业绩总结 - 2023年第三季度净亏损为22,949千美元，相较于2022年同期的47,258千美元减少了51.4%[1] - 2023年第三季度调整后EBITDA为(6,991)千美元，相较于2022年同期的(28,151)千美元改善了75.2%[1] - 2023年第三季度总收入为133,172千美元，较2022年同期的142,703千美元下降了6.8%[4] - 2023年第三季度毛利润为94,072千美元，较2022年同期的85,777千美元增长了9.0%[4] - 2023年第三季度每股净亏损为0.22美元，相较于2022年同期的0.49美元改善了55.1%[4] - 2023年第三季度总运营费用为116,561千美元，较2022年同期的131,305千美元下降了11.2%[4] - 2023年第三季度直接收入为17,356千美元，较2022年同期的34,005千美元下降了48.9%[4] - 2023年第三季度现金流为负，未提供具体数据[3] 用户数据 - 活跃买家数量为954,000，同比增长1%[12] - 平均订单价值（AOV）为513美元，同比增长11%[12] 未来展望 - 公司预计2023年第四季度GMV在4.3亿至4.6亿美元之间，总收入在1.35亿至1.45亿美元之间[14] - 公司预计2024年全年将实现正的调整后EBITDA[18] 新产品和新技术研发 - 2023年资本化的专有软件开发成本为9,870千美元[8] 市场扩张和并购 - 2022年11月实施的寄售佣金结构变更提高了佣金率[18] - 公司继续减少涉及自有库存的交易，以改善毛利率[18] 负面信息 - 2023年总资产为452,681千美元，较2022年的615,641千美元下降26.4%[6] - 2023年现金及现金等价物为170,811千美元，较2022年的293,793千美元下降41.8%[6] - 2023年库存净额为24,657千美元，较2022年的42,967千美元下降42.3%[6] - 2023年现金流出自经营活动为71,791千美元[8] - 2023年第三季度GMV为4.08亿美元，同比下降8%[12] - 2023年第三季度毛商品价值(GMV)同比下降8%[18] - 2023年第三季度直接收入同比下降49%[18]

会员与用户数据 - 截至2023年9月30日，公司拥有超3440万全球会员[139] - 截至2023年9月30日，过去12个月内15%的买家成为寄售人，49%的寄售人成为买家[148] 提成率相关 - 2023年和2022年第三季度，寄售商品总体提成率分别为38.1%和36.0%[139] - 此前寄售商佣金通常从55%起（对应公司45%的抽成率），最高可达70%；2022年11月更新抽成率结构后，低于100美元的售出商品寄售商可获20%佣金，售价超7500美元的手表寄售商最高可获90%佣金[160][161] 佣金支付情况 - 截至2023年9月30日，公司累计向寄售人支付超38亿美元佣金[140] 关键财务指标对比（季度和前九个月） - 2023年和2022年第三季度，商品交易总额（GMV）分别为4.076亿美元和4.407亿美元，下降8%；前九个月分别为12.753亿美元和13.230亿美元，下降4%[140] - 2023年和2022年第三季度，净商品价值（NMV）分别为3029万美元和3251万美元，下降7%；前九个月分别为9346万美元和9681万美元，下降3%[140] - 2023年和2022年第三季度，公司总收入分别为1332万美元和1427万美元，下降7%；前九个月分别为4059万美元和4438万美元，下降9%[140] - 2023年和2022年第三季度，公司毛利润分别为941万美元和858万美元，增长10%；前九个月分别为2702万美元和2521万美元，增长7%[140] - 2023年第三季度净亏损2294.9万美元，2022年同期为4725.8万美元；2023年前九个月净亏损1.46779亿美元，2022年同期为1.57835亿美元[168] - 2023年第三季度调整后EBITDA为 - 699.1万美元，2022年同期为 - 2815.1万美元；2023年前九个月调整后EBITDA为 - 5661.1万美元，2022年同期为 - 9228万美元[168] 节约计划与裁员情况 - 2023年2月15日，公司实施节约计划，裁员约230人，占员工总数约7%[142] 重复寄售人GMV占比情况 - 2023年第三季度，重复寄售人贡献的GMV占比从2022年同期的80%升至83%[145] 公司收入与成本构成 - 公司收入由寄售收入、直接收入和运输服务收入组成[173] - 寄售收入成本包括信用卡费用、包装、客服人员相关成本等；直接收入成本包括商品销售成本等；运输服务收入成本包括运输和处理成本等[175] 费用相关预计情况 - 营销费用包括获取和保留寄售商与买家的成本，预计其占收入的百分比将继续下降[176] - 运营和技术费用预计未来会增加以支持增长，但占收入的百分比将继续下降[177] - 销售、一般和行政费用预计占收入的百分比将继续下降[178] 重组费用与所得税拨备情况 - 重组费用主要包括使用权资产和固定资产减值、遣散费等[179] - 公司所得税拨备主要包括美国州最低税，预计可预见的未来将维持全额估值备抵[180] 各业务线收入与成本季度对比 - 2023年第三季度寄售收入为1.02852亿美元，较2022年同期增长900万美元，增幅10%[181][183] - 2023年第三季度直接收入为1735.6万美元，较2022年同期减少1664.9万美元，降幅49%[181][186] - 2023年第三季度运输服务收入为1296.4万美元，较2022年同期减少190万美元，降幅13%[181][187] - 2023年第三季度寄售收入成本为1357.7万美元，较2022年同期减少162.9万美元，降幅11%[181][188] - 2023年第三季度直接收入成本为1568.6万美元，较2022年同期减少1303.5万美元，降幅45%[181][190] - 2023年第三季度运输服务收入成本为983.7万美元，较2022年同期减少316.2万美元，降幅24%[181][193] 各费用季度对比 - 2023年第三季度营销费用为1159.1万美元，较2022年同期减少192万美元，降幅14%[181][195] - 2023年第三季度运营和技术费用为6103.8万美元，较2022年同期减少974.4万美元，降幅14%[181][197] - 2023年第三季度销售、一般和行政费用为4478.8万美元，较2022年同期减少222.4万美元，降幅5%[181][199] 毛利率与费用占比季度情况 - 2023年第三季度总毛利率较2022年同期增加1053个基点[194] - 截至2023年9月30日的三个月，销售、一般和行政费用占收入的比例从2022年同期的33%增至34%[200] 部分费用三个月对比 - 截至2023年9月30日的三个月，重组费用减少0.9百万美元，降幅100%[201] - 截至2023年9月30日的三个月，利息收入增加1.3百万美元，增幅超100%[202] 各业务线收入九个月对比 - 截至2023年9月30日的九个月，寄售收入增加2730万美元，增幅10%[204] - 截至2023年9月30日的九个月，直接收入减少6230万美元，降幅50%[206] - 截至2023年9月30日的九个月，运输服务收入减少290万美元，降幅7%[207] 各费用九个月对比 - 截至2023年9月30日的九个月，营销费用减少400万美元，降幅8%[215] - 截至2023年9月30日的九个月，运营和技术费用减少1250万美元，降幅6%[217] - 截至2023年9月30日的九个月，销售、一般和行政费用减少850万美元，降幅6%[219] - 截至2023年9月30日的九个月，重组费用增加3710万美元，增幅超100%[221] 公司资金与亏损情况 - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物为1.708亿美元，累计亏损为10.979亿美元，受限现金为1580万美元[224] 公司融资情况 - 2019年7月2日公司完成首次公开募股，净收益为3.155亿美元；2020年6月，发行2025年票据及相关上限看涨期权交易，净收益为1.433亿美元；2021年3月，发行2028年票据及相关上限看涨期权交易，净收益为2.445亿美元[224] 各活动现金使用量对比 - 2023年前九个月，经营活动净现金使用量为7180万美元，投资活动净现金使用量为3540万美元，融资活动净现金基本持平[230][231][233][235] - 2022年前九个月，经营活动净现金使用量为9530万美元，投资活动净现金使用量为2630万美元，融资活动净现金为3800万美元[230][232][234][236] 可转换优先票据情况 - 截至2023年9月30日，公司有本金总额为1.725亿美元的3.00% 2025年到期可转换优先票据和本金总额为2.875亿美元的1.00% 2028年到期可转换优先票据[237] - 2025年票据初始转换率为每1000美元本金可转换为56.2635股普通股，初始转换价格约为每股17.77美元，较2020年6月10日收盘价溢价约27.5%；2028年票据初始转换率为每1000美元本金可转换为31.4465股普通股，初始转换价格约为每股31.80美元，较2021年3月3日收盘价溢价约32.5%[238] - 2025年票据相关上限看涨期权交易初始上限价格为每股27.88美元，较2020年6月10日收盘价溢价100.0%；2028年票据相关上限看涨期权交易初始上限价格为每股48.00美元，较2021年3月3日收盘价溢价100.0%[239] 租赁空间调整情况 - 2023年前九个月，公司签订协议终止或移除租赁空间，减少经营租赁现金需求900万美元[240] 公司未来经营与融资预期 - 公司预计在可预见的未来，经营亏损和经营活动产生的负现金流可能会持续，但截至2023年9月30日的现有现金及现金等价物足以满足未来至少12个月的营运资金和资本支出需求[225] - 公司未来可能寻求额外的股权或债务融资，若无法筹集到所需资金，业务、财务状况和经营成果可能会受到不利影响[226][227]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度GMV和营收超Q2指引中点，调整后EBITDA超Q2指引区间高端 [29] - 上半年毛利率达65%，本季度提升超900个基点，预计下半年继续改善，有望达60%多甚至接近70% [14] - 上半年直接业务下降50%，公司有意缩小该业务规模，此趋势下半年将持续 [19] - 库存余额从去年Q2末的7.3 - 7.4亿美元降至目前的2600万美元，公司计划将原供应商采购库存从700万美元降至0 [20] - 按指引中点，上半年调整后EBITDA亏损约4900万美元，下半年接近2000万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售业务利润率约85%，直接业务传统利润率约15%，公司重点发展寄售业务，减少直接业务 [13] - 第二季度新增超100万新会员，会员总数超3300万 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年为重置年，缩小直接业务，发展寄售业务，确保寄售业务单位盈利，放弃单价低于100美元商品 [15][19] - 探索新收入来源，如广告、保修、退货保险等，下半年搭建能力，让未持有商品在网站销售 [16][17] - 优化佣金结构，吸引高价值商品，减少低价值商品，持续测试迭代 [24] - 调整营销策略，采用更个性化推广节奏，提高营销资金效率 [45] - 关闭部分门店，包括2家旗舰店、2家社区店和几家奢侈品寄售办公室，同时每年计划开设1 - 2家新店，关注迈阿密、芝加哥、旧金山等地社区店 [34][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2024年调整后EBITDA实现盈利，未来将成为两位数增长公司 [18][19] - 买家端领先指标未显示放缓迹象，但受供应限制，若获得供应有信心销售 [65] - 对广告业务早期测试结果乐观，将继续在网站、邮件和应用中测试和拓展广告投放 [104] 其他重要信息 - 公司营销支出占比下降，通过精准定位提高效率，未来将根据业务增长调整 [67][97] - 退货一般不影响自有库存，除非是政策外退货 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 近期毛利率情况及实现2024年EBITDA盈利的毛利率目标范围 - 因业务结构变化，毛利率持续改善，上半年达65%，预计下半年继续提升至60%多甚至接近70%，实现该水平后将可持续 [13][14] 问题: Q3后增长展望，2024年指引中宏观改善和公司特定驱动因素的占比 - 2023年为重置年，缩小直接业务，发展寄售业务，探索新收入来源，未来将通过多种举措实现盈利和增长 [15][18] 问题: 放弃公司自有库存模式后，2024年库存周转天数的预期 - 公司自有库存已大幅减少，目前库存余额接近新常态，未来库存余额将随业务增长而增长 [20] 问题: 市场货币化情况，对现有佣金结构的满意度及提升空间 - 去年11月调整佣金结构，目的是吸引高价值商品，减少低价值商品，目前持续优化和测试 [24] 问题: 消费者分层情况，高等级消费者是否面临额外压力 - 买家端领先指标未显示放缓迹象，消费者健康状况良好，但受供应限制 [65] 问题: 资产负债表现金消耗、现金流情况，以及如何处理2025年到期票据 - 现金消耗呈前高后低态势，下半年将显著降低，明年将更好，公司正积极解决资本结构和可转换票据问题，预计未来3 - 6个月有解决方案 [37][42][66] 问题: 广告销售今年和明年的初步情况 - 广告业务处于早期测试阶段，是2024年实现EBITDA盈利计划的一部分，将继续测试和拓展 [104] 问题: Q4 GMV指引较高的原因，以及如何激活未交易会员 - Q4通常是GMV最高的季度，公司对Q4有信心源于供应举措和业务趋势，激活未交易会员需通过个性化促销和优化策略 [50][51][52] 问题: 剔除一次性影响后GMV的增长情况，以及广告业务的目标转化率 - 不推测2023年未改变策略时的增长情况，预计重置后业务将实现两位数增长；广告业务将以品牌互补方式开展，通过寻找合适合作伙伴实现流量货币化 [53][54] 问题: 定价情况，以及Q4到Q1退货对自有库存的影响 - 同类商品价格上涨，定价根据市场动态调整；退货一般不影响自有库存，除非是政策外退货 [56][57] 问题: B2B业务机会的目标GMV占比和利润率情况 - 广告业务是2024年盈利计划的一部分，供应合作伙伴业务目标是使净利润率接近寄售业务，对调整后EBITDA有益 [59][60] 问题: 营销支出效率和占比情况，以及买家数量下降的原因和新增买家表现 - 营销支出通过精准定位提高效率，未来将根据业务增长调整占比；买家数量下降是因为减少低价值商品，下降幅度较小 [67][93] 问题: 可转换债券的处理计划 - 有多种处理可转换债券的方案，目前未确定具体策略，将为公司和股东找到最佳解决方案 [98] 问题: 定价是否因市场疲软而调整，以及库存水平是否会季节性回升 - 未因市场疲软调整定价；退货一般不影响自有库存，除非是政策外退货 [56][57] 问题: 关闭零售门店地区的产品采购情况和产品供应舒适度 - 关闭门店业务可转移至上门服务渠道，公司将继续寻找合适的供应合作伙伴，确保产品供应 [34] 问题: 2024年实现EBITDA盈亏平衡是否假设广告和新供应关系有重大贡献 - 广告和新供应关系业务若能找到合适平衡点，将成为2024年盈利的重要组成部分，可能有不同的收费率和成本结构，但对调整后EBITDA有积极影响 [88][89]

会员与寄售人数据 - 截至2023年6月30日，公司拥有超3360万全球会员[82] - 截至2023年6月30日，公司累计向寄售人支付超36亿美元佣金[83] - 截至2023年6月30日，过去12个月内15%的买家成为寄售人，49%的寄售人成为买家[89] 关键财务指标变化 - 2023年第二季度和上半年，GMV分别降至4.233亿美元和8.677亿美元，同比分别下降7%和2%[83] - 2023年第二季度和上半年，NMV分别降至3.039亿美元和6.317亿美元，同比分别下降9%和2%[83] - 2023年第二季度和上半年，总营收分别降至1.309亿美元和2.728亿美元，同比分别下降15%和9%[83] - 2023年第二季度和上半年，毛利润分别为8620万美元和1.762亿美元，同比分别下降2%和增长6%[83] - 2023年Q2和H1调整后EBITDA分别为 - 2232.3万美元和 - 4962万美元，2022年同期分别为 - 2880.9万美元和 - 6412.9万美元[105] - 2023年Q2和H1净亏损分别为 - 4133万美元和 - 12383万美元，2022年同期分别为 - 5316.5万美元和 - 11057.7万美元[105] - 2023年Q2和H1总营收分别为1.30855亿美元和2.72759亿美元，2022年同期分别为1.54435亿美元和3.01135亿美元[119] - 2023年Q2和H1总营业成本分别为4468.1万美元和9660.2万美元，2022年同期分别为6674.8万美元和1.34831亿美元[119] - 2023年Q2和H1毛利润分别为8617.4万美元和1.76157亿美元，2022年同期分别为8768.7万美元和1.66304亿美元[119] - 2023年Q2和H1总运营费用分别为1.27116亿美元和2.98899亿美元，2022年同期分别为1.3867亿美元和2.71994亿美元[119] - 2023年Q2和H1运营亏损分别为 - 4094.2万美元和 - 1.22742亿美元，2022年同期分别为 - 5098.3万美元和 - 1.0569亿美元[119] - 2023年上半年利息收入为445.7万美元，较2022年同期增加409.9万美元，增幅1145%[150] - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为1.889亿美元，累计亏损为10.75亿美元，受限现金为1680万美元[152][153] - 2023年上半年经营活动净现金使用量为6085.8万美元，投资活动净现金使用量为2727.8万美元，融资活动净现金提供量为3.8万美元[155] - 2021年、2022年和2023年上半年公司净亏损分别为2.361亿美元、1.964亿美元和1.238亿美元，截至2023年6月30日累计亏损10.75亿美元[189] 节约计划相关 - 2023年2月15日，公司宣布节约计划，裁员约230人，占员工总数约7%[85] - 2023年2月公司宣布裁员约7%并缩减房地产规模以降低运营成本[189] 寄售业务数据 - 2023年和2022年第二季度，寄售商品总体提成率分别为36.7%和36.1%[79] - 2023年第二季度，来自重复寄售人的GMV占比从2022年同期的82%升至84%[86] - 2023年Q2寄售收入为9657.7万美元，与2022年同期基本持平，GMV下降7%，客单价增长10%，抽成率从36.1%升至36.7%，GMV退货和取消率从26.8%升至28.2%[120] - 2023年上半年寄售收入为1.9922亿美元，较2022年同期增加1831.4万美元，增幅10%，GMV下降2%，客单价增长6%，抽成率从36.0%升至37.0%，GMV退货和取消率为27.2%[135][136] - 此前寄售商佣金通常从55%起（公司抽成率45%），最高可达70%；2022年11月起，低于100美元商品寄售商可获20%佣金，售价超7500美元手表寄售商最高可获90%佣金[98][99] - 2022年11月公司更新提成率结构，目标是优化提成率、限制低价值物品寄售和增加高价值物品供应[203][210] 直接业务数据 - 2023年Q2直接收入为2088.7万美元，较2022年同期减少2175.9万美元，降幅51%[122] - 2023年上半年直接收入为4584万美元，较2022年同期减少4562.9万美元，降幅50%[138] - 2023年上半年直接收入成本为4547.6万美元，较2022年同期减少3121.8万美元，降幅41%[142] 运输服务业务数据 - 2023年Q2运输服务收入为1339.1万美元，较2022年同期减少148.1万美元，降幅10%[123] - 2023年上半年运输服务收入为2769.9万美元，较2022年同期减少106.1万美元，降幅4%[140] - 2023年上半年运输服务收入成本为2102.2万美元，较2022年同期减少912.8万美元，降幅30%，运输服务收入毛利率增加29个百分点[144] 费用数据 - 2023年Q2营销费用为1535.1万美元，较2022年同期减少163.2万美元，降幅10%，占收入比例维持在12%[128] - 2023年Q2运营和技术费用为6557.5万美元，较2022年同期减少370.1万美元，降幅5%，占收入比例从45%升至50%[129] - 2023年Q2销售、一般和行政费用为4432.6万美元，较2022年同期减少781万美元，降幅15%，占收入比例维持不变[130][131] - 2023年Q2重组费用为186.4万美元，较2022年同期增加158.9万美元，增幅578%[132] - 2023年上半年营销费用为3286.9万美元，较2022年同期减少207.5万美元，降幅6%[145] - 2023年上半年运营和技术费用为1.33607亿美元，较2022年同期减少277万美元，降幅2%，占收入百分比从45%增至49%[146] - 2023年上半年销售、一般和行政费用为9417.1万美元，较2022年同期减少622.7万美元，降幅6%，占收入百分比从33%增至35%[147][148] - 2023年上半年重组费用为3825.2万美元，较2022年同期增加3797.7万美元，增幅13810%[149] - 营销、运营与技术、销售与行政费用预计占营收百分比将持续下降，运营与技术费用未来将增加以支持增长[114][115][116] 税务相关 - 公司预计在可预见的未来维持对净递延税资产的全额估值备抵[118] - 2018年美国最高法院在Wayfair案中裁定在线卖家可能需征收销售税，新税法或使公司增加税务负担[244] - 税法解释权归税务机关，其审计结果可能与公司税务方法不同，导致额外税务负债[245] - 若公司发生“所有权变更”（三年期间股权价值变化超50%），使用净运营亏损结转和其他税项属性的能力可能受限[247] - 《减税与就业法案》对2018年1月1日及以后产生的净运营亏损扣除设限，只能抵消80%应税收入且不允许亏损前转[247] - 采用ASU 2020 - 06后，公司注销2750万美元递延所得税负债，确认20万美元递延所得税资产，净递延所得税资产增加2770万美元，相应的估值备抵增加2770万美元[259] 债务相关 - 截至2023年6月30日，公司有2025年到期的3.00%可转换优先票据未偿还本金总额为1.725亿美元，2028年到期的1.00%可转换优先票据未偿还本金总额为2.875亿美元[159] - 2020年6月，公司发行1.725亿美元本金的3.00%可转换优先票据，2025年到期；2021年3月，发行2.875亿美元本金的1.00%可转换优先票据，2028年到期[255] - 公司债务的转换可能稀释现有股东的所有权权益，影响普通股市场价格，还可能对财务状况和经营成果产生不利影响[256] - 若票据转换特征触发，持有人选择转换，公司可能需现金结算，影响流动性，还可能重新分类负债，减少净营运资金[257] 公司业务风险 - 公司历史上有亏损记录，未来可能无法实现或维持盈利[174][188] - 2023年2月宣布的节约计划可能无法实现预期节约，成本和费用可能高于预期并扰乱业务[174] - 公司可能无法维持收入增长率，有效管理增长或新机会[174] - 公司可能无法准确预测收入并合理规划费用[174] - 公司收入和经营业绩存在季节性和季度性变化[174] - 产品退货可能超过退货准备金[174] - 公司可能需要额外资本支持业务增长[174] - 公共卫生事件可能对公司及其委托方和买家业务产生不利影响[174] - 存款银行倒闭可能减少公司可用现金[174] - 公司业务具有季节性，历史上第四季度收入和利润占比较大，若该季度收入低于预期，将对全年经营业绩和财务状况产生较大影响[193] - 公司预计未来可能需要额外资金支持业务增长，可能进行股权或债务融资，这可能导致现有股东股权稀释或面临其他限制[195] - 公司存款可能超过联邦存款保险公司每储户25万美元的保险额度，银行倒闭可能导致公司损失超出保险额度的存款[196] - 公司目前运营的零售店数量有限，开设和关闭零售店面临运营挑战，若无法有效执行零售策略，业务、经营业绩、前景和声誉可能受损[197][198] - 公司若选择国际业务扩张，需适应不同文化、法律等，若无法成功及时开展，经营业绩将受影响[199] - 公司增长策略包括开拓新收入来源，但这些努力可能不成功，无法实现盈利或产生可持续收入和利润[199][200] - 公司成功依赖于获得稳定的二手奢侈品供应，吸引新寄售商的努力可能无法产生效果或不具成本效益[202] - 公司在规划费用时基于预期收入进行假设，由于收入难以预测，未达收入预期将对业务、财务状况、经营业绩和股价产生直接不利影响[192] - 公司过去因零售商和品牌销售的新奢侈品价格波动，导致GMV和AOV下降，未来可能再次出现类似情况[209] - 公司依赖销售专业人员来推动奢侈品供应，但招聘和留住有能力的销售专业人员存在困难，可能影响业务和经营业绩[204] - 公司业务受全球经济状况影响，经济衰退、高失业率等因素可能导致奢侈品消费减少，进而影响公司业务和经营业绩[210] - 公司面临来自新的和二手奢侈品供应商的激烈竞争，部分竞争对手资源更丰富，可能对公司财务表现产生负面影响[212][213] - 公司的成功依赖准确可靠的认证流程，但无法确保识别所有假冒商品，销售假冒商品可能损害公司声誉和收入[214][215] - 公司未来增长和盈利能力在很大程度上取决于营销活动的有效性和效率，但营销支出增加可能无法抵消相关费用[217] - 公司依赖第三方为网站引流，若搜索引擎算法、服务条款等发生变化，可能影响公司业务和前景[219] - 公司自愿报告ESG指标和目标，未达成目标或策略改变可能影响声誉和品牌价值[221] - 公司依赖第三方托管网站和移动应用、处理支付，服务中断或软件问题会影响业务[228][229][230] - 公司收集和存储个人信息，数据安全受攻击可能导致运营中断和额外成本[231][232] - 公司可能无法防止寄售人寄售被盗或假冒商品，欺诈交易可能影响运营结果[233] - 公司成功依赖吸引和留住高管团队关键人员，人员流失可能产生不利影响[235] - 若员工组建或加入工会，可能导致运营中断和劳动力成本增加[236] - 公司依靠知识产权权利等保护品牌和技术，保护失败会影响竞争地位和运营结果[238] - 公司目前及未来可能面临诉讼和其他索赔[239] - 公司业务依赖航运供应商，航运安排、成本等变化会影响运营结果[225] 公司合作与营销 - 公司与Stella McCartney、Jimmy Choo等品牌建立了合作关系，并计划未来增加更多品牌合作[205] - 公司通过电视和数字广告、付费营销等多种方式吸引新买家，未来将继续投资这些营销渠道，但不确定能否带来更多买家或具有成本效益[207][208] 认证中心情况 - 公司目前有4个认证中心，1个在亚利桑那州，3个在新泽西州[224] 法律诉讼相关 - 公司支付股东集体诉讼和解金1100万美元，并在2021年12月31日结束的年度运营费用中记录约1100万美元作为法律和解费用[170] - 2018年11月香奈儿对公司提起诉讼，最终结果不确定[240] - 公司及其相关方因首次公开募股被卷入多起证券集体诉讼[240] - 香奈儿起诉公司商标侵权等案，事实调查原定于2023年8月15日完成，7月19日法院应双方请求下令暂停案件，双方定于9月进行调解[169][170] - 股东集体诉讼于2022年7月28日最终获批和解并结案，一名原告选择退出联邦和解，将于2024年5月7日举行集体认证动议听证会[170] 法规影响 - 2020年1月加州消费者隐私法案生效，2023年1月修订版生效，可能使公司修改数据处理政策并产生成本[242] - 2018年欧盟通用数据保护条例全面生效，近期欧盟诉讼带来执法和解释变化，影响待确定[242] 财务报告内部控制 - 公司管理层

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入超指引中点，调整后EBITDA超指引区间高端 [91] - 第一季度毛利率同比提高980个基点，主要因高利润率寄售业务增长及直接业务收入下降 [91] - 第一季度寄售收入同比增长22%，直接收入同比下降49% [91] - 第一季度提高了提成率，减少了公司自有库存余额，调整后EBITDA亏损在金额和百分比上均较上年同期收窄 [92] - 第一季度订单量同比增长1.5%，平均订单价值约为500美元，同比增长约2% [47][65] - 预计未来毛利率将继续改善，可能每季度再提高几个100个基点，到年底可能达到60%以上 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售业务是公司重点发展方向，第一季度寄售收入增长22%，未来预计将在10% - 20%的广泛范围内持续增长 [91][72] - 直接业务占总收入的比例从去年的峰值降至今年第一季度的17% - 18%，预计该业务的减少将持续一段时间 [11][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 从买家角度看，销售转化率保持稳定，平均销售价格上升，活跃买家数量同比显著增加 [49] - 从卖家角度看，公司注重商品的价值和质量，整体参与度良好 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从追求高速增长转向强调盈利能力，为此优化了支持和运营环节的成本 [30] - 调整佣金结构，旨在优化提成率、限制低价值商品寄售并增加高价值商品寄售，目前高价值供应增加，低价值供应减少，但中价值供应仍需优化 [93][54] - 推出新的寄售人 concierge 团队，提升客户服务和净推荐值，未来将继续改善寄售人和买家体验 [94] - 探索新的收入机会，如考虑提供手袋退货保险等服务，预计在2024年产生较大影响 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前未看到高收入客户群体的波动或疲软，平均销售价格和平均订单价值上升，对消费者健康状况持谨慎乐观态度 [4][5][6] - 预计2024年实现调整后EBITDA盈利，这将受益于业务结构优化、寄售业务增长和成本削减措施的全年影响 [72][96] 其他重要信息 - 公司拥有3200万会员，目前尚未从广告角度实现会员流量的货币化 [81] - 中价值商品指价格在200 - 750美元之间的商品，高价值商品指价格在750美元以上的商品，低价值商品指价格在100 - 200美元之间的商品，非常低价值商品指价格在100美元以下的商品 [55][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从人口统计学或收入群体角度，公司是否注意到高端客户群体的波动或疲软？ - 公司目前未看到这种情况，买家方面平均销售价格和平均订单价值上升，卖家方面高价值和中价值商品供应稳定，对消费者健康状况持谨慎乐观态度，目前未看到消费降级或平均销售价格下降的情况 [4][5][6] 问题2: 请说明未来毛利率的假设以及第一季度毛利率改善的可持续性？ - 第一季度毛利率同比提高近1000个基点，主要受业务结构转变和佣金结构变化的影响，这两个变化具有结构性和永久性。目前直接业务的毛利率仍受到处理旧库存的短期逆风影响，预计处理完价值500 - 1000万美元的库存后，毛利率将继续改善，未来可能每季度再提高几个100个基点，到年底可能达到60%以上 [10][11][15] 问题3: 随着提成率和零售策略的变化，公司对新产品供应和吸引更多中等级卖家的看法如何？ - 公司专注于产品的质量和价值，特别是高到中价值区间。供应策略包括依靠基于关系的销售团队、推荐计划、个性化营销、VIP策略以及合作伙伴和联盟计划等，目前看到了一些积极的效果 [16][17][18] 问题4: 如何看待年度GMV指引为持平至下降，以及目前客户的需求情况？另外，公司发现的额外成本削减机会有哪些，何时能体现在损益表中？ - GMV出现不寻常的下降趋势是有意为之，主要是因为直接业务的减少和对低价值商品的淡化，这有助于提高毛利率。成本削减方面，新CEO对成本进行了审查，公司之前已经做了一些调整，未来将继续优化成本结构，以确保近期实现盈利 [22][23][30] 问题5: 如何看待持续的宏观压力下的消费降级效应以及新买家的机会？ - 目前未看到消费降级效应，随着商品组合向高价值商品转变，平均订单价值和平均销售价格持续上升，全年有望看到更多积极变化 [28][33] 问题6: 是否看到低价值商品交易数量因供应减少而下降，以及这对第一季度数据和全年指引的影响？ - 公司有意减少了低价值商品的交易量，并基本停止了批发或库存采购，这一战略举措反映在全年指引中，预计将继续实施，有助于提高盈利能力和毛利率 [35][36] 问题7: 从合并提成率来看，与第一季度相比有所下降，主要是由直接收入季度环比下降和市场提成率上升驱动的吗？ - 直接业务对提成率没有影响，提成率完全与寄售业务相关。通常提成率的变化是由商品组合决定的，销售高价格低提成率的商品比例增加时，提成率会下降。第一季度提成率的大幅上升是由于佣金结构的变化，未来提成率将主要受商品组合的影响 [38][39][40] 问题8: 请定义中价值商品，以及在鼓励更多中价值库存方面，价格网格变化是否对这些产品有不利影响？另外，新CEO从以往经验中能为公司带来哪些运营方面的观察和改进？ - 中价值商品指价格在200 - 750美元之间的商品。之前在中价值商品的佣金结构调整上可能有些过度，目前正在进行微调，数据显示情况正在改善。新CEO将重点放在增加供应上，包括照顾好寄售人、提高运营效率、加强团队协作等，未来将进行更多的微调测试，而不是大幅的改变 [54][55][58] 问题9: 平均订单价值仅上升了约2%，与减少低价值商品的努力相比，增长幅度似乎不大，是商品组合的变化不够显著，还是有其他因素影响了平均订单价值？ - 第一季度平均订单价值约为500美元，这是一个健康的数字。随着公司继续淡化低价值商品，更多关注中高价值商品，预计平均订单价值将在未来几个季度继续上升。同时，平均销售价格上升时，每笔交易的商品数量可能会略有下降，存在一定的反向关系 [65][66][68] 问题10: 明年实现EBITDA盈利，更多是受益于低价值商品的消除，还是营收增长？ - 两者都会有帮助。随着直接业务减少和低价值商品消除的影响在明年得到全年体现，会有一个“翻转效应”。同时，寄售业务预计将在10% - 20%的范围内持续增长，这将带来杠杆效应和更有利可图的收入增长。此外，近期采取的成本削减措施在2024年也将产生全年影响 [69][70][72] 问题11: 远离低价值商品的转变是否对买家留存率有影响？另外，公司发现的新收入机会有哪些，全年指引中是否考虑了这些机会的潜在增长？ - 目前在买家留存率方面没有看到明显影响，公司在选择淡化的品牌和商品时进行了谨慎考虑。新收入机会方面，公司正在考虑提供手袋退货保险等服务，目前对2023年的影响较小，预计在2024年进行更有意识和审慎的推广时会产生较大影响 [80][76][77]

公司概况 - [公司是全球最大的在线认证二手奢侈品交易平台，截至2023年3月31日拥有超3250万会员][84][88] - [公司主要在亚利桑那州和新泽西州的租赁认证中心开展业务，总面积约140万平方英尺][96] - [公司目前有四个认证中心，一个在亚利桑那州，三个在新泽西州，难以确保租赁到合适的认证中心，会影响业务和运营结果][213] 财务数据 - [2023年第一季度GMV为4.444亿美元，较2022年同期增长4%；NMV为3.278亿美元，较2022年同期增长6%；总营收为1.419亿美元，较2022年同期下降3%；毛利润为9000万美元，较2022年同期增长14%][90] - [2023年第一季度寄售商品整体费率为37.4%，2022年同期为35.7%，费率增长是由于2022年11月1日更新了佣金结构][85] - [2023年第一季度来自重复寄售商的GMV占比为82%，2022年同期为85%][93] - [2023年第一季度活跃买家为1014人，2022年同期为828人；订单数量为891单，2022年同期为878单；平均订单价值为499美元，2022年同期为487美元][97] - [2023年第一季度调整后EBITDA为负2729.7万美元，2022年同期为负3532万美元，亏损有所收窄][112] - [2023年第一季度总营收为1.41904亿美元，2022年同期为1.467亿美元，其中寄售收入占比从57.3%提升至72.3%，直接收入占比从33.3%降至17.6%][125][126] - [2023年第一季度寄售收入为1.02643亿美元，较2022年同期的8398.9万美元增长1865.4万美元，增幅22%，主要因寄售GMV增加、提成率提高和退货减少][126] - [2023年第一季度GMV增长得益于订单量增加1%和AOV增加2%，AOV增加是因平均售价提高，但被每笔交易的商品数量减少部分抵消][126] - [2023年第一季度GMV的退货和取消率为26.2%，低于2022年同期的27.5%，主要因低退货率产品销量增加][126] - [2023年第一季度提成率从去年同期的35.7%提高到37.4%，因2022年11月1日更新了佣金结构][126] - [2023年第一季度重组费用为3638.8万美元，主要包括使用权资产和固定资产减值、遣散费等][123][125] - [2023年第一季度直接收入为2495.3万美元，较2022年同期减少2390万美元，降幅49%，预计其占总收入的比例将下降][128] - [2023年第一季度运输服务收入为1430.8万美元，较2022年同期增加40万美元，增幅3%][129] - [2023年第一季度寄售收入成本为1552.9万美元，较2022年同期增加180万美元，增幅13%，寄售收入毛利率增加1个百分点][130] - [2023年第一季度直接收入成本为2503万美元，较2022年同期减少1500.4万美元，降幅37%，直接收入毛利率下降18个百分点][131] - [2023年第一季度运输服务收入成本为1136.2万美元，较2022年同期减少300万美元，降幅21%，运输服务收入毛利率增加23.7个百分点，总毛利率增加10%][133] - [2023年第一季度营销费用为1751.8万美元，较2022年同期减少40万美元，降幅2%，预计其占收入的比例将长期下降][134] - [2023年第一季度运营和技术费用为6803.2万美元，较2022年同期增加90万美元，增幅1%，占收入的比例从45.7%增至47.9%，预计长期将下降][135] - [2023年第一季度重组费用为3638.8万美元，较2022年同期增加3638.8万美元，增幅100%，预计到2023财年末基本完成重组和房地产缩减][138] - [截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为2.471亿美元，累计亏损为10.337亿美元，预计未来经营亏损和负现金流可能持续，但现有资金至少可满足未来12个月的营运资金和资本支出需求][141][142] - [2023年第一季度经营活动净现金使用量为3043.3万美元，投资活动净现金使用量为1592万美元，融资活动净现金使用量为29.5万美元，现金及现金等价物净减少4664.8万美元][144] - [公司在2021年、2022年和2023年第一季度分别净亏损2.361亿美元、1.964亿美元和8250万美元，截至2023年3月31日累计亏损10.337亿美元][178] 业务特点 - [2022年买家净推荐值为55，高于在线购物行业平均水平41][95] - [截至2023年3月31日，过去12个月内15%的买家成为过寄售商，49%的寄售商成为过买家][96] - [历史上，公司业务供应在第三和第四季度增加，需求在第四季度增加，第四季度通常有更强的平均订单价值和更快的销售速度][96] - [公司业务具有季节性，历史上第四季度收入和收益占比较大][182] 节约计划 - [2023年2月15日宣布节约计划，包括裁员约230人（占员工总数约7%），关闭部分门店和办公室以减少房地产投入][92] - [2023年2月公司宣布裁员约7%并缩减房地产规模以降低运营成本][178] - [2023年2月公司宣布节约计划，预计产生约3360万 - 4000万美元费用，主要为使用权资产减值和租赁改良减值费用，大部分3360万美元费用在2023财年第一季度产生，房地产缩减计划预计在2023财年末基本完成][251][252][253] 风险因素 - [公司有亏损历史，未来可能无法实现或保持盈利][163] - [2023年2月宣布的节约计划可能无法实现预期节约，还可能增加成本和扰乱业务][163] - [公司可能无法维持收入增长率或有效管理增长和新机会][163] - [公司可能无法获得足够的二手奢侈品供应][165] - [产品退货可能超过退货准备金，影响收入和经营业绩][183] - [公司可能需要额外资金支持业务增长，融资可能导致现有股东股权稀释][184] - [公司面临市场竞争、数据安全、知识产权保护等多方面风险][167][168][169][170][172] - [公司业务受公共卫生事件影响，无法合理估计新冠疫情对业务、运营和财务结果的全面影响][185] - [公司存款可能超过联邦保险水平，银行倒闭可能导致存款损失，影响现金分配和投资][185] - [公司零售战略执行存在挑战，开店和关店都面临运营、成本和客户吸引等问题][187] - [公司国际业务扩张需大量管理精力和资源，可能面临文化、法律等适应问题][189] - [公司获取二手奢侈品供应存在不确定性，新寄售商合作效果和项目有效性待验证][192] - [公司吸引和留住销售专业人才困难，可能影响奢侈品供应数量和质量][193] - [公司扩大买家群体的营销努力效果和成本效益不确定，新买家消费贡献可能较低][196] - [国家零售商和品牌的定价和促销活动可能降低公司商品价值，影响寄售商和买家价值主张][197] - [公司需准确预测和响应寄售商与买家偏好变化，否则影响业务增长和经营业绩][198] - [公司业务依赖消费者可自由支配支出，经济衰退等宏观经济因素可能导致业务和经营业绩受损][199] - [公司面临众多竞争对手，部分对手资源更丰富，可能迫使公司降低抽成率，影响财务表现][200][201] - [公司成功依赖准确可靠的认证流程，但难以确保识别所有假冒商品，销售假冒商品会损害声誉和收入][202][203] - [公司未来增长和盈利能力很大程度取决于广告等营销活动的有效性和效率，若活动失败或成本过高，业务将受影响][206] - [公司依赖第三方引流，搜索引擎算法等变化或竞争加剧，可能影响公司吸引寄售人和买家的成本效益][207] - [公司使用社交媒体等营销可能违反法规，导致声誉受损或面临罚款，还可能泄露信息][208] - [公司自愿披露ESG指标，若未达目标或被认为不负责任，会影响声誉、品牌价值和业务表现][209] - [公司业务增长需吸引、培训和留住专业人员，若失败将对运营产生负面影响][210][211] - [公司业务依赖运输供应商，运输安排、成本、中断或产品损坏等问题会影响运营结果和声誉][213] - [公司依赖第三方托管网站和处理支付，网络基础设施中断或支付处理器出现问题，会影响平台吸引力和业务表现][216][217][218] - [公司收集处理存储个人及其他数据，面临计算机病毒、网络攻击等安全风险，预计将持续产生检测和预防安全漏洞的成本][219] - [公司可能无法阻止寄售人寄售被盗或假冒商品，若措施不足将影响运营，负面宣传会损害声誉][221] - [公司过去和未来可能因各种欺诈交易遭受损失，无法防止欺诈交易将影响声誉和经营业绩][222] - [公司可能无法吸引和留住关键人员，无法有效管理领导层继任，员工相关问题可能影响运营][223] - [若员工组建或加入工会，可能导致运营中断和劳动力成本增加，通胀也会增加成本][225] - [公司依靠知识产权保护品牌等，若无法保护，将损害竞争地位、品牌知名度和经营业绩][227] - [公司目前和未来可能面临诉讼，如Chanel诉讼、证券集体诉讼等，不利结果将影响业务][229] - [公司使用和处理个人信息受隐私和数据保护法律约束，如CCPA、GDPR，合规成本可能增加][230] - [因法律法规变化，公司可能需改变业务活动和做法，开发新产品和功能的能力可能受限][231] - [新税法或税收政策调整可能导致公司承担大量额外税务负债，包括过往销售税、罚款和利息，对业务和经营业绩产生重大不利影响][232][233] - [公司历史上产生了大量净运营亏损（NOLs），若发生“所有权变更”（三年内股权价值变动超50%），使用NOLs和其他前期税务属性抵扣后期应税收入或税款的能力可能受限；2018年及以后产生的NOLs只能抵扣80%的应税收入且不允许向前结转][235] - [公司普通股市场价格可能波动剧烈或突然下跌，受实际或预期的寄售商或买家基础、业务参与度、收入或其他经营业绩波动等众多因素影响][236] - [卖空者可能操纵股价，导致公司普通股市场价格下跌，尤其是历史交易量有限和/或价格波动较大的股票更容易受到攻击][239] - [公司公司章程和细则中的条款可能阻碍合并、要约收购或代理权争夺，抑制普通股交易价格，限制股东获得股票溢价的机会][239][240] - [公司公司章程指定特拉华州衡平法院为公司与股东之间大部分纠纷的专属管辖法院，若该条款被判定不适用或不可执行，公司可能承担额外纠纷解决成本，损害经营业绩][241] - [公司已产生大量债务，未来可能会产生更多负债][242] - [未遵守适用法律法规可能使公司面临罚款、处罚、吊销执照、设施关闭或其他政府执法行动][232] - [寄售商未遵守适用法律法规和合同要求可能导致针对公司的诉讼或索赔，增加法律费用和成本][232] - [二手商品销售相关政府法规可能要求公司改变经营方式或增加买家购买成本，若不遵守相关要求，公司设施可能会被关闭，影响商品供应并导致负面宣传和处罚][232] 票据信息 - [可转换优先票据初始转换价格较2020年6月10日收盘价溢价约27.5%，较2021年3月3日收盘价溢价约32.5%][148] - [2025年票据上限价格较2020年6月10日收盘价溢价100%，2028年票据上限价格较2021年3月3日收盘价溢价100%][148] - [2020年6月公司发行本金总额1.725亿美元、利率3.00%、2025年到期的可转换优先票据，2021年3月发行本金总额2.875亿美元、利率1.00%、2028年到期的可转换优先票据][243] 会计政策与诉讼 - [关键会计政策与2022年年报相比无重大变化][150] - [自2018年11月起，公司被香奈儿公司起诉，现存商标侵权、虚假广告和不正当竞争等相关诉讼][157] - [公司支付股东集体诉讼和解金1100万美元，记录为2021年运营费用][159] - [公司支付衍生诉讼和解律师费和成本最高50万美元，记录为2021年运营费用][160] 财务报告相关 - [公司管理层评估认为截至本季度报告期末，披露控制和程序在合理保证水平上有效][153] - [本季度报告期内，公司财务报告内部控制无重大变化][154] 会计政策变更 - [2022年1月1日起采用ASU 2020 - 06，记录累计影响调整，减少累计亏损1340万美元，减少额外实收资本1.121亿美元，票据余额增加9860万美元，注销递延所得税负债2750万美元，确认递延所得税资产20万美元，净递延所得税资产增加2770万美元][246][247] 合同与承诺 - [截至2023年3月31日，合同义务和承诺与之前披露相比无重大变化][149]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，GMV增长13%，总营收增长10%，其中寄售业务营收增长27%，直营业务营收下降27%，毛利润率提升至60.5%，较上一年增加490个基点，毛利润增加1600万美元，增幅20%，调整后EBITDA亏损2000万美元，占营收的-13%，较上一年亏损收窄 [61][93] - 2022年第四季度，买家获取成本较上一年同期下降36%，活跃买家数量增长25% [1] - 2022年第四季度现金使用量为700万美元，较上半年的1.02亿美元有显著改善，Q4末净库存为4300万美元，较上一季度减少2000万美元，较上一年末减少2800万美元，预计2023年库存余额将继续下降 [76] - 2023年第一季度，预计GMV在3.4亿 - 3.6亿美元之间，营收在1.35亿 - 1.45亿美元之间，调整后EBITDA在 - 3500万 - - 3100万美元之间 [3] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售业务是盈利业务，在2023年第一季度预计继续保持20%左右的增长；直营业务是亏损业务，与2022年第一季度相比显著下降 [96] - 各品类业务表现良好，主要由成衣业务带动，同时非品牌的高级珠宝业务以及男性相关业务在供需两端都很强劲 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者方面，漏斗顶部流量健康强劲，活跃买家数量同比增长25%，复购率良好，自第三季度以来消费降级现象趋于稳定 [100] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于四项关键举措以实现盈利，包括调整卖家佣金结构、提高效率和降低成本、优化产品定价、挖掘潜在新收入流 [72] - 公司将继续优化佣金结构，提高高价值商品供应，减少低价值商品寄售，同时提升寄售商体验 [58] - 公司将继续评估门店布局，关闭表现不佳的门店，认为社区门店是获取商品供应最有效的方式，不打算再开设旗舰店 [59][82] - 公司使用定价算法提高初始价格，预计到2023年底，约80%的库存将采用新算法定价 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营环境更具挑战性，但公司已做出必要改变以取得更好的业绩，对实现盈利充满信心 [57] - 公司预计2024年调整后EBITDA将实现盈利，2023年各季度调整后EBITDA将逐步改善，下半年将有显著变化 [62][85] 其他重要信息 - 公司在2022年11月更新了佣金结构，目标是优化抽成率、限制低价值商品寄售、增加高价值商品供应，目前已看到积极的早期效果 [58] - 公司宣布裁员约7%，涉及约230人，裁员成本在170万 - 250万美元之间 [20] - 公司推出了动态工具和寄售商 concierge 团队，以提高寄售流程的透明度和客户体验 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年第一季度销售指引持平或下降的原因，以及调整后EBITDA环比下降的驱动因素 - 销售指引方面，整体营收持平或下降是因为寄售业务健康增长，而直营业务显著下降；调整后EBITDA环比下降主要是由于GMV和营收下降带来1000万美元的不利影响，部分被佣金调整措施抵消，此外还有年度奖金应计、忠诚度计划变更应计、营销费用增加以及客户服务活动增加等因素 [96][97] 问题2: 房地产战略以及实体门店对客户和商品供应获取的重要性 - 公司会不断优化门店布局，关闭表现不佳的门店，不打算再开设旗舰店，认为社区门店是获取商品供应最有效的方式，且不认为关闭门店会对销量或消费者产生影响 [82][90] 问题3: 四项关键举措对今年和明年盈利目标的贡献 - 这些举措的影响在2023年下半年才会显著体现，预计2023年各季度调整后EBITDA将逐步改善，2024年全年调整后EBITDA将实现盈利 [85] 问题4: 认证流程的投资情况、市场反响以及成本规模进展 - 公司在认证技术上进行了大量投资，超过40%的手袋通过机器学习进行认证，在珠宝认证方面也有显著投入，未来将继续优化认证流程以提高效率 [104] 问题5: AOV同比下降2%的原因，以及低AOV与低价值商品策略的平衡和未来趋势 - AOV下降主要是由于销售价格降低和商品组合变化，单位交易数量持平，平均销售价格略有下降，未来随着公司减少低价值商品，预计相关指标将向好 [105][106] 问题6: 房地产合理化对受影响城市GMV的短期潜在影响，以及如何看待7%裁员对明年的影响 - 不认为关闭门店会对GMV产生重大影响；关于裁员对明年的影响，公司未提供全年指引，未给出具体影响金额 [107][108] 问题7: Q4抽成率环比变化的原因，以及佣金结构变化是否达到预期 - 抽成率环比变化是由于低抽成率和高抽成率商品组合的变化，预计由于佣金结构调整，抽成率同比将有所改善，但Q4的变化未充分体现佣金调整的影响 [38][111] 问题8: 各品类商品组合的趋势 - 各品类表现良好，主要由成衣业务带动，同时非品牌的高级珠宝业务以及男性相关业务在供需两端都很强劲 [23] 问题9: 提高低价值商品抽成率后供应商行为的差异，以及目前的需求趋势 - 低价值商品供应减少，中高价值商品表现良好，买家行为无明显变化，除了成衣业务较疫情前表现强劲 [114] 问题10: 公司从根本上是存在营收问题还是成本问题 - 公司的需求端不是问题，挑战在于找到合适的商品供应以推动业务增长，需要通过测试、学习和实施小的改进来实现盈利 [115] 问题11: 营销费用降低的原因以及2023年第一季度营销费用增加的原因 - 营销费用降低是因为公司在营销支出上更加明智，针对最有价值的卖家进行精准营销，同时零售和营销渠道之间的优化以及大量优质商品也有助于降低营销成本；2023年第一季度营销费用增加是为了增加寄售商和客户数量，但这并不代表全年营销费用趋势 [1][119][89]

业绩总结 - 2022年第四季度的总商品价值(GMV)为4.93亿美元，同比增长13%[19] - 2022年第四季度的总收入为1.6亿美元，同比增长10%[19] - 2022年第四季度的毛利润为9700万美元，同比增长20%，毛利率为60.5%[19] - 2022年全年总商品价值(GMV)为18亿美元，同比增长23%[25] - 2022年全年总收入为6.03亿美元，同比增长29%[25] - 2022年全年调整后EBITDA为-1.124亿美元，占总收入的-18.6%[25] 用户数据与财务状况 - 2022年第四季度的调整后EBITDA为-2020万美元，占总收入的-12.6%[19] - 截至2022年第四季度，公司现金及现金等价物为2.94亿美元[8] - 库存余额为4300万美元，同比减少2800万美元[8] 未来展望 - 2023年第一季度的总收入指导范围为1.35亿至1.45亿美元[22] - 预计到2024年全年实现调整后EBITDA盈利[13]

公司概况 - 公司是全球最大的在线奢侈品转售市场，拥有超过31.3百万会员[153] 财务表现 - 2022年总商品价值（GMV）为18亿美元，同比增长29%[154] - 2022年总收入为603.5百万美元，同比增长29%[154] - 2022年毛利润为348.7百万美元，同比增长28%[154] - 2022年平均订单价值（AOV）为483美元，同比下降3%[154] - 2022年调整后的EBITDA为-112,454千美元，2021年为-126,908千美元，2020年为-128,025千美元[174] - 公司2022年总收入为603,493千美元，其中寄售收入为384,979千美元，直接收入为158,726千美元，物流服务收入为59,788千美元[191] - 公司2022年总成本为254,802千美元，其中寄售成本为56,963千美元，直接成本为141,661千美元，物流服务成本为56,178千美元[191] - 公司2022年毛利润为348,691千美元，2021年为273,477千美元，2020年为187,567千美元[191] - 公司2022年营销费用为63,128千美元，运营和技术费用为279,110千美元，销售、一般和管理费用为195,160千美元[191] - 公司2022年运营亏损为189,163千美元，2021年为214,908千美元，2020年为172,816千美元[191] - 公司2022年净亏损为196,445千美元，2021年为236,107千美元，2020年为175,832千美元[191] - 2022年总收入为100%，与2021年和2020年持平[192] - 2022年寄售收入增长27%，达到3.85亿美元，主要由GMV增长23%和提成率提高推动[192] - 2022年直接收入增长31%，达到1.59亿美元，主要由公司自有库存的销售推动[193] - 2022年运输服务收入增长34%，达到5978.8万美元，主要由订单量增加26%和运输费率提高推动[194] - 2022年寄售收入成本增长27%，达到5696.3万美元，主要由业务增长和信用卡费用增加推动[195] - 2022年直接收入成本增长40%，达到1.42亿美元，主要由直接收入增长31%推动[196] - 2022年运输服务收入成本增长18%，达到5617.8万美元，主要由订单量增加和运输费用增加推动[197] - 2022年营销费用增长1%，达到6312.8万美元，主要由广告成本和营销项目费用增加推动[198] - 2022年运营和技术费用增长18%，达到2.79亿美元，主要由员工薪酬和入站寄售运输成本增加推动[199] - 2022年销售、一般和行政费用增长11%，达到1.95亿美元，主要由员工薪酬和云服务费用增加推动[200] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为2.938亿美元，累计亏损为9.512亿美元[211] - 2022年，公司经营活动使用的净现金为9160万美元，主要由于净亏损1.964亿美元，调整后的非现金费用为9820万美元，以及经营资产和负债的净变化670万美元[212] - 2022年，公司投资活动使用的净现金为3690万美元，其中包括2290万美元用于购买财产和设备，1410万美元用于资本化的专有软件成本[213] - 2022年，公司融资活动提供的净现金为410万美元，主要来自股票期权行使的290万美元和员工股票购买计划的140万美元[214] - 截至2022年12月31日，公司经营租赁的现金需求为1.751亿美元，其中2900万美元预计在未来12个月内支付[215] - 截至2022年12月31日，公司可转换高级票据的现金需求为4.888亿美元，其中810万美元预计在未来12个月内支付[216] - 截至2022年12月31日，公司非取消性购买承诺的现金需求为2440万美元，其中1120万美元预计在未来12个月内支付[217] - 公司预计现有现金及现金等价物将足以满足未来12个月的营运资金、资本支出和合同义务需求[211] - 公司于2021年4月签订了一项最高5000万美元的循环信贷协议，截至2022年12月31日，未提取任何金额[211] 运营策略 - 公司计划通过裁员和减少房地产投资来降低运营成本，预计裁员230人，占员工总数的7%[156] - 公司调整了take rate结构，主要基于商品类别和价格点，例如，对于售价低于$100的商品，寄售者可获得20%的佣金，而对于售价超过$7,500的手表，佣金可达90%[170] - 公司预计未来运营和技术费用将增加，以支持增长并投资于自动化和技术改进[187] - 公司预计未来销售、一般和管理费用将继续减少，作为收入的一部分[188] 客户数据 - 2022年寄售商品的佣金率为36.0%，同比增长1.3个百分点[150] - 2022年重复买家贡献的GMV占比为84.0%[162] - 2022年买家净推荐值（NPS）为55，高于行业平均41[158] - 2022年买家获取成本（BAC）有所下降，主要由于广告效率提升[160] 内部控制与管理 - 公司管理层评估认为，截至2022年12月31日，披露控制和程序以及财务报告内部控制是有效的[222][224] - 公司截至2022年12月31日的披露控制和程序被CEO和CFO评估为有效[222] - 公司截至2022年12月31日的内部控制财务报告被管理层评估为有效[224] - 公司独立注册会计师事务所KPMG, LLP已审计并确认公司截至2022年12月31日的内部控制财务报告有效[224] - 公司在2022年期间没有发生对内部控制财务报告产生重大影响的变化[225] - 公司管理层认为披露控制和程序以及内部控制财务报告设计合理，能够提供合理保证[226] - 公司于2023年2月27日与总裁兼首席运营官Rati Sahi Levesque和首席财务官Robert Julian签订特别奖励协议，每人可获得一次性现金奖金25万美元[226] - 特别现金奖金将在2023年12月31日后的15天内支付，前提是相关高管在此日期前继续受雇于公司[226] - 如果高管因公司无故解雇或因正当理由辞职，且签署并不可撤销的豁免书，仍可获得特别现金奖金[226] - 公司披露控制和程序及内部控制财务报告存在固有限制，无法提供绝对保证[226] - 公司控制系统的有效性可能因条件变化或遵守政策和程序的程度下降而受到影响[226]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GMV和总营收同比增长20% [13] - 第三季度毛利率提升至超60%，主要因直接收入占总营收的比例降至24%（Q1为33%，Q2为28%） [13] - 调整后EBITDA亏损2820万美元，占营收的-19.7%，上年同期亏损3150万美元，占营收的-26.5% [13] - 2022年第三季度末现金及现金等价物为3亿美元 [14] - 2022年第三季度现金总使用量为1500万美元，上半年为1.02亿美元 [14] - 第三季度末公司自有库存为6300万美元，较二季度末减少1100万美元，预计年末库存余额将继续下降 [14] - 预计第四季度GMV在4.8 - 5.1亿美元之间，营收在1.45 - 1.65亿美元之间，调整后EBITDA在亏损2700 - 2300万美元之间 [15] - 继续预计2024年调整后EBITDA实现盈利，并有望实现2025年调整后EBITDA目标 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 需求方面，Ready - to - wear恢复到疫情前水平，手袋、高价值珠宝和手表需求仍强劲，卖家端机会和参与度高，但部分品类因战略调整出现销量下滑 [39] - 直接收入相关库存开始下降，预计第四季度自有库存将继续按Q3幅度下降 [14][66][67] 各个市场数据和关键指标变化 - 卖家端新卖家和重复卖家机会同比增长20%，买家端活跃买家同比增长23%，新买家和重复买家表现强劲 [26][27] - 出现消费降级现象，消费者倾向于购买中低端商品，商品可能降价5% - 10%，但公司利润率未受挤压 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略举措包括调整卖家佣金结构（11月1日生效）、优化定价算法、采取更激进的成本控制措施、挖掘新收入流（如保修计划、广告技术和数据货币化） [7] - 调整佣金结构旨在鼓励高价值商品寄售，限制低价值商品，同时简化结构并增加透明度，预计整体收取率将提高，对财务结果产生积极影响 [8][24][25] - 优化定价算法以实现卖家和公司价值最大化 [10] - 第四季度初进行裁员，招聘和补员保持谨慎 [10] - 新收入流举措尚处早期阶段 [11] - 公司在中高端商品佣金结构上仍具竞争力，因拥有3000万会员和定价优化优势；高端商品上，VIP卖家佣金增加，更具吸引力；低价值商品业务不再具竞争力，但公司有意淡化该业务 [68][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营环境更具挑战性，但连续三个季度改善了调整后EBITDA亏损和利润率，公司专注盈利性增长，目标是加速实现盈利时间表 [6] - 新战略举措需1 - 2个季度才能在财务结果中充分体现，预计将对业务产生积极影响 [15] - 卖家和买家市场表现健康，但存在消费降级趋势，公司将持续关注 [26][27] 其他重要信息 - 聘请Spencer Stuart进行CEO搜索，有明确候选人画像和强大人才储备，预计明年初有进展 [32] - 营销费用占营收比例下降，归因于产品市场组合良好、客户留存率高、团队营销能力提升和采用高触达归因模型 [77] - 调整寄售商运营模式，设立寄售专员和 concierge服务，旨在提高卖家服务质量和销售团队效率 [90][91][92] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 佣金结构具体变化及对市场收取率的影响，以及消费者环境对GMV展望的影响 - 公司认为自身服务有提升收取率空间，新佣金结构更透明；低价值商品收取率提高，中高端商品变化不大，部分高端商品卖家收益增加；预计整体收取率将显著提高，但因业务结构调整，名义收取率提升可能不明显，最终将提升盈利能力和调整后EBITDA [22][23][24][25] - 卖家和买家市场表现健康，卖家机会同比增长20%，买家活跃买家同比增长23%；存在消费降级现象，商品可能降价5% - 10%，但利润率未受挤压；短期内美元强势对GMV无直接影响，但美国消费者参与一级市场对公司业务无不利影响 [26][27][28] 问题2: CEO搜索进展，战略举措在未来几个季度的实施及对EBITDA的影响 - 已聘请Spencer Stuart进行CEO搜索，有明确画像和强大人才储备，预计明年初有进展 [32] - 战略举措在Q4初至中旬实施，Q3、Q4为过渡季度，实质性影响将在明年下半年显现 [33] - 佣金调整影响最大，但有时间滞后；定价优化影响较直接；成本调整有即时影响；新收入流尚处早期；暂不提供2023年指导，2月财报电话会议将更新Q1情况 [34][35][36] 问题3: 本季度表现良好的品类、季度内趋势及月末数据 - 需求端延续Q2趋势，Ready - to - wear恢复到疫情前水平，手袋、高价值珠宝和手表需求仍强劲；卖家端机会和参与度高；部分品类销量下滑是战略调整结果，明年指导中将体现具体数据 [39] 问题4: 高低价值商品利润差异，是否考虑设置最低价格门槛 - 各品类和价格点的经济情况不同，难以一概而论；公司行动旨在抑制低价格、低利润商品，部分商品为负贡献利润率；战略调整对盈利能力和增长率有显著影响，有助于实现盈利目标 [41][42][44] 问题5: 放弃低质量收入增长后，业务正常化GMV增长率，以及佣金率变化对客户增长和留存的影响 - 新方法和佣金结构下，正常化增长率尚不确定；Q3 GMV和营收增长20%，上半年GMV增长30%、营收增长近50%；Q4预测中点暗示低至中个位数的增长率，主要因业务结构变化；2月将提供2023年全年和Q1指导，新增长率将低于原2025年计划的35%复合年增长率，但更具盈利能力 [49][50][51] - 客户和卖家增长可能略有放缓，但中高端业务不受影响，虽商品数量可能减少，但价值更高 [52][53] 问题6: 非盈利品类（家居、艺术、儿童）占GMV的百分比，以及明年是否能清理完这些品类 - 这些品类占GMV比例小，但运营成本高；将在明年上半年清理这些商品，战略调整的实质性影响将在下半年显现 [56] 问题7: 为何销售非盈利品类 - 早期追求增长不惜成本，未充分考虑盈利能力；部分品类运输成本高，公司业务模式不适合处理低价值商品；新的成本分析方法使公司发现应抑制部分商品寄售 [58][59][60] 问题8: 第四季度库存情况，佣金变化的竞争反应，以及是否有其他GMV部分需要重新评估 - 目前库存中约一半为供应商采购库存，30%为超政策退货，20%为即付商品；预计库存将按Q3幅度继续下降，将严格控制超政策退货，谨慎采购儿童品类商品 [66][67] - 中高端商品佣金结构仍具竞争力，高端商品对VIP卖家更具吸引力；低价值商品业务不再具竞争力，但公司有意淡化该业务 [68][69] - 网站上低价商品占比小，未来几个季度将继续优化品牌列表和价格点 [70] 问题9: 剩余时间和长期内毛利率的变化，以及本季度营销费率下降的原因和未来趋势 - 今年毛利率逐季改善，Q1约53.5%，Q2近57%，Q3达60%；Q4因清理库存进行折扣销售，毛利率可能持平或略有提升；预计2023 - 2024年毛利率将恢复到疫情前的低至中60%水平 [74][75][76] - 营销费用占营收比例下降，因产品市场组合良好、客户留存率高、团队营销能力提升和采用高触达归因模型 [77] 问题10: 对佣金结构和收取率的理解困惑 - 过去收取率变化主要因业务结构，此次战略调整改变了收取率假设，在业务结构不变情况下，整体收取率将显著提高；但业务结构可能变化，名义收取率受影响，但公司盈利能力将提升 [81][82][83] 问题11: 寄售商运营模式变化的目标，以及宏观环境对寄售的影响 - 设立寄售专员和concierge服务旨在提高卖家服务质量，确保卖家及时获得信息，提高服务水平协议达成率，同时提高销售团队效率 [90][91][92] - 卖家端机会和重复寄售表现强劲，未看到宏观环境对供应端的影响；需求端存在消费降级现象 [93] 问题12: 低价值买家占比，以及指导中销售范围扩大的假设和业务现状 - 低价值买家在GMV和营收中占比过高，抑制该业务有助于控制成本；指导中销售范围扩大部分因业务结构对名义收取率的影响，以及直接收入转换的不确定性 [96][97]