成本与利润 - 预计在2023财年将实现2500万至2700万美元的固定成本节省[5] - 自2019年以来，前期库存现金支出减少50%，预计2022财年的目标为约6000万美元[5] - 自2019年以来，履行成本占收入的比例下降了16个百分点[8] - 自2019年以来，毛利率翻倍，达到41%[11] - 预计通过提供额外商品，公司的调整后EBITDA和自由现金流利润率将持续改善[53] 用户数据与市场机会 - 美国女性中，超过56%表示在未来五年内会订阅时尚服务[70] - 预计美国女性中，租赁订阅的市场机会为4400万[70] 客户体验与忠诚度 - 预计每月每个订阅的额外商品将提高客户体验和忠诚度[18] - 预计通过额外商品的提供，客户的再加入率和推荐率将显著提高[46] 资金管理 - 自2019年以来，前期库存支出从1.18亿美元减少至目标的6000万美元[5]

客户与订阅用户数据 - 截至2022年10月31日，公司服务的终身客户超250万，期末总订阅用户（活跃和暂停）达176,167人[138] - 截至2022年10月31日，活跃订阅用户数为134,240，较2021年同期增长15%[168][169] - 公司订阅租赁业务通常在3 - 5月和9 - 11月获得最多新用户，夏季和12月中旬至1月底暂停订阅的用户比例较高[158] 收入数据 - 2022年和2021年前九个月，订阅用户分别贡献了84%和83%的总收入[138] - 2022年和2021年第三季度，公司收入分别为7740万美元和5900万美元，同比增长31.2%[145] - 2022年和2021年前九个月，公司收入分别为2.21亿美元和1.392亿美元，同比增长58.8%[147] - 2022年10月31日止三个月总净收入7740万美元，较2021年同期增加1840万美元，增幅31.2%[186] - 2022年10月31日止三个月订阅和储备租赁收入6880万美元，较2021年同期增加1450万美元，增幅26.7%，活跃订阅用户数同比增长15%[187] - 2022年10月31日止三个月其他收入860万美元，较2021年同期增加390万美元，增幅83.0%，占总收入比例从8.0%升至11.1%[188] - 2022年10月31日止九个月总净收入2.21亿美元，较2021年同期增加8180万美元，增幅58.8%[201] - 2022年前十个月订阅和储备租赁收入为2亿美元，较2021年同期的1.27亿美元增加7320万美元，增幅57.6%[202] - 2022年前十个月其他收入为2080万美元，较2021年同期的1220万美元增加860万美元，增幅70.5%，占总收入的9.4%，高于2021年同期的8.8%[203] 首次公开募股情况 - 2021年10月29日，公司完成首次公开募股，发行并出售1700万股，每股发行价21美元，净收益3.273亿美元[140] - 2021年10月29日公司完成首次公开募股，发行1700万股，每股发行价21美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后净收益3.273亿美元[223] - 首次公开募股同时，公司偿还高级有担保定期贷款8070万美元（含应计利息），偿还淡马锡贷款6000万美元并对剩余淡马锡贷款进行再融资，债务偿还总额达1.407亿美元，截至2022年10月31日总负债为2.746亿美元[224] 重组计划相关 - 2022年9月12日，公司宣布重组计划，削减约24%的企业员工[142] - 2022年第三季度和前九个月，公司分别确认200万美元的重组费用和380万美元的资产减值费用[143] - 预计重组计划在2023财年将节省2500 - 2700万美元的年度运营费用[144] - 公司预计未来可预见的时间内运营亏损和负现金流可能持续，现有现金、现金等价物及运营产生的现金足以维持至少未来十二个月的业务运营、履行偿债义务并遵守修订后的债务契约，2023财年重组计划预计节省运营费用2500 - 2700万美元[225] 成本与费用数据 - 2022年10月31日止三个月总成本和费用1.044亿美元，较2021年同期增加120万美元，增幅1.2%[189] - 2022年10月31日止三个月履行费用2320万美元，较2021年同期增加400万美元，增幅20.8%，占收入比例从32.5%降至30.0%[190] - 2022年10月31日止三个月技术费用1410万美元，较2021年同期增加130万美元，增幅10.2%，占收入比例从21.7%降至18.2%[191] - 2022年10月31日止三个月营销费用970万美元，较2021年同期减少110万美元，降幅10.2%[192] - 2022年10月31日止三个月一般及行政费用2530万美元，较2021年同期减少1050万美元，降幅29.3%，占收入比例从60.7%降至32.7%[193] - 2022年10月31日止三个月租赁产品折旧和收入分成2240万美元，较2021年同期增加250万美元，增幅12.6%，占收入比例从33.7%降至28.9%[194] - 2022年前十个月总成本和费用为3.068亿美元，较2021年同期的2.352亿美元增加7160万美元，增幅30.4%[204] - 2022年前十个月履行费用为6950万美元，较2021年同期的4150万美元增加2800万美元，增幅67.5%，占收入的31.4%，高于2021年同期的29.8%[205] - 2022年前十个月技术费用为4260万美元，较2021年同期的3300万美元增加960万美元，增幅29.1%，占收入的19.3%，低于去年的23.7%[206] - 2022年前十个月营销费用为2740万美元，较2021年同期的1820万美元增加920万美元，增幅50.5%[207] - 2022年前十个月一般及行政费用为8410万美元，较2021年同期的7640万美元增加770万美元，增幅10.1%，占收入的38.1%，低于去年的54.9%[208] - 2022年前十个月租赁产品折旧和收入分成费用为6480万美元，较2021年同期的5150万美元增加1330万美元，增幅25.8%，占收入的29.3%，低于上一时期的37.0%[209] - 预计2022财年运输成本和劳动力成本将继续增加[165] - 预计技术和一般及行政费用在长期内占总收入的百分比将下降[176][178] - 预计营销费用将随着营销投入增加而上升[177] - 运输费用和履约成本通常在第四财季最高，重大产品资本支出通常发生在第一和第三财季[160] 利润与利润率数据 - 2022年10月31日止三个月，毛利润为3180万美元，毛利率为41.1%；2021年同期毛利润为1990万美元，毛利率为33.7%[170] - 2022年10月31日止九个月，毛利润为8670万美元，毛利率为39.2%；2021年同期毛利润为4620万美元，毛利率为33.2%[170] - 2022年10月31日止三个月，调整后EBITDA为660万美元，利润率为8.5%；2021年同期调整后EBITDA为 - 560万美元，利润率为 - 9.5%[171] - 2022年10月31日止九个月，调整后EBITDA为 - 40万美元，利润率为 - 0.2%；2021年同期调整后EBITDA为 - 1370万美元，利润率为 - 9.8%[171] - 2022财年第三季度推出的试点项目和新清算合作，为调整后EBITDA贡献460万美元[171] - 调整后EBITDA利润率从2021年10月31日止三个月的 - 9.5%提高到2022年同期的8.5%，从2021年前十个月的 - 9.8%提高到2022年同期的 - 0.2%[218] 采购成本数据 - 2021财年，约55%的新商品通过资本效率更高的渠道采购，平均每件商品的前期成本为95美元，较2019财年下降14%[149][153] 现金流量数据 - 2022年和2021年前九个月，经营活动和投资活动净现金使用之和占收入的百分比分别为 - 31.6%和 - 23.6%[228] - 2022年前九个月经营活动净现金使用为3940万美元，主要由1.125亿美元净亏损构成，部分被8960万美元非现金费用等项目抵消；2021年前九个月经营活动净现金使用为2350万美元，主要由1.725亿美元净亏损构成，部分被1.439亿美元非现金费用等项目抵消[229][230] - 2022年前九个月投资活动净现金使用为3050万美元，主要包括4360万美元租赁产品采购和850万美元固定资产及无形资产采购；2021年前九个月投资活动净现金使用为940万美元，主要包括1700万美元租赁产品采购和620万美元固定资产及无形资产采购[232][233] - 2022年前九个月融资活动净现金使用为380万美元；2021年前九个月融资活动净现金流入为2.157亿美元，主要来自首次公开募股出售A类普通股所得3.315亿美元等[234][235] 财务状况数据 - 截至2022年10月31日，公司现金及现金等价物为1.76亿美元，受限现金为990万美元，累计亏损为9.137亿美元[222] - 截至2022年10月31日，公司有现金及现金等价物1.76亿美元，淡马锡贷款下有2.746亿美元未偿还债务，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[242] - 公司净收入以美元计价，部分运营费用以外币计价，假设美元相对其他货币价值变动10%不会对经营成果产生重大影响[243] 财务报告内部控制缺陷相关 - 截至2022年10月31日，公司披露控制和程序因财务报告内部控制存在重大缺陷而无效[245] - 公司在2021年1月31日财年财务报表审计中发现财务报告内部控制存在重大缺陷，截至2022年10月31日仍在整改[246] - 公司未保留足够控制运行证据，监控控制也未达到足够水平，导致财务报告内部控制缺乏有效监督[247] - 公司未设计和维护有效的信息技术一般控制，包括程序变更管理、用户访问、计算机操作和程序开发测试与批准控制[248] - 信息技术控制缺陷可能影响职责分离和依赖信息技术的控制有效性，导致财务报表重大错报[249] - 这些重大缺陷虽未导致年度或中期合并财务报表错报，但可能导致重大错报且无法及时发现[250] - 管理层认为本季度10 - Q表第一部分第一项中的合并财务报表在所有重大方面公允反映公司财务状况、经营成果和现金流量[251] - 公司持续采取措施整改重大缺陷，包括规范控制程序运行证据框架和政策、改进控制框架、设计和实施信息技术一般控制[252] - 公司与相关人员合作确保保留适当证据，继续实施企业资源规划环境的全面访问控制协议[253] - 整改工作正在进行，可能需额外支出，需长期验证和测试内部控制设计与运行有效性，全面整改时间不确定[254] - 公司将继续评估财务报告内部控制有效性，尽快整改已知重大缺陷[254]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度，公司实现创纪录的季度收入7740万美元，同比增长31% [11][45] - 截至第三季度末，活跃订阅用户数量环比增长8%，达到13.4万，同比增长15%；总订阅用户数量同比增长17%，达到17.6万，环比增长2% [45] - 公司预计2022财年ARPU将比去年增长约7% [49] - 第三季度，公司毛利率连续第二个季度超过40%，达到41%，比去年同期提高7个百分点；调整后EBITDA利润率为8.5%，连续第二个季度为正，远高于IPO时预期的时间线 [12][52] - 预计2022财年全年收入在2.93亿 - 2.95亿美元之间，中点较2021财年增长45%；调整后EBITDA利润率指导修订为正1% [63][64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，28%的活跃订阅用户在本季度购买了一个或多个附加服务，推动ARPU增长 [49] - 预订业务表现良好，新客户的预订订单在第三季度同比增长27%，环比增长46%，高正式度租赁的比例高于去年，利用率接近历史高位 [50] - 其他业务收入在第三季度占总收入的11%，高于2021年第三季度的8%，同比增长83%；订阅用户平均购买物品数量较2022年第二季度增长14%，较2021年第三季度增长53%，第三季度84%的总收入由订阅用户贡献 [51] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2023年加速增长，重点为客户提供更多价值、选择和更好的体验，包括改进计划设计、网站体验和服装选择 [16][42] - 公司已建立多个增长引擎，包括订阅、按需租赁和转售，是唯一提供这三种收入引擎的平台 [20] - 公司通过创新采购方式、改善成本结构和提高运营效率，增强了自身竞争力，预计在约4亿美元收入时，将年度现金消耗降至约3000万美元 [13][31] - 公司在2022年奠定了三个基础，包括客户体验、技术和时尚基础，为2023年的发展做准备 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍然严峻，但公司的产品仍能引起目标消费者的共鸣，第三季度活跃订阅用户数量的增长是一个积极信号 [11] - 公司对2023年的计划充满信心，认为这将是一个变革性的一年，有望为客户提供更多价值，实现增长和盈利的平衡 [16][42] - 公司将继续严格控制成本，预计中期调整后EBITDA利润率将达到约30%，实现自由现金流盈利 [67] 其他重要信息 - 公司在第三季度基本完成了重组计划，以降低成本、简化组织结构和提高运营效率 [13] - 公司与Ashley Park合作推出了首个名人系列，借助其社交媒体影响力获得了超过10亿的媒体曝光 [39][40] - 公司与第三方零售商开展了独家设计产品的批发试点项目，以及新的清算合作项目，两者共同为调整后EBITDA贡献了约460万美元 [51][58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在当前库存过剩环境下获取库存的有利条款，以及对产品折旧的影响；与品牌在广告方面合作的潜力 - 公司可以利用当前零售市场的疲软，从品牌合作伙伴处获得高质量库存的大幅折扣，提前采购部分2023年的库存，这有助于降低单位成本和折旧费用 [72][74][76] - 公司与800多个奢侈或设计师品牌合作，通过寄售渠道为品牌提供了品牌增值和客户获取的机会，实现双赢 [78][79][80] 问题2: 批发清算合作伙伴关系的情况，以及对调整后EBITDA的未来影响 - 独家设计产品的批发试点项目展示了产品的消费者吸引力和市场需求，但目前尚不确定该试点项目的发展情况 [82][85] - 清算合作项目有助于扩大合作伙伴网络，为产品提供二次生命和更多货币化机会，但目前没有未来的具体计划 [85][86] 问题3: 是否预计明年需要提价，以及从4月提价中获得的经验教训 - 公司认为4月的提价是正确的决定，虽然在第二季度导致了较高的流失率和暂停率，但随着客户的调整，第三季度的收购率增加，流失率和暂停率降低 [90][91] - 公司明年的重点是为客户提供更多价值，而不是通过提价来应对成本上升 [93] 问题4: 营销组合的变化，以及有机和无机营销趋势的更新 - 公司的营销组合在2022年保持稳定，与去年相比没有变化，公司的重点是提高现有流量的转化率和忠诚度，而不是增加营销费用来吸引更多流量 [94][95] - 公司认为租赁行业在文化和媒体方面的顺风有助于提高品牌知名度和客户考虑度 [97][98][99] 问题5: 新增客户的来源，以及重返工作岗位对业务的影响 - 第三季度新增客户来自多个渠道，包括重新加入的前客户、新客户和暂停后恢复订阅的客户 [106] - 2022年工作装需求同比翻了一番，公司通过调整库存组合满足了客户需求，混合工作环境为客户获取提供了机会 [103][104][105] 问题6: 降低产品成本的机会，以及独家设计产品的市场需求和发展潜力 - 公司认为当前环境有利于通过与品牌合作和调整采购模式来降低产品成本，预计未来几年库存成本的降低将进一步提高毛利率 [110][111][112] - 独家设计产品的批发试点项目受到了其他零售商的关注，展示了公司数据和平台的优势，但目前尚未提供2023年的具体指导 [115][116][118] 问题7: 第三季度的季度内趋势，特殊场合服装组合的差距缩小情况，以及调整产品组合的能力 - 第三季度通常比第二季度季节性更好，由于客户对4月提价的适应，关键指标（流失率、暂停率和收购率）在第三季度得到了改善 [123][124] - 公司能够根据客户反馈快速调整产品组合，第三季度高正式度物品的收据数量比去年翻了一番，目前产品组合良好 [125][126][128] 问题8: 第四季度净新增用户的预期，以及在家取件计划对履行成本的贡献和未来机会 - 公司未提供第四季度净新增用户的具体指导，建议参考排除独家设计试点项目后的第三季度数据进行分析 [134] - 在家取件计划有助于降低履行成本，目前已在32个市场推出，超过55%的订阅用户可以使用该服务，采用率从29%提高到39%，未来公司将继续扩大覆盖范围 [141][144][145] 问题9: 客户是否转向较低价格的订阅层级或预订业务中的低价租赁 - 公司未在其他业务中看到客户转向低价产品的情况，不同的产品和服务可以满足不同客户的需求，公司的重点是吸引客户并提高忠诚度 [157][158][159] 问题10: 2023年推动平台转化率的重点，以及第四季度对COVID - 19的考虑和量化影响 - 公司对2023年的搜索和发现功能改进感到兴奋，计划将独特的数据集与搜索和过滤体验相结合，提供更直观、有趣的购物体验，同时提高网站速度以提高转化率 [166][168][171] - 公司在第四季度的指导中未具体考虑COVID - 19的影响，但提醒注意季节性和宏观环境的不确定性 [172][173]

业绩总结 - 2022年第三季度总收入为7740万美元，同比增长31%[4] - 2022年第三季度毛利润为3180万美元，毛利率为41%[4] - 2022年第三季度调整后EBITDA为660万美元，调整后EBITDA利润率为8.5%[4] - 2022年第三季度净亏损为3610万美元，净亏损率为47%[5] - 2022年第三季度净订单经济学占收入的比例为18%，较2021财年提高5个百分点[70] - 2022年第三季度的履行成本为2320万美元，较2021年第三季度增长21%[93] - 2022年第三季度的技术费用为1410万美元，较2021年第三季度增长10%[93] - 2022年第三季度的市场营销费用为970万美元，较2021年第三季度下降10%[93] - 2022年第三季度的总成本和费用为1.044亿美元，较2021年第三季度略有增加[93] - 2022年第三季度净亏损较2021年第三季度有所改善，从8780万美元降至3610万美元[93] 用户数据 - 活跃订阅用户数为134.2千，同比增长15%[4] - 总订阅用户数为176.2千，同比增长17%[4] - 84%的收入来自订阅用户[63] - 28%的订阅用户在Q3 2022中添加了一项或多项付费项目[63] 未来展望 - 预计2023财年运营费用节省为2500万至2700万美元[41] - 预计Q4 2022调整后EBITDA将比Q2 2022的运行率提高约400万至500万美元[41] - 2022财年预计总收入在2.93亿至2.95亿美元之间，调整后的EBITDA占收入的1%[84] 现金流与资产 - 2022年10月31日的现金及现金等价物为1.76亿美元，较2022年1月31日下降29%[97] - 2022年10月31日的总资产为3.672亿美元，较2022年1月31日下降18%[97] - 自由现金流为69.9百万美元，较去年同期增加112.5%[114] - 经营活动产生的净现金使用为39.4百万美元，较去年同期增加77.0%[100] - 投资活动产生的净现金使用为30.5百万美元，较去年同期增加224.5%[103] - 融资活动产生的净现金使用为3.8百万美元，去年同期为215.7百万美元，下降101.8%[100] 其他信息 - 自有租赁产品的购买支出为43.6百万美元，较去年同期增加156.5%[108] - 自有租赁产品的销售收入为13.7百万美元，较去年同期增加52.2%[103] - 总运营费用为154.1百万美元，较去年同期增加20.7%[118]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达7650万美元，同比增长64%，创历史新高；调整后EBITDA首次转正，达180万美元，利润率为2.4% [7] - 订阅和预订收入同比增长63%，季度末活跃订阅用户同比增长27%至12.4万，但环比下降8%；总订阅用户同比增长37%至17.3万，环比下降2% [7][44][45] - 第二季度ARPU受益于价格上涨和高附加率，预计2022财年ARPU较去年增长约5% [46] - 预订业务较2022年第一季度增长9% [47] - 第二季度毛利率为42%，比上年提高3个百分点，比第一季度提高近9个百分点；履约成本占收入的比例从第一季度的34%降至31%；租赁产品折旧占收入的比例从2021年第二季度的24%降至18% [48][49][50] - 第三季度预计营收7200 - 7400万美元，调整后EBITDA利润率为1% - 3%；全年预计营收2.85 - 29亿美元，同比增长40% - 43%，调整后EBITDA利润率上调至 - 2%至0% [54][56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，季度初订阅用户获取数量表现出色，5月达到历史最强；但6月中旬起，订阅用户暂停率上升、留存率下降，前订阅用户重新加入延迟，导致季度末活跃订阅用户数低于预期 [8][10] - 活动租赁业务表现强劲，客户对婚礼、派对、晚礼服和外出服装需求旺盛；转售业务也有出色表现 [9] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过执行改善客户指标的举措、投资客户体验，实现业务在未来数年翻倍增长；近期测试的忠诚度计划和推出的尺码标签等举措取得成功，还计划在产品网格上推出尺码标签、优化定价展示方式，并重新激活超200万曾经的一次性租赁客户 [13][14][15] - 7月在应用程序中推出上门取件服务，超50%的订阅用户已提前获得该服务，客户采用率和满意度不断提高，既改善了客户体验又降低了成本 [16] - 与Saks OFF 5TH的合作成功，表明主流客户对二手服装的接受度增加；公司希望抓住活动租赁业务的需求，将其规模扩大数倍，并带动订阅业务发展 [17][18] - 宣布重组计划，削减2500 - 2700万美元的年度运营成本，精简组织结构，减少约24%的企业员工数量；预计这些举措将在第四季度使调整后EBITDA增加约400 - 500万美元，在2023财年增加2500 - 2700万美元 [20][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内难以预测客户行为，2022年客户的生活、工作、社交和旅行方式与疫情前不同，影响了他们的穿着需求，公司仍在学习这些变化对业务的影响 [11] - 公司处于时尚“云端衣橱”模式的早期阶段，对业务的长期增长机会充满信心；8月和9月客户指标出现积极稳定和强劲反弹的迹象 [12] - 公司认为服装市场的发展趋势有利于自身业务，通过专注于可控事项、提高效率和盈利能力，有望实现更大的业务增长 [17][25] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，受多种风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 会议中提及的非GAAP财务信息并非孤立看待或替代GAAP财务信息，相关调整可在新闻稿、幻灯片演示和SEC文件中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 成本削减举措的时机和原因 - 削减举措既关乎效率也关乎增长，是经过严格分析和与多家公司对标后做出的决策；能让公司在短期内拥有更严格的成本结构，为现有客户群提供产品资金，并在约4亿美元营收时将现金消耗降至约3000万美元；选择此时行动是为了应对潜在的艰难经济和金融状况，提前实现盈利并提升中期盈利能力 [62][63][65] 问题2: 近中期利润率目标及实现方式 - 短期目标是在约4亿美元营收时，实现中个位数的调整后EBITDA利润率，产品折旧后实现盈亏平衡；通过保持履约成本、收入分成和营销费用在一定水平，降低折旧率，以及提高G&A和TAC的杠杆率来实现；中期目标是实现约30%的调整后EBITDA利润率，即调整后EBITDA减去产品折旧后的利润率为15%，通过进一步改善履约成本、降低折旧率和提高G&A和技术的杠杆率来实现 [70][76][77] 问题3: 重组计划的具体削减领域及价格价值关系 - 削减主要集中在后台职能，避免影响与客户相关的职能；未触及可变成本，继续投资营销和租赁产品预算；已提前消除部分原计划的资本支出；技术和G&A费用预计减少500 - 700万美元，主要涉及第三方费用、咨询、部分技术费用和酌情的企业及占用相关费用；公司监测到客户对价格的敏感度略有上升，但通过强调租赁的价值和投资客户体验，取得了积极效果 [82][83][87] 问题4: 6月订阅用户放缓的因素及预订业务客户情况 - 6月订阅用户放缓可能是由于客户行为变化和宏观经济环境的影响，但8月和9月客户指标出现积极反弹；公司认为市场仍处于起步阶段，通过关注可控指标有望实现业务翻倍增长；预订业务方面，订阅用户在本季度使用了比预期更多的特殊场合库存，可能影响了预订业务；未发现预订业务客户有不同特征，也未看到降级效应 [94][97][100] 问题5: 4月价格上涨对6月流失率和重新订阅率的影响及宏观因素的影响 - 价格上涨可能对流失率有影响，但也可能是季节性因素导致；宏观因素的影响难以确定，公司旨在使公司处于健康的财务状况，以应对不利的宏观经济条件，同时继续投资增长 [108][109] 问题6: ARPU增长的组成部分及可持续性和净推荐值的趋势 - ARPU增长受价格上涨和高附加率驱动，价格上涨的影响预计将持续，附加率活动也较为稳定；第三季度由于新客户增加，ARPU可能会略有下降；净推荐值总体保持稳定，公司客户忠诚度高，业务主要通过口碑传播增长，客户参与度不断提高 [116][117][119] 问题7: 第三季度初订阅用户改善的原因及营销展望 - 夏季通常是订阅业务的淡季，公司未采取不同的营销措施，但强调了价值导向的信息；营销支出目标为全年收入的10%，若出现负面趋势，公司可酌情削减营销支出；目前营销效果良好，公司将继续投资以获取市场份额 [127][129][137] 问题8: 在艰难宏观环境下保持营销支出水平的决策及2023 - 2024年库存规划 - 营销具有可自由支配性，若出现负面趋势，公司可削减营销支出；目前营销效果良好，公司将继续投资以获取市场份额；2023 - 2024年的库存规划将更加侧重于特殊场合服装，以满足客户需求 [137][138][139] 问题9: 第三和第四季度的关键差异因素及上门取件服务情况 - 公司对第三和第四季度采取谨慎态度，第四季度可能受到类似去年的COVID影响；上门取件服务已提前两个季度覆盖超50%的订阅用户，客户采用率和满意度不断提高，既降低了成本又提高了客户便利性，有助于提升业务核心指标 [142][143][144] 问题10: 预订业务的长期规模和作为订阅业务漏斗的动态变化 - 公司认为预订业务规模可以扩大数倍，计划在2023年大幅增加高正式度库存的比例，这将同时有利于预订业务和订阅业务；预订业务是进入公司业务的便捷方式，50%的订阅用户是前Rent the Runway客户，主要来自预订业务；过去六个月，预订业务客户向订阅业务的转化率有所提高 [152][153][155]

业绩总结 - 2022年第二季度总收入为7650万美元，同比增长64%[10] - 2022年上半年运营亏损为5880万美元，较2021年上半年的5180万美元亏损增加[80] - 2022年7月31日的净亏损为3390万美元，较2021年同期的4240万美元有所改善[110] - 2022年7月31日的每股净亏损为0.53美元，较2021年同期的3.75美元有所改善[80] - 2022财年总收入预期为2.85亿至2.90亿美元，调整后EBITDA预期为收入的-2%至0%[66] 用户数据 - 活跃订阅用户达到124.1万，同比增长27%[10] - 总订阅用户数为173.3万，同比增长37%[10] 毛利与费用 - 毛利润为3240万美元，毛利率为42%[10] - 2022年7月31日止三个月的总运营费用为5350万美元，较2021年同期的3690万美元增加[116] - 2022年7月31日止三个月的运营费用占收入的比例为69.9%，较2021年同期的79.0%有所改善[116] 现金流与资产 - 2022年7月31日的现金及现金等价物为1.923亿美元，较2022年1月31日的2.476亿美元减少22.4%[82] - 2022年7月31日止三个月的自由现金流为负5380万美元，较2021年同期的负1610万美元有所增加[112] - 2022年7月31日止三个月的自由现金流率为负37.5%，较2021年同期的负20.1%有所下降[112] 未来展望与策略 - 预计2023财年将节省2500万至2700万美元的运营费用[31] - 预计2022年第四季度调整后EBITDA将改善约400万至500万美元[31] - 计划在2022年推出超过20个独家设计合作伙伴[23] - 预计2022财年约60%的产品将通过非批发渠道获得[46] - 2022财年计划通过非批发渠道获取约60%的产品，中期预计至少三分之二的产品通过这些渠道获取[50] 成本与收入 - 2019年至2021年间，单位前期成本减少14%，2021年为95美元，2019年为111美元[50] - 2021财年每个订单的收入为133美元，2022年上半年为141美元，较2021年提高4个百分点[52][53] - 2021财年产品采购成本占收入的50%，较2019财年的水平显著降低[75] - 2022年上半年租赁产品折旧和收入分成费用为2070万美元，较2021年同期的1500万美元增加38%[80] 技术与市场费用 - 2022年7月31日止三个月的技术费用为1490万美元，较2021年同期的1050万美元增加[116] - 2022年7月31日止三个月的市场费用为900万美元，较2021年同期的480万美元增加[116]

客户与订阅用户数据 - 截至2022年7月31日，公司服务的终身客户超250万，期末总订阅用户（活跃和暂停）达173,321人[130] - 2022年和2021年上半年，订阅用户分别贡献了87%和80%的总收入[130] - 2022年和2021年第三季度，活跃订阅用户分别为124,131人和97,614人，同比增长27%；总订阅用户分别为173,321人和126,841人，同比增长37%[138] - 截至2022年7月31日，活跃订阅用户数为124,131人，同比增长27%[162][163] - 2022财年第二季度末活跃订阅用户数低于第一季度末[158][163] 首次公开募股相关 - 2021年10月29日，公司完成首次公开募股，发行并出售1700万股，每股发行价21美元，净收益3.273亿美元[133] - 与首次公开募股同时，公司偿还债务1.407亿美元，包括全额偿还8070万美元高级担保定期贷款和6000万美元次级、junior lien定期贷款[134] - 2021年10月29日公司完成首次公开募股，发行1700万股，每股发行价21美元，净收益3.273亿美元[210] 公司重组计划 - 2022年9月12日，公司宣布重组计划，削减约24%的企业员工，预计产生约250万美元现金费用和一些非现金费用，预计2023财年节省2500 - 2700万美元运营费用[135][136][137] - 公司预计通过重组计划，一般及行政费用在金额和占总收入的百分比上会显著下降[172] - 公司预计2023财年通过重组计划实现年度运营费用节省2500 - 2700万美元[212] 收入数据 - 2022年和2021年第三季度，公司收入分别为7650万美元和4670万美元，同比增长63.8%[138] - 2022年和2021年上半年，公司收入分别为1.436亿美元和8020万美元，同比增长79.1%[142] - 截至2022年7月31日的三个月，公司净收入为7650万美元，较2021年同期的4670万美元增加2980万美元，增幅63.8%[180] - 截至2022年7月31日的三个月，订阅和储备租赁收入为7000万美元，较2021年同期的4290万美元增加2710万美元，增幅63.2%，主要因活跃用户数量同比增长27%[181] - 截至2022年7月31日的三个月，其他收入为650万美元，较2021年同期的380万美元增加270万美元，增幅71.1%，占总收入的8.5%，高于2021年同期的8.1%[182] - 截至2022年7月31日的六个月，公司净收入为1.436亿美元，较2021年同期的8020万美元增加6340万美元，增幅79.1%[192] - 截至2022年7月31日的六个月，订阅和储备租赁收入为1.314亿美元，较2021年同期的7270万美元增加5870万美元，增幅80.7%[193] - 截至2022年7月31日的六个月，其他收入为1220万美元，较2021年同期的750万美元增加470万美元，增幅62.7%，占总收入的8.5%，低于2021年同期的9.4%[194] 毛利润与毛利率数据 - 2022年和2021年上半年，毛利润分别为5490万美元和2630万美元，毛利率分别为38.2%和32.8%[142] - 2022年7月31日结束的三个月，毛利润为3240万美元，毛利率为42.4%；2021年同期毛利润为1820万美元，毛利率为39.0%[164] - 2022年7月31日结束的六个月，毛利润为5490万美元，毛利率为38.2%；2021年同期毛利润为2630万美元，毛利率为32.8%[164] 商品采购渠道与成本 - 2021财年，45%的新商品通过批发渠道采购，33%通过Share by RTR渠道，22%通过独家设计渠道，约55%的新商品通过更具资本效率的渠道采购[142] - 2021财年，公司每件商品的平均前期成本为95美元，较2019财年的111美元下降14%[146] 业务季节性特征 - 公司订阅租赁业务通常在3 - 5月和9 - 11月获得最多订阅用户，夏季和12月中旬至1月底暂停订阅的用户比例较高；第三和第四财季通常从预订租赁中获得较高收入[151] 成本与费用数据 - 截至2022年7月31日的三个月，公司总成本和费用为1.021亿美元，较2021年同期的7020万美元增加3190万美元，增幅45.4%[183] - 截至2022年7月31日的六个月，公司总成本和费用为2.024亿美元，较2021年同期的1.32亿美元增加7040万美元，增幅53.3%[195] - 截至2022年7月31日的六个月，营销费用为1770万美元，较2021年同期的740万美元增加1030万美元，增幅139.2%[198] - 2022年上半年租赁产品折旧和收入分成4240万美元，较2021年同期增加1080万美元，增幅34.2%，占收入比例从39.4%降至29.5%[200] - 2022年上半年其他折旧和摊销870万美元，较2021年同期减少120万美元，降幅12.1%[201] - 2022年上半年净利息支出1890万美元，较2021年同期减少1050万美元，降幅35.7%[202] 调整后EBITDA数据 - 2022年7月31日结束的三个月，调整后EBITDA为180万美元，利润率为2.4%；2021年同期为 - 190万美元，利润率为 - 4.1%[165] - 2022年7月31日结束的六个月，调整后EBITDA为 - 700万美元，利润率为 - 4.9%；2021年同期为 - 810万美元，利润率为 - 10.1%[165] - 调整后EBITDA利润率从2021年7月31日止三个月的 -4.1% 提升至2022年同期的2.4%，从2021年上半年的 -10.1% 提升至2022年上半年的 -4.9%[207] 财务状况数据 - 截至2022年7月31日，公司现金及现金等价物1.923亿美元，受限现金1040万美元，累计亏损8.776亿美元[209] - 截至2022年7月31日，公司总负债2.698亿美元[211] - 截至2022年7月31日，公司总债务约为2.698亿美元，未来12个月内无到期债务[221] - 截至2022年7月31日，公司现金及现金等价物为1.923亿美元，Temasek贷款下的未偿债务为2.698亿美元[227] 现金流数据 - 2022年上半年经营活动净现金使用3300万美元，投资活动净现金使用2080万美元，融资活动净现金使用310万美元[214] - 经营活动和投资活动净现金使用之和占收入的比例从2021年上半年的 -20.1% 降至2022年上半年的 -37.5%[215] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为2080万美元，主要包括2760万美元的租赁产品采购和460万美元的固定资产及无形资产采购[218] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为340万美元，主要包括850万美元的租赁产品采购和390万美元的固定资产及无形资产采购[219] - 2022年上半年融资活动使用的净现金为310万美元，由其他融资付款构成[220] - 2021年上半年融资活动提供的净现金为2240万美元，主要来自2120万美元的可赎回优先股发行所得[220] 风险与影响因素 - 假设2022年7月31日利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[227] - 假设2022年7月31日美元相对其他货币价值变动10%，不会对公司经营成果产生重大影响[228] - 公司认为近期通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但成本若受通胀压力可能无法完全通过增加收入抵消[229] 会计估计 - 2022年上半年公司关键会计估计与2021年年度报告相比无重大变化[223] 成本预期 - 公司预计2022财年劳动力成本和运输成本将继续增加[159] - 公司在2021财年提高了仓库工资率，预计未来仍会受工资率上涨影响[159][169] - 公司预计营销费用会增加以推动业务增长和提高品牌知名度[171]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收6710万美元，同比增长100% [32] - 活跃订阅用户季度环比增长17%，达13.5万，总订阅用户增至17.7万，季度环比增长11%，同比增长70%，暂停订阅用户占比从上个季度末的28%降至24% [32] - ARPU超出预期，28%的活跃订阅用户在Q1购买了一个或多个附加服务，86%的收入由订阅用户产生，预计2022财年ARPU较去年约增长5% [34] - Q1毛利率同比上升9个百分点至34%，预计2022全年毛利率略高于2021年 [36] - 履行成本在Q1占收入的34%，2021年Q1为26%，预计2022全年履行成本占收入比例约为34% [37] - Q1调整后EBITDA为负880万美元，利润率为负13.1%，较2021年Q1的负18.5%改善5个百分点，目标是在未来两到四个季度实现调整后EBITDA盈亏平衡 [38] - 总运营费用占收入的77%，2021年Q1为93%，营销费用在Q1占收入的13%，不包括员工成本为11%，计划全年营销费用（不包括员工相关成本）占收入约10% [38][39] - 预计2022财年租赁产品资本支出约6000万美元，预计今年自由现金流利润率略低于2021财年，中期目标是实现自由现金流盈亏平衡 [40][41] - 预计Q2营收7200 - 7400万美元，调整后EBITDA为负400 - 负300万美元，全年营收2.95 - 3.05亿美元，同比增长45% - 50%，2022财年调整后EBITDA利润率为负6% - 负5% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 预订和转售业务受益于Omicron后的反弹，预订收入超过预期20%以上，转售收入也高于预期 [35] - Share by RTR和独家设计系列预计今年占产品采购组合的60%，接近中期计划中实现自由现金流盈利的三分之二目标 [21] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定了三项推动营收增长和三项影响利润的业务战略，包括利用活动热潮拓展潜在订阅用户漏斗、提升搜索和发现体验、优化合身度、推广上门取件服务、加强仓库技术和自动化投资、推出独家设计系列等 [11][17] - 公司认为在宏观环境不确定的情况下，凭借过去应对COVID的经验和灵活的成本结构，有信心应对挑战并实现盈利目标 [24][56] - 公司相信随着消费者消费观念从所有权转向体验，以及在注重成本的环境下，租赁业务将更具吸引力 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Q1业绩表现感到自豪，业务势头加速，订阅用户参与度高，盈利能力同比改善，有信心实现2022年创纪录业绩和中期自由现金流盈利目标 [7][10] - 尽管宏观环境不确定，但公司业务持续增长，前景乐观，将密切关注并灵活应对潜在影响 [22][42] - 公司认为当前时尚趋势有利于低成本获客，且在经济衰退环境下，公司业务可能受益于消费者对成本的关注 [13][26] 其他重要信息 - 公司在Q1完成了所有租赁产品的RFID全面推广，推出数字问题标签软件，继续推广新包装，这些举措有助于提高仓库效率、降低成本和提升产品质量 [18][20] - 公司在Q1推出了六项新的独家设计系列，2022年有近20个独家设计合作伙伴，其中约一半是新合作方 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 维持全年指引是否因宏观背景不确定而保守，是否未考虑潜在的消费降级利好；上门取件的运输成本节省和利润率提升情况，以及长期可服务的订阅用户比例 - 维持全年指引是因为宏观环境波动和潜在的COVID影响，且年初不宜大幅调整指引 [49] - 上门取件用户参与度高，市场增长超预期，计划年底让超50%的订阅用户可使用该服务，未来有望进一步扩大覆盖范围 [50] 问题2: 若出现经济放缓，公司可采取的措施及对盈利路径的影响 - 公司有应对COVID的经验，能通过实时数据分析及时调整策略，且大部分运营成本为可变成本，有较高灵活性 [54][56] - 公司80%的订阅用户家庭收入超10万美元，可能对宏观环境变化不太敏感 [59] 问题3: 经济衰退对公司业务的积极影响，以及Share by RTR库存达到收入分成上限的情况及后续影响 - 经济衰退时，公司可增加库存采购的寄售比例，在付费营销和运输合作伙伴谈判中更具优势 [63][64] - Share by RTR部分库存达到收入分成上限，对毛利率有积极影响，未来是否持续受益取决于产品选择和接近上限的程度 [66] 问题4: 业务的地域差异及自动化对长期利润率的驱动作用 - 各地客户行为差异不大，客户每周回办公室几天，混合办公模式使租赁工作装更具吸引力，经济衰退可能促使更多人回办公室 [69][70] - 自动化有很大提升空间，如RFID和数字问题标签软件可提高效率，预计未来几年履行成本占收入比例降至30%以下 [72] 问题5: 营销费用从Q1的13%降至全年的10%是否合理，是否应加大投入将预订客户转化为订阅用户；Q1纽约样品销售的情况及是否可再次开展 - 公司受益于有机增长飞轮，有大量非付费营销方式，且可利用第一方数据库转化客户，认为维持10%的营销费用可平衡增长与盈利 [75][76] - 样品销售是清理库存的渠道，与转售收入不同，样品销售收入不计入收入线，而是作为收益或销售确认，公司多年来一直开展样品销售且很成功 [78][80][81] 问题6: 婚礼季客户的业务选择倾向 - 公司将订阅服务定位为多场合解决方案，吸引了不少新客户直接订阅，预订业务仍是重要的潜在订阅用户来源 [86][87] 问题7: 暂停订阅用户的预期比例及未来价格上涨的可能性 - 暂停订阅是用户使用订阅服务的自然现象，与季节有关，目前不确定后COVID时代的基线比例，关注活跃和总订阅用户的增长 [90][91][92] - 公司有信心通过客户参与度提升ARPU，会适时进行个位数的价格调整，今年的价格上涨是为应对宏观通胀趋势 [93] 问题8: 毛利率大幅提升的原因 - 营收同比增长100%，产品折旧成本占收入比例减半；ARPU超出预期，附加服务活动强劲；收入分成占收入比例优于预期 [96][97] - 公司能通过个性化服务实现库存多年盈利，服装使用寿命与使用和清洗频率相关，而非时尚趋势 [99][100] 问题9: 产品成本的未来机会及上门取件在20个市场的经验 - 公司目标是将非批发产品采购比例从60%提高到66%，预计产品资本支出占收入比例将下降 [103][106] - 上门取件客户需求高，目前通过贴纸推广，未来将在应用和网站上线，有望扩大覆盖范围并获取更多数据 [107][108]

客户与订阅用户数据 - 截至2022年4月30日，公司服务的终身客户超250万，期末总订阅用户（活跃和暂停）达177,213人[123] - 2022年和2021年第一季度，期末活跃订阅用户（不包括暂停用户）分别为134,998人和74,018人，同比增长82%[129] - 2022年和2021年第一季度，期末总订阅用户（包括暂停用户）分别为177,213人和104,138人，同比增长70%[129] - 截至2022年4月30日，活跃订阅用户为134,998人，较2021年同期的74,018人增长82%[150][151] 首次公开募股情况 - 2021年10月29日，公司完成首次公开募股，发行并出售1700万股，每股发行价21美元，净收益3.273亿美元[126] - 与首次公开募股同时，公司偿还高级担保定期贷款8070万美元和次级初级留置权定期贷款6000万美元，共计偿还债务1.407亿美元[127] - 2021年10月29日公司完成首次公开募股，发行1700万股，每股发行价21美元，净收益3.273亿美元[184] 财务关键指标同比变化（整体） - 2022年和2021年第一季度，公司收入分别为6710万美元和3350万美元，同比增长100.3%[129] - 2022年和2021年第一季度，毛利润分别为2250万美元和810万美元，毛利率分别为33.5%和24.2%[129] - 2022年和2021年第一季度，净亏损分别为4250万美元和4230万美元，净亏损占收入的百分比分别为(63.3)%和(126.3)%[129] - 2022年和2021年第一季度，调整后EBITDA分别为亏损880万美元和620万美元，调整后EBITDA利润率分别为(13.1)%和(18.5)%[129] - 2022年第一季度毛利润为2250万美元，2021年同期为810万美元，毛利率分别为33.5%和24.2%[150][152] - 2022年第一季度调整后EBITDA为 - 880万美元，2021年同期为 - 620万美元，利润率分别为 - 13.1%和 - 18.5%[150][153] - 2022年第一季度净收入总额为6710万美元，较2021年同期的3350万美元增加3360万美元，增幅100.3%[165][166] - 2022年第一季度总成本和费用为1.003亿美元，较2021年同期的6180万美元增加3850万美元，增幅62.3%[165][169] - 2022年第一季度运营亏损为3320万美元，2021年同期为2830万美元[165] - 2022年第一季度净亏损为4250万美元，2021年同期为4230万美元[165] - 调整后EBITDA利润率从2021年第一季度的 - 18.5%改善至2022年第一季度的 - 13.1%[180] 业务线收入数据同比变化 - 2022年第一季度订阅和储备租赁收入为6140万美元，较2021年同期的2980万美元增加3160万美元，增幅106.0%[165][167] - 2022年第一季度其他收入为570万美元，较2021年同期的370万美元增加200万美元，增幅54.1%，占总收入的8.5%，低于2021年同期的11.0%[165][168] 各项费用数据同比变化 - 2022年第一季度履约费用为2290万美元，较2021年同期的880万美元增加1410万美元，增幅160.2%，占收入的34.1%，2021年同期占比26.3%[165][170] - 2022年第一季度技术费用为1360万美元，较2021年同期增加390万美元，增幅40.2%，占收入的20.3%，低于去年的29.0%[171] - 2022年第一季度营销费用为870万美元，较2021年同期增加610万美元，增幅234.6%，非人事成本营销费用为740万美元，占收入的11.0%，高于去年的4.8%[172] - 2022年第一季度一般及行政费用为2920万美元，较2021年同期增加1020万美元，增幅53.7%，占收入的43.5%，低于去年的56.7%[173] - 2022年第一季度租赁产品折旧和收入分成费用为2170万美元，较2021年同期增加510万美元，增幅30.7%，占收入的32.3%，低于去年的49.6%[174] - 2022年第一季度其他折旧和摊销费用为420万美元，较2021年同期减少90万美元，降幅17.6%[175] - 2022年第一季度净利息费用为930万美元，较2021年同期减少520万美元，降幅35.9%[176] 商品采购情况 - 2021财年，公司新商品约55%通过资本效率更高的渠道采购，平均每件商品的前期成本为95美元，较2019财年下降14%[131][135] 现金流情况 - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为1740万美元，投资活动净现金使用量为1080万美元，融资活动净现金使用量为160万美元[188] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为1080万美元，主要包括1340万美元的租赁产品采购和200万美元的固定资产和无形资产采购[192] - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为130万美元，主要包括440万美元的租赁产品采购和130万美元的固定资产和无形资产采购[193] - 2022年第一季度融资活动使用的净现金为160万美元，由其他融资支付组成[194] - 2021年第一季度融资活动提供的净现金为1790万美元，主要来自1710万美元的可赎回优先股发行所得[194] 财务状况相关 - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物为2.19亿美元，受限现金为1080万美元，累计亏损为8.437亿美元[183] - 截至2022年4月30日，公司总债务约为2.652亿美元，未来12个月内无到期债务[195] - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物为2.19亿美元，Temasek Facility下的债务为2.652亿美元，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[201] - 公司净收入以美元计价，部分运营费用以外币计价，假设美元相对其他货币价值变动10%不会对经营成果产生重大影响[202] 内部控制情况 - 截至2022年4月30日，公司披露控制和程序无效，原因是财务报告内部控制存在重大缺陷[204] - 公司已开始采取行动解决重大缺陷，包括完善控制程序运行证据框架和政策，改进IT一般控制、职责分离控制和日记账分录控制等，但完全解决的时间不确定[211] 公司资格情况 - 公司目前符合《JOBS法案》下的“新兴成长型公司”资格，选择与私人公司在同一时期采用新的或修订的会计指导[199]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度营收6410万美元，同比增长91%，全年营收2.033亿美元，同比增长29% [44][46] - 2021财年第四季度活跃订阅用户11.5万，总订阅用户16万，季度环比增长6%，同比增长68% [46] - 2021财年平均每月每位订阅用户的租赁收入（ARPU）为135美元，下半年高于上半年 [46] - 2021财年第四季度毛利率同比上升24个百分点至37%，全年毛利率为34%，而2020年为10% [47] - 2021财年第四季度调整后EBITDA为负550万美元，利润率为负8.6%，较去年的负12.8%改善4个百分点，全年调整后EBITDA利润率为负9.4%，而2020年为负12.9% [50] - 2021财年自由现金流占收入的比例从2020财年的负64%改善至负32%，年末现金及现金等价物为2.48亿美元 [52] - 预计2022财年全年营收2.95 - 3.05亿美元，同比增长45% - 50%，第一季度营收6350 - 6450万美元，同比增长91% [62][63] - 预计2022财年调整后EBITDA利润率在负6%至负5%之间，第一季度调整后EBITDA为负1100 - 负1050万美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度，超30%的订阅用户在订阅中添加了增量付费项目，提高了ARPU和盈利能力 [17] - 2021年非批发渠道占租赁产品采购的55%，2022年计划将非批发渠道采购比例提高到60%，中期目标是超三分之二 [23][57] - 2021年独家设计采购渗透率达22%，2022年预计约为30% [95] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年预计有260万场婚礼，公司认为这将带来外出服装和活动着装的需求，有望转化为高效的订阅用户获取 [28] - 公司业务在地理上更加多元化，南部和东南部的订阅用户增多，如得克萨斯州、佐治亚州、佛罗里达州的活跃订阅用户数量比疫情前增长约135%且持续快速增长 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司优先事项是营收增长45% - 50%，并向盈利迈进，认为实现自由现金流盈利的关键是增加订阅用户数量 [24] - 2022年有三条影响营收的业务战略和三条影响利润的业务战略，包括利用特殊活动年获取订阅用户、改善客户体验、提升服装合身度、增加上门取件渗透率、深化技术和自动化投资、加大独家设计投资等 [28][34] - 公司推出影响战略，目标是到2026年避免生产50万件新服装，将仓库运营中90%的废物从垃圾填埋场转移，到2040年实现净零碳排放 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2021年宏观环境充满挑战，但公司团队执行出色，业务势头延续到2022财年，对2022年业务增长有信心 [7][8] - 公司认为时尚订阅和租赁市场处于早期阶段，计划投资相关战略，在提升客户价值和体验的同时改善利润率 [39] - 公司业务对新冠变种的抵抗力越来越强，通胀对公司是竞争优势，业务与服务和体验消费相关，随着相关活动恢复，业务将受益 [71][74] 其他重要信息 - 订阅用户获取通常在3 - 5月和9 - 11月最高，夏季和12月中旬至1月底暂停率较高，运输费用和履约成本通常在第四季度最高，第一季度和第三季度通常投资租赁产品 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: BA.2对业务的短期潜在影响以及业务在消费者背景放缓的宏观环境中的表现 - 公司尚未看到BA.2的影响，业务对变种的抵抗力增强，2022年受益于活动热潮、人们回归办公室以及通胀带来的竞争优势，业务与服务和体验消费相关，对全年业务有信心 [71][74] 问题2: 价格上涨对现有客户流失的预期以及如何在中期实现30万活跃订阅用户的自由现金流盈亏平衡 - 公司已在预期和全年指导中纳入价格上涨对客户获取和留存的影响假设 [79] - 达到30万平均订阅用户时，预计总营收超6亿美元，通过提高ARPU、降低履约成本占比、稳定收入分成、控制运营费用和降低产品资本支出等方式实现自由现金流盈利 [79][85] 问题3: 订阅用户地理 demographics 的演变、不同市场的客户获取策略以及非批发渠道供应占比的限制因素 - 公司业务地理上更加多元化，南部和东南部订阅用户增多，今年将重点进行本地营销，关注阳光州和疫情期间更具韧性的地区 [93][94] - 2021年独家设计采购渗透率达22%，2022年预计约为30%，公司有信心实现非批发渠道占比三分之一的目标，且认为没有理由不继续推进这些策略 [95][96] 问题4: 2021年底至2022年的增长投资执行情况、关键学习以及如何在2022年的重新开放和特殊场合动态下进行增长投资 - 公司通过增加活动相关内容和创意、推出婚礼礼宾服务等方式，将一次性活动租赁用户转化为长期订阅用户，同时利用人们回归办公室和时尚趋势变化的机会，提高业务价值 [102][105] - 公司运营的整体混合客户获取成本（CAC）高效，客户获取成本在几个月内就能实现盈亏平衡，订阅用户在六个月内平均产生约500美元的累计收入 [107] 问题5: 2022年达到50%订阅用户有上门取件服务的目标对订阅用户行为和单位运输成本的影响，以及2022年EBITDA去杠杆化中运输通胀与营销或其他成本项目的相对占比 - 上门取件对公司和客户是双赢，降低了成本，简化了客户体验，目前虽体验不够流畅但仍有很高的采用率，未来将集成到产品体验中，有望提高采用率，但不会导致更多发货量 [110][112] - 公司今年管理整体自由现金流美元和利润率，维持调整后EBITDA在三到五个季度内实现盈亏平衡的目标，履约费用（主要是运输）和技术投资是影响调整后EBITDA的因素，营销占收入的百分比相对稳定 [114][117] 问题6: 针对夏季消费者活动增加的情况，复活过去客户的策略以及客户个性化的进展和对财务的影响 - 公司投资于改善从预订到订阅的漏斗，测试多种方式将有活动需求的客户转化为订阅用户，50%的订阅用户来自前预订或订阅客户，前预订客户回归具有一定的有机性 [124][126] - 公司在合身性方面进行大量投资，包括算法和照片评论，推荐款式可降低超40%的合身问题，合身性是忠诚度和转化率的重要驱动因素，有助于提高客户体验和忠诚度 [121][123] 问题7: 第四季度总订阅用户暂停率约28%，如何使暂停用户回归、所需投资以及暂停后回归用户的轨迹与过去的差异 - 公司已看到暂停用户的快速反弹，部分原因是有机暂停重新激活，暂停有一定季节性，环境正常化后暂停用户会重新激活 [131][133] 问题8: 2026万场婚礼是否会带来预订用户更高的增长以及预订用户转化为订阅用户的典型时间线 - 公司认为婚礼活动热潮将推动预订租赁和订阅业务增长，超过50%的流量因活动而来，公司正通过营销和现场体验等方式将预订用户转化为订阅用户，50%的订阅用户来自前客户，公司将在未来几个季度测试不同的优惠和现场体验 [137][140]