分组1 - 2022年第三季度财报电话会议于11月1日下午4:30举行 [1] - 会议进行网络直播，可在公司投资者关系网站investors.OneSpan.com访问 [2] - 下午收盘后公司发布了2022年第三季度财报新闻稿，可在公司网站获取 [3] - 会议中有关未来计划、事件或业绩的陈述为前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 可参考今日新闻稿以及公司向美国证券交易委员会提交的Form 10 - K和Form 10 - Q文件 [5] 分组2 - 公司参会人员包括投资者关系副总裁Joe Maxa、首席执行官Matt Moynahan和9月初上任的首席财务官Jorge Martell [1][2] - 电话会议参会人员有Gray Powell、Anja Soderstrom、Rudy Kessinger、Nick Mattiacci [1] 问答环节所有提问和回答 无相关内容

公司概况 - 拥有800名员工、3200个客户、业务覆盖100多个国家，年收入2.15亿美元，现金及短期投资9800万美元，全球最大银行中有60%是其客户，每年认证用户达40亿，活跃Digipass密钥6500万个[6] 业务板块 - 业务分为安全解决方案和数字协议两个板块[7] 市场规模 - 数字协议市场是电子签名市场的2 - 3倍，电子签名市场规模53亿美元，预计到2026年增长30%，身份验证和认证市场规模9亿美元[14] 财务亮点（Q2 2022） - 年度经常性收入（ARR）达1.34亿美元，增长21%，订阅ARR增长35%，美元净扩张率（DBNE）达116%，现金及短期投资9800万美元，无长期债务，订阅收入增长26%[31][32][33] 各业务板块ARR增长（Q2 2022） - 数字协议ARR增长27%至4500万美元，订阅ARR增长34%至4000万美元；安全解决方案ARR增长18%至8900万美元，订阅ARR增长35%至5700万美元[37] 各业务板块收入增长（Q2 2022） - 数字协议收入增长10%，订阅收入增长12%至900万美元，维护和支持收入下降7%至100万美元；安全解决方案收入下降1%，订阅收入增长39%至1100万美元，维护和支持收入下降7%至1100万美元，Digipass收入下降3%至1900万美元；公司总收入增长1%，订阅收入增长26%至2000万美元，维护和支持收入下降7%至1200万美元，Digipass收入下降3%至1900万美元[38] 2022年指引和长期目标 - 总收入2.14亿美元，2022 - 2025年复合年增长率10% - 12%；数字协议2022 - 2025年复合年增长率30% - 35%；安全解决方案2022 - 2025年复合年增长率1% - 3%；总ARR 2022 - 2025年复合年增长率20%以上；DBNE到2025年底达到120%以上[52][53][54][59][63] 成本节约计划 - 截至2022年6月30日，第一阶段实现约1180万美元的年度化成本节约，第二阶段截至2022年6月30日实现约600万美元的年度化成本节约，预计到2025年底实现2000 - 2500万美元的年度化成本节约[65] 非GAAP财务指标 - 调整后EBITDA定义为净收入加回利息、税项、折旧、摊销、长期激励补偿和某些非经常性项目，用于向投资者和分析师传达公司业绩并与行业内其他公司进行比较[76] 公司愿景和使命 - 愿景是打造一个可信的数字交互和协议的世界，使命是通过实现安全、合规且便捷的数字客户协议和交易，加速客户的数字化转型[16][18]

财务数据和关键指标变化 - ARR同比增长21%至1.34亿美元，其中订阅合同ARR增长35%至9800万美元，占总ARR约73%；基于美元的净扩张率（DBNE）为116%，与近期季度基本持平 [21] - 收入增长1%至5300万美元，其中订阅收入增长26%至2000万美元，被基于永久软件维护和非经常性收入的预期下降所抵消；毛利率为67%，与2021年同期持平 [22] - GAAP运营费用包括与战略计划相关的150万美元外部服务费用和与重组计划相关的270万美元遣散费及其他费用；GAAP运营费用因外汇变动受益约200万美元 [23] - 截至2022年6月30日，实现年化成本节约近600万美元；GAAP运营亏损改善7%至820万美元；调整后EBITDA在2022年第二季度为负150万美元，去年同期为负100万美元；调整后EBITDA利润率为负3%，去年同期为负2% [24][25] - GAAP每股净亏损在2022年第二季度为0.23美元，2021年第二季度为0.17美元；非GAAP每股净亏损在2022年第二季度为0.10美元，去年同期为0.4美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 数字协议业务 - ARR增长27%至4500万美元，其中订阅ARR增长34%至4000万美元；收入增长10%至1050万美元，其中订阅收入增长12%至870万美元 [27] - 毛利率为73%，去年为70%；运营收入为10万美元，去年为负80万美元 [28] 安全解决方案业务 - ARR增长18%至8900万美元，其中订阅ARR增长35%至5700万美元；订阅收入增长39%至1100万美元，总营收下降1%至4200万美元 [29] - 毛利率为66%，与去年同期持平；运营收入为860万美元，运营利润率为20%，去年分别为1000万美元和23% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第二季度按地区划分的收入组合为：EMEA占45%，美洲占37%，亚太地区占19%；去年同期分别为47%、33%和20% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造一家对世界有重要意义的数字协议安全公司，目标是在交易生命周期中保护企业，从身份验证到认证、虚拟交互、数字交易和文件签署以及最终的安全存储 [11] - 5月宣布战略计划和重组计划第二阶段，预计在2023财年开始产生效果；从财务报告角度，第二季度开始报告数字协议和安全解决方案两个新业务部门的运营结果 [12] - 内部推出OneSpan 1000计划，优先发展前1000家企业和目标客户的业务；计划通过增加联盟和合作伙伴关系开辟新的市场渠道，并在2023财年末将直销团队规模扩大一倍 [16] - 公司认为数字协议和网络安全市场对企业越来越重要，其交易云平台将实现安全功能的无缝集成和出色的用户体验，帮助客户保障整个数字协议流程 [19] - 在电子签名业务方面，公司认为自身的价格价值比、集成灵活性和白标能力是竞争优势，希望填补企业级市场中DocuSign竞争对手的空白 [42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2022年上半年收入若汇率不变将比去年同期高出近500万美元，基于当前汇率，预计下半年外汇压力将持续但有所减轻；公司确认2022年全年业绩指引 [34] - 对于2022年全年，尽管有外汇逆风，公司预计总收入将达到或超过2021年全年收入；ARR增长在16% - 18%之间；调整后EBITDA在负400万美元至负700万美元之间 [35] - 公司认为未来前景光明，正在努力提高收入可预测性，并在产品线、业务部门和地域方面实现更均衡的贡献；对第二季度销售业绩和运营表现的改善感到满意，对未来释放股东价值充满信心 [36] 其他重要信息 - 第二季度末公司现金、现金等价物和短期投资为9800万美元，去年末为9800万美元，上季度末为1.2亿美元；本季度运营使用现金1500万美元，包括超过400万美元的非经常性成本；还使用570万美元回购了约44.6万股普通股；公司无长期债务 [32] - 公司预计安全解决方案业务的总营收将实现适度增长，但供应链挑战可能在下半年影响Digipass季度收入最多200万美元 [30] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度新客户获取情况及电子签名交易获胜的差异化因素，以及安全业务预订情况是否超预期 - 安全业务方面，Digipass解决方案需求旺盛，尽管存在供应链导致的订单与交付问题，但整体预订表现良好，随着外汇和供应链问题缓解，预计该业务将实现增长；电子签名业务方面，公司历史上缺乏统一的企业级市场推广策略，未来将整合销售团队以增加企业级新客户；获胜的关键因素包括价格价值比、集成灵活性和白标能力 [40][41][42] 问题2: 外汇对ARR或订阅ARR的影响 - 外汇对ARR的影响与对收入的影响大致相同，估计为几十万美元 [47] 问题3: 欧洲市场客户行为和销售周期是否有变化 - 欧洲市场大部分业务为安全业务，由于安全解决方案对在线银行至关重要，需求未出现明显下降，甚至有轻微上升，但供应能力受供应链影响；不同地区大型企业客户的行为相似 [51][52] 问题4: 一次性成本是否全部影响运营现金流，以及如何考虑今年剩余时间的过渡成本对运营现金流的影响 - 一次性成本全部影响运营现金流；今年剩余时间仍有一些成本，但目前无法确定是在第三季度还是第四季度发生 [55] 问题5: 为何下半年EBITDA亏损会扩大，尽管有成本削减措施 - 部分遣散费未在调整后EBITDA中剔除，且下半年的成本节约将在后期体现；此外，销售和营销费用的时间安排以及新产品开发的投入也会产生影响 [60][61][62] 问题6: 本季度的大额交易是否涉及虚拟房间业务，以及市场对该业务的兴趣如何 - 市场对虚拟房间业务有显著兴趣，公司内部沙盒的活动较上一季度翻了一番，但规模仍较小；公司计划将其纳入统一的市场推广策略，并随着企业销售团队的扩大开始产生业务 [64] 问题7: ARR增长是否会在第四季度触底，然后在第一季度重新加速 - 预计ARR增长将在第四季度触底，然后在第一季度重新加速，因为公司已经清理了产品组合，完成了从永久授权到订阅模式的转换，未来将主要报告核心ARR增长 [66]

公司概况 - 拥有850名员工、3200个客户，业务覆盖100多个国家，年收入2.15亿美元，现金及短期投资1.2亿美元，全球最大银行中有60%是其客户，每年认证用户达40亿，活跃Digipass密钥6500万个[42] 市场趋势与需求 - 受数字化转型、数字客户关系等驱动，市场对数字协议安全需求增长，涵盖贷款申请、保险理赔等多个领域[15] - 数字协议市场是电子签名市场的2 - 3倍，电子签名市场规模53亿美元，年复合增长率30%，身份验证和认证市场规模9亿美元[104] 战略转型 - 解决公司愿景不清晰、组织设计陈旧等问题，确立聚焦数字协议的战略，调整组织架构，明确目标和优先级[21] - 自2022年第二季度起设立数字协议和安全解决方案两个运营部门，2021年营收占比分别为19%和81%，前者追求加速增长和市场份额提升，后者注重现金流[56][57] 解决方案优势 - 提供集成安全与数字协议、云原生平台等六项差异化解决方案，支持高价值交易，提升用户体验，通过创新实验室保持领先[60] 市场策略 - 优化市场进入策略，聚焦目标客户，实施OneSpan 1000计划，采用颠覆性定价和包装策略，统一企业销售方法[124][127][131] 财务状况与目标 - 2021年综合毛利率67%，2022年第一季度营收5240万美元，两个部门ARR在过去两年均有增长[149][152][154] - 预计到2025年，数字协议部门营收占比从当前的约20%提升至约40%，总营收复合增长率10% - 12%，ARR复合增长率20%以上，调整后EBITDA利润率达8% - 10%，DBNE达120%以上[174][184][191][195] 成本与资本管理 - 2022年有望实现1000 - 1200万美元成本节约目标，第一季度已实现270万美元成本节约[162][163] - 资本分配优先考虑维持强劲资产负债表、投资增长和股票回购及并购，新授权5000万美元股票回购计划[170]

财务亮点 - 2022年第一季度年度经常性收入（ARR）为1.31亿美元，同比增长21%[6][7] - 订阅和定期ARR增长36%，美元净扩张率（DBNE）为115%，订阅+定期收入增长42%[8] - 软件和服务收入的95%为经常性收入，总营收的67%为经常性收入[8][16] 营收情况 - 2022年第一季度总营收为5200万美元，其中软件和服务收入占比71%[16] - 与2021年第一季度相比，硬件收入从1800万美元降至1500万美元，非经常性软件和服务收入从400万美元降至200万美元[16] 财务展望 - 2022财年总营收预计不低于2021财年，调整后EBITDA正在评估中[17] 非GAAP财务指标 - 2022年第一季度调整后EBITDA为24.1万美元，2021年第一季度为 - 525.6万美元[26] - 公司使用调整后EBITDA等非GAAP指标评估业绩，但这些指标不能替代GAAP指标[30][31]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度ARR同比增长21%至1.31亿美元，SaaS和基于期限的订阅合同ARR增长36%，占总ARR约72% [11][12] - 2022年第一季度总经常性收入同比增长22%至3500万美元，占软件和服务收入的95% [12] - 2022年第一季度e-signature、SaaS和基于期限的订阅收入同比增长40%，SaaS订阅收入增长20%至1000万美元，基于期限的订阅收入增长65%至1300万美元 [12] - 2022年第一季度维护收入同比下降5%至1200万美元 [13] - 2022年第一季度公司总收入增长3%至5200万美元，经常性收入增长22%被非经常性软件、服务和硬件收入下降所抵消 [13] - 2022年第一季度毛利率为70%，2021年第一季度为67%，差异主要归因于产品组合 [13] - 2022年第一季度调整后EBITDA为20万美元，2021年第一季度为负530万美元，调整后EBITDA利润率为0.5%，去年同期为负10.4% [15] - 2022年第一季度GAAP每股收益为0.13美元，2021年第一季度每股亏损0.23美元；非GAAP每股亏损为0.01美元，去年同期为0.16美元 [16] - 2022年第一季度末现金、现金等价物和短期投资为1.2亿美元，2021年末为9800万美元，本季度经营活动产生的现金为400万美元，无长期债务 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - e-signature业务方面，第一季度有显著增长，如与一家全球收入生命周期管理公司签订了一份多年、七位数ACV的e-signature合同 [11] - SaaS和基于期限的订阅业务增长强劲，SaaS订阅收入增长20%，基于期限的订阅收入增长65% [12] - 维护收入因向更多经常性软件许可模式迁移而下降5% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第一季度收入地区分布为EMEA占47%、美洲占33%、亚太占20%，2021年第一季度分别为53%、33%和14% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将实施三大战略，包括全球统一团队和市场策略、明确数字协议和安全解决方案的路线图和执行、加速数字协议类别增长并恢复安全业务增长和提高资本效率 [9] - 计划积极渗透企业市场，将安全技术融入数字协议解决方案作为市场差异化核心 [10] - 在e-signature市场竞争中，企业级功能、易于集成和白标解决方案能力是赢得客户的关键因素 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字协议和网络安全市场对企业越来越重要，自身有良好的客户基础和核心业务基础，有望实现下一代增长 [10] - 2022年全年收入预计达到或超过2021年，目前正在结合战略计划最终确定全年调整后EBITDA展望，并将在5月17日的投资者日更新 [18] - 近期中国合同制造工厂因COVID临时关闭以及电子元件交付延迟，可能影响第二季度硬件收入达200万美元，公司正在密切监控并制定应急计划 [17] 其他重要信息 - 公司将于5月17日在纽约市举办投资者日活动，并将在投资者关系网站上进行网络直播 [5] - GAAP运营费用包含与战略行动计划相关的270万美元外部服务费用以及与重组计划相关的270万美元遣散费和其他费用，截至3月31日，2021年第四季度宣布的成本降低计划的大部分行动已完成，第一季度实现成本降低270万美元，2022年目标总成本降低超过1100万美元 [15] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司业务受俄乌紧张局势的影响以及对欧洲宏观环境的评论 - 从员工角度，公司没有在俄罗斯或乌克兰的员工，人员安全；从业务角度，公司对俄罗斯的业务影响极小，已提前数月停止向俄罗斯销售 [21] - 欧洲客户对硬件有更高保障用例的需求，一些接收乌克兰难民的国家的银行会给难民提供硬件令牌以确保高保护水平，这将是公司未来的一个业务主题 [21] 问题: 基于上一季度，能否提供调整后EBITDA的方向性评论 - 公司仍在审查EBITDA和调整后EBITDA数据，将在两周后的投资者会议上公布 [23] 问题: 过去几个季度公司文化如何变化，员工对长期战略的接受程度以及员工保留情况 - 员工对新愿景、使命和战略的接受度很高，公司通过内部沟通和变革管理计划，让员工明确方向，自愿离职率远低于行业平均水平，现有员工和新招聘人员都对公司未来充满期待 [25] 问题: 高管团队的建设计划 - 除研发主管和企业发展主管外，其他高管团队成员将是新的，近期预计会有首席产品官、新的总法律顾问和合规主管加入，首席收入官职位招聘也在顺利进行 [26][27] 问题: 订阅收入反弹但仍略低于去年Q3，且较去年Q2仅高30万美元，能否分析原因，以及去年Q1 PPP贷款带来的收入和交易流收入的下降情况 - 交易流对收入的贡献较小，第一季度有所下降，预计全年还会进一步下降 [30] - e-signature和订阅收入在疫情后有所放缓，公司将在两周后的投资者日讨论新战略实施的相关变化 [30] - 目前难以解析订阅增长情况，公司将在投资者日明确如何看待业务，包括安全和数字协议方面，以提供更清晰的总订阅增长可见性 [31]

2021财年财务亮点 - 年度经常性收入（ARR）达1.25亿美元，增长20%[6] - 订阅和定期ARR增长超30%，美元净扩张率（DBNE）为115%[7][8] - 订阅收入增长38%，软件和服务收入的89%为经常性收入[8] 2021年Q4和全年收入情况 - Q4 2021软件和服务收入的91%为经常性收入，创历史新高[16] - FY 2021总营收中63%为经常性收入，经常性收入增长18%[19] 2022财年展望 - 总营收预计不低于2021财年，调整后EBITDA预计不低于盈亏平衡[20] 非GAAP财务指标 - 公司使用调整后EBITDA等非GAAP指标评估业绩，认为其有助于补充信息和历史业绩比较[34] - 调整后EBITDA定义为净收入加回利息、税项、折旧、摊销等项目，用于与投资者和分析师沟通及行业比较[36]

公司参会人员 - 投资者关系副总裁Joe Maxa [1][3] - 首席执行官Matt Moynahan [1][4] - 临时首席财务官Jan Kees van Gaalen [1][4] 会议相关信息 - 本次会议为OneSpan 2021年第四季度和全年财报电话会议，于2022年2月22日下午4:30（美国东部时间）举行 [1] - 会议进行网络直播，可在OneSpan投资者关系网站investors.onespan.com上访问 [3] - 收盘后OneSpan发布了2021年第四季度和全年财报新闻稿，可在公司网站获取 [4] 前瞻性声明提示 - 会议中关于未来计划、事件或业绩的陈述，包括2022年全年展望，均为前瞻性声明，这些声明存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，可参考今日新闻稿和公司向美国证券交易委员会提交的10 - K表格 [5]

Q3 2021财务亮点 - 年度经常性收入（ARR）达1.19亿美元，同比增长24%[6][7][8] - 订阅和定期ARR增长超40%，美元净扩张率（DBNE）为115%，订阅收入增长37%，软件和服务收入的89%为经常性收入[9][10] 各类型收入增长情况 - 2021年Q3总ARR同比增长24%，订阅和定期ARR同比增长超40%[13] - 2021年Q3经常性收入同比增长38%，其中订阅增长37%，定期增长234%，维护增长3%[20] 收入结构变化 - 2021年Q3软件和服务收入的89%为经常性收入，创历史新高；总收入的58%为经常性收入，创历史新高；硬件收入下降17%[24][27] FY 2021展望 - 总收入预计在2.09 - 2.13亿美元，经常性收入预计在1.18 - 1.20亿美元，ARR增长预计在18% - 20%，调整后EBITDA预计在 - 600 - - 800万美元[28] 非GAAP财务指标 - 公司使用调整后EBITDA评估业绩，该指标为净收入加回利息、税项、折旧、摊销、长期激励薪酬和某些非经常性项目[49][50]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度年度经常性收入（ARR）为1.19亿美元，同比增长24%，其中订阅和基于期限合同的ARR占比约三分之二，增长超40% [26] - 第三季度美元净扩张率（DBNE）为115% [27] - 订阅收入同比增长37%至1000万美元，基于期限的软件许可证收入大幅增长，维护收入增长3%至1300万美元 [28] - 2021年第三季度总经常性收入同比增长38%至创纪录的3100万美元，占软件和服务收入的89%，去年同期占比74%；软件和服务收入增长16%至3400万美元 [29] - 硬件收入受供应链运输问题影响，本季度下降17%至1800万美元，预计第四季度将环比改善 [30] - 公司总收入增长2%至5200万美元 [31] - 2021年第三季度毛利率为72%，2020年第三季度为70% [31] - 2021年第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为200万美元，2020年第三季度为300万美元 [32] - 2021年第三季度GAAP每股亏损0.02美元，2020年第三季度为每股亏损0.04美元 [32] - 2021年第三季度非GAAP每股收益为负0.03美元，去年同期为0.03美元 [33] - 第三季度末现金、现金等价物和短期投资为9800万美元，2020年末为1.15亿美元，上季度末为1.09亿美元 [33] - 本季度使用460万美元回购约23.1万股普通股 [34] - 2021年全年公司预计总收入在2.09亿 - 2.13亿美元之间，此前指引为2.05亿 - 2.15亿美元；经常性收入在1.18亿 - 1.20亿美元之间，此前指引为1.15亿 - 1.20亿美元；ARR增长在18% - 20%之间，此前指引为17% - 20%；调整后EBITDA在负600万 - 负800万美元之间，此前指引为负1200万 - 负1500万美元 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子签名订阅收入增长45%，移动安全定期许可证收入增长更快，推动经常性收入增长 [19] - 电子签名附加产品如虚拟房间和身份验证业务取得进展，赢得多个相关合同 [22][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区本季度收入同比增长43%，年初至今增长33%，占收入的33% [34][35] - 亚太地区年初至今收入下降15%，占收入的20% [35] - EMEA地区作为最大市场，受向经常性软件收入模式转型及硬件供应链问题影响，本季度仍面临逆风，年初至今收入下降17%，占收入的48% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在制定战略行动计划，评估产品组合、市场、投资和运营，以利用优势、提升增长、降低成本和提高绩效 [14] - 正努力识别并采取初步成本削减措施，预计年底前实现一定节省 [15] - 制定加速经常性收入增长的行动计划，预计在第二季度初举办投资者日 [16] - 专注于增长最快的产品类别，如电子签名和移动安全解决方案，以扩大市场份额 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为所服务市场前景良好，产品具有竞争优势，有机会实现额外增长 [16] - 电子签名和移动安全解决方案需求未来将持续，电子签名业务在当前用例、新用例和新地区有增长机会 [19][21] - 对第三季度业绩满意，预计第四季度需求强劲，因此上调全年业绩指引中点 [37] 其他重要信息 - 公司临时首席财务官Jan Kees van Gaalen上月加入，拥有丰富会计、财务和咨询经验 [12] - 董事会正在进行首席执行官招聘，强调相关技能，招聘工作持续推进 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何不公布成本削减计划第一阶段内容，为何要等到年底 - 目前处于11月，接近年底，公司正在深入分析相关项目，部分项目决策独立，部分与最终战略决策直接相关，未来30 - 60天将处理这些复杂情况 [41] 问题2: ARR增长的主要驱动因素有哪些 - 电子签名和移动安全是主要增长驱动因素，约占经常性收入的三分之二，其余部分主要由历史永久许可证销售和维护业务构成，对整体增长率有一定影响 [42] 问题3: Q3净新增ARR较Q2翻倍，是否有Q2延迟交易在Q3完成，如何看待Q4季节性因素 - 订阅和许可证业务在季度末可能存在续约工作延续到下季度初的情况，今年Q3有这种情况，但也有个别大的客户流失交易和期限许可证时长因素影响数据，这种波动会持续存在 [47] 问题4: 从永久许可证向多年期期限许可证的转变如何影响整体收入增长，是否接近转变尾声，2022年这种影响是否会减弱 - 公司认为已接近从永久许可证向期限许可证转变的尾声，到年底这种转变的影响会变小，2022年这种转变的影响将不明显；整体期限合同方面，部分受客户需求和销售团队灵活性影响，签订了较长合同，预计明年仍会保持这种策略 [49][50] 问题5: 过去倾向于一年期期限许可证交易，Q3是否有回升 - 是的，Q3有回升 [51] 问题6: 收入组合如何影响毛利率，硬件产品组合情况及利润率如何 - 整体收入中软件和服务占比增加推动了整体毛利率小幅上升；硬件产品方面，本季度部分高利润率产品销售增加，部分低利润率产品因供应链运输问题未在季度末完成交付，目前这些产品已与客户完成交易 [56] 问题7: 市场策略方面，销售团队或市场进入策略是否有变化 - 自去年夏天新首席营收官上任后已进行了一些幕后调整，目前正在规划2022年市场策略、销售对话和预算等，未来可能会有更多变化 [57] 问题8: 上调全年业绩指引中点，对第四季度有信心的原因及业务管道情况 - 公司对业绩指引有信心，第四季度调整后EBITDA因季节性和正常因素将优于第三季度，且调整后EBITDA不会像之前预计的那么负面 [58] 问题9: 预计第四季度经常性收入仅环比增加约25万美元，原因是什么，期限许可证收入是否会环比下降 - 期限许可证收入很大程度上取决于上一年同期，而非上一季度，需考虑续约、现有客户附加业务和新业务等因素 [62] 问题10: 虚拟房间产品定价是否仍为标准电子签名客户的四倍 - 总体上是正确的，该产品有溢价，本季度有一些客户从试用转为正式客户 [65] 问题11: 本季度硬件业务的逆风因素能否量化，预计第四季度能否弥补，供应链问题是否会持续影响第四季度 - 约100万 - 200万美元的产品因运输问题延迟交付，预计会有所改善，季度间存在一定波动 [67][68]