市场规模与潜力 - 美国市场潜在市场总值（TAM）为220亿美元，国际市场TAM为220亿美元，总计440亿美元[18] 业务发展与创新 - 公司历经创新，从2013年的网络研讨会营销发展到2024年的智能参与平台[81] - 推出AI驱动的ACE分析和内容引擎，可分析受众参与度、提供个性化体验和自动生成内容[15] 客户与销售指标 - 2023财年核心平台年度经常性收入（ARR）为1.362亿美元，非GAAP毛利率为75%[73] - 2023财年总客户数为1784个[95] 财务表现与指标 - 2020 - 2023财年GAAP总毛利分别为12.36亿美元、15.62亿美元、13.81亿美元、11.74亿美元，非GAAP总毛利分别为12.38亿美元、15.85亿美元、14.25亿美元、12.34亿美元[181] - 2020 - 2023财年非GAAP运营利润率分别为16%、1%、 - 10%、 - 4%，目标运营模式下约为20%[179] 客户参与与案例 - 客户Paula Price总参与时间为8小时17分钟，参与多项活动，表现出较高购买意向[7,12,149] 平台优势与特点 - 平台与30多家技术合作伙伴集成，实现销售行动并推动持续投资回报率[9] - 具备企业规模、安全合规、可访问性与字幕、全球实时支持等优势[10] 行业趋势与影响 - 到2025年，约80%的B2B销售互动将在数字渠道进行，近70%的B2B买家倾向于自行在线研究，47%的营销团队将使用AI进行客户参与[100] 业务功能与服务 - 提供需求生成、客户与产品营销、现场专业认证、会员招募等服务[102] 新兴垂直领域 - 技术、金融服务、专业服务、生命科学、制造业等新兴垂直领域呈现增长势头[172] 目标运营模式 - 销售与营销、研发、一般与行政费用占比目标分别为35% - 36%、14% - 15%、8% - 9%[179]

核心平台财务数据 - 2023年第四季度核心平台ARR为1.362亿美元，接近收支平衡[4] - 2023年第四季度核心平台含服务收入3830万美元，总收入3930万美元[5] - 2023年全年核心平台含服务收入1.581亿美元，总收入1.637亿美元[10] - 2024年第一季度核心平台含服务收入预计在3560万至3660万美元之间[18] - 2024年全年核心平台含服务收入预计在1.395亿至1.435亿美元之间[18] - 2023年第四季度核心平台总营收为3828.4万美元，2022年同期为4417.5万美元；2023年全年为15809.9万美元，2022年为17780.1万美元[50] 运营损益数据 - 2023年第四季度GAAP运营亏损1220万美元，2022年同期为1360万美元[5] - 2023年第四季度非GAAP运营收入20万美元，2022年同期为亏损350万美元[5] - 2023年全年GAAP运营亏损6200万美元，2022年为亏损5960万美元[10] - 2023年全年非GAAP运营亏损590万美元，2022年为亏损1890万美元[10] - 2023年和2022年全年Non - GAAP经营损益分别为亏损5911万美元和亏损1.8947亿美元[42] 净收入与净亏损数据 - 2023年全年非GAAP净收入430万美元，2022年为亏损1760万美元[10] - 2023年第四季度净亏损为9,875美元，较2022年同期的12,130美元收窄18.59%；全年净亏损为51,786美元，较2022年的58,208美元收窄10.99%[32] - 2023年第四季度基本和摊薄后每股净亏损为0.24美元，2022年同期为0.25美元；全年基本和摊薄后每股净亏损为1.16美元，2022年为1.23美元[32] - 2023年和2022年全年净亏损分别为5.1786亿美元和5.8208亿美元[37] - 2023年第四季度GAAP基本和摊薄每股净亏损为0.24美元，2022年同期为0.25美元；2023年全年为1.16美元，2022年为1.23美元[46] - 2023年第四季度Non - GAAP基本和摊薄每股净收益为0.06美元，2022年同期为亏损0.04美元；2023年全年基本每股净收益为0.10美元，摊薄为0.09美元，2022年为亏损0.37美元[46] - 2023年第四季度GAAP净亏损为987.5万美元，2022年同期为1213万美元；2023年全年为5178.6万美元，2022年为5820.8万美元[46] - 2023年第四季度Non - GAAP净收益为256.3万美元，2022年同期为亏损195.7万美元；2023年全年为430.4万美元，2022年为亏损1757.2万美元[46] - 2023年和2022年全年Non - GAAP净损益分别为盈利4304万美元和亏损1.7572亿美元[44] 营收数据 - 2023年第四季度总营收为39,337美元，较2022年同期的46,567美元下降15.52%；全年总营收为163,708美元，较2022年的190,872美元下降14.23%[32] - 2023年第四季度总营收为3933.7万美元，2022年同期为4656.7万美元；2023年全年为16370.8万美元，2022年为19087.2万美元[50] 费用数据 - 2023年全年总运营费用为179,446美元，较2022年的197,670美元下降9.22%[32] - 2023年全年总基于股票的薪酬费用为45,017美元，较2022年的38,543美元增长16.80%[32] - 2023年全年总重组成本为7,859美元，2022年为1,659美元[34][35] - 2023年全年研发费用包括收购无形资产摊销分别为139,000美元（四季度）和558,000美元（全年），2022年分别为149,000美元（四季度）和434,000美元（全年）[32] - 2023年全年股票薪酬为4501.7万美元，2022年为3854.3万美元；无形资产摊销为55.8万美元，2022年为43.4万美元；重组成本为639.8万美元，2022年为165.9万美元[46] 资产负债与股东权益数据 - 截至2023年12月31日，公司总资产为280,302美元，较2022年的425,473美元下降34.12%[30] - 截至2023年12月31日，公司总负债为100,085美元，较2022年的117,512美元下降14.83%[30] - 截至2023年12月31日，公司股东权益为180,217美元，较2022年的307,961美元下降41.48%[30] 现金流量数据 - 2023年和2022年全年经营活动净现金使用量分别为1.2202亿美元和2.0461亿美元[37] - 2023年和2022年全年投资活动净现金分别为提供16.2315亿美元和使用8.8981亿美元[37] - 2023年和2022年全年融资活动净现金使用量分别为12.4183亿美元和2.8618亿美元[37] - 2023年末现金、现金等价物和受限现金为5.3298亿美元，2022年末为2.7169亿美元[37] - 2023年第四季度GAAP经营活动净现金使用量为85.9万美元，2022年同期为756.8万美元；2023年全年为1220.2万美元，2022年为2046.1万美元[48] - 2023年第四季度自由现金流为负196.6万美元，2022年同期为负886.5万美元；2023年全年为负1438.5万美元，2022年为负2415.8万美元[48] 毛利润与毛利率数据 - 2023年和2022年全年GAAP毛利润分别为1.17445亿美元和1.38087亿美元，GAAP毛利率均为72%[39] - 2023年和2022年全年Non - GAAP毛利润分别为1.23395亿美元和1.42528亿美元，Non - GAAP毛利率均为75%[39] 调整后EBITDA数据 - 2023年和2022年全年调整后EBITDA分别为亏损960万美元和亏损1.3827亿美元[43] 虚拟会议业务营收数据 - 2023年第四季度虚拟会议总营收为105.3万美元，2022年同期为239.2万美元；2023年全年为560.9万美元，2022年为1307.1万美元[50]

财报预测 - ON24（ONTF）即将发布的季度收益预计为每股0.02美元，较去年同期增长150% [1] - 分析师预测营收为3,729万美元，较去年同期下降19.9% [1] - 分析师预测“专业服务收入”将达到2,780万美元，较去年同期下降38.9% [6] - 分析师预测“订阅和其他平台收入”将达到3,451万美元，较去年同期下降17.9% [7] - 分析师预测“年化重复收入（ARR）”将达到1.3597亿美元，与去年的1.596亿美元相比有所下降 [8]

文章核心观点 - ON24获TrustRadius 2024年“Most Loved”奖，其智能参与平台可助力企业数字化转型及销售营销进入AI时代 [1][2] ON24获奖情况 - ON24获TrustRadius 2024年“Most Loved”奖，在营销技术类别中领先 [1][2] - TrustRadius分析2023年收集的超28600款产品和超825个类别的所有评论确定今年奖项得主 [2] ON24相关人员表态 - ON24首席营销官Callan Young称公司使命是赋能企业数字化转型，将销售和营销带入AI时代，感谢认可并将继续助力客户增长 [2] - TrustRadius研究副总裁Megan Headley表示ON24在2024年营销技术解决方案中脱颖而出，获“Most Loved”奖实至名归 [3] TrustRadius介绍 - TrustRadius提供可信技术决策平台，帮助买家决策，让技术供应商讲述故事、吸引买家和获取客户洞察 [4] - TrustRadius由成功企业家创立，总部位于得克萨斯州奥斯汀，获Mayfield Fund等支持 [5] ON24介绍 - ON24旨在帮助企业将市场策略带入AI时代并实现成本效益的收入增长，其平台可让客户结合优质体验、个性化和内容以大规模获取和利用洞察 [6] - ON24为多家行业领先公司提供第一方数据以推动销售和营销创新等，总部位于旧金山，在全球多地有办公室 [7]

公司财务信息 - 公司将于2024年2月22日美国股市收盘后发布2023年第四季度和全年财务业绩 [1] - 公司管理层将于当天太平洋时间下午2点（东部时间下午5点）召开电话会议和网络直播，讨论业务和财务表现 [1] - 直播结束约一小时后，网络直播存档版本将在公司投资者关系网站investors.on24.com上提供 [1] 公司业务介绍 - 公司致力于帮助企业将市场策略带入人工智能时代，推动具有成本效益的收入增长 [2] - 公司通过其领先的智能参与平台，使客户能够将一流体验与个性化和内容相结合，大规模获取并利用相关洞察 [2] - 公司为行业领先企业提供有价值的第一方数据来源，以推动销售和营销创新、提高效率并提升业务成果 [3] 公司客户与分布 - 公司客户包括全球5大科技公司中的3家、全球5大资产管理公司中的3家、全球5大医疗保健公司中的3家和全球5大工业公司中的3家 [3] - 公司总部位于旧金山，在北美、欧洲、中东、非洲和亚太地区设有全球办事处 [3]

ON24智能参与平台 - ON24推出新一代智能参与平台，以AI为核心，为企业提供持续参与受众的超个性化体验，推动成本效益的收入增长[1] - ON24智能参与平台基于首方数据，结合最佳数字体验和新的AI驱动的分析和内容引擎(ACE)，提供一体化的市场解决方案[2] - ON24提供行业领先的公司，包括全球前5大科技公司中的3家、全球前5大资产管理公司中的3家、全球前5大医疗保健公司中的3家和全球前5大工业公司中的3家，为其提供宝贵的首方数据，推动销售和营销创新，提高效率和业务结果[5]

ON24数字参与平台 - Forrester调查发现，超过60%的B2B买家仅基于公司提供的数字内容和体验做出最终购买决定[1] - ON24是一家领先的数字参与平台，帮助企业生成数据驱动的见解，实现成本效益的收入增长[1] - ON24宣布了2023年领先的数字体验，为其组织带来了投资回报率[1] Danfoss数字参与计划 - Danfoss通过优化其网络研讨会和数字参与计划，利用分销商、经销商和客户数据推动产品增长和客户保留[2] Global X ETFs参与数据整合 - Global X ETFs通过将ON24的参与数据与CRM集成，并利用平台的个性化功能，在澳大利亚增加了22%的高价值潜在客户[3] Informatica活动扩展 - Informatica通过同时在三个关键地区扩展现场活动为混合体验，推动了规模化[4] Infopro Digital自动化流程 - Infopro Digital通过在ON24平台上自动化流程并根据客户反馈实时调整，提高了转化率和注册率[4]

ON24 Next活动 - ON24将于2024年1月24日举办ON24 Next活动，揭示人工智能如何改变参与度并推动ON24平台的下一代[1] - ON24 Next将涵盖北美、欧洲和亚太地区，帮助企业了解最新的人工智能趋势并探索新的ON24创新[1] 公司使命 - ON24的使命是在数字世界中重新构想公司如何与受众进行互动、理解和建立关系，通过领先的数字参与销售和营销平台，利用生成式人工智能，推动企业的收入增长[3]

财务数据和关键指标变化 - 2023年Q3核心平台（含服务）收入3810万美元，同比下降14%；总营收3920万美元，其中订阅及其他平台收入3640万美元，专业服务收入280万美元，同比下降35% [9][26][33] - 截至Q3末，核心平台ARR为1.365亿美元，较Q2减少410万美元；虚拟会议产品ARR为370万美元，低于Q2末的420万美元；总ARR为1.402亿美元，低于Q2末的1.448亿美元 [10][27][28] - Q3销售和营销费用为1760万美元，低于去年同期的2240万美元；研发费用为700万美元，低于去年同期的910万美元；总务和行政费用为630万美元，低于去年同期的790万美元 [31][38][39] - Q3运营亏损110万美元，运营利润率为 - 3%；净利润150万美元，摊薄后每股收益0.03美元 [42] - 截至Q3末，公司现金、现金等价物和有价证券为2.137亿美元；已通过资本返还计划向股东返还约1.12亿美元，预计到2024年第一季度末将返还约1.66亿美元 [43] - Q3经营活动使用现金290万美元，自由现金流为 - 320万美元 [44] - 预计Q4核心平台ARR将环比下降2% - 3%，虚拟会议产品ARR将环比下降约50万美元，总ARR将环比下降2.3% - 3.3% [47] - 预计Q4核心平台（含服务）收入在3580 - 3680万美元之间，总营收在3680 - 3780万美元之间；专业服务收入预计占总营收的7%左右；毛利率预计在70% - 75%之间；非GAAP运营亏损在80 - 140万美元之间，非GAAP每股收益在0.01 - 0.02美元之间；预计Q4重组费用在40 - 80万美元之间 [48] - 预计全年核心平台（含服务）收入在1.556 - 1.566亿美元之间，总营收在1.612 - 1.622亿美元之间；专业服务收入预计占总营收的8%左右；非GAAP运营亏损在690 - 750万美元之间，非GAAP每股收益在0.04 - 0.06美元之间 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心平台业务是公司重点，虚拟会议产品已被淡化 [32] - 核心平台业务在Q3的ARR占比高，10万美元以上客户群的ARR贡献约占总ARR的三分之二，客户数量为317个，较上季度减少6个 [35] - 虚拟会议产品Q3末ARR为370万美元，较Q2末减少50万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括持续创新（尤其是AI）、加强企业市场进入策略、实现盈利目标 [12] - 创新方面，聚焦AI驱动下一代平台，本季度将推出AI驱动的分析和内容引擎ACE [13][14] - 企业市场进入策略上，专注于高度监管行业中进行数字化转型的客户，这些行业的数字化转型用例本季度推动ARR实现高个位数同比增长，Q3获得安全和隐私方面的ISO认证 [15][16] - 盈利方面，Q3连续第二个季度实现正的非GAAP每股收益和盈亏平衡的调整后EBITDA，预计2023年底实现调整后EBITDA盈亏平衡和正的非GAAP每股收益，目标是2024年及以后实现长期盈利增长 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战性，许多客户面临预算挑战，但公司看到安装基础有稳定迹象，Q3 ARR表现较Q2显著改善，预计Q4 ARR表现将进一步改善 [46] - 对2024年持乐观态度，有信心实现正的ARR增长，目标是实现两位数的营收增长和两位数的EBITDA利润率 [23][55] 其他重要信息 - 公司在Q3获得了一些新客户和业务拓展机会，包括一家跨国制药客户、一家保险和退休服务公司，以及在生命科学领域的业务拓展 [18][19][20] - 公司正在进行成本降低计划，Q3的年度总成本结构比2022年Q2降低了约5600万美元，预计2024年将拥有更高效的成本结构和显著的经营杠杆 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司呈现稳定迹象并有望在2024年恢复增长的原因是什么 - 从整体安装基础来看，客户行为不再那么疯狂，所有ARR队列的客户流失率在Q3均有改善；新业务相关对话有所改善，Q3新业务表现好于Q2，预计Q4会更好；即将推出的AI驱动的ACE产品引起了客户的极大兴趣 [63][64][65] 问题2: 聚焦的受监管行业有哪些，公司是否有足够资源抓住这些机会，它们是否会为2024年的增长做出贡献 - 科技和制造业仍面临挑战，生命科学行业实现了同比增长；受监管行业的用例包括生命科学领域的医疗专业人员参与、专业认证、专业服务、金融服务、会员注册和经纪人支持等；最大的目标类别是制药行业，公司为此组建了专门团队；这些受监管行业目前在总ARR中的占比为低个位数，预计将继续增长 [66][67][68] 问题3: 自公司开始注重效率以来，未来继续提高经营杠杆的最大增量机会在哪里 - 公司过去两个季度实现了调整后EBITDA盈亏平衡，预计2023年底仍将保持这一水平；成本降低工作涵盖了公司各个领域，将销售和营销资源进行了相应调整，年度成本运行率较2022年Q2降低了5600万美元；2024年公司将拥有精简的成本结构和经营杠杆，目标是实现可持续的EBITDA盈利，但目前无法给出2024年盈利目标的具体时间表 [71] 问题4: AI套件的初始200个客户的测试计划进展如何，客户反馈如何，哪些垂直领域或用例早期表现良好 - Q1推出了AI文案撰写助手工具Smart Text，Q2推出了将实时网络研讨会体验转化为AI生成书面内容的功能；自上次财报电话会议以来，这些功能的客户采用率翻了一番；基于客户采用的经验教训，这些功能将被纳入更大的AI驱动的ACE平台；ACE目前处于测试阶段，本季度将向部分现有客户提供早期访问权限，Q1将面向新客户推出；预计ACE将推动ARR增长，为现有客户的业务拓展和新业务获取铺平道路 [73][74] 问题5: 此前提到的简化定价和包装以降低市场进入成本和提高内部效率的进展如何，客户反馈如何 - 公司正在最终确定相关套餐并进行简化，AI驱动的ACE是其中的关键部分，将在下次财报电话会议上提供更多关于定价和包装的信息，包括ACE的定价和客户市场反馈 [49] 问题6: 本季度客户总数较上季度有所下降，但降幅较上季度大幅收窄，目前情况如何，未来客户获取动态如何 - Q3新业务表现好于Q2，尽管Q3是季节性疲软季度；公司主要关注ARR超过10万美元的客户，该客户群数量减少了6个，主要是由于部分客户因预算压力在续约时降低了支出；客户总数较上季度减少了22个，是今年以来的最佳表现，但公司仍希望实现正增长；最小的客户群仍然是客户流失的主要来源，公司将重点减少该细分市场的流失，同时处理大企业客户续约时的降档问题 [50][51][52] 问题7: 公司提到要恢复两位数的营收增长，实现这一目标的路径是什么，新客户获取、AI采用和向现有客户交叉销售额外产品的情况如何 - 虽然目前未提供2024年的指导，但公司对积极的发展势头和取得的进展感到鼓舞；预计2024年ARR将实现环比改善，最迟在下半年实现正增长；实现这一目标的三个核心领域包括改善客户留存率、推进受监管行业的市场进入策略（Q3这些行业的ARR实现了高个位数同比增长）以及推出下一代AI驱动的ACE平台；新业务方面，Q3表现好于Q2，预计Q4将进一步改善，这对企业和商业领域都很重要；如果宏观环境有所改善，这些增长因素将进一步增强 [54][55]

客户参与度 - 潜在客户Paula Price总参与时间8小时17分钟，总接触次数374次，参加网络研讨会4.7次，观看视频9次，阅读文档30次，会议转化1次，免费试用转化1次[3][6][13] - ON24网络的参会者参与度同比增长16%[55][89] 市场潜力 - 大型潜在市场规模达460亿美元[26][55] 财务指标 - 2023年第三季度核心平台ARR为1.365亿美元，非GAAP毛利率为76%，非GAAP每股收益为正[54] - 2019 - 2023年第三季度核心平台ARR分别为5200万美元、7000万美元、7500万美元、7700万美元、7800万美元、7700万美元、7600万美元，同比增长率分别为26%、92%、14%、 - 3%、 - 4%、 - 10%、 - 12%[34] 客户指标 - 2019 - 2023年第三季度总客户数量分别为1401、1994、2122、1990、1916、1826、1804，ARR超过10万美元的客户数量分别为144、302、366、345、333、323、317[38][40] 目标运营模式 - 非GAAP毛利率目标为78% - 80%，销售与营销费用占比目标为35% - 36%，研发费用占比目标为14% - 15%，一般与行政费用占比目标为8% - 9%，非GAAP运营利润率目标约为20%[43] 行业趋势 - 到2025年，约80%的B2B销售互动将在数字渠道进行[77] - 96%的B2B销售团队在疫情期间转变了销售模式，多数决策者认为新模式与旧模式效果相当或更优[79] - 近70%的B2B买家更喜欢自行在线研究[81] 平台优势 - ON24数字参与平台提供混合与虚拟活动、网络直播、论坛等多种体验，可收集第一方数据和洞察[108] - ACE人工智能分析和内容引擎处于测试阶段，可实现个性化体验、数据分析和自动内容创建[110] 客户成果 - 为客户带来131%的有形投资回报率，营销管道增长135%，客户覆盖范围扩大7倍，管道增长200% - 305%，启用的分销合作伙伴增加45%[69][70][71][72] 行业地位 - 在多个行业的大型企业中处于领先地位，如科技行业前5大全球科技公司中有3家，制造业前5大全球制造公司中有3家等[59] 业务兴趣 - 潜在客户Paula Price对网络安全、数字银行、云迁移、物联网、存储、大数据等领域感兴趣[4][13][123]