文章核心观点 - 公司在2024财年取得了出色的业绩,在高利润率的高级医疗保险业务和快速增长的医疗服务业务的带动下,公司收入和利润均大幅超出预期 [6][11] - 公司正在采取措施改善资本结构,包括与贷款人签署了一项非约束性意向书,计划进行约1亿美元的首次证券化交易,并将债务期限延长至2027年秋季 [7][17] - 2025财年公司的增长将受到资本约束和一家大型合作伙伴调整佣金结构的影响,导致预计批准的保单数量将下降10%-15% [20][21] - 公司相信医疗保险市场前景依然良好,并正在努力通过多元化业务来降低季节性,提高现金流 [18][22][24] 高级医疗保险业务 - 2024财年高级医疗保险业务的EBITDA利润率保持在25%的高水平,得益于公司专注于最佳线索和经验丰富的代理人的策略 [13][14] - 尽管新的CMS营销标准导致每单成本有所上升,但公司仍能维持稳定的单位经济效益 [13][14] - 公司预计2025财年高级医疗保险业务的EBITDA利润率仍将保持在20%以上的水平 [18] 医疗服务业务 - 医疗服务业务中的SelectRx处方药业务在2024财年实现了快速增长,会员数增长68%至8.2万人,收入增长近90% [15][16] - SelectRx业务已实现盈利,2024财年贡献EBITDA8百万美元,客户获取成本的回收期不到6个月 [16] - 公司预计2025财年SelectRx业务的会员和收入将继续保持20%-25%的增长,EBITDA利润率将达到低单位数 [36] 资本结构改善 - 公司正在采取措施改善资本结构,包括与贷款人签署了一项非约束性意向书,计划进行约1亿美元的首次证券化交易 [17] - 这次交易将延长公司的债务期限至2027年秋季,为公司未来的去杠杆化提供足够的时间 [17] - 公司相信通过未来的证券化交易和其他方式,可以进一步优化资本结构,提高流动性和降低杠杆 [41]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年公司总收入达到13亿美元,同比增长32% [28][29] - 2024财年公司调整后EBITDA达到1.17亿美元,同比增长57% [28][29] - 2024财年公司EBITDA利润率达到9%,较上年有大幅提升 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 高级医疗保险业务 - 2024财年高级医疗保险批准的保单数量增长8%,达到62.5万张 [30] - 2024财年高级医疗保险业务EBITDA利润率保持在25%左右,连续两年超过20%的目标 [31] - 高级医疗保险业务的客户保单续保率和客户终身价值(LTV)保持稳定 [30][31] 医疗服务业务 - 2024财年医疗服务业务收入增长近90%,达到4.79亿美元 [15][16] - 2024财年医疗服务业务EBITDA实现8百万美元,扭亏为盈 [15][16] - 医疗服务业务中的SelectRx处方药业务会员数增长68%,达到8.2万人 [12][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未具体披露各个市场的数据和指标变化 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续专注于提高单位盈利能力和现金效率,而非单纯追求规模增长 [6][10] - 公司正在采取措施改善资本结构,包括与债权人签署初步意向书,进行约1亿美元的资产证券化交易 [7][17] - 公司相信医疗保险行业需求仍是增长动力,且公司在行业中的地位和价值将进一步提升 [10][22][23] - 公司正在拓展医疗服务业务,如SelectRx处方药业务,以实现收入和现金流的多元化 [15][16][22][23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为医疗保险行业需求仍然强劲,人口老龄化趋势是长期利好 [18] - 管理层预计2025财年医疗保险业务的批单量将下降10%-15%,主要受到资本约束的影响 [20][21] - 管理层对医疗服务业务的未来前景保持乐观,预计2025财年收入将增长35%-45% [36] 其他重要信息 - 公司将退出汽车和房屋保险业务,以更好地部署资本 [32][33] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ben Hendrix 提问** 询问公司关于资产证券化交易的计划和未来发展 [39][40][41] **Tim Danker 回答** 公司认为此次资产证券化交易是重要的第一步,未来还有进一步的融资和偿债计划 [40][41] 问题2 **Ben Hendrix 提问** 询问SelectRx业务的利润率情况及未来展望 [42][43] **Ryan Clement 回答** SelectRx业务2025财年预计利润率将达到低单位数至中单位数,长期目标为低至中teens [43] 问题3 **Patrick McCann 提问** 询问公司在营销策略上是否会做出调整以应对行业变化 [53][54][55] **Bill Grant 回答** 公司将针对行业变化调整营销策略,如针对计划终止的特定区域进行有针对性的营销 [54][55]

财务业绩 - 2024财年第四季度合并收入为3.072亿美元[1] - 2024财年第四季度合并净亏损为3100万美元[1] - 2024财年第四季度合并调整后EBITDA为1440万美元[1] - 公司总收入在2024财年第四季度和全年均实现增长，分别增长11%和8%[25] - 公司总收入为13.22亿美元，同比增长31.8%[44] - 佣金和其他服务收入为8.57亿美元，同比增长12.3%[44] - 药房收入为4.65亿美元，同比增长94.1%[44] - 净亏损为3,412.5万美元，同比减亏41.6%[44] - 每股基本和稀释亏损分别为0.20美元和0.20美元[44] - 公司2024财年第四季度调整后EBITDA为3,847.2万美元，同比增长122.1%[50] - 公司2024财年全年调整后EBITDA为11,699.3万美元，同比增长57.4%[52] 业务表现 - 高级医疗保险业务2024财年第四季度收入为1.141亿美元,调整后EBITDA为2790万美元[2] - 医疗服务业务2024财年第四季度收入为1.452亿美元,调整后EBITDA为90万美元[2] - 公司的Medicare Advantage和Medicare Supplement保单数量在2024年6月30日结束的12个月内增长8%[23] - 公司的Medicare Advantage和Medicare Supplement业务的总收入和总运营费用均增长25%[23] - 公司的Medicare Advantage和Medicare Supplement业务的调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率分别增长23%和下降1个百分点[23] - 公司的人寿保险业务收入在2024财年第四季度和全年分别增长11%和8%[25] - 公司的人寿保险业务调整后EBITDA在2024财年全年下降13%[25] - 公司的汽车和房屋保险业务收入在2024财年第四季度和全年分别增长699%和66%[29] - 公司的汽车和房屋保险业务调整后EBITDA在2024财年第四季度和全年分别为正值和负值[29] - 公司2024财年第四季度Senior业务调整后EBITDA为2,787.2万美元，同比增长72.5%[50] - 公司2024财年全年Senior业务调整后EBITDA为16,674.4万美元，同比增长7.5%[52] 财务预测 - 2025财年预计收入在14亿至15亿美元之间[1] - 2025财年预计净亏损在4200万至600万美元之间[1] - 2025财年预计调整后EBITDA在9000万至1.2亿美元之间[1] - 公司预计2025财年净亏损将在4,200万美元至6,000万美元之间，调整后EBITDA将在9,000万美元至12,000万美元之间[53,54] 运营数据 - 2024财年6月30日SelectRx会员总数达到82,385人,较2023年6月30日增长68%[18] - 2024财年每日平均发货处方量为18,935个,较2023财年增长78%[18] - 现金及现金等价物为4.27亿美元，同比减少48.6%[43] - 应收佣金净额为76.14亿美元，同比增长4.4%[43] - 经营活动产生的现金流入为1,523.6万美元，同比增加[47] - 投资活动产生的现金流出为1,484.6万美元，同比增加[47] - 融资活动产生的现金流出为4,085.6万美元，同比增加[47]

业绩总结 - FY24实际收入超过了原始指导的上限，达到了13.22亿美元[9] - 2024财年收入达到13.22亿美元，同比增长39%[30] - 2024年全年Senior部门调整后的EBITDA利润率为25%[11] - 2024年第四季度Senior部门调整后EBITDA为2.8亿美元，利润率为25%[35] - 预计2025财年收入将同比增长10%，达到14亿至15亿美元[39] 用户数据 - Healthcare Services部门在2024年第四季度结束时拥有超过8.2万名会员，同比增长68%[16] 未来展望 - 预计2025财年调整后EBITDA将同比下降10%，在9000万至1.2亿美元之间[39] - 预计由于当前资本限制，Senior MA销量将下降约10-15%[41] 新产品和新技术研发 - Senior业务计划在20%以上的调整后EBITDA利润率目标内交付[41] 市场扩张和并购 - Healthcare Services领域的强劲增长和持续盈利能够部分抵消MA销量的不利影响[41] 负面信息 - Auto & Home业务的战略合理化将对2025年度调整后EBITDA产生负面影响，但对经营性现金流产生正面影响[41]

公司概况 - 公司是一家领先的直接面向消费者的保险产品和医疗服务分销平台，拥有超过35年的运营历史[50] - 公司通过四个主要业务部门运营：Senior、Healthcare Services、Life和Auto & Home[52] - 公司报告了四个可报告分部：Senior、Healthcare Services、Life 和 Auto & Home[75] Senior部门业务 - Senior部门主要销售Medicare Advantage和Medicare Supplement保险，分别占2024年3月31日和2023年3月31日的92%和90%[52] - Senior部门提交的保单总数在2024年3月31日为245,369份，比2023年同期增长11%[54] - Senior部门批准的保单总数在2024年3月31日为202,106份，比2023年同期增长9%[55] - 2024年3月31日止三个月，Senior分部收入为2.043亿美元，同比增长10%[77] - 2024年3月31日止九个月，Senior业务收入为5.417亿美元，同比增长11%[83] - 2024年3月31日止三个月，Senior业务调整后EBITDA为6150万美元，同比增长230万美元[83] Life部门业务 - Life部门主要销售定期寿险和最终费用保险，分别占2024年3月31日和2023年3月31日的41%和48%[52] - 2024年3月31日结束的三个月内，寿险总保费为4051.2万美元，同比增长10%[60] - 2024年3月31日结束的三个月内，定期保费减少4%，主要由于销售政策数量减少11%，但每政策平均保费增加8%[60] - 2024年3月31日结束的三个月内，最终费用保费增加23%，主要由于每政策平均保费增加4%和销售政策数量增加18%[61] - 2024年3月31日止三个月，Life分部收入为4070万美元，同比增长10%[77] - 2024年3月31日止九个月，Life业务收入为1.159亿美元，同比增长7%[83] - 2024年3月31日止三个月，Life业务调整后EBITDA为310万美元，同比下降220万美元[83] Auto & Home部门业务 - Auto & Home部门主要销售房屋和12个月汽车保险，分别占2024年3月31日和2023年3月31日的71%和73%[52] - 2024年3月31日结束的三个月内，汽车与家庭保险总保费为1418万美元，同比增长11%，主要由于每政策平均保费增加18%，但销售政策数量减少6%[62] - 2024年3月31日止三个月，Auto & Home分部收入为913万美元，同比增长11%[77] - 2024年3月31日止九个月，Auto & Home业务收入为2860万美元，同比增长24%[83] - 2024年3月31日止三个月，Auto & Home业务调整后EBITDA为360万美元，同比增长39%[83] Healthcare Services部门业务 - Healthcare Services部门的SelectRx会员总数在2024年3月31日为75,074人，比2023年同期增长67%[57] - Healthcare Services部门的每日处方量在2024年3月31日为20,216份，比2023年同期增长72%[57] - 2024年3月31日止三个月，Healthcare Services分部收入为1.242亿美元，同比增长76%[77] - 2024年3月31日止九个月，Healthcare Services业务收入为3.333亿美元，同比增长97%[83] - 2024年3月31日止三个月，Healthcare Services业务调整后EBITDA为160万美元，同比增长500万美元[83] 财务表现 - 公司调整后的EBITDA在2024年3月31日结束的十二个月内为259美元/每MA/MS政策，同比增长116%[59] - 总收入每MA/MS政策在2024年3月31日结束的十二个月内为1,684美元，同比增长31%，主要由于药房收入增加[59] - 总运营费用每MA/MS政策在2024年3月31日结束的十二个月内为1,425美元，同比增长22%，主要由SelectRx业务的药房收入成本增加驱动[59] - 2024年3月31日结束的三个月内，调整后的EBITDA为4659.8万美元，同比增长6%[63] - 2024年3月31日结束的三个月内，总收入为37640万美元，同比增长26%，主要由佣金和药房收入增加驱动[66] - 公司总收入在2024年第一季度为3.764亿美元，同比增长26%[68] - 公司总收入在2024年前九个月为10.146亿美元，同比增长30%[68] - 2024年第一季度，SelectRx业务收入为1.203亿美元，同比增长80%[68] - 2024年前九个月，SelectRx业务收入为3.239亿美元，同比增长103%[68] - 2024年第一季度，成本费用为8431.5万美元，同比增长6%[70] - 2024年前九个月，成本费用为2.5425亿美元，同比增长8%[70] - 2024年第一季度，SelectRx业务成本为1.0617亿美元，同比增长70%[70] - 2024年前九个月，SelectRx业务成本为2.8436亿美元，同比增长84%[70] - 2024年第一季度，营销和广告费用为1.0928亿美元，同比增长21%[71] - 2024年前九个月，营销和广告费用为2.8868亿美元，同比增长21%[71] - 2024年3月31日止三个月，总收入为3.764亿美元，同比增长26%[77] - 2024年3月31日止三个月，调整后EBITDA为4660万美元，同比增长6%[77] - 2024年3月31日止三个月，净收入为855万美元[77] - 2024年3月31日止九个月，总收入为10.146亿美元，同比增长30%[78] - 2024年3月31日止九个月，调整后EBITDA为1.026亿美元，同比增长28%[78]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入为12.5亿至13亿美元,同比增长27%[27] - 公司第三季度调整后EBITDA为1亿至1.1亿美元,同比增长41%[28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高级Medicare Advantage业务第三季度收入为2.04亿美元,EBITDA利润率为30%,连续9个季度超预期[7][21] - 医疗服务业务会员数超过75,000,较上一季度增长20%,收入为1.24亿美元[24][25] - 人寿和家居汽车业务收入和调整后EBITDA保持稳定[26] 各个市场数据和关键指标变化 - Medicare Advantage批准保单同比增长12%,优于行业整体增长[23] - 每份保单的终身价值(LTV)增长3%至995美元,连续两年保持稳定[23] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司通过提高核心代理人占比、优化营销成本等措施提高运营效率,保持高质量增长[12][13][14] - 公司计划通过资产证券化提高资金效率,降低资金成本,为未来发展提供支持[15][16][17] - 公司看好医疗服务业务的长期发展前景,预计可实现双位数EBITDA利润率[19][41][42][43][44] - 公司认为新的CMS规则不会对其业务产生重大影响[37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司已做好准备,可以抓住大市场机会,实现价值创造[19] - 管理层对医疗服务业务的长期发展前景充满信心,预计未来几年可实现显著的利润增长[19][41][42][43][44] - 管理层认为资产证券化可以提高资金效率,为未来发展提供支持[15][16][17] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ben Hendrix 提问** 资产证券化会不会增加公司的下行风险[33][34][35] **Ryan Clement 回答** 公司采取了多重措施来降低风险,包括不以100%的贷款价值进行证券化,以及保留剩余价值等[34][35] 问题2 **Pat McCann 提问** 公司如何提高医疗服务业务的利润率[39][40][41][42] **Bob Grant 和 Ryan Clement 回答** 随着客户群体的成熟,单客户盈利能力将不断提高,同时公司还将通过提高自动化效率等措施来提升整体利润率[40][41][42][43][44] 问题3 **Pat McCann 提问** 公司对未来AEP和OEP的市场环境有何预期[48][49][50] **Bob Grant 回答** 尽管一些承保商可能会收缩,但行业龙头的稳定性将为公司带来更高的成交率[49][50]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2024财年第三季度公司合并收入为3.764亿美元，净收入为860万美元，调整后EBITDA为4660万美元[1] - 公司上调2024财年收入预期至12.5 - 130亿美元，此前为12.3 - 130亿美元；预计净亏损在3400 - 2100万美元，此前为4500 - 2200万美元；调整后EBITDA预计在1 - 1.1亿美元，此前为9000 - 1.05亿美元[1] - 2024年Q1总营收3.764亿美元，2023年同期为2.994亿美元，同比增长25.7%[36] - 2024年前9个月总营收10.146亿美元，2023年同期为7.811亿美元，同比增长29.9%[36] - 2024年Q1净利润855.1万美元，2023年同期为926.4万美元，同比下降7.7%[36] - 2024年前9个月净亏损310.8万美元，2023年同期净亏损1070.6万美元，亏损幅度收窄71.0%[36] - 2024年前9个月经营活动净现金使用量为475.9万美元，2023年同期为1283.5万美元，同比减少63.0%[37] - 2024年前9个月投资活动净现金使用量为892.6万美元，2023年同期为686万美元，同比增长30.1%[37] - 2024年前9个月融资活动净现金使用量为3166.3万美元，2023年同期为2925.4万美元，同比增长8.2%[37] - 2024年Q1调整后EBITDA为4659.8万美元，2023年同期为4402.6万美元，同比增长5.8%[38] - 2024年前9个月调整后EBITDA为1.0264亿美元，2023年同期为8012.7万美元，同比增长28.1%[39] - 公司预计2024财年调整后EBITDA在1亿 - 1.1亿美元之间[40] 高级业务线数据关键指标变化 - 高级业务第三季度收入2.043亿美元，调整后EBITDA为6150万美元，批准的医疗保险优势政策达185,716份[1] - 高级业务2024年3月结束的三个月收入同比增长10%，调整后EBITDA增长4%，调整后EBITDA利润率为30% [4] 医疗服务业务线数据关键指标变化 - 医疗服务业务第三季度收入1.242亿美元，调整后EBITDA为160万美元，SelectRx会员超75,000人[1] - 医疗服务业务2024年3月结束的三个月收入同比增长76%，调整后EBITDA从亏损336.6万美元转为盈利160.9万美元，调整后EBITDA利润率从 - 5%提升至1% [8] - 截至2024年3月31日，SelectRx会员总数达75,074人，较2023年3月31日的44,993人有所增加[10] 人寿业务线数据关键指标变化 - 人寿业务第三季度收入4070万美元，调整后EBITDA为310万美元；汽车与家庭业务收入910万美元，调整后EBITDA为360万美元[1] - 人寿业务2024年3月结束的三个月收入同比增长10%，调整后EBITDA下降41%，调整后EBITDA利润率为8% [17] 汽车与家庭业务线数据关键指标变化 - 汽车与家庭业务板块截至2024年3月31日的三个月收入为9,134千美元，较2023年增长11%；九个月为28,649千美元，较2023年增长24%[19] - 汽车与家庭业务板块截至2024年3月31日的三个月调整后EBITDA为3,609千美元，较2023年增长39%；九个月为11,654千美元，较2023年增长59%[19] 每MA/MS政策数据关键指标变化 - 截至2024年3月31日的12个月，每MA/MS政策总收入为1684美元，较2023年的1287美元增长31%；每MA/MS政策总运营费用为 - 1425美元，较2023年的 - 1167美元增长22% [15][16] 保费数据关键指标变化 - 截至2024年3月31日的三个月，定期保费为16,788千美元，较2023年下降4%；九个月为52,376千美元，较2023年增长8%[19] - 截至2024年3月31日的三个月，最终费用保费为23,724千美元，较2023年增长23%；九个月为62,811千美元，较2023年增长7%[19] - 截至2024年3月31日的三个月保费为14,180千美元，较2023年增长11%；九个月为42,746千美元，较2023年增长17%[20] 信贷协议与债务数据关键指标变化 - 2024年5月8日，公司与贷款人同意修改信贷协议，将6.838亿美元定期贷款到期日从2025年2月15日延长至2025年5月15日[20] 资产负债与股东权益数据关键指标变化 - 截至2024年3月31日，现金及现金等价物为37,808千美元，较2023年6月30日的83,156千美元减少[34] - 截至2024年3月31日，应收账款净额为253,083千美元，较2023年6月30日的154,565千美元增加[34] - 截至2024年3月31日，总负债为898,334千美元，较2023年6月30日的872,281千美元增加[34] - 截至2024年3月31日，股东权益为346,805千美元，较2023年6月30日的346,970千美元略有减少[34]

各业务线政策占比情况 - 2023年和2022年12月31日止三个月，MA和MS计划分别占公司批准的高级政策的92%和91%；2023年和2022年12月31日止六个月，分别占91%和90%[111] - 2023年和2022年12月31日止三个月，定期人寿保险政策分别占人寿保险新保费的47%和48%；2023年和2022年12月31日止六个月，分别占48%和44%[113] - 2023年和2022年12月31日止三个月，房屋所有者和12个月汽车保险产品分别占汽车与家庭保险新保费的77%和73%；2023年和2022年12月31日止六个月，分别占77%和74%[114] 各业务线销售业绩情况 - 自1985年成立以来，公司在全国销售了超过220万份定期人寿保险政策[113] 各业务线政策数量变化情况 - 2023年12月31日止三个月，所有产品的提交政策总数比2022年同期增加6%；2023年12月31日止六个月，比2022年同期增加7%[119][120] - 2023年12月31日止三个月，所有产品的批准政策总数比2022年同期增加6%；2023年12月31日止六个月，比2022年同期增加8%[124][125] 各业务线LTV及会员数量变化情况 - 2023年12月31日止三个月，MA批准政策的LTV比2022年同期增加7%；2023年12月31日止六个月，比2022年同期增加4%[127][128] - 2023年12月31日，SelectRx会员总数为62,623人，比2022年12月31日的39,308人增加59%[130] 各业务线处方发货量情况 - 2023年和2022年12月31日止三个月，每日处方发货量分别为17,010和9,652；2023年和2022年12月31日止六个月，分别为16,244和8,754[132] 公司业务部门划分情况 - 公司评估业务分为四个部分：高级保险、医疗服务、人寿保险、汽车与家庭保险[111][112][113][114] 每MA/MS政策财务指标情况 - 截至2023年12月31日的12个月，每MA/MS政策总营收为1622美元，较2022年的1186美元增长37%，主要因药房收入增加[138][139] - 截至2023年12月31日的12个月，每MA/MS政策总运营费用为1365美元，较2022年的1111美元增长23%，主要因SelectRx业务增长使运营费用增加100%，部分被营销广告成本减少3%抵消[138][139] - 截至2023年12月31日的12个月，每MA/MS政策调整后EBITDA为257美元，利润率为16%；2022年分别为75美元和6%[138] - 截至2023年12月31日的12个月，营收/CAC倍数为4.2X，2022年为3.0X[138] 各险种保费情况 - 截至2023年12月31日的3个月，定期保费为1739.8万美元，较2022年的1582.4万美元增长10%，因销售保单数量增加10%[141][142] - 截至2023年12月31日的3个月，最终费用保费为1938.8万美元，较2022年的1709.3万美元增长13%，因平均每份保单保费增加3%和销售保单数量增加10%[141][142] - 截至2023年12月31日的6个月，定期保费为3558.8万美元，较2022年的3092.2万美元增长15%，因平均每份保单保费增加3%和销售保单数量增加12%[141][143] - 截至2023年12月31日的6个月，最终费用保费为3908.7万美元，与2022年的3945.7万美元基本持平，销售保单数量下降4%，被平均每份保单保费增加3%部分抵消[141][143] - 截至2023年12月31日的3个月，汽车与家庭保险保费为1468.9万美元，较2022年的1208万美元增长22%，因平均每份保单保费增加19%和销售保单数量增加2%[145] - 截至2023年12月31日的6个月，汽车与家庭保险保费为2856.6万美元，较2022年的2362.8万美元增长21%，因平均每份保单保费增加14%和销售保单数量增加6%[145][146] 公司历史亏损及调整后EBITDA情况 - 2022年12月31日止六个月，公司净亏损1997万美元，调整后EBITDA为3610.2万美元[156] 公司总营收及各收入类型情况 - 2023年和2022年第四季度，总营收分别为4.05438亿美元和3.19188亿美元，同比增长27%；2023年和2022年前六个月，总营收分别为6.38167亿美元和4.81672亿美元，同比增长32%[158][163] - 2023年第四季度佣金收入为2.63225亿美元，同比增长14%；前六个月佣金收入为3.80981亿美元，同比增长13%[158][163] - 2023年第四季度药房收入为1.08795亿美元，同比增长111%；前六个月药房收入为2.03583亿美元，同比增长120%[158][163] - 2023年第四季度其他收入为3341.8万美元，同比下降11%；前六个月其他收入为5360.3万美元，同比增长2%[158][163] 公司运营成本及费用情况 - 2023年第四季度运营成本和费用为3.50144亿美元，占营收86%；前六个月为6.05288亿美元，占营收95%[158] - 2023年第四季度收入所得税费用为1148.7万美元，占营收3%；前六个月为 - 131.2万美元[158] - 2023年第四季度净收入为1939.2万美元，占营收5%；前六个月净亏损为1165.9万美元[158] - 2023年第四季度成本收入为9742.4万美元，同比增长7%；前六个月为1.69935亿美元，同比增长8%[158][168][169] - 2023年第四季度营销和广告费用为1.17078亿美元，同比增长30%；前六个月为1.794亿美元，同比增长22%[158][175] - 2023年截至12月31日的六个月，营销和广告费用增加3190万美元，即22%，主要因潜在客户成本增加2840万美元[176] - 2023年截至12月31日的三个月，销售、一般和行政费用增加500万美元，即18%，主要因薪酬成本增加380万美元和企业发展成本增加190万美元[178] - 2023年截至12月31日的六个月，销售、一般和行政费用增加300万美元，即5%，主要因薪酬成本增加310万美元[179] - 2023年截至12月31日的三个月，技术开发费用增加180万美元，即29%，主要因薪酬成本增加200万美元[181] - 2023年截至12月31日的六个月，技术开发费用增加330万美元，即26%，主要因薪酬成本增加330万美元[182] - 2023年截至12月31日的三个月，利息费用增加340万美元，即16%，因期间利率上升，部分被利率互换和货币市场账户的利息收入抵消[183] - 2023年截至12月31日的六个月，利息费用增加800万美元，即21%，因期间利率上升，部分被利率互换和货币市场账户的利息收入抵消[184] - 2023年截至12月31日的三个月，公司确认所得税费用1150万美元，有效税率37.2%；2022年同期为940万美元，有效税率29.5% [185] - 2023年截至12月31日的六个月，公司确认所得税收益130万美元，有效税率10.1%；2022年同期为420万美元，有效税率17.4% [186] 公司合并净收入情况 - 2023年截至12月31日的三个月，公司合并净收入为1939.2万美元；2022年同期为2251.4万美元[191][193] 各业务线6个月营收情况 - 2023年6个月总营收6.38167亿美元，较2022年的4.81672亿美元增长32%[200] - 2023年6个月高级业务营收3.37445亿美元，较2022年增长12%，主要因佣金收入增加3550.4万美元[200][205] - 2023年6个月医疗服务业务营收2.09078亿美元，较2022年增长112%，主要因药房收入增加1.10889亿美元[200][206] - 2023年6个月人寿业务营收7517万美元，较2022年增长6%，因生产奖金和佣金收入增加[200][207] - 2023年6个月汽车与家庭业务营收1951.5万美元，较2022年增长31%，主要因佣金收入增加504.5万美元[200][208] 公司6个月净亏损情况 - 2023年6个月净亏损116.59万美元，2022年净亏损199.7万美元[195][197] 各业务线3个月调整后EBITDA情况 - 2023年3个月高级业务调整后EBITDA为7870万美元，较2022年减少490万美元，因运营成本增加[209] - 2023年3个月医疗服务业务调整后EBITDA为300万美元，较2022年增加1230万美元，因收入增加抵消运营成本上升[210] - 2023年3个月人寿业务调整后EBITDA为460万美元，较2022年减少130万美元，因运营成本增加[211] 公司企业与消除部门运营费用情况 - 公司企业与消除部门2023年运营费用中，特定部门薪资福利3050万美元，专业服务费用810万美元[196] 各业务线第四季度调整后EBITDA情况 - 2023年第四季度汽车与家庭业务调整后EBITDA为470万美元，较2022年同期的230万美元增加240万美元，增幅107%[212] 各业务线下半年调整后EBITDA情况 - 2023年下半年高级业务调整后EBITDA为7740万美元，较2022年同期的7980万美元减少240万美元[214] - 2023年下半年医疗保健服务业务调整后EBITDA为530万美元，较2022年同期的 - 2110万美元增加2640万美元[215] - 2023年下半年人寿业务调整后EBITDA为980万美元，较2022年同期的1110万美元减少130万美元[216] - 2023年下半年汽车与家庭业务调整后EBITDA为800万美元，较2022年同期的470万美元增加330万美元，增幅70%[217] 公司现金及现金等价物情况 - 截至2023年12月31日和6月30日，公司现金及现金等价物分别为1080万美元和8320万美元[220] 公司各活动净现金使用量情况 - 2023年下半年经营活动净现金使用量为4920万美元，2022年同期为7560万美元[221] - 2023年下半年投资活动净现金使用量为570万美元，2022年同期为450万美元[221] - 2023年下半年融资活动净现金使用量为1740万美元，2022年同期为2490万美元[221] 公司定期贷款未偿还金额情况 - 截至2023年12月31日，定期贷款未偿还金额为6.996亿美元[232]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年第二季度，公司综合收入4.05亿美元，同比增长27%；调整后EBITDA为6700万美元，去年同期为6400万美元；调整后EBITDA利润率较2023财年有所下降，主要因医疗服务收入占比提高 [13] - 公司将2024财年收入和调整后EBITDA区间上调，收入预期为12.3亿 - 13亿美元，此前为10.5亿 - 12亿美元；调整后EBITDA区间低端从8000万美元提高到9000万美元，高端维持在1.05亿美元不变 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务（Senior segment） - 第二季度高级业务收入2.48亿美元，同比增长11%，主要由MA政策增长驱动；LTV提高到934美元，较去年增长7% [36] - 第二季度EBITDA为7900万美元，利润率为32%，低于2023年同期的37%；运营成本和营销费用较两年前分别降低30%和38% [15][31] - 核心聚焦于医疗保险优势（MA）政策，获批MA政策增长超7%，与行业增长基本一致；销售团队效率提升，成交率和代理生产力较2022年分别提高54%和97% [14][30] 医疗服务业务（Healthcare Services segment） - 第二季度医疗服务业务收入1.12亿美元，同比翻倍；Select Rx会员接近6.3万人，远超2024财年原预期 [28][29] - 预计会员增长40% - 50%，收入增长80% - 100%；全年医疗服务利润率仍维持在低个位数，但将在更高收入基础上实现盈利 [34][17] 人寿、汽车和家庭业务（Life and Auto and Home division） - 该业务第二季度收入和EBITDA均增长14%；财产险市场因房屋和汽车置换成本通胀提高保费，定期寿险业务因加速核保产品推广，收入同比增长超10% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保险优势市场竞争较几年前更趋理性；行业层面，MCOs提供的计划设计与公司专注高生产力代理和优质线索的策略相契合，推动利润率提升 [9][22] - 市场对价格敏感度似乎在增加，行业价格弹性向更敏感方向转变 [60] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优化销售团队，聚焦优质线索，以提高医疗保险优势政策的单位经济效益；通过Select Rx拓展医疗服务业务，实现营销支出的回报和现金流增长，目前收入与客户获取成本（CAC）之比超4倍，是两年前的两倍多 [6] - 公司认为自身基础设施和模式有机会成为美国大量人群、保险公司和护理人员之间的连接纽带，通过扩大医疗服务业务规模创造更多收入流 [10] - 行业竞争方面，其他分销平台竞争更趋理性，公司通过调整流程应对新的CMS营销规则，缓解了单政策营销成本上升压力 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对高级业务建立的稳定单位经济和运营杠杆基础感到满意，认为医疗服务业务的快速增长将带动现金流生成扩大，预计2024财年接近实现盈亏平衡的自由现金流 [7][10] - 公司认为市场估值未充分反映医疗服务业务的潜在价值和过去两年分销业务基本面的改善；随着业务成熟，医疗服务业务的EBITDA利润率将持续提升 [12] - 公司对Select Rx业务前景乐观，认为其在大量可寻址市场中的新会员增长速度、现金效率以及与现有业务的协同效应，使其具有显著的未被市场认可的股权价值 [19] 其他重要信息 - 公司的定期贷款获得短期信贷协议延期；在评估多种再融资方案后，认为证券化是实现更持久资本结构的最佳选择，目前正在积极谈判并取得进展 [20] - 公司预计2024财年产生约1亿美元的无杠杆运营现金流，重组资产负债表将改善盈利状况和运营灵活性，为股东带来更多价值 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于LTV展望、MA增长、运营商组合对LTV的影响以及维持保单持续性的信心来源 - 公司对上个AEP表现满意，MCOs的计划设计与公司专注高生产力代理和优质线索的策略结合，推动利润率达到32% [22] - 保单持续性方面，公司表现稳定且结果与去年一致；虽有部分客户进行计划比较，但未出现大量转换情况；公司全年业务模式、核心代理对产品的深入了解以及为客户提供更好服务的能力，有助于维持保单持续性 [23] 问题2: 运营商未来策略及对公司的影响 - 运营商未来将继续针对高收入且需要丰富福利的客户进行特定计划设计，加大对D - SNPs的投资；这与公司服务农村地区和行动不便客户的模式相契合，对公司未来发展有利 [44] - 公司LTV与年初预期一致，整体呈稳定态势，保单组合对其有积极影响，这种稳定为长期增长和稳定奠定了坚实基础 [45] 问题3: 药房业务与高级业务的协同前景、Select Rx会员的采用情况及未实现的机会 - 这是两个业务协同的首个证明点，Select Rx的6.5万会员既有购买公司保险政策的客户，也有未购买但在最佳医保计划上寻求药房帮助的客户；公司利用现有MA平台的营销支出创造了新的有意义的收入流，具有高度协同性 [48][49] - 除了现有业务，公司还看到了许多相邻服务的潜力，如在药房领域或其他方面，可帮助客户解决更多问题；在持续性方面，参与Select Rx计划的MA客户保留率有所提升 [64][65] 问题4: SelectRx高个位数EBITDA利润率的原因及可调整的费用杠杆 - 目前利润率受新客户大量入职且未达到成熟阶段的成本影响，随着客户达到满负荷状态，利润率将提高；公司未来最大的投资将在自动化和改善设施方面，以提高系统架构效率，降低成本，提升可变利润率 [67][68] 问题5: 对债务水平的看法及向自由现金流生成迈进过程中的规划 - 降低债务是公司的首要任务，公司有短期信贷协议延期，正在积极寻求长期解决方案，证券化是有吸引力的融资结构，目前谈判取得了切实进展，有望达成可行协议 [56] - 公司预计2024财年实现正运营现金流，有足够流动性执行计划；实施证券化结构后，公司可在长期内实现去杠杆化，目前在资本结构优化方面进展良好 [70]

财务业绩 - 2024财年第一季度综合收入达2.33亿美元，综合净亏损3100万美元，摊薄后每股亏损0.19美元，综合调整后EBITDA为亏损1100万美元[22] - 2024财年第一季度高级业务营销成本每获批保单同比降30%，健康服务业务连续两季度实现正调整后EBITDA [38] 运营指标 - 成交率同比增25%，审批率同比增8% [22] - 高级业务连续七个季度运营和留存指标表现强劲，全年运营模式和代理留存改善使AEP/OEP期间资深代理占比高 [38] 业务板块 - 高级业务2024财年第一季度收入9736.8万美元，调整后EBITDA为232.2万美元 [54] - 健康服务业务2024财年第一季度收入902.7万美元，调整后EBITDA为331.9万美元 [54] 其他信息 - 展示包含前瞻性陈述，受多种因素影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [17] - 展示包含非GAAP财务指标，用于补充GAAP指标，定义为利息、税、折旧和摊销前收益及特定非现金或非经常性费用加回 [20]