财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收5210万美元，同比增长43% [7][41] - 订阅及其他平台收入4440万美元，同比增长64% [41] - 专业服务收入770万美元，同比下降16%，占总营收15% [42] - 第二季度ARR为1.641亿美元，同比增长44% [8][43] - 第二季度新增16个净增量客户，客户总数达2078个 [45] - 第二季度毛利润4070万美元，毛利率78%，与去年同期持平 [48] - 第二季度销售和营销费用2390万美元，占总营收46%；研发费用730万美元，占总营收14%；G&A费用700万美元，占总营收13% [49][50][51] - 第二季度营业利润250万美元，营业利润率5%；净利润250万美元，摊薄后每股收益0.04美元 [52][53] - 第二季度运营现金流690万美元，自由现金流570万美元，自由现金流利润率11% [54] - 预计第三季度营收4750 - 4850万美元，同比增长12% - 14%；预计全年营收2.012 - 2.042亿美元，同比增长28% - 30% [57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅及其他平台收入增长强劲，专业服务收入因需求正常化和平台自助服务改进而下降 [41][42][55] - 新增客户来自多个行业，包括科技、生命科学、金融服务等 [21] - 多个大客户扩大投资，如建筑软件公司、建筑设备制造商、制药公司等 [18][19][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场有增长，如日本市场因平台本地化投资取得进展 [32][33] - 客户对混合活动参与度增加，平台参会者参与分钟数较去年Q4末增长10%，Q2平台体验次数较Q1增长20% [98] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资销售能力，拓展企业和中端市场 [34] - 投资国际市场，重点关注EMEA和APAC地区，尤其是日本 [34] - 构建渠道杠杆，发展销售和营销机构合作伙伴网络以及与关键生态系统技术合作伙伴联合上市 [35][37] - 持续投资研发，开发新产品 [37] - 行业竞争方面，公司获多个行业认可和奖项，市场领导地位得到验证 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度是过渡季度，虽有客户流失和降售压力，但企业客户保留率强，客户质量提高 [10][12] - 预计下半年客户续约情况将改善，ARR增长将正常化并显著增加 [46][47] - 疫情加速全球企业对公司产品的认知，市场扩大，未来前景乐观 [14][38] 其他重要信息 - 公司在客户体验、AI分析和国际支持三个关键领域取得创新进展 [28] - 推出ON24 Breakouts，扩展网络研讨会功能和互动性 [30] - 推出基于AI的个性化推荐引擎，扩展用户第一方数据显示 [31][32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：非SMB客户续约流失的原因 - 企业客户保留率与疫情前水平相当，虽有降售但属正常，整体业务仍强劲；流失主要源于2020年Q2疫情驱动的购买，该批客户多为一次性需求和SMB客户，流失规模超出预期；随着Q3和Q4该批续约客户占比下降，ARR增长的阻力将减小 [67][69][73] 问题：如何推动客户采用全平台产品 - 产品方面，整合虚拟会议和Elite产品数据，推出ON24 Breakouts并促进其与虚拟会议搭配销售，增强产品集成度；销售方面，销售团队采用捆绑定价，有专门的扩展和增售团队，客户成功团队在与客户互动时也会进行增售 [79][80][81] 问题：下半年企业降售、SMB流失和服务收入三因素的贡献情况 - 采取谨慎的指导方针，Q3 ARR新增预计高于Q2，Q4将有更显著增长；主要影响因素是Q2首年续约客户占比超60%，流失和降售高于预期，到Q4该占比降至30%，阻力将减小；预计下半年服务收入占比降至个位数低段，因流失的非理想客户多为全服务客户，且产品自助服务性增强 [88][89][90] 问题：企业相关降售是否有规律可帮助减轻流失风险和指导新销售 - 随着首年续约客户占比下降，流失和降售影响也会减小；通过分析数据，了解客户流失原因，针对不同客户类型采取更积极的销售、续约和客户成功策略 [94][95] 问题：虚拟客户是否转向混合活动及平台参与度情况 - Q2很多客户关注混合参与，公司增强了相关产品支持；平台参会者参与分钟数较去年Q4末增长10%，Q2平台体验次数较Q1增长20%；虽受Delta变种影响，但公司更关注确保客户有稳定的销售和营销系统 [98] 问题：Delta变种对客户或漏斗活动有无明显影响 - 目前处于早期阶段，情况变化快；公司专注于理想客户，即解决销售、营销或合作伙伴参与问题的企业和中端市场客户，且会更明智地与客户互动，避免类似高流失客户群体出现 [100][101] 问题：新的联合上市模式未来几个季度的发展及对收入贡献增长的信心来源 - 目前合作伙伴渠道收入占比为个位数中段，较去年提高了几个百分点；重点发展两个方向，一是建立销售和营销机构的ON24代理网络，二是与营销自动化、CRM系统等技术合作伙伴联合上市；目标是在未来几个季度达到两位数占比，对公司持续增长很重要 [105][106] 问题：度过流失和降售阻力后，客户新增是否会回到疫情前水平或因数字化推动需求增加 - 流失最严重时期已过去，下半年续约情况将改善；企业客户保留率强，客户质量提高；公司是行业领导者，疫情加速全球企业对产品的认知，市场扩大；随着销售能力提升和持续投资，客户新增前景乐观 [110][111][112] 问题：Q2流失的首年SMB客户是转向替代供应商还是离开虚拟参与平台，以及有无产品流失比例过高 - 流失的SMB和一次性购买客户，部分因认为生活将恢复正常而转向实体活动或更便宜的虚拟活动平台，部分不关注数据和集成的客户可能选择了更便宜的视频会议工具；整体来看，Q2结束时客户质量良好，预计续约情况将回到疫情前水平 [117] 问题：销售和营销投资增长，招聘进展、与年度目标对比及首批疫情后招聘代表的销售生产力情况 - 从Q2末开始招聘，早期代表已开始产生影响，预计下半年销售能力将产生成果；公司将继续根据业务信心和市场机会扩大销售招聘；今年是过渡季度，销售生产力不会像2020年那样，预计到Q4将恢复到2019年疫情前水平 [121][122] 问题：能否量化流失对ARR的影响，以及Q2新订单是否高于Q1，ARR的顺序变化是否主要由流失导致 - Q2新增超180个新客户，高于去年Q4；随着续约客户结构改善，流失情况将在金额和客户数量上得到改善，大部分流失发生在SMB客户；本季度净留存率（NRR）强劲，企业保留率高于整体，预计2022年将恢复到疫情前约110%的水平，Q3和Q4受疫情季度影响，NRR可能暂时处于低三位数，但已纳入当前指导范围 [123][124][125]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39965 ON24, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 94-3292599 (State or other juri ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收5010万美元，同比增长102% [11][56] - 数字体验平台业务营收5000万美元，同比增长111% [11][56] - 订阅及其他平台营收4290万美元，同比增长115% [56] - 专业服务营收720万美元，同比增长49%，占总营收14% [58] - 第一季度末ARR为1.631亿美元，同比增长90% [11][60] - 第一季度末客户数量2062个，同比增长37%；ARR超10万美元的客户325个，同比增长102% [61] - 第一季度毛利润3970万美元，毛利率79%，去年同期为73% [63] - 第一季度销售和营销费用2220万美元，占总营收44%，去年同期为1190万美元，占比48% [63] - 第一季度研发费用720万美元，占总营收14%，去年同期为400万美元，占比16% [64] - 第一季度G&A费用750万美元，占总营收15%，去年同期为330万美元，占比13% [64][65] - 第一季度运营收入280万美元，运营利润率5.5%，去年同期运营亏损110万美元，利润率 - 4.5% [65] - 第一季度净利润220万美元，摊薄后每股收益0.05美元，去年同期净亏损170万美元，每股亏损0.18美元 [66] - 第一季度末现金、现金等价物和短期投资3.92亿美元 [67] - 第一季度运营现金流370万美元，去年同期为130万美元 [67] - 第一季度自由现金流320万美元，自由现金流利润率6%，去年同期分别为120万美元和5% [67] - 2021年3月31日全职员工652人，较2020年末增长19% [67][68] - 2021年第二季度预计营收5050 - 5150万美元，同比增长39% - 42%；非GAAP运营收入0 - 100万美元，利润率0% - 2%；非GAAP每股净亏损0.01美元至每股收益0.01美元 [70] - 2021年全年预计营收2.075 - 2.105亿美元，同比增长32% - 34%；非GAAP运营亏损200万美元至运营收入100万美元，利润率 - 1%至0.5%；非GAAP每股亏损0.02 - 0.08美元 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字体验平台业务营收占比高且增长快，第一季度营收5000万美元，同比增长111% [11][56] - 专业服务营收第一季度为720万美元，同比增长49%，占总营收14%，预计Q2占比升至中高个位数 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计全球市场规模超420亿美元且有望增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用数字优先的混合参与战略，认为未来是数字优先的混合参与模式，实体活动将补充数字战略 [21] - 持续创新，在开发数字参与、AI引擎和实时数据集成三方面有进展，推出ON24 Breakouts、与Drift集成、虚拟会议专业版等新产品 [32][35][39] - 增加销售能力以获取新客户、拓展和追加销售，进入日本和DACH等国际市场，投资研发组织开发新产品 [49] - 公司平台结合互动多媒体体验、丰富客户情报和AI驱动引擎，提供单一集成解决方案，与多个领先CRM等工具集成，有竞争优势 [20][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第一季度业绩满意，认为公司受益于各领域投资和数据丰富的数字参与平台需求趋势 [72] - 客户参与度高，新客户增长和现有客户拓展态势良好，但Q2是最难比较的季度，因有大量COVID相关续约，已在指导中考虑相关因素 [69][105][106] 其他重要信息 - 公司举办的ON24 Experience虚拟会议成功，有数千人参加，可按需观看，会议亮点是客户分享使用平台成果 [51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度新增客户所属行业和公司规模 - 第一季度新增68个净新客户，客户总数达2062个，ARR超10万美元的客户增至325个 [74] - 公司目标行业包括科技、制造、生命科学、金融服务等，各行业均有进展，如金融服务领域一银行客户增加支出 [76][77] 问题2: 公司虚拟会议是否为重要的潜在客户开发和客户拓展活动 - 今年首次举办线上会议，为期一天，超6000人参加，约14 - 15个客户分享故事 [79][80] - 会议有助于获取新客户和让现有客户学习同行经验，未来可能更频繁举办混合形式会议 [80][81] 问题3: 新产品的交叉销售情况、净美元留存率和多产品客户情况 - 对Q1和Q2的拓展和追加销售情况感到兴奋，Breakouts产品受客户欢迎，但刚推出，效果待观察 [84][85] - 未按季度报告净美元留存率，Q1表现强劲，预计随时间恢复到接近疫情前水平，疫情前约为110%，企业业务高5 - 7个百分点 [85][86] - 2020年拥有两种以上产品的客户从17%增至30%，Q1该类客户数量增加 [87][88] 问题4: 集成对客户平台粘性的影响以及数据流向 - 集成对公司很重要，60%的ARR已集成，集成后平台粘性增强 [90][91] - 公司将20 - 30个不同的参与数据点集成到客户销售和营销生态系统中，实现近实时参与，如与Veeva、Outreach、Drift的集成 [91][94][95] 问题5: 新增语言对现有跨国公司客户拓展的作用 - 公司为全球企业和商业公司构建了多语言平台，目标是将客户业务拓展到全球 [100][101] - 以一家工业制造公司为例，其在欧洲多个地区拓展业务时使用公司平台，受众更倾向数字参与 [102] 问题6: 全年指导中对经济复苏和COVID影响的假设 - 年度指导反映了公司对业务的最佳预期，客户参与度高，Q1结果和指导均体现这一点 [105] - Q2是最难比较的季度，因有大量COVID相关续约，已在指导中考虑相关因素 [105][106] 问题7: 接近重新开放时客户续约对话的变化 - 客户认为未来是混合参与模式，行为已永久改变，如Q1参会者在平台上的时间比Q4增加4% - 5% [109] - 以一家HMO和一家CRM公司为例，客户即使转向混合模式仍增加了支出 [110][111] - 预计少数账户会缩减规模，已在指导中考虑 [112] 问题8: 销售和营销投资及销售能力情况 - 去年销售能力不足，今年增加了大量销售和营销人员，预计继续增加 [114][116] - 去年下半年招聘的人员预计在Q2末开始产生效益，未来将重点关注企业、商业和国际市场 [115] 问题9: 商业市场和虚拟会议专业版相关问题 - 公司在商业市场有较大潜在市场，特别是200人及以下的细分市场，将推出带Breakouts的Elite产品 [121][122] - 虚拟会议业务占比10%，虚拟会议专业版更适合商业市场，价格更低，更接近自助服务 [123][124] 问题10: Breakout产品的定价模式 - 是对现有订阅的提升，作为附加订阅销售，但具体定价模式暂未披露 [126][127] 问题11: 续约机会在推动长期使用和促成多年期交易方面的进展 - 多年期交易进展良好，趋势与2020年下半年相似，客户认可公司产品的长期战略价值 [131] - 对续约情况满意，预计少数账户会有流失和缩减规模，已在指导中考虑，预计同比增长率超40% [132][133] 问题12: 代理渠道的进展情况 - 公司进行了投资，聘请了渠道高管，但进展需要时间，预计有上升空间 [134][137] - 与Veeva的合作有望推动生命科学领域的ISV相关业务，需要多个季度才能看到效果 [135]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39965 ON24, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 94-3292599 (State or other jur ...

客户与市场覆盖情况 - 截至2020年12月31日，公司在60多个国家拥有超1900个客户[23] - 公司客户数量从2015年12月31日的约760个增长到2020年12月31日的超1900个，分布在60多个国家[38] - 2020年和2019年，无单一客户贡献超过公司总收入的10%[23] - 截至2020年12月31日，无单一客户贡献超过总营收的10%[73] - 企业客户销售周期长且不可预测，截至2020年12月31日，302个客户贡献至少10万美元ARR，占比67%[135] - 2020年公司来自60多个国家客户的收入中，美国以外客户贡献了24% [136] 财务数据关键指标变化 - 截至2020年12月31日，公司基于美元的净留存率（NRR）为149%，2019年和2018年分别为108%和107%[23] - 2020年公司收入较2019年增长76%，2019年较2018年增长8%[100] - 2020年公司净利润为2080万美元，2019年和2018年净亏损分别为1750万美元和1760万美元[112] - 公司有净亏损历史，未来预计增加开支，可能无法实现或维持盈利[112] - 2019年12月31日财年审计发现财务报告内部控制存在重大缺陷，主要与及时精准执行控制所需资源不足有关[157] - 重大缺陷导致2018和2019年合并财务报表出现与旧收入模式相关的收入记录错误，不过这些错误单独和合计均不重大[158] - 公司采取增加资源、改进流程和审查控制、向自动化流程过渡等措施解决重大缺陷，但未来仍可能出现重大缺陷[160] - 公司采用完全追溯法采用ASC Topic 606和ASC Topic 340，改变了收入和费用报告的时间和方式[206] 公司使命与业务模式 - 公司使命是通过数据丰富的数字体验改变企业推动收入和客户参与的方式[18] - 公司提供领先的基于云的数字体验平台，可将客户参与转化为收入[19] - 公司平台通过交互式网络研讨会等体验将客户参与转化为收入，并由分析和第三方集成生态系统支持[31] - 公司创建了首批用于企业提供交互式、数据驱动的网络研讨会体验、虚拟活动体验和多媒体内容体验的云平台之一，具有先发优势[34] - 公司平台旨在驱动交互式客户体验，可同时将参与度从数百扩展到数千名潜在客户[35] - 公司采用云基参与系统，能为客户提供创建数字体验、大规模部署等关键营销能力[38] 市场趋势与需求 - B2B销售和营销正从传统方式转向更具扩展性的数字化方式[24] - 数字化转型和针对自我教育的潜在客户的新规范加速了对云平台的需求[27] - 传统营销策略在数字参与时代存在诸多局限[28] 产品功能与优势 - 公司ON24体验产品组合有增强功能，但传统方法在转化潜在客户等方面存在不足[32] - 公司平台可将互动网络研讨会体验的转录内容实时翻译成10种语言，预录制、模拟直播或按需演示文稿可自动翻译成60多种语言[46] - 公司平台包含超20种互动工具，可让客户同时与成百上千的潜在客户进行互动[58] - ON24 Elite可让公司客户同时与成百上千的潜在客户进行高影响力、低成本的数字互动[42] - ON24 Virtual Environment用于举办大规模在线活动，并提供单一的测量和分析来源[49] - 公司的ON24 Connect具备内容推荐、预测潜在客户参与度等多项AI/ML功能[65] 市场规模 - 公司当前全球解决方案的总潜在市场规模（TAM）约为420亿美元/年，其中美国市场约为210亿美元/年[37] 业务增长计划 - 公司计划通过扩大销售团队、在现有客户中拓展业务、增加附件和开发新解决方案、拓展新地区以及寻求无机增长机会来推动业务增长[39] 公司运营与支持 - 公司全球支持团队位于5个地区办事处，可通过产品内和主持人聊天支持提供24/7服务[79] - 公司每季度发布一次重大平台升级，根据需要发布小升级[80] - 公司平台的云与网络运营团队在两个完全冗余的并置数据中心运行应用程序，灾难场景下故障转移时间少于90分钟[71] - 公司主要通过直接销售产品，销售组织分为针对企业和商业客户的市场中心团队[74] - 公司的营销团队通过多种营销策略建立品牌知名度和产生需求，并密切跟踪营销成本和结果[77] - 公司的全球客户成功团队为客户提供日常使用支持，包括最佳实践建议、技术支持等[78] 公司面临的风险 - 公司业务依赖吸引新客户和维护现有客户关系，客户可能不续约或减少使用[105] - 公司面临激烈竞争，竞争对手有更大客户群、更强品牌认知和更多资源[107] - 公司未来可能因多种因素导致收入增长率下降或收入减少[102] - 公司季度业绩可能大幅波动，受多种因素影响[103] - 公司依赖扩大营销和销售能力来增加客户群，但招聘和培训有挑战[114] - 对公司解决方案或实时参与技术的需求下降会损害业务[110] - 公司有限的运营历史使其难以准确预测未来经营结果[102] - 新冠疫情影响公司运营，未来经营成果和财务状况不确定，或采取成本削减措施[115][116][118] - 公司依赖第三方服务，服务中断或条款变更会影响业务，成本增加或损害业务[119][120] - 数据中心故障或服务中断会影响平台功能，故障切换最长需90分钟[122] - 网络安全攻击或数据泄露会损害公司声誉、业务和财务状况，增加成本和责任[126][127] - 公司需遵守数据安全通知法律，数据泄露可能导致罚款和责任[129] - 公司可能无法应对技术变革，新产品或功能可能无法获得市场认可[132][133] - 公司平台软件复杂，可能存在缺陷或错误，纠正成本可能损害业务 [141] - 公司依赖平台跨设备、操作系统和第三方应用的互操作性，若无法维持和拓展与第三方关系，业务可能受损 [145] - 公司业务依赖强大品牌，品牌推广投资可能无法带来客户认知或增加收入 [147] - 公司对市场机会的估计和增长预测可能不准确，即便市场达到预测增长，公司业务也可能不增长 [148] - 经济变化可能影响公司业务，经济低迷时客户可能减少对平台的订阅 [149] - 失去首席执行官或其他高级管理团队成员，公司可能无法执行业务战略 [150] - 公司难以吸引和留住合格人员，可能损害业务和文化，阻碍业务战略执行 [151] - 2020年公司快速增长，可能难以评估未来前景，若无法有效规划和预测增长，业务将受损 [156] - 若未能提供高质量支持，可能损害与客户的关系和业务[168] - 灾难性事件可能导致服务中断，公司美国总部和一个数据中心位于地震活跃区，保险可能无法弥补损失[169] - 公司业务依赖个人信息收集处理，遵守隐私法至关重要，违反GDPR可能面临最高2000万欧元或全球年收入4%的罚款[170][172] - 新的隐私法如CCPA对公司和客户施加新义务，且隐私法不断演变，给公司和客户带来不确定性和额外负担[175][176] - 2020年欧盟 - 美国和瑞士 - 欧盟隐私盾框架失效，公司虽采取替代措施，但可能还需进一步行动[179] - 隐私法发展或使公司平台需求和销售下降，影响财务结果[182] - 违反隐私法可能导致政府执法或私人诉讼，面临民事和刑事制裁[184] - 美国对古巴、伊朗、朝鲜、叙利亚和乌克兰克里米亚地区实施全面制裁，众多其他国家受部分或有限制裁[187] - 出口、制裁和进口法律变化可能延迟平台在国际市场的引入和销售[190] - 公司未定期监控平台上客户共享内容的合法性，未来可能面临法律诉讼[192] - 公司业务扩张可能导致潜在纠纷数量和重要性增加，影响业务[194] - 违反反腐败等法律，公司可能面临民事和刑事罚款、声誉损害等后果[199] - 使用开源软件可能使公司面临诉讼，需公开源代码或采取补救措施[200] - 软件行业知识产权诉讼频发，公司可能面临侵权指控，影响业务[202] - 开源软件使用使公司面临更大风险，可能帮助竞争对手开发类似或更好产品[201] 公司人员情况 - 截至2020年12月31日，公司有547名全职员工，其中434名在美国，113名在国际地区[94] 公司专利情况 - 截至2020年12月31日，公司拥有14项已发布专利和25项待申请专利，最早的专利将于2027年到期[84] - 截至2020年12月31日，公司在美国和国外有14项已发布专利和25项待申请专利[205] 公司合规情况 - 公司需遵守多项法规，预计合规成本将持续增加[162] - 公司持续开发和完善披露控制及其他程序，维护和改进财务报告内部控制需投入大量资源[163] 公司收入模式特点 - 公司订阅式收入模式下，新销售增减不会立即反映在运营结果中，单季度新订或续订下滑对当季收入影响小，但会影响未来季度收入 [140]