财务数据和关键指标变化 - Q1 GMV为4.9亿美元，同比增长9%，预计全年GMV在19.6 - 19.9亿美元之间，中点同比增长8% [8][25][31] - Q1营收为1.6亿美元，同比增长11%，预计全年营收在6.45 - 6.6亿美元之间，中点同比增长9% [8][25][31] - Q1调整后EBITDA为410万美元，较去年同期增加640万美元，调整后EBITDA利润率同比增加超400个基点，预计全年调整后EBITDA在2000 - 3000万美元之间 [8][29][31] - Q1活跃买家在过去12个月基础上增加7%，达到98.5万 [25] - Q1平均订单价值为564美元，同比增长5% [8] - Q1毛利润为1.2亿美元，同比增长12%，毛利率为75%，同比增加40个基点 [27][28] - Q1运营费用为1.33亿美元，同比增长6%，占总收入的百分比改善了410个基点，排除股票薪酬后改善了370个基点 [29] - Q1运营现金流为负2800万美元，预计运营现金流和自由现金流将在下半年增加 [30] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和受限现金为1.54亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售收入同比增长7%，直接收入同比增长61%，预计直接收入将占总收入的10% - 15% [25][26] - 直接业务毛利率从去年的约3%提升至25.5%，预计将保持在20%左右的利润率范围 [37][38] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司通过增长策略手册、提高运营效率和专注服务三大战略支柱推动业务发展，在奢侈品转售市场占据领先地位，有较大的扩展空间 [7][9][22] - 增长策略手册通过销售、营销和零售门店三个关键领域推动供应增长，如销售团队驱动寄售商增长，营销提升品牌知名度，门店贡献新寄售商 [10][11][12] - 运营效率方面，公司利用数据和AI能力，如Athena系统提高处理速度，优化定价算法和折扣节奏 [16][17][19] - 服务方面，公司为买家和寄售商提供一流服务，通过增加产品列表互动、提供时尚内容、更新用户体验和增强买家个性化等方式提升用户参与度 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在关税和不可预测的背景，但公司表现强劲，因其处于奢侈品和价值的交叉点，供应主要来自国内衣橱，有潜力在当前环境中受益 [5] - 公司对2025年目标的实现充满信心，Q1是良好开端，供应增长势头令人鼓舞 [22][23] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性声明，涉及已知和未知风险，实际结果可能与声明有重大差异 [2] - 财报展示包含非GAAP财务指标，公司已在盈利新闻稿中提供与GAAP指标的对账 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 直接业务毛利率提升的关键驱动因素及可持续性 - 直接业务收入包括政策外退货、供应商采购和Get Paid Now项目，毛利率从去年的约3%提升至25.5%，预计将保持在20%左右的利润率范围，会因销售组合略有波动 [37][38] 问题2: 宏观不确定性下消费者购买和销售行为的信号及未来供应的可见性 - 买家表现出韧性，从漏斗顶部到转化都很强劲，供应方面，增长策略手册有效，新寄售商增长创两年多来新高 [39][40][41] 问题3: 直接业务占总收入的百分比是否有季节性，对综合毛利率的影响 - 直接业务预计占总收入的10% - 15%，无内在季节性，占比将保持稳定，不会对综合毛利率产生稀释或压力 [46][47][50] 问题4: AOV的组成部分及直接业务各渠道的利润率差异 - AOV同比增长约5%，买家表现出韧性，珠宝和手袋销售良好；Get Paid Now项目在同等基础上利润率更高，但直接业务最大部分仍是政策外退货，退货的利润率结构与原销售差异不大 [57][58][61] 问题5: 新寄售商增长的背景、驱动因素及合作计划与代发货的区别 - 新寄售商增长得益于销售、营销和零售的协同作用，如调整销售激励结构、开设新门店、优化推荐计划、简化再寄售流程和使用智能销售工具等；合作计划是与衣橱整理师、造型师等合作，获取优质供应，代发货是新渠道，专注高价值产品 [68][69][74] 问题6: Q1营收结构与预期的对比及Get Paid Now项目对全年营收假设的影响 - Q1营收增长11%，结构与预期一致，直接业务占比在10% - 15%的中间范围，Get Paid Now项目不会对营收结构产生根本性改变 [82][83] 问题7: 公司模式从当前环境中受益是理论还是已见实际变化 - 公司供应主要来自国内衣橱，受关税影响小，需求方面，若价格上涨，公司算法会快速调整价格，公司认为有潜力成为关税受益者，但更强调业务模式的灵活性和战略支柱的执行 [86][87][88] 问题8: 第二季度营收指引的假设及宏观和关税的影响 - 公司是美国业务，供应来自寄售商衣橱，不受关税直接影响，预计营收和GMV增长将更接近，Q2指引体现了两者的一致性 [92][93][94]

财务数据关键指标变化 - 收入和利润（同比环比） - 2025年第一季度GMV为4.90405亿美元，2024年同期为4.51941亿美元[159] - 2025年第一季度NMV为3.70757亿美元，2024年同期为3.34815亿美元[159] - 2025年第一季度寄售收入为1.23814亿美元，2024年同期为1.15648亿美元[159] - 2025年第一季度直接收入为2045.4万美元，2024年同期为1270.9万美元[159] - 2025年第一季度运输服务收入为1576.5万美元，2024年同期为1544.3万美元[159] - 2025年第一季度净利润为6.24亿美元，而2024年同期净亏损3.11亿美元[185] - 2025年第一季度调整后EBITDA为411万美元，2024年同期调整后EBITDA亏损226.1万美元[174] - 2025年第一季度总营收为1.60033亿美元，较2024年同期的1.438亿美元增长11.3%[185] - 2025年第一季度寄售收入为1.23814亿美元，较2024年同期增长816.6万美元，增幅7%[187] - 2025年第一季度直接收入为2045.4万美元，较2024年同期增长774.5万美元，增幅61%[189] - 2025年第一季度运输服务收入为1576.5万美元，较2024年同期增长32.2万美元，增幅2%[190] 财务数据关键指标变化 - 成本和费用（同比环比） - 2025年第一季度寄售收入成本为1295.4万美元，较2024年同期减少32.6万美元，降幅2%[191] - 2025年第一季度直接收入成本为1523.5万美元，较2024年同期增长295万美元，增幅24%[193] - 2025年第一季度运营费用为1.32794亿美元，较2024年同期的1.25221亿美元增长6%[185] - 2025年第一季度运营亏损为1277.1万美元，较2024年同期的1794.2万美元有所收窄[185] - 截至2025年3月31日的三个月，运输服务收入成本增加0.9百万美元，增幅8%，主要因订单数量增加3%和运输成本上升[196] - 2025年3月31日止三个月，运输服务收入毛利率下降404个基点，主要因每单标准运输费增加[197] - 2025年3月31日止三个月，营销费用增加0.6百万美元，增幅4%，主要因广告成本增加；占收入百分比从10.6%降至9.9%[199][200] - 2025年3月31日止三个月，运营和技术费用增加4.0百万美元，增幅6%，主要因员工可变成本和软件服务费用增加；占收入百分比从43.8%降至41.9%[201][202] - 2025年3月31日止三个月，销售、一般和行政费用增加3.2百万美元，增幅7%，主要因员工成本增加；占收入百分比从32.5%降至31.2%[203][204] 各条业务线表现 - 2025年和2024年第一季度，重复寄售商贡献超80%的GMV[153] - 2025年和2024年第一季度整体寄售商品的提成率分别为38.6%和38.4%[150][159] 其他没有覆盖的重要内容 - 会员与业务行为 - 截至2025年3月31日，公司拥有超3960万全球会员[149] - 截至2025年3月31日，过去12个月15%的买家有寄售行为，49%的寄售商有购买行为[155] 其他没有覆盖的重要内容 - 运营场地 - 公司主要运营场地位于亚利桑那州和新泽西州，总面积约140万平方英尺[156] 其他没有覆盖的重要内容 - 债务与票据 - 2025年2月，公司用183.3百万美元本金的2028年票据交换146.7百万美元本金的2031年新票据[212] - 截至2025年3月31日，可转换优先票据包括26.7百万美元的2025年票据、97.7百万美元的2028年票据和146.7百万美元的2031年票据[224] - 2025年票据初始转换率为每1000美元本金兑换56.2635股普通股，初始转换价格约为每股17.77美元，较2020年6月10日收盘价溢价约27.5%[225] - 2028年票据初始转换率为每1000美元本金兑换31.4465股普通股，初始转换价格约为每股31.80美元，较2021年3月3日收盘价溢价约32.5%[225] - 2031年票据初始转换率为每1000美元本金兑换95.5795股普通股，初始转换价格约为每股10.46美元，较2025年2月10日收盘价溢价约26.9%[225] - 2025年票据上限看涨交易的初始上限价格为每股27.88美元，较2020年6月10日收盘价溢价100%[226] - 2028年票据上限看涨交易的初始上限价格为每股48.00美元，较2021年3月3日收盘价溢价100%[227] - 2024年2月29日，公司以1.458亿美元2025年票据和650万美元2028年票据交换1.35亿美元2029年票据，2029年票据年利率为13%[229] - 2024年票据交换中，公司向交换票据持有人发行认股权证，可收购最多7894737股普通股，行使价格为1.71美元[229] - 2025年第一季度，2025年票据交换作为债务清偿处理，记录了3710万美元的收益[233] - 2028年票据总承诺和义务减少1.898亿美元，2031年票据现金需求为1.819亿美元，其中590万美元预计在未来12个月支付[234] 其他没有覆盖的重要内容 - 现金与财务状况 - 截至2025年3月31日，公司现金及现金等价物为139.6百万美元，累计亏损1191.4百万美元，受限现金为14.9百万美元[211] - 2025年3月31日止三个月，经营活动净现金使用量为28.3百万美元，投资活动净现金使用量为5.9百万美元，融资活动净现金流入为1.5百万美元[217][220][222] - 认股权证负债公允价值在2025年3月31日止三个月较2024年同期减少58.1百万美元，降幅超100%[206] - 截至2025年3月31日，公司有1.396亿美元无限制现金及现金等价物，利率10%的变动不会对财务状况或经营成果产生重大影响[236]

收入和利润（同比） - 2025年第一季度GMV为4.9亿美元，同比增长9%；总营收1.6亿美元，同比增长11% [1][5] - 2025年第一季度毛利润1.2亿美元，同比增加1300万美元；毛利率75%，同比增加40个基点 [5] - 2025年第一季度净利润6200万美元，占总营收39%；去年同期净亏损3100万美元，占总营收 - 21.6% [5] - 2025年第一季度调整后EBITDA为410万美元，占总营收2.6%；去年同期亏损230万美元，占总营收 - 1.6% [5] - 2025年第一季度GAAP基本每股净收益0.56美元，去年同期亏损0.3美元；GAAP摊薄后每股净亏损0.14美元，去年同期亏损0.3美元 [5] - 2025年第一季度净收入为62400000美元，2024年同期净亏损为31101000美元[27] - 2025年第一季度调整后EBITDA为4110000美元，占收入的2.6%；2024年同期为 - 2261000美元，占收入的 - 1.6%[28] - 2025年第一季度非GAAP归属于普通股股东的净亏损为9211000美元，每股亏损0.08美元；2024年同期净亏损为12252000美元，每股亏损0.12美元[31] 业务指标（同比） - 过去十二个月活跃买家数量为98.5万，同比增长7%；平均订单价值564美元，同比增长5% [5] 管理层讨论和指引 - 预计2025年第二季度GMV为4.76 - 4.86亿美元，全年为19.6 - 19.9亿美元 [7] - 预计2025年第二季度总营收为1.57 - 1.61亿美元，全年为6.45 - 6.6亿美元 [7] - 预计2025年第二季度调整后EBITDA为300 - 400万美元，全年为2000 - 3000万美元 [7] 各条业务线表现 - 2025年第一季度寄售收入1.23814亿美元，直接收入2045.4万美元，运输服务收入1576.5万美元 [23] - 2025年3月31日寄售收入为123814000美元，直接收入为20454000美元，运输服务收入为15765000美元[32] 其他财务数据 - 截至2025年3月31日和2024年12月31日，公司总资产分别为400367000美元和423095000美元[25] - 2025年第一季度自由现金流为 - 35848000美元，2024年同期为 - 8788000美元[32] - 2025年3月31日GMV为490405000美元，NMV为370757000美元[32] - 2025年第一季度订单数量为869000单，活跃买家数量为985000人，平均订单价值为564美元[32] - 2025年第一季度现金、现金等价物和受限现金期末余额为154461000美元，较期初减少32662000美元[27] - 2025年第一季度经营活动使用的净现金为28270000美元，投资活动使用的净现金为5859000美元，融资活动提供的净现金为1467000美元[27]

文章核心观点 公司公布2025年第一季度财报，各项财务指标表现良好，虽面临关税和不可预测背景的不确定性，但重申全年业绩指引，且认为自身战略有效，有能力应对不同情况 [2][3] 第一季度财务亮点 - 总营收1.6亿美元，同比增长11%，其中委托收入1.23814亿美元，直接收入2045.4万美元，运输服务收入1576.5万美元 [1][21] - 毛利润1.20023亿美元，同比增加1300万美元，毛利率75.0%，同比增加40个基点 [9] - 净利润6200万美元，占总收入的39.0%，而2024年同期为亏损3100万美元，占比-21.6% [9] - 调整后EBITDA为410万美元，占总收入的2.6%，而2024年同期为亏损230万美元，占比-1.6%，同比改善640万美元 [1][9] - GAAP基本每股净收益0.56美元，2024年同期为-0.30美元；GAAP摊薄每股净亏损-0.14美元，2024年同期为-0.30美元 [9] - 非GAAP基本和摊薄普通股股东每股净亏损-0.08美元，2024年同期为-0.12美元 [9] 关键财务和运营指标 - 过去十二个月活跃买家数量98.5万，同比增长7% [9] - 平均订单价值（AOV）564美元，同比增长5% [9] - 商品交易总额（GMV）4.9亿美元，同比增长9% [2][9] 2025年第二季度和全年业绩指引 | 指标 | 第二季度2025 | 全年2025 | | --- | --- | --- | | GMV | 4.76 - 4.86亿美元 | 19.6 - 19.9亿美元 | | 总营收 | 1.57 - 1.61亿美元 | 6.45 - 6.60亿美元 | | 调整后EBITDA | 300 - 400万美元 | 2000 - 3000万美元 | [7] 战略执行情况 - 公司战略有效，专注于通过增长策略释放盈利供应、提高运营效率、关注服务以提升寄售商和买家体验 [3] - 第一季度增长策略中的销售、营销和门店共同推动了健康的供应趋势，新寄售商数量实现两年多来的最高增长 [3] 非GAAP财务指标说明 - 为补充GAAP财务报表，使用调整后EBITDA、自由现金流、非GAAP普通股股东净亏损及每股净亏损等非GAAP财务指标 [13] - 调整后EBITDA用于评估运营表现，计算时排除了多项费用，但有局限性，不能替代GAAP指标 [15][16] 现金流情况 - 经营活动净现金使用量为2827万美元，投资活动净现金使用量为585.9万美元，融资活动净现金流入为146.7万美元 [26] - 现金、现金等价物和受限现金较期初减少3266.2万美元，期末余额为1.54461亿美元 [26]

文章核心观点 - 公司公布2025年第二季度财务结果，虽受美国可寻址购房抵押贷款发起市场下滑影响，综合净收入下降，但美国产权业务表现良好，且公司现金充足无债务，有望抓住市场改善机遇实现增长 [1][2] 财务和运营总结 综合情况 - 综合收入3730万美元，同比下降11%，美国产权和加拿大业务量增长被美国评估业务可寻址业务量下降抵消 [4][5] - 综合调整后息税折旧摊销前利润为 - 190万美元，而2024年第二季度为70万美元 [4][5] - 净亏损220万美元，低于2024年第二季度的净收入210万美元 [4][5] - 2025年第二季度推出三个新客户 [5] - 美国评估业务抵押贷款发起量同比下降21%，主要因美国可寻址购房发起市场业务量降低 [5] - 美国产权业务抵押贷款发起量同比增长32%，得益于客户净市场份额增加和再融资发起市场业务量提高 [5] - 截至2025年3月31日，现金及现金等价物为4570万美元，无未偿还债务 [5] 各业务板块情况 美国评估业务 - 收入2670万美元，同比下降18%，净收入730万美元，同比下降21%，净收入利润率为27.3% [4][6] - 调整后息税折旧摊销前利润为260万美元，同比下降41%，调整后息税折旧摊销前利润率为35.4% [6] 美国产权业务 - 收入230万美元，同比增长11%，净收入120万美元，同比增长32%，净收入利润率为52.1% [4][6] - 调整后息税折旧摊销前利润为 - 210万美元，同比下降28%，调整后息税折旧摊销前利润率为 - 179.6% [6] 加拿大业务 - 收入830万美元，同比增长11%，净收入160万美元，同比增长11%，净收入利润率为19.0% [4][6] - 调整后息税折旧摊销前利润为100万美元，同比增长17%，调整后息税折旧摊销前利润率为65.7% [6] 公司业务 - 调整后息税折旧摊销前利润为 - 340万美元，同比下降15% [6] 非公认会计原则指标 - 新闻稿中使用的非公认会计原则指标，包括净收入、调整后息税折旧摊销前利润和调整后净收入，无国际财务报告准则规定的标准化含义，可能与其他发行人列报的类似指标不可比，这些指标在公司2025年3月31日止三个月和六个月的管理层讨论与分析中有更全面定义和讨论 [9] 关于公司 - 公司是抵押贷款和保险行业领先的网络管理服务平台，结合专有技术和网络管理能力，与数万名独立合格现场专业人员合作，为客户提供服务，客户包括美国前100大抵押贷款机构及加拿大一些大型银行和保险公司 [18][19] - 公司是住宅房地产评估和产权服务的领先独立提供商，总部位于加拿大安大略省马克姆，在纽约州布法罗和罗德岛州米德尔敦设有主要办事处，在多伦多证券交易所上市，股票代码为REAL [19]

文章核心观点 公司将在2025年5月8日美股收盘后公布2025年第一季度财报，并于太平洋时间下午2点（东部时间下午5点）举行财报电话会议 [1] 会议信息 - 电话会议将进行网络直播，直播地址为investor.therealreal.com，会议结束后可在同一地址查看回放 [2] - 若想通过电话参与会议，需注册获取拨入电话号码和访问码，注册链接见文中 [2] 公司介绍 - 公司是全球最大的经过认证的二手奢侈品在线市场，拥有3800万会员 [3] - 公司有严格的认证流程，由专家监督，有数百名内部宝石学家、钟表专家和品牌认证师，每天检查数千件商品 [3] - 作为可持续发展公司，公司为众多品牌的商品赋予新生命，支持循环经济，商品涵盖男女时尚、珠宝手表、艺术和家居等多个类别 [3] - 公司为寄售者提供免费虚拟预约、上门取货、送货和直接发货等服务，处理包括认证、定价、拍照、上架、运输和客服等工作 [3] 联系方式 - 投资者关系联系人：Caitlin Howe，邮箱：IR@therealreal.com [4] - 媒体联系人：Mallory Johnston，邮箱：PR@therealreal.com [4]

文章核心观点 Real Matters公司将于2025年4月30日市场开盘前发布2025财年第二季度财务结果，并于同日上午10点（ET）举行财报电话会议 [1][2] 财务结果发布 - 公司将在2025年4月30日市场开盘前通过新闻稿公布2025财年第二季度财务结果 [1] 财报电话会议 - 财报电话会议将于2025年4月30日上午10点（ET）举行，由首席执行官Brian Lang和首席财务官Rodrigo Pinto主持 [2] - 会议配套幻灯片将在电话会议前发布在公司网站投资者关系板块 [2] - 可通过链接https://edge.media-server.com/mmc/p/44yozeex观看电话会议直播，会议将被存档，文字记录也将在会后发布在公司网站投资者关系板块 [2] 公司介绍 - 公司是抵押贷款和保险行业领先的网络管理服务提供商，结合专有技术和网络管理能力，与数万名独立专业人员合作，为行业服务提供高效市场 [3] - 客户包括美国前100大抵押贷款机构、加拿大一些大型银行和保险公司，是美国住宅房地产评估和产权及抵押贷款结算服务的领先独立提供商 [3] - 公司总部位于加拿大安大略省马克姆，在美国纽约州布法罗和罗德岛州米德尔敦设有主要办事处，在多伦多证券交易所上市，股票代码为REAL [3] 联系方式及会议注册 - 投资者关系和企业传播副总裁Lyne Beauregard联系方式为lbeauregard@realmatters.com，电话416.994.5930 [4] - 参加电话会议需提前注册，注册链接为https://register-conf.media-server.com/register/BIb410bf1804714fc98c4a22b2351db181，注册后将收到包含拨入详情和唯一访问码的邮件，需至少在会议开始前10分钟完成注册 [4]

文章核心观点 - 标普500指数持续在历史高位附近波动，建议进行两项主要的投资组合操作，即从2024年涨幅较大的动量驱动型赢家股票中撤出，并将更多资金配置到“成长型”股票上 [1] 分析师介绍 - 加里·亚历山大拥有在华尔街研究科技公司和在硅谷工作的经验，还担任多家种子轮初创公司的外部顾问，自2017年以来一直是Seeking Alpha的定期撰稿人，其观点被多家网络出版物引用，文章还会被转载到Robinhood等热门交易应用的公司页面上 [1]

会员与用户数据 - 截至2024年12月31日，公司全球会员超3860万[187] - 截至2024年12月31日，过去十二个月内15%的买家也进行了寄售，48%的寄售商也有购买行为[193] - 2024 - 2022年活跃买家分别为97.2万、92.2万、99.8万[199] 业务提成与销售率数据 - 2024年和2023年，公司寄售商品总体提成率分别为38.4%和37.5%[187] - 2024年，公司在线市场销售率约为85%[190] 重复寄售商占比数据 - 2024年和2023年，重复寄售商占总商品交易总额（GMV）超80%[191] GMV、NMV、收入及退货取消率数据 - 2024 - 2022年GMV分别为18.29463亿美元、17.25983亿美元、18.15983亿美元，产品退货和订单取消率分别为24.4%、26.4%、26.5%[199][200] - 2024 - 2022年净商品交易总额（NMV）分别为13.82875亿美元、12.6988亿美元、13.35506亿美元[199] - 2024 - 2022年寄售收入分别为4.73396亿美元、4.15572亿美元、3.84979亿美元[199] - 2024 - 2022年直接收入分别为6458万美元、7916万美元、1.58726亿美元[199] 2024年各业务收入变化情况 - 2024年总营收6.00484亿美元，2023年为5.49304亿美元，2022年为6.03493亿美元[220] - 2024年寄售收入4.73396亿美元，较2023年增长5782.4万美元，增幅14%，寄售GMV增加、AOV增长4%和提成率提高240个基点是增长主因[220][222] - 2024年直接收入6458万美元，较2023年减少1458万美元，降幅18%，主要因重新平衡供应商采购的公司自有库存[220][223] - 2024年运输服务收入6250.8万美元，较2023年增长793.6万美元，增幅15%，主要因每单标准运输费增加[220][224] 2024年各业务收入成本变化情况 - 2024年寄售收入成本5380.1万美元，较2023年减少431.9万美元，降幅7%，主要因间接成本减少[220][225] - 2024年直接收入成本5580.9万美元，较2023年减少1853.4万美元，降幅25%，主要因直接收入减少[220][227] - 2024年运输服务收入成本4335.3万美元，较2023年增长279万美元，增幅7%，主要因每单运输成本增加[220][229] 2024年毛利率变化情况 - 2024年总毛利率较2023年增加603个基点，主要因高利润率的寄售收入增加和低利润率的直接收入减少[231] 2024年费用变化情况 - 2024年营销费用5525.6万美元，较2023年减少301.9万美元，降幅5%，主要因广告成本减少[220][232] - 2024年营销费用占营收比例从2023年的11%降至9%，预计长期会继续下降[233] - 2024年运营和技术费用为2.57041亿美元，较2023年增加380万美元，增幅1%；占收入的比例从2023年的47%降至43%[234][235] - 2024年销售、一般和行政费用为1.83793亿美元，较2023年增加390万美元，增幅2%；占收入的比例从2023年的33%降至31%[236][237] - 2024年重组费用为19.6万美元，较2023年减少4330万美元，降幅超100%[238] 2024年其他财务指标变化情况 - 2024年认股权证负债公允价值增加6820万美元，增幅100%[239] - 2024年债务清偿收益增加420万美元，增幅100%[240] - 2024年利息收入为880.5万美元，较2023年减少90万美元，降幅10%[241][242] - 2024年利息费用为2138.4万美元，较2023年增加1070万美元，增幅100%[243] 公司现金及亏损情况 - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物为1.722亿美元，累计亏损12.538亿美元，受限现金为1490万美元[244] 公司现金流情况 - 2024年经营活动提供净现金2680万美元，投资活动使用净现金2560万美元，融资活动使用净现金480万美元[250][251][252][253] 公司票据情况 - 截至2024年12月31日，2025年票据未偿还本金总额为2670万美元，2028年票据未偿还本金总额为2.81亿美元；2025年2月10日，公司用1.833亿美元2028年票据交换1.467亿美元2031年票据[254][257] - 2024年2月29日，公司与可转换优先票据持有人达成交换协议，以1.458亿美元的2025年票据和650万美元的2028年票据，交换1.35亿美元2029年到期的4.25%/8.75%实物支付/现金优先担保票据，年利率为13%[259] - 2024年票据交换中，公司向交换票据持有人发行认股权证，可按每股1.71美元的行使价购买最多7894737股公司普通股[259] - 2025年2月10日，公司以1.833亿美元的2028年票据，交换1.467亿美元的2031年票据[273] 公司现金需求情况 - 截至2024年12月31日，公司经营租赁现金需求为1.245亿美元，其中2880万美元预计在未来12个月支付[277] - 截至2024年12月31日，公司可转换优先票据现金需求为2.87亿美元，其中3000万美元预计在未来12个月支付[277] - 截至2024年12月31日，公司不可转换票据现金需求为2.258亿美元，其中1220万美元预计在未来12个月支付[277] - 截至2024年12月31日，公司不可撤销采购承诺现金需求约为1760万美元，其中约810万美元预计在未来12个月支付[277] 调整后EBITDA与净亏损情况 - 2024年、2023年和2022年调整后EBITDA分别为930.8万美元、 - 5516.9万美元和 - 1.12454亿美元[266] - 2024年、2023年和2022年净亏损分别为1.34202亿美元、1.68472亿美元和1.96445亿美元[266] 利息费用特殊情况 - 2024年利息费用包含480万美元应计实物支付利息，为非现金利息费用，每半年加入2029年票据本金余额[266]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度GMV为5.04亿美元，同比增长12%，超出指引范围；收入为1.64亿美元，同比增长14%；活跃买家增至40.8万，按过去三个月计算增长7%；按过去12个月计算活跃买家达97.2万，同比增长5%；毛利润为1.22亿美元，同比增加1600万美元，毛利率为74.4%，同比增加40个基点；运营费用为1.27亿美元，与去年持平，占总收入的百分比杠杆超过1100个基点；调整后EBITDA为1100万美元，占总收入的6.7%，同比增加960万美元；运营现金流为2700万美元，自由现金流为1900万美元 [33][34][35][36] - 2024年全年GMV为18.3亿美元，同比增长6%；收入为6亿美元，同比增长9%；寄售和运输收入分别增长14%和15%，直接收入下降18%；毛利润为4.48亿美元，同比增加7100万美元，毛利率为74.5%，同比增加600个基点；运营费用为5.04亿美元，同比下降3900万美元，占总收入的百分比杠杆接近1500个基点；调整后EBITDA为930万美元，同比增加6400万美元；运营现金流为2700万美元，同比增加8800万美元，自由现金流为正100万美元，同比增加1.04亿美元；年末现金、现金等价物和受限现金为1.87亿美元 [37][38][39][40][41] - 2025年预计全年GMV在19.6 - 19.9亿美元之间，中点增长8%；收入预计在6.45 - 6.6亿美元之间，中点同比增长9%；调整后EBITDA预计在2000 - 3000万美元之间，同比调整后EBITDA利润率扩大200 - 300个基点；资本支出预计占全年总收入的2% - 3%；第一季度GMV预计在4840 - 4920万美元之间，中点同比增长8%；第一季度收入预计在1570 - 1610万美元之间，中点同比增长11%；第一季度调整后EBITDA预计在300 - 450万美元之间 [42][43][44][45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年寄售收入全年增长14%，第四季度受益于寄售量增加和高价值直接收入增加，收入增长14% [10][34] - 2024年运输收入增长15%，直接收入下降18%，公司为该业务建立了更好的基线 [38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个支柱展开，包括通过增长策略释放供应、提高运营效率和专注服务 [11] - 增长策略方面，销售团队优化激励结构，提升员工体验，2024年每个销售代表创造的价值比上一年增长约15%，2025年将扩展SmartSales AI计划；营销团队优化渠道投资，精准定位高价值寄售商；门店采用社区门店策略，2024年近25%的新寄售商通过零售门店获取，第四季度在迈阿密和休斯敦新增两家门店 [13][14][17][20] - 运营效率方面，利用数据和技术能力，2024年自动化改进带来成本杠杆，减少超1天的处理时间；2025年推出Athena AI计划，预计到年底将覆盖近一半进入认证中心的商品 [21][22][23] - 服务方面，为买家推出“痴迷分享”功能，为寄售商减少寄售流程摩擦，AI驱动的定价引擎使85%的商品在2024年底使用定价算法推出 [26][27] - 行业竞争上，公司认为转售市场将持续增长，作为奢侈品转售市场领导者，有望获得更大份额 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司处于奢侈品和价值的交汇处，这一地位愈发稳固和重要，客户因信任公司在奢侈品转售领域的专业能力而不断回流 [7] - 2024年是公司重要转折点，实现全年盈利性调整后EBITDA和正自由现金流，随着转售市场势头增强，公司作为市场和思想领袖，未来有重大机遇 [6][9][29] - 公司相信增长策略有效，中期内可实现高个位数到低两位数增长 [42] 其他重要信息 - 2月10日，公司宣布一项战略债务交易，将1.83亿美元2028年可转换债券置换为1.47亿美元2031年新可转换债券，减少总债务3700万美元，增强资本结构并提供灵活性 [47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否给出基于指引的今年运营现金流和自由现金流数字，以及营销支出计划 - 公司未给出2025年运营现金流和自由现金流的具体指引，但认为2024年第四季度和全年结果良好，调整后EBITDA转化为现金流的趋势有望延续；营销方面，全年营销支出有130个基点的杠杆，公司会平衡销售、门店和营销的投资，目前营销有成效，会将资金重新投入到社交媒体等过去投入不足的渠道 [53][54][55][56] 问题2: 提成率和平均订单价值（AOV）的关系，以及AOV是否会继续增加 - Q4 AOV达到579美元，为业务高点，贡献约6个百分点的GMV增长；提成率和AOV的关系由费率卡决定，随着AOV上升，有效提成率百分比会下降，但交易金额会增加；公司预计未来提成率相对稳定，会在边缘进行优化 [58][59][60] 问题3: 未来推动供应增长的因素，新寄售商的渠道构成 - 供应增长依靠营销、销售和零售共同创造无摩擦的卖家体验，同时精准定位中高价值卖家；25%的新卖家来自零售门店，这些门店的商品平均售价是其他渠道的5 - 7倍；公司认为增长策略开始见效，销售团队留存率高，且在联盟计划和合作伙伴关系方面有增长空间 [65][66][67] 问题4: 第四季度新增客户是否更具粘性 - 买家和卖家群体表现出较强韧性，平均订单价值显示买家对珠宝、手表和手袋等商品的粘性较高，消费5000美元以上的买家同比增长20%；公司通过教育消费者认识奢侈品和价值的结合点，使买家更具粘性、参与度高且有韧性 [75][76] 问题5: 销售团队中经验丰富和新入职人员的效率差异，以及销售团队未来的生产力提升空间 - 公司在销售团队薪酬结构方面的调整尚未全面推广，目前已看到每个销售代表带来的供应量同比增长15%；经验丰富的销售代表每年能带来1000万美元以上的业绩，公司将继续关注供应质量而非数量，有进一步提升的空间 [82][83] 问题6: 第一季度增长预测中，单位数量、GMV和定价的情况 - 公司进入2025年势头强劲，Q4 GMV增长12%，收入增长14%，这种势头延续到Q1；Q1收入指引为增长9% - 12%，中点为11%，与Q4的增速相当；考虑到2024年是闰年，2025年第一季度少一天，对GMV和收入增长有1个百分点的影响 [85] 问题7: 2025年SG&A费用持续改善的驱动因素，以及剩余SG&A费用类别中的杠杆机会 - SG&A费用在2024年有150个基点的杠杆；约三分之一为可变费用，主要是销售费用，智能销售计划将提高销售代表的生产力；约三分之二为固定或半固定费用，包括产品和技术投资以及经典G&A职能，随着业务增长，这部分费用占总收入的比例将下降 [90][91][92] 问题8: 今年门店开业的节奏 - 公司门店战略不变，仍计划每年开设1 - 3家门店；去年第四季度新开的两家门店表现良好，今年还将开设一家，门店能带来供应增量和价值 [94] 问题9: 直接收入对GMV和收入增长差异的影响，以及G&A固定成本的构成和杠杆机会 - 直接收入目前占总收入的10% - 15%，占总GMV略低于5%，预计未来保持稳定，平均毛利率约为15%；G&A固定成本包括后台、上市公司成本、财务、分析和办公设施等经典G&A职能，随着业务增长，这部分成本占总收入的比例将下降 [101][102][106][107] 问题10: 利用AI提高运营杠杆和改善寄售商体验的具体情况及实施时间 - SmartSales和Athena是两个重要的AI计划；SmartSales将在全年推广；Athena不仅能加快商品上线速度，还能提高定价准确性，减少卖家体验中的一天时间，同时在买家端改善搜索效果，公司对这些机会感到兴奋，路线图专注于提高效率和运营卓越性 [112][113][114]