财务数据关键指标变化（2020 - 2021财年对比） - 2020财年净销售额为4.495亿欧元，2021财年增至6.121亿欧元，增幅36.2%；过去十二个月总发货订单从109万增至151万，增幅37.9%[293] - 2021财年销售成本（不含折旧和摊销）较2020财年增加8550万欧元，增幅35.7%；占净销售额比例从53.3%降至53.1%[294] - 2021财年毛利润为2.87亿欧元，较2020财年增加7710万欧元，增幅36.7%；毛利率从46.7%增至46.9%[295] - 2021财年运输和支付成本从5290万欧元增至7150万欧元，增幅35.2%；占净销售额比例从11.8%降至11.7%[296] - 2021财年营销费用从6210万欧元增至8160万欧元；占净销售额比例从13.9%降至13.3%[297][298] - 2021财年销售、一般和行政费用从6640万欧元增至1.572亿欧元，增幅136.6%；剔除IPO相关费用后占净销售额比例从13.6%降至12.8%[302] - 2021财年折旧和摊销费用从790万欧元增至820万欧元[305] - 2021财年股东贷款利息支出为599万欧元，贷款清偿收益为760.1万欧元，外汇收入为1460万欧元[307] 财务数据关键指标变化（2019 - 2021财年对比） - 2019 - 2021财年活跃客户从40万增至67.1万，增幅38%；总发货订单从90.5万增至150.5万，增幅37.9%；平均订单价值从614欧元降至595欧元，降幅0.9%[320] - 2019 - 2021财年净销售额从3.791亿欧元增至6.121亿欧元，增幅36.2%；毛利润从1.777亿欧元增至2.87亿欧元，增幅36.7%[320] - 2019 - 2021财年调整后EBITDA从3050万欧元增至5490万欧元，增幅55.2%；调整后营业利润从2280万欧元增至4670万欧元，增幅69.8%；调整后净利润从1580万欧元增至3210万欧元，增幅66.5%[320] 各业务线数据关键指标 - 2021财年在线业务净销售额为6.02871亿欧元，EBITDA为6535.7万欧元；零售业务净销售额为922.5万欧元，EBITDA为167万欧元[314] - 2021财年德国净销售额占比18.8%，美国占比12.7%，欧洲（除德国）占比41.4%，其他地区占比27.0%[314] 客户与资产分布情况 - 无单一客户在各报告期内占Mytheresa集团净销售额超10%，且大部分长期资产位于德国[315] 现金及现金等价物情况 - 2021年6月30日，公司现金及现金等价物为7680万欧元，约97%存于德国，其中约16%和8%分别以美元和英镑计价[330] 信贷安排情况 - 截至2021年6月30日，公司循环信贷安排下借款已全额偿还，Commerzbank和UniCredit信贷安排利率分别为2.20%和2.25%[332] - 公司循环信贷安排有关于库存作为借款基础和最大集团债务权益比率的财务契约，截至2021年6月30日，公司遵守所有契约[333] IPO相关资金使用 - 2021年1月26日，公司用IPO收益偿还固定利率股东贷款，现金流出1.7亿欧元（2.066亿美元）[334] 各活动现金流量情况（2019 - 2021财年） - 2019 - 2021财年经营活动净现金流量分别为236.7万欧元、1055.9万欧元和 - 1648.6万欧元；投资活动净现金流出分别为184.5万欧元、242万欧元和289.4万欧元；融资活动净现金流量分别为 - 209.2万欧元、 - 87.8万欧元和8679万欧元[336] 经营活动现金及现金等价物情况（2020财年） - 2020财年经营活动产生现金及现金等价物1060万欧元，主要源于净收入640万欧元，非现金费用2240万欧元，经营资产和负债变化1610万欧元，已付所得税220万欧元[337] - 2020财年经营资产和负债变化导致净现金使用，主要包括存货增加3310万欧元，其他资产增加1050万欧元，部分被其他负债增加1790万欧元、贸易及其他应付款增加670万欧元和合同负债增加220万欧元抵消[337] 经营活动现金及现金等价物情况（截至2021年6月30日财年） - 截至2021年6月30日财年，经营活动使用现金及现金等价物1650万欧元，主要源于经营资产和负债变化6390万欧元、净亏损3260万欧元，部分被股份支付7530万欧元抵消[338] - 截至2021年6月30日财年，经营资产和负债变化导致净现金使用，主要包括存货增加7790万欧元、贸易及其他应付款增加740万欧元、其他负债减少180万欧元和其他资产减少420万欧元[339] 投资活动现金使用情况 - 2020财年投资活动使用现金240万欧元，主要用于慕尼黑新店开业和办公设备采购[340] - 截至2021年6月30日财年，投资活动使用现金290万欧元，主要用于设备采购和IT许可证[340] 采购与员工分布情况 - 公司约97%的采购以欧元计价，约97%的员工位于德国或其他欧元区国家[550] 外汇风险管理情况 - 公司通过对冲七种主要货币（包括美元和英镑）的外汇敞口来降低风险，但无法完全消除外汇风险，且对冲合约期限通常少于一年[552] 美国存托股份情况 - 每份美国存托股份（ADS）代表存入托管人的一股普通股（或获得一股普通股的权利）[556] - 作为ADS持有人，不被视为公司股东，不享有股东权利，而享有ADS持有人权利，存托协议受纽约法律管辖[558] 公司流动性来源 - 公司主要流动性来源为经营活动现金、可用现金及现金等价物、循环信贷安排（信贷额度9000万欧元）和IPO收益[329]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额同比增长36.1%至1.624亿欧元，全年净销售额同比增长36.2%，远超22% - 25%的长期年增长指引 [11] - 第四季度活跃客户增长38%至67.1万，过去12个月总发货订单增长37.9%至150.5万 [31] - 第四季度销售成本同比增加2100万欧元或32.7%，占净销售额比例从53.7%降至52.3% [32] - 第四季度毛利润7740万欧元，同比增加2220万欧元或40.1%，毛利率从46.3%提升至47.7% [33] - 2021财年毛利润2.87亿欧元，同比增长36.7%，毛利率稳定在46.9% [34] - 2021财年调整后EBITDA为5490万欧元，同比增长55.2%，调整后EBITDA利润率从7.9%提升至9% [41][42] - 2021财年调整后营业收入4670万欧元，同比增长69.8%，调整后营业收入利润率从6.1%提升至7.6% [42] - 2021财年营销成本率从13.9%降至13.3%，调整后销售、一般和行政成本率从13.6%降至12.8% [44][46] - 第四季度调整后净利润760万欧元，2021财年调整后净利润3210万欧元，同比增长67%，利润率为5.2% [47] - 截至2021年6月30日的12个月，经营活动使用现金1650万欧元，主要因库存增加7790万欧元 [50] - 预计2022财年GMV在7.5 - 7.7亿欧元，增长22% - 25%；活跃客户增长22% - 25%至82 - 84.5万；净销售额6.8 - 7亿欧元；毛利润3.45 - 3.55亿欧元，增长21% - 24% [59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度各地区净销售额均增长，美国净销售额同比增长133.3% [16] - 第四季度吸引超11万新客户，LTM活跃客户群同比增长38%至67.1万 [18] - 第四季度顶级客户群同比增长64%，顶级客户平均支出同比增长10% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 贝恩公司研究估计，到2025年超30%的个人奢侈品消费将在线上进行 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司作为精选奢侈多品牌数字平台，聚焦奢侈客户、强化品牌合作、采用盈利业务模式 [12] - 2022财年将逐步推广与部分主要品牌的合作新模式CPM，预计该模式占比不超20%，长期不超35% [55][56] - 未来将重点关注GMV指标，同时继续按IFRS报告净销售额 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021财年是出色的一年，业务增长和盈利能力强，疫情加速线下到线上奢侈品购物的转变 [52] - 基于2021财年的客户基础，预计2022财年活跃客户增长22% - 25% [54] - 对2022财年实现预期目标充满信心，有望在长期保持22% - 25%的年增长率和稳定的EBITDA利润率 [61][64] 其他重要信息 - 2021财年第四季度与Vestiaire Collective合作推出包袋转售服务，未来将扩展到鞋类和成衣 [19] - 2021财年第四季度在网站上举办首个雅诗兰黛集团美妆快闪活动 [22] - 2021财年第四季度在北京和巴黎与蓬皮杜艺术中心合作举办高端客户活动 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国市场增长的原因是什么？ - 公司在美国组建团队、开设办公室、开展活动和利用网红推广，提升品牌知名度和信任度 [68][69] - 美国消费市场强劲，消费者从疫情中恢复 [70] - 美国传统奢侈品消费者向线上购物转变 [70] 问题2: 第四季度SG&A高于预期的原因是什么，以及如何考虑2022年的收入目标？ - SG&A方面，主要是一次性的IFRS会计收入转移和ERP及HR平台变更项目的IT成本加速支出 [74][75] - 收入目标考虑了2021年的高基数效应和新合作模式CPM的影响，CPM将部分业务从净销售额转为平台费，公司将以GMV为重要指标进行指导和报告 [76][78] 问题3: 客户获取加速情况、顶级客户和新客户的消费趋势，以及当前季度业绩与全年收入指引的关系？ - 第四季度新客户获取积极，新客户消费稳定或略高 [83] - 顶级客户数量同比增长64%，平均支出增长10%，主要因社交活动恢复 [84] - 当前业务支持全年指引，GMV和EBITDA是关键指标，预计在指引范围的上半部分 [86][88] 问题4: 过去一年毛利率保持稳定的驱动因素，以及对明年毛利率的展望？ - 公司不依赖促销获取客户，促销份额在过去12个月下降 [89] - 行业注重品牌权益保护和毛利率保护，公司专注高端奢侈品牌 [90] - 公司通过优秀的营销和精准的人工智能算法获取新客户 [91] 问题5: 参与CPM的主要品牌有哪些，EBIT贡献趋势如何，与供应商的财务安排原则、实施时间和地理分布情况？ - CPM是逐步推进的，2022财年将与部分主要品牌合作，不按地理划分，而是按品牌合作，全球适用 [94] - 该模式下公司不拥有库存，但负责营销和发货，能实现供应链紧密集成和营销协作，提高效率 [95] - 预计中期CPM占平台总收入的35%，对营收和利润都有积极影响 [96][97] 问题6: 如何决定采用CPM还是传统采购库存模式，CPM对公司竞争方式有何影响？ - 公司与品牌共同探讨，根据双方利益和能力选择合适模式，CPM为不同品牌提供了更多合作选择 [99][100] 问题7: 公司在技术基础设施方面的能力，以及CPM对库存和销售的影响，营销、运输和支付成本与预期的对比？ - 公司已具备实施CPM的IT能力，2022财年秋冬开始与部分品牌合作，2022年春夏将扩大合作 [101] - 库存供应已恢复到接近疫情前水平，公司对各成本项目的稳定性有信心，预计营销成本率稳定，SG&A继续实现成本杠杆 [102][105] 问题8: CPM对利润表的影响，以及EBITDA的新逆风因素，CPM中关于运输成本的说明？ - CPM不会增加成本项目，只是将部分GMV转为平台费计入净销售额，整体GMV将强劲增长，毛利率稳定 [109][110] - 2021财年调整后EBITDA增长55%，2022财年无成本压力，尤其是CPM不会带来成本压力 [113] - CPM模式下库存存放在公司仓库，财务所有权归品牌 [112] 问题9: 未来两到三年净销售额增长是否会慢于GMV增长，以及EBITDA是否会面临压力，与雅诗兰黛合作的美妆快闪活动对平均客单价和交叉销售的影响？ - 短期内净销售额增长可能慢于GMV增长，但长期仍将保持22% - 25%的增长率，CPM对盈利能力有积极影响，公司有信心保持强劲盈利 [118][119] - 公司将继续开展美妆快闪活动，以了解客户需求和运营要求，目前仍在探索阶段 [121][122] 问题10: 是否愿意透露CPM业务的抽成率？ - 抽成率属于商业安排，公司不讨论具体商业条款，EBITDA指引自IPO以来保持不变 [123]

公司业务亮点 - Q4 FY21全球净销售额同比增长36.1%，较Q4 FY19增长60.5%，美国市场增长133.3%[16][17] - 活跃客户LTM增长38%，达67.1万，Q4首次购买者超11万[22][23] - 顶级客户数量增长64%，每位顶级客户平均净销售额也增长[25] 财务表现 - Q4 FY21净销售额1.624亿欧元，同比增长36.1%；全年净销售额6.121亿欧元，同比增长36.2%[52] - Q4 FY21毛利润7740万欧元，同比增长40.1%；全年毛利润2.87亿欧元，同比增长36.7%[60][61] - 全年调整后EBITDA为5490万欧元，同比增长55.2%；调整后净利润为3210万欧元，同比增长66.5%[52] 业务模式与合作 - 与品牌合作推出独家胶囊系列和预发布产品，深化合作关系[19] - 与Vestiaire Collective合作，为高端客户提供二手奢侈品转售服务[26][41] - 采用可扩展的精选平台模式（CPM）与主要品牌合作，提升资本效率[85] 展望与目标 - FY22预计GMV在7.5 - 7.7亿欧元，增长22% - 25%，活跃客户达82 - 84.5万[83] - 确认长期增长目标，包括GMV、净销售额、活跃客户等稳定增长22% - 25%[89]

公司业务特点 - 领先的精选顶级奢侈时尚数字平台，全球提供完整的奢侈男女童装系列，专注高端客户，坚持全价业务[10] - 实现持续净销售增长超20%，毛利率稳定，客户获取成本首年回本且呈下降趋势，EBITDA持续盈利[10] 业务亮点（Q3 FY21） - 各地区加速增长，较Q3 FY20增长47.5%，较Q3 FY19增长66.1%，美国市场增长75.8%[15][16] - 活跃客户LTM增长34%达62.1万，新客户回购率呈积极趋势，客户满意度净推荐值达86%[18] 财务亮点（Q3 FY21） - 净销售额1.648亿欧元，同比增长47.5%；前九个月4.497亿欧元，同比增长36.2%[37] - 调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）1110万欧元，同比增长257.1%；前九个月4370万欧元，同比增长114.9%[37] 展望与目标 - 2021财年净销售额预计在6 - 6.05亿欧元，增长33% - 35%；调整后EBITDA在5500 - 5900万欧元，利润率9.1% - 9.8%[54] - 长期目标为收入实现低至中20%增长，保持稳定毛利率、成本比率和利润率[57]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长47.5%，增加5300万欧元，达到1.648亿欧元 [23] - 活跃客户数量增长34.1%，达到62.1万 [23] - 总订单发货量增长32.3%，达到138.4万 [23] - 销售成本同比增长49.5%，增加3060万欧元，占净销售额的比例从55.3%略升至56.1% [24] - 毛利润增长44.9%，增加2240万欧元，达到7240万欧元，毛利率从44.7%略降至43.9% [25] - 运输和支付成本增长610万欧元，达到1930万欧元，占净销售额的比例保持在11.7% [26] - 营销费用增长36.4%，达到2210万欧元，占净销售额的比例从14.5%降至13.4% [27] - 销售、一般和行政费用增长6000万欧元，达到8000万欧元，调整后占净销售额的比例从15.9%降至12.3% [28][29] - 调整后EBITDA为1110万欧元，上年同期为310万欧元，调整后EBITDA利润率提高400个基点，达到6.8% [30] - 折旧和摊销费用与上年同期持平，为200万欧元 [31] - 调整后营业收入增长790万欧元，达到910万欧元 [31] - 调整后净收入为450万欧元，上年同期调整后净亏损为10万欧元 [31] - 未调整净亏损为5000万欧元，上年同期为670万欧元 [31] - 预计2021财年净销售额在6亿至6.05亿欧元之间，同比增长33% - 35% [36] - 预计2021财年调整后EBITDA在5500万至5900万欧元之间，调整后EBITDA利润率在9.1% - 9.8%之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女装部门退货率下降，平均订单价值稳定 [18] - 男装业务持续强劲增长，预计其在总业务中的份额将继续增加 [91] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球各地区净销售额增长47%，美国市场净销售额增长76%，占集团净销售额的13% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为精选多品牌奢侈平台，受益于消费者购物行为向线上转移的趋势，该趋势在疫情后可能会持续但增速放缓 [8][9] - 消费者对多品牌产品的需求强烈，公司专注于为高消费客户提供精选多品牌产品，以吸引优质客户群体 [10] - 公司注重盈利的商业模式，通过高全价销售比例和较少依赖促销活动实现稳定的毛利率，且大部分成本为可变成本，有能力降低客户获取成本，可实现快速扩张和稳定盈利 [11] - 公司在全球扩张方面取得进展，任命新的北美总裁以增加美国市场的品牌知名度和客户可达性 [12][13] - 公司与品牌合作伙伴保持良好关系，推出独家系列和预发布活动，展示意大利奢侈品牌，并举办数字活动 [15][16] - 公司注重运营的连续性和员工的健康福祉，客户满意度显著提高，内部衡量的净推荐值达到86% [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是公司有史以来表现最强劲的季度之一，受益于消费者购物行为向线上转移、门店关闭以及消费者情绪改善等因素 [6][7] - 预计第四季度将继续受益于线上购物的持续转移、消费者情绪的改善以及更好的交付情况 [19] - 长期来看，市场向线上奢侈品购物的转变将持续，公司预计实现低至中20%的净销售额增长和7% - 9%的稳定调整后EBITDA利润率 [37] 其他重要信息 - 截至2021年3月31日的九个月内，经营活动使用了3980万欧元的现金和现金等价物，主要是由于库存增加和贸易及其他应付款减少 [33] - 截至2021年3月31日，公司拥有5600万欧元的现金和现金等价物，循环信贷额度下的总未使用额度为9000万欧元，已用IPO净收益2.832亿欧元全额偿还股东贷款，目前无债务 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度在重新开放或完全开放的市场中业务表现如何，奢侈品消费是否回流到实体店 - 消费者行为向线上的转变是永久性的，虽然未来增速可能放缓，但整体趋势不变 [45] - 市场存在对活动服装、度假服装和婚纱等的大量被压抑的需求，实体店和公司都从中受益，这种积极的消费者情绪也推动了第四季度的业务 [46] 问题2: 库存是否为重新开放和被压抑的需求做好准备，以及未来一两年的收入增长预期 - 公司在高端奢侈品领域提前采购库存，团队在采购时假设社交活动会恢复，因此对需求的转变有较好的准备，能够从相关品类的消费复苏中受益 [48][49] - 过去12个月的增长为未来奠定了新的基础，预计中期将以中20%的健康增长率增长，长期来看，每年将实现22% - 25%的增长和强劲的盈利能力 [50] 问题3: 推动第三季度两年累计增长率较上一季度提高600个基点的驱动因素是什么，第四季度累计增长率是否有明显下降，以及第四季度收入预测的考虑因素 - 第三季度的强劲增长得益于新客户数量创纪录以及现有客户平均消费的显著增加，这与消费者情绪的改善和对社交活动的预期有关 [55][56] - 随着门店关闭和封锁措施的放松，新客户增长的部分顺风因素可能会减弱，但线上购物的趋势将持续，预计第四季度业务仍将强劲，但增速会略有放缓 [57][58] 问题4: 第三季度毛利率的驱动因素是什么，以及第四季度毛利率的发展趋势 - 毛利率略有下降是由于季度间的季节性变化以及IFRS相关因素，公司预计全年毛利率至少保持稳定 [59] 问题5: 美国市场的发展前景，以及中国市场的战略和人才优先事项 - 美国市场潜力巨大，目前占集团净销售额的13%，公司将增加对美国市场的投资，新任命的北美总裁将增加当地私人购物顾问的数量，组织品牌推广活动和客户活动，以吸引新客户 [63][64] - 中国市场的机会至少与美国市场一样大，但面临技术和立法等方面的挑战，品牌知名度较低，公司受旅行限制影响，目前正在努力提高品牌知名度和建立更紧密的客户关系，预计投入更多资源的时间会比美国市场稍晚 [67][68] 问题6: 客户获取成本的长期趋势，特别是考虑到活动营销的影响 - 公司看到线上营销成本与客户获取成本的比率下降，营销效率提高，同时不影响吸引客户的质量 [70] - 公司计划将线上营销成本的节省重新投入到其他营销活动中，特别是在渗透率较低的地区提高品牌知名度，因此预计营销成本比率将趋于稳定 [71][72] 问题7: 第四季度接近10%的EBITDA利润率，但长期仍维持7% - 9%的指导范围，是否适用于明年，以及是否有特定的再投资计划 - 本财年调整后EBITDA利润率达到9.8%的上限，部分原因是营销成本比率较低，公司未能充分进行品牌推广活动，以及尚未出现上市公司成本的增加 [76][77] - 未来，公司将增加营销成本比率以提高在渗透率较低的品牌和市场中的份额，同时也会面临上市公司成本的增加，因此长期目标仍为7% - 9%的调整后EBITDA利润率，以保持业务的盈利增长和灵活性 [77][78] 问题8: 新客户群体的回购率较高，第四季度客户增长是否会减速，以及如何与新客户群体的高频率增长相匹配 - 新客户的高回购率预计将持续，公司对新客户的质量有信心 [81] - 公司对第四季度新客户数量的增长持更保守的态度，因为第二和第三季度的新客户大量涌入部分是由门店关闭和封锁措施驱动的，但这些客户的质量较高，将对未来业务产生积极影响 [81][82] 问题9: 美国市场是否有新的招聘计划，何时达到设立本地枢纽的临界规模，第三季度是否需要更积极地补货，以及男装业务的增长情况 - 设立美国本地枢纽已在规划中，但未来12个月内不会实施 [86] - 疫情导致零售渠道库存失衡，公司通过良好的品牌关系获得了额外的商品，满足了需求 [87][89] - 男装业务表现出色，预计其在总业务中的份额将继续增加 [91] 问题10: 顶级客户群体增长强劲的驱动因素，吸引更多顶级客户和提高每位顶级客户收入的举措，以及进一步品类扩张的想法 - 顶级客户在过去12个月财务状况未受影响，随着社交活动和度假机会的增加，他们开始购买之前有所忽视的品类，消费者情绪的改善是平均消费增长的关键驱动因素 [95][96] - 公司通过增加私人购物顾问的覆盖范围、举办虚拟活动和实体活动等方式，满足顶级客户的需求，提高客户满意度，从而推动业务增长 [97][98] - 公司推出了与雅诗兰黛合作的美容弹出式窗口，以测试客户对新类别的接受度，品类扩张将基于客户需求，目前尚未就增加新类别做出具体决定 [101][102]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长32.9%，达1.586亿欧元，较去年同期增加3920万欧元 [13][22] - 活跃客户数量增长28.2%，达56.9万，过去12个月总发货订单量增长24.4%，达125.6万 [22] - 销售成本增加1900万欧元，增幅31.2%，毛利润达7860万欧元，增长2020万欧元，增幅34.6%，毛利率提升60个基点至49.5% [23] - 运输和支付成本增长360万欧元，达1780万欧元，占净销售额比例从11.9%降至11.2% [24] - 营销费用增长13.9%，达1970万欧元，占净销售额比例从14.5%降至12.4% [25] - 销售、一般和行政费用增长430万欧元，达2210万欧元，占净销售额比例从14.9%降至13.9% [26] - EBITDA从去年同期的930万欧元增至1870万欧元，调整后EBITDA从1290万欧元增至2210万欧元，调整后EBITDA利润率提升318个基点至14% [27] - 折旧和摊销费用与去年同期基本持平，约200万欧元，营业收入增长930万欧元，达1660万欧元，调整后营业收入增长920万欧元，达2010万欧元 [28] - 净利润从去年同期的630万欧元增至1570万欧元，调整后净利润从640万欧元增至1480万欧元 [28] - 截至2020年12月31日的六个月，经营活动使用现金及现金等价物2940万欧元，主要因库存增加6280万欧元和贸易及其他应付款增加260万欧元 [30][31] - 本季度末现金及现金等价物为520万欧元，循环信贷额度借款约4600万欧元，预留140万欧元用于租赁和税收合同担保，循环信贷额度未使用额度为4260万欧元 [32] - 2021年1月25日完成IPO，净收益约3.442亿美元，1月26日偿还固定利率股东贷款本金及利息，现金流出1.7亿欧元（约2.066亿美元），目前公司无债务且手头现金超6000万欧元 [33][34] - 预计2021财年净销售额在5.65亿 - 5.8亿欧元之间，同比增长26% - 29%，全年毛利率稳定，调整后EBITDA在4500万 - 4800万欧元之间，同比增长27% - 36%，调整后EBITDA利润率在8.0% - 8.3%之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 男装业务发展超预期，12月占净销售额比例超10% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球奢侈品时尚的数字份额预计到2025年将超30%，市场规模达1100亿欧元，约为2020年的3倍 [7] - 疫情前全球奢侈品时尚在线渗透率为12%，预计到2025年将达30%以上 [47][48] - 亚洲奢侈品消费反弹显著，购买模式已恢复到疫情前，社交活动重启，实体零售受影响时间短于欧美 [49][50][51] - 过去部分欧洲市场消费者对线上购物偏好较低，美国、英国和亚洲消费者数字化程度较高 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于快速扩张的数字奢侈品时尚市场，专注高端衣橱构建客户，提供精选奢侈品、优质服务和独家活动，与品牌伙伴建立良好关系，未来将继续投资增长，不牺牲当前盈利水平 [7][8][12] - 与部分主要品牌积极讨论，以进一步发展合作模式，增加商品供应 [15][42] - 营销战略旨在提高品牌知名度和声誉，未来将提高线上营销效率，增加线上和线下营销活动投入，推动美国和亚洲市场增长 [82][83] - 拓展男装和童装业务，增强对客户和品牌的价值主张，创造更多合作机会和收入增长潜力 [75][76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前受益于部分地区疫情相关的顺风因素，如门店关闭和限制，但这些影响在第三季度和第四季度随着门店重新开业可能会减弱 [20] - 即使没有疫情顺风因素，公司预计仍能实现低至中20%的净销售额增长和稳定盈利 [21] - 行业处于动态变化中，难以预测疫情后消费者行为和市场趋势，公司将坚持既定战略，专注吸引和服务优质客户 [44][66][67] 其他重要信息 - 公司内部衡量的净推荐值在第二季度升至创纪录的87% [15] - 12月28日仓库单日发货量超1.1万件，创历史新高 [14] - 为顶级客户组织数字设计师活动和线下VIC活动，展示胶囊系列和独家新品 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与品牌伙伴在扩大商品种类和特许经营模式方面的讨论情况 - 公司与部分主要品牌正在进行积极讨论，以更持续地获取更多产品，但尚未完全确定合作模式和财务细节 [42] 问题2: 第二财季创纪录的首次购买者数量的影响因素 - 公司认为在部分地区受益于疫情带来的顺风因素，但业务本身处于增长轨道，即使没有疫情，也可能在未来达到这一纪录，难以确定疫情影响的具体程度，且难以预测门店重新开业后新客户的留存情况 [44] 问题3: 是否将疫情导致的线上奢侈品渗透率加速增长纳入前瞻性预测，以及不同地区的情况 - 公司未将加速增长纳入预测，也未看到分析师或市场研究机构发布相关加速预测，不同地区受疫情影响时间不同，亚洲奢侈品消费已显著反弹，购买模式恢复正常，欧洲和美国市场恢复情况尚不确定，公司决策基于吸引合适客户和提供合适产品，而非市场趋势预测 [48][49][52] 问题4: 第二季度毛利率增长的驱动因素及下半年的变化 - 毛利率一直是公司商业模式的稳定指标，本季度增长主要因全价销售份额增加，公司将继续专注高端客户和品牌，未来毛利率将保持稳定 [55] 问题5: 下半年EBITDA利润率指引中的保守程度与投资计划 - 第一财季EBITDA利润率通常高于第二财季，考虑到疫情顺风因素减弱、线下营销活动增加和上市相关成本，公司给出8.0% - 8.3%的EBITDA利润率指引，公司更关注吸引和服务优质客户，对该指引有信心 [61] 问题6: 是否有类似澳大利亚市场（疫情控制较好且数字销售加速）的领先指标，以及全球奢侈品门店重新开业时的应对策略 - 难以预测疫情结束后消费者行为和市场趋势，有多种因素影响，如实体门店重新开业、社交活动恢复、旅行受限等，公司采购团队按过去消费者行为进行采购，不进行投机性预测，坚持既定战略，认为一致性是长期财务成功的关键 [63][66][67] 问题7: 与品牌的合作在中长期的发展方向，以及拓展新类别对深化品牌关系的影响 - 公司与品牌的讨论旨在共同为客户创造价值，通过改进商业模式提高平台和品牌对客户的价值主张，拓展男装和童装业务增强了对客户和品牌的价值，创造了更多合作机会和收入增长潜力 [71][75][76] 问题8: 美国和中国市场的业务组合演变、营销优先级和营销支出构成变化 - 美国和中国市场品牌知名度低于欧洲，但客户满意度高，有增长机会，营销战略将继续提高品牌知名度和声誉，未来将提高线上营销效率，增加线上和线下营销活动投入，推动美国和亚洲市场增长 [81][82][83] 问题9: 第二季度季节性因素的可控因素，以及建模时应关注的市场变化 - 过去和未来Q2和Q4通常是业绩较强的季度，Q1和Q3相对较弱，这一趋势将持续，虽有品牌交付时间差异等小变化，但目前未因疫情或品牌行为出现重大变化 [85][86]