平均付费现场员工数量变化 - 2020年第二季度每月平均付费现场员工数量同比下降1.8%，第三季度环比增长1.7%，同比下降3.8%，预计第四季度同比下降2.1% - 3.0%，环比增长2% - 3%[70] - 2020年第三季度与2019年第三季度相比，平均每月付费现场员工数量下降3.8%[75] - 2020年前九个月与2019年前九个月相比，平均每月付费现场员工数量下降0.1%[75] 参保员工福利成本变化 - 2020年第二季度每位参保员工福利成本同比下降10.7%，第三季度同比增长1.1%[71] 净收入和每股收益变化 - 2020年第三季度与2019年第三季度相比，净收入和摊薄后每股收益分别下降22.6%和19.0%至2000万美元和0.51美元，调整后每股收益增长21.3%至0.91美元[75] - 2020年前九个月与2019年前九个月相比，净收入和摊薄后每股收益分别增长2.5%和7.9%至1.34亿美元和3.43美元，调整后每股收益增长16.2%至4.15美元[75] 营收变化 - 2020年第三季度营收为10.0782亿美元，同比下降3.4%；前九个月营收为32.30669亿美元，同比下降0.3%[76] 毛利润变化 - 2020年第三季度毛利润为1.85033亿美元，同比增长8.5%；前九个月毛利润为6.39304亿美元，同比增长12.0%[76] - 2020年第三季度毛利润同比增长8.5%，达到1.85亿美元，2019年第三季度为1.705亿美元[100] - 2020年前九个月毛利润同比增长12.0%，达到6.393亿美元，2019年前九个月为5.71亿美元[107] 运营费用变化 - 2020年第三季度运营费用为1.56261亿美元，同比增长15.1%；前九个月运营费用为4.52324亿美元，同比增长9.8%[76] - 2020年第三季度运营费用同比增长15.1%，达到1.563亿美元，2019年第三季度为1.358亿美元[119] - 2020年前九个月运营费用同比增长9.8%，达到4.523亿美元，2019年前九个月为4.121亿美元[122] 运营收入变化 - 2020年第三季度运营收入为2877.2万美元，同比下降17.2%；前九个月运营收入为1.8698亿美元，同比增长17.7%[76] 每位现场员工每月营收和毛利润变化 - 2020年第三季度每位现场员工每月营收为1450美元，同比增长0.4%；前九个月为1544美元，同比下降0.1%[76] - 2020年第三季度每位现场员工每月毛利润为266美元，同比增长12.7%；前九个月为305美元，同比增长12.1%[76] - 2020年第三季度每位WSEE每月毛利润增加30美元，达到266美元，2019年第三季度为236美元[100] - 2020年前九个月每位WSEE每月毛利润增加33美元，达到305美元，2019年前九个月为272美元[107] 每位WSEE每月收入和成本变化 - 2020年第三季度每位WSEE每月收入和直接成本分别增加6美元和减少24美元[101] - 2020年前九个月每位WSEE每月收入和直接成本分别减少2美元和35美元[108] 每位WSEE每月运营费用变化 - 2020年第三季度每位WSEE每月运营费用增长19.7%，达到225美元，2019年第三季度为188美元[119] - 2020年前九个月每位WSEE每月运营费用增长9.6%，达到216美元，2019年前九个月为197美元[122] 其他收入（支出）变化 - 2020年第三季度其他收入（支出）为支出160万美元，2019年第三季度为收入50万美元；2020年年初至今为支出400万美元，2019年年初至今为收入320万美元[123] 各项费用变化 - 2020年年初至今公司和销售人员工资增长12.3%，达2.666亿美元[123] - 2020年年初至今基于股票的薪酬费用增长83.1%，达3810万美元[123] - 2020年年初至今佣金费用增长4.1%，达2370万美元[123] - 2020年年初至今广告费用下降12.2%，至1530万美元[123] - 2020年年初至今一般及行政费用下降8.1%，至8530万美元[123] - 2020年年初至今折旧和摊销费用增长11.5%，至2330万美元[123] 有效所得税税率及相关收益变化 - 2020年前九个月有效所得税税率为26.8%，2019年为19.4%[124] - 2020年和2019年前九个月，公司分别确认与长期激励和限制性股票奖励归属相关的所得税收益200万美元和1450万美元[124] 调整后EBITDA变化 - 2020年第三季度调整后EBITDA为5755.8万美元，较2019年第三季度增长12.5%；2020年前九个月调整后EBITDA为2.5077亿美元，较2019年前九个月增长19.8%[128] 循环信贷安排情况 - 公司有5亿美元的循环信贷安排，可用于营运资金和一般公司用途[130] 现金、现金等价物和有价证券情况 - 2020年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为4.064亿美元，其中约1.471亿美元用于支付预扣联邦和州所得税等，约4650万美元为客户预付款[131] 信贷安排借款情况 - 2020年3月，公司根据信贷安排借款1亿美元，增加了营运资金[131] 营运资金变化 - 2020年9月30日，公司营运资金为2.078亿美元，而2019年12月31日为1.057亿美元[131] 信贷安排下未偿还情况 - 截至2020年9月30日，公司在信贷安排下的未偿还信用证和借款总计3.704亿美元[133][137] 经营、投资、融资活动现金流量情况 - 2020年前九个月，经营活动提供的净现金为1.066亿美元[134] - 2020年前九个月，投资活动使用的净现金为6840万美元，主要用于购买物业和设备6880万美元[135] - 2020年前九个月，融资活动使用的净现金为3140万美元，公司借款1亿美元，回购或扣留股票9120万美元，支付股息4650万美元[136] 调整后净收入变化 - 2020年前九个月，公司调整后净收入增长10.4%，达到1.619亿美元，而2019年前九个月为1.467亿美元[136] 欠联合健康保费及资金盈余情况 - 截至2020年9月30日，公司欠联合健康的保费及现金资金超过其计划成本，产生3280万美元盈余，其中2380万美元为流动资产，900万美元为长期资产[136]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后每股收益为1.54美元，较2019年第二季度增长86%；调整后息税折旧摊销前利润为9200万美元，增长62% [6] - 平均带薪工作场所员工数量较2019年第二季度仅下降1.8%，优于1% - 5%的预测降幅 [6] - 毛利润较2019年第二季度增长27%，但综合服务费用抵免和政府刺激计划的工资税递延及抵免使第二季度报告收入减少约5700万美元，毛利润减少约1200万美元 [7][9] - 第二季度运营费用增长9%，有效税率为27%，预计今年下半年和全年保持类似水平 [10] - 6月30日调整后现金为2.69亿美元，高于2019年12月31日的1.08亿美元；第二季度末借款为3.7亿美元，高于2019年12月31日的2.7亿美元 [11] - 2020年全年预计带薪工作场所员工平均数量减少1% - 3%，此前预计减少1% - 6%；调整后息税折旧摊销前利润为2.35 - 2.55亿美元，较2019年降幅在6% - 2%之间，此前预计降幅在14% - 0%之间；调整后每股收益预计在3.67 - 4.04美元，此前预计在3.19 - 3.86美元 [26][27][29] - 第三季度预计平均带薪工作场所员工数量在22.75 - 23万人之间，调整后息税折旧摊销前利润在2900 - 3800万美元之间，调整后每股收益在0.37 - 0.54美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户销售带来的带薪工作场所员工数量比预期高约20%，得益于培训的业务绩效顾问数量增加15%以及中端市场的成功 [6] - 客户留存率在第二季度保持在略高于99%的历史高位 [6] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为人力资源服务对中小企业至关重要，凭借全面的服务和优质的服务团队，在疫情期间为客户提供了高价值服务，业务模式展现出较强韧性 [14][15][17] - 预计今年下半年新客户销售将增加，但第四季度预订的销售大多要到明年第一季度才会转化为带薪工作场所员工，对今年业绩贡献不大 [20] - 2021年公司有望恢复增长势头，将继续投资业务绩效顾问团队，并在秋季增加营销支出，利用近期积极的客户体验优化营销信息 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情给公司带来挑战，但近期事件使公司对长期前景更加乐观，不过对今年剩余时间的增长和盈利预期持保守态度 [21] - 第二季度部分较低的医疗成本预计将转移到第三季度和第四季度，使2020年盈利呈现不寻常的季度模式 [21] - 2020年全年预计新冠疫情导致的裁员将被每位工作场所员工更高的毛利润和低于原预算的运营费用部分抵消 [22] 其他重要信息 - 公司与供应商协商，为客户提供了总计约1200万美元的综合服务费用抵免 [9] - 客户在第二季度利用政府刺激计划获得了约4500万美元的工资税递延和抵免 [9] - 今年上半年公司回购了87.9万股股票，花费6100万美元，支付现金股息3100万美元，资本支出3900万美元 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 此次衰退和疫情下公司应对策略与原计划的差异及成本结构情况 - 此次衰退裁员更突然，但对人力资源支持的需求更迫切，公司保持了企业员工数量不变，尽管工作场所员工基数减少了6%，但员工工作量大幅增加 [33] - 公司已恢复约40%的下降幅度，凭借对业务绩效顾问团队的持续投资，有望比正常情况更早恢复增长势头，并将在秋季加强营销工作 [34] 问题2: 这对今年秋季营销活动和明年增长的影响，以及对可寻址市场和公司5年增长率的看法 - 公司对利用此次事件的实际案例进行营销感到兴奋，认为这将有助于传达服务价值，有望增加需求，支持公司的增长率、定价和服务模式 [36] 问题3: 第二季度每月变化情况，以及6月和7月的销售效率和客户基数内员工数量情况 - 截至5月底，带薪工作场所员工数量较3月减少6%，此后已恢复约40% [39] - 在虚拟销售环境下，第二季度总预订销售额超过原2020年疫情前销售预算的70%，公司有信心继续保持良好表现 [39] 问题4: 衰退环境下中端市场是否更具吸引力，以及公司的战略调整 - 自疫情爆发以来，公司在核心市场就有向大客户转移的策略，中端市场表现稳定，销售管道良好，公司对该领域前景乐观 [40] 问题5: 从地理角度看，工作场所员工流动或新业务参与度与病毒地理传播的相关性 - 裁员在西部最为集中，东北部次之，其他地区裁员比例低于其在总工作场所员工中的占比；返岗情况也类似，这些地区返岗人数较多 [44] 问题6: 毛利润同比改善中医疗成本的贡献，以及医疗福利同比下降情况 - 毛利润的出色表现得益于福利成本和工人补偿成本的降低，其中医疗成本占比较大 [45] 问题7: 对今年剩余时间和明年医疗成本定价的看法，以及第二季度递延成本的回归情况 - 预计第二季度较低的医疗成本大部分将在下半年回归，与原预测模式一致，但由于部分服务递延，全年福利成本趋势可能下降几个百分点 [46] - 公司将从长期角度管理价格和成本，确保两者匹配，对毛利润表现和长期发展有信心 [46] 问题8: 明年医疗成本增长变化对定价的影响 - 公司内部以滚动12个月的方式监控定价和成本，会综合考虑多种因素，确保定价与长期趋势相匹配 [47] 问题9: 客户群体内部动态，以及当前客户健康状况和潜在问题 - 公司预计客户终止合作的情况会略有增加，但实际情况好于预期 [49] - 与去年同期相比，本季度同一员工的平均工资下降约1%，部分客户进行了工资率和运营计划调整 [49][50] - 佣金较去年平均增长约6%，虽有所下降但仍表现强劲 [50] - 加班占基本工资的比例从经济繁荣时期的超过10%降至约7.5%，反映出需求和产能的下降 [51] 问题10: 营销信息相关情况，包括支出、回报预期和见效时间 - 公司将投入足够资金对营销信息进行充分测试，但不会过度投入，具体营销信息暂不便透露 [52]

员工数量与福利成本 - 2020年第二季度平均每月支付工资的WSEEs数量同比下降1.8%，预计第三季度同比下降4.5% - 5.6%[68] - 2020年第二季度每位受保员工福利成本下降10.7%，预计下半年医疗索赔成本将受疫情影响偏离历史季度趋势[69] 净收入与每股收益 - 2020年第二季度净收入和摊薄后每股收益分别增长81.6%和92.8%，达5190万美元和1.33美元；调整后每股收益增长85.5%至1.54美元；调整后EBITDA增长62.2%至9200万美元[73] - 2020年前六个月净收入和摊薄后每股收益分别增长8.7%和14.6%，达1.139亿美元和2.91美元；调整后每股收益增长15.3%至3.24美元；调整后EBITDA增长22.2%至1.932亿美元[73] 收入情况 - 2020年第二季度收入为10亿美元，下降4.8%；前六个月收入为22亿美元，增长1.2%[74][86] 毛利润情况 - 2020年第二季度毛利润为2.20249亿美元，增长26.8%；前六个月毛利润为4.54271亿美元，增长13.4%[74] - 2020年Q2毛利润为2.202亿美元，较2019年Q2的1.737亿美元增长26.8%[96] - 2020年前六个月毛利润为4.543亿美元，较2019年前六个月的4.005亿美元增长13.4%[104] 运营费用情况 - 2020年第二季度运营费用为1.47262亿美元，增长9.1%；前六个月运营费用为2.96063亿美元，增长7.2%[74] - 2020年Q2运营费用为1.473亿美元，较2019年Q2的1.350亿美元增长9.1%[118] - 2020年前六个月运营费用为2.961亿美元，较2019年前六个月的2.763亿美元增长7.2%[123] 运营收入情况 - 2020年第二季度运营收入为7298.7万美元，增长88.5%；前六个月运营收入为1.58208亿美元，增长27.4%[74] 每位WSEE相关指标 - 2020年第二季度每位WSEE每月收入为1453美元，下降3.1%；前六个月为1590美元，下降0.6%[74] - 2020年第二季度每位WSEE每月毛利润为322美元，增长28.8%；前六个月为325美元，增长11.3%[74] - 2020年Q2每位WSEE每月毛利润为322美元，较2019年Q2的250美元增加72美元[96] - 2020年前六个月每位WSEE每月毛利润为325美元，较2019年前六个月的292美元增加33美元[104] - 2020年Q2每位WSEE每月运营费用为215美元，较2019年Q2的194美元增长10.8%[118] - 2020年前六个月每位WSEE每月运营费用为212美元，较2019年前六个月的201美元增长5.5%[123] 员工薪酬与费用 - 2020年Q2员工薪酬成本为9071万美元，较2019年Q2的7469.6万美元增长21.4%[118] - 2020年Q2股票薪酬费用为1069.4万美元，较2019年Q2的825.6万美元增长29.5%[118] - 2020年初至今公司和销售人员工资增长12.1%，达1.772亿美元[124] - 2020年初至今基于股票的薪酬费用增长20.6%，达1720万美元[124] - 2020年初至今佣金费用增长8.5%，达1590万美元[124] 其他收入（支出）与费用 - 2020年第二季度其他收入（支出）为支出190万美元，2019年第二季度为收入120万美元；2020年初至今为支出230万美元，2019年初至今为收入270万美元[124] - 2020年初至今广告费用下降16.1%，至1060万美元[124] - 2020年初至今一般及行政费用下降5.4%，至5960万美元[124] 所得税税率 - 2020年6月30日止六个月，有效所得税税率为26.9%，2019年同期为17.4%[125] 现金、现金等价物和有价证券 - 2020年6月30日，调整后现金、现金等价物和有价证券为2.68972亿美元，2019年12月31日为1.07905亿美元[129] - 2020年6月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为4.914亿美元，其中约1.909亿美元用于支付预扣联邦和州所得税等，约3150万美元为客户预付款[132] 调整后EBITDA - 2020年第二季度调整后EBITDA为9195.8万美元，较2019年同期增长62.2%[129] 信贷安排与营运资金 - 公司有5亿美元的循环信贷安排，用于营运资金和一般公司用途[131] - 2020年3月，公司根据信贷安排借款1亿美元，增加了营运资金[132] - 2020年6月30日，公司营运资金为2.281亿美元，而2019年12月31日为1.057亿美元[132] - 2020年年初至今，公司收到2480万美元工人补偿计划超额索赔资金返还，增加了营运资金[136] 现金流量 - 2020年前六个月，经营活动提供的净现金为1.149亿美元[134] - 截至2020年6月30日的六个月，投资活动使用的净现金流量为3680万美元，主要因购置3950万美元的财产和设备，部分被270万美元的有价证券到期净额抵消[135] - 截至2020年6月30日的六个月，融资活动提供的净现金流量为1190万美元，借款1亿美元，回购或扣留6120万美元股票，支付3110万美元股息[136] 客户预付款与扣除额 - 2020年6月30日报告期最后工作日为周二，客户预付款为3150万美元，就业税和其他扣除额为1.909亿美元；2019年6月30日报告期最后工作日为周五，客户预付款为3740万美元，就业税和其他扣除额为2.18亿美元[136] 保费盈余与欠款 - 截至2020年6月30日，支付给联合健康的保费超过计划成本，产生1950万美元盈余，其中1050万美元为流动资产，900万美元为长期资产，欠联合健康保费2340万美元[136] 调整后净收入 - 2020年上半年调整后净收入为1.265亿美元，较2019年上半年的1.161亿美元增长9.0%[136]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度调整后每股收益为0.7美元，处于预测范围高端；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）总计1.01亿美元 [47] - 平均带薪工作场所员工数量比2019年第一季度增长5.5%，略超23.8万人；毛利润同比增长3.2%，第一季度调整后运营费用同比增长5.3% [47][48][53] - 第一季度有效税率为27%，显著高于2019年第一季度的12% [54] - 预计2020年第二季度独立季度带薪工作场所员工平均数量下降1% - 5%，全年下降1% - 6%；全年调整后EBITDA在2.15亿 - 2.5亿美元之间，与2019年持平或下降14%；调整后每股收益在3.19 - 3.86美元之间，假设2020年有效税率为28% [58][59] - 预计第二季度调整后EBITDA在6500万 - 7900万美元之间，同比增长15% - 39%；调整后每股收益在2 - 2.9美元之间，增长23% - 55% [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度销售是预算的122%，同比增长25%，核心和中端市场销售均大幅超预算，中端市场销售表现尤其出色 [10] - 第一季度销售增长得益于训练有素的业务绩效顾问数量增加13%和销售效率提高10% [10] - 第一季度福利计划改善，大额医疗索赔数量持续下降，福利分配超预期，健康计划状况良好 [12] - 第一季度销售佣金同比增长约22%，主要因秋季销售活动成功延续至第一季度；预计全年销售佣金同比下降，尤其是第二和第三季度，第四季度有望回升 [70][71] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地区来看，东北部和西部的裁员影响较大，如西部占工作场所员工基数的21%，裁员影响占28%；东北部基数占26%，裁员影响占30% [68][69] - 约88%的客户表示受到影响，36%表示受到严重或显著影响；估计约40%的客户为必需服务行业 [82] - 公司约19%（接近20%）的业务来自得克萨斯州，该州裁员占比不到15%；约3%的客户与石油业务相关，受油价影响不大 [106] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在2020年剩余时间维持当前公司员工水平，以应对客户增加的服务需求；继续增加业务绩效顾问团队，但增速放缓至高个位数 [39][40] - 推迟两个销售办公室的开业至2021年，2020年将开设五个销售办公室；减少营销成本，取消促销活动；以在线会议取代大部分面对面培训 [62][63] - 公司认为在疫情期间为客户提供的服务展示了自身价值，有望在长期增加服务需求，在市场竞争中获得优势 [72][113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司的影响主要取决于小企业客户的员工配置水平，以及医疗保健和工人补偿成本模式的变化 [30][31] - 高情景假设经济缓慢稳定改善，约65%的休假员工将在未来几个月内重新入职，新客户销售在全年剩余时间达到原预算的80%，客户终止率略有上升 [32][33][34] - 低情景假设政府强制关闭持续更长时间，经济复苏困难，裁员持续至第二季度，新销售决策延迟，销售效率降低，全年剩余三个季度销售约为原预算的60%，客户终止导致的工作场所员工流失率比原预算高20%，全年客户保留率预计为80% [36][37][38] - 预计第二季度收益将受到积极影响，因居家令导致医疗保健利用率降低；但2020年下半年成本可能上升，包括恢复延期的选择性护理成本、新冠相关检测和治疗成本以及潜在的COBRA参与增加 [60] 其他重要信息 - 3月中旬公司迅速过渡到居家办公模式，93%的员工在家工作，7%的员工需在工作场所完成职责 [14][15] - 3月9日起开始每日跟踪客户应对疫情的运营变化，包括裁员、临时裁员、重新招聘等情况 [17][18] - 3月16日成立业务连续性支持团队，帮助客户快速有效进行运营变革并获取关键资源 [19] - 参与华盛顿关于《关怀法案》的制定和《薪资保护计划》的开发，帮助超67%的客户在银行开始接受申请时完成必要报告以提交贷款申请 [20][21][22] - 客户调查显示，约80%的客户申请了薪资保护计划贷款，59%的申请人在第一轮获得资金，远高于全国独立企业联合会调查的20% [23][24] - 3月9日至4月底，25%的客户报告裁员，总计约2.2万名员工，占工作场所员工总数的9%；其中35%为永久裁员，65%为临时裁员或休假，预计未来几个月重新入职；期间已有约2200名员工（占总数的10%）重新入职 [25][26] - 4月带薪工作场所员工数量比3月下降3.3%，预计5月也会有类似降幅 [14][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明指导方针的敏感性，特别是销售佣金如何随销售业绩变化，以及目前各地区的差异和未受影响地区的预期情况 - 销售佣金在第一季度同比增长约22%，因秋季销售活动延续；预计全年同比下降，第二和第三季度明显，第四季度有望回升 [70][71] - 东北部和西部裁员影响较大，如西部占工作场所员工基数的21%，裁员影响占28%；东北部基数占26%，裁员影响占30% [68][69] 问题2: 经历多个周期，客户保留率会如何变化 - 目前客户终止率未上升，公司认为自身服务价值得到体现，长期服务需求有望增加；但预测中考虑了客户终止率上升的情况，高情景下全年保留率从原预算的83%降至81%，低情景降至80% [72][73][74] 问题3: 是否收到客户的定价让步请求，如何处理 - 收到了一些请求，公司通过业务连续性支持团队了解客户需求并做出适当调整，帮助客户降低成本；目前不确定短期让步是否会带来长期成本变化 [76][77][78] 问题4: 客户中必需服务行业和非必需服务行业的占比 - 约88%的客户表示受到影响，36%表示受到严重或显著影响；估计约40%的客户为必需服务行业 [82] 问题5: 今年秋季销售活动可能会有哪些不同 - 销售团队在疫情期间适应良好，尽管销售活动减少，但成交率有望提高；销售团队正在为夏季过后与客户面对面交流做准备，提前开展潜在客户开发工作 [83][84][85] 问题6: 客户调整医疗保健计划的情况及对公司成本的影响 - 部分客户在续约或非续约时希望转向低成本计划，这会使公司业务模式中出现向低成本项目的迁移，最终可能降低成本，但会立即降低客户费用结构；这种情况较为孤立，影响不大 [86] 问题7: 重大经济事件后福利成本中心的变化趋势 - 目前还未深入研究，但从长期看，公司业务基本面未变，增长引擎有望重新启动；薪资税方面，失业索赔会使费率上升；福利方面，预计短期会有中断，但长期无重大变化 [88][89][90] 问题8: 目前的应对策略与非疫情驱动衰退时的设想有何不同 - 与上次金融危机驱动的衰退不同，此次疫情影响迅速且严重；公司计划继续增加业务绩效顾问，以应对困难时期并加快复苏；运营费用因无法旅行和活动取消而减少，但为满足客户服务需求，会保持服务水平 [91][92][93] 问题9: 年底业务绩效顾问（BPA）的目标数量，以及是否关注州或联邦层面的立法变化对雇主义务和福利的影响 - 第一季度BPA增长13%，预计年底增长率为高个位数，约9% [95] - 密切关注华盛顿的立法动态，如COBRA相关规定；已考虑到可能的变化，在人员配置和成本规划上做好准备 [96][97][98] 问题10: 第一季度健康福利成本情况，是否在2.5% - 3.5%范围内 - 第一季度福利成本低于预算，大额索赔持续下降，小额索赔接近目标水平；尽管有400万美元的药房成本提前计入第一季度，但总体仍好于预期；定价分配略高于目标，使公司在该领域表现良好 [102][103][104] 问题11: 公司在得克萨斯州的业务受能源价格影响情况，未来资本分配的考虑，以及此次衰退与上次相比COBRA影响的差异 - 公司约19%（接近20%）的业务来自得克萨斯州，该州裁员占比不到15%；约3%的客户与石油业务相关，受油价影响不大 [106] - 预计裁员会增加COBRA参与，但目前很多裁员为临时裁员，情况不同；上次衰退时COBRA由政府补贴，公司无法向客户转嫁成本，现在有方法和合同权利在必要时转嫁成本；此外，现在有ACA下的州交易所作为医疗保健的另一种选择 [107][108][109] 问题12: 从客户调查和帮助客户的努力中，是否获得了有助于公司未来竞争的情报 - 公司认为这是展示自身服务价值的机会，相信能够向市场讲述有力的故事；公司的差异化因素，如服务广度、深度和关怀水平，在疫情期间得到充分体现，有望在未来竞争中获得优势 [113][114][115]

支付工资的工作场所员工（WSEEs）数量变化 - 2020年4月公司支付工资的工作场所员工（WSEEs）数量为230,500人，较3月下降3.3%，预计该趋势至少持续到5月[60] - 2020年第一季度平均每月支付工资的WSEEs数量同比增加5.5%[62] 净收入和每股收益变化 - 2020年第一季度净收入和摊薄后每股收益（diluted EPS）分别下降18.6%和14.6%，至6210万美元和1.58美元[62] - 2020年第一季度调整后净收入为6689.3万美元，同比下降18.0%；调整后EBITDA为1.013亿美元，同比下降0.2%；调整后EPS为1.70美元，同比下降14.1%[64][66] - 2020年第一季度调整后净收入降至6690万美元，较2019年第一季度的8160万美元下降18.0%[114] 收入变化 - 2020年第一季度收入为12.295亿美元，同比增长6.6%[64] 毛利润变化 - 2020年第一季度毛利润为2.340亿美元，同比增长3.2%，但每WSEE每月毛利润降至328美元，同比减少7美元[64][87] 每WSEE每月收入变化 - 2020年第一季度每WSEE每月收入为1722美元，同比增长1.1%，即增加18美元[64] 团体健康保险及相关员工福利成本变化 - 2020年第一季度团体健康保险及相关员工福利成本每WSEE每月增加32美元，按每位参保员工成本计算增长5.8%[90] 工人补偿成本变化 - 2020年第一季度工人补偿成本增长2.1%，但每WSEE每月减少1美元；作为非奖金工资成本的百分比，从2019年第一季度的0.42%降至0.39%[95] 工资税变化 - 2020年第一季度工资税增长4.5%，但每WSEE每月减少7美元；工资税占工资成本的比例从2019年第一季度的8.1%降至7.8%[95] 运营费用变化 - 2020年第一季度运营费用增至1.488亿美元，较2019年第一季度的1.413亿美元增长5.3%，每WSEE每月运营费用降至208美元，较2019年第一季度的209美元下降0.5%[97] 其他收入（费用）变化 - 2020年第一季度其他收入（费用）为净支出50万美元，而2019年第一季度为净收入160万美元[98] 公司和销售人员工资变化 - 2020年第一季度公司和销售人员工资增至8650万美元，较2019年第一季度增长3.7%，每WSEE每月减少2美元[99] 基于股票的薪酬费用变化 - 2020年第一季度基于股票的薪酬费用增至660万美元，较2019年第一季度增长8.5%，每WSEE每月保持不变[99] 佣金费用变化 - 2020年第一季度佣金费用增至850万美元，较2019年第一季度增长21.7%，每WSEE每月增加2美元[99] 广告费用变化 - 2020年第一季度广告费用降至480万美元，较2019年第一季度下降3.9%，每WSEE每月保持不变[99] 一般及行政费用变化 - 2020年第一季度一般及行政费用增至3490万美元，较2019年第一季度增长5.1%，每WSEE每月减少2美元[99] 折旧和摊销费用变化 - 2020年第一季度折旧和摊销费用增至760万美元，较2019年第一季度增长13.6%，每WSEE每月增加1美元[99] 现金、现金等价物和有价证券情况 - 2020年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为4.242亿美元，其中约2.352亿美元用于支付预扣联邦和州所得税等，约221万美元为客户预付款[108] 循环信贷安排下未偿还情况 - 2020年3月31日，公司在循环信贷安排下的未偿还信用证和借款总额为3.704亿美元[109] - 截至2020年3月31日，公司在信贷安排下的未偿还信用证和借款总计3.704亿美元[115] 经营活动净现金情况 - 2020年前三个月经营活动提供的净现金为2380万美元[110] 客户预付款和就业税等情况 - 2020年3月31日结束的报告期最后工作日为周二，客户预付款为2210万美元，就业税和其他扣除项为2.352亿美元；2019年3月31日结束的报告期最后工作日为周五，客户预付款为3240万美元，就业税和其他扣除项为2.796亿美元[110] 投资活动净现金流量情况 - 2020年3月31日结束的三个月投资活动使用的净现金流量为30万美元，主要因1560万美元的财产和设备购买，被1530万美元的有价证券到期（扣除购买）所抵消[112] 融资活动净现金流量情况 - 2020年3月31日结束的三个月融资活动提供的净现金流量为2560万美元，公司借款1亿美元，回购或扣留6120万美元股票，支付1560万美元股息[113] 欠联合健康保费及盈余情况 - 截至2020年3月31日，欠联合健康的保费和现金资助超过其计划成本，产生3680万美元盈余，其中2780万美元为流动资产，900万美元为长期资产；欠联合健康的保费为4070万美元[114]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度调整后EBITDA为4100万美元，调整后每股收益为0.57美元，略高于预测范围中点 [5] - 2019年全年调整后每股收益增长11%至4.15美元，调整后EBITDA增长4%至2.5亿美元 [11] - 2019年平均带薪工作场所员工数量增长13%，受训练的业务绩效顾问平均数量增加12%，客户保留率为85% [12] - 2019年毛利润增长7%，但受高额医疗索赔活动负面影响，福利成本趋势为4%，高于年初预测的2% - 3% [13] - 2019年与单个索赔超过25万美元相关的成本比例比2018年增加26%，其中超过100万美元的索赔有27起，总成本约3700万美元，是2018年的两倍多 [14] - 2019年调整后运营费用增长11%，包括受训练的业务绩效顾问平均数量增加12%和开设9个新销售办事处 [19] - 2019年回购210万股，成本2.03亿美元，2月股息率提高50%，全年支付股息4900万美元，年末调整后现金1.08亿美元，信贷额度下可用资金2.3亿美元 [20] - 预计2020年全年平均带薪工作场所员工数量增长6% - 8%，调整后EBITDA在2.5亿 - 2.74亿美元之间，调整后每股收益在3.73 - 4.16美元之间 [61][68][69] - 预计2020年第一季度平均带薪工作场所员工数量增长5.5% - 6.5%，调整后EBITDA在9800万 - 1.03亿美元之间，调整后每股收益在1.61 - 1.70美元之间 [70][71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Workforce Acceleration传统就业选项销售取得进展，573名业务绩效顾问带来业务资料，265名以上顾问实现传统就业销售，全年销售员工总数超过13500人 [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 通过数据分析确定Insperity在美国中小企业市场的实际潜在市场机会，超过170万家公司与2万个数据标识符的匹配度达到50%，超过60万家公司匹配度达到75% [45][46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年计划继续以11%的速度增加受训练的业务绩效顾问数量，提高销售效率 [39] - 实施基于数据科学和分析的客户营销方法，提高销售效率和业务运营效果 [40][41] - 推动Workforce Acceleration传统就业选项销售，目标是使其价值最终占Insperity与Workforce Optimization客户相比的约三分之一 [52] - 定价策略是根据预测成本趋势调整价格，2020年初略低于预期成本趋势，全年目标是略高于预期成本趋势，以提高下半年毛利润和2021年盈利能力 [66][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年下半年面临客户保留、福利计划动态和新客户销售等挑战，但公司已制定计划在2020年恢复增长和盈利势头 [23] - 预计2020年业务增长将加速，有望在2021年恢复两位数增长 [54][59] - 尽管2019年执行未达历史高标准，但公司处于利用市场机会的最佳位置，员工和企业文化将展现韧性 [57][58] 其他重要信息 - 2020年1月起健康计划增加新功能，对单个参与者年度索赔成本超过100万美元的部分不再承担财务责任，预计不会对2020年工作场所员工的总体毛利润产生负面影响 [15][16][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 较大客户流失情况及是否有大型公司流失 - 较大客户流失主要集中在新兴增长和中端市场客户，并购活动导致客户流失频率高于往年，但最大客户未流失，约47%的差异归因于并购，42%归因于成本或价值考虑 [75] 问题: 提价是否影响年终业绩 - 深入调查发现提价不是客户流失的主要原因，市场福利成本降低等多种因素可能有影响，核心市场客户保留率实际上有所提高 [77][78] 问题: 连续三个季度高额福利索赔是否有潜在问题 - 历史上曾有索赔高峰后回落情况，此次高峰后缓慢下降，与联合健康的沟通显示正在回归正常，但需要时间 [79] 问题: 全年工作场所员工增长加速情况及第四季度预计增速 - 目标是明年1月恢复两位数增长，今年需达到6% - 8%增长范围的高端，接近年底时应朝着10%或更高增速迈进 [83][84] 问题: 增长指导中中端市场的贡献 - 预计与去年情况相符，去年中端市场销售账户数量与前年相同，但平均规模较小 [85][86] 问题: 第二季度和第四季度高额福利索赔对比及稳定性预期 - 第四季度索赔频率下降，但预算未假设索赔会持续下降，最坏情况假设索赔数量随单位增长而增加，最好情况假设与2019年高水平持平 [87][88] 问题: 第四季度福利成本较去年同期增加情况 - 第四季度预测考虑了高额索赔持续的可能性，实际高额索赔活动略高于预测，频率下降但总成本变化不大 [91] 问题: 5万 - 25万美元和25万美元以上索赔数量情况及明年高成本索赔增加可能性 - 与外部福利顾问、内部团队和联合健康的讨论显示，公司正从高于平均索赔水平向平均水平回落，预计不会出现额外的大幅增长，团队对此有信心并采取保守态度 [96] 问题: 1月销售追赶对年度工作场所员工增长指导的数值影响及百分比 - 销售追赶带来的员工数量将在未来90天内计入，是将全年平均增长率从6%提高到7%并形成6% - 8%增长范围的因素之一 [98][99] 问题: 为何不将业务绩效顾问增长目标提高到15%左右或提前开设2021年计划中的办事处 - 第四季度业务绩效顾问数量增长14%，预计随着他们成熟，今年效率会提高，增加过多顾问会带来前期成本增加，目前计划是平衡后的合适方案 [100][101] 问题: 第四季度高免赔额计划使用情况是否是问题 - 第四季度人们通常会达到高免赔额计划的限额，这是正常季节性因素，本季度并非异常情况 [105] 问题: 中端市场非被收购客户因成本压力流失后去向 - 与去年相同比例（约40%）的客户流向竞争对手，约60%选择将业务收回内部处理 [109][110] 问题: 从定价角度看，价格比客户愿意留下的成本高多少 - 公司会逐案进行价格谈判并做出让步，正在评估改进流程，以便更早发现客户需求、调整价格并更快做出反应 [111][112] 问题: 客户净招聘对工作场所员工增长的贡献假设及与近年较高水平对比 - 预计与2019年情况相当，2019年该贡献处于较低水平，受劳动力市场紧张影响，2020年假设维持类似低水平 [115][116]

公司机构与人员规模 - 截至2019年12月31日，公司有81个办事处，包括38个市场中的75个销售办事处，还有4个区域服务中心[16] - 截至2019年12月31日，公司有75个销售办事处，分布在38个市场[60] - 截至2019年12月31日公司约有3500名企业员工[100] - 截至2019年12月31日，公司在38个销售市场的63个设施中有销售和服务人员，共75个销售办公室，每个销售办公室通常配备6 - 8名BPAs、1名区域销售经理和1名办公室管理员[155] 员工服务数据 - 2019年第四季度，公司平均每月服务243,715名现场员工[16] - 公司中端市场部门每月平均WSEEs数量较2018年增长18.0%，占2019年总付费WSEEs的约25.7%[32] - 2019年公司平均支付的工作现场员工（WSEE）数量为235,547人，较2018年增长12.6%[177][187] - 2019年底公司平均支付的WSEE数量为243,715人，较2018年第四季度增长9.9%，预计2020年第一季度每月平均支付的WSEE数量在238,000至240,200人之间[186] - 2019年和2018年年底，公司平均支付的WSEE中分别约有25.7%和24.6%来自中等市场领域[187] 法规与认证情况 - 目前42个州已颁布承认专业雇主组织（PEO）或要求其许可、注册或认证的立法，公司在所有这些州获得认可、许可、注册、认证或正在申请注册[20] - 公司的PEO子公司Insperity PEO Services, L.P.获得美国国税局（IRS）指定为认证专业雇主组织（CPEO）[21] - 目前联邦政府和42个州已通过承认PEO或要求PEO进行许可、注册或认证的法律[78] - 《患者保护与平价医疗法案》及《和解法案》于2010 - 2018年分阶段生效，部分条款延至2020年，2019年对公司运营无重大不利影响[85] - 2014年起法案设立州保险交易所，为个人和小雇主提供健康保险，2019年起个人强制保险要求有效取消，目前交易所、税收抵免和补贴对公司运营无重大影响[86][87] - 2014年法案对小团体和个人市场进行保险市场改革，目前无法确定是否会对公司业务产生不利影响[88] - 2014年起健康保险行业开始征收消费税，再保险税也开始对保险公司和第三方管理人征收[89] - 2015年1月1日起，“支付或游戏”要求适用于上一日历年度至少有50名全职及全职等效员工的大型雇主[90] - 2019年通过的《税收延期法案》废除了2022年起对提供“凯迪拉克计划”的雇主和保险公司征收消费税的规定[92] - 截至2019年，公司所有401(k)退休计划均收到美国国税局确认其合格状态的函件[93] 业务线产品与服务 - 公司的综合服务费由现场员工工资加上工资成本一定百分比的额外金额组成[14] - 公司的PEO人力资源外包解决方案包括Workforce Optimization和Workforce Synchronization，前者是最全面的解决方案，后者通常仅提供给中端市场客户，成本较低且承诺期较长[11] - 公司还提供Workforce Acceleration，这是一个全面的传统工资和人力资本管理解决方案[12] - 公司通过“高接触/高科技”的服务交付方式实现PEO人力资源外包解决方案的目标，在咨询领域采用高接触方式，利用信息技术能力交付服务[15] - 公司的Insperity Premier是基于云的人力资本管理平台，为客户、现场员工和经理提供广泛的人力资源管理功能和个性化内容[27] - 公司的MarketPlace是一个电子商务门户，通过Insperity Premier提供，为客户、现场员工及其家人带来广泛的产品和服务[31] 市场与营销相关 - 公司PEO人力资源外包解决方案目标客户为员工约10至5000人的成功企业[53] - 公司通过多种媒体渠道营销服务，包括互联网、电视、广播、报纸等[62] - 公司评估市场时考虑市场规模、市场接受度、现有关系等多种因素[61] - 公司在选择市场并制定营销组合后，进入市场前会开展媒体和公关活动[62] - 公司与职业高尔夫协会冠军巡回赛达成协议，成为年度Insperity邀请赛的冠名赞助商[63] - 公司与体育评论员Jim Nantz达成安排，由其担任全国代言人[63] - 公司销售流程中，员工少于150人的客户通常约需90天，中端市场客户需180天或更长时间，经济低迷时会延长[64] 财务数据关键指标变化 - 2019年和2018年，其他产品和服务收入占总收入的比例分别为1.0%和1.1%[33] - 2016 - 2018年公司员工支持比率比PEO行业平均水平高52%，每位WSEE的毛利润和营业收入分别超过行业平均水平141%和227%[66] - 2019年公司收入为43.15亿美元，毛利润为7.33亿美元，营业收入为1.87亿美元，净利润为1.51亿美元[177] - 2019年调整后净利润为1.69亿美元，调整后每股收益为4.15美元，调整后息税折旧摊销前利润为2.50亿美元[177] - 2019年公司营运资金为1.06亿美元，总资产为13.95亿美元，总债务为2.69亿美元，股东权益为4079万美元[177] - 2019年公司每位WSEE每月收入为1527美元，毛利润为259美元，营业收入为66美元，调整后息税折旧摊销前利润为88美元[177] - 2019年与2018年相比，净利润和摊薄每股收益分别增长11.6%和14.9%，调整后息税折旧摊销前利润增长4.3%，调整后净利润增长7.6%，调整后每股收益增长10.7%[187] - 2019年调整后运营费用增长10.7%，达到5.463亿美元；每位WSEE每月调整后运营费用从2018年的197美元降至2019年的193美元[197] - 2019年每位WSEE每月调整后EBITDA下降7.4%，从2018年的95美元降至88美元[197] - 2019年末营运资金为1.057亿美元[197] - 2019年支付股息4860万美元，回购210万股普通股，成本为2.03亿美元，资本支出5630万美元，信贷安排借款1.25亿美元[197] - 2018年起美国企业所得税税率从35%降至21%，公司2017年按新税率重新计量递延所得税资产，记录250万美元非现金税收费用[202] 客户相关数据 - 2019年公司客户流失率约为15%，合同取消数量可能因多种因素增加[119] - 2019年PEO人力资源外包解决方案客户保留率约为85%，2018年约为86%，过去五年平均年保留率约为85%[58] - 公司中端市场客户的客户服务协议（CSA）通常为两年合同，多数客户的CSA一般为年度合同[44] 保险相关情况 - 公司与联合健康的健康保险合同提供约87%的健康保险覆盖范围，合同于2022年12月31日到期[72] - 公司主要健康保险合同于2022年12月31日到期，任何一方可提前180天通知取消[106] - 2019年公司健康保险计划索赔数量或严重程度增加，导致成本超出预期[107] - 2007年起公司通过与Chubb的安排获得工人补偿保险，2019年10月1日起，每次事故索赔的第一层财务责任从100万美元增加到150万美元[114] - 公司与Chubb的当前工人补偿保险于2020年9月30日到期[116] - 自2020年1月1日起，公司对每位索赔人的年度赔付责任上限为100万美元[207] - 与联合健康的合作要求公司维持900万美元的累计现金盈余，作为长期预付保险[207] - 截至2019年12月31日，计划成本比支付和欠联合健康的净保费少260万美元，差额640万美元计入应计健康保险成本[207] - 截至2019年12月31日，欠联合健康的保费为930万美元，计入应计健康保险成本[207] 公司战略与风险 - 公司设定长期目标，以WSEEs计算，服务约10%的中小型企业社区[53] - 公司实施PEO人力资源外包解决方案业务与其他产品和服务的交叉销售策略[65] - 公司调整和收取因失业率税率上升而增加的服务费的能力可能受限，税率上升或对财务状况和经营成果产生重大不利影响[117][118] - 公司许多PEO HR外包解决方案合同可短时间取消，无法续约或吸引新客户会对财务状况和经营成果产生重大不利影响[119] - 公司作为共同雇主可能因客户和员工行为承担责任，且可能无法获得合同赔偿[120][121] - 联邦、州和地方法规变化或无法获得新监管框架下的许可证，会对公司经营成果或财务状况产生重大不利影响[122][124] - 人力资源服务行业竞争激烈，竞争对手可能提供低价服务或新技术模式，公司需应对竞争压力[127] - 公司需不断提升和扩展服务与技术以适应法规、市场趋势和客户期望，否则可能导致需求下降和合规问题[129][131] - 信息技术系统中断会损害公司声誉并严重扰乱业务运营[132] - 数据盗窃、网络攻击或安全漏洞可能导致公司收入减少、成本增加、承担责任或损害竞争地位[133][135] - 公司面临数据中心中断、第三方技术故障、客户就业税责任认定、新税和增税、收购和投资整合及回报不佳、股东行动等风险，可能对业务和财务状况产生重大不利影响[139][140][141][142][143][144] 公司设施情况 - 公司有两个数据中心托管设施，分别位于德克萨斯州的布莱恩和伍德兰兹，布莱恩设施为主数据中心，总面积约2000平方英尺，租赁期分别至2024年和2023年[139][151] - 公司总部位于德克萨斯州金伍德，拥有33英亩的办公园区，含43万平方英尺办公空间和9英亩待开发土地，2019年2月签约建设27万平方英尺办公设施，预计2020年完成[150] - 公司有四个区域服务中心，分别位于亚特兰大、达拉斯、休斯顿和洛杉矶，分别服务约34%、22%、23%和21%的WSEE基地，亚特兰大、达拉斯和洛杉矶服务中心租赁期分别至2023年、2023年和2029年，休斯顿服务中心位于公司总部园区[152][153][154] 公司股权与交易 - 截至2020年2月4日，公司普通股有465名登记持有人，在纽约证券交易所交易，代码为“NSP”[168] - 2019年8 - 12月，公司董事会批准回购70万股流通股，在截至2019年12月31日的三个月内，按平均每股76.77美元的价格回购643,112股，截至该日，还可回购413,833股[169] - 2019年第四季度末，49股受限股被扣留以满足预扣税义务[170] - 2014年12月31日投资100美元，到2019年12月31日，公司股票价值为551.78美元，标普小盘600指数为157.85美元，标普中盘400指数为154.07美元，标普1500综合人力资源和就业服务指数为160.06美元[175] 公司高管情况 - 公司高管包括董事长兼首席执行官Paul J. Sarvadi（63岁）、总裁兼首席运营官A. Steve Arizpe（62岁）等6人，各有丰富履历和任职经验[161] 法律诉讼情况 - 公司无重大未决法律诉讼，除合并财务报表附注12中讨论的事项外，日常常规诉讼预计不会对财务状况和经营成果产生重大不利影响[157] 收入影响因素 - 公司收入主要取决于客户数量、WSEE数量和参与福利计划的WSEE数量，部分收入受WSEE工资成本影响[192]

员工数量变化 - 2019年第三季度平均每月支付工资的工作场所员工数量增加12.0%，前九个月增加13.6%[66][67] 净收入与每股收益变化 - 2019年第三季度净收入和摊薄后每股收益分别下降28.6%和26.7%，至2590万美元和0.63美元；前九个月分别增长18.0%和20.9%，至1.307亿美元和3.18美元[66][67] - 2019年第三季度调整后每股收益下降21.9%至0.75美元，前九个月增长16.7%至3.57美元[66][67] - 2019年第三季度净收入为2585.9万美元，2018年同期为3620.7万美元，同比下降16.9%；2019年前九个月净收入为1.30704亿美元，2018年同期为1.10758亿美元，同比增长9.0%[114] - 2019年第三季度摊薄后每股收益为0.63美元，2018年同期为0.86美元，同比下降21.9%；2019年前九个月摊薄后每股收益为3.18美元，2018年同期为2.63美元，同比增长16.7%[115] - 2019年第三季度调整后净收入为3064.8万美元，2018年同期为4047.1万美元，同比下降24.3%；2019年前九个月调整后净收入为1.46699亿美元，2018年同期为1.28698亿美元，同比增长14.0%[115] - 2019年前九个月调整后净收入为1.467亿美元，较2018年同期的1.287亿美元增长14.0%[119] 调整后EBITDA变化 - 2019年第三季度调整后EBITDA下降16.9%至5120万美元，前九个月增长9.0%至2.093亿美元[66][67] - 2019年第三季度EBITDA为4463.7万美元，2018年同期为5580.3万美元，同比下降16.9%；2019年前九个月EBITDA为1.88464亿美元，2018年同期为1.68043亿美元，同比增长9.0%[114] - 2019年第三季度调整后EBITDA为5115.4万美元，2018年同期为6157.2万美元，同比下降16.9%；2019年前九个月调整后EBITDA为2.09277亿美元，2018年同期为1.92005亿美元，同比增长9.0%[114] 收入变化 - 2019年第三季度收入为10.434亿美元，增长12.8%；前九个月为32.397亿美元，增长13.2%[67][77] 毛利润变化 - 2019年第三季度毛利润增长2.7%至1.705亿美元，前九个月增长9.7%至5.710亿美元[67][85][92] 每位工作场所员工每月毛利润变化 - 2019年第三季度每位工作场所员工每月毛利润降至236美元，前九个月降至272美元[67][85][92] 福利成本变化 - 2019年第三季度福利成本中团体健康保险及相关员工福利每位工作场所员工每月增加33美元，按每位参保员工成本计算增长6.0%[87] - 2019年团体健康保险及相关员工福利成本每月每个WSEE增加10美元，按每位参保员工成本计算增长4.0%；2019年年初至今健康保险计划覆盖的WSEE比例为66.6%，低于2018年年初至今的68.3%[97] 净成本变化 - 2019年前九个月净成本因福利和工人赔偿成本估计变化减少8400万美元[93] 健康保险计划覆盖比例变化 - 2019年第三季度健康保险计划覆盖的工作场所员工比例为66.0%，低于2018年第三季度的66.7%[95] 工人赔偿成本变化 - 2019年第三季度工人赔偿成本较2018年第三季度下降9.6%，即每月每个WSEE减少7美元；占非奖金工资成本的比例从0.55%降至0.43%；因低于预期成本结案，成本减少750万美元，占非奖金工资成本的0.15%，而2018年第三季度减少240万美元，占比0.05%[96] - 2019年年初至今工人赔偿成本较2018年年初至今下降10.1%，即每月每个WSEE减少7美元；占非奖金工资成本的比例从0.51%降至0.40%；因低于预期成本结案，成本减少2600万美元，占非奖金工资成本的0.18%，而2018年年初至今减少1340万美元，占比0.10%[101] 工资税变化 - 2019年第三季度工资税因工资成本增加12.8%而增长13.7%，即每月每个WSEE增加7美元；占工资成本的比例在2019年和2018年第三季度均为6.2%[96] - 2019年年初至今工资税因工资成本增加14.9%而增长14.1%，即每月每个WSEE增加2美元；占工资成本的比例在2019年和2018年年初至今均为7.1%[101] 与前期估计索赔相关成本变化 - 2019年年初至今与前期估计索赔相关的成本增加290万美元，即每月每个WSEE增加2美元，而2018年年初至今减少130万美元，即每月每个WSEE减少1美元[98] 运营费用变化 - 2019年第三季度运营费用增至1.358亿美元，较2018年第三季度的1.179亿美元增长15.2%；每月每个WSEE的运营费用增至188美元，增长2.7%[103] - 2019年年初至今运营费用增至4.121亿美元，较2018年年初至今的3.739亿美元增长10.2%；每月每个WSEE的运营费用降至197美元，下降3.0%[105] - 2019年第三季度运营费用为1.35813亿美元，2018年同期为1.17921亿美元，同比增长15.2%；2019年前九个月运营费用为4.12084亿美元，2018年同期为3.73901亿美元，同比增长13.0%[113] 其他收入净额变化 - 2019年第三季度其他收入净额降至50万美元，2018年第三季度为90万美元；2019年年初至今增至320万美元，2018年年初至今为190万美元[106] 有效所得税税率变化 - 2019年9月30日止三个月有效所得税税率为26.5%，2018年为26.1%；2019年9月30日止九个月为19.4%，2018年为25.3%[107] 工资成本变化 - 2019年第三季度工资成本为55.12477亿美元，2018年同期为48.85653亿美元，同比增长14.7%；2019年前九个月工资成本为165.64835亿美元，2018年同期为144.22684亿美元，同比增长15.1%[112] 现金、现金等价物和有价证券情况 - 2019年9月30日现金、现金等价物和有价证券为3.04319亿美元，12月31日为3.87554亿美元；调整后分别为1.30859亿美元和1.2889亿美元[113] - 2019年9月30日公司有3.043亿美元现金、现金等价物和有价证券，其中约1.538亿美元用于支付预扣联邦和州所得税等，约1970万美元为客户预付款；2019年前九个月收到1670万美元工人补偿计划超额索赔资金返还；2019年9月30日营运资金为1.325亿美元，2018年12月31日为9420万美元[116] 循环信贷安排情况 - 公司有5亿美元循环信贷安排，截至2019年9月30日，未偿还信用证和借款共计2.404亿美元[117] - 截至2019年9月30日，公司在信贷安排下的未偿还信用证和借款总额为2.404亿美元[123] 经营活动净现金情况 - 2019年前九个月经营活动提供的净现金为4710万美元[118] 客户预付款与就业税等情况 - 2019年9月30日结束的报告期最后工作日为周一，客户预付款为1970万美元，就业税和其他扣除额为1.538亿美元；2018年12月31日结束的报告期最后工作日为周一，客户预付款为3420万美元，就业税和其他扣除额为2.245亿美元[119] 欠联合健康保费情况 - 截至2019年9月30日，欠联合健康的保费及现金资助超过其计划成本，产生1740万美元盈余，其中840万美元为流动资产，900万美元为长期资产；欠联合健康的保费为2760万美元[119] 投资活动净现金流量情况 - 2019年截至9月30日的九个月，投资活动使用的净现金流量为3560万美元，主要因购置物业和设备3600万美元[120] 融资活动净现金流量情况 - 2019年截至9月30日的九个月，融资活动使用的净现金流量为8820万美元，公司回购或扣留1.537亿美元股票，支付3680万美元股息，循环信贷额度借款9500万美元[121]

财务数据和关键指标变化 - 公司年初预计付费工作场所员工增长15%，现预计全年增长13% [10] - 报告期内，公司收入同比增长13%，净利润增长18%，每股收益增长21% [6] - 第三季度，平均付费工作场所员工同比增长12%，环比增长4%，毛利润仅增长3% [29] - 调整后息税折旧摊销前利润降至5100万美元，调整后每股收益降至0.75美元 [30] - 公司预计2019年全年调整后每股收益在4.08 - 4.20美元之间，调整后息税折旧摊销前利润在2.47 - 2.53亿美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度，传统就业解决方案销售额达到预算的123%，售出5000名员工 [26] - 截至第三季度末，训练有素的业务绩效顾问数量增长13%，秋季营销活动首月销售额达到预算的103%，业务机会数量同比增长23% [17] - 今年中型市场销售账户数量与去年基本持平，但平均账户规模较小，且未达成大型企业账户交易 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2020年继续保持行业领先的两位数单位增长，并通过改善劳动力加速成果来增强商业模式 [8][27] - 公司将通过增加训练有素的业务绩效顾问数量来推动单位增长，中型市场销售将作为补充 [20] - 公司将继续推进传统就业战略，推广Workforce Acceleration捆绑包，以提高销售效率和毛利润 [24][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 劳动力市场紧张，招聘员工难度增加，但公司的人力资源服务对客户和潜在客户更有价值，有利于客户保留和销售 [14] - 公司客户调查显示，小企业社区健康状况良好，2020年前景优于2019年 [22] - 公司认为2019年大额索赔活动激增是历史异常情况，预计2020年大额索赔活动将恢复正常，福利成本趋势将更加正常化 [38][41] 其他重要信息 - 公司在2019年回购了150万股股票，其中第三季度回购了120万股，并支付了3700万美元的股息，共计向股东返还了超过1.9亿美元 [43] - 公司目前正在进行2020年的预算编制工作，并将在下一次财报电话会议上提供详细的业绩指引 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 付费工作场所员工增长中，来自现有客户额外招聘的比例是多少，有何趋势？ - 公司对现有客户员工净增长持保守态度，但客户仍有招聘需求，预计随着找到合格人员，客户员工数量将继续增长 [49] 问题: 过去两个季度大额索赔后，公司医疗保健定价有何变化？ - 公司每月根据最新信息对新客户和续约客户进行定价，全年定价表现强劲，尽管出现大额索赔异常情况，但对未来定价有信心 [51] 问题: 人员分析对2020年中型市场增长的重要性如何？ - 公司对Insperity Premier中的分析引擎感到兴奋，超过一半的中型市场客户已深入讨论该引擎，认为其能提供即时洞察，有助于公司在中型市场脱颖而出 [52] 问题: 第四季度付费工作场所员工指引大幅下降的原因是什么？ - 本季度销售通常在1月体现，公司对现有客户净增长持保守态度，目前更关注秋季营销活动，预计明年增长将恢复正常 [58] 问题: 目前季度末训练有素的业务绩效顾问数量是多少？ - 截至季度末，训练有素的业务绩效顾问数量为548人 [59] 问题: 如果员工担心工作，医疗保健活动是否会更正常？ - 公司认为员工就业担忧与大额索赔之间没有关联，大额索赔是随机事件，并非系统性问题 [63] 问题: 较高的福利成本对年终客户保留有何影响？ - 公司定价策略未因福利成本上升而改变，总成本趋势仍优于市场，客户可通过选择不同计划来调整成本，因此对客户保留无影响 [70] 问题: 这是首次出现索赔超过完全保险业务的情况吗？ - 公司不确定是否为首次，但历史上业务表现一直优于保险公司，目前没有理由认为大额索赔不会恢复到正常水平 [72] 问题: 本季度回购股票的时间是什么时候？ - 股票回购贯穿整个季度，公司遵循正常模式，在公开市场购买，并在静默期采用10b5 - 1计划 [78][79] 问题: 何时发现医疗保健成本处于高位？ - 公司在每个季度结束后的下一个月从联合健康集团获取索赔数据，10月发现本季度医疗保健成本较高 [81] 问题: 是否有可能获得更频繁的更新？ - 公司每月与联合健康集团会面，但在季度报告出来之前，无法获得完整的索赔数据，因此难以提前发现问题 [83] 问题: 是否有办法建立早期预警系统？ - 公司正在与保险公司合作，尝试从不同角度分析数据并进行成本预测，但目前尚不确定能否建立有效的预警系统 [86] 问题: 市场上医疗保健费率增长情况如何？ - 从保险公司角度看，市场费率增长为高个位数，公司对自身计划趋势仍有信心 [89] 问题: 现有客户何时收到明年费率通知？ - 公司每月都有客户续约，约40%以上的业务在1 - 2月续约，这些客户的定价通常在10月发出，目前续约工作已提前进行 [93] 问题: 医疗保健续约价格涨幅是多少？ - 公司在个别账户基础上构建的价格涨幅高于3.7%，但客户可通过选择不同计划或调整缴费来降低实际涨幅，预计最终涨幅约为3% [94] 问题: 与去年相比，老客户今年同类保险计划的价格涨幅如何？ - 今年老客户的价格涨幅可能比去年高1%，这是由于公司根据计划的正常趋势适度提高了价格，但长期来看，老客户仍能享受低于市场的涨幅 [95] 问题: 典型的客户流失趋势是怎样的？ - 公司过去五年的年客户流失率约为14% - 16%，其中1月流失率为6% - 8%，2月为2% - 3%，之后每月为0.5% - 0.7% [98][99] 问题: 业务绩效顾问在这个时候的生产力如何？ - 秋季营销活动期间，业务绩效顾问的生产力通常比第一、二季度提高约1.7 - 1.8倍 [101]

员工数量相关 - 2019年第二季度平均每月支付工资的工作场所员工（WSEE）数量增加13.8%，前六个月增加14.5%[69][70] - 2019年第二季度新客户销售带来的WSEE数量增加，归因于业务绩效顾问数量增加11.1%；前六个月增加，归因于业务绩效顾问数量增加9.9%[75] 收入与收益相关 - 2019年第二季度净收入和摊薄后每股收益分别增长16.3%和19.0%，达到2860万美元和0.69美元；前六个月分别增长40.6%和43.5%，达到1.048亿美元和2.54美元[69][70] - 2019年第二季度调整后每股收益增长22.1%至0.83美元，前六个月增长34.4%至2.81美元[69][70] - 2019年第二季度调整后EBITDA增长21.6%至5670万美元，前六个月增长21.2%至1.581亿美元[69][70] - 2019年第二季度收入为10.43亿美元，增长13.1%；前六个月收入为21.96亿美元，增长13.4%[70][80] - 2019年第二季度毛利润增长12.4%至1.737亿美元，前六个月增长13.0%至4.005亿美元[70][88][95] - 2019年第二季度净利润为2856万美元，EBITDA为4843万美元，调整后EBITDA为5669万美元，较2018年同期分别增长21.6%、39.9%和21.2%[117] - 2019年第二季度调整后净利润为3447万美元，调整后每股收益为0.83美元，较2018年同期分别增长20.2%和22.1%[118] - 2019年上半年调整后净收入为1.161亿美元，较2018年上半年的8820万美元增长31.5%[126] 每位WSEE指标相关 - 2019年第二季度每位WSEE每月毛利润降至250美元，前六个月降至292美元[88][95] - 2019年Q2工人赔偿成本较2018年Q2下降18.3%，即每位WSEE每月减少9美元；占非奖金工资成本的比例从0.48%降至0.34%；因低于预期成本结案，成本减少1180万美元，占非奖金工资成本的0.24%，2018年Q2减少620万美元，占比0.14%[99] - 2019年Q2工资税因工资成本增加15.2%而增长14.6%，即每位WSEE每月增加4美元；占工资成本的比例均为6.9%[99] - 2019年YTD团体健康保险及相关员工福利每位WSEE每月减少2美元，但每位受保员工成本增长2.9%；健康保险计划覆盖的WSEE比例从69.1%降至67.0%；估计索赔 runoff相关费用为350万美元，即每位WSEE每月3美元，2018年YTD减少190万美元，即每位WSEE每月2美元[100] - 2019年YTD工人赔偿成本较2018年YTD下降10.4%，即每位WSEE每月减少7美元；占非奖金工资成本的比例从0.49%降至0.38%；因低于预期成本结案，成本减少1900万美元，占非奖金工资成本的0.20%，2018年YTD减少1090万美元，占比0.13%[103] - 2019年YTD工资税因工资成本增加15.9%而增长14.2%，但每位WSEE每月减少1美元；占工资成本的比例从7.6%降至7.5%[103] - 2019年Q2运营费用增至1.35亿美元，较2018年Q2增长11.6%；每位WSEE每月运营费用降至194美元，下降2.0%[104] - 2019年Q2薪资增至7470万美元，增长8.7%，但每位WSEE每月减少5美元；股票薪酬费用增至830万美元，增长43.5%；佣金费用增至770万美元，增长10.9%；广告费用增至750万美元，增长14.6%；一般及行政费用增至2990万美元，增长8.9%，但每位WSEE每月减少2美元；折旧及摊销费用增至690万美元，增长26.1%[105] - 2019年YTD运营费用增至2.763亿美元，较2018年YTD增长7.9%；每位WSEE每月运营费用降至201美元，下降6.1%[106] 客户相关 - 两个时期客户保留率均略高于99%[75] - 2019年第二季度健康保险计划覆盖的WSEE比例为66.6%，低于2018年第二季度的68.6%[98] 成本相关 - 2019年Q2工人赔偿成本较2018年Q2下降18.3%，即每位WSEE每月减少9美元；占非奖金工资成本的比例从0.48%降至0.34%；因低于预期成本结案，成本减少1180万美元，占非奖金工资成本的0.24%，2018年Q2减少620万美元，占比0.14%[99] - 2019年Q2工资税因工资成本增加15.2%而增长14.6%，即每位WSEE每月增加4美元；占工资成本的比例均为6.9%[99] - 2019年YTD团体健康保险及相关员工福利每位WSEE每月减少2美元，但每位受保员工成本增长2.9%；健康保险计划覆盖的WSEE比例从69.1%降至67.0%；估计索赔 runoff相关费用为350万美元，即每位WSEE每月3美元，2018年YTD减少190万美元，即每位WSEE每月2美元[100] - 2019年YTD工人赔偿成本较2018年YTD下降10.4%，即每位WSEE每月减少7美元；占非奖金工资成本的比例从0.49%降至0.38%；因低于预期成本结案，成本减少1900万美元，占非奖金工资成本的0.20%，2018年YTD减少1090万美元，占比0.13%[103] - 2019年YTD工资税因工资成本增加15.9%而增长14.2%，但每位WSEE每月减少1美元；占工资成本的比例从7.6%降至7.5%[103] - 2019年第二季度工资成本为53.34亿美元，非奖金工资成本为48.82亿美元，较2018年同期分别增长14.7%和16.9%[115] 运营费用相关 - 2019年Q2运营费用增至1.35亿美元，较2018年Q2增长11.6%；每位WSEE每月运营费用降至194美元，下降2.0%[104] - 2019年Q2薪资增至7470万美元，增长8.7%，但每位WSEE每月减少5美元；股票薪酬费用增至830万美元，增长43.5%；佣金费用增至770万美元，增长10.9%；广告费用增至750万美元，增长14.6%；一般及行政费用增至2990万美元，增长8.9%，但每位WSEE每月减少2美元；折旧及摊销费用增至690万美元，增长26.1%[105] - 2019年YTD运营费用增至2.763亿美元，较2018年YTD增长7.9%；每位WSEE每月运营费用降至201美元，下降6.1%[106] - 2019年第二季度运营费用为1.3502亿美元，调整后为1.3502亿美元，较2018年同期增长11.6%[116] 其他收入与税率相关 - 2019年Q2其他收入净额增至120万美元，2019年YTD增至270万美元，主要因有价证券投资利息增加[107] - 2019年Q2和YTD有效所得税税率分别为28.4%和17.4%，2018年同期分别为28.4%和25.0%[108] 资金与现金流相关 - 2019年6月30日，现金、现金等价物和有价证券为3.861亿美元，调整后为1.307亿美元[116] - 2019年6月30日，公司有3.861亿美元现金、现金等价物和有价证券，其中约2.18亿美元用于支付预扣税，约3740万美元为客户预付款[121] - 2019年6月30日，公司营运资金为1.493亿美元，而2018年12月31日为9420万美元[121] - 公司有3.5亿美元的循环信贷安排，截至2019年6月30日，已使用1.704亿美元[122] - 2019年前六个月经营活动提供的净现金为7240万美元[123] - 2019年上半年投资活动使用的净现金为1720万美元，主要用于购买物业和设备[124] - 2019年上半年融资活动净现金流为-3480万美元，回购或扣留股票3880万美元，支付股息2470万美元，循环信贷借款2500万美元[125] - 2019年6月30日结束的报告期最后工作日为周五，客户预付款为3740万美元，就业税和其他扣除额为2.18亿美元；2018年同期客户预付款为1400万美元，就业税和其他扣除额为1.919亿美元[126] - 截至2019年6月30日，支付给联合健康的保费超过计划成本，产生1640万美元盈余，其中740万美元为流动资产，900万美元为长期资产；欠联合健康的保费为1500万美元[126] - 截至2019年6月30日，公司在信贷安排下的未偿还信用证和借款总计1.704亿美元[128] 投资与风险相关 - 现金等价短期投资主要为隔夜投资，受利率风险影响较小；可供出售的有价证券受利率风险影响，市场价值会随利率变化[129] - 公司通过多元化和低投资周转率限制利率风险，投资政策旨在最大化税后利息收入并保全本金[130] - 公司的有价证券为免税短期和中期债务证券，主要是由美国政府证券担保的预付市政债券[130]