公司概况 - 2019年7月11日，Thunder Bridge收购Hawk Parent并更名为Repay Holdings Corporation[3] 市场与业务 - 公司现有垂直市场预计年总支付交易量达5.3万亿美元，关键终端市场因独特市场动态未得到充分服务[29] - 2020年年度卡支付交易量为152亿美元，历史卡支付交易量复合年增长率为43%（2018 - 2020年）[57][60] 业务优势 - 拥有垂直集成的支付技术平台，可提供无缝支付体验，关键软件集成推动独特分销模式[27] - 客户基础广泛多样，为超17100家商户提供服务，涵盖多个行业垂直领域[43] 财务表现 - 2018 - 2020年，总卡支付交易量从75亿美元增长至152亿美元，复合年增长率为43%；总收入从8220万美元增长至1.55亿美元，2019 - 2020年同比增长48%[70][71] - 2018 - 2020年，毛利润从3680万美元增长至6820万美元，复合年增长率为44%；调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）从3680万美元增长至6820万美元，复合年增长率为36%[74][75] 发展战略 - 通过有机增长、并购催化剂实现长期增长，包括深化现有垂直领域业务、拓展新垂直领域和地理区域等[18] - 具备收购和整合业务的能力，通过战略并购增强现有垂直领域的有机增长并加速进入新市场和服务[45]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度卡支付交易量为46亿美元，同比增长28% [7][25] - 总收入为4840万美元，同比增长33%，其中cPayPlus、CPS、BillingTree和Kontrol贡献约600万美元增量收入，BillingTree贡献约240万美元收入 [25] - 服务其他成本为1270万美元，2020年第二季度为870万美元，cPayPlus、CPS、BillingTree和Kontrol带来160万美元增量成本 [26] - 毛利润为3570万美元，同比增长29%，有机增长13%，主要受贷款还款业务和TriSource后端处理业务推动 [7][26][27] - SG&A为2950万美元，2020年第二季度为1900万美元 [28] - 第二季度调整后净利润为1400万美元，每股0.16美元 [28] - 第二季度调整后EBITDA为2040万美元，同比增长26%，占总收入比例从44%降至42%，因加大销售、技术和产品投资 [28] - 截至6月30日，综合净杠杆约2.8倍，资产负债表有1.2亿美元现金，未动用循环信贷额度1.25亿美元，总流动性2.45亿美元，完全摊薄后约有9900万股流通股 [29] - 上调2021年交易量、收入和毛利润预期，交易量预计203 - 208亿美元，总收入2.14 - 2.22亿美元，毛利润1.6 - 1.66亿美元，调整后EBITDA中点缓慢上调至9200 - 9600万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B业务 - 新增34个ISV集成，总数达209个，客户超3300个，软件集成超80个，覆盖约15个垂直终端市场 [11][22] - 供应商网络增至超9.2万个，较上季度增长约30% [11] 贷款还款业务 - 个人贷款量在过去几个月反弹，受消费者需求、假日旅行和返校准备推动 [14] - 汽车贷款是增长最快的领域之一，宏观环境有利，贷款期限长，数字参与度高，还款活动增加 [15] BillingTree业务 - 6月15日完成收购，整合进展顺利，与医疗市场信用管理公司合作，推动医疗行业数字支付 [17][18] TriSource处理业务 - 表现良好，与Woodforest National Bank签约，聘请资深销售高管，增强并购战略，可将收购公司处理业务转移至TriSource以消除第三方处理成本 [20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - B2B支付市场预计未来十年从123万亿美元增长到200万亿美元 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 持续将ISV集成作为增长渠道，本季度新增34个集成 [22] - 并购仍是重要增长驱动力，B2B和医疗等领域并购管道活跃 [24] 行业竞争 - 与多数竞争对手不同，公司能提供交易双方的支付和软件解决方案，即AR和AP自动化 [12] - 在B2B业务中，常与银行等传统合作伙伴竞争，多数情况下是与纸质支付和支票竞争，公司凭借技术优势提供一站式支付解决方案 [104][106][107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度各业务表现良好，有机增长机会多，管道强劲，对2021年剩余时间和2022年前景感到兴奋 [113] - 认为有战略机会将利润再投资于销售、技术、产品和B2B等关键增长领域，为加速有机增长奠定基础，预计经济复苏带来的贡献更多在Q4体现 [31] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，且除法律要求外无更新义务 [3][4] - 讨论将涉及非GAAP财务指标，相关解释和与最新GAAP财务指标的对账可在公司IR网站的收益报告和补充资料中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 有机毛利润增长情况及全年目标是否改变 - 公司认为Q3和Q4有机毛利润增长可能更强，预计下半年到明年实现高个位数到20%的有机增长 [34] 问题2: BillingTree收购的协同效应及时间安排 - 已开始实现人员协同效应，年底将后端处理业务转移至公司平台以实现处理成本协同效应，预计到2022年底实现500万美元协同效应 [35] 问题3: B2B业务中80个ISV的商户基础现状及集成排他性 - 虚拟卡采用仍处于早期，有大量支票和ACH支付，增强ACH是新产品，公司有团队推动虚拟卡采用，增加供应商网络；与软件合作伙伴通常是非排他性合作，但公司是首选供应商，在Sage和Acumatica等集成中可提供商户收单和AP自动化服务 [40][42][44] 问题4: 第二季度卡支付交易量有机增长情况 - 估计与有机毛利润增长相似，处于低个位数 [45] 问题5: 业绩表现与展望之间差距的原因及并购关注点 - 虽Q2业绩好且预计下半年加速增长，但需监测贷款还款业务复苏情况，部分贷款量可能在2022年初体现；并购既关注拓展垂直领域，也关注增强能力，在B2B AP业务中还注重扩大供应商网络 [49][51][54] 问题6: 先买后付业务关系及近期至中期运营利润率情况 - 公司在该领域有多个现有关系和活跃管道，有定制解决方案；调整后EBITDA利润率在42% - 43%是合理范围，公司会投资于增长 [60][61] 问题7: 未来几年B2B业务与消费者业务支付量占比变化及ISV集成自然节奏 - B2B业务目前占比约20%，预计增长至25% - 30%，若有并购占比可能更高；本季度ISV集成增长部分来自收购，有机方面每季度预计新增2 - 5个合作伙伴，有良好管道 [65][68] 问题8: 现有ISV合作关系与新签约及收购ISV对交易量增长的贡献及未来生产力提升空间 - 上市前的ISV关系仍能带来新业务，公司通过营销努力挖掘更多机会，新合作也在制定计划以推动增长 [72] 问题9: 四大业务类别或三大业务加ARM及其他业务的相对收益率及B2B业务增长对收益率的影响 - 贷款还款业务净收入收益率略高于100个基点，B2B业务约100个基点，医疗业务相近或略低，ARM业务在125 - 130个基点，整体收益率本季度约105个基点，随着BillingTree贡献增加将升至105 - 110个基点 [74][75] 问题10: BillingTree的收入增长与整体业务相比情况 - BillingTree收入增长为中高个位数，与整体业务相似，B2B业务增长最快，BillingTree有良好增长和较高收益率及利润率 [76] 问题11: 医疗和汽车金融业务情况 - 医疗业务中，选择性医疗程序复苏强劲，但需关注COVID变种和医院床位情况，公司在医疗多个领域有业务，预计下半年和明年有潜在复苏；汽车贷款业务主要集中在二手车，受芯片短缺影响较小，未看到Mercedes业务量大幅下降 [81][83] 问题12: 个人贷款和汽车贷款的同比支付量增长情况及对加速增长的重要性 - 个人贷款正常化增长率为中个位数，汽车贷款一直保持25%以上增长，个人贷款复苏是有机增长展望的重要部分，若个人贷款恢复正常增长并与汽车业务结合，可实现有机增长目标 [86] 问题13: B2B支付业务的组织架构及领导汇报情况 - 新招聘的B2B领导将直接向John Morris汇报，公司将分离贷款还款和B2B垂直领域，本月晚些时候会有相关公告 [87] 问题14: 对AR和AP交叉销售的信心、规模及相关指标情况 - 公司在多个垂直领域看到交叉销售机会，如贷款机构希望使用AP功能，在Sage和Acumatica等平台有积极反馈，销售团队正在建立管道并执行 [94][95] 问题15: 虚拟卡业务的机会、渗透率及与SMB市场的比较 - 公司收购的公司虚拟卡渗透率较高，整体业务渗透率在高个位数到20%，有提升空间，公司有内部团队推动，将整合AP业务并采用相同供应商策略 [97][98] 问题16: B2B业务面临的竞争情况 - 在AP业务和虚拟卡方面，与大型商户合作时可能会遇到银行等传统合作伙伴，但多数情况下市场仍未开发，公司凭借一站式支付解决方案和技术优势竞争 [104][106][107] 问题17: 收入增长在现有客户拓展和新客户获取之间的分配及变化情况 - 目前约三分之二收入来自现有客户，随着ISV合作伙伴和销售团队增加，新客户获取将增多，但现有客户仍有很大增长空间 [108]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-38531 Repay Holdings Corporation (Exact name of Registrant as specified in its Charter) Delaware 98-1496050 (State or other juris ...

财务表现 - 2021年Q1卡支付交易量46亿美元，同比增长20%；总收入4750万美元，同比增长20%；毛利润3500万美元，同比增长22%；调整后EBITDA为2050万美元，同比增长18%[15][19][45] - 截至2021年4月30日，手头现金1.18亿美元，循环信贷额度1.25亿美元，总流动性2.43亿美元；净债务3.22亿美元，预估净杠杆率2.9倍[21][22] 业务战略 - 通过扩大现有客户使用量、获取新商户、提升运营效率、战略并购等多方面推动增长，大部分增长来自现有客户群的进一步渗透[29] - 扩大现有业务，新增132个软件合作伙伴关系，在加拿大进一步拓展业务，Q1末有58个信用合作社客户；拓宽潜在市场和解决方案，通过战略并购将潜在市场规模扩大至约5.3万亿美元[31] 前景展望 - 2021财年更新展望，卡支付交易量预计在199 - 204亿美元，总收入预计在2.1 - 2.2亿美元，毛利润预计在1.59 - 1.65亿美元，调整后EBITDA预计在9100 - 9600万美元[39] 财务指标调整 - 采用调整后EBITDA和调整后净收入等非GAAP财务指标评估业务，但这些指标有局限性，应与GAAP财务指标结合使用[7]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度卡支付交易量为46亿美元，同比增长20% [25] - 总收入为4750万美元，同比增长20% [26] - 其他服务成本为1250万美元，2020年第一季度为1080万美元 [26] - 毛利润为3500万美元，同比增长22%，有机基础上同比增长11% [27] - SG&A为2340万美元，2020年第一季度为1820万美元 [28] - 第一季度净亏损为1800万美元，2020年第一季度为1320万美元 [28] - 第一季度调整后净收入为1510万美元，即每股0.18美元 [29] - 第一季度调整后EBITDA为2050万美元，同比增长18%，占总收入的43%，2020年第一季度为44% [29] - 不包括BillingTree，2021年预计交易量在177 - 182亿美元之间，总收入在1.8 - 1.9亿美元之间，毛利润在1.35 - 1.41亿美元之间，调整后EBITDA在7600 - 8100万美元之间 [32] - 包括BillingTree，2021年预计交易量在199 - 204亿美元之间，总收入在2.1 - 2.2亿美元之间，毛利润在1.59 - 1.65亿美元之间，调整后EBITDA在9100 - 9600万美元之间，含下半年约200万美元协同效应 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 贷款还款业务 - 汽车销售强劲，汽车贷款还款是增长最快的业务之一 [7] - 个人贷款业务2021年初交易量强劲，虽预计第二季度季节性放缓，但截至5月初仍有积极势头，即时融资产品采用率高 [10] 抵押贷款服务业务 - 因购房和再融资活动增加，该业务本季度表现良好，公司专注特定类型交易，认为宏观环境下仍有技术需求 [8] - 本季度LIFT Payment IQ平台与2家前十大抵押贷款服务商和1家前十大信用合作社上线合作，还新增1家前十大抵押贷款服务商加入STX咨询委员会，与Ellie Mae完成额外实时集成活动 [9] B2B业务 - 目前约有50个B2B软件集成，应付账款方面供应商网络增至超7.1万家，环比增长18% [11] - 成为CDK Global合作伙伴计划参与者，与数千家汽车经销商合作实现电子应付账款自动化 [12] - 签署为美国前50大城市公立学区处理电子应付账款协议，为全球酒店品牌最大客房内酒店技术提供商处理应付账款，TriSource处理业务随限制解除表现良好 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 汽车销售市场持续强劲，推动汽车贷款还款业务增长 [7] - 抵押贷款市场因购房和再融资活动增加，带动公司抵押贷款服务业务发展 [8] - B2B市场中，公司在应付账款和应收账款管理等领域有业务拓展，B2B AP自动化可寻址市场机会约2.2万亿美元，B2B商户收单约1.2万亿美元 [114] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 销售方面，通过直销团队赢得客户，近期招聘3位资深销售领导，ISV集成是增长渠道，本季度新增8个集成，总数达132个，新增15家信用合作社客户，总数达58家，代表约63.5万成员，拓展先买后付业务管道 [14][15] - 产品和技术方面，与Protego在爱尔兰开设软件开发办公室，已招聘超20名相关员工，正与Paysafe合作使商家接受电子现金支付 [16][17] - M&A方面，宣布收购BillingTree，这是公司迄今最大且最重要交易，未来将继续评估有吸引力的并购前景，预计支付行业将有中型市场整合 [18][24] 行业竞争 - 医疗保健领域，公司可能与InstaMed等竞争 [91] - B2B业务中，公司在推动客户从支票支付转向电子支付，与传统支付方式竞争 [116] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度各业务表现强劲，有机增长超预期，虽刺激政策带来的交易量在4月和5月初有所下降，但好于预期，TriSource后端处理业务和B2B业务有优势，对2021年剩余时间乐观 [46][48][50] - 收购BillingTree将增强公司在医疗保健、信用合作社、应收账款管理和能源等领域地位，扩大规模和市场份额，预计产生协同效应，提升股东价值 [20][23] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，且不承担更新义务，除非法律要求 [3] - 讨论将涉及非GAAP财务指标，相关解释和与最新GAAP财务指标的对账可在公司IR网站的收益报告和补充材料中找到 [4] - 收购BillingTree交易预计在2021年第二季度末完成，需满足惯例成交条件，预计产生约500万美元年化协同效应 [23][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: BillingTree的客户关系和ISV情况，以及与现有REPAY基础的渗透情况、重叠情况和增长空间 - BillingTree的50个ISV可能有一些重叠，排除重叠后约为40多个，公司认为其在现有关系中渗透不足，与REPAY进入市场方式相似，有很大增长机会 [37][38] 问题2: 是否有机会将B2B应付账款业务交叉销售到BillingTree现有商户和ISV基础上 - 公司认为有很大机会，现有B2B平台在医疗保健等领域已有机会，BillingTree也涉及医疗保健业务，在各垂直领域都有交叉销售机会 [39][40] 问题3: 汽车销售强劲对费率的影响，以及Parthenon Capital在交易后持有的10%股份是否有锁定期 - 汽车销售增长对费率影响不大，本季度费率与之前季度相似，预计未来也如此；Parthenon有6个月锁定期 [42][44] 问题4: 第一季度哪些因素使公司对下半年更乐观，以及刺激政策的具体影响 - 第一季度有机增长超预期达11%，3月底刺激政策有积极影响，4月和5月交易量下降但好于预期，TriSource后端处理业务有优势，有新客户签约，B2B业务有不错的客户赢得情况 [46][48][50] 问题5: BillingTree业务的收入增长率和EBITDA利润率提升空间，以及能否在2021年后保持高增长 - BillingTree的交易量、毛利润、调整后EBITDA和收入增长率在15% - 18%左右，毛利率超80%，调整后EBITDA利润率目前在40%多，实现协同效应后有望提升至近50%；预计未来能保持中高个位数增长 [51][52][53] 问题6: 个人贷款业务下半年预期，以及BillingTree技术能否在其他垂直领域应用 - 公司仍认为第三季度宏观经济将复苏，带动贷款还款业务特别是个人贷款业务在第三季度和第四季度增长，若第二季度趋势持续，增长可能提前；BillingTree技术与公司技术契合，能增强公司在医疗保健等领域前端计费软件技术能力 [56][58][60] 问题7: 收购BillingTree后垂直业务的支付交易量在AP和AR之间的分解，以及整合到一个平台的愿景 - ARM业务不属于传统B2B，是企业客户的业务流程外包，帮助其更快更高效收款，支付来自消费者；收购后贷款还款约占支付交易量的50%，B2B约占20%，ARM约占10%，医疗保健约占10%，其他约占10% [64][68] 问题8: 收购能否在未来6周左右完成 - 只需满足标准惯例成交条件，预计在第二季度末完成 [70] 问题9: TriSource业务复苏后收入组合变化，以及能源垂直领域的未来战略 - TriSource业务基于交易量的部分已恢复到疫情前水平，后端处理业务表现良好；能源业务是BillingTree多年资产，有软件和支付业务，公司计划进一步将软件侧的交易量货币化 [72][74][75] 问题10: 汽车贷款客户对贷款账簿的看法，以及是否会缩减并购活动 - 汽车贷款客户对贷款账簿情况满意，业务增长且信用质量不是问题，通过数字支付与消费者互动；公司净杠杆率2.9倍，有2.43亿美元流动性，有能力进行未来并购，仍有活跃并购管道，关注B2B、医疗保健等领域机会 [79][80][82] 问题11: Parthenon获得的股票数量和是否锁定 - Parthenon获得略超1000万股，基于签约前12天VWAP确定 [84][85] 问题12: BillingTree与公司业务的重叠情况，信用合作社和ARM业务的主要贷款类型，医疗保健业务的竞争对手，以及文化契合度 - 信用合作社业务互补，BillingTree有更多客户和软件关系；ARM业务BillingTree是领导者，技术和关系良好；医疗保健业务公司在AP侧，收购后进入患者侧消费驱动支付领域，可能与InstaMed等竞争；公司认为双方文化契合，技术和业务模式有很多重叠 [87][88][91][93] 问题13: BillingTree有吸引力的收入和利润率动态的内在原因，以及抵押贷款行业的合作和发展势头 - BillingTree所在垂直领域电子支付渗透不足，与关键软件提供商高度集成，选择有吸引力的垂直领域，竞争小，与供应商建立良好关系，运营方式精简；抵押贷款行业有很多积极趋势，签约大型抵押贷款服务商和信用合作社，与Ellie Mae的技术集成进展良好，客户增加 [97][98][101][102] 问题14: 支付交易量的季节性，以及有机增长趋势 - 贷款还款业务第一季度因退税有额外交易量，第二季度通常下降，第三和第四季度加速增长；第一季度有机毛利润增长11% [105][106][107] 问题15: 新招聘的3位高级销售人员的专注领域，以及BillingTree的销售人员情况 - 一位专注于TriSource后端处理业务的ISOs销售，另外两位专注于企业级客户和贷款还款业务；BillingTree主要依靠软件合作伙伴分销，有强大销售团队，将有助于进一步渗透ISV关系 [109][110][111] 问题16: B2B业务的交易量获取率、增长来源，以及BillingTree的AR管理业务与现有Billtrust关系的互补性 - B2B业务可寻址市场机会大，公司客户虚拟卡交易量渗透率较高，正努力提高该比例，增长来自新ERP集成和现有客户基础的进一步渗透；BillingTree的AR管理业务是业务流程外包和支付接受，与BPN集成无关，涉及收入周期管理 [114][115][118] 问题17: BillingTree的净费率是否高于REPAY，是否可持续，以及费率较高的原因 - BillingTree净费率较高，使综合费率接近108个基点，公司认为可持续，因其所在垂直领域电子支付渗透不足，与供应商关系良好，运营方式精简；费率较高可能因医疗保健和能源领域有更多信用业务，信用业务费率较高 [121][122][124] 问题18: B2B支付业务中各收购业务的表现和整体增长率，BPN的使用情况和对虚拟卡接受率的影响 - CPS业务表现良好，针对企业客户销售能力强，赢得大型客户，业务增长率约20% - 25%，主要通过增加供应商网络和虚拟卡启用实现；BPN技术集成接近完成，已确定一些子垂直领域客户将受益，应能提高虚拟卡接受率 [126][127][129][130]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-38531 Repay Holdings Corporation (Exact name of Registrant as specified in its Charter) Delaware 98-1496050 (State or other juri ...

财务表现 - 2020年第四季度，卡支付交易量达40亿美元，同比增长16%；全年达152亿美元，同比增长42%[12] - 2020年第四季度，总营收4140万美元，同比增长23%；全年达1.55亿美元，同比增长48%[12] - 2020年第四季度，调整后息税折旧摊销前利润（Adj. EBITDA）为1900万美元，同比增长29%；全年达6820万美元，同比增长41%[12] 财务状况 - 截至2021年1月31日，公司现金3.94亿美元，循环信贷额度1.25亿美元，总流动性5.19亿美元[21] - 截至2021年1月31日，公司总债务4.4亿美元，净债务4600万美元，预估净杠杆率0.6倍[23] 战略与展望 - 公司通过扩大现有业务、拓宽潜在市场和解决方案等多举措推动增长，如新增客户、拓展加拿大市场、扩大潜在市场规模至4.7万亿美元等[31][33] - 2021财年，公司预计卡支付交易量175 - 180亿美元，总营收1.78 - 1.88亿美元，毛利润1.34 - 1.4亿美元，调整后息税折旧摊销前利润7500 - 8000万美元[41] 其他信息 - 2019年7月11日，Thunder Bridge收购Hawk Parent并更名为Repay Holdings Corporation [4] - 报告包含非公认会计准则（Non - GAAP）财务指标，如调整后息税折旧摊销前利润和调整后净收入，用于评估经营业务和制定战略决策[7] - 报告中的前瞻性陈述受多种不确定因素影响，实际结果可能与预期有重大差异[5]

财务数据和关键指标变化 - 2020年公司卡支付交易量增长42%，总收入增长48%，毛利润增长44%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长41% [8] - 2020年第四季度，卡支付交易量增长16%，总收入增长23%，毛利润增长23%，调整后EBITDA增长29% [12] - 第四季度卡支付交易量为40亿美元，总收入为4140万美元，其他服务成本为1150万美元，毛利润为3000万美元，销售、一般和行政费用（SG&A）为2150万美元，第四季度备考净亏损为80万美元，调整后净收入为1350万美元或每股0.17美元，调整后EBITDA为1900万美元，调整后EBITDA占总收入的比例为46% [30][31][34][35] - 2021年1月19日，公司完成约620万股A类普通股的公开发行，发行价为每股24美元，同时完成4.4亿美元可转换票据的发行，票面利率为0%；2月3日，宣布关闭新的1.25亿美元高级有担保循环信贷安排 [36] - 截至1月31日，公司资产负债表上有3.94亿美元现金，可使用1.25亿美元未提取的循环信贷，总流动性为5.19亿美元，备考净杠杆率降至0.6倍，按转换后计算约有8600万股流通股，完全摊薄后的股份总数（包括未归属股份）约为8840万股 [37] - 公司预计2021年卡支付交易量在175 - 180亿美元之间，总收入在1.78 - 1.88亿美元之间，毛利润在1.34 - 1.4亿美元之间，其中有机毛利润最高增长15%，调整后EBITDA在7500 - 8000万美元之间，预计约55%的损益表贡献将在下半年实现 [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 贷款还款业务 - 第四季度贷款还款业务表现强劲，尤其是汽车贷款方面，预计将继续快速增长，公司认为汽车业务的潜在市场规模（TAM）约为6000亿美元 [13] - 个人贷款方面，许多客户在第四季度恢复了季度贷款组合的连续增长，第一季度也有积极趋势，Instant Funding产品的用户数量自2020年初以来几乎增加了两倍，且每月都在增加 [16] 抵押贷款服务业务 - 第四季度抵押贷款服务业务表现良好，由于购房和再融资活动增加以及低利率，抵押贷款发起和服务转移业务繁荣，公司有望从中受益 [14] B2B业务 - 第四季度B2B业务表现强劲，CPS Payments表现出色，公司已看到企业客户对电子应付账款的价值增长，目前共有约45个B2B软件集成，应付账款（AP）方面的供应商网络已增长到6万多家 [18] - B2B业务约占公司总业务的25%，且增长速度快于其他业务，预计今年将接近30% [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大市场方面，公司已在加拿大市场扩展流程和服务，并整合合作伙伴关系，被加拿大贷款协会认可为批准供应商和年度金融科技创新者，2021年加拿大信用社将是公司的重点增长领域，目前公司有43个信用社客户，代表约35万集体成员 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2020年收购并整合了三家公司，进一步巩固了在B2B领域的地位，并为平台增加了新的垂直领域，如贷款还款中的抵押贷款服务、现场服务、医院和教育等 [9] - 公司推出服务转移交换（Service Transfer Exchange），以自动化抵押贷款服务商之间的贷款转移支付，提高速度、准确性和透明度 [10] - 2020年公司在所有垂直领域新增了54个软件合作伙伴，第四季度新增30个软件合作伙伴，使独立软件供应商（ISV）集成总数在12月底达到124个 [10][20] - 公司积极进入先买后付（BNPL）领域，这是基于其在分期贷款方面的长期经验和专业知识 [20] - 公司认为支付行业将继续进行中端市场整合，有许多收购目标，理想目标是高增长业务、大型垂直领域、与软件集成、有吸引力的利润率且需要公司技术的企业 [27] - 公司与多家公司建立合作关系，如与战略区域医疗保健组织、LiveVox、Billtrust、PN3 solutions、BBA等，以扩大业务范围和增强技术能力 [21][22][23][25] - 公司在爱尔兰开设软件开发办公室，与当地公司Protego合作，以支持业务扩展 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2020年充满不确定性，但公司业务的价值主张和组织实力得到了验证，公司在这一年实现了增长，团队表现出色 [7][8] - 第四季度是公司有史以来最强劲的季度，各业务线表现良好，公司在执行增长战略方面取得了进展 [12] - 公司认为贷款还款业务具有弹性，疫情期间电子支付的转变是永久性的，且将随着时间推移而增长 [17] - 2021年公司仍面临经济和疫情的不确定性，预计下半年增长将强于上半年，公司计划在销售、技术和产品方面进行投资，以加速2022年的增长 [39] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异，且公司除法律要求外不承担更新这些陈述的义务 [3] - 电话会议讨论将提及某些非公认会计原则（non - GAAP）财务指标，相关解释和与公认会计原则（GAAP）财务指标的对账可在公司投资者关系网站上的收益报告和补充资料中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 刺激措施对个人贷款业务的影响以及公司指导是否包含潜在的额外刺激措施 - 公司许多大型个人贷款客户在第四季度和2021年第一季度恢复了贷款增长，近期1月份发放的600美元刺激款项带来了一些业务量，但未导致贷款发放减少，与去年春季不同，现在客户更关注贷款增长而非保护逾期和损失 [45][46] - 公司指导中对额外刺激措施有一定假设，如果刺激措施在第一季度末或第二季度初实施，可能会在第二季度影响业务量，公司预计下半年经济复苏和消费者需求增加将带动个人贷款需求增长 [48][49] 问题2: captive auto loan业务中与梅赛德斯的合同进展、管道情况和实施进度 - 与梅赛德斯的合作进展良好，双方互利，整体原始设备制造商（OEM）管道健康，但合同持续时间长，决策过程慢，公司看好在汽车子垂直领域的服务推广机会 [51][52] 问题3: 第四季度650万美元收购收入的第一季度运行率以及B2B业务的运行率、供应商网络增长和业务统一情况 - 随着收购业务的持续，第一季度收购带来的增量收入可能会略有下降，因为Ventanex在2020年第一季度已有收入，而CPS将在第一季度完整计入 [55] - B2B业务目前有45个软件集成，供应商网络超过6万家且每月增长，整体业务量约占公司总业务的25%，预计今年将接近30%，公司认为该业务有增长潜力 [56][58] 问题4: BNPL业务与现有垂直市场的重叠情况以及客户类型 - BNPL业务与公司现有业务在某些方面有重叠，如在汽车领域，公司理解零售分期付款销售，认为这是一个机会，公司有现有客户在2020年实现了增长，预计今年将继续增长，且正在接触更多知名客户 [61][63] 问题5: 抵押贷款业务在利率上升和再融资放缓情况下的增长担忧 - 公司处理的是抵押贷款中更复杂的服务转移交易，即使再融资活动放缓，对公司技术的需求仍然存在，且公司与Ellie Mae的合作刚刚起步，有很大的增长空间 [64] 问题6: 公司有机增长中高个位数到低两位数增长的舒适度以及未来3 - 5年最大的增长贡献部分 - 公司对该增长速度感到舒适，预计随着经济复苏，增长将在年中至年末实现，长期来看，汽车业务和收购业务后的B2B业务将是增长的主要贡献者 [66][67] 问题7: 加拿大信用社业务是仅涉及汽车还是有其他类型还款业务的机会 - 目前主要是汽车业务，因为加拿大信用社大量进行直接汽车贷款，但不排除处理其他类型支付的可能性，加拿大市场除汽车外还有很多个人贷款业务 [68] 问题8: Billtrust合作对B2B业务的影响 - Billtrust在公司擅长的某些垂直领域很强，合作有助于公司在这些领域加深业务存在，促进虚拟卡的采用，提高应付账款方面的利润率，且有助于获取这些垂直领域的大型客户 [69] 问题9: 医疗保健支付业务的战略 - 公司看好医疗保健支付领域，认为该领域有巨大的潜在需求，如选择性手术等尚未恢复到疫情前水平，公司希望在该领域建立供应商网络和特定集成，有健康的业务管道，也可能寻求无机增长机会 [72][73] 问题10: 信用合作社业务的渗透情况以及全年影响 - 公司目前有43个信用合作社客户，距离通过软件合作伙伴可接触的约1000个信用合作社还有很大增长空间，许多客户是在过去六个月签约的，正在逐步扩大业务量，2021年将受益于这些客户全年的业务贡献 [77][78] 问题11: 毛利润增长在第一季度和第二季度的预期情况 - 第一季度通常是公司的强劲季度，但由于2020年第一季度和第二季度的刺激措施影响，预计2021年第一部分的有机增长为个位数，可能上升到10%左右，下半年将加速增长以实现全年中个位数增长 [80] 问题12: 刺激措施对贷款增长和公司收入的影响以及不同贷款资产类别表现 - 与去年不同，公司认为这次客户不会因信用损失和逾期问题而减少贷款发放，会更积极地放贷，且如果经济整体好转、疫苗广泛分发，需求增加可能会抵消刺激措施的一些负面影响 [85][86] - 汽车业务表现良好，个人贷款业务受刺激措施影响更大，但汽车业务仍有很大增长空间 [89] 问题13: 无机增长机会的管道情况、交易规模以及是否会增加现有垂直领域或进入新领域 - 公司有健康的收购管道，2021年市场将继续整合，公司希望在资产负债表上做好准备，管道中有高于传统规模的交易，也有传统规模的交易正在评估中 [91][92] - 收购机会可能会补充现有垂直领域的业务，也可能进入具有公司现有垂直领域特征的新领域 [94] 问题14: 2020年并购活动的成本协同效应进展以及对交易利润率的影响和业务运行率 - 公司在2020年第四季度将收购的APS转换到后端系统，计划在2021年在B2B应付账款业务中整合供应商以寻找协同效应机会，这对交易利润率的影响是渐进的，预计2021年毛利率会有所提高 [97][98] - 业务运行率方面，贷款还款业务约占65%，B2B业务约占25%，其他业务（主要是TriSource）约占10%，但贷款还款业务中汽车业务的占比正在增加，B2B业务增长速度快于其他业务 [101][102] 问题15: 2021年指导是否包含未宣布或未完成收购的贡献以及收购交易的估值、回报时间和协同效应情况 - 2021年指导不包含未宣布或未完成收购的贡献 [104] - 市场上有比过去更大的收购机会，这些机会可能有更多协同效应和业务量，可能会有运营成本协同效应，但交易过程可能会影响估值，公司会谨慎考虑交易结构和实现协同效应的时间 [106][108] 问题16: 公司进入先买后付领域的时间和具体业务内容 - 公司进入先买后付领域已有一段时间，这是分期贷款的一种延伸，发生在电子商务交易的销售点，公司的客户喜欢公司在处理定期分期贷款支付方面的专业知识，该领域有积极的发展机会 [112] 问题17: 2021年在技术、销售等方面投资的具体主题、领域以及投资支出的节奏 - 公司投资的三个重点领域是销售、技术和产品，在技术方面，与Protego在爱尔兰建立开发办公室以提高软件开发产出；在销售方面，招聘优秀的销售人员和合作伙伴关系管理人员以增加软件合作伙伴；在产品方面，与技术团队合作将成果商业化并直接与客户合作 [115][116] - 投资节奏可能在下半年中期加速，以适应整体环境，为2022年的增长做准备 [117]

Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-38531 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION (Exact name of Registrant as specified in its Charter) Delaware 98-1496050 (State or other jurisdiction of incorporation or org ...

公司概况 - 2019年7月11日Thunder Bridge收购Hawk Parent并更名为Repay Holdings Corporation[3] 行业与市场 - 贷款还款和B2B支付市场电子支付渗透率低，REPAY现有垂直市场预计年支付总量约4.7万亿美元[31] - 2012 - 2022年预计各行业信用卡和借记卡支付渗透率有不同程度增长[34] 业务优势 - 构建领先的下一代软件平台，提供加速支付周期、自助服务等功能[39] - 采用垂直分层销售策略并结合软件集成，软件集成伙伴数量从2014年的13个增长到2020年11月的119个，CAGR达40%[52] - 客户基础超14000家，涵盖个人贷款、汽车贷款、B2B商户收单等多个垂直领域[55] 财务表现 - 2017 - 2019年年度卡支付交易量CAGR为43%，2019年达107亿美元[82] - 2017 - 2019年历史毛利润CAGR为47%，调整后EBITDA CAGR为38%[76][80] - 2019年现金流量转化率为84%，截至2019年12月31日的YTD期间交易量留存率约为98%[73][78] 增长策略 - 通过扩大现有客户使用量、获取新商户、提高运营效率、拓展新市场和进行战略并购等方式驱动增长[61]