公司股价表现 - 公司上一交易日收盘价为76.83美元，较前一交易日上涨0.58%，跑赢标普500指数当日0.34%的跌幅，道指当日上涨0.03%，以科技股为主的纳斯达克指数当日下跌0.56% [1] - 公司股价在过去一个月下跌0.35%，逊于计算机和科技板块1.27%的涨幅和标普500指数2.56%的涨幅 [2] 公司盈利预期 - 市场预计公司即将公布的每股收益为0.12美元，较去年同期增长100%，预计营收为3.5269亿美元，较去年同期增长28.39% [3] 分析师预测与评级 - 投资者应关注分析师对公司预测的最新修正，积极的预测变化表明分析师对公司业务健康和盈利能力持乐观态度 [4] - 研究显示预测变化与近期股价表现直接相关，投资者可利用Zacks Rank模型，该模型考虑预测变化并提供评级系统 [5] - Zacks Rank系统从1（强力买入）到5（强力卖出），排名第一的股票自1988年以来平均年回报率为25%，过去一个月Zacks共识每股收益预测无变化，公司目前Zacks Rank为2（买入） [6] 公司估值情况 - 公司目前远期市盈率为148.46，高于行业平均远期市盈率32.74 [7] - 公司目前PEG比率为2.78，昨日收盘时互联网软件行业平均PEG比率为1.6 [8] 行业排名情况 - 互联网软件行业属于计算机和科技板块，目前Zacks行业排名为33，处于所有250多个行业的前14% [9] - Zacks行业排名通过衡量行业内个股的平均Zacks Rank来评估行业实力，研究显示排名前50%的行业表现是后50%行业的两倍 [10]

股价表现 - Cloudflare Inc (NET)是一家网络安全公司，股价今年涨幅达85%[1] 机构评级 - 目前有14家机构给予NET“持有”或“卖出”评级，12个月的目标股价为66.32美元[3] Short Squeeze Score - NET的Starmine Short Squeeze Score为94，有7%的股票被做空，可能引发做空套利[3] 期权市场 - 在期权市场，NET的隐含波动率处于过去一年的最低水平，期权价格相对较低[4]

文章核心观点 - 投资者应准备好充分研究的股票清单，以便在股市下跌时抓住低价买入优质公司的机会，2024年值得关注的股票有Twilio和Cloudflare，但目前两者股价都过高，待价格合适时可考虑纳入投资组合 [1][2] 分组1：Twilio相关情况 - 通信平台Twilio股价较疫情期间高点下跌超80%，公司增长放缓，去年将业务重组为通信和数据与应用两个板块，前者注重效率和利润，后者旨在加速增长 [3] - Twilio计划部分奏效，通信板块超目标，但数据与应用业务挣扎，第三季度该板块营收仅增长9%，略快于成熟的通信板块 [4] - 2020年末收购的Segment表现不佳，它是客户数据平台，销售难度大，投入的销售和营销资源未达预期增长，公司因此裁员，影响业务转机 [5][6] - Twilio目标是实现GAAP盈利，计划到2027年实现，但增长挑战可能推迟该日期 [7] - Twilio股价不便宜，虽有增长挑战但市销率超3倍，当前价格不宜买入，2024年将持续关注，价格合适时值得投资 [8] 分组2：Cloudflare相关情况 - 公司受关注原因是其具有强大的可选性，运营全球边缘网络，不断叠加新产品和服务，如无服务器计算平台Cloudflare Workers及多种数据产品 [9] - Cloudflare此前进入人工智能市场较晚，现全力推进，在全球数据中心安装GPU，Workers AI产品可让开发者在其网络上运行AI模型，专注AI推理市场 [10] - Cloudflare有望成为云计算和AI巨头，这反映在股价上，其估值约290亿美元，约为分析师全年营收预期的22倍，因未实现GAAP盈利，当前估值过高 [11] - 2024年Cloudflare仍在观察名单，若股价下跌将重新评估，虽看好但当前价格过高 [12]

业绩总结 - 公司在过去的七年主要专注于保护企业的前门，推出了一系列产品，包括DDoS防护、Web应用防火墙、速率限制、负载均衡、API保护和机器人管理[19] - 公司成功推出了新产品，不仅提供更好的安全性，还能加速业务流程，同时降低成本，吸引了更多客户并赢得了市场份额[21] - 公司的产品组合包括保护企业前门和后门的解决方案，以及其他控制措施，形成了一个整体的安全套件，比其他供应商提供的更便宜[22] 用户数据 - 公司致力于帮助选举管理人员和竞选团队保护其网络安全，以恢复人们对选举系统的信任，同时关注中国的网络安全态势，希望看到积极的变化[24] 未来展望 - 公司对未来的乐观主要来自于对中国政策的变化，希望通过稳定和可预测性来取代混乱，认为中美两国在这方面有更多共同点，可以共同维护全球稳定[25] 新产品和新技术研发 - 公司在与谷歌团队合作学习的过程中，意识到传统的安全模式不再适用，开始构建自己的安全模型，以提供更好的安全性和性能[20] 市场扩张和并购 - 公司在全球100多个城市部署了GPU资源，可运行各种模型，提供更快速、更隐私、符合监管的服务[11] - 公司利用已有网络部署GPU资源，以更具成本效益的方式提供推理任务[13] - 公司与NVIDIA等合作，提供各种GPU资源，为客户提供最佳性能[16] - 公司与Microsoft合作，共同构建AI生态系统，使模型能够在不同环境中无缝切换[18]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为3.356亿美元,同比增长32% [14] - 毛利率为78.7%,环比增加100个基点,同比增加60个基点 [19] - 经营利润为4,250万美元,同比增长近3倍,经营利润率为12.7% [19] - 自由现金流为3,490万美元,自由现金流率为10.4% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大客户(年收入超10万美元)数量增加34%至2,558家 [14][51] - 年收入超50万美元和100万美元的大客户数量创历史新高 [15] - 客户续订率为116%,环比上升100个基点 [15][51] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场占收入52%,同比增长30% [50] - EMEA市场占收入28%,同比增长36% [50] - APAC市场占收入13%,同比增长27% [50] 公司战略和发展方向 - 公司定位为"连接云",与传统公有云的"囚禁云"形成对比 [21][22][23][24] - 公司正在大规模部署GPU加速AI推理能力,目标在2023年底覆盖100个城市,2024年覆盖几乎所有运营城市 [37][38][39][40][41][42] - 公司正在加强网络安全和零信任产品的销售,这些产品可以为客户提供全面的网络安全解决方案 [113][114][115][116][117][128] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满不确定性,但公司在第三季度保持了良好的经营业绩 [48][62] - 公司正在持续提升运营效率和生产力,并将继续谨慎投资以应对宏观挑战 [55][56][57][58][59][60] - 公司对AI推理业务的前景充满信心,认为这将是未来的重要增长点 [101][102][103][104][105][106][107][108][109][110][111][112] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Matt Hedberg提问** 询问公司如何量化AI业务的货币化效果 [69][70][71] **Matthew Prince回答** 公司正在通过R2对象存储和AI推理服务两个方面实现AI业务的货币化,未来还将有更多客户迁移大规模AI工作负载 [71][72][73][74] 问题2 **Brent Thill提问** 询问公司在销售效率改善方面的进展 [79][80][81] **Matthew Prince回答** 公司正在有序推进销售团队的优化,新增销售人员的表现良好,但仍需要一定时间才能完全体现在业绩中 [80][81][82] 问题3 **Andrew Nowinski提问** 询问公司Workers AI产品的客户反馈,以及GPU部署进度是否会成为限制因素 [90][91][92][93][94][95] **Matthew Prince回答** 客户对Workers AI产品反响良好,公司正在加快GPU部署,预计到2024年将覆盖几乎所有运营城市,为客户提供灵活的AI推理能力 [92][93][94][95][96][97]

前瞻性陈述相关 - 季报包含1933年《证券法》第27A条和1934年《证券交易法》第21E条所定义的前瞻性陈述，存在重大风险和不确定性[9] - 前瞻性陈述涉及公司保留和升级付费客户、吸引新客户、未来财务表现等多方面内容[10] 投资A类普通股风险 - 投资公司A类普通股涉及诸多风险，包括历史净亏损、经济不利条件等[15] - 公司A类普通股交易价格可能波动，投资者可能损失部分或全部投资[19] 公司盈利风险 - 公司有净亏损历史，未来可能无法实现或维持盈利[16] - 公司有净亏损历史，未来可能无法实现或维持盈利[16] 收入增长不确定性 - 公司曾经历快速收入增长，但不代表未来表现[16] - 公司经历了快速的收入增长，但这可能不代表未来表现[16] 经济与地缘政治影响 - 不利经济条件可能对公司收入和盈利能力产生不利影响[16] - 不利经济条件可能对公司收入和盈利能力产生不利影响[16] - 哈以和俄乌冲突及地缘政治紧张局势可能对公司业务产生不利影响，影响程度和持续时间不确定[16] - 巴以和俄乌冲突及地缘政治紧张局势或影响公司业务，影响程度和持续时间不确定[16] 客户获取与保留风险 - 若无法吸引新的付费和免费客户，公司未来经营业绩可能受损[16] - 若无法吸引新的付费和免费客户，公司未来经营业绩可能受损[16] - 公司业务依赖保留和升级付费客户等，任何相关指标下降都可能影响未来经营业绩[16] - 公司业务依赖保留和升级付费客户，若续约、升级、扩展或转化情况下降，将影响未来经营业绩[16][17] 大客户销售风险 - 若无法有效吸引、拓展和保留大客户销售，公司业务、经营业绩和财务状况可能受影响[19] - 若无法有效吸引、拓展和保留大客户销售，公司业务、经营业绩和财务状况可能受影响[19] 竞争风险 - 公司面临激烈且不断加剧的竞争，可能对业务、财务状况和经营业绩产生不利影响[19] 人员依赖风险 - 公司依赖联合创始人等关键人员，关键人员流失或无法吸引、整合和保留合格人员，可能损害业务[19]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收3.085亿美元，同比增长32% [97][102] - 毛利润率稳定在77.7%，高于长期目标75% - 77%，与上季度的77.8%基本持平 [98] - 运营利润2030万美元，连续四个季度创历史新高 [98] - 自由现金流2000万美元，自由现金流利润率为6.5% [98] - 净收入3370万美元，摊薄后每股净收入0.10美元 [94] - 第二季度末现金、现金等价物和可供出售证券为16亿美元 [94] - 预计第三季度营收在3.30亿 - 3.31亿美元之间，同比增长30%；运营收入在2000万 - 2100万美元之间；摊薄后每股净收入0.10美元，假设流通股约3.47亿股；有效税率为11% [17] - 预计2023年全年营收在12.83亿 - 12.87亿美元之间，同比增长32%；运营收入在8100万 - 8500万美元之间；摊薄后每股净收入0.37美元，假设流通股约3.45亿股；有效税率为9% [104] - 第二季度运营费用占营收的比例为71%，环比持平，同比下降8% [16] - 销售和营销费用为1.254亿美元，占营收的比例为41%，环比下降1%，同比从44%降至41% [103] - 研发费用为5300万美元，占营收的比例为17%，环比下降1%，同比从20%降至17% [103] - 一般及行政费用为4100万美元，占营收的比例为13%，环比上升1%，同比从15%降至13% [103] - 网络资本支出占第二季度营收的11%，预计2023财年网络资本支出占营收的10% - 12% [120] - 剩余履约义务（RPO）为10亿美元，环比增长8%，同比增长36%，当前RPO占总RPO的75% [121] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用安全业务持续取代传统硬件供应商和单点云解决方案提供商的业务 [19] - Zero Trust业务方面，与第一代为零信任供应商竞争，在多个案例中取代了它们，赢得了多个大型合同 [13][43][100] - Workers业务（开发者平台）增长迅速，第二季度达到1000万个活跃Workers应用程序，自去年12月以来增长250%，同比增长490%；R2存储超过13PB客户数据，环比增长85%，有4.4万个不同的付费客户订阅R2 [89] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国市场占营收的53%，同比增长30%；EMEA市场占营收的27%，同比增长38%；APAC市场占营收的13%，同比增长23% [102] - EMEA和APAC地区在第二季度均实现了创纪录的新年度经常性收入（ACV）预订，APAC地区的增长主要由大客户交易推动，EMEA地区由于地缘政治局势，安全需求成为更高的优先级 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于市场推广改进，提高执行效率，缩短销售周期，提高管道转化率 [3][92] - 对销售团队进行重大调整，实施强大的入职、赋能和培训计划，提高销售团队的生产力 [4] - 认为自己在推理市场具有独特优势，将继续投资该领域，预计推理市场将比AI训练市场大得多 [20][36] - 利用数据丢失保护（DLP）产品，解决客户对数据泄露到生成式AI模型的担忧，为AI公司和使用AI的企业提供安全保障 [75][76] - 在应用安全、Zero Trust和Workers业务方面与竞争对手展开竞争，取代了一些传统供应商的业务 [19][43][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战性，但已趋于稳定，IT买家的情绪不再恶化 [88] - 美元净留存率是一个滞后指标，预计随着市场推广的改善，该指标将逐步提高 [88][93] - 虽然取得了一些进展，但仍需谨慎对待宏观经济环境，在制定下半年展望时保持审慎和谨慎 [22][121] 其他重要信息 - 公司将参加8月29日的Stifel科技高管峰会和9月6日的高盛Communacopia科技大会 [96] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度的取代活动以及AI是否加速取代和赢率 - 公司在应用安全业务中取代了传统硬件供应商和单点云解决方案提供商；在Zero Trust业务中与第一代零信任供应商竞争并取代了它们；在Workers业务中，客户将数据从传统对象存储迁移到R2，或迁移单个应用程序或功能。在AI领域，公司主要是帮助AI公司满足需求，而非取代其他公司 [19][43][123] 问题: 对第三季度和第四季度增长更乐观的主要因素以及指导是否假设宏观环境保持不变或有所改善 - 虽然看到了一些积极的数据点，但仍需对宏观经济环境保持谨慎，一个数据点不能代表趋势。公司在团队重组、策略和战略调整方面取得了进展，但新员工需要时间来提升绩效，预计在今年剩余时间内不会看到这些改进的显著效果。指导中考虑了宏观经济数据的不确定性，保持审慎和谨慎 [22][23] 问题: 新首席营收官（CRO）Marc是否带来了可量化的销售重点改善 - Marc表现出色，团队对额外的培训和赋能表示赞赏，销售团队获得了所需的工具，有望在新员工入职和现有员工赋能后取得更好的业绩 [114] 问题: Workers平台是否会加速成为Act 2 - Workers平台增长迅速，但目前公司更注重开发者平台的采用率，而不是立即追求最大的收入。公司认为该平台有巨大的机会，但也不会忽视在Act 2产品上取得的进展 [25][110] 问题: 与第一季度相比，当前电话会议语气改善的原因以及不同地区、市场规模的差异 - 第一季度销售周期增长20%令人担忧，担心第二季度会继续延长。幸运的是，第二季度销售周期有所缩短，但仍高于历史水平。不同地区表现不同，APAC地区有很多大交易，欧洲业务以安全为主导，美洲地区相对平淡，中东和南美表现良好，北美相对较弱。各垂直领域表现较为一致，没有明显的表现不佳的领域 [79][67] 问题: 创纪录的Zero Trust合同的详细信息、是否取代了其他供应商以及客户选择Cloudflare的原因 - Cloudflare的Zero Trust产品具有良好的用户体验和性能，能够直接取代第一代零信任供应商。客户希望找到一个能够保护整个IT堆栈的网络提供商，而Cloudflare的解决方案能够满足这一需求 [72][74] 问题: Cloudflare如何保护公司免受敏感数据泄露到生成式AI模型的风险以及在控制Azure OpenAI服务数据流动方面的作用 - 公司利用DLP解决方案解决客户对数据泄露的担忧，不仅可以提供安全控制，还可以根据任务价值选择合适的AI模型以节省成本。由于AI领域对公司的依赖，公司处于有利地位，能够为AI公司和使用AI的企业提供安全保障 [75][76] 问题: 196个新大客户的来源是现有客户跨越门槛还是新客户直接达到该规模 - 过去新客户签约和现有客户扩展的比例大致为50:50，上一季度新客户签约的比例有所增加，尤其是超过100万美元的客户。大客户增长更多来自新客户签约，而非现有客户扩展，因为扩展是一个滞后指标，需要时间才能反映在美元净留存率（DNR）中 [111][113] 问题: 净留存率受哪些因素影响以及如何理解其与销售和市场推广举措的关系 - 净留存率是一个滞后指标，主要受大客户扩展放缓的影响。虽然公司的市场推广和销售举措有望改善这一指标，但由于计算方式的原因，需要时间才能在DNR中体现出来 [93][113] 问题: 销售流程实施的进展、预计完成时间以及是否有新的流程改进 - 公司正在推进销售流程的实施，但新员工需要时间来达到完全生产力，预计在今年年底前不会看到显著效果。公司一直在关注流程改进，但目前没有具体的新举措可分享 [23][131] 问题: 下半年情况是否开始改善以及与安全同行相比的市场份额变化 - 感觉市场情况趋于平稳，而不是改善。第一季度销售周期大幅增长令人担忧，第二季度销售周期有所缩短，但仍高于历史水平。公司认为自己的架构和平台具有优势，可能在市场中获得了一些份额 [116][133] 问题: 推理业务对毛利率的影响以及未来的潜在影响 - 目前推理业务对毛利率的影响较小，主要是因为仍处于早期阶段且规模相对较小。随着业务的发展，可能会对毛利率产生更大的影响，但公司认为其网络架构具有优势，能够高效处理推理任务，降低资本支出 [117][137] 问题: 与微软新Entrust解决方案的竞争情况 - 在几乎所有的Zero Trust交易中，公司都会与第一代零信任供应商竞争，很多情况下会取代它们，主要原因是现有供应商的可用性较差。微软的新Entrust解决方案进入市场验证了该市场的潜力，公司将在竞争的领域积极竞争，在其他领域进行合作 [139][141]

公司概况 - 2010年成立，截至2023年6月30日有17.4万付费客户，3389名员工，网络覆盖300多个城市，超60%收入来自大客户，GAAP毛利率达76%[11] 业务模式 - 从昂贵复杂的本地硬件模式转变为易用、灵活、可扩展的全球云平台模式[22] 产品服务 - 拥有集成的全球云平台，涵盖零信任服务、网络服务、应用服务等[25] 运营规模 - 日均拦截1400亿次网络威胁，47%收入来自美国以外，超60%收入来自大客户[29] 竞争优势 - 具备网络规模、易用性、共享情报等优势，无明显权衡取舍[41] 市场拓展 - 2023年总潜在市场规模达1460亿美元，持续拓展新市场和新产品[46] 增长策略 - 通过拓展与现有客户关系、获取新客户、开发新产品等实现增长[56] 财务亮点 - 2023年Q2营收同比增长32%，GAAP毛利率76%，有2352个大客户[66] 业绩表现 - 付费客户和大客户数量持续增长，美元净留存率较高，毛利率稳定[71][74][76] 未来展望 - 预计2023年Q3营收33 - 33.1亿美元，同比增长30%；全年营收128.3 - 128.7亿美元，同比增长32%[93]

公司盈利与经营风险 - 公司有净亏损历史，未来可能无法实现或维持盈利[10] - 公司经历了快速的收入增长，但这可能不代表未来表现[10] - 不利经济条件可能对公司收入和盈利能力产生不利影响[10] - 俄乌冲突及地缘政治紧张局势可能对公司业务产生不利影响，影响程度和持续时间不确定[10] - 若无法吸引新的付费和免费客户，公司未来经营业绩可能受损[11] - 公司业务依赖于留住和升级付费客户，任何续约、升级、扩展或转化的下降都可能影响未来经营业绩[11][12] - 公司面临激烈且不断加剧的竞争，可能对业务、财务状况和经营业绩产生不利影响[15] - 若无法有效吸引、培训和留住销售团队，公司业务将受到不利影响[16] - 公司依赖关键人员，关键人员流失可能损害公司业务[17] - 公司A类普通股交易价格可能波动，投资者可能损失部分或全部投资[25] 财务数据关键指标变化 - 截至2023年6月30日，公司总资产为25.33208亿美元，较2022年12月31日的25.87908亿美元有所下降[27] - 2023年第二季度，公司营收为3.08494亿美元，较2022年同期的2.34517亿美元增长31.5%[28] - 2023年上半年，公司营收为5.98669亿美元，较2022年同期的4.46684亿美元增长34.0%[28] - 2023年第二季度，公司净亏损为9446.7万美元，较2022年同期的6353.7万美元有所扩大[28] - 2023年上半年，公司净亏损为1.32549亿美元，较2022年同期的1.04918亿美元有所扩大[28] - 截至2023年6月30日，公司A类普通股发行和流通股数为291832股，较2022年12月31日的286561股有所增加[27] - 截至2023年6月30日，公司B类普通股发行和流通股数为41807股，较2022年12月31日的43525股有所减少[27] - 2023年第二季度，公司综合亏损为9463.8万美元，较2022年同期的6687万美元有所扩大[29] - 2023年上半年，公司综合亏损为1.26962亿美元，较2022年同期的1.18351亿美元有所扩大[29] - 截至2023年6月30日，公司股东权益为6.41834亿美元，较2022年12月31日的6.23964亿美元有所增加[27] - 截至2022年6月30日，股东权益总额为580,490千美元，较2021年12月31日的811,359千美元有所下降[33] - 2023年和2022年上半年净亏损分别为132,549千美元和104,918千美元[34] - 2023年和2022年上半年经营活动提供的净现金分别为100,865千美元和2,784千美元[34] - 2023年和2022年上半年投资活动提供（使用）的净现金分别为15,675千美元和 - 166,853千美元[34] - 2023年和2022年上半年融资活动使用的净现金分别为167,365千美元和3,111千美元[34] - 2023年和2022年上半年末现金、现金等价物和受限现金分别为164,379千美元和153,778千美元[34] - 截至2023年6月30日，递延合同取得成本期末余额为1.07482亿美元，2022年同期为8070.6万美元；2023年前六个月资本化合同取得成本为4334.8万美元，2022年同期为3060.4万美元[46] - 截至2023年6月30日，剩余履约义务交易价格总额为10.362亿美元，预计未来12个月确认75%的收入[46] - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和可供出售证券按公允价值计量的总资产为15.89681亿美元，2022年12月31日为16.60963亿美元[52][53] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，可供出售投资中到期期限小于一年的摊余成本分别为13.155亿美元和12.516亿美元；到期期限大于一年的摊余成本分别为1.161亿美元和2.059亿美元[56] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，投资净未实现损失分别为630万美元和1190万美元[57] - 截至2023年6月30日，2026年票据公允价值为10.989亿美元，2025年票据公允价值为6550万美元[58][59] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司坏账准备分别为540万美元和310万美元[61] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司固定资产净值分别为2.93259亿美元和2.866亿美元[61] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司商誉均为1.48亿美元，未发生商誉减值[61] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司收购无形资产净值分别为2270.8万美元和3248.3万美元[62] - 截至2023年6月30日，公司经营租赁的加权平均剩余期限为5.1年，加权平均折现率为4.3%[66] - 2023年6月30日止三个月和六个月，公司经营租赁成本分别为1086.4万美元和2192.5万美元，2022年同期分别为949.6万美元和1810.6万美元[64] - 截至2023年6月30日，公司有4310万美元未开始的经营租赁未折现未来付款，这些租赁将在2023年7月至2026年7月开始，平均租赁期限为3.5年[65] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，带宽和共置成本分别为3590万美元和2790万美元；六个月分别为7060万美元和5370万美元[91] - 截至2023年6月30日，非可撤销合同下的未完成采购承诺总额为2.16975亿美元[92] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司分别有2.91831902亿股和2.86560947亿股A类普通股发行并流通，4180.7386万股和4352.4514万股B类普通股发行并流通[100] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司未宣布任何股息[101] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，普通股预留未来发行股份分别为108,948千股和97,579千股[101] - 截至2023年6月30日，未确认的与未归属股票期权相关的基于股票的薪酬费用为2.235亿美元，预计在4.6年的加权平均期间内确认[103] - 2023年和2022年第二季度绩效期权的基于股票的薪酬费用分别为740万美元和1260万美元，上半年分别为1430万美元和1260万美元；截至2023年6月30日，未确认的与绩效期权相关的基于股票的薪酬费用为2.108亿美元，预计在4.9年的加权平均期间内确认[107] - 收购Area 1后，假设的Area 1股票期权可购买156,770股A类普通股；截至2023年6月30日，未确认的与假设的Area 1股票期权相关的基于股票的薪酬费用为680万美元，预计在1.8年的加权平均期间内确认[109][111] - 2023年和2022年第二季度RSU的基于股票的薪酬费用分别为5520万美元和3260万美元，上半年分别为9950万美元和6190万美元；截至2023年6月30日，未确认的与未归属RSU相关的基于股票的薪酬费用为6.386亿美元，预计在3.1年的加权平均期间内确认[112][113] - 2023年第二季度和上半年通过ESPP购买的A类普通股分别为248,738股和153,974股；截至2023年6月30日，未确认的与ESPP相关的基于股票的薪酬费用为330万美元，预计在0.4年的加权平均期间内确认[117] - 2023年和2022年第二季度基于股票的薪酬总费用分别为6839.2万美元和5481.5万美元，上半年分别为1.25793亿美元和8878万美元[117] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为A类82620千美元、B类11847千美元和A类55081千美元、B类8456千美元；六个月分别为A类115760千美元、B类16789千美元和A类90864千美元、B类14054千美元[118] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净亏损均为A类0.28美元、B类0.28美元和A类0.20美元、B类0.20美元；六个月分别为A类0.40美元、B类0.40美元和A类0.32美元、B类0.32美元[118] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，所得税费用分别为150万美元和所得税收益20万美元；六个月分别为280万美元和20万美元[119] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，美国的物业和设备净值分别为179295千美元和184753千美元，其他地区分别为113964千美元和101847千美元[142] - 2023年和2022年各季度毛利率分别为76%、76%、76%、77%；运营利润率分别为 -18%、 -28%、 -17%、 -23%；非GAAP运营利润率分别为7%、无、7%、1%[159] - 2023年和2022年各季度经营活动提供的净现金分别为64451千美元、38251千美元、100865千美元、2784千美元；自由现金流分别为19970千美元、 -4414千美元、33873千美元、 -68815千美元[159] - 2023年和2022年各季度经营活动提供的净现金占收入的百分比分别为21%、16%、17%、1%；自由现金流利润率分别为6%、 -2%、6%、 -15%[159] - 2023年和2022年各季度美国收入占比均为53%；欧洲、中东和非洲分别为27%、26%；亚太地区分别为13%、14%；其他地区均为7%[160] - 2023年和2022年Q2运营亏损分别为5617.2万美元和6454.1万美元，H1分别为1.03444亿美元和1.04565亿美元[162] - 2023年和2022年Q2非GAAP运营收入分别为2030.5万美元和亏损89.1万美元，H1分别为3967万美元和403万美元[162] - 2023年和2022年Q2运营利润率分别为-18%和-28%，H1分别为-17%和-23%；非GAAP运营利润率分别为7%和无数据，H1分别为7%和1%[162] - 2023年和2022年Q2自由现金流分别为1997万美元和亏损441.4万美元，H1分别为3387.3万美元和亏损6881.5万美元[163] - 2023年和2022年Q2自由现金流利润率分别为6%和-2%，H1分别为6%和-15%[163] - 2023年和2022年Q2美元净留存率分别为115%和126%[165] - 2023年Q2和H1营收分别为3.08494亿美元和5.98669亿美元，较2022年同期分别增长32%（7400万美元）和34%（1.52亿美元），付费客户数量增加15%，美元净留存率为115%[174][175] - 2023年Q2和H1成本收入分别为7522.1万美元和1.45653亿美元，较2022年同期分别增长35%（1941.7万美元）和42%（4279.8万美元），主要因运营、折旧、第三方服务等费用增加[176][178] - 2023年Q2和H1销售与营销费用分别为1.46688亿美元和2.83689亿美元，较2022年同期分别增长25%（2906.6万美元）和30%（6601万美元），主要因员工成本和营销项目费用增加[180][181] - 2023年Q2和H1研发费用分别为8961万美元和1.71149亿美元，较2022年同期分别增长19%（1449.6万美元）和20%（2898.1万美元），主要因员工成本增加[181][182] - 2023年Q2和H1管理费用分别为5314.7万美元和1.01622亿美元，较2022年同期分别增长5%（262.9万美元）和15%（1307.5万美元），主要因员工成本和软件服务费用增加[182][183] - 2023年Q2和H1运营亏损分别为5617.2万美元和1.03444亿美元，2022年同期分别为6454.1万美元和1.04565亿美元[173] - 2023年Q2和H1净亏损分别为944

纪要涉及的公司 Cloudflare, Inc.（NYSE:NET） 纪要提到的核心观点和论据 宏观环境与销售周期 - 公司早在去年第一季度就预警宏观前景变化，去年第四季度业务逆风显现，销售管道增长显著减速，但去年第三、四季度及今年第一季度逐渐企稳 [3] - 今年第一季度硅谷银行等银行业问题使销售周期显著延长27%，大客户和扩张交易受影响更大，第二季度情况未明显改善 [4] - 部分欧洲国家已陷入衰退，公司在制定业绩指引时考虑了销售周期延长和宏观逆风因素 [5][8] 业务表现与挑战 - 销售管道持续强劲增长，但转化为年度经常性收入（ACV）的时间不确定 [10] - 第一季度新ACV业务表现较好，挑战主要来自扩张业务，尤其是大客户的扩张交易，因其对宏观经济变化反应更快 [12] - 公司成功导致销售周期短、产品实施快，使其对宏观变化更敏感 [13] 标准化与平台化 - 公司正朝着成为大型企业集中化平台的方向发展，如今成为前10、25、100大客户的门槛提高，需达到约100万美元的年收入 [16] - 公司业务模式非直接替代，而是通过“消耗战”实现持久增长，客户会将公司产品置于本地基础设施前，升级和扩张资金逐渐流向公司 [17] - 目前约75%的客户购买10个以上产品，公司提供超50种创收产品和服务，产品和服务的增加将推动更多支出整合，促进公司增长 [17][18] 未来投资领域 - 公司将持续投资于产品和产品创新，以开拓新市场，每季度平均推出100种产品和功能 [21] - 公司目前处于ACT - 2产品阶段（围绕零信任），该类产品去年底占ACV的25%，未来将推动收入增长，ACT - 3产品（网络产品）将是下一步发展方向 [23] AI对公司的影响 - AI为公司带来多方面增长动力，公司为AI开发公司提供工具，AI公司也使用公司基础设施训练模型，并购买ACT - 1产品保护自身基础设施 [26] - 公司帮助客户控制员工使用AI时的数据隐私和安全问题，如推出Cloudflare One相关特殊功能 [27] 增长目标与现金流 - 公司目标是实现30%以上的增长，可触达市场规模（TAM）从约300亿欧元扩大到超1300亿欧元，创新引擎强大，有诸多未挖掘的收入贡献机会，因此对未来乐观 [29] - 公司去年实现自由现金流盈亏平衡，连续三个季度实现创纪录的运营利润率和自由现金流，业务模式在成本控制和资本支出方面具有独特优势，有助于实现25%的自由现金流利润率目标 [31][32] 市场策略与销售团队 - 公司从免费增值模式起步，如今最大客户ACV超1000万美元，有50种创收产品需捆绑销售，因此市场策略和销售团队需不断演变以适应企业客户需求 [34][35] - 去年开始对市场策略和销售团队进行变革，包括开发新计费引擎、开展捆绑和定价项目等，宏观经济逆风使变革更为迫切 [35][36] - 团队过渡将在第二季度末基本完成，新团队的影响将在新年前显现 [38] 产品捆绑与长期展望 - 产品捆绑处于起步阶段，公司借鉴微软和Salesforce的成功经验，刚刚开始推进 [40] - 公司拥有覆盖超100个国家、300多个城市的庞大网络，未来可在网络上部署更多服务和产品，将网络边缘拓展到更多设备和基站，这一核心概念令人兴奋 [42] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 第一季度公司几乎所有ACV都在季度最后一周甚至最后一天产生，新ACV在季度内几乎不产生收入，这是订阅模式的特点 [7] - 公司开发者周展示了对技术变革的快速反应能力，推出了Constellation和利用R2存储的功能，支持AI发展 [21][22] - 公司网络基于Cloudflare One ACT - 1产品构建，所有产品在所有服务器和地点运行，这是毛利率高的原因之一 [31] - 公司上市时网络资本支出比率处于高位，如今降至低位，尽管收入超10亿美元、产品增多、客户规模扩大，但资本支出比率下降 [32] - 公司招聘新员工的爬坡时间较短，中型市场销售代表约4个月达到满负荷生产率，企业销售代表约6个多月 [38]