业绩总结 - 2020年总收入为7340万美元，毛利率为88%[72][73] - 2020年第四季度的收入为2,210万美元[51] - 2020年第四季度的毛利率为89.7%[50] - 2020年公司在手术支付方面的增长率为27%[17] 用户数据 - 2020年完成的iFuse手术案例为7,500例[13] - 2020年iFuse在美国的市场份额超过60%[9] - 2020年公司在美国的覆盖人群达到3.12亿人[27] - 当前市场规模为1.1亿美元，目标市场规模为25亿美元[74][75] 未来展望 - 预计2021年将增加20个模拟器以支持更多外科医生的培训[53] - 2021年收入指导范围为9200万至9400万美元，预计增长幅度为25%至28%[78] 市场扩张 - 美国市场年度机会为25亿美元，潜在的279,000个手术案例[6] - 2020年公司在美国的销售团队人数为122人，其中64名为销售代表[54] 研发与临床研究 - 2020年公司在临床研究中发表的论文超过90篇[46] 现金状况 - 截至2020年12月31日，公司现金为1.96亿美元[76]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达2210万美元，较2019年第四季度增长12%，较2020年第三季度增长9% [10] - 2020年第四季度毛利率为90%，与2019年第四季度持平，较2020年第三季度提高约300个基点 [38] - 2020年第四季度运营费用增至2770万美元，较2019年第四季度增长6% [38] - 2020年第四季度运营亏损790万美元，2019年同期为850万美元；净亏损900万美元，摊薄后每股亏损0.28美元，2019年同期净亏损910万美元，摊薄后每股亏损0.36美元 [40] - 2020年10月完成后续发行，净收益7160万美元；第四季度末现金及有价证券达1.964亿美元 [14][41] - 预计2021年总营收9200 - 9400万美元，同比增长25% - 28%；年末直销代表约90人，临床支持专家约60人；毛利率趋向80%中高位 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美国销售额2070万美元，占总营收约93%，同比增长12%；国际营收150万美元，同比增长15% [35] - 2020年底活跃外科医生达创纪录的588人，高于2019年第四季度的539人和2020年第三季度的567人 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年美国市场规模超1亿美元，未来有望超20亿美元/年 [15] - 报销方面，总覆盖人数超3亿，其中约8000万人的iFuse手术有专属保险覆盖 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年投资多项增长计划，包括扩充销售团队、利用模拟器培训外科医生、开展患者教育、拓展产品、改进流程和系统以实现盈利 [16] - 目标成为骶骨骨盆手术解决方案全球领导者，除iFuse外，iFuse Bedrock受外科医生认可，预计年底推出下一代成人畸形产品，上半年推出创伤产品 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第四季度受新冠疫情影响，手术取消致美国营收损失约125万美元，但随着感染率下降，有望挽回部分损失 [36] - 对业务和股东机会充满信心，认为报销政策完善，是投资市场增长的好时机，作为市场领导者将受益于市场扩张 [45][46] 其他重要信息 - 5月1日起，Jeff Dunn将担任执行董事长，Laura Francis接任CEO；Tony Recupero晋升为商业运营总裁；公司正寻找新CFO，预计5月到位 [28][30][31] - 公司董事会迎来Mika Nishimura，其具备金融、战略和商业领导经验 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2 - 3月业务情况及对2000万美元营收水平的信心 - 1月业务下滑，2月开始回升，3月病例预订量创历史新高，但3月无法弥补1 - 2月损失，正看到第四季度及1 - 2月取消病例的重新安排 [56][57][58] 问题2: 2021年指导数据的制定因素及固定业务未来占比 - 制定指导数据时考虑了年初新冠疫情影响，假设随着疫苗普及，后续季度手术安排和择期手术水平将恢复正常 [66] - 固定业务或成人畸形领域虽在2020年占比不大，但预计2021 - 2022年成为增长驱动力，下一代产品有望成为成人畸形手术标准操作；上半年将推出的创伤和骶髂关节融合核心产品预计反响良好，也将助力核心业务增长 [68][69] 问题3: 对第一季度共识数据的看法 - 共识数据与公司指导数据的差异部分源于第一季度，1月业务下滑，2月回升，3月虽强但无法弥补1 - 2月损失 [75][77] 问题4: 3月病例预订量“有史以来最高”的含义 - 指公司成立以来进入任何月份时的最高水平，表明病例正恢复正常，且有重新安排的病例涌入 [78][80] 问题5: 病例预订量在全国的分布情况 - 各地区情况不同，西南地区如南加州仍面临挑战，但全国大部分地区业务反弹良好；欧洲的法国和德国表现出色，英国受疫情影响落后，预计疫苗普及后将积极贡献业绩 [84][86][88] 问题6: 上半年创伤产品的具体情况及市场机会 - 该产品已获批准，正在进行培训和库存准备，将在上半年推出；可用于创伤领域大小骨头的固定，也可在骶髂关节融合核心业务特定情况下增强领导产品能力，公司认为其效果优于市场现有产品 [90][91] 问题7: 模拟器对营销和教育计划投资回报率的影响及与以往培训方式的生产率差异 - 模拟器方便在医生办公室无辐射培训，能扩大培训人数且成本效益高，提高生产率，理论上有无限培训能力；还能让医生在培训过程中随时查看进度，更具吸引力 [97][98][99] 问题8: 2020年手术地点趋势、2021年演变及对定价的影响 - 门诊手术中心（ASC）的销售额持续上升，接近总销售额的20%，公司认为ASC是重要手术场所，这一趋势将持续 [104] 问题9: 要实现25% - 28%的增长需要增加多少活跃外科医生 - 历史上公司通过增加活跃外科医生数量和提高每位活跃外科医生的手术量来实现增长，指导数据假设活跃外科医生数量增加是增长的主要因素，同时每位活跃外科医生的手术量也会有一定增长 [108] 问题10: 2021年是否会有更多运营杠杆及亏损方向 - 2021年亏损会扩大，因加速支出计划和新冠疫情导致的收入预测略降；预计2022年业务恢复正常后可获得运营杠杆 [110] 问题11: 两款新产品发布的意义、如何纳入指导数据及对毛利率的影响 - 基础骶髂关节融合市场规模25亿美元，渗透率低于10%；创伤和成人畸形市场各有数亿美元，几乎未被渗透，新产品有很大市场机会 [114] - 预计毛利率将进一步下降至80%中高位，原因包括维持90%高毛利率困难、ASC价格通常较低、新产品在某些情况下可能使用更少植入物 [116][117] 问题12: 今年销售代表招聘节奏及销售团队薪酬和优先级是否有变化 - 招聘持续积极进行，但今年招聘主要影响2022年；销售团队主要按带来的收入提成，也有与培训相关的激励部分，今年薪酬和优先级与以往大致相同 [119][120][121] 问题13: 预计多少取消的手术会恢复及恢复时间，指导数据的相关假设 - 第四季度和1 - 2月有较多手术取消，这些数据只是已知情况，实际受影响手术可能更多；通常约90天可恢复大部分重新安排的手术，指导数据假设第一季度受影响，第二季度手术安排恢复正常，第三、四季度进一步改善 [126][128][130] 问题14: 直接营销活动情况、成功衡量方式及能否激励医生培训 - 通过多个城市的电视广告进行营销，通过患者致电呼叫中心询问外科医生姓名并预约的数量来衡量效果；公司聘请Brian Broveleit来完善该计划，预计6 - 12个月内会有改进，认为该计划在2022 - 2023年将成为业务驱动力 [132][133][134] 问题15: 2021年销售团队生产率提升情况及年底表现 - 销售代表通常需要12个月才能有显著贡献；公司通过增加支持人员来提高销售代表生产率，虽无具体预测数据，但因产品增多、有模拟器培训等，对销售团队生产率充满信心 [142][143]

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财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达2040万美元，创历史新高，较2019年第三季度增长26% [10] - 美国市场销售额为1890万美元，占本季度总营收约93%，较去年同期增长27%；国际营收为140万美元，较去年同期增长9% [28] - 2020年第三季度毛利率为87%，2019年第三季度为90%，下降主要因库存注销增加和运营成本上升 [31] - 2020年第三季度运营费用增至2650万美元，较2019年第三季度的2510万美元增长5%，主要因员工相关成本和基于股票的薪酬增加 [32] - 2020年第三季度运营亏损为870万美元，2019年第三季度为1060万美元；净亏损为950万美元，摊薄后每股亏损0.33美元，2019年第三季度净亏损为1130万美元，摊薄后每股亏损0.46美元 [34] - 第三季度末现金及有价证券为1.32亿美元，10月完成后续发行，净收益7190万美元 [23][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度iFuse手术超过5万例，由全球超2200名外科医生完成 [11] - 第三季度末有59名直销代表和57名临床支持专家，目标是年底达到63 - 66名直销代表和58 - 61名临床支持专家 [30] - 2020年第三季度末活跃外科医生达创纪录的567名，高于2020年第二季度的455名 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场销售额占比高且增长快，国际市场营收也有增长 [28] - 估计2019年美国市场规模略超1亿美元，未来有望超20亿美元/年 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年计划投资多项增长举措，包括扩大现场销售团队、利用模拟器培训外科医生、开展患者教育、拓展骶髂关节融合创伤和畸形产品、进行流程改进和系统建设以实现盈利 [24] - 计划到2021年底增加至最多25台培训模拟器 [16] - 持续推进学术医疗中心培训项目，约50个项目已培训超200名住院医师和研究员，20个主要学术中心已使用Bedrock [19] - 开展自动化采购和招聘项目，2021年将推进自动化销售订单处理和现场库存管理项目 [20] - 公司是当前市场领导者，iFuse 3D产品推出成功，市场占有率高，与竞争对手相比，产品修订率低 [80][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度创纪录营收和26%的增长感到满意，销售团队在疫情下正常运营，但对第四季度后半段持谨慎态度，因流感季和疫情复发存在不确定性 [26] - 认为报销环境改善和IPO后投资带来的业务动力将延续到明年，对业务和股东机会充满信心 [26][38] - 虽2021年将进行大量投资，但预计对2021年营收预测无重大影响 [25] 其他重要信息 - 推出SI - BONE模拟器外科医生培训系统，本季度使用该系统培训超100名新外科医生，受外科医生社区好评，预计吸引更多外科医生 [12][14] - 虚拟教育系列项目受好评，已完成38个项目，2020年底前还有4个项目计划 [17] - 10月举办外科医生小组研讨会，强调微创骶髂关节融合市场渗透不足的机会及未来前景 [18] - 美国微创骶髂关节融合术报销广泛，约有3亿人受保，35项报销政策专属于iFuse产品系列 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 10月业务趋势及疫情复发对第四季度业务的影响 - 第四季度开局趋势与第三季度相似，部分病例会取消但会尽快恢复，美国未受明显影响，欧洲有一点影响 [42][44] 问题2: 10月与9月相比是否有环比改善 - 第三季度7月业务最强，8、9月业务更正常，10月延续此趋势 [43] 问题3: 商业代表数量在2021年的扩张情况 - 2021年现场销售团队将大幅增加，但暂无法给出具体数字，还将增加直接面向患者的业务能力，下周将开始电视广告试点 [46] 问题4: 对2021年业务的看法及相关参数 - 业务有季节性，通常第四季度最大，第一季度会略有下降，第二季度上升，第三季度相对平稳，第四季度再上升，公司将在下一次电话会议提供更多指导，对业务持乐观态度，2019年的投资将在2021年见效 [49][50] 问题5: 要达到第四季度指导目标，是否需要当前趋势有明显改善 - 不需要，第三季度剔除重新安排病例的增长后，新病例增长约20%，第四季度指导目标为增长11% - 15%，潜在业务表现良好 [54][55] 问题6: Bedrock产品的表现及后续发展 - 非常乐观，已进入20多家学术机构，表现超预期，预计2021年有出色表现，产品管线还有更多产品推出 [59][60] 问题7: 新增产品管线的推出时间 - 第一款产品预计在2021年上半年推出，接近第二季度初；第二款产品线将在下半年初推出 [61] 问题8: 如何看待新增投资的回报及销售团队扩张的管理 - 目标是通过投资使公司从25%增长的公司提升到35%增长的公司，虽不确定具体时间，但认为能创造更顺畅的增长环境；对销售团队扩张管理有信心，销售团队负责人经验丰富，会采取措施保护销售代表利益 [69][70][73] 问题9: iFuse 3D的市场情况及对ASP的影响 - iFuse 3D产品推出成功，市场占有率接近95.5%，对ASP无显著影响 [80] 问题10: 关于骨盆固定失败率等问题 - SI关节融合方面，公司产品修订率低，iFuse 3D目前修订率超1%，而脊柱手术多数修订率超10%；成人畸形方面，Bedrock产品有望降低修订率，公司正在投资SILVIA研究以获取临床证据 [82][84] 问题11: 未被Anthem报销政策更新纳入的原因及直接面向患者营销的潜力 - 不确定未被纳入原因，Anthem表示正在审查，未来会有结果；对直接面向患者营销持乐观态度，下周将在几个城市进行电视广告试点并进行评估 [92][95] 问题12: 2021年是否应以25%作为增长指导的下限 - 公司目前处于25%左右的增长水平，投资目的是在未来提高增长率 [102] 问题13: 培训模拟器在2021年的推出节奏及销售团队的长期规模 - 模拟器计划在第一季度和第二季度初全部推出，最迟6月底前投入使用；从业务规模简单考虑，2亿美元业务规模需要100名销售代表和100名临床支持专家，模拟器可提高外科医生培训效率 [109][113] 问题14: 目前模拟器数量及新增25台模拟器对培训的影响 - 目前模拟器数量不足少数几台，从少量增加到25台会推动培训，预计培训将持续增长，可能在2021年下半年有显著效果 [118][120] 问题15: 报销或医生费用变化对增长轨迹的影响 - 认为影响不大，外科医生和患者对手术评价高，临床研究也支持，费用的小变化不影响大局 [121]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark one) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from __________ to __________ Commission File Number: 001-38701 SI-BONE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or Other Jurisdiction of ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1400万美元，较2019年第二季度下降14%；美国市场营收1320万美元，占总营收超94%，较2019年同期下降12%；国际营收80万美元，较2019年同期下降36% [9][22] - 2020年第二季度毛利率为85%，2019年第二季度为90%，下降主要因COVID - 19影响下运营成本增加、库存管理成本上升和库存注销增加 [23] - 2020年第二季度运营费用降至2210万美元，较2019年第二季度的2290万美元下降3%，主要因应对疫情采取削减开支措施和诉讼费用冲回，但部分被员工相关成本和基于股票的薪酬增加抵消 [24] - 2020年第二季度运营亏损1010万美元，2019年第二季度为810万美元；净亏损1250万美元，摊薄后每股亏损0.44美元，2019年第二季度净亏损870万美元，摊薄后每股亏损0.35美元 [26] - 季度末现金及有价证券为1.377亿美元，公司认为现有资金可满足运营和资本支出需求；5月29日成功以有利条款 refinance 4000万美元的五年期定期贷款 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务受4月选择性手术减少影响显著，5、6月随着医院和手术中心重新开放，业务逐渐恢复；国际业务营收下降36% [9][22] - 第二季度活跃外科医生用户为455人，尽管该季度选择性手术大幅减少，但公司虚拟教育项目推动了这一数据 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月营收较2019年同期下降85%，5月营收较2019年同期增长6%，6月总营收增长42%；排除5、6月重新安排的病例，估计营收较2019年同期下降超10% [10][11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 商业战略聚焦推动iFuse手术量，实施培训新供应商、重新激活不活跃外科医生和增加关键意见领袖（KOL）支持三项举措 [13] - 持续推进虚拟教育项目，已完成12个项目，计划到8月底再完成4个 [14] - 2019 - 2020学年推动在教学医院的业务，包括对约50个学术中心的超200名住院医师和研究员进行骶髂关节融合和Bedrock培训，Bedrock已在超20家学术教学医院使用 [15] - 继续在报销方面取得进展，5月底获得安泰（Aetna）积极承保政策，新增约2200万受保人群；获得CareSource积极承保政策，覆盖约110万医疗补助人群；与外科护理联盟（SCA）达成新采购协议 [16] - 开展SILVIA研究，5月20日首例患者入组，预计年底超25名受试者入组，研究结果数据2022年可得；6月15日公布SALLY研究一年结果 [18][19] - 2020年NASS会议将举办虚拟外科医生小组讨论 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为中期和长期机会巨大，财务和组织层面有能力应对疫情挑战 [21] - 虽5、6月业务恢复超预期，但鉴于高流量州可能再次暂停选择性手术，不认为这两个月的增长能代表第三、四季度表现 [12] - 第三季度将实施动态预测流程，谨慎确保营收增长同时保护利润和现金流；因疫情不确定性，暂不提供财务指引 [26][27] 其他重要信息 - 公司管理层在电话会议中的陈述包含前瞻性声明，受COVID - 19等多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司业务恢复强于同行的原因 - 公司第一季度业务各方面表现良好，基本面强劲；多数手术为门诊手术，受益于这一特点；外科医生将远程医疗纳入实践，维持了业务管道；积极与外科医生互动，提供培训和远程医疗指导 [32][34][35] 问题2: 7月业务趋势及与疫情前增长对比 - 预计第三季度营收较第二季度有环比改善，但难以确定具体情况；对第四季度业务增长持谨慎态度，不确定是否能像往常一样大幅增长 [37] 问题3: 7月及未来重新安排患者和新患者的比例及新患者漏斗情况 - 大部分重新安排的病例已处理完，公司认为业务关键在于保持患者漏斗充足，远程医疗和外科医生教育工作将有帮助 [39] 问题4: 7月新需求情况及改善商业承保和医生费用增加的影响 - 5、6月有大量重新安排的病例，若排除这些，新病例较去年同期下降约10%；基于第二季度业务表现和7月情况，预计第三季度营收环比改善；商业承保和医生费用增加的影响需时间显现，预计今年晚些时候加速，若Anthem在9月公布积极政策，可能对2021年有帮助 [42][43][45] 问题5: 与外科护理联盟（SCA）协议对业务的意义及对定价的影响 - 协议旨在为外科医生创造无摩擦的手术机会，使手术更便捷；公司目标是推动业务量增长，预计平均销售价格（ASP）将继续下降，但能保持行业领先毛利率并加速营收增长 [50][52][55] 问题6: Bedrock对业务数据和病例组合的影响 - 目前暂不准备公布Bedrock具体数据，但对其在学术中心的渗透情况满意，预计未来产品推出将使业务更好发展 [56][57] 问题7: 第二季度活跃外科医生数量及重新激活不活跃外科医生的计划和趋势 - 第二季度活跃外科医生数量为455人，预计随着培训和Bedrock计划推进，该数量将继续增加 [58][59] 问题8: 德克萨斯州、佛罗里达州和加利福尼亚州医院推迟选择性手术情况及预期 - 部分地区有临时关闭情况，但大多已重新开放，预计这种情况在疫苗出现前会持续波动；基于第二季度和7月情况，预计第三季度营收环比改善，但对第四季度增长持谨慎乐观态度 [63][64][66] 问题9: 创伤适应症的计划和目标 - 公司已获得骨折方面的监管批准，有计划进入创伤领域，相关投资将围绕拥有整个骶骨盆空间的战略展开，未来会有产品改进 [68] 问题10: 第三季度营收是否会好于下降10% - 这是一个合理的假设，公司预计第三季度营收较本季度（1400万美元）有改善 [72][74] 问题11: 近期培训方面外科医生参与程度及新外科医生情况 - 公司推出的本地无辐射培训系统受到积极反馈，虽处于初期但有望成为竞争优势，有助于扩大市场 [76][77][78] 问题12: 新患者漏斗及诊断管道情况 - 公司对此感到乐观，将加速直接面向患者的工作，认为市场上有大量患者，目标是扩大市场并完善患者管道 [80] 问题13: 未来6 - 12个月报销政策更新及远程医疗是否缩短受益曲线 - 对Anthem政策持谨慎乐观态度，预计9月知晓结果；其他重要支付方如Humana预计12月审查并公布结果，部分小支付方未来几个月有结果；远程医疗仍存在患者接受六个月保守治疗的滞后问题 [87][88][89] 问题14: 销售团队是否仍有招聘冻结及今年剩余时间的招聘计划 - 招聘冻结已取消，已恢复招聘销售人员；采用动态预测流程，根据营收、管道和费用情况，在有显著需求的领域招聘 [91][93] 问题15: 是否有手术从第三、四季度提前到6、7月以及是否有因预期第二波疫情而提前手术情况 - 公司认为这种情况未发生，实地人员也未听说此类情况 [99][100]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark one) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from __________ to __________ Commission File Number: 001-38701 SI-BONE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or Other Jurisdiction o ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度营收为1680万美元，较2019年第一季度增长12%，其中美国市场营收1530万美元，增长14%，国际市场营收150万美元，与去年同期基本持平 [9][24] - 2020年第一季度毛利率为89%，2019年第一季度为90%，变化原因是支持业务增长带来的运营成本上升 [25] - 2020年第一季度运营费用为2680万美元，较2019年第一季度的2230万美元增长20%，主要因员工相关成本增加 [27] - 2020年第一季度运营亏损1190万美元，2019年第一季度为880万美元；净亏损1280万美元，摊薄后每股亏损0.47美元，2019年第一季度净亏损930万美元，摊薄后每股亏损0.38美元 [29][30] - 截至季度末，现金和有价证券为1.462亿美元，反映了1月份后续发行所得的6300万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务是营收主要来源，占比超90%，季度增长率为14%；国际业务营收相对平稳，为150万美元 [24] - 4月份美国病例量较计划下降超80%，5月1日的预订量约为去年同期的80%，较计划低40% [65][66] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度前两个半月，美国和欧洲的iFuse手术量超过预期，但3月中旬起，选择性手术推迟，全球300例预定手术取消，若包含3月15日预定至季度末的病例，本季度营收增长将达29% [7][8] - 目前约半数美国州已恢复选择性手术，如佛罗里达州开放后，业务量有所回升，过去五到六天业务呈现复苏态势 [11][42] - 国际市场方面，3月15日前德国、英国和法国业务表现良好，目前德国业务正在恢复，英国和法国恢复较慢 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 商业战略核心是推动iFuse手术量增长，实施三项举措以扩大活跃外科医生群体，包括培训新医生、重新激活不活跃医生、增加关键意见领袖支持 [17] - 加强虚拟教育，为销售团队和外科医生客户开展虚拟教育系列课程，已完成七期，计划到5月底再开展五期 [18] - 持续推进报销工作，2019年取得显著进展，本季度获得密歇根州商业保险公司Health Alliance Plan的积极承保政策 [19] - 拓展综合骶骨骨盆解决方案组合，季度最后一天，公司iFuse植入系统获得FDA 510 - K批准，用于支持创伤项目，第二季度将在美国推出创伤教育项目 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内业务将继续受选择性手术推迟影响，但相信大多数推迟手术最终会恢复，患者将得到治疗 [10] - 公司在财务和组织上具备应对疫情的能力，中期和长期机会巨大 [22] - 尽管当前环境充满挑战，但公司业务基本面依然强劲，将采取谨慎的财务决策和资本分配策略 [35] 其他重要信息 - 公司优先考虑员工、客户和患者的健康安全，保护资本以度过困难时期，并维持组织投资，为复苏和长期发展做好准备 [12] - 采取措施确保员工安全，如要求办公室员工居家办公，仅保留订单履行等必要岗位；推动库存到现场，维持供应链和物流流程，实施特定协议减少员工接触时间 [13][14] - 采取成本节约措施，包括限制招聘、消除可自由支配支出、降低高管薪酬、减少资本支出、削减非必要营销费用和推迟临床研究项目 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度前两个半月业务增长的主要驱动因素及地区情况 - 增长在全国范围内普遍存在，驱动因素与上一季度类似，包括增加销售人员、培训更多医生、改善报销情况以及外科医生报酬等 [37][38] 问题2: SI - BONE相对于传统脊柱手术的情况，以及业务复苏地区的特点和门诊手术占比变化 - SI - BONE手术受外科医生欢迎，成功率和患者满意度高，支付情况良好；门诊手术占比有所上升，目前看到部分州开放后业务量回升，但难以区分是3月取消的病例还是新病例 [41][42] 问题3: 国际业务情况及美国以外市场的复苏情况 - 3月15日前德国、英国和法国业务表现良好，目前德国业务正在恢复，英国和法国恢复较慢 [44] 问题4: 5月业务的同比增长率情况 - 进入5月，与去年同期相比，业务量下降幅度不大，4月情况较差，5月呈现复苏态势 [52] 问题5: 无法在现场开展市场推广对业务的影响 - 影响不大，销售团队渴望复工，外科医生也急于恢复手术；线上教育活动吸引了一些原本没时间参与的外科医生，业务发展势头得以延续 [53][55] 问题6: 若无疫情，业务的发展趋势 - 公司战略有效，成人畸形、翻修率和创伤领域都有良好表现，这些领域将相互促进公司发展 [58][60] 问题7: 如何看待4月到5、6月业务的环比改善情况 - 4月是低谷，美国病例量较计划下降超80%；5月1日的预订量约为去年同期的80%，较计划低40%，有明显改善 [65][66] 问题8: 历史业务在门诊手术中心（ASC）的占比，以及门诊与住院手术的混合比例变化 - 传统上ASC业务占比10% - 12%，医院手术中约80%以上为门诊手术；第一季度前两个半月比例变化不大，4月ASC业务占比相对增加，但主要因医院手术量减少 [69] 问题9: 削减运营费用的计划变化及对长期增长的影响 - 部分可变费用自然削减，如会议相关费用；外科医生培训费用后续会增加，将推出新的培训系统；营销方面削减了部分线上推广费用，增加了网络研讨会；未对人员进行重大调整，仅实施招聘冻结和管理层降薪，目标是保持人员完整，确保长期业务不受影响，已削减10% - 15%的运营费用 [75][79][83] 问题10: 创伤业务的开展情况和计划 - 利用这段时间对现场团队进行创伤领域培训，采用新的培训系统Brainshark；目前已开始看到一些创伤病例，临床领域会有一些投资，部分外科医生将自行开展研究 [86][87] 问题11: 接受治疗患者的平均年龄，以及医保（CMS）和私人保险患者的比例 - 患者年龄在20 - 80岁之间，平均年龄50岁，三分之二为女性；2019年医保患者比例略低于50%，预计未来一两年非医保患者比例将达80% [92] 问题12: 目前销售团队在手术中的参与比例及医院重新开放后代表进入情况 - 过去几乎所有手术都有销售代表参与，代表能增加价值；目前难以确定重新开放后代表进入情况，但近期多数情况下代表能进入手术室 [94][96] 问题13: 医生重新开放后的手术能力，积压病例的处理时间和重新安排比例 - 医生手术能力可提升约20%，预计第三、四季度医生会加班工作；预计300例推迟病例中约95%会重新安排，不同地区恢复速度不同，南部佛罗里达和得克萨斯等地区恢复较快 [101][102][103] 问题14: 截至3月中旬，Decorticator和iFuse bone产品在吸引新活跃外科医生方面的表现 - 公司在该领域与其他竞争对手不同，拥有全面的产品线，能吸引新外科医生；未来一年将推出新产品，增强竞争力 [105]

业绩总结 - 2019年公司收入为6730万美元，同比增长22%[7] - 2020年第一季度公司收入为1680万美元，受到COVID-19影响[71] - 2020年公司收入为6730万美元，增长率为22%[80] 用户数据 - 截至2020年3月31日，覆盖的美国人群超过2.82亿[17] - 每年美国潜在患者人数为279,000[81] - 2019年公司在美国的医疗保险覆盖政策达到35项[60] - 2019年公司在第四季度活跃外科医生数量为539名[55] 市场机会 - 美国市场每年有270亿美元的机会，279,000个潜在手术案例[5] - 2019年公司在美国进行的iFuse手术超过6400例[5] - 2019年公司在美国的销售区域增加到12个，现场人员超过100人[55] 研发与技术 - 公司拥有超过80篇已发表论文和2项随机试验[76] - 公司在临床支持和运营方面持续进行[doc id='73'] 未来展望 - 2020年1月1日起，Medicare外科医生的支付增加了27%[5] - 重点关注门诊和手术中心程序的恢复[doc id='73'] - 进行外科医生培训的教育网络研讨会[doc id='73'] - 教授远程医疗以管理骶髂关节患者[doc id='73'] 负面信息 - 2020年第一季度公司收入受到COVID-19影响[71] 现金储备 - 2020年公司现金储备超过1.45亿美元[doc id='73']

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10‑K (Mark One) x ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001‑38701 SI-BONE, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) 471 El Camino Real, Suite 101, Santa Clara, California 950 ...