UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended April 4, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36029 Sprouts Farmers Market, Inc. company. See the definitions of "large accelerated filer," "accelerated filer," "smaller reporting compa ...

财务数据和关键指标变化 - 2020财年净销售额增长15%至65亿美元，主要得益于22家新门店和6.9%的同店销售额增长，部分受疫情期间家庭食品消费增加的推动 [50] - 2020财年毛利润增长，毛利率增至36.8%，提升315个基点，得益于全年战略调整和销售增长的疫情红利 [50] - 2020财年SG&A占销售额的28.8%，去杠杆化130个基点，主要由于疫情导致的运营成本增加，部分被固定成本杠杆和销售增长所抵消 [52] - 2020财年调整后息税前利润为4.01亿美元，增长84%，息税前利润率为6.2% [52] - 2020财年稀释每股收益为2.43美元，调整后稀释每股收益为2.49美元，而2019年分别为1.25美元 [53] - 2020年运营产生的自由现金流为4.94亿美元，公司投资9600万美元用于新门店，并偿还2.88亿美元债务，年末左轮手枪贷款余额为2.5亿美元，现金及现金等价物为1.7亿美元，净债务与EBITDA比率为0.2倍 [53] - 2021年净销售额预计与2020年持平或略有增长，受约20家新门店推动，同店销售额预计下降低至中个位数；调整后EBIT预计在2.95亿 - 3.15亿美元之间，调整后稀释每股收益在1.78 - 1.91美元之间；资本支出净额预计在1.4亿 - 1.6亿美元之间，公司税率约为26% [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度电子商务销售额占总销售额的11%，与去年相比增长超过290%，通过sprouts.com的销售额增长至总在线销售额的近15% [44] - 第四季度毛利润增长25%至5.88亿美元，毛利率为36.7%，较去年同期提高235个基点，得益于更明智的采购、高效的促销和持续的损耗控制举措 [47] - 第四季度SG&A成本增加7600万美元至4.64亿美元，占销售额的28.9%，去杠杆化56个基点，主要由于电子商务费用增加和疫情期间的病假成本 [49] - 第四季度调整后息税前利润为9500万美元，同比增长102%；利息费用为300万美元，有效税率为24%；稀释每股收益为0.58美元，调整后稀释每股收益为0.59美元，而2019年第四季度分别为0.27美元 [50] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于吸引目标客户、重塑品牌和营销平台、回归小业态、实现强劲的门店增长、优化供应链和提供一流的客户服务 [9] - 2021年计划开设约20家门店，略低于目标的10%以上增长，部分受疫情影响；部分门店将采用新格式，多数门店面积将小于25000平方英尺，以提高经济效益 [30] - 2021年将开设两个新的生鲜配送中心，分别位于科罗拉多州和佛罗里达州，以优化供应链效率并减少碳排放 [35] - 公司致力于成为天然有机领域新产品开发和销售的领导者，通过引入更多品牌和自有品牌独家产品来保持创新 [18] - 公司从印刷媒体转向数字渠道，提高了媒体支出效率，扩大了目标受众覆盖范围，并对环境产生积极影响 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司受益于疫情带来的一些顺风因素，但战略举措也推动了业绩增长，并将在未来持续产生影响 [9] - 随着疫苗推出，消费者行为的变化可能在2021年成为公司的顺风因素 [14] - 公司对未来财务目标充满信心，认为自身在专业杂货领域具有独特定位，能够吸引目标客户并实现销售增长 [10] - 尽管经营环境仍受疫情影响，但公司在2021年将基于坚实的基础取得强劲业绩 [40] 其他重要信息 - 公司基金会向130个当地非营利组织授予160万美元赠款，为约35万名学生提供营养计划，并支持其他社区项目 [13] - 公司的“寻找新最爱”活动突出了产品差异化优势 [19] - 公司新品牌活动“Sprouts where goodness grows”提高了品牌知名度、美誉度、购买意愿和关键品牌属性 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司重新调整业务后EBIT利润率和ROIC的预期 - 公司认为可以恢复到IPO时的EBIT利润率，但部分受益于疫情顺风因素；新门店建设和运营成本降低20%，预计销售与历史水平相当，有望提高ROIC [65][66] 问题: EBIT指导中毛利润和SG&A的拆分情况 - 公司预计保持大部分毛利润改善，主要得益于促销、采购和损耗控制的结构性变化；SG&A方面，奖金将正常化，同时考虑疫情相关成本、医疗保健成本和销售去杠杆化的影响 [75][78] 问题: 第四季度销售趋势和第一季度销售情况 - 第四季度12月销售相对于10月和11月有所改善，部分原因是刺激需求的措施和加州餐厅关闭；1月市场波动较大，但公司对销售情况与指导预期相符感到满意 [86][87] 问题: 更广泛的定价环境和供应商促销预期 - 公司与传统超市和CPG公司的情况不同，主要与小型公司合作，致力于刺激产品需求和推动创新；市场存在成本压力，但公司认为可以独立应对 [90][94] 问题: 电子商务与店内购买的经济对比以及2020年COVID相关成本对2021年损益表的影响 - 电子商务订单篮筐大小是店内订单的两倍多，毛利率与店内购买相当，且略具盈利能力；2020年约三分之二的COVID相关成本与门店奖金和激励有关，2021年奖金可能正常化，但需关注某些地区的英雄薪酬情况 [98][103] 问题: 公司对工资率的看法和是否面临压力 - 公司重视员工价值，通过奖金等方式激励员工；公司员工技能水平较高，多数员工时薪超过15美元，且有晋升机会；公司正在试验不同的激励方式 [107][108] 问题: 随着世界重新开放，客户对沙拉吧和橄榄吧等的期望 - 由于卫生问题，沙拉吧和橄榄吧的需求可能不会恢复到以前的水平；公司正在努力提供满足客户需求的选择，同时确保卫生安全 [113][115] 问题: 第一季度电子商务订单大小和其他领域的调整情况以及成本趋势 - 电子商务订单篮筐仍然强劲，公司目标客户在电子商务业务中有很大的消费潜力；目前成本方面没有特别异常的情况，仅配送成本略有上升，通胀较为温和 [121][125] 问题: 2021年电子商务的增长或渗透率预期以及sprouts.com与Instacart的业务占比 - 预计2021年电子商务渗透率将有所缓和，可能会有波动；约15%的电子商务业务来自sprouts.com，公司对该平台的快速渗透感到满意 [129][131] 问题: 本季度毛利润改善中损耗与采购和促销调整的贡献以及是否需要在日常价格上进行增量投资 - 第四季度促销的影响相对较小，损耗控制的好处持续显现；公司认为自身具有差异化，不需要受传统杂货行业的影响，对未来的利润率有信心 [139][141] 问题: EBIT展望上调的原因以及新门店的生产力、盈利能力和未来开店计划 - EBIT展望上调主要是因为第四季度的增量收益具有粘性，公司还将继续通过技术和流程改进提高盈利能力；2022年和2023年公司有信心实现超过20家门店的增长，达到10%以上的增长率 [150][151] 问题: 说服客户从第三方平台切换到公司内部平台的最大挑战以及是否会进行增量营销投资 - 主要挑战是客户对平台的认知度；公司将通过电子邮件通信和数字营销等方式提高客户对内部平台的认知，并适时提供激励措施 [154][155]

业绩总结 - 2020年净销售额为65亿美元，同比增长15%[34] - 2020财年净收入为287,450千美元，较2019财年的149,629千美元增长了92.4%[55] - 2020财年息税前利润（EBIT）为391,665千美元，较2019财年的217,360千美元增长了80.0%[55] - 2020财年调整后的净收入为294,015千美元，较2019财年的150,006千美元增长了96.0%[55] - 2020财年每股收益（EPS）为2.43美元，较2019财年的1.25美元增长了94.4%[55] - 2020年运营现金流为4.94亿美元，同比增长39%[34] 用户数据与市场表现 - 2020年电子商务增长340%[40] - 2020年有机产品占总销售额的23%[9] 未来展望与计划 - 2021年预计调整后EBIT为2.95亿至3.15亿美元[50] - 2021年计划开设约20家新店[50] - 2021年资本支出预计在1.4亿至1.6亿美元之间[50] 财务指标与投资 - 2020财年加权平均流通股数为118,224千股，较2019财年的119,742千股减少了1.3%[55] - 2020财年平均投资资本为1,303,930千美元，较2019财年的1,222,389千美元增长了6.7%[61] - 2020财年包括资本化经营租赁的投资资本平均值为2,500,752千美元，较2019财年的2,407,469千美元增长了3.9%[61] 其他财务信息 - 2020财年折旧、摊销和增值费用为126,508千美元，较2019财年的122,804千美元增长了3.0%[55] - 2020财年总特别项目（税前）为8,835千美元，较2019财年的508千美元显著增加[55] - 2020财年净经营利润（NOPAT）为305,286千美元，较2019财年的166,220千美元增长了83.7%[61]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (Address of principal executive offices and zip code) (480) 814-8016 (Registrant's telephone number, including area code) For the fiscal year ended January 3, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number: 001-36029 Sprouts Farmers M ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长1.5%至16亿美元，受新店销售和同店销售额增长4.2%推动 [31] - 第三季度调整后息税前利润（EBIT）增长104%，达到8100万美元 [7][31] - 第三季度毛利率为37.1%，较去年同期增加400个基点，毛利润增长23%至5.85亿美元 [7][35] - 第三季度销售、一般和行政费用（SG&A）为4.75亿美元，占销售额的30.1%，较去年同期去杠杆化200个基点 [37] - 第三季度折旧和摊销成本为3100万美元，占销售额的2%，较去年同期减少10个基点 [39] - 第三季度稀释后每股收益为0.51美元，调整后稀释后每股收益为0.52美元，较2019年第三季度增长136% [40] - 年初至今，经营活动产生的现金流为4.1亿美元，较去年增长27%，资本支出净额为7600万美元 [40] - 第三季度偿还了1.76亿美元的未偿债务，循环信贷额度下未偿债务为2.75亿美元，现金及现金等价物为1.38亿美元，净债务与调整后EBITDA比率为0.3倍 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商业务在第三季度增长337%，占销售额的11% [7] - 非易腐部门如杂货和冷冻食品的同店销售额高于公司平均水平 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于执行五年战略，打造高利润、差异化的特色杂货店，疫情加速了战略计划的某些方面 [8] - 创新方面，2020年推出超3500种新产品，深入研究各品类以满足目标客户需求 [12][14] - 营销方面，8月中旬推出新品牌宣传活动，数字印象超14亿次，整体媒体印象超20亿次，调整广告策略，减少印刷传单，增加数字传单曝光 [15][16][17] - 电商方面，第三季度推出直接订购服务，采用混合履约模式，利用Instacart市场规模，同时发展自有电商体验并收集数据 [21][22][24] - 农产品业务方面，未来农产品将更新鲜、差异化和创新，2021年将在科罗拉多州和佛罗里达州新增两个配送中心，重组采购部门，与农民建立合作关系 [25][26][27] - 行业竞争中，公司专注于目标客户，不追求吸引所有客户，认为自身战略有效，新开店增长良好，有信心实现盈利销售增长 [55][56][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情相关动态和促销不均衡可能在短期内持续，但战略行动将带来长期盈利销售增长 [35] - 第四季度预计同店销售额呈低个位数增长，调整后稀释每股收益在0.36 - 0.40美元之间，2020年全年调整后稀释每股收益在2.26 - 2.30美元之间 [46] - 对执行长期开店计划、赢得目标客户、保持资产负债表强劲和实现可持续卓越回报有信心，预计2021年息税前利润在2.85 - 3.05亿美元之间 [47] 其他重要信息 - 2020年第三季度新开6家店，截至季度末共有356家店分布在23个州，今年已开20家店，计划再开2家 [42] - 预计2021年开店数量与2020年相近，且更多集中在下半年，新店将采用较小的店面布局 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司同店销售表现不及整体杂货市场的驱动因素，第四季度指引与同行差异及对整体战略的影响 - 公司专注于特定目标客户战略，认为该战略有效，不担心同店销售相对表现，地理区域、品类组合等因素导致同店销售可能略低，但新店增长良好，有信心通过战略调整实现增长 [55][56][58] - 公司整体销售额增长9.5%，新店增长推动明显，且从其他零售商处获得了客户，有大量市场空白有待开拓 [59] 问题2: 实现2021年EBIT目标的关键驱动因素及对该目标的信心水平 - 公司在2020年重置财务状况，多数财务变化尤其是利润率方面的变化是结构性和可持续的，这增强了对2021年业绩的信心 [61] - 新配送中心、新的小店面布局、数据分析和客户分析等方面的持续改进将推动战略实施，利用2020年利润率结构的势头实现盈利增长 [62] 问题3: 疫情和消费者行为变化是否导致新店铺原型改变，是否计划调整店内部门 - 疫情使公司更关注电商业务，店铺布局将为电商服务需求做出调整，如提货空间的安排 [67][68] - 消费者在家用餐增多，公司更重视“餐盘中心”产品，包括肉类、植物性产品以及烘焙和烹饪配料，冷冻食品业务预计将继续加强 [69][70][71] 问题4: 公司在可比品类组合基础上的市场份额表现 - 公司在杂货和冷冻食品品类表现良好，甚至略有优势，但购物行程整合趋势对食品销售帮助不大 [73] - 散装食品业务受限制影响，但有望反弹，促销策略变化短期内有影响，但公司正在逐步解决 [74][75] 问题5: 销售放缓情况下，是否需要调整市场策略以提高客流量和销售额 - 公司正在重新建立基础商业模式，避免牺牲利润率来推动销售，通过实验新的数字策略，将广告印象转化为客流量和销售额 [80][81][82] - 明确目标客户，不采用行业常见的大幅亏损促销策略，团队将在未来几个月内不断改进 [83][84] 问题6: 新店铺原型如何考虑即食、即热、即烹产品的商品陈列 - 公司在烘焙、烹饪、香料等品类不断发展，利用自身在无麸质和特定成分产品方面的优势，提供差异化产品 [88][89] - 冷冻食品业务将继续发展，杂货团队按品类研究趋势，确定适合目标客户的产品 [90] - 肉类和植物性产品业务进展良好，将专注于产品属性和来源，满足健康饮食和创新寻求客户的需求，继续发展餐食业务 [91][92][93] 问题7: 第四季度毛利率改善预期，以及促销变化、疫情和电商成本的影响 - 预计第四季度毛利率将同比扩大，疫情在利润率和损耗管理方面仍有积极作用，公司在损耗管理上取得了显著进展 [98][99] - SG&A方面，虽取消每小时2美元的追溯奖金，但仍有其他疫情相关成本，将继续为店铺提供PP&E、保持清洁纪律，并提供绩效奖金，预计整体表现良好 [99][100][101] 问题8: 近期是否有推出潜在忠诚度计划的更新 - 公司具备实施忠诚度计划的技术，目前主要用于与客户沟通每周广告、优惠券和新产品等信息 [102][103] - 正在探索扩大忠诚度计划的方式，以增加其吸引力，短期内将更有效地利用电子邮件来精准定位目标客户 [104][105] 问题9: 能否回到原IPO利润率水平，主要驱动因素是什么 - 天然和有机市场规模比IPO时大很多，公司专注该领域，无需大量市场份额就能实现增长，今年已证明有能力回到IPO时的利润率范围 [111][113][115] - 虽不确定长期是否维持特定利润率目标，但今年的业绩表明该目标并非遥不可及 [116] 问题10: 针对特定客户的策略何时开始显现效果，如何确保不损害核心客户 - 目标客户的购物篮规模和净推荐值（NPS）分数表明公司的目标客户对品牌满意，市场机会大，有足够的目标客户可供拓展 [118][119] - 公司不希望吸引依赖低价促销的短期客户，疫情导致的购物行程整合可能使部分非目标客户流失，但目标客户仍有增长空间 [120][121][122] - 从店铺数据来看，目标客户数量与店铺业绩呈正相关，新开店中目标客户数量多的店铺表现更好 [123][124] 问题11: 电商业务在第四季度和2021年是否维持在11%的销售占比，以及转移到自有网站对利润率的影响 - 第三季度电商业务利润率表现良好，预计占比会有所下降，但仍将显著高于以往水平，全渠道客户对公司很重要，公司将更好地服务他们 [126][127][128] - 电商业务的发展将使公司获得更多客户数据，有助于更好地服务客户，同时公司将自有网站和Instacart合作相结合，为客户提供选择 [129][130] 问题12: 产品引入的强度和频率，以及如何管理商品陈列图以适应“寻宝式”零售 - 希望在杂货业务中，有20% - 25%的创新产品不断引入和推出，以吸引追求体验的客户，成为健康和饮食创新客户的目的地 [134][135] - 新店铺将设置创新中心，团队正在努力提前布局创新，避免成为过于依赖高效商品陈列图的零售商，通过系统进化实现灵活性和库存管理的平衡 [135][136][137] 问题13: 除优质商品组合外，吸引目标客户的其他因素 - 店铺的低姿态布局和以农产品为中心的设计给人自然的感觉，能很好地吸引目标客户 [141] - 员工的服务质量高，在各个品类中能为客户提供专业建议，目标客户对与员工的互动评价积极，这是公司的重要差异化因素 [142][143][146] 问题14: 2021年EBIT范围假设的同店销售情况，以及如何看待明年竞争格局 - 由于去年行业在某些时期的同店销售异常高，预计明年竞争环境将更加理性，大多数零售商将认识到过度追求同店销售增长可能损害盈利能力 [149][150] - 公司将专注于目标客户，通过新店、电商和同店销售的结合实现长期增长，无论市场环境是否理性，都将坚持自身战略 [151][152][154]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长16%至16亿美元，可比门店销售额同比增长9.1%，5月可比销售额峰值达13%，6月为8% [33] - 电子商务销售额占比12%，同比增长超500% [34] - 毛利润增长32%至6.13亿美元，毛利率37.3%，同比增加450个基点 [35] - SG&A增加1.06亿美元至4.89亿美元，占销售额29.8%，同比增加270个基点 [39] - 折旧和摊销成本为3100万美元，占销售额1.9%，同比减少20个基点 [42] - 调整后息税前利润为9600万美元，同比增长87% [42] - 第二季度摊薄后每股收益为0.57美元，调整后摊薄每股收益为0.59美元，去年同期为0.30美元 [43] - 年初至今经营活动产生的现金流为3.93亿美元，同比增长58% [43] - 季度末现金及现金等价物为3.28亿美元，净债务与调整后EBITDA比率为0.3倍，季度后偿还循环信贷安排7600万美元 [44] - 第二季度资本支出4800万美元，主要用于新店，新开6家店，季度末共350家店，预计今年开约20家店 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子商务业务销售额占比12%，同比增长超500%，7月预计占比11% [34][46] - 有机农产品销售占总农产品销售比例升至20%以上，有机鸡肉销售额自疫情前增长3倍 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 7月杂货店支出水平持续升高，可比销售额预计同比增长约9% [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标客户群体为健康爱好者和创新或体验追求者，公司目前仅占该超2000亿美元市场的一小部分 [18][20] - 6月起调整营销支出，转向数字、社交、广播和电视，减少印刷广告，数字广告印象同比增长1800% [21][23] - 促销策略从单纯价格促销转向产品故事营销，推广健康差异化产品和多种农产品 [25][27] - 实施新鲜商品管理，减少损耗，新门店格式将提高劳动效率，抵消劳动力成本上升 [29][31] - 认为ALDI不是主要竞争对手，其开店可能会带来一定流量 [84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对业务有积极影响，但未来疫情发展不确定，会影响食品零售行业 [47] - 预计下半年毛利率将提高，但难以预测具体结果，对业务财务实力和长期增长战略有信心 [49] 其他重要信息 - 供应链方面，农产品配送中心表现良好，准时交付率接近历史正常水平，非易腐商品服务水平显著改善 [15][16] - 持续推出新产品，如Snow Monkey素食古早冰淇淋和Stahlbush Island Farms冷冻蔬菜 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二季度新老顾客情况及巩固新客户关系的措施 - 因流量和交易趋势变化，难以细分新老顾客，但门店有很多目标客户群体的新顾客，公司将进行更多客户分析工作 [51][52] - 未来营销定位将有重大改变，新营销负责人将改变媒体和信息传递方式，讲述产品故事，吸引目标客户 [55] 问题2: 7月部分疫情严重市场的业绩表现 - 加利福尼亚、亚利桑那、佛罗里达等疫情严重地区业绩良好，全国各地区业绩表现较为一致，受当地政策影响有小波动 [59][60] 问题3: 竞争对手6月促销策略调整对公司的影响 - 公司从去年第三、四季度开始调整促销重点，疫情期间转向数字促销，未受竞争对手6月促销策略调整影响 [64][66] 问题4: 公司现金优先用于偿还债务而非增长项目的原因 - 季度末有多余现金，偿还部分循环信贷安排是为降低余额；长期资本分配计划优先投资业务，如IT项目、新店和配送中心建设 [69][70] 问题5: 电子商务业务的利润率情况及渗透率下降的影响 - 电子商务业务利润率较好，订单篮更大，产品组合更有利，配送和自提业务平衡可提高利润率 [80][83] - 电子商务业务策略是为客户提供多种选择，自提业务有助于解决口罩问题，渗透率波动受当地政策和客户感受影响 [76][77] 问题6: ALDI新店开业对公司的影响 - ALDI对公司业务影响不大，其开店可能带来一定流量，公司将其视为互补店铺 [84][85] 问题7: 毛利率大幅增长的原因及促销和损耗的影响 - 毛利率增长超预期，一是损耗改善好于预期，二是数字广告效果超预期 [91][93] - 促销方面，注重弹性和高效促销，从印刷广告转向数字广告，结合农产品采购进行促销 [94][96] - 损耗方面，销售速度快、运营效率提高和去年同期促销力度大是主要原因 [97][99] 问题8: 如何区分疫情和核心战略对业务的影响 - 虽难以区分，但公司已尽力分析；竞争对手加大促销力度，公司业绩仍保持强劲，且客户研究和房地产数据显示战略方向正确 [106][108] 问题9: 新店业绩表现、开店计划和供应链进展 - 2020年新店客户反应良好，新格式店铺明年开业；今年已开10家店，表现符合预期，部分地区受益于疫情吸引新客户 [116][120] - 2021年开店计划目标是实现10%以上增长，但重启开店计划需要时间，且开发商融资可能面临挑战 [121][122] - 科罗拉多和佛罗里达的配送中心将于明年3 - 5月投入使用，将降低运输成本，提高新鲜度，未来还将研究配送中心的商品类别 [117][119] 问题10: SG&A费用增长的原因及未来趋势 - 本季度SG&A费用增长主要是因为疫情相关成本4700万美元，包括劳动力成本、PPE和安全措施费用；电子商务成本增加被营销效率提高抵消 [124][125] - 未来若经营环境不变，部分成本将持续存在，但部分成本与销售业绩相关，会随销售情况变化；长期来看，SG&A增长主要与新店开业和IT投资有关 [126][131] 问题11: 长期毛利率可持续水平及SG&A增长情况 - 难以明确长期毛利率具体水平，但促销投资调整、损耗改善和运输成本降低将对毛利率产生积极影响，疫情加速了从印刷广告向数字广告的转变，且该转变可持续 [134][158] - SG&A方面，电子商务渗透率提高会带来一定压力，但公司可通过提高劳动生产率等方式抵消，同时需关注劳动力成本和医疗福利等标准压力 [159][161] 问题12: 如何判断战略是否有效 - 由于疫情影响，难以判断战略效果；若没有疫情，预计会看到一定的毛利率提升，但不会像现在这么多；目前部分促销策略加速实施且效果良好，其他战略部分有待推进 [165][167] - 战略目标是改变客户群体，减少对深度促销敏感的客户，吸引目标客户群体，该市场规模超2000亿美元，公司只需占据一小部分就能实现大幅增长 [169][170]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净利润增长16%至16亿美元，可比门店销售额同比增长10.6%，预计新冠疫情对销售额的积极影响为1.46亿美元，对可比门店销售额的积极影响为9.6% [20] - 第一季度毛利润增长23%至5.94亿美元，毛利率为36.1%，较去年同期增加180个基点 [20] - 第一季度SG&A增长16%至4.36亿美元，占销售额的26.5%，与去年同期持平，其中包括与正在进行的战略计划相关的120万美元税前特殊费用 [20] - 第一季度折旧和摊销成本增长5%至3100万美元，占销售额的1.9%，较去年同期减少20个基点 [25] - 第一季度调整后息税前利润为1.29亿美元，同比增长61%；利息费用为500万美元，税前利润为1.23亿美元，同比增长65%；有效税率为25%；摊薄后每股收益为0.78美元，调整后摊薄后每股收益为0.79美元，去年同期为0.46美元，预计新冠疫情对每股收益的积极影响约为0.22美元 [25][26] - 第一季度经营活动产生的现金流为2.77亿美元，同比增长146%；偿还了8700万美元的循环信贷额度，季度末现金及现金等价物为2.47亿美元 [27] - 第一季度末净债务与调整后EBITDA的比率为0.6倍，循环信贷额度的借款利差降低25个基点至1.25% [28] - 第一季度资本支出为1700万美元，主要用于开设新门店，本季度开设了4家新门店，季度末在23个州共有344家门店，预计今年将开设约20家新门店 [29] - 4月份可比门店销售额同比增长7.2%，平均客单价为51美元，几乎是历史平均水平的两倍，电子商务销售额占净销售额的13% [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度电子商务销售额占比为4%，同比增长超过160%；4月份电子商务销售额同比增长超过950% [23][37] - 第一季度杂货、冷冻和维生素类别在3月中旬带动可比门店销售额增长，3月份该类别可比门店销售额增长26% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月份，由于消费者增加了在家用餐的食品支出，杂货店的支出水平持续升高；社交距离措施改变了消费者行为，包括顾客合并购物行程和增加电子商务服务的使用 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标客户为健康爱好者和创新追求者，计划通过加倍努力吸引这些目标客户来扩大业务，仅需额外获得3%的目标客户，业务就能翻倍 [47][48] - 营销方面，减少促销印刷广告支出，增加品牌建设支出，通过社交媒体、搜索、流媒体等付费广告活动提高品牌知名度；突出各品类的产品差异化，如以属性驱动的古饮食、生酮饮食和植物性饮食活动，强调数字购物清单和与热门小品牌的客户互动 [50][51][52] - 门店规模将缩小至21000 - 25000平方英尺，保持健康导向品牌，融入目标客户偏好的变化，如扩大农产品、冷冻食品和中心盘蛋白质的区域；简化熟食店等类别；设置创新中心，展示新产品和趋势品牌 [54][55][56] - 扩张计划方面，根据目标客户居住地点、收入潜力和配送中心位置，确定近期扩张市场，计划在这些市场新增300 - 400家门店，重点关注加利福尼亚州和得克萨斯州等优势地区，同时拓展佛罗里达州和大西洋中部地区，实现门店更集中布局，计划以至少10%的年门店增长率增长，并通过供应链网络支持扩张 [58] - 供应链方面，计划使配送中心与门店的距离在250英里以内，优先考虑科罗拉多州和佛罗里达州，其次是大西洋中部地区；创建快速新鲜配送中心，与新鲜合作伙伴更协同合作，短期内利用交叉配送活动，投资提高需求预测等效率，以实现库存从农场到门店的可视化，支持业务扩展而无需增加资源 [59][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情导致公司业务发生巨大变化，消费者行为改变，如合并购物行程、增加电子商务服务使用、更倾向于健康食品等，这些变化对公司销售和利润产生了积极影响，但也带来了不确定性，难以预测消费者行为何时恢复正常或形成新的常态 [22][33][35] - 尽管面临不确定性，但公司业务强劲，现金状况良好，预计能够实现或超过之前发布的年度展望 [34] - 公司对后疫情时代的增长潜力更有信心，认为健康、实惠的食品定位，加上有吸引力的维生素部门和小而精的商品组合，将吸引目标客户 [45] 其他重要信息 - 公司为支持员工采取了一系列措施，包括加速和最大化奖金发放、支付月度激励、增加带薪病假和休假、设立灾难救济基金、放宽考勤政策、缩短营业时间、实施安全措施等 [13][14] - 公司暂停了许多印刷广告，调整营销支出，通过数字、社交和流媒体广播等渠道进行客户获取和沟通，如发布领导视频、提供在家烹饪创意和TeamSprouts活动，获得了客户的积极反馈 [38] - 公司供应链进行了调整以应对需求变化，利用其他行业的闲置劳动力满足配送中心的需求，利用五个新鲜配送中心向门店配送新鲜物品，如鸡蛋和牛奶；非易腐产品方面，采购团队利用独特的商品组合满足需求，服务水平在4月份从3月份的低点有所改善 [42][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度在劳动力方面的实际投资金额是多少，第二季度该金额如何，以及清洁、个人防护设备（PPE）成本在正常化后的粘性如何？ - 公司表示难以准确评估未来PPE的需求和成本，因为存在一些不确定因素，如新冠疫情后对工资率、门店运营成本和社交距离措施的影响等，但这些都是公司规划的一部分 [78][79] - 可以根据公司提供的第一季度相关数据推算SG&A的权重，这些支出主要用于支持员工和PP&E [80] 问题2: 第二季度SG&A增量约为6000万美元是否准确，以及第一季度和第二季度因损耗减少对毛利率的影响如何？ - 4月份销售额增长约7%，若加上复活节周日闭店的影响，销售额趋势可增加300 - 400个基点；目前仍能从损耗减少中受益，但商品组合的优势略有下降 [82] - 认为6000万美元的SG&A增量过高，实际预计不会达到该水平 [83] 问题3: 新的较小门店格式中会缩小哪些类别？ - 公司将更加注重对目标客户重要的类别，如农产品、冷冻食品和中心盘蛋白质；认为可以用较少的空间做好维生素和补充剂、散装商品的业务；熟食店规模会缩小 [85][86][88] 问题4: 4月份公司销售额略低于行业平均水平的原因是什么，这是否会影响长期的小门店战略？ - 公司没有从大多数杂货店在消耗品（如纸制品和漂白剂）销售上的大幅增长中受益，因为这些不是公司的核心业务 [90] - 公司取消了沙拉吧、汤吧和橄榄吧，并限制了散装商品的供应，若排除这些类别和消耗品，公司在市场中的表现良好 [91] 问题5: 公司未来额外销售的边际利润率会如何变化？ - 公司在疫情前通过更明智的促销投资显著提高了利润率，这一趋势在第一季度的前两个月持续；疫情期间，减少广告投放、高销售额改善损耗、商品组合优化以及利用低价库存等因素进一步提高了利润率 [94][95][96] - 难以预测未来的利润率，但有信心在疫情前的利润率增长基础上继续提升 [98] 问题6: 如果第二季度可比门店销售额与4月份水平相似，是否有足够的杠杆推动营业利润率扩张？ - 公司认为全年能够实现或超过之前的指引；对于第二季度，虽然不会看到像第一季度那样的营业利润率改善，但如果销售额保持在较高水平，仍有理由相信营业利润率将达到或优于去年同期 [102] 问题7: 有门店自提服务的门店与没有该服务的门店相比，可比门店销售额有何差异？ - 公司在55家门店推出的自提服务带来了显著增长，虽然还有约40家门店待完成推广，但可以明确自提服务会带来销售额的提升，且随着自提业务的推出，其对整体销售额的贡献仍在增加 [104][105][107] 问题8: 公司如何考虑价格投资以实现稳定或扩大EBIT利润率？ - 公司认为产品的差异化使其难以进行比较定价和价格投资，关键在于产品的价值和需求弹性；公司会在重要类别上投资合适的采购资源，以实现产品差异化，而不是关注价格比较 [108][109][110] 问题9: 公司如何应对农产品和肉类业务面临的挑战和机遇？ - 肉类方面，公司有自己的供应基地和强大的屠夫团队，能够较好地应对需求变化，但需要管理需求水平以避免短缺 [116][117] - 农产品方面，公司积极与佛罗里达农产品协会合作，将可能被丢弃的农产品引入门店，支持当地农民，且公司有能力销售大量农产品 [118][119] 问题10: 公司对熟食业务有何规划？ - 公司将减少在新门店格式中对熟食业务的空间和成本投入，更好地利用空间 [121] - 疫情后，公司认为餐厅业务不会迅速恢复，因此将加倍努力提供即食餐食等服务，满足市场需求 [122] 问题11: 下半年公司业务是会回归到疫情前约1%的可比门店销售额增长率，还是会因公司的营销和商品计划以及市场环境的变化而保持较高的增长轨迹？ - 公司表示难以预测，虽然看到新客户的引入带来了一些积极影响，但不确定疫情后消费者在家用餐的需求和整体市场环境会如何变化，需要继续观察 [126][127][128] 问题12: 公司在提高销售额、优化供应链、提高劳动生产率等方面采取了哪些行动，以及这些行动对所有门店的影响时间表是怎样的？ - 更明智的促销和改进采购工作已经在进行，并将持续下去，特别是农产品采购方面，利用集中和本地资源获取最佳机会 [130] - 希望在明年年初在佛罗里达州和科罗拉多州建立配送中心，这些中心将很快降低运输成本，提高产品新鲜度 [131] - 劳动生产率的提高可能需要较长时间，例如正在测试的自助收银系统；损耗改善工作正在进行，但也是一个长期过程 [132][133][134] - 电子商务和劳动力及福利成本已经体现在数据中，假设这些成本将持续存在 [135] 问题13: 公司重新定位目标客户为更专业类型的客户，如何确保这些客户在未来能像疫情期间一样购买大量商品，考虑到公司有限的SKU和不提供全国性品牌的情况？ - 公司认为疫情后会有更多关注健康饮食的客户，如对草饲牛肉、无抗生素鸡肉和维生素补充剂的需求增加；公司只需要额外获得一小部分目标客户就能实现业务增长，且公司的目标客户是为了满足其对健康和定制产品的需求，并非与传统杂货店直接竞争流量，而是竞争食品支出 [138][139] 问题14: 疫情前后公司电子商务业务的盈利能力如何，自提服务是否会改变这种情况，以及通过不同渠道（Instacart应用、公司自有网站和应用）获取的客户数据量有何不同？ - 公司电子商务业务（包括自提和配送）是盈利的，但利润率相对较低，因为存在一些额外成本；自提业务采用混合模式，利用公司内部员工，预计会更高效 [142] - 大部分销售仍通过Instacart平台进行，公司对这些客户的信息了解有限，这是未来需要改进的方向 [141] 问题15: 建设三个新配送中心的成本是多少，公司对较小门店概念进行了哪些测试？ - 公司没有开设专门的较小门店测试概念，但现有车队中有相同规模的门店，且这些门店的销售额高于大门店，因此对较小门店概念有信心；未来会在处理自提和电子商务业务、提升肉类业务等方面进行改进 [145][146] - 在佛罗里达州和科罗拉多州建设配送中心的投资回报率很高，这些配送中心主要用于农产品，建设成本相对较低，预计明年年初投入使用；目前尚未确定大西洋中部地区的具体计划 [147][149] 问题16: 第一季度毛利润增长的组成部分（更好的促销、效率、商品组合和损耗）是什么，这种表现是否会延续到第二季度并抵消部分成本增加？ - 第一季度，更明智的促销和采购推动了大部分毛利润增长，约为100个基点；此外，损耗降低、减少促销强度、商品组合有利以及销售额增长带来的杠杆效应，使毛利润同比增加了约80个基点 [150][151][152] - 第二季度，更明智的促销和采购基础仍在，若销售额保持较高水平，损耗仍会有所帮助；但商品组合会向农产品和肉类等利润率较低的类别转移，预计不会有商品组合带来的收益，但也不会有损失；总体而言，一些趋势将延续，但第一季度新冠疫情的影响非常大 [153][154] 问题17: 在已经重新开放的市场（如佐治亚州），公司门店的销售趋势如何？ - 公司密切关注佐治亚州和得克萨斯州的情况，目前在佐治亚州，客户行为、流量趋势和客单价趋势没有明显变化；在得克萨斯州，有一些细微差异，但不同司法管辖区的情况也不同；目前判断客户对重新开放命令的反应还为时过早 [157][158][159] 问题18: 公司在线渠道新增客户的粘性如何？ - 目前还没有足够的数据来判断客户的粘性，但公司希望客户有良好的体验并愿意继续使用；通过在线渠道访问公司品牌的客户属于目标客户群体，若公司继续做好服务，他们有可能保持粘性 [161][162] 问题19: 公司如何考虑在当前环境下进行SKU替换，是否会考虑增加常规商品库存，以及自疫情爆发以来自有品牌渗透率是否有重大变化？ - 公司不太可能大量增加常规商品库存，因为其独特的商品组合使其在获取品牌库存方面不需要与大型竞争对手竞争 [165] - 自有品牌方面，一些制造商最初应对良好，但后来面临压力，公司需要寻找替代品牌，主要在有机和天然产品领域进行替换 [166] 问题20: 疫情是否改变了公司对在线杂货渗透率的预期，未来是否需要大幅增加资本支出用于微履行或其他提升产能的选项？ - 公司认为电子商务将比疫情前更大，美国杂货行业的电子商务发展可能提前了四年，但不确定最终会稳定在什么水平，需要观察行业和公司业务的具体情况 [169] - 公司需要确保有能力有效服务更大的电子商务业务，正在研究各种战略选项，如履行、配送、拣货和最后一公里处理等 [170]

战略目标 - 赢得目标客户，提升市场份额，3%的目标客户份额增长可使销售额翻倍[8][13] - 提升品牌全国知名度和影响力，建立差异化自有品牌[16] - 实现10%以上的门店数量增长和低两位数的盈利增长，扩大ROIC[8][28][46] 运营策略 - 提供全主要市场的送货上门和全门店的杂货自提服务[14] - 采用21K - 25K平方英尺的小门店布局，降低成本并保持销售平稳[18][19] - 计划在扩张市场开设300 - 400家新门店[20] 供应链优化 - 使配送中心距离多数门店在250英里以内，2020/2021年增加佛罗里达和科罗拉多配送中心，2021/2022年增加中大西洋配送中心[23] - 利用现有配送中心空间降低成本，简化补货流程[23] 财务目标 - 新门店4年销售额增长20% - 25%，第4年达到1600万 - 1800万美元[31] - 第4年实现8%的EBITDA利润率，第4年现金回报率约40%[31] - 保持稳定或扩大EBIT利润率[28][38][46] 财务策略 - 利用强劲的现金生成能力投资门店增长、销售计划和品牌建设，返还多余现金或偿还债务[40][43] - 降低新店建设成本，包括约20%的面积减少和约20%的固定装置资本投入减少[30]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为14亿美元，同比增长8%；可比门店销售额为1.5%，两年累计增长至3.8% [11] - 第四季度毛利润增长11%至4.69亿美元，毛利率为34.4%，同比增加120个基点 [12] - 第四季度SG&A增长10%至3.87亿美元，占销售额的28.4%，同比增加35个基点 [14] - 第四季度折旧和摊销成本增长10%至3100万美元，占销售额的2.2%，同比增加5个基点 [14] - 第四季度税前收益为4200万美元，同比增长27%；有效税率为24%；摊薄后每股收益为0.27美元 [15] - 2019财年净销售额增长8%至56亿美元；毛利润增长8%至19亿美元，毛利率为33.6%，同比增加约5个基点 [16] - 2019财年SG&A增长10%至15亿美元，占销售额的27.5%，同比增加50个基点 [16] - 2019财年利息支出为2100万美元，调整后税前收益为1.97亿美元，同比下降5% [17] - 2019财年有效税率为24%，摊薄后每股收益为1.25美元 [18] - 2019年经营活动产生的现金流为3.55亿美元，同比增长21% [19] - 2019年资本支出为1.57亿美元，主要用于开设新门店；全年新开28家门店，关闭1家，年末共有340家门店 [19] - 2019年回购795万股，总投资1.76亿美元；年末现金及现金等价物为8500万美元，循环信贷额度借款为5.38亿美元，净债务与EBITDA比率为1.4倍 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非易腐品类表现强劲，受益于假日趋势，如素食和植物性假日餐食及配菜的扩展 [12] - 家庭配送业务全年增长超过150%，并持续获得更多用户 [39] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 调整促销策略，针对核心客户，消除低效促销，关注市场机会，选择能盈利的产品进行促销 [27][28][54] - 聚焦店内展示和商品选择，突出差异化商品，在核心生鲜品类中减少对大宗商品的关注，更多发挥产品组合优势 [29] - 成为创新平台，加速创新管道，通过创新峰会和智囊团等举措引入新兴品牌和孵化初创品牌 [31] - 加强跨部门协作，重组采购团队，改善供应商关系，提高商品供应和降低成本 [33] - 实施新的门店奖金计划，激励员工关注可控指标，提高销售和员工参与度 [36] - 推进FIM项目，完成生产计划阶段，进入计算机辅助订购阶段，提高工作流程、商品选择和减少损耗 [36][37] - 完成店内活动的工业工程劳动标准，并将其与劳动管理系统集成，合理安排资源 [37] - 调整营销战略，减少印刷媒体支出，重新分配媒体组合，提高品牌知名度、个性化和门店流量 [40] - 未来战略包括深入了解客户、加速门店增长、进入新市场、优化供应链网络和改进营销 [43][44][45] - 公司认为自身与竞争对手具有互补性，生鲜业务表现出色，产品具有独特性，且现金流和资产负债表状况良好 [102][103][105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度取得积极可比销售额和改善的利润率，虽结果可能无法持续，但对短期业务改善和长期战略重塑感到鼓舞 [5] - 零售环境不断变化，公司将继续调整与客户的连接方式，预计调整期后将吸引到有利润的客户 [38] - 对2020年业务增长持乐观态度，预计净销售额增长5.5% - 6.5%，可比销售额增长0% - 1%，税前收益为1.87 - 1.97亿美元，摊薄后每股收益为1.17 - 1.23美元，有效税率为26% [22] - 预计2020年资本支出为1.2 - 1.3亿美元，略低于往年，计划开设约20家门店 [22][23] - 预计全年毛利率略有提升，SG&A将受租金、电商和劳动力成本的压力 [23] - 计划利用强劲的现金流投资业务并偿还部分循环信贷债务 [24] 其他重要信息 - 2020年将是53周财年，额外一周在第四季度，预计额外一周将带来约1.2亿美元的总销售额、900万美元的税前收益和0.06美元的摊薄后每股收益 [21] - 公司迎来新首席财务官Denise Paulonis和新董事会成员Joel Anderson和Doug Rauch [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度业绩超预期的原因及2020年可比销售额指引仅为持平至增长1%的原因 - 第四季度调整了促销组合和投资产品，避免过度促销对销售的负面影响，从而改善了可比销售额，但未显著改变客流量趋势 [50][51][53] - 由于同比比较存在较大波动性，且2019年同期业务波动较大，因此对2020年可比销售额的预测较为谨慎 [53] 问题2: 上一季度毛利率大幅扩张的原因 - 主要原因是改变促销方式，选择能盈利的产品进行促销，与供应商合作寻找独特产品，且促销更具选择性，避免盲目追随竞争对手 [54] 问题3: 建立更有效供应链网络的资本支出情况 - 供应链网络扩张的资本支出较小，对资本支出影响较大的是开设更多门店 [59] - 供应链举措的重点是缩短配送距离，提高本地采购能力，降低成本并保证产品新鲜度 [60][61] 问题4: 业绩指引是否已考虑客流量调整期的影响 - 业绩指引已考虑到客流量可能在调整期内继续疲软的情况，预计随着时间推移客流量将逐渐改善，但不会期望短期内客流量大幅波动 [62] 问题5: 毛利率指引与实际表现存在差异的原因 - 预计2020年毛利率将有所扩张，主要集中在前三个季度，第四季度目前情况较为平稳 [67] - 开设20家新门店将对SG&A产生一定压力，但在可比销售额为0 - 1%的情况下，每股收益指引主要由可比销售额驱动 [67] 问题6: 公司有意进入的市场 - 东南部的佐治亚州和佛罗里达州是重点市场，同时中大西洋地区和现有市场如得克萨斯州和西南部也存在机会 [68][69] 问题7: 毛利率大幅提升是否存在时间差异因素 - 毛利率提升主要由利润率驱动，不存在显著的时间差异因素 [72] 问题8: 本季度新门店生产率较低的原因及通胀预期 - 新门店生产率低主要是时间因素导致 [75] - 预计通胀或通缩情况较为平稳，公司将专注于推动销售并保持稳定的利润率 [75] 问题9: 门店奖金计划的调整情况、对客户的深入理解以及产品规格的更新 - 门店奖金计划调整为让门店对可控指标负责，如销售额、损耗、运营成本等，第四季度更多门店获得奖金，激励效果良好 [77][78] - 对美国食品市场进行细分，确定了六个客户群体，其中部分群体对未来战略更为重要，将在下次电话会议详细讨论 [79] - 调整了农产品团队结构，根据地理区域和产品供应情况灵活调整产品规格，提高了新鲜农产品的质量和供应效率 [80][81][82] 问题10: 公司在核心客户中的钱包份额以及现有市场的开店机会 - 公司在目标市场的份额较小，有很大的增长空间，但目前无法提供具体的钱包份额数据 [85] - 目前谈论开店机会的具体规模还为时过早，公司将确保以盈利的方式拓展市场，相关信息将在下个季度公布 [87][88] 问题11: 现金余额大幅增加的原因及是否可以更积极地回购股票 - 年初回购了大量股票以抵消未来的稀释影响，目前公司希望先完成战略规划，再考虑回购股票 [92] - 现有股票回购授权已到期，目前没有新的授权，现金将用于偿还循环信贷债务，待确定资本需求后再考虑剩余资金的用途 [92][93] 问题12: 2020年可比销售额指引是否受经济因素影响 - 公司业务主要在国内，不受全球经济因素的影响，可比销售额指引较为谨慎是考虑到促销策略调整可能导致客流量的波动 [94] 问题13: 2020年展望未考虑战略变化，战略中可能影响展望的其他变化 - 战略仍在制定中，除了促销策略的调整，还包括门店增长、门店规模、增长速度和品类调整等方面，具体信息将在下个季度公布 [99] 问题14: 如何看待竞争环境以及在生鲜和中心商品的价格差距和促销策略 - 公司更关注自身业务，认为与竞争对手具有互补性，生鲜业务表现出色，产品具有独特性，与竞争对手的产品难以进行价格比较 [102][103][104] - 从一些竞争对手的经验中吸取教训，避免在某些品类上过度投入成本，如熟食和预制食品 [106] 问题15: 促销策略的调整情况以及如何平衡长期发展 - 调整促销策略是为了减少对大宗商品的促销，吸引更有利润的客户，虽然可能会暂时失去一些无利可图的客户，但从长远来看将促进有利润的客流量增长 [110][111][112] - 过去过度促销不仅没有增加客流量，还降低了利润率 [113] 问题16: 未来门店格式的变化、回报指标以及加速增长的决策 - 公司认为健康食品市场有增长机会，有信心成为该领域的领导者，通过独特的产品组合和呈现方式满足市场需求 [114] - 未来门店将更小、建设和运营成本更低，且不会影响销售额，甚至能更好地重现农贸市场的体验 [117][118][120] 问题17: 供应链调整是否会导致门店关闭以及Instacart的合作效益 - 目前主要关注门店开设，将评估所有门店以确定是否符合战略，但尚未做出决定 [122] - Instacart合作的家庭配送业务增长150%，表现良好，公司在所有340家门店提供该服务；自提点业务不太受客户欢迎，目前仅在55家门店提供，业务量约为家庭配送的四分之一 [123] 问题18: 第四季度促销减少是否受购物天数减少的影响以及小型门店对家庭配送和自提点业务的影响 - 未发现购物天数减少对食品业务有影响 [127] - 自提点业务不是客户与公司品牌互动的主要方式，小型和大型门店都能有效满足家庭配送需求，未来将确保新门店格式能高效执行配送服务 [129][130] 问题19: 2020年可比销售额展望较为谨慎与促销策略成功之间的差异以及第一季度可比销售额情况 - 改变促销策略短期内可能会导致客流量下降，预计这种情况将持续到2020年，由于客流量波动较大，因此对可比销售额的预测较为谨慎 [135] - 第一季度已过半，预计可比销售额将在0 - 1%的指引范围内 [137] 问题20: 公司历史战略的有效性以及未来战略规划 - 未来战略将以高性价比的生鲜产品为基础，吸引客流量，并通过业务组合创造商业模式，这与公司的起源和成功经验相符 [138][139] 问题21: 促销策略调整时对消费者价格或价值感知的研究以及如何平衡不同客户群体 - 调整促销策略后客流量未显著变化，通过重置发现某些品类的定价需要关注，将在战略中进行调整 [142] - 公司将优先考虑某些品类，满足目标客户对特定品类的价格需求，同时关注长期盈利客户的培养，避免吸引无利可图的促销型客户 [143][144] - 历史上公司在提供价值方面获得的认可较少 [146] 问题22: 公司对战略变化投资的承受能力 - 从资本角度看，投资可能会增加，但从损益表角度看，持续经营业务不会有重大投资影响，甚至可能产生积极影响 [148]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为14亿美元，同比增长8% [9] - 可比门店销售额增长1.5%，客流量略有下降，客单价上升 [9] - 第三季度毛利润增长8%，达到4.77亿美元，毛利率为33.1%，较去年同期下降25个基点 [10] - 销售、一般和行政费用（SG&A）增长12%，达到4.04亿美元，占销售额的28.1%，去年同期为27.3% [10] - 第三季度折旧和摊销成本增长12%，达到3100万美元，占销售额的2.1%，较去年同期增加5个基点 [11] - 门店关闭和其他成本为200万美元，利息费用为600万美元，有效税率为23%，去年为17% [11] - 第三季度摊薄和调整后摊薄每股收益为0.22美元，去年同期摊薄每股收益为0.29美元，调整后摊薄每股收益为0.27美元 [12] - 年初至今经营活动产生的现金流为3.23亿美元，已投资1.3亿美元用于资本支出，主要用于新门店 [13] - 第三季度末现金及现金等价物为8000万美元，循环信贷额度借款5.15亿美元，当前股票回购授权下可用资金5500万美元，净债务与EBITDA比率为1.4倍 [13] - 年初至今已回购730万股，总投资1.63亿美元 [13] - 预计第四季度净销售额增长6.5% - 7.5%，可比门店销售额增长0 - 1% [14] - 预计第四季度毛利率与去年同期持平或略有下降 [14] - 预计第四季度每股收益在0.12 - 0.15美元之间，2019财年在1.10 - 1.13美元之间 [15] - 预计2019年资本支出净额在1.5 - 1.6亿美元之间 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度家庭配送销售额增长超过200%，在线业务很大一部分来自回头客 [9] - 点击提货服务早期结果显示，对客户吸引力不如家庭配送 [9] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期内稳定业务，为未来加速盈利增长创造平台 [8] - 2020年将略微放缓门店增长速度，预计开设约20家门店，包括在建和优质位置门店，2021年有望恢复或超过当前增长速度 [29] - 调整门店格式，使门店规模略小，提高运营效率，降低成本 [23][29] - 重新平衡定价和促销投资，稳定利润率，建立稳定忠诚的客户群 [30] - 加强营销投入，将更多营销支出转向数字化，减少印刷广告，提升品牌知名度 [26] - 发展自有品牌，打造统一的自有品牌，优化与客户的沟通 [25] - 未来门店扩张将更加集中在地理区域，提高配送和运输效率 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司独特的产品和体验具有巨大增长潜力，但也面临挑战，需克服困难以实现盈利增长 [7] - 团队致力于改善业务，对公司未来充满信心，相信能够扩大品牌影响力并实现盈利 [18] - 虽然面临一些挑战，但公司正在朝着正确方向前进，有信心实现长期盈利增长 [15][31] 其他重要信息 - 会议中管理层可能会做出前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 会议发言涉及非GAAP指标，相关指标与GAAP数据的调整请参考收益报告中的表格 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来开设新门店的方式，包括地理区域、门店规模等方面的调整 - 公司认为目前新门店成本上升且规模可能过大，正在进行格式调整，以确定合适的门店规模 未来门店扩张将更加注重地理集中性，减少因远离配送中心带来的成本和效率问题 [36][37] 问题2: 如何管理促销活动，竞争格局以及零售定价和通胀通缩情况 - 过去高低定价和日常定价投资失衡，影响了可比销售额和利润率 公司正在测试不同的定价策略，以稳定利润率并保持价格优势，尤其在农产品业务上，公司具有较强的竞争力，无需过于激进的价格促销 [39][40] 问题3: 第三季度可比门店客流量下降，减少促销对客流量的弹性影响以及长期驱动客流量的方法 - 全年客流量略有下降，减少激进促销后，客流量趋势未发生明显变化，同时有助于稳定利润率 长期来看，公司认为有效利用营销资金，特别是增加数字和移动营销的投入，将是驱动客流量增长的关键，目前正在进行相关测试 [45][46] 问题4: 公司在哪些基础设施方面需要改进，以支持门店规模增长 - 公司认为需要建立更有效的基础设施，以更好地管理库存、配送流程，减轻门店运营负担 外部支持主要用于提供战略视角，帮助公司进行长期规划 [49][50] 问题5: 未来两三个季度可比销售额是否会出现困难时期 - 公司正在制定明年预算，第四季度指引略低于第三季度，但从两年来看情况相似 长期来看，公司目标是实现2.5%以上的可比销售额增长，同时保持稳定的毛利率，以支持盈利增长，但这需要时间 [53][54] 问题6: 为使业务重回正轨所需的投资情况，以及对EBITDA利润率的影响 - 资本支出方面，由于明年计划开设门店减少，预计资本支出不会增加，且公司有信心降低开店成本 运营费用方面，公司将在稳定毛利率的前提下控制费用增长，争取实现费用持平或略有改善 [59][61] 问题7: 成熟门店可比销售额以及吸引非客户的机会，点击提货服务是否会扩展 - 公司认为从品牌覆盖角度看，有大量潜在客户尚未了解公司，通过更有效的营销和进入新市场，有机会扩大品牌影响力 点击提货服务不会停止，会根据客户需求增长而发展，但目前家庭配送业务更受客户欢迎 [67][68] 问题8: 能否调整2020年开店成本，以及对这些门店位置的信心来源 - 有机会降低2020年开店成本，主要通过缩小门店规模和优化采购等方式 公司对仍在计划中的门店位置有信心，这些门店是经过筛选的优质位置，且公司有一定能力控制成本 预计2021年开店数量将至少恢复到30家，并将在确定最佳门店原型后进行审批 [74][75][76] 问题9: 非易腐食品的定价情况，以及与竞争对手的比较 - 公司在非易腐食品业务上具有差异化的产品组合，这使得定价敏感度相对较低 公司认为在大多数非易腐食品类别中，定价处于合理水平，但正在对维生素和保健品业务进行评估，以确保竞争力 [80][81] 问题10: 决定采用较小门店规模的原因，以及家庭配送业务的经济情况 - 较大门店虽然受客户欢迎，但成本较高，而较小门店能够提供类似的产品和服务，同时营造出农贸市场的氛围，且成本更低 家庭配送业务有客户需求，但成本较高，利润率较弱 公司正在努力通过优化体验和增加客单价来改善利润率，并与外部合作进行相关研究 [85][87][92] 问题11: 门店更密集布局对同店销售的影响，以及2020年计划开设的20家门店的情况和恢复开店速度的依据 - 今年同店销售的负面影响在减小，公司认为通过在一个市场密集布局门店，并配合有效的营销，可以提高品牌知名度，减少同店销售的影响 2020年计划开设的20家门店将与之前的增强型门店类似，具有较大的熟食区 公司有信心在2021年恢复到至少30家的开店速度，因为相信可以通过改进方式更有效地开店 [99][100][102] 问题12: 与传统超市在农产品价格上的差距，以及如何实现目标可比销售额 - 公司农产品业务价格仍比传统超市低20% 公司计划加大本地采购力度，以提高农产品的差异化和价格竞争力，目前减少促销并未影响客流量，且利润率有所改善 [108] 问题13: 新门店的回报情况以及合理的目标，门店关闭和东海岸战略的考虑，以及供应链对农产品采购价格的影响 - 目前提供新门店回报的详细信息还为时过早，公司需要几个季度的时间来确定最终情况 公司正在评估门店关闭和东海岸战略，认为供应链和新门店建设应协同发展，尤其在农产品供应方面，需要更密集的供应链支持 公司认为通过建立与种植者的良好关系和有效的采购团队，可以应对供应链变化，保持农产品价格竞争力和差异化 [112][113][118] 问题14: 已有的Fresh Item Management和Workday Financials等举措的效果，以及对明年变革的限制，竞争对手取消配送费对公司配送和自提费用结构的影响 - 公司对Fresh Item Management和Workday Financials的效果感到满意，正在获得预期的收益 这些举措不会限制公司明年的变革，公司认为最大的挑战是谨慎调整定价和促销策略，避免对业务造成负面影响 公司会关注竞争对手的行动，但相信自身的产品差异化能够吸引客户，不会过度担心竞争对手取消配送费的影响 [124][126][130] 问题15: 目前对农产品业务的看法，考虑到加利福尼亚州的问题，第三季度1.5%的可比销售额中，老店和新店的差异，配送业务的渗透率，以及点击提货服务不受客户欢迎的原因 - 农产品业务的动态随时变化，公司通过引入新人员和加强本地采购来应对不同地区和时间的挑战 第三季度可比销售额中，新店表现为正增长，老店略有负增长，但幅度较小 配送业务渗透率约为3%，每周销售额略超过300万美元，且增长接近200% 点击提货服务不受欢迎的原因包括公司门店格式不适合、未进行有效营销，以及公司并非一站式购物场所，客户购买的商品类型不太适合点击提货 [137][138][140]