业绩总结 - 2023年第三季度总收入为7250万美元，同比下降6%[23] - 2023年第三季度毛利润为2520万美元，毛利率为35%[23] - 2023年第三季度净亏损为3150万美元，净亏损率为43%[23] - 2023年第三季度调整后EBITDA为350万美元，EBITDA利润率为5%[23] - 2023年第三季度运营亏损为2190万美元，同比改善18.5%[70] - 2023年第三季度自由现金流为-4730万美元，较2022年同期的-6990万美元有所改善[75] - 2023年10月31日止九个月净亏损为8840万美元，相较于2022年同期的11250万美元有所改善[95] - 2023年10月31日止九个月调整后EBITDA为1570万美元，较2022年同期的负400万美元显著改善[106] 用户数据 - 活跃订阅用户为131.7千，同比下降2%[23] - 平均活跃用户为134.6千，同比增长4%[23] - 总订阅用户为175.9千，同比持平[23] - 88%的订阅用户在2023年第三季度增加了一项或多项付费项目[48] - 90天以上客户流失率同比下降15%[37] 成本与支出 - 2023年第三季度的市场营销费用为710万美元，同比下降26.8%[70] - 2023年第三季度的技术费用为1210万美元，同比下降14.2%[70] - 2023年第三季度的一般和行政支出为2440万美元，同比下降5.1%[120] - 2023年第三季度的总运营支出为4360万美元，同比下降11.8%[120] - 2023年前九个月总运营支出为1.395亿美元，同比下降9.5%[120] - 2023年第三季度不包括股权激励的总运营支出为3870万美元，同比下降8.9%[120] - 2023年第三季度运营支出占收入的比例为60.1%，较2022年同期的63.4%有所改善[120] 未来展望 - 2023年第四季度调整后EBITDA利润率预计至少为7%[47] - 2023年10月31日止九个月投资活动产生的净现金流出为3960万美元，较2022年同期的3050万美元有所增加[95] 新产品与市场扩张 - 新推出的“Vault”类别的奢侈晚装品牌首次上线，吸引了高需求[40] 负面信息 - 截至2023年10月31日，现金及现金等价物为1.059亿美元，较2023年1月31日的1.545亿美元下降31.4%[72] - 2023年10月31日现金及现金等价物和受限现金期末余额为1.159亿美元，较2022年同期的1.859亿美元下降了37.5%[95]

公司业务模式和产品策略 - 公司通过订阅服务和租赁服务为用户提供“无限衣橱”，拥有约300万终身客户和175,901名活跃和暂停订阅用户[1] - 公司成功实现了对服装和配饰产品的多次租赁，价格低于零售价的一小部分，为订阅用户和客户创造了有吸引力的价格和价值主张[2] - 公司通过三种方式获取产品：批发、Share by RTR和独家设计，其中Share by RTR和独家设计渠道占据了新产品采购的大部分比例[3] - 公司计划在2023财年进一步增加通过独家设计和RTR共享获得的产品单位比例[4] - 在2022财年，租赁产品购买占营收比例为21%，预计在2023财年将增加[5] 成本管理和效率提升 - 公司致力于提高成本结构的杠杆效应，预计固定成本将随着总收入的增长而降低[6] - 公司利用技术和客户数据提高产品、履行费用和运营成本的效率[7] - 公司持续改善利润率、盈利能力和现金流，致力于提高运营费用的效率[8] 财务表现和经营状况 - 公司使用调整后的EBITDA评估运营绩效和资本支出前的业务杠杆[9] - 公司在当前宏观经济和消费环境下面临重大不确定性，包括通货膨胀压力、利率上升等因素[10] - 公司计划通过投资于客户、管理人员和优化运输方式来应对不断上涨的成本[11] - 公司使用活跃订阅者和平均活跃订阅者等关键业务和财务指标来评估业务和制定战略决策[12] 财务数据和财务状况 - 调整后的EBITDA为三个月截至2023年10月31日的350万美元，较2022年同期的660万美元下降，净利润率分别为4.8%和8.5%[13] - 订阅和储备租赁收入为2023年10月31日三个月的6470万美元，较2022年同期的6880万美元下降，主要由于每位订阅者的收入减少[14] - 2023年10月31日三个月的履行费用为2150万美元，较2022年同期减少170万美元，降幅为7.3%，占收入的29.7%[15] - 2023年10月31日三个月的技术费用为1210万美元，较2022年同期减少200万美元，降幅为14.2%，占收入的16.7%[16] - 2023年10月31日三个月的营销费用为710万美元，较2022年同期减少260万美元，降幅为26.8%，占总收入的9.0%[17] - 2023年10月31日三个月的总务和行政费用为2440万美元，较2022年同期减少90万美元，降幅为3.6%，占收入的33.7%[18] - 2023年10月31日三个月的租赁产品折旧和收入份额为2580万美元，较2022年同期增加340万美元，增幅为15.2%，占收入的35.6%[19] - 2023年10月31日三个月的其他折旧和摊销费用为350万美元，较2022年同期减少40万美元，降幅为10.3%[20] - 2023年10月31日三个月的利息支出/收入为净支出1000万美元，较2022年同期增加70万美元，增幅为7.5%[21] - 2023年10月31日三个月的其他收入/支出为200万美元，较2022年同期增加100万美元[22] - 2023年10月31日九个月的总收入为2224万美元，较2022年同期增加140万美元，增幅为0.6%[23] - 2023年10月31日九个月的其他收入为2290万美元，较2022年同期增加210万美元，增幅为10.1%，占总收入的10.3%[24] - 2023年10月31日三个月调整后的EBITDA为3.5百万美元，较2022年同期的6.6百万美元下降，EBITDA利润率分别为4.8%和8.5%[25] - 2023年10月31日九个月调整后的EBITDA为15.7百万美元，较2022年同期的-0.4百万美元增长，EBITDA利润率分别为7.1%和-0.2%[26] - 截至2023年10月31日，公司现金及现金等价物为105.9百万美元，受限现金为10.0百万美元，累计赤字为-1028.3百万美元[27] - 在2023年10月31日结束的九个月中，公司的融资活动中净现金流为负0.4百万美元，主要包括其他融资支付[28] - 截至2023年10月31日，公司总债务为约3.02亿美元，其中没有在未来12个月内到期的债务[29] - 公司在2023年10月31日进行了长期资产减值评估，通过未折现的未来现金流量预期来判断资产的减值情况，最终确定未来现金流量预期超过资产账面价值，因此未发生减值[30]

财务数据和关键指标变化 - 2023年Q2末活跃订阅用户为137,566人，同比增长10.8%，季度平均活跃订阅用户为141,393人，同比增长9.1%，但较Q1末的145,220人有所下降 [26] - 2023年Q2总营收7570万美元，同比下降1%，订阅和预订租赁收入6800万美元，同比下降2.9%，每平均订阅用户收入受附加率降低、订阅计划组合变化和促销测试影响为负，其他收入770万美元，同比增长18.5%，占比从8.5%提升至10.2% [27][28][29] - 2023年Q2调整后EBITDA利润率达历史新高10.2%，Q3预计在3% - 4%，2023财年预计维持在7% - 8% [15][34][62] - 2023年Q2履约成本2250万美元，占收入比例从30.6%降至29.7%，毛利率从42.4%提升至43.9%，运营费用同比降低约12%，占收入比例从约70%降至约62% [47][48][49] - 2023年上半年自由现金流为负3000万美元，较2022年同期的负5400万美元有所改善，预计2023财年现金消耗在5000 - 5300万美元，较之前增加200 - 300万美元 [50][63] - 公司将2023年营收指引下调，预计至少2.964亿美元，Q3预计在7200 - 7400万美元，不再预期2023财年末活跃订阅用户增长超25% [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和预订租赁业务：2023年Q2收入6800万美元，同比下降2.9%，预订业务较去年有所下滑 [27] - 其他业务：2023年Q2收入770万美元，同比增长18.5%，占收入比例从8.5%提升至10.2% [29] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略调整：从广度策略转向深度策略，加大对款式和品牌深度的投资，计划减少促销活动，优先提升库存现货率，拉回营销支出以优先保障库存 [18][19] - 业务优化：对预订业务进行改进，包括推出独特产品体验、获取独特库存、调整组织设计等，期望与订阅业务共同增长 [38][39] - 客户体验提升：在高效易用体验和一流产品发现方面持续努力，如推出重新设计的应用产品详情页、短信 concierge 计划、新用户入职体验等 [7][22][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年Q2面临库存深度不足和预订业务疲软挑战，但公司在盈利能力和成本控制上取得进展，预计2024财年实现无现金利息支出的自由现金流盈亏平衡 [15][24] - 市场对租赁业务需求大，公司认为当前决策有利于长期发展，随着库存现货率提升，客户体验和留存率将改善，有望推动业务增长 [44][61] 其他重要信息 - 公司在2023年8月与UPS达成新运输协议，锁定有竞争力的费率并整合大部分运输需求 [48] - 公司对网站进行多项改进，包括提升品牌形象、改善过滤器、推出AI搜索测试版等，关键获取页面的Lighthouse分数同比提高50% [162][163][164] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度营收指引的假设及驱动因素，以及营销和预订业务的相关情况 - 公司未提供Q3具体订阅用户指引，但7200 - 7400万美元的营收指引意味着订阅用户数量会相应变化，减少营销支出是为提高库存现货率，预订业务有增长机会，公司在多方面进行改进 [37][51][38] 问题2: 2024财年现金利息支出和相关营收预期 - 预计2024财年现金利息支出约1200万美元，实现自由现金流盈亏平衡主要基于效率提升、固定成本降低、租赁产品支出优化、促销变化带来的盈利能力提升以及适度的订阅用户和营收增长 [71][72][73] 问题3: 产品改进对新用户转化为长期客户的影响 - 库存现货率对早期订阅用户留存影响大，Q2现货率同比下降17%，在现货率提高前，其他客户体验改进效果不明显，公司对早期用户留存改善有信心 [59][60][61] 问题4: 库存策略从广度转向深度对产品细分和营销的影响 - 库存深度主要影响早期用户留存而非获取，提高客户体验可促进有机增长，公司认为改善体验是增长关键，库存现货率提升会带来积极影响 [79][80][82] 问题5: 库存现货改善对现有客户和不同品类的影响，以及现货短缺原因 - 长期订阅用户忠诚度高，各品类库存深度都应提高，工作装品类表现良好，现货短缺是因时尚采购周期和对库存深度重要性认识不足，2022年决策的影响将在Q3和Q4显现，2024年效果更明显 [92][94][96] 问题6: 新用户留存与历史情况对比及恢复时间，以及2024年固定成本和可变成本降低的原因 - 下半年现货率将提高700 - 1000个基点，2024年进一步改善，除深度策略外还采取多种措施提升现货率，2024年成本降低受UPS合同和处理效率提升影响 [115][117][119] 问题7: 增加库存深度与摆脱批发采购的关系，以及营销变化是短期还是中期调整 - 增加库存深度在采购上更具财务优势，不改变库存总支出，更多影响将在2024年体现，营销调整是为优先提升现货率，公司营销效果好，希望测试改善客户体验对留存的影响 [132][134][135] 问题8: 营收缺口主要原因是宏观问题还是库存深度问题，以及流失客户重新激活的方法和时间 - Q2问题主要是早期用户流失，受库存深度影响，公司有重新激活客户的经验，随着现货率改善，口碑传播将促进客户回流 [137][138][142] 问题9: 2023年订阅用户预期降低的主要因素及影响程度，以及促销减少对新用户获取和现有用户流失的影响 - 主要因素是促销减少和库存可用性降低，促销减少主要影响新用户获取，对现有用户流失影响不大 [151][157][147]

业绩总结 - 2023年第二季度总收入为7570万美元，同比下降1%[9] - 2023年上半年总收入为1.499亿美元，同比增长4%[86] - 2023年第三季度总收入为7570万美元，同比下降1%[86] - 2023年上半年净亏损为5690万美元，较2022年同期的7640万美元有所改善[88] - 2023年第三季度运营亏损为1750万美元，较2022年同期的2560万美元有所改善[86] - 2023年上半年自由现金流为2960万美元，较2022年同期的5380万美元有所改善[94] - 预计2023年总收入将至少达到2.964亿美元[101] - 预计2023年自由现金流将在5000万至5300万美元之间[101] 用户数据 - 活跃订阅用户为137.6千，同比增长11%[9] - 总订阅用户为184.4千，同比增长6%[9] - 89%的新增订阅用户在Q2 2023中添加了一个或多个付费项目[26] 毛利与EBITDA - 毛利润为3320万美元，毛利率为44%[9] - 调整后EBITDA为770万美元，调整后EBITDA率为10%[9] - 毛利率同比上升2个百分点，调整后EBITDA率同比上升9个百分点[9] - 2023年上半年调整后EBITDA为1220万美元，而2022年同期为负700万美元[124] 未来展望 - 预计2023年调整后EBITDA利润率为总收入的7%至8%[101] - 预计2023年下半年的库存深度将达到2023年上半年的1.7倍[37] - 2023年下半年预计将进行700万至1000万美元的增量库存采购[84] - 2023年下半年库存深度策略预计将使库存率提高700至1000个基点[74] 费用与现金流 - 2023年7月31日止六个月的经营费用占收入的比例为64.0%，相比2022年同期的73.1%有所改善[142] - 2023年7月31日止六个月的自由现金流率为负19.7%，相比2022年同期的负37.5%有所改善[112] - 2023年7月31日止六个月的经营活动产生的净现金使用为410万美元，相较于2022年同期的3300万美元有所改善[112] - 2023年7月31日止六个月的租赁产品采购支出为3630万美元，较2022年同期的2760万美元增加[111] - 2023年7月31日止六个月的租赁产品折旧费用为2490万美元，较2022年同期的2710万美元有所减少[124] - 2023年7月31日止六个月的股权激励费用为1620万美元，较2022年同期的1240万美元增加[124] - 2023年7月31日止六个月的其他收入/费用净额为负10万美元，而2022年同期为负130万美元[124]

公司业务 - 公司通过订阅服务和租赁服务为客户提供数千种设计师品牌的数千种风格，吸引了约300万终身客户[112] - 公司共有184,389名总订阅用户，其中88%的总收入来自活跃或暂停的订阅用户[112] - 公司于2023年3月开始实施“5件物品计划”，为租赁订阅计划的每次发货增加一件额外物品，预计将提高留存和获取率[116] - 公司于2023年7月31日推出了At-Home Pick Up服务，适用于62%的订阅用户，其中45%的用户采用了该服务[124] - 公司于2023年9月推出了新的订阅用户引导体验，帮助客户快速找到喜欢的库存并选择第一批发货[126] - 公司在2023财年专注于提高网站上商品的可用性，增加购买深度[137] 公司财务 - 公司于2023年1月完成了对Temasek Facility的债务重组，延长了信贷设施的到期日，减少了未来两个财政年度的现金利息支付[117] - 公司在2023年7月31日的三个月内实现了7570万美元的收入，137,566名活跃订阅用户，净亏损为2680万美元，调整后的EBITDA为770万美元[127] - 公司预计2022年9月的重组计划将在2023财年实现约2500万美元的年度运营费用节省[120] - 公司于2022年9月宣布了一项重组计划，旨在降低成本、简化组织结构并提高运营效率，其中包括裁员约24%的公司员工[118] - 公司于2023年4月宣布了一项期权交换计划，旨在激励和留住员工，获得股东批准并于2023财年第二季度完成[121] - 公司计划在2023财年通过独家设计和RTR共享进一步增加产品采购比例[138] - 公司预计2023财年将通过降低销售预期、将营销资金重新分配到租赁产品采购以及在2023财年第一季度开始以有吸引力的价格购买产品等方式，提高租赁产品采购占营收的比例[138] - 公司预计2023财年固定成本将随着运营杠杆的提高而降低[139] - 公司利用技术和客户数据提高产品、履行费用和运营成本的效率[140] - 公司关注在运营费用方面的额外效率提升和盈利能力增长[141] - 公司使用调整后的EBITDA评估业务运营绩效和资本支出前的运营杠杆[142] - 公司预计通过优化运输方式和改善合同和定价条款，能够降低运输成本[147] 财务数据 - 订阅和储备租金收入在2023年7月31日的三个月内为68.0百万美元，较2022年同期的70.0百万美元下降了2.9%[174] - 其他收入在2023年7月31日的三个月内为7.7百万美元，较2022年同期的6.5百万美元增长了18.5%[175] - 总成本和费用在2023年7月31日的三个月内为93.2百万美元，较2022年同期的102.1百万美元下降了8.7%[176] - 履行费用在2023年7月31日的三个月内为22.5百万美元，较2022年同期的23.4百万美元下降了3.8%[177] - 技术费用在2023年7月31日的三个月内为12.9百万美元，较2022年同期的14.9百万美元下降了13.4%[178] - 营销费用在2023年7月31日的三个月内为8.2百万美元，较2022年同期的9.0百万美元下降了8.9%[179] - 总体和行政费用在2023年7月31日的三个月内为25.9百万美元，较2022年同期的29.6百万美元下降了12.5%[180] - 租赁产品折旧和收入分成在2023年7月31日的三个月内为20.0百万美元，较2022年同期的20.7百万美元下降了3.4%[181] - 其他折旧和摊销在2023年7月31日的三个月内为3.7百万美元，较2022年同期的4.5百万美元下降了17.8%[182] - 2023年7月31日结束的六个月内，总收入净额为1.499亿美元，较2022年同期增加630万美元，增长4.4%[185] - 2023年7月31日结束的六个月内，订阅和储备租金收入为1.348亿美元，较2022年同期增加340万美元，增长2.6%[186] - 2023年7月31日结束的六个月内，其他收入为1.51亿美元，较2022年同期增加290万美元，增长23.8%[187] - 2023年7月31日结束的六个月内，总成本和费用为1.887亿美元，较2022年同期减少1370万美元，降低6.8%[188] - 2023年7月31日结束的六个月内，履约费用为4.44亿美元，较2022年同期减少190万美元，降低4.1%[189] - 2023年7月31日结束的六个月内，技术费用为2.6亿美元，较2022年同期减少250万美元，降低8.8%[190] - 2023年7月31日结束的六个月内，营销费用为1.75亿美元，较2022年同期减少20万美元，降低1.1%[191] 公司资金状况 - 公司在2023年7月31日的总负债为290.6亿美元[204] - 公司预计在未来一段时间内仍可能持续出现运营亏损和负现金流[205] - 公司未来的资本需求将取决于多个因素，包括客户数量增长和技术投资等[206] - 2023年7月31日，公司的经营活动产生的净现金流为负4.1亿美元[207] - 公司在2023年7月31日的六个月中，经营活动和投资活动的

财务数据和关键指标变化 - 一季度总营收7420万美元，同比增长10.6% [58] - 一季度订阅和预订租赁收入6680万美元，去年同期为6140万美元，增长8.8% [16] - 一季度其他收入740万美元，去年同期为570万美元，增长29.8%，占营收约10%，去年同期占比8.5% [31] - 一季度毛利率42.3%，去年同期为33.5%，低于22年Q4水平 [32] - 一季度调整后EBITDA为450万美元，占营收6.1%，去年同期为负880万美元，占营收负13.1% [33] - 一季度履约成本2190万美元，去年同期为2290万美元，占营收比例从34.1%降至29.5% [59] - 一季度运营费用同比下降5%，剔除股份支付后同比下降约13%，占营收66%，去年同期为77% [60] - 一季度自由现金流为负1200万美元，去年同期为负2800万美元 [61] - 全年预计营收3.2亿 - 3.3亿美元，活跃订阅用户增长超25%，现金消耗减少近50%至低于5000万美元，产品支出预期调整为7400万 - 7600万美元 [62] - 预计二季度营收7700万 - 7900万美元，调整后EBITDA利润率为7% - 8% [63][64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，一季度末活跃订阅用户达145220人，同比增长7.6%，季度平均活跃订阅用户135966人，同比增长8.7%，订阅ARPU同比略有上升 [6][30][16] - 预订业务一季度表现疲软 [16] - 其他业务收入增长主要因租赁产品购买增加，占比有所提升 [31] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年增长战略聚焦改善客户体验，围绕获取所需库存、提供便捷体验、实现一流产品发现三个战略支柱开展工作 [21][24] - 持续扩大获取客户实时需求的款式，下半年重点增加关键款式和趋势的库存深度 [25] - 提升网站和应用速度，如关键入口平均加载时间改善48%，转化率提升89% [26] - 推出Rent the Look和Similar Items功能，增加会员参与度，替代商品参与度提升34% [27] - 计划推出AI驱动搜索测试版，探索AI在礼宾服务和用户注册流程中的应用 [12][28] - 推出奢侈品风格礼宾服务，提升新用户注册体验，有望成为重要的用户留存驱动因素 [10] - 改进交付和退货体验，推出新工具推动上门取件服务，市场采用率提高近4个百分点，为超半数用户提供周六配送服务 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为时尚租赁市场在全球增长，公司机遇巨大，一季度成果为实现全年目标奠定基础 [6][8] - 虽二季度因减少促销、预订业务下滑和其他收入环比持平，预计活跃订阅用户数低于一季度，但仍对全年超25%的订阅用户增长目标有信心 [37] - 相信下半年在库存、用户注册和产品计划方面将取得显著进展，让客户更轻松地获取和体验产品 [38] - 未看到宏观环境对一季度获客产生影响，CEO要求员工回归办公室工作对业务是积极顺风因素，工作装利用率恢复到疫情前水平 [82][83] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，详情见新闻稿和SEC文件 [3] - 会议提及非GAAP财务信息，相关指标与GAAP指标的调节可在新闻稿、幻灯片演示和SEC文件中查看 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从库存管理角度如何满足客户需求，以及该举措对毛利率和营运资金的财务影响 - 公司通过实时数据信号在季中补货，获取有竞争力的价格，并积极重新订购热门款式；下半年将显著增加从合作伙伴处采购款式的深度，预计会对客户体验产生显著影响 [40][41] - 该举措已纳入全年产品支出指导，优化库存深度无需额外资金 [69] 问题: 对2023年重新加速订阅用户增长以实现超25%目标的信心来源 - 今年是分上下半场的一年，原计划下半年营收增长显著强于上半年；公司一季度开局良好，且对下半年关键举措背后的数据有信心，产品改进将助力实现目标 [44][45] 问题: AI如何更广泛地融入平台 - Rent the Runway与传统时尚不同，用户高频使用，使体验更便捷对公司更重要；未来几周将推出的AI搜索测试版，能让用户以更自然的方式搜索产品，体现云衣橱的价值；中长期愿景是将礼宾服务和AI搜索结合，让用户通过任何方式与公司沟通，随时获得造型师帮助 [74][75][101] 问题: 额外物品推出三个月后，最新一批消费者的留存情况 - 一季度看到了更好的流失率、重新加入率和转化率，但随着时间推移，难以区分是五件物品计划还是其他体验改善措施的影响 [77] 问题: 公司面临的宏观环境中的逆风与顺风因素，以及对暂停订阅用户、净新增用户或购买行为的影响 - 一季度获客数据未显示受宏观环境影响，公司战略支柱符合客户需求，一季度取得重大进展并重申全年指导 [82] - CEO要求员工回归办公室工作对业务是积极顺风因素，工作装利用率恢复到疫情前水平 [83] 问题: 订阅用户增长趋势的构成，是激活更多预订用户还是有新用户加入平台 - 预订业务表现疲软，订阅用户增长来自新客户加入和高留存率 [90] 问题: 五件物品计划推出后库存利用率趋势，以及库存组合是否合适 - 五件物品计划推出后库存利用率提高，工作装采购量同比增加50%，利用率符合预期，周末服装和配饰的利用率也不错 [112] 问题: AI如何改善热门商品的发现并解决可用性问题 - AI能让用户以与生活相关的查询方式，发现原本需要浏览数百页才能找到的款式，有助于产品发现 [116] 问题: 推出AI创新的速度 - 任何推出的AI功能将先处于测试版，并持续迭代改进；公司利用数据快速创建了有望改善产品发现的产品，未来会不断优化 [118] 问题: 预订业务的情况，库存是否是问题 - 公司一直专注推动订阅业务，营销和品牌宣传都围绕此；内部认为预订业务有增长机会，正在制定涉及库存和产品的计划以重振该业务，但今年的指导和预期未考虑这些 [119] 问题: 现有和新用户群体的趋势是否有差异 - 公司全年战略是改善客户体验，让客户满意并口碑传播，这对增加订阅用户有数学上的影响，长期来看会带来有机获客增长，且相关举措有大量数据支持 [125] 问题: 高需求季节的SKU深度和可用性是否已优化，何时库存能与订阅业务规模匹配 - 从8月开始，客户将感受到库存可用性的重大变化，因为公司下半年对库存深度策略进行了重大调整 [127]

业绩总结 - 2023年第一季度总收入为7420万美元，同比增长11%[11] - 2023年第一季度毛利润为3140万美元，毛利率为42%[11] - 2023年第一季度净亏损为3010万美元，净亏损率为41%[11] - 2023年第一季度调整后EBITDA为450万美元，调整后EBITDA率为6%[11] - 2023年第一季度总成本和费用为9550万美元，较2022年同期减少4.3%[100] - 2023财年净亏损为3010万美元，较2022年同期减少29.2%[100] - 2023财年每股净亏损为0.46美元，较2022年同期改善[100] 用户数据 - 活跃订阅用户为145.2千，同比增长8%[11] - 平均活跃用户为136.0千，同比增长9%[11] - 2023年第一季度总订阅用户为185.7千，同比增长5%[11] - 87%的订阅用户在2023年第一季度添加了一个或多个付费项目[37] 未来展望 - 2023年第二季度总收入预计在3.2亿至3.3亿美元之间[73] - 预计2023年下半年表现强于上半年[73] - 截至2023年第二季度，活跃订阅用户增长超过25%[73] - 调整后EBITDA预计占总收入的7%至8%[73] - 2023财年自由现金流预计将好于-5000万美元[73] 现金流与费用 - 2023年第一季度自由现金流为负，主要受到运营和投资活动的影响[42] - 2023年第一季度的自由现金流为1210万美元，较2022年同期改善[127] - 2023年4月30日的现金及现金等价物和受限现金期末余额为1.514亿美元，较2022年同期下降[104] - 2023年4月30日的经营活动净现金使用为330万美元，较2022年同期改善[104] - 2023年4月30日的投资活动净现金使用为880万美元，较2022年同期改善[104] - 2023年4月30日的融资活动净现金使用为10万美元，较2022年同期改善[104] 成本与费用管理 - 2023年第一季度的运营费用为4890万美元，较2022年同期减少[130] - 2023年第一季度的运营费用占收入的比例为65.9%，而2022年同期为76.8%[130] - 2023年第一季度的租赁产品折旧和收入分成费用为2090万美元，较2022年同期减少3.7%[100]

公司业务模式和策略 - 公司通过订阅服务和租赁服务为客户提供数千种设计师品牌的服装和配饰，吸引了约300万终身客户[109] - 公司成功通过多年多次租赁或销售产品，打破了时尚服装只持续一个季度的传统观念[110] - 公司通过三种方式获取产品：批发、Share by RTR和独家设计，其中独家设计利用数据洞察降低成本，提高盈利[126] 财务表现和业绩 - 公司在2023财年第一季度实现了10.6%的营收增长，净亏损为3,010万美元，调整后的EBITDA为450万美元[125] - 截至2023年4月30日，活跃订阅用户达到145,220人，同比增长7.6%，环比增长14.6%[doc id='151'] - 2023年4月30日，平均活跃订阅用户为135,966人，同比增长8.7%[doc id='152'] - 2023年4月30日，毛利为31.4百万美元，毛利率为42.3%，较2022年同期的22.5百万美元和33.5%有显著增长[doc id='154'] - 2023年4月30日，调整后的EBITDA为4.5百万美元，较2022年同期的-8.8百万美元有显著改善[doc id='155'] - 营收方面，2023年4月30日三个月的总营收为74.2百万美元，比2022年同期增长10.6%[172] - 订阅和储备租赁收入为66.8百万美元，同比增长8.8%[173] - 其他收入为7.4百万美元，同比增长29.8%[174] - 成本和费用方面，总成本和费用为95.5百万美元，较去年同期减少4.8%[175] - 履行方面的费用为21.9百万美元，占营收的29.5%[176] - 技术方面的费用为13.1百万美元，占营收的17.7%[177] - 营销方面的费用为9.3百万美元，占营收的11.5%[178] - 总部和行政方面的费用为26.5百万美元，占营收的35.7%[179] - 租赁产品折旧和收入分成为20.9百万美元，占营收的28.2%[180] 财务状况和展望 - 公司预计2023财年总收入增长率将放缓，主要由于预计活跃订阅用户增长率下降和预计储备收入下降[doc id='157'] - 公司预计2023财年履行费用可能会增加，占总收入的比例可能高于2022财年[doc id='160'] - 技术费用预计将在2022财年的基础上减少，作为总收入的比例[doc id='163'] - 公司预计在可预见的未来继续经营亏损和负面现金流，相信现有的现金及现金等价物和业务产生的现金将足以维持业务运营，满足债务偿还义务，并至少在未来12个月内遵守修订后的债务契约[191] - 公司未来的资本需求将取决于许多因素，包括但不限于客户和活跃订阅者数量的增长，以及支持业务整体增长所需的技术和人员投资的时间。如果当前和预期未来的流动性来源不足以支持未来的业务活动和需求，并服务我们的债务义务，我们可能需要寻求额外的股本或债务融资[192] - 截至2023年4月30日，公司的现金及现金等价物和受限现金净减少为12.2万美元，现金及现金等价物和受限现金期初为163.6万美元，期末为151.4万美元[193]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年公司全年营收2.964亿美元，同比增长46%，高于2021财年29%的营收增速 [8] - 2022财年公司调整后EBITDA为670万美元，实现连续三个季度及自IPO以来首个全年正调整后EBITDA [8] - 2022财年公司削减约2500万美元固定运营费用，未来两年现金利息支出大幅减少超2000万美元 [9][10] - 2022财年公司毛利率达40%，较2021财年提高超600个基点 [64] - 2022财年公司自由现金流利润率为负31%，优于上一年的负32% [74] - 2023财年公司预计活跃订阅用户增长超25%，全年营收3.2亿 - 3.3亿美元，中点较2022财年增长10% [53][70] - 2023财年公司预计调整后EBITDA利润率为7% - 8%，Q1为2% - 3% [82] - 2023财年公司预计现金消耗大幅减少至低于5000万美元 [83] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年订阅业务收入占总收入的86%，约为每位活跃订阅用户带来1980美元收入 [62] - 2022财年Q4其他收入占比9%，同比增长32%，包含向亚马逊销售全新独家设计的0.7百万美元试点项目结转收入 [60] - 2023财年公司预计ARPU较2022财年下降约4%，储备收入低于2022财年 [78][79] 各个市场数据和关键指标变化 - 时尚订阅和租赁市场预计未来十年将实现大幅增长，公司认为已建立品牌和基础设施以抓住这一机遇 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进入新阶段，将大部分内部资源集中于为客户投资，通过逐季提升客户体验来实现增长和盈利 [4][5] - 2023年公司战略围绕客户体验展开，包括提供更多所需库存、实现一流产品发现、提高体验效率和易用性三个支柱 [33][34] - 公司计划2023年投资6900万 - 7200万美元用于租赁产品资本支出，以支持现有客户群和预期的订阅用户增长 [34] - 公司认为自身在时尚设计师租赁领域处于领先地位，拥有高价值租金和高消费客户群，将继续扩大竞争优势 [148] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2023年将是公司变革性的一年，市场对时尚订阅和租赁的需求正在起飞，公司有望实现可持续的25%营收增长率 [4][96] - 公司预计通过提高订阅用户留存率和增加新用户，实现自由现金流盈利，并认为已接近转折点 [17][86] 其他重要信息 - 公司CFO Scarlett O'Sullivan将在未来几个月内过渡离职，SVP of FP&A Sid Thacker将晋升为CFO [97] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 增加每件发货额外物品的单位经济效益如何 - 公司看到了惊人的客户反馈，活跃订阅用户数量创历史新高，客户忠诚度提高，重新加入率上升，暂停订阅用户数量下降，客户参与度和发货量增加 [110][111] - 额外物品带来的额外劳动力成本大多被效率抵消，产品方面无需额外购买单位来支持，因此对毛利率影响不大 [112][113] - 2023财年预计毛利率略有下降主要是因为公司专注推广订阅业务，预计储备收入降低，而非额外物品计划的影响 [118] 问题: Q1强劲趋势下，增加额外物品对计划动态的影响，以及如何看待未来ARPU和平均订阅用户与收入之间的差距 - 2023年公司预计ARPU较2022财年下降约4%，继续看到附加购买，但预计今年附加购买率略低，并纳入了较低价格计划的略高比例 [124] - 收入相对于订阅的滞后是今年的动态，与去年同期和年初的订阅用户数量有关，未来订阅用户增长和收入增长将更趋于一致 [125] 问题: 额外物品计划下产品利用率如何，是否仍有过剩产能，以及每件交换5件物品是否是合适的数量 - 五件物品计划使产品利用率健康提高，通过增加新品牌、新款式和提高产品利用率，提高了客户忠诚度和公司的有机增长 [132][134] - 五件物品计划使公司能够为库存带来新鲜感，吸引新客户，并优化产品组合，让客户更容易找到所需物品 [135][136] - 公司认为目前五件物品是合适的数量，但会根据客户数据快速调整和创新，三个战略支柱将有助于提高客户留存率和有机增长 [137][139] 问题: 新的客户入职流程是怎样的，以及自IPO以来市场总体机会有何变化 - 市场证明比IPO时更大、更强劲且增长更快，有其他公司提供时尚订阅服务，证明了市场的存在和快速增长 [146][147] - 公司在时尚设计师租赁领域处于领先地位，拥有高价值租金和高消费客户群，专注于为客户提供更多价值，与市场趋势相契合 [148][149] - 新的入职流程将在未来几周推出，包括客户服务人员与订阅用户的一对一沟通，确保他们在与公司的前60天内拥有完美体验，并提供主动的视频和内容 [150][151] 问题: 额外物品是否会导致增量资本使用，以及如何看待额外物品的现金成本 - 公司认为额外物品与较低价格计划的较高渗透率无关，在增加额外物品的情况下，产品支出占收入的百分比预计与去年相近 [154][161] 问题: 较高数量的较低价格点订阅用户是由额外物品驱动，还是消费者自身原因 - 公司认为在推出额外物品之前就已经看到较低价格计划的渗透率略有上升，因此两者没有关联 [154] 问题: 亚马逊试点项目的进展和学习经验 - 与亚马逊合作证明了市场对二手服装的认可，公司希望维护产品的残值，并证明平台上服装和配饰的可持续性和长使用寿命 [162][163] - 公司从亚马逊试点项目中获得了一些有趣的学习经验，将有助于未来的战略制定，但目前仍处于早期阶段 [164] 问题: 加速活跃订阅用户增长至至少25%的战略假设是新客户获取和留存率都加速，还是更多来自留存率的贡献 - 额外物品计划的两个主要假设是，预计客户会看到价值并获得显著的留存效益，以及前客户重新加入订阅的比例显著增加 [167] - 公司认为提高客户体验将带来更多的口碑传播，从而促进有机客户获取，但这并未纳入指导数据中 [168] 问题: 如何看待吸引新客户的市场空白，以及对于了解但未签约的客户，哪些杠杆最有信心 - 公司认为投资改善客户体验是推动业务有机增长的最佳方式，历史上80%的客户获取来自有机渠道 [169][170] - 随着客户体验和留存率的提高，会直接导致更高的有机客户获取率，因为满意的客户会发布更多评论并分享服务 [170][171]

采购渠道 - 公司通过批发渠道获得产品，2022财年批发渠道占产品采购的42%[53] - 公司通过Share by RTR渠道获得产品，2022财年占27%的产品采购[54] - 独家设计产品占公司产品采购的31%[57] 营销策略 - 公司在2022财年将营销费用控制在总收入的10%以下，80%以上的客户是有机获取的[58] - 公司在2023年1月的未辅助品牌知名度为22%，较2021财年增长2%[59] - 公司的客户喜爱Rent the Runway体验，97%的订阅用户在被问及穿着时会提到Rent the Runway而非设计师品牌[60] - 公司计划通过社交为主的中间漏斗策略继续推动有机增长[61] 数据优势 - 公司利用大量数据优势不断改进客户体验，包括个性化推荐和产品定价[62] - 公司拥有40多个数据科学算法，帮助提高客户终身价值和产品变现[70] 技术设施 - 公司在2022财年完成了迁移到云端的工作，以提高规模、弹性和网站速度[75] - 公司设备配备了超过450台数字集成的服装护理硬件，包括湿洗、干洗和喷洗机器，烘干机、蒸汽隧道、熨斗、修补板、自动包装机和商用缝纫机[86] - 公司基础设施高度可扩展，预计每周处理能力将随时间增加，目前能够处理约4倍于2022财年末活跃订阅用户数量的容量[88] 用户体验 - 公司2023年的增长策略包括提高网站上商品的可用性和购买深度、优化搜索和发现功能、提供更好的用户体验和支持新订阅者入门[91] - 公司计划在2023财年推出额外功能、工具和增强措施，以支持增长战略[92] 可持续发展 - 公司估计2022财年通过业务模式节省了151,523件服装的生产需求，82%的订阅用户表示加入公司后购买服装减少[98] - 公司计划到2024财年底量化其供应链运输排放的基线，以减少业务碳排放[102] - 公司计划到2040年实现净零排放，通过可持续采购50%的关键材料，如棉花和涤纶[103] - 公司计划到2026年底将仓库运营中90%的废物转移至回收，包括与Trex公司合作回收塑料服装套和通过合作组织回收83,000件服装和配饰[108] - 公司计划到2023年底消除对顾客的不必要单独包装使用塑料，并只使用可重复使用、可堆肥或100%可回收的包装[110] 季节性影响 - COVID-19和宏观环境对公司季节性趋势产生影响，尤其是在第三和第四季度的大型假期和特别活动较少时，订阅者趋势和收入受到影响[122] - 公司在运输费用和资本支出的时间性方面也存在季节性，运输费用和因此履行成本在第四财季通常最高，产品资本支出主要发生在第一和第三财季，这可能会影响公司的毛利[123] 竞争优势 - 公司主要竞争基于品牌认知度、客户和品牌合作伙伴体验、产品组合和质量、电子商务体验和服务的质量以及价格[125]