公司业务 - 公司通过订阅服务和租赁服务为客户提供数千种设计师品牌的数千种风格，吸引了约300万终身客户[112] - 公司共有184,389名总订阅用户，其中88%的总收入来自活跃或暂停的订阅用户[112] - 公司于2023年3月开始实施“5件物品计划”，为租赁订阅计划的每次发货增加一件额外物品，预计将提高留存和获取率[116] - 公司于2023年7月31日推出了At-Home Pick Up服务，适用于62%的订阅用户，其中45%的用户采用了该服务[124] - 公司于2023年9月推出了新的订阅用户引导体验，帮助客户快速找到喜欢的库存并选择第一批发货[126] - 公司在2023财年专注于提高网站上商品的可用性，增加购买深度[137] 公司财务 - 公司于2023年1月完成了对Temasek Facility的债务重组，延长了信贷设施的到期日，减少了未来两个财政年度的现金利息支付[117] - 公司在2023年7月31日的三个月内实现了7570万美元的收入，137,566名活跃订阅用户，净亏损为2680万美元，调整后的EBITDA为770万美元[127] - 公司预计2022年9月的重组计划将在2023财年实现约2500万美元的年度运营费用节省[120] - 公司于2022年9月宣布了一项重组计划，旨在降低成本、简化组织结构并提高运营效率，其中包括裁员约24%的公司员工[118] - 公司于2023年4月宣布了一项期权交换计划，旨在激励和留住员工，获得股东批准并于2023财年第二季度完成[121] - 公司计划在2023财年通过独家设计和RTR共享进一步增加产品采购比例[138] - 公司预计2023财年将通过降低销售预期、将营销资金重新分配到租赁产品采购以及在2023财年第一季度开始以有吸引力的价格购买产品等方式，提高租赁产品采购占营收的比例[138] - 公司预计2023财年固定成本将随着运营杠杆的提高而降低[139] - 公司利用技术和客户数据提高产品、履行费用和运营成本的效率[140] - 公司关注在运营费用方面的额外效率提升和盈利能力增长[141] - 公司使用调整后的EBITDA评估业务运营绩效和资本支出前的运营杠杆[142] - 公司预计通过优化运输方式和改善合同和定价条款，能够降低运输成本[147] 财务数据 - 订阅和储备租金收入在2023年7月31日的三个月内为68.0百万美元，较2022年同期的70.0百万美元下降了2.9%[174] - 其他收入在2023年7月31日的三个月内为7.7百万美元，较2022年同期的6.5百万美元增长了18.5%[175] - 总成本和费用在2023年7月31日的三个月内为93.2百万美元，较2022年同期的102.1百万美元下降了8.7%[176] - 履行费用在2023年7月31日的三个月内为22.5百万美元，较2022年同期的23.4百万美元下降了3.8%[177] - 技术费用在2023年7月31日的三个月内为12.9百万美元，较2022年同期的14.9百万美元下降了13.4%[178] - 营销费用在2023年7月31日的三个月内为8.2百万美元，较2022年同期的9.0百万美元下降了8.9%[179] - 总体和行政费用在2023年7月31日的三个月内为25.9百万美元，较2022年同期的29.6百万美元下降了12.5%[180] - 租赁产品折旧和收入分成在2023年7月31日的三个月内为20.0百万美元，较2022年同期的20.7百万美元下降了3.4%[181] - 其他折旧和摊销在2023年7月31日的三个月内为3.7百万美元，较2022年同期的4.5百万美元下降了17.8%[182] - 2023年7月31日结束的六个月内，总收入净额为1.499亿美元，较2022年同期增加630万美元，增长4.4%[185] - 2023年7月31日结束的六个月内，订阅和储备租金收入为1.348亿美元，较2022年同期增加340万美元，增长2.6%[186] - 2023年7月31日结束的六个月内，其他收入为1.51亿美元，较2022年同期增加290万美元，增长23.8%[187] - 2023年7月31日结束的六个月内，总成本和费用为1.887亿美元，较2022年同期减少1370万美元，降低6.8%[188] - 2023年7月31日结束的六个月内，履约费用为4.44亿美元，较2022年同期减少190万美元，降低4.1%[189] - 2023年7月31日结束的六个月内，技术费用为2.6亿美元，较2022年同期减少250万美元，降低8.8%[190] - 2023年7月31日结束的六个月内，营销费用为1.75亿美元，较2022年同期减少20万美元，降低1.1%[191] 公司资金状况 - 公司在2023年7月31日的总负债为290.6亿美元[204] - 公司预计在未来一段时间内仍可能持续出现运营亏损和负现金流[205] - 公司未来的资本需求将取决于多个因素，包括客户数量增长和技术投资等[206] - 2023年7月31日，公司的经营活动产生的净现金流为负4.1亿美元[207] - 公司在2023年7月31日的六个月中，经营活动和投资活动的

财务数据和关键指标变化 - 一季度总营收7420万美元，同比增长10.6% [58] - 一季度订阅和预订租赁收入6680万美元，去年同期为6140万美元，增长8.8% [16] - 一季度其他收入740万美元，去年同期为570万美元，增长29.8%，占营收约10%，去年同期占比8.5% [31] - 一季度毛利率42.3%，去年同期为33.5%，低于22年Q4水平 [32] - 一季度调整后EBITDA为450万美元，占营收6.1%，去年同期为负880万美元，占营收负13.1% [33] - 一季度履约成本2190万美元，去年同期为2290万美元，占营收比例从34.1%降至29.5% [59] - 一季度运营费用同比下降5%，剔除股份支付后同比下降约13%，占营收66%，去年同期为77% [60] - 一季度自由现金流为负1200万美元，去年同期为负2800万美元 [61] - 全年预计营收3.2亿 - 3.3亿美元，活跃订阅用户增长超25%，现金消耗减少近50%至低于5000万美元，产品支出预期调整为7400万 - 7600万美元 [62] - 预计二季度营收7700万 - 7900万美元，调整后EBITDA利润率为7% - 8% [63][64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，一季度末活跃订阅用户达145220人，同比增长7.6%，季度平均活跃订阅用户135966人，同比增长8.7%，订阅ARPU同比略有上升 [6][30][16] - 预订业务一季度表现疲软 [16] - 其他业务收入增长主要因租赁产品购买增加，占比有所提升 [31] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年增长战略聚焦改善客户体验，围绕获取所需库存、提供便捷体验、实现一流产品发现三个战略支柱开展工作 [21][24] - 持续扩大获取客户实时需求的款式，下半年重点增加关键款式和趋势的库存深度 [25] - 提升网站和应用速度，如关键入口平均加载时间改善48%，转化率提升89% [26] - 推出Rent the Look和Similar Items功能，增加会员参与度，替代商品参与度提升34% [27] - 计划推出AI驱动搜索测试版，探索AI在礼宾服务和用户注册流程中的应用 [12][28] - 推出奢侈品风格礼宾服务，提升新用户注册体验，有望成为重要的用户留存驱动因素 [10] - 改进交付和退货体验，推出新工具推动上门取件服务，市场采用率提高近4个百分点，为超半数用户提供周六配送服务 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为时尚租赁市场在全球增长，公司机遇巨大，一季度成果为实现全年目标奠定基础 [6][8] - 虽二季度因减少促销、预订业务下滑和其他收入环比持平，预计活跃订阅用户数低于一季度，但仍对全年超25%的订阅用户增长目标有信心 [37] - 相信下半年在库存、用户注册和产品计划方面将取得显著进展，让客户更轻松地获取和体验产品 [38] - 未看到宏观环境对一季度获客产生影响，CEO要求员工回归办公室工作对业务是积极顺风因素，工作装利用率恢复到疫情前水平 [82][83] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，详情见新闻稿和SEC文件 [3] - 会议提及非GAAP财务信息，相关指标与GAAP指标的调节可在新闻稿、幻灯片演示和SEC文件中查看 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从库存管理角度如何满足客户需求，以及该举措对毛利率和营运资金的财务影响 - 公司通过实时数据信号在季中补货，获取有竞争力的价格，并积极重新订购热门款式；下半年将显著增加从合作伙伴处采购款式的深度，预计会对客户体验产生显著影响 [40][41] - 该举措已纳入全年产品支出指导，优化库存深度无需额外资金 [69] 问题: 对2023年重新加速订阅用户增长以实现超25%目标的信心来源 - 今年是分上下半场的一年，原计划下半年营收增长显著强于上半年；公司一季度开局良好，且对下半年关键举措背后的数据有信心，产品改进将助力实现目标 [44][45] 问题: AI如何更广泛地融入平台 - Rent the Runway与传统时尚不同，用户高频使用，使体验更便捷对公司更重要；未来几周将推出的AI搜索测试版，能让用户以更自然的方式搜索产品，体现云衣橱的价值；中长期愿景是将礼宾服务和AI搜索结合，让用户通过任何方式与公司沟通，随时获得造型师帮助 [74][75][101] 问题: 额外物品推出三个月后，最新一批消费者的留存情况 - 一季度看到了更好的流失率、重新加入率和转化率，但随着时间推移，难以区分是五件物品计划还是其他体验改善措施的影响 [77] 问题: 公司面临的宏观环境中的逆风与顺风因素，以及对暂停订阅用户、净新增用户或购买行为的影响 - 一季度获客数据未显示受宏观环境影响，公司战略支柱符合客户需求，一季度取得重大进展并重申全年指导 [82] - CEO要求员工回归办公室工作对业务是积极顺风因素，工作装利用率恢复到疫情前水平 [83] 问题: 订阅用户增长趋势的构成，是激活更多预订用户还是有新用户加入平台 - 预订业务表现疲软，订阅用户增长来自新客户加入和高留存率 [90] 问题: 五件物品计划推出后库存利用率趋势，以及库存组合是否合适 - 五件物品计划推出后库存利用率提高，工作装采购量同比增加50%，利用率符合预期，周末服装和配饰的利用率也不错 [112] 问题: AI如何改善热门商品的发现并解决可用性问题 - AI能让用户以与生活相关的查询方式，发现原本需要浏览数百页才能找到的款式，有助于产品发现 [116] 问题: 推出AI创新的速度 - 任何推出的AI功能将先处于测试版，并持续迭代改进；公司利用数据快速创建了有望改善产品发现的产品，未来会不断优化 [118] 问题: 预订业务的情况，库存是否是问题 - 公司一直专注推动订阅业务，营销和品牌宣传都围绕此；内部认为预订业务有增长机会，正在制定涉及库存和产品的计划以重振该业务，但今年的指导和预期未考虑这些 [119] 问题: 现有和新用户群体的趋势是否有差异 - 公司全年战略是改善客户体验，让客户满意并口碑传播，这对增加订阅用户有数学上的影响，长期来看会带来有机获客增长，且相关举措有大量数据支持 [125] 问题: 高需求季节的SKU深度和可用性是否已优化，何时库存能与订阅业务规模匹配 - 从8月开始，客户将感受到库存可用性的重大变化，因为公司下半年对库存深度策略进行了重大调整 [127]

业绩总结 - 2023年第一季度总收入为7420万美元，同比增长11%[11] - 2023年第一季度毛利润为3140万美元，毛利率为42%[11] - 2023年第一季度净亏损为3010万美元，净亏损率为41%[11] - 2023年第一季度调整后EBITDA为450万美元，调整后EBITDA率为6%[11] - 2023年第一季度总成本和费用为9550万美元，较2022年同期减少4.3%[100] - 2023财年净亏损为3010万美元，较2022年同期减少29.2%[100] - 2023财年每股净亏损为0.46美元，较2022年同期改善[100] 用户数据 - 活跃订阅用户为145.2千，同比增长8%[11] - 平均活跃用户为136.0千，同比增长9%[11] - 2023年第一季度总订阅用户为185.7千，同比增长5%[11] - 87%的订阅用户在2023年第一季度添加了一个或多个付费项目[37] 未来展望 - 2023年第二季度总收入预计在3.2亿至3.3亿美元之间[73] - 预计2023年下半年表现强于上半年[73] - 截至2023年第二季度，活跃订阅用户增长超过25%[73] - 调整后EBITDA预计占总收入的7%至8%[73] - 2023财年自由现金流预计将好于-5000万美元[73] 现金流与费用 - 2023年第一季度自由现金流为负，主要受到运营和投资活动的影响[42] - 2023年第一季度的自由现金流为1210万美元，较2022年同期改善[127] - 2023年4月30日的现金及现金等价物和受限现金期末余额为1.514亿美元，较2022年同期下降[104] - 2023年4月30日的经营活动净现金使用为330万美元，较2022年同期改善[104] - 2023年4月30日的投资活动净现金使用为880万美元，较2022年同期改善[104] - 2023年4月30日的融资活动净现金使用为10万美元，较2022年同期改善[104] 成本与费用管理 - 2023年第一季度的运营费用为4890万美元，较2022年同期减少[130] - 2023年第一季度的运营费用占收入的比例为65.9%，而2022年同期为76.8%[130] - 2023年第一季度的租赁产品折旧和收入分成费用为2090万美元，较2022年同期减少3.7%[100]

公司业务模式和策略 - 公司通过订阅服务和租赁服务为客户提供数千种设计师品牌的服装和配饰，吸引了约300万终身客户[109] - 公司成功通过多年多次租赁或销售产品，打破了时尚服装只持续一个季度的传统观念[110] - 公司通过三种方式获取产品：批发、Share by RTR和独家设计，其中独家设计利用数据洞察降低成本，提高盈利[126] 财务表现和业绩 - 公司在2023财年第一季度实现了10.6%的营收增长，净亏损为3,010万美元，调整后的EBITDA为450万美元[125] - 截至2023年4月30日，活跃订阅用户达到145,220人，同比增长7.6%，环比增长14.6%[doc id='151'] - 2023年4月30日，平均活跃订阅用户为135,966人，同比增长8.7%[doc id='152'] - 2023年4月30日，毛利为31.4百万美元，毛利率为42.3%，较2022年同期的22.5百万美元和33.5%有显著增长[doc id='154'] - 2023年4月30日，调整后的EBITDA为4.5百万美元，较2022年同期的-8.8百万美元有显著改善[doc id='155'] - 营收方面，2023年4月30日三个月的总营收为74.2百万美元，比2022年同期增长10.6%[172] - 订阅和储备租赁收入为66.8百万美元，同比增长8.8%[173] - 其他收入为7.4百万美元，同比增长29.8%[174] - 成本和费用方面，总成本和费用为95.5百万美元，较去年同期减少4.8%[175] - 履行方面的费用为21.9百万美元，占营收的29.5%[176] - 技术方面的费用为13.1百万美元，占营收的17.7%[177] - 营销方面的费用为9.3百万美元，占营收的11.5%[178] - 总部和行政方面的费用为26.5百万美元，占营收的35.7%[179] - 租赁产品折旧和收入分成为20.9百万美元，占营收的28.2%[180] 财务状况和展望 - 公司预计2023财年总收入增长率将放缓，主要由于预计活跃订阅用户增长率下降和预计储备收入下降[doc id='157'] - 公司预计2023财年履行费用可能会增加，占总收入的比例可能高于2022财年[doc id='160'] - 技术费用预计将在2022财年的基础上减少，作为总收入的比例[doc id='163'] - 公司预计在可预见的未来继续经营亏损和负面现金流，相信现有的现金及现金等价物和业务产生的现金将足以维持业务运营，满足债务偿还义务，并至少在未来12个月内遵守修订后的债务契约[191] - 公司未来的资本需求将取决于许多因素，包括但不限于客户和活跃订阅者数量的增长，以及支持业务整体增长所需的技术和人员投资的时间。如果当前和预期未来的流动性来源不足以支持未来的业务活动和需求，并服务我们的债务义务，我们可能需要寻求额外的股本或债务融资[192] - 截至2023年4月30日，公司的现金及现金等价物和受限现金净减少为12.2万美元，现金及现金等价物和受限现金期初为163.6万美元，期末为151.4万美元[193]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年公司全年营收2.964亿美元，同比增长46%，高于2021财年29%的营收增速 [8] - 2022财年公司调整后EBITDA为670万美元，实现连续三个季度及自IPO以来首个全年正调整后EBITDA [8] - 2022财年公司削减约2500万美元固定运营费用，未来两年现金利息支出大幅减少超2000万美元 [9][10] - 2022财年公司毛利率达40%，较2021财年提高超600个基点 [64] - 2022财年公司自由现金流利润率为负31%，优于上一年的负32% [74] - 2023财年公司预计活跃订阅用户增长超25%，全年营收3.2亿 - 3.3亿美元，中点较2022财年增长10% [53][70] - 2023财年公司预计调整后EBITDA利润率为7% - 8%，Q1为2% - 3% [82] - 2023财年公司预计现金消耗大幅减少至低于5000万美元 [83] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年订阅业务收入占总收入的86%，约为每位活跃订阅用户带来1980美元收入 [62] - 2022财年Q4其他收入占比9%，同比增长32%，包含向亚马逊销售全新独家设计的0.7百万美元试点项目结转收入 [60] - 2023财年公司预计ARPU较2022财年下降约4%，储备收入低于2022财年 [78][79] 各个市场数据和关键指标变化 - 时尚订阅和租赁市场预计未来十年将实现大幅增长，公司认为已建立品牌和基础设施以抓住这一机遇 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进入新阶段，将大部分内部资源集中于为客户投资，通过逐季提升客户体验来实现增长和盈利 [4][5] - 2023年公司战略围绕客户体验展开，包括提供更多所需库存、实现一流产品发现、提高体验效率和易用性三个支柱 [33][34] - 公司计划2023年投资6900万 - 7200万美元用于租赁产品资本支出，以支持现有客户群和预期的订阅用户增长 [34] - 公司认为自身在时尚设计师租赁领域处于领先地位，拥有高价值租金和高消费客户群，将继续扩大竞争优势 [148] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2023年将是公司变革性的一年，市场对时尚订阅和租赁的需求正在起飞，公司有望实现可持续的25%营收增长率 [4][96] - 公司预计通过提高订阅用户留存率和增加新用户，实现自由现金流盈利，并认为已接近转折点 [17][86] 其他重要信息 - 公司CFO Scarlett O'Sullivan将在未来几个月内过渡离职，SVP of FP&A Sid Thacker将晋升为CFO [97] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 增加每件发货额外物品的单位经济效益如何 - 公司看到了惊人的客户反馈，活跃订阅用户数量创历史新高，客户忠诚度提高，重新加入率上升，暂停订阅用户数量下降，客户参与度和发货量增加 [110][111] - 额外物品带来的额外劳动力成本大多被效率抵消，产品方面无需额外购买单位来支持，因此对毛利率影响不大 [112][113] - 2023财年预计毛利率略有下降主要是因为公司专注推广订阅业务，预计储备收入降低，而非额外物品计划的影响 [118] 问题: Q1强劲趋势下，增加额外物品对计划动态的影响，以及如何看待未来ARPU和平均订阅用户与收入之间的差距 - 2023年公司预计ARPU较2022财年下降约4%，继续看到附加购买，但预计今年附加购买率略低，并纳入了较低价格计划的略高比例 [124] - 收入相对于订阅的滞后是今年的动态，与去年同期和年初的订阅用户数量有关，未来订阅用户增长和收入增长将更趋于一致 [125] 问题: 额外物品计划下产品利用率如何，是否仍有过剩产能，以及每件交换5件物品是否是合适的数量 - 五件物品计划使产品利用率健康提高，通过增加新品牌、新款式和提高产品利用率，提高了客户忠诚度和公司的有机增长 [132][134] - 五件物品计划使公司能够为库存带来新鲜感，吸引新客户，并优化产品组合，让客户更容易找到所需物品 [135][136] - 公司认为目前五件物品是合适的数量，但会根据客户数据快速调整和创新，三个战略支柱将有助于提高客户留存率和有机增长 [137][139] 问题: 新的客户入职流程是怎样的，以及自IPO以来市场总体机会有何变化 - 市场证明比IPO时更大、更强劲且增长更快，有其他公司提供时尚订阅服务，证明了市场的存在和快速增长 [146][147] - 公司在时尚设计师租赁领域处于领先地位，拥有高价值租金和高消费客户群，专注于为客户提供更多价值，与市场趋势相契合 [148][149] - 新的入职流程将在未来几周推出，包括客户服务人员与订阅用户的一对一沟通，确保他们在与公司的前60天内拥有完美体验，并提供主动的视频和内容 [150][151] 问题: 额外物品是否会导致增量资本使用，以及如何看待额外物品的现金成本 - 公司认为额外物品与较低价格计划的较高渗透率无关，在增加额外物品的情况下，产品支出占收入的百分比预计与去年相近 [154][161] 问题: 较高数量的较低价格点订阅用户是由额外物品驱动，还是消费者自身原因 - 公司认为在推出额外物品之前就已经看到较低价格计划的渗透率略有上升，因此两者没有关联 [154] 问题: 亚马逊试点项目的进展和学习经验 - 与亚马逊合作证明了市场对二手服装的认可，公司希望维护产品的残值，并证明平台上服装和配饰的可持续性和长使用寿命 [162][163] - 公司从亚马逊试点项目中获得了一些有趣的学习经验，将有助于未来的战略制定，但目前仍处于早期阶段 [164] 问题: 加速活跃订阅用户增长至至少25%的战略假设是新客户获取和留存率都加速，还是更多来自留存率的贡献 - 额外物品计划的两个主要假设是，预计客户会看到价值并获得显著的留存效益，以及前客户重新加入订阅的比例显著增加 [167] - 公司认为提高客户体验将带来更多的口碑传播，从而促进有机客户获取，但这并未纳入指导数据中 [168] 问题: 如何看待吸引新客户的市场空白，以及对于了解但未签约的客户，哪些杠杆最有信心 - 公司认为投资改善客户体验是推动业务有机增长的最佳方式，历史上80%的客户获取来自有机渠道 [169][170] - 随着客户体验和留存率的提高，会直接导致更高的有机客户获取率，因为满意的客户会发布更多评论并分享服务 [170][171]

采购渠道 - 公司通过批发渠道获得产品，2022财年批发渠道占产品采购的42%[53] - 公司通过Share by RTR渠道获得产品，2022财年占27%的产品采购[54] - 独家设计产品占公司产品采购的31%[57] 营销策略 - 公司在2022财年将营销费用控制在总收入的10%以下，80%以上的客户是有机获取的[58] - 公司在2023年1月的未辅助品牌知名度为22%，较2021财年增长2%[59] - 公司的客户喜爱Rent the Runway体验，97%的订阅用户在被问及穿着时会提到Rent the Runway而非设计师品牌[60] - 公司计划通过社交为主的中间漏斗策略继续推动有机增长[61] 数据优势 - 公司利用大量数据优势不断改进客户体验，包括个性化推荐和产品定价[62] - 公司拥有40多个数据科学算法，帮助提高客户终身价值和产品变现[70] 技术设施 - 公司在2022财年完成了迁移到云端的工作，以提高规模、弹性和网站速度[75] - 公司设备配备了超过450台数字集成的服装护理硬件，包括湿洗、干洗和喷洗机器，烘干机、蒸汽隧道、熨斗、修补板、自动包装机和商用缝纫机[86] - 公司基础设施高度可扩展，预计每周处理能力将随时间增加，目前能够处理约4倍于2022财年末活跃订阅用户数量的容量[88] 用户体验 - 公司2023年的增长策略包括提高网站上商品的可用性和购买深度、优化搜索和发现功能、提供更好的用户体验和支持新订阅者入门[91] - 公司计划在2023财年推出额外功能、工具和增强措施，以支持增长战略[92] 可持续发展 - 公司估计2022财年通过业务模式节省了151,523件服装的生产需求，82%的订阅用户表示加入公司后购买服装减少[98] - 公司计划到2024财年底量化其供应链运输排放的基线，以减少业务碳排放[102] - 公司计划到2040年实现净零排放，通过可持续采购50%的关键材料，如棉花和涤纶[103] - 公司计划到2026年底将仓库运营中90%的废物转移至回收，包括与Trex公司合作回收塑料服装套和通过合作组织回收83,000件服装和配饰[108] - 公司计划到2023年底消除对顾客的不必要单独包装使用塑料，并只使用可重复使用、可堆肥或100%可回收的包装[110] 季节性影响 - COVID-19和宏观环境对公司季节性趋势产生影响，尤其是在第三和第四季度的大型假期和特别活动较少时，订阅者趋势和收入受到影响[122] - 公司在运输费用和资本支出的时间性方面也存在季节性，运输费用和因此履行成本在第四财季通常最高，产品资本支出主要发生在第一和第三财季，这可能会影响公司的毛利[123] 竞争优势 - 公司主要竞争基于品牌认知度、客户和品牌合作伙伴体验、产品组合和质量、电子商务体验和服务的质量以及价格[125]

成本与利润 - 预计在2023财年将实现2500万至2700万美元的固定成本节省[5] - 自2019年以来，前期库存现金支出减少50%，预计2022财年的目标为约6000万美元[5] - 自2019年以来，履行成本占收入的比例下降了16个百分点[8] - 自2019年以来，毛利率翻倍，达到41%[11] - 预计通过提供额外商品，公司的调整后EBITDA和自由现金流利润率将持续改善[53] 用户数据与市场机会 - 美国女性中，超过56%表示在未来五年内会订阅时尚服务[70] - 预计美国女性中，租赁订阅的市场机会为4400万[70] 客户体验与忠诚度 - 预计每月每个订阅的额外商品将提高客户体验和忠诚度[18] - 预计通过额外商品的提供，客户的再加入率和推荐率将显著提高[46] 资金管理 - 自2019年以来，前期库存支出从1.18亿美元减少至目标的6000万美元[5]

客户与订阅用户数据 - 截至2022年10月31日，公司服务的终身客户超250万，期末总订阅用户（活跃和暂停）达176,167人[138] - 截至2022年10月31日，活跃订阅用户数为134,240，较2021年同期增长15%[168][169] - 公司订阅租赁业务通常在3 - 5月和9 - 11月获得最多新用户，夏季和12月中旬至1月底暂停订阅的用户比例较高[158] 收入数据 - 2022年和2021年前九个月，订阅用户分别贡献了84%和83%的总收入[138] - 2022年和2021年第三季度，公司收入分别为7740万美元和5900万美元，同比增长31.2%[145] - 2022年和2021年前九个月，公司收入分别为2.21亿美元和1.392亿美元，同比增长58.8%[147] - 2022年10月31日止三个月总净收入7740万美元，较2021年同期增加1840万美元，增幅31.2%[186] - 2022年10月31日止三个月订阅和储备租赁收入6880万美元，较2021年同期增加1450万美元，增幅26.7%，活跃订阅用户数同比增长15%[187] - 2022年10月31日止三个月其他收入860万美元，较2021年同期增加390万美元，增幅83.0%，占总收入比例从8.0%升至11.1%[188] - 2022年10月31日止九个月总净收入2.21亿美元，较2021年同期增加8180万美元，增幅58.8%[201] - 2022年前十个月订阅和储备租赁收入为2亿美元，较2021年同期的1.27亿美元增加7320万美元，增幅57.6%[202] - 2022年前十个月其他收入为2080万美元，较2021年同期的1220万美元增加860万美元，增幅70.5%，占总收入的9.4%，高于2021年同期的8.8%[203] 首次公开募股情况 - 2021年10月29日，公司完成首次公开募股，发行并出售1700万股，每股发行价21美元，净收益3.273亿美元[140] - 2021年10月29日公司完成首次公开募股，发行1700万股，每股发行价21美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后净收益3.273亿美元[223] - 首次公开募股同时，公司偿还高级有担保定期贷款8070万美元（含应计利息），偿还淡马锡贷款6000万美元并对剩余淡马锡贷款进行再融资，债务偿还总额达1.407亿美元，截至2022年10月31日总负债为2.746亿美元[224] 重组计划相关 - 2022年9月12日，公司宣布重组计划，削减约24%的企业员工[142] - 2022年第三季度和前九个月，公司分别确认200万美元的重组费用和380万美元的资产减值费用[143] - 预计重组计划在2023财年将节省2500 - 2700万美元的年度运营费用[144] - 公司预计未来可预见的时间内运营亏损和负现金流可能持续，现有现金、现金等价物及运营产生的现金足以维持至少未来十二个月的业务运营、履行偿债义务并遵守修订后的债务契约，2023财年重组计划预计节省运营费用2500 - 2700万美元[225] 成本与费用数据 - 2022年10月31日止三个月总成本和费用1.044亿美元，较2021年同期增加120万美元，增幅1.2%[189] - 2022年10月31日止三个月履行费用2320万美元，较2021年同期增加400万美元，增幅20.8%，占收入比例从32.5%降至30.0%[190] - 2022年10月31日止三个月技术费用1410万美元，较2021年同期增加130万美元，增幅10.2%，占收入比例从21.7%降至18.2%[191] - 2022年10月31日止三个月营销费用970万美元，较2021年同期减少110万美元，降幅10.2%[192] - 2022年10月31日止三个月一般及行政费用2530万美元，较2021年同期减少1050万美元，降幅29.3%，占收入比例从60.7%降至32.7%[193] - 2022年10月31日止三个月租赁产品折旧和收入分成2240万美元，较2021年同期增加250万美元，增幅12.6%，占收入比例从33.7%降至28.9%[194] - 2022年前十个月总成本和费用为3.068亿美元，较2021年同期的2.352亿美元增加7160万美元，增幅30.4%[204] - 2022年前十个月履行费用为6950万美元，较2021年同期的4150万美元增加2800万美元，增幅67.5%，占收入的31.4%，高于2021年同期的29.8%[205] - 2022年前十个月技术费用为4260万美元，较2021年同期的3300万美元增加960万美元，增幅29.1%，占收入的19.3%，低于去年的23.7%[206] - 2022年前十个月营销费用为2740万美元，较2021年同期的1820万美元增加920万美元，增幅50.5%[207] - 2022年前十个月一般及行政费用为8410万美元，较2021年同期的7640万美元增加770万美元，增幅10.1%，占收入的38.1%，低于去年的54.9%[208] - 2022年前十个月租赁产品折旧和收入分成费用为6480万美元，较2021年同期的5150万美元增加1330万美元，增幅25.8%，占收入的29.3%，低于上一时期的37.0%[209] - 预计2022财年运输成本和劳动力成本将继续增加[165] - 预计技术和一般及行政费用在长期内占总收入的百分比将下降[176][178] - 预计营销费用将随着营销投入增加而上升[177] - 运输费用和履约成本通常在第四财季最高，重大产品资本支出通常发生在第一和第三财季[160] 利润与利润率数据 - 2022年10月31日止三个月，毛利润为3180万美元，毛利率为41.1%；2021年同期毛利润为1990万美元，毛利率为33.7%[170] - 2022年10月31日止九个月，毛利润为8670万美元，毛利率为39.2%；2021年同期毛利润为4620万美元，毛利率为33.2%[170] - 2022年10月31日止三个月，调整后EBITDA为660万美元，利润率为8.5%；2021年同期调整后EBITDA为 - 560万美元，利润率为 - 9.5%[171] - 2022年10月31日止九个月，调整后EBITDA为 - 40万美元，利润率为 - 0.2%；2021年同期调整后EBITDA为 - 1370万美元，利润率为 - 9.8%[171] - 2022财年第三季度推出的试点项目和新清算合作，为调整后EBITDA贡献460万美元[171] - 调整后EBITDA利润率从2021年10月31日止三个月的 - 9.5%提高到2022年同期的8.5%，从2021年前十个月的 - 9.8%提高到2022年同期的 - 0.2%[218] 采购成本数据 - 2021财年，约55%的新商品通过资本效率更高的渠道采购，平均每件商品的前期成本为95美元，较2019财年下降14%[149][153] 现金流量数据 - 2022年和2021年前九个月，经营活动和投资活动净现金使用之和占收入的百分比分别为 - 31.6%和 - 23.6%[228] - 2022年前九个月经营活动净现金使用为3940万美元，主要由1.125亿美元净亏损构成，部分被8960万美元非现金费用等项目抵消；2021年前九个月经营活动净现金使用为2350万美元，主要由1.725亿美元净亏损构成，部分被1.439亿美元非现金费用等项目抵消[229][230] - 2022年前九个月投资活动净现金使用为3050万美元，主要包括4360万美元租赁产品采购和850万美元固定资产及无形资产采购；2021年前九个月投资活动净现金使用为940万美元，主要包括1700万美元租赁产品采购和620万美元固定资产及无形资产采购[232][233] - 2022年前九个月融资活动净现金使用为380万美元；2021年前九个月融资活动净现金流入为2.157亿美元，主要来自首次公开募股出售A类普通股所得3.315亿美元等[234][235] 财务状况数据 - 截至2022年10月31日，公司现金及现金等价物为1.76亿美元，受限现金为990万美元，累计亏损为9.137亿美元[222] - 截至2022年10月31日，公司有现金及现金等价物1.76亿美元，淡马锡贷款下有2.746亿美元未偿还债务，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[242] - 公司净收入以美元计价，部分运营费用以外币计价，假设美元相对其他货币价值变动10%不会对经营成果产生重大影响[243] 财务报告内部控制缺陷相关 - 截至2022年10月31日，公司披露控制和程序因财务报告内部控制存在重大缺陷而无效[245] - 公司在2021年1月31日财年财务报表审计中发现财务报告内部控制存在重大缺陷，截至2022年10月31日仍在整改[246] - 公司未保留足够控制运行证据，监控控制也未达到足够水平，导致财务报告内部控制缺乏有效监督[247] - 公司未设计和维护有效的信息技术一般控制，包括程序变更管理、用户访问、计算机操作和程序开发测试与批准控制[248] - 信息技术控制缺陷可能影响职责分离和依赖信息技术的控制有效性，导致财务报表重大错报[249] - 这些重大缺陷虽未导致年度或中期合并财务报表错报，但可能导致重大错报且无法及时发现[250] - 管理层认为本季度10 - Q表第一部分第一项中的合并财务报表在所有重大方面公允反映公司财务状况、经营成果和现金流量[251] - 公司持续采取措施整改重大缺陷，包括规范控制程序运行证据框架和政策、改进控制框架、设计和实施信息技术一般控制[252] - 公司与相关人员合作确保保留适当证据，继续实施企业资源规划环境的全面访问控制协议[253] - 整改工作正在进行，可能需额外支出，需长期验证和测试内部控制设计与运行有效性，全面整改时间不确定[254] - 公司将继续评估财务报告内部控制有效性，尽快整改已知重大缺陷[254]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度，公司实现创纪录的季度收入7740万美元，同比增长31% [11][45] - 截至第三季度末，活跃订阅用户数量环比增长8%，达到13.4万，同比增长15%；总订阅用户数量同比增长17%，达到17.6万，环比增长2% [45] - 公司预计2022财年ARPU将比去年增长约7% [49] - 第三季度，公司毛利率连续第二个季度超过40%，达到41%，比去年同期提高7个百分点；调整后EBITDA利润率为8.5%，连续第二个季度为正，远高于IPO时预期的时间线 [12][52] - 预计2022财年全年收入在2.93亿 - 2.95亿美元之间，中点较2021财年增长45%；调整后EBITDA利润率指导修订为正1% [63][64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，28%的活跃订阅用户在本季度购买了一个或多个附加服务，推动ARPU增长 [49] - 预订业务表现良好，新客户的预订订单在第三季度同比增长27%，环比增长46%，高正式度租赁的比例高于去年，利用率接近历史高位 [50] - 其他业务收入在第三季度占总收入的11%，高于2021年第三季度的8%，同比增长83%；订阅用户平均购买物品数量较2022年第二季度增长14%，较2021年第三季度增长53%，第三季度84%的总收入由订阅用户贡献 [51] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2023年加速增长，重点为客户提供更多价值、选择和更好的体验，包括改进计划设计、网站体验和服装选择 [16][42] - 公司已建立多个增长引擎，包括订阅、按需租赁和转售，是唯一提供这三种收入引擎的平台 [20] - 公司通过创新采购方式、改善成本结构和提高运营效率，增强了自身竞争力，预计在约4亿美元收入时，将年度现金消耗降至约3000万美元 [13][31] - 公司在2022年奠定了三个基础，包括客户体验、技术和时尚基础，为2023年的发展做准备 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍然严峻，但公司的产品仍能引起目标消费者的共鸣，第三季度活跃订阅用户数量的增长是一个积极信号 [11] - 公司对2023年的计划充满信心，认为这将是一个变革性的一年，有望为客户提供更多价值，实现增长和盈利的平衡 [16][42] - 公司将继续严格控制成本，预计中期调整后EBITDA利润率将达到约30%，实现自由现金流盈利 [67] 其他重要信息 - 公司在第三季度基本完成了重组计划，以降低成本、简化组织结构和提高运营效率 [13] - 公司与Ashley Park合作推出了首个名人系列，借助其社交媒体影响力获得了超过10亿的媒体曝光 [39][40] - 公司与第三方零售商开展了独家设计产品的批发试点项目，以及新的清算合作项目，两者共同为调整后EBITDA贡献了约460万美元 [51][58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在当前库存过剩环境下获取库存的有利条款，以及对产品折旧的影响；与品牌在广告方面合作的潜力 - 公司可以利用当前零售市场的疲软，从品牌合作伙伴处获得高质量库存的大幅折扣，提前采购部分2023年的库存，这有助于降低单位成本和折旧费用 [72][74][76] - 公司与800多个奢侈或设计师品牌合作，通过寄售渠道为品牌提供了品牌增值和客户获取的机会，实现双赢 [78][79][80] 问题2: 批发清算合作伙伴关系的情况，以及对调整后EBITDA的未来影响 - 独家设计产品的批发试点项目展示了产品的消费者吸引力和市场需求，但目前尚不确定该试点项目的发展情况 [82][85] - 清算合作项目有助于扩大合作伙伴网络，为产品提供二次生命和更多货币化机会，但目前没有未来的具体计划 [85][86] 问题3: 是否预计明年需要提价，以及从4月提价中获得的经验教训 - 公司认为4月的提价是正确的决定，虽然在第二季度导致了较高的流失率和暂停率，但随着客户的调整，第三季度的收购率增加，流失率和暂停率降低 [90][91] - 公司明年的重点是为客户提供更多价值，而不是通过提价来应对成本上升 [93] 问题4: 营销组合的变化，以及有机和无机营销趋势的更新 - 公司的营销组合在2022年保持稳定，与去年相比没有变化，公司的重点是提高现有流量的转化率和忠诚度，而不是增加营销费用来吸引更多流量 [94][95] - 公司认为租赁行业在文化和媒体方面的顺风有助于提高品牌知名度和客户考虑度 [97][98][99] 问题5: 新增客户的来源，以及重返工作岗位对业务的影响 - 第三季度新增客户来自多个渠道，包括重新加入的前客户、新客户和暂停后恢复订阅的客户 [106] - 2022年工作装需求同比翻了一番，公司通过调整库存组合满足了客户需求，混合工作环境为客户获取提供了机会 [103][104][105] 问题6: 降低产品成本的机会，以及独家设计产品的市场需求和发展潜力 - 公司认为当前环境有利于通过与品牌合作和调整采购模式来降低产品成本，预计未来几年库存成本的降低将进一步提高毛利率 [110][111][112] - 独家设计产品的批发试点项目受到了其他零售商的关注，展示了公司数据和平台的优势，但目前尚未提供2023年的具体指导 [115][116][118] 问题7: 第三季度的季度内趋势，特殊场合服装组合的差距缩小情况，以及调整产品组合的能力 - 第三季度通常比第二季度季节性更好，由于客户对4月提价的适应，关键指标（流失率、暂停率和收购率）在第三季度得到了改善 [123][124] - 公司能够根据客户反馈快速调整产品组合，第三季度高正式度物品的收据数量比去年翻了一番，目前产品组合良好 [125][126][128] 问题8: 第四季度净新增用户的预期，以及在家取件计划对履行成本的贡献和未来机会 - 公司未提供第四季度净新增用户的具体指导，建议参考排除独家设计试点项目后的第三季度数据进行分析 [134] - 在家取件计划有助于降低履行成本，目前已在32个市场推出，超过55%的订阅用户可以使用该服务，采用率从29%提高到39%，未来公司将继续扩大覆盖范围 [141][144][145] 问题9: 客户是否转向较低价格的订阅层级或预订业务中的低价租赁 - 公司未在其他业务中看到客户转向低价产品的情况，不同的产品和服务可以满足不同客户的需求，公司的重点是吸引客户并提高忠诚度 [157][158][159] 问题10: 2023年推动平台转化率的重点，以及第四季度对COVID - 19的考虑和量化影响 - 公司对2023年的搜索和发现功能改进感到兴奋，计划将独特的数据集与搜索和过滤体验相结合，提供更直观、有趣的购物体验，同时提高网站速度以提高转化率 [166][168][171] - 公司在第四季度的指导中未具体考虑COVID - 19的影响，但提醒注意季节性和宏观环境的不确定性 [172][173]

业绩总结 - 2022年第三季度总收入为7740万美元，同比增长31%[4] - 2022年第三季度毛利润为3180万美元，毛利率为41%[4] - 2022年第三季度调整后EBITDA为660万美元，调整后EBITDA利润率为8.5%[4] - 2022年第三季度净亏损为3610万美元，净亏损率为47%[5] - 2022年第三季度净订单经济学占收入的比例为18%，较2021财年提高5个百分点[70] - 2022年第三季度的履行成本为2320万美元，较2021年第三季度增长21%[93] - 2022年第三季度的技术费用为1410万美元，较2021年第三季度增长10%[93] - 2022年第三季度的市场营销费用为970万美元，较2021年第三季度下降10%[93] - 2022年第三季度的总成本和费用为1.044亿美元，较2021年第三季度略有增加[93] - 2022年第三季度净亏损较2021年第三季度有所改善，从8780万美元降至3610万美元[93] 用户数据 - 活跃订阅用户数为134.2千，同比增长15%[4] - 总订阅用户数为176.2千，同比增长17%[4] - 84%的收入来自订阅用户[63] - 28%的订阅用户在Q3 2022中添加了一项或多项付费项目[63] 未来展望 - 预计2023财年运营费用节省为2500万至2700万美元[41] - 预计Q4 2022调整后EBITDA将比Q2 2022的运行率提高约400万至500万美元[41] - 2022财年预计总收入在2.93亿至2.95亿美元之间，调整后的EBITDA占收入的1%[84] 现金流与资产 - 2022年10月31日的现金及现金等价物为1.76亿美元，较2022年1月31日下降29%[97] - 2022年10月31日的总资产为3.672亿美元，较2022年1月31日下降18%[97] - 自由现金流为69.9百万美元，较去年同期增加112.5%[114] - 经营活动产生的净现金使用为39.4百万美元，较去年同期增加77.0%[100] - 投资活动产生的净现金使用为30.5百万美元，较去年同期增加224.5%[103] - 融资活动产生的净现金使用为3.8百万美元，去年同期为215.7百万美元，下降101.8%[100] 其他信息 - 自有租赁产品的购买支出为43.6百万美元，较去年同期增加156.5%[108] - 自有租赁产品的销售收入为13.7百万美元，较去年同期增加52.2%[103] - 总运营费用为154.1百万美元，较去年同期增加20.7%[118]