财务数据和关键指标变化 - 本财年至今调整后EBITDA显著改善，从2022财年至今的亏损2亿美元提升至8000万美元 [27] - 现金EBITDA方面，本财年至今公司已产生9700万美元，相比2022财年有实质性改善，预计本财年实现现金EBITDA盈亏平衡 [28] - 本财年至今，公司在保单签订的第一年收取的高级收入占预期收入的比例从2022财年的52%提升至62% [29] - 季度末现金余额达9200万美元，为2024年的计划提供了充足资金 [29] - 佣金应收款余额同比基本持平，目前为8.22亿美元 [30] - 2023财年全年营收指引范围上调至9.5 - 9.7亿美元，净亏损指引范围调整为6800 - 4800万美元，调整后EBITDA指引范围上调至4000 - 5000万美元 [32] - 本季度综合营收2.99亿美元，调整后EBITDA为4400万美元 [54] - MA LTVs环比增长11%，同比增长3%至965美元，本财年至今新保单的批准率较去年同期提高约450个基点 [56] - 运营费用和营销费用均有所下降，运营成本每批准保单同比下降12%，营销费用每保单同比改善17% [62] - 高级业务本季度实现32%的调整后EBITDA利润率，调整后EBITDA为5900万美元，同比增长48% [90] - 综合调整后EBITDA利润率为15% [104] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗服务业务（以SelectRx为代表） - 会员数量接近4.5万人，较上季度增长14%，同比增长165%，预计短期内会员数量将趋于稳定 [4] - 本季度医疗服务业务收入7100万美元，环比增长近30%，同比增长超两倍 [42][58] - 季度调整后EBITDA持续改善，预计该业务板块在2024财年实现盈亏平衡 [5] 寿险和汽车与家庭保险业务 - 两个业务板块的收入与去年相比相对稳定，寿险业务中定期寿险保费同比增长17%，超过市场低个位数的增长水平，最终费用保费有所下降 [44] - 两个业务板块的利润贡献同比有显著改善，合并贡献调整后EBITDA 800万美元，而去年同期为亏损200万美元，且均为正现金EBITDA贡献者 [45] 核心高级业务 - 本季度产生16.6万份MA保单，LTV为965美元，LTV增长3%主要得益于运营商组合和保单持续性的改善 [82] - 代理成交率同比提高12%，营销成本每批准保单下降17%，总成本每批准保单下降12% [76] - 保单保留率有所提高，主要得益于客户承保的优势 [77] - 第四季度LTV预计环比下降，但同比仍有改善，公司有信心实现全年875美元的LTV指引 [78] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司战略重点从追求增长转向提高单位利润率和盈利能力，注重成本效率和现金流 [19][67] - 与运营商紧密合作，共同应对行业变化和监管要求，如CMS规则的更新 [35][74] - 利用数据科学团队进行消费者细分和目标定位，提高营销效率和保单质量 [64] - 优化销售代理团队，增加核心资深代理的比例，提高代理效率和保单保留率 [84][86] - 公司被Wellcare纳入首选销售和分销合作伙伴计划，体现了公司差异化的代理和数据驱动方法的价值，有助于在未来获得更多市场份额 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在过去5个季度取得了显著进展，重建了更强大和持久的运营模式，有信心在未来实现更可预测、盈利和现金流增值的增长 [49] - 尽管行业面临一些不确定性，如CMS规则的变化和运营商增长放缓，但公司认为自身处于有利地位，能够通过与运营商的合作和自身的战略调整来应对挑战 [18][19] - 医疗服务业务有望在2024财年实现盈亏平衡，公司将继续扩大该业务的规模和盈利能力 [5][58] - 公司对2024财年的前景持乐观态度，将在8月提供更详细的指引 [18] 其他重要信息 - 公司在2022年同期削减了4000万美元的费用，并在投资方面保持纪律性 [2] - 为准备2024年AEP季节，公司计划在2023财年第四季度提前投入一些费用，预计2024财年上半年的费用压力将减轻 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待CMS营销规则的变化及其影响 - 公司与CMS的目标一致，致力于改善受益人体验和提高透明度，将与运营商密切合作，确保合规并适应规则变化，认为这是一个可管理的事件 [35][36] 问题2: Wellcare首选分销合作伙伴计划对公司意味着什么，与之前的关系有何不同 - 这体现了行业对高质量的追求，验证了公司的模式和价值，从分销角度来看，公司作为选择平台的角色不变，将继续为消费者提供最合适的保单 [38] 问题3: 与运营商为遵守CMS规则所做的工作对消费者有何具体影响 - 目前从消费者角度来看，与公司的互动方式变化不大，公司将与运营商紧密合作，以应对可能的变化并为消费者提供服务 [91][92] 问题4: 2024年MA业务的增长预期如何，Centene在公司收入中的占比是否有变化 - 公司目前未对2024财年进行指引，计划在8月提供相关信息，但认为自身基础稳固，有增长潜力。虽然一些运营商计划放缓增长，但公司认为可以通过提供高质量的服务和保单来满足市场需求。关于Centene的收入占比，公司未提供最新信息 [17][18][19] 问题5: 本财年和下财年核心代理和灵活代理的比例分别是多少，两者在成交率和生产力方面有何差异 - 本财年最近一次统计中，核心代理占比超过70%，高于以往年份。核心代理通常比灵活代理更具生产力，约为1.5 - 3倍，但通过近期的策略和入职培训，灵活代理的表现更接近核心代理。公司目前未对2024财年进行指引，将在下个季度分享更多细节 [21][23] 问题6: 如何从建模角度考虑固定成本和可变成本的进展 - 公司将继续专注于LTV的提升，高级业务连续两个季度实现超过30%的利润率，且具有可持续性。关于固定成本和可变成本的具体情况，公司未提供详细信息 [112]

高级业务数据关键指标变化 - 2023年3月31日止三个月，高级业务所有产品提交的保单总数较2022年同期减少24%，九个月减少26%[55] - 2023年3月31日止三个月，高级业务平均活跃代理人数较2022年同期减少28%，九个月减少47%[55] - 2023年3月31日止三个月，高级业务每位代理生产力较2022年同期提高6%，整体成交率提高12%；九个月生产力提高34%，成交率提高28%[55] - 2023年3月31日止三个月，高级业务所有产品获批保单总数较2022年同期减少22%，九个月减少21%[56] - 2023年3月31日止三个月和九个月，高级业务提交到获批的转化率较2022年同期分别提高3%和7%[56] - 2023年3月31日止三个月，医疗保险优势获批保单的终身佣金价值较2022年同期增加3%，九个月减少5%[57] - 2023年3月31日止三个月和九个月，高级业务中医疗保险优势和补充计划分别占获批保单的90%和83%（2022年同期数据）[52] - 2023年第一季度高级业务营收为1.852亿美元，较2022年同期的2.10973亿美元下降12%；前九个月营收为4.86541亿美元，较2022年同期的4.59272亿美元增长6%[86] - 2023年第一季度高级业务调整后EBITDA为5920万美元，较2022年同期的4000万美元增加1920万美元；前九个月为1.389亿美元，较2022年同期的 - 1.293亿美元增加2.682亿美元[88][89] 医疗服务业务数据关键指标变化 - 2023年3月31日，医疗服务部门的SelectRx会员总数较2022年同期增加165%[58] - 2023年第一季度医疗服务业务营收为7072.5万美元，较2022年同期的2312.3万美元增长206%；前九个月营收为1.6927亿美元，较2022年同期的4018.3万美元增长321%[86] - 2023年第一季度医疗服务业务调整后EBITDA为 - 340万美元，较2022年同期的 - 780万美元增加440万美元；前九个月为 - 2450万美元，较2022年同期的 - 2010万美元减少430万美元[88][89] 寿险业务数据关键指标变化 - 2023年3月31日止三个月，寿险业务中定期寿险和最终费用保单分别占新保费的48%和52%（2022年同期为34%和66%）；九个月分别占45%和55%（2022年同期为35%和65%）[53] - 截至2023年3月31日的3个月，定期保费为17,512,000美元，2022年为14,933,000美元，增长17%；最终费用保费为19,308,000美元，2022年为28,532,000美元，下降32% [63] - 截至2023年3月31日的9个月，定期保费为48,433,000美元，2022年为45,990,000美元，增长5%；最终费用保费为58,766,000美元，2022年为83,718,000美元，下降30% [64] - 截至2023年3月31日的3个月，定期保费增长17%是由于每份保单平均保费增长4%和保单销售数量增长13% [63] - 截至2023年3月31日的3个月，最终费用保费下降32%是由于保单销售数量下降39%，部分被每份保单平均保费增长10%抵消 [64] - 截至2023年3月31日的9个月，定期保费增长5%是由于每份保单平均保费增长9%，部分被保单销售数量下降3%抵消；最终费用保费下降30%是由于保单销售数量下降38%，部分被每份保单平均保费增长12%抵消 [64] - 2023年第一季度人寿业务营收为3695万美元，较2022年同期的3862.5万美元下降4%；前九个月营收为1.0778亿美元，较2022年同期的1.16645亿美元下降8%[86] - 2023年第一季度人寿业务调整后EBITDA为530万美元，较2022年同期的 - 270万美元增加800万美元；前九个月为1640万美元，较2022年同期的 - 70万美元增加1710万美元[89] 汽车与家庭业务数据关键指标变化 - 2023年3月31日止三个月和九个月，汽车与家庭业务中房主和12个月汽车产品分别占新保费的73%和74%（2022年同期数据），九个月占74%和76%[54] - 截至2023年3月31日的3个月，汽车与家庭保险保费为12,828,000美元，2022年为12,516,000美元，基本持平；保单销售数量和每份保单平均保费均增长1% [65] - 截至2023年3月31日的9个月，汽车与家庭保险保费为36,456,000美元，2022年为36,358,000美元，基本持平；保单销售数量下降5%，每份保单平均保费增长5.9% [65] - 2023年第一季度汽车与家庭业务营收为823.8万美元，较2022年同期的715.2万美元增长15%；前九个月营收为2312.8万美元，较2022年同期的2075.5万美元增长11%[86] - 2023年第一季度汽车与家庭业务调整后EBITDA为260万美元，较2022年同期的120万美元增长125%；前九个月为730万美元，较2022年同期的400万美元增长85%[89] 财务数据关键指标变化 - 整体营收与利润 - 截至2023年3月31日的12个月，MA/MS批准政策数量为586,238份，2022年为636,195份；MA/MS政策佣金为每份886美元，2022年为963美元；其他佣金为每份15美元，2022年为29美元；药房收入为每份320美元，2022年为52美元；其他收入为每份66美元，2022年为 - 64美元；总运营费用为每份 - 1,167美元，2022年为 - 1,176美元；调整后EBITDA为每份120美元，2022年为 - 196美元；调整后EBITDA利润率为9%，2022年为 - 20%；收入/CAC倍数为3.5X，2022年为1.8X；总营收增长31% [61] - 2023年Q1总营收2.99398亿美元，同比增长9%；前9个月总营收7.8107亿美元，同比增长25%[71] - 2023年Q1佣金收入1.97258亿美元，同比下降11%；前9个月佣金收入5.33627亿美元，同比增长8%[71] - 2023年Q1药房收入6694.8万美元，同比增长262%；前9个月药房收入1.59641亿美元，同比增长403%[71] - 2023年Q1其他收入3519.2万美元，同比增长3%；前9个月其他收入8780.2万美元，同比下降13%[71] - 2023年Q1运营成本和费用2.65671亿美元，占营收89%；前9个月运营成本和费用7.33826亿美元，占营收94%[70] - 2023年Q1收入成本7918.6万美元，同比下降18%；前9个月收入成本2.35827亿美元，同比下降26%[74] - 2023年Q1药房商品销售成本6230.2万美元，同比增长223%；前9个月药房商品销售成本1.54753亿美元，同比增长351%[74] - 2023年Q1营销和广告费用9020.5万美元，同比下降28%；前9个月营销和广告费用2.37724亿美元，同比下降42%[75] - 2023年Q1销售、一般和行政费用2754.4万美元，同比增长11%；前9个月销售、一般和行政费用8666.2万美元，同比增长23%[75] - 2023年Q1净收入926.4万美元，占营收3%；前9个月净亏损1070.6万美元，占营收 - 1%[70] - 2023年第一季度公司总营收2.99398亿美元，净利润92.64万美元；2022年第一季度总营收2.74339亿美元，净亏损70.25万美元[82][83] - 2023年前九个月公司总营收7.8107亿美元，净亏损107.06万美元；2022年前九个月总营收6.24655亿美元，净亏损1928.2万美元[84] - 2023年第一季度总营收为2.99398亿美元，较2022年同期的2.74339亿美元增长9%；前九个月总营收为7.8107亿美元，较2022年同期的6.24655亿美元增长25%[86] - 2023年第一季度和前九个月技术开发费用基本持平，第一季度为643.4万美元，前九个月为1886万美元，同比分别变化0%和1%[76] - 2023年第一季度利息费用增加890万美元，增幅73%；前九个月增加2760万美元，增幅88%[76] - 2023年第一季度所得税费用为315.2万美元，有效税率25.4%；前九个月所得税收益为105.3万美元，有效税率8.9%[77] - 2023年3月31日结束的3个月，综合调整后EBITDA为44,026,000美元，2022年同期为12,217,000美元 [67][68] - 2023年3月31日结束的9个月，综合调整后EBITDA为80,127,000美元，2022年同期为 - 199,699,000美元 [68][69] 财务数据关键指标变化 - 费用明细 - 2023年前九个月销售、一般和行政费用增加1620万美元，增幅23%，主要因薪酬成本增加1460万美元[76] - 2023年第一季度公司行政与消除部门运营费用主要包括1260万美元的薪资福利和460万美元的专业服务费[82] - 2023年前九个月公司行政与消除部门运营费用主要包括3680万美元的薪资福利和1380万美元的专业服务费[84] - 2022年前九个月非经常性费用主要包括第二次修订费用、收购费用、更换行政代理费用和遣散费等285.7万美元[84][85] 财务数据关键指标变化 - 现金流与债务 - 截至2023年3月31日和2022年6月30日，公司现金及现金等价物分别为9200万美元和1.41亿美元；2023年前九个月经营活动净现金使用量为1283.5万美元，2022年同期为2.84362亿美元[92] - 非现金项目调整主要包括6640万美元递延所得税，被1800万美元折旧和摊销等抵消[94] - 2023年3月31日止九个月，投资活动净现金使用690万美元，包括110万美元物业和设备采购及580万美元软件采购和开发成本[95] - 2022年3月31日止九个月，投资活动净现金使用4000万美元，包括2450万美元物业和设备采购等[95] - 2023年3月31日止九个月，融资活动净现金使用2930万美元，主要是1010万美元债务发行成本等[95] - 2022年3月31日止九个月，融资活动净现金提供2.373亿美元，主要是2.42亿美元DDTL融资工具净收益等[95] - 截至2023年3月31日，定期贷款未偿还金额为7.039亿美元[95] - 公司修订的利率互换指定为对3.25亿美元定期贷款本金利息支付的现金流套期[95] 财务数据关键指标变化 - 其他 - 截至2023年3月31日，除特定附注讨论外，合同义务无重大变化[96] - 报告期内公司无资产负债表外安排[97] - 公司主要面临利率不利变动带来的市场风险，市场风险政策和敏感工具及头寸无重大变化[99][100] 公司报告分部调整 - 自2022年7月1日起公司将报告分部重新划分为四个：高级、医疗服务、人寿和汽车与家庭[79]

财务数据和关键指标变化 - 本季度合并收入达3.19亿美元，合并调整后EBITDA为6400万美元，各方面结果超预期 [10] - 截至1月31日，公司现金储备为9600万美元，循环信贷额度无提款，较12月31日的3600万美元有显著提升 [11] - 2023财年调整后EBITDA预期上调，范围为500万 - 2500万美元，中点较2022财年末指引增加2000万美元，合并收入预期在9.1亿 - 9.6亿美元 [93] - 本季度合并收入同比增长64%，调整后EBITDA同比改善2.28亿美元，剔除2022财年LTD负调整后为8300万美元 [97] 各条业务线数据和关键指标变化 高级医疗保险优势业务 - 高级业务收入同比增长超50%，达2.24亿美元，调整后EBITDA为8400万美元，利润率37% [12][14] - 获批医疗保险优势政策数量同比下降18%，至21.9万份，但低于原计划 [15] 医疗服务业务 - Select Rx业务会员数较上季度增长约20%，同比增长411%，目前平台会员超3.9万 [4] - 该业务调整后EBITDA亏损从第一季度的1200万美元收窄至900万美元，公司预计到财年末接近盈亏平衡 [16] 人寿、汽车和家庭业务 - 收入同比增长超10%，调整后EBITDA增长四倍 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业佣金同比增加，为LTV带来6美元的正向影响；市场持续性有适度同比改善，观察到的LTV超预期，且2023年下半年LTV预计更高 [82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标是优化单位和企业层面盈利能力与现金效率，而非单纯追求增长，该战略已实施一年多，有显著增长潜力且不牺牲运营杠杆 [26] - 高级业务战略包括控制增长以提高利润率和现金流、降低运营风险、稳定LTV和提高保单持有人持续性 [27][52] - 医疗服务业务中，Select Rx业务将平衡增长与盈利，短期内优先考虑运营效率和现金流，未来仍有巨大增长机会 [5][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对团队执行战略的能力充满信心，认为战略可在未来多个医疗保险优势季节重复实施 [31][45] - 尽管AEP环境有利，但高级业务EBITDA和利润率增长主要源于战略调整，包括增加资深代理比例和提供高质量线索 [48] - 公司有信心在2023财年实现正现金EBITDA，并在2024财年及以后持续增长 [47] 其他重要信息 - 公司网站提供幻灯片演示和电话会议回放，部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异 [43][44] - 讨论涉及非GAAP财务指标，可比GAAP财务指标及差异调节可在公司网站的收益报告和投资者演示中查看 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待未来单位经济情况，考虑到重新关注盈利能力，单位经济倍数是否会变化，提前招聘代理是否会有影响 - 公司管理业务时综合考虑更广泛的保单经济因素，而非仅关注LTV，战略上注重现金和盈利能力，优先考虑端到端的总保单经济 [40] 问题2: 当前LTV在875美元的指引是否代表永久性重新定价，在当前战略下LTV走向如何，恢复节奏怎样 - 公司在降低每份获批保单运营成本方面取得显著进展；2Q LTV超内部预期，预计2023财年全年LTV不低于875美元，且对留存率和领先指标趋势感到鼓舞 [61][62] 问题3: 公司未来一两年的流动性需求如何，打算如何融资 - 公司现金状况远超计划，目前资本结构能支撑2023年全年运营，正与贷款人积极讨论更持久的资本结构解决方案 [68]

高级业务产品占比情况 - 2022年和2021年12月31日止三个月，高级业务中MA和MS计划分别占获批政策的91%和84%；2022年和2021年12月31日止六个月，分别占90%和82%[54] 寿险业务产品占比情况 - 2022年和2021年12月31日止三个月，寿险业务中定期寿险保单分别占新保费的48%和42%；2022年和2021年12月31日止六个月，分别占44%和36%[55] 汽车与家庭业务产品占比情况 - 2022年和2021年12月31日止三个月，汽车与家庭业务中房主和12个月汽车产品分别占新保费的73%和76%；2022年和2021年12月31日止六个月，分别占74%和76%[55] 高级业务运营指标变化 - 2022年12月31日止三个月，高级业务所有产品提交的政策总数较2021年同期减少31%；2022年12月31日止六个月，减少28%[57] - 2022年12月31日止三个月，高级业务平均生产代理人数较2021年同期减少63%；2022年12月31日止六个月，减少51%[57] - 2022年12月31日止三个月，高级业务每位代理生产力较2021年同期提高89%；2022年12月31日止六个月，提高45%[57] - 2022年12月31日止三个月，高级业务总体成交率较2021年同期提高54%；2022年12月31日止六个月，提高38%[57] - 2022年12月31日止三个月，高级业务所有产品获批政策总数较2021年同期减少24%；2022年12月31日止六个月，减少21%[57] - 2022年12月31日止三个月和六个月，高级业务提交到获批的转化率较2021年同期分别提高10%和9%[57] 医疗服务业务会员数量变化 - 截至2022年12月31日，医疗服务业务中SelectRx会员总数较2021年12月31日增加411%[59] MA和MS业务关键财务指标变化 - 2022年12月31日止12个月，MA和MS批准保单数为617,687份，2021年为574,682份；MA/MS保单佣金为880美元，2021年为1,067美元；其他佣金为19美元，2021年为33美元；药房收入为225美元，2021年为26美元；其他收入为62美元，2021年为 - 73美元；总营收为1,186美元，2021年为1,053美元；总运营费用为 - 1,111美元，2021年为 - 1,195美元；调整后EBITDA为75美元，2021年为 - 142美元；调整后EBITDA利润率为6%，2021年为 - 13%；营收/CAC倍数为3.0X，2021年为1.8X[62] - 2022年12月31日止12个月，每MA/MS保单总营收较2021年同期增长13%，总成本下降7%[63] 寿险业务保费情况 - 2022年12月31日止3个月，定期保费为15,824千美元，2021年为15,548千美元；最终费用保费为17,093千美元，2021年为21,134千美元；总保费为32,917千美元，2021年为36,682千美元[64] - 2022年12月31日止3个月，定期保费因单份保单平均保费增长14%，但售出保单数量下降11%而保持平稳；最终费用保费下降19%，售出保单数量下降28%，单份保单平均保费增长13%[64] - 2022年12月31日止6个月，定期保费为30,922千美元，2021年为31,057千美元；最终费用保费为39,457千美元，2021年为55,186千美元；总保费为70,379千美元，2021年为86,243千美元[64] - 2022年12月31日止6个月，定期保费因单份保单平均保费增长12%，但售出保单数量下降11%而保持平稳；最终费用保费下降29%，售出保单数量下降37%，单份保单平均保费增长13%[64] 汽车与家庭险保费情况 - 2022年12月31日止3个月，汽车与家庭险保费为12,080千美元，2021年为10,585千美元；2022年12月31日止6个月，保费为23,628千美元，2021年为23,843千美元[65] - 2022年12月31日止3个月，汽车与家庭险总保费增长14%，售出保单数量增长8%，单份保单平均保费增长6%；2022年12月31日止6个月，总保费保持平稳，售出保单数量下降8%，单份保单平均保费增长8%[66] 公司整体调整后EBITDA变化 - 2022年12月31日止3个月，调整后EBITDA为63,575千美元，2021年为 - 164,025千美元；2022年12月31日止6个月，调整后EBITDA为36,102千美元，2021年为 - 211,914千美元[68][69][70] 非GAAP财务指标使用情况 - 公司使用调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率等非GAAP财务指标补充GAAP财务报表，以提供额外信息[67] 公司季度总营收、收入及成本情况 - 2022年Q4和H1总营收分别为3.19188亿美元和4.81672亿美元，同比增长64%和38%[71][72] - 2022年Q4佣金、药房和其他收入分别为2.30033亿、0.51601亿和0.37554亿美元，同比变化为64%、488%和 - 17%；H1分别为3.36368亿、0.92694亿和0.5261亿美元，同比变化为24%、600%和 - 21%[71][72] - 2022年Q4运营成本和费用为2.66155亿美元，占总营收84%；H1为4.68155亿美元，占总营收98%[71] - 2022年Q4运营收入为0.53033亿美元，占总营收17%；H1为0.013517亿美元，占总营收3%[71] - 2022年Q4净收入为0.22514亿美元，占总营收7%；H1净亏损为0.1997亿美元，占总营收 - 4%[71] - 2022年Q4成本收入为0.91477亿美元，同比下降33%；H1为1.56641亿美元，同比下降30%，主要因代理人数减少[71][75] - 2022年Q4药房商品销售成本为0.50096亿美元，同比增长392%；H1为0.9245亿美元，同比增长515%，因会员数量增加411%[75] - 2022年Q4营销和广告费用为0.89925亿美元，同比下降53%；H1为1.47519亿美元，同比下降48%，因运营策略调整和成本降低[76] - 2022年Q4销售、一般和行政费用为0.28412亿美元，同比增长30%；H1为0.59118亿美元，同比增长29%[76] - 2022年Q4所得税费用为0.09405亿美元，占总营收3%；H1为0.004205亿美元，占总营收 - 1%[71] 公司费用指标变化 - 2022年截至12月31日的三个月，销售、一般和行政费用增加650万美元，增幅30%；六个月增加1330万美元，增幅29%，主要因薪酬成本增加[77] - 2022年技术开发费用，三个月为624.5万美元，较2021年下降2%；六个月为1242.7万美元，较2021年增长2% [77] - 2022年截至12月31日的三个月，利息费用增加1050万美元，增幅99%；六个月增加1870万美元，增幅98% [77] - 2022年截至12月31日的三个月，所得税费用为940.5万美元，有效税率29.5%；六个月所得税收益为420.5万美元，有效税率17.4% [79] 公司业务部门调整情况 - 2022年7月1日起，公司报告的业务部门从三个调整为四个，包括高级业务、医疗服务、人寿和汽车与家庭业务[81] 公司不同时期总营收与净利润情况 - 2022年截至12月31日的三个月，公司总营收3.19188亿美元，净利润225.14万美元[84] - 2021年截至12月31日的三个月，公司总营收1.94237亿美元，净亏损1375.63万美元[85] - 2022年截至12月31日的六个月，公司总营收4.81672亿美元，净亏损199.7万美元[86] - 2021年截至12月31日的六个月，公司总营收3.50316亿美元，净亏损1857.95万美元[86] 公司不同时期总营收对比 - 2022年第四季度总营收3.19188亿美元，较2021年同期的1.94237亿美元增长64%；2022年前六个月总营收4.81672亿美元，较2021年同期的3.50316亿美元增长38%[87] 各业务线营收变化 - 2022年第四季度高级业务营收2.238亿美元，较2021年同期的1.477亿美元增长52%；前六个月营收3.013亿美元，较2021年同期的2.483亿美元增长21%[88] - 2022年第四季度医疗服务业务营收5550万美元，较2021年同期的1110万美元增长401%；前六个月营收9850万美元，较2021年同期的1710万美元增长478%[88] - 2022年第四季度人寿业务营收3400万美元，较2021年同期的3200万美元增长6%；前六个月营收7080万美元，较2021年同期的7800万美元下降9%[88] - 2022年第四季度汽车与家庭业务营收780万美元，较2021年同期的610万美元增长27%；前六个月营收1490万美元，较2021年同期的1360万美元增长9%[88] 各业务线调整后EBITDA变化 - 2022年第四季度高级业务调整后EBITDA为8360万美元，较2021年同期的 - 1.402亿美元增加2.238亿美元；前六个月为7980万美元，较2021年同期的 - 1.693亿美元增加2.49亿美元[88][89] - 2022年第四季度医疗服务业务调整后EBITDA为 - 930万美元，较2021年同期的 - 840万美元减少90万美元；前六个月为 - 2110万美元，较2021年同期的 - 1230万美元减少870万美元[88][89] - 2022年第四季度人寿业务调整后EBITDA为580万美元，较2021年同期的110万美元增加470万美元；前六个月为1110万美元，较2021年同期的200万美元增加910万美元[89] - 2022年第四季度汽车与家庭业务调整后EBITDA为230万美元，较2021年同期的140万美元增长59%；前六个月为470万美元，较2021年同期的280万美元增长68%[89] 公司现金及现金等价物与现金流情况 - 截至2022年12月31日和6月30日，公司现金及现金等价物分别为3610万美元和1.41亿美元；2022年前六个月经营活动净现金使用量为7560万美元[92] - 2021年12月31日止六个月，经营活动净现金使用量为3.057亿美元，包括净亏损1.858亿美元、非现金项目调整4270万美元和经营资产及负债使用现金7720万美元[93] - 2022年12月31日止六个月，投资活动净现金使用量为450万美元，包括购置物业及设备60万美元和购置软件及资本化内部使用软件开发成本390万美元[95] - 2021年12月31日止六个月，投资活动净现金使用量为3110万美元，包括购置物业及设备1790万美元、购置软件及资本化内部使用软件520万美元、收购Simple Meds净现金支付690万美元和非控股权益股权投资100万美元[95] - 2022年12月31日止六个月，融资活动净现金使用量为2490万美元，主要由于高级担保信贷安排第四次修订相关债务发行成本1010万美元、定期贷款本金还款1340万美元和Express Med收购相关暂扣汇款230万美元，部分被普通股期权行使和员工股票购买计划所得款项110万美元抵消[95] - 2021年12月31日止六个月，融资活动提供净现金2.437亿美元，主要由于DDTL信贷安排净所得款项2.42亿美元和普通股期权行使及员工股票购买计划所得款项230万美元，部分被高级担保信贷安排第二次和第三次修订相关债务发行成本30万美元抵消[95] 公司债务情况 - 截至2022年12月31日，循环信贷安排无未偿还金额，定期贷款未偿还金额为7.049亿美元[95] 公司利率互换情况 - 公司修订的利率互换被指定为对3.25亿美元定期贷款本金利息支付的现金流量套期[95] 非现金项目调整情况 - 2021年非现金项目调整主要包括折旧及摊销1400万美元、股份支付费用560万美元、定期贷款应付实物应计利息490万美元等[93] - 2022年非现金项目调整主要包括递延所得税6350万美元、与额外固定资产购置相关的折旧及摊销1130万美元等[94] 净经营资产和负债变动导致的现金减少情况 - 2022年净经营资产和负债变动导致的现金减少主要包括应收佣金增加3990万美元、

财务数据和关键指标变化 - 本季度合并调整后EBITDA为负2700万美元，约1200万美元的EBITDA损失归因于SelectRx和医疗服务业务的扩张 [39] - 重申2023财年调整后EBITDA指导范围为负2000万美元至正1000万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 核心老年业务 - 本季度共交付超83000份医疗保险优势批准政策，同比下降1% [41] - 代理成交率同比增长14%，每份批准保单的营销成本同比下降38% [8] - 运营成本同比下降超35%，第一季度MA LTV符合原预期，全年预计在875美元左右 [42][43] 医疗服务业务（主要为SelectRx） - 本季度SelectRx会员增长至超32000人，同比增长约550%，环比增长28% [48] - 第一季度医疗服务业务收入4300万美元，增长7倍 [48] 人寿和汽车与家庭保险业务 - 人寿保险业务收入因新冠影响和代理人口结构变化而下降，汽车与家庭保险业务收入同比基本持平，两个业务板块合并收入同比下降18% [51] - EBITDA增长超两倍，本季度利润率约为17% [51] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于提高医疗保险优势保单的回报和现金流，采取针对性增长策略，增加资深代理比例，优化营销和客户获取方式 [19][20] - 调整业务规模，实现超2.5亿美元的成本效率，降低经营杠杆和季节性风险 [21] - 保持LTV方法的保守性，与保险公司合作提高保单持有人的持续性，通过医疗服务业务增加收入 [22][23] - 医疗服务战略持续成功，预计SelectRx到2023年底实现调整后EBITDA转正 [24] - 行业竞争方面，保险公司今年改进了计划设计，增强了客户参与度，公司与保险公司在医疗服务、定向医疗保险分销和基于价值的客户入职等领域加强合作 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023财年第一季度业绩强劲，各业务板块表现超内部预期，对战略实施成果感到满意 [6] - 对今年AEP季节充满信心，认为公司准备充分，战略正在发挥作用，有望继续取得进展 [11][12] - 虽然SelectRx业务前期投入导致EBITDA受到影响，但相信随着客户成熟，将带来良好的现金流回报 [17] 其他重要信息 - 会议将讨论非GAAP财务指标，可比GAAP财务指标及差异调节可在公司网站的收益报告和投资者演示中查看 [4] - 会议中部分陈述可能为前瞻性陈述，实际经营或财务状况可能与陈述存在重大差异 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本次AEP计划设计与往年的差异及信心来源，以及与保险公司内部销售渠道的竞争情况 - 今年保险公司吸取了过去几年的经验教训，计划设计更合理，对客户有意义，增强了公司信心 [57] - 公司在过去三个季度打下的基础，结合差异化的计划设计，为AEP创造了良好条件，公司与保险公司合作紧密，其对公司的高质量分销和医疗服务有强烈需求 [60][61] 问题2: 如何使医疗服务业务在本财年末实现EBITDA盈亏平衡或转正，下一季度EBITDA是否会受影响 - 长期来看，Rx业务的EBITDA前景没有重大变化，团队表现出色，业务增长迅速 [64] - 业务利用了MA分销业务的营销支出，主要是非营销的注册和入职成本，随着客户成熟，大部分将实现贡献毛利为正，预计年底实现盈利 [64] 问题3: SelectRx会员达到盈亏平衡和成熟EBITDA的时间框架，以及会员盈利所需的收入或订单量 - 目前业务处于快速增长阶段，许多新会员处于客户生命周期的第三阶段，随着时间推移，整体业务将成熟 [67] - 药品层面的利润率为25% - 27%，预计到今年下半年，医疗服务部门将实现EBITDA转正 [67] 问题4: 医疗保险市场中，部分MCO提供更丰富福利是否会导致会员流失和影响会员保留率 - 更具竞争力的差异化计划可能会促使消费者购物，但公司在过去几个季度降低了旧业务的风险，新业务注重高质量和高LTV [68][69] - 公司持续努力进行主动和被动的客户保留工作，认为自身处于有利地位 [69] 问题5: 正常年份LTV的进展情况 - 全年LTV预计为875美元，存在季节性因素，通常第二季度LTV会高于第一季度，OEP季节会更高，之后会略有下降，目前第一季度的LTV符合预期 [71] - 公司认为运营指标的改善将有助于提高LTV和业务利润率 [72] 问题6: 个人P&C经纪人指出汽车与家庭保险的或有佣金面临压力，如何看待这一情况 - 公司关注到部分保险公司面临压力，但认为大部分压力来自公司未大量合作的保险公司和业务区域 [75] - 在利率上升环境下，公司的一年期合同可从保费变动中受益 [76] 问题7: 公司合同是否通常为1月至12月 - 是的，公司合同通常为1月至12月 [77]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-39295 Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | Title of each class | Trading Symbol(s) | Name of each exchange on which ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the year ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to SelectQuote, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 94-3339273 (I.R.S. ...

财务业绩 - 2022财年第四季度，排除4800万美元的队列尾调整后，综合收入达1.88亿美元，净亏损5600万美元，调整后EBITDA为亏损1300万美元；包含调整后，综合收入1.39亿美元，净亏损1.05亿美元，调整后EBITDA为亏损6100万美元[10][11] - 2023财年，公司预计收入在8.5 - 9.5亿美元之间，同比增长11% - 25%，净亏损在1.13 - 0.89亿美元之间，调整后EBITDA在亏损2000万美元至盈利1000万美元之间[44] 业务表现 - 高级部门连续两个季度运营结果向好，代理成交率同比增长31%，每份获批保单的营销成本同比下降35%，SelectRx会员数量超过原预测的2.5万人，达到3万人[10][26] 战略规划 - 2023财年，医疗保险优势政策产量预计回调35 - 45%，现金流将显著改善，实施新的客户留存计划[15] - 计划削减超2.5亿美元的同比成本，招聘已完成，培训和入职工作正在进行，营销得到优化[15] - 医疗保险终身价值（LTV）约束从6%提高到15%，自第二季度以来的新业务表现符合预期[16] - 预计医疗服务部门在2023财年实现盈利，收入将超过2.75亿美元[16] 风险因素 - 前瞻性陈述不保证未来业绩，实际结果可能与陈述有重大差异，受新冠疫情、法规、竞争、经济等多种因素影响[2][3] 非GAAP财务指标 - 报告中使用调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率等非GAAP财务指标，以补充GAAP指标，帮助评估核心运营表现[6]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度高级业务收入9800万美元，合并收入1.39亿美元，净亏损1.05亿美元，合每股亏损0.64美元 [9] - 第四季度合并调整后EBITDA为负6100万美元，剔除4800万美元的队列尾部调整后为负1300万美元 [42] - 预计2023财年合并收入在8.5亿 - 9.5亿美元之间，净亏损在1.13亿 - 8900万美元之间，调整后EBITDA在负2000万 - 1000万美元之间 [56][60] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务 - 第四季度高级部门改进后的保单总数增至14.4万份，同比增长23% [44] - 可比成交率同比增长31%，每份获批保单的营销成本同比下降35% [10][44] - 预计2023年高级保单销量同比下降35% - 45% [15][56] 人寿业务 - 第四季度人寿业务收入下降，原因是代理人减少以及新冠疫情对已售保单转化为有效保单的持续压力导致定期人寿保费降低 [42] 汽车与家庭业务 - 第四季度汽车与家庭业务收入同比持平 [43] 医疗服务业务（主要是SelectRx） - 2022财年末SelectRx会员超过2.5万人，预计2023财年收入超过2.75亿美元 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保险优势（MA）LTV同比下降22%，主要是由于保单持有人持续率降低 [46] - 2023年假设的MA LTV为875美元，较过去几年的模型降低约30% [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长理念发生重大变化，2023年预计医疗保险优势保单产量减少35% - 45%，更注重产生稳定单位经济效益和现金流的保单销售 [15] - 采取多项举措提高销售效率和保单绩效，如针对目标市场进行营销、优化代理人团队等 [17] - 努力降低经营杠杆，已确定超过2.5亿美元的同比成本削减，包括约4000万美元的固定费用 [19] - 持续推进SelectRx业务，利用公司在医疗生态系统中的独特地位，实现盈利增长和现金流改善 [24][40] - 行业竞争激烈，其他分销平台竞争加剧，公司通过战略调整确保有吸引力的保单层面回报和回报可见性 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业绩强于初始预期，核心高级业务运营改善，SelectRx业务持续成功，公司发展态势良好 [7] - 公司正在转变为更具可预测性和效率的公司，注重稳定回报而非单纯增长，为未来改善回报奠定基础 [12][14] - 对政策持有人持续率改善的早期数据感到鼓舞，相信通过更有经验的代理人团队和更有针对性的营销，能够实现更好的保单持有人保留率和整体回报 [27][31] - 预计2023年是过渡年，随着战略实施，核心高级业务政策层面经济状况将在2023年后得到改善，医疗服务业务是有吸引力的增长途径 [59][60] 其他重要信息 - 第四季度对某些队列确认了4830万美元的调整，以应对潜在的续保压力，降低未来进一步调整的风险 [12] - 已与贷款人就当前信贷契约的修订达成协议，为未来几个季度的业务运营提供足够的流动性 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年AEP季节招聘的代理人与以往有何不同 - 公司今年提前确保了灵活代理人的招聘，对他们的进展和培训感到满意 [65] - 核心代理人的流失率同比改善，收购成本在第三和第四季度均有改善，整体准备充分 [66] - 吸取去年的经验教训，提前开始招聘，减少招聘人数，认为招聘的人员质量更高 [67] 问题2: 为何认为875美元是2023财年MA LTV的合适数字 - 大部分保单的转换和最高持续压力发生在第一年到第二年，对于较旧的队列，公司对未来现金流有更好的可见性 [68] - 已收取了这些保单预期计算或产生的终身价值的70% [69] - 2022年队列纳入了较低的持续率，并叠加了15%的约束，该队列表现良好 [69] - 2023年计算的LTV稍低，公司决定维持15%的约束以保持保守，认为大部分旧业务风险已过去，新业务经济状况良好 [70] 问题3: 能否提供MA注册和保单数量或增长率的相关信息 - 公司在AEP期间假设整体保单产量会有所回落，这是战略重新设计的一部分 [73] - 2023年是过渡年，市场有足够的机会承受更多产量，但公司为了获得最佳投资资本回报而选择减少增长 [74][75] - 减少运营杠杆和运营风险因素，更注重现金流，通过35% - 45%的保单回落计划，预计将显著改善业务的现金流状况，朝着现金EBITDA盈亏平衡迈进 [76] 问题4: 成本节省增加了5000万美元，但EBITDA指引与预期相比改善不明显的原因 - 计算成本节省时实际略高于2亿美元 [80] - 存在时间因素，从AEP的早期反馈和近期客户获取成本来看，整体成本将更有利 [80] 问题5: 信贷契约修订后，2023财年的利率或利息支出是否有变化 - 信贷契约修订后，来年整体利率有逐步提高，其中一部分是实物支付，约三分之一是实际现金利息 [84] 问题6: 与去年或前年相比，资深代理人的薪酬是否有变化 - 资深代理人每份保单的薪酬没有变化，但由于团队更有经验且为AEP做了规划，预计整体薪酬会因生产率提高而略有增加 [86] 问题7: MA会员获取放缓将如何影响SelectRx的增长 - 公司对两者的协同关系感到满意，SelectRx业务消费者需求强劲，已超过年度目标 [90] - SelectRx业务在去年后期才开始真正增长，70%的会员来自核心业务，但并非总附着率，仍有很大增长空间 [91] 问题8: 未来更多受益人是否会直接向保险公司投保或通过传统代理人投保，以及行业营销和代理人招聘放缓对持续率、LTV和CAC的影响 - 公司认为行业竞争支出和竞争的回落可能带来更理性的长期行为，公司控制可控制因素，有望提高业务回报 [94] - 公司采取的一系列措施使持续率压力开始稳定并出现同比改善 [95] - 从营销角度看，市场有顺风，公司能够降低成本并获得更好质量的客户 [97] - 随着新冠疫情缓解，一些FMO渠道的面对面代理人业务有所回升，电子渠道也存在，预计今年广告营销会减少，可能有助于提高持续率 [98][99] 问题9: 确认4800万美元的尾部调整后，新的最低资产覆盖率下的缓冲情况以及对潜在进一步尾部调整的容忍度 - 4830万美元的调整并非由于新的持续率压力，公司对持续率的积极趋势感到满意 [104] - 在准备2023财年指引和季度分析时，发现一些队列将在未来几个季度耗尽约束，因此此时进行调整是合理的 [105] - 调整已纳入契约和合规比率，公司与贷款人就2023财年计划进行了充分沟通，契约与指引中的合规计算一致，有一定缓冲并制定了可执行的计划 [106]

财务业绩 - 2022年第三季度综合收入2.75亿美元，综合净亏损600万美元，摊薄后每股亏损0.04美元，综合调整后EBITDA为1300万美元[10] - 2022年第三季度与2021年第三季度相比，收入从2.65亿美元增至2.75亿美元，调整后EBITDA从6400万美元降至1300万美元[20][21] 业务表现 - 销售转化率反弹带动更多保单，营销成本降低，第三季度确定超2亿美元年度成本节约（不包括SelectRx），约20%来自第三季度已实施的固定成本削减[10][15][17] - SelectRx活跃会员从1月约8000人增至4月底超23000人[16][17] 战略进展 - 2023财年计划减少MA提交，优化营销组合和目标定位，调整成本结构，减少招聘压力[15] - 营销方面，目标定位优化、渠道优化和竞争缓和使客户获取成本同比下降27%；代理团队方面，培训增加和团队经验提升使成交率同比提高15%[17] 风险因素 - 新冠疫情、保险合作关系、法律法规、市场竞争、技术基础设施等因素可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异[3] 财务指标说明 - 报告中使用调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率等非GAAP财务指标，用于补充GAAP指标，帮助评估运营表现[6] 资本情况 - 截至2022年3月31日，Health Choice净债务头寸为5.16亿美元，应收账款和佣金应收款余额为10亿美元[29]