业绩总结 - 2021财年总收入为2.033亿美元，同比增长29%[15] - 2021财年毛利润为6970万美元，毛利率为34%，同比提升24个百分点[15] - 2021财年净亏损为2.118亿美元，净亏损率为104%，同比提升4个百分点[15] - 2021年Q4总收入同比增长91%[52] - FY2021的总收入为203.3百万美元，较FY2020的157.5百万美元增长了29%[98] - FY2022的总收入预期在295百万到305百万美元之间[92] - FY2022第一季度的总收入预期在63.5百万到64.5百万美元之间[93] 用户数据 - 2021财年活跃订阅用户同比增长110%[48] - 2021财年每用户平均收入（ARPU）为135美元[19] - FY2021的订阅用户群体在3个月内平均产生的累计收入为300美元，在6个月内为497美元[58] - 2021年Q4有31%的订阅用户增加了一个或多个付费名额，为自订阅推出以来的最高附加率[55] 成本与现金流 - 2021年非运输履行成本每单位同比减少超过30%[21] - 从2019年到2021年，单位前期成本减少了14%，2021年的成本为95美元，而2019年为111美元[65] - FY2021的自由现金流占总收入的比例显著改善，产品成本占收入的比例从FY19的33%降至FY21的35%[84] - 自由现金流为64.8百万美元，较去年同期的101.2百万美元减少了36.1%[116] - 自由现金流率为-31.9%，较去年同期的-64.3%有所改善[116] 现金及融资活动 - 截至2022年1月31日，公司的现金及现金等价物为247.6百万美元，较2021年的95.3百万美元显著增加[102] - 融资活动产生的净现金为215.2百万美元，较去年同期的168.5百万美元增加了27.7%[104] - 投资活动产生的净现金使用为22.5百万美元，较去年同期的58.4百万美元减少了61.5%[107] - 经营活动产生的净现金使用为42.3百万美元，较去年同期的42.8百万美元略有减少[104] 运营费用与支出 - 总运营费用为176.2百万美元，较去年同期的123.0百万美元增加了43.3%[122] - 租赁产品的购买支出为30.8百万美元，较去年同期的54.9百万美元减少了44%[107] - 自租赁产品清算中获得的收益为5.7百万美元，较去年同期的2.4百万美元增加了137.5%[107] - 自租赁产品销售中获得的收益为12.9百万美元，较去年同期的17.9百万美元减少了28%[107]

产品采购结构 - 2021财年Share by RTR占产品采购的33%[51] - 独家设计成本比批发成本低约50%，2021财年占产品采购的22%[52][53] 营销与获客 - 公司成立以来营销支出占总收入不到10%，过去12年超80%的客户为自然获客[55] - 截至2022年1月，自2018年以来获得超三万亿媒体曝光量；截至2021年6月，美国18 - 45岁、家庭收入5万美元以上女性中，品牌无提示知名度为20%[55] - 客户穿着公司服装时，96%会分享是Rent the Runway；超86%的订阅者会和朋友或同事一起租赁[56] 数据收集与算法 - 每个订阅者每年捕获超5200个独特数据点，每次租赁每件商品捕获多达27个独特数据点，每种款式识别和标记超70个详细属性[60] - 公司创建了40多个数据科学算法，助力提升业务成果[63] 设施与物流 - 公司有两个总面积54万平方英尺的配送中心，可存储超200万件服装和配饰[77] - 公司设施配备超430件数字集成的服装护理硬件[77] 可持续发展目标 - 公司计划到2040年实现净零碳排放[79] - 到2026财年末，公司将取代50万件新服装的生产需求，用100%可再生电力为自有和运营设施供电，量化供应链排放，可持续采购50%关键材料，将90%仓库运营废物从垃圾填埋场转移，维持美国企业劳动力中40%的少数族裔代表性，维持美国劳动力中50%的女性和非二元性别人士代表性，确保营销材料和图像中至少40%的少数族裔代表性[80] - 到2023财年末，公司将消除不必要的一次性塑料包装，仅使用可重复使用、可堆肥或100%回收材料的必要塑料包装[80] - 到2026财年末，公司将在Secaucus仓库新员工中使拉丁裔领导比例翻倍，在达拉斯仓库新员工中使黑人和拉丁裔领导比例翻倍，在2022财年至2026财年末与黑人设计师累计支出1000万美元[80] 可持续发展成果 - 2021年公司委托进行的生命周期评估显示，每件租赁服装平均节水24%、节能6%、减少3%的二氧化碳排放[80] - 过去十年，公司租赁模式取代了130万件新服装的生产需求[86] - 截至2021年6月，公司进行了410万次服装维修，通过转售、捐赠或回收将110万件退役租赁物品从垃圾填埋场转移[86] 多元化与包容性 - 截至2021年春季，公司平台上少数族裔设计师品牌占比从2020年秋季的4%提高到10%，少数族裔模特占比从2019财年的40%提高到2020财年的54%[86] - 截至2021年6月，公司70%的员工为女性，57%为少数族裔；75%的高管团队成员为女性，50%为少数族裔；55%的高级领导为女性，45%为少数族裔；董事会中55%为女性[86] 知识产权情况 - 截至2022年1月31日，公司在美国有5项已颁发专利，有效期至2031 - 2038年，无已批准专利申请，有1项待决专利申请；在美国有26项注册商标，在非美国司法管辖区有49项注册商标，有11项版权注册[97][98] 员工情况 - 截至2022年1月31日，公司在美国和爱尔兰共有958名全职员工和138名兼职员工，技术团队有206名员工，其中55人在爱尔兰戈尔韦[101] 财务数据关键指标变化 - 2020财年公司总营收从2019财年的2.569亿美元降至1.575亿美元，降幅38.7%[111] - 2021财年公司营收从2020财年的1.575亿美元增至2.033亿美元，增幅29.1%[111] - 公司在2021年1月31日和2022年1月31日财年净亏损分别为1.711亿美元和2.118亿美元，截至2022年1月31日累计亏损8.012亿美元[136] 增长战略 - 公司增长战略聚焦于扩大用户和客户群、拓展品牌合作关系、提高品牌知名度、增加营销投入及投资产品和技术[112] 疫情影响 - 新冠疫情在2020财年对公司运营和财务结果产生重大不利影响，如全球居家令使活跃订阅用户减少、大量订阅用户暂停或取消订阅等[111][119] - 2021财年第四季度，奥密克戎变体从减少储备业务收入、降低订阅用户获取、提高订阅用户暂停率三方面对公司产生负面影响[120][124] 市场竞争 - 全球时尚行业竞争激烈且变化迅速，公司需在改变消费习惯、产品差异化、营销等多方面有效竞争[123][126] 客户相关风险 - 公司持续增长依赖于吸引新客户和留住现有客户，可能需在付费营销渠道进行大量投资[132] - 若无法留住客户，公司业务、财务状况和经营成果将受到损害，客户数量和消费金额可能因多种因素下降或波动[133] 运营成本与亏损 - 公司预计短期内运营成本增加，可能继续产生净亏损，因需开展获取产品、提升客户体验等举措[137] 供应商与采购风险 - 公司依赖超780个品牌合作伙伴获取产品，主要通过批发、Share by RTR和独家设计三种方式[146] - 公司目前大部分与客户的运输业务通过单一供应商进行，正向多个其他供应商过渡，影响未知[141] - 公司通过视频和电话会议远程处理2020和2021财年大部分产品采购，未来旅行中断或影响产品采购[148] - 公司预计未来几个季度面临全球运输网络效率低下的挑战，俄乌冲突致燃油和运输价格上涨[148] 运营管理风险 - 公司依赖数据科学指导产品采购，若团队预测不准或算法无效，运营结果可能受影响[149] - 公司需高效执行清洁和维修协议及逆向物流操作，否则运营结果可能受影响[150] 品牌推广风险 - 公司预计投入大量资源推广和维护品牌，但策略不一定能提升品牌知名度或增加客户和销售[151] - 负面宣传会损害公司声誉、客户信任和品牌合作伙伴信心，影响业务和运营结果[152] 订阅计划调整 - 2021年公司逐步淘汰“无限交换”订阅计划，转向基于使用情况的不同价格点的当前订阅计划[156] 技术与系统风险 - 19年9月新泽西州塞考克斯工厂软件故障，导致数千个储备和订阅订单无法及时完成[157] - 公司电商业务面临网站和移动应用不确定性、互联网服务中断、依赖第三方等风险[166] - 公司依赖专有技术系统和第三方供应商及服务提供商的有效运行，系统故障可能造成重大财务损失[157] - 公司平台技术可能存在未检测到的错误或漏洞，影响客户体验和业务[159] - 重大技术中断、网络攻击或数据安全事件可能对公司业务、财务状况和运营产生不利影响[160] 运营结果波动 - 公司运营结果可能因吸引和保留客户、维持与品牌合作伙伴关系等多种因素而波动[171] - 公司运营结果和关键指标的波动可能导致结果低于财务指引或预期，使A类普通股价格下跌[172] - 公司运营结果和关键指标未来可能波动，历史增长和疫情影响或掩盖季节性变化影响[173] ESG相关风险 - 环境、社会和治理（ESG）事项受多方关注，公司开展相关举措，未达目标或引发负面影响，实现举措可能增加成本[174][175] 人才相关风险 - 公司成功和未来增长依赖高管团队和关键员工，人才竞争激烈，股权奖励价值波动、混合办公模式等或影响人才招募和保留[179][180][181] 盈利能力影响因素 - 品牌和制造合作伙伴定价及原材料成本变化可能影响公司盈利能力，供应链中断会增加成本和导致运输延迟[186] 宏观经济影响 - 公司依赖消费者可自由支配支出，经济衰退等宏观经济因素会影响消费者支出，进而影响公司业绩[187] 业务季节性 - 公司业务存在季节性，第三和第四财季储备租赁收入较高，3 - 5月和9 - 11月订阅租赁用户获取量高，夏季和12月中旬至1月底订阅用户暂停率高[190] - 为应对季节性高峰，公司可能产生额外费用，未来季节性收入模式变化可能影响业务和财务状况[191] 资本需求与融资风险 - 公司可能需要额外资本支持业务增长，若无法获得合适融资，业务发展和应对挑战能力将受影响[193] - 发行债务或股权证券可能导致股东权益稀释，影响普通股价值[194] 债务情况与影响 - 截至2022年1月31日，公司在信用额度下的借款本金总额为2.608亿美元，债务水平可能影响公司偿债和融资能力[195] - 修订后的淡马锡信贷安排包含财务契约，其中最低流动性维持契约为5000万美元，可能限制公司运营灵活性[196] 财务报告内部控制 - 截至2021年1月31日，公司在财务报告内部控制方面存在重大缺陷，截至2022年1月31日仍在整改中[198] 新兴成长公司身份 - 公司将保持新兴成长公司身份至最早发生的以下日期：IPO五周年后财年的最后一天、年总收入达10.7亿美元或以上的首个财年的最后一天、在过去连续三年发行超过10亿美元的非可转换债务证券的日期、符合“大型加速申报公司”标准（非关联方持有的股权证券至少达7亿美元）的日期[215] - 作为新兴成长公司，公司选择使用延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则，可能使公司A类普通股对投资者吸引力降低[211] 上市公司合规成本 - 上市公司的合规要求会增加公司法律、会计和财务合规成本，分散管理层注意力，影响吸引和留住高管及董事会成员[206] - 遵守萨班斯 - 奥克斯利法案第404节将使公司产生大量费用并耗费大量管理精力[208] 战略投资与收购风险 - 战略投资、合作、联盟或收购可能难以确定，存在整合挑战，分散管理层注意力，扰乱业务，稀释股东价值[213] 财务报告影响因素 - 公司财务报告结果可能受美国公认会计原则变化的不利影响[219] - 若公司与关键会计政策相关的估计或判断被证明不正确，经营业绩可能受到不利影响[220] 信贷契约违约风险 - 未能遵守修订后的淡马锡信贷安排中的契约可能导致违约事件，加速债务到期，公司可能无法偿还债务[197] 市场预测风险 - 市场机会估计和增长预测可能不准确，公司业务增长可能与市场增长不同步[221][222] 国际业务拓展风险 - 国际业务拓展需投入管理精力和资源，面临多种风险且可能不成功[223][224][225] - 公司进入国际市场可能面临产品接受度低、当地竞争、监管要求和汇率变化等问题[227] 法律法规风险 - 公司受大量美国和非美国法律法规约束，违规可能面临刑事和民事责任、罚款等后果[226][227][228] - 自动续订订阅服务受相关法律监管，违规可能面临执法和诉讼行动[226] - CCPA于2020年1月1日生效，CPRA多数条款将于2023年1月1日生效，弗吉尼亚州于2021年3月颁布CDPA，这些法律使合规成本增加[240] - GDPR对不合规行为处以最高2000万欧元或违规实体全球年收入4%的罚款，以较高者为准[242] - 公司使用短信和电子邮件营销受TCPA和CAN - SPAM限制，违规可能面临高额赔偿[241] 知识产权风险 - 未能充分保护和执行知识产权可能损害品牌、降低专有内容价值并影响竞争力[229][231] - 保护知识产权可能需投入大量财务和管理资源，诉讼可能成本高、耗时长且分散管理层注意力[234] - 公司可能面临第三方知识产权侵权等索赔，可能导致重大损失并分散管理层精力[235] 开源软件风险 - 使用第三方开源软件可能使公司面临诉讼，需公开部分专有代码或无法收费[236] - 公司使用第三方开源软件面临技术和法律风险，可能影响系统功能和声誉[237] 法律诉讼风险 - 公司可能面临与产品责任、竞争和反垄断等相关的法律诉讼和监管纠纷，增加费用并影响业务[247] - 作为上市公司，公司面临诉讼风险增加，可能损害业务和财务状况[248] 环境健康安全法规风险 - 公司运营受环境、健康和安全法律法规约束，违规将面临罚款和限制[249] 数据隐私法规风险 - 公司受数据隐私等法律法规监管，不合规将导致负债并影响业务[238]

公司业务规模与客户情况 - 公司拥有约19000种款式、超780个设计师品牌的产品，服务超250万终身客户，截至2021年10月31日有150075名期末总订阅用户[133] 订阅用户收入贡献情况 - 2021年和2020年前九个月，分别有83%和88%的总收入由活跃或暂停的订阅用户产生[133] 首次公开募股情况 - 2021年10月29日，公司完成首次公开募股，发行并出售1700万股，每股发行价21美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后净收益3.271亿美元[135] - 2021年10月29日公司完成IPO，发行1700万股，每股发行价21美元，净收益3.271亿美元[211] 债务偿还情况 - 首次公开募股同时，公司还清8070万美元高级有担保定期贷款和6000万美元次级、初级留置权定期贷款，共计偿还债务1.407亿美元[136] - 截至2021年10月31日，公司总债务2.564亿美元，IPO时偿还债务1.407亿美元[212] - 2021年10月，公司还清了Ares信贷安排的未偿本金和应计利息，并偿还了部分淡马锡信贷安排，还签订了修订后的淡马锡信贷安排[223] 订阅用户数量变化 - 截至2021年和2020年10月31日的九个月，期末活跃订阅用户分别为116833和65545，同比增长78%；期末总订阅用户分别为150075和103708，同比增长45%[140] 收入与毛利润变化 - 截至2021年和2020年10月31日的九个月，收入分别为1.392亿美元和1.24亿美元，同比增长12.3%；毛利润分别为4620万美元和1110万美元，毛利率分别为33.2%和9.0%[140] - 2021年10月31日止三个月，毛利润为1990万美元，2020年同期为240万美元，毛利率分别为33.7%和6.8%；2021年10月31日止九个月，毛利润为4620万美元，2020年同期为1110万美元，毛利率分别为33.2%和9.0%[158] - 2021年10月31日止三个月，总净收入为5900万美元，较2020年同期的3550万美元增加2350万美元，增幅66.2%[174][175] - 2021年10月31日止九个月，总净收入为1.392亿美元，2020年同期为1.24亿美元[174] - 2021年前三季度净收入为1.392亿美元，较2020年同期增加1520万美元，增幅12.3%[190] 新商品采购渠道占比变化 - 2020财年，46%的新商品通过批发渠道采购，36%通过Share by RTR渠道，18%通过独家设计渠道，而2019财年分别为74%、15%和11%[143] 订阅服务新用户获取规律 - 公司订阅服务通常在第三和第四财季获得最多新订阅用户，第三财季净新增订阅用户通常高于第四财季[146] 疫情应对措施 - 2020年3月，公司采取多项措施应对疫情，包括暂停付费广告和营销活动、降薪、关闭实体店等[149] 业务复苏情况 - 自2021年3月以来，公司业务有复苏迹象，大量暂停订阅用户恢复订阅，新用户加入平台[151] 调整后EBITDA情况 - 2021年10月31日止三个月，调整后EBITDA为 - 560万美元，2020年同期为 - 540万美元，利润率分别为 - 9.5%和 - 15.2%；2021年10月31日止九个月，调整后EBITDA为 - 1370万美元，2020年同期为 - 1600万美元，利润率分别为 - 9.8%和 - 12.9%[159] - 调整后EBITDA利润率从2020年前十月的-12.9%提升至2021年前十月的-9.8%[207] 各业务线收入变化 - 2021年10月31日止三个月，订阅和储备租赁收入为5430万美元，较2020年同期的3050万美元增加2380万美元，增幅78.0%[174][176] - 2021年10月31日止三个月，其他收入为470万美元，较2020年同期的500万美元减少30万美元，降幅6.0%[174][177] - 2021年10月31日止九个月，订阅和储备租赁收入为1.27亿美元，2020年同期为1.068亿美元[174] - 2021年10月31日止九个月，其他收入为1220万美元，2020年同期为1720万美元[174] - 2021年前三季度订阅和储备租赁收入为1.27亿美元，较2020年同期增加2020万美元，增幅18.9%，活跃用户数量同比增长78%[191] - 2021年前三季度其他收入为1220万美元，较2020年同期减少500万美元，降幅29.1%，占总收入比例从13.9%降至8.8%[192][193] 成本和费用变化 - 2021年10月31日止三个月，总成本和费用为1.032亿美元，较2020年同期的6750万美元增加3570万美元，增幅52.9%[174][178] - 2021年前三季度总成本和费用为2.352亿美元，较2020年同期增加1050万美元，增幅4.7%[194] - 2021年前三季度履约费用为4150万美元，较2020年同期减少230万美元，降幅5.3%，占收入比例从35.3%降至29.8%[195] - 2021年前三季度技术费用为3300万美元，较2020年同期增加500万美元，增幅17.9%，占收入比例从22.6%升至23.7%[196] - 2021年前三季度营销费用为1820万美元，较2020年同期增加1170万美元，增幅180%[197] - 2021年前三季度一般及行政费用为7640万美元，较2020年同期增加1650万美元，增幅27.5%，占收入比例从48.3%升至54.9%[198] - 2021年前三季度租赁产品折旧和收入分成费用为5150万美元，较2020年同期减少1760万美元，降幅25.5%，占收入比例从55.7%降至37%[199] - 2021年前三季度其他折旧和摊销费用为1460万美元，较2020年同期减少280万美元，降幅16.1%[200] 其他财务指标变化 - 2021年前十月净利息支出4370万美元，较2020年增加1150万美元，增幅35.7%[201] - 2021年前十月认股权证负债重估净亏损2490万美元，较2020年增加2490万美元[202] - 2021年前十月债务清偿净亏损1220万美元，较2020年增加1160万美元，增幅1933.3%[203] - 2021年前十月其他收入净额390万美元，较2020年增加270万美元[204] 运营亏损情况 - 2021年10月31日止三个月，运营亏损为4420万美元，2020年同期为3200万美元[174] 现金及相关情况 - 截至2021年10月31日，公司现金及现金等价物2.787亿美元，受限现金1330万美元，累计亏损7.619亿美元[210] - 2021年前十月经营活动净现金使用量2350万美元，较2020年的3390万美元有所改善[215] - 经营和投资活动净现金使用量占收入的百分比从2020年前十月的-70.3%改善至2021年前十月的-23.6%[216] - 2021年前9个月（截至10月31日），投资活动净现金使用量为940万美元，主要包括1700万美元的租赁产品采购和620万美元的财产及设备采购，部分被900万美元的自有租赁产品销售收益和480万美元的清算租赁产品销售收益抵消[219] - 2020年前9个月（截至10月31日），投资活动净现金使用量为5330万美元，主要包括4870万美元的租赁产品采购和1990万美元的财产及设备采购，部分被1440万美元的自有租赁产品销售收益和90万美元的清算租赁产品销售收益抵消[220] - 2021年前9个月（截至10月31日），融资活动提供的净现金为2.157亿美元，主要包括IPO中出售A类普通股获得的3.315亿美元、发行可赎回优先股获得的2120万美元和行使期权获得的310万美元，部分被1.399亿美元的债务支付抵消[221] - 2020年前9个月（截至10月31日），融资活动提供的净现金为1.683亿美元，主要包括发行债务的净收益1.076亿美元和发行可赎回优先股的收益6040万美元[222] 保险承诺情况 - 截至2021年10月31日，公司承诺购买额外保险，保费约为500万美元[224] 公司类型与会计指引选择 - 公司目前符合《创业企业融资法案》下“新兴成长型公司”的条件，选择在与私人公司相同的时间段内采用新的或修订的会计指引[228] 市场风险情况 - 公司市场风险主要源于潜在的通货膨胀变化，但认为通胀目前未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，若成本受显著通胀压力，可能无法完全通过增加收入抵消[229][230] 内部控制情况 - 截至2021年10月31日，公司披露控制和程序无效，原因是财务报告内部控制存在重大缺陷[231] 内部控制整改情况 - 为解决重大缺陷，公司已开始采取行动，包括实施全面访问控制协议、加强日记账分录控制和程序变更管理控制等，但全面整改时间不确定，2021年可能无法完成[236][237]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度，活跃订阅用户同比增长78%，达到116,800人，较第二季度末增长20%；总订阅用户达到150,100人，为2019财年末的101% [10][46] - 第三季度总营收为5900万美元，同比增长66%，较第二季度增长26%；租赁收入占总营收的92%，同比增长78% [50] - 第三季度毛利率为34%，去年同期为7%，2019年第三季度为14%；调整后EBITDA为负560万美元，去年同期为负540万美元，利润率从负15.2%提升至负9.5% [58][68] - 截至第三季度末，现金及现金等价物为2.79亿美元，包括IPO净收益1.81亿美元；年初至今，租赁产品总采购额为2400万美元，占营收的17%，2020年同期为5200万美元，占比42% [71][72] - 2021年前九个月自由现金流占营收的比例提升至负24%，2020年为负64%，2019年为负69% [73] - 预计第四季度活跃订阅用户为12.1 - 12.2万人，营收为6280 - 6330万美元，调整后EBITDA利润率为负8%；2021财年全年调整后EBITDA利润率预计为负9% [79][80] 各条业务线数据和关键指标变化 - 租赁业务是主要营收来源，占总营收的92%，第三季度租赁收入同比增长78% [50] - 储备业务尚未恢复到2019年水平，因大型活动规划减少，预计这一情况将持续到第四季度 [50] - 2021年第三季度，24%的订阅用户支付了一项或多项额外物品费用，反映出较高的用户参与度和更高的每用户平均收入（ARPU） [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国所有主要大都市的订阅用户数量已恢复到疫情前的约90%或更多，除纽约、华盛顿特区和旧金山外；南部大西洋、南部和山区的许多主要市场比疫情前显著增长 [40] - 订阅用户基础的地理分布继续多样化，前20大市场以外的订阅用户占比从疫情前的23%升至29% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是改造近3000亿美元的美国年度服装市场，认为在线、二手和租赁模式仍处于发展早期，但增长速度快于整体市场 [15] - 计划通过利用储备和转售渠道、扩大全渠道营销和提高转化漏斗效率来增加订阅用户；通过创新客户体验和战略扩展产品种类来提高用户参与度 [24][25] - 构建具有竞争优势的运营平台，包括与780多个设计师品牌建立直接合作关系、投资专有技术和数据产品、打造运营护城河 [26][32][35] - 预计通过非批发渠道采购的产品占比将从2019年的26%提升至2021年的56%，其中独家设计产品占比从2019年的11%提升至22%，寄售模式（Share by RTR）产品占比从2015%提升至34% [59][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者行为向在线商务、租赁模式和可持续发展转变，以及公司的价值主张将成为增长的宏观驱动因素 [11] - 认为女性注重可持续选择、追求更多样化和便利性，公司只需占领很小的市场份额就能成为大型企业，有信心随着时间推移获得更多市场份额 [43] - 消费者适应了疫情仍存在的混合世界，时尚依然重要；Delta和Omicron变体未对客户需求或参与模式产生特定影响；预计将受益于被积压到2022 - 2023年的特殊活动和休闲旅游需求，以及推迟到2022年的重返办公室需求 [38][39] 其他重要信息 - 公司于10月27日进行首次公开募股（IPO），筹集了3.57亿美元资金，用部分资金偿还了约三分之一的债务 [9] - 第三季度开展了品牌知名度营销活动，推动网站流量提升超过10% [49] - 第三季度在五个主要大都市推出了上门取件服务，超过三分之一的当地客户已使用该服务 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：未来增长的驱动因素，如何平衡可控因素（如营销投入和漏斗转化）和不可控因素（如复工和大型活动恢复）对订阅用户增长的影响 - 公司增长订阅用户的主要方式有三种：重新激活前客户和合作伙伴的漏斗；有机获客，通过内容、媒体和社区投资保持强劲的有机增长；付费获客，重启营销引擎并多元化渠道组合，取得了与2019年相当的成果 [87][88][89] 问题2：上门取件服务与其他收货方式的利润率差异，客户采用率能达到多高，有多少市场有足够的订阅用户密度实现盈利 - 上门取件服务成本效益更高，已在五个市场推出并计划增加；在非密集市场也取得了成功，未来不仅可在更多城市推广，还可扩展到郊区 [94][95] 问题3：独家设计产品长期占比能达到多少，是否有自然限制；第四季度活跃订阅用户指导假设净增数量较少，是否存在保守估计或追赶因素 - 预计2021年独家设计产品占比为22%，中期目标是占产品采购的三分之一；第四季度订阅用户增长可能不如其他季度，因季节性因素和大型活动减少，但仍预计有67%的季度环比收入增长 [99][100][101] 问题4：2022年上半年的营销计划，以及纽约市场未恢复到2019年水平的原因，是否存在前无限订阅用户对转向固定项目月度计划的抵触 - 纽约市场周环比增长，预计随着活动积压和复工，将加速恢复到疫情前水平；2022年将继续测试转化漏斗，多元化营销渠道，包括YouTube、TikTok、OTT等；固定交换计划的用户忠诚度高于之前的无限计划 [106][107][110] 问题5：2021年指导区间较窄的原因，如有上行空间，是来自营收还是调整后EBITDA - 公司对第四季度有较好的可见性，黑色星期五、网络星期一等活动表现符合预期；上行空间可能来自订阅用户的参与度，24%的订阅用户增加额外物品对ARPU有积极影响 [114] 问题6：24%的订阅用户添加额外物品的增量影响如何 - 额外物品通常包含在现有发货中，对毛利率有积极影响，可在既定成本基础上获得更多收入 [116] 问题7：第四季度履行利润率是否会因通胀压力而增加，实现中期履行利润率70%以上的驱动因素是什么 - 履行利润率面临运输和劳动力成本上升的压力，公司已采取措施应对，如转向区域承运商、增加仓库自动化等；服装行业的价格上涨和通胀使公司的财务主张更具竞争力，虽暂无提价计划，但会持续评估 [120][121][123] 问题8：品牌营销活动的经验教训，以及2022年的计划；如何在重新开放的世界中调整2022年的产品种类 - 品牌营销活动成功推动网站流量增加10%，提高了品牌知名度，公司将评估并增加顶级漏斗品牌支出；公司可根据实时客户数据调整商品种类，通过资本高效渠道快速响应市场需求 [129][130] 问题9：疫情期间的忠实客户在增加外出使用场景时，是增加物品数量还是改变物品组合；债务偿还来自哪部分债务，未来利息费用如何考虑 - 客户在增加外出使用场景时会增加物品数量，同时也会增加特殊场合和工作相关物品的租赁；公司偿还了全部第一留置权债务（Ares）和6000万美元的剩余债务（Temasek），剩余债务利率为12%，其中7%为现金，5%为实物和非现金 [135][137] 问题10：24%的订阅用户添加的额外物品是什么，未来附加率的趋势如何；Omicron与Delta有何不同，从Delta中获得的经验对Omicron是否有借鉴意义 - 额外物品与基本订阅中的物品类似，主要是为了增加穿着天数；第四季度ARPU预计与第三季度相似；公司在Delta变体传播期间实现了增长，目前未看到Omicron的影响，但由于疫情整体影响，第四季度大型活动减少；公司业务在疫情环境中展现出韧性，随着疫情缓解，增长斜率可能更高 [141][143][144]