客户与订阅用户数据 - 截至2022年7月31日，公司服务的终身客户超250万，期末总订阅用户（活跃和暂停）达173,321人[130] - 2022年和2021年上半年，订阅用户分别贡献了87%和80%的总收入[130] - 2022年和2021年第三季度，活跃订阅用户分别为124,131人和97,614人，同比增长27%；总订阅用户分别为173,321人和126,841人，同比增长37%[138] - 截至2022年7月31日，活跃订阅用户数为124,131人，同比增长27%[162][163] - 2022财年第二季度末活跃订阅用户数低于第一季度末[158][163] 首次公开募股相关 - 2021年10月29日，公司完成首次公开募股，发行并出售1700万股，每股发行价21美元，净收益3.273亿美元[133] - 与首次公开募股同时，公司偿还债务1.407亿美元，包括全额偿还8070万美元高级担保定期贷款和6000万美元次级、junior lien定期贷款[134] - 2021年10月29日公司完成首次公开募股，发行1700万股，每股发行价21美元，净收益3.273亿美元[210] 公司重组计划 - 2022年9月12日，公司宣布重组计划，削减约24%的企业员工，预计产生约250万美元现金费用和一些非现金费用，预计2023财年节省2500 - 2700万美元运营费用[135][136][137] - 公司预计通过重组计划，一般及行政费用在金额和占总收入的百分比上会显著下降[172] - 公司预计2023财年通过重组计划实现年度运营费用节省2500 - 2700万美元[212] 收入数据 - 2022年和2021年第三季度，公司收入分别为7650万美元和4670万美元，同比增长63.8%[138] - 2022年和2021年上半年，公司收入分别为1.436亿美元和8020万美元，同比增长79.1%[142] - 截至2022年7月31日的三个月，公司净收入为7650万美元，较2021年同期的4670万美元增加2980万美元，增幅63.8%[180] - 截至2022年7月31日的三个月，订阅和储备租赁收入为7000万美元，较2021年同期的4290万美元增加2710万美元，增幅63.2%，主要因活跃用户数量同比增长27%[181] - 截至2022年7月31日的三个月，其他收入为650万美元，较2021年同期的380万美元增加270万美元，增幅71.1%，占总收入的8.5%，高于2021年同期的8.1%[182] - 截至2022年7月31日的六个月，公司净收入为1.436亿美元，较2021年同期的8020万美元增加6340万美元，增幅79.1%[192] - 截至2022年7月31日的六个月，订阅和储备租赁收入为1.314亿美元，较2021年同期的7270万美元增加5870万美元，增幅80.7%[193] - 截至2022年7月31日的六个月，其他收入为1220万美元，较2021年同期的750万美元增加470万美元，增幅62.7%，占总收入的8.5%，低于2021年同期的9.4%[194] 毛利润与毛利率数据 - 2022年和2021年上半年，毛利润分别为5490万美元和2630万美元，毛利率分别为38.2%和32.8%[142] - 2022年7月31日结束的三个月，毛利润为3240万美元，毛利率为42.4%；2021年同期毛利润为1820万美元，毛利率为39.0%[164] - 2022年7月31日结束的六个月，毛利润为5490万美元，毛利率为38.2%；2021年同期毛利润为2630万美元，毛利率为32.8%[164] 商品采购渠道与成本 - 2021财年，45%的新商品通过批发渠道采购，33%通过Share by RTR渠道，22%通过独家设计渠道，约55%的新商品通过更具资本效率的渠道采购[142] - 2021财年，公司每件商品的平均前期成本为95美元，较2019财年的111美元下降14%[146] 业务季节性特征 - 公司订阅租赁业务通常在3 - 5月和9 - 11月获得最多订阅用户，夏季和12月中旬至1月底暂停订阅的用户比例较高；第三和第四财季通常从预订租赁中获得较高收入[151] 成本与费用数据 - 截至2022年7月31日的三个月，公司总成本和费用为1.021亿美元，较2021年同期的7020万美元增加3190万美元，增幅45.4%[183] - 截至2022年7月31日的六个月，公司总成本和费用为2.024亿美元，较2021年同期的1.32亿美元增加7040万美元，增幅53.3%[195] - 截至2022年7月31日的六个月，营销费用为1770万美元，较2021年同期的740万美元增加1030万美元，增幅139.2%[198] - 2022年上半年租赁产品折旧和收入分成4240万美元，较2021年同期增加1080万美元，增幅34.2%，占收入比例从39.4%降至29.5%[200] - 2022年上半年其他折旧和摊销870万美元，较2021年同期减少120万美元，降幅12.1%[201] - 2022年上半年净利息支出1890万美元，较2021年同期减少1050万美元，降幅35.7%[202] 调整后EBITDA数据 - 2022年7月31日结束的三个月，调整后EBITDA为180万美元，利润率为2.4%；2021年同期为 - 190万美元，利润率为 - 4.1%[165] - 2022年7月31日结束的六个月，调整后EBITDA为 - 700万美元，利润率为 - 4.9%；2021年同期为 - 810万美元，利润率为 - 10.1%[165] - 调整后EBITDA利润率从2021年7月31日止三个月的 -4.1% 提升至2022年同期的2.4%，从2021年上半年的 -10.1% 提升至2022年上半年的 -4.9%[207] 财务状况数据 - 截至2022年7月31日，公司现金及现金等价物1.923亿美元，受限现金1040万美元，累计亏损8.776亿美元[209] - 截至2022年7月31日，公司总负债2.698亿美元[211] - 截至2022年7月31日，公司总债务约为2.698亿美元，未来12个月内无到期债务[221] - 截至2022年7月31日，公司现金及现金等价物为1.923亿美元，Temasek贷款下的未偿债务为2.698亿美元[227] 现金流数据 - 2022年上半年经营活动净现金使用3300万美元，投资活动净现金使用2080万美元，融资活动净现金使用310万美元[214] - 经营活动和投资活动净现金使用之和占收入的比例从2021年上半年的 -20.1% 降至2022年上半年的 -37.5%[215] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为2080万美元，主要包括2760万美元的租赁产品采购和460万美元的固定资产及无形资产采购[218] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为340万美元，主要包括850万美元的租赁产品采购和390万美元的固定资产及无形资产采购[219] - 2022年上半年融资活动使用的净现金为310万美元，由其他融资付款构成[220] - 2021年上半年融资活动提供的净现金为2240万美元，主要来自2120万美元的可赎回优先股发行所得[220] 风险与影响因素 - 假设2022年7月31日利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[227] - 假设2022年7月31日美元相对其他货币价值变动10%，不会对公司经营成果产生重大影响[228] - 公司认为近期通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但成本若受通胀压力可能无法完全通过增加收入抵消[229] 会计估计 - 2022年上半年公司关键会计估计与2021年年度报告相比无重大变化[223] 成本预期 - 公司预计2022财年劳动力成本和运输成本将继续增加[159] - 公司在2021财年提高了仓库工资率，预计未来仍会受工资率上涨影响[159][169] - 公司预计营销费用会增加以推动业务增长和提高品牌知名度[171]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收6710万美元，同比增长100% [32] - 活跃订阅用户季度环比增长17%，达13.5万，总订阅用户增至17.7万，季度环比增长11%，同比增长70%，暂停订阅用户占比从上个季度末的28%降至24% [32] - ARPU超出预期，28%的活跃订阅用户在Q1购买了一个或多个附加服务，86%的收入由订阅用户产生，预计2022财年ARPU较去年约增长5% [34] - Q1毛利率同比上升9个百分点至34%，预计2022全年毛利率略高于2021年 [36] - 履行成本在Q1占收入的34%，2021年Q1为26%，预计2022全年履行成本占收入比例约为34% [37] - Q1调整后EBITDA为负880万美元，利润率为负13.1%，较2021年Q1的负18.5%改善5个百分点，目标是在未来两到四个季度实现调整后EBITDA盈亏平衡 [38] - 总运营费用占收入的77%，2021年Q1为93%，营销费用在Q1占收入的13%，不包括员工成本为11%，计划全年营销费用（不包括员工相关成本）占收入约10% [38][39] - 预计2022财年租赁产品资本支出约6000万美元，预计今年自由现金流利润率略低于2021财年，中期目标是实现自由现金流盈亏平衡 [40][41] - 预计Q2营收7200 - 7400万美元，调整后EBITDA为负400 - 负300万美元，全年营收2.95 - 3.05亿美元，同比增长45% - 50%，2022财年调整后EBITDA利润率为负6% - 负5% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 预订和转售业务受益于Omicron后的反弹，预订收入超过预期20%以上，转售收入也高于预期 [35] - Share by RTR和独家设计系列预计今年占产品采购组合的60%，接近中期计划中实现自由现金流盈利的三分之二目标 [21] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定了三项推动营收增长和三项影响利润的业务战略，包括利用活动热潮拓展潜在订阅用户漏斗、提升搜索和发现体验、优化合身度、推广上门取件服务、加强仓库技术和自动化投资、推出独家设计系列等 [11][17] - 公司认为在宏观环境不确定的情况下，凭借过去应对COVID的经验和灵活的成本结构，有信心应对挑战并实现盈利目标 [24][56] - 公司相信随着消费者消费观念从所有权转向体验，以及在注重成本的环境下，租赁业务将更具吸引力 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Q1业绩表现感到自豪，业务势头加速，订阅用户参与度高，盈利能力同比改善，有信心实现2022年创纪录业绩和中期自由现金流盈利目标 [7][10] - 尽管宏观环境不确定，但公司业务持续增长，前景乐观，将密切关注并灵活应对潜在影响 [22][42] - 公司认为当前时尚趋势有利于低成本获客，且在经济衰退环境下，公司业务可能受益于消费者对成本的关注 [13][26] 其他重要信息 - 公司在Q1完成了所有租赁产品的RFID全面推广，推出数字问题标签软件，继续推广新包装，这些举措有助于提高仓库效率、降低成本和提升产品质量 [18][20] - 公司在Q1推出了六项新的独家设计系列，2022年有近20个独家设计合作伙伴，其中约一半是新合作方 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 维持全年指引是否因宏观背景不确定而保守，是否未考虑潜在的消费降级利好；上门取件的运输成本节省和利润率提升情况，以及长期可服务的订阅用户比例 - 维持全年指引是因为宏观环境波动和潜在的COVID影响，且年初不宜大幅调整指引 [49] - 上门取件用户参与度高，市场增长超预期，计划年底让超50%的订阅用户可使用该服务，未来有望进一步扩大覆盖范围 [50] 问题2: 若出现经济放缓，公司可采取的措施及对盈利路径的影响 - 公司有应对COVID的经验，能通过实时数据分析及时调整策略，且大部分运营成本为可变成本，有较高灵活性 [54][56] - 公司80%的订阅用户家庭收入超10万美元，可能对宏观环境变化不太敏感 [59] 问题3: 经济衰退对公司业务的积极影响，以及Share by RTR库存达到收入分成上限的情况及后续影响 - 经济衰退时，公司可增加库存采购的寄售比例，在付费营销和运输合作伙伴谈判中更具优势 [63][64] - Share by RTR部分库存达到收入分成上限，对毛利率有积极影响，未来是否持续受益取决于产品选择和接近上限的程度 [66] 问题4: 业务的地域差异及自动化对长期利润率的驱动作用 - 各地客户行为差异不大，客户每周回办公室几天，混合办公模式使租赁工作装更具吸引力，经济衰退可能促使更多人回办公室 [69][70] - 自动化有很大提升空间，如RFID和数字问题标签软件可提高效率，预计未来几年履行成本占收入比例降至30%以下 [72] 问题5: 营销费用从Q1的13%降至全年的10%是否合理，是否应加大投入将预订客户转化为订阅用户；Q1纽约样品销售的情况及是否可再次开展 - 公司受益于有机增长飞轮，有大量非付费营销方式，且可利用第一方数据库转化客户，认为维持10%的营销费用可平衡增长与盈利 [75][76] - 样品销售是清理库存的渠道，与转售收入不同，样品销售收入不计入收入线，而是作为收益或销售确认，公司多年来一直开展样品销售且很成功 [78][80][81] 问题6: 婚礼季客户的业务选择倾向 - 公司将订阅服务定位为多场合解决方案，吸引了不少新客户直接订阅，预订业务仍是重要的潜在订阅用户来源 [86][87] 问题7: 暂停订阅用户的预期比例及未来价格上涨的可能性 - 暂停订阅是用户使用订阅服务的自然现象，与季节有关，目前不确定后COVID时代的基线比例，关注活跃和总订阅用户的增长 [90][91][92] - 公司有信心通过客户参与度提升ARPU，会适时进行个位数的价格调整，今年的价格上涨是为应对宏观通胀趋势 [93] 问题8: 毛利率大幅提升的原因 - 营收同比增长100%，产品折旧成本占收入比例减半；ARPU超出预期，附加服务活动强劲；收入分成占收入比例优于预期 [96][97] - 公司能通过个性化服务实现库存多年盈利，服装使用寿命与使用和清洗频率相关，而非时尚趋势 [99][100] 问题9: 产品成本的未来机会及上门取件在20个市场的经验 - 公司目标是将非批发产品采购比例从60%提高到66%，预计产品资本支出占收入比例将下降 [103][106] - 上门取件客户需求高，目前通过贴纸推广，未来将在应用和网站上线，有望扩大覆盖范围并获取更多数据 [107][108]

客户与订阅用户数据 - 截至2022年4月30日，公司服务的终身客户超250万，期末总订阅用户（活跃和暂停）达177,213人[123] - 2022年和2021年第一季度，期末活跃订阅用户（不包括暂停用户）分别为134,998人和74,018人，同比增长82%[129] - 2022年和2021年第一季度，期末总订阅用户（包括暂停用户）分别为177,213人和104,138人，同比增长70%[129] - 截至2022年4月30日，活跃订阅用户为134,998人，较2021年同期的74,018人增长82%[150][151] 首次公开募股情况 - 2021年10月29日，公司完成首次公开募股，发行并出售1700万股，每股发行价21美元，净收益3.273亿美元[126] - 与首次公开募股同时，公司偿还高级担保定期贷款8070万美元和次级初级留置权定期贷款6000万美元，共计偿还债务1.407亿美元[127] - 2021年10月29日公司完成首次公开募股，发行1700万股，每股发行价21美元，净收益3.273亿美元[184] 财务关键指标同比变化（整体） - 2022年和2021年第一季度，公司收入分别为6710万美元和3350万美元，同比增长100.3%[129] - 2022年和2021年第一季度，毛利润分别为2250万美元和810万美元，毛利率分别为33.5%和24.2%[129] - 2022年和2021年第一季度，净亏损分别为4250万美元和4230万美元，净亏损占收入的百分比分别为(63.3)%和(126.3)%[129] - 2022年和2021年第一季度，调整后EBITDA分别为亏损880万美元和620万美元，调整后EBITDA利润率分别为(13.1)%和(18.5)%[129] - 2022年第一季度毛利润为2250万美元，2021年同期为810万美元，毛利率分别为33.5%和24.2%[150][152] - 2022年第一季度调整后EBITDA为 - 880万美元，2021年同期为 - 620万美元，利润率分别为 - 13.1%和 - 18.5%[150][153] - 2022年第一季度净收入总额为6710万美元，较2021年同期的3350万美元增加3360万美元，增幅100.3%[165][166] - 2022年第一季度总成本和费用为1.003亿美元，较2021年同期的6180万美元增加3850万美元，增幅62.3%[165][169] - 2022年第一季度运营亏损为3320万美元，2021年同期为2830万美元[165] - 2022年第一季度净亏损为4250万美元，2021年同期为4230万美元[165] - 调整后EBITDA利润率从2021年第一季度的 - 18.5%改善至2022年第一季度的 - 13.1%[180] 业务线收入数据同比变化 - 2022年第一季度订阅和储备租赁收入为6140万美元，较2021年同期的2980万美元增加3160万美元，增幅106.0%[165][167] - 2022年第一季度其他收入为570万美元，较2021年同期的370万美元增加200万美元，增幅54.1%，占总收入的8.5%，低于2021年同期的11.0%[165][168] 各项费用数据同比变化 - 2022年第一季度履约费用为2290万美元，较2021年同期的880万美元增加1410万美元，增幅160.2%，占收入的34.1%，2021年同期占比26.3%[165][170] - 2022年第一季度技术费用为1360万美元，较2021年同期增加390万美元，增幅40.2%，占收入的20.3%，低于去年的29.0%[171] - 2022年第一季度营销费用为870万美元，较2021年同期增加610万美元，增幅234.6%，非人事成本营销费用为740万美元，占收入的11.0%，高于去年的4.8%[172] - 2022年第一季度一般及行政费用为2920万美元，较2021年同期增加1020万美元，增幅53.7%，占收入的43.5%，低于去年的56.7%[173] - 2022年第一季度租赁产品折旧和收入分成费用为2170万美元，较2021年同期增加510万美元，增幅30.7%，占收入的32.3%，低于去年的49.6%[174] - 2022年第一季度其他折旧和摊销费用为420万美元，较2021年同期减少90万美元，降幅17.6%[175] - 2022年第一季度净利息费用为930万美元，较2021年同期减少520万美元，降幅35.9%[176] 商品采购情况 - 2021财年，公司新商品约55%通过资本效率更高的渠道采购，平均每件商品的前期成本为95美元，较2019财年下降14%[131][135] 现金流情况 - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为1740万美元，投资活动净现金使用量为1080万美元，融资活动净现金使用量为160万美元[188] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为1080万美元，主要包括1340万美元的租赁产品采购和200万美元的固定资产和无形资产采购[192] - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为130万美元，主要包括440万美元的租赁产品采购和130万美元的固定资产和无形资产采购[193] - 2022年第一季度融资活动使用的净现金为160万美元，由其他融资支付组成[194] - 2021年第一季度融资活动提供的净现金为1790万美元，主要来自1710万美元的可赎回优先股发行所得[194] 财务状况相关 - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物为2.19亿美元，受限现金为1080万美元，累计亏损为8.437亿美元[183] - 截至2022年4月30日，公司总债务约为2.652亿美元，未来12个月内无到期债务[195] - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物为2.19亿美元，Temasek Facility下的债务为2.652亿美元，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[201] - 公司净收入以美元计价，部分运营费用以外币计价，假设美元相对其他货币价值变动10%不会对经营成果产生重大影响[202] 内部控制情况 - 截至2022年4月30日，公司披露控制和程序无效，原因是财务报告内部控制存在重大缺陷[204] - 公司已开始采取行动解决重大缺陷，包括完善控制程序运行证据框架和政策，改进IT一般控制、职责分离控制和日记账分录控制等，但完全解决的时间不确定[211] 公司资格情况 - 公司目前符合《JOBS法案》下的“新兴成长型公司”资格，选择与私人公司在同一时期采用新的或修订的会计指导[199]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度营收6410万美元，同比增长91%，全年营收2.033亿美元，同比增长29% [44][46] - 2021财年第四季度活跃订阅用户11.5万，总订阅用户16万，季度环比增长6%，同比增长68% [46] - 2021财年平均每月每位订阅用户的租赁收入（ARPU）为135美元，下半年高于上半年 [46] - 2021财年第四季度毛利率同比上升24个百分点至37%，全年毛利率为34%，而2020年为10% [47] - 2021财年第四季度调整后EBITDA为负550万美元，利润率为负8.6%，较去年的负12.8%改善4个百分点，全年调整后EBITDA利润率为负9.4%，而2020年为负12.9% [50] - 2021财年自由现金流占收入的比例从2020财年的负64%改善至负32%，年末现金及现金等价物为2.48亿美元 [52] - 预计2022财年全年营收2.95 - 3.05亿美元，同比增长45% - 50%，第一季度营收6350 - 6450万美元，同比增长91% [62][63] - 预计2022财年调整后EBITDA利润率在负6%至负5%之间，第一季度调整后EBITDA为负1100 - 负1050万美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度，超30%的订阅用户在订阅中添加了增量付费项目，提高了ARPU和盈利能力 [17] - 2021年非批发渠道占租赁产品采购的55%，2022年计划将非批发渠道采购比例提高到60%，中期目标是超三分之二 [23][57] - 2021年独家设计采购渗透率达22%，2022年预计约为30% [95] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年预计有260万场婚礼，公司认为这将带来外出服装和活动着装的需求，有望转化为高效的订阅用户获取 [28] - 公司业务在地理上更加多元化，南部和东南部的订阅用户增多，如得克萨斯州、佐治亚州、佛罗里达州的活跃订阅用户数量比疫情前增长约135%且持续快速增长 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司优先事项是营收增长45% - 50%，并向盈利迈进，认为实现自由现金流盈利的关键是增加订阅用户数量 [24] - 2022年有三条影响营收的业务战略和三条影响利润的业务战略，包括利用特殊活动年获取订阅用户、改善客户体验、提升服装合身度、增加上门取件渗透率、深化技术和自动化投资、加大独家设计投资等 [28][34] - 公司推出影响战略，目标是到2026年避免生产50万件新服装，将仓库运营中90%的废物从垃圾填埋场转移，到2040年实现净零碳排放 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2021年宏观环境充满挑战，但公司团队执行出色，业务势头延续到2022财年，对2022年业务增长有信心 [7][8] - 公司认为时尚订阅和租赁市场处于早期阶段，计划投资相关战略，在提升客户价值和体验的同时改善利润率 [39] - 公司业务对新冠变种的抵抗力越来越强，通胀对公司是竞争优势，业务与服务和体验消费相关，随着相关活动恢复，业务将受益 [71][74] 其他重要信息 - 订阅用户获取通常在3 - 5月和9 - 11月最高，夏季和12月中旬至1月底暂停率较高，运输费用和履约成本通常在第四季度最高，第一季度和第三季度通常投资租赁产品 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: BA.2对业务的短期潜在影响以及业务在消费者背景放缓的宏观环境中的表现 - 公司尚未看到BA.2的影响，业务对变种的抵抗力增强，2022年受益于活动热潮、人们回归办公室以及通胀带来的竞争优势，业务与服务和体验消费相关，对全年业务有信心 [71][74] 问题2: 价格上涨对现有客户流失的预期以及如何在中期实现30万活跃订阅用户的自由现金流盈亏平衡 - 公司已在预期和全年指导中纳入价格上涨对客户获取和留存的影响假设 [79] - 达到30万平均订阅用户时，预计总营收超6亿美元，通过提高ARPU、降低履约成本占比、稳定收入分成、控制运营费用和降低产品资本支出等方式实现自由现金流盈利 [79][85] 问题3: 订阅用户地理 demographics 的演变、不同市场的客户获取策略以及非批发渠道供应占比的限制因素 - 公司业务地理上更加多元化，南部和东南部订阅用户增多，今年将重点进行本地营销，关注阳光州和疫情期间更具韧性的地区 [93][94] - 2021年独家设计采购渗透率达22%，2022年预计约为30%，公司有信心实现非批发渠道占比三分之一的目标，且认为没有理由不继续推进这些策略 [95][96] 问题4: 2021年底至2022年的增长投资执行情况、关键学习以及如何在2022年的重新开放和特殊场合动态下进行增长投资 - 公司通过增加活动相关内容和创意、推出婚礼礼宾服务等方式，将一次性活动租赁用户转化为长期订阅用户，同时利用人们回归办公室和时尚趋势变化的机会，提高业务价值 [102][105] - 公司运营的整体混合客户获取成本（CAC）高效，客户获取成本在几个月内就能实现盈亏平衡，订阅用户在六个月内平均产生约500美元的累计收入 [107] 问题5: 2022年达到50%订阅用户有上门取件服务的目标对订阅用户行为和单位运输成本的影响，以及2022年EBITDA去杠杆化中运输通胀与营销或其他成本项目的相对占比 - 上门取件对公司和客户是双赢，降低了成本，简化了客户体验，目前虽体验不够流畅但仍有很高的采用率，未来将集成到产品体验中，有望提高采用率，但不会导致更多发货量 [110][112] - 公司今年管理整体自由现金流美元和利润率，维持调整后EBITDA在三到五个季度内实现盈亏平衡的目标，履约费用（主要是运输）和技术投资是影响调整后EBITDA的因素，营销占收入的百分比相对稳定 [114][117] 问题6: 针对夏季消费者活动增加的情况，复活过去客户的策略以及客户个性化的进展和对财务的影响 - 公司投资于改善从预订到订阅的漏斗，测试多种方式将有活动需求的客户转化为订阅用户，50%的订阅用户来自前预订或订阅客户，前预订客户回归具有一定的有机性 [124][126] - 公司在合身性方面进行大量投资，包括算法和照片评论，推荐款式可降低超40%的合身问题，合身性是忠诚度和转化率的重要驱动因素，有助于提高客户体验和忠诚度 [121][123] 问题7: 第四季度总订阅用户暂停率约28%，如何使暂停用户回归、所需投资以及暂停后回归用户的轨迹与过去的差异 - 公司已看到暂停用户的快速反弹，部分原因是有机暂停重新激活，暂停有一定季节性，环境正常化后暂停用户会重新激活 [131][133] 问题8: 2026万场婚礼是否会带来预订用户更高的增长以及预订用户转化为订阅用户的典型时间线 - 公司认为婚礼活动热潮将推动预订租赁和订阅业务增长，超过50%的流量因活动而来，公司正通过营销和现场体验等方式将预订用户转化为订阅用户，50%的订阅用户来自前客户，公司将在未来几个季度测试不同的优惠和现场体验 [137][140]

业绩总结 - 2021财年总收入为2.033亿美元，同比增长29%[15] - 2021财年毛利润为6970万美元，毛利率为34%，同比提升24个百分点[15] - 2021财年净亏损为2.118亿美元，净亏损率为104%，同比提升4个百分点[15] - 2021年Q4总收入同比增长91%[52] - FY2021的总收入为203.3百万美元，较FY2020的157.5百万美元增长了29%[98] - FY2022的总收入预期在295百万到305百万美元之间[92] - FY2022第一季度的总收入预期在63.5百万到64.5百万美元之间[93] 用户数据 - 2021财年活跃订阅用户同比增长110%[48] - 2021财年每用户平均收入（ARPU）为135美元[19] - FY2021的订阅用户群体在3个月内平均产生的累计收入为300美元，在6个月内为497美元[58] - 2021年Q4有31%的订阅用户增加了一个或多个付费名额，为自订阅推出以来的最高附加率[55] 成本与现金流 - 2021年非运输履行成本每单位同比减少超过30%[21] - 从2019年到2021年，单位前期成本减少了14%，2021年的成本为95美元，而2019年为111美元[65] - FY2021的自由现金流占总收入的比例显著改善，产品成本占收入的比例从FY19的33%降至FY21的35%[84] - 自由现金流为64.8百万美元，较去年同期的101.2百万美元减少了36.1%[116] - 自由现金流率为-31.9%，较去年同期的-64.3%有所改善[116] 现金及融资活动 - 截至2022年1月31日，公司的现金及现金等价物为247.6百万美元，较2021年的95.3百万美元显著增加[102] - 融资活动产生的净现金为215.2百万美元，较去年同期的168.5百万美元增加了27.7%[104] - 投资活动产生的净现金使用为22.5百万美元，较去年同期的58.4百万美元减少了61.5%[107] - 经营活动产生的净现金使用为42.3百万美元，较去年同期的42.8百万美元略有减少[104] 运营费用与支出 - 总运营费用为176.2百万美元，较去年同期的123.0百万美元增加了43.3%[122] - 租赁产品的购买支出为30.8百万美元，较去年同期的54.9百万美元减少了44%[107] - 自租赁产品清算中获得的收益为5.7百万美元，较去年同期的2.4百万美元增加了137.5%[107] - 自租赁产品销售中获得的收益为12.9百万美元，较去年同期的17.9百万美元减少了28%[107]

产品采购结构 - 2021财年Share by RTR占产品采购的33%[51] - 独家设计成本比批发成本低约50%，2021财年占产品采购的22%[52][53] 营销与获客 - 公司成立以来营销支出占总收入不到10%，过去12年超80%的客户为自然获客[55] - 截至2022年1月，自2018年以来获得超三万亿媒体曝光量；截至2021年6月，美国18 - 45岁、家庭收入5万美元以上女性中，品牌无提示知名度为20%[55] - 客户穿着公司服装时，96%会分享是Rent the Runway；超86%的订阅者会和朋友或同事一起租赁[56] 数据收集与算法 - 每个订阅者每年捕获超5200个独特数据点，每次租赁每件商品捕获多达27个独特数据点，每种款式识别和标记超70个详细属性[60] - 公司创建了40多个数据科学算法，助力提升业务成果[63] 设施与物流 - 公司有两个总面积54万平方英尺的配送中心，可存储超200万件服装和配饰[77] - 公司设施配备超430件数字集成的服装护理硬件[77] 可持续发展目标 - 公司计划到2040年实现净零碳排放[79] - 到2026财年末，公司将取代50万件新服装的生产需求，用100%可再生电力为自有和运营设施供电，量化供应链排放，可持续采购50%关键材料，将90%仓库运营废物从垃圾填埋场转移，维持美国企业劳动力中40%的少数族裔代表性，维持美国劳动力中50%的女性和非二元性别人士代表性，确保营销材料和图像中至少40%的少数族裔代表性[80] - 到2023财年末，公司将消除不必要的一次性塑料包装，仅使用可重复使用、可堆肥或100%回收材料的必要塑料包装[80] - 到2026财年末，公司将在Secaucus仓库新员工中使拉丁裔领导比例翻倍，在达拉斯仓库新员工中使黑人和拉丁裔领导比例翻倍，在2022财年至2026财年末与黑人设计师累计支出1000万美元[80] 可持续发展成果 - 2021年公司委托进行的生命周期评估显示，每件租赁服装平均节水24%、节能6%、减少3%的二氧化碳排放[80] - 过去十年，公司租赁模式取代了130万件新服装的生产需求[86] - 截至2021年6月，公司进行了410万次服装维修，通过转售、捐赠或回收将110万件退役租赁物品从垃圾填埋场转移[86] 多元化与包容性 - 截至2021年春季，公司平台上少数族裔设计师品牌占比从2020年秋季的4%提高到10%，少数族裔模特占比从2019财年的40%提高到2020财年的54%[86] - 截至2021年6月，公司70%的员工为女性，57%为少数族裔；75%的高管团队成员为女性，50%为少数族裔；55%的高级领导为女性，45%为少数族裔；董事会中55%为女性[86] 知识产权情况 - 截至2022年1月31日，公司在美国有5项已颁发专利，有效期至2031 - 2038年，无已批准专利申请，有1项待决专利申请；在美国有26项注册商标，在非美国司法管辖区有49项注册商标，有11项版权注册[97][98] 员工情况 - 截至2022年1月31日，公司在美国和爱尔兰共有958名全职员工和138名兼职员工，技术团队有206名员工，其中55人在爱尔兰戈尔韦[101] 财务数据关键指标变化 - 2020财年公司总营收从2019财年的2.569亿美元降至1.575亿美元，降幅38.7%[111] - 2021财年公司营收从2020财年的1.575亿美元增至2.033亿美元，增幅29.1%[111] - 公司在2021年1月31日和2022年1月31日财年净亏损分别为1.711亿美元和2.118亿美元，截至2022年1月31日累计亏损8.012亿美元[136] 增长战略 - 公司增长战略聚焦于扩大用户和客户群、拓展品牌合作关系、提高品牌知名度、增加营销投入及投资产品和技术[112] 疫情影响 - 新冠疫情在2020财年对公司运营和财务结果产生重大不利影响，如全球居家令使活跃订阅用户减少、大量订阅用户暂停或取消订阅等[111][119] - 2021财年第四季度，奥密克戎变体从减少储备业务收入、降低订阅用户获取、提高订阅用户暂停率三方面对公司产生负面影响[120][124] 市场竞争 - 全球时尚行业竞争激烈且变化迅速，公司需在改变消费习惯、产品差异化、营销等多方面有效竞争[123][126] 客户相关风险 - 公司持续增长依赖于吸引新客户和留住现有客户，可能需在付费营销渠道进行大量投资[132] - 若无法留住客户，公司业务、财务状况和经营成果将受到损害，客户数量和消费金额可能因多种因素下降或波动[133] 运营成本与亏损 - 公司预计短期内运营成本增加，可能继续产生净亏损，因需开展获取产品、提升客户体验等举措[137] 供应商与采购风险 - 公司依赖超780个品牌合作伙伴获取产品，主要通过批发、Share by RTR和独家设计三种方式[146] - 公司目前大部分与客户的运输业务通过单一供应商进行，正向多个其他供应商过渡，影响未知[141] - 公司通过视频和电话会议远程处理2020和2021财年大部分产品采购，未来旅行中断或影响产品采购[148] - 公司预计未来几个季度面临全球运输网络效率低下的挑战，俄乌冲突致燃油和运输价格上涨[148] 运营管理风险 - 公司依赖数据科学指导产品采购，若团队预测不准或算法无效，运营结果可能受影响[149] - 公司需高效执行清洁和维修协议及逆向物流操作，否则运营结果可能受影响[150] 品牌推广风险 - 公司预计投入大量资源推广和维护品牌，但策略不一定能提升品牌知名度或增加客户和销售[151] - 负面宣传会损害公司声誉、客户信任和品牌合作伙伴信心，影响业务和运营结果[152] 订阅计划调整 - 2021年公司逐步淘汰“无限交换”订阅计划，转向基于使用情况的不同价格点的当前订阅计划[156] 技术与系统风险 - 19年9月新泽西州塞考克斯工厂软件故障，导致数千个储备和订阅订单无法及时完成[157] - 公司电商业务面临网站和移动应用不确定性、互联网服务中断、依赖第三方等风险[166] - 公司依赖专有技术系统和第三方供应商及服务提供商的有效运行，系统故障可能造成重大财务损失[157] - 公司平台技术可能存在未检测到的错误或漏洞，影响客户体验和业务[159] - 重大技术中断、网络攻击或数据安全事件可能对公司业务、财务状况和运营产生不利影响[160] 运营结果波动 - 公司运营结果可能因吸引和保留客户、维持与品牌合作伙伴关系等多种因素而波动[171] - 公司运营结果和关键指标的波动可能导致结果低于财务指引或预期，使A类普通股价格下跌[172] - 公司运营结果和关键指标未来可能波动，历史增长和疫情影响或掩盖季节性变化影响[173] ESG相关风险 - 环境、社会和治理（ESG）事项受多方关注，公司开展相关举措，未达目标或引发负面影响，实现举措可能增加成本[174][175] 人才相关风险 - 公司成功和未来增长依赖高管团队和关键员工，人才竞争激烈，股权奖励价值波动、混合办公模式等或影响人才招募和保留[179][180][181] 盈利能力影响因素 - 品牌和制造合作伙伴定价及原材料成本变化可能影响公司盈利能力，供应链中断会增加成本和导致运输延迟[186] 宏观经济影响 - 公司依赖消费者可自由支配支出，经济衰退等宏观经济因素会影响消费者支出，进而影响公司业绩[187] 业务季节性 - 公司业务存在季节性，第三和第四财季储备租赁收入较高，3 - 5月和9 - 11月订阅租赁用户获取量高，夏季和12月中旬至1月底订阅用户暂停率高[190] - 为应对季节性高峰，公司可能产生额外费用，未来季节性收入模式变化可能影响业务和财务状况[191] 资本需求与融资风险 - 公司可能需要额外资本支持业务增长，若无法获得合适融资，业务发展和应对挑战能力将受影响[193] - 发行债务或股权证券可能导致股东权益稀释，影响普通股价值[194] 债务情况与影响 - 截至2022年1月31日，公司在信用额度下的借款本金总额为2.608亿美元，债务水平可能影响公司偿债和融资能力[195] - 修订后的淡马锡信贷安排包含财务契约，其中最低流动性维持契约为5000万美元，可能限制公司运营灵活性[196] 财务报告内部控制 - 截至2021年1月31日，公司在财务报告内部控制方面存在重大缺陷，截至2022年1月31日仍在整改中[198] 新兴成长公司身份 - 公司将保持新兴成长公司身份至最早发生的以下日期：IPO五周年后财年的最后一天、年总收入达10.7亿美元或以上的首个财年的最后一天、在过去连续三年发行超过10亿美元的非可转换债务证券的日期、符合“大型加速申报公司”标准（非关联方持有的股权证券至少达7亿美元）的日期[215] - 作为新兴成长公司，公司选择使用延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则，可能使公司A类普通股对投资者吸引力降低[211] 上市公司合规成本 - 上市公司的合规要求会增加公司法律、会计和财务合规成本，分散管理层注意力，影响吸引和留住高管及董事会成员[206] - 遵守萨班斯 - 奥克斯利法案第404节将使公司产生大量费用并耗费大量管理精力[208] 战略投资与收购风险 - 战略投资、合作、联盟或收购可能难以确定，存在整合挑战，分散管理层注意力，扰乱业务，稀释股东价值[213] 财务报告影响因素 - 公司财务报告结果可能受美国公认会计原则变化的不利影响[219] - 若公司与关键会计政策相关的估计或判断被证明不正确，经营业绩可能受到不利影响[220] 信贷契约违约风险 - 未能遵守修订后的淡马锡信贷安排中的契约可能导致违约事件，加速债务到期，公司可能无法偿还债务[197] 市场预测风险 - 市场机会估计和增长预测可能不准确，公司业务增长可能与市场增长不同步[221][222] 国际业务拓展风险 - 国际业务拓展需投入管理精力和资源，面临多种风险且可能不成功[223][224][225] - 公司进入国际市场可能面临产品接受度低、当地竞争、监管要求和汇率变化等问题[227] 法律法规风险 - 公司受大量美国和非美国法律法规约束，违规可能面临刑事和民事责任、罚款等后果[226][227][228] - 自动续订订阅服务受相关法律监管，违规可能面临执法和诉讼行动[226] - CCPA于2020年1月1日生效，CPRA多数条款将于2023年1月1日生效，弗吉尼亚州于2021年3月颁布CDPA，这些法律使合规成本增加[240] - GDPR对不合规行为处以最高2000万欧元或违规实体全球年收入4%的罚款，以较高者为准[242] - 公司使用短信和电子邮件营销受TCPA和CAN - SPAM限制，违规可能面临高额赔偿[241] 知识产权风险 - 未能充分保护和执行知识产权可能损害品牌、降低专有内容价值并影响竞争力[229][231] - 保护知识产权可能需投入大量财务和管理资源，诉讼可能成本高、耗时长且分散管理层注意力[234] - 公司可能面临第三方知识产权侵权等索赔，可能导致重大损失并分散管理层精力[235] 开源软件风险 - 使用第三方开源软件可能使公司面临诉讼，需公开部分专有代码或无法收费[236] - 公司使用第三方开源软件面临技术和法律风险，可能影响系统功能和声誉[237] 法律诉讼风险 - 公司可能面临与产品责任、竞争和反垄断等相关的法律诉讼和监管纠纷，增加费用并影响业务[247] - 作为上市公司，公司面临诉讼风险增加，可能损害业务和财务状况[248] 环境健康安全法规风险 - 公司运营受环境、健康和安全法律法规约束，违规将面临罚款和限制[249] 数据隐私法规风险 - 公司受数据隐私等法律法规监管，不合规将导致负债并影响业务[238]

公司业务规模与客户情况 - 公司拥有约19000种款式、超780个设计师品牌的产品，服务超250万终身客户，截至2021年10月31日有150075名期末总订阅用户[133] 订阅用户收入贡献情况 - 2021年和2020年前九个月，分别有83%和88%的总收入由活跃或暂停的订阅用户产生[133] 首次公开募股情况 - 2021年10月29日，公司完成首次公开募股，发行并出售1700万股，每股发行价21美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后净收益3.271亿美元[135] - 2021年10月29日公司完成IPO，发行1700万股，每股发行价21美元，净收益3.271亿美元[211] 债务偿还情况 - 首次公开募股同时，公司还清8070万美元高级有担保定期贷款和6000万美元次级、初级留置权定期贷款，共计偿还债务1.407亿美元[136] - 截至2021年10月31日，公司总债务2.564亿美元，IPO时偿还债务1.407亿美元[212] - 2021年10月，公司还清了Ares信贷安排的未偿本金和应计利息，并偿还了部分淡马锡信贷安排，还签订了修订后的淡马锡信贷安排[223] 订阅用户数量变化 - 截至2021年和2020年10月31日的九个月，期末活跃订阅用户分别为116833和65545，同比增长78%；期末总订阅用户分别为150075和103708，同比增长45%[140] 收入与毛利润变化 - 截至2021年和2020年10月31日的九个月，收入分别为1.392亿美元和1.24亿美元，同比增长12.3%；毛利润分别为4620万美元和1110万美元，毛利率分别为33.2%和9.0%[140] - 2021年10月31日止三个月，毛利润为1990万美元，2020年同期为240万美元，毛利率分别为33.7%和6.8%；2021年10月31日止九个月，毛利润为4620万美元，2020年同期为1110万美元，毛利率分别为33.2%和9.0%[158] - 2021年10月31日止三个月，总净收入为5900万美元，较2020年同期的3550万美元增加2350万美元，增幅66.2%[174][175] - 2021年10月31日止九个月，总净收入为1.392亿美元，2020年同期为1.24亿美元[174] - 2021年前三季度净收入为1.392亿美元，较2020年同期增加1520万美元，增幅12.3%[190] 新商品采购渠道占比变化 - 2020财年，46%的新商品通过批发渠道采购，36%通过Share by RTR渠道，18%通过独家设计渠道，而2019财年分别为74%、15%和11%[143] 订阅服务新用户获取规律 - 公司订阅服务通常在第三和第四财季获得最多新订阅用户，第三财季净新增订阅用户通常高于第四财季[146] 疫情应对措施 - 2020年3月，公司采取多项措施应对疫情，包括暂停付费广告和营销活动、降薪、关闭实体店等[149] 业务复苏情况 - 自2021年3月以来，公司业务有复苏迹象，大量暂停订阅用户恢复订阅，新用户加入平台[151] 调整后EBITDA情况 - 2021年10月31日止三个月，调整后EBITDA为 - 560万美元，2020年同期为 - 540万美元，利润率分别为 - 9.5%和 - 15.2%；2021年10月31日止九个月，调整后EBITDA为 - 1370万美元，2020年同期为 - 1600万美元，利润率分别为 - 9.8%和 - 12.9%[159] - 调整后EBITDA利润率从2020年前十月的-12.9%提升至2021年前十月的-9.8%[207] 各业务线收入变化 - 2021年10月31日止三个月，订阅和储备租赁收入为5430万美元，较2020年同期的3050万美元增加2380万美元，增幅78.0%[174][176] - 2021年10月31日止三个月，其他收入为470万美元，较2020年同期的500万美元减少30万美元，降幅6.0%[174][177] - 2021年10月31日止九个月，订阅和储备租赁收入为1.27亿美元，2020年同期为1.068亿美元[174] - 2021年10月31日止九个月，其他收入为1220万美元，2020年同期为1720万美元[174] - 2021年前三季度订阅和储备租赁收入为1.27亿美元，较2020年同期增加2020万美元，增幅18.9%，活跃用户数量同比增长78%[191] - 2021年前三季度其他收入为1220万美元，较2020年同期减少500万美元，降幅29.1%，占总收入比例从13.9%降至8.8%[192][193] 成本和费用变化 - 2021年10月31日止三个月，总成本和费用为1.032亿美元，较2020年同期的6750万美元增加3570万美元，增幅52.9%[174][178] - 2021年前三季度总成本和费用为2.352亿美元，较2020年同期增加1050万美元，增幅4.7%[194] - 2021年前三季度履约费用为4150万美元，较2020年同期减少230万美元，降幅5.3%，占收入比例从35.3%降至29.8%[195] - 2021年前三季度技术费用为3300万美元，较2020年同期增加500万美元，增幅17.9%，占收入比例从22.6%升至23.7%[196] - 2021年前三季度营销费用为1820万美元，较2020年同期增加1170万美元，增幅180%[197] - 2021年前三季度一般及行政费用为7640万美元，较2020年同期增加1650万美元，增幅27.5%，占收入比例从48.3%升至54.9%[198] - 2021年前三季度租赁产品折旧和收入分成费用为5150万美元，较2020年同期减少1760万美元，降幅25.5%，占收入比例从55.7%降至37%[199] - 2021年前三季度其他折旧和摊销费用为1460万美元，较2020年同期减少280万美元，降幅16.1%[200] 其他财务指标变化 - 2021年前十月净利息支出4370万美元，较2020年增加1150万美元，增幅35.7%[201] - 2021年前十月认股权证负债重估净亏损2490万美元，较2020年增加2490万美元[202] - 2021年前十月债务清偿净亏损1220万美元，较2020年增加1160万美元，增幅1933.3%[203] - 2021年前十月其他收入净额390万美元，较2020年增加270万美元[204] 运营亏损情况 - 2021年10月31日止三个月，运营亏损为4420万美元，2020年同期为3200万美元[174] 现金及相关情况 - 截至2021年10月31日，公司现金及现金等价物2.787亿美元，受限现金1330万美元，累计亏损7.619亿美元[210] - 2021年前十月经营活动净现金使用量2350万美元，较2020年的3390万美元有所改善[215] - 经营和投资活动净现金使用量占收入的百分比从2020年前十月的-70.3%改善至2021年前十月的-23.6%[216] - 2021年前9个月（截至10月31日），投资活动净现金使用量为940万美元，主要包括1700万美元的租赁产品采购和620万美元的财产及设备采购，部分被900万美元的自有租赁产品销售收益和480万美元的清算租赁产品销售收益抵消[219] - 2020年前9个月（截至10月31日），投资活动净现金使用量为5330万美元，主要包括4870万美元的租赁产品采购和1990万美元的财产及设备采购，部分被1440万美元的自有租赁产品销售收益和90万美元的清算租赁产品销售收益抵消[220] - 2021年前9个月（截至10月31日），融资活动提供的净现金为2.157亿美元，主要包括IPO中出售A类普通股获得的3.315亿美元、发行可赎回优先股获得的2120万美元和行使期权获得的310万美元，部分被1.399亿美元的债务支付抵消[221] - 2020年前9个月（截至10月31日），融资活动提供的净现金为1.683亿美元，主要包括发行债务的净收益1.076亿美元和发行可赎回优先股的收益6040万美元[222] 保险承诺情况 - 截至2021年10月31日，公司承诺购买额外保险，保费约为500万美元[224] 公司类型与会计指引选择 - 公司目前符合《创业企业融资法案》下“新兴成长型公司”的条件，选择在与私人公司相同的时间段内采用新的或修订的会计指引[228] 市场风险情况 - 公司市场风险主要源于潜在的通货膨胀变化，但认为通胀目前未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，若成本受显著通胀压力，可能无法完全通过增加收入抵消[229][230] 内部控制情况 - 截至2021年10月31日，公司披露控制和程序无效，原因是财务报告内部控制存在重大缺陷[231] 内部控制整改情况 - 为解决重大缺陷，公司已开始采取行动，包括实施全面访问控制协议、加强日记账分录控制和程序变更管理控制等，但全面整改时间不确定，2021年可能无法完成[236][237]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度，活跃订阅用户同比增长78%，达到116,800人，较第二季度末增长20%；总订阅用户达到150,100人，为2019财年末的101% [10][46] - 第三季度总营收为5900万美元，同比增长66%，较第二季度增长26%；租赁收入占总营收的92%，同比增长78% [50] - 第三季度毛利率为34%，去年同期为7%，2019年第三季度为14%；调整后EBITDA为负560万美元，去年同期为负540万美元，利润率从负15.2%提升至负9.5% [58][68] - 截至第三季度末，现金及现金等价物为2.79亿美元，包括IPO净收益1.81亿美元；年初至今，租赁产品总采购额为2400万美元，占营收的17%，2020年同期为5200万美元，占比42% [71][72] - 2021年前九个月自由现金流占营收的比例提升至负24%，2020年为负64%，2019年为负69% [73] - 预计第四季度活跃订阅用户为12.1 - 12.2万人，营收为6280 - 6330万美元，调整后EBITDA利润率为负8%；2021财年全年调整后EBITDA利润率预计为负9% [79][80] 各条业务线数据和关键指标变化 - 租赁业务是主要营收来源，占总营收的92%，第三季度租赁收入同比增长78% [50] - 储备业务尚未恢复到2019年水平，因大型活动规划减少，预计这一情况将持续到第四季度 [50] - 2021年第三季度，24%的订阅用户支付了一项或多项额外物品费用，反映出较高的用户参与度和更高的每用户平均收入（ARPU） [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国所有主要大都市的订阅用户数量已恢复到疫情前的约90%或更多，除纽约、华盛顿特区和旧金山外；南部大西洋、南部和山区的许多主要市场比疫情前显著增长 [40] - 订阅用户基础的地理分布继续多样化，前20大市场以外的订阅用户占比从疫情前的23%升至29% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是改造近3000亿美元的美国年度服装市场，认为在线、二手和租赁模式仍处于发展早期，但增长速度快于整体市场 [15] - 计划通过利用储备和转售渠道、扩大全渠道营销和提高转化漏斗效率来增加订阅用户；通过创新客户体验和战略扩展产品种类来提高用户参与度 [24][25] - 构建具有竞争优势的运营平台，包括与780多个设计师品牌建立直接合作关系、投资专有技术和数据产品、打造运营护城河 [26][32][35] - 预计通过非批发渠道采购的产品占比将从2019年的26%提升至2021年的56%，其中独家设计产品占比从2019年的11%提升至22%，寄售模式（Share by RTR）产品占比从2015%提升至34% [59][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者行为向在线商务、租赁模式和可持续发展转变，以及公司的价值主张将成为增长的宏观驱动因素 [11] - 认为女性注重可持续选择、追求更多样化和便利性，公司只需占领很小的市场份额就能成为大型企业，有信心随着时间推移获得更多市场份额 [43] - 消费者适应了疫情仍存在的混合世界，时尚依然重要；Delta和Omicron变体未对客户需求或参与模式产生特定影响；预计将受益于被积压到2022 - 2023年的特殊活动和休闲旅游需求，以及推迟到2022年的重返办公室需求 [38][39] 其他重要信息 - 公司于10月27日进行首次公开募股（IPO），筹集了3.57亿美元资金，用部分资金偿还了约三分之一的债务 [9] - 第三季度开展了品牌知名度营销活动，推动网站流量提升超过10% [49] - 第三季度在五个主要大都市推出了上门取件服务，超过三分之一的当地客户已使用该服务 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：未来增长的驱动因素，如何平衡可控因素（如营销投入和漏斗转化）和不可控因素（如复工和大型活动恢复）对订阅用户增长的影响 - 公司增长订阅用户的主要方式有三种：重新激活前客户和合作伙伴的漏斗；有机获客，通过内容、媒体和社区投资保持强劲的有机增长；付费获客，重启营销引擎并多元化渠道组合，取得了与2019年相当的成果 [87][88][89] 问题2：上门取件服务与其他收货方式的利润率差异，客户采用率能达到多高，有多少市场有足够的订阅用户密度实现盈利 - 上门取件服务成本效益更高，已在五个市场推出并计划增加；在非密集市场也取得了成功，未来不仅可在更多城市推广，还可扩展到郊区 [94][95] 问题3：独家设计产品长期占比能达到多少，是否有自然限制；第四季度活跃订阅用户指导假设净增数量较少，是否存在保守估计或追赶因素 - 预计2021年独家设计产品占比为22%，中期目标是占产品采购的三分之一；第四季度订阅用户增长可能不如其他季度，因季节性因素和大型活动减少，但仍预计有67%的季度环比收入增长 [99][100][101] 问题4：2022年上半年的营销计划，以及纽约市场未恢复到2019年水平的原因，是否存在前无限订阅用户对转向固定项目月度计划的抵触 - 纽约市场周环比增长，预计随着活动积压和复工，将加速恢复到疫情前水平；2022年将继续测试转化漏斗，多元化营销渠道，包括YouTube、TikTok、OTT等；固定交换计划的用户忠诚度高于之前的无限计划 [106][107][110] 问题5：2021年指导区间较窄的原因，如有上行空间，是来自营收还是调整后EBITDA - 公司对第四季度有较好的可见性，黑色星期五、网络星期一等活动表现符合预期；上行空间可能来自订阅用户的参与度，24%的订阅用户增加额外物品对ARPU有积极影响 [114] 问题6：24%的订阅用户添加额外物品的增量影响如何 - 额外物品通常包含在现有发货中，对毛利率有积极影响，可在既定成本基础上获得更多收入 [116] 问题7：第四季度履行利润率是否会因通胀压力而增加，实现中期履行利润率70%以上的驱动因素是什么 - 履行利润率面临运输和劳动力成本上升的压力，公司已采取措施应对，如转向区域承运商、增加仓库自动化等；服装行业的价格上涨和通胀使公司的财务主张更具竞争力，虽暂无提价计划，但会持续评估 [120][121][123] 问题8：品牌营销活动的经验教训，以及2022年的计划；如何在重新开放的世界中调整2022年的产品种类 - 品牌营销活动成功推动网站流量增加10%，提高了品牌知名度，公司将评估并增加顶级漏斗品牌支出；公司可根据实时客户数据调整商品种类，通过资本高效渠道快速响应市场需求 [129][130] 问题9：疫情期间的忠实客户在增加外出使用场景时，是增加物品数量还是改变物品组合；债务偿还来自哪部分债务，未来利息费用如何考虑 - 客户在增加外出使用场景时会增加物品数量，同时也会增加特殊场合和工作相关物品的租赁；公司偿还了全部第一留置权债务（Ares）和6000万美元的剩余债务（Temasek），剩余债务利率为12%，其中7%为现金，5%为实物和非现金 [135][137] 问题10：24%的订阅用户添加的额外物品是什么，未来附加率的趋势如何；Omicron与Delta有何不同，从Delta中获得的经验对Omicron是否有借鉴意义 - 额外物品与基本订阅中的物品类似，主要是为了增加穿着天数；第四季度ARPU预计与第三季度相似；公司在Delta变体传播期间实现了增长，目前未看到Omicron的影响，但由于疫情整体影响，第四季度大型活动减少；公司业务在疫情环境中展现出韧性，随着疫情缓解，增长斜率可能更高 [141][143][144]