公司业务服务范围 - 公司为超60%全球最大100家银行提供服务，每年在超100个国家处理数百万份数字协议和数十亿笔交易[55] 公司人员与重组费用 - 公司预计未来与2023年行动相关的重组费用约为250万至450万美元，主要为员工过渡和遣散费[61] - 公司已削减约290个冗余岗位以降低人力成本[61] 公司管理层变动 - 2024年1月4日，公司董事会任命Victor Limongelli为临时首席执行官[66] 成本与费用趋势预测 - 公司预计随着业务增长，商品销售成本绝对值将增加，但占总收入的百分比可能会波动[72] - 公司预计随着2023年行动的实施，销售和营销费用绝对值将下降，但占总收入的百分比可能会波动[76] 运营费用变化 - 2024年第一季度与2023年同期相比，汇率变化导致运营费用增加约10万美元[75] - 2024年和2023年第一季度，运营费用中与股票和长期激励计划相关的费用分别为160万美元和390万美元[75] - 2024年第一季度运营费用减少1410万美元，降幅30%[94] 总营收变化 - 2024年第一季度总营收为6.4843亿美元，较2023年同期增加720万美元，增幅13%，外汇汇率变化使营收增加约40万美元[84][85] 各业务线营收变化 - 数字协议业务营收为1441.4万美元，较2023年同期增加290万美元，增幅25%，外汇汇率变化使该业务营收增加不足10万美元[84][86] - 安全解决方案业务营收为5042.9万美元，较2023年同期增加440万美元，增幅约9%，外汇汇率变化使该业务营收增加30万美元[84][87] 各地区营收变化 - 2024年第一季度EMEA地区营收为3184.2万美元，较2023年同期增加400万美元，增幅14%[88] - 2024年第一季度美洲地区营收为2134.4万美元，较2023年同期增加80万美元，增幅4%[88] - 2024年第一季度亚太地区营收为1165.7万美元，较2023年同期增加240万美元，增幅25%[89] 销售成本变化 - 2024年第一季度产品和许可证销售成本为970.6万美元，较2023年同期减少160万美元，降幅14%[90] - 2024年第一季度服务及其他销售成本为774.2万美元，较2023年同期增加70万美元，增幅10%[90] 毛利润与毛利率变化 - 2024年第一季度毛利润为4739.5万美元，较2023年同期增加810万美元，增幅21%，毛利率为73%，2023年同期为68%[90] - 2024年第一季度毛利率为74%，高于2023年同期的67%[93] 各费用项目变化 - 2024年第一季度销售和营销费用减少710万美元，降幅35%，平均全职员工人数减少48%[94] - 2024年第一季度研发费用减少120万美元，降幅13%，平均全职员工人数减少21%[95] - 2024年第一季度一般及行政费用减少660万美元，降幅40%，平均全职员工人数减少24%[96] 各业务线运营情况 - 2024年第一季度数字协议业务运营亏损从600万美元收窄至30万美元[101] - 2024年第一季度安全解决方案业务运营收入为2590万美元，同比增加1020万美元，增幅66%[102] 现金相关指标变化 - 2024年3月31日现金及现金等价物余额为6390万美元，高于2023年12月31日的4250万美元[105] - 2024年第一季度经营活动产生的现金流量为2700万美元，高于2023年同期的1320万美元[107] 年度经常性收入（ARR）变化 - 2024年3月31日年度经常性收入（ARR）为1.546亿美元，较2023年同期的1.413亿美元增长9%[111] - 2024年第一季度外汇汇率变化使ARR增加约40万美元[112] 净留存率情况 - 2024年3月31日和2023年3月31日净留存率分别为107%和108%[112] 净收入与调整后EBITDA变化 - 2024年第一季度净收入为1346.8万美元，2023年同期净亏损为835.6万美元[113] - 2024年第一季度调整后EBITDA为1980万美元，2023年同期为 - 163.7万美元[113][116] - 2024年第一季度外汇汇率变化使调整后EBITDA增加约30万美元[116] 其他费用项目变化 - 2024年第一季度销售成本折旧和摊销费用为80万美元，2023年同期为10万美元[113] - 2024年和2023年第一季度现金激励补助费用均为10万美元[114] - 2024年第一季度其他非经常性项目费用为20万美元，2023年同期为60万美元[116] 市场风险情况 - 截至2024年3月31日三个月市场风险无重大变化[118] 公司披露控制和程序情况 - 截至2024年3月31日公司披露控制和程序有效[119] 主要外国税收管辖区税率 - 主要外国税收管辖区的法定税率为11% - 35%[82]

总营收数据 - 2024年第一季度总营收6480万美元，同比增长13%，其中数字协议收入1440万美元，同比增长25%，安全解决方案收入5040万美元，同比增长9%[1][2] - 2024年第一季度公司总营收为6484.3万美元，毛利率为73%；2023年同期总营收为5760.7万美元，毛利率为68%[21] 订阅收入数据 - 第一季度订阅收入4000万美元，同比增长34%[1] 年度经常性收入数据 - 年度经常性收入（ARR）同比增长9%至1.546亿美元[1][3] 净留存率数据 - 净留存率（NRR）为107%[1] 毛利润及毛利率数据 - 毛利润4740万美元，毛利率73%，去年同期为3930万美元，毛利率68%[3] - 2024年第一季度Digital Agreements营收为1441.4万美元，毛利率为69%；Security Solutions营收为5042.9万美元，毛利率为74%[21] 营业收入数据 - 营业收入1410万美元，去年同期营业亏损810万美元[3] 净利润及每股收益数据 - 净利润1350万美元，摊薄后每股收益0.35美元，去年同期净亏损840万美元，摊薄后每股亏损0.21美元；非GAAP净利润1670万美元，摊薄后每股收益0.43美元，去年同期净亏损370万美元，摊薄后每股亏损0.09美元[3] - 2024年第一季度净收入为1346.8万美元，2023年同期净亏损为835.6万美元[16][21][24][32] - 2024年第一季度非GAAP净收入为1668.7万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.43美元；2023年同期非GAAP净亏损为368.6万美元，非GAAP摊薄后每股净亏损为0.09美元[32] 调整后息税折旧及摊销前利润数据 - 调整后息税折旧及摊销前利润（Adjusted EBITDA）为1980万美元，去年同期为 - 160万美元[3] - 2024年第一季度调整后EBITDA为1979.1万美元，2023年同期为 - 163.7万美元[24] 现金及现金等价物数据 - 2024年3月31日现金及现金等价物为6390万美元，2023年12月31日为4250万美元[3] 全年业绩预计数据 - 2024年全年，公司预计营收在2.38亿至2.46亿美元之间，ARR在1.6亿至1.68亿美元之间，调整后EBITDA在5100万至5500万美元之间[4] 各活动净现金数据 - 2024年第一季度经营活动提供的净现金为2696万美元，2023年同期为1323.7万美元[16] - 2024年第一季度投资活动使用的净现金为308万美元，2023年同期为254.6万美元[16] - 2024年第一季度融资活动使用的净现金为179.5万美元，2023年同期为109.8万美元[16] 业务板块报告相关数据 - 2022年5月公司宣布从2023年1月1日开始的三年战略转型计划，并从2022年第二季度末开始按Digital Agreements和Security Solutions两个业务板块报告[17] 专业服务及其他业务收入占比数据 - 专业服务及其他业务收入在2024年和2023年第一季度均约占总收入的1%[21]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度收入同比增长11%至6.29亿美元 [35] - 2023年全年收入同比增长7%至23.51亿美元 [35] - 2023年第四季度订阅收入同比增长15%至2.74亿美元 [36] - 2023年全年订阅收入同比增长19%至10.64亿美元 [36] - 2023年第四季度硬件收入同比增长16%,全年增长3% [39] - 2023年第四季度毛利率为69%,全年为67% [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 安全解决方案业务 - 2023年第四季度ARR同比增长10%至1.01亿美元 [48] - 2023年第四季度订阅ARR同比增长19%至7500万美元 [48] - 2023年第四季度收入同比增长10%至4.84亿美元,全年增长8%至18.42亿美元 [49] - 2023年第四季度订阅收入同比增长13%至1.41亿美元,全年增长28%至6.06亿美元 [49] - 2023年第四季度毛利率为67%,高于上年同期的64% [53] - 2023年第四季度营业利润为2040万美元,营业利润率为42%,高于上年同期的24% [54] 数字协议业务 - 2023年第四季度ARR同比增长15%至5400万美元 [55] - 2023年第四季度订阅ARR同比增长18%至4900万美元 [55] - 2023年第四季度收入同比增长17%至1.45亿美元,全年增长5%至5.09亿美元 [55] - 2023年第四季度订阅收入同比增长17%至1.32亿美元,全年增长9%至4.59亿美元 [55] - 2023年第四季度毛利率为75%,低于上年同期的79% [59] - 2023年第四季度营业亏损为70万美元,上年同期营业利润为250万美元 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第四季度收入区域分布:EMEA 49%,美洲 34%,亚太 17% [63][64] - 2023年全年收入区域分布:EMEA 47%,美洲 34%,亚太 18% [63][65] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在努力提高运营效率,优化成本结构,提高盈利能力和现金流 [10][11][27][28] - 公司将探索新的增长机会,如进入相邻市场,但会采取谨慎高效的方式 [87][88] - 公司将继续专注于客户拓展和新客户获取,并重建销售渠道网络 [21][25] - 公司将推出新产品如DIGIPASS FX1 BIO,以拓展工作认证市场 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司的资产和团队表示乐观,认为有良好的发展基础 [10][12] - 管理层预计2024年收入增长1-5%,调整后EBITDA率将达到20-23% [68] - 管理层表示将继续优化成本结构,提高运营效率,以实现盈利和现金流目标 [27][28][67] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Rudy Kessinger提问** 公司明年毛利率的预期是多少? [76][77] **Jorge Martell回答** 公司预计2024年毛利率将与2023年持平,主要受软件折旧成本上升和硬件产品结构变化的影响 [76][77] 问题2 **Gray Powell提问** 公司2023年成本节约措施的具体情况是怎样的? [89][90] **Jorge Martell回答** 公司2023年分三个阶段实施成本节约措施,第二季度节约1910万美元,第三季度节约2400万美元,第四季度节约1550万美元,全年累计节约5850万美元 [89][90] 问题3 **Alex Hantman提问** 公司2024年收入和EBITDA指引的具体情况是怎样的? [96][97] **Jorge Martell回答** 公司2024年收入和EBITDA指引考虑了硬件业务的波动性,以及安全软件业务的季节性,给出了一定的范围 [96][97]

市场规模 - 电子签名市场规模为53亿美元，预计到2026年增长30%；身份验证和认证市场规模为9亿美元；数字协议市场规模是电子签名市场的2 - 3倍[10][34] 财务亮点 - Q3 2023营收5900万美元，增长3%；订阅ARR为1.19亿美元，增长17%；调整后EBITDA为630万美元，增长40%[14][37][38] - 2023财年营收指引上调至2.28 - 2.32亿美元，调整后EBITDA指引上调至200 - 400万美元；2024财年目标为低到中个位数增长，调整后EBITDA利润率20% - 23%[50] 成本节约 - 2023年成本削减行动预计累计节省成本：Q3末达4300万美元，Q4末预计达5800万美元，2025年末预计达6000 - 6500万美元[41] 区域营收 - Q3 2023欧洲、美洲、亚太地区营收占比分别为45%、34%、21%[28] 业务板块 - 数字协议业务Q3 2023营收1200万美元，增长7%；安全解决方案业务营收4500万美元，增长2%[39] 竞争优势 - 具备身份验证、交易签名等世界级安全能力，在终端用户体验、云工作流等领域有深厚专业知识，在高度监管的全球市场有丰富经验[36]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入增长3%至5,880万美元 [11] - 年度经常性收入(ARR)增长10%至1.5亿美元 [11] - 第三季度调整后EBITDA为630万美元,占收入的11% [11] 各条业务线数据和关键指标变化 数字协议业务 - 数字协议业务ARR增长13%至5,100万美元 [45] - 订阅ARR增长50%至4,700万美元 [45] - 数字协议业务收入增长7%至1,300万美元 [45] - 云签名订阅收入增长15%至1,170万美元 [45] 安全解决方案业务 - 安全解决方案业务ARR增长9%至9,800万美元 [49] - 订阅ARR增长18%至7,200万美元 [49] - 安全解决方案业务收入增长2%至4,580万美元 [50] - 订阅收入增长20%至1,440万美元 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 地区收入占比:EMEA 45%、美洲 34%、亚太 21% [54] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在执行成本优化措施,预计到2023年底将实现约5,800万美元的年度成本节约 [36][37][38][39] - 公司正在转型为以业绩为导向的企业级公司,致力于高效增长和盈利 [9][10][62] - 公司正在加强数字协议业务的新客户获取和销售生产力 [19][20][24] - 公司正在加强安全解决方案业务的渠道合作和新产品开发 [29][30][31] - 公司正在通过股票回购等方式回报股东 [32][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境持续给数字协议业务带来挑战,销售周期延长、交易规模缩小和渠道转化率下降 [16][66] - 中小型金融机构受宏观环境影响,对硬件令牌的需求有所下降 [28][66] - 公司正密切关注市场动态,并采取成本优化措施来实现盈利目标 [13][66] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Gray Powell 提问** 宏观环境是否有进一步恶化的迹象 [65] **Matt Moynahan 回答** 宏观环境挑战在过去几个季度一直存在,公司正密切关注中小型金融机构的硬件令牌需求变化 [66] 问题2 **Gray Powell 提问** 第四季度ARR增长预期较低的原因 [69] **Jorge Martell 回答** 主要由于客户从内部部署转向云端的过渡期,以及一些客户业务收缩的影响 [57][58][59] 问题3 **Anja Soderstrom 提问** 公司如何看待销售周期延长的情况 [80] **Matt Moynahan 回答** 宏观经济环境导致客户IT预算受限,数字协议业务受到一定影响,预计在明年上半年会有所缓解 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入增长6%至5670万美元,年度经常性收入(ARR)增长8%至1.44亿美元 [19][30] - 第二季度毛利率为62%,同比下降5个百分点,主要受客户和产品组合、第三方成本上升、硬件业务的电子元件和运输成本上升以及Digipass CX相关的160万美元存货减记影响 [32][40][41] - 第二季度经营亏损1780万美元,同比增加950万美元,主要由于毛利下降和销售及营销投入增加所致 [33] - 第二季度非GAAP每股亏损0.18美元,同比增加0.08美元 [34] - 第二季度经调整EBITDA为负380万美元,同比下降230万美元,主要由于过去一年来加大了销售及营销投入 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 数字协议业务 - 第二季度ARR增长7%至4900万美元,订阅ARR增长9%至4300万美元 [36] - 第二季度收入增长13%至1190万美元,SaaS订阅收入增长20%至1050万美元 [36] - 第二季度毛利率为72%,同比下降1个百分点 [36] - 第二季度经营亏损710万美元,同比增加660万美元,主要由于毛利下降和销售及营销投入增加所致 [36] 安全解决方案业务 - 第二季度ARR增长9%至9600万美元,订阅ARR增长20%至6900万美元 [37][38] - 第二季度收入增长4%至4390万美元,订阅收入增长13%至1250万美元 [37][38] - 第二季度毛利率为59%,同比下降7个百分点,主要由于硬件业务的产品和客户组合变化、电子元件价格上涨、运输成本上升以及Digipass CX相关的存货减记 [40][41] - 第二季度经营利润850万美元,经营利润率为19%,与去年同期持平 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度按地区划分,收入占比为:EMEA 48%、美洲 33%、亚太 19% [44] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在采取措施提高运营效率,包括加速成本削减计划,将调整业务模式,将业务划分为数字协议和安全解决方案两大业务部门,分别专注于推动数字协议业务增长和管理安全业务现金流 [13][17] - 公司计划在2024年实现20%-23%的经调整EBITDA利润率,这比之前的长期目标(2025年10%-12%)有大幅提升 [14] - 公司计划在2023年底前通过股票回购或股息等方式向股东返还最多2000万美元资本 [14] - 公司将集中精力服务核心地理市场的新客户和现有客户,数字协议业务将聚焦普通法国家,安全业务将保持全球化 [17] - 公司将停止对Digipass CX的投资,将资金转移到其他更有潜在ROI的新产品上 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度数字协议业务受到宏观经济不确定性的更大影响,客户投资审查和优先级调整导致销售周期、交易规模和渠道转化率受到压力 [21] - 安全业务表现基本符合预期,客户防范和缓解黑客攻击的需求仍然很高 [19] - 公司相信采取的措施将加快实现更高盈利的运营模式,为长期可盈利增长奠定更牢固的基础 [26] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Chad Bennett 提问** 之前公司统一了销售团队,现在为什么又要分成两个业务部门? [51][52] **Matt Moynahan 回答** 统一销售团队的策略仍在继续,个别销售人员仍可以全面销售所有产品。但公司需要更快地实现盈利转型,所以要通过成本优化来更有效地部署资本。公司的长期增长战略没有改变,只是执行时间表需要调整。[53][54] 问题2 **Gray Powell 提问** ARR增长放缓,是由于公司自身因素还是宏观环境因素占主导? [63][64] **Jorge Martell 回答** ARR增长放缓主要有以下几个原因:1)销售和营销团队建设进度低于预期;2)部分产品停售的影响;3)去年第三季度流失的几个大客户合同续签的影响;4)保险和抵押贷款等行业受宏观环境影响有所下滑。总的来说,公司内部因素和宏观环境因素都有一定影响。[64][65] 问题3 **Rudy Kessinger 提问** 新增销售人员的生产率低于预期,是什么原因导致的? [77][78] **Matt Moynahan 回答** 公司正在经历多方面的成熟过程,主要包括销售团队和营销需求引擎的建设。新增销售人员的生产率低于预期,是由于公司品牌知名度仍在建立,以及销售团队和营销团队的协同还需要进一步提升。公司正在采取措施优化销售和营销的成本结构,以确保销售团队的生产率与公司的增长目标相匹配。[77][78][80]

财务数据和关键指标变化 - ARR同比增长10%至1.41亿美元，其中订阅合同ARR增长19%至1.09亿美元，占总ARR约77%；净留存率（NRR）为108% [2] - 第一季度收入增长10%至5760万美元，订阅收入增长29%至3000万美元，占总收入超50% [2] - 第一季度毛利率为68%，上年同期为70%；运营亏损为810万美元，去年第一季度为920万美元 [2] - 2023年第一季度末现金、现金等价物和短期投资为1.07亿美元，2022年末为9900万美元；本季度运营现金流为1300万美元，无长期债务 [8] - 2023年第一季度GAAP净亏损每股0.21美元，去年第一季度每股净收入0.13美元；非GAAP每股亏损0.09美元，去年第一季度为0.01美元 [28] - 第一季度调整后EBITDA为负160万美元，调整后EBITDA利润率为负3%，去年同期分别为正20万美元和正0.5% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 数字协议业务 - ARR同比增长14%至4800万美元，其中订阅ARR增长17%至4300万美元；收入下降13%至1160万美元 [3] - SaaS订阅收入同比增长25%，占本季度订阅收入近100% [4] - 第一季度毛利率为73%，上年同期为77%；运营亏损为600万美元，去年为运营收入110万美元 [4] 安全解决方案业务 - ARR第一季度同比增长7%至9300万美元，订阅ARR增长20%至6600万美元；收入增长18%至4610万美元，订阅收入增长69%至1960万美元 [5] - Q1毛利率为67%，与去年同期持平；运营收入为1560万美元，运营利润率为34%，去年第一季度分别为780万美元和20% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第一季度按地区划分的收入组合为：EMEA占48%，美洲占36%，亚太地区占16%；去年第一季度分别为47%、33%和20% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的5支柱解决方案战略旨在确保整个数字交易生命周期安全，融合身份验证、认证、高保证虚拟协作、电子签名和安全交易电子保管库等服务 [1] - 2023年公司首要任务是获取新企业客户和通过交叉销售扩大现有客户基础；计划将销售和营销投资集中在上半年以推动ARR增长，预计下半年收入和盈利能力提升 [8][9] - 公司从产品公司向解决问题的公司转型，推出新产品如OneSpan Notary、DIGIPASS CX和基于区块链的安全电子保管库服务 [19] - 采用新定价模型，认为这将是今年获取新客户的关键差异化因素 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 生成式AI和深度伪造技术发展使市场对公司安全解决方案需求增加 [1] - 宏观经济环境导致销售周期变长，客户投资审查更严格，尤其在数字协议市场，但销售管道增加，公司会调整策略以实现销售和盈利目标 [26] - 公司对近期银行倒闭事件暴露风险极小，银行业务中区域银行ARR暴露不足2%，且部分大型银行业务量增加带来机会 [29] - 公司确认2023年全年指引：收入在2.32亿 - 2.42亿美元，ARR在1.57亿 - 1.64亿美元，调整后EBITDA在300万 - 600万美元 [8] 其他重要信息 - 公司成本降低计划第二阶段截至2023年3月31日年化节省1070万美元，预计到2025年年化节省在2000万 - 2500万美元，大部分节省将重新投入3年增长计划 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：安全解决方案订阅业务中Q1大型许可证续签金额是多少 - 增长主要源于Q4提前续签在Q1开始、产品续签和2023年Q1的多年期续签，多年期续签约占增长金额的30% - 40%，且Q1是续签旺季 [21] 问题2：销售团队目前生产力与完全成熟时相比如何，距离目标还有多远 - 目前与计划一致，公司提前6个月完成销售团队招聘，销售周期5 - 9个月，预计Q3和Q4生产力提升，当前首要任务是让新销售人员具备能力并提高生产力 [23] 问题3：公司总收入中金融服务占比多少，区域银行、信用社等小银行收入占比多少 - 公司BFSI（银行金融服务）业务收入占比超50%，区域银行ARR暴露不足2%，目前影响不大，部分大型银行业务量增加带来机会 [29] 问题4：公司非银行和金融服务客户情况，产品组合是否不同，多元化情况如何 - 公司历史上较少涉足其他垂直领域，目前在制药等需要高保证应用的领域有机会，产品声誉和性能适合这些环境 [47] 问题5：新公证服务机会如何，如何融入数字协议组合，交叉销售情况及客户早期兴趣 - 公证服务市场规模达数十亿美元，公司计划将DIGIPASS CX产品集成到虚拟公证会话中增加安全性，是安全和数字协议工作流程结合的范例，目前仍处于早期阶段 [48]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年收入2.19亿美元，增长2%，排除约1200万美元外汇影响后增长8%；第四季度和全年收入分别为5700万美元和2.19亿美元 [44] - 年度经常性收入（ARR）增长12%，排除约400万美元外汇影响后增长15%；订阅ARR增长22%至6300万美元 [23][34] - 第四季度调整后EBITDA为320万美元，利润率6%；全年调整后EBITDA为640万美元，利润率3% [32] - 第四季度毛利率79%，高于去年同期76%；运营收入250万美元，高于去年0.4万美元 [33] - 2022年第四季度GAAP净亏损每股0.08美元，全年0.36美元；非GAAP每股收益第四季度0.03美元，全年亏损0.05美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 安全解决方案业务 - ARR同比增长9%至9200万美元，排除外汇变化增长13% [54] - 2022年第四季度和全年收入分别下降9%和2%至4420万美元和1.706亿美元，排除外汇变化后第四季度下降3%，全年增长5% [54] - 第四季度毛利率64%，高于去年同期60%；运营收入1070万美元，运营利润率24% [55] 数字协议业务 - ARR同比增长18%至4700万美元，排除外汇变化增长19% [79] - 2022年第四季度和全年收入分别增长15%和19%至1240万美元和4840万美元，排除外汇变化后分别增长16%和20% [79] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度收入地区分布：EMEA占46%，美洲占37%，亚太占18%；全年分布：EMEA占46%，美洲占35%，亚太占19% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为企业级数字协议安全公司，执行多年增长计划，专注可持续增长和盈利 [41] - 销售团队全球统一，围绕OneSpan 1000计划调整市场策略，优先新客户增长，增加营销投入 [43] - 产品战略围绕验证、认证、交互、交易和电子保管五个支柱，推出OneSpan Notary、收购ProvenDB等 [27] - 推出新的企业定价模型，提供多种消费模式选择，解决市场痛点，增强竞争力 [47] - 计划将ProvenDB技术与交易云平台集成，提供端到端保障模型 [48] - 模块化数字协议产品组合，保障数字交易全生命周期安全 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境挑战大，但客户仍重视保护高价值交易，公司业务有需求支撑 [22] - 2023年是投资年，预计下半年增长和盈利改善，2024 - 2025年实现强劲增长 [56] - 上调三年财务目标，预计2025年营收复合年增长率12% - 14%，ARR复合年增长率20%或更高等 [57] 其他重要信息 - 成本降低计划第一阶段已完成，实现年化节省1180万美元；第二阶段始于2022年5月，预计到2025年年化节省2000 - 2500万美元 [78] - 电子元件短缺导致Digipass令牌发货延迟，预计2023年下半年恢复正常交付水平 [81] - 2022年第四季度末现金、现金等价物和短期投资9900万美元，无长期债务，季度运营现金流800万美元 [82] - 2023年全年预计收入2.32 - 2.42亿美元，ARR 1.57 - 1.64亿美元，调整后EBITDA 300 - 600万美元 [83] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 目前管道可见性和需求环境与六个月前相比如何，各产品线中对哪条趋势线最有信心？ - 安全业务因有30年历史，客户关系深厚，可见性更高；数字协议业务需建立更广泛管道和获取新客户以提高可见性，但同比已有显著进步 [61][62] 问题2: 数字协议云新定价模式与主要竞争对手相比如何，市场反馈怎样？ - 新定价模式已向多家大型企业客户展示，收到一家北美大客户积极反馈；该模式旨在解决市场中签名数量难以预测和预付费用困难的问题 [63][64] 问题3: ARR增长趋势如何，Q4的12%增长是否为底部？ - 2023年ARR增长受客户流失、产品日落、从永久收入向定期收入转换以及外汇等因素影响；公司积极推进新客户获取和新产品推广，如OneSpan Notary和ProvenDB [91][92] 问题4: 销售团队人数增长情况，新员工入职进展和老员工生产力有无提升？ - 自5月以来销售团队人数增长超50%，略超计划；新员工带来企业应用经验，与现有安全销售团队互补，目前进展符合计划 [69] 问题5: 谈谈Web3产品愿景以及ProvenDB收购，产品路线图在多大程度上由客户需求定义？ - Web3趋势下，安全威胁转向终端用户，公司将自身能力整合，为在线业务公司提供信任模型，从身份、认证到交易和存储保障安全；ProvenDB可作为e - signature套餐的附加服务，增强竞争力 [95][96] 问题6: 除数字协议企业定价模式外，是否对其他产品进行定价或包装调整？ - 文档未提及相关回答内容 问题7: 提高长期目标的信心来源是什么？ - 2023年是销售和营销投资年，团队质量高，新客户获取是优先事项，交叉销售有机会，新定价模式有助于获取市场份额；同时，公司对成本结构的可见性提高 [98][99] 问题8: 未来收购计划如何？ - 公司将继续评估市场机会，以五个支柱战略为指导，寻找更多类似ProvenDB的嵌入式收购机会，为销售团队提供新技术和团队以推动净留存率增长 [101]

公司概况 - 为全球大型银行等提供服务，客户涵盖世界最大银行[5] - 专注保障客户交易生命周期，业务涉及银行、金融服务等多领域[7][8] 财务数据 - 2022财年总营收2.19亿美元，同比增长2%；年度经常性收入（ARR）1.39亿美元，净经常性收入（NRR）107%[47][15] - 2022年第四季度订阅收入增长32%至1250万美元，专业服务及其他收入180万美元，维护收入下降6%至4290万美元[22] - 2023财年指引：总营收2.32 - 2.42亿美元，ARR 1.57 - 1.64亿美元[63] 业务板块 - 数字协议业务2022财年订阅ARR增长22%至4200万美元，维护ARR下降3%至500万美元[40] - 安全解决方案业务2022财年订阅ARR增长22%至6300万美元，维护ARR下降12%至2900万美元[40] 市场情况 - 数字协议市场包括电子签名、虚拟房间等，电子签名市场规模53亿美元，预计到2026年增长超30%；身份验证和认证市场规模9亿美元[108] 成本节约 - 战略成本节约计划第一阶段基本完成，实现约1180万美元年化成本节约；第二阶段截至2022年12月31日实现约1010万美元年化成本节约，预计2025年底实现2000 - 2500万美元年化成本节约[64]

公司概况 - 拥有800名员工、3200个客户，业务覆盖100多个国家，年收入2.15亿美元，现金及短期投资9400万美元，全球最大银行中有60%是其客户，每年认证用户达40亿，活跃Digipass密钥6500万个[6] - 业务分为安全解决方案和数字协议两个板块[7] 市场情况 - 数字协议市场是电子签名市场的2 - 3倍，电子签名市场规模53亿美元，预计到2026年增长30%，身份验证和认证市场规模9亿美元[14] 财务亮点（2022年Q3） - 年度经常性收入（ARR）为1.36亿美元，同比增长14%，其中订阅ARR增长26%，美元净扩张率（DBNE）为109%，现金及短期投资9400万美元，无长期债务，订阅收入增长25%[30][31][32][33] - 数字协议ARR从3900万美元增长到4600万美元，增幅18%，收入从1000万美元增长到1200万美元，增幅20%[35][36] - 安全解决方案ARR从8000万美元增长到9000万美元，增幅13%，收入从4200万美元增长到4500万美元，增幅7%[39] 业绩指引与目标 - 2022 - 2025年总营收复合年增长率（CAGR）目标为10% - 12%，数字协议为30% - 35%，安全解决方案为1% - 3%[50][51][52] - 2025年毛利率目标约70%，调整后EBITDA占收入比例目标为8% - 10%[54][55] - 2022 - 2025年总ARR CAGR目标20%以上，数字协议为30% - 35%，安全解决方案为5%以上，2025年末DBNE目标120%以上[56] 成本节约计划 - 2021年12月启动的第一阶段计划已基本完成，实现约1180万美元年化成本节约，超过1000 - 1200万美元的计划目标 - 2022年5月启动的第二阶段计划，截至9月30日实现约900万美元年化成本节约，预计2022年全年实现超1100万美元，到2025年底实现2000 - 2500万美元年化成本节约[57]