财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现营收1.72亿美元，同比增长51%，若排除2020年第三季度190万美元的一次性客户续约收益，同比营收增长为53.5% [7][28] - 第三季度末付费客户达132,390个，同比增长31%；大客户达1,260个，同比增长71%，季度环比增长16% [7][30] - 美元净留存率保持在124%，与上一季度持平 [7][30] - 第三季度毛利率为79.2%，环比增加120个基点 [31] - 第三季度网络资本支出占营收的15%，预计2021财年网络资本支出占营收的12% - 14% [31] - 第三季度运营费用占营收的比例环比和同比均下降3%至78% [32] - 第三季度销售和营销费用为7760万美元，占营收的比例环比和同比持平；研发费用为3280万美元，占营收的比例环比下降1%，同比从21%降至19%；一般及行政费用为2390万美元，占营收的比例环比和同比均下降2%，从16%降至14% [32] - 第三季度运营利润率同比提高530个基点，运营收入为220万美元，去年同期运营亏损450万美元 [33][34] - 第三季度净利润为140万美元，每股净利润为0.00美元，有效税率为33% [37] - 第三季度末现金、现金等价物和可供出售证券为18亿美元，其中包括本季度可转换债券发行所得净收益约7.9亿美元 [38] - 第三季度自由现金流为负3970万美元，占营收的23%，去年同期为负1790万美元，占营收的16%；运营现金流为负690万美元，占营收的4%，环比减少1440万美元，同比减少890万美元 [38] - 剩余履约义务（RPO）为5.45亿美元，环比增长13%，同比增长60%，当前RPO占总RPO的75% [39] - 第四季度预计营收在1.84 - 1.85亿美元之间，同比增长46% - 47%；预计运营亏损在100万美元至盈亏平衡之间，预计每股净亏损在0.01美元至盈亏平衡之间；预计税收支出为160万美元 [40] - 2021年全年预计营收在6.47 - 6.48亿美元之间，同比增长50%；预计全年运营亏损在1050 - 950万美元之间，预计该期间每股净亏损在0.06 - 0.05美元之间，假设约有3.12亿股普通股流通在外；预计税收支出为590万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及各条业务线具体数据和关键指标变化相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国和国际市场均保持强劲增长，亚太地区营收占比14%，同比增长25%，欧洲市场增长加速，主要得益于大客户业务的增长和拓展 [29] - 公司与京东云合作扩展中国网络，与之前的中国网络相比，客户性能提升30%以上 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期运营利润率目标为20%，但目前会将利润重新投入研发和销售营销，以实现业务增长，预计未来几年将在盈亏平衡点附近徘徊 [8][9] - 公司通过创新周推出新产品，吸引新客户，如Speedweek和Birthday Week，今年生日周有机潜在客户线索激增近10倍 [10][11] - 公司计划在年底前举办Full stack和CIE创新周，详细介绍工人无服务器计算平台的最新发展，并推出更多针对CIO的产品 [12] - 公司的创新策略基于灵活的平台和广泛的客户基础，能够快速推出新产品并迭代改进 [13][14] - 公司致力于成为企业可接入的基础网络平台，提供一站式解决方案，在零信任等领域与传统供应商竞争，凭借统一的方法和丰富的功能赢得客户 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第三季度与2020年同期不同，今年7月和8月业务较安静，季度末业务量增加，但这并非公司特有现象，IT组织在假期后已准备好为后疫情时代的业务进行现代化升级 [22][23] - 公司对业务持续增长持乐观和信心，因此上调了第四季度和全年的业绩指引 [39] 其他重要信息 - 公司将参加11月10日的Jefferies网络安全峰会、11月16日的RBC资本市场TIMT会议、12月1日的瑞士信贷年度技术会议和12月2日的富国银行TMT峰会 [6] - 8月，公司利用有利的市场条件，成功发行了本金为13亿美元、2026年到期的零息可转换优先票据 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响大客户交易成功的其他因素及竞争格局 - 成功是多方面因素的结合，新产品吸引现有客户增加支出，同时销售团队和市场推广策略的成功也吸引了新客户 [45][46] - 竞争格局没有显著变化，公司的胜率持续提升，正在取代传统硬件设备，疫情使更多企业认识到云服务的重要性，增加了对公司的需求 [47][48] 问题2: R2如何使公司成为边缘云提供商 - R2是公司的对象存储产品，作为云提供商需要具备计算和存储数据的能力，公司位于许多大型云提供商客户的网络前端，能够研究客户使用云服务的方式，从而决定开发对象存储产品 [50] - 公司分布式的边缘架构使其在带宽使用上更高效，具有成本优势，能够为客户提供更有吸引力的价格，有望加速工人平台的发展 [51][52] 问题3: R2的潜在市场规模以及其他产品的潜在机会 - R2有望在市场上具有颠覆性，不仅能增加公司在对象存储领域的份额，还能促使云提供商降低出口费用，公司的长期目标是成为连接不同云提供商的网络，R2有助于扩大市场规模并推动云行业的发展 [56][57] - 电子邮件安全产品结合了浏览器隔离技术，能够解决企业IT安全中的重大漏洞；Cloudflare for offices为客户提供了更便捷的网络接入方式，有望成为MPLS的替代方案；Web 3.0和加密领域的投资旨在成为传统网络和Web 3.0之间的桥梁 [58][59][60] 问题4: Magic Transit产品的成功案例及R2的注册情况 - Magic Transit是公司的关键产品之一，许多大客户在采购中选择了该产品，如制药公司、制造公司和视频会议服务提供商，该产品不仅能提供安全保护，还能加速客户流量 [67][68] - R2的注册情况超出预期，有机潜在客户线索增加了10倍，表明客户对传统云提供商的出口费用不满，对R2有较高的兴趣 [70] 问题5: 随着解决方案组合的扩展，销售策略是否需要改变 - 公司不断调整销售团队的工作方式，如将解决方案工程团队分为售前和售后团队，培养产品专家并加强内部培训 [77] - 新兴技术和孵化团队负责推出新产品，当产品成功后会转移到传统产品和工程团队，不同产品的销售对象和方式有所不同，公司需要不断适应市场变化 [78][79][80] 问题6: 隐私业务的预期和身份安全的战略 - 公司自成立以来一直注重产品的安全性、可靠性和速度，近年来增加了效率和隐私两个方面，隐私是公司的核心价值观之一，不会出售客户数据，这使其能够轻松遵守全球隐私法规 [83][84] - 隐私业务符合市场趋势，公司在这方面具有优势，能够成为注重隐私的企业的合作伙伴 [85] 问题7: Cloudflare for offices的业务发展预期 - Cloudflare for offices可能是生日周最具影响力的产品，房东和房地产集团对为租户提供该服务的兴趣超出预期，该产品为租户提供了快速、安全和高效的网络连接 [87] - 业务发展将根据客户需求进行，公司有机会建立全球最大的骨干网络之一，实现连接不同服务的愿景 [88] 问题8: 零信任业务的交易方式和竞争情况 - 零信任业务的交易大多通过竞争性的RFP或RFI流程进行，公司在与其他零信任供应商的竞争中获胜，原因包括易于部署和实施、功能丰富、投资回报率高以及网络集成性好 [92][93] 问题9: 供应链问题对网络扩展的影响 - 公司的基础设施团队通过提前订购、签订长期协议和按需采购等方式，有效应对了COVID和供应链中断的影响，第三季度网络建设几乎没有受到影响 [94][95] 问题10: APAC地区的业务进展和联邦业务的举措 - APAC地区的业务进展符合预期，第三季度同比增长率略有回升，预计到本财年末将恢复到历史增长水平 [98] - 公司与埃森哲合作获得了联邦业务的大订单，预计2022年将产生实质性收入，同时预计2022年初将达到适度的全面FedRAMP合规，目前正在招聘以组建联邦团队 [99] 问题11: 是否可以通过渠道合作伙伴服务中端市场企业 - 渠道销售一直是公司销售组合的一部分，但目前仍有提升空间，随着产品变得更加复杂，渠道合作伙伴能够在专业化和定制化方面创造价值 [103] - 公司与埃森哲和IBM有长期的渠道合作伙伴关系，2022年将重点扩展渠道销售，以提高市场推广效率 [104] 问题12: 在零信任或SaaS市场中，代理架构的竞争情况 - 公司是代理架构，不仅拥有代理基础设施，还在全球250多个城市拥有大量的容量和可扩展性，与其他提供商相比，公司的代理在性能和安全威胁应对方面表现更出色 [108][109] - 公司拥有庞大的QA团队，通过消费者产品进行测试，确保产品在各种设备和环境中都能正常运行，目前在竞争中取得了较好的胜率，但仍需提高市场认知度和优化市场推广策略 [110] 问题13: R2的典型用例是传统企业工作负载还是下一代用例 - 公司专注于为现有企业和当前问题提供解决方案，目前看到大型零售商、金融服务和医疗保健等行业采用了R2，未来如果无人驾驶汽车等下一代用例有需求，也会考虑支持，但目前会优先解决实际问题 [113][114] 问题14: 如果AWS取消出口费用，R2的价值主张是什么，以及选择R2而非AWS的原因 - 如果AWS取消出口费用，将有利于客户实现云服务的最佳利用，公司将继续创新，提供性能至少与AWS相当但不收取高额出口费用的产品 [118][119] 问题15: 成为第四大公共云对潜在市场规模和资本支出的影响 - 公司已经在全球进行了大量的资本支出，边缘网络的运营效率高，资本支出低于传统集中式云提供商 [120] - 公司有足够的存储和计算能力提供R2服务，并且能够根据需求进行资本支出，R2对资本支出的影响与收入增长相关 [122]

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-390 ...

公司概况 - 2010年成立，截至2021年6月30日有12.6万付费客户，网络覆盖200个城市，员工2050人，GAAP毛利率77%[11] - 使命是帮助建设更好的互联网，产品包括零信任服务、网络服务和应用服务等[14] 市场与竞争 - 2020年可寻址市场规模达720亿美元，预计未来持续增长[47][60] - 竞争优势在于安全与性能兼顾、网络规模大、共享情报和易用性，对手存在部署复杂、产品单一等局限[39][41][43][45] 财务亮点 - 2016 - 2020年总营收复合年增长率达50%，2021年Q2同比增长53%[63] - 付费客户和大客户数量快速增长，2018 - 2021年Q2付费客户复合年增长率26%，大客户复合年增长率67%[67] - 美元净留存率高，2021年Q2达124%，非GAAP毛利率稳定在78%[69][73] 发展战略 - 扩展无服务器平台战略，获取新客户，拓展与现有客户关系，开发新产品[53][54][56] 其他信息 - 运营模式高效，长期模型显示非GAAP运营利润率有望达20%[79] - 现金状况良好，通过IPO和可转换债券发行筹集资金，运营现金流和利润率逐步改善[83][86] - 注重环境、社会和治理，承诺2025年实现网络100%可再生能源供电并消除历史排放[90]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.524亿美元，同比增长53%，增长源于新客户获取和现有客户业务拓展 [28] - 美国市场营收占比52%，同比增长65%；EMEA市场营收占比26%，同比增长53%；APAC市场营收占比15%，同比增长23% [29] - 付费客户达126,735个，同比增长32%；大客户新增143个，总数达1,088个，同比增长71% [31] - 美元净留存率达124%，环比增加100个基点 [32] - 第二季度毛利率78%，环比增加40个基点；网络资本支出占营收6%，预计2021财年占比10% - 12% [33] - 运营费用占营收比例环比降2%、同比降5%至81%；销售和营销费用6840万美元，占营收比例降至45%；研发费用3010万美元，占营收比例降至20%；一般及行政费用2440万美元，占营收比例降至16% [34][35][36] - 运营利润率同比提升690个基点，运营亏损400万美元，净亏损730万美元，每股净亏损0.02美元，有效税率为负26% [37] - 第二季度末现金、现金等价物和可供出售证券达10亿美元；自由现金流负980万美元，占营收6%；运营现金流750万美元，占营收5% [38][39] - 剩余履约义务（RPO）达4.84亿美元，环比增长10%，同比增长77%，当前RPO占总RPO的77% [40] - 预计第三季度营收1.65 - 1.66亿美元，同比增长45%（剔除一次性收益后为47% - 48%），运营亏损950 - 850万美元，每股净亏损0.04 - 0.03美元，有效税率为负15% [42][43] - 预计2021全年营收6.29 - 6.33亿美元，同比增长46% - 47%，运营亏损2800 - 2400万美元，每股净亏损0.12 - 0.11美元，有效税率为负19% [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务获多个大客户，如美国联邦政府、石油和天然气管道提供商、财富500强运输、工业服务、汽车零部件制造等企业 [11][16][17] - 网络服务业务获大型加密货币交易所、财富500强电商企业等客户扩展使用 [18][19] - 计算平台业务获新经济配送公司、金融服务软件提供商、亚洲金融科技公司等客户 [19][20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收占比52%，同比增长65%；EMEA市场营收占比26%，同比增长53%；APAC市场营收占比15%，同比增长23% [29] - 在中国，客户从百度向京东的过渡进展顺利，京东网络性能指标已超历史水平 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期运营利润率目标为20%，达到盈亏平衡后将把超额毛利重新投入业务增长，持续推出新产品、拓展客户 [15] - 加大网络和工程投入，以服务战略客户，预计2022年第一季度实现盈亏平衡 [14] - 加强与全球系统集成商（GSIs）合作，拓展公共部门业务，预计2022年上半年获得FedRAMP认证 [50][51] - 优化产品捆绑策略，提升大客户拓展和留存能力 [55][56] - 持续投资销售和营销、研发，利用数据驱动市场拓展，紧跟需求曲线投资 [83][84][71] - 认为RPO是衡量业务健康状况的更好指标，更关注该指标 [79][80] - Workers业务定位与大型公共云平台竞争，具有成本效益和合规优势，已获大型企业采用 [99][102] - Cloudflare for Teams在企业级零信任解决方案市场竞争中胜率高，注重易用性和开发者社区共鸣 [123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司上半年成功得益于去年投资，有信心凭借严格执行持续取得稳定业绩 [27] - 看到各客户群体需求强劲，业务在各地区均有增长，对业务持续增长保持乐观和信心 [28][29][40] 其他重要信息 - 上周举办首个Impact Week，推出Project Pangea，强调环保、人权等可持续发展举措 [24] - 将参加多场科技会议，包括Oppenheimer、KeyBanc、Deutsche Bank等会议 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公共部门业务机会及资源投入情况 - 公司正在获取FedRAMP认证，预计2022年上半年完成，已有众多联邦客户，将通过与GSIs合作和组建团队拓展该业务 [50][51] 问题2: 产品捆绑策略的成功情况及Callon的作用 - 产品捆绑是重要战略机会，公司在这方面取得进展，美元净留存率提升主要得益于大客户的捆绑交易 [55][56] 问题3: 下半年业绩指引增速放缓的原因 - 2020年第三季度有一次性客户续约收益，剔除该因素后，此次指引的同比增速是公司上市以来最强的，且公司制定指引时会综合考虑各种因素 [59][60] 问题4: 公司有哪些未在财务数据中体现但令人惊喜或自豪的方面 - 公司团队表现出色，员工留存率超预期，新招聘人员素质高，为公司持续发展奠定基础 [61][62] 问题5: 如何看待Apple private relay的报道及对行业动态的影响 - 公司有不谈论客户的政策，未对该问题直接回应，但分享了与苹果相关的故事，表达对苹果的赞赏 [65] 问题6: 公司向大型企业市场拓展时，市场推广方式如何演变 - 公司并非传统的高端客户模式，免费渠道主要用于快速创新，未来市场推广将向大型企业模式转变，利用数据驱动，紧跟需求曲线投资 [70][71][72] 问题7: 能否提供总客户数量更新情况 - 本季度暂停报告总客户数量，因该统计不能代表当前业务，后续会以更准确方式恢复报告，可参考外部服务如W3Techs的注册率数据 [75][76][78] 问题8: RPO是否是更适合跟踪公司业务健康状况的指标 - 公司认为RPO是衡量业务健康状况的更好指标，上季度RPO同比增长77%，当前RPO同比增长超60%，而账单金额可能受计费周期影响 [79][80] 问题9: 公司长期投资方向和时间线 - 公司将继续投资销售和营销、研发，以服务大客户和推动创新，实现盈亏平衡后会加速投入 [83][84][85] 问题10: 如何进一步提高美元净留存率，以及运营商与云提供商合作是否会构成竞争 - 美元净留存率提升得益于新产品和产品捆绑，未来仍有提升空间，但该指标可能存在季度波动；公司与运营商有合作关系，目前未看到运营商与云提供商合作产生较大影响 [91][92][90] 问题11: Workers业务何时能成为更成熟的解决方案，以及其在合规方面的情况 - Workers已较成熟，有大型企业采用，未单独披露其收入是因它是整体解决方案一部分；它能帮助客户满足复杂监管要求，在全球多地布局使其具有合规优势 [98][99][102] 问题12: 开发者社区的采用率和规模变化情况 - 超5万名开发者编写并部署了Workers应用程序，且留存率高，越来越多初创公司基于Workers平台开发应用，开发者社区发展态势良好 [107][108][109] 问题13: 公司可寻址市场的变化，以及现有客户在安全产品方面的使用情况 - 公司未披露可寻址市场新数据，但强调产品捆绑能力可使公司更好满足客户需求，与单点解决方案提供商竞争；88%的签约客户使用四种或以上云产品，79%使用五种或以上，约50%的初始业务兴趣来自安全产品 [114][117][118] 问题14: Cloudflare for Teams在企业级市场的竞争情况，以及Workers业务的利润率情况 - Cloudflare for Teams在企业级零信任解决方案市场与竞争对手正面竞争，胜率高，注重易用性和开发者社区共鸣；Workers业务即使在当前规模下也具有较高利润率 [123][127]

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 __ ...

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 _ ...

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-K __________________________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 Cloudf ...

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-390 ...

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 __ ...

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 _ ...