___________________________________________________ FORM 10-Q ___________________________________________________ UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ____ to ____ Commission File Number: 001-38953 _____ ...

业绩总结 - Q2 GMV为3.50亿美元，同比增长91%，较2019年Q2增长53%[9] - Q2总收入为1.049亿美元，同比增长83%，较2019年Q2增长46%[9] - Q2直接收入为2250万美元，同比增长113%，较2019年Q2增长85%[9] - Q2毛利润为6340万美元，同比增长78%，较2019年Q2增长38%[9] - Q2每个订单的毛利润为94美元，环比增长9美元，同比增长16%[31] - Q2活跃买家同比增长19%[11] - Q2平均订单价值（AOV）为520美元，同比增长25%[28] - Q2订单数量为673千，同比增长54%[28] - Q2重复买家的GMV占比为84.5%[9] 财务数据 - 2020年总收入为9.87亿美元，较2019年下降了2%[73] - 2020年总商品交易额(GMV)为22.34亿美元，较2019年增长了1%[76] - 2020年平均订单价值(AOV)为442美元，较2019年下降了3%[104] - 2020年每订单毛利润为84美元，较2019年下降了8%[114] - 2020年销售和管理费用(SG&A)占GMV的14.4%，较2019年的11.0%有所上升[88] - 2020年运营和技术费用占GMV的16.6%，较2019年的14.2%有所上升[89] - 2020年调整后的EBITDA每订单为-58美元，较2019年的-33美元下降76%[130] - 2020年买家获取成本(BAC)的回收期少于3个月，显示出市场网络效应的增强[140] - 2020年每订单的固定成本为63美元，较2019年的53美元上升20%[126] - 2020年贡献利润每订单为5美元，较2019年的20美元下降75%[123] - 2020年总收入为2.999亿美元，净亏损为1.758亿美元[168] - 2020年调整后EBITDA为-1.28亿美元，占收入的-42.7%[168] - 2019年总收入为3.164亿美元，净亏损为9840万美元[168] - 2020年每个订单的贡献利润为5.0美元，贡献利润率为3.7%[172] - 2020年每个订单的平均销售额（AOV）为441.8美元[172] - 2020年每个订单的可变费用为79.0美元[172] 员工与多样性 - 68%的员工为女性，约50%的员工认同为种族或民族多样性[156] - 56%的寄售者为买家，13%的买家为寄售者[164]

财务数据和关键指标变化 - Q2 GMV同比增长91%，较2019年同期增长53%，且Q2同比GMV增长较2020年和2019年都有所加速 [6] - Q2每单毛利润约为94美元，环比增加9美元 [7] - 7月GMV较2019年同期增长53%，公司有信心在可预见的未来维持30%以上的营收增长 [17][70] - Q2直接毛利率同比下降4 - 5个百分点，主要因减少有目的的库存采购，直接业务占整体GMV不到10% [38][39] - 2020年每单可变费用为79美元，公司预计各项成本在每单或每单位基础上整体改善10% - 15%以实现盈利目标 [34][36] - 二季度末库存约为6000万美元，预计今年剩余时间库存不会增加 [47] - 全年非经常性成本约为1000万美元，包括COVID费用和亚利桑那州的低效成本，重叠租金和重复劳动力成本将在本季度结束时消除，COVID成本每季度约100多万美元 [87] - Q2 ASP同比上涨17%，7月女装成衣、家居和鞋类同比增长70% [102] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服装业务表现出色，成衣同比增长70%，鞋类同比也增长约70%，不再拖累业务 [27] - 零售门店本季度带来30%的新寄售，公司计划今年再开设约两家门店 [8] - 居家寄售占总寄售的比例增加，Q2占总商品数量的38% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 洛杉矶和纽约的门店在吸引新寄售者和新买家方面表现出色，纽约门店正在进行扩建和重新配置 [14] - 零售门店开业后，所在市场的增长率会加速并保持在较高水平，产生光环效应 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于实现盈利，通过提高每单毛利润、控制可变费用和固定成本来达成目标 [9][17][18] - 持续投资邻里门店和亚利桑那州设施，以支持业务增长并创造杠杆效应 [9] - 推进技术创新，本季度发布了下一代认证和定价引擎 [8] - 开始涉足收藏品和户外等新类别，预计将扩大目标市场和服务水平 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务当前趋势强劲，预计今明两年将持续，对未来发展充满信心，但认为德尔塔变种是不确定因素 [9][21] - 二手市场有显著顺风，公司在市场渗透方面仍有很大增长空间，且供应更加多元化，增加了实现增长目标的信心 [20] 其他重要信息 - 公司使用机器学习和计算机视觉进行定价优化，使每件商品价格平均提高10美元 [28] - 认证技术从工作流程改变和团队效率两方面进行衡量，技术解决方案持续改进，提高了效率和效果 [29] - 活跃买家在过去12个月的GMV接近1700美元，接近疫情前水平，买家生态系统健康 [94] - 7月AOV创历史新高，但较6月和5月有所下降，主要因当月购买更多价格较低的服装 [93] - 退货率通常较为稳定，受品类组合影响，Q4退货率通常略高，本季度应与Q2一致 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 管理每单毛利润的关键驱动因素是什么？洛杉矶和纽约市场在供应增长和能力方面的发展情况如何？ - 洛杉矶和纽约的门店在吸引新寄售者和新买家方面表现出色，纽约门店正在进行扩建和重新配置 [14] - 每单毛利润的进一步提升可来自较低买家激励措施的全季度效益、运输改善和更高平均订单价值的持续收益，公司有信心将每单毛利润提高到100美元左右 [15] 问题2: 实现30%年度GMV增长的潜在驱动因素有哪些？ - 二手市场有显著顺风，公司在市场渗透方面仍有很大增长空间，且供应更加多元化，增加了实现增长目标的信心 [20] - 公司对客户群体的分析显示，在新老客户和寄售者、买家方面的假设情况良好，对明年发展有信心，但认为德尔塔变种是不确定因素 [21] 问题3: 下一代认证和定价能力能带来什么，如何衡量回报？二季度服装和鞋类趋势如何？每单毛利润达到100美元以上的时间框架是怎样的？ - 服装业务表现出色，成衣同比增长70%，鞋类同比也增长约70%，不再拖累业务 [27] - 定价优化通过机器学习和计算机视觉使每件商品价格平均提高10美元，认证技术从工作流程改变和团队效率两方面进行衡量，提高了效率和效果 [28][29] - 公司认为本年底有潜力接近100美元的里程碑，明年全年有望实现 [31] 问题4: 今年每单可变费用的等效数字是多少，驱动因素有哪些？2022年客户获取成本的趋势如何？直接毛利率下降的原因及对三季度或下半年的影响？ - 可变费用包括营销成本、可变运营成本、销售团队成本和可变零售运营费用，公司预计各项成本在每单或每单位基础上整体改善10% - 15%以实现盈利目标，主要驱动因素是营销效率提升和可变运营成本降低 [35][36][37] - 公司未提供客户获取成本的长期指导，但历史上在这方面表现灵活有效，有信心继续保持高效 [40] - 直接毛利率下降是因为减少有目的的库存采购，直接业务占整体GMV不到10%，整体每单毛利润是更重要的指标，且有提升空间 [38][39] 问题5: 实现盈利路径中哪些组件风险最大？库存方面有何情况，如何管理直接业务的机会和潜在利润率风险？ - 公司致力于同时推动营收增长和实现盈利，但由于当前环境不确定，暂不明确给出实现盈利的时间框架，会通过每月披露实际结果提供更多透明度 [45] - 二季度末库存约为6000万美元，预计今年剩余时间库存不会增加，老化库存来自延迟退货，是直接业务中利润率最低的部分 [47] 问题6: 邻里门店客户获取成本的指标和面临的障碍有哪些？测试电子和体育用品等其他类别情况如何，如何获取初始库存？ - 零售门店获取新寄售者比单纯营销更有效，公司计划开设约10家门店后暂停扩张，让门店成熟并优化，再重新评估未来计划 [56][57] - 公司于7月第三周开始涉足收藏品和户外等新类别，认为这将扩大目标市场和服务水平，且可利用现有销售、认证和零售基础设施 [53][54] 问题7: 零售门店带动30%新寄售者、居家礼宾预约在6月产生38%总商品数量的趋势在7月是否持续改善？三季度有哪些特定成本趋势？ - 7月居家体验带来的商品数量增加，公司目前未受到德尔塔变种的影响，因其业务以城市为中心，城市地区疫苗接种率较高 [62] - 三季度运营费用预计环比增加，主要用于支持预期的四季度业务量和增长，包括销售团队、运营和营销方面的投入，加州设施的冗余费用将在季度末消除，四季度运营费用与三季度基本持平 [63] 问题8: 未给出三季度GMV指引，股东信中30%以上的评论是否可作为三季度的一般指引？ - 公司不再提供短期指引，而是每月披露实际结果，认为这样更便于跟踪业务复苏情况 [67][72] - 7月同比增长未减速，但2019年三季度是公司IPO后的强劲季度，比较基数较高，但预计今年剩余时间仍将保持强劲增长，超过30% [68] 问题9: 二季度直接业务毛利率下降的原因是什么，如何看待该业务的利润率？ - 由于居家和传统寄售业务增长良好，公司减少了有目的的库存采购，以节省资金 [76] - 整体寄售业务和毛利润趋势良好，直接业务规模较小，对整体影响不大，随着业务增长，其利润率应会上升 [77] 问题10: 假设30%年度GMV增长，何时需要进行额外投资，如开设新设施或扩大规模？还需要进行哪些投资以维持增长？ - 公司在需要新的认证中心时将远超盈利里程碑，亚利桑那州的设施有大约五年的增长容量，未来固定成本增长速度将较为缓慢 [83] 问题11: 新买家数量增加，与之前的客户群体相比，其行为在人口统计学或地区上有何不同？亚利桑那州配送中心的1000万美元临时成本在三季度的情况如何，何时会消除？ - 新买家群体更年轻，男性比例略有增加，千禧一代和X世代是主要买家群体，其生活方式价值接近疫情前水平 [88] - 全年非经常性成本约为1000万美元，包括COVID费用和亚利桑那州的低效成本，重叠租金和重复劳动力成本将在本季度结束时消除，COVID成本每季度约100多万美元 [87] 问题12: 新买家增长能否维持在二季度水平或达到历史较高水平？7月AOV下降的原因是什么？ - 活跃买家在过去12个月的GMV接近1700美元，接近疫情前水平，买家生态系统健康，新买家增长不一定需要大幅增加，因为现有买家贡献会逐年略有增加 [94] - 7月AOV创历史新高，但较6月和5月有所下降，主要因当月购买更多价格较低的服装 [93] 问题13: ASP增长中，品类组合和下一代定价引擎的贡献各有多少，未来如何看待？退货取消情况如何，服装增长对其有何影响？ - 定价优化使每件商品价格平均提高10美元，这是一个持续的迭代过程，有望继续带来收益 [101] - Q2 ASP同比上涨17%，7月女装成衣、家居和鞋类同比增长70%，表明同类产品价格上涨，且每单商品数量达到疫情前水平 [102][103] - 退货率通常较为稳定，受品类组合影响，Q4退货率通常略高，本季度应与Q2一致 [104]

会员与客户数据 - 截至2021年6月30日，公司拥有超2360万全球会员[143] - 2020年，公司买家净推荐值为71[154] - 截至2021年6月30日，13%的买家成为寄售商，56%的寄售商成为买家[155] 佣金相关数据 - 截至2021年6月30日，公司累计向寄售商支付超21亿美元佣金[144] - 2021年和2020年第二季度，公司寄售商品总体提成率分别为34.5%和36.0%[144] - 公司代销商的佣金结构为分层式，起始佣金率为55%（对应公司抽成率45%），最高可达70%；特定佣金例外情况包括低于145美元商品固定40%佣金、高于2495美元手表85%佣金[163][164] 业务关键指标增长数据 - 2021年和2020年第二季度，公司GMV分别为3.5亿美元和1.828亿美元，增长91%；上半年GMV分别为6.773亿美元和4.404亿美元，增长54%[144][145] - 2021年和2020年第二季度，公司NMV分别为2565万美元和1398万美元，增长83%；上半年NMV分别为5007万美元和3244万美元，增长54%[145] - 2021年和2020年第二季度，公司总收入分别为1049万美元和573万美元，增长83%；上半年总收入分别为2037万美元和1353万美元，增长51%[145] - 2021年和2020年第二季度，公司毛利润分别为634万美元和357万美元，增长78%；上半年毛利润分别为1218万美元和847万美元[145] 重复寄售商GMV占比数据 - 2021年第二季度，重复寄售商GMV占比为83%，与2020年同期持平[143] 调整后EBITDA数据 - 截至2021年6月30日的三个月，调整后EBITDA为 - 3289.4万美元，2020年同期为 - 3188.8万美元；截至2021年6月30日的六个月，调整后EBITDA为 - 6851.9万美元，2020年同期为 - 6300万美元[169] 股东集体诉讼和解数据 - 2021年7月27日，公司就股东集体诉讼达成和解协议，将在和解初步批准或原告律师提供付款指示后30天内支付1100万美元[170] 营收及成本数据 - 截至2021年6月30日的三个月，总营收为1.04912亿美元，2020年同期为5729.1万美元；截至2021年6月30日的六个月，总营收为2.03729亿美元，2020年同期为1.3532亿美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，总营收成本为4149.9万美元，2020年同期为2162万美元；截至2021年6月30日的六个月，总营收成本为8197.8万美元，2020年同期为5066.3万美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，毛利润为6341.3万美元，2020年同期为3567.1万美元；截至2021年6月30日的六个月，毛利润为1.21751亿美元，2020年同期为8465.7万美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，运营总费用为1.2821亿美元，2020年同期为7874.1万美元；截至2021年6月30日的六个月，运营总费用为2.39321亿美元，2020年同期为1.67504亿美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，运营亏损为6479.7万美元，2020年同期为4307万美元；截至2021年6月30日的六个月，运营亏损为1.1757亿美元，2020年同期为8284.7万美元[180] - 截至2021年6月30日的三个月，净亏损为7072.3万美元，2020年同期为4299万美元；截至2021年6月30日的六个月，净亏损为1.26716亿美元，2020年同期为8149.3万美元[180] 收入占比数据 - 2021年Q2代销及服务收入占比78.6%，直接收入占比21.4%；2020年Q2代销及服务收入占比81.6%，直接收入占比18.4%；2021年H1代销及服务收入占比77.3%，直接收入占比22.7%；2020年H1代销及服务收入占比82.7%，直接收入占比17.3%[181] 各项收入及成本增长数据 - 2021年Q2委托和服务收入增加3570万美元，增幅76%；H1增加4570万美元，增幅41%[182] - 2021年Q2直接收入增加1190万美元，增幅113%；H1增加2270万美元，增幅97%[183] - 2021年Q2委托和服务收入成本增加870万美元，增幅67%；H1增加1070万美元，增幅35%[184] - 2021年Q2直接收入成本增加1120万美元，增幅128%；H1增加2060万美元，增幅105%[185] 费用增长数据 - 2021年Q2营销费用增加350万美元，增幅36%；H1增加610万美元，增幅27%[186] - 2021年Q2运营和技术费用增加2330万美元，增幅64%；H1增加3450万美元，增幅45%[188] - 2021年Q2销售、一般和行政费用增加1170万美元，增幅36%；H1增加2100万美元，增幅32%[190][191] 现金及亏损数据 - 截至2021年6月30日，公司无限制现金及现金等价物为4.916亿美元，累计亏损6.587亿美元[198] - 2021年H1经营活动净现金使用量为8830万美元，投资活动净现金使用量为2150万美元，融资活动净现金提供量为2.506亿美元[202] 可转换优先票据数据 - 截至2021年6月30日，公司有2025年到期的3%可转换优先票据本金总额1.725亿美元和2028年到期的1%可转换优先票据本金总额2.875亿美元[209] - 2025年可转换优先票据初始转换率为每1000美元本金兑换56.2635股普通股，相当于初始转换价格约为每股17.77美元，较2020年6月10日收盘价13.94美元溢价约27.5%[211] - 2028年可转换优先票据初始转换率为每1000美元本金兑换31.4465股普通股，相当于初始转换价格约为每股31.80美元，较2021年3月3日收盘价24.00美元溢价约32.5%[211] - 2025年可转换优先票据相关的上限期权交易初始上限价格为每股27.88美元，较2020年6月10日收盘价13.94美元溢价100.0%[212] - 2028年可转换优先票据相关的上限期权交易初始上限价格为每股48.00美元，较2021年3月3日收盘价24.00美元溢价100.0%[212] 合同义务与融资安排数据 - 截至2021年6月30日，公司合同义务和承诺与之前在10 - K年度报告中披露的相比无重大变化[214] - 公司在报告期内及目前均无资产负债表外融资安排，也无与未合并实体或金融合伙企业的关系[215] 收入来源数据 - 公司大部分收入来自寄售服务，通过在线寄售市场和零售店为寄售人销售二手奢侈品，按提成率确认收入[217][218] - 公司也通过销售自有库存产生收入，在商品发货时按购买总价确认直接收入[219] 利率风险数据 - 截至2021年6月30日，公司有大约4.916亿美元的无限制现金及现金等价物，存在一定利率风险，假设利率变动10%不会对财务状况或经营成果产生重大影响[221] - 公司可转换优先票据按固定利率计息，无直接利率变动的财务报表风险，但票据公允价值会因利率或股价变动而波动[222]

业绩总结 - Q1 GMV为3.273亿美元，环比增长28%，同比增长27%[9] - Q1总收入为9880万美元，同比增长27%[9] - Q1毛利润为5830万美元，同比增长19%[9] - Q1新买家增长34%，相比于Q4的21%有所加速[12] - Q1重复买家占GMV的83.6%[9] - Q1平均订单价值（AOV）同比增长6%，达到474美元[24] - Q1订单数量同比增长20%，达到690千[25] - 预计Q2 GMV将在3.2亿到3.3亿美元之间，同比增长75%到80%[40] 用户数据 - 2020年总收入为9.87亿美元，较2019年下降了12%[77] - 2020年总商品交易额(GMV)为9.87亿美元，较2019年下降了12%[96] - 2020年平均订单价值(AOV)为442美元，较2019年下降了3%[108] - 2020年每订单毛利为84美元，较2019年下降了8%[119] - 2020年买家获取成本(BAC)的回报期少于3个月，显示出市场网络效应的增强[142] 财务表现 - 2020年每订单的固定成本为63美元，较2019年上升了20%[130] - 2020年每订单的可变成本为79美元，较2019年下降了10%[123] - 2020年调整后的EBITDA为-31.1百万美元，占总收入的-39.9%[174] - 2020年第二季度调整后EBITDA为-31.9百万美元，占总收入的-55.7%[174] - 2021年第一季度总收入为98.8百万美元，净亏损为56.0百万美元[174] 未来展望 - 2020年BAC的回报期为1.02倍（3个月）和1.34倍（6个月）[144] - 2019年BAC的回报期为1.15倍（3个月）和1.43倍（6个月）[144] - 2020年BLTV的回报期为1.87倍（3个月）和2.94倍（6个月）[147] 可持续发展 - 2020年公司实现了608万升水的节约[150] - 2020年公司实现了660公吨的碳排放减少[150] - 2020年公司在可持续发展方面的目标是到2030年减少30%的温室气体排放，并在2050年前实现净零排放[160] 多样性与员工 - 2020年员工中68%为女性，约50%员工认同为种族或民族多样性[160] - 2020年董事会中60%为女性[160]

财务数据和关键指标变化 - Q1 GMV同比增长27%，较Q4同比1%的下降有显著改善 [5] - Q1会员增加150万，且Q1新增寄售商数量创季度新高 [5] - 截至4月，累计寄售商佣金支出超过20亿美元，支付第二个10亿美元佣金不到2年，而支付第一个10亿美元用了8年 [5] - 一季度营销费用实现显著杠杆效应，获客成本大幅下降，预计全年营销费用较2019年疫情前基准有显著杠杆效应 [35] - 一季度直接业务毛利率环比提升300个基点，寄售业务也有类似提升 [39] - 一季度末库存约5000万美元，主要受四季度末大型供应商交易等影响，随着技术完善，库存增长将趋于正常 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应商项目是公司的替代渠道，目前占总业务比例较小，随着上门服务业务的推进，预计其增长空间有限 [16] - 服装业务在Q1实现增长，但尚未恢复到疫情前的业务占比，鞋子业务下降但也呈现增长态势 [18] - 邻里商店业务表现超出预期，需求和供应均良好，公司今年将比原计划多开3家，之后会评估效果 [27] - 直接业务毛利率预计随着业务发展逐步提升，特别是随着间接业务向有目的的直接收入转变 [39] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于实现规模和运营效率提升，朝着盈利目标前进，将继续多元化供应获取、扩大零售版图 [7] - 计划在2022年进行小规模国际扩张，目前受疫情影响，可能推迟至下半年，现阶段主要进行规划和开发工作 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情仍限制公司的前瞻性视野，但公司恢复增长以及疫苗广泛接种使管理层对2021年剩余时间持乐观态度 [7] - 与2019年疫情前同期相比，公司目前表现令人鼓舞且积极，对短期和长期未来充满信心 [50] 其他重要信息 - 首席财务官Matt Gustke将任职至公司找到继任者，以确保顺利过渡 [8] - 公司将在三季度末关闭加州布里斯班的设施，迁至亚利桑那州，这将减少运营费用并带来固定成本杠杆效应，且亚利桑那州提供了激励措施，公司还将核心人才迁至该地 [31][32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二季度GMV指引环比持平，如何看待二季度季节性以及上门服务业务的发展情况？ - 二季度GMV指引3.2 - 3.3亿美元环比大致持平，符合非疫情时期的季节性规律，通常Q2较Q1、Q3较Q2环比持平，四季度会有较大增长 [11] - 3月开始重新引入上门服务，4月在全国推广，目前处于早期阶段，但有迹象显示有大量积压供应，预计全年及以后会持续增长 [11] 问题2: 上门服务业务恢复后是否会有叠加效应，下半年能否出现超正常的环比趋势？ - 由于刚从疫情中恢复，难以确定正常情况，早期迹象显示上门服务获取的商品数量多于疫情前，但这可能是暂时的，目前难以预测，公司倾向于做出更保守的预测 [12] 问题3: 供应商项目未来的发展势头、能力建设以及在纽约和洛杉矶地区的商品获取情况如何？ - 供应商项目是公司的替代渠道，公司升级了管理并改进了技术，计划在夏季推出增加SKU深度的功能，但该项目占总业务比例较小，随着上门服务业务的推进，预计其增长空间有限 [16] - 公司对纽约和洛杉矶这两个关键地区的进展和增长情况感到满意 [16] 问题4: 随着经济重新开放，产品组合会如何变化，是否预计服装和每单商品数量会加速增长，市场上卖家激励措施有何想法？ - 买家和寄售商的激励措施目前正在减速或恢复正常，仅在开设邻里商店时使用寄售商激励措施 [18] - 服装业务在Q1实现增长，但尚未恢复到疫情前的业务占比，鞋子业务下降但也呈现增长态势，公司假设服装业务可能在秋季恢复正常，但不确定 [18] 问题5: 尽管GMV加速增长，但每单毛利大致持平，如何看待到2022年底每单毛利达到100美元的路线图，以及公司实现盈利的路径是否有变化？ - 预计本季度每单毛利将略有增加，主要由于买家激励措施减少 [21] - 到2022年底实现每单毛利100美元的主要驱动因素包括持续的运输杠杆、降低买家激励措施以及对一些固定成本的杠杆利用 [22] - 由于疫情环境仍不稳定，公司无法更新长期盈利预测，但基本框架没有根本性变化 [22] 问题6: 公司近期试验获得的现金有国际投资计划，近期和中期的国际投资计划如何？ - 由于欧洲和其他国家尚未恢复正常，公司将2022年作为小规模国际扩张的目标，可能推迟至下半年，目前主要进行规划和开发工作 [24] 问题7: 邻里商店的品牌认知度、商品寄售情况如何，Matt Gustke的离职是否会影响下半年该业务的租赁计划？ - 邻里商店表现超出预期，需求和供应均良好，即使在疫情限制下，仍受到消费者的欢迎，公司今年将比原计划多开3家，之后会评估效果 [27] - Matt Gustke的离职不会影响邻里商店的租赁计划，大部分租赁协议已经签署，预计未来寻找新地点也不会有困难 [28] 问题8: 关闭布里斯班中心后，下半年能否通过减少费用来缩小亏损？ - 关闭布里斯班中心并迁至亚利桑那州将减少运营费用，亚利桑那州设施规模是布里斯班的两倍，但成本相当，随着对亚利桑那州设施的利用，将产生有意义的固定成本杠杆效应 [31] 问题9: 一季度营销费用实现杠杆效应，全年是否会持续，邻里商店在销售端的情况如何？ - 预计全年营销费用将实现杠杆效应，本季度环比将略有下降，与2019年疫情前基准相比，全年将有显著杠杆效应 [35] - 目前邻里商店的情况看起来非常积极，但由于仍处于疫情限制下，需要进一步观察，部分商店在最保守的情况下也接近盈利 [36] 问题10: 直接业务的毛利率结构未来如何变化，四季度的大型供应商交易具体情况如何？ - 直接业务毛利率预计随着业务发展逐步提升，特别是随着间接业务向有目的的直接收入转变 [39] - 去年四季度进行了公司有史以来最大的供应商交易，目前销售情况良好，随着网站技术的完善，销售将加速 [40] 问题11: 与疫情前相比，3 - 4月上门服务业务的供应水平如何，有哪些关于积压供应的证据，营销方面获客成本下降的驱动因素是什么？ - 3月开始提供上门服务，4月在网站上明确可预约，5月全面推广，目前平均每次上门取货可获得约30件商品，高于疫情前的17 - 20件，但不确定这种情况会持续多久，目前该业务占比仍较小 [43] - 获客成本下降的原因包括今年采取了更后端的营销方式，减少了不必要的支出，同时邻里商店吸引了大量新寄售商和买家，公司也在不断测试和优化媒体组合 [45][46] 问题12: 季度末库存同比和环比均有所增加，驱动因素是什么，未来库存趋势如何，4月或本季度至今的业务趋势与3月或一季度整体情况相比如何？ - 库存增加主要受四季度末大型供应商交易等影响，由于网站技术限制，商品销售速度较慢，随着技术完善，库存增长将趋于正常 [48] - 与2019年疫情前同期相比，公司目前表现令人鼓舞且积极，对短期和长期未来充满信心 [50] 问题13: 未来的抽成率预计如何变化，邻里商店的平均客单价和顾客购物频率如何，与之前相比有何提升？ - 短期内，由于平均订单价值较高，抽成率将相对较低，与疫情前相比大致抵消，建议关注每单毛利，长期来看，抽成率将趋于正常，但具体程度和时间难以确定 [54] - 邻里商店吸引了大量新寄售商和新买家，在获取寄售商方面具有增值作用，约一半的人是全新客户，对于之前在线上购物的客户，商店业务是其整体业务的增量，对买家和寄售商均有显著增值作用 [53][54] 问题14: 优先预览订阅服务在公司消费者生态系统中的规模如何，消费者使用该服务的消费习惯如何，该服务未来能否成为公司收入的重要组成部分？ - 优先预览订阅服务的用户是公司最活跃的客户，但目前规模较小，在疫情期间该服务受到一定影响，公司将评估其营销价值 [56] - 订阅该服务的用户往往是非常频繁的买家，每年购买3 - 6次，部分用户每月购买，该服务用户约占公司GMV的20% [56][58] 问题15: 公司在招聘认证中心员工方面是否遇到挑战，是否预计工资成本会对全年产生重大影响？ - 公司在招聘专家和培训项目学员方面没有问题，在珀斯设施有一定招聘压力，可能是政府补贴导致部分人不愿工作，但公司认为这是暂时的，不需要提高工资，整体招聘情况良好 [60][62] 问题16: 供应单位与GMV的关系如何，是否与需求平衡，一季度的经济刺激措施是否对业务产生影响，导致二季度指引环比持平？ - 公司认为供应和需求紧密相关，目前两者处于良好平衡状态，若有更多供应，公司有能力销售出去 [65][66] - 没有迹象表明经济刺激措施对公司业务产生影响，二季度指引环比持平符合公司业务的季节性规律 [65][67] 问题17: 2022年每单毛利达到100美元的目标是基本情况、理想情况还是其他情况，实现该目标的最大因素是什么，实现的概率有多大？ - 实现该目标的最大因素是平均订单价值和抽成率及其关系，退货率较为稳定，主要剩余因素是运输费用，公司预计运输费用将持续产生杠杆效应，买家激励措施也将趋于正常，此外还可通过规模效应利用成本中的固定成本，公司对在2022年底实现该目标有较高信心 [70] 问题18: 外出服装等业务是否开始回升？ - 服装业务已恢复增长，但不如珠宝、手袋和手表业务增长明显，业务组合已向高价值商品转移 [71]

会员与业务参与度数据 - 截至2021年3月31日，公司拥有超2260万全球会员[139] - 截至2021年3月31日，13%的买家成为寄售人，56%的寄售人成为买家[151] 佣金与支付数据 - 截至2021年3月31日，公司累计向寄售人支付超19亿美元佣金[140] 业务关键指标增长数据 - 2021年第一季度GMV从2.576亿美元增至3.273亿美元，增长27%[140] - 2021年第一季度NMV从1.846亿美元增至2.442亿美元，增长32%[140] - 2021年第一季度总营收从7800万美元增至9880万美元，增长27%[141] 利润相关数据 - 2021年第一季度毛利润从4900万美元增至5830万美元，增长19%[141] - 2021年第一季度寄售商品整体利润率为34.3%，2020年同期为36.2%[140] 重复寄售人数据 - 2021年第一季度重复寄售人GMV占比为84%，2020年同期为82%[149] 买家净推荐值数据 - 2020年买家净推荐值为71[150] 调整后EBITDA数据 - 2021年第一季度调整后EBITDA为负3562.5万美元，2020年同期为负3111.2万美元[164] 营收与成本构成数据 - 2021年第一季度总营收为9881.7万美元，2020年同期为7802.8万美元，其中寄售和服务收入为7508.2万美元，直接收入为2373.5万美元[171] - 2021年第一季度总运营成本为4047.9万美元，2020年同期为2904.2万美元，其中寄售和服务成本为2011.4万美元，直接成本为2036.5万美元[171] 费用数据 - 2021年第一季度营销费用为1556.1万美元，较2020年同期的1292.2万美元增加260万美元，增幅20% [171][177] - 2021年第一季度运营和技术费用为5193.4万美元，较2020年同期的4073.7万美元增加1120万美元，增幅27% [171][179] - 2021年第一季度销售、一般和行政费用为4361.6万美元，较2020年同期的3510.4万美元增加820万美元，增幅23% [171][181] 利息收支数据 - 2021年第一季度利息收入为8.7万美元，较2020年同期的128.6万美元减少120万美元，降幅93% [171][183] - 2021年第一季度利息支出为329.6万美元，较2020年同期的2万美元增加330万美元，增幅超100% [171][184] 现金与亏损数据 - 截至2021年3月31日，公司拥有无限制现金及现金等价物5.479亿美元，累计亏损5.88亿美元[186] 融资收益数据 - 2019年7月公司完成首次公开募股，净收益3.155亿美元；2020年6月发行3%可转换优先票据，净收益1.433亿美元；2021年3月发行1%可转换优先票据，净收益2.445亿美元[186] 现金满足需求数据 - 2021年3月31日公司现有现金及现金等价物至少可满足未来12个月的营运资金和资本支出需求[187] 现金流量数据 - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为4780万美元，2020年同期为5500万美元[190][191][192] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量为430万美元，2020年同期投资活动提供净现金3280万美元[190][193][194] - 2021年第一季度融资活动提供净现金2.492亿美元，2020年同期为240万美元[190][195][196] 可转换优先票据本金数据 - 截至2021年3月31日，公司有2025年到期的3.00%可转换优先票据，本金总额1.725亿美元；2028年到期的1.00%可转换优先票据，本金总额2.875亿美元[197] 可转换优先票据转换价格数据 - 2025年票据初始转换价格约为每股17.77美元，较2020年6月10日收盘价溢价约27.5%；2028年票据初始转换价格约为每股31.80美元，较2021年3月3日收盘价溢价约32.5%[198] 可转换优先票据上限看涨交易价格数据 - 2025年票据相关上限看涨交易初始上限价格为每股27.88美元，较2020年6月10日收盘价溢价100.0%；2028年票据相关上限看涨交易初始上限价格为每股48.00美元，较2021年3月3日收盘价溢价100.0%[199] 现金与利率影响数据 - 截至2021年3月31日，公司有不受限制的现金及现金等价物约5.479亿美元，利率假设变动10%不会对财务状况或经营成果产生重大影响[207] 可转换优先票据风险数据 - 公司可转换优先票据按固定利率计息，无直接利率相关财务报表风险，但票据公允价值会随利率或股价变动[208] 通胀影响数据 - 公司认为通胀尚未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法完全抵消[209]

财务数据关键指标变化 - 公司在2018、2019和2020年分别净亏损7580万美元、9840万美元和1.758亿美元，截至2020年12月31日累计亏损5.32亿美元[60] - 公司2020年营收负增长，此前2018和2019年有营收增长[62] - 2020 - 2019年公司寄售商品的提成率分别为35.7%和36.3%，提成率下降是因低提成率品类销售占比提高以及高佣金寄售人占比增加[170] - 截至2020年12月31日，公司累计向寄售人支付佣金超18亿美元，2020年GMV为10亿美元，较2019年下降2% [171] - 2020 - 2019年公司总营收分别为2.999亿美元和3.164亿美元，2020年下降5%；毛利润分别为1.876亿美元和2.015亿美元，2020年下降7% [171] - 2020 - 2019 - 2018年公司净亏损分别为1.75832亿美元、0.98429亿美元、0.075765亿美元[159] - 2020 - 2019 - 2018年公司调整后EBITDA分别为 - 1.28025亿美元、 - 0.74719亿美元、 - 0.058856亿美元[164] - 2020 - 2019 - 2018年公司总营收分别为2.99949亿美元、3.16354亿美元、2.13732亿美元[159] - 2020 - 2019 - 2018年公司总运营费用分别为3.60383亿美元、3.01628亿美元、2.10822亿美元[159] - 2020年前三季度和2019年全年，约60%和80%的在线市场产品分别在30天和90天内售出，2020年和2019年市场销售率分别为99%和94%[178] - 2020年和2019年，重复寄售商分别占总商品交易总额（GMV）的约83%和81%[179] - 2020年公司买家净推荐值为71，而美国在线购物行业平均为40[180] - 截至2020年12月31日，13%的买家成为寄售商，56%的寄售商成为买家[183] - 2020年、2019年和2018年GMV分别为1008344千美元、986951千美元和710750千美元，产品退货和订单取消分别占GMV的25.3%、27.5%和28.7%[192][193] - 2020年、2019年和2018年净商品价值（NMV）分别为731445千美元、736872千美元和506589千美元[192] - 2020年、2019年和2018年订单数量分别为2217、2233和1595[192] - 2020年、2019年和2018年抽成率分别为36.3%、35.7%和35.5%[192] - 2020年、2019年和2018年调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）分别为 - 74719千美元、 - 128025千美元和 - 58856千美元[192] - 2020年总营收2.99949亿美元，2019年为3.16354亿美元，2018年为2.13732亿美元；2020年净亏损1.75832亿美元，2019年为9842.9万美元，2018年为7576.5万美元[209] - 2020年寄售和服务收入2.47326亿美元，较2019年的2.65729亿美元减少1840.3万美元，降幅7%；直接收入5262.3万美元，较2019年的5062.5万美元增加199.8万美元，增幅4%[209][212][213] - 2020年寄售和服务收入成本6697.6万美元，较2019年的7357.9万美元减少660.3万美元，降幅9%；直接收入成本4540.6万美元，较2019年的4125.2万美元增加415.4万美元，增幅10%[209][215][216] - 2020年营销费用5481.3万美元，较2019年的4773.4万美元增加707.9万美元，增幅15%，占营收比例从2019年的15%增至18%[209][211][217] - 2020年运营和技术费用1.63808亿美元，较2019年的1.43231亿美元增加2057.7万美元，增幅14%，占营收比例从2019年的45%增至55%[209][211][218][220][221] - 2020年销售、一般和行政费用1.41762亿美元，较2019年的1.10663亿美元增加3109.9万美元，增幅28%，占营收比例从2019年的35%增至47%[209][211][222] - 2020年买家激励措施费用从2019年的1330万美元增至2300万美元，增加970万美元，增幅73%[212] - 2020年寄售和服务收入GMV下降2%，主要受COVID - 19对供应的不利影响；NMV因不可退货物品比例增加而略有上升，但因提成率下降和买家激励措施增加，收入同比降低[212] - 2020年寄售和服务收入毛利率较2019年提高0.6%，主要得益于运输成本改善；直接收入毛利率较2019年下降4.8%，主要因折扣老化库存销售的产品利润率较低[215][216] - 2020年第四季度总营收为86832000美元，2019年第四季度为92595000美元[224] - 2020年第四季度总成本为33451000美元，2019年第四季度为31184000美元[224] - 2020年第四季度净亏损为50779000美元，2019年第四季度为22510000美元[224] - 2020年第四季度GMV为301219000美元，2019年第四季度为302975000美元[227] - 2020年第四季度NMV为223390000美元，2019年第四季度为219508000美元[227] - 2020年第四季度订单数量为671000单，2019年第四季度为637000单[227] - 2020年第四季度成交率为35.7%，2019年第四季度为36.2%[227] - 2020年第四季度活跃买家数量为649000人，2019年第四季度为582000人[227] - 2020年第四季度调整后EBITDA为 - 35767000美元，2019年第四季度为 - 13885000美元[227] - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物和短期投资为3.549亿美元，累计亏损为5.295亿美元[229] - 2020年经营活动净现金使用量为1.344亿美元，包括净亏损1.758亿美元、非现金费用6290万美元和经营资产与负债净变化导致的现金流出2150万美元[235] - 2020年投资活动净现金流入为1.78亿美元，包括短期投资到期收益2.782亿美元，减去短期投资购买7330万美元、物业和设备购买1830万美元和资本化专有软件成本870万美元[236] - 2020年融资活动净现金流入为1.528亿美元，主要包括可转换优先票据发行净收益1.663亿美元、股票期权和认股权证行使所得890万美元，减去与票据发行相关的上限认购购买2250万美元[237] - 截至2020年12月31日，公司合同义务和承诺总额为4.0539亿美元，其中一年内到期3356.5万美元，1 - 3年到期6916.6万美元，3 - 5年到期2.24137亿美元，超过5年到期7852.2万美元[238] 业务季节性特征 - 公司业务有季节性，历史上第四季度营收和盈利占比较大[64] 认证中心与零售店布局 - 公司目前有4个认证中心，分别位于加利福尼亚州1个和新泽西州3个，不久后将在亚利桑那州开设1个[58] - 公司目前有四个认证中心，分别位于加利福尼亚州一个和新泽西州三个，正在亚利桑那州开设新设施[92] - 公司计划增加新的零售店数量，包括开设面积较小的“社区商店”[68] - 公司四个租赁认证中心总面积约100万平方英尺，2018年租赁超一半面积，2020年10月在亚利桑那州又租赁一个认证中心[188] 品牌合作与业务拓展 - 公司与古驰、斯特拉·麦卡特尼和博柏利建立了品牌合作关系，并计划未来增加合作[73] - 2020年女性品类约占公司GMV的65%，公司计划拓展其他高价值品类[79] 营销费用与策略 - 公司近期增加了电视广告和数字营销等付费营销费用，并预计未来会继续增加[70] - 公司持续增长依赖吸引新买家和留住回头客，投入大量资金拓展营销渠道，但效果和成本效益不确定[74] 疫情影响与应对措施 - 公司为应对新冠疫情采取了一系列措施，包括实施社交距离措施、提供虚拟寄售预约、路边取货和允许员工远程工作等[58] - 公司业务受新冠疫情影响，面临运营挑战、市场波动、经济破坏、员工健康威胁等问题，且无法合理估计疫情对业务、运营和财务结果的全面影响[58][59] - 2020年3月新冠疫情爆发，公司认证中心运营初期受限，零售门店和寄售办公室临时关闭，面对面寄售预约暂停[172] - 2020年3月至4月中旬，GMV同比下降约45%；截至6月30日的三个月，GMV同比下降20%；截至9月30日和12月31日的三个月，GMV同比分别下降3%和1% [172] - 公司为应对疫情影响调整成本结构，减少了员工总数并让部分员工休假，若疫情后需增加员工，招聘和培训困难会影响业务[91] 资金需求与融资风险 - 公司可能需要额外资金支持业务增长，可能通过股权或债务融资，但可能导致现有股东股权稀释或面临债务融资限制[66] 市场竞争与行业挑战 - 全国零售商和品牌对新奢侈品定价和促销，会降低公司寄售产品和库存价值，过去曾导致GMV和AOV下降，未来预计仍会有类似情况[75] - 公司依赖消费者可自由支配支出，经济衰退等宏观经济因素会影响奢侈品消费，进而对公司业务和经营业绩产生不利影响[80] - 公司所处行业竞争激烈，竞争对手在多方面具有优势，新竞争对手可能迫使公司降低抽成率，影响财务表现[81] 业务运营风险 - 公司成功依赖准确可靠的认证流程，但难以确保识别所有假冒商品，销售假冒商品会损害声誉和收入[82][83] - 公司未来增长和盈利能力很大程度取决于广告等营销活动的有效性和效率，若无法吸引新寄售商和买家，营销成本可能大幅增加[85] - 公司部分依赖第三方引流，搜索引擎算法等变化或竞争加剧，可能影响公司以成本效益方式增加寄售商和买家[86] - 公司存放寄售奢侈品的认证中心和零售店可能因自然灾害或人为原因受损，导致库存价值降低和业务中断，且公司负债超过保险最高赔付额[93][94] - 公司目前依赖单一供应商满足运输需求，若合作出现问题或更换供应商，可能影响运营结果和声誉，国际运输也面临诸多挑战[95] - 公司构建自动化等技术提升运营效率，但技术缺陷或第三方技术问题可能损害业务[96] - 公司依赖第三方托管网站和处理支付，服务中断或支付处理问题会影响平台吸引力和业务[97][98] - 数据安全失败会使公司产生意外费用或损害数据资产，虽有保险但可能不足以覆盖所有损失[100] - 公司可能因未能阻止寄售被盗商品或出现欺诈交易而遭受损失，影响声誉和运营结果[101][102] - 公司可能无法吸引和留住关键人员或有效管理领导层继任，创始人离职可能扰乱业务[103] - 员工若组建或加入工会，可能导致工作停工，影响运营并增加劳动力成本[104] - 公司若无法保护知识产权，品牌知名度和声誉将受损，运营结果会受不利影响[105][106] 法律诉讼风险 - 公司面临多起诉讼，包括商标、证券、员工等方面，诉讼结果不可预测且费用高昂，可能对业务和财务状况产生不利影响[107][108][109][110] - 2018年11月，香奈儿对公司提起诉讼，目前案件处于发现阶段，2021年2月24日公司获许提交修正诉状增加反诉[143] - 2019年9月10日起，有多起股东集体诉讼和衍生诉讼针对公司及其相关方，联邦法院的驳回动议仍在审理中，相关案件已合并并暂停审理[144][145] 法规政策风险 - 公司使用和处理个人信息受隐私和数据保护相关法律法规约束，如2020年1月生效的CCPA和2018年5月25日生效的欧盟通用数据保护条例，这些法规可能使公司修改数据处理实践和政策并产生成本[112] - 美国最高法院在Wayfair案中裁定在线卖家可能需征收销售税，新法律或征税当局要求可能使公司产生额外税务负债、罚款和利息[114] - 公司销售寄售商品受多机构监管，若寄售人未遵守法规，公司可能面临诉讼和成本增加，自身未遵守则影响品牌并面临处罚[115] - 美国部分州和城市对二手商品处理和销售有规定及许可要求，公司未遵守可能导致设施关闭、声誉受损和处罚[116][117] - 公司寄售的奢侈品可能面临召回等情况，导致销售损失、资源转移、声誉受损和成本增加[118] - 税法解释权在征税当局，审计结果可能与公司税务方法不同，导致额外税务负债，且征税当局执法更严格[119] - 公司历史上有大量净营业亏损（NOLs），若发生超过50%的股权变更，使用NOLs和其他税务属性的能力可能受限，2018年后NOLs抵扣有80%的限制且不允许结转[121] 公司上市与证券相关

财务数据和关键指标变化 - 2020年12月商品交易总额（GMV）同比增长6%，2021年第一季度截至2月19日，GMV同比增长14%，预计第四季度GMV同比增长17% - 20% [12][13] - 第四季度AOV同比下降6%，主要因每笔交易的商品数量尚未恢复到历史正常水平；take rate同比下降50个基点，因高ASP类别表现强劲，以及更多寄售商获得更高分成率 [44] - 第四季度有220万美元的一次性调整 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度供应商渠道GMV同比增长80%，连续第三个季度加速增长 [10] - 12月有30%的新寄售商来自门店，门店寄售商的寄售价值比其他渠道的寄售商高1.5倍，且净推荐值（NPS）得分更高 [49][50] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在第二季度末前开设约10家社区门店，认为该策略能与高价值客户进一步互动，更有效地挖掘供应 [9] - 持续投资供应商计划，以提高获取高价值商品供应的能力 [10] - 加速亚利桑那州认证中心的开业时间至2021年夏季，以支持下一阶段的增长，改善运输时间，降低每单运输费用和固定成本 [11] - 与斯特拉·麦卡特尼（Stella McCartney）、博柏利（Burberry）保持合作，与古驰（Gucci）正在洽谈，后续还会宣布更多合作，合作方向为强化可持续发展 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是充满挑战的一年，但公司表现出韧性并进行了创新，12月GMV恢复增长，2021年第一季度趋势更强，公司有望成为更强大的企业 [7] - 随着疫情缓解，电商公司的增长动力可能放缓，而公司所在的主要市场恢复正常后，有望获得更多增长动力，推动业务加速发展，实现运营效率提升和成本结构优化，迈向盈利 [8] - 对2021年的复苏持乐观态度，但由于疫情尚未结束，目前难以提供长期GMV展望 [13] 其他重要信息 - 公司运营中心在自动化方面取得了显著进展，文案撰写、价格自动化、照片编辑等方面的自动化程度达到近80%，还实现了对钻石深度的自动化测量 [38][39][40] - 库存同比大幅增长70%多，但仍处于数千万美元的规模，主要增长来自第四季度的几笔大型供应商交易，公司看好这些交易对平均售价、产品利润率和销售速度的影响 [98][99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 纽约和洛杉矶市场的供应前景如何，第一季度及以后的供应收集情况如何 - 公司不按地区进行预测，但预计整体供应将继续增长，新的社区门店和供应商计划将有助于供应增长，目前供应已连续三个月实现增长 [17][18] 问题2: 女性服装恢复增长意味着什么，是否会有波动，新买家的留存率和行为如何 - 随着封锁措施的放松，预计女性服装将继续增长，这是自封锁以来首次实现增长；平均销售价格（ASP）上升，主要受高端手袋、珠宝和手表销售的推动；新买家的行为与疫情前相似，但消费金额略有增加，重复购买率也相近 [19][20] 问题3: 为什么现在是开设社区门店的合适时机 - 麦迪逊的试点门店表现出色，即使在疫情期间容量受限的情况下也是如此；社区租金大幅下降，房东更愿意签订短期租约；研究表明，寄售商希望通过社区门店进行更便捷的寄售 [21][22][23] 问题4: 与品牌的合作关系如何，如何融入可持续发展叙事 - 与斯特拉·麦卡特尼、博柏利保持合作，与古驰正在洽谈，后续还会宣布更多合作，合作方向为强化可持续发展；随着美国政府换届，各行业将更加重视环境影响，二手交易有助于品牌实现可持续发展目标 [28][29][30] 问题5: 第一季度GMV指引为17% - 20%，但截至目前增长14%，3月相对容易，是否有供应因素导致增长放缓，还是出于谨慎考虑 - GMV增长取决于供应，目前供应情况良好且逐步改善；由于仍处于疫情期间，给出指引是出于谨慎考虑，这是首次有信心给出类似指引，是积极的一步，公司希望超越指引 [33][34][35] 问题6: 图像识别软件对入库供应有何帮助，第一季度每单毛利润预计持平，第四季度有所下降，原因是什么 - 公司在运营中心的自动化方面取得了显著进展，图像识别、机器学习和计算机视觉等技术发挥了作用，目前文案撰写、价格自动化、照片编辑等方面的自动化程度达到近80%；第一季度每单毛利润预计持平，得益于增长带来的杠杆效应、平均订单价值（AOV）的提高和运输费用的改善；第四季度AOV下降6%，主要因每笔交易的商品数量尚未恢复到历史正常水平，take rate下降50个基点，因高ASP类别表现强劲，以及更多寄售商获得更高分成率，此外还使用了更多买家激励措施，并进行了220万美元的一次性调整 [37][38][44] 问题7: 12月有30%的新寄售商来自门店，这些新寄售商与以往有何不同，华盛顿特区和亚利桑那州的运营情况如何，布里斯班配送中心的计划是什么 - 门店寄售商的寄售价值比其他渠道的寄售商高1.5倍，且NPS得分更高；亚利桑那州认证中心是公司最大的设施，将为未来几年的增长提供支持，初期运输时间变化不大，但随着业务增长，将优化运输距离、成本和服务水平；目前尚未提及华盛顿特区的运营情况和布里斯班配送中心的具体计划 [49][50][53] 问题8: 2019年底谈判的运输合同，在GMV加速增长的情况下，对毛利率有何影响 - 运输合同正在发挥预期作用，随着业务增长，将获得运输方面的杠杆效应；毛利率受直接收入和寄售收入混合的影响，存在一定不确定性；公司预计直接收入占比将随着供应商机会的增加而有所上升，建议关注每单毛利润这一指标，预计未来12 - 18个月内，每单毛利润有望从约80美元提高到近100美元 [56][57][60] 问题9: 供应端促销活动是否有影响，亚利桑那州和社区门店在短期至中期的费用增长情况如何，供应商关系是否会对与品牌的合作产生负面影响 - 公司未受到竞争对手降低take rate的影响，因为公司是多品类多品牌业务，手表和运动鞋的take rate具有竞争力，且运动鞋在业务中占比不大；社区门店由于规模小、短期租约和有利的租赁条件，有望在开业后约一年实现盈利，初期对利润表有一定拖累，但影响不大；供应商关系与品牌合作相辅相成，部分供应商在不同业务环节与公司合作，且供应商来源更加多样化 [63][64][70] 问题10: 供应商计划的经济效益与核心采购库存相比有何差异，如何构建第一季度的EBITDA展望 - 供应商计划的经济效益良好，对业务有净增值作用，但需谨慎管理供应；核心门店目前表现出色，既能获取供应，又能实现较高的AOV，具有营销效益；由于仍处于不确定时期，难以明确给出第一季度的EBITDA展望，但公司提供了GMV加速增长、每单毛利润大致持平以及运营费用的方向性指引，增长情况将是决定最终盈利的关键因素；买家激励措施将随着供应的恢复而减少 [78][80][86] 问题11: 虚拟预约的趋势如何，大型俱乐部客户的适应情况如何，销售团队的生产力如何变化 - 虚拟预约的效率与门店接近，略低于上门服务；初期生产力基本持平，随着疫情缓解，虚拟预约的效率有望提高；长期来看，上门服务和虚拟预约都将发挥作用，具体比例取决于客户需求 [94][95][96] 问题12: 库存同比大幅增长的驱动因素是什么，未来有何影响 - 库存同比增长70%多，主要增长来自第四季度的几笔大型供应商交易；公司看好这些交易对平均售价、产品利润率和销售速度的影响，预计将对每单毛利润产生积极影响 [98][99] 问题13: 供应商直接业务在未来财年的渗透率预计如何，盈利能力调整后EBITDA转正的GMV门槛是否发生变化 - 供应商渠道（包括寄售和直接采购）预计将逐步达到总GMV的15% - 20%；目前不会更新之前关于盈利能力调整后EBITDA转正的GMV门槛的说法，疫情期间公司在供应渠道多元化等方面取得了积极进展，对未来实现盈亏平衡充满信心，但期间可能会受到社区门店等因素的短期影响 [102][103][106] 问题14: 本季度买家激励措施和220万美元调整的原因是什么，如何看待第一季度的退货和取消情况 - 买家激励措施类似于针对个别买家或寄售商的优惠券，用于推动GMV、供应、新买家和新寄售商的增长，第四季度占GMV的比例接近3%，随着供应恢复，预计该比例将下降；220万美元的调整是由于2020年审计中发现并纠正了一项长期积累的 immaterial 错误，该错误与部分手动支付的寄售商款项记录有关，已进行了更正，对未来财务结果无重大影响；退货和取消情况与之前相比仍较为有利，季度环比大致持平，随着疫情缓解和产品组合恢复正常，预计将回归均值 [111][114][117] 问题15: 运营和技术费用在上半年预计将健康增长，下半年和2022年是否会产生杠杆效应，供应商对take rate的影响如何 - 供应商对take rate的影响总体较小，主要差异在于产品组合，供应商渠道倾向于引入更高价值的产品，这些产品在佣金结构中take rate较低，但高AOV和毛利润将弥补take rate的下降；运营和技术费用短期内会增加，是否产生杠杆效应取决于疫情后公司的增长情况，若业务恢复强劲增长，预计将逐步实现运营杠杆 [122][126][130] 问题16: 开设社区门店的成本、盈利时间和选址情况如何，2月各产品类别的趋势如何，服装是否会继续增长，第一季度珠宝和手袋的渗透率是否与第四季度相似 - 社区门店预计在第二季度末前开设约10家，面积在2000 - 4000平方英尺之间，租赁期限为2 - 3年，开设成本约为30万美元，开业时间为6周，有望在12个月左右实现收支平衡；选址主要考虑非核心城市的社区，如帕洛阿尔托、布鲁克林、纽波特海滩等；2月除儿童和美容品类外，其他品类均实现了良好增长，女性服装恢复增长令人鼓舞，目前各品类的增长并未削弱珠宝、手袋、男装和手表的表现 [133][138][144] 问题17: 社区门店的开设计划是否会在第二季度结束，是否会增加门店数量，门店是否会从主要的寄售点转变为更多的零售点，2021财年国际业务是否会取得进展 - 如果现有社区门店继续表现良好，随着容量限制的放宽，公司可能会更积极地开设更多门店；社区门店在获取供应方面更具优势，但在销售高价值产品方面也有帮助，客户在门店的NPS得分较高，销售情况良好；预计2021年国际业务不会产生增量费用或GMV，但会在今年开始为明年的推出进行规划 [152][156][163]

业绩总结 - 2020年第四季度的GMV为3.012亿美元，环比改善235个基点，同比下降1%[9] - 2020年第四季度总收入为8460万美元，同比下降10%；直接收入为1550万美元，同比增长38%[9] - 2020年第四季度毛利润为5110万美元，同比下降18%[9] - 2020年总收入为9.87亿美元，较2019年的11.08亿美元下降了10.9%[86] - 2020年总商品交易额(GMV)为3.01亿美元，较2019年的3.18亿美元下降了5.4%[101] - 2020年每个订单的平均收入（AOV）为441.8美元[164] - 2020年调整后EBITDA为-3580万美元，占收入的-42.3%[161] - 2020年净亏损为5300万美元[161] 用户数据 - 82.4%的GMV来自重复购买者，第四季度新买家创下季度纪录，同比增长21%[9] - 2020年平均订单价值(AOV)为442美元，较2019年的455美元下降了2.9%[89] - 2020年每订单毛利润为83美元，较2019年的92美元下降了9.8%[105] - 2020年取件率为35.7%，较2019年的36.3%下降了60个基点[105] - 56%的寄售者同时也是买家[157] 成本与费用 - 2020年第四季度的毛利率为35.7%，较2019年第四季度下降50个基点[25][35] - 2020年第四季度的营销费用占GMV的5.7%，相比2019年第四季度的3.6%有所增加[43] - 2020年销售和管理费用(SG&A)占GMV的14.4%，较2019年的11.0%上升[99] - 2020年运营和技术费用占GMV的16.6%，较2019年的14.2%上升[99] - 2020年贡献利润每订单为4美元，较2019年的20美元下降了80%[105] 未来展望 - 2021年第一季度GMV预计在3.01亿至3.10亿美元之间，同比增长17%至20%[46] - 2020年买家获取成本(BAC)的回报期少于3个月，显示出市场网络效应的增强[112] - 2020年BAC的回报期为1.02倍（3个月）和1.34倍（6个月）[114] - 2020年BLTV的回报期为1.87倍（3个月）和2.94倍（6个月）[117] 社会责任 - 2020年节省的水量为608万升，节省的碳量为660公吨[120][121] - 68%的员工为女性，60%的董事会成员为女性[135][136]