业绩总结 - 第四季度服务收入为10.15亿美元，同比增长14%[9] - 调整后的营业收入为3.54亿美元，同比增长18%[11] - 调整后的稀释每股收益为0.72美元，同比增长18%[12] - 全年服务收入为39.97亿美元，同比增长1%[22] - 全年调整后的营业收入为14.93亿美元，同比增长2%[24] - 第四季度客户保留率达到85%，为历史最高水平[19] - 在第四季度，薪资客户基础同比增长4%[19] - PEO和保险解决方案的客户工作场所员工增长18%[19] - 股东在本季度回报318百万美元，包括股息和股票回购[19] - 现金及限制现金总额为11.27亿美元，较去年同期的10.14亿美元有所增加[38] 用户数据 - 客户持有的平均投资余额为4,219.5百万美元，较2020年的3,800.1百万美元增长11%[61] - 企业现金等价物和投资的平均投资余额为1,124.1百万美元，较2020年的994.1百万美元增长13%[61] 未来展望 - 2021年三个月的营业收入为353.8百万美元，较2020年的299.6百万美元增长18%[57] - 2021年十二个月的调整后营业收入为1,492.9百万美元，较2020年的1,460.5百万美元增长2%[57] - 2021年三个月的净收入为263.0百万美元，较2020年的220.7百万美元增长19%[57] - 2021年三个月的稀释每股收益为0.73美元，较2020年的0.61美元增长20%[57] - 2021年三个月的调整后净收入为260.8百万美元，较2020年的220.6百万美元增长18%[57] - 2021年三个月的调整后稀释每股收益为0.72美元，较2020年的0.61美元增长18%[57] - 2021年三个月的EBITDA为401.4百万美元，较2020年的351.0百万美元增长14%[57] 负面信息 - 2021年三个月的未实现收益为79.3百万美元，较2020年的100.0百万美元下降[61]

财务数据关键指标变化 - 第三季度总服务收入下降2%至11亿美元[100] - 第三季度总收入下降3%至11亿美元[100] - 第三季度营业收入为4.686亿美元，与上年同期相当[100] - 第三季度摊薄每股收益和调整后摊薄每股收益均下降1%，分别为0.97美元/股和0.96美元/股[100] - 第三季度管理解决方案收入为8.468亿美元，九个月为23亿美元，九个月同比下降1%[105][110] - 第三季度PEO和保险解决方案收入为2.498亿美元，九个月为7.158亿美元，同比分别下降8%和6%[105][111] - 第三季度客户资金利息为1510万美元，九个月为4480万美元，同比分别下降29%和27%[105][112] - 第三季度总费用为6.431亿美元，九个月为19亿美元，同比分别下降4%和2%[105][114] - 第三季度营业收入为4.686亿美元，九个月为11亿美元，九个月同比下降5%[105][115] - 第三季度有效所得税税率为24.2%，九个月为23.3%，上年同期分别为23.6%和23.4%[105][116] - 第三季度净利润为3.505亿美元，九个月为8.345亿美元，同比分别下降1%和5%[105][117] - 调整后九个月营业收入为11亿美元，同比下降2%；调整后九个月净利润为8.416亿美元，同比下降2%[115][118] - 2021年前九个月，公司经营活动现金流为8.706亿美元，较2020年的10.527亿美元有所下降[137] - 2021年前九个月，公司投资活动净现金使用为6.003亿美元，而2020年为提供3.644亿美元[137] - 2021年前九个月，公司融资活动净现金提供为1.221亿美元，2020年为使用2.798亿美元[137] - 九个月内，公司综合客户资金、企业现金等价物和投资组合的平均利率为1.2%，上年同期为1.9%[146] 公司业务与策略 - 公司是中小型企业综合人力资本管理解决方案的领先提供商，策略聚焦于提供领先技术、提升客户满意度等[91] - 公司持续投资前沿技术，近期产品发布包括集合雇主计划、与Fiserv集成等解决方案[95] - 自2020年3月新冠疫情帮助中心推出以来，已有近50万访客浏览[102] - 公司在本财年上半年基本完成成本节约举措，包括减少地理覆盖范围和优化员工数量[103] - 公司将继续评估业务连续性计划，并根据观察结果进行调整[101] - 公司预计疫情将继续对业绩产生不利影响，但目前无法预测其影响程度、持续时间和全部影响[103] 公司资金与资产情况 - 截至2021年2月28日，客户资金平均投资余额为44.596亿美元，公司现金等价物和投资为10.62亿美元，同比增长27%[107] - 截至2021年2月28日，AFS证券净未实现收益为8.21亿美元，总公允价值为32.074亿美元[108] - 2021年2月28日，公司现金、受限现金和企业投资总额为11亿美元，短期和长期借款净额为8.042亿美元[123] - 截至2021年2月28日，公司信用额度总计22.5亿美元，其中700万美元已使用，17.43亿美元可用[126] - 2021年第三季度，公司仅使用了PNC银行2.5亿美元的信贷额度，加权平均借款额为710万美元，加权平均利率为1.24%[127] - 截至2021年2月28日，公司有1.479亿美元的不可撤销备用信用证，用于担保某些保险政策承诺，无未偿还金额[131] - 公司高级票据A系列和B系列的票面利率分别为4.07%和4.25%，有效利率分别为4.15%和4.31%[132] - 截至2021年2月28日，公司有940万美元的资本资产采购承诺，以及对金融科技领域风险投资基金的2000万美元出资承诺，已出资1050万美元[133] - 2021年2月28日，公司在低收入住房项目和金融科技领域风险投资基金的投资按权益法核算，占总资产不到1%[136] 证券相关情况 - 截至2021年2月28日，可供出售证券（AFS）按合同到期日划分，一年及以内到期的摊余成本为3.36亿美元，公允价值为3.388亿美元；一至三年到期的摊余成本为7.691亿美元，公允价值为7.973亿美元；三至五年到期的摊余成本为8.764亿美元，公允价值为9.125亿美元；五年以上到期的摊余成本为11.438亿美元，公允价值为11.588亿美元，总计摊余成本为31.253亿美元，公允价值为32.074亿美元[148] - 截至2021年2月28日，客户资金和企业AFS证券的未实现净收益为8210万美元，2020年5月31日为1亿美元，九个月内投资组合未实现净收益在7600万 - 1.219亿美元之间波动[152] - 截至2021年2月28日和2020年5月31日，公司以公允价值计算的AFS证券投资额分别为32亿美元和28亿美元，加权平均到期收益率分别为1.9%和2.1%，假设长期利率上升25个基点，2021年2月28日AFS证券组合公允价值可能减少约2500万美元[153] - 截至2021年2月28日，公司4.352亿美元的AFS证券公允价值低于摊余成本，未实现总损失为440万美元，公司认为这些损失是由利率变化而非信用风险导致[154] 股票与投资计划 - 股票奖励行权或归属的股份数量为240万股，上年同期为140万股；普通股回购数量为90万股，上年同期为200万股，普通股回购计划下仍有1.521亿美元可用[148] - 2021财年公司总投资组合预计平均约为49亿美元，预计40%投资于短期证券和VRDNs，平均期限少于30天，60%投资于AFS证券，平均期限为2.5 - 3.75年[151] 利率与市场情况 - 截至2021年2月28日，联邦基金利率在0.00% - 0.25%区间，2020年3月美联储因疫情将其下调150个基点至该区间[149] - 正常金融市场条件下，应税利率25个基点的变化通常会使免税利率变化约17个基点，短期利率25个基点的变化对年度税后收益的影响约为300万 - 350万美元[150] 应收账款情况 - 截至2021年2月28日，公司购买应收账款业务中，有一个客户占合并应收账款和未开票应收账款总额的约12%[155]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度服务收入11亿美元，同比下降2%，主要因HCM解决方案中客户员工支付量降低；总营收11亿美元，下降3%，受客户资金利息下降影响；管理解决方案收入8.47亿美元持平，PEO和保险解决方案收入2.5亿美元，下降8%；客户资金利息降至1500万美元，降幅29%；费用降至6.43亿美元，降幅4%；营业利润4.69亿美元持平，营业利润率42.2%，较上年同期提高100个基点；有效所得税为24.2%；调整后净收入降至3.49亿美元，降幅1%；调整后摊薄每股收益降至0.96美元，降幅1% [29][30][31][32] - 年初至今，服务收入降至30亿美元，降幅3%，管理解决方案收入下降1%，PEO和保险下降6%；客户资金利息降至4500万美元，降幅27%；总营收降至30亿美元，降幅3%；营业利润降至11亿美元，降幅5%，调整后营业利润降至11亿美元，降幅2%，利润率37.6%，较上年同期提高50个基点；调整后摊薄每股收益降至2.32美元，降幅3% [33] - 截至2月28日，现金、受限现金和公司总投资为11亿美元，总借款8.04亿美元；客户资金为42亿美元，高于2020年5月31日的34亿美元，第三季度平均为45亿美元；可供出售投资净未实现收益为8200万美元；股东权益总额为30亿美元，过去12个月的净资产收益率为37%；前九个月经营活动现金流为8.71亿美元，较去年同期减少 [36][37][38][39] - 2021财年指导更新：管理解决方案收入同比增长预计在持平至2%；PEO和保险解决方案预计下降2%至5%；总服务收入预计下降1%至增长1%；客户资金利息预计在5500万至6500万美元；总营收预计下降2%至持平；调整后营业利润占总营收的比例预计在36%至37%；调整后EBITDA利润率预计在41%至42%；其他净费用预计在2500万至3000万美元；有效所得税税率预计在23%至24%；调整后摊薄每股收益预计下降2%至持平 [41][42][43][44][45] - 第四季度预计总服务收入增长7%至9%，客户资金利息约1500万美元，调整后营业利润率预计在33%至34% [46][47] - 2022财年初步展望：总服务收入增长预计在6%至7%；客户资金利息预计在5500万至6500万美元；调整后营业利润率预计约37%；有效税率预计在24%至25% [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度管理解决方案收入8.47亿美元持平，PEO和保险解决方案收入2.5亿美元，下降8%；年初至今，管理解决方案收入下降1%，PEO和保险下降6% [29][30][33] - ASO业务增长强劲，有两位数增长；PEO业务增长较慢，客户对改变保险或福利计划较为谨慎 [58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 传统销售渠道受面对面会议限制和潜在客户决策延迟影响，但关键销售指标如销售展示和成交率增长，3月持续增长，与竞争对手相比胜率提高 [10] - 新业务启动数量同比两位数增长，推动虚拟、数字和HR外包销售 [9] - 小型企业客户的薪资业务需求从数字营销和网站销售渠道来看持续强劲；中端市场受客户决策延迟影响，虽与竞争对手相比胜率提高，但表现未达预期 [90][91] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出新的集合雇主计划（PEP），已获得约2000个新客户，预计加州退休福利强制要求将带来更多关注 [19][20] - 完成与Fiserv的Clover销售点系统集成，通过Clover应用市场提供集成的薪资和考勤服务，增加交叉销售机会，提升客户体验 [21] - 对Paychex Flex的数据分析功能进行多项增强，包括推出多样性和同工同酬实时报告 [22] - 公司创新解决方案获行业认可，如获2021年实时支付领域的重大创新奖，是首个提供实时支付的HR解决方案提供商 [23] - 公司在疫情期间采取多方面措施帮助客户，包括提供COVID在线帮助中心、特定州资源、教育网络研讨会、产品创新等，获客户高度认可和多项奖项 [13][14] - 公司在销售策略上强调提供完整的HR福利套餐，而非仅推销薪资服务，这一策略在疫情期间取得成功，推动ASO业务增长 [69] - 公司在客户服务方面推动自助服务，如50%的在线服务问题由自动聊天机器人处理，超80%的直接存款和地址变更由客户或员工通过移动应用或桌面完成，降低运营成本 [78][79] - 公司在市场竞争中凭借产品创新、完整的产品套件、对客户的支持以及员工的响应能力，提高了与竞争对手相比的胜率，尤其在中端市场表现突出 [72][73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去一年充满挑战，公司团队积极应对，在疫情期间发挥领导作用，Paychex Flex在用户体验和客户满意度方面排名第一 [7] - 公司在疫情期间保持客户基础增长和高留存率，尽管传统销售渠道受影响，但关键销售指标增长，随着市场恢复正常，公司将抓住机会 [8][10] - 公司预计随着经济复苏，第四季度业务将大幅反弹，2022财年将实现增长，尤其看好管理解决方案和PEO业务的增长 [46][48][160] - 公司认为PEO业务的复苏将受益于酒店业的反弹、刺激措施以及企业对员工招聘和保留的需求增加 [65][66][67] - 公司将继续关注并购机会，尤其是与PEO业务、产品和国际市场相关的机会 [122][123] 其他重要信息 - 公司协助客户申请超过600亿美元的PPP贷款，并帮助他们获得约15亿美元的带薪休假和员工保留税收抵免 [16] - 公司近期获得多项荣誉，包括2021年斯蒂夫奖（Stevie Award）的COVID - 19应对最有价值奖、第13次被Ethisphere评为世界最具道德公司之一、登上《财富》世界最受赞赏公司榜单 [14][24] - 公司对小型和中型企业的调查显示，企业主面临的三大障碍是财务不稳定、规划重返办公室和雇主疫苗政策，政府刺激计划对企业维持运营有效 [15] 问答环节所有提问和回答 问题1: 能否量化一些关键绩效指标，如客户留存率，并介绍本季度的预订趋势；应收账款余额较5月资产负债表增长81%，能否介绍购买应收账款的情况 - 销售方面，本季度末销售机会改善，3月持续，虽前期客户决策延迟，但现在情况好转，胜率提高，数字销售因新业务启动增长而增加；ASO业务增长强劲，有两位数增长，PEO业务增长较慢；客户留存率处于历史最佳水平，因公司在PPP贷款和员工保留税收抵免方面为客户提供帮助，第三季度净客户增长为近年最佳 [56][58][60][62] - 应收账款增加是因为公司为人力资源公司提供资金支持，去年第四季度人力资源行业低迷，应收账款余额低，今年1月开始行业反弹，2月加速，公司购买了更多应收账款，但平均水平仅比去年高4% - 5%，预计第四季度该数字将大幅下降 [54] 问题2: 请分析PEO业务明年的关键驱动因素和恢复正常增长的压力点；目前业务中交叉销售现有客户与签约新客户的相对重要性是否因疫情而改变 - PEO业务恢复增长将受益于酒店业反弹、刺激措施以及企业对员工招聘和保留的需求增加，企业对福利计划的关注度将提高 [65][66][67] - 公司销售策略一直强调提供完整HR福利套餐，疫情期间这一策略更重要，推动了ASO业务增长，并非更依赖交叉销售现有客户 [68][69] 问题3: 能否解释胜率提高的原因，是因为疫情期间更好的服务还是更具竞争力的产品；调整后营业利润率是否考虑成本正常化或结构性成本节约；本季度完全自助服务的客户比例是多少 - 胜率提高得益于产品创新，如SaaS云Flex平台、文档管理和五星移动应用；销售策略转变为强调HR服务；员工在疫情期间对客户的支持；公司在PPP贷款等方面为客户提供的帮助 [72][73][74][75] - 调整后营业利润率考虑了部分可变成本回归，但也有一些成本不会恢复，公司已在下半年开始增加成本以实现成本结构正常化 [76][77] - 完全自助服务的客户比例超过50%，且很多客户处于大部分自助服务状态，实际比例可能更高 [81] 问题4: PPP对客户未来转换行为有何影响；不同客户规模的需求改善情况如何 - 预计客户转换行为将增加，但公司在PPP贷款和员工保留税收抵免方面为客户提供的帮助将提高客户留存率，客户在贷款 forgiveness和税收抵免方面仍需公司支持 [83][84][89] - 小型企业薪资业务需求从数字渠道来看持续强劲，但不如上半年；中端市场受客户决策延迟影响，虽与竞争对手相比胜率提高，但表现未达预期 [90][91] 问题5: 如何看待ASO客户最终选择PEO保险福利的可能性，历史上的升级频率如何，客户从ASO转换到PEO的经济情况如何；风险型计划中的医疗保健利用率和索赔成本趋势如何，过去一年的经验是否影响公司在PEO业务中的风险承担 - 公司会提前为客户提供ASO和PEO两种选择，根据客户情况推荐；从ASO转换到PEO有收入提升机会，一是管理费用更高，二是保险附加会增加收入 [95][97] - 医疗保健利用率和索赔成本因人们推迟选择性医疗程序而得到控制，公司对医疗保健风险的态度不变，认为随着疫情缓解，医疗保健的价值将在明年回归 [99][100] 问题6: 不同市场的定价、促销和折扣情况如何；2022财年指导的潜在假设是什么 - 市场定价情况与以往一致，公司有定价权，会采用竞争定价策略 [103] - 2022财年展望假设经济持续逐步复苏，失业率不会大幅下降，新业务形成环境良好，利率变化不大，第四季度的趋势将延续但更缓慢 [105][106] 问题7: 基础设施计划对公司或客户是否有直接或间接的好处；第四季度指导范围较宽，高低端预期如何，指导中包含的股份数量是多少 - 基础设施计划可能间接使公司受益，因为建设项目增加会带来更多就业机会，公司服务的中小企业将从中受益 [108][109] - 第四季度服务收入预计增长7% - 9%，管理解决方案增长将快于PEO；股份数量将略低于当前水平，但变化不大 [112] 问题8: 公司是否会恢复正常的价格上涨周期；如何管理浮动投资组合 - 公司认为有能力恢复正常的价格上涨周期，因为在疫情期间为客户提供了价值，定价权稳定 [115] - 公司正在考虑多种情景以优化浮动投资组合，陡峭的收益率曲线提供了机会，但目前尚无完整方案，将在第四季度确定 [116] 问题9: Oasis收购的整合是否完成，是否还有协同效应；疫情后公司是否考虑并购，哪些资产有吸引力 - Oasis收购整合进展顺利，虽疫情影响了销售，但仍有协同效应可挖掘，公司看好PEO市场反弹 [119][120][121] - 公司在疫情期间持续关注并购机会，对PEO业务、产品相关以及国际市场的资产感兴趣，已进行一项小型国际收购 [122][123] 问题10: 客户决策延迟是否是区域问题；2022年的市场推广支出预期如何，是否纳入利润率展望 - 随着企业开放，客户对面对面销售的接受度提高，销售成交率有望增加，客户也更愿意做出决策 [127][128][129] - 公司在疫情期间增加了市场推广支出，2022年将继续根据机会进行投入，如关注加州退休服务市场机会 [130][131] 问题11: 如何看待获取客户的增量成本趋势；数字渠道获取客户的留存率与历史情况相比有何差异 - 数字渠道的营销支出实现了规模经济，随着业务向数字化转型，成本有望进一步优化；其他渠道的成本与以往基本相同 [134][135] - 客户规模越小，流失倾向越高，但公司通过销售弥补了损失；购买HR解决方案的客户留存率高，推动了收入留存率提升 [136][138][139] 问题12: 客户决策延迟是结构性还是周期性问题；是否会改变传统与数字销售投资的组合 - 客户决策延迟主要是因为当前事务繁忙，并非失去兴趣或被竞争对手击败，预计随着疫情缓解和刺激措施实施，决策将增加 [142][143][149] - 销售投资组合将继续演变，会增加营销支出，更多采用远程销售方式，但也会恢复一定的面对面销售，整体将根据市场需求调整 [144] 问题13: 胜率提高主要针对哪些竞争对手；如何看待明年客户是否会因业务繁忙而无暇决策；大型竞争对手推出的微型解决方案对公司有何影响；在什么条件下客户会从ASO转向PEO；削减地理服务范围是否有负面影响；Clover合作的影响如何 - 胜率提高主要针对中端市场的主要竞争对手 [147] - 预计明年客户决策将增加，因为疫情缓解和刺激措施将使企业对HR和薪资服务的需求增加 [149] - 尚未看到大型竞争对手微型解决方案的影响，该产品较为基础，缺乏个人支持，而公司能提供7/24/365的服务 [150][151] - 随着企业对员工招聘和保留的需求增加，以及对福利计划的关注度提高，PEO业务兴趣将在下半年回升 [156] - 削减地理服务范围未产生负面影响，公司通过让员工在家工作和调整服务中心，确保了客户服务的连续性 [153][154][155] - Clover合作的影响将在未来显现，随着集成功能的推广，客户将体验到时间和考勤与薪资系统的无缝连接 [157] 问题14: 如何看待疫情后更正常的增长情况；PEO业务中保险和SUI与酒店业过度集中的相对影响如何；平台的自助服务特性在竞争中的作用如何 - 预计管理解决方案将实现中个位数增长，PEO业务将实现两位数增长，保险业务目前是拖累因素，但随着时间推移情况可能改善 [160][161] - PEO业务表现不佳是多种因素综合影响，包括保险、SUI和酒店业过度集中，预计明年情况将改善 [162] - 平台的自助服务特性对公司很重要，既降低了成本，又为客户提供了价值，疫情加速了这一趋势，公司将继续推进 [164][165] 问题15: 如何看待行业创新步伐，公司从研发和并购角度需要做什么来匹配或超越；各地区的复苏情况如何，关注哪些关键指标来预测复苏 - 公司认为大部分创新可通过内部开发实现，如在PPP贷款和产品集成方面取得成果，但也会关注合作和并购机会，如Clover合作 [172][173][174] - 公司的小企业指数显示，上月各地区就业增长为八年来最佳，南方地区增长最强，预计9月随着学校开学和员工全面复工，业务将进一步反弹 [175][176][177]

业绩总结 - 第三季度服务收入为11.22亿美元，较去年同期的10.97亿美元增长2%[9] - 调整后的营业收入为4.69亿美元，较去年同期的4.70亿美元持平[11] - 调整后的稀释每股收益为0.96美元，较去年同期的0.97美元下降1%[12] - 2021年2月28日止三个月的总收入为11.117亿美元，同比下降3%[46] - 2021年2月28日止九个月的总收入为30.276亿美元，同比下降3%[46] - 2021年2月28日止三个月的净收入为3.505亿美元，同比下降1%[46] - 2021年2月28日止九个月的净收入为8.345亿美元，同比下降5%[46] - 2021年2月28日止三个月的稀释每股收益为0.97美元，同比下降1%[46] - 2021年2月28日止九个月的稀释每股收益为2.31美元，同比下降5%[46] 用户数据 - 截至2021年5月31日，公司拥有超过68万客户[5] - 客户持有资金的平均投资余额为44.596亿美元，同比持平[50] - 企业现金等价物和投资的平均投资余额为10.620亿美元，同比增长27%[50] - 客户持有资金的平均回报率为1.3%，较上年同期的1.9%下降[50] 未来展望 - 预计2021财年管理解决方案收入年增长率为0%至2%[42] - 预计2021财年调整后的稀释每股收益年增长率为-2%至0%[42] 资本回报 - 公司在第三季度向股东返还了2.71亿美元，形式为股息和股票回购[19] - 2021年2月28日的现金及限制现金总额为10.81亿美元[38] - 2021财年截至2月28日的运营现金流为8.71亿美元[38] - 公司在2021财年第一季度实现了3200万美元的一次性成本节约[19] 负面信息 - 2021年2月28日止三个月的未实现净收益为8200万美元[50]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总服务收入9.69亿美元，与上年持平，较第一季度6%的降幅有所改善，主要受HCM解决方案中客户员工支付量减少的影响 [24] - 管理解决方案收入增长1%至7.33亿美元，PEO和保险解决方案收入下降3%至2.36亿美元 [25] - 总营收下降1%至9.84亿美元，主要是由于客户资金利息进一步下降，该利息本季度下降25%至1500万美元 [27] - 客户资金利息平均余额本季度下降4%，主要由于客户资金收款减少和客户群结构变化 [28] - 费用下降3%至6.29亿美元，主要受成本节约措施导致的员工人数减少、可自由支配支出和设施成本降低的推动 [28] - 营业收入增长4%至3.54亿美元，营业利润率为36%，较上年同期提高150个基点 [29] - 净收入增长5%至2.72亿美元，调整后净收入增长4%至2.65亿美元 [30] - 摊薄后每股收益和调整后摊薄每股收益均增长4%，分别达到每股0.75美元和0.73美元 [30] - 年初至今，服务收入下降3%至19亿美元，管理解决方案收入下降2%，PEO和保险解决方案收入下降中个位数 [30] - 客户资金利息下降27%，总营收下降3%至19亿美元，营业收入下降8%至6.38亿美元，调整后营业收入下降3%至6.7亿美元，利润率为35% [30] - 摊薄后每股收益下降8%至1.34美元，调整后摊薄每股收益下降4%至1.36美元 [31] - 投资组合本季度平均回报率为1.3%，低于去年的2% [32] - 截至2020年11月30日，现金、受限现金和公司总投资为9.63亿美元，总借款为8.04亿美元 [33] - 客户资金为34亿美元，与2020年5月31日的余额持平，本季度平均为36亿美元 [33] - 可供出售投资的净未实现收益为1.09亿美元，高于2020年5月31日的1亿美元 [33] - 截至2020年11月30日，股东权益总额为29亿美元，前六个月支付股息4.47亿美元，回购股票2900万美元 [34] - 过去12个月的净资产收益率保持在38%的高位 [34] - 前六个月经营活动现金流为4.31亿美元，较去年同期有所下降，主要受净收入下降和营运资金波动的影响 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 管理解决方案业务中，HR外包、ASO模式、退休服务、Flex的其他模块（包括时间和考勤）等产品表现良好，推动了收入增长或恢复 [52] - PEO业务方面，客户群在酒店和住宿行业的敞口较大，第一季度有明显反弹并延续至第二季度，但基数较低；工人补偿和州失业保险费率较低，影响了收入；风险保险附加率较低，部分原因是公司在当前环境下收紧了承保标准 [107] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国新企业初创数量持续增加，较去年增长接近30% - 40%，主要原因包括人们在疫情期间转向新的商业机会、部分人失业后创业以及资金获取成本较低等 [81] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资于数字营销、潜在客户开发和销售技术，以推动增长，数字销售是优势领域 [8] - 推出多项新产品和增强功能，如秋季产品发布，包括与Apple Watch和Google Assistant设备集成、绩效管理系统新增功能、分析套件和仪表盘增强等，以提高客户生产力、降低风险、保持合规并适应移动和人工智能驱动的趋势 [13] - 宣布Paychex Flex与Fiserv的Clover销售点平台集成，为企业主提供简化工资单和时间考勤管理的能力 [16] - 推出新的PEO保护套餐，提供网络攻击和员工诉讼相关的保险覆盖，降低企业风险 [18] - 成为退休行业中首批赞助和维护集合雇主计划的公司之一，为企业提供具有成本效益的退休计划选择 [20] - 在销售方面，公司面临客户转换服务提供商的犹豫情绪，这有利于客户保留，但也增加了从竞争对手处获取客户的难度；同时，公司通过提供优质服务和创新产品，如在PPP贷款和贷款豁免方面的支持，提高了客户对公司价值的认知 [74] - 在定价环境方面，与以往销售季节相比，竞争激烈程度保持一致，通常会提供数月免费或首年优惠等促销活动，但客户转换的犹豫情绪仍然存在，这有助于客户保留，但对销售造成一定压力 [128] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021财年上半年受COVID - 19经济影响，但公司业务结果令人满意，收入和收益较第一季度有所改善，各业务线收入均有增长，多数关键业务指标持续稳步改善，但季度末改善速度有所放缓 [7] - 尚未受到近期全国COVID - 19病例激增的不利影响，但会密切关注趋势，特别是各州实施新限制措施的情况 [7] - 公司业务模式具有韧性，客户群在经济逆风下仍实现增长，新销售单元同比增长，销售势头良好 [8] - 对HR解决方案和HR外包的需求强劲，特别是ASO模式，企业对其兴趣增加，公司有望实现创纪录的客户保留率 [9] - 公司将继续努力帮助客户应对当前环境，包括教育客户和潜在客户了解州和地方特定法规以及新的刺激措施 [11] - 尽管经济复苏的不确定性仍然存在，但公司预计2021财年剩余时间将实现稳步但渐进的改善，不过改善速度将不如前六个月 [35] 其他重要信息 - 公司的Paychex Flex平台被《人力资源执行官》杂志评为年度顶级人力资源产品，获得HR技术奖 [17] - 公司员工在家工作的效率和生产力表现出色，客户净推荐值持续提高，部分关闭的办公室将永久关闭，服务人员将继续在家工作 [176] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司的指导假设是否包括刺激措施，以及第二轮刺激措施对损益表的影响 - 公司的指导假设不包括刺激措施的影响，但刺激措施将带来净积极影响；第一轮刺激措施帮助许多客户维持业务，第二轮刺激措施预计也将有类似效果，且针对性更强，贷款豁免条件更好，同时公司与金融科技提供商和贷款机构合作，将加快贷款申请和审批流程 [44][45] 问题: 管理解决方案业务在今年剩余时间的潜在驱动因素，以及第三季度预期较为保守的原因 - 管理解决方案业务中的HR外包、ASO模式、退休服务、Flex的其他模块等产品表现良好，推动了收入增长或恢复；第三季度部分收入流与当时工资单上的员工数量相关，由于员工数量减少，预计会对收入产生抑制作用，但第四季度这些因素将不再影响收入，预计会出现反弹 [52][54] 问题: 从客户保留率的角度，如何看待向云端业务模式转型的影响，以及如何将其转化为相对于云端提供商的收入 - 向云端的创新和技术投资为客户带来了诸多好处，如提高生产力、员工保留率和发展能力等，客户认识到了公司在技术和创新方面的投资价值，因此更愿意保留服务；公司拥有多种服务模式，能够根据客户需求提供混合、灵活的服务，客户净推荐值达到历史最高水平，随着对客户需求的理解不断加深，客户保留率有望继续提高 [60][64] 问题: 进入关键销售季节，COVID - 19对竞争动态的影响 - 客户在当前环境下更不愿意更换服务提供商，这有利于公司的客户保留，但也增加了从竞争对手处获取客户的难度；公司在PPP贷款和贷款豁免方面为客户提供了优质服务，得到了客户和会计师的好评，这使客户更能看到公司的价值，进一步增强了客户保留率 [74] 问题: 第二季度人力资源管理收入增长的具体表现产品 - ASO产品表现强劲，由于许多员工在家工作、部分员工被休假等情况，企业对HR支持的需求增加，特别是在处理员工保留税收抵免等方面，相比之下，保险在当前福利方面的重要性相对较低 [77] 问题: 新企业初创趋势在第三季度的延续情况，以及对今年剩余时间的预测 - 新企业初创数量持续增加，较去年增长接近30% - 40%，预计未来可能会有所缓和，但仍需观察 [81] 问题: 公司在COVID - 19环境之后的资本分配优先事项 - 支付股息是重要的一部分，公司会回购股票以维持股份数量水平；同时，公司对并购感兴趣，正在寻找有吸引力的机会，尽管目前价格较高，但仍存在一些有意义的领域 [84] 问题: 公司在增量渗透和捆绑销售方面的发展空间，以及如何降低宏观敏感性 - 公司在时间和考勤等产品方面仍有很大的发展机会，创新推动了这些产品的需求增长；HR服务在COVID - 19环境下需求强劲，未来在处理疫苗接种、员工缺勤等复杂问题上仍有很大的市场需求；公司不仅增加了销售单元，还提高了服务在客户基础中的渗透率，特别是HR服务的重要性在销售中得到了体现，这在一定程度上减轻了宏观环境不佳的影响 [91][94] 问题: 考虑刺激措施和其他因素，未来六到九个月的增长预期，以及潜在的上行和下行风险 - 刺激措施预计将带来净积极影响，但疫苗的普及情况是一个不确定因素，如果疫苗广泛接种带动就业上升，将对公司产生积极影响；如果宏观环境继续恶化，公司将受到一定影响，但目前预计将实现渐进式改善 [97] 问题: PEO业务的健康状况，包括过去几个季度的增长率，以及当前市场对启动新PEO关系的接受程度 - PEO业务在第一季度有明显反弹并延续至第二季度，但由于客户群在酒店和住宿行业的敞口较大，基数较低；工人补偿和州失业保险费率较低，以及公司收紧承保标准，对业务收入产生了一定影响；目前客户对HR支持的需求更多集中在ASO模式上，但随着疫苗的普及和整体健康状况的改善，预计PEO业务的需求将逐渐增加 [107][104] 问题: 新的PEP计划对公司的影响，是否会增加退休管理业务的目标市场或带来额外竞争 - 公司在退休业务方面有超过20年的经验，过去8年提供的新退休计划数量超过其他公司，因此在推出PEP计划方面具有优势；PEP计划将降低小企业的成本，使其更容易获得退休计划，预计将为公司开辟新的市场机会，同时国会和新政府可能会推动401(k)计划并提供更多优惠，这将进一步促进该业务的发展 [111] 问题: 第三季度收入受员工数量影响的情况为何在第四季度不再出现 - 第三季度部分收入流是按年计算的，且与当时工资单上的员工数量相关，这些收入流在第四季度不会重复出现，直到下一个第三季度 [117] 问题: 第四季度的销售预期，以及是否存在积压需求 - 第四季度的比较基数较为有利，有望实现良好业绩，但具体情况取决于第三季度的业务势头和宏观环境；如果第三季度业务势头良好且宏观环境改善，第四季度将表现出色 [121] 问题: 销售季节的定价环境，以及数字销售与直接销售的客户群体和保留率趋势 - 定价环境与以往销售季节相比竞争激烈程度保持一致，通常会提供数月免费或首年优惠等促销活动，但客户转换的犹豫情绪仍然存在，这有助于客户保留，但对销售造成一定压力；数字销售的客户群体倾向于较小规模的企业，目前由于新企业初创数量增加，客户群体结构有所变化，但公司希望随着时间的推移，能够培养这些客户；由于缺乏足够的经验，目前无法确定数字销售和直接销售在客户保留率方面是否存在差异 [128][157] 问题: 与Fiserv Clover的合作关系是技术合作还是经济合作，以及数字销售与直接销售的客户群体和保留率趋势 - 与Fiserv Clover的合作包括推荐关系和技术合作；Clover可以将其客户的工资单或HR需求推荐给公司，公司有简化的流程将推荐信息传递给销售团队；公司的Flex平台与Clover系统实现了连接，员工信息可以自动同步，还可以在Clover系统上进行时间考勤管理；未来，Clover客户有望通过自助服务模式直接在Clover系统上注册Paychex的工资单服务；数字销售的客户群体倾向于较小规模的企业，目前由于新企业初创数量增加，客户群体结构有所变化，但公司希望随着时间的推移，能够培养这些客户；由于缺乏足够的经验，目前无法确定数字销售和直接销售在客户保留率方面是否存在差异 [151][157] 问题: 考虑到新业务形成和大型企业员工流失的情况，小型企业的单位经济效益是否更具吸引力，以及业务结构动态是否有变化 - 公司在服务小型客户方面有丰富经验，能够实现盈利，特别是通过数字投资和自助服务，提高了服务小型客户的效率和盈利能力；中型市场虽然设置和服务成本可能略高，但有更多的收入渗透机会，公司提供的增强产品可以提高每个客户的收入份额；总体而言，业务结构动态没有重大变化，公司的投资为持续盈利提供了机会 [197] 问题: Clover合作关系的目标是交叉销售还是增量新销售 - 合作关系既包括交叉销售，也包括增量新销售；Clover会立即向其客户群宣传与Paychex的合作，希望能够立即取得一定的成功；从长期来看，公司对在Clover平台上持续发展业务感到兴奋，因为Clover在吸引新客户方面表现出色 [201] 问题: 公司目前的市场推广支出水平和投资回报率，以及PEP计划的单位经济效益 - 公司持续增加市场推广支出，包括电视广告，虽然电视广告的投资回报率难以预测，但能够带来更多潜在客户；网络研讨会在疫情期间非常成功，能够吸引大量客户、潜在客户和注册会计师，带来了大量潜在客户，投资回报率较高；PEP计划的经济效益良好，成本较低，保留率可能较高，因为公司不仅是记录保管人，还是受托人；虽然可能存在对单一雇主计划的一定蚕食风险，但预计两种计划都有市场，公司有望吸引更多未参与401(k)计划的客户 [212][215] 问题: 公司在下半年的客户保留率预期，以及季度末关键绩效指标放缓的具体情况 - 公司预计客户保留率将保持创纪录水平，但需要关注非处理客户的情况，这些客户在第一季度暂停了工资单处理，但仍保留了客户身份，目前数量已大幅下降，如果这些客户在年底全部离开，可能会影响创纪录的保留率；季度末关键绩效指标放缓主要体现在新业务形成方面，9月由于开学等原因，小型家庭销售出现大幅增长，但随着人们适应疫情的新常态，增长速度有所放缓 [223][225] 问题: 2020年公司销售员工人数的变化情况 - 公司销售员工人数略有增加，增长幅度为低个位数；疫情前公司就一直在规划内部销售、电话销售和在线销售与实地销售的组合，目前销售主要通过电话或数字方式进行；尽管员工在家工作，但销售单元数量超过了去年第二季度 [226] 问题: 下半年展望的构成是否发生变化，以及是否会加大ASO产品的销售力度 - 下半年展望较上次电话会议略有改善，预计在第三季度销售季节会有更多信息；由于市场对HR服务的需求强劲，公司已经在ASO产品销售方面投入了大量精力，市场需求和公司销售努力的结合将推动该业务的发展 [231][232] 问题: 与Fiserv Clover合作关系的启动原因，是否存在现有客户重叠，以及是否能帮助销售Clover产品 - 合作主要是出于进攻性考虑，旨在获取工资单业务的推荐客户；公司一直有销售商户处理服务，与Fiserv有合作关系，能够为部分客户提供更优惠的费率；Clover系统市场渗透率高，其部分客户有时间考勤解决方案需求，公司的时间考勤解决方案可以与之集成，同时还能提供工资单和HR服务，实现互利共赢；双方将存在双向推荐关系，公司可以帮助销售Clover产品 [240][242] 问题: 公司是否计划进行更多长期成本节约措施，以及在收入方面是否有更可持续的粘性收入机会 - 公司将继续寻找降低成本、提高生产力和改善服务及产品的方法，客户对自助服务的需求为公司带来了持续节约成本的机会；疫情使客户能够看到Paychex的全部价值，特别是在HR支持方面，预计产品的保留率将提高，从而为公司带来更可持续的粘性收入 [247][249]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收下降6%至9.32亿美元，主要因HCM解决方案业务量下降影响收入，此前预计下降高个位数至低两位数，实际结果超预期 [18] - 总服务收入下降6%至9.17亿美元，其中管理解决方案收入下降5%至6.87亿美元，PEO和保险解决方案收入下降7%至2.3亿美元；客户资金利息收入下降28%至1500万美元，客户资金平均余额下降6% [19] - 费用增长1%至6.5亿美元，排除3100万美元一次性成本后下降4%，主要因第四季度减少可自由支配支出和实施成本控制措施 [19] - 营业收入下降19%至2.84亿美元，营业利润率为30.5%；调整后营业收入下降10%至3.15亿美元，调整后营业利润率为33.8% [20] - 有效所得税税率为23.4%，去年同期为23.3%；净利润下降20%至2.12亿美元，调整后净利润下降11%至2.28亿美元；摊薄后每股收益下降19%至0.59美元，调整后摊薄每股收益下降11%至0.63美元 [21] - 长期投资组合平均收益率约2%，平均期限3.3年，本季度综合投资组合平均回报率为1.3%，低于去年的2% [22] - 截至8月31日，现金、受限现金和公司总投资为9.52亿美元，客户资金为33亿美元，第一季度平均为35亿美元 [22] - 可供出售投资净未实现收益为1.17亿美元，高于5月31日的1亿美元；股东权益为28亿美元，本季度支付股息2.23亿美元，回购股票2900万美元；过去12个月净资产收益率为39%；经营活动现金流为2.15亿美元，较去年同期下降超20% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 管理解决方案业务第一季度收入下降5%至6.87亿美元，预计2021财年下降1% - 3%，此前预计下降1% - 4%；第二季度预计下降2% - 3% [19][24][26] - PEO和保险解决方案业务第一季度收入下降7%至2.3亿美元，预计2021财年下降2% - 5%，此前预计下降2% - 7%；第二季度预计下降4% - 6% [19][24][26] - HR服务部门第一季度销售业绩强劲，同比两位数增长 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 新业务初创数量同比增长20%，公司在新业务市场获得一定份额 [52] - 小型企业市场外包比例通常为30% - 35%，受疫情影响该比例可能已发生变化且呈上升趋势 [131] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速长期成本节约计划，包括减少实体办公空间，第一季度确认3100万美元一次性成本，预计能实现预期节省 [12] - 持续投资虚拟销售、数字营销、潜在客户生成和销售支持技术，以适应市场变化并取得良好销售势头 [6] - 推出新的员工健康和安全功能，如COVID - 19休假跟踪、筛查和健康证明解决方案等，提升产品价值 [11] - 公司在数字销售和HR解决方案方面表现出色，PEO业务也有所复苏，对未来发展持积极态度 [27][28] - 公司凭借技术实力和优质服务获得行业认可，如Paychex Flex平台获HR Tech Award，公司获2020 Tech Cares Award，连续十年被评为最大的401(k)记录保存服务提供商 [12][13] - 公司在市场竞争中获得一定市场份额，从竞争对手和自处理客户处赢得新业务，主要得益于产品优势、技术进步和服务支持 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19影响仍在，但第一季度业绩好于预期，关键业务指标恢复速度快于预期，业务模式展现出韧性 [5] - 对2021财年持谨慎乐观态度，预计全年业绩将逐步改善，第二季度后有望实现收入持平至低个位数增长 [24][26] - 不确定经济复苏轨迹和是否会有新一轮财政刺激，就业市场改善速度可能放缓，第四季度业绩较为关键 [42][59] - 公司将继续保持透明度，定期更新业绩指引，以适应市场变化 [26] 其他重要信息 - 自4月初推出以来，COVID - 19帮助中心约有30万独立访问者，COVID相关培训参与度高，部分网络研讨会吸引超1万名参与者 [9] - Paychex Flex移动平台本季度使用量同比两位数增长，客户员工自助服务利用率创历史新高，Paychex学习注册人数也因虚拟培训而显著增加 [10] - 公司的PPP贷款 forgiveness estimator被Wolters Kluwer选中，用于其CCH AnswerConnect研究平台订阅者 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司业务从模拟向数字转变的持久性如何？ - 公司认为这种转变是永久性的，疫情加速了移动应用、无纸化办公等方面的发展，即使员工返回办公室，这些习惯也不会改变；数字销售和自助服务模式效果良好，公司在相关产品上的投资取得回报 [33][34] 问题: 公司增长模式中交叉销售现有客户和签约新客户的相对重要性如何？ - 公司认为目前情况与以往类似，客户对现有服务满意度高，更愿意与公司沟通购买其他服务；疫情期间公司提供的增值服务增加了客户价值，提高了客户留存率，也有助于交叉销售；退休业务销售在第一季度有所回升 [37] 问题: 2021财年业绩指引为何未因领先指标表现强劲而更乐观？ - 公司认为上半年业绩将好于预期，但下半年尤其是第四季度情况不确定，需谨慎对待；不假设会有新一轮财政刺激和失业率大幅改善，但整体环境比预期好 [42] 问题: 公司在工资服务业务中实施新销售业务是否有约束，实施新业务的时间线如何？ - 公司认为销售旺季即将到来，最大挑战是接触客户并让客户做出决策，尤其是中端市场客户仍较为谨慎；小型企业市场在扩大，公司不仅获得了市场份额，市场整体也在增长 [44] 问题: 公司对2021财年下半年收入的展望是否有变化，以及成本结构的长期影响能否量化？ - 公司预计下半年收入持平至低个位数增长，第三季度预计环比下降，第四季度增长更显著；目前无法量化成本结构的长期影响，但认为可以通过优化办公空间和加速数字业务来控制成本并提高效率 [48][50][51] 问题: 公司新业务创建和整体赢率的趋势如何？ - 新业务初创数量同比增长20%，公司因产品优势获得了一定份额；现有企业也开始将工资和HR业务外包给公司，以应对复杂的法规和员工需求 [52] 问题: 本季度客户留存率具体数字，以及对财年末失业率和企业失败率的假设？ - 公司每年公布一次客户留存率，目前处于历史最高水平；暂停服务的客户数量较峰值下降了四分之三，但仍需关注年末情况；失业率预计将继续改善，但速度会放缓，难以预测年末具体水平，且公司业务受多因素影响，不单纯依赖失业率 [57][59][60] 问题: 公司在PEO业务集中地区（佛罗里达州、得克萨斯州、加利福尼亚州）的情况如何？ - 这些地区的工作场所员工数量有明显复苏，尽管未恢复到疫情前水平，但呈上升趋势；PEO业务在收入、员工处理量和销售方面都有良好表现，市场环境正在正常化 [63] 问题: 业务向虚拟和电商转变对每个客户的收入和利润率结构有何影响？ - 较小客户更倾向使用电商解决方案，导致每个客户收入较低，但服务成本也较低，利润率有时更好，长期来看是积极的发展 [69] 问题: 公司销售业绩同比增长情况，以及未来客户增长模式是否会改变？ - 第一季度销售单位增长是过去5年最好的，是与去年同期相比；目前难以确定未来客户增长模式是否会改变，需更多季度数据来判断，当前环境有利于数字解决方案，新业务创建情况好于预期 [72][74] 问题: 工人补偿保险费率的趋势如何，以及公司对并购机会的看法？ - 工人补偿保险费率从收入角度看仍有一定压力，但似乎正在企稳，部分情况有所上升；公司仍对并购持开放态度，关注PEO、工资等业务领域，但目前估值较高，尽职调查受旅行和访问限制 [79][80] 问题: 管理解决方案业务第一季度表现好于预期的因素有哪些？ - 主要原因是客户留存率高于预期，客户基础数量和处理业务的客户数量比预期多；疫情影响在第一季度不如预期严重，经济呈现逐步复苏趋势 [84][85] 问题: 销售团队中恢复面对面会议的比例，以及长期来看销售模式的混合情况如何？ - 目前虚拟销售占比约25% - 30%，预计将继续增长，因为客户更愿意通过线上方式进行演示和决策；但对于复杂销售，仍需要有经验的销售代表和销售工程团队进行现场演示；电子商务模式适用于员工数量较少、业务较简单的企业，通常员工数在10人以下 [86][88] 问题: 2021财年业绩指引是否考虑了价格上涨因素，以及对健康保险保费的预期？ - 公司将有选择性地实施价格上涨，因为客户反馈良好，净推荐值（NPS）处于历史高位，且许多客户业务已稳定；预计健康保险保费将有高个位数增长，这对PEO和保险代理业务的销售有利 [94][95] 问题: 公司新客户的赢率情况，以及是否看到市场份额转移的早期迹象？ - 公司新客户赢率来自自处理客户和竞争对手，市场整体外包需求增加，公司凭借产品和服务优势获得了一定市场份额，尤其是在工资保护贷款计划和贷款减免方面的技术优势 [100] 问题: 小企业社区是否出现企业裁员趋势？ - 小企业在去年第四季度受影响最大，目前仍需要财政刺激；大多数小企业已使用完第一轮贷款，希望获得第二轮刺激；目前尚未看到更多裁员情况，但如果没有刺激措施，可能会有企业无法生存 [101] 问题: PEO业务的销售和业绩情况如何，以及公司对选举政策的关注重点？ - PEO业务的工作场所员工数量先下降后回升，销售方面，ASO业务表现强于PEO业务，主要受HR需求驱动；公司关注选举后保险、医疗保健、401(k)退休和工资HR等方面的法规变化，认为无论选举结果如何，都有业务机会 [106][107][108] 问题: 已记录的3100万美元成本如何在运营费用（OpEx）和销售、一般及行政费用（SG&A）之间分配，以及这些举措预计的成本节省是多少？ - 大部分成本将计入G&A，具体将在幻灯片中注释；需重新审视以提供更准确的成本节省预期 [113][114] 问题: 目前仍为Paychex客户但未积极处理工资的客户数量较上季度有何变化？ - 该类客户数量较峰值下降了四分之三，目前数量较少，对公司影响不大；大部分客户已恢复处理工资，但员工数量未完全恢复；预计下季度末该类客户数量将很少 [124] 问题: 公司在初创企业市场的成功，有机增长和数字营销驱动的互联网潜在客户各占多少比例，以及目前SMB市场内部处理和外包的比例？ - 公司在数字营销和潜在客户生成方面的投资取得了回报，使客户能够在线搜索、演示和购买产品，与初创企业需求相契合；SMB市场外包比例通常为30% - 35%，受疫情影响该比例可能已发生变化且呈上升趋势 [128][131] 问题: 公司新获取的内部处理客户通常使用什么工具，Pay - on - Demand服务的客户使用比例，以及新客户中自助服务、最大竞争对手和地区性竞争对手的比例？ - 新获取的内部处理客户使用工具多样，可能是手动处理、Intuit或Excel电子表格；Pay - on - Demand服务使用比例仍较小，但在增长；无法提供新客户中不同来源的具体比例，但新业务和首次外包业务增长显著 [135][137][140] 问题: 上季度新业务单位增长的百分比，以及预订业务的年度合同价值（ACV）情况？ - 新业务单位增长超过低个位数；公司不会按季度提供ACV数据，将在全年更新 [144][149] 问题: 公司如何看待今年秋冬财政刺激对客户的重要性，以及预计受影响客户的比例？ - 约80%的小企业已使用完第一轮贷款，40% - 45%的企业需要额外刺激；公司在预测中未考虑财政刺激的影响，但认为刺激措施对小企业很重要，如果实施将对公司有利；下半年业绩预测较难，尤其是第三和第四季度 [154][155] 问题: 创纪录销售业务中平均客户规模，DIY销售与传统销售的比例，以及销售组合是否有助于利润率提升？ - 销售业务客户倾向于较小规模，目前销售组合对利润率变化影响不大，但持续良好表现对业务有利 [162] 问题: 公司客户中接受Paycheck Protection贷款的比例，以及陷入困境企业的量化指标？ - 公司无法提供具体比例，但与三家金融科技公司合作帮助客户获得贷款，预计客户贷款总额约280亿美元 [170] 问题: 公司3个月前对下半年的业绩指引是什么？ - 公司预计下半年收入持平至低个位数增长，此次表述更有信心 [180]

公司概况 - 公司是中小型企业综合人力资本管理解决方案领先提供商，有超68万客户，市值超280亿美元[4][5] 第一季度财务亮点 - 总营收9.92亿美元（20财年Q1）和9.32亿美元（21财年Q1），同比降6%[8][9] - 调整后运营收入3.49亿美元（20财年Q1）和3.15亿美元（21财年Q1），同比降10%[10][11] - 调整后摊薄每股收益0.71美元（20财年Q1）和0.63美元（21财年Q1），同比降11%[11][12] 第一季度服务收入 - 20财年Q1为9.17亿美元，21财年Q1为8.46亿美元，同比降5%[15] 第一季度业务亮点 - 新冠疫情帮助中心网站自4月近30万次独立访问，网络研讨会平均2100人参加[18] - 为客户提供超50万份PPP报告，获280亿美元PPP贷款[18] - 向股东返还2.52亿美元，形式为股息和股票回购[18] 近期/即将推出产品 - 实时支付功能自5月推出后超3万笔支付，资金达4400万美元[20] 财务表现 - 20财年调整后摊薄每股收益3美元[28] 资产负债表和现金流 - 2020年8月31日现金等投资9.521亿美元，净债务8.03亿美元，股权回报率39%[32][33] 2021财年展望 - 管理解决方案收入预计降3%-1%，PEO与保险解决方案收入预计降5%-2%[36] 财务结果（截至2020年8月31日三个月） - 总营收9.322亿美元，同比降6%；净利润2.116亿美元，同比降20%[40] 投资组合结果 - 客户资金平均投资余额35.072亿美元（2020年）和37.446亿美元（2019年），同比降6%[47]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收下降7%至9.15亿美元，服务收入下降7%至8.9亿美元，管理解决方案收入下降6%至6.62亿美元，PEO和保险解决方案收入下降11%至2.28亿美元，客户资金利息收入增长14%至2500万美元，平均余额下降8%，费用下降8%至6.15亿美元，运营收入下降5%至3亿美元，EBITDA下降5%至3.51亿美元，净收入下降4%至2.21亿美元，摊薄后每股收益下降5%至0.61美元 [22][23][24][25] - 全年总营收增长7%至40亿美元，服务收入增长7%至40亿美元，管理解决方案增长3%至30亿美元，PEO和保险解决方案增长22%至9.91亿美元，客户资金利息收入增长8%至8700万美元，运营收入增长7%至15亿美元，净收入和摊薄后每股收益均增长6%，分别为11亿美元和3.04美元 [26][27] - 2021年管理解决方案收入预计下降1% - 4%，PEO和保险服务收入预计下降2% - 7%，客户资金利息收入预计在5500 - 6500万美元之间，总营收预计下降2% - 5%，调整后运营收入占总营收比例预计在34% - 35%，调整后EBITDA利润率预计在39% - 40%，其他净费用预计在3000 - 3500万美元之间，有效所得税税率预计在24.5% - 25%，调整后摊薄每股收益预计下降6% - 10% [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度管理解决方案收入下降6%至6.62亿美元，PEO和保险解决方案收入下降11%至2.28亿美元 [23] - 全年管理解决方案增长3%至30亿美元，PEO和保险解决方案增长22%至9.91亿美元 [26] - 2021年管理解决方案收入预计下降1% - 4%，PEO和保险服务收入预计下降2% - 7% [34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正加速向人力资源公司转型，提供涵盖招聘、薪资、退休、保险等全方位的人力资源支持服务，技术投入使其在应对远程工作趋势中占据优势，未来将继续围绕不断变化的人力资源需求进行创新和发展 [50][51] - 公司在疫情期间推出多项创新服务，如在线薪资报告、PPP贷款 forgiveness估算器等，增强了客户满意度和留存率，在市场竞争中获得优势，同时通过与金融科技公司合作，为客户提供PPP贷款渠道，巩固了客户关系 [7][8][9] - 公司计划加速实施成本节约举措，包括优化人员配置、减少可自由支配支出和缩减地理布局，预计产生约4000万美元的一次性成本，主要在第一季度发生，以提高运营效率和盈利能力 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来挑战，但公司关键指标持续改善，客户留存率创历史新高，员工远程工作顺利，公司对2021年下半年的复苏持乐观态度，预计业务将逐步改善，特别是第四季度有望接近疫情前水平 [5][19][33] - 公司认为其产品和服务在当前环境下对客户的价值更加凸显，将继续通过在线服务和专业团队为客户提供创新解决方案，有望在市场中获得份额增长 [20] 其他重要信息 - 公司在疫情期间积极响应，为客户提供支持，包括处理超过50万次在线薪资报告、与金融科技公司合作处理超1亿美元PPP贷款、推出PPP贷款宽恕估算器等 [7][8] - 公司服务团队提供7/24响应，在高通话量和复杂情况下仍保持并提高了客户满意度和留存率 [9] - 公司移动端应用获得五星级评价，提供全面的人力资本管理解决方案和自助服务功能，帮助客户有效管理远程员工队伍 [12] - 公司持续增强数据分析和实时报告功能，为客户提供有关劳动力成本、工伤赔偿、职场疾病和伤害趋势等方面的洞察 [16] - 公司推出多项新功能，如电子工作流程、电子签名、W - 4表格直接存款等，简化业务流程，提高组织协作效率 [17] - 公司举办的网络研讨会参与人数超过10万，为客户提供了应对疫情和复工复产的信息支持 [18] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何描述2021年指导的保守程度 - 第一季度影响最大，但公司已看到每周的持续改善，预计后续情况将逐渐好转，下半年将有实质性复苏 [47][48] 问题: 公司业务线的长期构成会如何变化 - 公司正逐渐向人力资源公司转型，未来将涵盖从招聘、薪资到退休、保险等更广泛的人力资源服务，技术投入使其能够适应不断变化的市场需求 [50][51] 问题: 第四季度关键绩效指标表现如何，新预订趋势和销售团队运营情况怎样 - 暂停业务的客户数量降至峰值的不到一半，且持续减少，支票和工作现场员工数量有所改善，销售团队大部分仍远程工作，但部分客户希望面对面交流，销售生产率提高，公司将部分小型企业销售代表永久转为内部销售 [54][55] 问题: 客户留存率的具体数字是多少，收入指导与留存率和预订活动的关系如何 - 全年客户留存率达到83%，创历史新高，但公司持保守态度，需观察未来1 - 2个月暂停业务的客户是否真正留存，销售情况持续改善，未出现恶化 [59][60] 问题: 对2021年潜在失业率的假设范围是多少，不同地区和州的就业差异如何影响预测 - 预计第一季度后情况将逐渐改善，但在第三季度末之前不会恢复到疫情前水平，第四季度将更接近正常水平，预测考虑了不同地区和行业的复苏情况，如纽约和加利福尼亚州的复苏较慢，佛罗里达州的酒店业预计需要较长时间恢复 [63][64] 问题: 部分州重新关闭是否导致客户再次休眠 - 目前影响较小，南部一些州在公司小企业指数中表现较好，建筑行业仍保持良好态势，休闲和酒店业会受到一定影响，但尚未出现重大下滑 [67] 问题: 客户留存率达到83%是针对第四季度还是全年，留存率的构成和2021年的预期如何 - 83%是全年留存率，主要得益于较少的客户流失和价格竞争，暂停业务的客户是目前需要关注的因素，公司预计基于高客户满意度和净推荐值，留存率将保持良好，但需观察未来1 - 2个月的情况 [69][70] 问题: 4000万美元费用的决策驱动因素是什么，对长期利润率有何影响 - 由于95%的员工远程工作且客户满意度和留存率提高，公司决定加速关闭部分物理地点，以节省租赁和租金费用，这是4000万美元费用的主要原因，预计该费用将从成本结构中扣除，对每股收益产生影响 [75][76] 问题: 指导是否考虑了额外的联邦刺激措施 - 公司每周在管理层会议中讨论不同情景，但目前尚未达到能够量化额外刺激措施影响的程度 [77] 问题: PEO业务和薪资业务的客户基础在当前环境下的反应有何不同，对各业务前景有何影响 - 两者都受到休假等影响，但PEO业务的客户规模较大，减少员工数量后恢复情况较好，对PEO和ASO的需求增加，因为客户需要应对复杂的法规和员工管理问题 [80] 问题: 对PEO业务的并购机会有何看法，是否会考虑进行交易 - 公司对PEO业务的并购机会感兴趣，但由于远程工作和尽职调查的困难，以及难以评估目标公司的员工和客户流失情况及估值，目前交易时机较为微妙，公司将密切关注市场 [84] 问题: 暂停业务的客户占比是多少，是否包括已倒闭的企业，与正常衰退相比，客户流失率如何 - 目前暂停业务的客户占比可能在1% - 2%，不包括已倒闭的企业，与上次衰退相比，此次公司通过与客户沟通暂停业务，避免了更多客户流失，情况要好得多 [87][88][91] 问题: 如何看待第四季度和2022财年的业务发展轨迹 - 第四季度预计将更接近正常季度，随着业务恢复和销售环境改善，公司有望在下半年实现增长，2022财年有望恢复正常并获得市场份额 [94][95] 问题: 管理解决方案预计的逐步改善主要是由支票数量增加还是退休等服务渗透率提高驱动的，第四季度支票数量下降情况如何，2021年预计怎样 - 第四季度情况略有改善，预计随着第一季度结束，了解哪些客户未能恢复后，剩余客户将有机会增长，销售环境改善和客户恢复将推动收入增长 [98] 问题: 实时支付解决方案和按需支付解决方案的采用情况如何，数字支付方式加速对利润率有何影响 - 按需支付解决方案自去年12月推出后受疫情影响放缓，但目前兴趣增加，实时支付解决方案推出几个月来受到客户好评，数字支付方式加速带来的费用减少和自助服务机会增加有助于提高利润率，同时这些产品也有助于客户和员工留存 [100][101][102] 问题: 工人补偿业务的趋势如何，地理因素是否有影响，一次性成本预计带来的年度成本节约是多少 - 工人补偿业务趋势与之前相似，佛罗里达州的结果良好，一次性成本预计带来的年度成本节约已包含在指导中，将通过税收影响体现 [104][105][107] 问题: 为什么预计第一季度收入较第四季度下降，竞争格局是否有变化，即将到来的选举政策议程对公司有何影响 - 第四季度包含一个月的疫情前业绩，而第一季度少了一个月的疫情前业绩，公司在客户留存方面表现更好，在SurePayroll等业务上的赢率有所增加，选举方面，通常新领导上台会带来更多法规，有利于公司外包业务，同时公司也关注企业税的变化 [111][113][116] 问题: 净美元留存率是多少，1亿美元贷款的货币化方式是什么 - 净美元留存率在单位留存率83%的基础上增加4%，公司通过贷款获得的推荐费实现货币化，但金额相对较小，主要是为客户提供服务 [121][129] 问题: 2021年下半年业务改善的预测是基于数据还是经验，失业率与业务的关系如何，如何在投资业务的同时保持满意的运营利润率 - 预测基于数据和经验，公司看到关键指标持续改善，预计下半年业务将好转，失业率是参考因素之一，但公司更依赖自身数据，公司通过合理投资和优化人员配置，在保持运营利润率的同时继续投资业务发展 [131][134][136] 问题: 2020财年的预订情况与预期相比如何，2021财年有何不同，利润率除了收入下降还有其他影响因素吗 - 2020财年的前九个月预订情况良好，第四季度SurePayroll表现出色，第一季度预计将延续第四季度的改善趋势，利润率主要受收入驱动，第一季度影响较大，随着收入增长和成本节约措施的实施，后续影响将减小 [140][142][144] 问题: 6月的预订情况与去年相比如何，今年销售团队的预算是怎样的，公司客户规模和服务水平的变化情况如何，第一季度PEO业务指导下降的原因是什么 - 6月预订情况较4、5月有所改善，但仍低于去年同期，全年预订情况与去年基本持平，销售团队人数基本持平，但更多转向内部销售和电话销售，公司收入在过去10年翻倍，业务从以小企业薪资为主转向人力资源服务，PEO和保险业务占比达25%且持续增长，第一季度PEO业务指导下降部分原因是工作现场员工工资减少，从单位角度看影响较小 [147][148][151][154] 问题: 多地点客户雇主是否有业务收缩情况，是否看到休假转为永久性裁员的迹象 - 尚未看到多地点客户雇主业务收缩的明显趋势，也未看到休假转为永久性裁员的迹象，目前支票数量仍低于正常水平，但呈改善趋势，公司客户倾向于先采取行动再重新招聘员工 [158][162][163]

公司概况 - 公司是中小型企业综合人力资本管理解决方案领先提供商，有超67万客户，市值超250亿美元[5][6] 第四季度财务亮点 - 总营收9.8亿美元，同比增长7%；营业收入3.15亿美元，同比增长5%；调整后摊薄每股收益0.63美元，同比增长3%[10][11] 第四季度服务收入情况 - PEO和保险解决方案收入9.58亿美元，同比增长61%；管理解决方案收入2.55亿美元，同比下降11%[15] 第四季度应对措施 - 迅速实施业务连续性计划，95%员工在5 - 6天内转为在家工作，处理超40万份PPP报告，向股东返还2.23亿美元股息[17] 全年财务亮点 - 总营收40.41亿美元，同比增长7%；营业收入14.61亿美元，同比增长7%；调整后摊薄每股收益3美元，同比增长6%[19] 近期/即将推出的产品 - 推出实时支付、PPP贷款豁免估算器、HR Connect等产品，简化HR和薪资管理挑战[21][22][23] 产品与技术展望 - 包括人工智能数据分析、扩展集成、可穿戴解决方案和语音识别等创新方向[27] 财务状况 - 流动性强，净债务极少或无，净资产收益率达41%，股息支付率领先，股息覆盖率1.1倍[33][36][37] 2021财年展望 - 管理解决方案收入预计下降4% - 1%，PEO和保险解决方案收入预计下降7% - 2%，总营收预计下降5% - 2%[43][44] 投资组合结果 - 客户资金平均投资余额下降1%，公司现金等价物和投资平均余额增长3%[60]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长7%至11亿美元，Oasis贡献约1%的增长；费用增长5%至6.73亿美元；运营收入增长10%至4.7亿美元，运营利润率为41.1%；EBITDA增长8%至5.2亿美元，EBITDA利润率为45.6%；净收入和调整后净收入均增长9%，分别为3.55亿美元和3.51亿美元；摊薄后每股收益和调整后摊薄每股收益均增长9%，分别为0.98美元和0.97美元 [15][31][32][33] - 年初至今，总营收增长12%至31亿美元，服务收入增长12%；利息收入增长6%至6200万美元；运营收入增长10%至12亿美元；净收入和摊薄后每股收益均增长9%，分别为8.77亿美元和2.43美元；调整后净收入和调整后摊薄每股收益均增长8%，分别为8.63亿美元和2.39美元 [38][39] - 预计2020财年管理解决方案增长约4%，PEO增长约24%，客户资金利息收入预计下降2% - 3%，总营收预计增长8% - 9%；运营收入占总营收的比例预计约为36%，EBITDA利润率预计约为41%，其他净费用预计在2200万 - 2400万美元之间，有效所得税税率预计在23.5% - 24%之间；净收入和摊薄后每股收益预计增长约7%，调整后净收入和调整后摊薄每股收益预计增长约6% [45] - 预计2021财年总营收持平至低个位数下降，运营利润率预计在35%左右 [53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度服务收入下降7%至11亿美元，其中管理解决方案收入增长6%至8.5亿美元，PEO和保险解决方案收入增长10%至2.72亿美元 [34] - 年初至今，管理解决方案收入增长6%至23亿美元，PEO和保险解决方案收入增长36%至7.63亿美元，Oasis贡献约28%的增长 [38] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施业务连续性计划，应对COVID - 19，确保员工安全并持续为客户提供服务 [6] - 加大技术投资，如移动应用、可穿戴设备应用、实时支付等新兴技术，以支持客户在不同环境下的需求 [13][23] - 关注HR、保险支持和PEO服务，认为这些业务在困难环境下有较强需求 [16] - 公司认为自身在技术创新、客户服务和财务状况方面具有优势，能够在竞争中脱颖而出 [24][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前关键指标变化不大，但随着全国企业关闭范围扩大，预计对中小企业是挑战，会影响公司业绩 [10] - 联邦政府采取措施稳定经济，公司支持小企业贷款计划，并愿作为工资处理商提供协助 [11][12] - 公司认为自身有能力应对不确定性，将继续关注业务目标，投资于人员和客户 [13][14] - 预计2021财年业务将受到影响，但随着时间推移会有所改善 [53][54] 其他重要信息 - 公司实施旅行限制，不到5%的员工为关键现场人员，其余员工在家工作，服务指标和客户响应时间良好 [7] - 公司推出Pay - on - Demand、可穿戴设备应用、Paychex Flex帮助中心等产品和功能 [18][20][21] - 公司的Paychex Flex Assistant获Stevie奖，Paychex和SurePayroll因出色的客户服务获Stevie奖 [24] - 公司被Ethisphere评为2020年全球最具道德公司之一，这是第12次获此殊荣 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在不利情况下保护利润的费用杠杆有哪些 - 公司表示大部分成本是人员成本，会优先削减可变成本，再寻找其他机会 [58] 问题2: 第三季度PEO和保险业务若无Oasis的增长情况，以及保险业务的风险管理策略 - 若无Oasis，PEO业务在第三季度将实现中个位数增长 [62] - 公司表示保险业务分为经纪保险业务和PEO业务，经纪业务无风险，PEO业务主要关注佛罗里达州，通过监测医疗损失比率和谨慎设置储备金来管理风险 [64][65] 问题3: 员工被休假或解雇对业务模式的影响，以及2021年假设的失业率 - 公司通过调查发现，多数中小企业目前受影响较小，部分企业选择休假员工，希望政府提供支持以维持业务 [70] - 公司认为未来几个月支付次数将大幅下降，但无法准确预测失业率，预计会有显著收缩 [72] 问题4: 从当前6%左右的有机增长降至第四季度略负增长以及2021年负增长的假设因素，以及如何考虑刺激措施 - 公司假设客户流失和支付次数减少会影响业绩，通过参考以往衰退情况进行建模，但不确定衰退持续时间和刺激措施的影响 [75] - 公司在建模时对刺激措施的考虑较为保守，认为政府刺激措施的实施速度对企业至关重要 [77] 问题5: 公司对受影响行业的收入敞口，以及第二季度业务影响的量化指标 - 餐饮和食品服务行业约占公司客户基础的6%，公司客户基础分布较为分散，无重大行业敞口 [80][82] - 公司通过时间和考勤系统、营销线索和销售活动等数据发现，随着州关闭或封锁的加速，业务受到显著影响，但需求环境的变化和恢复速度尚不确定 [84] 问题6: 公司在竞争环境中的定位，以及与以往衰退相比客户保留率和行业暴露的考虑 - 公司认为应关注如何帮助客户度过困难时期，通过提供服务和产品价值来吸引客户，而非单纯依靠价格竞争 [89][90] - 公司目前客户保留率处于较好水平，但需根据环境变化进行压力测试，预计会参考以往衰退经验来评估影响 [92][93] 问题7: 2021财年指导假设的支付次数和客户保留率指标，以及股票回购的想法 - 公司表示支付次数下降的建模参考了以往两次衰退的影响，预计未来几个月会有严重影响，客户保留率也会参考相关数据进行考虑 [98] - 公司认为目前应优先确保流动性，待市场情况明确后再考虑股票回购 [100][101] 问题8: 以往衰退后是否有更多小企业选择外包服务提供商 - 公司认为此次衰退与以往不同，政府刺激措施和监管变化复杂，以及技术发展使企业和员工习惯远程工作和自助服务，可能会促使更多企业选择外包服务 [104][105] 问题9: 业务组合中哪些部分压力最大和最小，以及潜在工资税假期的影响 - 公司认为HR相关服务需求可能增加，小企业可能面临更大压力 [111][112] - 工资税假期对客户资金利息收入影响较小，对业务整体影响不大 [113][114] 问题10: 联邦政府实施财政刺激的有效方式，以及社交距离和在家工作对销售团队的影响 - 公司认为政府应加快刺激措施的实施速度，工资处理商可提供帮助，公司合规团队与政府保持沟通 [117][118][119] - 公司表示销售线索虽有下降，但仍有较强流量，公司有丰富的虚拟销售经验，可通过培训和电子工具继续开展销售工作 [122][123] 问题11: 与以往衰退相比，公司内部业务有何不同 - 公司成本结构更加多元化，更多成本支持非纯工资业务，内部通信系统更加灵活，便于控制成本和调配团队 [127][128] 问题12: 过去几周新业务预订情况，以及2021财年的假设，竞争对手的定价行为 - 公司未提供具体预订信息，但预计预订量下降，若刺激措施有效，可能会有所帮助 [131] - 公司目前未看到竞争对手过于激进的定价行为，认为客户更关注服务和产品能否满足需求 [132][133] 问题13: 公司对小时工和 salaried 员工的业务敞口，以及股息政策 - 公司未提供小时工和 salaried 员工的业务敞口数据 [137] - 公司表示股息由收益支持，是否增加股息将与董事会讨论决定 [137] 问题14: 工人补偿保险业务的影响，储备金水平、风险敞口和客户流失率 - 工人补偿保险保费增加对保险和PEO业务有积极影响，但需监控风险并适当管理储备金 [143] - 公司工人补偿保险储备金约为1.7亿美元，每起案件风险敞口约为100万美元，通常调整较小，能较好管理 [144][145] - 正常情况下约9%的客户流失来自企业倒闭，2008 - 2009年衰退时该比例升至23% - 24%，此次衰退影响难以预测，但预计不会像2008 - 2009年那样严重 [146][147] 问题15: 公司对刺激措施中哪些元素最感兴趣，实施的信心，以及营销计划 - 公司对小企业贷款计划和失业保险福利最感兴趣，认为这些措施有助于维持企业运营和员工就业 [150] - 公司对这些措施的实施有较强信心，认为政府会尽快实施且减少繁琐程序 [151] - 公司已开展营销活动，通过网络研讨会等方式向客户和潜在客户提供帮助 [153] 问题16: 公司在纽约、加利福尼亚等关闭州的业务占比和近期趋势，以及证券投资组合情况 - 纽约和加利福尼亚等关闭州的业务约占50%，但并非所有业务都受影响 [156] - 近期趋势显示，多数企业试图休假员工并维持运营，目前未出现大量企业倒闭情况 [157] - 公司证券投资组合稳健，未出现减值情况，石油行业投资占比小 [159] 问题17: 2021财年利润率指导为35%的原因，以及PEO业务的变化 - 利润率下降主要是由于投资组合预计减少约2000万美元，公司将采取措施抵消费用，但短期内难以完全弥补 [163] - 公司认为PEO和ASO模式可能会相互转换，取决于市场情况和客户需求，公司在两种模式上均有优势 [165][166][167] 问题18: 公司收入对关键指标变化的敏感性，以及客户保留率假设的原因，是否会退还费用或推迟价格上涨 - 公司表示客户流失率变化1%约影响250万美元收入，支付次数是最重要的指标 [172] - 公司客户保留率假设考虑了业务结构变化，目前客户规模分布与上次衰退不同 [173] - 公司正在考虑价格上涨问题，认为推迟价格上涨是谨慎的做法，目前客户更关注生存和应对刺激措施 [175] 问题19: 公司PEPM和订阅业务的比例计算方式，以及订阅业务包含的服务 - 公司表示比例计算与客户基础构成有关，小企业更多采用订阅模式，如SurePayroll是纯订阅业务 [180] - 订阅业务主要是工资处理服务，是管理解决方案收入的重要组成部分 [181]