财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总预订量延续2020年趋势，核心业务向分析业务转型持续推进，不考虑Cimetrix，总预订量是上一季度的两倍 [18] - 第一季度总营收2420万美元，同比增长14%，环比增长8%；亚太地区营收同比增长26%，欧洲同比增长22% [21] - 分析业务营收1940万美元，同比增长46%，环比增长34%；Exensio云业务营收是去年同期的两倍多 [21][23] - 第一季度分析业务占总营收的80%，集成良率提升（IYR）业务营收480万美元，预计下半年增益分成收入将下降 [25] - 第一季度毛利率为61%，与上一季度持平，低于去年同期的65%；研发费用同比增加210万美元，环比增加60万美元；销售、一般和行政费用（SG&A）同比增加130万美元，环比增加140万美元 [26][27][29] - 第一季度净亏损190万美元，去年同期净亏损10万美元，上一季度净亏损130万美元 [30] - 截至2021年第一季度，现金、现金等价物和短期投资总计1.323亿美元，低于2020年12月的1.453亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析业务：第一季度增长显著，Exensio流程控制、Exensio云以及Exensio无晶圆厂的本地TBL等大型合同表现强劲，Cimetrix连接软件的运行时许可证销售增加；DFI和表征产品的组合营收在本季度环比和同比均下降 [11][12][24] - IYR业务：公司已战略淡化该业务，仅保留少数选择性客户，享受基于特许权使用费的高利润率增益分成收入，预计下半年增益分成收入将下降 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区和欧洲市场营收在第一季度实现同比增长，分别为26%和22% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全球半导体和电子供应链领先的分析公司，通过提高流程效率和产品可靠性来实现业务影响 [7] - 收购Cimetrix连接产品并与设备公司建立合作伙伴关系，结合Exensio的数据分析能力，推动分析业务增长 [8] - 随着分析业务的增长，IYR业务在总营收中的占比将逐渐下降 [10] - 公司持续投资云基础设施和现场部署，以支持业务增长和满足客户需求 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情和半导体短缺促使全球半导体制造商采用公司的分析解决方案来提高运营效率 [20] - 预计2021年分析业务营收增长将超过20%的年度目标，总营收将接近20%的增长 [10] - 第二季度总营收预计将环比增长，增长动力来自Exensio分析、Cimetrix连接、表征系统和IYR解决方案 [14] - 公司对全年业务发展方向感到满意，分析业务有望实现两位数增长，为全年业绩奠定良好基础 [32] 其他重要信息 - 会议中的部分陈述属于前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，公司无义务更新这些陈述 [4] - 所有财务结果将以非GAAP基础进行讨论，与GAAP财务数据的对账信息可在公司网站上获取 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：大订单是否意味着重申Advantest在年底前达到1000万美元运行率的指引？ - 这些是新业务订单，是除Advantest之外的客户采用Exensio和公司整体分析平台；预计Advantest在今年第三季度至少会略高于该水平 [35][36] 问题2：行业内大型IDM转型为代工厂，公司是否有机会？ - 全球多家公司都在加大对前沿技术的关注，历史上行业关注前沿技术时对公司前沿业务有利，第一季度前沿业务的售前活动增加导致费用上升 [38][39] 问题3：分析业务中基于云的业务占比是多少？ - 公司未具体细分该数据，Exensio云业务在Exensio总业务中的占比相当可观；部分客户通过公司购买云服务，部分客户自行与云供应商签订硬件合同，再向公司支付Exensio云订阅和管理服务费用 [42] 问题4：软件收入中可分摊收入和 upfront 收入的占比是多少？ - 绝大多数收入是可分摊的，上一季度超过100万美元的订单均为基于时间的许可证或云合同，只有少数小客户采用永久许可证 [45] 问题5：电气表征业务和DFI如何融入公司业务并实现盈利？ - 以客户在工厂部署Exensio云进行流程控制为例，结合scribe line测试结构和系统，通过云分析应用决定是否向客户发货；收费模式为年度订阅 [47][49][50] 问题6：DFI在现场部署额外系统的情况如何？ - 2021年第一季度DFI业务活动强度增加，预计在第二季度末或第三季度初向多个前沿逻辑客户部署额外系统 [52][53][54] 问题7：DFI和CV业务的潜在活动在当前指引中的体现如何？ - 未来几个季度，表征业务可能包括部分良率提升能力以及CV和DFI能力，预计未来几个季度收入增长较为温和，全年预订量将更有意义 [57] 问题8：前沿客户考虑的IYR模式是怎样的？ - 是与过去类似的增益分成合同，即部署、测量良率并建立多年的增益分成期；其他前沿客户可能属于分析业务类别 [58][60] 问题9：Exensio的试点活动和业务管道情况如何？ - Exensio业务活动持续增加，上一季度有多家无晶圆厂公司主要使用云服务，部分客户进行了较大规模的续约；第二季度及以后，许多历史上使用本地Exensio的客户将迁移到云服务，公司还将推出新功能进行试点，预计业务将有所增长 [61][62] 问题10：Cimetrix的新设计赢单对客户基础和市场机会的影响如何？ - 本季度Cimetrix的设计赢单数量较去年平均水平大幅增加，这对明年及以后的业务机会有利；客户对将连接性与高级分析相结合感到兴奋，连接性是实现分析的第一步 [64][65] 问题11：向分析软件公司转型过程中，公司吸引和留住人才的能力如何？ - 公司对留住的人才感到满意，在盐湖城、旧金山湾区和温哥华等地拥有优秀团队；盐湖城的Cimetrix团队被评为2021年当地最佳工作场所之一 [67] 问题12：目前公司员工在家工作和在办公室工作的比例如何？ - 对于软件工程师来说，在家工作的效率较高；公司不会回到疫情前的工作模式，员工将采用分布式工作方式，部分时间在家工作，部分时间在办公室工作 [69][70] 问题13：DFI部署的设备是eProbes吗？已部署了多少台？ - 是的，至少有两台eProbes已部署在两个不同的工厂；预计今年晚些时候将部署多台设备 [76][77][78] 问题14：分析业务收入中可分摊收入的占比是多少？ - 分析业务中约一半收入是可分摊的，但由于目前的分类方式存在一些问题，需要更多时间进行清理和明确；预计今年晚些时候能提供更具体的数据 [79][80][81] 问题15：第二季度总营收环比增长是否与第一季度相似？第三、四季度的环比增长率是否也相似？ - 预计第二季度总营收环比增长与第一季度相似；未具体给出第三、四季度的环比增长率，但预计下半年整体业务将强于上半年，尽管下半年增益分成合同收入将减少，但预订量增长和客户活动将推动业务增长 [82][83] 问题16：分析业务的健康增长是否会持续？ - 公司希望超过设定的目标，对今年的业务发展充满信心；业务存在诸多变化因素，如DFI业务有望获胜、Cimetrix收购成功带来的增长以及增益分成收入的减少等 [84][85] 问题17：更窄的特征尺寸和更困难的良率情况是否推动了预订量的加速增长？ - 对于Exensio和Cimetrix连接业务，主要是半导体行业活动增加推动增长；对于设计检查和电气表征业务，较小的特征尺寸是驱动因素之一，但更重要的是硅处理的3D性质和复杂性 [93] 问题18：公司收集的数十亿数据点能否匿名用于完善算法？ - 在云合同中，公司通常会请求客户允许使用数据来改进算法和系统，这对整个社区有益，公司管理着数PB的数据，并利用现有能力进行优化和改进 [94] 问题19：公司需要多长时间才能在众多仪器和后端实现全面覆盖，达到关键规模？ - 公司提供的DEX节点使客户能够在OSAT和部分铸造厂看到数据，目前已有一定水平的覆盖，且今年将扩大可用供应商网络 [97][98] 问题20：Metric对公司业务的加速作用有多大？ - Metric在数据收集标准定义方面有30年历史，与众多行业协会合作，公司软件支持这些标准，并通过收购与约200家设备供应商密切合作，有助于将分析与数据收集标准相结合，Cimetrix是实现端到端云分析愿景的重要组成部分 [99] 问题21：能否在短期内为客户提供额外的分析功能？ - 由于收购的公司有30年历史，通过团队多年努力定义和推广标准，结合Sapiens和Exensio数据收集引擎，公司能够在几个季度内看到效果 [100]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period ended March 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______________ to ______________ Commission File Number 000-31311 PDF SOLUTIONS, INC. (Exact name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware ...

财务数据关键指标变化 - 2020年总资产为287,580千美元，2019年为239,544千美元，同比增长20.06%[218] - 2020年总负债为53,074千美元，2019年为43,387千美元，同比增长22.33%[218] - 2020年股东权益为234,506千美元，2019年为196,157千美元，同比增长19.55%[218] - 2020年总营收为88,046千美元，2019年为85,585千美元，同比增长2.87%[220] - 2020年净亏损为40,363千美元，2019年为5,418千美元，亏损扩大644.98%[220] - 2020年综合亏损为39,108千美元，2019年为5,622千美元，亏损扩大595.62%[220] - 2020年基本和摊薄每股净亏损均为1.17美元，2019年为0.17美元，亏损扩大588.24%[220] - 2020年加权平均普通股基本和摊薄股数均为34,458千股，2019年为32,411千股，同比增长6.31%[220] - 2020年发行普通股净增65,078千美元，2019年相关发行增1,534千美元和1,289千美元[223] - 2020年购买库存股花费4,520千美元，2019年花费2,786千美元和9,767千美元[223] - 2020年净亏损4036.3万美元，2019年净亏损541.8万美元[225] - 2020年经营活动提供的净现金为2178.3万美元，2019年为2459万美元[225] - 2020年投资活动使用的净现金为1.50502亿美元，2019年为1321.2万美元[225] - 2020年融资活动提供的净现金为6479.8万美元，2019年使用的净现金为983.5万美元[225] - 2020年应收账款准备金期末余额为96.3万美元，2019年为21.3万美元[242] - 2020年和2019年按收入确认时间划分，随时间确认的收入占比分别为63%和66%，某一时点确认的收入占比分别为37%和34%[282] - 2020年和2019年国际收入约占总收入的58%[282] - 2020年和2019年12月31日，合同资产分别为370万美元和360万美元[288] - 2020年和2019年12月31日，递延收入的非流动部分分别为120万美元和230万美元[289] - 2020年和2019年，从期初递延收入和开票超过已确认收入余额中确认的收入分别为1070万美元和880万美元[289] - 2020年和2019年，因以前期间履行（或部分履行）的履约义务对收入的调整分别增加了10万美元和320万美元[291] - 2020年和2019年12月31日，预付费用和其他流动资产中包含的资本化直接销售佣金成本分别为80万美元和40万美元[292] - 2020年和2019年12月31日，其他非流动资产中包含的资本化直接销售佣金成本分别为90万美元和40万美元[292] - 2020年租赁费用为237.3万美元，2019年为233.2万美元；2020年经营租赁使用权资产为28.6万美元，2019年为33.3万美元[316] - 2020和2019年基于股票的薪酬费用分别为1246.3万和1142.3万美元[335] - 2020和2019年资本化软件研发成本中资本化的基于股票的薪酬分别约为0.2万和0.3万美元[335] - 2020年和2019年，美国业务税前亏损分别为1840万美元和870万美元，外国业务税前收入分别为30万美元和130万美元[343] - 2020年和2019年，公司所得税费用（收益）分别为2230.3万美元和 - 194.2万美元[344] - 2020年净亏损4036.3万美元，2019年净亏损541.8万美元；2020年基本和摊薄每股净亏损均为1.17美元，2019年均为0.17美元[354] - 2020年潜在普通股总数为141.3万股，2019年为159.4万股[355] - 2020年总营收8804.6万美元，美国、中国、台湾和其他地区占比分别为42%、16%、9%、33%；2019年总营收8558.5万美元，占比分别为42%、16%、10%、32%[359] - 2020年末长期资产净额4591.4万美元，美国为4366.3万美元，其他地区为225.1万美元；2019年末为4840.7万美元，美国和其他地区分别为4600万美元和240.7万美元[359] - 2020年末按公允价值计量的资产总额为13299.3万美元，其中货币市场共同基金1801.2万美元，美国国债11498.1万美元[362] - 2019年末货币市场共同基金按公允价值计量为2764.4万美元[363] - 2020年和2019年外汇远期合约实现损失分别为20万美元和60万美元[363] - 2020年Q1 - Q4总营收分别为2311.2万、2115.8万、2140.9万、2236.7万美元；2019年分别为2054.1万、2056.8万、2191.4万、2256.2万美元[366] 公司现金及投资情况 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.453亿美元[197] - 假设市场利率较2020年12月31日的市场利率突然提高100个基点，这些投资的公允价值将减少一个不重大的金额[197] - 截至2020年12月31日，短期投资仅由美国国债组成，成本接近公允价值，无重大已实现或未实现损益，也无减值；2019年无短期投资[239] - 截至2020年12月31日，受限现金350万美元，用于支付收购Cimetrix Incorporated的保留款，预计2021年结算[240] 审计相关情况 - 独立注册会计师事务所认为，截至2020年和2019年12月31日，公司合并财务报表在所有重大方面公允反映了公司的财务状况[201] - 独立注册会计师事务所对公司截至2020年12月31日的财务报告内部控制发表了无保留意见[202] - 公司自2018年起聘请该独立注册会计师事务所为审计机构[210] - 独立注册会计师事务所认为公司截至2020年12月31日在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制[211] 收入确认相关情况 - 公司收入来自分析和综合良率提升收入，合同包含多种组合，确认收入需大量判断[207] - 公司在确定客户协议收入确认时，需判断许可证和服务是否为单独履约义务、确定单独售价等[207] - 对于固定价格服务的项目合同收入，公司采用完工百分比法确认收入[207] - 公司在客户使用期间确认增益分成特许权使用费收入，并根据客户销售业绩估计应计收入[207] - 公司收入来自分析收入和综合良率提升收入两个来源[270] 会计政策及准则相关情况 - 无形资产包括收购技术、合同权利等，按直线法在1 - 10年的预计使用寿命内摊销，IP R&D项目完成后按预计使用寿命摊销或放弃时注销[244] - 公司资本化的软件开发成本在应用开发阶段产生，包括内部薪酬相关成本和外部直接成本，摊销年限一般为五到六年[248] - 公司于2020年1月1日采用ASU No. 2018 - 15，截至2020年12月31日，与云计算安排相关的资本化实施成本为040万美元，2020年摊销费用不重大[263] - 2020年第一季度起公司采用ASU No. 2017 - 04，对合并财务报表和附注披露无重大影响[262] - 若公司继续被归类为小型报告公司（SRC），ASU No. 2016 - 13将于2023财年生效，公司预计采用该准则不会对合并财务报表及相关披露产生重大影响[266] - 公司预计2021年第一季度采用ASU No. 2019 - 12，预计不会对合并财务报表及相关披露产生重大影响[267] 股权及股份相关情况 - 公司受限股票单位（RSUs）公允价值等于授予日公司普通股市场价值，一般四年时间归属[253] - 公司股票期权公允价值使用Black - Scholes - Merton期权定价模型估计，预期波动率基于公司普通股近期历史波动率[254] - 公司于2020年7月29日与Advantest达成长期战略伙伴关系，发行3306924股普通股，每股19.7085美元，总收益6520万美元[295] - Advantest持有的股份有五年锁定期和静止期，可在特定情况下出售股份以维持9.9%的实益所有权，股份占比至少2.0%时公司有回购权[296] - 2020年7月30日，公司发行3306924股普通股，每股购买价19.7085美元，总收益6520万美元，发行成本10万美元[326] - 2020年公司新股票回购计划可回购至多2500万美元普通股，2019年回购约78.5万股，截至2020年5月28日共回购约78.6万股，总价980万美元[327] - 2020和2019年分别发行约18.3万和17.2万股，加权平均购买价分别为9.12和8.92美元/股；截至2020年12月31日，员工股票购买计划有0.1万美元未确认补偿成本，570万股可供未来发行[329] - 截至2020年12月31日，2011年股票激励计划预留1210万股用于股票奖励，其中420万股可供未来授予[333] - 2020年末流通在外期权数量为45.6万份，加权平均行权价格为10.95美元，总内在价值为486.4万美元[336] - 2020年末非归属股份（受限股票单位）数量为174.7万份，公允价值为16.33美元，未确认薪酬成本为2190万美元，预计在2.6年内确认[338] 税务相关情况 - 不确定所得税立场若维持可能性低于50%将不予以确认[256] - 稀释每股净收益计算考虑可转换为普通股的稀释性证券潜在影响，公司报告持续经营亏损时不纳入稀释性潜在普通股[257] - 截至2020年12月31日，公司联邦和加利福尼亚州净运营亏损结转额分别约为3030万美元和870万美元[345] - 截至2020年12月31日，公司联邦和州研发及其他税收抵免结转额分别约为1950万美元和2030万美元[346] - 截至2020年和2019年12月31日，递延所得税资产估值备抵分别约为4190万美元和1050万美元，净递延所得税资产余额分别为20万美元和2290万美元[347] - 截至2020年12月31日，公司未确认税收利益总额（不包括利息和罚款）为1430万美元，其中220万美元若确认将影响有效税率[349] 风险管理相关情况 - 公司外币远期合同期限通常为三个月，用于减少外币汇率波动风险，不用于投机或交易[259] 客户相关情况 - 截至2020年12月31日，两名客户占公司应收账款总额的27%，一名客户占2020年公司收入的23%；截至2019年12月31日，三名客户占公司应收账款总额的53%，一名客户占2019年公司收入的31%[235] - 客户A在2020年和2019年的收入分别占总收入的23%和31%[358] - 2020年客户A、C的应收账款分别占总应收账款的16%、11%；2019年客户A、B、C分别占27%、14%、12%[359] 收购相关情况 - 2020年12月1日公司以3500万美元收购Cimetrix全部股份，扣除现金后支付2860万美元，预留350万美元用于调整和赔偿[306][307] - 收购Cimetrix的购买价格分配中，总资产4168.3万美元，总负债370.3万美元，净对价3798万美元[308] - 公司预计向Cimetrix员工支付约140万美元，截至2020年12月31日，应计薪酬为30万美元[309] - 收购Cimetrix的交易费用为160万美元，计入综合亏损表[310] 其他资产及负债情况 - 截至2020年和2019年12月31日，未开票应收账款分别为720万美元和740万美元；预计后续12个月内无法开票和收回的未开票应收账款分别为200万美元和410万美元[241] - 截至2020年和2019年12月31日，公司财产和设备净值分别为3924.2万美元和4079.8万美元[312] - 截至2020年和2019年12月31日，公司商誉分别为1580万美元和230万美元，无形资产分别为2460万美元和620万美元[314] - 2020和2019年无商誉和无形资产减值费用[315] - 截至2020年12月31日，经营租赁负债现值为844.2万美元，未来最低租赁付款总额为992.6万美元[316] - 截至2020年12月31日，未完成采购义务总额为1340万美元，大部分将在未来12个月内到期[321] 员工福利及计划情况 - 401(k)储蓄计划中，符合条件的员工可选择递延最高60%的合格薪酬，50岁及以上员工可递延最高100%的合格薪酬，公司自计划设立以来未进行

财务数据和关键指标变化 - 2020年总预订量增长超2.5倍，第四季度总预订量与去年同期相近，但Exensio预订量同比增长且占比增大 [11][32][34] - 2020年Exensio云预订量在合同数量和金额上较2019年增长数倍，不包括Advantest交易 [36] - 第四季度分析业务收入1450万美元，同比增长7%，环比增长1%；IYR业务收入790万美元，同比下降13%，环比下降10%；总收入2240万美元，同比下降1%，环比下降3% [37][38][39] - 2020年分析业务收入5720万美元，同比增长15%，低于20%的目标增长率 [40] - 第四季度非GAAP毛利率为61%，去年同期为64%，上一季度为63%；全年非GAAP毛利率为63%，去年为65% [42][43] - 第四季度运营费用同比增加220万美元（17%），环比增加120万美元（9%）；全年运营成本同比增加520万美元（10%） [46][47] - 第四季度非GAAP净亏损130万美元（每股0.03美元），去年同期净利润110万美元（每股0.03美元），上一季度净利润10万美元（每股0.00美元）；2020年非GAAP净亏损80万美元（每股0.02美元），2019年净利润450万美元（每股0.14美元） [49][50] - 2020年现金、现金等价物和短期投资从9760万美元增至1.453亿美元，主要得益于Advantest战略投资6520万美元和运营现金流2180万美元，部分被Cimetrix收购支出抵消 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析业务收入占比从2018年的45%增至2019年的58%，2020年达到65%，预计2021年继续上升 [33] - Exensio业务特别是云业务合同期限通常为3 - 5年，表征业务合同期限较短 [14] - DFI和表征业务在2020年表现不佳，第四季度相关合同交付较弱或推迟 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续扩展Exensio实时分析平台，连接代工厂、无晶圆厂系统公司、测试和组装供应商，以提高行业良率、质量和制造生产率 [7] - 完成两项战略举措，一是与Advantest合作，二是收购Cimetrix，增强Exensio对客户的价值 [15][16] - 预计2021年分析业务收入增长将超过20%的目标，部分被IYR业务下降抵消，公司总收入将向目标增长率迈进 [25][54] - 长期目标是公司总收入增长率接近分析业务20%的目标增长率 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年半导体环境依然强劲，集成电路需求广泛，公司产品和服务受到关注 [23][24] - 2020年加速了向云业务的转型，预计2021年分析业务收入增长加速，毛利率将改善 [25][55] 其他重要信息 - 会议中部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务更新相关陈述 [3][4] - 所有财务结果按非GAAP基础讨论，与GAAP财务的对账信息可在公司网站获取 [31] - 2020年第四季度确认2110万美元的美国净递延税资产全额估值备抵，可在未来GAAP所得税盈利时释放 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Cimetrix在第一季度的收入和成本影响，以及是否存在递延收入减记 - 预计Cimetrix在2020年12月1日资产负债表上的部分递延收入将在今年剩余时间体现，其利润率较高，预计增长势头与分析业务增长率相近 [58][59] - 未披露具体数字，交易宣布时Cimetrix年收入约1060万美元，可据此考虑20%的收入增长率并扣除部分递延收入影响 [60] - Cimetrix毛利率约为80%，虽收入有减记但成本影响不大 [61] 问题2: 定制演示和试点项目在未来一两年的收入意义 - 这些项目涉及Exensio云的多个元素和模块，成功后客户年运行率可达数亿美元，有助于将Exensio从公司内部工具转变为平台，目前有多个项目正在进行，预计大部分将在今年上半年签约 [62] 问题3: 剔除Cimetrix后，分析业务是否能达到20%的增长速率 - 即使没有Cimetrix，凭借Advantest的增长以及公司自身业务的增长，仍有信心实现20%的分析业务增长速率 [63] 问题4: IYR业务在未来几年的下降速率和线性情况 - 预计2021年下半年部分合同到期，IYR业务将有显著下降，2022 - 2023年将趋于稳定，主要取决于中国和其他地区的新合同情况 [64][65] 问题5: Advantest合作对分析业务的贡献占比 - Advantest合同每年最低贡献约1000万美元，2020年有部分收入，2021年预计达到全年最低值且可能更高 [70] 问题6: 全年预订情况的可见性，以及是否存在季节性季度差异 - 分析业务将强劲增长，下半年IYR业务开始下降，公司总收入将接近20%的分析业务增长目标 [71] 问题7: 第一季度的基线运营费用水平 - 认为第四季度的运营费用水平在年初是合适的，全年将在研发方面增加投资，同时预计在销售、一般和行政费用方面实现一些节省 [72] 问题8: 除Advantest和Cimetrix外，分析业务的增长目标 - 公司对实现分析业务增长目标有信心，尽管2020年未达标，但考虑到积压订单和新增业务，未来平均增长率将远超20% [76] 问题9: 半导体短缺对公司的影响，以及公司在解决该问题中的作用 - 客户对Exensio控制和测试应用的运营效率方面表现出兴趣，公司产品有助于提高运营效率，同时设备连接性需求增加，第一季度连接设备发货情况良好，对相关产品有信心 [78][79] - 领先技术能力方面有投资迹象，但公司未将政府投资因素纳入2021年计划，主要关注Exensio运营效率和Cimetrix一次性许可证 [80][81] 问题10: DFI业务在年底的情况及2021年的预期 - 公司正在与代工厂合作改进DFI产品功能，目前该业务尚未成为标准操作流程，预计上半年业务持平，下半年增长 [83][84][86] 问题11: IYR和分析业务的构成，以及DFI和增益分成的归属 - 增益分成计入IYR业务，订阅业务计入分析业务，DFI以订阅形式收费，属于分析业务 [90] 问题12: Cimetrix收入中递延收入和可确认收入的比例 - 未披露具体数字，递延收入主要来自支持和维护部分，非支持维护部分收入结构良好，订单发货时即可确认收入，递延收入占比相对较小 [92][93] 问题13: 新签IYR合同后业务仍下降的原因 - 预计2021年有一家独特客户会带来一些IYR业务，但下半年部分增益分成合同到期将导致该业务下降 [94] 问题14: 到期合同涉及的工艺节点 - 主要是美国和欧洲的一些旧合同，始于2016年左右，目前即将到期 [96]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总营收2310万美元，较上一季度增长8%，较去年同期增长5% [28] - 第三季度分析业务收入1430万美元，同比增长13%，较上一季度下降5%；年初至今分析业务收入同比增长18% [28][29] - 第三季度综合良率提升业务（IYR）收入880万美元，环比增长41%，同比下降5% [33] - 第三季度非GAAP毛利率为63%，上一季度和去年同期分别为63%和64% [36] - 第三季度非GAAP净利润为10万美元，非GAAP每股收益为0美元 [39] - 第三季度末现金及短期投资增至1.68亿美元，较去年同期增加约6800万美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析业务：第三季度业务活动活跃，Exensio产品需求持续高涨，客户涵盖设备公司、代工厂、无晶圆厂、集成器件制造商、系统公司和一级汽车供应商等；分析业务在总营收中的占比持续提升，2018年为45%，2019年为58%，截至2020年第三季度的过去12个月为64%，2020年第三季度为62%，年初至今为65% [10][24] - 综合良率提升业务（IYR）：第三季度收入增长主要得益于新的IYR合同，但同比有所下降，符合公司向分析业务转型的战略 [33] - DFI业务：与无晶圆厂和代工厂客户紧密合作，拓展E - beam工具独特测量能力的应用；投资周期长于预期，但公司仍看好其长期潜力；原计划今年发货，现推迟至2021年第一季度；通过客户发送晶圆进行试点项目已产生收入 [12][76] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场：年初受疫情影响业务启动缓慢，但从第一季度末开始业务活动逐渐恢复，第二季度和第三季度持续增长；业务增长包括代工厂的良率提升解决方案以及无晶圆厂实体的Exensio合同 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：向分析公司进行战略转型，专注于分析业务的发展，目标是成为领先的差异化数据和分析解决方案提供商 [24][41] - 发展方向：与Advantest建立五年合作伙伴关系，包括6500万美元投资、五年使用Exensio作为Advantest云基础的合同、优化Exensio测试代理以适配Advantest设备以及潜在的联合开发项目；第三季度启动Exensio云部署并提前达到业绩里程碑，预计Advantest的收入到明年年中达到每年1000万美元的运行率 [14][15][30] - 行业竞争：行业持续投资，多数代工厂报告制造量达到较高水平，如中国部分工厂利用率提高、客户报告晶圆短缺；公司预计第四季度市场对Exensio和分析产品的兴趣将广泛提升 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：尽管疫情对整体经济有影响，但行业仍在持续投资，公司在全球部分办公室重新开放的同时，部分员工继续在家工作，学会在这种环境中发展业务 [20][22] - 未来前景：公司对向分析公司的转型、订单增长势头、Advantest合作带来的收入以及强大的资产负债表感到兴奋，认为这些数据验证了公司在市场中的领先地位，并为未来投资提供了实力，以提升长期股东价值 [42][43] 其他重要信息 - 公司部分声明为前瞻性声明，实际结果可能与预期存在重大差异，应参考公司2019财年Form 10 - K年度报告中的风险因素部分以及后续美国证券交易委员会（SEC）文件中的类似披露 [4][5] - 本次电话会议讨论的财务结果为非GAAP基础，与GAAP财务数据的 reconciliation可在公司网站材料中查看 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何选择IYR合同而非订阅合同，是否与公司长期计划相悖 - 公司表示在认为经济回报更好时会偶尔签订良率提升合同；该客户是一家中国企业，28纳米工艺产量开始增加，考虑其14纳米的预测和经济回报，长期来看IYR合同对公司更有利；过去一年对该地区产量不太乐观，但近三到六个月情况发生了很大变化；此类合同仅适用于极少数客户 [47][48][50] 问题2: 对中国客户的服务能力是否因华为和中芯国际的限制而改变 - 公司法律团队会谨慎行事并密切关注美国政府规定；从良率提升角度看，公司有能力在当地运营，因为很多工程设计在台湾和欧洲进行，软件模块和元素多为非美国原产技术；eProbe DFI机器因主要在美国制造，目前存在一些限制，但良率提升和Exensio业务受美国法律限制较少 [51][52] 问题3: 随着与Advantest合同的推进，COGS是否会因更多云支出而上升 - 从建模角度看，销售成本、研发和销售及管理费用总和预计持平或略有下降；本季度因特殊合同、地区特定合同相关费用和法律费用导致费用高于预期，预计第四季度运营费用会有所下降 [53] 问题4: SG&A中一次性法律服务费用在季度间的增长幅度有多大 - 法律费用增加了60万美元，是多种因素综合导致的，包括与该地区客户的合同以及本季度的Advantest交易；预计下季度运营费用会有所下降 [54][55] 问题5: Advantest的6500万美元投资是由什么驱动的，是否有特定的收购或基础设施建设计划 - 从Advantest角度，他们将公司业务骨干建立在Exensio云平台上，希望通过投资获得PDF的少数股权，以分享PDF的成功；从公司角度，认为有很多类似Advantest的客户需求，投资能为公司在战略选择上提供更多灵活性和空间 [57][58][59] 问题6: 如果IYR合同作为分析订阅合同，本季度的收入和盈利能力会如何 - 若作为分析订阅合同，毛利率会更高，投入的成本会更少；收入确认可能更按比例进行，由于前期设计成本较高，收入可能会略有减少 [63][64] 问题7: IYR合同针对客户生产情况给予了多少缓冲空间 - 合同采用10年收益分享期，以应对中国市场客户启动较晚的情况；减少了对实际良率表现的敏感性，因为在该市场实际产量比成本效益更重要；公司认为在当前环境下，这样的合同能与市场趋势保持一致 [67][68] 问题8: 管道中是否还有类似IYR合同，经济回报在长期来看更好的情况 - 此类情况非常少，在中国市场可能有一两个，在其他地区领先领域可能只有两三个潜在客户 [70] 问题9: 吸引的其他公司和设备制造商与Advantest合作在规模和范围上是否相似，对公司近、中期和长期增长率有何影响 - 与Advantest的合作经过了三年的努力，目前与其他设备公司的合作处于初期阶段；投资部分不会经常进行，Advantest是一个特殊的锚定合作伙伴；其他合作规模可能较小，但在半导体或电子行业的新兴领域，如先进封装和先进系统制造，有很大的机会 [72][73][74] 问题10: DFI业务下一批机器预计何时发货并开始产生收入 - 由于多种原因，发货时间可能推迟到2021年第一季度；在此期间，通过客户发送晶圆进行试点项目已产生收入，公司对该平台的潜力仍充满信心 [76][77] 问题11: IYR合同是否针对14纳米开发 - 是的，该IYR合同针对14纳米开发 [80] 问题12: 分析业务收入环比下降的原因是什么，影响比例有多大 - 分析业务收入环比下降主要是因为将一个客户合同从分析订阅合同转为IYR合同，影响比例超过10% [81][83] 问题13: 剔除Advantest交易后，今年的订单情况与去年相比如何 - 截至第二季度，订单已超过2019年全年；加上第三季度非Advantest部分，订单情况与上半年相当；即使不考虑Advantest交易，今年的总订单也非常接近或超过2019年的两倍 [84] 问题14: 订单是按12个月计算还是合同总价值 - 订单指的是合同总价值 [85]

业绩总结 - 2020年第二季度，分析业务占总收入的63%，相比2018年的45%有所增长[5] - 2020年第二季度，GAAP和非GAAP毛利率分别为58%和63%[5] - 2020年第二季度，分析客户的保留率为91%，相比2018年有所提升[5] - 2020年第二季度，最大客户占总收入的27%，相比2018年的37%有所下降[5] - 2020年第二季度，分析业务占总收入的71%[43] - 2020年第二季度的毛利率为70%，较上年提高了9%[48] - 2019年，公司总收入为8600万美元，毛利率为65%[36] 用户数据 - 从2018年的353,000美元增长至2020年第二季度的452,000美元，平均每位分析客户的收入增长了28%[5] - 2018年到2020年第二季度的年复合增长率（CAGR）为26%[47] - 2018年每位客户的平均分析收入从353,000美元增加到452,000美元，增长了28%[47] - 2020年第二季度，北美市场占总收入的43%[54] 未来展望 - 公司长期目标为分析业务年增长20%及非GAAP毛利率超过70%[63] - 2020年第二季度的预订量接近2019年第二季度的两倍[47] 新产品和新技术研发 - 截至2020年，已获得169项专利，241项专利正在申请中[66] 财务状况 - 截至2020年第二季度末，公司现金余额为1.034亿美元，且无债务[5] - 截至2020年第二季度，现金及现金等价物为1.034亿美元，债务为0[56] - 2018年至2020年第二季度，公司在资本支出、并购和股票回购方面的投资总额为1490万美元、270万美元和2770万美元[61] - 自2018年以来，公司已回购1490万美元的股票[5] 合作与并购 - 与Advantest的合作预计将为公司带来超过5000万美元的收入[36]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度预订量接近2019年第二季度的2倍，2020年前六个月的预订量超过2019年全年 [30] - 第二季度总收入为2140万美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长4% [31] - 第二季度分析业务收入为1520万美元，IYR业务收入为620万美元，分析业务收入较2020年第一季度增长15%，较2019年第二季度增长27% [31] - 非GAAP毛利率为63%，去年同期为67%，公司期望实现70%的长期毛利率目标 [35] - 运营费用同比增加约10万美元，研发费用同比增加20万美元，销售、一般和行政费用减少10万美元 [36][37] - 非GAAP净利润为50万美元，非GAAP每股收益为0.01美元 [38] - 第二季度末现金增长至1.03亿美元，较2019年第二季度增加约1700万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析业务是公司战略增长和发展的重点，第二季度和2020年上半年的增长均超过每年20%的长期目标 [32] - 第二季度分析业务占总收入的71%，高于2019年的58%和2020年第一季度的63% [33] - 集成良率提升（IYR）业务收入为620万美元，较上一季度减少170万美元，较去年同期减少240万美元 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度业务活动主要由使用前沿技术进行高性能计算（HPC）的无晶圆厂代工厂和集成设备制造商推动，预计下半年对公司产品的需求将更广泛 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与爱德万测试（Advantest）达成了为期五年的合作协议，这对公司、Exensio分析平台和云服务来说是重要一步 [16] - 公司将继续调整研发技术资源，以在工业4.0领域创造差异化竞争优势 [36] - 公司目标是成为领先的差异化数据和分析解决方案提供商，拥有广泛的软件产品和服务组合 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19对整体经济有影响，但半导体行业仍在持续投资，预计下半年对公司产品的兴趣将加速增长 [24] - 公司对上半年的进展和与爱德万测试的合作感到满意，认为这将带来经常性收入流，使财务结果更具可预测性 [25] 其他重要信息 - 公司员工健康和安全是首要任务，美国员工大多在家工作，亚洲团队大多返回办公室并可拜访客户，欧盟员工主要在家工作，预计今年剩余时间跨洋旅行较少 [10][11] - 第二季度和本季度公司开始为客户举办网络研讨会，以展示Exensio的功能，前两场活动反响良好 [15] 问答环节所有提问和回答 问题1: 与爱德万测试合作的5000万美元是否仅涉及Exensio授权给爱德万测试，是否包括授权给其客户的部分 - 这5000万美元只是对爱德万测试的最低授权承诺，与爱德万测试共同开发的联合产品会带来额外收入 [44] 问题2: 与爱德万测试共同开发面向其客户的联合产品业务规模如何 - 目前还难以确定具体规模，但双方认为这一机会对公司来说比与爱德万测试的直接合同大得多 [45] 问题3: 英特尔7纳米工艺推迟对公司有何影响，公司与英特尔有何合作 - 公司不能透露具体客户信息，但行业内高性能计算芯片在前沿硅技术上的良率问题是普遍挑战，这对公司来说是广泛的机会 [46][47] 问题4: 爱德万测试成为公司首个大客户的原因，以及其他设备原始设备制造商（OEM）在这类解决方案上的情况 - 测试会产生大量数据，测试供应商有机会创建应用和平台帮助客户处理数据，公司也与供应链其他环节的设备供应商有合作，后端供应链有很大机会 [51][52] 问题5: 与爱德万测试合作开发的分析是否适用于其他测试公司 - 公司创建的分析适用于测试领域的多种工具类型和主要测试供应商，为爱德万测试做的特定内容只是Exensio测试平台的一小部分 [53] 问题6: 与爱德万测试合作所需的工作量，以及公司是否有能力短期内再达成类似合作 - 前期投入了大量精力，但公司认为有能力在未来支持更多合作，不过此类合作的销售周期较长 [54] 问题7: IYR业务收入降低是否成为新基线，未来趋势如何 - 业务会有波动，因历史原因公司仅与一两个客户有此类合作，收入可能会有起伏但总体呈下降趋势 [56] 问题8: 研发费用同比略有上升但较前三个季度有所下降的原因，以及是否为未来基线 - 研发费用有波动，部分是由于第三方研发合同，目前认为是合理的，未来会重新评估基线 [57] 问题9: 爱德万测试合作是否需要公司增加人员或进行重大改变 - 与爱德万测试有直接研发合作，费用会计入销售成本，公司会继续自然地投资Exensio平台，但合作未要求加速额外投资 [58] 问题10: 与爱德万测试的合作是否会为公司带来新客户和业务关系，提升销售 - 该合作验证了公司平台方法的必要性和协作工作的重要性，有望吸引更多客户，为未来带来更大合同 [66] 问题11: 公司是否正在与其他设备供应商进行类似规模的合作 - 公司与其他设备供应商有多项使用Exensio的合作活动 [67] 问题12: 与爱德万测试合作的运营成本和利润率情况 - 预计利润率与公司整体利润率大致相符，介于上一季度和本季度之间，接近长期毛利率目标 [68][69] 问题13: 公司资产负债表上现金较多，有何使用计划 - 公司认为可以收购一些能丰富平台的小公司，这些公司能收集数据、提供独特控制或分析功能，使客户使用Exensio平台的体验更丰富 [72] 问题14: 国内半导体生产投资增加对公司的影响 - 美国政府重视国内半导体制造是好事，但可能不足以解决制造业基础的结构性问题，不过会为公司带来更多投资和机会 [73] 问题15: 与爱德万测试合作前是否有工具无法连接Exensio，合作后情况如何 - 公司一直能通过标准数据端口连接爱德万测试的工具，但爱德万测试有一些未向客户或软件供应商开放的额外数据源，合作旨在共同提供增值服务 [76] 问题16: 其他有兴趣合作的公司是否也是为了获取工具更深入的数据能力 - 是的，Exensio能帮助设备供应商创造可重复的经常性收入来源，使机器对客户更有价值 [78] 问题17: DFI业务在eProbe 250上的收入确认情况 - 第二季度达到了相关里程碑，有收入确认 [80][82]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度是创纪录的分析业务预订季度，预订量超过去年同期的三倍，积压订单持续扩大 [23][26] - 第一季度收入为2120万美元，同比增长3% [26] - 分析业务收入为1320万美元，同比增长16%，目前占总收入的63%，去年同期为56% [27][30] - 综合良率提升业务收入较去年同期下降约120万美元，增益分成收入同比上升 [30] - 非GAAP毛利率为65%，去年同期为67%，排除一次性IYR付款和增益分成后，本季度非GAAP毛利率同比扩大超200个基点 [31][32] - 运营费用增加，研发费用同比增加60.7万美元，销售、一般和行政费用同比增加67.3万美元 [33] - 本季度有一次性税收优惠，预计获得约110万美元的退税 [34] - 非GAAP净亏损14.6万美元，非GAAP每股收益为0美元 [35] - 季度末现金头寸为1.004亿美元，同比增加1000万美元，无债务 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析业务中，Exensio和表征业务增长强劲，DFI业务因部分合同执行时间问题有所下降 [27] - 公司正从良率提升合同向分析业务转型，分析业务占比增加 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 大中华区2月业务放缓，部分合同签署延迟，3月业务活动开始回升，3月中旬与大中华区新客户签署表征车辆系统合同 [15][16] - 美国和欧盟业务在本季度保持强劲，多数客户适应在家办公处理订单 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速向基于云的分析业务模式转型，以实现目标毛利率并提高业务可预测性 [10][11] - 加速运营模式转变，大幅减少今年剩余时间的国际旅行，通过远程方式进行营销和销售 [11][12] - 持续投资对长期成功至关重要的平台，如ASML、云以及DFI和CVCore等差异化数据 [13] - 领先逻辑客户持续投资，对DFI和先进表征车辆系统感兴趣；汽车供应链中使用Exensio控制和优化功率分立晶体管制造的客户活动增加 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19全球形势动态变化，公司将员工健康和安全放在首位，多数员工居家办公并保持较高生产力 [6][7] - 虽然COVID - 19对半导体行业工作方式和运营的持久影响尚不清楚，但公司核心优势明显，Exensio平台可帮助客户远程管理制造 [9] - 公司对第一季度财务状况、业务向分析业务的持续转型、毛利率的改善和强劲的预订情况感到满意，对业务发展势头感到兴奋 [36] - 对全年分析业务增长仍持乐观态度，但会密切关注全球经济对半导体行业的影响 [48][49] 其他重要信息 - 4月公司举办了关于半导体、人工智能和大数据的网络研讨会，已有超2万人观看 [12] - 2009年金融危机期间公司投资的Exensio开发项目和第四代参数测试仪，目前驱动约90%的收入 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司向云业务转型的进展如何？ - 公司已支持部分客户进行云部署，正在为云业务添加增量功能，目前大部分支出用于引入新的云客户和大量试点活动 [38][39] 问题2: 过去一个月，COVID - 19是否对公司成交订单的能力产生影响？ - 本季度开局强劲，合同签订更趋于线性，4月业务情况符合预期，公司将继续关注后续季度进展 [41][42] 问题3: DFI业务下降，但本季度初有合同签署，是否会扭转局面？ - 2月和3月美国到大中华区和中国大陆的人员流动受限，部分合同推迟到季度末和4月初执行，公司已调整签约方式，后续将继续推进 [42][43] 问题4: 第四季度预订量是否异常小？ - 第四季度预订量处于较低水平，但并非异常小 [44] 问题5: 第一季度强劲的预订量是否带来额外的可见性，分析业务今年能否增长20%？ - 公司对全年分析业务增长仍持乐观态度，会密切关注全球经济对半导体行业的影响，随着分析业务占比增加，每个季度来自积压订单的业务比例将提高 [48][49][50] 问题6: 当前环境对无晶圆厂客户与公司的合作有何影响？ - 无晶圆厂客户一直更容易接受将数据放在云端，近期与有自有工厂的客户对话中，他们也意识到在云端使用更多AI的好处 [52][54][55] 问题7: 在不确定环境下，运营费用后续会如何变化？ - 公司预计差旅等费用将减少，会继续调整支出，将成本从非关键领域转移到有销售机会的领域，整体支出将有所缓和 [57][58][59] 问题8: 考虑到云业务和远程办公机会的增加，公司对分析业务今年的增长率是否更乐观，还是会受到疫情和经济衰退担忧的影响？ - 仅从半导体行业来看，公司比季度初更乐观，业务活动活跃，与客户关于云业务的对话和试点项目不断增加，但全球经济对半导体行业的影响仍不确定 [63][64][65] 问题9: 能否分享本季度与去年相比的预订量和积压订单情况？ - 目前仅提供方向性信息，本季度预订量是历史同期（Q4和Q1）的三倍，公司需几个季度后才会考虑公开分享具体数据 [66][67] 问题10: 本季度签订的1000万美元云业务合同，是否改变了该客户的收入运行率和利润率，有哪些追加销售？ - 客户交出永久许可证，改用云端系统，收入运行率大幅提高，超过历史运行率两倍多，客户可获得更多功能，公司也有机会向其展示更多Exensio平台的价值 [68][69][70] 问题11: 该云许可证的有效期是多久？ - 该订单的云许可证有效期接近五年，是多年期合同 [72] 问题12: 季度末签订DFI合同后，目前有多少台机器在产生收入，到年底预计有多少台？ - 目前有几台机器在产生收入，随着时间推进预计会增加，公司在前沿逻辑领域的DFI业务活动活跃，对相关客户的试点情况和进展感到满意 [74] 问题13: 预订量的增加与试点活动的增加如何与去年同期或Q4相比？ - 试点项目数量大幅增加，但具体倍数暂不清楚 [77] 问题14: 在分析业务中，经常性收入流或订阅流与永久许可证或试点收入的比例与Q4或去年同期相比如何？ - 目前分析业务的绝大部分收入是经常性收入，永久许可证收入很少 [78] 问题15: DFI续约合同与之前相比金额如何，是否扩展了相关服务以扩大客户关系？ - 续约合同金额与之前相近，但客户追加了一些额外合同，整体客户关系在扩大 [79]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收2260万美元，环比增长3%；全年总营收8560万美元，与2018年的8580万美元基本持平 [27][39] - 2019年第四季度非GAAP毛利率为64%，上年同期为55%；全年非GAAP毛利率从2018年的55%提升至65%，目标是达到70%以上 [29][42] - 2019年第四季度非GAAP运营费用为1310万美元，环比增长6%；全年运营费用较2018年增长13% [35][43] - 2019年第四季度非GAAP净利润为110万美元，每股收益0.03美元；全年非GAAP净利润为450万美元，每股收益0.14美元 [37][44] - 2019年末现金余额为9760万美元，较上一年增加150万美元；第四季度现金减少270万美元，主要用于DFI eProbe解决方案的资本支出280万美元 [38][45] - 2019年分析业务收入占比为58%，集成良率提升（IYR）业务收入占比为42%；2018年分析业务和IYR业务收入占比分别为45%和55% [39] - 2019年分析业务收入同比增长29%，IYR业务收入同比下降24%；第四季度分析业务收入占总收入的60% [11][39] - 2019年年度经常性收入（ARR）较2018年增长近20%，自2014年以来ARR已增长四倍 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析业务：2019年第四季度和全年分析业务收入分别占总收入的60%和58%，第四季度分析业务收入较2018年第四季度增长31%，全年分析业务收入较2018年增长29% [11] - 集成良率提升（IYR）业务：预计未来几年IYR业务收入将逐季波动并逐渐减少，主要是由于遗留业务的分成版税支付 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司来自任何一个国际市场的销售额不超过25%，有助于降低局部事件的影响，如当前的冠状病毒大流行 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为专注于为全球半导体供应链提供提高利润效率和产品可靠性的领先分析公司，未来将重点发展分析业务，通过云服务提供解决方案，以实现持续的经常性收入和更高的毛利率 [8][9] - 公司是制造良率和控制领域的头号商业解决方案提供商，拥有全球领先的客户群体，客户留存率超过95% [16][19] - 半导体公司越来越接受和采用基于云的软件，公司是该领域唯一能够提供端到端分析软件的供应商，能够提供加速的性能 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2020年将以明确的战略开启新的十年，有潜力实现显著的收入增长和盈利 [8] - 虽然冠状病毒大流行可能会对业务产生一定影响，但公司预计在可预见的未来不会对业务造成重大影响，客户正在努力维持业务活动，公司也在尽力支持他们 [17][53] - 公司对分析业务的增长前景持乐观态度，预计未来几年将继续保持增长，特别是通过扩大现有客户的使用范围和将客户迁移到云服务 [12][91] 其他重要信息 - 公司宣布首席财务官Christine Russell将在提交10 - K报告后卸任，Adnan Raza将接任 [22] - 2019年第四季度，公司与TIBCO软件达成协议，将嵌入式定制Spotfire集成到Exensio分析平台中，该协议将合作延长至最多十年 [32][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 冠状病毒对中国业务和近期前景的影响 - 公司表示中国国内客户的业务仍在继续，软件在全国各地的工厂中使用，云服务也在持续运行，主要通过远程方式与客户保持沟通；对于在中国有重大业务的国际客户，公司对其设施的直接访问较少，但预计不会对业务造成重大影响，客户表示未来几周将恢复正常运营，公司也在继续与当地客户进行合同谈判 [49][50][53] 问题2: eProbe和DFI产品的进展以及Series 250的性能和今年的发货预期 - 公司有一个现有客户的机器在今年进行了扩展，2019年下半年开始与第二个客户进行付费试点，并在年底完成了该车辆的流片，预计晶圆将在今年第一季度到达公司；此外，还与另一家领先的逻辑公司进行了试点。公司预计今年将在这些客户的设施中扩大业务，但由于产能有限，具体的发货时间和客户难以预测 [55] 问题3: 第四季度增益分成业务的情况 - 主要是14纳米的增益分成业务，与过去几年第四季度的情况相当 [56] 问题4: SG&A费用在第一季度是否会下降 - 部分费用是永久性的，如营销和业务发展总监的招聘费用将持续存在；用户会议是一次性费用，专利申请费用属于G&A费用，将持续发生。因此，预计SG&A费用将保持在当前水平 [57] 问题5: Christine Russell卸任后是否会加入公司董事会 - 不会，她目前是三家上市公司的董事会成员，但不是PDF公司的董事会成员 [58] 问题6: Adnan Raza担任CFO的优先事项以及他成为候选人的原因 - Adnan Raza在运营和银行业务方面有很强的背景，公司在向Exensio软件平台转型过程中，他的分析技能可以帮助引入更符合软件和SaaS实体的指标；此外，他在并购方面的经验可以帮助公司扩大客户账户的覆盖范围，实现更大的业务增长 [60] 问题7: IYR业务在中国与潜在新客户的进展 - 2014年下半年与中国多家领先的逻辑制造商的对话有所增加，预计今年上半年将将其中一些转化为许可证。公司对预测持谨慎态度，因为大部分工厂不在受影响地区，且在预订计划中已经考虑了相关因素 [63] 问题8: 2020年的项目、签约或许可证的预期 - 随着业务向Exensio转型，每个季度的交易流量大幅增加，通常一个季度会签署超过50份合同。预计今年上半年将完成多个云试点项目，并扩大云客户数量；2019年下半年完成的一些AI部署和试点项目已经获得客户批准进行生产推广；此外，还预计在领先的逻辑制造商中开展一些订阅业务，以及在中国看到一些良率提升业务的增长；在DFI业务方面，预计今年将扩展主要客户，并在上半年完成与其他客户的试点项目后扩大业务 [71][72][76] 问题9: 增益分成合同的剩余期限 - 一些早期的合同将在未来几年到期，而另一些刚刚开始的合同将持续多年。到2022年左右，大部分非中国工厂的合同将到期；从2022年到2030年，主要是中国和台湾的实体将推动增益分成业务 [83] 问题10: 并购管道的情况 - 并购管道相对活跃，公司正在寻找额外的数据类型，特别是在晶圆厂之外的数据；此外，收购与公司处于同一领域的小公司可以帮助扩大客户账户的收入，因为这些公司的客户对其软件有较高的留存率，通过将其产品集成到Exensio平台上，可以为客户提供更大的平台，而无需更换他们的投资 [84][87][90] 问题11: Exensio的市场机会和未来几年的增长预期 - 公司在分析师日表示，预计业务的年增长率将达到20%左右。今年分析业务的增长率约为30%，主要由Exensio和相关分析业务推动。预计未来几年Exensio和分析业务的整体增长率将保持强劲，市场机会远大于公司目前的规模 [91][92] 问题12: DFI业务要推出半打系统还需要多少重大投资 - 从开发角度来看，大部分投资已经完成，目前主要是针对特定功能进行一些增量投资；软件投资一直存在，特别是在新应用方面。近期的支出主要用于为核心客户部署系统购买早期组件。公司认为自己处于有利地位，有多家公司对下一代能力感兴趣，但市场上的能力有限 [95]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2190万美元，环比增长近7%，主要来自Exensio软件和DFI的营收环比增长6%，且占总解决方案营收超70% [20] - 第三季度ARR占解决方案营收超50%，环比增长近12%，自2014年的15%以来呈持续上升趋势 [23] - 第三季度非GAAP毛利率为64%，去年同期为52%，毛利润为1410万美元，去年同期为1050万美元，非GAAP销售成本为780万美元，上一季度为690万美元 [25] - 第三季度运营费用为1240万美元，环比基本持平，研发费用环比增加约90万美元，SG&A减少110万美元，净减少超20万美元 [28] - 第三季度非GAAP净利润为160万美元，较上一季度增长超50%，非GAAP每股收益为0.05美元，第三季度流通股为3240万股，本季度回购16.1万股 [30] - 季度末现金为1.003亿美元，较上一季度增加1350万美元，无债务，本季度从逾期客户处收回数百万美元，继续股票回购计划，回购200万美元股票 [31] - 本季度运营现金流超1900万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析业务营收占比超70%，是解决方案营收的主要组成部分，且持续增长，本季度ARR占解决方案营收超50% [20][23] - IYR业务本季度因完成一笔大交易，按完工百分比确认超200万美元营收，未来将有选择性地开展业务 [21] - 本季度收益分成特许权使用费较第二季度下降，因客户出货量降低，预计未来随着对分析业务的关注，收益分成收入将逐渐减少 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司客户地域多元化，2019年至今，超100个不同客户贡献近50%的营收，占营收5%及以下的客户贡献超45%的营收，而2014年该比例为20% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为半导体和电子行业端到端分析和制造控制的首选供应商，业务从专注前沿逻辑节点向控制半导体生产全生命周期的质量、可靠性、良率和运营效率转变 [5] - 强调分析业务，扩大了可用市场，使业务结果更具可预测性，目标是在现有客户群中扩大Exensio的部署 [6][15] - 第四季度预计将继续成功转化今年早些时候启动的试点项目，特别是更多云试点部署将转化为生产部署，分析业务将保持增长势头 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司执行成为半导体行业分析供应商的计划正在加速，并得到客户认可 [16] - 随着软件订阅销售对营收贡献的增加，预计毛利率将扩大，最终实现超70%的目标毛利率 [27] - 预计分析业务预订量将持续增长，IYR业务交易仍将季度波动，某些季度分析业务的增长可能被收益分成或IYR营收的下降抵消 [32] 其他重要信息 - 从第四季度和年终财务结果开始，公司将按分析业务和IYR业务报告营收，以便更好地洞察业务和未来发展路径 [19] - Exensio平台存储超4PB行业数据，与全球超2.4万个前端工具、8000个测试仪和6000个后端工具双向连接，是实现集成电路制造工业物联网的关键组件 [9] - 本季度签订超80份合同，绝大多数为基于Exensio的合同，客户续约率超97% [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 中国IYR业务机会及是否有典型收益分成安排 - 过去几个月中国对先进节点持续感兴趣，有客户正在完成上一节点并开始下一节点，过去与这些客户的合同有收益分成，此次预计也会有，但短期内难以预测，收益分成合同通常为5 - 10年，公司会谨慎考虑前期业务的毛利率 [35][36] 问题2: 中国客户数量 - 公司需后续确认具体数量，中国客户数量不多，但总体上中国业务占营收约20% [39] 问题3: 新eProbe 250推向市场的预期 - 本季度安装的是eProbe 150，预计今年底或明年初推出第二台eProbe 250，目前有两三台eProbe 150在市场上 [43] 问题4: 中国客户使用的eProbe 150是否为新增设备 - 是新客户用于DFI的新工具 [45] 问题5: 分析业务第三季度的预订势头能否在第四季度持续 - 可以持续，目前有很多云测试部署的试点项目，客户反馈积极，预计第四季度这些试点项目将继续转化，同时也有新的试点项目启动 [46][48] 问题6: 客户订购eProbe 250系统的制造交付时间 - 目前交付时间变化较大，短期内影响不大，中期影响较大，公司会通过订购长周期零部件来管理风险和回报 [52][53] 问题7: 客户对预计订单时间的可见性 - 目前可见性一般，公司仍在努力改善 [54] 问题8: 几年前14纳米工作的收益分成业务的长尾时间以及老节点的新业务活动 - 14纳米合同将持续到未来几年，甚至到2029年，特别是2025年中期以后，大部分前沿合同将主要在中国。对于老节点业务，公司已从按时间到量产的模式转变为按数据访问的模式，相关业务在分析业务线有所体现 [55][58][59] 问题9: 2025年中期以后中国是否会成为收益分成业务的更大组成部分 - 未来几年公司对收益分成业务有信心，但2022 - 2024年之后，情况较难预测，公司相信中国客户会实现量产，但地缘政治因素增加了不确定性 [60] 问题10: 是否有与中国客户相关的业务限制对话 - 没有相关对话，Exensio产品在国外开发，不受美国出口限制，美国开发的电气测试能力和DFI机器主要提供给代工厂，目前未被列入限制名单 [61][63] 问题11: 本季度解决方案营收中来自争议客户现金回收的确认收入比例 - 没有，这只是现金资产负债表的变化，不影响营收 [67] 问题12: 第四季度展望指的是哪些方面 - 指整体预订量将保持在较高水平，预计分析业务营收会有小幅改善，但收益分成业务季度波动较大，较难预测 [69][71] 问题13: 中国新半导体投资基金对公司业务的影响 - 公司认为该基金将改善中国半导体行业的整体活动，公司预计会参与其中。基金将创造制造、测试和组装的生态系统，公司在上海的用户会议反响良好，公司还推出了面向小型无晶圆厂客户的Exensio云高级版本，认为这将有助于中国的代工厂客户 [73][75] 问题14: 举办活动的费用如何建模 - 未来几个季度SG&A将增加数十万美元，以开展营销活动，该增长基于第三季度的运营费率 [78][80] 问题15: 研发费用未来的趋势 - 第三季度研发费用因亚马逊网络服务和分析相关招聘而增加，未来预计基本持平。对于2020年，公司正在制定模型，会在第四季度提供更多信息，不同项目费用有升有降，公司会谨慎控制成本 [84][85]