业绩总结 - 公司在Q2 FY24实现了稳健的GMV增长，尽管面临持续的宏观挑战，同比增长1.5%[10] - 美国市场GMV增长强劲，Q2 FY24同比增长15.1%，美国GMV份额扩大至19.2%[13] - Q2 FY24中，Mytheresa实现了盈利增长，GMV为219.1亿欧元，净销售额为197.0亿欧元[25] - 尽管面临宏观挑战，GMV和净销售额仍有增长，GMV为423.2亿欧元[26] 用户数据 - Q1 FY23中，客户回购率在15个月后稳定，新客户群体表现良好[18] - Q2 FY24中，顶级客户增长明显，顶级客户的平均订单价值为1,100欧元[19] 未来展望 - 尽管面临挑战性的宏观环境，Mytheresa的业务模式表现稳健，运营和财务指标保持一致[20] 新产品和新技术研发 - Mytheresa成为首批为Apple Vision Pro设计购物应用的奢侈品平台之一，提供沉浸式购物体验，支持眼睛和手部控制，仅在该设备上提供Apple Pay[16] 市场扩张和并购 - Mytheresa与DHL Express签署了为期五年的可持续航空燃料服务合作，旨在减少CO₂排放[21] - 合作中使用CO2抵消和可持续航空燃料，预计五年内将减少超过27,000吨CO₂e排放[23] 负面信息 - 调整后的营业利润率从3.8%下降至2.1%[34] - 调整后的净收入率从2.6%下降至1.5%[35] - 调整后的运营费用从112.2百万欧元下降至33.9百万欧元[35]

关键财务指标变化 - 截至2023年12月31日的三个月，GMV为2.191亿欧元，同比增长1.5%；六个月GMV为4.232亿欧元，同比增长2.3%[8] - 截至2023年12月31日的三个月，活跃客户数（LTM）为85.6万，同比增长5.1%；六个月活跃客户数（LTM）为85.6万，同比增长5.1%[8] - 截至2023年12月31日的三个月，总发货订单数（LTM）为203.7万，同比增长8.6%；六个月总发货订单数（LTM）为203.7万，同比增长8.6%[8] - 截至2023年12月31日的三个月，净销售额为1.97亿欧元，同比增长3.6%；六个月净销售额为3.848亿欧元，同比增长5.1%[8] - 截至2023年12月31日的三个月，毛利润为0.983亿欧元，同比下降5.6%；六个月毛利润为1.781亿欧元，同比下降7.2%[8] - 截至2023年12月31日的三个月，经营亏损为0.44亿欧元，同比下降225.3%；六个月经营亏损为1.75亿欧元，同比下降764.3%[8] - 截至2023年12月31日的三个月，净亏损为0.54亿欧元，同比增长1072.0%；六个月净亏损为1.73亿欧元，同比增长304.8%[8] - 截至2023年12月31日的三个月，调整后EBITDA为0.79亿欧元，同比下降55.3%；六个月调整后EBITDA为0.71亿欧元，同比下降76.7%[8] - 截至2023年12月31日的三个月，调整后经营收入为0.41亿欧元，同比下降72.6%；六个月调整后经营亏损为0.02亿欧元，同比下降100.6%[8] - 截至2023年12月31日的三个月，调整后净收入为0.31亿欧元，同比下降72.2%；六个月调整后净收入为0.01亿欧元，同比下降99.4%[8] - 截至2023年12月31日，公司6个月净亏损1727.6万欧元，基本和摊薄后每股亏损0.20欧元[19] - 2023年12月31日，公司总资产为7.20068亿欧元，较6月30日的6.93971亿欧元有所增加[23] - 2023年12月31日止三个月，公司经营现金流入为1850万欧元；六个月期间，经营现金流出为1480万欧元[36] - 2023年12月31日止六个月，公司净现金用于经营活动为1477万欧元，投资活动为455.1万欧元，融资活动为431.6万欧元[30] - 2023年12月31日，公司库存为4.09995亿欧元，较6月30日的3.60262亿欧元有所增加[23] - 2023年12月31日，公司股东权益为4.41317亿欧元，较6月30日的4.47430亿欧元有所减少[23] - 2023年12月31日，公司现金及现金等价物为643.7万欧元，较6月30日的3013.6万欧元大幅减少[23] - 2023年12月31日止三个月，GMV为219,098千欧元，活跃客户（LTM）856千，总订单发货量（LTM）2,037千，平均订单价值672欧元等[140] - 2023年12月31日止六个月，GMV为423,164千欧元，活跃客户（LTM）856千，总订单发货量（LTM）2,037千，平均订单价值672欧元等[140] - 2023年12月31日止三个月，毛利润为98,334千欧元，毛利率49.9%，营业亏损4,378千欧元，营业亏损率2.2%等[140] - 2023年12月31日止六个月，毛利润为178,134千欧元，毛利率46.3%，营业亏损17,538千欧元，营业亏损率4.6%等[140] - 2023年12月31日止三个月净亏损为541.4万欧元，2022年同期为46.2万欧元；六个月净亏损为1727.6万欧元，2022年同期为426.8万欧元[142][143] - 2023年12月31日止三个月调整后EBITDA为793.1万欧元，调整后EBITDA利润率为4.0%；2022年同期分别为1773.6万欧元和9.3%。六个月调整后EBITDA为708.7万欧元，利润率为1.8%；2022年同期分别为3043.3万欧元和8.3%[142] - 2023年12月31日止三个月调整后运营收入为408.9万欧元，调整后运营收入利润率为2.1%；2022年同期分别为1493.4万欧元和7.9%。六个月调整后运营亏损为15.1万欧元，利润率为 - 0.0%；2022年同期分别为2508.5万欧元和6.9%[142] - 2023年12月31日止三个月调整后净收入为305.3万欧元，调整后净收入利润率为1.5%；2022年同期分别为1098万欧元和5.8%。六个月调整后净收入为11.2万欧元，利润率为0.0%；2022年同期分别为1817.7万欧元和5.0%[143] - 2023年第四季度GMV为2.191亿欧元，较2022年同期的2.159亿欧元增长320万欧元，增幅1.5%；2023年前六个月GMV为4.232亿欧元，较2022年同期的4.137亿欧元增长940万欧元，增幅2.3%[177] - 2023年第四季度净销售额为1.97亿欧元，较2022年同期的1.901亿欧元增长690万欧元，增幅3.6%；2023年前六个月净销售额为3.848亿欧元，较2022年同期的3.66亿欧元增长1880万欧元，增幅5.1%[178] - 2023年第四季度销售成本（不含折旧和摊销）为9870万欧元，较2022年同期的8590万欧元增加1280万欧元；2023年前六个月为2.067亿欧元，较2022年同期增加3270万欧元[179] - 2023年第四季度毛利润为9830万欧元，较2022年同期的1.042亿欧元下降5.6%；2023年前六个月为1.781亿欧元，较2022年同期减少1380万欧元，降幅7.2%[181] - 2023年第四季度运输和支付成本为3250万欧元，较2022年同期的2830万欧元增加430万欧元，增幅14.9%；2023年前六个月为6080万欧元，较2022年同期的5230万欧元增加850万欧元，增幅16.3%[182] - 过去十二个月，公司总发货订单从190万单增加到200万单，增幅8.6%[179] - 2023年第四季度净亏损为541.4万欧元，2022年同期为46.2万欧元；2023年前六个月净亏损为1727.6万欧元，2022年同期为426.8万欧元[175] - 营销费用从2022年12月31日止三个月的2880万欧元降至2023年同期的2350万欧元，六个月从5420万欧元降至4720万欧元[185] - 销售、一般和行政费用（SG&A）从2022年12月31日止三个月的3910万欧元增至2023年同期的4200万欧元，六个月从7670万欧元增至8040万欧元[188] - 一般和行政费用从2022年12月31日止三个月的740万欧元增至2023年同期的910万欧元，六个月从1490万欧元增至1650万欧元[189] - 人员费用（不包括股份支付费用）占净销售额的百分比从2023年12月31日止三个月的11.6%增至14.2%，六个月从11.6%增至13.7%[193] - 折旧和摊销费用从2022年12月31日止三个月的280万欧元增至2023年同期的380万欧元，六个月从530万欧元增至720万欧元[195] - 净财务成本从2022年12月31日止三个月的40万欧元增至2023年同期的120万欧元，六个月从80万欧元增至220万欧元[196] - 所得税（费用）收益从2022年12月31日止三个月的 - 353.5万欧元变为2023年同期的16.1万欧元，六个月从 - 611.6万欧元变为246.8万欧元[197] - 截至2023年12月31日，公司现金及现金等价物为640万欧元，约43%存于德国，约57%存于德国以外[201] 股权结构 - 截至2023年12月31日，MYT Holding LLC持有公司78.1%的股份[34] 循环信贷额度情况 - 截至2023年12月31日，循环信贷额度使用了490万欧元，未使用部分为8510万欧元，循环信贷额度已从6000万欧元增至9000万欧元[37] - 公司正处于签订银团贷款协议的最后阶段，预计2024年3月签署，现有循环信贷额度到期日为2024年12月31日，增加额度至2024年6月30日结束[38][39] - 截至2023年12月31日，循环信贷额度从6000万欧元增加到9000万欧元，公司使用了其中140万欧元[173] 业务季节性与外部影响 - 2022年和2023年12月31日止三个月和六个月运营结果波动或与业务季节性有关，业务季节性与传统零售商不同[44] - 截至报告日，集团保持运营稳定，但全球经济不确定性、地缘政治因素或影响业务活动和未来销售，2023年12月31日止三个月和六个月已显现负面影响且预计持续或加剧[45][47] 各业务线净销售额情况 - 2022年12月31日止三个月，在线业务净销售额185,907千欧元，零售门店4,185千欧元，总计190,092千欧元；2023年同期，在线业务193,231千欧元，零售门店3,798千欧元，总计197,029千欧元[55][58] - 2022年12月31日止六个月，在线业务净销售额357,653千欧元，零售门店8,330千欧元，总计365,983千欧元；2023年同期，在线业务377,136千欧元，零售门店7,671千欧元，总计384,807千欧元[56][60] - 2022年12月31日止三个月，德国净销售额33,627千欧元，占比17.7%；美国33,380千欧元，占比17.6%；2023年同期，德国33,022千欧元，占比16.8%，美国39,189千欧元，占比19.9%[62] - 2022年12月31日止六个月，德国净销售额62,649千欧元，占比17.1%；美国61,470千欧元，占比16.8%；2023年同期，德国62,071千欧元，占比16.1%，美国75,393千欧元，占比19.6%[62] 库存与税率情况 - 2022年12月31日止三个月，库存减记268千欧元，2023年同期为716千欧元；2022年12月31日止六个月，库存减记490千欧元，2023年同期为4,542千欧元[65] - 2022年12月31日止三个月，有效税率为115.0%，2023年同期为2.9%；2022年12月31日止六个月，有效税率为330.9%，2023年同期为12.5%[68] 无形资产与商誉情况 - 无形资产和商誉方面，2023年6月30日至12月31日，有限寿命的软件和许可证从806千欧元降至568千欧元，无形资产和商誉总额从155,283千欧元降至155,046千欧元[76] - 商标减值评估中，截至2023年12月31日，预测期内行业终端收入增长率为2.0%，MYTHERESA商标折现率为10.3%，THERESA商标折现率为9.4%，特许权使用费率为2.0%[78] - 商誉分配上，公司向在线业务和零售店分别分配137,933千欧元和959千欧元的商誉，各期保持不变[80] - 商誉减值评估中，截至2023年12月31日，在线业务预算收入增长率为15.0%，EBITDA利润率为6.8%，税前折现率为13.3%；零售店预算收入增长率为1.2%，EBITDA利润率为31.5%，税前折现率为11.6%，终端增长率均为2.0%[88] - 截至2023年12月31日的六个月里，零售店现金产生单元（CGU）的估计可收回金额超过其账面价值71%以上，在线CGU超过10%以上，公司未发生与商誉或无形资产相关的减值损失[89][90] 物业和设备及其他资产情况 - 物业和设备从2023年6月30日的37,227千欧元增加2,288千欧元至12月31日的39,515千欧元，主要因德国莱比锡新仓库的租赁改良增加，2900万欧元资产已投入使用，预计2024财年还将支出约900万欧元购买设备[92] - 其他资产方面，2023年6月30日至12月31日，其他资产总额从42,113千欧元降至35,655千欧元，非流动资产总额从6,573千欧元增至6,721千欧元[93][95] 股份支付安排情况 - 股份支付安排中，IPO相关一次性奖励计划包括

财务数据和关键指标变化 - 净销售额同比增长12%（按固定汇率计算）[32] - GMV同比增长8%（按固定汇率计算），达到204.1百万欧元，IFRS基础上增长3.1% [36] - 调整后EBITDA为负0.8百万欧元，调整后EBITDA利润率为负0.4%，符合预期 [33] - 调整后净收入为负2.9百万欧元，调整后净收入利润率为负1.6% [55] - 毛利率同比下降740个基点至42.5%，主要受促销环境和库存减值准备影响 [42][44] - 运输和支付成本同比增长17.8%，成本比率从12.1%上升至13.9% [47] - 营销费用同比下降6.7%，营销费用比率从12.8%降至11.6% [49] - 调整后SG&A费用同比增长10.2%，费用比率从13.5%上升至14.5% [50] - 折旧和摊销费用同比增长36%，费用比率从1.3%上升至1.7% [54] - 库存同比增长44%，低于上一季度的57%增长 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国市场GMV同比增长25.1%，占公司总业务的18.7% [15][16] - 美国市场顶级客户数量同比增长56.1%，首次购买者数量同比增长18.9% [40] - 顶级客户基数同比增长19%，顶级客户GMV占比达到39.4% [36][91] - 平均订单价值（LTM）同比增长5.4%，达到660欧元 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场表现强劲，GMV和顶级客户数量均实现高增长 [15][40] - 中国市场复苏缓慢，顶级客户和普通客户需求均低于预期 [105] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于高消费顶级客户，美国市场表现尤为突出 [11][16] - 加强与品牌合作伙伴关系，推出独家系列和活动，提升客户参与度和忠诚度 [13][18] - 持续业务模式创新，成功启动新物流中心，扩展高端珠宝业务 [14][22][26] - 发布第二份积极变革报告，强调公司在可持续发展和社会责任方面的成就 [28] - 预计在当前市场环境下，公司将继续保持盈利增长，并在奢侈品电商领域占据领先地位 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境依然充满挑战，但公司业务模式显示出韧性 [10] - 预计第二季度调整后EBITDA将恢复正值，下半年促销环境将有所缓解 [33][53] - 对公司中长期增长和盈利能力保持信心，尽管短期内存在不确定性 [30][65] - 预计2024财年GMV和净销售额增长在8%至13%之间，调整后EBITDA利润率在3%至5%之间 [60] 其他重要信息 - 公司成功启动位于莱比锡机场的新物流中心，预计将在2024财年下半年对业务产生积极影响 [23][24] - 扩展高端珠宝业务，推出价值超过25,000欧元的珠宝产品，并建立专门的快递服务 [26] - 公司发布第二份积极变革报告，强调在减少碳排放、使用可再生能源、提升女性领导地位和二手商品销售方面的成就 [28] 问答环节所有提问和回答 问题: 消费者行为变化 - 顶级客户持续高消费，普通客户受促销影响较大 [69][70] 问题: 财务指引调整原因 - 宏观经济不确定性导致谨慎指引，预计第二季度促销环境持续 [71][72] 问题: 毛利率下降原因 - 促销环境和库存减值准备导致毛利率下降，预计下半年有所改善 [75][76][77] 问题: 美国市场增长驱动因素 - 独家产品和活动吸引顶级客户，预计增长可持续 [83][84] 问题: 顶级客户占比和AOV - 顶级客户GMV占比达到39.4%，顶级客户AOV约为1,000欧元 [89][91] 问题: 库存和促销环境展望 - 预计春季夏季库存减少，促销环境改善 [92][93] 问题: 流动性展望 - 预计现有信贷额度足以应对季节性需求 [94][95] 问题: 顶级客户占比对EBITDA的影响 - 顶级客户盈利能力较高，但短期内难以大幅提升占比 [98][99] 问题: 中国市场表现 - 中国市场复苏缓慢，顶级客户和普通客户需求均低于预期 [104][105]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第四季度GMV增长13%至2.222亿欧元，全年GMV增长14.5%至8.558亿欧元 [49][99] - 2023财年净销售额为7.686亿欧元，较上一年增长11.4% [101] - 2023财年第四季度毛利润为9990万欧元，全年毛利润增长7.8%至3.826亿欧元，毛利率达49.8% [103][106] - 2023财年第四季度调整后EBITDA为740万欧元，调整后EBITDA利润率为3.6%；全年调整后EBITDA为4110万欧元，调整后EBITDA利润率为5.3% [77] - 2023财年调整后营业收入为2940万欧元，调整后营业收入利润率为3.8%；调整后净收入为2030万欧元，调整后净收入利润率为2.6% [78] - 2023财年第四季度经营现金流为2800万欧元，自由现金流为2400万欧元 [78] - 2023财年平均订单价值增长4.5%至创纪录的654欧元，总订单发货量增长14%，首次突破200万单 [43][67] - 2023财年营销费用为1.12亿欧元，营销成本比率几乎稳定在13.1%；调整后SG&A费用为1.122亿欧元，S&A费用比率略有增加至13.1% [108][109] - 2023财年第四季度营销费用增加560万欧元至3210万欧元，营销成本比率增加100个基点；调整后SG&A费用仅略微增长220万欧元至2830万欧元，调整后S&A占GMV的百分比下降60个基点至12.7% [108][109] - 2023财年第四季度运营毛利润率下滑约330个基点，报告的毛利润率下降520个基点 [71][72] - 2024财年公司预计GMV和净销售额增长8% - 13%，毛利润增长8% - 13%，调整后EBITDA利润率在3% - 5% [81] - 2024财年下半年预计营收加速增长600 - 800个基点，调整后EBITDA利润率提高50 - 150个基点 [115] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至2023财年第四季度，有七个主要时尚品牌在CPM模式下无缝运营，预计每年会有一两个品牌从批发模式转为CPM模式 [70] - 2023财年第四季度，批发品牌表现优于部分CPM品牌，导致净销售额增长快于GMV [69] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023财年第四季度美国市场GMV实现高两位数增长，全年GMV增长40.8%，占总业务的19.1%；第四季度美国顶级客户数量增长64%，首次购买者数量增长44% [36][40][100] - 2023财年第四季度中国大陆市场实现两位数增长 [36] - 2023财年净销售额中欧洲以外市场份额从41%增加到44% [107] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于高消费的衣橱构建客户，提供全价销售和独特体验，以驱动客户参与，这一战略被证明是优越的 [37] - 第四季度与Bucherer合作推出认证二手手表业务，进入新的奢侈品类别，并成功将其纳入CPM平台模式 [42][46] - 持续举办独家活动和体验，增强品牌知名度和品牌资产，特别是在美国市场 [44][56] - 成功过渡到新的技术平台，并在莱比锡机场的新配送中心开始测试运营，为未来多年的增长和服务改进奠定基础 [39][95][96] - 行业竞争激烈，存在大量促销活动，公司通过专注于全价销售和高端定位，吸引和保留目标客户群体，以区别于竞争对手 [55][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场存在诸多不确定性，如中国房地产市场、欧洲持续通胀、美国即将到来的选举等，但核心消费者具有韧性 [3] - 对2024财年持谨慎乐观态度，预计GMV和净销售额增长8% - 13%，毛利润增长8% - 13%，调整后EBITDA利润率在3% - 5% [68][81] - 2024财年下半年将受益于新的配送中心，实现更快的交付速度和更高的运营效率 [82] - 中期和长期来看，公司对业务前景充满信心，随着奢侈品市场克服当前经济挑战，公司将获得更大的市场份额 [83] 其他重要信息 - 库存天数目前为302天，公司计划在中期将其恢复到约260天的正常水平 [18][79] - 80%的库存涵盖当前和即将到来的季节，公司凭借全价和高端定位，能够在较长时间内实现较高的销售率 [80] - 公司拥有良好的现金流和资产负债表，无银行债务，未使用6000万欧元的循环信贷额度，截至2023年6月30日现金及现金等价物为3010万欧元 [111][113] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024财年的采购和库存趋势如何？ - 目前市场上的库存过剩问题主要集中在2023年和2024年初，随着两个基础设施项目的推进，2024财年下半年将受益。公司会谨慎管理库存水平，不追求短期现金回笼，而是关注吸引和保留目标客户群体、维护品牌关系以及防止库存过度老化。当前库存天数为302天，中期目标是恢复到260天 [12][18] 问题2: 长期来看AOV的预期水平以及对利润率的影响如何？ - 未来几年AOV不会大幅下降，对利润率没有影响。相反，公司在技术和基础设施方面的大量投资将提高运营效率，独立于AOV的变化 [22] 问题3: 2024财年下半年营收增长600 - 800个基点的信心来源是什么？ - 两个基础设施项目将在下半年发挥作用，4 - 5月成功迁移到新的IT平台，9月莱比锡机场的新仓库开始运营，将带来客户利益和运营效率的提升。此外，2024年春夏季节市场上的库存订单减少，将降低促销压力 [89][115] 问题4: 2024年毛利润率的预期变化以及Q1的情况如何？ - 公司预计毛利润增长与营收增长一致，为8% - 13%。2023年第四季度运营毛利润率下滑330个基点，符合预期，预计到2023年底这一差距将显著缩小。Q1预计毛利润率会下滑，导致调整后EBITDA略微为负 [71][103][15] 问题5: 美国市场增长的驱动因素以及Q1各地区的需求趋势如何？ - 美国市场增长得益于公司专注于高净值个人和大额衣橱消费客户的全球战略，公司增加了在美国市场的业务存在，包括配备私人购物顾问、举办活动和设立造型套房等。Q1由于“无尽假期”趋势的影响，整体表现较弱，8月全球消费者度假导致在线购买量下降 [87][119] 问题6: 美国配送中心在公司路线图中的规划如何？ - 公司一直计划在德国仓库之外设立区域配送中心，鉴于美国已成为增长的主要驱动力，美国是设立区域配送中心的首选地点。莱比锡的新配送中心有望在2024财年下半年全面投入运营 [124] 问题7: 美国市场的增长势头在2024年如何延续，对GMV预期有何影响？ - 公司未对特定地区进行指引，但预计美国市场将继续保持增长，整体业务逻辑将延续2023财年第四季度的趋势 [28] 问题8: 2024财年上半年和下半年营收和毛利润率的考虑因素有哪些？ - 由于2024年春夏季节市场上的库存订单大幅减少，下半年的促销压力将降低，因此预计下半年营收增长将比上半年加速600 - 800个基点，利润率也将有所改善 [115][143] 问题9: aspirational消费者的占比及发展趋势如何，如何应对促销环境对商品利润率的影响？ - aspirational消费者的占比难以准确估计，可能在25% - 35%之间，其消费放缓的持续时间难以判断，美国可能会较早走出这一周期。公司将继续应对当前的压力，期待未来环境改善，并利用自身的财务优势在技术和配送中心方面进行持续投资 [146][147] 问题10: 如何调整2023年秋冬和2024年春夏的采购承诺，对促销压力有何预期？ - 公司已提前调整了2023年秋冬的采购承诺，目前超过90%的秋冬商品已交付。2024年春夏的采购承诺调整幅度更大，预计其他玩家也会大幅减少采购，因此2024年的促销压力将显著降低 [149] 问题11: 为什么预计2024年上半年促销活动减少，但毛利润率却保持稳定而非扩张？库存水平在2024年将如何变化？ - 80%的库存涵盖当前和即将到来的季节，公司凭借全价和高端定位，能够在较长时间内实现较高的销售率，通常在21个月内达到95%。因此，库存水平将继续保持高位，公司将从中期健康的角度管理库存，不会对损益表或市场定位造成损害 [155] 问题12: aspirational消费者回归对AOV的影响如何？ - 2024财年预计aspirational消费者不会突然大量回归，公司的AOV增长趋势是长期目标，aspirational消费者的回归可能会减缓AOV的增长速度，但不会导致逆转 [138][160]

公司业绩 - Mytheresa在2023财年取得了出色的业绩，GMV增长15%，全年GMV达到了创纪录的8.558亿欧元[1] - 美国市场表现出色，Q4 FY23 GMV增长40.8%，远超市场趋势[1] - Top Customers的GMV在2023财年增长了30.1%，占GMV比例达到了39%[1] - Q4 FY23 GMV增长13.0%，达到2.222亿欧元，净销售额同比增长16.5%至2.038亿欧元[4] - 全年GMV增长14.5%，达到8.558亿欧元，净销售额同比增长11.4%至7.686亿欧元[4] - 预计2024财年GMV和净销售额增长范围为8%至13%，毛利增长范围为8%至13%[4] 创新举措 - Mytheresa在2023财年推出了多项创新举措，如在美国东汉普顿开设首家实体Pop-Up Store，吸引了3200名特邀嘉宾[4] 未来展望 - 预计2024财年下半年将比上半年表现更强劲，市场环境改善和基础设施投资将推动业务增长[4] 财务指标 - Mytheresa的非IFRS财务指标包括调整后的EBITDA、调整后的营业收入和调整后的净收入[12][13][14] 财务数据 - 2023年6月30日，MYT荷兰母公司的总订单发货量为2,012千，同比增长14.0%[19] - 2023年6月30日，MYT荷兰母公司的净销售额为203.8百万欧元，同比增长16.5%[19] - 2023年6月30日，MYT荷兰母公司的毛利润为99.9百万欧元，毛利率为49.0%[19] - 2023年6月30日，MYT荷兰母公司的调整后EBITDA为7.4百万欧元，调整后EBITDA利润率为3.6%[22] - 2023年6月30日，MYT荷兰母公司的调整后营业收入为4.2百万欧元，调整后营业收入利润率为2.1%[23] - 2023年6月30日，MYT荷兰母公司的调整后净收入为0.8百万欧元，调整后净收入利润率为0.4%[23] - 2023年6月30日，MYT荷兰母公司的总资产为693,971千欧元，较上年同期增长12.7%[26] - 2023年6月30日，MYT荷兰母公司的股东权益为447,430千欧元，较上年同期增长3.6%[26] - 我们公司在2020年7月1日的股东权益为64,377千欧元，2021年6月30日增至385,718千欧元，2022年6月30日达到431,667千欧元[27] - 我们公司在2022年和2023年的净现金流分别为54,799千欧元和-55,050千欧元，现金及现金等价物在期初分别为76,760千欧元和113,507千欧元，期末分别为113,507千欧元和30,135千欧元[28] - 我们公司在2021年和2022年的净亏损分别为32,604千欧元和7,898千欧元，2022年和2023年的净亏损分别为15,120千欧元和15,120千欧元[27][28]

竞争与合作 - 在线奢侈品行业竞争激烈，如果公司无法有效竞争，其运营结果可能受到不利影响[34] - 公司的竞争对手可能拥有更多资源和更大的客户群，这可能导致他们从现有客户群中获得更大的净销售和利润[36] - 公司的业务成功在很大程度上取决于对品牌的积极认知，如果品牌形象受损，可能会对公司的客户、员工和品牌合作伙伴关系产生不利影响[41] - 公司与品牌合作伙伴的关系对业务和前景至关重要[46] - 与少数品牌合作伙伴的关系出现问题可能对业务和运营产生重大不利影响[50] - 品牌合作伙伴可能有与公司不一致的经济或商业利益，这可能影响合作关系[51] - 品牌合作伙伴可能无法履行相关采购订单的义务，这可能对公司的业务、财务状况和运营产生不利影响[52] 经济环境影响 - 公司依赖客户的自由支出，经济衰退、通货膨胀等宏观经济条件可能对业务产生不利影响[48] - 在经济不确定时期，客户对奢侈品的购买可能会下降，这可能对公司的业绩产生负面影响[49] - 经济、行业或竞争条件的不利变化可能影响品牌合作伙伴的资金状况，进而影响我们的业务[47] 风险管理 - 公司表示，如果无法有效管理汇率波动，业绩可能会受到不利影响，特别是在海外业务中[63] - 公司表示，自然灾害、公共卫生危机、政治危机或其他灾难性事件可能会对业务和运营产生不利影响[68] - 公司表示，任何对运输安排的变更或运输中断都可能对业绩产生不利影响[69] - 公司表示，支付相关风险可能会对业绩产生负面影响，包括支付处理中断、欺诈风险等[70] 技术与数据安全 - 系统中断可能会损害客户访问我们网站的能力，或者我们技术基础设施的性能故障可能会损害我们的业务、声誉和品牌，并严重损害我们的业务和运营结果[80] - 如果关于我们客户的敏感信息被披露，或者我们或我们的第三方提供商遭受真实或被认为是网络攻击，我们的客户可能会减少对我们网站的使用，我们可能无法处理或履行订单，我们可能会丢失或无法访问数据，我们可能会面临责任，并且我们的声誉会受损[81] - 使用开源软件可能存在知识产权风险和安全风险[95] - 未能及时解决新技术的隐私或数据保护问题可能导致法律责任和声誉损害[94] 财务状况 - 公司可能需要额外资金支持业务增长，但融资可能导致现有股东权益被稀释[120] - 若公司内部财务报告控制或披露控制程序不有效，可能导致投资者对财务信息失去信心[121] - 公司作为美国上市公司需遵守额外规定，管理团队对公开公司管理经验有限[122] 公司运营 - 公司的季度业绩可能会波动，这可能导致证券价格下跌[60] - 公司的业务及运营主要依赖两个配送中心，如果配送中心出现损失或中断，业务和运营可能会受到不利影响[66] - 公司表示，未来扩张计划可能会超出当前和预期的履行能力，可能会导致订单履行问题或客户延迟收货[67]

业务亮点 - Q3 FY23净推荐值达72.1%，客户满意度高[3] - 推出认证二手手表业务，拓展品类覆盖和客户相关性[5] - 与多个品牌合作推出独家胶囊系列，提升品牌知名度[10][12][30][66] 市场表现 - 全球GMV同比增长17.8%，较Q3 FY21增长33.4%[20] - 美国市场GMV增长27.4%，占比升至17.7%[35] - 活跃客户LTM增长11.0%，达83.8万[21] 财务指标 - Q3 FY23净销售额1.989亿欧元，同比增长17.3%[57] - 毛利润率45.6%，较Q3 FY22下降320个基点[35] - 调整后EBITDA为320万欧元，同比下降70.0%[95] 运营情况 - 成功完成7个主要品牌向CPM的过渡[121] - 新电商技术栈全球成功推出和推广[53] - 顶级客户GMV增长36.8%，占总GMV的36%[138]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度GMV同比增长17.8%,达到2.198亿欧元 [20] - 公司第三季度净销售额同比增长17.3%,达到1.989亿欧元 [21] - 公司第三季度毛利率为45.6%,同比下降320个基点 [22][23] - 公司第三季度运营费用占GMV的比例有所上升 [26][27][28] - 公司第三季度调整后EBITDA利润率为1.6%,同比下降 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在欧洲市场的GMV增长19.2% [10] - 公司在美国市场的GMV增长27.4%,占总GMV的17.7% [11] - 公司在大中华区市场受疫情影响,需求仍然低迷 [48][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲市场的GMV增长19.2% [10] - 公司在美国市场的GMV增长27.4%,占总GMV的17.7% [11] - 公司在大中华区市场受疫情影响,需求仍然低迷 [48][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于服务高端奢侈品消费者,与多个奢侈品牌合作推出独家系列产品 [6][9][10] - 公司业务模式灵活,成本可变性高,即使在挑战环境下仍能保持盈利 [12][13] - 公司不断创新,如推出中国设计师系列和与Bucherer合作推出二手奢侈手表业务 [14][15] - 公司预计行业将进一步整合,作为行业领导者有望进一步扩大市场份额 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前行业内的大幅促销活动是暂时性的,预计将在下半年有所缓解 [23][66] - 管理层对公司在当前宏观环境下的业绩表现感到满意,并对公司中长期前景保持信心 [19][32][57] - 管理层表示将继续专注于服务高端消费者,并谨慎管理库存和成本 [51][60][70] 其他重要信息 - 公司已完成多年的电商技术升级项目,为未来发展奠定基础 [16] - 公司新仓库建设项目进展顺利,有助于提升客户服务水平 [16] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Matthew Boss 提问** 询问公司在美国市场的需求趋势以及各类客户群的表现 [36][37][38] **Michael Kliger 回答** - 公司认为美国市场的高端消费者需求保持良好,但中端及以下客户群需求有所放缓 [37][38] - 公司将继续专注于服务高端客户群,并谨慎管理库存和成本 [51][60] 问题2 **Oliver Chen 提问** 询问公司对当前行业竞争格局以及库存管理的看法 [43][44][45][50][51] **Michael Kliger 和 Martin Beer 回答** - 公司认为当前行业内的大幅促销活动是暂时性的,将对毛利率产生一定压力 [44][51][60] - 公司将谨慎乐观地管理新季库存,并专注于服务高端客户群以推动业务增长 [51][60] 问题3 **Kunal Madhukar 提问** 询问公司高库存水平的应对措施以及对未来业绩的影响 [50][51][52][53][54][55][56] **Michael Kliger 和 Martin Beer 回答** - 公司将通过持续双位数的销售增长、谨慎的新季采购以及聚焦高端客户群等措施来消化高库存 [51][52][53] - 公司认为即使在更恶化的宏观环境下,依然有望保持业务增长和盈利能力 [55][56][57]

财务表现 - 公司报告期内净销售额为1.989亿欧元，同比增长17.3%[6] - 调整后EBITDA为320万欧元，同比下降70.0%[6] - 调整后EBITDA利润率为1.6%，同比下降480个基点[6] - 调整后净收入为140万欧元，同比下降77.5%[6] - 调整后净收入利润率为0.7%，同比下降300个基点[6] - 活跃客户数量为83.8万，同比增长11.0%[6] - 总订单量为197万，同比增长15.7%[6] - 毛利润为9070万欧元，同比增长9.6%[6] - 毛利率为45.6%，同比下降320个基点[6] - 净亏损为510万欧元，同比增长18.9%[7] - 2023财年前九个月净亏损为9,402千欧元，相比2022财年同期的9,546千欧元有所减少[14] - 2023财年前九个月经营活动产生的现金流量净额为-83,000千欧元，相比2022财年同期的22,875千欧元大幅减少[14] - 2023财年前九个月投资活动使用的现金流量净额为-18,895千欧元，相比2022财年同期的-1,702千欧元大幅增加[14] - 2023财年前九个月融资活动产生的现金流量净额为1,449千欧元，相比2022财年同期的-4,367千欧元有所改善[14] - 2023财年前九个月库存增加95,726千欧元，导致经营活动现金流量减少[14] - 2023财年前九个月贸易及其他应收款减少2,257千欧元，有助于经营活动现金流量增加[14] - 2023财年前九个月其他资产减少19,991千欧元，有助于经营活动现金流量增加[14] - 2023财年第三季度在线业务净销售额为1.959亿欧元，零售店为294万欧元，总计1.989亿欧元[23] - 2023财年前九个月在线业务净销售额为5.536亿欧元，零售店为1127万欧元，总计5.649亿欧元[24] - 2023财年第三季度在线业务Segment EBITDA为550万欧元，零售店为90.3万欧元，总计640.3万欧元[23] - 2023财年前九个月在线业务Segment EBITDA为3858.7万欧元，零售店为416.2万欧元，总计4274.9万欧元[24] - 2023财年第三季度德国市场净销售额为3227.9万欧元，占比16.2%[25] - 2023财年前九个月德国市场净销售额为9492.8万欧元，占比16.8%[25] - 2023财年第三季度美国市场净销售额为3637.6万欧元，占比18.3%[25] - 2023财年前九个月美国市场净销售额为9784.6万欧元，占比17.3%[25] - 2023财年前九个月合同负债相关的净销售额为320.4万欧元[26] - 公司2023年第一季度净亏损为513.4万欧元，相比2022年同期的431.7万欧元有所增加[63] - 2023年第一季度调整后EBITDA为324.3万欧元，调整后EBITDA利润率为1.6%[63] - 2023年第一季度调整后净收入为139.6万欧元，调整后净收入利润率为0.7%[64] - 2023年第一季度调整后运营收入为11.1万欧元，调整后运营收入利润率为0.1%[63] - 2023年第一季度股权激励费用为608.2万欧元，其中IPO相关股权激励费用为503.7万欧元[66] - 公司2023年第一季度GMV为21.98亿欧元，同比增长17.8%[6] - 公司2023年第一季度活跃客户数为83.8万，同比增长11.0%[6] - 公司2023年第一季度总订单量为197万，同比增长15.7%[6] - 公司2023年第一季度净销售额为19.89亿欧元，同比增长17.3%[6] - 公司2023年第一季度调整后EBITDA为3200万欧元，同比下降70.0%[6] - 公司2023年第一季度调整后EBITDA利润率为1.6%，同比下降480个基点[6] - 公司2023年第一季度调整后净收入为1400万欧元，同比下降77.5%[6] - 公司2023年第一季度调整后净收入利润率为0.7%，同比下降300个基点[6] - 公司2023年第一季度净亏损为5100万欧元，同比增加18.9%[7] - 公司2023年第一季度财务费用净额为700万欧元，同比增加125.8%[7] - 公司截至2023年3月31日的股东权益为449,366千欧元[13] - 公司截至2023年3月31日的现金及现金等价物为12,940千欧元[14] - 公司截至2023年3月31日的净亏损为9,402千欧元[14] - 公司截至2023年3月31日的经营活动现金净流出为83,000千欧元[14] - 公司截至2023年3月31日的投资活动现金净流出为18,895千欧元[14] - 公司截至2023年3月31日的融资活动现金净流入为1,449千欧元[14] - 公司截至2023年3月31日的在线业务销售额为553,592千欧元[24] - 公司截至2023年3月31日的零售店销售额为11,274千欧元[24] - 公司截至2023年3月31日的在线业务EBITDA为38,587千欧元[24] - 公司截至2023年3月31日的零售店EBITDA为4,162千欧元[24] - 公司2023年第一季度净销售额为198,883千欧元，同比增长17.3%[25] - 公司2023年前九个月净销售额为564,866千欧元，同比增长9.7%[25] - 公司2023年前九个月合同负债相关的净销售额为3,204千欧元，同比增长2.8%[26] - 公司2023年前九个月因套期保值会计导致的净销售额减少792千欧元[26] - 公司2023年第一季度库存减记为2,780千欧元，同比增长79.3%[27] - 公司2023年前九个月财务成本净额为1,501千欧元，同比增长113.8%[28] - 公司2023年第一季度有效税率从-88.6%改善至28.0%[29] - 公司2023年前九个月因税组变化收到预缴税款退款2,953千欧元[31] - 公司2023年3月31日物业及设备总值为34,053千欧元，同比增长92.5%[32] - 公司2023年3月31日租赁负债为23,816千欧元，主要来自新仓库租赁[33] - 公司2023年3月31日的三个月和九个月的净销售额分别为1.98883亿欧元和5.64866亿欧元，同比增长分别为17.3%和9.7%[59] - 公司2023年3月31日的三个月和九个月的调整后EBITDA分别为3243万欧元和33676万欧元，同比下降分别为70.0%和38.0%[59] - 公司2023年3月31日的三个月和九个月的调整后EBITDA利润率分别为1.6%和6.0%，同比下降分别为4.8%和4.6%[59] - 公司2023年3月31日的三个月和九个月的调整后净收入分别为1396万欧元和19573万欧元，同比下降分别为77.5%和43.3%[59] - 公司2023年3月31日的三个月和九个月的调整后净收入利润率分别为0.7%和3.5%，同比下降分别为3.0%和3.2%[59] - 公司调整后EBITDA、调整后营业利润和调整后净收入及其相应利润率作为补充信息，用于评估业务表现[61] - 公司GMV从2022年3月的1.866亿欧元增长到2023年3月的2.198亿欧元，增长了17.8%[75] - 公司净销售额从2022年3月的1.695亿欧元增长到2023年3月的1.989亿欧元，增长了17.3%[76] - 公司成本销售（不含折旧和摊销）从2022年3月的8670万欧元增加到2023年3月的1.081亿欧元，增加了2140万欧元[77] - 公司毛利润从2022年3月的8280万欧元增长到2023年3月的9070万欧元，增长了9.6%[78] - 公司运输和支付成本从2022年3月的2520万欧元增加到2023年3月的3150万欧元，增加了25.3%[78] - 公司营销费用从2022年3月的2330万欧元增加到2023年3月的2570万欧元，增加了10.3%[79] - 公司销售、一般和管理费用从2022年3月的3420万欧元增加到2023年3月的3620万欧元，增加了5.8%[79] - 公司调整后的销售、一般和管理费用从2022年3月的2370万欧元增加到2023年3月的2970万欧元，增加了25.1%[79] - 公司调整后的营业利润从2022年3月的853万欧元减少到2023年3月的111万欧元，减少了87%[75] - 公司净亏损从2022年3月的4317万欧元增加到2023年3月的5134万欧元，增加了18.9%[75] - 总销售、一般和管理费用（SG&A）从2022年3月的3420万欧元增加到2023年3月的3620万欧元，增加了200万欧元[81] - 股权激励费用在2023年3月的三个月和九个月分别为610万欧元和2530万欧元，相比2022年同期分别为1020万欧元和4270万欧元[81] - 调整后的SG&A费用占GMV的百分比在2023年3月的三个月和九个月分别为13.5%和13.2%，相比2022年同期分别为12.7%和12.2%[81] - 人员相关费用占GMV的百分比在2023年3月的三个月和九个月分别为10.9%和10.5%，相比2022年同期分别为9.9%和9.3%[81] - 其他一般和管理费用在2023年3月的三个月和九个月分别为610万欧元和2100万欧元，相比2022年同期分别为550万欧元和1750万欧元，增加了11.5%[81] - 折旧和摊销费用在2023年3月的三个月和九个月分别为310万欧元和850万欧元，相比2022年同期分别为230万欧元和670万欧元[81] - 净财务成本在2023年3月的三个月和九个月分别为709万欧元和1501万欧元，相比2022年同期分别为314万欧元和702万欧元[81] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为1290万欧元，其中68%在德国，32%在德国以外[82] - 在2023年3月的九个月内，经营活动产生的净现金流出为8300万欧元，相比2022年同期的2290万欧元现金流入减少了10590万欧元[82] - 在2023年3月的九个月内，投资活动产生的净现金流出为1889.5万欧元，相比2022年同期的170.2万欧元增加了1720万欧元[83] 资产与负债 - 公司总资产从2022年6月30日的614,776千欧元增加到2023年3月31日的646,664千欧元[1] - 股东权益从2022年6月30日的431,667千欧元增加到2023年3月31日的449,366千欧元[1] - 现金及现金等价物从2022年6月30日的113,507千欧元减少到2023年3月31日的12,940千欧元[1] - 截至2022年6月30日，公司金融资产和负债的账面价值和公允价值如下：非流动金融资产账面价值为294千欧元，流动金融资产账面价值为113,507千欧元，流动金融负债账面价值为45,156千欧元[49] - 截至2023年3月31日，公司金融资产和负债的账面价值和公允价值如下：非流动金融资产账面价值为506千欧元，流动金融资产账面价值为12,940千欧元，流动金融负债账面价值为36,534千欧元[50] - 截至2023年3月31日，公司记录了758千欧元的现金流量对冲储备[53] 市场与客户 - 公司在全球拥有超过30年的市场洞察和与世界领先奢侈品牌的长期关系，如Bottega Veneta、Burberry、Dolce & Gabbana、Gucci、Loewe、Loro Piana、Moncler、Prada、Saint Laurent、Valentino等[57] - 尽管COVID-19疫情对全球经济产生了重大影响，但公司尚未经历收入大幅下降、净资产恶化或其他重大不利影响[57] - 公司面临宏观经济因素，包括通货膨胀、利率上升和潜在的经济衰退，这些因素可能对整体客户需求产生持续的负面影响[58] - 截至2023年3月31日的三个月和九个月，公司的关键运营和财务指标如下：GMV分别为219,831千欧元和633,567千欧元，活跃客户分别为838千人和838千人，总订单量分别为1,970千单和1,970千单，平均订单价值分别为641欧元和641欧元[59] - 公司定义活跃客户为在过去十二个月内至少进行过一次在线购买的唯一客户账户[67] - 公司定义总订单发货量为在十二个月内发送到客户的在线客户订单总数[67] - 公司定义平均订单价值为在线订单发货的总GMV除以同一十二个月内的总在线订单发货量[67] - 公司使用非IFRS财务指标调整后的EBITDA

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度GMV为2.159亿欧元，同比增长7.8%，按固定汇率计算增长5%，两年基础上较2021财年第二季度增长36.1% [13][17] - 2023财年第二季度净销售额增长1.3%至1.901亿美元，受品牌向精选平台模式过渡影响 [19] - 2023财年第二季度毛利润率为54.8%，较上年同期增加140个基点，运营毛利润率下降50个基点 [20] - 2023财年第二季度运输和支付成本增长10.9%至2830万欧元，成本比率增加40个基点至13.1% [21] - 2023财年第二季度营销费用增至2880万美元，营销成本比率从11.9%增至13.3% [22][48] - 2023财年第二季度调整后SG&A成本比率为12.8%，较前两季度有所下降，预计下半年低于GMV的30% [23] - 2023财年第二季度调整后EBITDA为1770万欧元，利润率为9.3%；调整后运营收入为1490万美元，利润率为7.9%；调整后净收入为1100万美元，利润率为5.8% [17][24] - 2023财年上半年调整后EBITDA利润率为8.3%，预计下半年盈利能力更高，全年确认调整后EBITDA利润率指导在9% - 9.5%的低端 [50] - 截至2022年12月31日的6个月，经营活动净现金使用4510万欧元，投资活动净现金使用1240万欧元，期末现金及现金等价物为5200万欧元，无银行债务，循环信贷额度下有6000万欧元未使用现金额度 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度女性服装、童装和生活品类（家居和生活方式产品）实现稳健增长，包袋和运动鞋增长较慢 [40] - 2023财年第二季度精选平台模式（CPM）业务有7个品牌运营，预计本财年CPM业务GMV占比约20% [19][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度欧洲GMV增长3.7%，中国大陆GMV收缩32.3%，美国GMV增长12.7% [14] - 2023财年第二季度美国GMV占比增至16.9% [40] - 2023财年第二季度净销售额中欧洲以外地区占比从2022财年第二季度的41%增至45% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注高端衣橱建设客户和真正的奢侈品牌，远离宏观经济挑战，实现盈利增长 [9][12] - 公司建立了有弹性和敏捷的商业模式，全球活跃于多个奢侈品类，专注全价销售，成本可变性高 [12] - 公司与众多领先奢侈品牌合作进行独家胶囊系列发布或预发布，制作有影响力的数字内容和活动，吸引高价值多品牌客户 [16] - 公司持续投资获取高质量新客户，巩固在奢侈品电商领域的领导地位 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济和地缘政治存在不确定性，公司有信心实现2023财年全年既定目标 [9] - 经济新闻有所改善，奢侈品客户最早回归，公司GMV季度至今增长强劲，有信心实现全年GMV指导低端范围 [18] - 公司认为自身商业模式具有优势，是奢侈品电商领域整合中的少数赢家之一，将受益于线上和奢侈品消费的持续转移，继续获得全球市场份额 [42][53] 其他重要信息 - 2023财年第二季度客户满意度的净推荐值（NPS）达到79.5%，新客户群在与公司建立关系的第二年实现近100%的收入留存 [41] - 新仓库和LifeTech建设已支付约2500万欧元，占预计总成本3500 - 4000万欧元的约65%，仓库将于2024财年按计划投入使用 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何将新客户转化为顶级客户，近期新客户群体有哪些积极指标，第二财季CAC增加的驱动因素是什么 - 公司在当前宏观经济环境下仍成功将首次购买者转化为高消费客户，新客户质量提高，AUV和每位客户收入增加，客户群行为健康 [60] - CAC增加主要是因为更专注于具有高预测终身价值的高端潜在客户，基于算法的CAC LTV比率良好，投资这些客户能推动第二年客户群忠诚度 [77] 问题: 竞争对手库存积压，公司在促销方面的想法，以及对利润率的看法 - 公司与竞争对手定位不同，专注于全价销售，促销份额最低，有信心在不改变促销策略的情况下实现增长和市场份额获取 [66] - 公司对实现全年调整后EBITDA利润率指导低端范围有信心，上半年已实现3000万欧元调整后EBITDA，下半年需再实现3800万欧元，且下半年GMV权重更高 [86] 问题: 高端客户与 aspirational 客户在消费上的变化，按类别和地区细分，以及节后业务趋势 - aspirational 客户需求放缓在鞋类和包袋类别明显，节日季对其更重要，当前和下一季度其重要性降低，购买春夏商品的更多是高端奢侈品客户 [29][55][56] - 近期业务数据、鞋类和包袋业务放缓改善、顶级客户相关指标提升以及经济形势好转等因素让公司有信心，aspirational 客户也有回归迹象 [65] 问题: 下半年毛利润增长的驱动因素，以及对当前库存构成和数量的看法 - 下半年运营毛利润率下滑将减少，全年维持毛利润指导在低端范围，库存水平符合预算，超80%与当前和即将到来的季节相关，老季节库存占比创历史新低，CPM业务无库存风险 [47] - 公司对库存水平感到舒适，有信心为未来季度增长提供支持 [57] 问题: 新客户的地理来源，高端客户中独家产品GMV占比，以及购买独家产品客户的GMV占比 - 由于中国大陆和大中华区的特殊情况，美国和欧洲地区在本季度新增客户中占比较高 [79] - 独家胶囊系列是吸引高消费客户的手段，有助于保持优质客户忠诚度，但不是主要业务 [34] 问题: CPM模式的更多细节，合作生效后品牌库存分配的变化及对公司的影响 - CPM模式下，初始库存分配由公司采购团队与品牌共同制定，季节中可对核心和结转款式等进行补货，库存服务水平提高 [70] 问题: 对亚洲、欧洲和美国市场的预期，以及对转化率的看法 - 预计未来几个月大中华区市场将反弹，甚至波及东南亚；欧洲因去年同期受俄乌战争影响基数低，将推动业务增长；美国市场表现良好将保持现有水平 [84] - 未提及对转化率的具体看法 [84]