财务数据关键指标变化 - 第二季度总服务收入11.686亿美元，同比增长7%；六个月总服务收入23.569亿美元，同比增长9%[94] - 第二季度总收入11.903亿美元，同比增长7%；六个月总收入23.965亿美元，同比增长9%[94] - 第二季度经营收入4.723亿美元，同比增长7%；六个月经营收入9.679亿美元，同比增长10%[94] - 第二季度净利润3.603亿美元，同比增长8%；六个月净利润7.395亿美元，同比增长11%[94] - 第二季度调整后净利润3.594亿美元，同比增长9%；六个月调整后净利润7.313亿美元，同比增长12%[94] - 第二季度摊薄后每股收益0.99美元，同比增长9%；六个月摊薄后每股收益2.04美元，同比增长11%[94] - 第二季度调整后摊薄每股收益0.99美元，同比增长9%；六个月调整后摊薄每股收益2.02美元，同比增长12%[94] - 第二季度支付给股东的股息2.847亿美元，同比增长19%；六个月支付给股东的股息5.693亿美元，同比增长20%[94] - 截至2022年11月30日的三个月，客户资金平均投资余额为40.13亿美元，较2021年增长2%；六个月为40.65亿美元，增长4%[99] - 截至2022年11月30日，可供出售证券净未实现损失为2.18亿美元，而5月31日为1.36亿美元[100] - 截至2022年11月30日的三个月，总费用为7.18亿美元，较2021年增长7%；六个月为14.29亿美元，增长9%[103] - 截至2022年11月30日，运营收入为4.72亿美元，较2021年增长7%；六个月为9.68亿美元，增长10%[104] - 2022年第二季度净收入为3.60亿美元，较2021年增长8%；六个月为7.40亿美元，增长11%[107] - 截至2022年11月30日，公司现金、受限现金和企业投资总额为13亿美元，短期和长期借款净额为8.08亿美元[110] - 2022年和2021年前六个月相比，经营活动净现金增加1.305亿美元至6.859亿美元，投资活动净现金增加15.13亿美元至10.616亿美元，融资活动净现金减少7.482亿美元至 - 10.511亿美元，现金、受限现金及等价物净变化增加8.953亿美元至6.964亿美元，现金股息从每股1.32美元增至1.58美元[126] - 2022年11月30日前六个月，公司组合资金平均利率为2.0%，上年同期为1.1%，AFS证券平均期限为3.0年[134] - 截至2022年11月30日，AFS证券按预期到期日的摊余成本总计30.281亿美元，公允价值总计28.103亿美元[136] 各条业务线数据关键指标变化 - 第二季度管理解决方案收入8.953亿美元，同比增长8%；六个月管理解决方案收入18亿美元，同比增长10%[95][97] - 第二季度PEO和保险解决方案收入2.733亿美元，同比增长4%；六个月PEO和保险解决方案收入5.561亿美元，同比增长6%[95] - 2022年第二季度PEO和保险解决方案收入为2.73亿美元，六个月为5.56亿美元，分别增长4%和6%[102] 信贷相关情况 - 截至2022年11月30日，公司信用额度总额为20亿美元，其中已使用1010万美元，可用19.90亿美元[113] - 2022年第二季度，PNC信用额度借款91天，最高借款额为1040万美元，加权平均借款额为1000万美元，加权平均利率为4.61%[114] - 公司有JPM和PNC两个信贷安排，JPM额度分别为10亿美元和7.5亿美元，PNC额度为2.5亿美元，PNC借款91天，最大借款额890万美元，加权平均借款额850万美元，加权平均利率1.21%[117] 利率相关情况 - 2022年12月15日起，联邦基金利率上调至4.25% - 4.50%[101] - 2022年11月30日联邦基金利率为3.75% - 4.00%，12月15日上调50个基点至4.25% - 4.50%[137] - 正常金融市场条件下，应税利率25个基点的变化通常会使免税利率变化约17个基点，短期利率25个基点的变化对年度税后收益的影响约为450万 - 500万美元[139] - 截至2022年11月30日，公司AFS证券公允价值为28亿美元，加权平均到期收益率为2.0%，假设长期利率上升25个基点，AFS证券组合公允价值可能下降2000万 - 2500万美元[142] 其他财务事项 - 截至2022年11月30日，公司有不可撤销备用信用证总计1.415亿美元，用于担保某些保险政策承诺，无未偿还金额[120] - 公司通过发行长期私募债务（高级票据）借款8亿美元，A系列和B系列高级票据的票面利率分别为4.07%和4.25%，有效利率分别为4.15%和4.31%[121] - 截至2022年11月30日，公司有购买资本资产的未完成承诺约1040万美元，对金融科技领域风险投资基金的最大出资承诺为3000万美元，已出资约2090万美元[122] 会计政策相关 - 公司评估用于编制合并财务报表的关键会计政策，且这些政策无重大变化[148] - 近期采用的会计声明和近期发布的会计声明可参考本10 - Q表第1项中未经审计的合并财务报表附注的附注A [149]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长7%至12亿美元，调整后摊薄每股收益增长9% [6] - 管理解决方案收入增长8%至8.95亿美元，受客户就业水平提高和每位客户收入增加推动 [17] - PEO和保险解决方案收入增长4%至2.73亿美元，受平均工作场所员工和每位客户收入增长推动，但增长速度受医疗计划附加率和参与人数下降以及向ASO业务模式转变的影响 [19] - 客户资金利息收入增长54%至2200万美元，主要由于平均利率上升和投资余额增长 [20] - 总费用增长7%至7.18亿美元，主要归因于员工人数增加、工资率提高和支持业务增长的一般成本上升 [20] - 营业收入增长7%至4.72亿美元，营业利润率为39.7%，与上年同期持平 [21] - 有效税率为24.2%，上年同期为24.1% [21] - 净收入增长8%至3.6亿美元，摊薄每股收益增长9%至0.99美元 [21] - 调整后净收入和调整后摊薄每股收益均增长9%，分别为3.59亿美元和0.99美元 [21] - 年初至今总服务收入和总营收均增长9%至24亿美元，管理解决方案增长10%至18亿美元，PEO和保险解决方案增长6%至5.56亿美元 [22] - 营业利润增长10%，利润率为40.4%，同比略有扩张，调整后净收入和调整后摊薄每股收益均增长12%，分别为7.31亿美元和2.02美元 [22] - 截至2022年11月30日，现金、受限现金和公司总投资超过13亿美元，总借款约为8.08亿美元 [23] - 2023财年上半年经营活动现金流增加至6.86亿美元，主要受净收入增加和营运资金变化推动 [23] - 2023年上半年支付季度股息每股0.79美元，总计5.69亿美元 [23] - 12个月滚动净资产收益率为46% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 管理解决方案业务中，每位客户收入受产品附加率提高、HR辅助服务（主要是ERTC）和价格实现的积极影响，ERTC服务使第二季度收入增长约1%，预计2023财年ERTC收入将放缓，但需求和执行情况好于预期，上半年ERTC是管理解决方案增长的推动力，下半年将成为适度的阻力 [17][18] - PEO和保险解决方案业务中，保险解决方案的增长率显著低于PEO，第二季度医疗计划销售和参与人数持续下降，佛罗里达州的风险保险计划也影响了该业务领域的收入增长 [10][19] 各个市场数据和关键指标变化 - Paychex IHS小企业就业观察最新调查显示，就业增长放缓，工资稳步增长 [6] - 公司认为宏观经济环境具有挑战性且复杂，但中小企业仍表现出较强的韧性，目前领先指标未显示出经济衰退的迹象 [37] - 从客户规模来看，中型和大型客户在应对通胀和招聘方面表现优于小型客户，小型客户优于微型客户 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资和提升产品套件和客户体验，11月发布了Paychex Flex的增强功能，专注于简化招聘、入职、考勤和福利管理体验 [12] - 公司的Retention Insights产品利用预测分析和大量数据集，为客户提供潜在员工离职风险的洞察，使用该产品的客户与行业同行相比，员工流失率降低了15%，该产品获得了Brandon Hall Group卓越奖 [13] - 公司在人力资源技术和咨询服务方面获得了多个奖项，如IDC 2022 SaaS客户服务满意度奖，这证明了公司在技术领域的领先地位和对人力资源业务的专注为客户和员工带来了实际影响 [14] - 公司在销售和服务方面已全面配备人员，进入关键的年终销售季节，具有良好的发展势头 [15] - 公司认为人力资源解决方案（ASO和PEO）的需求仍然强劲，公司已服务超过200万名工作场所员工，确立了在人力资源领域的领先地位 [7] - 公司继续推广员工保留税收抵免（ERTC）服务，已帮助超过50,000名客户获得数十亿美元的ERTC，该服务有助于吸引新客户 [11] - 公司计划在销售季节根据市场需求对某些产品和服务进行投资推广 [60] - 公司认为市场竞争格局没有发生重大变化，未看到新进入者对公司增长构成威胁，一些新兴竞争对手的营销投入有所减少 [82] - 公司认为将工资单嵌入软件解决方案的趋势对公司没有产生重大影响，在某些市场领域，提供一定水平的服务与工资单相结合具有优势，公司在工资单业务方面具有较强的竞争力 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为宏观经济环境具有挑战性，客户面临疫情持续影响、通胀压力和劳动力市场挑战，但中小企业表现出较强的韧性 [6][7] - 公司预计2023财年管理解决方案收入将增长7% - 8%，PEO和保险解决方案收入将增长5% - 7%，客户资金利息收入预计在1 - 1.1亿美元之间，总营收预计增长约8%，调整后摊薄每股收益预计增长12% - 14%，营业利润率和有效税率指导不变，但预计营业利润率将接近区间上限，有效税率将接近区间下限 [24] - 公司预计第三季度总营收增长约6%，营业利润率在43% - 44%之间，这些预期受宏观环境变化的影响 [25] 其他重要信息 - 公司的财报电话会议将在互联网上直播，并在公司网站上存档约90天 [5] - 公司的Form 10 - Q将在次日提交给美国证券交易委员会 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 保险业务中医疗计划附加率降低和业务模式向ASO转变的潜在驱动因素是什么？ - 公司认为人力资源解决方案（ASO和PEO）整体增长良好，已服务超过200万名员工，但保险代理业务面临经济压力，雇主和员工在提供和参与保险方面存在困难，同时员工参与率也有所下降 [30][31][32] 问题: 管理解决方案业务的交叉销售策略是什么，处于什么阶段？ - 公司的数字产品和在线解决方案吸引了客户，提高了公司内部效率，招聘和入职体验与Indeed合作，吸引了大量员工，目前已接近300万名员工通过该平台入职，Retention Insights产品通过数据分析为客户提供潜在员工离职风险的洞察，并主动与客户沟通 [33][34] 问题: 自上次报告以来，新需求在不同雇主规模和产品方面的情况如何？ - 尽管宏观环境具有挑战性，但中小企业表现出较强的韧性，公司的领先指标未显示出经济衰退的迹象，中型和大型客户在应对通胀和招聘方面表现优于小型客户，小型客户优于微型客户 [37][38] 问题: 2023财年下半年展望的宏观假设中，客户就业水平和业务客户流失情况如何？ - 公司假设下半年环境与上半年相似，但增长速度将继续放缓，美联储加息对工资压力有一定抑制作用，但对中小企业的招聘影响不大，目前未看到情况发生变化，但需关注短期利率达到峰值的情况 [39][40] 问题: 管理解决方案业务提高收入指导的关键运营指标有哪些？ - 公司预计客户保留率和收入保留率将保持强劲，虽然低端客户的单位流失率略有增加，但高价值客户的保留率较高，上半年工资单支票数量增长良好，但下半年预计将放缓，ERTC仍将是下半年的影响因素，但影响程度将降低，需求环境仍然积极，销售将保持增长 [42][43][44] 问题: 保险业务是否存在执行问题或结构性挑战？ - 公司认为财产险（P&C）市场持续疲软，主要是工人补偿保险业务，健康与福利（H&B）业务受新业务启动缓慢和经济压力影响，公司正在调整策略，增加数字参与度，拓展现有客户，并扩大保险产品组合 [47][48] 问题: 指导中较高的浮动资金和其他收入未完全反映在EBITDA中，是否有抵消因素或保守考虑？ - 公司认为收入有一定的传导效应，但下半年不会全部体现，同时会考虑2024年的潜在支出，因此在指导中保持一定的谨慎和保守 [51][52] 问题: 客户资金利息收入预计在1 - 1.1亿美元之间，对应的联邦基金利率是多少？ - 公司预计春季联邦基金终端利率接近5%，但实际利率取决于短期和长期投资的平衡，公司会调整投资组合以应对利率变化 [53] 问题: 公司的销售业绩创纪录，预订活动的总体情况、季度线性以及临近年底客户适应宏观环境变化的情况如何？ - 公司表示产品和服务需求仍然强劲，人力资源业务和数字产品表现良好，竞争格局没有发生重大变化，客户在应对通胀方面面临困难，公司的技术解决方案提高了客户效率，ERTC服务和401(k)业务也受到客户欢迎，上半年销售预订增长强劲，与疫情前两年相比表现良好，第三季度是重要的销售季节，公司目前处于有利地位，但需观察销售季节的结果 [55][56][57] 问题: 公司在销售和营销组织的招聘计划如何？ - 公司在销售和服务方面已全面配备人员，进入销售季节，将继续监测需求情况，谨慎增加人员，如有机会将对某些产品和服务进行投资推广 [60] 问题: 客户对公司最近的价格上涨反应如何？ - 公司表示每位客户的平均收入实现了两位数增长，高于定价水平，这主要得益于公司提供的价值，包括产品附加率提高、从HCM升级到HR解决方案以及数字体验的增加 [63] 问题: 如果经济放缓，公司在股票回购和并购机会方面的考虑是什么？ - 公司认为如果有合适的并购机会，将积极考虑，目前有一系列潜在机会正在评估中，股票回购的目的是应对股权稀释，市场环境对小规模和大规模并购都更有利，公司希望市场估值与公司认为的合理价格相匹配 [64][65][66] 问题: 通货膨胀对公司的直接影响是什么，是否会导致客户附加率降低和支出减少？ - 公司认为工资通胀已有所缓和，Paychex IHS指数显示过去三个月工资通胀稳定在5%左右，工资率对公司收入影响不大，通货膨胀对客户购买附加产品或增加支出的意愿影响不大，员工工作时间增加和获得多份工资单对公司业务有积极影响 [69][70][71] 问题: 关键销售季节的新客户增长预期如何？ - 公司通常预计新客户增长在1% - 3%之间，目前处于销售季节中，预计销售情况良好 [72] 问题: 不考虑保险代理业务和保险附加问题，PEO业务中工作场所员工和预订趋势如何？ - 公司认为PEO业务的保险收入主要受佛罗里达州医疗保健业务影响，上半年该州出现了一些特殊情况，导致保险附加率未达到预期，预计下半年PEO业务收入将强于上半年，但由于保险附加情况仍需谨慎，这对利润率和净收入没有影响，工作场所员工数量增长良好，这是业务盈利能力的关键驱动因素，PEO业务的价值主张仍然强劲，客户保留率和收入保留率接近历史高位 [76][77][79] 问题: 人力资源管理业务在竞争格局方面，如何看待将工资单嵌入软件解决方案的趋势，是否面临竞争压力？ - 公司表示未看到竞争格局发生重大变化，未看到新进入者对公司增长构成威胁，一些新兴竞争对手的营销投入有所减少，将工资单嵌入软件解决方案的趋势对公司没有产生重大影响，在某些市场领域，提供一定水平的服务与工资单相结合具有优势，公司在工资单业务方面具有较强的竞争力 [82][83] 问题: 本季度营运资金改善是否与部分人力资源客户的活动变化有关，是否反映了宏观经济情况？ - 公司表示与去年同期相比，人力资源业务应收账款余额增长放缓，导致营运资金使用减少，人力资源融资业务表现良好，市场整体也在增长 [86][87] 问题: 公司与渠道销售合作伙伴的合作情况如何，销售效率如何？ - 公司表示业务发展中继续增加渠道，但目前客户主要来自CPA合作伙伴、现有客户推荐和数字营销，对渠道销售情况感到满意，但未看到重大变化，部分市场对集成解决方案有需求，但随着需求变得复杂，客户往往会转向公司的HCM解决方案和HR产品 [89][90][91] 问题: 目前利润率接近峰值，如何看待未来利润率的可持续性，如果出现衰退，收入增长受到影响，利润率将如何变化，有哪些措施可以使利润率达到指导区间的上限？ - 公司认为过去五年公司向科技公司转型，通过部署先进技术提高了服务效率，实现了利润率扩张，未来仍有进一步优化和数字化的空间，公司会平衡投资以推动利润率改善和收入增长，目前仍有机会通过数字化客户解决方案和后台运营来提高效率，如数字销售和数字入职能力的增长 [94][96][97] 问题: 公司进入销售季节时人员配备充足，这是否反映了招聘市场的变化，技术投资是否提高了现有客户经理的客户服务数量，趋势如何？ - 公司表示招聘环境已稳定，与去年相比有很大改善，目前人员配备充足、培训到位，准备好进入销售季节，公司继续提高生产力 [102] 问题: 能否拆分PEO和保险服务的2.733亿美元收入，分别列出代理业务和PEO业务的收入，并说明健康保险和财产险（工人补偿保险）的年度变化情况？ - 公司建议参考本财年初（上财年末）的图表，该图表按百分比拆分了PEO和保险业务，上半年百分比变化不大，保险收入大致一半来自健康与福利（H&B），一半来自财产险（P&C，主要是工人补偿保险），H&B业务仍有低个位数增长，P&C业务（工人补偿保险）本季度持平或略有下降，疲软的保险市场对该业务产生了影响 [106][107][108] 问题: 剔除保险业务后，PEO业务的增长率是否仍为高个位数或低两位数？ - 公司表示难以拆分计算，因为PEO业务的价值主张较为复杂，需深入分析佛罗里达州与其他市场的情况，但从整体市场来看，工作场所员工数量增长良好 [110] 问题: 管理解决方案业务在第二季度相对于第一季度增长放缓的原因是什么？ - 公司认为主要有三个原因：一是本季度工资单支票数量增长速度较上一季度放缓；二是ERTC在第二季度的贡献不如第一季度大；三是其他因素为正向影响 [112] 问题: 公司最具创新性的工具的使用情况如何？ - 公司提到招聘和入职平台使用情况良好，上次报告时已有180万名员工通过该平台入职，目前接近300万名，Retention Insights产品也有良好的使用和反馈，401(k)、考勤等在线传统产品表现也不错，谷歌语音激活解决方案刚刚推出，正在观察客户的适应和使用情况 [114][116][118] 问题: 在可能的衰退情况下，中小企业客户的保留率和破产风险如何，与过去经济衰退周期相比情况如何？ - 公司回顾2007 - 2009年经济衰退时，业务约80%为工资单业务，20%为人力资源服务，单位保留率最低降至约77%，目前工资单业务占比不到一半，其他业务模式有助于提高保留率，因此预计在当前情况下结果会有所不同，此外，公司注意到微型客户的流失率有所上升，但从收入保留率来看仍然非常稳定，这些客户在经济衰退时流失的可能性较小 [121][122] 问题: 上半年利润率超预期的主要贡献因素有哪些？ - 公司表示主要是因为费用控制好于计划，同时管理解决方案业务表现出色，存在一定的业务组合效应 [124]

财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度总服务收入11.883亿美元，较2021年的10.684亿美元增长11%[90][91] - 2022年第一季度总收入12.062亿美元，较2021年的10.829亿美元增长11%[90][91] - 2022年第一季度经营收入4.956亿美元，较2021年的4.429亿美元增长12%[90][91] - 2022年第一季度净利润3.792亿美元，较2021年的3.336亿美元增长14%[90][91] - 2022年第一季度摊薄后每股收益1.05美元，较2021年的0.92美元增长14%[90][91] - 2022年第一季度支付给股东的股息为2.846亿美元，较2021年的2.381亿美元增长20%[90] - 第一季度总费用增至7.106亿美元，同比增长11%，其中薪酬相关费用4.266亿美元，增长11%；PEO保险成本1.045亿美元，增长9%；折旧和摊销4400万美元，下降4%；其他费用1.355亿美元，增长17%[97][98][100] - 第一季度营业收入增至4.956亿美元，增长12%，运营利润率为41.1%，上年同期为40.9%[98][99] - 第一季度有效所得税税率为22.9%，上年同期为24.9%[100] - 第一季度净利润为3.792亿美元，增长14%；调整后净利润为3.719亿美元，增长15%；摊薄后每股收益为1.05美元，增长14%；调整后摊薄后每股收益为1.03美元，增长16%；EBITDA为5.397亿美元，增长8%[101] - 第一季度，公司客户资金和企业现金等价物及投资组合的平均利率为1.7%，上年同期为1.1%[125] - 公司季度股息从每股0.66美元增至每股0.79美元[127] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022年第一季度管理解决方案收入9.055亿美元，较2021年的8.055亿美元增长12%[91][92] - 2022年第一季度PEO和保险解决方案收入2.828亿美元，较2021年的2.629亿美元增长8%[91] - 第一季度PEO和保险解决方案收入为2.828亿美元，增长8%；客户资金利息和企业投资收入为1790万美元，增长24%[97] 资金投资相关数据变化 - 截至2022年8月31日，客户资金平均投资余额为41.18亿美元，较2021年的38.975亿美元增长6%[94] - 截至2022年8月31日，公司现金等价物和投资平均投资余额为13.946亿美元，较2021年的11.971亿美元增长16%[94] - 截至2022年8月31日，公司现金、受限现金和企业投资总额为13亿美元，短期和长期借款净额为8.081亿美元，第一季度经营活动现金流为3643亿美元[104] - 截至2022年8月31日，公司信用额度总计20亿美元，其中未偿还金额为1030万美元，可用金额为19.897亿美元[108] - 截至2022年8月31日，公司有1.402亿美元的不可撤销备用信用证，用于担保某些保险政策承诺，第一季度无未偿还金额[112] - 公司通过发行长期私募债券借款8亿美元，A系列和B系列的票面利率分别为4.07%和4.25%，有效利率分别为4.15%和4.31%[113] - 截至2022年8月31日，公司有760万美元的资本资产采购承诺，参与三个有限合伙协议，承诺向金融科技领域的风险投资基金出资最多3亿美元，已出资约1900万美元[114] AFS证券相关数据 - 截至2022年8月31日，AFS证券摊余成本总计29.004亿美元，公允价值总计27.248亿美元[129] - 截至2022年8月31日和5月31日，客户资金和企业AFS证券的未实现净损失分别为1.756亿美元和1.363亿美元[133] - 截至2022年8月31日和5月31日，公司按公允价值计算分别有27亿美元和40亿美元投资于AFS证券，加权平均到期收益率均为1.9%[134] - 假设2022年8月31日长期利率假设性上调25个基点，公司AFS证券投资组合公允价值可能下降2000万 - 2500万美元[134] - 截至2022年8月31日，公司27亿美元AFS证券公允价值低于摊余成本，未实现总损失为1.756亿美元[136] 利率及市场相关信息 - 2022年8月31日，联邦基金利率在2.25% - 2.50%区间，9月22日上调75个基点至3.00% - 3.25%区间[130] - 正常金融市场条件下，短期利率25个基点的变化对公司税后收益的影响约为450万 - 500万美元[131] 投资组合预计情况 - 2023年5月31日止年度，公司总投资组合预计平均约60亿美元，预计50%投资于短期证券和VRDNs，50%投资于AFS证券[132]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度服务和收入及总收入增长11%，达到12亿美元 [25] - 管理解决方案收入增长12%，达到9.06亿美元，受客户就业水平提高和每位客户收入增加驱动 [26] - PEO和保险解决方案收入增长8%，达到2.83亿美元，受平均工作场所员工数量和PEO健康保险收入增长驱动 [28] - 客户资金利息增长24%，达到1800万美元，主要由于平均利率上升和投资余额增长 [30] - 总费用增长11%，达到7.11亿美元，主要归因于员工人数增加、工资率提高和支持业务增长的一般成本增加 [30] - 营业收入增长12%，达到4.96亿美元，营业利润率为41.1%，比上一年扩大20个基点 [31] - 有效税率为22.9%，上一年同期为24.9% [31] - 净收入和摊薄后每股收益均增长14%，分别达到3.79亿美元和每股1.05美元；调整后净收入增长15%，调整后摊薄后每股收益增长16%，分别达到3.72亿美元和每股1.03美元 [32] - 截至季度末，现金、受限现金和公司总投资为13亿美元，借款约为8亿美元 [33] - 第一季度经营活动现金流为3.64亿美元，较上一年略有下降 [33] - 第一季度支付季度股息每股0.79美元，总计2.85亿美元 [33] - 12个月滚动股本回报率为46% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 管理解决方案 - 收入增长12%至9.06亿美元，受客户就业水平提高和每位客户收入增加驱动，每位客户收入受产品渗透率提高、HR辅助服务（主要是ERTC产品）和价格实现的积极影响 [26] - ERTC服务收入对第一季度收入的贡献约为1% - 2%，但随着时间推移，其对增长的贡献将下降，全年影响较小 [27] PEO和保险解决方案 - 收入增长8%至2.83亿美元，受平均工作场所员工数量和PEO健康保险收入增长驱动，但增长率受到PEO和保险机构健康保险参保率较低以及工人赔偿费率持续疲软的影响 [28] 退休业务 - 连续12年被Plan Sponsor Magazine评为全国最大的401K记录保管人，按计划总数计算 [16] - 2021年新增计划数量方面被评为行业领导者 [17] - 第一季度新增约4000个集合雇主计划 [17] ERTC服务 - 已帮助超过4.5万名客户获得超过86亿美元的ERTC和带薪休假税收抵免 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 最新的Paychex IHS小企业就业观察显示，美国小企业员工继续受益于更高的工资，新就业岗位继续增长，但增速放缓，即使面对紧张的劳动力市场和通胀压力，美国小企业的就业增长仍具韧性 [10] - 现有客户的就业水平持续增加，与小企业指数的调查结果一致 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 继续专注于创新HR技术投资，结合专业知识，帮助中小企业应对动态和挑战环境 [12] - 持续关注客户需求，计划在本财年推出更多增强功能，提供积极的数字用户体验，帮助客户利用HR技术简化流程 [19] - 继续利用内部数据，应用于客户保留、洞察和产品开发，提高销售团队效率 [143] - 作为科技公司，继续在技术领域投资，改善技术布局，帮助客户 [144] 行业竞争 - 公司在技术创新方面表现出色，如Paychex Voice Assist等，在与区域供应商的竞争中表现良好 [172] - 区域供应商可能会寻求更多技术支持，行业可能会出现整合，但整体市场规模持续增长，特别是在中端市场 [173] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济趋势虽有一定缓和，但未出现重大变化，就业市场仍具韧性，公司业务开局良好，收入和收益实现两位数增长 [9][10] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司解决方案和商业模式具有韧性，能够帮助客户在任何宏观经济条件下取得成功 [19] - 预计管理解决方案收入增长5% - 7%，接近区间上限；PEO和保险解决方案收入增长8% - 10%，接近区间下限；客户资金利息预计在8500万 - 9500万美元之间，接近区间上限；总收入增长7% - 8%，接近区间上限；调整后摊薄后每股收益增长11% - 12%，高于此前预期的9% - 10% [36][37] - 预计第二季度收入增长约7%，营业利润率约为38%，具体情况可能会根据宏观环境变化而调整 [38] 其他重要信息 - 公司首席执行官Martin Mucci将于10月14日退休，但将继续担任董事会主席，现任总裁兼首席运营官John Gibson将接任总裁兼首席执行官一职 [6] - 本周公司提交了一份关于薪酬提案的补充代理声明，呼吁投资者关注 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关于关键绩效指标的缓和以及2023财年指导中宏观假设的变化，特别是客户员工水平和保留率 - 公司认为保留率方面正逐渐回归到疫情前水平，客户保留率因疫情期间新成立企业的倒闭而有所调整，但销售依然强劲，客户仍在增加员工 [49][51] - 目前未看到经济衰退的迹象，就业水平持续增加，劳动力市场仍然紧张，收入保留率保持在创纪录水平，价格价值损失低于疫情前水平 [52][54] 问题2：关于第二季度的增长和利润率动态，以及是否有额外投资 - 第二季度ERTC对增长的贡献预计将减少，第一季度支票交易量的强劲增长在第二季度将减弱，PEO和保险业务的一些趋势将持续影响增长 [56][57] - 由于第一季度就业水平较低，第二季度收入下降但费用相对较高，同时公司在营销和产品开发方面进行投资，导致第二季度业绩波动 [58] 问题3：关于每股收益指导上调的原因 - 主要是由于收入构成和组合的变化驱动每股收益增长 [64] 问题4：关于2023财年浮动收入指导未变但处于较高区间的原因 - 公司在利率决策上较为谨慎，考虑到美联储加息的不确定性和投资组合的期限，避免短期收益过高而在未来受损 [66][67] 问题5：关于管理解决方案全年增长预期中减速的原因 - ERTC在下半年将不再像上半年那样对增长有积极贡献，反而可能成为增长的阻力 [70] - 下半年面临较高的比较基数，且目前不确定员工数量是否会大幅增加 [71] 问题6：关于PEO和保险服务部门增长低于预期的原因以及业务动态 - 年初保险业务的参保率低于预期，预计这一趋势将持续到第二季度，下半年将有所改善 [78] - PEO业务在第一季度客户保留率强劲，销售表现良好，目前正处于关键销售季节和开放参保期，公司已采取措施应对参保率问题，如扩大低成本计划和增加参保顾问 [81][83] 问题7：关于在当前市场环境下公司对并购的看法以及构建与购买的权衡 - 公司对并购仍有兴趣，但认为目前估值较高，会谨慎考虑 [89] - 公司拥有成功的产品开发团队，会仔细评估是否需要通过并购来增加产品，目前更注重对现有产品的补充 [90] - 公司通过构建、合作和并购相结合的方式，为客户提供统一的体验，如招聘和入职跟踪系统以及保险福利管理系统的开发 [93][94][95] 问题8：关于公司在通胀背景下的定价能力以及价格对增长的贡献 - 公司目前定价处于通常范围的较高端，认为在提供价值的同时，价格与价值的平衡把握得当 [99][100] - 由于公司的技术解决方案能够帮助客户解决招聘、入职等问题，提高运营效率，因此客户对较高价格的接受度较高，折扣问题不明显 [101] 问题9：关于管理解决方案和PEO业务的相对弹性以及周期性敏感性 - PEO业务具有较强的弹性，能够为中小企业提供招聘、保险计划等支持，满足其在竞争员工和应对复杂HR问题时的需求 [104][105] - 管理解决方案和PEO业务在宏观环境下都能满足客户对HR支持的需求，具有较好的弹性 [107] 问题10：关于中小企业对新技术投资的意愿以及在市场波动时的变化 - 目前中小企业对新技术的需求仍然强劲，因为他们需要提高运营效率、解决招聘问题和应对劳动力市场的挑战 [114][115] - 在当前招聘和保留员工的环境下，中小企业对技术、福利等方面的需求增加，对新技术的投资意愿并未减弱 [117] 问题11：关于数字化对公司长期利润率的影响 - 随着业务向数字化解决方案和自动化解决方案转变，公司预计长期内将提高生产力和运营利润率 [120] - 公司会在提高利润率的同时，平衡对业务的投资，以实现可持续增长 [121] 问题12：关于不同市场细分领域的健康状况，特别是低端市场的新业务启动、保留率和支出情况 - 低端市场新业务启动不如去年强劲，客户保留率开始回归正常，部分疫情期间成立的小企业倒闭 [128] - 但小企业对员工的需求仍然存在，仍在增加员工，中端市场表现强劲，得益于产品套件、技术和销售团队的出色表现 [129][130] 问题13：关于John Gibson接任CEO后的重点关注领域 - 继续专注于扩大公司在技术和HR领域的领导地位，成为业务运营的最佳者，为股东带来高回报 [141] - 继续创新和拓展业务，寻找新的增长平台，改善客户体验 [142] - 利用内部数据提高客户保留率和销售效率，继续像科技公司一样投资技术 [143][144] 问题14：关于隐含指导中的联邦基金利率以及每增加25个基点对收入的敏感性 - 第一季度预计联邦基金利率在3 - 4之间，目前按约3.75操作 [146] - 每增加25个基点，净收入约增加400万 - 500万美元，但公司会谨慎管理投资组合期限，以应对利率波动 [146][147] 问题15：关于员工增长的来源，是广泛的还是特定垂直或地理区域的 - 管理解决方案业务中，大客户的员工增加较为明显，部分得益于过去几个季度在中端市场的努力和招聘环境的改善 [154] - PEO业务中，工作场所员工的增长较为广泛，但在佛罗里达州和某些垂直领域相对较强 [155] - 整体来看，客户基础普遍增加了员工，特别是在1 - 50人的范围内，佛罗里达州和南部地区的小企业就业增长最强 [157][158] 问题16：关于公司本季度的招聘计划执行情况以及招聘能力的变化 - 公司招聘情况良好，招聘机器运转顺利，员工保留率提高 [163] - 通过提高起薪等措施，公司已实现全员配备，为销售和业务发展做好准备 [164] 问题17：关于PEO业务在全年的预期节奏以及后期改善的原因 - 年初PEO业务的参保率低于预期，对收入有一定影响，但对利润率影响不大 [169] - 预计下半年PEO业务增长将加速，因为第一季度工作场所员工增长强劲，且如果下半年医疗保健参保率提高，收入将相应增加 [169] 问题18：关于区域供应商在技术方面的竞争力以及公司的应对策略 - 公司在与区域供应商的竞争中表现良好，区域供应商难以跟上公司的技术创新步伐 [172] - 区域供应商可能会寻求更多技术支持，行业可能会出现整合，但整体市场规模持续增长，公司对竞争环境有信心 [173] 问题19：关于John Gibson对公司服务和技术平衡的看法 - 认为服务和技术是一体的，拥有最佳技术和统一用户体验对于满足客户和员工需求、提高运营效率至关重要 [185] - 公司应将传统服务重新定位为咨询机会，利用大量数据为客户提供洞察和建议，以应对复杂的HR问题 [186] 问题20：关于股市下跌对公司展望的影响以及医疗保健参保率较低的原因 - 股市下跌对公司退休服务业务收入有一定拖累，但影响较小 [193] - 医疗保健参保率较低可能是由于客户组合、平均工资、行业和经济状况等因素导致，公司正在通过调整计划设计、推出低成本和非传统计划以及推动数字化等方式来解决 [195] 问题21：关于HR管理解决方案的销售管道以及营销战略对技术改进的强调程度 - 营销活动积极，通过参加HR技术会议、与谷歌等合作以及开展网络研讨会等方式，宣传公司的技术优势 [204] - 市场对公司产品的需求仍然强劲，产品渗透率持续提高，即使新业务启动数量不如疫情期间，但现有客户基础的产品渗透情况良好 [205] 问题22：关于ERTC结束对客户保留率的影响 - 从收入保留率来看，公司处于接近创纪录的高位，低端市场的客户流失略有增加，但整体情况良好 [208] - ERTC对客户保留率没有显著影响，反而展示了公司的价值，有助于提高客户保留率 [209] 问题23：关于美联储加息对公司浮动投资组合管理的影响 - 每次美联储宣布加息，公司都会评估对投资组合的影响，并根据对利率峰值的预期调整投资组合期限，以适应市场变化 [213] - 公司在短期和长期投资之间的平衡上更加动态，随着时间推移会实时调整投资组合 [214] 问题24：关于公司向股东返还资本策略的变化 - 公司将继续支付高额股息，回购股份以抵消稀释，并在合适的情况下进行并购投资，目前没有重大变化 [215] 问题25：关于与客户基础最共鸣的产品 - 公司的HR产品套件，包括在线招聘和申请人跟踪系统、401K退休计划和时间考勤系统等，受到客户的高度欢迎，因为它们能够提供运营效率，满足分散式劳动力的管理需求 [220]

客户与市场相关 - 截至2022年5月31日，公司服务超过730,000家 payroll 和 PEO 客户[22] - 公司目标市场为美国和欧洲部分地区的中小型企业，2022财年客户留存率约为84%[37] - 公司在美国目标市场约有800万家雇主公司[56] - 公司超50%的新小市场 payroll 客户（不包括业务收购）来自现有客户、注册会计师和银行等推荐渠道[50] - 公司业务无明显季节性，但第三财季（截至2月）新客户和新员工数量通常高于其他财季[72] - 公司截至2022年5月31日服务超730,000家薪资和专业雇主组织客户[22] - 公司的目标市场在美国约有800万家雇主企业[56] - 2022财年客户留存率约为期初客户基数的84%，接近历史最高水平[37] 收入与业务线相关 - 公司超50%的收入来自 payroll 处理以外的服务[25] - 公司提供包括 payroll 处理、税务管理、员工支付等多种管理解决方案[44] - 公司提供 PEO 和保险解决方案，PEO 解决方案中公司作为客户员工的共同雇主[53] - 公司超50%的收入来自薪资处理以外的服务[25] - 公司的退休解决方案产品线提供401(k)计划、401(k) SIMPLE计划等多种选择[46] - 公司的 Paychex Advance 为临时 staffing 行业提供包括工资融资和外包服务在内的一系列服务[47] - 公司的 Paychex Flex 平台服务于中小客户和部分 PEO 业务[34] 技术与平台相关 - Paychex Flex Intelligence Engine 中的 Flex Assistant 能回答约680个常见问题，提供超1,200个教学资源[35] - 公司持续更新和维护软件平台以满足客户和市场需求[59] - 公司技术由超200名合规专家和超700名人力资源业务专业人员提供支持[26] - 公司在过去一年中移动和自助服务使用量增长强劲[32] - Paychex Flex Intelligence Engine中的客服聊天机器人可回答约680个常见问题，并提供超1200个教学资源[35] - 公司拥有超700名人力资源专业人员和超200名合规专业人员[33] - 公司持续更新和维护软件平台，以满足客户和市场不断变化的需求[59] 合作与营销相关 - 公司与美国注册会计师协会的合作协议有效期至2023年9月[51] - 公司通过直接销售团队、虚拟销售团队和间接销售渠道进行服务的营销和销售[49][50] - 公司网站是获取潜在客户和新销售的低成本渠道[52] - 公司与美国注册会计师协会（AICPA）的合作协议有效期至2023年9月[51] 员工与人力相关 - 截至2022年5月31日，公司约有16000名员工，主要在美国且为全职[62] - 2022财年，薪酬相关费用约占公司总费用的59%[66] - 公司认为吸引和留住合格员工对未来成功和发展至关重要[60] - 公司通过员工敬业度调查收集反馈，以维护和推广公司价值观[70] - 截至2022年5月31日，公司约有16000名员工，主要在美国且为全职员工[62] - 2022财年，薪酬相关费用约占公司总费用的59%[66] - 公司可能无法吸引和留住合格人才，影响服务质量和客户满意度[106] 荣誉相关 - 2022年，公司获Training杂志颁发的Training APEX奖，排名第五，2021年排名第七[65] - 2022年，公司获Business Group on Health颁发的最佳雇主健康与福祉卓越奖，这是第九次获此殊荣[67] - 公司自2012年起连续获Ethisphere评为全球最具道德企业，共获此认可14次[63] - 公司2022年获Training杂志颁发的Training APEX奖，排名第五，2021年排名第七[65] - 公司获Ethisphere认可，14次被评为全球最具道德企业，自2012年起连续获此殊荣[63] - 公司第九次获商业健康组织颁发的最佳雇主：健康与福祉卓越奖[67] 风险相关 - 公司面临无法跟上技术变化或及时改进产品和服务的风险[76] - 公司产品可能出现软件缺陷、未检测到的错误和开发延迟，影响与客户关系和盈利能力[77] - 公司可能因网络攻击、安全漏洞或互联网中断面临收入减少、成本增加等风险[78] - 公司若系统中断或故障，可能导致数据丢失、业务中断和财务损失[82] - 第三方服务提供商未能及时合规提供服务，可能导致公司运营中断、影响客户关系并产生重大处罚或负债[84] - 公司PEO业务的共同雇佣关系面临法律风险，可能承担客户违反就业或歧视法律的责任，且协议赔偿可能无法有效执行[85] - 健康保险和工人赔偿费率及索赔趋势变化，可能使公司PEO业务成本增加，影响运营结果[86] - 公司收购业务面临增加债务、承担意外负债、整合困难等风险，可能影响现金流、运营结果和股东权益[87] - 客户资金不足可能导致公司为其代付的款项无法收回，对运营结果产生重大不利影响[88] - 政府法规改变税收扣缴金额或汇款时间，可能对公司客户资金利息收入产生不利影响[89] - 公司债务协议中的契约限制业务运营，不遵守可能对财务状况产生重大不利影响[91] - 政府法规和政策变化可能减少公司服务需求、降低收入并增加经营成本[92] - 公司未能遵守数据隐私等法律法规，可能导致处罚、损害声誉并影响运营结果和财务状况[96][97] - 公司面临技术更新、软件缺陷、网络攻击、数据安全和隐私泄露等风险[76][77][78][79] - 公司业务受多种风险影响，包括系统故障、灾难、第三方服务提供商失败等[82][83][84] - 公司PEO业务面临共雇关系相关风险，可能承担额外责任[85] - 公司健康保险和工人补偿费率及索赔趋势变化会影响成本和运营结果[86] - 公司收购存在风险，可能导致债务增加、运营成本上升等[87] - 公司客户资金不足可能导致财务损失[88] - 政府法规变化可能影响公司客户资金利息收入[89] - 公司业务受政府法规和政策变化影响，可能导致收入减少和成本增加[92] - 公司若不遵守法律法规，可能面临处罚和声誉损害[93][94][95][96][97] - 公司业务受COVID - 19和宏观经济事件影响，可能导致收入下降[100][102] - 公司将客户资金投资于优质、投资级别的可供出售证券、货币市场和其他现金等价物，公司资金投资于短期至中期工具，面临市场、利率、信用和流动性风险[104] - 客户资金和公司投资的利息收益可能因可投资资金减少或利率降低而下降，信贷市场波动会进一步减少利息收益[104] - 若无法对可供出售证券进行再投资，公司利息收入和投资组合将减少；出售可供出售证券满足短期资金需求可能会产生损失[104] - 信贷市场紧缩可能影响融资可得性，限制公司获取短期资金的能力和灵活性[105] - 若融资受限，公司为临时用工行业客户提供薪资发放服务的业务增长和重大收购业务增长可能受限[105] - 若金融和经济不利情况长期持续，将对公司经营成果和财务状况产生重大不利影响[105] - 负面宣传会损害公司声誉和品牌价值，导致客户减少使用公司产品和服务[107] - 公司企业治理实践披露可能引发利益相关者的负面宣传[107] - 若无法维持优质解决方案，公司声誉和品牌价值会受损，影响客户留存、新客户获取、人才招聘和员工保留[108] 公司定位与使命相关 - 公司是美国第二大公开上市的专业雇主组织服务提供商[30] - 公司使命是成为美国和欧洲部分地区人力资源、薪资、福利和保险的领先人力资本管理解决方案提供商[26] 产品与服务特色相关 - 公司的 Paychex Promise 服务可将从客户银行账户收取工资资金的时间延长7天，且不中断服务或收取资金不足费用[47] 竞争相关 - 公司在薪酬处理和人力资源服务行业的竞争主要基于服务响应速度、产品质量和声誉等方面[58] 前瞻性陈述相关 - 公司的前瞻性陈述受多种因素影响，实际结果可能与预期有重大差异[14]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度服务收入和总收入均增长11%，达到11亿美元 [31] - 全年服务收入和总收入均增长14%，达到46亿美元 [39] - 第四季度管理解决方案收入增长12%，达到8.45亿美元 [32] - 第四季度PEO和保险解决方案收入增长10%，达到2.84亿美元 [33] - 第四季度利息收入增长2%，达到1500万美元 [34] - 第四季度总费用增长11%，达到7.5亿美元 [35] - 第四季度营业收入增长11%，达到3.94亿美元，营业利润率为34.4% [37] - 第四季度净利润增长13%，达到2.96亿美元，摊薄后每股收益增长12%，达到0.82美元 [38] - 全年营业收入和调整后营业收入分别增长26%和23%，达到18亿美元，调整后营业利润率为39.9% [39] - 全年摊薄后每股收益增长27%，达到3.84美元，调整后摊薄后每股收益增长24%，达到3.77美元 [40] - 全年经营活动现金流为15亿美元，自由现金流为13亿美元，同比增长20% [41] - 2022年5月，公司将季度股息提高20%，至每股0.79美元，全年股息支付总额为10亿美元，回购120万股普通股，花费1.45亿美元，12个月滚动净资产收益率为45% [42] - 2023财年，管理解决方案收入预计增长5% - 7%，PEO和保险解决方案预计增长8% - 10%，利息收入预计在8500万 - 9500万美元之间，总收入预计增长7% - 8%，调整后营业利润率预计在40% - 41%之间，调整后EBITDA利润率预计为44%，其他净费用预计在500万 - 1000万美元之间，有效所得税预计在24% - 25%之间，调整后摊薄后每股收益预计增长9% - 10% [43][45][46] - 2023财年上半年，预计总收入增长8% - 9%，营业利润率约为39%，第一季度预计总收入增长9% - 10%，调整后营业利润率在39% - 40%之间 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 管理解决方案业务第四季度增长12%，达到8.45亿美元，主要受每位客户收入增加和 payroll 客户群增长推动，每位客户收入增加反映了 HCM 套件的产品附加、客户群内就业水平提高、定价以及包括 ERTC 服务在内的辅助服务收入 [32] - PEO 和保险解决方案业务第四季度增长10%，达到2.84亿美元，主要受平均工作场所员工数量增加和健康保险收入推动 [33] - 公司服务约200万名工作场所员工，PEO 和 ASO 产品在财年增长18% [13] - 公司帮助超过10.4万家企业和130多万名客户员工进行退休储蓄，退休解决方案业务需求创历史新高 [22] - HR 业务方面，超过170万名客户员工在2022财年通过完全数字化体验入职，Paychex HR 帮助企业用现代、易用的数字流程取代纸质流程 [24] - Paychex Pre - Check 于1月推出，早期采用者受益于让员工在处理前预览和改进支票的主动方法 [25] - Paychex PEO 提供独特的福利连续体，包括传统健康、牙科和视力保险，以及综合员工自愿套餐，如重大疾病保险、宠物保险、学生贷款补贴、兼职员工福利、远程医疗和心理健康咨询等 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - Paychex IHS 小企业就业观察显示，小时收入连续12个月增长，但5月份就业增长速度有所放缓，这更多反映了接近充分就业和招聘困难，美国小企业在紧张的劳动力市场和通胀压力下就业增长依然强劲 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为客户提供 HR、工资单、保险、退休和 PEO 等服务，帮助企业应对各种挑战，如招聘和留住人才、获得政府刺激计划、增强福利提供和向数字化分布式工作环境过渡等 [19] - 公司继续创新，如在 PEO 领域提供独特的福利套餐，推出 Paychex Pre - Check 等产品，以提高客户效率和满意度 [25][26] - 公司通过与客户合作，保持敏捷和灵活，满足客户需求，提高客户留存率 [16] - 公司在销售和服务方面加大投入，提高销售生产力和服务质量，以支持业务增长 [14][15] - 公司认为宏观经济环境存在不确定性，但目前业务指标表现良好，将继续监测宏观经济指标的变化 [8][9] - 行业竞争方面，公司认为整体竞争环境较为稳定，但公司的一些产品改进和推出使其在市场上更具竞争力，如 PEP 计划和 ERTC 服务 [113][114] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济趋势今年呈积极态势，但通胀处于40年高位，存在近期衰退的潜在担忧，公司持续监测关键领先指标，目前未看到宏观经济环境恶化的迹象，通常宏观经济衰退的最初迹象包括现有客户就业水平下降、非处理客户增加或销售活动放缓，但这些指标目前仍呈积极趋势 [8][9] - 公司对2023财年的业绩表现持乐观态度，预计各业务线将实现增长，同时将继续关注宏观经济环境的变化，灵活调整经营策略 [43][47] 其他重要信息 - 公司获得 Lighthouse Research and Advisory 颁发的 HR Tech 奖，连续三年被评为核心 HR 劳动力类别中最佳 SMB 解决方案提供商 [18] - 公司被福布斯杂志评为美国最佳多元化雇主之一，被 Business Group on Health 授予最佳雇主健康与福祉卓越奖 [28] - 公司帮助客户获得超过80亿美元的员工保留和带薪休假税收抵免，以及650亿美元的 PPP 贷款计划，其获奖的 PPP 宽恕工具帮助客户将96%的贷款转为全额贷款宽恕 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明2023财年营收和利润率指引中，通胀对工资和其他费用的影响、价格涨幅以及客户收入留存率的预期变化 - 通胀方面，公司大部分费用受影响不大，工资增长略高于正常水平，公司已将通胀因素纳入数据，且在费用控制方面表现良好，尽管疫情后仍在投资业务，但仍能控制费用 [58][60][61] - 价格涨幅方面，公司价格涨幅通常在2% - 4%之间，今年处于该范围的高端，且因产品而异，关键是要在价值和价格之间取得平衡 [63] - 客户收入留存率方面，2022年公司客户收入留存率约为88%，与疫情前的记录相当，2023年预计与2022年相当，但由于市场竞争加剧，可能会出现轻微下滑 [64][66] 问题2: 客户留存率处于较高水平的驱动因素是什么，以及第四季度投资的构成和是否会在2023年重复 - 客户留存率提高的驱动因素包括产品响应性强，客户和员工对技术的使用增加，如移动应用和在线服务，以及公司在服务模式上的改进，利用 AI 和分析来预测和解决潜在问题，同时产品附加和利用率的提高也增加了客户粘性 [76][80][82] - 第四季度投资包括一次性可变费用、结构性工资增长和长期激励措施，其中一次性费用为可变费用，后两者为结构性费用，将长期存在，这些投资已纳入2023年提高利润率的指引中 [84][85][87] 问题3: 请说明关键的客户指标以及对2023财年 Management Solutions 各业务领域增长的预期 - 公司关注的关键客户指标包括员工每日打卡时间、销售和损失情况，以及与系统和平台的互动情况，目前这些指标与上半年趋势相比没有显著差异，通胀和利率上升似乎并未减缓业务发展 [93][94][95] - 2023年，Management Solutions 中 ASO、退休等领域预计将继续保持强劲需求，实现两位数增长，而 HCM 方面，由于疫情后的恢复已基本正常化，员工数量的宏观增长将不再明显，但其他服务需求仍然强劲 [101] 问题4: 请说明销售渠道的贡献趋势以及竞争环境的变化 - 数字销售在疫情期间持续增长，公司在 sharepayroll.com 和 paychex.com 上的销售表现良好，同时各销售渠道都有强劲的需求，客户更多采用混合购物方式，公司销售团队能够适应市场变化，提高销售生产力 [110][111][112] - 竞争环境总体较为稳定，公司在 PEP 计划和 ERTC 服务方面领先于部分竞争对手，产品改进和推出使公司在市场上更具竞争力，特别是在中端市场表现出色 [113][114][116] 问题5: 请量化 HR 管理中某些产品的附加率增长情况，以及对浮动收入的预测和投资组合期限的说明 - HR 管理方面，公司将在10 - K 文件中更新客户数量，目前客户数量在4万 - 5万之间，预计将实现两位数增长，同时公司在 HR 外包和时间考勤等方面的产品附加率也有所提高，如 Iris Scan Clock 和 Pre - Check 等产品的应用，提高了员工的使用体验和客户留存率 [124][125][126] - 关于浮动收入，预计同比增长约3000万美元，若实现100%的流转，将推动利润率提高约60个基点，但这并不意味着核心业务利润率持平，公司在制定计划时会做出不同的投资选择，目前投资组合期限略超过三年，约一半为短期投资，一半为长期投资，公司有多种手段调整投资组合期限 [129][130][133] 问题6: 请比较2023财年初步指引和详细指引的差异，以及公司业务模式在衰退环境中的表现和应对措施 - 2023财年详细指引比初步指引更强，主要原因包括预计 ERTC 收入不会像去年那样高，但公司已在很大程度上克服了这一障碍，就业水平方面，市场对劳动力有需求，但招聘困难，公司看到市场上更多采用兼职员工来填补岗位，此外，美联储政策存在不确定性，公司在制定计划时考虑了当前环境，预计利率上升将对利息收入产生积极影响 [137][138][141] - 在衰退环境中，公司业务可能会受到客户处理量减少的影响，但在疫情期间，客户留存率有时会提高，这可能会抵消部分收入下滑的影响，同时，利率变化也会对收入产生影响，如果利率下降，将对收入产生直接影响，公司认为如果衰退是渐进的，有能力应对，但如果是突然的，将很难管理 [144][145][146] 问题7: 请说明公司在经济环境变化时费用基础的灵活性，以及第四季度 PEO 业务与保险业务的表现 - 公司在经济环境变化时费用基础具有一定灵活性，包括在业务放缓时减少招聘，从而节省约60% - 65%的工资支出，以及根据宏观环境调整投资组合期限，此外，公司在疫情期间积累了经验，能够通过远程和混合工作模式等方式降低成本，同时在衰退期间，客户对 HR 支持的需求可能会增加，公司有能力提供相应服务 [153][154][158] - 第四季度，PEO 业务继续保持两位数增长，保险业务增长略低于 PEO 业务，主要受健康和福利需求的推动，公司在 PEO 业务中拓宽了产品 offerings，增加了自愿福利，预计将在开放注册期间为客户提供更多选择，从而提高客户留存率和收入 [170][171][175] 问题8: 在经济放缓的情况下，公司的管理方式是否会改变，以及加州退休计划的成功情况和未来增长预期 - 目前公司未看到业务放缓的迹象，招聘和投资决策仍保持积极，公司在疫情期间积累了经验，能够通过远程和混合工作模式、更多数字销售等方式灵活应对市场变化，目前公司人员配备充足，招聘和投资决策有助于吸引更多服务和销售人才，提高员工留存率 [184][185][186] - 加州退休计划非常成功，尽管广告投放时间略有提前，但仍提高了 Paychex 作为小企业退休服务提供商的知名度，公司在加州退休销售方面实现了历史最快增长，预计该模式将推广到其他州，甚至在联邦退休授权出台时也将受益 [189][192][193] 问题9: 请说明公司对人力资源行业的洞察，以及 PEP 计划对整体增长的贡献 - 公司为中小型和部分大型人力资源公司提供资金，因此能够了解人力资源行业的趋势，目前人力资源业务表现良好，特别是在熟练劳动力和轻工业领域需求强劲，临时工数量增加，公司从中受益 [198][199][201] - PEP 计划对全年收入的贡献略高于1%，该计划对客户产生了深远影响，提高了客户留存率和定价能力，预计今年仍将继续带来收益，但贡献水平将低于去年，PEP 计划推动了退休业务的增长，使其从个位数增长提升至接近10%的收入增长 [203][205][215] 问题10: 请说明市场定价弹性的变化，以及公司在衰退环境下的并购策略和产品投资方向 - 公司认为目前价格弹性受产品价值的影响较大，公司通过提供员工保留税收抵免、PPP 贷款宽恕等服务，以及数字化解决方案，增加了客户价值，降低了客户对价格的敏感度，价格价值损失减少，公司对自身价格策略有信心 [217][218][219] - 在衰退环境下，公司积极寻找并购机会，目前私募市场估值尚未下降到有吸引力的水平，但公司拥有充足的现金，有能力抓住机会，公司将继续关注估值变化，并与潜在目标公司保持沟通 [224][225] - 产品投资方面，公司将继续在数字化领域进行投资，特别是在销售端，以满足客户自助购买和与销售代表互动的需求，同时，公司计划在未来两年内扩展支付灵活性，如按需支付和赚取工资访问等功能，并扩大 API 接口，以提高产品的可用性和连接性 [226][228][229] 问题11: 如果没有宏观头条新闻和利率上升的影响，公司的指引会有何不同，以及请说明第四季度的预订情况和新客户与追加销售的比例 - 如果没有宏观头条新闻和利率上升的影响，公司的计划不会有太大不同，可能利率会降低，运营方面会有一些调整，但整体仍将保持较高的增长水平，公司在疫情前的复合年增长率约为5%，疫情后增长速度加快，预计今年仍将实现较高的增长 [237][238][241] - 第四季度，公司各市场表现良好，中端市场尤为强劲，小型市场表现一般，微型市场继续保持强劲增长，销售团队表现出色，各业务领域均取得了良好的业绩，在工资单业务方面，新业务和追加销售各占约50% [248][250][252] 问题12: 请说明2023财年上半年调整后营业利润率下降的原因，以及客户资金利息收入指引的影响因素 - 2023财年上半年调整后营业利润率下降的原因是，去年上半年就业水平较低，利润率较高，而今年上半年公司人员配备充足，同时工资调整也对利润率产生了影响，但预计下半年将受益于这些投入 [259] - 客户资金利息收入指引主要受利率影响，公司预计客户资金余额将因工资通胀而适度增长，但利息收入增长主要取决于美联储在年底前的政策行动 [260]

公司概况 - 公司是中小型企业综合人力资本管理软件和解决方案领先提供商，拥有超73万客户，市值超430亿美元[4] 第四季度财务亮点 - 服务收入达11.3亿美元，同比增长11%；调整后营业利润3.94亿美元，同比增长11%；调整后摊薄每股收益0.81美元，同比增长13%[8][9][10][11] 第四季度业务亮点 - 实现两位数收入和收益增长，调整后营业利润率扩大至34.4%；客户群增长强劲，客户留存率高于疫情前水平；预计2023财年及以后持续增长[18][19] 产品与技术 - 公司通过人工智能、数据分析等创新满足客户不断变化的业务需求[21] 荣誉与认可 - 获灯塔研究与咨询公司HR科技奖、《财富》杂志“全球最受赞赏公司”等多项荣誉[22] 2023财年展望 - 管理解决方案收入预计增长5%-7%，PEO与保险解决方案收入预计增长8%-10%，总收入预计增长7%-8%，调整后摊薄每股收益预计增长9%-10%[32] 财务结果（截至2022年5月31日） - 总服务收入45.54亿美元，同比增长14%；净利润13.93亿美元，同比增长27%；摊薄每股收益3.84美元，同比增长27%[37] 资产负债表与现金流 - 流动性强，无净债务；净资产收益率45%；经营现金流15.06亿美元，自由现金流13.37亿美元[39][40] 非GAAP财务指标 - 调整后营业利润、净利润、摊薄每股收益和EBITDA均实现增长[43] 投资组合结果 - 客户资金平均投资余额增长8%，公司现金等价物和投资平均回报率增长33%；因市场利率上升，长期投资组合从净收益转为净亏损[46]

财务数据关键指标变化 - 第三季度总服务收入为12.616亿美元，较去年同期的10.966亿美元增长15%；前九个月总服务收入为34.244亿美元，较去年同期的29.828亿美元增长15%[105] - 第三季度总收入为12.760亿美元，较去年同期的11.117亿美元增长15%；前九个月总收入为34.674亿美元，较去年同期的30.276亿美元增长15%[105] - 第三季度营业利润为5.628亿美元，较去年同期的4.686亿美元增长20%；前九个月营业利润为14.460亿美元，较去年同期的11.069亿美元增长31%[105] - 第三季度净利润为4.307亿美元，较去年同期的3.505亿美元增长23%；前九个月净利润为10.964亿美元，较去年同期的8.345亿美元增长31%[105] - 第三季度调整后净利润为4.194亿美元，较去年同期的3.488亿美元增长20%；前九个月调整后净利润为10.724亿美元，较去年同期的8.416亿美元增长27%[105] - 第三季度摊薄后每股收益为1.19美元，较去年同期的0.97美元增长23%；前九个月摊薄后每股收益为3.02美元，较去年同期的2.31美元增长31%[105] - 第三季度调整后摊薄每股收益为1.15美元，较去年同期的0.96美元增长20%；前九个月调整后摊薄每股收益为2.95美元，较去年同期的2.32美元增长27%[105] - 第三季度支付给股东的股息为2.385亿美元，较去年同期的2.238亿美元增长7%；前九个月支付给股东的股息为7.149亿美元，较去年同期的6.705亿美元增长7%[105] - 第三季度总营收为12.76亿美元，较去年同期增长15%；前九个月总营收为34.674亿美元，较去年同期增长15%[111] - 第三季度总费用为7.132亿美元，较去年同期增长11%；前九个月为20.214亿美元，较去年同期增长5%[111][115][117] - 第三季度运营收入为5.628亿美元，同比增长20%；前九个月为14亿美元，同比增长31%[111][117] - 第三季度净利润为4.307亿美元，同比增长23%；前九个月为10.964亿美元，同比增长31%[111] - 截至2月28日，客户资金平均投资余额为50.46亿美元，较去年同期增长13%；前九个月为42.87亿美元，较去年同期增长11%[113] - 截至2月28日，公司现金等价物和投资平均余额为13.416亿美元，较去年同期增长26%；前九个月为12.405亿美元，较去年同期增长22%[113] - 第三季度有效所得税税率为22.3%，前九个月为23.6%，去年同期分别为24.2%和23.3%[111][120] - 前九个月调整后运营收入为14亿美元，同比增长27%[118] - 截至2022年2月28日的三个月，运营收入为5.628亿美元，较2021年的4.686亿美元增长20%；九个月运营收入为14.46亿美元，较2021年的11.069亿美元增长31%[122] - 2022年前九个月经营活动提供的净现金为11.683亿美元，2021年为8.706亿美元，增加2.977亿美元[142] - 2022年前九个月投资活动使用的净现金为11.681亿美元，2021年为6.003亿美元，增加5.678亿美元[142] - 2022年前九个月融资活动使用的净现金为3340万美元，2021年为1.221亿美元，减少1.555亿美元[142] - 2022年前九个月现金、受限现金及等价物净减少3320万美元，2021年增加3.924亿美元，减少4.256亿美元[142] - 2022年前九个月普通股每股现金股息为1.98美元，2021年为1.86美元[142] - 2022年前九个月公司综合资金平均利率为1.1%，2021年为1.2%[151] - 2022年2月28日AFS证券摊余成本为39.526亿美元，公允价值为39.217亿美元[153] - 2022年2月28日客户资金和公司AFS证券净未实现损失为3090万美元，2021年5月31日为净未实现收益7930万美元[157] 各条业务线数据关键指标变化 - 第三季度管理解决方案收入为9.599亿美元，同比增长13%；前九个月为26亿美元，同比增长15%[111][112] - 第三季度PEO和保险解决方案收入为3.017亿美元，同比增长21%；前九个月为8.27亿美元，同比增长16%[111][112] 公司资金与信贷情况 - 截至2022年2月28日，公司现金、受限现金和企业投资总额为14亿美元，短期和长期借款净额为8.063亿美元；九个月运营现金流为12亿美元[127] - 截至2022年2月28日，公司信用额度总计20.75亿美元，其中未偿还金额为870万美元，可用金额为19.913亿美元[130] - 2021年9月17日，公司将与摩根大通的5亿美元信贷额度增至7.5亿美元，期限延长至2026年9月17日，并逐步淘汰伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）的使用[132] - 2022年第三季度，公司仅从PNC银行借款，借款天数为90天，最高借款额为880万美元，加权平均借款额为860万美元，加权平均利率为1.25%[133] - 公司通过发行长期私募债券（高级票据）借款8亿美元，A系列和B系列的票面利率分别为4.07%和4.25%，有效利率分别为4.15%和4.31%[137] 公司承诺与风险情况 - 截至2022年2月28日，公司有1.397亿美元的不可撤销备用信用证，用于担保某些保险政策承诺，第三季度无未偿还金额[136] - 截至2022年2月28日，公司有购买约560万美元资本资产的未完成承诺，并参与三个有限合伙协议，承诺向金融科技领域的风险投资基金最多出资3000万美元，已出资约1590万美元[139] - 公司为某些公司员工和专业雇主组织（PEO）员工的健康和医疗福利计划的免赔部分进行自保，历史上计提金额不重大[141] - 公司在正常业务中提供服务保证和赔偿协议，历史上未产生重大损失[140] 公司投资计划与利率情况 - 2022年2月28日联邦基金利率为0.00% - 0.25%，3月17日上调25个基点至0.25% - 0.50%[154] - 2022年5月31日止年度总投资组合预计平均约56亿美元，预计50%投资短期证券和VRDNs，50%投资AFS证券[156] 公司业务协助成果 - 截至2022年2月28日，公司已协助企业获得超70亿美元的员工保留税收抵免和带薪休假抵免[107] 公司发展策略 - 公司专注于推动客户数量、单客户收入、总收入和利润增长，同时管理人事成本和费用，并持续投资于销售、营销和创新技术[102]

业绩总结 - 第三季度服务收入为12.62亿美元，同比增长15%[10] - 调整后的营业收入为5.63亿美元，同比增长20%[10] - 调整后的稀释每股收益为1.15美元，同比增长20%[10] - 总收入为1,276.0百万美元，同比增长15%[51] - 调整后的运营收入增长27%[51] - 调整后的净收入增长27%[51] - 稀释每股收益（EPS）增长31%至2.95美元[51] - 调整后的EBITDA增长24%[51] 用户数据 - 客户基础增长强劲，PEO（专业雇主组织）员工人数同比增长13%[14] - 客户资金的平均投资余额为4,459.6百万美元，同比增长13%[59] - PEO和保险解决方案的收入为301.7百万美元，同比增长21%[51] - 管理解决方案的收入为959.9百万美元，同比增长13%[51] 未来展望 - 预计2022财年总收入增长约8%至10%[40] - 预计调整后的稀释每股收益增长10%至12%[40] 财务健康 - 调整后的营业利润率扩大200个基点，达到44.1%[16] - 现金流强劲，运营现金流为11.68亿美元，自去年同期增长34%[35] - 股东的股息覆盖率为1.4倍[35] - 在第三季度支付了2.38亿美元的股息给股东[17] 负面信息 - 客户资金利息收入为14.4百万美元，同比下降5%[51]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度服务收入和总收入增长15%，达到13亿美元；管理解决方案收入增长13%，达到9.6亿美元；PEO和保险解决方案收入增长21%，达到3.02亿美元；客户资金利息减少5%，降至1400万美元；总费用增长11%，达到7.13亿美元；营业收入增长20%，达到5.63亿美元，营业利润率为44.1%，扩大近200个基点；有效所得税税率为22.3%，低于去年同期的24.2%；净利润和摊薄后每股收益均增长23%，分别达到4.31亿美元和每股1.19美元；调整后净利润和调整后摊薄每股收益增长20%，分别达到4.19亿美元和每股1.15美元 [20][24][26][27] - 截至2月28日的九个月，服务总收入和总收入均增长15%，分别达到34亿美元和35亿美元；费用（不包括去年一次性成本）增长7%；营业收入和调整后营业收入均为14亿美元，分别增长31%和27%；摊薄后每股收益增长31%，达到每股3.02美元；调整后摊薄每股收益增长27%，达到每股2.95美元 [28] - 现金、受限现金和公司总投资共计14亿美元，总借款约为8.06亿美元；本季度经营现金流强劲，达到12亿美元，较去年同期增长34%；前九个月自由现金流为10亿美元，同比增长36%；前九个月支付季度股息每股0.06美元，共计7.5亿美元；12个月滚动股本回报率为44% [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 管理解决方案业务受益于HCM套件客户群增加、支票数量、单客户收入、工资资金、临时人员外包服务和ERTC相关的辅助HR服务，收入增长13% [20] - PEO业务受益于平均工作场所员工增加、州失业保险收入和健康保险附加率提高，PEO和保险解决方案收入增长21% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资产品组合，推出增强型虹膜扫描时钟、安全文档管理解决方案、薪酬摘要和财务健康服务等新产品，以满足企业运营挑战 [11] - 公司注重帮助客户最大化政府刺激措施，员工保留税收抵免服务获新产品奖，已为客户处理超70亿美元抵免 [13] - 公司在中型市场取得进展，通过技术和产品套件投资，客户保留率超预期，接近去年创纪录水平，远高于疫情前水平 [7] - 行业中有众多HCM平台，但只有少数合作伙伴能提供捆绑辅助服务的HCM套件，公司是领先者之一 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境在本季度有所改善，但受Omicron影响仍有干扰，公司考虑到第三季度业绩超预期，但鉴于宏观经济环境变化，对前景持谨慎态度 [31] - 预计2022财年管理解决方案收入增长12% - 13%，PEO和保险解决方案收入增长13% - 14%，总收入增长12% - 13%，调整后营业利润率约为40%，调整后EBITDA利润率为44% - 45%，其他净费用约为1500万美元，有效所得税税率约为24%，调整后摊薄每股收益增长22.5% - 23% [31][32][33] - 初步预计2023财年总收入增长为高个位数（约7%），营业利润率提高约50个基点，其他净费用在2500万 - 3000万美元之间，有效所得税税率在24% - 25%之间，但这些预测尚不确定，会根据宏观环境变化进行调整 [34][35][36] 其他重要信息 - 公司的Paychex Pre - Check解决方案获2022年BIG创新奖和客户服务创新Stevie奖 [12] - 公司因最佳道德、合规和政府实践获Ethisphere“全球最具道德公司”称号（第14次），并登上《财富》“全球最受赞赏公司”榜单 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待公司业务的可持续增长水平 - 管理解决方案预计至少达到中个位数增长，有望在中期达到中高个位数；PEO和保险业务预计达到两位数增长；公司期望持续实现杠杆效应，通常每年至少提高50个基点 [43][44][45] 问题2: 第三季度单位留存率情况以及单位留存率和收入留存率差距是否有变化 - 收入留存率略高于单位留存率，整体留存率优于疫情前水平，但未达去年创纪录水平；员工保留税收抵免等因素有助于提高留存率，目前供应链和通胀等挑战对留存率影响不大 [53][54] 问题3: PEO业务定价环境是否有变化，对新业务和竞争胜率有无影响 - 公司未发现定价环境有明显变化，销售能保持较好价格，未出现需进一步降价情况；公司在PEO业务定价上非常谨慎，避免因不当定价带来风险 [58][59] 问题4: 第四季度计划进行的额外投资领域有哪些 - 包括员工保留措施、增加营销投入（特别是SEM和SEO）、加速IT投资以更快推出新产品，以及因招聘加速带来的成本增加 [63][64] 问题5: 2023财年7%的增长预期中考虑了怎样的联邦基金利率情况 - 目前初步展望未确定具体联邦基金利率情况，增长主要由运营绩效改善驱动；若美联储政策积极且避免衰退，到6月会有更明确答案 [68] 问题6: 公司当前可寻址市场与上一周期相比如何 - 公司提供的产品组合和数字化解决方案使可寻址市场扩大，特别是在中型市场销售和留存方面表现出色；疫情后分布式劳动力相关产品为公司带来更多机会；公司利用客户数据提供增值服务，如Paycheck Protection贷款和员工保留税收抵免，增加了客户留存和品牌价值 [70][72][79] 问题7: 如何调和提高2022财年收入展望与对宏观环境谨慎态度之间的矛盾 - 对第四季度持谨慎态度，宏观环境不稳定，虽本季度表现强劲，但未来一个月情况可能变化 [83][84] 问题8: 临时人员客户为管理解决方案业务带来的提升幅度及可持续性 - 提升幅度较小，但该业务盈利能力高，是公司业务复苏的一部分，可持续性有待观察 [85] 问题9: 薪酬控制趋势及未来六个月预期 - 就业增长强劲但近两个月有所放缓，小型客户受通胀和供应链影响存在一定悲观情绪，但仍有需求；员工保留税收抵免明年仍将对公司和客户有帮助 [92][94] 问题10: 公司未来定价策略 - 公司将处于价格区间高端，因产品对客户价值增加，客户能较好接受价格调整 [97][98] 问题11: 客户流失中，企业倒闭和竞争导致的流失情况如何 - 企业倒闭情况稳定，竞争导致的流失变化不大，公司在与最大竞争对手的竞争中处于净收益状态，整体留存情况稳定 [102] 问题12: PEO业务收入增长21%的主要驱动因素及工作场所员工增长情况 - 驱动因素包括销售强劲、保险产品附加率提高、工作场所员工增加、工资增长等；工作场所员工增长数据将在年底更新，整体HR外包业务员工数量增长强劲 [104][105][108] 问题13: 如何调整长期客户留存率规划，以及未来留存率基线预期 - 目前客户留存率高于疫情前但未达去年纪录水平，预计未来仍将保持较好水平，但受宏观因素影响存在不确定性 [112][113] 问题14: 公司有机投资机会、回报时间及关注重点 - 投资重点包括销售团队（在特定市场扩大）、营销（持续投入以获取更多潜在客户）和产品（持续推出新产品和增强现有产品，特别是围绕移动应用和数据利用，以提高客户员工留存率） [115][116][118] 问题15: 新销售来源是否有变化，在核心客户和中型客户方面进展如何 - 小型市场线上销售增加，特别是自助式签约；中型市场在与竞争对手竞争中表现良好，能夺回部分市场份额，随着产品增加，有望继续扩大份额 [126][127][128] 问题16: PEO业务增长中，追加销售和新客户的贡献比例如何 - 略多数增长来自追加销售，但也有不少新客户，特别是在佛罗里达、佐治亚和得克萨斯等州，新进入PEO市场的企业增多 [131] 问题17: 2023财年浮动余额增长预期，以及对预期持谨慎态度的实际情况 - 浮动余额增长预计为低个位数到中个位数，因工资通胀和保险因素影响；对预期持谨慎态度主要是考虑到美联储加息对经济特别是小型市场的潜在影响 [133][134] 问题18: 新客户和现有客户收入增长情况如何 - 预计约一半新客户来自新成立企业，通过追加销售、交叉销售和单客户收入增长实现收入增长；同时，如ERTC等服务带来了更多在线收入机会 [141][142] 问题19: 公司是否仍能从之前的自行申报者中赢得新业务 - 仍然可以，许多小型企业自行处理业务变得困难，公司提供自动化服务和合规专家支持，吸引这些企业 [147][148] 问题20: 行业整合趋势以及公司的并购前景如何 - 行业中一些小型企业因无法提供满足需求的产品套件、在线服务和应对合规要求而进行整合；公司在PEO、工资等领域寻找并购机会，但非常谨慎，目前估值偏高 [151][152][153]