财务数据和关键指标变化 - 2020年12月商品交易总额（GMV）同比增长6%，2021年第一季度截至2月19日，GMV同比增长14%，预计第四季度GMV同比增长17% - 20% [12][13] - 第四季度AOV同比下降6%，主要因每笔交易的商品数量尚未恢复到历史正常水平；take rate同比下降50个基点，因高ASP类别表现强劲，以及更多寄售商获得更高分成率 [44] - 第四季度有220万美元的一次性调整 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度供应商渠道GMV同比增长80%，连续第三个季度加速增长 [10] - 12月有30%的新寄售商来自门店，门店寄售商的寄售价值比其他渠道的寄售商高1.5倍，且净推荐值（NPS）得分更高 [49][50] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在第二季度末前开设约10家社区门店，认为该策略能与高价值客户进一步互动，更有效地挖掘供应 [9] - 持续投资供应商计划，以提高获取高价值商品供应的能力 [10] - 加速亚利桑那州认证中心的开业时间至2021年夏季，以支持下一阶段的增长，改善运输时间，降低每单运输费用和固定成本 [11] - 与斯特拉·麦卡特尼（Stella McCartney）、博柏利（Burberry）保持合作，与古驰（Gucci）正在洽谈，后续还会宣布更多合作，合作方向为强化可持续发展 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是充满挑战的一年，但公司表现出韧性并进行了创新，12月GMV恢复增长，2021年第一季度趋势更强，公司有望成为更强大的企业 [7] - 随着疫情缓解，电商公司的增长动力可能放缓，而公司所在的主要市场恢复正常后，有望获得更多增长动力，推动业务加速发展，实现运营效率提升和成本结构优化，迈向盈利 [8] - 对2021年的复苏持乐观态度，但由于疫情尚未结束，目前难以提供长期GMV展望 [13] 其他重要信息 - 公司运营中心在自动化方面取得了显著进展，文案撰写、价格自动化、照片编辑等方面的自动化程度达到近80%，还实现了对钻石深度的自动化测量 [38][39][40] - 库存同比大幅增长70%多，但仍处于数千万美元的规模，主要增长来自第四季度的几笔大型供应商交易，公司看好这些交易对平均售价、产品利润率和销售速度的影响 [98][99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 纽约和洛杉矶市场的供应前景如何，第一季度及以后的供应收集情况如何 - 公司不按地区进行预测，但预计整体供应将继续增长，新的社区门店和供应商计划将有助于供应增长，目前供应已连续三个月实现增长 [17][18] 问题2: 女性服装恢复增长意味着什么，是否会有波动，新买家的留存率和行为如何 - 随着封锁措施的放松，预计女性服装将继续增长，这是自封锁以来首次实现增长；平均销售价格（ASP）上升，主要受高端手袋、珠宝和手表销售的推动；新买家的行为与疫情前相似，但消费金额略有增加，重复购买率也相近 [19][20] 问题3: 为什么现在是开设社区门店的合适时机 - 麦迪逊的试点门店表现出色，即使在疫情期间容量受限的情况下也是如此；社区租金大幅下降，房东更愿意签订短期租约；研究表明，寄售商希望通过社区门店进行更便捷的寄售 [21][22][23] 问题4: 与品牌的合作关系如何，如何融入可持续发展叙事 - 与斯特拉·麦卡特尼、博柏利保持合作，与古驰正在洽谈，后续还会宣布更多合作，合作方向为强化可持续发展；随着美国政府换届，各行业将更加重视环境影响，二手交易有助于品牌实现可持续发展目标 [28][29][30] 问题5: 第一季度GMV指引为17% - 20%，但截至目前增长14%，3月相对容易，是否有供应因素导致增长放缓，还是出于谨慎考虑 - GMV增长取决于供应，目前供应情况良好且逐步改善；由于仍处于疫情期间，给出指引是出于谨慎考虑，这是首次有信心给出类似指引，是积极的一步，公司希望超越指引 [33][34][35] 问题6: 图像识别软件对入库供应有何帮助，第一季度每单毛利润预计持平，第四季度有所下降，原因是什么 - 公司在运营中心的自动化方面取得了显著进展，图像识别、机器学习和计算机视觉等技术发挥了作用，目前文案撰写、价格自动化、照片编辑等方面的自动化程度达到近80%；第一季度每单毛利润预计持平，得益于增长带来的杠杆效应、平均订单价值（AOV）的提高和运输费用的改善；第四季度AOV下降6%，主要因每笔交易的商品数量尚未恢复到历史正常水平，take rate下降50个基点，因高ASP类别表现强劲，以及更多寄售商获得更高分成率，此外还使用了更多买家激励措施，并进行了220万美元的一次性调整 [37][38][44] 问题7: 12月有30%的新寄售商来自门店，这些新寄售商与以往有何不同，华盛顿特区和亚利桑那州的运营情况如何，布里斯班配送中心的计划是什么 - 门店寄售商的寄售价值比其他渠道的寄售商高1.5倍，且NPS得分更高；亚利桑那州认证中心是公司最大的设施，将为未来几年的增长提供支持，初期运输时间变化不大，但随着业务增长，将优化运输距离、成本和服务水平；目前尚未提及华盛顿特区的运营情况和布里斯班配送中心的具体计划 [49][50][53] 问题8: 2019年底谈判的运输合同，在GMV加速增长的情况下，对毛利率有何影响 - 运输合同正在发挥预期作用，随着业务增长，将获得运输方面的杠杆效应；毛利率受直接收入和寄售收入混合的影响，存在一定不确定性；公司预计直接收入占比将随着供应商机会的增加而有所上升，建议关注每单毛利润这一指标，预计未来12 - 18个月内，每单毛利润有望从约80美元提高到近100美元 [56][57][60] 问题9: 供应端促销活动是否有影响，亚利桑那州和社区门店在短期至中期的费用增长情况如何，供应商关系是否会对与品牌的合作产生负面影响 - 公司未受到竞争对手降低take rate的影响，因为公司是多品类多品牌业务，手表和运动鞋的take rate具有竞争力，且运动鞋在业务中占比不大；社区门店由于规模小、短期租约和有利的租赁条件，有望在开业后约一年实现盈利，初期对利润表有一定拖累，但影响不大；供应商关系与品牌合作相辅相成，部分供应商在不同业务环节与公司合作，且供应商来源更加多样化 [63][64][70] 问题10: 供应商计划的经济效益与核心采购库存相比有何差异，如何构建第一季度的EBITDA展望 - 供应商计划的经济效益良好，对业务有净增值作用，但需谨慎管理供应；核心门店目前表现出色，既能获取供应，又能实现较高的AOV，具有营销效益；由于仍处于不确定时期，难以明确给出第一季度的EBITDA展望，但公司提供了GMV加速增长、每单毛利润大致持平以及运营费用的方向性指引，增长情况将是决定最终盈利的关键因素；买家激励措施将随着供应的恢复而减少 [78][80][86] 问题11: 虚拟预约的趋势如何，大型俱乐部客户的适应情况如何，销售团队的生产力如何变化 - 虚拟预约的效率与门店接近，略低于上门服务；初期生产力基本持平，随着疫情缓解，虚拟预约的效率有望提高；长期来看，上门服务和虚拟预约都将发挥作用，具体比例取决于客户需求 [94][95][96] 问题12: 库存同比大幅增长的驱动因素是什么，未来有何影响 - 库存同比增长70%多，主要增长来自第四季度的几笔大型供应商交易；公司看好这些交易对平均售价、产品利润率和销售速度的影响，预计将对每单毛利润产生积极影响 [98][99] 问题13: 供应商直接业务在未来财年的渗透率预计如何，盈利能力调整后EBITDA转正的GMV门槛是否发生变化 - 供应商渠道（包括寄售和直接采购）预计将逐步达到总GMV的15% - 20%；目前不会更新之前关于盈利能力调整后EBITDA转正的GMV门槛的说法，疫情期间公司在供应渠道多元化等方面取得了积极进展，对未来实现盈亏平衡充满信心，但期间可能会受到社区门店等因素的短期影响 [102][103][106] 问题14: 本季度买家激励措施和220万美元调整的原因是什么，如何看待第一季度的退货和取消情况 - 买家激励措施类似于针对个别买家或寄售商的优惠券，用于推动GMV、供应、新买家和新寄售商的增长，第四季度占GMV的比例接近3%，随着供应恢复，预计该比例将下降；220万美元的调整是由于2020年审计中发现并纠正了一项长期积累的 immaterial 错误，该错误与部分手动支付的寄售商款项记录有关，已进行了更正，对未来财务结果无重大影响；退货和取消情况与之前相比仍较为有利，季度环比大致持平，随着疫情缓解和产品组合恢复正常，预计将回归均值 [111][114][117] 问题15: 运营和技术费用在上半年预计将健康增长，下半年和2022年是否会产生杠杆效应，供应商对take rate的影响如何 - 供应商对take rate的影响总体较小，主要差异在于产品组合，供应商渠道倾向于引入更高价值的产品，这些产品在佣金结构中take rate较低，但高AOV和毛利润将弥补take rate的下降；运营和技术费用短期内会增加，是否产生杠杆效应取决于疫情后公司的增长情况，若业务恢复强劲增长，预计将逐步实现运营杠杆 [122][126][130] 问题16: 开设社区门店的成本、盈利时间和选址情况如何，2月各产品类别的趋势如何，服装是否会继续增长，第一季度珠宝和手袋的渗透率是否与第四季度相似 - 社区门店预计在第二季度末前开设约10家，面积在2000 - 4000平方英尺之间，租赁期限为2 - 3年，开设成本约为30万美元，开业时间为6周，有望在12个月左右实现收支平衡；选址主要考虑非核心城市的社区，如帕洛阿尔托、布鲁克林、纽波特海滩等；2月除儿童和美容品类外，其他品类均实现了良好增长，女性服装恢复增长令人鼓舞，目前各品类的增长并未削弱珠宝、手袋、男装和手表的表现 [133][138][144] 问题17: 社区门店的开设计划是否会在第二季度结束，是否会增加门店数量，门店是否会从主要的寄售点转变为更多的零售点，2021财年国际业务是否会取得进展 - 如果现有社区门店继续表现良好，随着容量限制的放宽，公司可能会更积极地开设更多门店；社区门店在获取供应方面更具优势，但在销售高价值产品方面也有帮助，客户在门店的NPS得分较高，销售情况良好；预计2021年国际业务不会产生增量费用或GMV，但会在今年开始为明年的推出进行规划 [152][156][163]

业绩总结 - 2020年第四季度的GMV为3.012亿美元，环比改善235个基点，同比下降1%[9] - 2020年第四季度总收入为8460万美元，同比下降10%；直接收入为1550万美元，同比增长38%[9] - 2020年第四季度毛利润为5110万美元，同比下降18%[9] - 2020年总收入为9.87亿美元，较2019年的11.08亿美元下降了10.9%[86] - 2020年总商品交易额(GMV)为3.01亿美元，较2019年的3.18亿美元下降了5.4%[101] - 2020年每个订单的平均收入（AOV）为441.8美元[164] - 2020年调整后EBITDA为-3580万美元，占收入的-42.3%[161] - 2020年净亏损为5300万美元[161] 用户数据 - 82.4%的GMV来自重复购买者，第四季度新买家创下季度纪录，同比增长21%[9] - 2020年平均订单价值(AOV)为442美元，较2019年的455美元下降了2.9%[89] - 2020年每订单毛利润为83美元，较2019年的92美元下降了9.8%[105] - 2020年取件率为35.7%，较2019年的36.3%下降了60个基点[105] - 56%的寄售者同时也是买家[157] 成本与费用 - 2020年第四季度的毛利率为35.7%，较2019年第四季度下降50个基点[25][35] - 2020年第四季度的营销费用占GMV的5.7%，相比2019年第四季度的3.6%有所增加[43] - 2020年销售和管理费用(SG&A)占GMV的14.4%，较2019年的11.0%上升[99] - 2020年运营和技术费用占GMV的16.6%，较2019年的14.2%上升[99] - 2020年贡献利润每订单为4美元，较2019年的20美元下降了80%[105] 未来展望 - 2021年第一季度GMV预计在3.01亿至3.10亿美元之间，同比增长17%至20%[46] - 2020年买家获取成本(BAC)的回报期少于3个月，显示出市场网络效应的增强[112] - 2020年BAC的回报期为1.02倍（3个月）和1.34倍（6个月）[114] - 2020年BLTV的回报期为1.87倍（3个月）和2.94倍（6个月）[117] 社会责任 - 2020年节省的水量为608万升，节省的碳量为660公吨[120][121] - 68%的员工为女性，60%的董事会成员为女性[135][136]

业绩总结 - 第三季度的总商品交易额(GMV)为2.454亿美元，环比增长17%，同比下降3%[9] - 第三季度的收入为7810万美元，环比增长16%，同比下降4%[9] - 第三季度的毛利润为4980万美元，环比增长18%，同比下降5%[9] - 第三季度的直接收入同比增长11%，达到1360万美元[9] - 第三季度的取费率同比下降140个基点，降至35.4%[22] - 第三季度的订单数量同比下降5%，为550,000个订单[26] - 第三季度的活跃买家同比增长14%，新增5,500名活跃买家[18] - 平均订单价值(AOV)同比增长2%，达到446美元[26] 财务状况 - 现金、短期投资和现金等价物总额为3.952亿美元，资本充足[9] - 2019年总收入为10.08亿美元，同比增长42%[84] - 2019年GMV（商品交易总额）为7.11亿美元，同比增长49%[84] - 2019年每个订单的收入为143.4美元，较2018年增长10.6%[184] - 2019年净亏损为9660万美元，较2018年亏损增加27.5%[180] - 2019年调整后EBITDA为-7300万美元，占总收入的-23.0%[180] 用户数据 - 82.9%的GMV来自于重复购买的客户[9] - 2019年买家获取成本（BAC）同比下降约20%[96] - 2019年每个订单的贡献利润为19.7美元，贡献利润率为13.7%[184] - 2019年BLTV（买家交易的累计毛利润）在3个月和6个月的比率分别为1.70倍和2.58倍[139] 未来展望 - 预计到2025年，在线渠道将占个人奢侈品市场的44%[72] 其他信息 - 2019年公司在环境管理方面节省了660万公升水和698公吨碳排放[141] - 68%的员工为女性，60%的员工认同为种族或民族多样性[157][158]

GMV表现 - 公司GMV在2020年第三季度下降3%至2.454亿美元，相比2019年同期的2.528亿美元[150][163] - 九个月累计GMV下降3%至6.857亿美元，2019年同期为7.054亿美元[150][163] - 2020年第三季度GMV同比下降约3%[184] 收入表现 - 总营收在第三季度下降4%至7810万美元，九个月累计下降5%至2.137亿美元[150] - 2020年第三季度总营收为7805.2万美元，同比下降4.3%（2019年同期为8151.6万美元）[180] - 2020年第三季度寄售和服务收入为6440.7万美元，同比下降7%（减少480万美元）[183] - 2020年前九个月寄售和服务收入为1.7657亿美元，同比下降4%（减少830万美元）[184] - 2020年第三季度直接收入为1364.5万美元，同比增长11%（增加140万美元）[187] - 2020年前九个月直接收入为3711.1万美元，同比下降6%（减少230万美元）[187] 利润与毛利率 - 第三季度毛利率下降5%至4980万美元，九个月累计毛利率下降4%至1.348亿美元[150] - 2020年第三季度调整后EBITDA为-2900.3万美元，同比恶化38.5%（2019年同期为-2094万美元）[172] 佣金率与佣金结构 - 寄售佣金率（Take Rate）在第三季度为35.4%，同比下降140个基点，九个月累计为35.9%[150] - 公司抽成率（Take Rate）在2020年第三季度为35.4%，同比下降1.4个百分点（从36.8%降至35.4%）[185] - 公司采用分层佣金结构，寄售者佣金从45%抽成率起步（55%佣金），最高可达30%抽成率（70%佣金）[167] - 特殊佣金政策包括：145美元以下商品统一40%佣金，2500美元以上手表85%佣金[168] 成本与费用 - 寄售和服务成本在2020年第三季度同比下降310万美元（16%），九个月累计下降530万美元（10%），主要因COVID-19导致业务中断[189] - 直接收入成本在2020年第三季度同比增加210万美元（22%），九个月累计增加60万美元（2%），毛利率分别下降7.5%和6.6%[190] - 营销费用在2020年第三季度同比增加180万美元（13%），占收入比例从16.4%升至19.5%[191][192] - 运营和技术费用在2020年第三季度同比增加320万美元（8%），九个月累计增加1460万美元（14%），占收入比例分别升至52.0%和55.2%[193][194][195] - 销售及行政费用在2020年第三季度同比增加690万美元（24%），九个月累计增加2690万美元（35%），占收入比例分别升至45.3%和48.2%[196][197][198][199] 用户与会员数据 - 活跃买家数量增长至61.7万人，同比增长13.6%[163] - 重复寄售者贡献GMV占比达83%，较2019年同期提升2个百分点[157] - 截至2020年9月30日，全球会员基数超过1930万人[149] - 13%的买家转化为寄售者，55%的寄售者同时是买家[159] 运营与履约能力 - 公司拥有15.8万平方英尺的履约中心，处理超过1580万件历史商品交易[156][160] 利息收支 - 利息收入在2020年第三季度同比下降140万美元（76%），九个月累计下降60万美元（19%）[200] - 利息费用在2020年第三季度同比增加230万美元（3910%），九个月累计增加220万美元（391%），主要因可转换票据发行[201] 现金流与财务状况 - 截至2020年9月30日，公司持有无限制现金及短期投资3.952亿美元，累计赤字4.79亿美元[203] - 2020年九个月经营活动净现金流出9600万美元，投资活动净现金流入1.345亿美元，融资活动净现金流入1.501亿美元[207] - 公司持有无限制现金及短期投资约3.952亿美元[228] 融资与债务 - 公司于2020年6月发行1.725亿美元可转换优先票据，初始转换价格每股17.77美元[214][215] - 公司于2020年9月30日偿还定期贷款后不再受债务契约约束[221] - 可转换优先票据因利率或股价波动导致公允价值变动[229] 会计与合规 - 公司确认无任何表外融资安排或特殊目的实体关系[222] - 公司收入主要来自在线寄售市场的二手奢侈品销售[224] - 直接收入在商品发货时按总购买价格确认[225] - 公司因非关联方持有普通股市值超7亿美元失去新兴成长型企业资格[227] - 采用JOBS法案过渡期导致财务报告与上市公司不可比[227] 风险与外部因素 - 利率10%的假设变动不会对财务状况产生重大影响[228] - 通货膨胀尚未对业务产生实质性影响[230]

财务数据和关键指标变化 - Q3 GMV环比提升17%，显示基本面改善 [8] - 10月零售和LCO供应同比增长48%，而Q3同比下降20%，Q2同比下降81% [9] - Q3订单下降5%，平均订单价值上升，销售价格因产品组合向手袋、珠宝和部分男装产品转移而保持高位 [35] - 2020年有大约600万美元的COVID特定费用，至少到明年夏天每季度约200 - 250万美元，之后有望减少 [66] - 库存季度末仍低于2000万美元，库存风险较小 [74] - 季度平均销售价格同比上涨9% [103] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接销售业务收入按毛额入账，历史上约占总GMV的6% - 7%，今年因供应不足占比略高，随着供应恢复将趋于正常 [69][70] - 正在逐步推进提前购买计划，目前规模较小，对整体GMV影响不大，预计未来影响也相对较小 [71] 各个市场数据和关键指标变化 - 纽约和洛杉矶市场供应有所改善，纽约恢复速度快于洛杉矶，主要因纽约学校开学，人们回到市区，且纽约零售门店和寄售办公室更多 [27][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为虚拟业务将持续存在，会继续作为运营策略的一部分，同时门店和供应商业务也将是业务组合的重要部分，未来1 - 1.8年供应商产品占GMV比例可能达到15% - 20% [14][16] - 计划在未来120 - 150天内测试小型门店LCO概念，下周将在帕洛阿尔托开设一家 [15] - 公司认为自身目标市场大，同行零佣金或激进佣金策略针对的并非公司寄售客户群体，不构成产品竞争 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为虽不确定性仍存，但已学会在COVID环境下安全运营，对当前和未来投资有信心，有望在Q4剩余时间实现GMV同比正增长 [8][9] - 公司寄售商和销售团队已学会与COVID共存，安全收取产品，门店和LCO寄售量增加，对冬季业务增长有信心，且预计假期有季节性礼品销售 [43][45] 其他重要信息 - 第三季度末公司在三个主要项目上实现了75%的自动化目标，未来可通过增加系统业务量获得更多收益 [33] - 新销售人员入职后通常需要几个月才能达到最佳工作状态，由于二季度裁员和Q4招聘人数增加，短期内会有生产力下降情况，预计明年会恢复正常 [62][65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 九到十二个月后供应获取会有何不同，是否会更容易；虚拟业务是否能节省成本；营销支出效率如何，未来是否会提高 - 公司认为虚拟业务将持续存在，但目前难以预测效率提升情况；门店和供应商业务将是业务组合一部分，供应商产品占GMV比例可能达15% - 20%；虽目前营销效率未恢复到COVID前水平，但预计未来会改善并下降 [14][16][19] - 营销效率与支出有关，公司看到供应和GMV恢复迹象后逐步增加投资，这些投资不仅有助于当前业务，也利于未来发展 [20][21] 问题2: 纽约和洛杉矶市场表现差异原因；入站运营单位成本自动化效率情况 - 纽约恢复快是因为学校开学，人们回到市区，且纽约零售门店和寄售办公室更多 [27][29] - 公司在第三季度末已实现三个主要项目75%的自动化目标，未来可通过增加业务量获得更多收益 [33] 问题3: Q3订单下降5%但平均订单价值上升，这种情况与供应和产品组合变化的关系 - 销售价格因产品组合向手袋、珠宝和部分男装产品转移而保持高位，预计第四季度仍将持续；每笔交易的商品数量与市场供应总量相关，随着供应恢复，平均订单价值有望回到COVID前水平 [35][36] 问题4: 如何在11月和12月实现GMV持平甚至转正 - 公司寄售商和销售团队已学会与COVID共存，安全收取产品，门店和LCO寄售量增加，对冬季业务增长有信心，且预计假期有季节性礼品销售 [43][45] - Q3供应持续改善，GMV随之增长，10月后期零售带动供应恢复，这些供应将在假期发挥作用 [46][47] 问题5: 新加入销售代表的效率和生产力提升与COVID前相比如何；COVID相关费用的永久性和临时性影响及对成本结构的影响 - 疫情期间培训新员工更具挑战性，效率提升不均衡，但随着时间推移，虚拟工具使用效率有望提高，目前公司更关注获取产品 [60][61] - 新销售人员通常需几个月提升效率，由于二季度裁员和Q4招聘人数增加，短期内生产力会下降，预计明年恢复正常 [62][65] - 2020年有大约600万美元的COVID特定费用，至少到明年夏天每季度约200 - 250万美元，之后有望减少 [66] 问题6: 直接业务近几个季度情况、Q4展望及明年趋势；库存情况 - 直接销售业务历史上约占总GMV的6% - 7%，今年因供应不足占比略高，随着供应恢复将趋于正常；提前购买计划规模小，对整体GMV影响不大 [69][70][71] - 库存季度末仍低于2000万美元，库存风险较小 [74] 问题7: 预计发货量接近两位数增长但GMV预计持平的原因；产品组合变化是否会持续，热门商品是否面临降价压力 - 目前供应不足，需要增加供应以平衡市场，使供应和需求同步增长，从而实现GMV正增长 [79][80] - 短期内高售价产品组合将持续，尤其是在假期，但明年产品组合有望恢复到历史水平；公司认为自身目标市场大，同行竞争策略不构成产品竞争 [81][82][83] 问题8: 目前供应获取的产品组合情况及长期变化趋势；小型门店是否会取代传统白手套服务；如何决定是否提供白手套上门服务 - 产品组合变化不大，促销是为旺季做准备 [88] - 若小型门店成功，业务组合可能改变，会有更多销售和寄售人员协助寄售商 [90] - 上门服务价值通常是客户寄回的2.5倍，预计这一情况不会改变，但市场业务组合可能因小型门店和区域人员招聘而变化；虚拟预约将持续存在，具体上门和虚拟服务组合将由寄售商需求决定，近期上门服务需求有所增加 [92][93][94] 问题9: 供应商计划是一年内还是长期目标；支持增长所需的投资领域及对利润率的影响；假日促销对业务的影响 - 供应商业务达到15% - 20%的GMV占比是18个月计划，目前正在加强团队建设 [99] - 实现目标需要人员配置和技术支持，供应商产品通常售价高，虽抽成率低，但单位GMV和毛利高，长期将增加贡献利润率 [100][101] - 季度平均销售价格同比上涨9%，未受零售环境影响，主要因产品组合偏向手袋、珠宝和手表，促销压力小；随着供应和需求恢复，女装成衣业务将是积极挑战 [103] 问题10: 小型门店的选址类型；是否考虑商场位置；芝加哥新店表现 - 小型门店选址为关键市场周边社区，如帕洛阿尔托、圣何塞等；公司持续关注商场位置，但认为商场成本结构高，社区2000 - 3000平方英尺的零售空间更合适 [108][109] - 芝加哥新店开业周末表现最佳，目前运营良好 [110] 问题11: 供应和需求的高个位数差距是正常滞后还是追赶；平均销售价格上涨中产品组合和同类产品的影响；哪些产品组合是疫情相关，哪些是长期趋势 - 供应和需求差距是追赶过程，第三季度市场可用供应同比下降约10%，需恢复到正常状态 [115] - 平均销售价格上涨完全是产品组合向手袋、手表、珠宝和部分男装产品转移导致 [117] - 除男装业务外，其他产品组合变化主要受疫情影响，预计人们恢复正常工作和出行后将恢复正常；男装业务渗透率低，预计未来几年将保持较高增长率 [118][119][121]

财务数据和关键指标变化 - 5月GMV同比下降约19%，6月同比下降8%，7月同比仅下降2%，供应同比增长3%，恢复净增长 [9][13] - 7月ASP同比增长12%，UPT开始恢复但仍远低于疫情前水平，AOV因ASP稳定和改善而回升 [22] - 本季度供应商渠道GMV同比增长19%，占GMV比例从4% - 5%升至约8%，预计未来在8% - 10% [46][47] - 本季度末库存约2000万美元，几乎都是收回退货所致，预付购买计划占比不到10% [75] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务收入主要是运输收入，无明显趋势变化 [55][56] - 寄售业务毛利率同比略有改善，主要因去年底协商降低了运输费用 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 7月纽约市场实现正增长，洛杉矶市场仍落后但较上月有所改善，其他地区整体增长8% [12][17][21] - 预计纽约本季度恢复同比正增长并在Q4增强，洛杉矶Q3难以恢复正增长但整体在复苏 [26][27][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 5月中旬开始重新投资营销，预计今年剩余时间每月营销支出400 - 500万美元 [30][31] - 重新招聘员工，特别是技术和销售部门，以支持可持续增长 [40] - 供应商渠道用于战略性补充高价值产品，预计未来保持较高水平但非重点增长业务 [46][47] - 计划在11月开设芝加哥门店，利用假日销售季获取寄售商品 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情促使公司重新发明和创新，随着处理能力正常化和供应采购策略演变，公司专注于恢复持续增长 [9] - 预计Q3保持7月水平，尽管面临高基数压力，但Q4有实现同比正增长的路径 [14] - 随着供应在Q3积累，预计Q4需求将呈现更积极的领先增长，实现整体和可持续增长 [82] - 认为疫情期间获得的效率可能带来长期更强的单位经济效益 [41] 其他重要信息 - 虚拟预约搭配路边取货模式效果良好，类似上门咨询，预计未来部分上门预约会恢复，但虚拟将是新常态的重要组成部分 [90][91][92] - 未看到市场促销对公司的影响，7月ASP同比上升12%，部分奢侈品品牌提价支持二手商品价值提升 [103][104][106] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 7月GMV下降2%的潜在指标、加速原因及后续增长的阻碍 - 7月业务改善是因为门店开业、纽约市场恢复增长等，供应同比增长3%，与GMV高度相关，恢复情况好于预期 [12][13] - 预计Q3保持7月水平，虽面临2019年Q3高基数压力，但Q4有实现同比正增长的路径 [14] 问题2: 供应转正是否依赖纽约，GMV需求增长中UPT是否改善 - 7月纽约市场实现正增长，尽管很多纽约人未返回，供应在部分城市表现强劲，洛杉矶市场预计随疫情缓解恢复 [16][17] - UPT开始恢复但仍远低于疫情前水平，AOV回升是因ASP稳定和改善，购买组合转向高价值商品 [20][22] 问题3: Q3、Q4纽约和洛杉矶的供应单位预期，以及这两个市场的长期地位 - 预计纽约本季度恢复同比正增长并在Q4增强，洛杉矶Q3难以恢复正增长但整体在复苏 [26][27][29] - 这两个市场将一直是最大市场，但其他地区增长潜力更大 [29] 问题4: 5月中旬重新投资营销的原因、营销对比情况及后续规划 - 4月认为最糟糕时期已过，5月初布里斯班工厂限制放宽，让公司有信心处理营销带来的商品，随后逐步增加营销投入，预计今年剩余时间每月营销支出400 - 500万美元 [30][31] 问题5: Q2早期投资的关键领域，以及疫情对长期投资优先级的影响 - 投资主要是逆转疫情初期削减的运营费用，包括营销、薪资相关费用等，目前几乎无人休假，开始有选择地重新招聘，特别是技术和销售部门 [37][38][40] - 疫情带来的创新集中在销售组织，长期来看可能带来更强的单位经济效益，投资优先级无重大影响 [40][41] 问题6: 供应商渠道的稳定性，以及重新开放实体店的销售和采购情况 - 供应商渠道表现良好，本季度GMV同比增长19%，预计未来保持较高水平但非重点增长业务，占GMV比例在8% - 10% [46][47] - 门店自6月第三周开业，7月业绩达到疫情前的80%，寄售预约和路边取货需求接近，预计年底前开设芝加哥门店 [48][49] 问题7: 服务收入情况，以及是否看到消费者清理衣柜带来的好处 - 服务收入主要是运输收入，无明显趋势变化 [55][56] - 供应趋势越来越令人鼓舞，一定程度上是因为人们居家清理衣柜，纽约和洛杉矶市场也开始出现这种情况 [57] 问题8: 寄售毛利率改善是否是混合问题 - 寄售毛利率同比略有改善，主要因去年底协商降低了运输费用 [60] 问题9: 业务组合对Q3、Q4提成率的影响，以及实现增长后调整后EBITDA利润率是否改善 - 业务组合变化不大，Q3提成率基本稳定，Q4因假期和疫情影响ASP可能进一步上升，与提成率有较强相关性 [64] - 随着业务恢复增长，预计EBITDA利润率将扩大，GMV增长将覆盖今年的再投资，为明年带来加速的运营利润率增长 [65] 问题10: 产品组合变化能否抵消同类产品的价格压力 - 公司产品类别多样，价格压缩主要影响服装，而手袋、珠宝等表现良好，预计这种趋势将持续，对AOV前景乐观 [69][70] 问题11: B2B业务的产品流动、库存、退货处理及对财务的影响 - 所谓B2B业务实际是供应商渠道，采用寄售模式，与财务报表确认方式无差异，退货率无本质区别，产品倾向于高ASP的手袋和手表 [72] - 有少量预付购买业务，主要在手袋、运动鞋和珠宝领域，用于鼓励寄售，多数人选择寄售以获得最高回报 [73] 问题12: 如何解释7月GMV下降而供应上升，以及需求何时赶上供应 - 供应是GMV的领先指标，此前供应同比大幅下降，公司需更积极销售旧库存，随着供应重建，GMV将更多来自新上架产品，预计Q4需求将呈现更积极的领先增长 [80][81][82] 问题13: 虚拟预约与面对面预约相比的节省情况 - 目前数据不足，无法确定虚拟预约是否能大幅提高销售团队的生产力，但虚拟预约搭配路边取货和寄售人自助预约有望增加销售人员每天的预约数量，存在提高生产力的潜力 [83][84] 问题14: 是否恢复或计划恢复上门预约，虚拟预约的物品数量和利润率影响 - 目前虚拟预约搭配路边取货效果良好，类似上门咨询，预计未来部分上门预约会恢复，但今年可能性不大，虚拟将是新常态的重要组成部分 [90][91][92] 问题15: 7月GMV增长的线性情况，以及封锁期间寄售人数量和动机变化 - 7月有时期GMV同比正增长，但受多种因素影响，按季度看，本季度不会有同样的线性改善，预计Q4供应和GMV将重新加速增长 [98][99] - 未发现寄售人动机的明显趋势，公司一直受益于强大的买家和寄售人基础，随着营销投入增加，新寄售人和新买家开始恢复 [100] 问题16: 各品类的促销活动情况 - 过去价格压缩主要影响服装，今年服装在业务组合中的占比下降，手袋、珠宝等增长，未看到整体促销影响，7月ASP同比上升12% [103][104] - 部分奢侈品品牌在疫情期间提高手袋价格，支持二手商品价值提升 [106] 问题17: 加州、佛罗里达和得克萨斯州的疫情反弹趋势，应对措施，刺激政策的影响，以及与奢侈品品牌的合作可能性 - 得克萨斯、加州、佛罗里达有疫情反弹，但仅洛杉矶市场受负面影响，其他市场仍在增长，因公司采取的路边取货和虚拟预约措施让人们感到安全 [111] - 与奢侈品品牌的合作正在讨论中，预计不久会有合作关系出现 [114] - 难以确定刺激政策的影响，预计无新刺激计划也不会有重大影响，因刺激支付对象与公司核心客户和寄售人重叠度不高 [116][117]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ____ to ____ Commission File Number: 001-38953 The RealReal, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 45-1234222 ( State or other jur ...

财务数据和关键指标变化 - 营销支出下降三分之二以上，但流量同比仍有所上升 [19] - 公司计划削减7000万美元成本，其中约2000 - 2500万美元为营销费用，其余主要与人员相关，包括招聘冻结、裁员和休假等 [87] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应商业务方面，新供应商的兴趣较疫情前增长了10倍，历史上该业务占GMV约5%，短期内将上升几个百分点，但预计不会很快超过10% [68][69][70] - 虚拟寄售业务已完成10000次虚拟预约，每次虚拟预约获得的商品数量与上门服务相当，目前有10辆货车用于路边取货，即将扩展到15辆 [60][61][62] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是供应驱动型业务，当前重点是增加供应以满足需求，随着情况好转将修订营销预算 [13][44] - 公司将继续坚持只引入高价值、高需求、受欢迎产品的策略，不会因供应商业务增长而降低质量和价值标准 [69] - 行业内其他零售商面临破产、促销等情况，但公司目前未看到价格压缩现象，其折扣主要是由于旧库存销售 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前经营环境充满不确定性，但公司团队优秀，有信心克服困难并取得成功 [7][8] - 预计随着经济在6月逐步开放，业务趋势将随之改善，增长率将开始上升，但季度间的增长改善可能不是线性的 [79][80][81] - 到2020年第四季度的高峰假期季节（11月、12月），公司内部模型和资源建设预计将支持接近2019年水平的增长 [83] 其他重要信息 - 公司在加利福尼亚州布里斯班的仓库运营中心，本周末被告知可召回一半员工（200人，分两班，每班100人），并已开始重新安排产品运往该地区 [15] - 4月在许多州启动了路边取货服务，并组建了货车车队，随着各州开放，车队将扩大 [16] - 公司计划在零售门店推出路边退货服务 [25] - 技术团队调整了优先级，重点转向虚拟寄售，但在运营效率、自动化等方面仍取得进展，预计文案撰写、照片修饰和定价三个关键领域的自动化处理量将接近75% [90][91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售下滑中供应和需求因素的占比，当前与疫情前的销售率对比，仓库当前容量，以及对加州第二阶段计划和布里斯班仓库开放的看法 - 公司是供应驱动型业务，需求在下降约10天后恢复到疫情前水平，最大挑战是获取供应和处理产品 [13][14] - 布里斯班仓库可召回一半员工（200人），分两班工作，这将提高处理能力 [15][16] - 4月在许多州启动路边取货服务并组建货车车队，随着各州开放将扩大 [16] - 销售率方面，四天销售率在疫情后恢复良好，表明新产品上线后会畅销 [19] 问题2: 4月最后两周GMV适度改善的原因，4月净推荐值的看法，以及虚拟寄售对客户互动方式和单位经济的影响 - 4月下旬GMV改善是因为推出了虚拟寄售和路边取货服务，增加了产品供应 [24] - 目前判断虚拟寄售对单位经济的影响还为时过早，虽然每次虚拟预约获得的商品数量可观，但数据不足一个月 [26] 问题3: 如何应对行业内的促销环境，公司商业模式的灵活性 - 目前未看到价格压缩现象，公司的折扣主要是由于旧库存销售，而非应对其他零售商的降价 [28] 问题4: 4月中旬流量同比持平，现在同比略有上升，但营销支出下降66%，是否因大幅限制广告而错失业务机会 - 公司此前未进行大规模营销是因为产品供应不足，随着情况改善，将修订营销预算并增加投入 [44][45] 问题5: 布里斯班仓库召回一半员工后，是否会立即增加供应，以及时间线 - 召回员工有助于处理积压产品，同时路边取货服务在5月已开始，预计在关键地区将进一步增加，未来几周积压产品将减少 [50][51] 问题6: 需求在10天后迅速恢复到疫情前水平，但前瞻性指引显示第四季度才恢复到同比水平，如何解释这一差异 - 公司以四天内无降价销售率衡量需求，目前整体GMV仍下降是因为供应不足，而非消费者购买意愿问题 [57] - 流量同比略有上升，与疫情冲击后情况相似，且营销支出大幅降低 [58] 问题7: 虚拟预约的指标情况，以及其在未来业务中的占比 - 已完成10000次虚拟预约，每次获得的商品数量与上门服务相当，目前有10辆货车用于路边取货，即将扩展到15辆 [60][61][62] - 6月底将有更多信息，届时可提供更明确的指导，包括经济情况 [63] 问题8: 供应商业务的长期机会，是否为短期现象，以及现有买家和新买家需求的变化，供应方面是否因居家令人们清理衣柜而增加 - 供应商业务历史上规模较小，新供应商兴趣增长10倍，短期内占GMV比例将上升几个百分点，但预计不会很快超过10% [68][69][70] - 新买家和重复买家的需求都受网站商品选择有限的影响，随着供应恢复，两者都有望增加 [72] - 目前看到寄售需求强劲，但公司的限制在于处理能力，随着限制放宽，预计营销活动将增加，从而带来更多寄售线索 [74][75] 问题9: GMV重建假设的细节，以及Q3增长率是否会比Q2差，还是Q4增长率比Q3有显著改善 - 假设6月经济逐步开放，业务趋势将随之改善，增长率将开始上升 [79][80] - Q3增长率的改善不是线性的，但不意味着Q3同比增长率会低于Q2 [81] 问题10: 说在第四季度达到2019年水平，是指整个季度还是季度末 - 预计到2020年第四季度的高峰假期季节（11月、12月），公司内部模型和资源建设预计将支持接近2019年水平的增长 [83] 问题11: 7000万美元成本节约的时间分布和来源 - 7000万美元成本节约计划影响本财年，其中约2000 - 2500万美元为营销费用，其余主要与人员相关，包括招聘冻结、裁员和休假等 [87] - 削减行动于3月底开始，第二季度成本将降低，随后逐渐回升 [88] 问题12: 技术方面是否削减了原计划的投资以提高运营效率 - 技术团队暂停了一些招聘，但受影响较小，团队调整了优先级，重点转向虚拟寄售 [89][90] - 在运营效率、自动化等方面仍取得进展，预计文案撰写、照片修饰和定价三个关键领域的自动化处理量将接近75% [91] 问题13: 当前环境对新买家获取策略的影响，以及媒体组合和SEO优化的经验教训 - 公司采用测试和学习的方法，不认为当前经验在未来一定适用 [97] - 此前加大OTT投入在居家令期间效果良好，但不意味着未来会继续该策略，同时SEO一直在降低成本 [98] - 公司客户获取成本低，有优秀的营销团队 [99]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ____ to ____ Commission File Number: 001-38953 The RealReal, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (855) 435-5893 (Registrant's telephone ...

一季度业绩 - 商品交易总额（GMV）达2.576亿美元，同比增长15%，84.4%来自回头客[9] - 营收7820万美元，同比增长11%，直接收入1290万美元，同比下降14%[9] - 毛利润4920万美元，同比增长16%，活跃买家同比增长32%，新增2万活跃买家[9][19] 疫情应对 - 实施7000万美元费用削减计划，运营费用减少超7000万美元，资本支出减少约1500万美元[13] - 裁员约10%，年度公司薪资相关费用减少约15%，约15%员工停薪留职[13] 业务亮点 - 二手寄售业务兴趣浓厚，完成数千次虚拟预约，B2B供应商表现良好，渠道兴趣增长10倍[15] - 4月流量同比上升，4天销售售罄率回升至疫情前水平，新货源销售迅速[15] 市场与模式 - 2019年全球个人奢侈品市场规模3090亿美元，预计复合年增长率6%，线上销售占比将从2019年的25%提升至2025年的39%[50] - 美国奢侈品转售市场潜在规模1980亿美元，年均新增供应约370亿美元[56] - 提供端到端服务，拥有高净推荐值（NPS），库存管理独特复杂，数据资产和分析能力强大[58][60][71][75] 财务表现 - 2019年营收增长受GMV和提成率驱动，GMV增长得益于订单量和平均订单价值（AOV）提升[79][82] - 运营费用占营收比例受疫情和直接收入结构影响，营销和运营技术在2019年实现杠杆效应[37][92] - 2019年每位订单贡献利润同比增长126%，买家生命周期价值（LTV）与获客成本（BAC）回报期不到3个月[99][106]