公司业务模式 - 提供共同雇佣和传统雇佣两种模式，共同雇佣模式将HR职能外包，传统雇佣模式满足对HCM策略有更多灵活性和自主性需求的客户[7] - 提供涵盖HR合规、招聘、绩效管理等的综合解决方案[8] 行业与市场 - PEO行业的共同雇佣模式结合软件即服务已进入早期大众阶段，HCM软件即服务解决方案处于后期大众阶段[10] - 公司竞争的市场规模大、碎片化且有吸引力，目标客户为中小型企业，目前为约9500家客户提供劳动力优化解决方案[14][18][20] 服务特色与市场策略 - 服务具有广度、深度和高关怀度，通过业务绩效顾问、渠道合作伙伴、奖励计划和数字营销等策略进入市场[23][24][26][29] - 拥有全国销售和服务基础设施，2020年各地区收入贡献分别为东南12%、东北28%、中部18%、西部20%、西南部22%[30] 财务情况 - 2016 - 2021E平均付费工作场所员工数量有增长，2021E预计同比增长7%；调整后EBITDA、调整后EPS等指标有波动[35][38][43] - 2021财年和Q4有相应财务指引，平均付费WSEs预计有增长，调整后EBITDA和调整后EPS预计有不同程度下降[49]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后每股收益为0.89美元，调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为6000万美元，高于预测区间中点 [5] - 平均带薪工作场所员工数量较2020年第三季度增长11%，高于9.5% - 10.5%的预测区间上限，较2021年第二季度环比增长6% [6] - 每位工作场所员工的收入超出预期，反映出定价上涨4%以及2020年联邦保险捐助法案（FICA）延期不再重复 [8] - 第三季度现金运营费用较上年增长9%，略低于预测水平 [10] - 本季度回购10.6万股股票，花费1100万美元，年初至今回购54.4万股，花费5000万美元；前三个季度支付现金股息5000万美元，资本支出2400万美元；第三季度末调整后现金为2.28亿美元，债务为3.7亿美元 [11] - 预计第四季度平均带薪工作场所员工数量较2020年第四季度增长11% - 12%，全年工作场所员工增长约7%，高于此前5.5% - 6.5%的指引 [32] - 预计第四季度调整后EBITDA增长19% - 48%，至4500万 - 5600万美元；调整后每股收益增长24% - 65%，至0.61 - 0.81美元 [32] - 预计2021年全年调整后每股收益在4.25 - 4.46美元之间，调整后EBITDA在2.71亿 - 2.82亿美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新账户预订销售表现出色，业务绩效顾问数量与去年大致相同，但销售的客户数量增加20%，工作场所员工数量增加34% [16] - 今年至今，Workforce Acceleration产品的销售额较2020年同期增长超过一倍 [22] - 中端市场销售方面，年初补充销售管道后，目前管道已恢复正常，预计今年将有强劲收尾 [22] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为正处于服务快速增长阶段的早期，受专业雇主组织（PEO）服务采用率可能提高的推动，包括疫情后对复杂人力资源功能需求的验证、工作场所和员工期望的变化等因素 [29] - 公司凭借市场上最全面的服务、成熟的商业模式和专业团队，有望抓住这一机遇 [29] - 鉴于销售团队成熟带来的销售效率提升，公司重新评估今年剩余时间和2022年业务绩效顾问（BPA）的增长时机，有机会在不实现BPA两位数增长的情况下，实现工作场所员工的两位数增长 [21] - 公司将继续投资营销和销售，提高销售效率，同时注重客户保留和服务质量，以支持业务增长 [10][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管劳动力市场紧张，但客户仍在本季度以强劲速度增加工作场所员工，公司服务有助于客户吸引和留住员工，为客户公司增加价值并推动公司增长 [14] - 第四季度是公司每年最强的销售期，今年秋季销售和续约活动进展顺利，有望实现强劲增长 [25][26] - 2022年有望实现工作场所员工的两位数增长，同时预计疫情驱动的成本（如福利、失业税和一些运营费用）将有所正常化 [27] - 公司正常年份的业务模式在工作场所员工两位数增长时，毛利润和运营费用线会有一定杠杆作用，预计2022年也会如此，但可能会受到疫情和一次性毛利润贡献的影响 [28] 其他重要信息 - 公司客户保留率在第三季度和全年保持在历史高位，除1月份失去最大客户外，潜在的客户保留率提高有力支持了公司的增长预期 [23] - 自疫情开始以来，公司与客户的服务互动水平加深，对人力资源支持的需求增加，这有助于提高客户保留率 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度医疗保健业务的使用情况及第四季度指导范围的假设 - 公司表示全年情况符合预期，考虑了更广泛的可能性和更多与新冠相关的成本，目前处于预期的高端，预计随着时间推移，福利计划的价格和成本将趋于平衡 [45][46] 问题2: 销售生产力提升的宏观驱动因素及主要驱动因素的排序 - 需求增长与公司过去五年销售团队增长80%带来的销售能力提升相契合，主要驱动因素包括疫情后对复杂人力资源功能的需求验证、劳动力市场紧张等 [48][50] 问题3: 服务人员的使用情况是否持续或正常化，以及对服务人员使用的影响 - 疫情期间服务互动数量增加两倍，时长增加一倍，目前虽略有下降但仍远高于以往水平，公司将继续大幅扩大服务团队以满足客户需求 [52][54] 问题4: 从更广泛的潜在客户生成角度更新情况，以及劳动力自动化如何融入潜在客户生成公式 - 公司通过多种方式进行潜在客户生成，包括客户忠诚度计划、与合作伙伴的合作以及直接广告和数字营销等，今年增加了相关支出并取得了良好效果 [55][56] 问题5: 医疗保健福利使用情况对第四季度和明年的影响，以及带来的机会 - 今年医疗保健成本略高于最初预期的高端，但公司通过调整定价进行了有效管理，预计未来新冠相关成本将占总福利成本的4%左右，公司能够为客户带来医疗保健成本增长的稳定性，这可能成为吸引新业务的驱动因素 [60][63] 问题6: PEO概念在核心州以外的接受程度，以及在应对监管环境挑战方面的好处 - 监管变化和潜在变化促使小企业和中型企业寻求公司服务，以专注于核心业务，增加监管时这种需求更加明显 [65][66] 问题7: 通货膨胀持续数年对公司业务的影响 - 从公司自身来看，需要应对员工薪酬的通货膨胀问题；从业务角度来看，工资上涨时公司更容易向客户提高定价，同时较高的利率对公司的工人补偿计划有积极影响，通货膨胀会增加客户对人力资源服务的需求，有助于推动业务增长 [68][70] 问题8: 与历史情况相比，以较慢速度增长业务绩效顾问（BPA）同时实现工作场所员工两位数增长对增长算法的影响 - 公司可以在BPA实现个位数增长的情况下实现工作场所员工的两位数增长，这提供了节省运营费用或实现更快增长的选择，具体决策将在秋季活动和年底规划过程中确定 [73][74] 问题9: 第四季度指导中，现有客户基础的增长、现有客户内员工数量的增加以及新客户加入的预期贡献 - 第四季度新销售通常要到明年才会实际注册和付费，目前客户保留率较高，公司对第四季度情况感到满意，更令人兴奋的是明年1月的情况，成功的秋季活动将使公司实现更高的两位数增长 [78][79] 问题10: 如果不向客户提供让步，定价增长会是多少，以及这一举措是否加速了秋季销售活动中的潜在客户漏斗 - 目前无法确定，公司将在完成整个活动后进行评估，认为在失业率成本未按预期上升时降低定价是正确的做法，未来也会根据情况做出类似的决策 [82]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日，公司总资产为17.34052亿美元，较2020年12月31日的15.84276亿美元增长9.46%[12] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为4.67921亿美元，较2020年12月31日的5.54846亿美元下降15.66%[12] - 2021年第三季度，公司收入为12.09628亿美元，较2020年同期的10.0782亿美元增长20.02%；前九个月收入为36.81834亿美元，较2020年同期的32.30669亿美元增长14%[14] - 2021年第三季度，公司净利润为2729.6万美元，较2020年同期的2000.9万美元增长36.42%；前九个月净利润为1.14372亿美元，较2020年同期的1.33952亿美元下降14.61%[14] - 2021年前九个月，公司经营活动产生的净现金为5484.3万美元，较2020年同期的1.06574亿美元下降48.54%[16] - 2021年前九个月，公司投资活动使用的净现金为2241.6万美元，较2020年同期的6843.3万美元下降67.24%[16] - 2021年前九个月，公司融资活动使用的净现金为9515.6万美元，较2020年同期的3143.6万美元增长202.7%[16] - 2021年前九个月，公司普通股基本每股净收益为2.97美元，较2020年同期的3.45美元下降13.91%；摊薄后每股净收益为2.94美元，较2020年同期的3.43美元下降14.29%[14] - 截至2021年9月30日，公司应收账款净额为5.79503亿美元，较2020年12月31日的3.92746亿美元增长47.55%[12] - 2021年前九个月，公司总运营费用为4.90828亿美元，较2020年同期的4.52324亿美元增长8.51%[14] - 截至2021年9月30日，公司股东权益总额为97,006千美元，而2020年9月30日为40,639千美元[18] - 2021年9月30日和2020年12月31日，已确认但未开票的收入分别为5.646亿美元和3.808亿美元，计入应收账款[38] - 2021年第三季度和前九个月，公司总营收分别为12.09628亿美元和36.81834亿美元，较2020年同期分别增长20.0%和14.0%[40] - 2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券总额分别为5.00618亿美元和5.89375亿美元[41] - 2021年9月30日和2020年12月31日，公司金融资产公允价值总额分别为4.87174亿美元和5.85742亿美元[43] - 2021年前九个月，公司回购或扣留了544132股普通股，其中回购253309股，扣留290823股[50][51][52] - 董事会宣布2021年第一、二、三季度每股股息分别为0.40美元、0.45美元、0.45美元，2021年前九个月支付股息总额为5020万美元[53] - 2021年前九个月，公司加权平均利率为1.9%[48] - 2021年前三季度净收入为1.14372亿美元，2020年同期为1.33952亿美元，同比下降14.6%；2021年第三季度净收入为2729.6万美元，2020年同期为2000.9万美元，同比增长36.4%[55][69] - 2021年前三季度摊薄后每股收益为2.94美元，2020年同期为3.43美元，同比下降14.3%；2021年第三季度摊薄后每股收益为0.70美元，2020年同期为0.51美元，同比增长37.3%[69] - 2021年前三季度调整后息税折旧摊销前利润为2.2456亿美元，2020年同期为2.5077亿美元，同比下降10.5%；2021年第三季度调整后息税折旧摊销前利润为6013.3万美元，2020年同期为5755.8万美元，同比增长4.5%[69] - 2021年前三季度调整后每股收益为3.62美元，2020年同期为4.15美元，同比下降12.8%；2021年第三季度调整后每股收益为0.89美元，2020年同期为0.91美元，同比下降2.2%[69] - 2021年前三季度收入为36.81834亿美元，2020年同期为32.30669亿美元，同比增长14.0%；2021年第三季度收入为12.09628亿美元，2020年同期为10.0782亿美元，同比增长20.0%[69] - 2021年前三季度毛利润为6.49478亿美元，2020年同期为6.39304亿美元，同比增长1.6%；2021年第三季度毛利润为1.98479亿美元，2020年同期为1.85033亿美元，同比增长7.3%[69] - 2021年第三季度公司收入为12亿美元，同比增长20.0%；2021年前九个月收入为37亿美元，同比增长14.0%[80] - 2021年第三季度毛利润为1.985亿美元，同比增长7.3%；每位WSEE每月毛利润为257美元，同比减少9美元[89] - 2021年前九个月毛利润为6.495亿美元，同比增长1.6%；每位WSEE每月毛利润为295美元，同比减少10美元[97] - 2021年第三季度运营费用为1.589亿美元，同比增长1.7%；每位WSEE每月运营费用为206美元，同比减少8.4%[107] - 2021年第三季度公司员工工资为8923.2万美元，同比减少0.2%；股票薪酬费用为1036.2万美元，同比减少50.3%[107] - 2021年第三季度佣金费用为872.4万美元，同比增长13.0%；广告费用为950.7万美元，同比增长98.8%[107] - 2021年前九个月运营费用同比增长8.5%，达4.908亿美元，每WSEE每月运营费用同比增长3.2%，达223美元[111] - 2021年第三季度其他收入（支出）净支出为170万美元，2021年前九个月净支出为330万美元，较2020年同期有所减少[112] - 2021年前九个月公司和销售人员工资同比增长7.5%，达2.867亿美元，公司员工总数增加1.0%，总BPAs增加1.4%[113] - 2021年前九个月广告费用同比增长55.2%，达2380万美元，主要因赛事恢复及广告赞助成本增加[113] - 2021年前九个月所得税实际税率为26.4%，2020年同期为26.8%，2021年和2020年前九个月分别确认所得税收益220万美元和200万美元[114] - 2021年第三季度工资成本为67.844亿美元，非奖金工资成本为60.582亿美元，较2020年同期分别增长18.2%和0.4%[117] - 截至2021年9月30日，调整后现金、现金等价物和有价证券为2.276亿美元，较2020年12月31日的2.121亿美元有所增加[118] - 2021年第三季度EBITDA为4977.1万美元，调整后EBITDA为6013.3万美元，较2020年同期分别增长12.5%和4.5%[118] - 2021年前九个月EBITDA为1.886亿美元，调整后EBITDA为2.246亿美元，较2020年同期分别下降10.5%和15.0%[118] - 2021年前九个月净利润为1.144亿美元，较2020年同期的1.340亿美元有所下降[118] - 2021年前三季度调整后净利润为1.409亿美元，较2020年的1.619亿美元下降13.0%[119,126] - 2021年前三季度摊薄后每股收益（调整后）为3.62美元，较2020年的4.15美元下降12.8%[119] - 2021年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为5.006亿美元，其中约1.984亿美元用于支付税费，约0.746亿美元为客户预付款[121] - 2021年9月30日，公司营运资金为2.023亿美元，高于2020年12月31日的1.723亿美元[121] - 2021年前三季度，经营活动产生的净现金为5480万美元[123] - 2021年前三季度，投资活动使用的净现金为2240万美元，主要用于购买物业和设备2360万美元[124] - 2021年前三季度，融资活动使用的净现金为9520万美元，其中支付股息5020万美元，回购或扣留股票4980万美元[125] - 2021年9月30日，公司在循环信贷安排下的未偿还信用证和借款总计3.704亿美元[122,127] 工伤赔偿业务数据关键指标变化 - 自2019年10月1日起，公司对每次事故前150万美元的工伤赔偿索赔承担财务责任，超过150万美元的索赔，每个保单年度最高承担600万美元[30] - 2021年和2020年截至9月30日的九个月，公司分别减少应计工伤赔偿成本3140万美元和3240万美元[32] - 2021年工伤赔偿成本估计的平均折现率为0.5%，2020年为0.7%[32] - 截至2021年9月30日，工伤赔偿未支付索赔的期末余额为239,006千美元，2020年为241,512千美元[33] - 截至2021年9月30日，工伤赔偿应计成本的流动部分为47,813千美元，非流动部分为191,193千美元[33] - 截至2021年和2020年9月30日，未折现的应计工伤赔偿成本分别为2.545亿美元和2.594亿美元[34] - 2021年9月30日，公司受限现金为4780万美元，工人赔偿存款为2.082亿美元[35] 联合健康业务相关数据 - 截至2021年9月30日，公司与联合健康的计划成本比净保费少1530万美元，超出约定盈余维持水平630万美元[29] - 截至2021年9月30日，公司欠联合健康的保费为3370万美元[29] - 截至2021年9月30日，公司欠联合健康的保费为3370万美元，联合健康计划有1530万美元盈余[126] 人员相关业务数据关键指标变化 - 2021年前三季度平均每月支付的WSEEs数量同比增长5.2%，2021年第三季度同比增长11.1%[62][68][69][75] - 预计2021年第四季度平均每月支付的WSEEs数量同比增长11.0% - 12.0%，较第三季度环比增长3.1% - 4.1%[62] - 2021年前九个月每位受保员工的福利成本同比增长10.3%，2020年第二季度每位受保员工的福利成本同比下降10.7%[63] - 平均支付的WSEE数量增长11.1%，每位WSEE每月收入增长7.9%（即115美元），平均定价提高3.9%，且2020年4020万美元的FICA递延信贷不再出现；平均支付的WSEE数量增长5.2%，每位WSEE每月收入增长8.3%（即128美元），平均定价提高5.2%，且2020年8500万美元的FICA递延信贷和1160万美元的综合服务费信贷不再出现[81] - 2021年前九个月，公司中端市场部门每月平均WSEE数量同比增长2.4%，分别占2021年和2020年前九个月总平均支付WSEE的23.7%和24.4%[83] - 2021年第三季度，团体健康保险及相关员工福利成本每位WSEE每月增加27美元，按每位参保员工计算成本增长6.0%；健康保险计划覆盖的WSEE比例为66.4%，低于2020年第三季度的67.9%[96] - 2021年前九个月，团体健康保险及相关员工福利成本每位WSEE每月增加60美元，按每位参保员工计算成本增长10.3%；健康保险计划覆盖的WSEE比例为67.2%，低于2021年前九个月的68.0%[104] 法律诉讼相关 - 2020年7月，公司面临一起联邦证券集体诉讼，公司认为指控没有依据，将积极辩护，因结果不确定，合并财务报表未作准备[56] 循环信贷安排相关 - 公司有一个最高借款额度为5亿美元的循环信贷安排，可增加至5.5亿美元，2021年9月30日，未偿还余额为3.694亿美元，可用借款额度为1.296亿美元[47] - 公司有5亿美元的循环信贷安排，用于营运资金和一般公司用途[120]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度调整后每股收益为0.91美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为6000万美元，业务增长从一年前的疫情低点反弹，超出计划 [6] - 平均带薪工作场所员工数量较2020年第二季度增长7%，高于5% - 6%的预测范围上限，较2021年第一季度环比增长4.3% [6] - 第二季度客户留存率达到99%的历史高位 [6] - 每位工作场所员工的收入超出预期，包括6%的价格上涨以及2020年联邦保险捐助法案（FICA）延期和客户服务费抵免不再重复计算 [7] - 毛利润较2020年第二季度下降9%，与疫情相关动态有关 [7] - 运营费用方面，营销支出增加，销售团队实施产生成本，其他企业员工人数在2021年上半年相对持平，差旅等一般及行政费用（G&A）仍处于历史低位 [11] - 第二季度回购9.8万股股票，成本900万美元，股息率提高12.5%，支付现金股息1700万美元，资本支出900万美元，第二季度末调整后现金为2.13亿美元，债务为3.7亿美元 [12] - 全年工作场所员工增长预测从4% - 6%提高到5.5% - 6.5%，第三季度带薪工作场所员工预计较2020年第三季度增长9.5% - 10.5% [31][32] - 调整后EBITDA预测范围从2.5亿 - 2.8亿美元提高到2.58亿 - 2.88亿美元，全年调整后每股收益预测范围从3.83 - 4.40美元提高到4 - 4.59美元，第三季度调整后EBITDA预测范围为5200万 - 6200万美元，调整后每股收益为0.74 - 0.93美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新客户预订销售额和工作场所员工预订销售额分别较去年增长39%和30% [17] - 传统就业解决方案“劳动力加速”（Workforce Acceleration）预订销售额达到预测的94%，第二季度该业务的毛利润贡献较去年同期显著增加 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在销售和服务能力方面进行战略投资，每月增加约10名业务绩效顾问（BPA），到2022年全国达到约700名 [23] - 9月初重启秋季营销活动，同时在全国举办活动并远程连接 [23] - 增加数百万美元的广播和数字营销支出，延续成功的潜在客户生成活动 [24] - 继续投资实施销售团队，按计划于明年春季向销售组织推出 [24] - 投资增加服务团队容量，以应对当前和未来的业务增长 [24] - 行业方面，专业雇主组织（PEO）行业进入快速采用阶段，总潜在市场规模大，企业对人力资源（HR）功能和咨询式HR支持的需求增加，凸显了PEO选项对中小企业的价值，以及公司优质服务的竞争优势 [25][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但公司2021年上半年表现出色，预计第三季度恢复两位数单位增长，早于计划 [15][16] - 劳动力市场紧张，合格候选人竞争激烈，导致工资通胀、签约奖金增加和员工流动率上升，但这也为公司带来机会，其“劳动力优化”（Workforce Optimization）服务可帮助企业与大公司竞争 [21][22] - 疫情对失业税和医疗成本这两个直接成本领域产生影响，这些领域情况复杂，需要时间稳定，因此公司对这些领域的预期设置更宽范围 [22] - 公司对长期未来持乐观态度，认为市场对公司服务的需求和认可度达到历史最高，应抓住市场机会，通过创新投资提高公司产品的知名度和采用率 [25][28] 其他重要信息 - 第二季度收到1100万美元的联邦工资税退款，与前几年有关 [10] - 由于2021年州失业税（SUTA）率低于预期，公司在下半年降低SUTA定价分配，将节省的成本传递给续约客户和潜在客户，同时密切关注2022年SUTA率，以确定是否需要进一步调整价格 [10][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提供中端市场的最新情况，包括销售势头、销售管道和转化率等 - 中端市场数据包含在总销售增长数据中，去年年底中端市场销售管道已清理完毕，今年以来已大幅改善，期待秋季有良好表现，但目前暂无更多信息 [39] 问题2: 工作场所员工增长指引的提升，有多少是由于现有客户更好的招聘情况，多少是由于新销售 - 公司原本预计今年客户招聘净增长处于历史范围低端（约4%或更低），高端为6% - 7%，上半年销售表现出色，客户留存率处于历史高位，推动客户数量净增长超预期，但考虑到劳动力市场收紧，下半年未按上半年的高增长率进行预算 [41][42] 问题3: 如何看待价格变化，扣除工资税情况改善带来的影响后，未来价格应如何考虑 - 公司根据市场趋势适当调整价格，总员工收入增长反映了强劲的定价策略。年初因预计疫情导致的失业成本增加而提高了失业税分配率，但实际很多成本未出现，因此下半年降低了分配率，并将在了解明年成本情况后再次评估价格 [44] 问题4: 到年底700名业务绩效顾问（BPA）与去年相比的增长情况如何，增加的投资应用于哪些领域 - 到年底700名BPA将比去年增长约5%，公司上半年销售团队成熟，无需大量增加BPA就能实现销售目标。下半年将增加数字和广播广告的营销投入，以确保实现销售目标并延续销售势头。增加BPA数量是为2023年的增长做准备，因为培训BPA需要12 - 18个月 [45][46] 问题5: 与现有客户基础相比，当前的新客户和潜在客户平均规模如何 - 去年受疫情影响，客户平均规模下降约8%，目前已恢复约一半至60%，客户基础和潜在客户基础的平均规模情况相似，仍有提升空间，但企业可能已提高运营效率，可能无法完全恢复到之前的规模 [48] 问题6: 如果出现封锁或延长刺激措施，各州能否随时更改失业税率，这是否会对公司造成压力 - 年中更改失业税率非常罕见，但并非不可能。目前主要关注2022年的情况，已根据今年未出现的预期成本调整了价格，未来将根据成本情况进一步调整定价。失业税领域价格和成本调整相对容易匹配 [50][51][52] 问题7: 每位工作场所员工收入显著增长的来源是什么 - 第二季度每位员工收入同比增长约19%，其中7%是工作场所员工数量的增长，剩余12%中，6%是价格上涨，另外6%与2020年政府刺激措施和FICA付款延期有关，去年这些因素导致收入减少，今年影响减弱，此外去年第二季度还给予了客户服务费抵免 [55][56] 问题8: 公司在客户留存方面有哪些与疫情前不同的独特做法 - 客户服务流程和与客户的互动方式有一些细微变化，但目前对客户留存情况感到乐观，今年年底没有像过去几年那样可能影响留存率的大型客户 [57] 问题9: 医疗成本在本季度的趋势如何，如何看待全年情况，以及服务基础设施方面，服务团队的互动情况和扩张计划如何 - 医疗成本方面，疫情导致情况复杂，包括护理延期、药房成本增加、新冠索赔和检测成本、疫苗成本等。本季度新冠成本较高，也开始出现一些与护理延期相关的费用增加，但整体略高于预期，仍在可接受范围内，因此全年盈利目标设置了较宽范围。服务方面，由于服务需求持续处于高位，且业务增长快于预期，需要投资增加服务团队容量，以维持独特的服务模式和服务水平 [60][61][63] 问题10: 请谈谈“劳动力加速”业务的贡献和预期，以及在某些地区的成功情况，同时如何考虑下半年较低税率对定价的影响 - 失业税方面，大部分失业税在第一和第二季度产生，下半年调整税率对实际征收分配影响较小，但会降低明年的税率，有助于吸引新业务。“劳动力加速”业务已逐渐成为销售过程的一部分，更多客户开始选择该业务，尽管目前毛利润贡献较小，但同比增长显著，具有很大潜力，有望推动关键指标如每位工作场所员工的毛利润和调整后EBITDA [65][66][67]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年6月30日，公司总资产为17.28084亿美元，较2020年12月31日的15.84276亿美元增长9.08%[12] - 2021年第二季度，公司收入为11.85371亿美元，较2020年同期的9.93366亿美元增长19.33%；上半年收入为24.72206亿美元，较2020年同期的22.22849亿美元增长11.22%[14] - 2021年第二季度，公司净利润为2515.4万美元，较2020年同期的5185.1万美元下降51.49%；上半年净利润为8707.6万美元，较2020年同期的1.13943亿美元下降23.58%[14] - 2021年上半年，公司经营活动产生的现金流量净额为699.5万美元，较2020年同期的1.14861亿美元下降93.91%[16] - 2021年上半年，公司投资活动使用的现金流量净额为2123万美元，较2020年同期的3679.5万美元下降42.30%[16] - 2021年上半年，公司融资活动使用的现金流量净额为6733.7万美元，较2020年同期提供的1194.3万美元，由正转负[16] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为4.55387亿美元，较2020年12月31日的5.54846亿美元下降17.92%[12] - 截至2021年6月30日，公司应收账款净额为5.95836亿美元，较2020年12月31日的3.92746亿美元增长51.71%[12] - 2021年上半年，公司基本每股收益为2.26美元，较2020年同期的2.93美元下降22.87%；摊薄每股收益为2.24美元，较2020年同期的2.91美元下降23.02%[14] - 2021年上半年，公司ROU资产交换租赁义务获得1504.7万美元，较2020年同期的1019.6万美元增长47.58%[17] - 截至2021年6月30日，公司股东权益总额为87,262千美元，而2020年12月31日为44,132千美元[18] - 2021年前六个月，公司净收入为87,076千美元，2020年同期为113,943千美元[18] - 2021年前六个月，公司支付股息32,828千美元，2020年同期为31,074千美元[18] - 2021年第二季度和上半年，公司总营收分别为11.85371亿美元和24.72206亿美元，较2020年同期分别增长19.3%和11.2%[40] - 2021年6月30日和2020年12月31日，现金、现金等价物和有价证券总额分别为4.89984亿美元和5.89375亿美元[41] - 2021年6月30日和2020年12月31日，金融资产公允价值总额分别为4.69611亿美元和5.85742亿美元[43] - 2021年第二季度，每月平均支付工资的WSEEs数量同比增长6.7%，预计第三季度同比增长9.5% - 10.5%，较第二季度环比增长4.3% - 5.3%[64] - 2021年上半年，每位参保员工的福利成本同比增长12.4%，2020年第二季度因疫情下降10.7%[65] - 2021年第二季度与2020年同期相比，净收入和摊薄后每股收益分别下降51.5%和51.1%至2520万美元和0.65美元，调整后每股收益下降40.9%至0.91美元，调整后EBITDA下降34.5%至6020万美元[70] - 2021年前六个月与2020年同期相比，净收入和摊薄后每股收益分别下降23.6%和23.0%至8710万美元和2.24美元，调整后每股收益下降16.0%至2.72美元，调整后EBITDA下降14.9%至1.644亿美元[70] - 2021年第二季度营收为11.85371亿美元，同比增长19.3%；前六个月营收为24.72206亿美元，同比增长11.2%[71] - 2021年第二季度毛利润为1.99554亿美元，同比下降9.4%；前六个月毛利润为4.50999亿美元，同比下降0.7%[71] - 2021年第二季度运营费用为1.64331亿美元，同比增长11.6%；前六个月运营费用为3.31952亿美元，同比增长12.1%[71] - 2021年第二季度运营收入为3523万美元，同比下降51.7%；前六个月运营收入为1.19047亿美元，同比下降24.8%[71] - 2021年Q2营收12亿美元，同比增长19.3%；2021年前六个月营收25亿美元，同比增长11.2%[84] - 2021年前六个月，中端市场部门月均WSEE数量较2020年同期下降2.0%，分别占总平均支付WSEE的23.6%和24.6%[86] - 2021年Q2毛利润降至1.996亿美元，同比下降9.4%；毛利润每WSEE每月降至273美元，同比减少49美元[92] - 2021年前六个月毛利润降至4.51亿美元，同比下降0.7%；毛利润每WSEE每月降至316美元，同比减少9美元[100] - 2021年Q2与2020年Q2相比，福利和工人补偿成本估计变化导致直接成本净增加2880万美元，每WSEE每月直接成本增加220美元[94] - 2021年前六个月与2020年同期相比，福利和工人补偿成本估计变化导致直接成本净增加790万美元，每WSEE每月直接成本增加149美元[102] - 2021年Q2运营费用增至1.643亿美元，同比增长11.6%；运营费用每WSEE每月增至225美元，同比增长4.7%[110] - 2021年Q2公司和销售人员工资增至9440万美元，同比增长4.0%，但每WSEE每月减少4美元[112] - 2021年Q2基于股票的补偿费用增至1380万美元，同比增长28.9%，每WSEE每月增加3美元[112] - 2021年Q2团体健康保险及相关员工福利成本每WSEE每月增加129美元，按每位参保员工计算成本增长23.9%[99] - 2021年前六个月运营费用同比增长12.1%，达到3.32亿美元，2020年同期为2.961亿美元[117] - 2021年第二季度佣金费用同比增长10.4%，达到830万美元[118] - 2021年第二季度广告费用同比增长56.9%，达到900万美元[118] - 2021年第二季度一般及行政费用同比增长18.0%，达到2920万美元[118] - 2021年第二季度折旧和摊销费用同比增长23.3%，达到980万美元[118] - 2021年前六个月薪资同比增长11.4%，达到1.974亿美元[119] - 2021年前六个月基于股票的薪酬费用同比增长48.5%，达到2560万美元[119] - 2021年前六个月广告费用同比增长35.5%，达到1430万美元[119] - 2021年前六个月一般及行政费用同比增长2.1%，达到6080万美元[119] - 2021年前六个月折旧和摊销费用同比增长14.8%，达到1780万美元[119] - 2021年第一季度净利润为2515.4万美元，2020年同期为5185.1万美元；2021年前六个月净利润为8707.6万美元，2020年同期为1.13943亿美元[127] - 2021年第一季度调整后净利润为3529.2万美元，较2020年同期下降40.8%；2021年前六个月调整后净利润为1.06058亿美元，较2020年同期下降16.2%[127] - 2021年第一季度摊薄后每股收益为0.65美元，2020年同期为1.33美元；2021年前六个月摊薄后每股收益为2.24美元，2020年同期为2.91美元[127] - 2021年第一季度调整后每股收益为0.91美元，较2020年同期下降40.9%；2021年前六个月调整后每股收益为2.72美元，较2020年同期下降16.0%[127] - 2021年6月30日，公司营运资金为1.986亿美元，2020年12月31日为1.723亿美元[129] - 2021年前六个月，经营活动产生的净现金为700万美元，投资活动使用的净现金为2120万美元，融资活动使用的净现金为6730万美元[131][132][133] 公司健康保险业务相关数据 - 联合健康的保单为公司约87%的参与者提供健康保险[26] - 截至2021年6月30日，计划成本比支付和欠联合健康的净保费少0.6百万美元，差额8.4百万美元计入应计健康保险成本[29] - 2021年6月30日，欠联合健康的保费为14.5百万美元，计入应计健康保险成本[29] - 2021年前六个月，公司福利成本因前期估计径流变化增加5.7百万美元，2020年同期减少3.0百万美元[29] - 2021年6月30日，公司向联合健康支付的保费超过成本，产生60万美元盈余，其中840万美元为流动负债，900万美元为长期资产[134] 公司工人补偿成本相关数据 - 2021年和2020年截至6月30日的六个月，公司分别减少应计工人补偿成本23.0百万美元和22.2百万美元[32] - 2021年和2020年6月30日，未折现的应计工人补偿成本分别为254.8百万美元和261.4百万美元[34] - 2021年工人补偿成本估计的平均折现率为0.5%，2020年为0.8%[32] - 2021年6月30日，受限现金为4610万美元，工人赔偿存款为2.036亿美元[35] 公司已确认但未开票收入相关数据 - 2021年6月30日和2020年12月31日，已确认但未开票的收入分别为5.854亿美元和3.808亿美元，计入应收账款[38] 公司循环信贷安排相关数据 - 公司有一个最高借款额度为5亿美元的循环信贷安排，可增加至5.5亿美元，2021年6月30日，未偿还余额为3.694亿美元，可用借款额度为1.296亿美元[47] - 公司有5亿美元的循环信贷安排，截至2021年6月30日，已使用3.704亿美元[128][130][135] 公司股票回购与股息相关数据 - 2021年前六个月，公司回购或扣留了437,903股普通股，其中回购147,281股，扣留290,622股[50][51][52] - 截至2021年6月30日，公司被授权在回购计划下额外回购980,856股[51] - 董事会宣布2021年第一季度和第二季度股息分别为每股0.40美元和0.45美元，2021年和2020年上半年支付股息分别为3280万美元和3110万美元[53][55] 公司每股净收益计算方法 - 公司采用双类别法计算每股净收益[56] 公司法律诉讼相关情况 - 2020年7月，公司面临一起联邦证券集体诉讼，公司认为指控无事实依据并将积极辩护[58] 公司疫情应对措施 - 公司为应对疫情采取远程办公等措施，还推出服务和资源帮助客户获取政府支持[63] 公司现金及相关资金用途 - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为4.9亿美元，其中约2.267亿美元用于支付预扣税，约5040万美元为客户预付款[129] 公司市场风险及应对 - 公司主要面临利率波动带来的市场风险，通过多元化和低投资周转率来限制利率风险暴露[135][137]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度调整后每股收益为1.82美元，较2020年第一季度增长7% [5] - 调整后EBITDA增长3%，达到1.04亿美元 [5] - 平均带薪工作场所员工数量较2020年第一季度下降2%，排除一个大型企业账户后，从2020年第四季度到2021年第一季度基本持平 [6] - 客户数量增加8%，但由于疫情相关裁员，客户平均规模有所下降 [7] - 第一季度客户流失率符合预算，排除一个大型企业账户后，流失率为9%，优于2020年第一季度的11% [9] - 毛利润较2020年第一季度增长7%，尽管工作场所员工数量下降了2% [10] - 运营费用较2020年第一季度增长13%，排除基于绩效的薪酬后持平 [15] - 第一季度回购34万股股票，花费3000万美元，支付1500万美元现金股息，资本支出1200万美元，第一季度末调整后现金为1.97亿美元，债务为3.7亿美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人力资源服务费用和直接成本定价分配均超过目标 [11] - 福利成本方面，医疗保健利用率逐渐恢复正常，但加上新冠相关疫苗、检测和治疗成本，总体成本略低于预期 [11] - 工人补偿计划表现良好，第一季度成本低于预算 [12] - 工资税方面，多数州的税率低于预期，且收到600万美元联邦工资税退款，对毛利润有积极贡献 [14] - 销售团队本季度实现预算预订量的102%，训练有素的业务绩效顾问数量增加7%，发现电话增加16%，业务简介增加21%，新客户数量增加16% [22] - 中端市场第一季度预订销售低于预算，但潜在客户数量增加27%，提案机会增加13% [23] - 劳动力加速传统就业解决方案（WX）提案较去年同期增加90%，预订销售的账户数量和员工数量均翻倍 [25] - 劳动力优化客户保留率较去年提高15%（排除上季度讨论的大客户流失） [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 小型和中型企业主和首席执行官对业务前景的乐观率较高，86%表示非常或有些乐观，81%预计组织绩效将优于去年，53%预计增加员工，35%预计提高薪酬 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过WX计划提高销售效率，将部分未购买全面劳动力优化服务的潜在客户转化为WX客户，最终升级为劳动力优化客户 [26][27] - 公司将平衡增长计划和成本管理，随着业务增长加速，运营成本将反映这一策略 [43] - 行业方面，专业雇主组织（PEO）服务在疫情期间表现良好，需求增加，但市场渗透率提升的主要障碍是提高市场认知度 [87][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩感到满意，各项关键指标表现良好，客户招聘势头加速，小型和中型企业社区有望实现增长 [19] - 公司认为当前趋势表明业务增长将加速，全年盈利能力有望提高，预计从第一季度的同比-2%增长提升到第二季度的5% - 6%增长，全年下半年增长率为高个位数，2022年有望实现两位数增长 [30][38] 其他重要信息 - 第一季度宣布销售和营销执行副总裁Jay Mincks退休，他在公司工作31年，为公司发展做出重要贡献 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 现有客户群的净就业增长情况及是否有机会恢复到几年前的水平 - 公司认为目前客户有增长心态和动力，有机会恢复疫情期间客户平均员工数量下降的8%，并实现新的增长，但预算未达到提问者所说的几年前的水平 [47] 问题2: 对传统就业套餐做了哪些改变以推动销售 - 公司对套餐中利用率不高或价值不大的部分进行调整，将其变为附加项，降低了服务价格，使价格点更符合业务绩效顾问与综合解决方案的比较 [48][49] 问题3: 定价变化情况以及医疗保健利用率的正常化和 acuity情况 - 定价方面，公司在过去几年保持价格与成本趋势的平衡，今年按正常趋势进行价格调整，约为每年3.5%，并在定价中留有一定缓冲 [51][52] - 医疗保健利用率正逐渐恢复正常，但仍未达到预期水平，预计下半年将进一步恢复，同时存在新冠相关成本，第一季度福利成本略低于预算，全年预计成本趋势与预算一致，较2020年增长6% - 7% [53] 问题4: 每位工作场所员工收入增加的原因及趋势是否可持续 - 每位员工收入增加主要是因为医疗保健等部分增长快于通胀或工资通胀，也可能存在员工薪酬结构变化的影响，但公司按每位员工每月计费，该指标对公司影响不大 [57] 问题5: 随着工作模式恢复正常，工人补偿计划的定价策略是否会改变 - 公司认为目前不需要改变策略，工人补偿计划按员工角色风险定价，公司业务以白领为主，会持续关注市场行为变化 [59] 问题6: 公司目前的销售模式以及未来是否会采用混合模式 - 公司目前仍以远程销售为主，但开始有更多面对面销售的需求和机会，未来计划积极整合面对面和远程销售，先通过远程进行发现电话，再进行更有针对性的面对面交流 [60] 问题7: 第二季度及全年业务绩效顾问（BPA）的招聘计划 - 公司计划从第三季度开始大量招聘BPA，目前认为业务增长加速，招聘BPA有助于提高2023年的效率 [61] 问题8: 推动工作场所员工基数增长加速的更具影响力的因素有哪些 - 客户保留率提高是重要因素，排除大客户流失后，保留率提高15%，这得益于客户对公司服务的高度认可和理解 [69] - 销售机器是增长的关键，销售管道和活动水平良好，公司期望达到过去可依赖的指标 [70] - 客户基础中工作场所员工的早期增长以及客户销售管道的良好表现，使公司相信客户会根据乐观预期进行增长 [71][72] 问题9: 销售团队投资的推出情况以及是否看到效率提升，以及潜在客户生成计划的情况 - 销售团队实施目前处于基础阶段，已完成详细规划，公司对该阶段进展满意，预计后续能有效利用数据提高效率 [73][74] - 公司近期推出新的电视广告，营销信息涵盖数字等多种渠道，潜在客户生成情况良好，未来将根据情况进行战略投资以加速增长 [75] 问题10: 医疗保健成本趋势与初始预期的情况，以及对今年剩余时间和明年的展望 - 公司在预算中考虑了疫情期间积压的医疗保健利用可能带来的成本增加，但目前利用率虽在恢复正常但未超出预期，第一季度成本低于预期，对全年预期无需改变，公司在定价中已考虑应对成本变化，目前处于调整价格与成本匹配的阶段，成本方面仍存在不确定性，但公司已采取适当的保守态度 [80][81][82] 问题11: 劳动力加速（WX）计划在各地区的表现、不同业务绩效顾问的销售情况、对生产力的提升程度以及成功经验的传播情况 - 公司表示WX计划有很大潜力，但目前处于重启阶段，缺乏详细信息，该计划在组织内受到广泛关注，后续会提供更多细节 [84] 问题12: 第一季度增量活动中劳动力加速计划的占比情况 - 公司暂无具体数据，希望等待数据形成趋势后再提供更有参考价值的信息 [85] 问题13: 竞争环境以及公司如何利用帮助客户的经验进一步提高专业雇主组织（PEO）概念在美国的渗透率 - 专业雇主组织服务在疫情期间表现良好，需求增加，但市场渗透率提升的主要障碍是提高市场认知度，公司认为值得投资提高认知度，有望在未来几年显著提高渗透率 [87][88] 问题14: 额外的高额医疗索赔保险的经验以及未来是否会改变 - 公司认为购买该保险是一个不错的决策，第一年的结果处于合理范围内，今年仍购买了相同水平的保险，将在今年评估是否需要调整附加点，目前情况良好 [91][92]

员工数量相关 - 2021年第一季度每月平均支付工资的WSEEs数量同比下降2.0%，环比下降2.5%，预计第二季度同比增长5% - 6%，环比增长2.6% - 3.6%[60] - 2021年第一季度WSEEs支付数量较2020年第一季度下降2.0%，新客户销售的WSEEs数量为2020年同期的93%，客户流失率从11%升至12%[68] 员工福利成本相关 - 2021年第一季度每位受保员工的福利成本同比增长1.8%，预计2021年剩余时间及以后医疗索赔成本将受疫情影响[61] - 2021年第一季度团体健康保险及相关员工福利成本每位WSEE每月增加22美元，每位受保员工成本增长1.8%，健康保险计划覆盖的WSEEs比例从66.9%升至67.8%[98] 整体财务关键指标相关 - 2021年第一季度净收入下降0.3%至6190万美元，摊薄后每股收益增长0.6%至1.59美元，调整后每股收益增长7.1%至1.82美元，调整后EBITDA增长2.9%至1.042亿美元[64] - 2021年第一季度收入为12.87亿美元，同比增长4.7%，毛利润为2.514亿美元，同比增长7.4%，运营费用为1.676亿美元，同比增长12.6%[65] - 2021年第一季度调整后净收入为7080万美元，较2020年同期的6690万美元增长5.8%[118] 每位WSEE财务指标相关 - 2021年第一季度每位WSEE每月收入为1840美元，同比增长6.9%，毛利润为359美元，同比增长9.5%[65] - 2021年第一季度每位WSEE每月收入增长6.9%（118美元），主要因平均定价提高，平均支付的WSEEs数量下降2.0%[82] - 2021年第一季度毛利润增长7.4%至2.514亿美元，每位WSEE每月毛利润增加31美元至359美元[89] - 2021年第一季度每位WSEE每月收入和直接成本分别增加118美元和87美元，福利和工人补偿成本估计变化导致成本净增加390万美元[90][91] 各项成本相关 - 2021年Q1工人赔偿成本较2020年Q1下降30.1%，每月每WSEE减少8美元；占非奖金工资成本的比例从0.20%降至0.25%，减少了1320万美元[99] - 2021年Q1工资税因工资成本增加9.0%而增长8.2%，每月每WSEE增加71美元，州失业率提高，同时收到550万美元联邦工资税退款；占工资成本的比例保持在7.8% [99] - 2021年Q1运营费用增至1.676亿美元，较2020年Q1的1.488亿美元增长12.6%；每月每WSEE运营费用增至240美元，增长15.4% [102] - 2021年Q1公司和销售人员工资增至1.031亿美元，较2020年Q1增长19.2%，每月每WSEE增加26美元，主要因公司员工人数增加2.5%和激励薪酬应计增加 [104] - 2021年Q1基于股票的薪酬费用增至1180万美元，较2020年Q1增长80.4%，每月每WSEE增加8美元，主要因激励计划奖励和预期获得的股票奖励数量增加 [104] - 2021年Q1佣金费用降至770万美元，较2020年Q1减少8.8%，每月每WSEE减少1美元，主要因销售管理佣金降低 [104] - 2021年Q1广告费用增至530万美元，较2020年Q1增长10.1%，每月每WSEE增加1美元，主要因电视和数字广告及赞助增加 [104] - 2021年Q1一般和行政费用降至3160万美元，较2020年Q1减少9.2%，每月每WSEE减少3美元，主要因疫情导致差旅费减少 [104] - 2021年Q1折旧和摊销费用增至800万美元，较2020年Q1增长5.9%，每月每WSEE增加1美元，主要因软件开发成本和销售办公室扩张的资本支出增加 [104] 其他收入（费用）相关 - 2021年Q1其他收入（费用）净支出为110万美元，较2020年Q1的50万美元增加，主要因现金、现金等价物和有价证券投资利息收入减少 [105] 资金安排相关 - 公司有5亿美元的循环信贷安排，可用于营运资金和一般公司用途[111] 现金及等价物相关 - 2021年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为5.291亿美元，其中约2.735亿美元用于支付预扣税，约5890万美元为客户预付款[112] 营运资金相关 - 2021年3月31日，公司营运资金为2.072亿美元，相比2020年12月31日的1.723亿美元有所增加[112] 循环信贷使用相关 - 截至2021年3月31日，公司在循环信贷安排下的未偿还信用证和借款总计3.704亿美元[113][119] 经营活动现金相关 - 2021年前三个月，经营活动提供的净现金为200万美元[114] 投资活动现金相关 - 2021年第一季度，投资活动使用的净现金为1210万美元，主要用于购买财产和设备[116] 融资活动现金相关 - 2021年第一季度，融资活动使用的净现金为4240万美元，包括支付1550万美元股息和回购或扣留2970万美元股票[117] 与联合健康资金往来相关 - 截至2021年3月31日，公司对联合健康的医疗计划资金有5140万美元盈余，其中4240万美元为流动资产，900万美元为长期资产[118] - 2021年3月31日，公司欠联合健康的保费为6600万美元[118]

财务数据和关键指标变化 - 2020年调整后EBITDA为2.89亿美元，较2019年增长15%；调整后每股收益为4.64美元，较2019年增长12%；全年平均付费工作场所员工数量下降不到1%；新销售带来的付费工作场所员工数量仅较2019年下降1.5% [36] - 2020年客户留存率平均为82%，毛利润较2019年增长10% [37] - 2020年第四季度调整后每股收益为0.49美元，调整后EBITDA为3800万美元；平均付费工作场所员工数量较第三季度增长3%；毛利润较2019年第四季度增长3.5%，但付费工作场所员工数量减少1.8% [31][32][33] - 2020年运营费用（不包括基于股票的薪酬以及折旧和摊销）较2019年增长5.5%，总运营费用增长12% [39] - 2020年资本支出9800万美元，通过股息和股票回购计划向股东返还1.61亿美元，回购140万股，成本9900万美元，2月股息率提高33%，支付股息6200万美元，年末调整后现金2.12亿美元，5亿美元信贷额度下可用1.3亿美元 [40] - 预计2021年平均付费工作场所员工数量增长2% - 6%，第一季度较2020年疫情前时期下降1.5% - 2.5% [41] - 预计2021年调整后EBITDA在2.25亿 - 2.75亿美元之间，调整后每股收益在3.27 - 4.20美元之间；第一季度调整后EBITDA在8400万 - 1.03亿美元之间，调整后每股收益在1.37 - 1.72美元之间 [54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旗舰劳动力优化解决方案第四季度提案数量较上年同期下降13%，但销售账户数量增长2%，成交率提高17% [18] - 2020年第四季度和全年预订销售额达到疫情前预算的81%，第四季度通常预算占年度预订销售额的35%以上 [10] - 2020年营销项目带来的预订账户比例提高到55% [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年增长计划是第一季度付费工作场所员工数量起点较低，随后全年加速增长，依靠销售留存和客户群增长趋势，利用秋季营销活动和虚拟销售大会的销售势头，推广远程销售最佳实践 [17] - 2021年盈利计划考虑到医疗索赔正常化、失业成本上升和工人赔偿费用保守估计的压力，但过去18个月的强劲定价有望实现价格与成本匹配目标 [23] - 2021年运营计划优先事项是在疫情后恢复增长势头，为实现单位和收益的两位数增长奠定基础，包括继续投资发展业务绩效顾问团队、优化营销工作、投资技术开发和实施Salesforce系统 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司财务表现出色，尽管面临挑战，但工作场所员工数量下降不到1%，调整后EBITDA增长15%，显示出小企业客户群的韧性、人力资源服务的价值和商业模式的优势 [8] - 2020年员工对挑战的快速响应、向远程销售的成功转型、全年的定价实力以及技术开发的持续推进，为2021年的成功过渡和新一年的坚实计划奠定了基础 [10][11] - 2021年公司有望加速增长并实现长期持续增长，如同2014 - 2019年期间的发展，尽管不保证重复过去的业绩，但认为可以利用过去一年的经验和改进实现新的增长 [29][30] 其他重要信息 - 2020年第四季度总运营费用同比增长19%，主要受基于股票的薪酬成本增加影响 [35] - 2020年医疗保健利用率降低，每位参保员工的福利成本与2019年基本持平，低于疫情前预算的3%成本增长预期，且最终定价略高于目标 [38] - 公司与客户的互动在疫情期间增加，每周客户咨询量在去年4月翻倍且未降至以前水平，这是多数客户细分市场留存率实现两位数提升的主要原因之一 [27] - 2021年开始公司客户数量比去年增加8%，但平均账户规模因疫情减少约1.5名工作场所员工，表明服务需求旺盛，小企业社区有望反弹 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Salesforce系统实施何时完成并消除重复成本 - 预计Salesforce系统实施将持续到今年和明年，先从销售和营销领域开始，明年扩展到服务和公司其他部门，费用高峰期在今明两年，之后恢复正常运营水平 [60] 问题: 通过Salesforce获得的客户数据和分析洞察能否作为附属产品提供给客户 - 这些数据和洞察并非作为产品提供给客户，而是融入公司为客户服务、拓展新客户和管理客户生命周期的过程中，将为客户带来更连贯的体验，同时提高公司服务效率和服务质量 [62] 问题: 今年如何为客户的医疗保健计划定价，若延期择期医疗服务使用量增加，如何考虑价格差异 - 从长期看，考虑到过去两年的情况，预计2021年医疗保健成本将较2020年的持平水平增长6% - 7%，相当于2019 - 2021年的年化成本趋势约为3%；过去18个月公司定价有效匹配成本增长，今年定价可能在4%左右，但由于COVID成本、疫苗成本和利用率等因素存在不确定性，导致收益指导范围较宽 [65][66] 问题: 医疗保健计划是否有单笔索赔上限，现有客户将未返岗员工召回的可能性有多大 - 公司已度过员工从休假返岗的阶段，目前客户群增长预算基于过去半年到今年的正常新员工招聘和离职情况，若商业环境改善可能有增长空间；去年公司在医疗保健计划中设置了100万美元的止损或集合限额，并延续到今年，今年将继续评估该限额是否合适 [68][69] 问题: 如果全年计划顺利，年底工作场所员工基数的增长率是多少 - 若年底过渡顺利，接近持平水平，到年底工作场所员工基数增长率有望达到高个位数（7% - 8%），并为实现两位数增长奠定基础，如同2014 - 2015年的发展情况 [71] 问题: 辅助服务产品作为潜在客户来源或服务增强项的业务进展如何 - 公司的劳动力加速服务在COVID疫情前取得了良好进展，疫情期间核心业务优先，但随着远程销售的有效开展，该服务在第四季度实现了强劲复苏，目前已重回正轨 [75] 问题: 销售管道效率指标在疫情期间到现在的演变情况，以及2021年基于所学经验和未来季度预期可能做出的调整 - 疫情期间销售漏斗顶部的潜在客户数量显著下降，例如第四季度下降了13%，但有意愿与公司沟通的客户更认真，成交率有所提高，全年提高了17%；公司一直在优化目标客户定位，Salesforce系统将进一步帮助优化这一过程；随着经济改善或疫情缓解，预计销售漏斗顶部的潜在客户数量将增加 [78][79] 问题: 从客户细分和服务类型（PEO、非PEO服务）来看，哪些增长更快或更慢，原因是什么 - 目前公司预计共同就业服务将进入增长加速阶段，对于其他服务，公司专注于通过传统服务套餐吸引客户，并在虚拟大会上与业务绩效顾问团队优化了相关策略；例如401(k)服务在现有和新客户方面表现良好，疫情期间将招聘服务纳入服务套餐以支持客户，目前仍在继续提供该服务，后续将考虑是否恢复收费 [80][81] 问题: 第二轮薪资保护计划（PPP）中客户活动和成功情况与第一轮相比如何 - 第二轮PPP的关注度不如第一轮，因为客户熟悉流程且公司的报告系统已准备就绪；公司客户群中受疫情影响严重的行业（如旅游和餐饮）占比较小，所以参与第二轮PPP的客户较少，但他们能够快速有效地参与，这对许多客户有帮助 [83]

公司办公与人员规模 - 截至2020年12月31日，公司有70个办公室，包括40个市场的82个销售办公室，还有4个区域服务中心[15] - 截至2020年12月31日，公司有82个销售办事处分布在40个市场[57] - 截至2020年12月31日，公司约有3,600名企业员工[98] - 截至2020年12月31日，公司在40个销售市场的65个设施中有销售和服务人员，共有82个销售办事处[163] - 公司企业总部位于德克萨斯州金伍德，拥有33英亩办公园区，含70万平方英尺办公空间，其中27万平方英尺办公设施于2021年2月建成，还有约6英亩未开发土地用于未来扩张[158] - 公司有两个托管设施，总面积约2000平方英尺，分别位于德克萨斯州布莱恩和伍德兰兹，租赁期分别至2024年和2022年[159] - 公司四个区域服务中心分别位于亚特兰大、达拉斯、休斯顿和洛杉矶，分别服务约35%、24%、20%和21%的WSEE客户群，亚特兰大、达拉斯和洛杉矶服务中心租赁期分别至2023年、2023年和2029年，休斯顿服务中心位于公司园区内[160][161][162] 公司业务服务数据 - 2020年第四季度，公司平均每月服务239,232名现场员工（WSEEs）[15] - 公司中间市场部门每月平均WSEEs数量较2019年下降5.6%，2020年和2019年分别占总平均付费WSEEs的24.4%和25.7%，平均WSEEs超过1000的客户在2020年和2019年分别占4.7%和5.0%[32] - 2020年和2019年，其他产品和服务收入占总收入的比例分别为0.9%和1.0%[33] - 2020年和2019年客户保留率分别约为82%和85%，过去五年PEO人力资源外包解决方案客户的平均年保留率约为85%[55] - 2020年公司平均带薪WSEEs数量下降0.6%至234,223人，第二季度同比下降1.8%[104] - 2020年和2019年平均BPAs数量分别为645和590，平均训练有素的BPAs数量分别为590和528[98] - 2020年中端市场客户占平均付费WSEEs的24.4%，平均WSEEs超过1000的客户占4.7%，客户流失率约为18%[132] - 截至2020年12月，约13%的WSEEs由Workforce Synchronization客户共同雇佣[143] 公司业务服务范围 - 公司PEO人力资源外包解决方案涵盖福利和工资管理、健康和工伤赔偿保险计划等服务[23] - 公司维护的福利计划包括团体健康计划、健康储蓄账户计划等多种类型[26] - 公司的Insperity Premier是基于云的人力资本管理平台，为客户提供对员工人力资源信息的洞察[26] - 公司为PEO人力资源外包解决方案客户提供人事管理服务，包括人员政策和实践方面的建议[28] - 公司通过“高接触/高科技”方式提供PEO人力资源外包解决方案，在咨询领域采用高接触方式，利用信息技术能力交付服务[15] - 公司通过MarketPlace电商门户为客户、WSEEs及其家人提供多种产品和服务，客户也可向其他客户和WSEEs提供自身产品和服务[32] - 公司为PEO人力资源外包解决方案客户提供全面服务，包括承担部分就业相关责任、提供雇主责任管理协助等[31] - 公司提供多种产品和服务，如综合传统薪资和人力资本管理解决方案、时间与考勤、绩效管理等[34][36][37] 公司业务相关法规与认证 - 目前42个州已颁布承认PEO或要求其许可、注册或认证的立法，公司在这些州均获得认可、许可、注册、认证或正在申请注册[19] - 公司PEO子公司Insperity PEO Services, L.P.获得美国国税局（IRS）指定为认证专业雇主组织（CPEO）[20] - 所有PEO人力资源外包解决方案客户需与公司签订CSA，多数为年度合同，中间市场客户一般为两年合同[42] - 公司与客户作为共同雇主，在CSA中明确责任划分，包括公司责任、客户责任和共同责任[43][44][47] - 公司对潜在PEO人力资源外包解决方案客户进行全面风险评估，尽量避免向高风险行业企业提供服务[52] - 目前联邦政府和42个州已通过承认PEO、要求PEO许可或注册或提供自愿认证计划的法律[74] - 42个州已通过对PEO进行许可、注册、认证或认可的规定，公司认为在所有42个有此类法律的州都符合重大要求[97] - 2014年起，法案规定建立州保险交易所，为个人和小雇主（最初定义为100名员工或更少）提供医疗保险[85] - 2014年，法案对小团体和个人市场进行了多项保险市场改革[86] - 2015年1月1日起，“支付或游戏”要求适用于前一日历年度至少有50名全职和全职等效员工的大型雇主[87] - 2019年通过的《税收延期法案》废除了从2022年开始对提供“凯迪拉克计划”过度健康福利的雇主和保险公司征收消费税的规定[89] - 《患者保护与平价医疗法案》于2010年3月23日签署成为法律，随后于2010年3月30日修订，原分阶段生效日期为2010年至2018年，部分延至2020年[82] - 2017年12月颁布的《减税与就业法案》自2019年起有效取消了个人维持医疗保险覆盖或支付联邦税收罚款的要求[85] 公司销售与市场情况 - 公司销售流程中，员工少于150人的客户通常需约90天，中端市场客户需180天或更长时间[60] - 公司销售办事处通常由6 - 8名业务绩效顾问、一名区域销售经理和一名办公室管理员组成[57] - 公司通过多种业务推广和媒体渠道营销服务，包括数字营销、电视、广播等[59] 公司保险合同情况 - 公司与United的健康保险合同提供约87%的健康保险覆盖范围，合同于2022年12月31日到期[67] - 公司与Chubb的工人补偿保险当前覆盖范围于2021年9月30日到期，Chubb承诺延长两年至2023年9月30日[67] - 公司与联合健康的主要健康保险合同于2022年12月31日到期，任何一方可提前180天通知取消[121] - 2019年前，公司对丘博保险每次事故的前100万美元索赔和超过100万美元的索赔（每个保单年度最高累计600万美元）承担财务责任；2019年10月1日后，每次事故的前150万美元索赔和超过150万美元的索赔（每个保单年度最高累计600万美元）承担财务责任[127] - 公司当前与丘博的工人补偿保险于2021年9月30日到期[128] 公司行业对比情况 - 2017 - 2019年，公司员工支持比率比PEO行业平均水平高51% [62] - 2017 - 2019年，公司每位WSEE的毛利润和营业收入分别超过行业平均水平137%和225% [62] 公司区域市场情况 - 油气相关客户约占公司客户群的1%，德州市场约占公司收入的20%[111] - 截至2020年12月31日，纽约、加州和德州市场分别约占公司WSEEs的10%、15%和20%（其中休斯顿占8%）[114] 公司面临的风险与挑战 - 新冠疫情改变公司健康保险成本的产生方式和时间，增加医疗和药品健康保险索赔的不确定性[106] - 美国失业率上升可能导致州失业保险税率提高，影响公司盈利能力[107] - 新冠疫情可能导致客户难以履行财务义务，增加公司坏账[108] - 公司修改业务和员工实践以符合政府限制，但远程工作可能影响效率和网络安全[109] - 相关法案要求公司对系统进行更改，若无法及时完成可能面临罚款等问题[110] - 公司虽可将法定费率上调纳入服务费，但在计费系统调整和费用收取上可能受限，或对财务状况产生重大不利影响[130] - 许多PEO人力资源外包解决方案合同可短时间取消，无法续约或吸引新客户会对财务状况产生重大不利影响[131] - 保险覆盖缺失、保险公司故障或保险成本及免赔额增加，会对公司产生重大不利影响[133] - 若客户被判定需承担PEO未缴的就业税，可能会使未来客户不愿与公司签约[134] - 新的或更高的联邦、州和地方税，可能对公司财务状况和经营成果产生重大不利影响[135] - 公司作为联合雇主，可能因客户和员工的行为承担责任[137] - 联邦、州和地方法规变化或无法获得新监管框架下的许可证，会对经营成果或财务状况产生重大不利影响[139] - 人力资源服务行业竞争及其他发展可能影响公司的增长和盈利能力[142] 公司高管情况 - 公司执行官员包括64岁的Paul J. Sarvadi、63岁的A. Steve Arizpe、67岁的Jay E. Mincks、59岁的Douglas S. Sharp、54岁的Daniel D. Herink和52岁的James D. Allison [168] 公司财务与市场风险情况 - 截至2020年12月31日，公司在信贷安排下有未偿还信用证和借款共计3.704亿美元[264] - 公司主要面临利率波动带来的市场风险，影响现金等价短期投资和可供出售有价证券的市场价值，借款按可变市场利率计息[264] - 公司试图通过多元化和低投资周转率来限制利率风险暴露，投资政策旨在最大化税后利息收入并保全本金[265] - 公司市场风险主要来自利率波动对现金等价短期投资和可供出售有价证券市场价值的影响，借款按可变市场利率计息[264] 公司合规成本情况 - 公司为遵守2020年1月1日生效的《2018年加州消费者隐私法案》（CCPA）产生额外成本并重新分配内部资源，预计最终法规发布时还会产生额外成本和资源重新分配[150] 公司长期战略与目标 - 公司长期战略是为美国中小企业提供专业人力资源服务，并利用购买力和专业知识提供更多有价值服务[14] - 公司设定长期目标，以WSEEs计服务约10%的中小型企业社区[50] 公司员工福利情况 - 公司为符合条件的员工提供多种福利计划，如团体健康计划、401(k)退休计划等[76]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度调整后每股收益为0.91美元，较2019年第三季度增长21%；调整后EBITDA为5800万美元，增长13% [7] - 2020年第三季度毛利润较2019年第三季度增长8% [11] - 第三季度总运营费用同比增长15%，主要受股票薪酬成本增加影响；剔除股票薪酬、折旧和摊销后，运营费用仅增长4.6% [16][17] - 调整后现金从2019年12月31日的1.08亿美元增至2020年9月30日的2.13亿美元；2020年回购130万股股票，成本9100万美元，支付现金股息4700万美元，资本支出6900万美元；借款在九个月内增加1亿美元，信贷额度下仍有1.3亿美元可用 [18] - 预计第四季度调整后EBITDA为2100万 - 3000万美元，调整后每股收益为0.20 - 0.38美元；全年调整后EBITDA为2.71亿 - 2.81亿美元，增长8% - 12%；调整后每股收益为4.35 - 4.53美元，高于此前指引 [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第三季度平均带薪工作场所员工数量环比增长1.7%，达到231,750人，高于预期范围上限；预计第四季度平均带薪工作场所员工数量在236,500 - 238,500人之间，环比增长2% - 3%；全年平均带薪工作场所员工数量预计仅下降1% [8][49] - 客户保留率在第二和第三季度保持在99%的历史水平，新客户销售持续增加工作场所员工 [10] - 自疫情以来，预订销售额约为疫情前销售预算的70%；第三季度来自此前预订销售的带薪工作场所员工数量为去年同期的92% [23] - 第三季度培训的业务绩效顾问（BPA）数量同比增长10% [15] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续朝着疫情前设定的定价目标管理，将疫情带来的部分节省以综合服务费抵免的形式传递给客户 [14] - 持续投资业务增长，包括增加BPA数量、开发客户推荐视频、增加广告投放、推进技术开发等 [15][26][27] - 计划密切监测疫情相关因素，根据最新信息制定2021年预算；目标是在2021年某个时间恢复工作场所员工的两位数增长 [41][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司业务模式的影响既有负面也有正面，如医疗费用短期下降、客户裁员、工作量增加、在家办公提高生产力、工伤赔偿索赔率下降、虚拟销售有效、客户保留率高等 [30][31][36] - 2021年规划将取决于疫情状态，若疫情加剧，直接成本可能低于历史趋势，但增长可能受影响；若疫情得到控制，直接成本可能上升，但增长可能加速 [43] - 公司有能力应对危机，对2020年剩余时间的业绩和未来前景充满信心 [44][45] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能会做出前瞻性陈述，受风险、不确定性和假设影响；部分讨论可能包含非GAAP财务指标 [5] - 医疗保健利用率在第三季度开始趋向正常化，但未达预期；未来预计进一步正常化，同时会有递延护理、新冠检测和治疗成本，其程度和时间仍不确定 [12] - 工伤赔偿计划表现良好，近期有利的索赔发展主要与疫情前时期相关；在家办公状态可能会在未来对成本产生有利影响，但新冠相关索赔可能会抵消部分成本降低 [13][38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否有机会缩减房地产足迹 - 公司会考虑长期缩减房地产足迹的可能性，但需评估工作模式变化和客户需求 [57][58] 问题2: 客户群体中受疫情影响严重行业的占比 - 娱乐、酒店、餐饮和旅游等受疫情影响严重行业的客户占比不到2%，公司因风险选择策略受益 [59] 问题3: 定价改善的原因及是否因定价失去客户 - 定价改善是为了匹配成本并考虑去年大额索赔活动的成本；公司每年约有3%的客户因成本价值决策流失，今年未因定价出现变化 [60][61] 问题4: 公司恢复工作场所员工两位数增长的能力及与三、六个月前的比较 - 公司认为市场机会大，需求旺盛，若以合适速度增长BPA、保持销售效率和客户保留率，有望在12 - 18个月内实现两位数增长；目前预计年底工作场所员工数量与年初持平，若明年初能以此为起点，有望在第二、三季度恢复增长，但可能受疫情影响 [65][67][68] 问题5: 2020年新冠相关福利成本的净影响 - 由于福利领域存在诸多不确定性，难以给出具体数字；预计2020年福利成本趋势为持平至增长1%左右 [70][73][74] 问题6: 本季度销售有效性趋势及明年BPA增长计划 - 本季度销售有良好增长，处于70%的范围，高于第二季度；初步预计明年可能暂停BPA团队增长至少六个月以提高效率，但也会根据情况决定是否继续增长 [77][78] 问题7: 福利成本方面大额索赔活动的更新情况 - 尚未回到2019年第二季度之前的水平，由于新冠危机，情况变得复杂；公司已将大额索赔成本纳入定价考虑 [80] 问题8: 明年医疗保健福利成本与疫苗治疗的关系 - 疫苗成本的覆盖情况尚不确定，公司预计可能会有成本进入计划，但具体金额未知 [82] 问题9: 同步化与优化的销售组合以及中小企业与大客户的情况 - 在中端市场，仍有部分从劳动力优化向劳动力同步化迁移，但销售更多的是劳动力优化 [88][89] 问题10: 劳动力管理的销售情况及进展 - 劳动力管理销售持续进行，但受疫情影响，进展未达预算，完成率接近50%，公司将在情况允许时加强推进 [90][91] 问题11: BPA在不同地区的表现差异 - BPA表现与地区封锁程度有关，封锁较严重地区销售难度较大；总体上各市场都有销售，销售团队表现出色 [92][93] 问题12: 秋季销售季如何考虑医疗保健定价 - 公司会从长期福利趋势出发，评估短期干扰因素，与保险公司、外部顾问和内部团队合作，确保价格与长期趋势匹配；公司还购买了超过100万美元的大额索赔保险 [95][96][97] 问题13: 本季度4.4%定价与历史趋势的比较 - 4.4%的定价适度高于正常水平，正常年份福利价格涨幅约为2.5% - 3%，此次定价是为了应对大额索赔持续的情况 [100] 问题14: 本季度股票薪酬变化及未来展望 - 本季度股票薪酬增加是由于工作场所员工和盈利表现出色，以及与去年同期相比的基数较低；若第四季度业绩符合预期，预计股票薪酬将继续健康增长 [103][104]