财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.902亿美元，同比增长37%；预计2023年全年营收在12.8亿 - 12.84亿美元之间，中点同比增长31%；预计第二季度营收在3.05亿 - 3.06亿美元之间，同比增长30% [10][24][30] - 第一季度毛利率为77.8%，环比增加40个基点，同比减少90个基点；预计2023财年网络资本支出占营收的11% - 13% [26] - 第一季度销售和营销费用为1.206亿美元，占营收的42%，环比增加1%，与去年同期持平；研发费用为5130万美元，占营收的18%，环比持平，同比下降1% [27] - 第一季度净收入为2720万美元，摊薄后每股净收入为0.08美元；税收支出为390万美元；期末现金、现金等价物和可供出售证券为17亿美元；自由现金流为1390万美元，占营收的5%，去年同期为负6440万美元，占营收的30%；剩余履约义务（RPO）为9.59亿美元，环比增长6%，同比增长39%，当前RPO占总RPO的75% [28] - 预计2023年全年运营收入在7300万 - 7700万美元之间，摊薄后每股净收入在0.34 - 0.35美元之间，假设约3.45亿股普通股流通在外，有效税率为9%；预计第二季度运营收入在1400万 - 1500万美元之间，摊薄后每股净收入在0.07 - 0.08美元之间，假设约3.45亿股普通股流通在外，有效税率为6% [30][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增114个大客户（年付费超10万美元），大客户总数达2156个，同比增长40%；美元净留存率降至117%，环比下降5% [10] - 目前有492万个Workers应用程序在平台上运行，较过去6个月增长146%；3万个付费客户激活了R2，存储数据超7PB，环比增长25% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国营收占比53%，同比增长37%；EMEA营收占比27%，同比增长40%；APAC营收占比13%，同比增长31% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划更换销售团队中表现不佳的成员，引入有成功经验的销售人员，提升企业销售团队能力 [12][42] - 持续创新，开发独特产品，为客户创造价值，与竞争对手形成差异化 [15] - 参与MoffetNathanson的首届TMT会议（5月17日）和Jefferies 2023软件会议（5月31日） [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性加剧，销售周期显著延长，成交率大幅下降，但公司产品仍是客户刚需，多数预期成交的交易最终完成，只是时间晚于预期 [5] - 尽管当前经济环境给业务带来挑战，但公司有能力调整业务以适应市场变化，实现盈利和正自由现金流 [11] - 公司认为目前的挑战是暂时的，市场、创新、管道机会和销售能力都不是限制因素，主要限制在于市场推广表现，通过团队升级和提高运营效率，有望抓住未来机遇实现增长 [21][41] 其他重要信息 - 公司将于5月4日在纽约市与用户大会Cloudflare Connect联合举办投资者日活动，并在投资者关系网站进行直播 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 投资者如何对修订后的展望有信心 - 第一季度销售周期的恶化对全年展望产生重大影响，目前的指引已审慎反映了这些变化；新业务管道持续加速增长，胜率保持在高位，这些都是积极信号 [32][34][40] 问题: AI业务的发展情况及全年扩张机会 - AI业务表现出色，来自AI公司的营收环比增长超20%，大小AI公司都在加速使用公司服务；公司将在5月开发者周上展示相关客户案例和应用方式 [35] 问题: 客户等待的原因及暂停时间的指标 - 客户希望继续与公司合作，但IT部门会严格审查预算，区分可延迟和必须投资的项目；面临紧急情况时交易成交迅速，但大型新项目的销售周期会延长；公司能较早感知市场变化，目前没有项目大规模取消的情况 [64][65][66] 问题: 4月数据对第二季度和长期目标的影响 - 4月数据显示第二季度没有明显的正负变化；公司仍有信心实现2023年正自由现金流，但短期内自由现金流会有波动，预计第二季度低于第一季度 [67][68][85] 问题: 更换销售团队成员是否会有长期过渡问题 - 宏观经济变化暴露了部分销售人员的弱点，新的销售负责人Marc已确定需要更换的人员；顶级销售人员表现出色，更换低绩效人员预计不会影响整体销售能力，反而会提升团队表现 [70][71][94] 问题: 按使用付费业务受宏观影响情况 - 按使用付费业务主要来自开发者，该业务管道表现良好，有客户从每月200美元的付费升级为每年数十万美元的企业客户 [97] 问题: 第一季度业务变化的原因 - 最大的变化是销售周期延长超25%，银行危机导致采购部门紧张，许多业务推迟到3月下旬甚至季度外完成；目前不确定这种情况是暂时的还是新的常态，公司会谨慎对待 [100][112][113] 问题: 不同产品系列的表现差异 - 安全产品套件表现优于应用服务，当客户面临困难和风险时，安全产品的上线速度更快 [106] 问题: 是否考虑降低交易规模和提供更高折扣以促进成交 - 公司不会改变毛利率目标，不会因价格失去交易；可以通过产品捆绑和折扣来争取小订单，同时利用工程能力维持预期毛利率 [117] 问题: 与全球系统集成商（SI）的合作情况及交易规模 - 与Accenture合作赢得联邦交易，增强了其合作信心，未来会继续拓展合作；与SI合作的交易规模通常较大，公司也有能力自行达成超1000万美元的交易，未来会加强与合作伙伴的合作以促成更大交易 [105][123] 问题: 销售组织变化是否造成业务干扰 - 目前未看到销售组织变化造成的干扰，顶级销售人员的生产力有所提高；新负责人Marc的改革措施已开始实施，虽然会有不确定性，但公司认为已做好规划，团队反馈积极 [107][108][109] 问题: 更换销售负责人的效果及时间影响 - 更换销售负责人的目标是引入更多严谨和纪律，这些变化需要时间才能显现效果 [134]

公司业绩 - 公司在2023年第一季度实现了盈利[4] - 公司在2023年第一季度Cloudflare的总收入为29.02亿美元，同比增长36.7%[29] - 公司的订阅和支持收入在2023年第一季度占据了绝大部分收入，达到了290,175千美元，同比增长了36.7%[40] - 公司的收入主要来自于直接客户，占86%，渠道合作伙伴占14%[41] - 公司在2023年第一季度实现净现金流入达3,641.4万美元，较去年同期的净现金流出有显著改善[162] - 公司在2023年第一季度实现净现金流入36,414万美元，较去年同期的净现金流出有显著改善[162] - 公司的自由现金流为13,903万美元，自由现金流边际为5%，显示了公司的盈利能力[162] - 公司的毛利润率为76%，较去年同期的78%有所下降，需要关注成本控制和效率提升[162] - 公司的非GAAP运营利润为19,365万美元，较去年同期的4,921万美元有显著增长，显示了公司的业务增长和盈利能力提升[161] - 公司的非GAAP运营利润率为7%，较去年同期的2%有明显提升，显示了公司的经营效率改善[161] - 公司的总股权报酬费用为57,401万美元，其中包括营收成本、销售和营销、研发以及总务和行政方面的费用[118] 公司财务状况 - 公司截至2023年3月31日的固定资产净额为298,188千美元，其中包括网络基础设施、在建工程、内部使用软件、办公设备等[59] - 公司截至2023年3月31日的商誉为148.0百万美元，未出现商誉减值情况[59] - 公司截至2023年3月31日的取得无形资产净额为27,596千美元，其中包括开发技术、商标和客户关系[60] - 公司截至2023年3月31日的租赁成本为11,061千美元，所有租赁均被分类为经营租赁[62] - 公司截至2023年3月31日的未来租赁付款总额为46.7百万美元，平均租赁期限为3.6年[64] - 公司截至2023年3月31日的经营租赁负债的加权平均剩余期限为5.2年，贴现率为4.1%[65] - 公司于2021年8月发行了总额为1,293.8百万美元的2026年到期的0%可转换高级票据[66] - 公司的2026年到期的0%可转换高级票据可以在2026年5月15日之后的任何时间转换为公司的A类普通股[68] - 公司于2020年5月发行了总额为575.0百万美元的2025年到期的0.75%可转换高级票据[75] - 2025年公司发行的债券可以在2025年2月15日至到期日前的第二个交易日闭市前随时转换[78] - 公司与持有人达成协议，将2025年债券约4000万美元转换为现金和约760万股A类普通股，总计13210万美元[85] - 公司与金融机构达成2025年期权交易，旨在抵消2025年债券转换可能带来的股票稀释[87] 公司风险 - 公司面临激烈且不断增长的竞争，可能对业务、财务状况和运营结果产生不利影响[14] - 公司依赖于吸引、培训和留住销售团队，以能够销售现有和新产品和功能，否则业务将受到不利影响[15] - 公司网络和产品受美国出口管制和制裁法律的限制，公司已向相关部门提交自愿披露潜在违规行为[94] - 公司提供对客户的赔偿担保，以保护客户免受知识产权侵权的损害，目前尚未发生相关成本[96] - 公司过去曾出现净亏损，未来盈利能力存在不确定性[11] - 公司经历了快速的营收增长，但这并不一定代表未来表现[11] - 不利的经济条件和地缘政治不确定性可能对公司的营收和盈利能力产生负面影响[11]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：云计算、网络安全、软件服务 - 公司：Cloudflare, Inc.（NYSE:NET） 纪要提到的核心观点和论据 宏观环境与业务表现 - 核心观点：宏观环境在未来几个季度仍会带来挑战，业务基本面有改善但转化为收入存在不确定性 [5] - 论据：公司在2021年四季度初就察觉到市场下行并调整支出、招聘和关注现金流；去年三季度起基本面开始改善，Q3和Q4管道业务改善，Q1保持稳定，但从管道业务转化为年度经常性收入（ACV）和最终收入仍受诸多不确定因素影响，如客户降低支出限制、销售周期延长、大订单成交时间变长等 [5][6] 公司前景展望 - 核心观点：公司在制定展望时保持谨慎，短期风险大于全年风险，但对全年业务有信心 [9] - 论据：产品有良好发展势头，尤其是新产品，管道业务健康，但基本面改善转化为收入存在不确定性；公司在财报电话会议上表达了对全年业务的积极态度，认为已做好工作 [9] 解决方案组合与目标市场（TAM） - 核心观点：公司解决方案组合不断扩展，TAM已超过100亿美元，且创新推动市场持续扩大 [13] - 论据：公司产品开发有两个并行团队，分别负责通用可用（GA）产品和“Wave”系列产品；Wave 1产品在IPO时TAM为350亿美元，包括路由和DDoS缓解等应用保护服务；2020年一季度推出的Zero Trust产品属于Wave 2，TAM也是350亿美元；Wave 3产品包括R2和S - 1存储产品等，目前TAM已远超100亿美元 [12][13] 网络优势与竞争护城河 - 核心观点：公司网络架构具有独特优势，能创造差异化竞争优势和良好的利润率结构，可用于进一步创新和市场破坏 [16] - 论据：网络架构需靠近用户，硬件采用现成货架产品，有助于高效采购和以卓越的资本效率构建大型网络，目前资本支出（CapEx）占收入的12%；软件栈独立于硬件，每增加一台服务器可扩大网络表面，增加成本、供应、需求和带宽管理的自由度；网络规模扩大带来更多流量数据，成为创新引擎的输入；Wave 1产品决定网络管道大小，Zero Trust等产品以接近零的边际成本带来流量，具有接近100%的毛利率，可用于市场破坏，如提供无计量DDoS服务 [16][17][19] 各产品类别发展情况 - **Wave 1产品（应用服务）** - 核心观点：Wave 1产品仍有很大增长空间，但Zero Trust产品今年增长率将超过应用服务 [22][23] - 论据：公司持续在基础服务上创新，如从Layer 4到Layer 7的DDoS缓解，为欧洲金融机构提供符合GDPR的Layer 7 DDoS缓解产品；该产品可替代大量本地部署的基础设施；从规模上看，Zero Trust相关产品今年增长率将超过应用服务 [22][23] - **网络服务（Magic WAN）** - 核心观点：网络服务具有强大的价值主张，但市场推广难度较大，是明确的MPLS替代市场 [30][33] - 论据：该服务可将企业不同地点的基础设施整合到一个控制平面，提供性能、效率、成本和安全优势；客户对此很感兴趣，但大型全球客户的网络基础设施异构性强，迁移难度大；MPLS每年全球支出约450亿美元，替换MPLS可带来高投资回报率（ROI），但实施成本高 [30][31][33] - **Zero Trust产品** - 核心观点：Zero Trust市场竞争激烈，Cloudflare通过替代本地基础设施和提供Cloudflare One捆绑方案获得优势，定价压力不大 [39][41] - 论据：主要竞争对手包括本地解决方案提供商（如Cisco、Citrix）和新兴厂商（如Zscaler、Netskope），目前大部分机会来自替代本地基础设施；Cloudflare One捆绑方案提高了市场推广效率，客户接受度高；公司成本结构使其价格具有竞争力，无需大幅折扣 [39][41][42] - **Workers产品** - 核心观点：Workers市场机会难以量化，目前重点是扩大采用率而非追求收入 [43][48] - 论据：Workers是在网络边缘部署代码的方式，最初是为解决公司自身创新问题而开发，现已成为所有产品的基础平台；其用例不断演变，从最初的速度应用到中期的合规应用，再到现在与存储产品结合用于AI模型训练；由于用例不断涌现，过早定价可能阻碍采用，因此未来2年重点是让更多开发者使用该平台 [44][45][48] 增长与盈利平衡 - 核心观点：公司理解增长和盈利之间的权衡，在宏观环境不确定时会优先保证盈利 [51] - 论据：去年公司增长放缓，但通过调整业务模式，将增长率降低转化为运营利润率提高，并在下半年实现自由现金流；公司有最低增长门槛要求，在宏观环境不佳和前景不确定时，会相应地提高利润 [51][52] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司尚未向投资者披露Act 1、Act 2、Act 3产品的相对规模，但计划在5月的投资者日提供相关信息 [25] - 公司在去年四季度成功将一家大型石油和天然气公司引入Magic WAN平台，显示出该产品的市场吸引力 [32] - Workers产品在不同阶段有不同的主要用例，如最初用于汽车制造商降低计算成本，中期用于合规控制，现在用于AI模型训练 [46][47][48]

业务概况 - 公司拥有16.2万付费客户，网络覆盖3217个城市，2022财年GAAP毛利率达76%[25] - 全球传感器网络覆盖180多个国家，每天平均拦截1360亿次网络威胁[50][51] 产品优势 - 具备统一控制平面和广泛集成的产品平台，采用灵活、可扩展且高效的无服务器架构[19][37] - 产品与网络飞轮驱动业务，机器学习系统随客户请求改进产品[39][40] 市场竞争 - 可解决云基和混合部署问题，提供集成平台，具备安全、性能和可靠性优势[57][58] - 2023年可触达市场规模达1250亿美元，涵盖多个业务领域[62][76] 财务表现 - 2022财年营收增长49%，大客户数量达2042个，GAAP毛利率76%[76] - 2017 - 2022年总营收CAGR达49%，大客户收入贡献显著增长[79] 发展战略 - 扩展无服务器平台战略，获取新客户，拓展与现有客户关系，开发新产品[69][70][71][72] 未来展望 - 2023财年营收预计达133 - 134.2亿美元，同比增长36 - 38%，运营利润率4%[108] - 长期非GAAP运营利润率有望达20%以上[113]

公司业务 - 公司截至2022年12月31日，在180个国家拥有超过162,000付费客户[73][526] - 公司的大客户数量从2020年底的828人增加到2022年底的2,042人[73] - 公司的环境、社会和治理（ESG）方面的倡议包括推动更好的互联网，致力于全球可持续性[73] - 公司的技术核心是分布式和专有网络，能够快速、高效、可靠地在全球范围内传输数据[80] - 公司的软件设计能够根据网络条件和流量优先级动态分配负载，确保高付费客户获得最佳性能[84] - 公司的研发团队负责设计、开发、测试和交付全球网络和产品，持续推出新产品吸引新客户[85] - 公司通过网站和托管合作伙伴销售按需付费计划，能够每天高效吸纳成千上万的新客户[88] - 公司的营销旨在向全球客户群传达产品价值，通过提供免费服务来吸引用户体验[89] - 公司与传统公共云供应商竞争，提供集成的解决方案，以满足客户对安全、性能和可靠性的需求[91] 公司财务 - 2022年Cloudflare的总资产为258.79亿美元，较2021年的237.21亿美元增长了8.9%[526] - 2022年Cloudflare的营收为9.75亿美元，较2021年的6.56亿美元增长了48.5%[527] - 2022年Cloudflare的净亏损为1.93亿美元，较2021年的2.60亿美元减少了25.8%[527] - 2022年Cloudflare的综合亏损为2.03亿美元，较2021年的2.63亿美元减少了22.8%[528] - 2022年Cloudflare的股东权益为62.40亿美元，较2021年的81.14亿美元减少了23.1%[529] - 2022年Cloudflare的每股净亏损为0.59美元，较2021年的0.83美元减少了28.9%[527] - 2022年Cloudflare的营收成本为2.33亿美元，占营收的比例为23.9%[527] - 2022年Cloudflare的销售和营销费用为4.66亿美元，占营收的比例为47.8%[527] - 2022年Cloudflare的研发费用为2.98亿美元，占营收的比例为30.6%[527] - 2022年度经营活动现金流为净现金流入12.36亿美元，2021年为净现金流入6.46亿美元，2020年为净现金流出1.71亿美元[531] - 2022年度投资活动现金流为净现金流出2.36亿美元，2021年为净现金流出7.09亿美元，2020年为净现金流出5.15亿美元[531] - 2022年度融资活动现金流为净现金流入0.63亿美元，2021年为净现金流入8.47亿美元，2020年为净现金流入5.05亿美元[531] - 2022年度支付利息现金为1.24亿美元，2021年为3.63亿美元，2020年为2.19亿美元[532] - 2022年度支付所得税现金净额为2.22亿美元，2021年为1.55亿美元，2020年为0.70亿美元[532] - 2022年度经营租赁负债支付现金为2.89亿美元，2021年为2.28亿美元，2020年为2.09亿美元[532] 公司风险 - 公司的收入主要依赖于客户利用基于互联网的服务，如果公司无法跟上客户需求、改进技术能力，或者其他公司推出竞争产品，都可能对公司的运营结果产生不利影响[535] - 公司的财务工具主要包括现金、现金等价物、受限现金、可供出售证券和应收账款，公司认为这些资产的信用风险较小[538] - 公司的订阅和支持服务合同通常为一至三年，大部分合同为非可取消合同[542] - 公司对续约合同的销售佣金进行摊销，初始合同的佣金在三年内摊销，而续约合同的佣金在合同期内摊销[544] - 公司的网络和相关产品受到美国出口管制和制裁法律的限制，公司已向OFAC和商务部提交了潜在违规的自愿披露[634]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收2.747亿美元，同比增长42%；美国地区营收占比53%，同比增长44%；EMEA地区营收占比27%，同比增长42%；APAC地区营收占比13%，同比增长40% [35][57] - 第四季度运营利润1680万美元，运营利润率超6%；全年运营利润率目标为5400 - 5800万美元 [35][91] - 第四季度自由现金流3400万美元，自由现金流利润率12%；2022年下半年自由现金流2900万美元；预计2023年及以后保持自由现金流为正 [37] - 第四季度毛利率77.4%，2022财年毛利率78.2%，均高于75% - 77%的长期目标范围 [63] - 第四季度网络资本支出占营收的10%，2022全年占比11%，预计2023财年占比为11% - 13% [63] - 第四季度运营费用占营收的71%，同比下降7%，环比下降1% [64] - 第四季度净收入2160万美元，摊薄后每股净收入0.06美元；税收支出230万美元 [66] - 第四季度末现金、现金等价物和可供出售证券为16亿美元 [66] - 第四季度美元净留存率降至122%，大客户净扩张率与上季度持平，长期目标为超过130% [38][61] - 第四季度末有162,086个付费客户，2022年新增约22,000个，同比增长16% [58] - 第四季度末有2,042个大客户，同比增长44%，本季度新增134个；大客户营收占比升至63% [39][59] - 2022年底有222个消费超50万美元的客户，同比增长83%；有85个消费超100万美元的客户，同比增长52% [61] - 第四季度运营现金流7810万美元，占营收的28%；剩余履约义务（RPO）为9.07亿美元，同比增长45%，环比增长9%；当前RPO占总RPO的74% [83] - 预计第一季度营收在2.9 - 2.91亿美元之间，同比增长37%；运营收入在1150 - 1250万美元之间；摊薄后每股净收入在0.03 - 0.04美元之间；有效税率为36% [90] - 预计2023全年营收在13.3 - 13.42亿美元之间，同比增长37%；运营收入在5400 - 5800万美元之间；摊薄后每股净收入在0.15 - 0.16美元之间；有效税率为36% [91] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务方面，赢得多个大客户，如财富500强能源公司、欧洲金融服务公司等，展示了较强的竞争力 [69][72] - 零信任业务，在企业级客户中胜率较高，但市场认知度有待提高 [85] - 工人产品和R2产品在AI公司中找到了新的应用场景，R2成为AI公司存储训练数据的中立场所，有望随着AI数据集的增长而增加收入 [110] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收占比53%，同比增长44%；EMEA市场营收占比27%，同比增长42%；APAC市场营收占比13%，同比增长40% [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资以抓住巨大的市场机会，在经济放缓期间注重纪律和效率，调整业务策略以适应宏观经济条件 [36] - 计划在3月的安全周推出一系列新产品和功能增强，特别是围绕零信任产品 [42] - 加强销售和营销团队建设，引入新的领导，优化市场进入策略，提高市场份额和销售效率 [43][44] - 公司认为自身的网络是核心竞争力，具有规模效应和成本优势，难以被竞争对手复制 [131] - 在零信任市场，公司面临与Zscaler、Palo Alto Networks等竞争对手的竞争，但在技术和性能上具有优势 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济不确定性导致企业支出更加谨慎，销售周期延长，给公司营收增长带来压力，但公司将专注于可控因素，保持高效的单位经济和谨慎的资本分配 [80] - 公司对新领导团队在销售和营销方面的能力有信心，预计将提高营收增长和生产力，但在2023年的指导中未考虑这些因素 [68] - 公司预计2023年全年自由现金流为正，尽管短期内现金流可能会有波动，但对业务模式的弹性和持久性充满信心 [92][93] 其他重要信息 - 公司将参加Baird的2023 Silicon Slopes活动、摩根士丹利科技、媒体和电信会议以及William Blair的第7届年度科技创新者会议 [32] - 公司将于5月4日在纽约市举行投资者日活动，同时进行网络直播 [33] - 公司获得了FedRAMP认证，首个联邦合同是7200万美元的五年期合同，运营.gov注册表，公共部门业务目前占营收的3%，未来有增长潜力 [76][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年营收展望保守的原因 - 公司在制定指导时未考虑宏观经济环境的改善和市场进入策略的提升，保持谨慎和深思熟虑的态度，以应对不确定性 [98] 问题: 与Shopify的合作关系以及工人产品的胜率 - Shopify是公司的重要客户，在多个产品上进行了合作，公司开源了工人产品的运行时，与Shopify的合作有助于推动工人产品的采用和发展 [8] 问题: AI客户的营收机会以及增长情况 - AI公司对安全产品有一定需求，但目前数量有限；R2产品为AI公司提供了中立的数据存储解决方案，随着AI数据集的增长，R2营收有望增加，但公司在2023年的指导中未将其作为短期增长的主要因素 [110][111] 问题: 新产品R2的推出情况以及对DNR的影响 - 新产品的推出需要时间来体现对DNR的积极影响，目前DNR受到现金收款和客户预付优化的影响，但随着新产品的上线，预计将对DNR产生积极作用 [115] 问题: 安全业务中企业级零信任交易的胜率 - 公司在零信任业务中的胜率较高，但市场认知度是当前的挑战，新的领导团队将重点提高公司在该领域的知名度 [85] 问题: 公司的进入壁垒和未来三年的增长重点 - 公司的网络是核心竞争力，难以被竞争对手复制，具有规模效应和成本优势；公司还受益于网络效应，随着业务的扩展，产品和服务将不断优化；公司将继续致力于实现五年内达到50亿美元年化营收的目标 [120] 问题: 与联邦政府的7200万美元五年期合同的收入确认方式和潜在扩张机会 - 收入将按比例确认，但不是线性的，取决于签约实体的数量和上线速度；合同中未包含扩张机会，如果有扩张，将增加额外收入 [122] 问题: 价格上涨对全年营收的影响以及范围 - 价格上涨主要针对按使用量付费的业务，占营收不到20%，目的是将业务从月度支付转变为年度预付；价格上涨得到了客户的积极响应，未出现高流失率 [137] 问题: 公共部门业务的机会和发展计划 - 获得认证是公共部门业务的关键，公司在欧洲和美国取得了进展，并建立了相应的团队；随着认证的完善和团队的壮大，预计业务将增长，但未给出具体目标 [130] 问题: 目前在平台上工作的开发者数量 - 去年底公司宣布平台上的开发者数量超过100万，增长速度持续吸引更多开发者；与Shopify等公司的合作进一步加速了开发者的增长 [136]

纪要涉及的公司 Cloudflare, Inc.（纽约证券交易所代码：NET） 纪要提到的核心观点和论据 过去五年公司发展 - **上市准备与规模扩张**：公司上市是重要举措，上市前在系统、流程和人员方面做了大量准备，以应对营收从当时的5亿美元增长后的规模扩张挑战，多年保持超50%的复合增长率[4][5]。 - **产品创新丰富**：从最初用“Cisco as a service”传达业务模式，到陆续增加零信任、网络服务、存储产品、边缘计算等，创新成果显著[5]。 - **客户结构转变**：网络覆盖点从270个增加，业务模式从高级模式转变为按需付费模式，如今超50%的收入来自每年付费超10万美元的企业客户，而三年前公司还被认为只服务小企业和开发者[6]。 近期市场情况 - **新客户获取困难**：过去两三个季度，新客户获取显著变难，平均合同价值（ACV）越高，客户决策时间越长，且近两个季度情况未改善[10]。 - **安全业务有机会**：安全领域因威胁形势加剧，特别是俄乌战争使威胁升级，为公司带来一定顺风因素[10]。 价格调整决策 - **调整范围与原因**：2023年1月起，对占收入不到15%的按需付费业务提价25%，这是12年来首次提价。原因并非成本或单纯为增加收入，而是推动实现自由现金流盈亏平衡，将部分月度计费业务转为年度计费，以便提前投入更多资金进行创新[11][13][14]。 - **优惠方案**：提供年度付费折扣选项，鼓励客户选择年度计费[11]。 各市场机会 - **应用服务**：是公司主要收入来源，目标市场总潜在市场规模（TAM）约350亿美元[17]。 - **零信任（Cloudflare One）**：包括电子邮件、浏览器隔离、访问、网关和威胁情报等产品，市场规模约300 - 350亿美元，今年势头渐起，明年将成为新业务年度合同价值（ACV）增长的重要驱动力[17]。 - **网络服务、存储和Workers**：Workers目前不是重要收入来源，但未来五年有望成为收入增长点，公司现有产品（不含Workers）可覆盖超1000亿美元的TAM，目前市场渗透率不到1%[18][19][21]。 多产品策略与竞争优势 - **产品捆绑优势**：将产品分组捆绑，如应用服务和零信任（Cloudflare One），成为一站式购物平台，为客户提供成本、投资回报率和性能方面的效率，尤其在零信任安全捆绑方面，目标是成为企业安全首选平台[23]。 - **零信任产品灵活性**：产品具有高度灵活性，客户可按需选择单个功能或整个捆绑包，且在网络上添加新服务便捷，能立即看到效益，如防火墙客户开启机器人缓解功能可减少30% - 40%的恶意流量，降低成本并提高安全态势[27][28]。 - **自主网络架构优势**：与依赖超大规模云计算提供商的竞争对手相比，自主网络架构能让服务更接近用户，减少延迟，提高性能，目前公司网络能在100毫秒内覆盖99%想连接互联网的设备[31]。 - **代理功能优势**：在核心反向代理基础上增加正向代理功能，部分情况下用户无需离开接入点（PoP），提高连接性能和降低延迟，且零信任产品可在几乎零边际成本下添加到现有网络基础设施，具有高利润率和竞争优势[34][35][36]。 Workers平台发展 - **起源与演变**：最初为解决公司传统开发流程中的部署和测试速度问题而开发，后向客户开放，应用场景从注重速度逐渐转变为控制数据流动，尤其在数据安全和隐私重要的地区，应用场景不断丰富[42][43][44]。 - **发展现状与前景**：已有45万名开发者使用，目标是年底达到100万名开发者。公司与多家风险投资公司设立20亿美元基金支持基于Workers的初创企业，未来将自然实现收入增长[40][46]。 市场拓展负责人选择 - **综合能力要求**：需要一位熟悉免费增值、按需付费和企业三种市场拓展模式的领导者，因为公司业务不仅涉及企业销售，还依赖免费增值和按需付费模式带来的客户获取效率和产品易用性[50]。 - **数据驱动需求**：公司市场拓展采用数据驱动方法，领导者需擅长数据科学并能有效利用数据，新任命的Marc符合这些要求[50][51]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **网络延伸至办公楼机会**：将网络延伸至办公楼可让客户更顺畅接入网络，也能将服务和产品更贴近用户，但受疫情后办公场所变化影响，投资进度有所放缓[37][38][39]。 - **未来回顾展望**：两三年后回顾，Workers和公司网络架构将是对公司和客户影响较大且可能被低估的因素，网络架构的全球覆盖和本地化特点将是公司竞争优势所在[53]。

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长47%至2.539亿美元，年化营收突破10亿美元 [8][40] - 付费客户达15.6万，同比增加18%；大客户达1908个，同比增加51%，大客户收入占比61% [9][42] - 美元净留存率为124%，同比持平，环比下降200个基点 [11][45] - 毛利率为78.1%，环比下降80个基点；运营利润率为5.8%，同比增加450个基点 [10][47] - 运营收入为1480万美元，去年同期为220万美元；净利润为1910万美元，合每股0.06美元 [51][52] - 剩余履约义务（RPO）为8.31亿美元，环比增长9%，同比增长32% [54] - 预计第四季度营收在2.735 - 2.745亿美元，同比增长41% - 42%；全年营收在9.74 - 9.75亿美元，同比增长48% - 49% [56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 - Area 1本季度对营收贡献不足1% [40] - 截至Q3末，Cloudflare Workers上运行的独特应用达220万个；Cloudflare Pages项目达36.7万个，自5月以来翻倍 [34] - 9月R2全面可用，公司存储的客户数据超1PB；季度末D1数据库产品将开启公开测试 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收占比53%，同比增长49%；EMEA市场占比27%，同比增长51%；APAC市场占比13%，同比增长38% [41] - APAC市场表现较去年有改善，但价格敏感度更高，购买决策延迟情况更多 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是未来5年有机实现年化营收50亿美元，目前产品市场渗透率不足1% [12][13] - 销售团队负责人更替，Marc Boroditsky加入，他认为依靠现有产品可实现5年50亿美元营收目标 [18][21] - 公司在多个行业赢得大客户，包括科技金融、制药、电信等，目标是成为所有财富500强公司的网络服务提供商 [23][30] - 公司认为自身是连接网络，与超大规模云服务提供商策略不同，不追求完全复制其功能，而是成为它们之间的“粘合剂” [85][88] - 公司在安全业务上表现出色，与Zscaler和Palo Alto Networks竞争时胜率较高，但需提高市场知名度 [97][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境具有挑战性，包括外汇、通胀、利率上升等因素，但公司对长期增长有信心 [4][8] - 销售周期变长，新业务增速放缓，但安全业务表现良好，部分业务有加速趋势 [63][64] - 公司将继续投资业务，根据市场情况调整招聘节奏 [48] 其他重要信息 - 公司将参加RBC Capital Markets和Credit Suisse的会议 [7] - 公司为美国选举提供免费安全服务，超半数州和多数关键州的选举机构参与 [37] - 公司推出Workers LaunchPad Funding计划，26家顶级风投为基于Cloudflare Workers的初创公司预留12.5亿美元资金 [36] - 公司战略财务和投资者关系主管Jayson Nolan将离职，去一家Pre - IPO软件公司担任CFO [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对公司各业务的影响及招聘平衡问题 - 大公司销售速度放缓，新业务增长受影响，安全业务表现良好且部分加速 [63][64] - 招聘时在控制企业职能和G&A费用的同时，确保核心销售能力，平衡区域布局 [66] 问题2: 销售团队如何应对经济逆风 - 调整销售策略，聚焦现有客户，提供能节省成本、提升性能和安全性的服务 [69][70] - 推出威胁情报产品，利用情报优势开拓新客户 [72] 问题3: R2产品的客户使用情况 - 目前主要是开发者和大公司内部小团队使用，未来大公司为节省成本和实现多云部署会更多采用 [74][75] 问题4: 公司能否利用行业整合趋势 - 公司产品组合丰富，能帮助企业整合供应商、节省成本，大客户使用服务增多，将抢占市场份额 [78][80] 问题5: 不同规模客户受经济放缓影响情况 - 各细分市场均受影响，按需付费客户降级，大客户销售周期拉长，中端市场扩张放缓 [82] 问题6: 如何平衡作为超大规模云服务提供商“粘合剂”和替代者的策略 - 公司从外部构建网络，与超大规模云服务提供商策略不同，不追求完全替代，现有产品可有机实现50亿美元营收目标 [85][88] 问题7: 企业客户月度转年度合同的影响 - 客户在汇率波动大时更抗拒锁定长期合同，公司未大力推动，但这仍是改善自由现金流的重要手段 [89][90] 问题8: Area 1的发展情况及与竞争对手的胜率 - Area 1带来产品、威胁情报团队和成熟渠道策略，在亚洲表现出色，与Zscaler和Palo Alto Networks竞争胜率高，但需提高市场知名度 [93][98] 问题9: 公司业务是否受客户成本合理化影响 - 公司大部分收入非按使用量或席位计费，受影响较小，新客户受外汇压力影响，公司会给予让步 [102][103] 问题10: 保持利润率与增长至50亿美元的增长阈值 - 公司未明确具体指导，认为若增长率超40%，表明能抓住市场机会，目前仍高于“50法则”，有时间考虑利润率问题 [107][108] 问题11: 安全业务加速及宏观环境对业务的影响 - 第三季度网络攻击增加，推动安全产品高速采用，宏观环境自第一季度以来变化不大 [113][115] 问题12: 第四季度展望及宏观环境影响 - 第四季度业绩受前期宏观环境变化影响，不认为宏观经济环境会改善 [116][118] 问题13: 第四季度续约管道及销售周期延长的影响 - 整体客户流失率未上升，未改变续约预测，大部分收入按月计算，第四季度不是大规模续约季 [121][122] 问题14: 防火墙供应商订单模式变化对公司的影响 - 市场回归理性，减少对硬件的非理性投资，有利于云安全解决方案提供商 [124][125] 问题15: 定价策略及不提高免费服务门槛的原因 - 按需付费业务占比小，这些客户是公司的宣传者和推动者，能助力赢得大客户 [128][130] 问题16: 不同产品支柱的扩张速度情况 - 美元净扩张率受各细分市场不同情况影响，如按需付费客户流失、汇率影响、大客户销售周期延长等，但公司认为有机会将其提升至130%以上 [132][133] 问题17: 并购环境及机会 - 公司倾向内部开发，对并购持谨慎态度，有高门槛，但遇到好的技术和团队会进行交易，认为现有产品可实现50亿美元营收目标 [135][137]

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-390 ...

纪要涉及的公司 Cloudflare, Inc. (NYSE:NET) 纪要提到的核心观点和论据 1. **产品分类及衡量指标** - **分类**：Wave 1 产品为保护基础设施，如防火墙、路由、DDoS 缓解等；Wave 2 产品是 Zero Trust，包括网关、产品隔离、电子邮件等；Wave 3 产品有 Magic Transit、Workers 和存储产品 [4] - **衡量指标**：对于 Wave 2 产品，关注每季度签约的完整套件、套件增长率、付费客户数量等指标，而非预订量，目前这些指标有显著增长 [3] 2. **市场竞争策略** - **硬件竞争**：主要针对本地硬件安装基础，通常不会直接替换，而是随着时间推移使预算资金转向自身，这种策略带来了稳定的增长势头 [7][8] - **软件竞争**：与软件供应商的竞争越来越频繁，尤其是在复杂安装和云原生客户方面 [10] 3. **销售周期与市场策略调整** - **销售周期**：销售周期延长，尤其是 ACV 超过 5 亿美元的大客户，获取新客户变得更难 [12] - **市场策略调整**：调整市场策略，注重现有客户的拓展，因为在经济衰退环境中，向现有客户展示 ROI 更容易，拓展现有客户变得更简单 [13][14] 4. **净留存率** - **现状**：过去几个季度净留存率处于 120% 多，企业净留存率略高于此，目标是达到约 130% [15] - **影响因素**：早期 PayGo 客户难以拓展，但留存率极高，稀释了 DNR 指标；公司不断推出新产品和功能，为 DNR 增长提供了空间 [16][18] 5. **间接业务** - **现状**：过去合作伙伴收入占总收入的 10% 左右，主要是因为第一代产品合作伙伴难以提供增值服务 [20] - **发展潜力**：随着第二代和第三代产品的推出，合作伙伴可以制定不同的客户策略，有很大的增长空间，竞争对手通过该渠道获得的收入可达 80% [21][22] 6. **合同周期** - **现状**：PayGo 业务为月度业务，企业业务中约 20% 的收入为年度合同，80% 为月度合同 [24] - **目标**：同行的合同周期大多为年度或多年，公司希望未来能达到类似水平 [25] 7. **R2 业务** - **业务定位**：针对大量移动数据、有频繁存储交互的大客户，旨在消除收费点和低效率 [30] - **发展阶段**：目前处于开放测试阶段，有大型客户参与，暂不关注收入，更注重发现有趣的用例和学习经验 [31] 8. **竞争优势** - **非 CDN 业务**：不从事高度商品化的 CDN 业务，避免了收入的利润率稀释和基于消费的收入波动 [36] - **网络架构独特**：网络架构独特，每个产品和服务可在每个城市的每个服务器上运行，具有高度可扩展性和防御性，是最大的竞争优势 [37] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司收购 Area 1 不仅增加了电子邮件产品，还为进入大型企业的 C 级管理层打开了大门，有助于展示威胁情报 [33] - 公司网络设计注重速度以提供安全服务，而非内容交付，这使得网络在提供安全和性能服务时不会增加延迟 [36]