利影响[70][72] - 中国劳动力成本上升和政府政策可能增加平台商家成本，导致公司失去用户并影响利润率[73] - 环保法规和政策可能增加平台产品原材料成本，影响产品质量和竞争力[74] - 消费者保护和安全问题可能使公司面临法律责任、审查和负面宣传[75] - 公司若未能获得和维持业务所需的许可证、批准，可能受到处罚，影响业务和财务状况[77][78] - 监管审查加强可能导致频繁沟通、调查，影响公司商业模式、运营和前景[79] - IT系统中断可能影响平台性能和服务交付，对运营和声誉产生不利影响[81][83] - 公司需遵守中国网络安全法律，数据使用或披露不当可能影响业务和前景[84][85] - 未能保护用户机密信息和网络安全，可能损害公司声誉和业务[87] - 公司平台上商家可能未完成税务登记，严格税收执法或使商家业务受损，影响公司业务和财务状况[97] - 公司可能因平台信息安全问题、假冒产品、服务中断等影响声誉、业务和财务状况[88][90][92] - 公司进行资产、技术和业务收购可能失败，导致股权或收益稀释，影响财务状况和经营成果[101][102] - 公司可能因平台信息或内容承担法律责任，严重时可能被暂停或吊销运营平台所需许可证[104][106] - 公司可能需要额外资金，但融资可能无法以可接受的条款获得[107] - 公司现有和新融资解决方案若未获足够市场认可，将损害运营和财务结果[108] - 公司产品组合变化可能带来风险，影响品牌声誉和财务表现[111] - 公司拓宽产品供应时可能需获取额外许可证，新产品利润率可能低于现有服装类产品[112] - 平台销售的部分产品可能存在设计或制造缺陷，公司可能面临产品责任索赔，且目前未购买相关保险[113] - 公司未来可能进行收购、投资或战略联盟，这可能分散管理层精力，增加成本和不确定性[115][116] - 公司业务严重依赖管理层，若失去他们的服务，可能产生高额替换成本并严重扰乱业务[117][118] - 公司依赖移动平台、互联网基础设施和电信网络的正常运行，任何故障都可能损害业务[119][120] - 公司可能面临知识产权侵权索赔，防御成本高且可能扰乱业务[123] - 公司难以防止他人未经授权使用其知识产权，这可能损害业务和竞争地位[124] - 公司计算关键运营指标依赖假设和估计，指标的不准确可能损害声誉和业务[127] 公司商誉情况 - 截至2019年、2020年和2021年3月31日，公司商誉分别占总资产的34.1%、7.6%和10.1%[99] - 2019年、2020年和2021年3月31日止年度，公司商誉减值分别为零、13.821亿元人民币和零[100] 公司业务季节性情况 - 公司业务受季节性影响，财年第四季度中国农历新年期间收入相对较低，第三财季（截至12月31日）销售最强劲[110] 公司全球股份计划情况 - 全球股份计划下可发行的最高股份总数为3.16317652亿股普通股，截至2021年5月31日，已发行并流通的认购1338.5576万股普通股的期权以及7300.3225万股受限股单位[129] 公司财务报告内部控制情况 - 公司管理层认为截至2021年3月31日，公司未能保持有效的财务报告内部控制，存在重大缺陷[132] - 截至2021年3月31日，公司财务报告内部控制存在一项重大缺陷，与缺乏足够胜任的财务报告和会计人员有关[133] - 公司已实施并计划实施多项措施来补救已识别的重大缺陷，但截至2021年3月31日，这些措施尚未完全实施，重大缺陷仍未得到补救[133] - 若公司未能实现和维持有效的内部控制环境，可能导致财务报表重大错报，失去投资者信心，限制进入资本市场的机会，损害经营业绩并导致美国存托股票交易价格下跌[135] 公司保险情况 - 公司保险 coverage 有限，若发生未被保险覆盖的重大负债，可能对经营业绩产生重大不利影响[136] 公司对经济状况敏感性情况 - 公司业务、财务状况和经营业绩对影响中国消费者支出的整体经济状况变化敏感，全球或中国经济衰退可能对其产生不利影响[137] 公司业务协议法规风险情况 - 外国对互联网信息服务提供商的所有权不得超过50%，公司通过一系列合同安排在中国开展业务[141] - 适用的中国法律法规规定，关联方之间的安排和交易可能在交易发生的纳税年度后十年内受到中国税务机关的审计或质疑[153] - 若中国政府认定公司在中国运营某些业务的协议不符合相关行业的中国法规，公司可能面临严厉处罚或被迫放弃相关业务权益[140] - 公司依赖与合并附属实体及其股东的合同安排开展业务，这些安排可能不如直接所有权有效，且可能面临执行困难和不确定性[144] - 合并附属实体的股东可能与公司存在潜在利益冲突，若无法解决，可能需依赖法律程序，且结果存在重大不确定性[150] 中国经济及法规情况 - 中国2018 - 2020年实际GDP增长率分别为6.7%、6.0%和2.3%，经济增速自2012年以来放缓，2020年受疫情影响严重[163] - 中国外商独资企业需每年从税后利润中至少提取10%作为法定储备基金，直至该基金总额达到注册资本的50% [159] - 2019年3月15日中国人大批准《外商投资法》，2020年1月1日生效，取代三部现有外资法[157] - 2019年12月26日国务院发布《外商投资法实施条例》，2020年1月1日生效，与此前外资规定有冲突时以其为准[157] 公司子公司相关情况 - 公司依赖中国子公司股息满足现金和融资需求，子公司债务协议可能限制其支付股息能力[158] - 公司合并附属实体破产或清算，其资产被第三方债权人主张权利，会影响公司业务运营[155] 汇率及外汇管制情况 - 人民币兑美元汇率波动，可能影响公司营收、盈利、财务状况及美国存托股票价值[168][169] - 中国外汇管制政策限制人民币兑换外币及资金汇出，公司需获外管局批准支付外币债务或资本支出[171] - 2016年人民币贬值资本外流后，中国加强外汇管制，未来可能进一步限制经常账户外汇获取[172] 公司并购相关法规情况 - 《并购规则》等法规使外国投资者收购中国公司程序复杂，增加公司在中国通过收购实现增长的难度[174] - 2006年外资并购境内企业规定出台，2009年修订，反垄断法规定特定情形需提前通知执法机构，2011年9月商务部安全审查规则生效，合规完成并购交易耗时，审批或影响公司业务扩张和市场份额[175] 公司资金使用及登记相关情况 - 中国对境外控股公司向境内实体贷款和直接投资的监管及货币兑换管控，可能影响公司使用首次公开募股所得资金，对流动性和业务扩张能力产生不利影响[176] - 公司向全资中国子公司贷款有法定限额，需向国家外汇管理局地方分局登记；以资本出资需在相关系统备案并向其他政府部门登记；中国子公司获取的外国贷款需登记或备案；向可变利益实体提供中长期贷款需向国家发改委和外汇局登记，无法及时获批或完成登记将影响业务[177] - 2015年6月国家外汇管理局19号文生效，规范外资企业外币注册资本转换人民币资本的使用，2016年6月9日16号文重申部分规则并修改贷款限制，违反将受行政处罚，可能限制公司向中国子公司转移资金能力[179] - 2019年10月23日国家外汇管理局28号文规定非投资类外商投资实体满足条件可进行境内股权投资，但解释和实施存在不确定性[179] - 2014年7月国家外汇管理局37号文要求中国居民或实体设立或控制境外特殊目的公司需登记，2015年2月13日13号文将登记权下放至当地合格银行，股东未完成登记可能导致子公司利润分配受限，公司注资受限[182][183] - 公司虽尽力通知中国居民股东完成外汇登记，但无法确保所有股东合规，股东未遵守规定或公司未修改子公司外汇登记，可能使公司受罚款或制裁，限制投资活动[18

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度GMV为25.76亿人民币，同比增长6.5%；截至2021年3月31日的12个月GMV为138.55亿人民币，同比下降18.8% [10] - 第四季度总营收为9090万美元，同比下降23.6%；全年总营收为1.824亿美元，同比下降42.3% [11][14] - 第四季度佣金收入为6520万美元，同比下降1.7%；全年佣金收入为3.186亿美元，同比下降27.3% [11][14] - 第四季度营销服务收入为1190万美元，同比下降34.5%；全年营销服务收入为7130万美元，同比下降70.6% [11][14] - 第四季度成本收入为3790万美元，同比下降35.4%；全年成本收入为1.831亿美元，同比下降37.7% [12][14] - 第四季度销售和营销费用为4340万美元，同比下降44.5%；全年销售和营销费用为2.298亿美元，同比下降62.5% [12][14] - 第四季度研发费用为1960万美元，同比下降40.3%；全年研发费用为1.035亿美元，同比下降39.5% [12][14] - 第四季度G&A费用为2570万美元，同比增长124.4%；全年G&A费用为1.03亿美元，同比下降19.6% [12][14] - 第四季度无形资产摊销为8210万美元，同比下降5.7% [13] - 第四季度运营亏损为1.103亿美元，2020年同期为1.491亿美元；全年运营亏损为4.289亿美元，2020年为20.729亿美元 [13][14] - 第四季度归属普通股东净亏损为1.086亿美元，2020年同期为1.419亿美元；全年归属普通股东净亏损为3.28亿美元，2020年为22.236亿美元 [13][15] - 第四季度调整后EBITDA为2010万美元，2020年同期为负8360万美元；全年调整后EBITDA为负5150万美元，2020年为负3.201亿美元 [13][15] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为8.031亿美元，2020年3月31日为10.954亿美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度直播电商业务GMV同比增长42%至22.45亿人民币，占总GMV的87.2% [5][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已成功转型为纯直播电商平台，未来将继续拓展短视频生态系统，加速直播电商业务增长 [5][9] - 中国电商行业竞争激烈，但公司专注产品创新，为消费者提供最佳购物体验，与短视频平台和其他大型购物平台形成差异化竞争 [19][20] - 公司认为自身对直播电商的专注和高效运营是重要的差异化因素，直播电商业务占总GMV的87%，未来将继续投资该业务 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为中国消费者对购物体验要求高，直播电商行业潜力巨大，公司处于起步阶段，对未来持乐观态度 [19][29] 其他重要信息 - 公司推出的短视频产品“短播”已取得初步成功，为用户提供更丰富的购物体验，降低新用户进入门槛，为KOL和品牌合作伙伴提供新的销售渠道 [6][7][8] 问答环节所有提问和回答 问题1: 短视频平台加大直播电商投入，公司如何看待未来竞争格局 - 中国电商市场竞争激烈，但消费者对购物体验要求高，公司专注产品创新，通过KOL为消费者提供最佳购物体验 [19][20] - 与短视频平台相比，公司是直播电商平台，能提供更全面的购物体验；与其他大型购物平台相比，公司更注重人的因素，让KOL成为购物体验的核心 [20][21] 问题2: 如何看待今年直播电商行业的增长率，以及“短播”产品对收入曲线的影响 - “短播”是重要的产品特征，能帮助KOL更快成长，吸引更多消费者，是公司用户和KOL增长的重要引擎，随着供应和体验的多样化，收入也将随之增长 [21][22] 问题3: “短播”与直播相比，在考虑不同因素（如直播间用户互动、视频重复使用次数）下的投资回报率如何 - 用户在直播间的互动体验更好，但“短播”视频具有很长的保质期，可以反复观看和购买，每个SKU的销售回报率很高 [25][26] - “短播”可以看到之前买家的所有产品评论，有助于消费者做出更明智的决策，提高转化率 [26][27] 问题4: 如何看待上一季度和下一季度的总体增长情况 - 中国电商市场竞争激烈，公司无法提供GMV增长的前瞻性指引，但认为直播电商行业潜力巨大，公司将继续投资该业务以抓住机会 [29]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第三季度GMV为50.46亿元人民币，同比下降19.9%；截至2020年12月31日的12个月GMV为136.98亿元人民币，同比下降25.1% [8] - 本季度总收入从2020财年同期的2.695亿元人民币降至1.465亿元人民币，降幅45.6% [9] - 佣金收入从2020财年同期的1.412亿元人民币降至9920万元人民币，降幅29.8% [9] - 营销服务收入从2020财年同期的7250万元人民币降至1740万元人民币，降幅75.9% [9] - 收入成本从2020财年同期的9860万元人民币降至5100万元人民币，降幅48.3% [10] - 销售和营销费用从2020财年同期的2.093亿元人民币降至7650万元人民币，降幅63.4% [10] - 研发费用从2020财年同期的3190万元人民币降至2720万元人民币，降幅14.5% [10] - 一般及行政费用从2020财年同期的4300万元人民币降至2910万元人民币，降幅32.4% [11] - 无形资产摊销从2020财年同期的1.029亿元人民币增至1.135亿元人民币，增幅10.3% [11] - 运营亏损为1.232亿元人民币，2020财年同期为15.949亿元人民币 [11] - 投资收益为9120万元人民币，2020财年同期投资亏损3390万元人民币 [11] - 归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为3670万元人民币，2020财年同期为16.34亿元人民币 [12] - 调整后EBITDA为120万元人民币，2020财年同期为负8670万元人民币 [12] - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为8.201亿元人民币，2020年3月31日为10.954亿元人民币 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直播业务GMV同比增长20.9%，达到40.51亿元人民币，占总GMV的80.3% [6][8] - 截至2020年12月31日的过去12个月，直播业务活跃买家同比增长9.4%，达到350万 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资直播电商业务，保持并增强竞争优势，创新和优化用户界面，平衡直播电商不同参与者的角色以实现盈利 [16] - 探索跨境电商和线下业务等新商机，利用过去10年积累的战略资产 [7] - 拓展高利润率品类，如化妆品、护肤品和营养品 [21] - 2021年市场更稳定，KOL及其团队更成熟，公司将投入更多资源帮助其他KOL成长，招募能助力品类拓展的KOL [23] - 公司作为2016年直播电商的创新者，以产品创新为优势，是专注于KOL驱动的直播电商平台，与其他平台形成差异化 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 直播电商行业已进入相对成熟阶段，未来会有更多品牌和商业伙伴进入该领域 [15] - 行业平均获客成本在过去一两年快速上升，公司注重客户留存，利用专业知识和创新获取客户，提高资金使用效率 [18] - 公司认为其股价未反映公司的基本增长潜力，对产品创新和以KOL为中心的体系充满信心，能为客户提供独特的时尚购物体验 [13] 问答环节所有提问和回答 问题1: EBITDA转正后公司的战略，是更注重营收和GMV增长，还是扩大利润率和提高EBITDA利润率？以及用户增长方面的战略是什么？ - 直播电商行业增长潜力高但已进入相对成熟阶段，未来会有更多品牌和商业伙伴进入该领域公司将继续投资直播电商业务，保持并增强竞争优势，创新和优化用户界面，平衡不同参与者角色以实现盈利 [15][16] - 公司积累了直播电商领域的知识和经验，将探索跨境电商和线下业务等新商机行业平均获客成本上升，公司注重客户留存，利用专业知识和创新获取客户，提高资金使用效率 [17][18] 问题2: 公司未来品类拓展的战略是什么？以及除了前两名KOL之外的KOL培养策略是怎样的？ - 公司将拓展高利润率品类，如化妆品、护肤品和营养品 [21] - 2021年市场更稳定，KOL及其团队更成熟，公司将投入更多资源帮助其他KOL成长，招募能助力品类拓展的KOL [23] 问题3: 中国直播电商的竞争格局如何？以及跨境电商的机会如何？ - 公司作为2016年直播电商的创新者，以产品创新为优势，是专注于KOL驱动的直播电商平台，与其他平台形成差异化，市场并非由预算或烧钱能力驱动，而是由创新能力和满足用户需求的能力驱动 [25][26][27] - 公司在中国电商领域积累了知识、经验和人力，KOL具备强大能力，希望与KOL合作拓展海外市场 [28]

总GMV数据变化 - 2021财年第三季度总GMV为50.46亿元，同比下降19.9%；截至2020年12月31日的12个月GMV为136.98亿元，同比下降25.1%[2] 直播业务GMV数据变化 - 2021财年第三季度直播业务GMV同比增长20.9%至40.51亿元，占总GMV的80.3%[1][2] 总营收数据变化 - 2021财年第三季度总营收为1.465亿元，同比下降45.6%[4] - 2020年第四季度，公司总营收为146545千元人民币，较2019年的269540千元人民币下降45.63%[27] - 2020年全年九个月，公司总营收为391528千元人民币，较2019年的716325千元人民币下降45.34%[27] 营收结构数据变化 - 2021财年第三季度佣金收入为9920万元，同比下降29.8%；营销服务收入为1740万元，同比下降75.9%；其他收入为2990万元，同比下降46.4%[4] 营收成本数据变化 - 2021财年第三季度营收成本为5100万元，同比下降48.3%[5] 费用数据变化 - 2021财年第三季度销售和营销费用为7650万元，同比下降63.4%；研发费用为2720万元，同比下降14.5%；一般及行政费用为2910万元，同比下降32.4%[5] 无形资产摊销数据变化 - 2021财年第三季度无形资产摊销为1.135亿元，同比增长10.3%[6] 运营亏损与投资收益数据变化 - 2021财年第三季度运营亏损为1.232亿元，上年同期为15.949亿元；净投资收益为9120万元，上年同期为投资亏损3390万元[6] 归属公司普通股股东净亏损及调整指标数据变化 - 2021财年第三季度归属公司普通股股东的净亏损为3670万元，上年同期为16.346亿元；调整后EBITDA为120万元，上年同期为负8670万元；调整后净亏损为890万元，上年同期为9560万元[6][8] - 2020年第四季度，公司净亏损为36694千元人民币，较2019年的1634638千元人民币大幅收窄97.76%[27] - 2020年全年九个月，公司净亏损为219342千元人民币，较2019年的2081748千元人民币收窄89.46%[27] - 2019年三个月净亏损为1634638元人民币，2020年12月31日结束的三个月净亏损为36694元人民币[31] - 2019年九个月净亏损为2081748元人民币，2020年12月31日结束的九个月净亏损为219342元人民币[31] - 2019年三个月调整后EBITDA亏损为86696元人民币，2020年12月31日结束的三个月调整后EBITDA盈利为1202元人民币[31] - 2019年九个月调整后EBITDA亏损为236528元人民币，2020年12月31日结束的九个月调整后EBITDA亏损为31381元人民币[31] - 2019年三个月调整后净亏损为95570元人民币，2020年12月31日结束的三个月调整后净亏损为8905元人民币[31] 现金及现金等价物等数据变化 - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为8.201亿元，截至2020年3月31日为10.954亿元[8] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物和受限现金为101170千美元，较期初的87740千美元增长15.31%[29] 总资产数据变化 - 截至2020年3月31日，公司总资产为2440756千元人民币，较2020年末的1989098千元人民币增长22.71%[24] 经营活动现金流量数据变化 - 2020年第四季度，公司经营活动产生的净现金为12052千元人民币，而2019年为 - 37692千元人民币[29] - 2020年全年九个月，公司经营活动使用的净现金为27929千元人民币，而2019年为 - 156962千元人民币[29] 投资活动现金流量数据变化 - 2020年第四季度，公司投资活动提供的净现金为94252千元人民币，而2019年为12937千元人民币[29] 融资活动现金流量数据变化 - 2020年第四季度，公司融资活动使用的净现金为7523千元人民币，而2019年为2049千元人民币[29] 投资净收益对比 - 2019年三个月投资净收益为33918元人民币，2020年12月31日结束的三个月投资净亏损为91184元人民币[31] - 2019年九个月投资净收益为66550元人民币，2020年12月31日结束的九个月投资净亏损为91184元人民币[31] 商誉减值对比 - 2019年和2020年九个月商誉减值均为1382149元人民币[31] 经营亏损对比 - 2019年三个月经营亏损为212735元人民币，2020年12月31日结束的三个月经营亏损为123230元人民币[31] - 2019年九个月经营亏损为541635元人民币，2020年12月31日结束的九个月经营亏损为318652元人民币[31]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第二季度GMV为31.12亿元人民币，同比下降25.3%；截至2020年9月30日的12个月GMV为149.51亿元人民币，同比下降16.1% [10] - 2021财年第二季度总营收降至1.125亿美元，同比下降43.1%；佣金收入降至6890万元人民币，同比下降32%；营销和服务收入降至1800万元人民币，同比下降71.5% [11] - 2021财年第二季度收入成本降至4550万元人民币，同比下降40.1%；销售和营销费用降至4790万元人民币，同比下降73.5%；研发费用降至2770万元人民币，同比下降45%；一般和行政费用降至2470万元人民币，同比下降37.4%；无形资产摊销降至7580万元人民币，同比下降1.4% [12][13] - 2021财年第二季度运营亏损为1.005亿元人民币，2020年同期为2.236亿元人民币；归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为9370万元人民币，2020年同期为3.266亿元人民币 [14] - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为8.025亿元人民币，截至2020年3月31日为10.954亿元人民币 [14] - 2020年10月，公司一家被投资公司回购大部分投资，总现金对价约1600万美元，相当于1.071亿元人民币，其中1440万美元于2020年10月收到，投资收益将在2020年第四季度确认 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直播电商业务GMV同比增长42.2%，达到23.16亿元人民币，占总GMV的74.4%；截至2020年9月30日的12个月，直播活跃买家同比增长20.7%，达到350万人 [6][10] - 直播业务的商业收入持续同比增长，与直播相关GMV的持续同比增长一致；市场业务单元产生的营销和服务收入下降，主要因公司业务向以直播为重点的模式重组 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从传统电商向直播电商转型，将直播电商作为增长引擎，致力于产品创新和供应链发展，为客户提供差异化时尚购物体验 [15] - 持续丰富移动购物体验，推出短视频详情页；专注新KOL孵化和供应链赋能，构建可持续的直播电商生态系统 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第二季度是季节性季度，但公司在销售和营销方面采取更谨慎的方法，直播活跃买家数量同比增长；社交分享和推荐计划有效获取客户 [7] - 公司对直播电商业务前景充满信心，双11促销活动取得良好成绩，未来将继续推动直播业务增长 [18] - 从财务表现看，公司仍处于业务重组阶段，未来产品创新和供应链发展将为客户带来差异化体验，直播业务将驱动增长 [15] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，基于管理层当前预期、市场和运营状况，涉及难以预测且公司无法控制的风险和不确定性，公司无义务更新前瞻性陈述，除非适用法律要求 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 直播业务GMV增速放缓的原因 - 第二季度是季节性季度；仍受新冠疫情影响，许多服装厂未完全准备好，产能和原材料不足；与上一年较强的季度相比，基数较高 [16][17] - 双11促销活动取得良好成绩，对本季度直播业务表现有信心 [18] 问题: 双11促销活动表现及投资回购现金情况 - 双11促销活动聚焦直播业务，顶级KOL单场直播销售额超2亿元，在行业内极具竞争力，这得益于公司对直播业务和供应链赋能的长期投入 [20][21] - 投资回购与资本市场的其他决策无关，是因一家被投资公司实现良好增长，公司有机会退出部分持股，收到的现金将反映在2020年12月31日的现金余额中；上一季度回购自身股份是因公司认为当前市值未充分反映公司价值和直播业务的长期增长前景 [21][22] 问题: 12个月活跃买家数量环比下降的原因及未来用户增长情况 - 公司正从传统电商向直播电商转型，调整策略，更重视直播用户，因其ARPU更高、购买频率更高且对平台忠诚度更强；由于竞争，传统电商客户获取成本上升，公司减少了在传统电商客户竞争中的营销和销售费用，更专注于直播渠道的客户 [26] - 这一策略调整使直播活跃买家数量增加，销售和营销总费用大幅下降 [27] 问题: 本季度佣金率下降的原因及未来趋势 - 公司从传统电商向直播电商转型，传统电商佣金率通常高于直播电商，且上一季度直播电商在总GMV中占比增加，拉低了整体佣金率 [29] - 未来直播电商佣金率有提升空间，因为KOL和粉丝对平台忠诚度高，且公司与他们有独家协议；从成本角度看，平台成本在过去两年有所下降，因为KOL承担了很多组织负担，如产品策划、选择和质量控制等，这体现在收入成本和研发费用的下降上 [30][31] 问题: 本季度成本控制良好，非GAAP净亏损收窄，是否能在今年实现盈亏平衡 - 盈亏平衡是公司2020年和2021财年的重要目标，但公司不会因盈亏平衡点限制财务表现，从长远看，直播电商有很长的发展空间，公司会努力抓住增长机会；虽然无法提供具体的盈亏平衡时间指导，但公司运营亏损大幅减少，现金状况日益健康，财务状况比一年前更好 [33][34] 问题: 公司未来KOL孵化策略 - 蘑菇街致力于KOL孵化，拥有全面的分级和赋能培训体系，运营团队的关键目标是确保KOL在平台上成长和发展；平台上有很多新KOL表现出色，得益于供应链团队的强大支持，他们能为客户提供价格实惠且有差异化的产品 [37][38] - 双11活动主要投入资源支持顶级KOL，未来12月的促销活动将复制经验，帮助更多长尾KOL成长和销售更多产品 [38][39]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第一季度GMV为31亿人民币，同比下降25.2%；截至2020年6月的前12个月GMV为160亿人民币，同比下降8.6% [12] - 本季度总收入为1.325亿人民币，下降46.8%，主要因佣金收入下降34.1%和营销服务收入下降73.1% [13] - 收入成本降至4880万人民币，同比下降19.5%；销售和营销费用降至6190万人民币，同比下降57.3%；研发费用降至2900万人民币，同比下降48.4%；一般及行政费用降至2350万人民币，同比下降31.2%；无形资产摊销增至7050万人民币，同比增长9.3% [14][15] - 运营亏损为9490万人民币，归属于蘑菇街普通股股东的净亏损为8890万人民币，调整后净亏损为1440万人民币，调整后EBITDA为负1740万人民币 [15] - 截至2020年6月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资10.5亿人民币 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直播业务GMV同比增长72.4%至23亿人民币，占本季度总GMV的72.6% [5][13] - 截至2020年6月30日的12个月里，直播业务活跃买家增长37%至370万 [7][13] - 佣金收入降至8530万人民币，营销服务收入降至2400万人民币 [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 未来电商直播市场将保持强劲增长势头，更多C2M工厂、中小企业、互联网原生品牌将通过直播进行线上销售 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行直播电商战略，以KOL驱动为核心，目标是打造差异化体验 [5][7] - 建立了全面的主播孵化和赋能机制，通过活动和比赛发掘新KOL，为不同阶段的KOL匹配供应链伙伴并提供营销工具 [8][9] - 持续赋能KOL供应链，提高KOL与产品的匹配效率，增强对供应商的控制 [10] - 与淘宝相比，公司能在KOL和供应链伙伴间进行更深入的匹配；与抖音和快手相比，公司客户将其视为购物平台，这是竞争的关键壁垒 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 电商直播市场前景广阔，更多客户接受这种沉浸式购物体验，公司对中国直播电商的未来和长期增长前景感到兴奋 [11] - 公司向KOL驱动和直播优先平台的转型逐渐取得成效，将继续保持销售营销和用户获取的纪律性，实现高质量增长 [17] 其他重要信息 - 公司致力于开发用户分享机制以获取客户，通过设计激励计划和游戏化工具，帮助KOL吸引新客户 [8] - 2020年上半年，数字化推动供应链发展，公司引入众多供应链伙伴，并与近1000家品牌商合作，丰富KOL的产品供应 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否有孵化KOL的成熟公式或策略 - 公司没有特定的孵化公式，平台优势在于每天有大量KOL加入，为其提供培训和供应链赋能，帮助KOL掌握销售技巧、匹配合适产品，为顶级KOL提供独特资源 [19][20] 问题2: 已成熟主播的规模和增长前景如何 - 已成熟主播数量同比增长55%，公司有K1 - K10的分层体系，针对不同层级KOL制定特定孵化计划，预计未来能保持相同的增长水平 [21] 问题3: 与淘宝、抖音和快手相比，蘑菇街直播业务的竞争优势是什么，客户是否有重叠 - 公司核心价值是通过KOL帮助客户做出时尚购物决策；与淘宝相比，能在KOL和供应链伙伴间进行更深入匹配；与抖音和快手相比，客户将蘑菇街视为购物平台，这是竞争的关键壁垒 [23][24] 问题4: 直播业务的增长前景和未来计划，以及客户获取策略和微信客户占比 - 上一季度直播业务受疫情影响增长约50%，Q2增长加快，一方面是疫情缓解消费复苏，另一方面是加强了供应链赋能；未来直播市场大，供应链伙伴愿意采用这种形式，对直播业务前景乐观；客户获取策略将更多样化，会继续为KOL构建游戏化和营销工具以获取客户 [27][28][29] 问题5: 今年第三季度的预期活动和第四季度的翻倍计划 - 第三季度是服装行业淡季，公司将专注于拓展非时尚品类，如零食、反季羽绒服等，同时强调成本控制；第四季度ASP和GMV将更高，公司将安排KOL和供应链伙伴的贸易展会，利用Q4的规模动员更多KOL和供应链伙伴，提升业务规模 [32][34] 问题6: 后续季度的利润率情况以及今年是否能实现盈亏平衡 - 公司在Q2采取了严格的成本控制措施，成本和费用显著收缩；无法给出具体的盈亏平衡日期，但公司正朝着这个目标努力，内部运营效率提高，相关费用下降，处于正确的轨道上 [36]

财务数据关键指标变化 - 2017 - 2020年总营收分别为1109877千元、973207千元、1074278千元、835314千元人民币，2020年为117969千美元[20] - 2017 - 2020年净亏损分别为939140千元、558053千元、486275千元、2223638千元人民币，2020年为314039千美元[20] - 2017 - 2020年归属于蘑菇街普通股股东的净亏损分别为1541039千元、1246409千元、1085255千元、2223638千元人民币，2020年为314039千美元[21] - 2017 - 2020年基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净亏损在2017年为2.77元、2018年为2.26元、2019年为0.87元、2020年为0.82元人民币，2020年为0.12美元[21] - 2017 - 2020年计算每股净亏损所用的加权平均股数基本和摊薄后在2017年为555729818股、2018年为550793455股、2019年为1247998533股、2020年为2718827977股[21] - 2017 - 2020年现金及现金等价物分别为1270289千元、1224393千元、1276710千元、856567千元人民币，2020年为120970千美元[23] - 2017 - 2020年总资产分别为4684453千元、3577521千元、4603776千元、2440756千元人民币，2020年为344700千美元[23] - 2017 - 2020年总负债分别为1188568千元、695306千元、556107千元、460284千元人民币，2020年为65005千美元[23] - 2017 - 2020年股东权益（赤字）分别为 - 3200747千元、 - 4502657千元、4047669千元、1980472千元人民币，2020年为279695千美元[23] - 2017 - 2020年基于股份的薪酬费用总计分别为20738千元、16836千元、103068千元、32185千元人民币，2020年为4545千美元[22] - 2017 - 2020年经营活动净现金使用分别为8.32497亿元、3.14862亿元、3.25808亿元、3.11789亿元人民币[24] - 2018 - 2020年净亏损分别为5.581亿元、4.863亿元、22.236亿元人民币（3.14亿美元）[27] - 2019 - 2020年营收从10.743亿元降至8.353亿元人民币（1.18亿美元），降幅22.2% [30] - 2017 - 2020年投资活动净现金（使用）/提供分别为5.41637亿元、 - 3.40461亿元、0.82836亿元、1.1315亿元人民币[24] - 2017 - 2020年融资活动净现金提供/（使用）分别为 - 1.94964亿元、 - 0.07136亿元、 - 4.14872亿元、0.29332亿元人民币[24] - 2017 - 2020年现金及现金等价物和受限现金年初余额分别为23.54655亿元、12.71495亿元、12.25397亿元、12.77716亿元人民币[24] - 2017 - 2020年现金及现金等价物和受限现金年末余额分别为12.71495亿元、12.25397亿元、12.77716亿元、8.57374亿元人民币[24] - 2018年、2019年和2020年3月31日止年度，公司销售和营销费用分别为7.479亿元、7.437亿元和6.132亿元（8660万美元）[62] - 公司商誉在2018年3月31日、2019年3月31日和2020年3月31日分别占总资产的43.8%、34.1%和7.6%[84] - 公司在2018年、2019年和2020年3月31日止年度的商誉减值分别为零、零和13.821亿元人民币（1.952亿美元）[85] 业务风险相关 - 公司新业务运营历史有限，难以评估业务前景，未来财务结果不确定[26] - 公司当前业务模式运营历史有限，难以评估业务和未来前景，增加投资风险[29] - 公司面临激烈竞争，若无法成功竞争，可能失去市场份额、用户、KOL和其他商业伙伴[38] - 若无法维持用户体验和提供优质客服，可能对业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响[43] - 若顶级KOL粉丝数或人气下降，或其他KOL无法扩大粉丝群，可能对公司业务、前景、财务表现和经营业绩产生重大不利影响[46] - 若无法维持和拓展与内容创作者（尤其是KOL）的关系，或KOL无法制作受欢迎的时尚内容，公司收入和经营业绩将受损[47] - 若商家产品出现质量问题或公司及合作伙伴遭遇负面宣传，公司业务和经营业绩可能受到重大不利影响[50] - 若无法管理和拓展与平台上商家及品牌合作伙伴的关系，公司业务和增长前景可能受损[52] - 若无法吸引更多营销服务客户，或营销服务客户购买意愿降低，公司收入可能受到不利影响[54] - 若第三方支付服务受限或不可用，公司业务可能受到重大不利影响[57] - 若与腾讯的合作服务受限、效果变差、成本增加或不可用，公司业务和经营业绩可能受到重大不利影响[61] - 中国劳动力成本上升和政府政策或增加平台商家成本，影响公司业务、财务状况和经营业绩[66] - 环保法规和政策或增加平台产品原材料成本，影响公司竞争力和经营业绩[67] - 消费者保护和安全问题或使公司面临法律责任和负面宣传，影响公司业务和声誉[68] - 若无法获得和维持业务所需的许可证、批准，公司业务、财务状况和经营业绩或受重大不利影响[69] - IT系统中断或影响平台性能和服务交付，阻碍公司业务运营[70] - 公司业务产生和处理大量数据，需遵守中国网络安全法律，数据不当使用或披露会影响公司业务和前景[74] - 未能保护用户机密信息和网络安全，会损害公司声誉和业务[76] - 平台销售假冒、侵权产品或使公司面临制裁，影响公司声誉和业务运营[79] - 服务中断、网络安全威胁或技术基础设施无法及时有效扩展，会损害公司业务和经营业绩[80] - 服务和基础设施故障会影响平台流量处理和内容存储，降低用户体验和参与度[81] - 公司平台上的电商业务可能因税务合规收紧，导致商家流失，影响公司业务和财务状况[83] - 公司投资或收购资产、业务可能失败，导致股权或收益稀释，影响财务状况和经营成果[87] - 公司可能因平台上的信息或内容承担法律责任，严重时可能被吊销运营平台所需的许可证[88] - 公司现有和新的融资解决方案若未获足够市场认可，将损害运营和财务结果[92] - 公司产品组合变化可能带来风险，新类别产品可能有较低利润率[94][95] - 公司若无法维持平台融资解决方案的低拖欠率，业务和经营成果将受重大不利影响[100] - 公司业务很大程度上依赖管理层的持续努力，若失去他们的服务，可能产生重大成本并严重扰乱业务[101] - 公司目前大部分产品销售通过移动平台在线完成，移动平台的性能、可靠性和可用性对公司成功至关重要[103] - 公司可能面临知识产权侵权索赔，辩护成本高昂且可能扰乱业务运营[105] - 公司计算关键运营指标依赖假设和估计，指标的实际或感知不准确可能损害声誉并影响业务[109] - 公司业务依赖消费者信心和支出，受中国和全球经济低迷影响[119][120] - 公司内部控制环境若无效，可能导致财务报表重大错报、投资者信心丧失等后果[117] - 公司保险覆盖有限，若发生未覆盖的重大负债，可能影响经营业绩[118] - 若中国政府认定公司运营协议不符合法规，公司可能面临严重处罚或被迫放弃相关业务权益[123][124] - 公司与合并附属实体的合同安排可能不如直接所有权有效，附属实体或其股东违约会影响公司业务[127][128][129] - 合并附属实体股东与公司可能存在利益冲突，无法解决时需法律程序，结果不确定[132] - 与合并附属实体的合同安排可能受中国税务机关审查，若调整可能增加税务负债[133] - 若合并附属实体破产或清算，公司可能失去使用关键资产的能力，影响业务[134] - 国内和国际政治环境，如军事冲突、政治动荡等，可能影响消费者信心和支出，进而影响公司业务[122] - 外国投资法2020年1月1日生效，实施条例未明确合同安排是否属外国投资形式，公司合同安排是否违规存不确定性[136] - 公司作为控股公司，依赖中国子公司股息满足现金和融资需求，子公司支付股息受限会影响公司业务开展和向股东分红[137] - 中国全资外资企业需每年从税后利润中至少提取10%作为法定储备基金，直至达到注册资本的50%，这些基金不可作为现金股息分配[138] - 中国经济自2010年增速逐渐放缓，2020年受新冠疫情冲击可能严重，经济、政策、法规不利变化会影响公司业务和经营业绩[141] - 人民币兑美元汇率波动大且不可预测，公司无法确保未来人民币兑美元不显著升值或贬值，汇率波动会影响公司营收、盈利和财务状况[145] - 中国可用于减少汇率波动风险的对冲选择有限，公司目前未进行对冲交易，未来对冲有效性可能受限，汇率波动会对投资产生重大不利影响[148] - 中国政府对人民币兑换外币和资金汇出有控制，公司需获外管局批准才能用子公司运营现金偿还境外债务或进行境外资本支出[149] - 2016年人民币贬值致资本外流，中国政府加强外汇管制，未来可能进一步限制经常账户交易获取外币，公司可能无法向股东支付外币股息[150] - 2006年《外国投资者并购境内企业规定》及相关法规使外国投资者并购活动更耗时复杂，公司未来通过并购扩张业务可能受影响[151] - 中国对离岸控股公司向境内实体贷款和直接投资的监管及外汇管制，可能延迟或阻止公司使用首次公开募股所得资金，影响公司流动性和业务扩张[153] - 公司向全资中国子公司贷款不能超过法定限额，需在国家外汇管理局当地分支机构登记；以资本出资方式融资需在相关系统备案并在其他政府部门登记；中国子公司获取的任何外国贷款需在国家外汇管理局或其当地分支机构登记或备案[154] - 国家外汇管理局2015年6月生效的SAFE Circular 19规定，外商投资企业外币注册资本转换的人民币资本使用受限；2016年6月9日生效的SAFE Circular 16改变了相关禁止规定；违反规定会导致行政处罚[156] - 2019年10月23日国家外汇管理局发布的SAFE Circular 28规定，非投资类外商投资实体满足条件可进行国内股权投资，但解释和实施存在不确定性[156] - 2014年7月国家外汇管理局发布的SAFE Circular 37要求中国居民或实体就境外特殊目的公司进行登记；2015年2月发布的SAFE Circular No. 13将登记权下放至当地合格银行[159] - 若中国居民股东未完成外汇登记，公司中国子公司利润分配等可能受限，公司注资能力也可能受限，还可能导致逃避外汇限制责任[161] - 参与海外非上市公司股权激励计划的中国居民可按SAFE Circular 37申请外汇登记；参与海外上市公司股权激励计划的中国居民需按SAFE Circular 7等规定登记并完成相关程序[164] - 根据中国企业所得税法及其实施细则，境外成立但“实际管理机构”在中国的企业视为“居民企业”，按25%税率对全球收入缴纳企业所得税[165] - SAT Circular 82规定，境外企业满足四个条件会被视为中国税收居民，其中至少50%的董事会投票成员或高级管理人员习惯性居住在中国[165] - 若公司被认定为中国居民企业，向非居民企业股东支付股息需代扣10%预提税；非居民企业股东处置股份收益按10%征税；非中国个人股东相关股息和收益按20%征税[167] - 2015年2月国家税务总局发布的Bulletin 7规定，非中国居民企业间接转让中国资产可能被重新定性，收益按10%缴纳企业所得税；2017年10月发布的Bulletin 37进一步明确代扣代缴实践和程序[168] KOL业务数据关键指标变化 - 2019年和2020年3月31日止年度，前10大KOL分别贡献公司总GMV的8.1%和23.2%，截至2020年3月31日，前10大KOL拥有所有KOL粉丝总数的9.4%[45] 股份相关 - 公司全球股份计划下可发行的最高股份总数为316,317,652股普通股[112] - 截至2020年5月31日，修订计划下已发行且尚未行使的购买18,859,177股普通股的期权以及85,171,525个受限股单位[112] - 公司于2011年采用全球股份计划，分别在2016年9月和2018年3月进行修订，2018年11月采用修订和重述后的全球股份计划[112] - 公司授予股份期权、受限股等股份激励奖励，导致并可能继续导致重大股份薪酬费用[112] 财务报告内部控制 - 公司管理层认为截至2020年3月31日，公司未保持有效的财务报告内部控制，存在重大缺陷[113] - 公司和独立注册会计师分别确定截至2020年3月31日，公司财务报告内部控制存在一个重大缺陷[114] 业务季节性 - 公司业务受季节性影响，财年第四季度中国新年期间收入相对较低，第三财季（截至12月31日）销售最强[93] 股份回购 - 2019年5月董事会授权在2019年5月30日至2020年5月29日的12个月内回购至多1500万美元的美国存托股票或普通股，截至2020年5月31日，已回购10456075股普通股[184] - 2020年5月董事会授权在2020年5月28日至2021年5月27日的12个月内回购至多1000万美元的美国存托股票或普通股[184] 美国监管

财务数据和关键指标变化 - 2020财年全年GMV为171亿人民币，与去年持平；第四季度GMV中，直播业务占比65.4%，全年占比46.2% [16] - 第四季度总营收1.19亿人民币，下降45.3%，主要因佣金收入降43%至6600万人民币、营销收入降74.4%至1820万人民币；全年总营收8.353亿人民币，下降22.2%，佣金收入4.383亿人民币，下降13.7%，营销服务收入4.383亿人民币，下降38.6% [17][20] - 第四季度成本收入略降4%至5860万人民币；全年成本收入降6.4%至2.938亿人民币 [18][20] - 第四季度销售和营销费用降56%至7820万人民币；全年降17.6%至6.132亿人民币 [18][20] - 第四季度研发费用降42.6%至3280万人民币；全年降27.6%至1.711亿人民币 [19][20] - 第四季度管理费用降75.5%至1150万人民币；全年降23.9% [19][20] - 第四季度无形资产摊销增93.5%至8710万人民币；全年因与腾讯合作协议无形资产摊销增加 [19][22] - 第四季度运营亏损1.491亿人民币，归属普通股股东净亏损1.419亿人民币，调整后净亏损7930万人民币，基本和摊薄每股美国存托凭证亏损1.3元，调整后息税折旧摊销前利润 - 8360万人民币；全年运营亏损20.729亿人民币，归属普通股股东净亏损22.236亿人民币，调整后净亏损4.142亿人民币，基本和摊薄每股美国存托凭证亏损20.45元，调整后息税折旧摊销前利润 - 3.201亿人民币 [19][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直播业务第四季度GMV同比增54.1%至16亿人民币，全年增91.6%至79亿人民币；过去12个月活跃买家增44.9%至360万，每月平均观看直播21天，15天复购率达86% [6][7] - 市场业务受疫情影响，营销服务收入下降，拖累整体营收 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 广州等地批发市场业务活动下降40%，线下服装供应商积极拥抱直播带货 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以KOL运营和供应链控制为商业模式，积极拓展无品牌产品类别和价格范围，加强KOL与供应链协同 [11] - 部署直播品牌战略，为品牌合作伙伴提供专属主播并免佣金，如3月27日耐克和阿迪达斯专场销售GMV超4000万人民币 [13] - 持续加强用户与主播连接，构建内容创作者社区，吸引高质量目标用户 [8] - 建立K - 10系统，量化主播变现能力，提供工具和激励，促进主播系统成长 [9] - 未来致力于部署一流直播电商战略，扩大主播阵容、提升质量，建设供应链基础设施，拓展品牌合作伙伴战略 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为最困难时期已过，中国直播电商有巨大增长潜力，公司处于有利地位，将继续提供差异化、个性化、沉浸式购物体验 [14][23] - 疫情加速中国时尚行业数字化转型，时尚品牌和供应链伙伴接受直播销售，直播业务将成主要增长驱动力 [22][23] 其他重要信息 - 公司与腾讯于2019年4月生效的业务合作协议，导致无形资产摊销增加 [19][22] - 2016年2月收购Meiliworks，因协同效应未达预期产生商誉减值；投资公司Weshop于去年底因战略原因关闭，产生1.14亿人民币损失 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 直播业务近期战略重点及投资回报率评估方式 - 公司认为提高直播效率是关键路径，一是通过供应链赋能，为KOL引入品牌产品、原厂和原生互联网KOL品牌；二是拓展KOL自有流量，加强与粉丝情感连接，提高变现效率 [26][27][28] 问题2: 前CFO离职后公司计划及公司流动性是否足够进行股票回购 - 公司表示不便评论前CFO离职情况；认为直播业务增长快，市场会逐渐认可公司价值，流动性不是问题；开展股票回购是因认为股价被低估，也是合理的资本管理方式 [29][30] 问题3: 给KOL提供基本工资是否会造成财务压力 - 公司作为直播业务先驱，有完整生态系统支持。未来资源将集中在供应链和KOL孵化上。供应链方面与原厂合作，减少中间环节；KOL孵化方面，希望培养专业KOL，基本工资是对其潜力的投资，不会造成财务压力，KOL主要收入仍来自销售佣金 [32][34][35] 问题4: 过去三个月销售和营销费用大幅削减的原因及未来趋势 - 一是业务模式从传统电商转向直播电商，直播客户粘性高、ARPU高，更注重单位经济效益；二是未来将深化与主播合作，进行精准营销。未来销售和营销费用可能上升，但需谨慎考虑获客准确性 [38][39] 问题5: 直播业务主播数量细分、顶级主播占比及贡献，以及2Q营收增长指引和推广计划 - 公司不披露具体主播层级数量，但表示主播和用户品味多元化，顶级主播效率高、增长快，长尾主播也在供应链支持下相应增长；目前不提供营收指引，但对未来有信心，会有更多主播和供应链伙伴加入 [43][44] 问题6: 服装品类复苏情况，3月复工后需求是否反弹，消费者偏好 - 短期内服装行业受疫情影响，中期与中国GDP相关，长期受中国文化和生态影响。未来两季度难以预测，公司支持政府政策，与合作伙伴共渡难关。中期消费者更注重产品性价比，公司与原厂合作，减少中间环节；长期中国时尚市场将涌现很多设计师品牌和网红，公司将发挥桥梁作用 [46][48][49]