Q2 2021财务亮点 - 年度经常性收入（ARR）达1.12亿美元，同比增长24%[8] - 订阅和定期ARR增长约40%，订阅收入增长60%，软件和服务收入的88%为经常性收入[10] - 经常性收入达2900万美元，同比增长24%，其中订阅收入增长60%，定期收入增长19%，维护收入增长8%[19][21] 2021财年展望 - 总营收指引为2.05 - 2.15亿美元，经常性收入指引为1.15 - 1.2亿美元[29] - ARR增长指引为17% - 20%，调整后EBITDA指引为 - 1200万至 - 1500万美元[29] 其他信息 - 报告包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，受多种因素影响[4] - 公司使用非GAAP财务指标调整后EBITDA评估业绩，该指标有局限性[54] - 调整后EBITDA定义为净收入扣除利息、税项、折旧、摊销、长期激励薪酬和某些非经常性项目[55]

公司概况 - OneSpan是保障高价值数字交易的领导者，服务超60%全球前100大银行，解决方案组合价值超150亿美元[6] 业务领域 - 公司有认证与数字身份、安全流程数字化两个关键业务领域[9] 战略发展 - 公司战略历经五个阶段，包括品牌重塑、向经常性收入转型、平台开发、聚焦创新和邻接扩张[16] 资源调配 - 过去两年公司内部研发团队人数翻倍，自2019年起配额销售人员数量增加约40%[18] 产品组合 - 公司拥有OneSpan Sign、OneSpan Sign Virtual Room等多种经常性软件解决方案[24] 收入结构 - 2021年第一季度末，软件和服务收入中87%为经常性收入，目标是到2022年该比例超85%[30][31][48] 客户渗透 - 2020年末，云安全软件在客户中的渗透率环比增长50%[35] 财务亮点 - 2021年第一季度，年度经常性收入（ARR）为1.08亿美元，同比增长29%[44][46] 年度展望 - 2021财年，公司预计总收入2.15 - 2.25亿美元，经常性收入1.2 - 1.25亿美元，ARR增长22% - 26%[49] 竞争优势 - 公司具有独特解决方案组合，长期目标是ARR实现25% - 30%的增长[51]

公司概况 - OneSpan是保障高价值数字交易的领导者，服务超60%全球前100大银行，解决方案组合价值超150亿美元[8] 财务亮点 - 2021年第一季度年度经常性收入（ARR）为1.08亿美元，同比增长29%，订阅和定期ARR增长超50%，美元净扩张率（DBNE）为119%，订阅收入增长47%，软件和服务收入的87%为经常性收入[10][11][12][14] 业务领域 - 公司有认证与数字身份、安全流程数字化两个关键业务领域，涵盖移动安全、身份验证、电子签名等服务[15][16] 战略演变 - 公司战略历经五个阶段，包括品牌重塑、向经常性收入转型、平台开发、聚焦创新和邻接扩张[24] 产品需求 - 经常性软件解决方案需求强劲，OneSpan Sign预计收入达1.2 - 1.25亿美元[28] 客户增长 - 现有客户群有显著增长机会，2020年底部分产品渗透率较高，云安全季度环比渗透率提升50%[30][31] 资源分配 - 公司增加研发投资，研发费用占收入的25%，重新调整销售团队，自2019年以来配额销售人员规模增长约40%[34][36] 激励机制 - 激励薪酬与战略保持一致，2020年长期激励计划70%与软件/SaaS相关[40] 董事会更新 - 自2016年以来，董事会积极更新，增强了多样性、引入新技能、实现独立领导等，董事人数从5人增至9人，平均年龄从63岁降至58岁，平均任期从超12年降至不足6年[42] 未来展望 - 2021财年公司预计总收入2.15 - 2.25亿美元，经常性收入1.2 - 1.25亿美元，ARR增长22% - 26%，调整后EBITDA接近盈亏平衡[48]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度末年度经常性收入（ARR）为1.08亿美元，同比增长29%，符合25% - 30%的季度目标增长率；基于美元的净扩张率为119% [28] - 第一季度订阅收入增长47%至800万美元，基于期限的软件许可证收入下降13%至800万美元，维护收入同比增长14%至1300万美元，经常性收入总计增长12%至2900万美元 [29][30][31] - 第一季度经常性收入占软件和服务收入的比例创纪录达到87%，高于2020年第一季度的71%，且超过今年达到85%的预期；第一季度软件和服务总收入下降10%至3300万美元，硬件收入下降10%至1800万美元，总收入下降10%至5100万美元 [32] - 2021年第一季度毛利率为70%，2020年第一季度为71%；2021年第一季度运营费用为4500万美元，高于预期 [33] - 2021年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负500万美元，2020年第一季度为正500万美元；2021年第一季度GAAP每股亏损0.23美元，2020年第一季度GAAP每股收益为0美元；2021年第一季度非GAAP每股收益为负0.16美元，2020年第一季度为0.08美元 [34][35] - 第一季度末现金、现金等价物和短期投资为1.15亿美元，与2020年底持平；本季度运营产生的现金为400万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长主要受电子签名解决方案的强劲需求推动，还包括云认证贡献的增加 [29] - 基于期限的软件许可证收入下降，是因为2020年第一季度受益于疫情前的强劲需求，且平均合同期限比2021年第一季度长约60%，但2021年第一季度仍是历史上第三高的期限许可证收入季度 [30] - 维护收入预计在2021年剩余时间内增长将放缓，因为公司继续向订阅和基于期限的软件许可证业务模式转型 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度收入地域分布为欧洲、中东和非洲（EMEA）占53%，美洲占33%，亚太地区占14%；2020年第一季度分别为60%、22%和19% [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向经常性软件收入转型取得巨大进展，预计到2021年底基本完成这一转型 [12] - 推出OneSpan Sign Virtual Room，结合视频会议、电子签名等多种功能，可白标化，已获得许多北美顶级银行的初步兴趣，定价将比仅电子签名解决方案有显著溢价；还将最新身份验证功能集成到OneSpan Sign中，预计在2021年第二季度和第三季度为客户提供扩展服务 [15][16][17][18] - 准备从身份验证和身份验证服务市场趋势中受益，即到2023年，75%的组织将使用具有强大身份编排能力的单一供应商 [18] - 认为2021年黑客将回归传统银行欺诈，专注于账户接管，公司凭借移动、云和硬件解决方案组合，有望应对欺诈攻击，满足反欺诈解决方案需求 [20] - 对硬件业务进行调整，使其与较低的收入水平相匹配并维持毛利率；19家顶级客户中有19家使用公司的硬件和软件身份验证解决方案组合，有助于实现盈利性维护收入和持续的追加销售及交叉销售机会 [21] - 进入政府和医疗保健等受监管的相邻垂直领域尚处于早期，但已取得进展，截至3月31日的12个月内预订量增长超过40%，本季度初管道增长约70% [22] - 未来2 - 3年的目标是随着经常性收入转型完成和解决方案组合扩展，推动收入增长、提高盈利能力和为股东创造更大价值；未来几个月将寻找结构性成本降低机会，预计在2022 - 2023年提高盈利能力，并计划在今年晚些时候更新多年财务目标 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球经济正在改善，但仍不均衡；北美大型银行机构盈利能力大幅提高，新账户开户趋势如预期改善；欧洲旅行限制和封锁仍在继续，但随着疫苗分发改善，预计未来会逐步改善；亚太地区第一季度表现疲软，但预计全年会有所改善 [38][39] - 全球电子签名前景依然强劲，重申2021财年目标和全年指引，包括总收入2.15亿 - 2.25亿美元、经常性收入1.2亿 - 1.25亿美元、ARR增长22% - 26%、调整后EBITDA接近盈亏平衡 [40] - 预计2021年第二季度ARR增长25% - 30%，经常性收入环比和同比增长，永久许可证和硬件收入下降，盈利能力将随着软件和服务收入增加而提高 [41] - 预计2021年下半年收入将超过上半年，由经常性软件和服务的持续增长带动；预计全年硬件收入将下降个位数中段；2021年因向经常性收入转型将产生1500万 - 2000万美元的收入逆风，2022年软件和服务收入增长将加速，盈利能力将提高 [42] 其他重要信息 - 本季度Garry Capers被任命为公司董事会成员，他在金融科技和SaaS领域有丰富经验 [23][24] - 首席财务官Mark Hoyt将于4月23日离开公司，前往一家私人公司担任CFO；公司已开始寻找下一任CFO，希望招聘具有深厚云软件解决方案经验的高素质候选人 [25][26] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度赢得的创纪录电子签名合同的规模和长度是多少 - 该合同初始阶段为3年，项目总价值为中个位数百万美元 [48] 问题2: 本季度基于期限的许可证收入下降幅度比硬件略大，是否对此感到惊讶，除了高基数外是否还有其他因素影响下降 - 下降幅度在预期范围内，2020年第一季度期限许可证收入因特定大型合同大幅增加，且2020年第四季度业绩通常较好；本季度仍是期限许可证收入第三高的季度，不影响业务前景和预期 [49][50] 问题3: 随着经济重新开放，是否认为硬件存在潜在需求和更新周期，可能使硬件收入高于全年下降个位数中段的指引 - 第一季度硬件表现符合预期，有一些大型机会，但不确定是否能在今年影响收入，硬件项目周期较长，通常下半年收入较高，目前对给出的指引有信心 [51][52] 问题4: 银行业情绪改善是否会影响公司大客户的购买决策或销售周期，以及今年剩余时间的复苏情况如何 - 预计全年业务情况将持续改善，销售管道中处于后期阶段的比例增加；北美银行盈利能力提高，新账户开户有所增加；欧洲情况不均衡，随着疫苗接种推进预计会有积极影响；日本和巴西情况较难判断，预计未来几个月会有进展 [56][57][58] 问题5: 如何考虑期限和期限许可证的关系，以及在2021年指引背景下如何看待多年期期限许可证交易，能否给出与去年第一季度相同期限下的可比数据 - 第一季度期限许可证平均期限降至约1年，去年第一季度因几个大型3年交易使平均期限达到约1.6年，这一变化反映在2021年的指引和数据中；公司销售团队提供的和客户要求的多为1年期交易，若客户要求多年期合同也会接受；公司有意向1年期期限转变，以减少收入波动，2022年可能会进行微调 [60][61][62] 问题6: 提到的电子签名合同总价值为中个位数百万美元，与平均合同相比，公司是否在追求此类交易，该合同是如何达成的 - 该客户原本是竞争对手的客户，公司凭借自身优势赢得了该客户；公司电子签名业务的平均合同价值在过去一年有所提高，公司有意让直销人员专注于追求更大规模的合同，但平均合同价值远低于百万美元，不过也有其他超过100万美元的合同 [66][67][69] 问题7: 新推出的虚拟会议室如何进行市场推广，是向现有客户追加销售，还是也会拓展相邻业务 - 该产品有广泛的应用机会，银行业是高需求领域，可帮助银行在数字空间中与重要客户建立更个性化的关系；早期机会主要在银行业，政府和医疗保健等领域也有机会 [72][73][74]

公司概况 - 保护全球免受数字欺诈，为超60%的全球前100大银行服务，减少超150亿美元欺诈损失[8][10] - 拥有全球蓝筹客户群，涵盖金融服务、政府、医疗保健和企业等领域[13] 行业趋势 - 动态威胁环境、金融服务竞争、数字身份和监管复杂性等因素驱动行业增长[14] - 身份验证/协议自动化年增长率超30%，电子签名约25 - 30%，安全/反欺诈约10 - 12%[15] 业务增长 - 新解决方案拓展每位客户的收入机会，向软件和服务主导的增长模式快速转型[19][26] - 目标是到2022年软件和服务收入的经常性占比超85%[26] Q1 2021财务亮点 - 年度经常性收入（ARR）达1.08亿美元，同比增长29%，订阅和定期ARR增长超50%[39][41][49] - 订阅收入增长47%，87%的软件和服务收入为经常性收入[43] 近期业务动态 - 推出OneSpan Sign虚拟房间，签署公司历史上最大的电子签名合同[45] - 加里·凯珀斯被任命为董事会董事[46] FY 2021展望 - 总营收预计在2.15 - 2.25亿美元，经常性收入预计在1.2 - 1.25亿美元，增长18 - 23%[68] - ARR增长预计在22 - 26%，调整后EBITDA预计接近盈亏平衡[68]

公司概况 - 公司保护全球免受数字欺诈，服务于交易、身份和设备领域，是数字银行安全的行业领导者[6][8] - 全球最大100家银行中超60%是其客户，已减少超150亿美元的欺诈损失[7] 行业趋势与增长驱动 - 动态威胁环境、金融服务竞争、数字身份和监管复杂性等因素推动行业增长，身份验证/协议自动化年增长率超30%，电子签名约25 - 30%，安全/反欺诈约10 - 12%[11] 增长策略与业务转型 - 增长策略包括增加客户渗透率、新客户直销、技术创新等，向软件和服务主导的增长模式快速转型，目标是到2022年软件和服务收入中经常性收入占比超85%[13][21] 2020年财务亮点 - 2020年年度经常性收入（ARR）为1.04亿美元，同比增长29%，订阅和定期ARR增长超50%，基于美元的净扩张率为120%[35][37][39] - Q4 2020经常性收入达3040万美元，同比增长24%，软件和服务收入中83%为经常性收入，总营收中69%为软件和服务收入，57%为经常性收入[46][53][57][59] - 2020年全年经常性收入达1.02亿美元，同比增长26%，软件和服务收入为1.34亿美元，其中76%为经常性收入，总营收中62%为软件和服务收入，47%为经常性收入[62][68][69][72][74] 产品渗透与云解决方案 - 截至2020年12月31日，云安全解决方案渗透率环比增长50%[76] 2021年展望 - ARR预计增长22 - 26%，经常性收入预计达1.2 - 1.25亿美元，增长18 - 23%，总营收预计达2.15 - 2.25亿美元，调整后EBITDA预计接近盈亏平衡[79]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度末年度经常性收入（ARR）为1.04亿美元，增长率29%，符合25% - 30%的目标增长率 [20] - 第四季度基于美元的净扩张率为120% [20] - 第四季度订阅收入增长39%至900万美元，基于期限的软件许可证收入增长27%至800万美元，维护收入同比增长14%至1400万美元 [21] - 第四季度经常性收入增长24%至创纪录的3000万美元，2020年全年增长26%至1.02亿美元 [22] - 第四季度软件和服务收入下降6%至3700万美元，硬件收入下降49%至1600万美元，总收入下降25%至5300万美元 [23] - 2020年第四季度毛利率为74%，高于上一季度和2019年第四季度的70% [24] - 2020年第四季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为300万美元，调整后EBITDA利润率为6% [25] - 2020年第四季度GAAP每股亏损0.04美元，非GAAP每股收益0.03美元 [25][26] - 第四季度末现金、现金等价物和短期投资为1.15亿美元，高于去年末的1.1亿美元 [26] - 第四季度和全年运营产生的现金分别为700万美元和1500万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件和服务业务：第四季度占总收入的69%，全年占62%；经常性收入占软件和服务收入的比例在第四季度达到创纪录的83%，全年为76% [13] - 硬件业务：第四季度预订量为全年最强，机会管道较去年同期有所增加；预计2021年硬件收入降幅将收窄至个位数 [18][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度收入地域分布为欧洲、中东和非洲（EMEA）占54%，美洲占27%，亚太地区占19%，与去年同期大致相同 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年继续向经常性收入模式转型，目标是在年底基本完成这一转变 [28] - 2021年将增加销售和营销、研发方面的投资，以实现订阅和期限许可证收入超过40%的高增长率 [29] - 销售和营销方面，2020年下半年扩充销售团队，2021年增加潜在客户生成投资 [30] - 研发方面，投资核心TID平台，增强移动安全解决方案，为电子签名产品线添加高价值扩展功能 [30][31] - 关注运营效率和结构性成本降低，计划在未来几个月确定显著节省成本的机会 [31] - 考虑将业务拓展到医疗保健、远程医疗和政府等相邻领域，以扩大总潜在市场 [63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年有望朝着成为盈利且快速增长的经常性收入中心型公司的目标取得进一步进展 [12] - 随着全球经济复苏，新账户开户数量将趋于正常，对硬件和移动安全软件的需求将增加 [13] - 核心价值主张在安全、生产力、积极的数字用户体验和监管合规方面依然稳固，疫情将放大公司业务的价值 [35] - 预计2022年软件和服务总收入增长将加速，盈利能力将提高 [33] 其他重要信息 - 2020年12月，美国和欧洲发生针对在线银行账户的犯罪攻击，凸显了公司移动安全解决方案的重要性 [15] - 公司正在评估调整认证令牌产品线的好处，将部分制造业务从中国南方迁至欧洲 [17][18] 问答环节所有提问和回答 问题：如何看待22% - 26%的ARR增长，是否会因本季度创纪录的预订量而更强？ - 经济复苏的速度和对银行的影响仍存在不确定性，ARR最终结果将在一定程度上取决于经济复苏的进程；进入下半年后，同比基数将变高；此外，经常性收入可能会受到合同签订时间的影响 [39][41] 问题：大型银行客户推迟交易的趋势逆转情况如何，复苏是否会从硬件转向软件和经常性业务，硬件全年降幅是指全年还是年中某个时间点降至个位数？ - 预计2021年硬件收入将下降个位数，这比2020年的情况有显著改善；银行业和金融服务业的复苏将在上半年逐渐改善，年中有望恢复到正常业务水平；软件和服务业务将比硬件业务更受益于复苏，公司对2021年期限许可证和订阅收入的增长有很高期望 [47][49][50] 问题：为保持毛利率持平而进行的增长投资主要是在销售还是基础设施方面？ - 销售和营销方面，2021年销售费用增加主要是因为2020年下半年招聘的员工全年成本，以及为销售团队增加潜在客户生成活动的投资；研发方面，投资旨在加强软件和服务产品线，如增强移动安全解决方案、扩展电子签名产品线等 [55][58] 问题：2022年销售和利润率是否会加速增长？ - 公司认为进入2022年及以后有机会提高业务盈利能力，持续目标是2022年ARR增长25% - 30%；随着投资的回报显现和经常性收入转型的完成，盈利能力将得到改善 [61][62] 问题：投资者报告幻灯片中提到的邻接扩展是什么意思？ - 公司历史上主要专注于银行和金融服务领域，目前认为医疗保健、远程医疗和政府等领域存在增长机会，这些领域的用例和需求与银行和金融服务类似，公司可以利用现有技术进入这些相邻市场，扩大总潜在市场 [63] 问题：是否已宣布重新定位业务以进入这些相邻市场，还是未来再做？ - 公司已经在这些领域开展业务，正在探索不同的市场进入方式；2021年的目标是验证这些机会并确定进入市场的方法，预计政府业务在2021年将增长，公司也在与医疗保健和远程医疗领域的合作伙伴合作 [64][65]

公司概况 - 公司保护全球免受数字欺诈，过去十年减少欺诈损失超150亿美元[5][7] - 拥有全球蓝筹客户群，涵盖金融、政府、医疗和企业等领域[9] 业务转型 - 向软件与服务主导增长快速转型，目标到2022年软件与服务收入的85%为经常性收入[12] - 经常性收入占比从2015年的不足50%提升至2020年前三季度的73%[13] 增长基础 - 具备长期增长基础，包括数字身份安全领导地位、高价值客户群和强大竞争地位等[16] - 新解决方案拓展了每位客户的收入机会[18] 市场趋势 - 金融服务市场规模达数十亿美元，身份验证/协议自动化、电子签名和安全/反欺诈解决方案预计有10%-30%以上的年增长率[25][26] Q3 2020业绩 - 年度经常性收入增长27%至9600万美元，基于美元的净扩张率为120%，现金达1.13亿美元[28] - 软件与服务客户方面，在医疗、政府和银行等领域赢得多个重要合同[37] FY 2020展望 - 软件与服务收入预计为1.26 - 1.28亿美元，硬件收入预计为7700 - 7900万美元，总收入预计为2.03 - 2.07亿美元[43]