财务数据和关键指标变化 - 无相关内容 各条业务线数据和关键指标变化 - 无相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 无相关内容 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 无相关内容 其他重要信息 - 本次财报电话会议为ON24 2022年第一季度财报电话会议，参会的公司人员有The Blueshirt Group的Lauren Sloane、ON24创始人兼CEO兼总裁兼主席Sharat Sharan、CFO Steven Vattuone，参会的外部人员有William Blair & Company的Arjun Bhatia、Needham & Company的John Godin、Robert W. Baird & Co.的Shrenik Kothari、Piper Sandler & Co.的Hannah Rudoff [1] - 本次电话会议的直播和互动网络直播可通过公司网站投资者关系板块（www.investors.on24.com）访问，会议将被录音，完成准备发言后将开放问答环节 [2] - 会议中提供的部分信息包含有关未来事件和财务表现的前瞻性陈述，包括2022年第二季度和财年的指引，这些前瞻性陈述受已知和未知风险及不确定性影响，并非未来表现的保证，所有前瞻性陈述仅反映当前预期，公司无义务更新陈述以反映会议后发生的事件，可参考公司向美国证券交易委员会（SEC）的定期文件和今日财务新闻稿了解可能导致实际结果与前瞻性陈述有重大差异的因素 [4] 问答环节所有提问和回答 - 无相关内容

Table of Contents. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ______ to _____ Commission File Number: 001-39965 ON24, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 94-3292599 (State or ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年总营收同比增长30%至2.036亿美元，订阅及其他平台收入同比增长43%至1.759亿美元，全年产生正自由现金流 [4] - Q4总营收为5200万美元，处于指引区间高端，同比下降2%；订阅及其他平台收入为4500万美元，同比增长9%；专业服务收入为700万美元，同比下降41% [8][22] - Q4净新增ARR为420万美元，期末ARR达1.714亿美元，同比增长12%；美元净留存率（NRR）年末为97% [24] - Q4毛利润为4010万美元，毛利率77%，同比下降400个基点；运营亏损180万美元，运营利润率 -3%；净亏损170万美元，每股亏损0.03美元 [27][28][29] - 全年运营收入210万美元，运营利润率1%；净收入140万美元，每股收益0.03美元 [29] - Q4运营活动现金使用量为450万美元，自由现金流为 -560万美元，自由现金流利润率 -11%；全年自由现金流为160万美元，年末现金、现金等价物和有价证券为3.826亿美元 [29] - 2021年12月董事会授权5000万美元股票回购计划，Q4回购428,218股，花费720万美元 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅及其他平台业务：2021年同比增长43%，Q4同比增长9%；其他平台收入中的客户超额使用费用在Q4约占总营收2%，预计该趋势将持续 [4][22][23] - 专业服务业务：2021年同比下降19%，Q4同比下降41%，占总营收比例从去年同期23%降至14%；预计2022年占比降至低两位数，收入同比下降低两位数 [23][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：在日本和德国等新地区的投资取得回报，国际收入同比增长43% [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年四大关键优先事项：增强客户成功和留存能力、扩大市场进入策略以提高运营杠杆、改善企业部门多产品销售模式、执行强大的产品创新路线图 [13] - 增强客户成功和留存能力：自2019年底客户群增长超50%，ARR续约基数翻倍；改进客户成功职能，包括改进入职计划、扩大团队、引入高级人才 [13][14] - 扩大市场进入策略：2021年合作伙伴渠道新预订贡献从Q1低个位数提升到Q4高个位数；上周推出ON24合作伙伴网络，目标是使合作伙伴预订贡献达到20%或更高 [15] - 改善企业部门多产品销售模式：目前约20%的财富1000强企业是客户，专注多产品销售模式，为企业销售团队提供资源 [16] - 产品创新：2022年专注于平台三大支柱（营销收入、虚拟活动、个性化内容体验）的产品创新；推出Go Live产品，将发布AI驱动个性化功能增强 [17][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年Q1是受疫情影响的最后一个续约季度，部分客户重新评估疫情后数字预算，导致续约率高于预期的调整 [9] - 预计2022年是前低后高的一年，Q1是低谷，随着续约队列改善和客户调整结束，ARR增长率将在Q4达到低两位数，并在2023年加速 [30][34] - 尽管面临短期挑战，但公司长期市场机会未变，将进行有针对性的投资以加速长期收入增长和提升领导地位 [36] 其他重要信息 - 公司将在4月20日举办客户会议ON24 Experience，可了解平台愿景、听取客户意见和见证产品创新 [72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2022年盈利能力以及投资回报率，特别是在疫情向常态转变的背景下，如何看待市场进入投资？ - 公司过去两年ARR增长123%且均实现盈利，目前面临短期疫情影响，但Q1将是低谷；ARR是评估业务势头的最佳指标，公司将进行有针对性的投资以推动增长，若投资无回报将进行调整 [40] - 流失率是最大问题，2021年ARR增长受首次续约队列流失影响；公司将在客户成功、产品、合作伙伴渠道和企业销售执行等方面进行审慎投资，目标是2022年底ARR实现低两位数增长，并在2023年加速至高两位数 [41][42] 问题2: 如何看待疫情后公司的持久增长率，信心来源是什么？ - 市场机会巨大，TAM超40亿美元，销售和营销向数字渠道转移的趋势未变；随着疫情季度过去，续约队列将改善，现有续约队列保持稳定；基于当前投资，公司有信心2022年底ARR实现低两位数增长，并在2023年加速至高两位数 [46] 问题3: 公司销售团队的销售效率情况如何？ - 2021年销售效率略高于2019年，尽管招聘人数众多；ARR受首次续约队列流失影响；公司将在销售效率高的领域进行有针对性的投资，如日本市场和现有客户拓展业务 [47] 问题4: 除疫情影响的续约和SMB流失外，新增100k ARR客户数量环比放缓的原因是什么，以及大型客户的多产品和新产品采用趋势如何？ - Q4新增4个100万美元以上ARR客户，总数达19个；新增68个净新客户，Q4平均新企业ASP为全年最高 [51] - 多产品采用率在Q4为35%，较2019年底翻倍；Go Live产品收到良好客户反馈，预计全年加速增长；大型客户在疫情期间增加支出，虽有调整但续约后ARR仍高于疫情前 [53][54] 问题5: 2022年底ARR增长的低两位数主要来自平均ARR per客户还是客户增长？ - 两者都会有贡献，平均ARR per客户从2020年底的7.7万美元增至2021年底的8.1万美元，公司擅长在现有客户中进行拓展 [59] - Q4新增68个净新客户，公司也会关注净新增客户 [60] 问题6: 缩减订阅的客户在行业或受疫情影响方面是否有共性，是仅降低使用量续约还是也减少使用模块数量？ - 疫情期间客户为满足全球业务需求增加了工作空间和登录权限，Q1客户进行调整以优化使用；不同行业情况相似，公司作为销售和营销参与平台的核心使用在各地区保持强劲 [63][64] 问题7: 2022年投资优先事项是什么，如何分配在销售和营销、研发和G&A方面的投资？ - 公司将进行有针对性的投资，包括加强合作伙伴渠道、在销售效率高的领域投资、继续投资工程和产品功能、提升客户成功职能 [67] - 预计2022年毛利率将压缩几个百分点，公司将投资于客户成功、新产品运营和网络基础设施；公司致力于长期毛利率目标78% - 80% [68][69]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ______ to _____ Commission File Number: 001-39965 ON24, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) | Delaware | 94-329259 ...

分组1 - 本次为ON24 2021年第三季度财报电话会议 [1] - 公司参会人员有投资者关系副总裁Nate Pollack、联合创始人兼首席执行官Sharat Sharan、首席财务官Steve Vattuone [1][3] - 会议参与者有来自KeyBanc Capital Markets的Steve Enders、Piper Sandler的Hannah Rudoff、Needham & Company的John Godin、William Blair的Bhavan Suri、JPMorgan的Drew Glaeser、Canaccord Genuity的Daniel Reagan [1] - 会议可通过公司网站投资者关系板块（www.investors.on24.com）观看直播和互动网络广播，且会议正在录音 [2] - 会议中提供的部分信息可能包含前瞻性陈述，如公司预期财务和运营结果、市场机会规模、新产品和功能的成功等，这些陈述反映了截至目前的信念、估计和预测，公司无义务更新此类前瞻性陈述 [3][4] 问答环节所有提问和回答 无相关内容

公司业绩 - 年度经常性收入（ARR）超1.67亿美元，过去12个月收入增长65%，自由现金流为正[7] - 全球客户超2000家，ARR超10万美元的客户增长32%，目标市场规模达440亿美元[8] - 每年举办超20万场数字活动，参与时长超20亿分钟，参会人数超4000万[9] 客户价值 - 付费客户转化率达7.2%，营销管道增长135%，管道增长最高达847%，营收增长131%[13][14][18] - 分销合作伙伴增长45%，平均交易规模增长10%，超200%完成SQL目标[16][17][20] 行业趋势 - 到2025年，近80%的B2B销售互动将在数字渠道进行，96%的B2B销售团队转变营销模式[24][26] - 近70%的B2B买家更喜欢自行在线研究[28] 财务表现 - 2018 - 2021财年及2021年Q3，ARR、年度和季度收入有不同程度增长，同比增长最高达137%[86] - 客户总数从2018财年的1241家增至2021年Q3的2054家，ARR超10万美元的客户从116家增至359家[91][92] - 非GAAP总毛利率和订阅毛利率保持较高水平，目标运营模式下非GAAP运营利润率目标约为20%[94][96]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收5210万美元，同比增长43% [7][41] - 订阅及其他平台收入4440万美元，同比增长64% [41] - 专业服务收入770万美元，同比下降16%，占总营收15% [42] - 第二季度ARR为1.641亿美元，同比增长44% [8][43] - 第二季度新增16个净增量客户，客户总数达2078个 [45] - 第二季度毛利润4070万美元，毛利率78%，与去年同期持平 [48] - 第二季度销售和营销费用2390万美元，占总营收46%；研发费用730万美元，占总营收14%；G&A费用700万美元，占总营收13% [49][50][51] - 第二季度营业利润250万美元，营业利润率5%；净利润250万美元，摊薄后每股收益0.04美元 [52][53] - 第二季度运营现金流690万美元，自由现金流570万美元，自由现金流利润率11% [54] - 预计第三季度营收4750 - 4850万美元，同比增长12% - 14%；预计全年营收2.012 - 2.042亿美元，同比增长28% - 30% [57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅及其他平台收入增长强劲，专业服务收入因需求正常化和平台自助服务改进而下降 [41][42][55] - 新增客户来自多个行业，包括科技、生命科学、金融服务等 [21] - 多个大客户扩大投资，如建筑软件公司、建筑设备制造商、制药公司等 [18][19][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场有增长，如日本市场因平台本地化投资取得进展 [32][33] - 客户对混合活动参与度增加，平台参会者参与分钟数较去年Q4末增长10%，Q2平台体验次数较Q1增长20% [98] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资销售能力，拓展企业和中端市场 [34] - 投资国际市场，重点关注EMEA和APAC地区，尤其是日本 [34] - 构建渠道杠杆，发展销售和营销机构合作伙伴网络以及与关键生态系统技术合作伙伴联合上市 [35][37] - 持续投资研发，开发新产品 [37] - 行业竞争方面，公司获多个行业认可和奖项，市场领导地位得到验证 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度是过渡季度，虽有客户流失和降售压力，但企业客户保留率强，客户质量提高 [10][12] - 预计下半年客户续约情况将改善，ARR增长将正常化并显著增加 [46][47] - 疫情加速全球企业对公司产品的认知，市场扩大，未来前景乐观 [14][38] 其他重要信息 - 公司在客户体验、AI分析和国际支持三个关键领域取得创新进展 [28] - 推出ON24 Breakouts，扩展网络研讨会功能和互动性 [30] - 推出基于AI的个性化推荐引擎，扩展用户第一方数据显示 [31][32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：非SMB客户续约流失的原因 - 企业客户保留率与疫情前水平相当，虽有降售但属正常，整体业务仍强劲；流失主要源于2020年Q2疫情驱动的购买，该批客户多为一次性需求和SMB客户，流失规模超出预期；随着Q3和Q4该批续约客户占比下降，ARR增长的阻力将减小 [67][69][73] 问题：如何推动客户采用全平台产品 - 产品方面，整合虚拟会议和Elite产品数据，推出ON24 Breakouts并促进其与虚拟会议搭配销售，增强产品集成度；销售方面，销售团队采用捆绑定价，有专门的扩展和增售团队，客户成功团队在与客户互动时也会进行增售 [79][80][81] 问题：下半年企业降售、SMB流失和服务收入三因素的贡献情况 - 采取谨慎的指导方针，Q3 ARR新增预计高于Q2，Q4将有更显著增长；主要影响因素是Q2首年续约客户占比超60%，流失和降售高于预期，到Q4该占比降至30%，阻力将减小；预计下半年服务收入占比降至个位数低段，因流失的非理想客户多为全服务客户，且产品自助服务性增强 [88][89][90] 问题：企业相关降售是否有规律可帮助减轻流失风险和指导新销售 - 随着首年续约客户占比下降，流失和降售影响也会减小；通过分析数据，了解客户流失原因，针对不同客户类型采取更积极的销售、续约和客户成功策略 [94][95] 问题：虚拟客户是否转向混合活动及平台参与度情况 - Q2很多客户关注混合参与，公司增强了相关产品支持；平台参会者参与分钟数较去年Q4末增长10%，Q2平台体验次数较Q1增长20%；虽受Delta变种影响，但公司更关注确保客户有稳定的销售和营销系统 [98] 问题：Delta变种对客户或漏斗活动有无明显影响 - 目前处于早期阶段，情况变化快；公司专注于理想客户，即解决销售、营销或合作伙伴参与问题的企业和中端市场客户，且会更明智地与客户互动，避免类似高流失客户群体出现 [100][101] 问题：新的联合上市模式未来几个季度的发展及对收入贡献增长的信心来源 - 目前合作伙伴渠道收入占比为个位数中段，较去年提高了几个百分点；重点发展两个方向，一是建立销售和营销机构的ON24代理网络，二是与营销自动化、CRM系统等技术合作伙伴联合上市；目标是在未来几个季度达到两位数占比，对公司持续增长很重要 [105][106] 问题：度过流失和降售阻力后，客户新增是否会回到疫情前水平或因数字化推动需求增加 - 流失最严重时期已过去，下半年续约情况将改善；企业客户保留率强，客户质量提高；公司是行业领导者，疫情加速全球企业对产品的认知，市场扩大；随着销售能力提升和持续投资，客户新增前景乐观 [110][111][112] 问题：Q2流失的首年SMB客户是转向替代供应商还是离开虚拟参与平台，以及有无产品流失比例过高 - 流失的SMB和一次性购买客户，部分因认为生活将恢复正常而转向实体活动或更便宜的虚拟活动平台，部分不关注数据和集成的客户可能选择了更便宜的视频会议工具；整体来看，Q2结束时客户质量良好，预计续约情况将回到疫情前水平 [117] 问题：销售和营销投资增长，招聘进展、与年度目标对比及首批疫情后招聘代表的销售生产力情况 - 从Q2末开始招聘，早期代表已开始产生影响，预计下半年销售能力将产生成果；公司将继续根据业务信心和市场机会扩大销售招聘；今年是过渡季度，销售生产力不会像2020年那样，预计到Q4将恢复到2019年疫情前水平 [121][122] 问题：能否量化流失对ARR的影响，以及Q2新订单是否高于Q1，ARR的顺序变化是否主要由流失导致 - Q2新增超180个新客户，高于去年Q4；随着续约客户结构改善，流失情况将在金额和客户数量上得到改善，大部分流失发生在SMB客户；本季度净留存率（NRR）强劲，企业保留率高于整体，预计2022年将恢复到疫情前约110%的水平，Q3和Q4受疫情季度影响，NRR可能暂时处于低三位数，但已纳入当前指导范围 [123][124][125]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39965 ON24, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 94-3292599 (State or other juri ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收5010万美元，同比增长102% [11][56] - 数字体验平台业务营收5000万美元，同比增长111% [11][56] - 订阅及其他平台营收4290万美元，同比增长115% [56] - 专业服务营收720万美元，同比增长49%，占总营收14% [58] - 第一季度末ARR为1.631亿美元，同比增长90% [11][60] - 第一季度末客户数量2062个，同比增长37%；ARR超10万美元的客户325个，同比增长102% [61] - 第一季度毛利润3970万美元，毛利率79%，去年同期为73% [63] - 第一季度销售和营销费用2220万美元，占总营收44%，去年同期为1190万美元，占比48% [63] - 第一季度研发费用720万美元，占总营收14%，去年同期为400万美元，占比16% [64] - 第一季度G&A费用750万美元，占总营收15%，去年同期为330万美元，占比13% [64][65] - 第一季度运营收入280万美元，运营利润率5.5%，去年同期运营亏损110万美元，利润率 - 4.5% [65] - 第一季度净利润220万美元，摊薄后每股收益0.05美元，去年同期净亏损170万美元，每股亏损0.18美元 [66] - 第一季度末现金、现金等价物和短期投资3.92亿美元 [67] - 第一季度运营现金流370万美元，去年同期为130万美元 [67] - 第一季度自由现金流320万美元，自由现金流利润率6%，去年同期分别为120万美元和5% [67] - 2021年3月31日全职员工652人，较2020年末增长19% [67][68] - 2021年第二季度预计营收5050 - 5150万美元，同比增长39% - 42%；非GAAP运营收入0 - 100万美元，利润率0% - 2%；非GAAP每股净亏损0.01美元至每股收益0.01美元 [70] - 2021年全年预计营收2.075 - 2.105亿美元，同比增长32% - 34%；非GAAP运营亏损200万美元至运营收入100万美元，利润率 - 1%至0.5%；非GAAP每股亏损0.02 - 0.08美元 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字体验平台业务营收占比高且增长快，第一季度营收5000万美元，同比增长111% [11][56] - 专业服务营收第一季度为720万美元，同比增长49%，占总营收14%，预计Q2占比升至中高个位数 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计全球市场规模超420亿美元且有望增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用数字优先的混合参与战略，认为未来是数字优先的混合参与模式，实体活动将补充数字战略 [21] - 持续创新，在开发数字参与、AI引擎和实时数据集成三方面有进展，推出ON24 Breakouts、与Drift集成、虚拟会议专业版等新产品 [32][35][39] - 增加销售能力以获取新客户、拓展和追加销售，进入日本和DACH等国际市场，投资研发组织开发新产品 [49] - 公司平台结合互动多媒体体验、丰富客户情报和AI驱动引擎，提供单一集成解决方案，与多个领先CRM等工具集成，有竞争优势 [20][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第一季度业绩满意，认为公司受益于各领域投资和数据丰富的数字参与平台需求趋势 [72] - 客户参与度高，新客户增长和现有客户拓展态势良好，但Q2是最难比较的季度，因有大量COVID相关续约，已在指导中考虑相关因素 [69][105][106] 其他重要信息 - 公司举办的ON24 Experience虚拟会议成功，有数千人参加，可按需观看，会议亮点是客户分享使用平台成果 [51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度新增客户所属行业和公司规模 - 第一季度新增68个净新客户，客户总数达2062个，ARR超10万美元的客户增至325个 [74] - 公司目标行业包括科技、制造、生命科学、金融服务等，各行业均有进展，如金融服务领域一银行客户增加支出 [76][77] 问题2: 公司虚拟会议是否为重要的潜在客户开发和客户拓展活动 - 今年首次举办线上会议，为期一天，超6000人参加，约14 - 15个客户分享故事 [79][80] - 会议有助于获取新客户和让现有客户学习同行经验，未来可能更频繁举办混合形式会议 [80][81] 问题3: 新产品的交叉销售情况、净美元留存率和多产品客户情况 - 对Q1和Q2的拓展和追加销售情况感到兴奋，Breakouts产品受客户欢迎，但刚推出，效果待观察 [84][85] - 未按季度报告净美元留存率，Q1表现强劲，预计随时间恢复到接近疫情前水平，疫情前约为110%，企业业务高5 - 7个百分点 [85][86] - 2020年拥有两种以上产品的客户从17%增至30%，Q1该类客户数量增加 [87][88] 问题4: 集成对客户平台粘性的影响以及数据流向 - 集成对公司很重要，60%的ARR已集成，集成后平台粘性增强 [90][91] - 公司将20 - 30个不同的参与数据点集成到客户销售和营销生态系统中，实现近实时参与，如与Veeva、Outreach、Drift的集成 [91][94][95] 问题5: 新增语言对现有跨国公司客户拓展的作用 - 公司为全球企业和商业公司构建了多语言平台，目标是将客户业务拓展到全球 [100][101] - 以一家工业制造公司为例，其在欧洲多个地区拓展业务时使用公司平台，受众更倾向数字参与 [102] 问题6: 全年指导中对经济复苏和COVID影响的假设 - 年度指导反映了公司对业务的最佳预期，客户参与度高，Q1结果和指导均体现这一点 [105] - Q2是最难比较的季度，因有大量COVID相关续约，已在指导中考虑相关因素 [105][106] 问题7: 接近重新开放时客户续约对话的变化 - 客户认为未来是混合参与模式，行为已永久改变，如Q1参会者在平台上的时间比Q4增加4% - 5% [109] - 以一家HMO和一家CRM公司为例，客户即使转向混合模式仍增加了支出 [110][111] - 预计少数账户会缩减规模，已在指导中考虑 [112] 问题8: 销售和营销投资及销售能力情况 - 去年销售能力不足，今年增加了大量销售和营销人员，预计继续增加 [114][116] - 去年下半年招聘的人员预计在Q2末开始产生效益，未来将重点关注企业、商业和国际市场 [115] 问题9: 商业市场和虚拟会议专业版相关问题 - 公司在商业市场有较大潜在市场，特别是200人及以下的细分市场，将推出带Breakouts的Elite产品 [121][122] - 虚拟会议业务占比10%，虚拟会议专业版更适合商业市场，价格更低，更接近自助服务 [123][124] 问题10: Breakout产品的定价模式 - 是对现有订阅的提升，作为附加订阅销售，但具体定价模式暂未披露 [126][127] 问题11: 续约机会在推动长期使用和促成多年期交易方面的进展 - 多年期交易进展良好，趋势与2020年下半年相似，客户认可公司产品的长期战略价值 [131] - 对续约情况满意，预计少数账户会有流失和缩减规模，已在指导中考虑，预计同比增长率超40% [132][133] 问题12: 代理渠道的进展情况 - 公司进行了投资，聘请了渠道高管，但进展需要时间，预计有上升空间 [134][137] - 与Veeva的合作有望推动生命科学领域的ISV相关业务，需要多个季度才能看到效果 [135]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39965 ON24, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 94-3292599 (State or other jur ...