财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收2240万美元，较2021年第一季度增长约10% [16][31] - 美国营收2040万美元，同比增长9%；国际营收210万美元，同比增长24% [31] - 2022年第一季度毛利率为87%，上年同期为89% [32] - 2022年第一季度运营费用为3630万美元，较上年同期的2980万美元增长22%，较2021年第四季度增长略超1% [32] - 2022年第一季度净亏损1740万美元，摊薄后每股亏损0.52美元，上年同期净亏损1220万美元，摊薄后每股亏损0.37美元 [34] - 截至季度末，现金及有价证券约1.307亿美元，长期借款约3500万美元 [34] - 维持2022年总营收指引在1.06亿 - 1.08亿美元，较2021年全年增长18% - 20% [35] - 预计2022财年毛利率在80%中段 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务第一季度手术量较上年同期增长14% [31] - 国际业务中法国表现强劲，英国持续复苏 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据2021年市场数据，公司在骶骨骨盆手术设备市场份额提升至60%以上 [25] - 成人畸形市场规模预计为2.5亿美元，骨盆创伤市场规模约为3.5亿美元 [15][87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售基础设施方面，2022年第一季度末销售团队有154人，包括88名区域经理和66名临床支持专家，还在美国新增两个区域，共18个区域，未来将继续战略性增加人员并提高资深区域经理的生产力 [19][20] - 外科医生参与方面，第一季度末有超680名活跃外科医生，较上年同期增长17%，还将通过多种培训方式提高外科医生参与度，并扩大学术项目 [22][23] - 产品和解决方案方面，通过产品组合扩张战略增长骶骨骨盆解决方案市场，iFuse TORQ和旗舰产品iFuse 3D推动市场份额增长，iFuse Bedrock Granite待FDA批准，有望加速在成人畸形市场的增长 [25][26] - 临床研究方面，SILVIA试验已完成约90%的目标入组，预计不久完成入组，2024年获得首次随访结果 [27] - 患者意识方面，第一季度继续投资直接面向患者的营销，通过多种渠道将患者与外科医生联系起来，对目前进展满意 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第一季度受新冠疫情影响，但3月实现强劲复苏，4月手术量持续增长，新患者需求和递延手术的恢复带来积极势头，外科医生反馈新患者漏斗持续增长，经营环境正朝着更正常化发展 [16][18] - 对业务未来发展充满信心，预计2022年剩余时间将实现连续增长，但考虑到宏观不确定性和未来新冠疫情对医疗基础设施和择期手术的潜在风险，目前维持营收指引不变 [35][54] 其他重要信息 - iFuse Bedrock Granite正在等待FDA批准，预计今年获得，该产品结合了实心植入物的强度和3D打印技术的孔隙率，2021年11月获得突破性设备指定，CMS为其提出了新技术附加付款（NTAP）提案，若获批，将使医疗保险受益人及时获得该技术，并为医疗服务提供者提供增量报销，附加付款最高可达约9800美元 [11][12][14] - 第一季度约160例美国手术因奥密克戎变异株推迟，影响营收超140万美元，1月影响最大，3月推迟手术少于20例 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年增长指引的节奏以及实现加速增长的信心来源 - 公司对3月手术量的强劲反弹和4月的趋势感到鼓舞，外科医生反馈患者漏斗持续增长，5月初的初步预订情况也很乐观，但考虑到医院人员配置和未来新冠疫情对医疗基础设施的潜在风险，目前维持指引不变，对2022年剩余时间的增长轨迹有信心，得益于去年的投资、iFuse TORQ的成功、核心市场的增长以及iFuse Granite在下半年的潜力 [42][44] 问题2: 第一季度运营费用高于预期的原因以及2022年运营杠杆的机会 - 第一季度运营费用同比增长较高，但环比仅增长1%，同比增长的原因包括去年在商业和运营基础设施方面的大量投资、研发投资的增加、扩大运营规模的投资以及货运和差旅费的通胀因素，预计运营费用将在全年按一定节奏逐步增加 [46][47] 问题3: 毛利率同比压缩250个基点的投资和宏观因素分别是什么 - 毛利率受产品和服务地点组合的变化、iFuse TORQ仪器托盘的投资、设施扩张的额外费用、货运通胀以及新产品仪器和植入物成本上升等因素影响，公司致力于保持高毛利率并降低供应链风险，以推动营收增长 [51][53] 问题4: 第二季度能否实现与2021年类似的连续增长 - 公司对业务未来发展充满信心，预计2022年剩余时间将实现连续增长，新冠疫情影响减弱，过去12个月在销售团队、外科医生培训、新产品和直接面向患者的工作等方面的投资将有助于业务增长，但在指引方面保持保守 [54] 问题5: NTAP提案是否会显著改变商业采用曲线，下半年是否有潜在的拉动效应 - 公司对iFuse Granite的推出感到兴奋，该产品具有独特技术，可解决成人脊柱畸形手术中的常见并发症，公司拥有超300名使用Bedrock技术的外科医生用户基础，相信其差异化技术、无缝的外科医生工作流程和潜在的增量报销将使其处于有利竞争地位，有望加速采用并扩大在2.5亿美元可寻址市场的增长，但目前对2022年的贡献持谨慎态度 [59][63][64] 问题6: 积压订单情况是否改善以及后续动态 - 2021年末和2022年初有很多手术推迟，部分可能在第一季度重新安排，许多将在未来几个月重新安排，不确定的环境可能导致患者推迟医疗，形成潜在的积压订单，但未将其纳入营收指引，因为无法量化，市场渗透率较低，患者意识的提高将推动业务增长 [66][67][68] 问题7: 第一季度末直销代表数量是否较第四季度下降，以及这些代表如何为全年指引做出贡献 - 第一季度区域经理从85名增加到88名，临床支持专家从65名增加到66名，公司将继续增加销售团队以推动增长，典型区域经理每年可完成约150万美元业务，增加临床支持专家后可达约200万美元，目前公司低于这些水平，将继续提高代表生产力并选择性增加代表和区域 [73][74] 问题8: 活跃账户基础在季度内的变化以及后续趋势 - 第一季度末活跃外科医生数量为680名，较第四季度略有减少，但与2021年第一季度相比增长约17%，这是正常的季节性模式，考虑到新冠疫情的影响，公司对该数字感到满意，同时看到之前培训过的外科医生重新活跃起来，这是积极的进展 [76][77] 问题9: 成人畸形市场规模从2亿美元增加到2.5亿美元的原因 - 市场规模的增加主要是由于对市场进行了更深入的研究和数据调整，包括长节段手术到骶骨的病例数量以及使用的植入物数量，NTAP提案和突破性设备指定将影响外科医生和医院对该技术的采用，为医疗保险受益人提供及时访问，并为医疗机构提供增量报销，可能影响采用率 [82][83][84] 问题10: iFuse TORQ在剩余时间的推广计划以及创伤业务的收入贡献何时开始增长 - iFuse TORQ最初主要应用于微创骶髂关节融合手术，创伤市场是其最大的市场机会，约为3.5亿美元，公司目前正在对创伤外科医生进行教育，并在该领域进行了大量投资，预计将为业务增长提供另一个机会 [86][87] 问题11: 直接面向患者活动的定量结果或与上一季度相比的方向变化 - 公司未提供具体指标，直接面向患者的活动主要针对长期接受保守治疗的患者，通过数字营销举措，关注网站流量、患者参与度和“找医生”功能的使用情况，对目前的进展感到满意，正在尝试不同的营销活动，并根据投资回报率分配资源 [91][92]

业绩总结 - 2022年第一季度全球收入为2240万美元[17] - 2022年实际收入为9020万美元，预计2022年收入在1.06亿至1.08亿美元之间，年增长率为18%至20%[64] - 2021年收入同比增长23%[64] 用户数据 - 美国每年有25亿美元的骶髂关节融合市场机会[25] - 279,000个潜在的美国手术案例[23] - 超过65,000例全球使用iFuse技术的手术[7] - 2022年第一季度活跃外科医生基础为154名[17] - 计划将销售团队扩展至约170人，预计活跃外科医生基数在2022年第四季度增长15%[60] - 公司在美国覆盖超过3亿人群[67] 新产品和新技术研发 - 2022年公司计划推出第二代成人畸形产品，并扩展到盆骨创伤领域[60] - iFuse-3D的VAS疼痛改善为57分，ODI残疾改善为25分[48] - iFuse-3D的临床试验显示100%骨整合和77%骨桥接[49] 市场扩张 - iFuse产品的市场渗透率不足10%[7] - 公司在美国和欧盟部署了24个模拟器，以推动外科医生参与和增长[56] - 公司总可寻址市场为25亿美元[67] 研发投资 - 2022年第一季度研发投资为580万美元[17] - 2022年公司计划在数字营销上进行投资，以提高患者意识[60] 负面信息 - iFuse技术在美国的几乎普遍覆盖[12]

业绩总结 - 2021年全球收入为9020万美元，年增长率为23%[57] - 2022年全球收入指导为1.06亿至1.08亿美元[54] - 2021年毛利率为88%，2022年预期在中高80%范围内[57] 市场机会 - 美国每年有25亿美元的SI关节融合市场机会[15] - 当前市场规模为1.1亿美元，总可寻址市场为25亿美元[65] - 279,000例潜在美国手术案例[5] 用户数据 - 2021年美国手术量为9400例，较2020年增长约27%[8] - 超过65,000例全球使用iFuse技术的手术[10] - 超过160百万美国专属覆盖人群[10] - 患者满意度在随访时达到91%[42] 临床证据 - 100多篇经过同行评审的发表论文，支持临床证据[35] - VAS疼痛减轻57点改善（MCID 20点）[42] - ODI残疾改善25点（MCID 15点）[42] - 阿片类药物使用减少59%（基线）对比18%（随访）[42] 研发与市场策略 - 2021年研发投资占收入的约14%[8] - 近10%的市场渗透率，iFuse在美国的市场份额为大多数[5] - 150名专门的销售人员和690名活跃外科医生[8] 未来展望 - 2022年收入增长预期为18%至20%（隐含）[57] - 2021年12月31日现金及现金等价物约为1.47亿美元[66]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-38701 SI-BONE, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organizat ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收2520万美元，同比增长14%；美国营收2330万美元，同比增长13%；国际营收190万美元，同比增长28% [10][25] - 2021年全年营收9020万美元，同比增长23% [10] - 2021年第四季度毛利率为87%，2020年同期为90% [26] - 2021年第四季度运营费用3580万美元，同比增长29% [27] - 2021年第四季度净亏损1450万美元，合每股摊薄亏损0.43美元；2020年同期净亏损900万美元，合每股摊薄亏损0.28美元 [28] - 截至2021年第四季度末，现金及有价证券约1.47亿美元，长期借款约3500万美元 [28] - 2022年预计年收入在1.06亿 - 1.08亿美元之间，同比增长18% - 20%；第一季度营收预计实现中到高个位数增长 [30] - 2022年预计全年毛利率在80%中高位区间 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年iFuse TORQ表现强劲，公司预计2022年该产品将继续推动业务增长，加速渗透创伤市场，该市场规模约3.5亿美元 [21] - 第二代成人畸形产品计划于2022年上半年推出 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年公司扩大了独家医保覆盖范围，覆盖美国超1.6亿参保人群 [9] - 2021年第四季度，受COVID - 19影响，美国约100例手术推迟，影响营收超80万美元；12月下旬，Omicron导致约40例美国手术推迟，影响营收约35万美元 [11][12] - 2022年第一季度，1月超100例手术推迟，影响营收约90万美元；2月推迟手术降至约40例 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售基础设施扩张方面，2021年底销售团队达150人，包括85名区域经理和65名临床支持专家，区域数量增加30%；2022年计划战略性增加人员，目标年底销售团队达170人，其中55%为区域经理 [15][16] - 外科医生参与方面，2021年底美国活跃外科医生超690人，同比增长约18%，较第三季度增长10%；2021年超1000名外科医生至少进行了一台手术；公司目标2022年底活跃外科医生数量增长约15% [17][18] - 产品和解决方案方面，继续推进iFuse TORQ在创伤市场的渗透，推出第二代成人畸形产品；临床研究方面，SILVIA试验第四季度接近完成80%的目标入组，预计2022年上半年完成入组，2024年得出主要终点结果 [21][22] - 患者意识倡议方面，2021年第四季度加大针对性数字营销项目投入，潜在患者参与数量翻倍，患者转介给外科医生的数量显著增加 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到COVID - 19影响，但公司业务仍具韧性，2021年取得多项里程碑，投资增长举措开始显现成效，为2022年发展奠定基础 [14] - 2022年公司面临COVID - 19带来的独特外部运营环境，但也有潜在需求增加、销售团队高效、外科医生参与度提高、医保覆盖广泛和产品差异化等有利因素 [29] - 公司对2022年业务前景持乐观态度，认为随着疫情缓解，有望重新获得推迟的手术订单，实现业务增长 [13][72] 其他重要信息 - 公司SImulator技术是外科医生培训计划的基石，第四季度超半数接受培训的外科医生使用该技术；全球有24台SImulator投入使用，约6000名外科医生接受培训和再培训 [19] - 自学术项目启动以来，公司在美国举办了约170场学术活动，培训了超850名外科住院医师和研究员 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年销售代表数量及生产力提升的思路 - 公司对2021年销售团队表现满意，2022年销售团队是业务增长的重要驱动力，目标年底销售团队达170人，超半数为区域经理；通过利用现有销售团队、增加临床支持专家等方式提升生产力，一名区域代表平均业务量约150万美元，区域代表加临床支持专家平均业务量约200万美元 [36][37][38] 问题2: 未来费用的考虑 - 2022年公司有望从销售和研发投资中获得杠杆效应，运营费用增长率将低于营收增长率，费用增加原因包括新员工成本年度化、持续研发投资和扩大运营基础设施投资 [44][45][46] 问题3: 销售代表生产力提升的来源及TORQ产品在2021年的影响 - 生产力提升来自高级销售代表和初级临床支持专家，2022年计划适度增加人员并推动生产力提升；公司未披露TORQ具体营收，但对其表现满意，2021年重点是竞争性转化，该产品为拓展市场和扩大市场领导地位提供潜力，2022年将加速渗透创伤市场 [52][53][54] 问题4: 新营销负责人的直接面向患者举措对需求和业务的影响 - 2021年下半年在直接面向患者方面增加搜索支出，第四季度开展更多直接营销活动，这些投资通常需约12个月显现效果，预计2022年下半年转化为手术案例增长 [56][57] 问题5: 扩大医保报销的影响及全年趋势 - 公司对医保报销情况满意，2021年底实现微创骶髂关节融合术近乎全民覆盖，超1.6亿患者可独家报销iFuse；Anthem和UnitedHealthcare的独家报销政策已开始显现效果，第四季度Anthem手术量有所增加；新报销政策通常需6 - 12个月对手术量产生显著影响，公司已在2022年指导中考虑其潜在影响 [60][61][62] 问题6: 当前手术积压情况、患者管道及对全年业务的影响 - 公司看到1 - 2月手术推迟情况有所下降，不确定3月情况；系统中手术通常提前几周安排，但据外科医生反馈，有三到四个月的积压；历史经验显示，疫情期间手术会经历推迟、下降、稳定和重新安排的过程，公司指导预计1月困难、2月下降、3月稳定、第二季度开始重新安排手术 [64][65] 问题7: 2022年指导中较低隐含增长率的原因 - 公司对2021年执行情况满意，业务需求增长，但1月运营环境困难，2月有所改善，医疗环境仍在向正常化发展；考虑宏观环境，公司采取更保守立场，但对2022年业务仍持乐观态度，若疫情持续缓解，下半年业务有增长潜力 [70][71][72] 问题8: 独家报销政策对外科医生培训的影响及向医生传达的信息 - 公司在Anthem和UnitedHealthcare做出报销决策后开展了大规模营销活动，与受影响的外科医生重新接触，利用该机会对部分医生进行培训，介绍新产品和临床数据，为业务带来了更多参与机会 [75][76] 问题9: 2022年手术向ASC环境转移的趋势 - ASC环境对公司很重要，约80%的手术在医院门诊或ASC进行，疫情前ASC销售占比为个位数，现在某些月份和季度可达20% - 25%；ASC是公司长期增长机会，更多私立外科医生和医院倾向于在ASC开展业务 [81][82] 问题10: 2022年毛利率指导及通胀对其的影响 - 公司2021年毛利率约88%，2022年指导考虑了每台手术平均销售价格下降（受服务地点组合和产品组合影响）、折旧费用增加和一定程度的通胀因素；长期来看，目标是将毛利率保持在85%以上 [84][85] 问题11: 690名活跃外科医生中重新参与和新客户的数量 - 公司未披露具体数量，但重新吸引外科医生是重点工作，2021年下半年积极与之前接受过培训的外科医生沟通，未来将继续开展相关工作；约1800名外科医生接受过培训并治疗过至少一名患者，2021年约1000名医生至少进行了一台手术，约800名医生在2021年未参与，是公司的目标群体 [88][92]

市场机会与需求 - 美国每年有25亿美元的SI关节融合市场机会[16] - 每年279,000个潜在的美国手术案例[15] - 预计每年约65,000个使用iFuse技术的手术[21] - 目前在美国有超过3亿的覆盖人群[21] - iFuse的市场渗透率不足10%[7] 业绩总结 - 2021年公司创下记录的年收入为8980万至9010万美元，同比增长22-23%[63] - 2021年美国手术数量达到约9400例，同比增长约25%[63] - 2021年公司在美国活跃外科医生数量超过690名，同比增长约18%[63] - 2021年公司毛利率保持在87%至89%之间[61][71] - 2021年全球手术数量超过11000例，显示出对解决方案的需求不断增加[63] - 2021年第四季度收入预估在2490万至2520万美元之间[60] 用户数据与满意度 - 目前有超过2,600名外科医生使用iFuse技术[21] - 5年内，31%的患者筛查符合手术条件[17] - iFuse的临床数据超过35项，显示出显著的疗效[7] - 患者满意度达到95%[41] 新产品与市场扩张 - 公司在2021年推出TORQ产品，进一步巩固市场领导地位[63] - 公司在美国的销售团队人数从135人增加到150人[55] 财务状况 - 2021年12月31日公司现金及现金等价物约为1.46亿美元[75] - 公司在美国覆盖的商业保险人群超过3亿，独占保险人群超过1.6亿[68][82]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark one) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from __________ to __________ Commission File Number: 001-38701 SI-BONE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 26-2216351 (State ...

市场机会与渗透率 - 美国市场每年有279,000个病例适合进行骶髂关节手术，年市场机会为25亿美元[17] - 目前在美国，SI-BONE的市场渗透率不足10%[7] - 2021年第三季度的总可寻址市场为25亿美元[75] 产品与技术 - SI-BONE的iFuse技术已在全球进行超过60,000例手术[7] - SI-BONE的iFuse植入物在临床试验中显示出低于5%的并发症率[32] - SI-BONE的iFuse-3D技术在24个月的随访中显示出显著的疼痛和功能改善[56] 用户数据与满意度 - 患者满意度达到91%，在随访中表示非常满意或满意[55] - 在美国的下背痛患者中，有超过3000万名患者受到影响[12] 销售团队与市场扩张 - 2021年第三季度美国销售团队有135名全职员工，其中包括78名销售代表和57名临床支持专家[66] - 2021年预计美国销售团队将增加至150名全职员工，包括85名销售代表和65名临床支持专家[66] - 2021年，SI-BONE计划通过增加销售团队和患者意识提升市场份额[57] - 公司已部署24台SI-BONE模拟器，超过50%的首次外科医生培训使用模拟器进行[68] 财务表现 - 2021年第三季度的收入为2230万美元[74] - 2021年总收入预计在8900万至9000万美元之间，增长率为21%至23%[80] - 2021年第三季度的毛利率为89%[76] - 目前公司拥有约1.6亿美元的现金和现金等价物[77] 研究与发展 - 公司已发表超过100篇论文，并进行了2项随机试验[72] - 2021年，SI-BONE的目标是通过24个SI-BONE模拟器的放置来增加活跃外科医生的数量[57] - 预计未来5年内，SI-BONE将拥有超过1.6亿的保险政策覆盖人群[7]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2230万美元，同比增长9%；美国营收2040万美元，同比增长8%；国际营收190万美元，同比增长31% [10][21] - 与2019年第三季度相比，全球营收增长38%，美国营收增长37%，国际营收增长43% [23] - 2021年第三季度毛利率为89%，高于上年同期的87% [23] - 2021年第三季度运营费用为3300万美元，同比增长25% [24] - 2021年第三季度净亏损1590万美元，摊薄后每股亏损0.48美元，上年同期净亏损950万美元，摊薄后每股亏损0.33美元 [25] - 截至季度末，现金及有价证券约1.6亿美元，长期借款约3500万美元 [26] - 公司将2021年全年总营收指引更新为约8900 - 9000万美元，同比增长21% - 23% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务第三季度营收2040万美元，同比增长8%；国际业务营收190万美元，同比增长31% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第三季度选举程序量受Delta变种影响，约160例手术推迟，造成约140万美元收入损失；10月约35例手术推迟，损失约30万美元 [12][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售基础设施扩张，目标是年底拥有约85名区域经理和65名临床支持专家 [14] - 加强外科医生参与，通过模拟器技术培训外科医生，投资学术项目教育住院医师和研究员 [15][16] - 加速患者意识倡议，投资有针对性的数字营销活动 [18] - 公司认为TORQ产品在创伤和竞争转换方面表现良好，与iFuse - 3D、iFuse Bedrock技术共同提供骶骨盆腔手术解决方案的领导地位 [37] - 联合健康和Anthem的独家覆盖政策为公司带来巨大顺风和竞争护城河 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩受Delta变种影响，但公司认为业务具有韧性，随着感染和住院率下降，有望重新获得推迟的病例 [11][13] - 公司对长期潜力充满信心，积极投资差异化产品开发战略和商业基础设施，预计未来实现强劲增长 [42] - 尽管存在COVID - 19不确定性，但公司认为业务处于有利地位，2022年及以后有望实现增长 [36][72] 其他重要信息 - 几周前，美国最大商业支付方联合健康自10月1日起过渡到仅对微创SI关节融合使用iFuse的独家覆盖政策，加上其他健康计划，公司在美国的手术几乎获得普遍覆盖 [9] - 8月，公司对未偿还债务进行再融资，与硅谷银行签订新的3500万美元定期贷款协议，降低债务余额500万美元 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明净收入指引的推动和拉动因素，以及iFuse的采用情况 - 公司指引反映了第三季度到第四季度的环比增长，考虑了Delta变种对未安排手术的影响以及第三季度推迟手术的长期恢复情况；预计11月和12月情况将继续改善，2022年及以后业务将处于有利地位；TORQ产品在创伤和竞争转换方面表现良好，与iFuse - 3D等产品共同提供领导地位 [34][36][37] 问题2: 投资者应如何看待2022年公司的增长，是否仍为20%以上的营收增长者 - 由于宏观不确定性，公司目前不适合提供2022年官方指引，但对长期潜力有信心，正在积极投资产品开发和商业基础设施，未来有望实现强劲增长 [42] 问题3: 联合健康报销和覆盖政策变化的初始反馈，以及未来6 - 12个月获得更多独家安排的机会 - 联合健康和Anthem的政策变化是重大进展，公司销售和营销团队已联系数千名外科医生，针对之前因覆盖问题未活跃的外科医生和未接受培训的医生进行营销活动，为2022年带来顺风和竞争护城河 [44][45] 问题4: 如何看待医院人员短缺问题，是否会影响本季度手术量 - 约80%的手术在门诊或ASC进行，受人员短缺影响较小，但并非完全免疫；一些外科医生因容量问题积累了3 - 4个月的病例积压，若医院解决问题，2022年有望实现额外增长 [51] 问题5: 是否期望像之前COVID浪潮一样快速反弹，人员短缺是否会影响积压病例的处理 - 公司对业务势头有信心，但指引考虑了Delta变种在第四季度的影响，为第三季度推迟病例建模了较长的恢复曲线；若能更快恢复推迟病例，可能带来上行空间 [53] 问题6: 如何看待TORQ在初级SI关节融合领域的进展，是否还有很大发展空间 - 商业团队在针对竞争外科医生推动TORQ初始采用方面表现出色；TORQ在创伤领域有3.5亿美元的新相邻市场机会，同时也有竞争SI关节融合转换的辅助机会 [59] 问题7: 销售团队使用培训模拟器是否有助于加速生产力提升 - 模拟器消除了新外科医生培训的瓶颈，可用于重新吸引不活跃的外科医生，还成为销售团队有吸引力的销售和营销策略，帮助销售团队更早与外科医生接触 [61][62] 问题8: 第三季度和10月取消的手术是否已重新安排，11月是否有取消的手术 - 公司对手术重新安排的可见性有限，但根据以往经验，通常会有一段时间的挑战期，然后是稳定期，最后病例会增加；指引考虑了这些因素，但由于COVID的持续影响和医院人员问题，预计恢复时间会更长；若病例提前恢复，可能带来上行机会 [67][68] 问题9: 基于业务势头和取消手术的重新安排，2022年第一季度是否会有环比增长 - 公司一直在投资业务以推动加速增长，尽管COVID情况使前景有些模糊，但公司处于更有利的地位；这些投资需要约12个月才能产生预期影响，公司有信心在2022年实现持续强劲增长 [70][72] 问题10: 劳动力或材料投入成本有何变化趋势 - 公司在植入物方面未遇到重大供应链问题，但部分仪器供应商交货时间延长，公司正在与供应商合作规划需求，确保库存供应以支持未来产品发布和营收增长计划；总体毛利率保持良好 [78][79] 问题11: 独家覆盖决策是否有助于招聘销售人才 - 独家覆盖决策有助于吸引顶尖销售人员，因为这为他们提供了竞争优势，使他们能够成为该领域的先驱 [80][82] 问题12: 请说明活跃账户的动态，以及Delta和COVID逆风消退后账户的反弹情况 - 7月和8月活跃外科医生数量创历史新高，9月因住院手术和成人畸形手术下降；10月活跃外科医生数量反弹至6月以上水平；预计到年底活跃外科医生数量将继续创新高 [88][89] 问题13: 销售团队与休眠账户重新接触时，医生的生产力曲线与新客户相比有何变化 - 从不活跃转为活跃的外科医生通常需要更短的时间，因为他们已经了解诊断，只需对手术进行复习；新外科医生通常需要12个月才能定期诊断和治疗患者，而不活跃转活跃的外科医生大约需要6个月 [90]

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