文章核心观点 - ON24获TrustRadius 2024年“Most Loved”奖，其智能参与平台可助力企业数字化转型及销售营销进入AI时代 [1][2] ON24获奖情况 - ON24获TrustRadius 2024年“Most Loved”奖，在营销技术类别中领先 [1][2] - TrustRadius分析2023年收集的超28600款产品和超825个类别的所有评论确定今年奖项得主 [2] ON24相关人员表态 - ON24首席营销官Callan Young称公司使命是赋能企业数字化转型，将销售和营销带入AI时代，感谢认可并将继续助力客户增长 [2] - TrustRadius研究副总裁Megan Headley表示ON24在2024年营销技术解决方案中脱颖而出，获“Most Loved”奖实至名归 [3] TrustRadius介绍 - TrustRadius提供可信技术决策平台，帮助买家决策，让技术供应商讲述故事、吸引买家和获取客户洞察 [4] - TrustRadius由成功企业家创立，总部位于得克萨斯州奥斯汀，获Mayfield Fund等支持 [5] ON24介绍 - ON24旨在帮助企业将市场策略带入AI时代并实现成本效益的收入增长，其平台可让客户结合优质体验、个性化和内容以大规模获取和利用洞察 [6] - ON24为多家行业领先公司提供第一方数据以推动销售和营销创新等，总部位于旧金山，在全球多地有办公室 [7]

公司财务信息 - 公司将于2024年2月22日美国股市收盘后发布2023年第四季度和全年财务业绩 [1] - 公司管理层将于当天太平洋时间下午2点（东部时间下午5点）召开电话会议和网络直播，讨论业务和财务表现 [1] - 直播结束约一小时后，网络直播存档版本将在公司投资者关系网站investors.on24.com上提供 [1] 公司业务介绍 - 公司致力于帮助企业将市场策略带入人工智能时代，推动具有成本效益的收入增长 [2] - 公司通过其领先的智能参与平台，使客户能够将一流体验与个性化和内容相结合，大规模获取并利用相关洞察 [2] - 公司为行业领先企业提供有价值的第一方数据来源，以推动销售和营销创新、提高效率并提升业务成果 [3] 公司客户与分布 - 公司客户包括全球5大科技公司中的3家、全球5大资产管理公司中的3家、全球5大医疗保健公司中的3家和全球5大工业公司中的3家 [3] - 公司总部位于旧金山，在北美、欧洲、中东、非洲和亚太地区设有全球办事处 [3]

ON24智能参与平台 - ON24推出新一代智能参与平台，以AI为核心，为企业提供持续参与受众的超个性化体验，推动成本效益的收入增长[1] - ON24智能参与平台基于首方数据，结合最佳数字体验和新的AI驱动的分析和内容引擎(ACE)，提供一体化的市场解决方案[2] - ON24提供行业领先的公司，包括全球前5大科技公司中的3家、全球前5大资产管理公司中的3家、全球前5大医疗保健公司中的3家和全球前5大工业公司中的3家，为其提供宝贵的首方数据，推动销售和营销创新，提高效率和业务结果[5]

ON24数字参与平台 - Forrester调查发现，超过60%的B2B买家仅基于公司提供的数字内容和体验做出最终购买决定[1] - ON24是一家领先的数字参与平台，帮助企业生成数据驱动的见解，实现成本效益的收入增长[1] - ON24宣布了2023年领先的数字体验，为其组织带来了投资回报率[1] Danfoss数字参与计划 - Danfoss通过优化其网络研讨会和数字参与计划，利用分销商、经销商和客户数据推动产品增长和客户保留[2] Global X ETFs参与数据整合 - Global X ETFs通过将ON24的参与数据与CRM集成，并利用平台的个性化功能，在澳大利亚增加了22%的高价值潜在客户[3] Informatica活动扩展 - Informatica通过同时在三个关键地区扩展现场活动为混合体验，推动了规模化[4] Infopro Digital自动化流程 - Infopro Digital通过在ON24平台上自动化流程并根据客户反馈实时调整，提高了转化率和注册率[4]

ON24 Next活动 - ON24将于2024年1月24日举办ON24 Next活动，揭示人工智能如何改变参与度并推动ON24平台的下一代[1] - ON24 Next将涵盖北美、欧洲和亚太地区，帮助企业了解最新的人工智能趋势并探索新的ON24创新[1] 公司使命 - ON24的使命是在数字世界中重新构想公司如何与受众进行互动、理解和建立关系，通过领先的数字参与销售和营销平台，利用生成式人工智能，推动企业的收入增长[3]

财务数据和关键指标变化 - 2023年Q3核心平台（含服务）收入3810万美元，同比下降14%；总营收3920万美元，其中订阅及其他平台收入3640万美元，专业服务收入280万美元，同比下降35% [9][26][33] - 截至Q3末，核心平台ARR为1.365亿美元，较Q2减少410万美元；虚拟会议产品ARR为370万美元，低于Q2末的420万美元；总ARR为1.402亿美元，低于Q2末的1.448亿美元 [10][27][28] - Q3销售和营销费用为1760万美元，低于去年同期的2240万美元；研发费用为700万美元，低于去年同期的910万美元；总务和行政费用为630万美元，低于去年同期的790万美元 [31][38][39] - Q3运营亏损110万美元，运营利润率为 - 3%；净利润150万美元，摊薄后每股收益0.03美元 [42] - 截至Q3末，公司现金、现金等价物和有价证券为2.137亿美元；已通过资本返还计划向股东返还约1.12亿美元，预计到2024年第一季度末将返还约1.66亿美元 [43] - Q3经营活动使用现金290万美元，自由现金流为 - 320万美元 [44] - 预计Q4核心平台ARR将环比下降2% - 3%，虚拟会议产品ARR将环比下降约50万美元，总ARR将环比下降2.3% - 3.3% [47] - 预计Q4核心平台（含服务）收入在3580 - 3680万美元之间，总营收在3680 - 3780万美元之间；专业服务收入预计占总营收的7%左右；毛利率预计在70% - 75%之间；非GAAP运营亏损在80 - 140万美元之间，非GAAP每股收益在0.01 - 0.02美元之间；预计Q4重组费用在40 - 80万美元之间 [48] - 预计全年核心平台（含服务）收入在1.556 - 1.566亿美元之间，总营收在1.612 - 1.622亿美元之间；专业服务收入预计占总营收的8%左右；非GAAP运营亏损在690 - 750万美元之间，非GAAP每股收益在0.04 - 0.06美元之间 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心平台业务是公司重点，虚拟会议产品已被淡化 [32] - 核心平台业务在Q3的ARR占比高，10万美元以上客户群的ARR贡献约占总ARR的三分之二，客户数量为317个，较上季度减少6个 [35] - 虚拟会议产品Q3末ARR为370万美元，较Q2末减少50万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括持续创新（尤其是AI）、加强企业市场进入策略、实现盈利目标 [12] - 创新方面，聚焦AI驱动下一代平台，本季度将推出AI驱动的分析和内容引擎ACE [13][14] - 企业市场进入策略上，专注于高度监管行业中进行数字化转型的客户，这些行业的数字化转型用例本季度推动ARR实现高个位数同比增长，Q3获得安全和隐私方面的ISO认证 [15][16] - 盈利方面，Q3连续第二个季度实现正的非GAAP每股收益和盈亏平衡的调整后EBITDA，预计2023年底实现调整后EBITDA盈亏平衡和正的非GAAP每股收益，目标是2024年及以后实现长期盈利增长 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战性，许多客户面临预算挑战，但公司看到安装基础有稳定迹象，Q3 ARR表现较Q2显著改善，预计Q4 ARR表现将进一步改善 [46] - 对2024年持乐观态度，有信心实现正的ARR增长，目标是实现两位数的营收增长和两位数的EBITDA利润率 [23][55] 其他重要信息 - 公司在Q3获得了一些新客户和业务拓展机会，包括一家跨国制药客户、一家保险和退休服务公司，以及在生命科学领域的业务拓展 [18][19][20] - 公司正在进行成本降低计划，Q3的年度总成本结构比2022年Q2降低了约5600万美元，预计2024年将拥有更高效的成本结构和显著的经营杠杆 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司呈现稳定迹象并有望在2024年恢复增长的原因是什么 - 从整体安装基础来看，客户行为不再那么疯狂，所有ARR队列的客户流失率在Q3均有改善；新业务相关对话有所改善，Q3新业务表现好于Q2，预计Q4会更好；即将推出的AI驱动的ACE产品引起了客户的极大兴趣 [63][64][65] 问题2: 聚焦的受监管行业有哪些，公司是否有足够资源抓住这些机会，它们是否会为2024年的增长做出贡献 - 科技和制造业仍面临挑战，生命科学行业实现了同比增长；受监管行业的用例包括生命科学领域的医疗专业人员参与、专业认证、专业服务、金融服务、会员注册和经纪人支持等；最大的目标类别是制药行业，公司为此组建了专门团队；这些受监管行业目前在总ARR中的占比为低个位数，预计将继续增长 [66][67][68] 问题3: 自公司开始注重效率以来，未来继续提高经营杠杆的最大增量机会在哪里 - 公司过去两个季度实现了调整后EBITDA盈亏平衡，预计2023年底仍将保持这一水平；成本降低工作涵盖了公司各个领域，将销售和营销资源进行了相应调整，年度成本运行率较2022年Q2降低了5600万美元；2024年公司将拥有精简的成本结构和经营杠杆，目标是实现可持续的EBITDA盈利，但目前无法给出2024年盈利目标的具体时间表 [71] 问题4: AI套件的初始200个客户的测试计划进展如何，客户反馈如何，哪些垂直领域或用例早期表现良好 - Q1推出了AI文案撰写助手工具Smart Text，Q2推出了将实时网络研讨会体验转化为AI生成书面内容的功能；自上次财报电话会议以来，这些功能的客户采用率翻了一番；基于客户采用的经验教训，这些功能将被纳入更大的AI驱动的ACE平台；ACE目前处于测试阶段，本季度将向部分现有客户提供早期访问权限，Q1将面向新客户推出；预计ACE将推动ARR增长，为现有客户的业务拓展和新业务获取铺平道路 [73][74] 问题5: 此前提到的简化定价和包装以降低市场进入成本和提高内部效率的进展如何，客户反馈如何 - 公司正在最终确定相关套餐并进行简化，AI驱动的ACE是其中的关键部分，将在下次财报电话会议上提供更多关于定价和包装的信息，包括ACE的定价和客户市场反馈 [49] 问题6: 本季度客户总数较上季度有所下降，但降幅较上季度大幅收窄，目前情况如何，未来客户获取动态如何 - Q3新业务表现好于Q2，尽管Q3是季节性疲软季度；公司主要关注ARR超过10万美元的客户，该客户群数量减少了6个，主要是由于部分客户因预算压力在续约时降低了支出；客户总数较上季度减少了22个，是今年以来的最佳表现，但公司仍希望实现正增长；最小的客户群仍然是客户流失的主要来源，公司将重点减少该细分市场的流失，同时处理大企业客户续约时的降档问题 [50][51][52] 问题7: 公司提到要恢复两位数的营收增长，实现这一目标的路径是什么，新客户获取、AI采用和向现有客户交叉销售额外产品的情况如何 - 虽然目前未提供2024年的指导，但公司对积极的发展势头和取得的进展感到鼓舞；预计2024年ARR将实现环比改善，最迟在下半年实现正增长；实现这一目标的三个核心领域包括改善客户留存率、推进受监管行业的市场进入策略（Q3这些行业的ARR实现了高个位数同比增长）以及推出下一代AI驱动的ACE平台；新业务方面，Q3表现好于Q2，预计Q4将进一步改善，这对企业和商业领域都很重要；如果宏观环境有所改善，这些增长因素将进一步增强 [54][55]

客户参与度 - 潜在客户Paula Price总参与时间8小时17分钟，总接触次数374次，参加网络研讨会4.7次，观看视频9次，阅读文档30次，会议转化1次，免费试用转化1次[3][6][13] - ON24网络的参会者参与度同比增长16%[55][89] 市场潜力 - 大型潜在市场规模达460亿美元[26][55] 财务指标 - 2023年第三季度核心平台ARR为1.365亿美元，非GAAP毛利率为76%，非GAAP每股收益为正[54] - 2019 - 2023年第三季度核心平台ARR分别为5200万美元、7000万美元、7500万美元、7700万美元、7800万美元、7700万美元、7600万美元，同比增长率分别为26%、92%、14%、 - 3%、 - 4%、 - 10%、 - 12%[34] 客户指标 - 2019 - 2023年第三季度总客户数量分别为1401、1994、2122、1990、1916、1826、1804，ARR超过10万美元的客户数量分别为144、302、366、345、333、323、317[38][40] 目标运营模式 - 非GAAP毛利率目标为78% - 80%，销售与营销费用占比目标为35% - 36%，研发费用占比目标为14% - 15%，一般与行政费用占比目标为8% - 9%，非GAAP运营利润率目标约为20%[43] 行业趋势 - 到2025年，约80%的B2B销售互动将在数字渠道进行[77] - 96%的B2B销售团队在疫情期间转变了销售模式，多数决策者认为新模式与旧模式效果相当或更优[79] - 近70%的B2B买家更喜欢自行在线研究[81] 平台优势 - ON24数字参与平台提供混合与虚拟活动、网络直播、论坛等多种体验，可收集第一方数据和洞察[108] - ACE人工智能分析和内容引擎处于测试阶段，可实现个性化体验、数据分析和自动内容创建[110] 客户成果 - 为客户带来131%的有形投资回报率，营销管道增长135%，客户覆盖范围扩大7倍，管道增长200% - 305%，启用的分销合作伙伴增加45%[69][70][71][72] 行业地位 - 在多个行业的大型企业中处于领先地位，如科技行业前5大全球科技公司中有3家，制造业前5大全球制造公司中有3家等[59] 业务兴趣 - 潜在客户Paula Price对网络安全、数字银行、云迁移、物联网、存储、大数据等领域感兴趣[4][13][123]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司总资产分别为2.85959亿美元和4.25473亿美元[15] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司总负债分别为9344万美元和1.17512亿美元[15] - 截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司股东权益分别为1.92519亿美元和3.07961亿美元[15] - 截至2023年9月30日和2022年9月30日，公司发行和流通的普通股分别为4259.5628万股和4797.2204万股[15][23] - 截至2023年9月30日，普通股股份为42,595,628股，股东权益为192,519美元；2022年12月31日，普通股股份为47,554,801股，股东权益为307,961美元[25] - 截至2023年9月30日，公司拥有现金、现金等价物和有价证券2.137亿美元[137] - 截至2023年9月30日，全职员工人数较2022年12月31日减少约25%，2023年前三季度和第三季度分别产生730万和130万美元重组成本[140] - 截至2023年9月30日，非可撤销合同义务总计1.0819亿美元，其中2023年剩余时间需支付196.5万美元[153] 公司营收关键指标变化 - 2023年和2022年第三季度，公司总营收分别为3922.2万美元和4757.5万美元[17] - 2023年和2022年前三季度，公司总营收分别为1.24371亿美元和1.44305亿美元[17] - 2023年第三季度总营收为39,222,000美元，2022年同期为47,575,000美元；2023年前九个月总营收为124,371,000美元，2022年同期为144,305,000美元[33] - 2023年第三季度和前九个月，美国营收分别为30,238,000美元和96,181,000美元；EMEA营收分别为6,721,000美元和20,605,000美元；其他地区营收分别为2,263,000美元和7,585,000美元[33] - 2023年第三季度和前九个月营收分别为3920万美元和1.244亿美元，较2022年同期下降18%和14%；净亏损分别为1150万美元和4190万美元，2022年同期分别为1440万美元和4610万美元[104] - 2023年9月30日、2022年12月31日和2022年9月30日，公司年度经常性收入（ARR）分别为1.402亿美元、1.596亿美元和1.656亿美元；核心平台ARR分别为1.365亿美元、1.526亿美元和1.559亿美元[114] - 2023年第三季度和前九个月，约23%的收入来自美国以外，2022年同期分别为23%和24%[111] - 2023年第三季度总营收3922.2万美元，较2022年同期减少835.3万美元，降幅18%；前九个月总营收1.24371亿美元，较2022年同期减少1993.4万美元，降幅14%[120][121] 公司亏损关键指标变化 - 2023年和2022年第三季度，公司净亏损分别为1147.4万美元和1438.7万美元[17] - 2023年和2022年前三季度，公司净亏损分别为4191.1万美元和4607.8万美元[17] - 2023年第三季度，公司综合损失为1135.6万美元，2022年同期为1413.4万美元[20] - 2023年前三季度，公司综合损失为4119.1万美元，2022年同期为4774.8万美元[20] - 2023年前九个月净亏损41,911美元，2022年同期净亏损46,078美元[27] - 2023年第三季度和前九个月，公司净亏损分别为1147.4万美元和4191.1万美元，2022年同期分别为1438.7万美元和4607.8万美元；基本和摊薄后每股净亏损2023年第三季度为 - 0.26美元，2022年同期为 - 0.30美元，2023年前九个月为 - 0.92美元，2022年同期为 - 0.97美元[87] - 2023年第三季度净亏损1147.4万美元，较2022年同期减少291.3万美元；前九个月净亏损4191.1万美元，较2022年同期减少416.7万美元[117] 公司现金流关键指标变化 - 2023年前九个月经营活动净现金使用量为11,343美元，2022年同期为12,893美元[27] - 2023年前九个月投资活动净现金提供量为103,625美元，2022年同期使用量为94,240美元[27] - 2023年前九个月融资活动净现金使用量为108,726美元，2022年同期为21,864美元[27] - 2023年前九个月经营活动净现金使用量为1130万美元，较2022年同期减少160万美元，主要因净亏损减少420万美元和非现金费用增加90万美元[145] - 2023年前九个月投资活动提供净现金1.036亿美元，而2022年同期使用现金9420万美元，主要因有价证券到期和销售收益增加2.152亿美元[148] - 2023年前九个月融资活动净现金使用量为1.087亿美元，较2022年同期的2190万美元增加，主要因2023年第二季度支付4990万美元特别股息和股票回购支出增加3740万美元[150] 公司各业务线营收关键指标变化 - 2023年第三季度订阅及其他平台收入3643万美元，较2022年同期减少684.1万美元，降幅16%；前九个月收入1.1413亿美元，较2022年同期减少1568.2万美元，降幅12%[120][121] - 2023年第三季度专业服务收入279.2万美元，较2022年同期减少151.2万美元，降幅35%；前九个月收入1024.1万美元，较2022年同期减少425.2万美元，降幅29%[120][121] - 2023年第三季度核心平台总营收3814.9万美元，较2022年同期减少633.9万美元，降幅14%；前九个月核心平台总营收1.19815亿美元，较2022年同期减少1381.1万美元，降幅10%[121] - 2023年第三季度虚拟会议总营收107.3万美元，较2022年同期减少201.4万美元，降幅65%；前九个月虚拟会议总营收455.6万美元，较2022年同期减少612.3万美元，降幅57%[121] 公司成本及费用关键指标变化 - 2023年第三季度和前九个月，包含在期初递延收入中的已确认收入分别为1180万美元和7100万美元[37] - 2023年9月30日止三个月和九个月，递延合同收购成本摊销分别为380万美元和1160万美元，2022年同期分别为390万美元和1190万美元[41] - 2023年9月30日止三个月和九个月，财产和设备折旧及摊销费用分别为110万美元和360万美元，2022年同期分别为130万美元和370万美元[51] - 2023年第三季度和前九个月摊销费用分别为10万美元和40万美元，2022年同期分别为20万美元和30万美元[57] - 2023年第三季度和前九个月，公司基于股票的薪酬费用分别为1156.5万美元和3329.1万美元，2022年同期分别为990.3万美元和2910.8万美元[82] - 2023年第三季度和前九个月，公司其他收入净额分别为 - 271.8万美元和 - 848.3万美元，2022年同期分别为 - 46.3万美元和 - 18.3万美元[83] - 2023年第三季度和前九个月，公司所得税拨备分别为10.9万美元和53.5万美元，2022年同期分别为4万美元和16.3万美元，较2022年同期分别增加10万美元和40万美元[84] - 2023年第三季度和前九个月，公司与关联方的研发费用分别为70万美元和210万美元，2022年同期分别为80万美元和220万美元；截至2023年9月30日和2022年12月31日，应付账款和应计负债分别为20万美元和70万美元[88] - 2023年第三季度和前九个月，公司重组成本分别为126.5万美元和728.6万美元；2022年同期为107万美元[90][91] - 2023年第三季度和前九个月，公司支付的重组成本分别为130万美元和540万美元，2022年同期为50万美元；截至2023年9月30日和2022年12月31日，重组负债分别为60万美元和20万美元[92] - 公司预计2023年第四季度将产生40万 - 80万美元的额外重组成本，未来可能还会产生额外的重组成本[93] - 2023年第三季度总成本1084.7万美元，较2022年同期减少245.5万美元；前九个月总成本3625.3万美元，较2022年同期减少329.4万美元[117] - 2023年第三季度毛利润2837.5万美元，较2022年同期减少589.8万美元；前九个月毛利润8811.8万美元，较2022年同期减少1664万美元[117] - 2023年第三季度总运营费用4244万美元，较2022年同期减少660.1万美元；前九个月总运营费用1.37897亿美元，较2022年同期减少1281.4万美元[117] - 2023年第三季度运营亏损1406.5万美元，较2022年同期减少70.3万美元；前九个月运营亏损4977.9万美元，较2022年同期增加382.6万美元[117] - 2023年第三季度营收成本减少250万美元，降幅18%；前九个月减少330万美元，降幅8%[125] - 2023年第三季度毛利率与2022年同期持平；前九个月为71%，2022年同期为73%[126] - 2023年第三季度销售和营销费用减少500万美元，降幅19%；前九个月减少1600万美元，降幅19%[128] - 2023年第三季度研发费用减少160万美元，降幅14%；前九个月减少120万美元，降幅4%[130] - 2023年第三季度一般及行政费用基本持平；前九个月增加440万美元，增幅13%[132] - 2023年第三季度和前九个月利息费用与2022年同期相比绝对值基本持平[134] - 2023年第三季度其他收入净额增加225.5万美元，增幅487%；前九个月增加830万美元，增幅4536%[135] - 2023年第三季度所得税拨备增加6.9万美元，增幅173%；前九个月增加37.2万美元，增幅228%[136] 公司资产相关关键指标变化 - 截至2023年9月30日，有价证券摊余成本为20320.5万美元，公允价值为20293.5万美元；截至2022年12月31日，摊余成本为30213.3万美元，公允价值为30112.5万美元[43] - 截至2023年9月30日，处于持续未实现亏损状态的有价证券公允价值为19750.7万美元，未实现亏损为270万美元；截至2022年12月31日，公允价值为24438.4万美元，未实现亏损为1051万美元[45] - 截至2023年9月30日，公司有价证券剩余合同期限一年或以内的公允价值为18707.9万美元，超过一年至五年的为1585.6万美元[47] - 截至2023年9月30日，现金等价物和有价证券按公允价值层次划分，一级为884.2万美元，二级为20293.5万美元，总计21177.7万美元；截至2022年12月31日，一级为560.8万美元，二级为30112.5万美元，总计30673.3万美元[48] - 截至2023年9月30日，财产和设备净值为585.1万美元，2022年12月31日为721.2万美元[49] - 截至2023年9月30日，应计和其他流动负债为1662.6万美元，2022年12月31日为1846.5万美元[52] - 截至2023年9月30日，公司无形资产净账面价值为139.4万美元，2022年12月31日为197.9万美元[55] - 无形资产预计未来摊销费用2023年剩余时间为13.9万美元，2024年为55.5万美元，2025年为55.3万美元，2026年为14.7万美元[58] 公司债务及承诺相关关键指标变化 - 截至2023年9月30日，公司循环信贷额度借款能力为5000万美元，未提取借款，有120万美元未偿还备用信用证[59] - 截至2023年9月30日，循环信贷利率为8.50%，2022年12月31日为7.50%[60] - 截至2023年9月30日，公司有420万美元不可撤销采购承诺，2023年剩余时间预计支付100万美元，2024年支付240万美元，2025年支付60万美元

财务指标 - 2020 - 2022 及 23 年 Q1、Q2，GAAP 总毛利分别为 12.36 亿、15.62 亿、13.81 亿、2.99 亿、2.99 亿美元，非 GAAP 总毛利分别为 12.38 亿、15.85 亿、14.25 亿、3.16 亿、3.17 亿美元，对应毛利率分别为 79%、78%、75%、73%、75%[8] - 2020 - 2022 及 23 年 Q1、Q2，GAAP 运营收入/亏损分别为 2.18 亿、 - 2.36 亿、 - 5.96 亿、 - 1.99 亿、 - 1.58 亿美元，非 GAAP 运营收入/亏损分别为 2.48 亿、0.21 亿、 - 1.89 亿、 - 0.42 亿、 - 0.09 亿美元，对应利润率分别为 16%、1%、 - 10%、 - 10%、 - 2%[32] - 2023 年 Q2 核心平台 ARR 为 1.406 亿美元，非 GAAP 毛利率 75%，非 GAAP 每股收益为正[68] 市场规模 - 美国市场潜在市场规模（TAM）为 230 亿美元，国际市场 TAM 为 230 亿美元，总计 460 亿美元[60] 客户指标 - 2022 财年，ARR 超 10 万美元的客户有 323 个，总客户数 1826 个，多年期协议 ARR 占比 41%，拥有 2 个以上产品的客户占比 36%，参会者参与度同比增长 16%[69] 行业趋势 - 到 2025 年，近 80%的 B2B 销售互动将在数字渠道进行[91] - 96%的 B2B 销售团队在疫情期间转变了销售模式，多数决策者认为新模式与旧模式效果相当或更好[93] - 近 70%的 B2B 买家更喜欢自行在线研究[95] 平台优势 - ON24 数字参与平台可创建、扩展和个性化体验，涵盖混合与虚拟活动、实时与按需体验等多产品组合[118] - AI 引擎可分析受众参与度、提供推荐内容和消息、自动将现场活动演示转化为多种形式内容[119]

财务数据和关键指标变化 - 2023年Q2核心平台（含服务）收入4050万美元，同比下降9%；总营收4210万美元，同比下降13%；订阅及其他平台收入3830万美元；专业服务收入380万美元，同比下降28%，占总营收约9%，去年同期为11% [1] - Q2研发费用760万美元，去年同期890万美元，占总营收18%，与去年同期持平，低于上季度的19% [2] - Q2实现非GAAP EPS盈利和非GAAP EBITDA盈亏平衡，计划2023年Q4实现非GAAP EBITDA盈亏平衡 [3] - 季度末现金、现金等价物和有价证券共2.405亿美元；此前通过股票回购计划返还4100万美元，3月宣布1.25亿美元资本返还计划，预计不晚于2024年Q1完成 [4] - Q2运营现金使用量430万美元，去年同期270万美元；自由现金流 - 490万美元，去年同期 - 340万美元 [5] - 全年核心平台（含服务）收入预计1.52 - 1.55亿美元，下降13% - 15%；总营收预计1.57 - 1.6亿美元；专业服务预计占总营收8% - 8.5% [9] - Q2销售和营销费用1830万美元，去年同期2520万美元，占总营收43%，去年同期为52%，上季度为47% [89] - Q2 G&A费用670万美元，去年同期810万美元，占总营收16%，低于去年同期和上季度的17% [90] - Q2运营亏损90万美元，运营利润率 - 2%，去年同期亏损620万美元，利润率 - 13%；净利润210万美元，每股0.04美元，去年同期净亏损640万美元，每股0.14美元 [91] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心平台Q2末ARR为1.406亿美元，较Q1减少860万美元；虚拟会议产品Q2末ARR为420万美元，Q1末为630万美元；Q2末总ARR为1.448亿美元，Q1末为1.556亿美元 [30][57] - 核心平台平均每位客户ARR为7.7万美元，与2022年末持平；贡献超10万美元ARR的客户有323个，上季度为333个，该群体ARR约占总ARR的三分之二 [73] - Q2客户总数1826个，上季度为1916个，流失客户主要是员工少于250人的小客户 [58] - Q2毛利润率提升至75%，较Q1的73%和去年Q2的74%有所增加 [59] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户营销预算受宏观经济不确定性影响持续削减和裁员，对公司业务造成压力，新业务机会延迟或缩小规模 [43][57] - Q2末参与度提升，10天内互动次数创历史新高，每次体验可为每位参会者捕获超20个独特数据点 [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点为实现盈利目标、利用生成式AI进行创新、加强企业市场战略 [32] - 推出生成式AI优化套件，超200个客户试用，有望转化为扩张销售；还将推出个性化体验和长内容转短内容等创新功能 [46][47][48] - 简化定价和包装，按用例提供解决方案；优化客户成功模式，小客户采用数字优先策略，聚焦战略企业客户 [52] - 聚焦六大关键垂直领域的数字化转型用例，为企业客户提供单一平台支持多用途，增强竞争力 [55][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场不确定性影响客户营销预算和支出决策，短期内营收前景保守，但预计下半年表现将好于Q2 [7][62] - 相信营销预算将企稳反弹，未来ARR将恢复正增长；预计2024年成本结构降低，实现盈利增长，目标是实现两位数非GAAP EBITDA利润率 [8][97] 其他重要信息 - 资本返还计划包括6月支付约5000万美元特别现金股息（每股1.09美元）和7500万美元股票回购计划，截至Q3已回购4000万美元 [60][75][92] - Q3预计总费用较去年Q2每年减少超5000万美元，进入2024年成本结构降低，创造运营杠杆 [77] 问答环节所有提问和回答 问题: 实现盈利后继续扩大利润率的途径 - 与2022年Q2中期相比，公司裁员30%，Q3总年度成本结构将比2022年Q2减少超5000万美元，使Q2实现正EPS和正EBITDA [82] 问题: 规范化增长的情况及新客户与现有客户扩张的业务占比 - 公司致力于实现两位数营收和EBITDA增长，当前核心垂直领域受影响，营销部门预算削减影响业务，但行业内销售营销和销售软件的公司都受影响，目前处于宏观周期约五个季度，裁员似已稳定，可能接近周期尾声 [103] - 产品方面，利用第一方数据优势，生成式AI将推动一系列产品，下一代平台有优势；历史上客户扩张业务占比约60% - 三分之二，新客户占比其余部分，预计未来恢复正常后仍将如此 [104]