财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入290万美元，同比增长27%，环比增长32% [6][15] - 活跃客户站点同比增长21%至1349个，环比增长6%，客户保留率超90% [6] - 本季度净综合亏损110万美元，与2021年第二季度大致相同；综合调整后EBITDA为负70万美元，2021年第二季度为负80万美元 [16] - 本季度综合毛利率47%，2021年第二季度为57%，预计未来目标毛利率为55% - 60% [17] - 本季度综合研发费用40万美元，2021年第二季度为50万美元；综合销售、一般和行政费用200万美元，2021年第二季度为190万美元 [18] - 2022年6月30日现金余额420万美元，当前现金余额预计可满足可预见的未来需求 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医疗水过滤业务（医院感染控制和透析水净化）表现强劲，活跃客户站点数量创历史新高 [12] - 商业过滤业务本季度向Chipotle餐厅全国发货超3000个过滤器，产品更换周期为六个月，预计该合作关系将为食品服务和饮料领域带来更多机会 [13] - 病原体检测业务已与两个战略测试合作伙伴达成协议，预计销售将逐步增长 [14] - 子公司Specialty Renal Products的HDF Assist产品获得FDA 510(k)批准，目前正与透析诊所讨论于年底向患者推出该产品 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗过滤市场和商业过滤市场在第二季度均实现良好增长，商业过滤市场因Chipotle的发货增长更为突出 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将实现现金流正向作为目标，预计到2023年年中实现 [7] - 采取措施削减成本，包括减少15%的员工数量、减少专业服务的使用以及提高生产和库存效率，截至7月1日，每季度运营费用减少超30万美元，预计未来几个季度将进一步降低费用 [8][9] - 推出新网站，已带来数千美元的新收入，同时继续组建区域销售团队，为经销商和终端客户提供支持 [10][11] - 竞争对手曾出现供应受限情况，公司开展营销活动并获得了一些销售机会 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球通胀和供应链趋势以及库存问题导致毛利率下降，但6月1日的价格上涨预计将改善毛利率，未来几个季度毛利率将有适度增长，但可能无法在今年回到目标范围 [17][26][27] - 目前的基础设施能够支持适度增长，预计在可预见的未来不会大幅增加运营费用 [31][65] - 第二季度的销售增长部分得益于有机增长、Chipotle的发货以及6月1日价格上涨带来的提前销售 [15][41] - 受某领先企业FDA禁令影响，公司业务在上半年受到冲击，禁令解除后预计将对第三、四季度的增长做出贡献 [44] 其他重要信息 - 会议中的管理层发言包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，影响因素包括COVID - 19疫情、产品和服务的市场推广能力、产品和服务的采用率、商业化努力的成功以及监管要求等 [2][4] - 公司计划于8月15日提交10 - Q表格文件，其中包含更多业务部门的详细信息 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 毛利率在下半年的走势以及是否能在年底回到目标范围 - 公司认为在当前经济环境下难以简单给出肯定或否定的答案，虽然产品勘探会带来一些压力，但价格未继续上涨且6月1日的价格上涨将对毛利率产生积极影响，未来几个季度毛利率将有适度增长，但可能无法在今年回到55% - 60%的目标范围 [26][27][28] 问题2: 运营费用在第二季度基础上的变化、当前基础设施是否能支持业务扩张以及销售团队的调整是否意味着从依赖分销伙伴转向直销 - 公司表示当前运营费用水平能够支持适度增长（如20% - 30%），不需要大幅增加运营费用；销售团队的调整并非从依赖分销伙伴转向直销，而是继续在全美各地配备区域销售经理，为合作伙伴提供支持 [31][35] 问题3: 医疗过滤市场的情况以及不同子市场的表现 - 公司称第二季度三个过滤市场（两个医疗市场和一个商业市场）均实现良好增长，商业市场因Chipotle的发货增长更为突出，这与预期相符，第一季度的负面情况已得到改善 [38][39] 问题4: 第二季度是否存在第一季度业务的滞后影响以及价格上涨带来的提前销售金额 - 公司表示第一季度未完成的业务中，有一个已完成，另一个被推迟，影响不大；价格上涨带来的提前销售金额约为25万美元 [40][41] 问题5: 公司是否受到某领先企业FDA禁令的影响以及禁令解除后对下半年增长的影响 - 公司表示受到了FDA禁令的影响，未来订单出现了一些问题；禁令解除后预计将对第三、四季度的增长做出贡献，但无法量化具体影响，且与该客户的合作仅涉及家庭和便携式透析产品 [44][47] 问题6: 费用削减和人员裁减的情况以及是否会考虑对部分业务进行货币化 - 费用削减和人员裁减涉及多个部门，采用了裁员、替换和自然减员等方式，公司认为这些措施虽然痛苦但必要，且能够完成约90%的业务需求；对于业务货币化问题，公司表示这是战略问题，不能排除也不能确定是否会实施，会综合考虑以实现整体业务的最佳发展 [56][60][61] 问题7: 第三季度业务是否会受到第二季度提前购买的负面影响以及是否有措施抵消潜在下降 - 公司表示难以确定，提前购买带来的影响约为25万美元，公司将专注于业务增长，应对各种情况 [62] 问题8: 关于运营费用中提到的30%是指运营费用的增长还是支持业务增长的比例 - 公司明确表示是指当前基础设施能够支持约30%的业务增长，在可预见的未来不会大幅增加运营费用 [64][65] 问题9: 与透析诊所讨论年底向患者推出产品的具体情况以及市场对该产品批准的反应 - 公司计划在一到三家透析诊所进行产品商业化，以获取患者体验并展示产品能力；市场此前未对该产品的批准给予认可，原因是第一代产品难以使用，公司希望通过此次商业化证明第二代产品的优势 [71][73][74] 问题10: 活跃客户站点数量增长的驱动因素以及这种增长是否可持续 - 公司认为自身处于循环收入模式业务，活跃客户站点数量是主要领先指标，该指标在疫情期间有所下降，2022年已回升至1349个，预计未来将持续增长 [79][80][81] 问题11: 病原体检测业务与两个重要客户或机会的进展情况 - 公司表示与两家参与水测试的公司的合作协议已签署，预计近期将开始产生收入，但增长速度不确定 [82] 问题12: 公司是否因竞争对手供应受限而获得市场份额以及下半年是否会面临供应限制 - 公司开展了营销活动并获得了一些销售机会，但无法提供具体数字；预计下半年不会出现重大的供应链问题，供应商状况良好 [85]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度净收入为220万美元，同比下降20%，主要因2021年有高应急响应收入且两个大客户订单延迟 [5][15] - 本季度净亏损200万美元，2021年为50万美元，亏损增加因销售减少、毛利率降低和SG&A投资增加，2021年第一季度受50万美元PPP贷款减免影响 [15] - 本季度调整后EBITDA为负150万美元，2021年为负70万美元 [15] - 本季度综合毛利率为47%，2021年为58%，下降因全球通胀、供应链问题和库存过期，公司将提价，目标毛利率55% - 60% [15][16] - 本季度研发费用约60万美元，与2021年基本持平；销售、一般和行政费用为230万美元，2021年为200万美元 [16] - 2022年3月31日现金余额为540万美元，公司撤回2022年营收指引，但对全年仍乐观，认为当前现金可满足可预见未来需求 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 水过滤业务 - 活跃客户数量同比增长17%，达1276个，客户保留率超90% [6] - 透析水销售按计划进行，是稳定增长业务；商业过滤方面，与Chipotle达成供应协议，将为美国超2500家门店供应饮料过滤器，大部分将在第二季度发货，更换周期约六个月 [12] 病原体检测业务 - 团队专注与两个战略测试合作伙伴达成协议，预计第二季度新关系和其他创收机会将带来潜在销售增长，2022年目标是实现可持续增长 [13] 特种肾脏产品业务 - 子公司已按时回复FDA关于第二代HDF产品510 - K认证申请的问题，正等待FDA回复 [6] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司约一年前决定投资可扩展的商业和运营基础设施，平衡短期业绩与长期可持续增长，认为这些投资今年将有回报 [17] - 水过滤业务在医疗市场目标是发展计划性业务，降低对应急响应业务依赖，采用“落地并拓展”策略获取新客户，加强销售团队以支持客户和预期增长 [10][11] - 推出新网站和品牌，利用SEO和定向潜在客户生成活动，抓住行业同行受供应链限制的机会 [8][9] - 病原体检测业务通过新数字基础设施、完整销售团队和更结构化客户获取与保留方法，争取更多机会实现增长和盈利 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年第一季度财务业绩不佳，但各业务领域领先指标良好，相信投资将在今年得到回报，对全年仍乐观 [5][6][17] - 尽管第一季度业绩不佳，但公司在销售和营销方面取得进展，为未来成功奠定基础 [8] 问答环节所有提问和回答 问题1: 两个大客户订单情况 - 截至目前订单未完成，预计本季度完成，是供应商和供应商之间的正常时间差问题，短fall约50%来自延迟的大客户订单和较低的应急响应收入 [19] 问题2: 应急响应收入情况 - 过去五年中有四年第一季度应急响应收入因寒冷天气较低，去年第一季度异常高，导致比较困难 [21] 问题3: QSR客户进展 - 是Chipotle，将为2500家门店供货，大部分将在本季度发货，更换周期约六个月 [22][23] 问题4: 病原体检测业务情况 - 处于早期阶段，正在与两个重要测试机构谈判，对此很乐观 [24] 问题5: 与Chipotle合作后是否会吸引其他QSR兴趣 - 是的，执行当前订单并证明执行能力后，该合作关系的品牌资产有望为餐饮和饮料领域带来更多机会 [25] 问题6: 近期是否有额外提价计划及定价策略 - 过去10个月内第二次提价，此次幅度更大，以转嫁成本，目标是保持价格尽可能低的同时实现55% - 60%的毛利率 [29] 问题7: 如何利用医疗和商业过滤能力向医疗客户销售捆绑产品 - 医疗过滤器专注去除细菌、病毒和内毒素，商业过滤器改善口感和气味，两者结合可提供超纯水和美味水，交叉销售机会大，未来商业运营也可能购买医疗过滤器保障饮用水安全 [33] 问题8: 肾脏产品公司情况 - 子公司SRP的第二代HDF透析辅助机去年6月提交FDA审批，已回复FDA问题，希望年中得到积极消息，获批后计划今年下半年在几家诊所试点，2023年全面推出 [35][38] 问题9: 对撤回营收目标和下半年热情的疑问 - 公司正在建设基础设施以吸引更多客户，有优秀产品和回头客，但季度业绩不稳定，因不确定因素撤回营收指引，会与股东和投资者坦诚沟通 [41] 问题10: 第二季度第一个月情况 - 公司不报告季度四周的情况，季度营收通常集中在后期，此时评估季度业绩无意义 [42] 问题11: 提价情况 - 提价将在6月实施，下半年全面生效 [43][44] 问题12: Chipotle合作情况 - 几乎涵盖Chipotle所有门店 [47]

公司概况 - 公司成立于1997年，开发和销售高性能水解决方案，产品涵盖医疗和商业市场[91][96] 市场情况 - 美国约有6100家医院、92.1万张床位，2019年超3600万患者入院，约1/31的患者发生医疗相关感染，超100万例[106] - 美国约有6500家透析诊所，每年服务约46.8万患者，估计有超10万台血液透析机在运行[110] 销售模式 - 公司医疗市场主要通过增值经销商销售，商业市场采用直接和间接销售结合的模式[101][104] 商业市场拓展 - 公司购买AETHER品牌以进入商业市场，收购后首年升级设施、整合产品并开展销售工作，未来有望签订大合同增加商业收入[113] - 公司相信医疗设施的水安全管理计划可能会向商业市场迁移，未来商业市场收入可能超过感染控制收入[117][118] 产品寿命 - 公司DSU - H在典型医院环境下产品寿命长达6个月，SSU - H长达3个月，S100在医院使用时长达3个月，HydraGuard长达6个月，HydraGuard - Flush长达12个月[114] - 公司DSU - D、SSU - D、SSUmini和EndoPur在透析环境下产品寿命长达12个月[115] 产品认证 - 公司IWTD获军方验证符合NSF Protocol P248标准，获美国陆军公共卫生司令部和测试评估司令部批准部署[120] 疫情影响与市场预期 - 公司认为随着疫情缓解，产品需求可能有积极影响，包括感染控制过滤采购决策重新优先、病原体检测产品和商业过滤产品需求增加[98] 许可协议 - 2015年5月公司与CamelBak签订分许可协议，2019年第一季度修订协议，自2018年5月6日起取消最低费用义务，2021年和2022年第一季度无版税收入[121] 病原体检测系统 - 公司推出PluraPath病原体检测系统，可并行处理多达15种不同细菌和病毒检测，有望成为感染控制的重要工具[122][123] - 公司于2020年10月推出DialyPath病原体检测和内毒素估计系统，可在不到一小时内对两个测试样本进行检测[127] - SequaPath系统可筛查超过20000种不同细菌属，公司正开发技术以实现单次运行多达96次测试，目前作为服务提供[128][129] 实验室资质 - 公司位于内华达州里诺的实验室入选CDC的ELITE计划，该计划认可约150家美国实验室具备先进的军团菌鉴定隔离技术[131] 资产收购 - 2021年7月9日公司收购GenArraytion的大部分资产，正探索更多病原体检测市场机会[132][133] 血液透析滤过（HDF）优势 - 血液透析滤过（HDF）结合血液透析（HD）和血液滤过（HF）的优点，临床显示可降低多达35%的死亡风险[135][141] HDF业务剥离与股权 - 2018年公司将HDF设备开发业务剥离至SRP，筹集300万美元外部资金，公司持有SRP 62.5%的股权[143] HDF系统审批与推出计划 - 第二代HDF系统于2021年6月提交FDA审批，2022年3月30日重新提交审核，预计2022年上半年获得510(k)许可并于下半年推出[144][146] HDF市场潜力 - 欧洲超过15%的透析治疗为HDF，若美国达到该渗透率，可能转化为超过1000万次的个体治疗[147] 财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度总净收入为2187000美元，较2021年同期的2736000美元减少549000美元，降幅20%[151] - 2022年第一季度毛利润率为47%，较2021年同期的58%下降11%，主要因运输成本大幅增加[151][153] - 2022年第一季度研发费用为578000美元，较2021年同期的556000美元增加22000美元，增幅4%[151][154] - 2022年第一季度销售、一般和行政费用为2348000美元，较2021年同期的1999000美元增加349000美元，增幅17%[151][156] - 2022年第一季度净亏损为1967000美元，较2021年同期的537000美元增加1430000美元，增幅267%[151] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为5421000美元，较2021年12月31日的6973000美元减少1552000美元[162] - 2022年第一季度经营活动使用的净现金为1800000美元，较2021年同期的55000美元增加1745000美元[164] - 2022年第一季度融资活动提供的净现金为300000美元，2021年同期使用的净现金约为3000美元[166] 各条业务线数据关键指标变化 - 水过滤业务2022年第一季度净收入为2159000美元，较2021年同期的2736000美元减少577000美元，降幅21%[151] - 病原体检测业务2022年第一季度净收入为28000美元，较2021年同期的0美元增加28000美元，增幅100%[151][152]

财务数据关键指标变化 - 2021年库存准备金增加20万美元至30万美元，主要因提前生产的产品在销售加速前过期[196] - 2021年总净收入为1040.4万美元，较2020年的856.1万美元增加184.3万美元，增幅22%，新增客户平均每天超1个，客户保留率90%，医院装机收入增长29%[198] - 2021年综合毛利率约为55%，较2020年的约57%下降约2%，主要因水过滤业务库存陈旧增加[201] - 2021年研发费用为216.6万美元，较2020年的275.9万美元减少59.3万美元，降幅21%，主要因肾产品二代HDF产品投资减少[202] - 2021年销售、一般和行政费用为771万美元，较2020年的646.6万美元增加124.4万美元，增幅19%，主要因水过滤业务人员相关支出和差旅营销费用增加[204] - 2021年利息费用约为4.1万美元，较2020年的11万美元减少6.9万美元，降幅63%，主要因取消有担保循环信贷安排和或有对价增值费用[205] - 2021年1月PPP贷款约48.2万美元被豁免[206] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为697.3万美元，低于2020年的824.9万美元[209] - 截至2021年12月31日，公司累计亏损1.357亿美元，预计在增加产品销售和/或许可收入实现盈利前将继续产生运营亏损[210] - 公司现金余额至少在年报合并财务报表发布之日起未来十二个月内足以支持当前运营计划[211] - 2021年12月31日止年度经营活动使用的净现金为140万美元，2020年12月31日止年度为690万美元，减少了550万美元[212] - 2021年12月31日止年度投资活动使用的净现金为10万美元，2020年12月31日止年度为20万美元[213] - 2021年12月31日止年度融资活动提供的净现金为20万美元，源于行使认股权证和股票期权所得50万美元，部分被有担保应付票据付款30万美元抵消[213] - 2020年12月31日止年度融资活动提供的净现金为1120万美元，源于普通股发行所得1150万美元、PPP贷款所得50万美元和行使认股权证及股票期权所得20万美元，部分被有担保循环信贷安排净付款60万美元、有担保应付票据付款20万美元和与Aether收购相关的或有对价付款10万美元抵消[214] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年病原体检测业务收入为18.7万美元，较2020年的2.9万美元增加15.8万美元，增幅545%[198] 采购相关数据 - 2021年公司同意向Medica进行的最低年度采购总额为330万欧元（约390万美元）[215] - 2021年采购承诺总额为350万欧元（约420万美元）[215]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入280万美元，较上一年增长18%；全年收入1040万美元，较上一年增长22%，创公司收入记录 [23] - 第四季度净综合亏损100万美元，2020年为80万美元；全年净综合亏损390万美元，2020年为450万美元 [24] - 第四季度综合调整后EBITDA为负40万美元，2020年为负50万美元；全年综合调整后EBITDA为负260万美元，2020年为负360万美元 [24] - 第四季度综合毛利率为53%，2020年为56%；全年综合毛利率为55%，2020年为57%，公司预计未来毛利率在55% - 60%之间 [24][25] - 第四季度综合研发费用为50万美元，2020年为60万美元；全年综合研发费用为220万美元，2020年为280万美元 [25] - 第四季度综合销售、一般和行政费用为200万美元，2020年为140万美元；全年综合销售、一般和行政费用为770万美元，2020年为650万美元 [25] - 2021年12月31日现金余额为700万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 过滤业务 - 医疗保健领域，公司是利基市场参与者，客户保留率超90%，平均每天新增超一个新客户点，可提供多种过滤解决方案，商业过滤器销售有增长 [9][11][15] - 透析水领域，与OEM有强合作关系，近期成为一家高增长透析公司的战略供应商，预计业务将持续强劲增长 [18] - 商业过滤领域，专注食品服务和饮料市场，特别是快餐连锁店，已开始为一家大型全国连锁QSR运送饮料机过滤器，预计带来25万美元收入，还有其他类似机会在推进 [6][19] 病原体检测业务 - 2020年收入3万美元，2021年增长至18.8万美元，获得了终端客户等的经验和反馈，短期聚焦与至少两个潜在测试合作伙伴建立关系，预计2022年实现可持续增长 [20] 特种肾脏产品业务 - 已完成FDA提出的14个主题中的10个问题的回复，计划在第一季度末重新提交510(k)认证申请 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保健市场，美国有超5万个相关地点，根据AIA共识建设预测，2022年和2023年医疗保健领域的新建设和改造扩建支出预计将实现个位数中期增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是实现25% - 30%的收入增长，即1300万 - 1350万美元的收入 [5] - 通过品牌和营销、业务发展和客户服务三个方面扩大业务覆盖范围，新品牌和网站将在未来45 - 60天推出 [12][13] - 业务发展围绕医疗保健、透析水、商业过滤和病原体检测四个主要过滤领域展开 [13] - 客户服务方面，在紧急和疫情响应业务基础上，采用更结构化方法提升客户体验和保留率 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年前几周开局良好，多个业务取得进展，但部分成果在第一、二季度可能不显著，下半年及长期将有更大回报 [6][10] - 尽管面临挑战，但公司领导团队不懈努力，相信能实现增长目标 [10] - 紧急响应业务去年恢复正常水平，预计未来占比约15% [33] - CMS和联合委员会指南对业务有积极影响，预计2022 - 2024年将持续推动增长 [35][36] 其他重要信息 - 会议中的管理层评论包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，影响因素包括COVID - 19疫情、产品研发和监管审批等 [2][3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 商业业务细节及当前服务占客户整体业务的比例，是否为试点项目 - 2022年该业务将增加约25万美元收入，不是试点项目，是全国性推广，食品服务和酒店市场单个地点价值低于医疗保健市场 [30] 问题2: 基于可扩展性，今年下半年销售占比是否会偏离过去几年的52% - 难以确定具体数字，过去年份下半年销售占比不同，今年下半年增长预计源于可扩展基础设施建设，预计全年及明年加速增长 [31] 问题3: 2022年指南中应急响应业务的占比，与2019年相比情况，以及何时恢复正常水平 - 2020年应急响应业务接近零，去年恢复正常，通常占比约15%，预计未来保持类似水平，具体增长情况需观察 [33] 问题4: 近期CMS和联合委员会指南带来的需求进展，与2017年的相似程度 - 难以衡量具体影响，2017 - 2019年指南对业务有积极影响，预计2022 - 2024年将继续推动增长，目前是一个渐进过程 [35][36] 问题5: 新水管理标准是否增加了对公司产品和服务的兴趣，能否量化影响 - 难以量化具体影响，目前处于早期阶段，部分医疗机构因实施水管理计划开始寻求公司产品，但仍有很多教育工作要做 [39][40] 问题6: 特种肾脏产品重新提交FDA申请后是否开始90天倒计时，50万美元订单是否取决于产品获批 - 重新提交后开始90天倒计时，计划3月底重新提交，预计约90天后得到回复；50万美元订单是透析水净化合同，与HDF业务不同 [43][44] 问题7: QSR业务机会的推进时间，是否意味着更多类似机会，以及客户选择公司的原因 - 已推进超一年，并非行业变化导致，公司的坚持、诚信和关系建设取得了回报，此次成功将有助于赢得更多业务；客户因自身原因想更换过滤解决方案，通过中间人评估后选择了公司 [49][52] 问题8: 病原体检测业务的合作伙伴情况及医院覆盖范围 - 与三家微生物检测领域领先公司有商业讨论，暂不透露具体信息，这些公司与传统医院分销商不同 [55] 问题9: 未来是否可以将医院商业业务和检测解决方案打包销售 - 可以，病原体检测业务和医疗保健业务有自然的相邻性，公司已经在联合销售方面取得了一些成功，但联合销售不一定会大幅提高交易金额 [62][64]

财务数据和关键指标变化 - 2021年前三季度收入760万美元，为公司历史上九个月内的最高收入 [5] - 第三季度合并净收入260万美元，较2020年同期增长24% [13] - 第三季度合并净亏损120万美元，2020年同期为100万美元 [13] - 第三季度合并调整后EBITDA为负70万美元，2020年同期为负100万美元 [13] - 第三季度合并毛利率为54%，2020年同期为58%，公司预计未来毛利率将维持在55% - 60% [14] - 第三季度合并研发费用为60万美元，2020年同期为80万美元 [14] - 第三季度合并销售、一般和行政费用为190万美元，2020年同期为150万美元 [14] - 第三季度末现金余额为740万美元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 水过滤业务 - 第三季度净过滤收入同比增长22% [6] - 活跃客户数量接近历史最高水平，客户保留率超过90% [6] 病原体检测系统（PDS）业务 - 本季度收入约6万美元 [9] - 完成GenArraytion的整合，获得多种专有检测方法、多重技术和PCR技术选择方法，有望加速新产品开发和上市时间，并增加新的收入来源 [9][10] - 与咨询组织签署合作协议，建立了大量潜在机会，预计未来几个月将带来显著的收入增长 [11] 肾脏产品业务 - 第二代HDF产品的FDA申请已完成受理审查，进入实质性审查阶段，预计需60 - 90天，有望在年底或2022年初获得FDA批准，之后将在透析诊所市场进行有限商业推广 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过投资可扩展的商业和运营基础设施，平衡短期业绩和长期可持续高增长率，加速增长 [16] - 随着疫苗普及和疫情缓解，公司预计在新年过后恢复提供收入指引 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩感到满意，这是连续第三个季度同比增长，平均约25%，表明公司正逐渐摆脱疫情影响，未来前景乐观 [5] - 联合委员会新的水管理标准文件将是增加客户兴趣的重要驱动力，预计这将是一个中期重要事件，未来几年将带来持续增长 [7][22][23] 其他重要信息 - 会议中的管理层发言包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，影响因素包括产品开发和监管批准情况、产品和服务的采用率、商业化努力的成功、监管要求以及经济和竞争因素等 [2][3] 问答环节所有提问和回答 问题1: 第四季度联合委员会新指南相关活动是否加速，需求能否持续到新年 - 第三季度和第四季度初已出现需求增加的早期迹象，回顾2017年联合委员会修订水管理要求时，公司经历了显著且持续数年的增长，因此预计此次也将是一个中期重要事件，未来几年将逐步实现增长 [22][23] 问题2: 面对至少价值5亿美元的13个医院建设项目，公司及其合作伙伴采取了哪些主动措施 - 关键在于与建设这些设施的中心办公室建立关系，过滤业务和病原体检测业务在这些设施中都有潜在机会，公司正在积极争取 [25] 问题3: 病原体检测业务目前的销售情况以及未来的重点和目标市场 - 病原体检测业务刚刚开始产生收入，公司正在探索市场需求，包括医院和商业建筑的现场检测以及集中检测实验室，同时与咨询公司合作带来了新的机会 [27][28] 问题4: 本季度最大客户的销售情况 - 本季度有一家分销商的销售集中度较高，该分销商与公司合作良好，本季度表现出色，过去几年也一直在稳步增长，这属于正常情况 [30] 问题5: 特种肾脏产品（SRP）执行团队的变动情况 - 原SRP首席执行官Darren Evans将担任董事会主席，时间投入将略有减少，公司首席执行官Andy Astor将兼任SRP首席执行官，同时公司将招聘一名产品发布经理/首席运营官，领导产品在透析诊所的推广 [31] 问题6: 水病原体检测业务何时能成为重要收入驱动因素（占总收入10%以上） - 公司无法给出确切时间，认为未来几年有可能实现，但如果过滤业务增长强劲，可能会影响其占比，不过未来几年实现100 - 200万美元的收入是有可能的 [37] 问题7: 第二代HDF产品获得510(k)批准后会有什么机会，后续会如何发展 - HDF是一种不同于传统血液透析的方法，在欧洲和亚洲部分国家较为流行，Nephros的第一代HDF产品商业上不成功，第二代产品正在接受FDA评估，获批后将在几家透析诊所进行实际测试，该业务有很大潜力，即使只有1% - 3%的透析患者适合HDF，也将为公司股东带来重要机会 [39][40][41] 问题8: 第二代HDF产品是否是美国现有透析标准护理的附件 - 是的，它不是独立的透析机，而是可以将传统血液透析机转换为HDF的附件，转换过程只需一分钟，对于已经购买了昂贵传统透析机的透析中心来说具有吸引力 [43] 问题9: 公司供应链的库存水平和货物运输情况如何 - 2020年初疫情爆发时，公司增加了20% - 30%的库存，避免了供应链中断，目前供应链可靠，与制造商Medica合作良好，但运输成本大幅上涨，这是本季度毛利率略有下降的主要原因 [47][48] 问题10: 10月份的销售情况如何 - 公司通常不评论单个月的销售情况，10月份销售情况良好，但不会发布公开声明 [49] 问题11: SRP产品获批后是否可以申请医疗保险和医疗补助服务中心的附加付款 - 公司首席执行官不熟悉该附加付款计划，将进行调查并回复 [56]

公司概况 - 公司成立于1997年，开发和销售高性能水解决方案，产品涵盖医疗和商业市场[120][125] 市场数据 - 2017年美国约6200家医院，约93.1万张床位，治疗超3600万患者，2015年约每31名患者中有1人感染HAI，约68.7万患者[135] - 美国约有6500家透析诊所，每年服务约46.8万患者，估计美国有超10万台血液透析机在运行[139] 销售模式 - 公司医疗市场主要通过增值经销商销售，商业市场采用直接和间接销售结合的模式[130][133] 业务发展 - 公司收购AETHER品牌，首年升级设施、整合产品并开展销售，未来有望签订大合同增加商业收入[142] - 2018年公司将HDF设备开发业务分拆至SRP，并筹集300万美元外部资金，公司持有SRP 62.5%股权[170] - 2021年6月公司提交第二代HDF系统的FDA审批，获批后计划先在2 - 3家有经验的诊所推出[171] 产品寿命 - 公司DSU - H在典型医院环境产品寿命长达6个月，SSU - H长达3个月，S100在医院使用长达3个月，HydraGuard长达6个月，HydraGuard - Flush长达12个月[143] - 公司DSU - D、SSU - D和SSUmini在透析环境产品寿命长达12个月，EndoPur在透析环境产品寿命长达12个月[144] 产品认证 - 公司IWTD获军方验证符合NSF协议P248标准，获美国陆军公共卫生司令部和测试评估司令部批准部署[149] 市场需求预期 - 公司预计疫情缓解后产品需求有积极影响，包括感染控制过滤采购重获优先、病原体检测和商业过滤产品需求增加[127] 法规影响 - 公司认为CMS法规对HAI抑制超滤器销售有积极影响，未来商业建筑可能遵循ASHRAE - 188要求[136][146] 协议收入 - 2021年前三季度与CamelBak的 sublicense协议相关收入约为2万美元，2020年前三季度无版税收入[150] 股权收购 - 2021年7月9日，公司以123,981股普通股收购GenArraytion，总价120万美元[160] 疗法优势及市场潜力 - HDF疗法可使死亡率风险降低达35% [172] - 欧洲超过15%的透析治疗为HDF，若美国达到此渗透率，将有超1000万次治疗[174] 检测系统功能 - PluraPath系统可并行处理多达15种不同的细菌和病毒检测[152] - NanoGuard产品可截留大于15,000道尔顿的有机或无机颗粒[152] - SequaPath系统可筛查超过20,000种不同的细菌属[157] - DialyPath系统可在不到一小时内对两个测试样本进行检测[156] 总净收入变化 - 2021年第三季度总净收入为263.7万美元，较2020年同期的212.1万美元增长51.6万美元，增幅24%[178] - 2021年前三季度总净收入为763.9万美元，较2020年同期的622.7万美元增长141.2万美元，增幅23%[187] 综合毛利率变化 - 2021年第三季度综合毛利率为54%，较2020年同期的58%下降4%，主要因水过滤业务运费增加和库存调整[181] - 2021年前三季度综合毛利率为56%，较2020年同期的58%下降2%，主要因库存调整[190] 研发费用变化 - 2021年第三季度研发费用为63.2万美元，较2020年同期的75.1万美元减少11.9万美元，降幅16%，主要因肾产品业务减少投资[182] - 2021年前三季度研发费用为167.5万美元，较2020年同期的215万美元减少47.5万美元，降幅22%，主要因肾产品业务减少投资[191] 销售、一般和行政费用变化 - 2021年第三季度销售、一般和行政费用为189.2万美元，较2020年同期的154.4万美元增加34.8万美元，增幅23%，主要因水过滤业务人员相关支出增加[184] - 2021年前三季度销售、一般和行政费用为574.5万美元，较2020年同期的510.4万美元增加64.1万美元，增幅13%，主要因水过滤业务人员相关支出增加[192] 利息费用变化 - 2021年前三季度利息费用为3.4万美元，较2020年同期的9.5万美元减少6.1万美元，降幅64%，主要因取消有担保循环信贷安排和或有对价应计费用[194] 贷款豁免 - 2021年1月公司未偿还的PPP贷款约48.2万美元被豁免[195] 财务状况指标 - 2021年9月30日，公司现金及现金等价物为7350美元，2020年12月31日为8249美元；其他流动资产为6271美元，2020年为6905美元；营运资金为11798美元，2020年为13829美元；股东权益为15330美元，2020年为15573美元[198] - 2021年9月30日，公司累计亏损1.347亿美元，预计在提高产品销售和/或授权收入实现盈利前会继续产生运营亏损[198] - 2021年9月30日，公司现金及现金等价物总计740万美元，不包括与Medica许可和供应协议相关的0.6百万美元资产，总资产为1720万美元[200] 现金流量情况 - 2021年前9个月经营活动净现金使用量为110万美元，2020年同期为540万美元，减少430万美元，主要因2021年前9个月库存减少50万美元，而2020年同期库存增加280万美元[201] - 2021年前9个月投资活动净现金使用量约为10万美元，2020年同期为20万美元，主要因物业和设备采购减少[204] - 2021年前9个月融资活动提供净现金30万美元，主要来自行使认股权证和期权所得50万美元，部分被有担保票据支付20万美元抵消[205] - 2020年前9个月融资活动提供净现金660万美元，来自普通股发行净收益680万美元、PPP贷款收益50万美元和行使认股权证及期权收益20万美元，部分被有担保循环信贷安排净付款60万美元、有担保票据支付20万美元和或有对价支付约7.9万美元抵消[206] 资产负债表外安排 - 截至2021年9月30日，公司没有任何资产负债表外安排[207] 公司风险 - 公司面临产品市场接受度、产品责任、资金获取、监管批准等多方面风险，可能导致实际结果与前瞻性陈述预期有重大差异[208][209] 资金支持情况 - 公司认为现有现金资源至少在本季度报告发布后的12个月内足以支持当前运营计划，运营计划旨在控制成本、增加收入和筹集额外资金[199]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度，公司合并净收入为230万美元，较2020年同期增长44% [16] - 本季度合并净亏损为110万美元，相比2020年的170万美元改善了35% [16] - 本季度合并调整后息税折旧摊销前利润为负80万美元，相比2020年的负140万美元改善了46% [16] - 第二季度合并毛利率为56%，2020年为57%，公司预计未来毛利率将继续保持在55% - 60%的范围内 [16] - 第二季度合并研发费用为50万美元，2020年为80万美元 [17] - 第二季度合并销售、一般和行政费用为190万美元，2020年为160万美元 [17] - 第二季度末现金余额为820万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 水过滤业务 - 第二季度净过滤收入较上年同期增长40% [10] - 安装基地站点稳定，新站点销售在正常范围内，保留率达到或超过90% [11] - 应急响应业务略低于平均水平，为抵消供应链成本上升，公司对过滤产品实施了平均6%的价格上涨 [11] 病原体检测系统业务 - 该业务在本季度取得早期商业成功，在多个客户地点部署了现场病原体检测系统技术 [13] - 公司以全股票交易方式收购了GenArraytion公司的资产，该公司是传染病监测和测量领域的市场领导者 [14] 肾脏产品业务 - 公司于6月底向FDA提交了第二代血液透析滤过产品的传统510(k)许可申请，FDA已提出问题，公司预计在未来几天内提交答复，预计在未来几个月获得许可并在透析诊所市场进行有限商业发布 [15] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续关注长期发展，为合作伙伴和客户的水管理项目需求提供支持 [9] - 随着新的水管理标准文件实施，公司将与战略合作伙伴及其客户合作，满足医疗保健设施对过滤和病原体检测的需求 [12] - 收购GenArraytion公司是一次垂直整合行动，有助于降低开发成本和缩短上市时间 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第二季度表现稳健，延续了同比增长趋势，上半年总收入比公司历史上任何一个上半年都高出20% [7] - 公司对下半年前景持乐观态度，但由于新冠Delta变种或未来变种可能对市场造成下行压力，仍需保持谨慎 [9] - 随着新冠疫情缓解，应急响应业务正在回升，但业务模式具有不规则性 [21] 问答环节所有提问和回答 问题: 应急响应业务的动态以及业务反弹缓慢的原因和业务正常化的推动因素 - 应急响应业务已从2020年开始反弹，第一季度业务量超过2020年全年，但由于新冠Delta变种的影响，第二季度业务有所下降，该业务受疫情和疾病爆发规模及医院规模影响，具有不规则性，预计随着新冠疫情缓解，业务将继续回升 [21] 问题: 公司在家庭透析市场的参与情况以及未来增长机会的预期 - 公司是一些家庭和便携式透析设备制造商的过滤器原始设备制造商，该业务增长良好，是公司持续增长的重要组成部分，预计将继续保持增长 [24] 问题: 收购GenArraytion公司的动机以及对病原体检测系统业务毛利率的潜在影响 - 收购GenArraytion公司是一次垂直整合行动，该公司拥有数百种检测方法和专有流程，收购有助于降低开发成本和缩短上市时间，对公司的能力和毛利率有积极影响 [25]

公司基本信息 - 公司成立于1997年，开发和销售高性能水解决方案，产品涵盖医疗和商业市场[113] 市场规模数据 - 2017年美国约6200家医院，约93.1万张床位，治疗超3600万患者，2015年约每31名患者中有1人感染HAI，约68.7万患者[123] - 美国约有6500家透析诊所，每年服务约46.8万患者，估计美国有超10万台血液透析机在运行[127] 销售模式 - 公司医疗市场主要通过增值经销商销售，商业市场采用直接和间接销售结合的模式[118][121] 业务拓展与规划 - 公司收购AETHER品牌，首年升级设施、整合产品并开展销售工作，未来希望签订大合同增加商业市场收入[131] 产品过滤机制 - 公司医疗用水过滤产品主要通过聚砜中空纤维过滤，商业用AETHER品牌产品以碳基吸收为主要过滤机制[117][119] 产品寿命 - 公司DSU - H在典型医院环境产品寿命最长达6个月，SSU - H最长3个月，S100在医院使用最长3个月，HydraGuard最长6个月，HydraGuard - Flush最长12个月[129] - 公司DSU - D、SSU - D、SSUmini和EndoPur在透析环境产品寿命最长达12个月[130] 产品认证 - 公司IWTD获军方验证符合NSF协议P248标准，获美国陆军公共卫生司令部和测试评估司令部部署批准[135] 疫情对产品需求影响 - 公司认为随着疫情缓解，产品需求可能有净积极影响，包括感染控制过滤采购决策重新优先排序等[115] 特许权使用费收入 - 2021年上半年确认与转授协议相关的收入约2万美元，2020年同期无特许权使用费收入[136] 检测系统功能 - PluraPath病原体检测系统可并行处理多达15种不同的细菌和病毒检测[138] - NanoGuard产品是0.005微米的超滤器，可截留大于15000道尔顿的颗粒[139] - DialyPath系统可在不到一小时内对两个测试样本进行检测[144] - SequaPath系统可筛查超过20000种不同的细菌属[145] HDF相关数据 - HDF可使死亡率风险降低达35%[149] - 2018年公司将HDF设备开发业务剥离至SRP，并筹集300万美元外部资金，公司持有SRP 62.5%的股权[158] - 公司于2021年6月提交第二代HDF系统的FDA批准申请，获批后计划在2 - 3家有经验的诊所推出[159] - 欧洲超过15%的透析治疗为HDF，若美国达到该渗透率，将意味着超过1000万次的个体治疗[160] 运营影响因素 - 公司运营结果过去波动显著，未来可能继续受研发支出、营销费用、监管批准时间和产品市场接受度等因素影响[163] 财务数据 - 收入 - 2021年第二季度总净收入为226.6万美元，较2020年同期的157.7万美元增长44%[164] - 2021年上半年总净收入为500.2万美元，较2020年同期的410.6万美元增长22%[173] 财务数据 - 毛利润率 - 2021年第二季度毛利润率为56%，较2020年同期的57%下降1%[164] - 2021年上半年毛利润率为57%，较2020年同期的58%下降1%[173] 财务数据 - 研发费用 - 2021年第二季度研发费用为48.7万美元，较2020年同期的83.6万美元下降42%[164] - 2021年上半年研发费用为104.3万美元，较2020年同期的139.9万美元下降25%[173] 财务数据 - 销售、一般和行政费用 - 2021年第二季度销售、一般和行政费用为185.4万美元，较2020年同期的161万美元增长15%[164] - 2021年上半年销售、一般和行政费用为385.3万美元，较2020年同期的356万美元增长8%[173] 财务数据 - 净亏损 - 2021年第二季度净亏损为112.6万美元，较2020年同期的165.7万美元下降32%[164] - 2021年上半年净亏损为166.3万美元，较2020年同期的275.5万美元下降40%[173] 财务数据 - 资产与权益 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为8278美元，其他流动资产为6562美元，营运资金为12705美元，股东权益为15026美元；截至2020年12月31日，对应数据分别为8249美元、6905美元、13829美元、15573美元[185] - 截至2021年6月30日，公司累计亏损1.335亿美元，预计在提高产品销售和/或授权收入实现盈利前会继续产生运营亏损[185] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物总计830万美元，总资产1740万美元（不包括与Medica许可和供应协议相关的60万美元资产）[187] 财务数据 - 现金流量 - 2021年上半年经营活动净现金使用量为20万美元，2020年同期为360万美元，减少340万美元，主要因2021年上半年库存减少20万美元，而2020年同期库存增加220万美元[188] - 2021年上半年投资活动净现金使用量约为2.3万美元，2020年同期为20万美元，变化原因是物业和设备采购减少[189] - 2021年上半年融资活动提供净现金30万美元，源于行使认股权证和期权所得40万美元，部分被有担保票据付款10万美元、融资租赁义务本金付款约7000美元和设备融资债务本金付款约1000美元抵消[190] - 2020年上半年融资活动提供净现金670万美元，源于普通股发行净收益680万美元、PPP贷款收益50万美元和行使认股权证和期权所得20万美元，部分被有担保循环信贷安排净付款60万美元、设备融资债务付款约1000美元、有担保票据付款10万美元、或有对价付款约7.9万美元和融资租赁义务本金付款约1000美元抵消[191] 资产负债表外安排 - 截至2021年6月30日，公司没有任何资产负债表外安排[192] 公司面临风险 - 公司面临产品市场接受度、产品责任、资金获取、监管批准等多方面风险，可能导致实际结果与前瞻性陈述预期存在重大差异[193][194] 资金支持情况 - 公司认为现有现金余额至少在本季度报告发布后的未来12个月内足以支持当前运营计划，运营计划旨在控制成本、增加收入和筹集额外资金[186]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度，公司合并净收入为270万美元，较2020年第四季度增长17%，较2020年第一季度增长8% [18] - 本季度合并净亏损为50万美元，而2020年为120万美元，70万美元的改善中约50万美元归因于薪资保护计划（PPP）贷款的豁免 [18] - 本季度合并调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为负70万美元，2020年为负80万美元 [19] - 第一季度合并毛利率为59%，2020年为58%，公司预计未来毛利率将维持在55% - 60%的区间 [19] - 第一季度合并研发费用为60万美元，与去年同期持平；合并销售、一般和行政费用为200万美元，也与去年同期持平 [20] - 第一季度末现金余额为820万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 水过滤业务 - 核心水过滤业务在2021年第一季度实现反弹，净过滤收入较上年同期增长8%，较2020年第四季度增长17% [9] - 该业务的三个收入要素，即新客户获取、现有客户的经常性收入和应急响应业务，均表现良好 [9] 病原体检测系统（PDS）业务 - 2021年第一季度未录得收入，但公司持续专注于提高客户和经销商的认知度、建立试用客户、扩展生物测定产品组合，并完成二级生物安全实验室和制造能力建设 [14] 肾脏产品业务 - 本季度完成了第二代血液滤过（HDF）产品的开发，并向美国食品药品监督管理局（FDA）提交了加速特殊510(k)申请，但FDA要求进行传统申请，公司目前正致力于完成该传统510(k)申请文件的提交 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 随着美国更多人接种疫苗以及新冠疫情传播趋势下降，公司市场正在重新开放，医疗保健设施从专注于新冠疫情转向更正常的运营，包括计划中的水测试、评估和修复等水管理项目 [8][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 水过滤业务方面，随着核心市场重新开放以及水管理意识和法规的增加，公司对该业务恢复高增长水平持乐观态度 [13] - 病原体检测系统（PDS）业务方面，公司认为近期水管理计划法规的更新将对该业务产生积极影响，随着市场动态的持续改善，预计该业务在未来几个季度将实现显著的收入增长 [15][16] - 肾脏产品业务方面，公司预计在获得FDA批准后，于2021年下半年在几家透析诊所进行软启动，并在2022年全面推广 [17][35][37] 行业竞争 - 在医疗过滤方面，公司最大的竞争对手是丹纳赫旗下的Paul Medical，其规模至少是公司的1000倍 [88] - 在商业过滤方面，公司的主要竞争对手是3M旗下的CUNO品牌和滨特尔旗下的Everpure品牌，规模也是公司的1000倍以上 [89] - 在病原体检测方面，公司面临一个庞大且分散的市场，主要竞争对手是进行细菌培养的微生物实验室，但公司凭借PCR技术参与竞争，目前该领域在大规模市场中尚无大型领导者 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为随着美国更多人接种疫苗以及新冠疫情传播趋势下降，市场正在重新开放，核心市场显示出复苏迹象 [8] - 新冠疫情提高了公众对传染病的认识，未来市场将更加关注水安全和水病原体的预防与修复 [11] - 新的水管理法规将于2022年1月1日生效，预计将扩大市场对有效水管理规划和流程的认识，对公司未来发展有利 [12][13] - 公司对水过滤业务恢复到疫情前的增长水平持乐观态度，也对病原体检测系统（PDS）业务在未来几个季度实现显著收入增长充满信心 [13][16] 其他重要信息 - 会议中提到的内容包含时间敏感信息，仅在2021年5月6日的直播电话会议当天准确，公司除法律要求外，无义务修订或更新任何声明以反映会议日期后的事件或情况 [6] - 管理层在会议中的评论包含关于公司运营和未来业绩的前瞻性陈述，实际结果可能与前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异，影响公司业绩的因素包括产品和服务的开发、商业化、市场接受度、法规要求以及经济和竞争因素等 [3][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司业务构成是怎样的 - 公司成立24年前主要从事血液滤过和血液透析市场业务，但约六年前业务发生转变，目前主要收入来自水过滤业务，包括医院感染控制、透析水净化和商业过滤三个类别；此外还有病原体检测业务，本质上是水测试业务；以及公司最初成立时的业务，即开发新的HDF治疗方式 [26][27] 问题2: 2022年1月1日生效的法规变化是否会提前带来订单 - 公司认为新法规将于今年7月1日正式公布，明年1月1日生效，这已经对客户和潜在客户产生影响，他们正在考虑如何为法规生效做准备，因此预计会提前带来订单 [34] 问题3: 肾脏产品业务在下半年提交申请和软启动的时间安排是否乐观 - 公司预计在今年上半年提交申请，大约三个月后获得批准，然后仍有时间在今年进入诊所进行软启动，但无法提供具体日期 [35] 问题4: 新客户增长的驱动因素是什么，与疫情前相比情况如何 - 新客户增长的驱动因素是公司的声誉、市场推广和市场认知度工作，新客户增长又会推动未来季度的业务增长，与疫情前情况相似，新客户和应急响应业务的比例处于疫情前的正常范围 [42] 问题5: 医疗医院活动和透析诊所市场的情况如何 - 两者市场都很健康，透析业务有不错的增长，预计将继续为公司的高增长做出贡献；医院业务方面，新客户比例正常，应急响应比例正常，客户留存率保持在90%左右 [44] 问题6: qPCR技术与CDC实验室的技术相比如何，是否有可能成为标准，以及病原体检测产品的潜在试用客户和市场兴趣情况 - 公司认为难以推测qPCR技术是否会超越CDC实验室目前使用的技术成为黄金标准，但PCR技术在疫情后会继续占据重要地位；在病原体检测业务方面，公司与过滤业务的分销商合作良好，正在进行一些有成效的会议，预计该业务将实现增长 [47][48] 问题7: 商业过滤业务的进展如何 - 公司曾过早认为即将获得一份数百万美元的合同，但该合同仍在推进中，目前无法提供具体市场数据，但商业过滤业务进展顺利 [51] 问题8: 病原体检测业务的试用客户情况以及新透析产品软启动的方式 - 病原体检测业务的试用客户主要是与分销商建立合作关系，共同验证公司技术，目前进展良好，但第一季度暂无收入；新透析产品的软启动计划是在获得FDA批准后，选择几家诊所进行，预计到秋季疫情缓解后，诊所会更愿意接受新解决方案和技术 [54][55] 问题9: 选择透析诊所进行软启动时的考虑因素 - 公司会考虑小型诊所和大型组织，小型诊所便于与负责人沟通，大型组织有试点和引入技术的经验，公司在大小规模的诊所都有合作关系，会同时推进 [56] 问题10: 随着疫苗推出和DCMS水管理指导的发布，病原体检测产品如何利用市场机会，公司有何预期和计划 - 新法规公布仅几周，公司已经看到分销商/战略合作伙伴和终端客户对更严格法规的响应以及对qPCR技术的兴趣，这让公司对该业务感到乐观 [63] 问题11: 新冠疫情对业务是否有积压需求，业务是否会回到疫情前的增长水平 - 公司认为大部分业务是主动型的，客户会提前规划病原体检测和过滤解决方案，因此不会出现结构性的需求激增；但应急响应业务有一定增长，可能是因为医院在疫情后更积极地检测紧急疫情，发现了过去一年积累的潜在问题，但这只是业务的一小部分，不会成为主要贡献因素 [74][75] 问题12: 业务是否有周期性 - 业务有一定周期性，第一季度通常是业务最低迷的季度，因为寒冷季节细菌生长不佳，应急疫情业务较少；第二、三、四季度业务会加速增长，然后第一季度又会有所下降，但不像零售业的圣诞节那样明显 [77][78] 问题13: 与其他医疗公司相比，公司受疫情影响更严重的原因是什么 - 公司是一家小公司，数据的随机性较大；约75%的业务下滑发生在应急响应业务，主要原因是去年医院忙于应对疫情，无暇关注水传播病原体问题，导致该业务接近停滞 [85][86][87] 问题14: 公司在过滤和病原体检测领域的主要竞争对手是谁 - 在医疗过滤方面，主要竞争对手是丹纳赫旗下的Paul Medical；在商业过滤方面，主要竞争对手是3M旗下的CUNO品牌和滨特尔旗下的Everpure品牌；在病原体检测方面，主要竞争对手是进行细菌培养的微生物实验室，但公司凭借PCR技术参与竞争，该领域在大规模市场中尚无大型领导者 [88][89][90] 问题15: PCR技术是否适用于公司所有业务，转向PCR测试是否会带来更高的利润率 - PCR技术适用于公司所有业务，但早期主要关注医院检测；公司计划PCR业务的毛利率与过滤业务相似，维持在55% - 60%，但作为新业务，实际情况有待观察 [93][96] 问题16: 公司未来的增长方式是夺取市场份额还是依靠新技术 - 公司认为两者兼而有之，水过滤市场已经成熟，需要夺取市场份额或吸引未进行过滤的客户；而病原体检测业务是公司发明并在约12个月前推向市场的新产品 [98][99] 问题17: 公司前几大客户排名的变动是否可持续，掉出排名的客户是否会恢复到正常水平 - 公司表示不清楚具体客户排名情况，但知道其中一个客户因应急响应业务在过去几个季度掉出排名后又重新进入；总体而言，公司最大客户没有流失，排名的变动是正常的洗牌，有新客户进入，但没有老客户退出，这也增强了公司回到疫情前水平并创造新季度记录的信心 [103][104]