纪要涉及的行业或者公司 - 行业：科技行业、网络安全行业、云计算行业 [1] - 公司：Cloudflare, Inc.（纽约证券交易所代码：NET）、Deutsche Bank（德意志银行）、Cisco（思科）、Discord、Panasonic（松下）、Atlassian、Shopify、Amazon（亚马逊）、Oracle（甲骨文）、Zscaler [1][25][30][42] 纪要提到的核心观点和论据 公司定位与市场机会 - 核心观点：Cloudflare业务多元，难以简单归类，拥有1350亿美元的潜在市场规模（TAM），且相比传统竞争对手更具优势 [3] - 论据：公司提供多种服务，竞争对手仅提供部分服务；公司将其他公司的产品转化为自身功能，具有颠覆性；业务从保护基础设施向保护人员拓展，推出Zero Trust产品套件；开放Workers让客户开发者在网络上构建产品 [4][8] 各业务板块前景 - 核心观点：未来5年，Workers业务将成为公司营收最亮眼的部分，Zero Trust业务也有显著增长势头 [12][13] - 论据：Workers于2017年提出构想，2019年接近IPO时市场规模数据庞大；目前已有15%的客户在一定程度上使用Workers，包括Discord、Panasonic等知名客户；Zero Trust业务有明显的营收机会 [12][25] 网络架构的独特性与优势 - 核心观点：公司网络架构独特，是全球超级计算机，具有战略和财务上的重要意义 [14] - 论据：使用现成硬件，软件与硬件无关；可在全球服务器上运行所有产品和服务，存储和计算能力可灵活调配；能根据需求和供应管理带宽、容量和成本；可将计算密集型任务转移到网络未充分利用的部分；部分产品成本低，具有高利润率；为创新提供输入，Zero Trust产品是其成果之一 [15][16][17][18][19] 供应链与网络容量管理 - 核心观点：公司在供应链和网络容量管理方面表现出色，不受硬件依赖限制，网络容量有较大提升空间 [21] - 论据：2020年第一季度疫情开始时提前采购设备；采购和采购流程成熟；软件与硬件无关，可从不同供应商采购；网络存储和计算能力可灵活调配，自动化算法可平衡流量；目前网络容量利用率仍有较大提升空间 [22][23][24] Workers业务的发展与应用 - 核心观点：Workers业务的应用场景从追求速度转向数据本地化、隐私和治理，在欧洲大型客户中更受欢迎 [28][29] - 论据：最初认为主要应用于追求执行速度的场景，如为智能设备推送AI或面部识别软件；随着数据治理和监管需求增加，开发了“Data Localization Suite”产品；客户可利用Workers和分布式网络解决数据安全、隐私和治理问题 [28][29] R2和D1产品的优势与经济可行性 - 核心观点：R2和D1产品具有独特优势，经济可行，不会损害资本支出效率 [30][31] - 论据：在网络边缘提供计算和存储能力，可避免竞争对手的出口费用；可在现有网络容量内推出产品，无需额外投资存储空间；与Oracle合作应对流量高峰；公司资本支出占收入的比例较低且呈下降趋势 [33][34][35][36] 产品多元化风险与应对策略 - 核心观点：公司虽面临产品多元化风险，但通过组织架构和战略决策进行平衡和管理 [37] - 论据：拥有两个产品开发团队，一个专注于现有产品的功能优化，另一个负责创新产品的开发；根据市场情况进行成本调整，如放缓“Cloudflare for Offices”项目和招聘速度 [39][40][41] Zero Trust服务的竞争优势 - 核心观点：在Zero Trust服务领域，公司相比Zscaler等竞争对手具有优势，赢率较高 [42] - 论据：在欧洲大型能源和石油公司的竞争中获胜；产品性能使竞争对手的产品成为自身产品的功能；产品易于使用，适合在云环境中运行的应用程序；网络覆盖范围广，可在全球任何地方提供低延迟和高性能服务 [43][44] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在应对Layer 7 DDoS攻击时，需在遵守GDPR规则的前提下，将数据包转移到合适的地方进行检查和加密 [47] - 公司可帮助汽车客户将非延迟关键的功能从汽车中卸载到网络中，降低成本；为运行旧操作系统的物联网设备提供安全保护 [48]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.345亿美元，同比增长54%，增长得益于产品组合的强劲采用和企业客户群的持续增长 [33] - 美元净留存率为126%，较上一季度下降1%，较去年同期上升2% [11][38] - 毛利率为78.9%，同比上升90个基点，较上一季度上升20个基点，高于75% - 77%的长期目标 [12][39] - 运营费用占收入的比例环比增加3%，同比下降2%至79% [40] - 运营亏损89.1万美元，运营利润率为负0.4%，同比改善220个基点，若不考虑对Area 1的收购和持续投资，本季度运营利润为正 [43] - 净利润31.2万美元，每股净利润为0美元，税收支出79.3万美元 [44] - 第二季度末现金、现金等价物和可供出售证券为16亿美元，自由现金流为负440万美元，占收入的2%，去年同期为负980万美元，占收入的6%；运营现金流为3830万美元，占收入的16%，去年同期为750万美元，占收入的5% [44] - 剩余履约义务（RPO）为7.6亿美元，环比增长10%，同比增长57%，当前RPO占总RPO的76% [46] - 预计第三季度营收在2.5亿 - 2.51亿美元之间，同比增长45% - 46%；运营收入在0 - 100万美元之间；每股净利润在盈亏平衡至0.01美元之间；税收支出190万美元 [49] - 预计2022年全年营收在9.68亿 - 9.72亿美元之间，同比增长47% - 48%；全年运营收入在700万 - 1100万美元之间；该时期每股净利润在0.03 - 0.04美元之间；税收支出640万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 收购的电子邮件安全公司Area 1贡献的收入不到1% [34] - 第二季度有15.18万付费客户，同比增长20%，由于按使用量付费的客户转向免费客户层，客户流失率较高，按使用量付费业务的收入贡献从2021年的14%降至本季度的11% [35][36] - 本季度末有1749个大客户，同比增长61%，本季度新增212个大客户创纪录，大客户收入贡献再次环比增加 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占比53%，同比增长55%；EMEA市场收入占比26%，同比增长54%；APAC市场收入占比14%，同比增长43%，APAC市场增长持续加速 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点放在为客户提供关键任务服务上，在经济不确定时期，强调谨慎和稳健，优先考虑实现正自由现金流 [16][45] - 调整市场策略，强调投资回报率，帮助客户省钱并整合支出，利用广泛的平台解决客户问题 [14][15] - 继续投资创新和大型企业市场拓展计划，通过渠道销售扩大业务，尤其是在零信任领域 [23][32] - 认为自身产品在性能、易用性和可扩展性方面优于竞争对手，如Zscaler和Palo Alto Networks，在与它们的竞争中胜率较高 [22] - 计划将Workers嵌入其他平台，以促进开发者采用，构建强大的生态系统 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济不确定性增加，第一季度业务指标如管道生成放缓、销售周期延长和客户付款延迟，但第二季度这些指标至少企稳 [14] - 虽然经济困难，但公司业务依然强劲，客户对安全和节省成本的解决方案需求增加，公司的产品和服务具有抗衰退能力 [17] - 认为当前经济环境仍具挑战性，至少在今年剩余时间内如此，但公司有能力适应并继续增长 [128] 其他重要信息 - 公司计费系统存在漏洞，导致上一季度多报了付费客户数量，涉及收入不足16万美元，已修复漏洞并建立检查机制 [30] - 公司将参加8月30日的Stifel科技高管峰会、9月1日的德意志银行技术会议和9月13日的Piper Sandler增长前沿会议 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何考虑在指导中嵌入保守因素，是否假设情况会保持不变或恶化？ - 公司看到高端业务的销售周期延长，尤其是在0.5 - 100万美元的业务区间，且预计这种情况会持续；欧洲业务表现恶化，预计趋势不会改善；各公司在业务决策上更加谨慎，因此在指导中未考虑情况会改善，而是进行了跨行业、地区和客户群体的严格分析，给出了更谨慎的指导 [55][56] 问题: 在经济挑战时期，客户是否有机会以更具创造性、成本效益和高投资回报率的方式使用Workers？ - Workers具有高效性，与传统公共云相比，运行同等工作负载的成本通常显著降低，在经济困难时期，新初创公司和希望节省成本的客户更倾向于使用Workers和Cloudflare的平台来省钱 [58][59] 问题: Cloudflare One合作伙伴计划的细节，是否仅专注于安全，以及对间接业务组合和盈利能力的影响？ - 公司早期产品简单易上手，合作伙伴的增值空间有限；现在产品更复杂、可定制性更强，如Workers可让合作伙伴开发特定行业的知识产权并销售，增加其服务收入，也使公司能通过合作伙伴获得更多收益；在零信任产品方面，借鉴Zscaler的成功经验，与合作伙伴合作，满足客户需求；该计划设计旨在对公司和合作伙伴都有利，且这些复杂产品通常是高利润率产品，公司会继续投资该领域 [62][63][65] 问题: 政府机构方面的情况以及FedRAMP计划的进展？ - 公司正在等待FedRAMP认证，预计下季度会有好消息；在政府领域，包括联邦和州政府，越来越多的客户采用Cloudflare的服务，随着获得更多认证，业务将发展更快 [67] 问题: 经济状况评论与业务表现和展望之间的差异如何解释？ - 从2021年12月开始出现经济放缓信号，第一季度表现为管道放缓和客户付款延迟，公司及时调整策略以适应情况；公司业务的多样性，包括客户群体、产品和市场渠道的多样性，使其能够在困难时期继续发展；虽然业务表现尚可，但仍处于困难环境中，且面临货币逆风，尤其是在欧洲和其他地区，因此在展望中更加谨慎 [70][73][74] 问题: 在欧洲环境下，公司产品价格策略以及高低价值产品的销售压力情况？ - 公司产品是关键任务型的，但高端和大额年度合同价值（ACV）交易的决策时间更长，销售周期延长；公司的高毛利率是优势，会在认为合适的时候战略性地利用毛利率来建立业务关系，但并非单纯降价 [77] 问题: 公司对加密领域的风险敞口以及当前对该领域的看法？ - 公司有加密领域的客户，但没有能进入前10的大客户，整体风险敞口不显著，未被内部视为重大风险；公司对加密领域持中立态度，既未大力押注，也会关注其发展并抓住机会；第二季度加密业务收入占比不到5% [80][81][82] 问题: 新客户和现有客户的采购行为变化，以及产品支柱的使用和采用情况，与硬件供应链限制的关系？ - 今年以来，获取新客户变得更难，但与现有客户沟通扩大平台使用变得更容易，公司凭借广泛的产品组合，可与现有客户就简化IT堆栈、节省成本和提高安全性进行沟通；安全产品在当前环境下表现良好，随着俄罗斯入侵乌克兰后网络攻击增加，更多公司受到攻击并转向公司寻求安全解决方案 [88][89][90] 问题: 公司对大市场的战略是否有变化，以及R2和大数据方面的进展？ - 公司将多个采用S曲线叠加，第一个阶段是保护客户基础设施，目前超过20%的网站使用公司基础设施；当前重点是零信任产品，可向应用安全产品的客户推广；三到五年后，Workers将对收入产生重大影响；R2对象存储已在上季度进入公开测试版，预计在第三季度末进入通用可用性（GA）阶段 [93][94][95] 问题: 与CIO、CISO沟通时，客户对改造和现代化现有安全架构的意愿如何？ - 大多数组织认识到需要进行变革，并愿意就此进行沟通；当前情况下，购买本地硬件防火墙的前置时间长达9个月，且供应商提价，这使得传统依赖本地硬件的组织开始改变观念，转向云计算解决方案 [97][98][99] 问题: 下半年招聘的优先领域和放缓领域？ - 第二季度员工人数增长较多，下半年将放缓招聘速度；仍优先考虑市场拓展岗位的招聘，而一般管理和部分研发职能的招聘将放缓 [103] 问题: 若不考虑Area 1收购，公司的有机收入和运营收入情况如何？ - 不考虑对Area 1的持续投资，第二季度运营利润率可能为正，处于数百万美元的中个位数范围；但不会单独拆分Area 1收购对全年运营指导的具体影响，指导是综合考虑多种因素的整体情况 [106][107] 问题: 如何实现美元净留存率达到130%的目标？ - 重点是如何将产品捆绑在一起，让更多《财富》1000强企业客户使用公司更多的平台功能；目前没有客户使用公司平台的所有功能，通过让客户更多地依赖公司平台，成为其连接互联网、保障安全和员工体验的关键网络，从而增加客户支出 [110][111] 问题: 本季度资本支出（CapEx）略高于全年指导范围，如何看待未来的支出，以及在不显著影响营收的情况下产生现金流的方法？ - 资本支出将保持在全年指导范围内，季度间的波动是由于采购策略和应对供应链中断的需要；增加自由现金流的最大杠杆是将大客户的计费方式转为年度计费，目前大部分收入仍为月度计费，还有很大的改进空间；公司正在开展全面的现金转换项目，跨部门合作以提高自由现金流生成，第二季度的数据已有所体现 [114][115] 问题: 取代Zscaler的胜利主要是在零信任网络访问（ZTNA）方面还是网关方面，以及获胜的原因？ - 销售零信任解决方案时，倾向于提供整体解决方案；获胜原因包括产品性能显著更高、解决方案更全面，能保护移动设备并在全球范围内工作、可扩展性更强，处理正向代理流量的能力比其他提供商高两个数量级，且用户友好性更好，能减少IT支持工单 [118][119][120] 问题: Area 1的最新情况如何？ - Area 1的技术很棒，产品在大客户中取得了很好的胜利，被视为帮助客户进行零信任之旅的门户，有助于销售其他零信任产品；与现有客户的沟通也很顺利，很多客户存在网络钓鱼问题，使用Area 1的解决方案能快速看到效果，常能在数天或数周内达成百万美元以上的交易；此外，Area 1拥有更成熟的渠道计划，帮助公司发展了渠道计划，还有世界级的威胁情报团队，未来将为整个平台带来更多产品 [123][124][125] 问题: 业务指标的稳定趋势是否延续到7月和夏季，当前经济形势的轨迹如何？ - 经济仍处于困境，客户仍在受苦，经济本身并未企稳；但公司业务具有灵活性，能够适应困难环境，通过提供有价值、高投资回报率、能节省成本且是客户必需的产品，处于有利地位，预计至少在今年剩余时间内经济环境仍将困难 [128]

FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ For the quarterly period ended June 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 __ ...

纪要涉及的公司 Cloudflare, Inc.（纽约证券交易所代码：NET） 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司愿景**：Cloudflare致力于让互联网上的一切操作更快、更可靠、更安全、更私密、更高效，打造人们期望中的互联网网络，这将使其在未来长期保持忙碌，也是客户持续选择该公司的原因 [3] 2. **宏观经济形势及应对** - 宏观经济形势严峻，未来几年困难，2022年第一季度是自2020年第一季度新冠疫情以来最艰难的季度，销售周期短使公司能提前看到预警信号并调整适应，而销售周期长的公司后续可能出现管道问题 [6][7] - 世界将区分“必需品”和“非必需品”，Cloudflare在新冠疫情期间证明了自身对企业是“必需品”，公司通常是低价领导者，投资回报率高，能整合多家供应商的支出，且竞争对手因供应链问题无法交付产品，这些因素使公司在困难环境中处于有利地位，未来将变得更强 [9] 3. **硬件市场趋势**：硬件市场经历了特朗普减税、新冠疫情、当前供应商要求提前付款且无法保证交付日期等三次“假动作”，延缓了从本地硬件盒子向云的转变，但最终硬件公司的历史将走向终结，客户对供应商的做法感到不满 [11][12] 4. **公司经营策略** - 公司会根据宏观条件做出反应，但如果能保持40%以上的增长，会继续将资金投入业务，遵循“Rule 40”，不希望处于负运营利润率状态，注重业务的透明度、好奇心和原则性，困难时期将促使公司审视自身不足并加以改进 [14] - 公司对并购持谨慎态度，更倾向于像苹果那样以研发为核心，而非像思科那样成为并购机器，但如果遇到优秀团队和核心技术，也会考虑并购，Area 1的收购是一个成功案例，为公司带来了电子邮件安全产品、世界级威胁情报团队和渠道拓展经验，提高了公司进行并购的可能性，但收购标准仍然很高 [19][20][21] 5. **企业市场成功因素**：目前全球前20大公司中有13家、财富1000强中有约26%的公司使用Cloudflare的服务，未来几乎所有公司都可能会使用其服务，成功因素包括打造优秀产品和技术、拥有销售团队，且公司在业务各方面都遵循投资需求之后而非之前的原则，如招聘销售团队和推出产品时都依据客户反馈和需求 [24][25][26] 6. **公司定位**：公司不想成为另一个亚马逊、Azure、谷歌等云服务提供商，而是想成为连接所有云服务的网络，就像英特尔成为控制计算机各组件的核心架构一样，让客户能够在不同云服务提供商之间进行选择并高效连接，这可能是更大的机会 [28][29][30] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司首席执行官Matthew Prince从达沃斯会议归来，会议上人们对经济形势较为悲观，欧洲的氛围是世界处于战争状态，包括实际战争和隐喻意义上的战争 [4][6] - 硬件市场的三次“假动作”分别是特朗普减税拉动了资本支出、新冠疫情使人们忙于维持现状、当前供应商要求提前付款且无法保证交付日期，导致硬件公司积压订单增加，但这实际上让客户不满 [11][12] - Area 1团队主动找到Cloudflare，该收购交易的估值倍数合理，双方团队文化契合，为公司带来了电子邮件安全产品、世界级威胁情报团队和渠道拓展经验 [20][21] - 公司推出的产品R2对象存储没有大幅增加资本支出，原因是公司根据资源使用情况进行产品开发，在需求增加时再进行投资 [26]

公司概况 - 截至2022年3月31日，有超15.4万付费客户，网络覆盖270多个城市，员工2751人，大客户贡献超50%的收入，GAAP毛利率78%[10] - 2019 - 2021年总营收分别为2.87亿、4.31亿、6.56亿美元，复合年增长率51%；2021Q1 - 2022Q1总营收分别为1.38亿、2.12亿美元，复合年增长率66%[11] 业务模式 - 从昂贵复杂的硬件模式转变为易用、灵活、可扩展的全球云平台模式[19][21] - 产品和网络飞轮驱动业务，数据智能和质量保证提升产品，免疫系统每天平均阻挡1170亿次网络威胁[33][35][36] 竞争优势 - 具备安全与性能无权衡、网络规模大、共享情报、易用等竞争优势[39] - 相比传统本地部署、单点解决方案和公共云，公司的综合平台更具优势[41][43] 市场规模 - 2022年可寻址市场规模达860亿美元[58] 增长策略 - 扩展无服务器平台战略，获取新客户，拓展与现有客户关系，开发新产品[51][52][53][54] 财务亮点 - 2022Q1营收同比增长54%，GAAP毛利率78%，大客户数量1537个[58] - 2016 - 2021年总营收复合年增长率51%，大客户数量快速增长，美元净留存率高[61][65][67] 财务预测 - 2022Q2营收预计2.265 - 2.275亿美元，同比增长49%；2022财年营收预计9.55 - 9.59亿美元，同比增长45% - 46%[78] 长期模型 - 长期非GAAP毛利率目标75% - 77%，销售与营销、研发、一般与行政费用占营收比例目标分别为27% - 29%、18% - 20%、8% - 10%，非GAAP运营利润率目标超20%[80] 现金状况 - 通过IPO、可转换债券发行等方式筹集资金，现金状况良好[84] 可持续发展 - 承诺到2025年用100%可再生能源为网络供电，并消除全球网络的历史排放[13]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.122亿美元，同比增长54%，主要得益于产品组合的强劲采用和企业客户群的持续增长 [35] - 付费客户数量达154,109个，同比增长29%；大型客户数量达1,537个，同比增长63%，新增121个 [37] - 美元净留存率达创纪录的127%，同比增加400个基点，环比增加200个基点 [11][38] - 第一季度毛利率为78.7%，与上一季度持平，同比增加110个基点，高于75% - 77%的目标范围 [12][39] - 第一季度网络资本支出占收入的9%，预计2022财年网络资本支出占收入的12% - 14% [39] - 第一季度运营费用占收入的比例环比下降2%，同比下降7%至76% [40] - 第一季度销售和营销费用为8970万美元，占收入的比例环比下降2%，同比从46%降至42% [41] - 第一季度研发费用为4030万美元，占收入的比例环比持平，同比从21%降至19% [42] - 第一季度总务和行政费用为3200万美元，占收入的比例环比增加1%，同比从17%降至15% [42] - 第一季度运营利润率同比提高770个基点，运营收入为490万美元，去年同期运营亏损750万美元 [43] - 第一季度净收入为350万美元，每股净收入为0.01美元；税收支出为170万美元 [44] - 第一季度末现金、现金等价物和可供出售证券为17亿美元；自由现金流为负6440万美元，占收入的30%，去年同期为负220万美元，占收入的2% [44] - 第一季度运营现金流为负3550万美元，占收入的70%，去年同期为2350万美元，占收入的17%，主要因一笔约3000万美元的独特预扣税支付 [45] - 剩余履约义务（RPO）为6.88亿美元，环比增长10%，同比增长57%，当前RPO占总RPO的76% [46] - 预计第二季度营收在2.265亿 - 2.275亿美元之间，同比增长49%；运营亏损在100万 - 200万美元之间；每股净亏损在0.01美元至盈亏平衡之间；税收支出为180万美元 [48][49] - 预计2022全年营收在9.55亿 - 9.59亿美元之间，同比增长45% - 46%；全年运营收入在1000万 - 1400万美元之间；每股净收入在0.03 - 0.04美元之间；税收支出为770万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零信任产品方面，与Area 1合作后有多个客户成功案例，如一家亚洲主要航空公司、一家美国大型投资银行和一家财富1000强运输公司等新客户采用了Area 1的服务；美国中西部一个州以510万美元购买75,000个席位的3年期合同；一家印度大型媒体平台以15万美元购买5,000个席位；一家欧洲财富500强汽车公司签订每年32万美元的合同 [17][19][20][21] - Workers产品方面，一家大型社交网络在Workers上构建认证应用并签订300万美元的5年期合同；一家澳大利亚大型软件公司采用Workers为协作工具提供支持并签订14.5万美元合同 [23][24] - 网络安全和性能业务方面，一家财富500强医疗保健公司签订120万美元的3年期合同；一家财富500强金融服务公司签订150万美元的3年期合同；一家财富1000强游戏公司签订330万美元的3年期合同 [25][26][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占比53%，同比增长56%；EMEA市场收入占比26%，同比增长57%；APAC市场收入占比14%，同比增长31%，APAC市场增长持续加速，EMEA市场本季度再次成为增长最快的地区 [36] - 俄罗斯、白俄罗斯和乌克兰被俄罗斯占领地区的业务占收入不到1%，预计对业务无重大财务影响 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司偏向内部开发产品，但收购了Area 1 Security，将其技术和团队融入零信任套件，以填补电子邮件安全的空白，增强市场竞争力 [13][14][16] - 计划将服务捆绑成更广泛的许可证，通过智能推荐让客户采用更多产品，促进客户扩展和业务增长 [54][55] - 持续扩大网络存在点（POPs），通过优化网络设计和提高效率降低成本，增强服务交付能力 [99][100] - 与竞争对手如Zscaler和Palo Alto Networks正面竞争，凭借集成度高、成本效益好的解决方案获得较好的胜率 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度是自2020年第一季度以来行业最艰难的季度，但公司凭借信任优势，付费客户数量创纪录增长，收到13.3万份工作申请且员工流失率下降 [33] - 尽管存在经济衰退风险和通胀环境，但公司提供的服务是客户必需的，且能节省成本，预计在困难时期能吸引更多客户，巩固市场地位 [123][124][125] - 公司致力于成为标志性的可信技术公司，定义互联网的未来 [34] 其他重要信息 - 公司将于5月12日在纽约举行投资者日活动，与用户大会Cloudflare Connect同期举办，活动将进行直播 [7] - 公司将于6月1日参加在旧金山举行的Jefferies软件会议 [8] - R2将在下周从封闭测试版进入开放测试版，下周也是平台周，将围绕Workers产品推出令人兴奋的功能 [82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么促使客户购买更广泛的平台服务，以及如何让企业客户提升使用水平？ - 公司可根据客户网络流量模式提供智能推荐，如在客户使用之前就指出其存在的机器人问题并提供解决方案；未来会将服务捆绑成更广泛的许可证，客户购买基础设施后可不断添加产品，公司每年进行调整 [54] - 公司拥有强大的创新引擎，每个季度都有更多产品和功能可供销售，这有助于推动业务发展 [56] 问题: 新客户数量增长强劲的驱动因素是什么？ - 公司在各个客户规模层面都能有效吸引客户，将其引入平台并培养使用更多产品和服务，使其成长为更大的客户，但难以指出单一驱动因素 [57][58] 问题: 一些以云为中心的公司报告互联网流量在过去几个月呈下降趋势，Cloudflare的情况如何？ - 公司网络流量同比增长75.8%，环比增长15.9%，与上一时期的环比增长情况相符；公司计费方式更具可预测性，这表明公司正在从行业中夺取市场份额 [61][62] - 网络带宽同比增长75.8%，CPU使用率同比增长89.1%，环比分别为15.9%和21.8%，说明客户不仅使用Cloudflare传输数据，还利用其进行智能处理，这得益于Workers边缘计算产品和安全产品，也是公司本季度收入增长54%的原因 [63][64] 问题: Area 1收购案的情况，以及未来几个季度的市场推广和协同效应如何？ - 公司通常倾向于内部开发，但电子邮件安全是公司此前的盲点，而电子邮件是组织面临威胁的首要来源，因此收购Area 1很有意义 [68][69] - 公司作为DNS提供商，可实现一键部署Area 1解决方案，客户能继续使用现有电子邮件提供商；该解决方案与零信任套件集成良好，如可通过浏览器隔离产品自动隔离来自未知发件人的电子邮件，防止恶意内容，有望成为推广零信任产品的有效途径 [70][71][72] 问题: Wave 2产品（如Teams、Magic Transit等）的表现如何，Cloudflare for Offices本季度进展如何，以及这些Wave 2解决方案的客户渗透率如何？ - Wave 2产品可分为保护基础设施的产品（如Magic Transit、Magic Firewall）和保护用户的产品（如Gateway、Access、Browser Isolation），两类产品都增长良好，但市场推广方式和目标客户有所不同 [74][75][76] - Magic Transit产品正在取代许多传统的网络DDoS保护服务，在运营商领域有较强的应用；基于用户的产品在新客户和现有客户中都有良好的采用率，与传统防火墙产品有自然的延伸和契合 [77][78] - Cloudflare for Offices进展顺利，目前主要通过房东和网络提供商邀请公司进入其设施并允许直接互连的意愿来衡量其成功，各地区的情况都达到或超过预期 [79] 问题: Workers和R2的发展情况如何，目前的采用速度和节奏是否有意外之处？ - R2下周将从封闭测试版进入开放测试版，下周的平台周将重点围绕Workers产品推出令人兴奋的功能 [82] - 开发者平台通常需要8 - 12年才能达到逃逸速度，Workers于2017年底推出，仍在发展中；令人意外的是，许多大型公司的复杂开发团队对Workers感兴趣并意识到其能解决很多问题，如一家大型社交网络和一家澳大利亚软件公司都选择使用Workers，预计这些客户会继续扩大使用 [83][84][85] 问题: 是什么让Cloudflare能够抵御定价和成本压力？ - 效率是公司的核心，网络设计旨在实现最高效率，能够提供服务；公司与传统CDN供应商不同，更注重安全、智能和网络内置功能，这些具有更有吸引力的用例 [87][88] - 公司从一开始就坚持不打价格战，这促使其提高效率；在当前客户寻求节省IT预算、其他供应商面临定价和成本压力的情况下，公司能够继续夺取市场份额，尤其是高利润份额 [89] 问题: 毛利率策略何时能在数据中体现出来？ - 公司能够消化显著的收入增长和流量增长，并在毛利率持平或上升的情况下实现规模扩张，这已经证明了网络的弹性 [92] - 所有产品在每个城市的每台服务器上运行，这使得公司能够灵活管理成本、需求和供应，体现了网络的灵活性和弹性 [93] 问题: 公司是否在努力实现非GAAP运营收入盈亏平衡以最大化收入？增加网络存在点（POPs）是否能让公司深入接触一些目前无法触及的跨国公司？ - 公司一直致力于尽可能接近运营利润率的盈亏平衡，因为如果有大量正收益，意味着公司没有将资金投入到业务增长中，而公司希望以指导的速度继续增长 [96][97] - 公司已经在全球100多个国家开展业务，跨国公司采用公司服务并非受POP存在的限制；增加POPs实际上会降低成本，因为公司的网络设计和效率使得任何服务器都能处理任何请求，能够与各地的ISP和网络直接互连，降低带宽、托管和其他可变成本 [98][99][100] 问题: 请提供联邦政府业务的最新情况以及2022年的机会展望？ - 联邦政府业务是公司的重大机会，目前已获得赞助机构的批准，正在等待联邦机构的最终批准，公司对此充满信心 [104][105] - 公司与Accenture等合作伙伴的合作未受影响，且持续受到关注；公司在联邦政府层面建立了很高的信任，团队收到许多来自负责保护美国基础设施的人员的咨询和求助；公司与CrowdStrike和Ping Identity合作推出的关键基础设施保护法案得到了白宫的推荐 [106][107] 问题: 请提供Cloudflare承载的互联网流量百分比数据，以及API流量增长的统计数据和影响？ - 公司不清楚自身承载的互联网流量的确切百分比，但通过第三方来源衡量，约20%的前百万网站使用Cloudflare服务，这还未考虑零信任产品、Magic Transit等其他产品 [112] - API流量增长是长期趋势，本季度公司更新了API保护套件并获得了良好的采用率；公司网络擅长处理API相关事务，如验证API、确保API架构正确等，受到客户的强烈关注和增长；Workers是构建API最简单的方式，下周平台周将展示许多相关案例 [113][114][115] 问题: 印度和中国市场的收入增长为何没有更快加速，何时能超过公司平均水平？ - 公司未单独披露印度和中国市场的流量数据，不清楚具体的增长速度 [116] - 印度市场销售取得了很大成功，公司能够继续扩展服务，并与复杂的ISP模式建立互连；中国市场方面，公司长期与百度合作，近期与京东云合作，合作进展良好；在中国运营对西方公司来说较为复杂，但公司自2015年以来一直在开展业务，展示了其能力；在中国运营的价值不仅在于创收，还在于能够为跨国公司提供覆盖全球的单一网络服务 [118][119][120] 问题: 欧洲和美国的经济衰退担忧是否影响了客户的购买模式、交易成交率或销售团队的运营？从并购角度看，这些交易如何体现在6月季度的营收和运营利润指引中？ - 本季度是科技公司自2020年第一季度以来最复杂的季度，存在经济衰退风险和通胀环境，但公司提供的服务是客户必需的，且能节省成本，在困难时期客户反而更倾向于选择公司，将支出整合到公司平台上 [123][124][125] - 公司在制定指引时对俄罗斯、乌克兰和白俄罗斯的业务风险进行了审慎考虑，第一季度这些地区的业务对收入的影响不到1%，并已反映在当前季度和全年的指引中；Area 1的收购也已反映在指引中，对全年收入贡献不到1%，同时考虑了对盈利能力的稀释影响 [127][128]

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 _ ...

纪要涉及的行业或者公司 涉及公司为Cloudflare, Inc.，行业为软件、云计算、网络安全等科技行业 [1] 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务增长并非主要受益于疫情** - 观点：疫情初期对业务是重大逆风，2021年增长主要是有机增长和自身创新驱动 [3][4] - 论据：疫情时流量激增60%，但订阅业务模式无法转嫁成本；过去多年持续增长，2021年是连续增长超50%的第一年；不断推出新解决方案扩大目标市场（TAM），从上市时约380亿美元扩大到超880亿美元 [3][4][5] 2. **各业务板块增长情况及前景** - **Zero Trust解决方案**：今年重点推向市场，基础设施和网络即服务产品已见显著成效，但仍在起步阶段 [7] - **Workers平台**：主要关注开发者社区渗透，目前不侧重收入，未来增长潜力大 [7] - **应用服务**：市场仍在增长，大量本地部署基础设施可被替代，增长空间大 [14] - **Magic WAN**：将服务拓展到第3层，能在全球范围提供服务，在特定垂直领域有显著成效，虽进入市场较复杂，但开辟了新的合作渠道 [16][17] - **Cloudflare for Teams**：既有从其他供应商处赢得客户，也有开拓新市场，在大小企业客户中都有需求，尤其在中小企业中因低投入和低成本而成功 [21][26] - **Cloudflare One捆绑包**：由客户需求推动，可高度定制和灵活定价，市场早期反馈良好，虽进入市场较难，但能开辟合作渠道 [28][29] 3. **乌克兰危机影响及应对** - 观点：对公司收入无影响，参与相关项目是出于道德和商业伦理 [9] - 论据：乌克兰和俄罗斯地区收入可忽略不计；为超30个乌克兰政府网站和部分金融基础设施提供免费服务；与其他公司合作推出关键基础设施防御项目，为电力、水和医院企业提供免费服务 [9][10][11] 4. **产品优势及价值主张** - **Magic WAN**：相比区域ISP能在全球范围提供服务，帮助企业解决零信任平台实施难题，且与ISP合作良好，为其节省成本、增加收入 [16][19] - **Cloudflare for Teams**：实施简便，一个网关解决多种问题，全球近250个城市和超100个国家的布局在远程工作场景中性能更优 [23][24] 5. **Workers产品市场机会及用例** - 观点：市场规模难以准确建模，用例多样 [33][37] - 论据：不同假设下市场规模差异大；常见用例包括定制Cloudflare产品、构建大型零售平台服务模型、解决数据主权和隐私问题、设备计算卸载和功能增强等 [37][38][39] 6. **R2产品对业务的影响** - 观点：不会改变长期业务模式的利润率和资本支出效率 [41] - 论据：目前处于私有测试阶段，已有超9000个客户签约，处理数百PB数据；网络结构和设备已有存储容量，可按需投资；标准化硬件和统一软件栈使网络管理灵活，业务规模扩大可提升效率 [41][42][44] 7. **利用超额毛利率作为竞争工具** - 观点：用超额毛利率进行最具颠覆性的竞争行动 [46] - 论据：如免费提供DDoS缓解服务、免费推出Cloudflare for Teams、免费提供关键基础设施防御项目产品等 [46] 其他重要但是可能被忽略的内容 - Workers平台上的一个零售平台服务模型用例可扩展到每秒20万次请求，远超谷歌每秒5万次搜索请求 [37] - R2产品在私有测试阶段已有超9000个客户签约，且已处理数百PB数据 [41]

Table of contents Cloudflare, Inc. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _____________________________________ FORM 10-K __________________________________________________ (Mark One)☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 (Ex ...

公司概况 - 截至2021年12月31日，付费客户超14万，网络覆盖250多个城市，超50%收入来自大客户，员工2439人，GAAP毛利率78%[10] - 2019 - 2021年总营收CAGR为51%，大客户数量从526增长至1416，CAGR为69%[11] 业务优势 - 全球云平台易用、灵活、可扩展，有统一控制平面和无服务器云架构[21] - 网络规模大，每天平均阻止1010亿次网络威胁，95%的全球人口在距离数据中心50毫秒内[27][32] 市场竞争 - 可解决传统本地部署复杂昂贵、点解决方案单一、公共云无法统一控制等问题[41][43] - 2022年目标市场规模达860亿美元，产品覆盖多个领域[45] 财务表现 - 2021财年营收增长52%，GAAP毛利率78%，大客户1416个[58] - 2016 - 2021年总营收CAGR为51%，大客户收入贡献显著增长[61][66] 未来规划 - 扩展无服务器平台战略，获取新客户，拓展与现有客户关系，开发新产品[51][52][54] - 2022年Q1营收预计2.05 - 2.06亿美元，同比增长48% - 49%；全年营收预计9.27 - 9.31亿美元，同比增长41% - 42%[82]