Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the year ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to SelectQuote, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 94-3339273 (I.R.S. ...

财务业绩 - 2022财年第四季度，排除4800万美元的队列尾调整后，综合收入达1.88亿美元，净亏损5600万美元，调整后EBITDA为亏损1300万美元；包含调整后，综合收入1.39亿美元，净亏损1.05亿美元，调整后EBITDA为亏损6100万美元[10][11] - 2023财年，公司预计收入在8.5 - 9.5亿美元之间，同比增长11% - 25%，净亏损在1.13 - 0.89亿美元之间，调整后EBITDA在亏损2000万美元至盈利1000万美元之间[44] 业务表现 - 高级部门连续两个季度运营结果向好，代理成交率同比增长31%，每份获批保单的营销成本同比下降35%，SelectRx会员数量超过原预测的2.5万人，达到3万人[10][26] 战略规划 - 2023财年，医疗保险优势政策产量预计回调35 - 45%，现金流将显著改善，实施新的客户留存计划[15] - 计划削减超2.5亿美元的同比成本，招聘已完成，培训和入职工作正在进行，营销得到优化[15] - 医疗保险终身价值（LTV）约束从6%提高到15%，自第二季度以来的新业务表现符合预期[16] - 预计医疗服务部门在2023财年实现盈利，收入将超过2.75亿美元[16] 风险因素 - 前瞻性陈述不保证未来业绩，实际结果可能与陈述有重大差异，受新冠疫情、法规、竞争、经济等多种因素影响[2][3] 非GAAP财务指标 - 报告中使用调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率等非GAAP财务指标，以补充GAAP指标，帮助评估核心运营表现[6]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度高级业务收入9800万美元，合并收入1.39亿美元，净亏损1.05亿美元，合每股亏损0.64美元 [9] - 第四季度合并调整后EBITDA为负6100万美元，剔除4800万美元的队列尾部调整后为负1300万美元 [42] - 预计2023财年合并收入在8.5亿 - 9.5亿美元之间，净亏损在1.13亿 - 8900万美元之间，调整后EBITDA在负2000万 - 1000万美元之间 [56][60] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务 - 第四季度高级部门改进后的保单总数增至14.4万份，同比增长23% [44] - 可比成交率同比增长31%，每份获批保单的营销成本同比下降35% [10][44] - 预计2023年高级保单销量同比下降35% - 45% [15][56] 人寿业务 - 第四季度人寿业务收入下降，原因是代理人减少以及新冠疫情对已售保单转化为有效保单的持续压力导致定期人寿保费降低 [42] 汽车与家庭业务 - 第四季度汽车与家庭业务收入同比持平 [43] 医疗服务业务（主要是SelectRx） - 2022财年末SelectRx会员超过2.5万人，预计2023财年收入超过2.75亿美元 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保险优势（MA）LTV同比下降22%，主要是由于保单持有人持续率降低 [46] - 2023年假设的MA LTV为875美元，较过去几年的模型降低约30% [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长理念发生重大变化，2023年预计医疗保险优势保单产量减少35% - 45%，更注重产生稳定单位经济效益和现金流的保单销售 [15] - 采取多项举措提高销售效率和保单绩效，如针对目标市场进行营销、优化代理人团队等 [17] - 努力降低经营杠杆，已确定超过2.5亿美元的同比成本削减，包括约4000万美元的固定费用 [19] - 持续推进SelectRx业务，利用公司在医疗生态系统中的独特地位，实现盈利增长和现金流改善 [24][40] - 行业竞争激烈，其他分销平台竞争加剧，公司通过战略调整确保有吸引力的保单层面回报和回报可见性 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业绩强于初始预期，核心高级业务运营改善，SelectRx业务持续成功，公司发展态势良好 [7] - 公司正在转变为更具可预测性和效率的公司，注重稳定回报而非单纯增长，为未来改善回报奠定基础 [12][14] - 对政策持有人持续率改善的早期数据感到鼓舞，相信通过更有经验的代理人团队和更有针对性的营销，能够实现更好的保单持有人保留率和整体回报 [27][31] - 预计2023年是过渡年，随着战略实施，核心高级业务政策层面经济状况将在2023年后得到改善，医疗服务业务是有吸引力的增长途径 [59][60] 其他重要信息 - 第四季度对某些队列确认了4830万美元的调整，以应对潜在的续保压力，降低未来进一步调整的风险 [12] - 已与贷款人就当前信贷契约的修订达成协议，为未来几个季度的业务运营提供足够的流动性 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年AEP季节招聘的代理人与以往有何不同 - 公司今年提前确保了灵活代理人的招聘，对他们的进展和培训感到满意 [65] - 核心代理人的流失率同比改善，收购成本在第三和第四季度均有改善，整体准备充分 [66] - 吸取去年的经验教训，提前开始招聘，减少招聘人数，认为招聘的人员质量更高 [67] 问题2: 为何认为875美元是2023财年MA LTV的合适数字 - 大部分保单的转换和最高持续压力发生在第一年到第二年，对于较旧的队列，公司对未来现金流有更好的可见性 [68] - 已收取了这些保单预期计算或产生的终身价值的70% [69] - 2022年队列纳入了较低的持续率，并叠加了15%的约束，该队列表现良好 [69] - 2023年计算的LTV稍低，公司决定维持15%的约束以保持保守，认为大部分旧业务风险已过去，新业务经济状况良好 [70] 问题3: 能否提供MA注册和保单数量或增长率的相关信息 - 公司在AEP期间假设整体保单产量会有所回落，这是战略重新设计的一部分 [73] - 2023年是过渡年，市场有足够的机会承受更多产量，但公司为了获得最佳投资资本回报而选择减少增长 [74][75] - 减少运营杠杆和运营风险因素，更注重现金流，通过35% - 45%的保单回落计划，预计将显著改善业务的现金流状况，朝着现金EBITDA盈亏平衡迈进 [76] 问题4: 成本节省增加了5000万美元，但EBITDA指引与预期相比改善不明显的原因 - 计算成本节省时实际略高于2亿美元 [80] - 存在时间因素，从AEP的早期反馈和近期客户获取成本来看，整体成本将更有利 [80] 问题5: 信贷契约修订后，2023财年的利率或利息支出是否有变化 - 信贷契约修订后，来年整体利率有逐步提高，其中一部分是实物支付，约三分之一是实际现金利息 [84] 问题6: 与去年或前年相比，资深代理人的薪酬是否有变化 - 资深代理人每份保单的薪酬没有变化，但由于团队更有经验且为AEP做了规划，预计整体薪酬会因生产率提高而略有增加 [86] 问题7: MA会员获取放缓将如何影响SelectRx的增长 - 公司对两者的协同关系感到满意，SelectRx业务消费者需求强劲，已超过年度目标 [90] - SelectRx业务在去年后期才开始真正增长，70%的会员来自核心业务，但并非总附着率，仍有很大增长空间 [91] 问题8: 未来更多受益人是否会直接向保险公司投保或通过传统代理人投保，以及行业营销和代理人招聘放缓对持续率、LTV和CAC的影响 - 公司认为行业竞争支出和竞争的回落可能带来更理性的长期行为，公司控制可控制因素，有望提高业务回报 [94] - 公司采取的一系列措施使持续率压力开始稳定并出现同比改善 [95] - 从营销角度看，市场有顺风，公司能够降低成本并获得更好质量的客户 [97] - 随着新冠疫情缓解，一些FMO渠道的面对面代理人业务有所回升，电子渠道也存在，预计今年广告营销会减少，可能有助于提高持续率 [98][99] 问题9: 确认4800万美元的尾部调整后，新的最低资产覆盖率下的缓冲情况以及对潜在进一步尾部调整的容忍度 - 4830万美元的调整并非由于新的持续率压力，公司对持续率的积极趋势感到满意 [104] - 在准备2023财年指引和季度分析时，发现一些队列将在未来几个季度耗尽约束，因此此时进行调整是合理的 [105] - 调整已纳入契约和合规比率，公司与贷款人就2023财年计划进行了充分沟通，契约与指引中的合规计算一致，有一定缓冲并制定了可执行的计划 [106]

财务业绩 - 2022年第三季度综合收入2.75亿美元，综合净亏损600万美元，摊薄后每股亏损0.04美元，综合调整后EBITDA为1300万美元[10] - 2022年第三季度与2021年第三季度相比，收入从2.65亿美元增至2.75亿美元，调整后EBITDA从6400万美元降至1300万美元[20][21] 业务表现 - 销售转化率反弹带动更多保单，营销成本降低，第三季度确定超2亿美元年度成本节约（不包括SelectRx），约20%来自第三季度已实施的固定成本削减[10][15][17] - SelectRx活跃会员从1月约8000人增至4月底超23000人[16][17] 战略进展 - 2023财年计划减少MA提交，优化营销组合和目标定位，调整成本结构，减少招聘压力[15] - 营销方面，目标定位优化、渠道优化和竞争缓和使客户获取成本同比下降27%；代理团队方面，培训增加和团队经验提升使成交率同比提高15%[17] 风险因素 - 新冠疫情、保险合作关系、法律法规、市场竞争、技术基础设施等因素可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异[3] 财务指标说明 - 报告中使用调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率等非GAAP财务指标，用于补充GAAP指标，帮助评估运营表现[6] 资本情况 - 截至2022年3月31日，Health Choice净债务头寸为5.16亿美元，应收账款和佣金应收款余额为10亿美元[29]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.75亿美元，同比增长4%，调整后EBITDA为1300万美元，主要因MA LTVs的同比压力而压缩 [11] - 第三季度运营产生约2100万美元现金，资本支出使用约900万美元现金，截至2022年3月31日，季度末现金为1.99亿美元，债务为7.15亿美元，应收账款和短期及长期佣金应收款余额为10亿美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务 - 总批准政策增长33%，MA批准政策增长48%，MA政策增长得益于更多代理和更高成交率 [37] - MA LTVs同比下降，因持续存在首年损失率压力，本季度销售政策的首年准备金增加 [39] - 分销业务单位运营成本下降约19%，至约840美元，主要因营销成本下降约27% [41] 人寿业务 - 第三季度EBITDA表现较弱，主要因代理销售减少、COVID压力影响发票转化率以及季节性成本投入等因素 [81][82] 汽车与家庭业务 - 营收同比持平 [34] SelectRx业务 - 第二季度末近8000名会员，截至4月底超过23000名会员，预计本财年末超过25000名会员，对应2023财年超过1.5亿美元营收 [43][44] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 战略包括优先考虑回报可见性和现金流增长、降低运营风险、对LTV预期更保守、发展更广泛医疗服务以形成竞争优势 [15][22][25] - 2023年计划减少医疗保险政策生产，重新评估和优化销售、营销及运营方法，更注重现金效率和盈利能力 [16][19] - 公司认为自身在行业中仍将是重要的运营商，与运营商保持良好合作关系，不担心市场份额问题 [66][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对战略更新的早期结果感到自豪，OEP有显著改善，SelectRx业务发展势头良好，对未来行动结果感到鼓舞 [92] - 2022财年剩余时间和下一季是转型期，对计划越来越有信心 [14] 其他重要信息 - 公司预计2023财年整体运营成本将比2022财年降低超过2亿美元，其中约4000万美元固定成本削减已在第三季度实施 [10][36] - 公司不更新2022财年指引，更关注2023财年及以后的计划，将在下一季度财报电话会议分享具体观点 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度高级业务盈利是否有一次性收益，以及第四季度EBITDA的节奏 - 公司决定不更新指引是因为更关注2023财年及以后的计划，并非暗示第四季度表现，第三季度无一次性收益，第四季度趋势与第三季度无显著差异 [50] 问题2: 营销渠道优化情况及CMS新规则对2023财年营销和脚本的影响 - 公司在OEP期间受益于营销优化，通过新数据集和学习优化营销漏斗，并非削减渠道，而是筛选优质部分；对CMS新规则准备充分，预计无影响 [53][56] 问题3: 2023财年MA提交量计划缩减的影响因素 - 鉴于当前市场条件，公司进行缩减以优化运营，明年将有更高比例的核心长期代理，目标是实现现金EBITDA盈亏平衡，具体细节将在8月的2023财年指引中提供 [59][60] 问题4: 2亿美元费用削减在不同损益表项目中的细分情况 - 约80%为可变成本，主要是营销成本，其次是代理成本和履行成本；20%为固定成本，约4000万美元，第三季度已采取行动，本季度开始体现效果 [61][74] 问题5: 营销支出缩减是否会导致市场份额过度下降，以及大家集中选择高回报渠道是否会推高CAC - 公司认为即使缩减，仍将是重要的运营商，与运营商合作良好，不担心市场份额问题；公司采用多渠道策略，通过数据筛选优质部分，不依赖单一渠道，可应对该问题 [66][70] 问题6: SelectRx业务预计支出增加情况及规模效益对经济的改善 - 公司对SelectRx业务进展满意，有信心实现会员目标；业务增长需要投入资金，但现金效率高，新会员预计首年实现正现金流，随着业务增长，利润率将提高 [76][78] 问题7: 第三季度人寿业务EBITDA较弱的原因及第四季度展望 - 主要因代理销售减少、COVID压力影响发票转化率以及季节性成本投入等因素；第四季度将受益于第三季度的季节性销售 [81][83] 问题8: 高级业务转化率提高是否与将传统人寿代理转移到高级业务有关 - 并非由于代理转移，而是削减了灵活代理群体、对低绩效灵活代理进行再培训以及优化交付方式 [87]

高级业务提交政策情况 - 2022年3月31日止三个月，高级业务提交的总政策数量较2021年同期增加38%，主要因MA提交政策增加51%和DVH提交政策增加4%，期间平均生产代理数量增加72%[134] - 2022年3月31日止九个月，高级业务提交的总政策数量较2021年同期增加37%，主要因MA提交政策增加49%和DVH提交政策增加20%，期间平均生产代理数量增加100%，但平均每个代理生产力下降29%[135] 高级业务获批政策情况 - 2022年3月31日止三个月，高级业务获批的总政策数量较2021年同期增加33%，主要因MA获批政策增加48%[139] - 2022年3月31日止九个月，高级业务获批的总政策数量较2021年同期增加31%，主要因MA获批政策增加42%和DVH获批政策增加20%[139] 获批政策每笔终身佣金价值情况 - 2022年3月31日止三个月，MA获批政策的每笔终身佣金价值较2021年同期下降31%，MS获批政策的每笔终身佣金价值下降29%[141] - 2022年3月31日止九个月，MA获批政策的每笔终身佣金价值较2021年同期下降28%，MS获批政策的每笔终身佣金价值增加1%[142] MA提交到获批转化率情况 - 2022年3月31日止三个月和九个月，MA提交到获批的转化率较2021年同期分别下降2%和5%[139] 各业务获批政策占比情况 - 2022年3月和9月止三个月，高级业务中MA和MS计划分别占获批政策的83%和77%、83%和80%[128] 生命业务新保费占比情况 - 2022年3月和9月止三个月，生命业务中定期寿险政策分别占新保费的34%和35%，最终费用政策分别占66%和65%[129] 汽车与家庭业务新保费占比情况 - 2022年3月和9月止三个月，汽车与家庭业务中房主和12个月汽车产品分别占新保费的74%和76%[130] 每MA/MS保单营收与成本情况 - 截至2022年3月30日的12个月，每MA/MS保单总营收为978美元，较2021年的1490美元下降34%[147][148] - 截至2022年3月30日的12个月，每MA/MS保单总成本为1173美元，较2021年的947美元增加24%[147][149] 定期保费情况 - 截至2022年3月31日的3个月，定期保费为14933000美元，较2021年的19043000美元下降22%[151] - 截至2022年3月31日的9个月，定期保费为45990000美元，较2021年的56784000美元下降19%[152] 最终费用保费情况 - 截至2022年3月31日的3个月，最终费用保费为28532000美元，较2021年的24817000美元增加15%[151] - 截至2022年3月31日的9个月，最终费用保费为83718000美元，较2021年的56269000美元增加49%[152] 汽车与家庭险保费情况 - 截至2022年3月31日的3个月，汽车与家庭险保费为12516000美元，较2021年的12010000美元增加4%[154] - 截至2022年3月31日的9个月，汽车与家庭险保费为36358000美元，较2021年的42165000美元下降14%[155] 调整后EBITDA情况 - 2022年3月31日结束的3个月，调整后EBITDA为12991000美元，2021年同期为63611000美元[160][161] - 2022年3月31日结束的9个月，调整后EBITDA为 - 196733000美元[162] - 2021年前九个月，公司净利润为124,826千美元，调整后EBITDA为203,072千美元[164] - 2022年前九个月调整后EBITDA为 - 1.96733亿美元，2021年为2.03072亿美元[196][198] - 2022年第一季度高级业务调整后EBITDA为3220万美元，较2021年减少4330万美元[207] - 2022年3月31日止九个月，高级业务调整后EBITDA为-1.494亿美元，较2021年同期的2.189亿美元减少3.684亿美元[210] - 2022年3月31日止九个月，人寿业务调整后EBITDA为230万美元，较2021年同期的1640万美元减少1410万美元，降幅86%[212] - 2022年3月31日止九个月，汽车与家庭业务调整后EBITDA为400万美元，较2021年同期的690万美元减少290万美元，降幅42%[213] 总营收情况 - 2022年和2021年第一季度，总营收分别为275,113千美元和265,346千美元，同比增长4%；前九个月总营收分别为627,621千美元和745,685千美元，同比下降16%[165][169] - 2022年前九个月公司总收入6.27621亿美元，较2021年的7.45685亿美元减少1.18064亿美元，降幅16%[200] - 2022年第一季度，公司总营收2.75113亿美元，2021年第一季度，公司总营收2.65346亿美元[192][194] 佣金收入情况 - 2022年和2021年第一季度，佣金收入分别为222,538千美元和235,216千美元，同比下降5%；前九个月佣金收入分别为495,494千美元和660,631千美元，同比下降25%[165][169] 生产奖金及其他收入情况 - 2022年和2021年第一季度，生产奖金及其他收入分别为52,575千美元和30,130千美元，同比增长74%；前九个月分别为132,127千美元和85,054千美元，同比增长55%[165][169] 运营成本和费用情况 - 2022年和2021年第一季度，运营成本和费用分别为272,008千美元和212,240千美元，占总营收比例分别为98%和80%；前九个月分别为851,982千美元和563,255千美元，占比分别为135%和76%[165] 运营收入情况 - 2022年和2021年第一季度，运营收入分别为3,105千美元和53,106千美元，占总营收比例分别为1%和20%；前九个月运营亏损分别为224,361千美元和盈利182,430千美元，占比分别为 -36%和24%[165] 成本收入情况 - 2022年和2021年第一季度，成本收入分别为119,459千美元和71,439千美元，同比增长67%；前九个月分别为359,732千美元和206,605千美元，同比增长74%[165][173] 营销和广告费用情况 - 2022年和2021年第一季度，营销和广告费用分别为125,082千美元和116,690千美元，同比增长7%；前九个月分别为409,005千美元和298,696千美元，同比增长37%[165][176] 净利息费用情况 - 2022年和2021年第一季度，净利息费用分别为12,179千美元和7,355千美元；前九个月分别为31,300千美元和20,898千美元[165] 净收入情况 - 2022年和2021年第一季度，净收入分别亏损6,448千美元和盈利35,235千美元；前九个月分别亏损190,609千美元和盈利124,826千美元[165] - 2022年前九个月净亏损1.90609亿美元，2021年净收入1.24826亿美元[196][198] 公司各项费用增加情况 - 2022年第一季度，公司一般及行政费用增加180万美元，增幅9%；前九个月增加2010万美元，增幅45%[179][180] - 2022年第一季度，公司技术开发费用增加160万美元，增幅32%；前九个月增加520万美元，增幅39%[181][182] - 2022年第一季度，公司利息费用增加480万美元，增幅66%；前九个月增加1040万美元，增幅50%[183][184] 公司所得税情况 - 2022年第一季度，公司所得税收益为260万美元，有效税率29.1%；前九个月所得税收益为6520万美元，有效税率25.5%[186][187] - 2021年第一季度，公司所得税费用为690万美元，有效税率16.3%；前九个月所得税费用为3180万美元，有效税率20.3%[186][187] Corp & Elims部门运营费用情况 - 2022年第一季度，Corp & Elims部门运营费用主要包括1200万美元的薪资福利和410万美元的专业服务费[192] - 2021年第一季度，Corp & Elims部门运营费用主要包括980万美元的薪资福利和320万美元的专业服务费[194] 各业务部门收入情况 - 公司目前有三个可报告业务部门：Senior、Life和Auto & Home[188] - 2022年前九个月高级业务收入4.97459亿美元，较2021年的6.04309亿美元减少1.0685亿美元，降幅18%[200] - 2022年前九个月人寿业务收入1.19612亿美元，较2021年的1.21917亿美元减少0.02305亿美元，降幅2%[200] - 2022年前九个月汽车与家庭业务收入0.20755亿美元，较2021年的0.23752亿美元减少0.02997亿美元，降幅13%[200] - 2022年第一季度高级业务收入2.33172亿美元，较2021年的2.156亿美元增加0.17572亿美元，增幅8%[200] - 2022年第一季度人寿业务收入0.394亿美元，较2021年的0.44823亿美元减少0.05423亿美元，降幅12%[200] - 2022年第一季度汽车与家庭业务收入0.07152亿美元，较2021年的0.06973亿美元增加0.00179亿美元，增幅3%[200] 公司现金及现金等价物情况 - 截至2022年3月31日和2021年6月30日，公司现金及现金等价物分别为1.994亿美元和2.865亿美元[217] 公司各项活动现金使用与提供情况 - 2022年3月31日止九个月，经营活动使用现金2.844亿美元，2021年同期为6090万美元[218] - 2022年3月31日止九个月，投资活动使用现金4000万美元，2021年同期为3620万美元[218] - 2022年3月31日止九个月，融资活动提供现金2.373亿美元，2021年同期为9730万美元[218] 公司贷款未偿还金额情况 - 截至2022年3月31日，定期贷款未偿还金额为4.707亿美元，DDTL贷款未偿还金额为2.444亿美元[231] 公司利率互换协议情况 - 公司修订的利率互换协议被指定为对3.25亿美元定期贷款本金利息支付的现金流套期[232] 公司资产负债表外安排情况 - 截至2022年3月31日，公司在本报告期内没有任何资产负债表外安排[235]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-39295 (Commission File Number) SelectQuote, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 94-3339273 (State or other j ...

财务业绩 - 2022年第二季度综合收入为1.95亿美元，综合调整后EBITDA为 - 1.63亿美元，综合净亏损为1.37亿美元，摊薄后每股亏损0.84美元[11] - 2022财年公司预计收入在8.1 - 8.5亿美元，净亏损在2.55 - 2.36亿美元，调整后EBITDA在 - 2.6 - - 2.35亿美元[60][61][62] 业绩不佳原因 - 2022年计划福利更趋同，导致成交率低于上年，招聘和入职延迟，CMS营销审查造成广告延迟，获批政策提交后流失增加，持续性和退保率压力致收益波动[10] 业务模式与战略 - 业务模式从保险分销向保险分销与综合医疗服务业务结合转变，战略上重置MA增长理念，关注收益和现金流可见性，降低运营风险，重置LTV预期，发展医疗服务[23][26] 各业务进展 - SelectRx累计注册人数达5万，付费会员1.2万[50][53] 资本情况 - 截至2021年12月31日，净债务头寸为5.24亿美元，应收账款和佣金应收款余额达10亿美元，有额外资本获取渠道，循环信贷承诺增至1.35亿美元，延迟提取定期贷款额度有1亿美元未提取[57]

财务数据和关键指标变化 - 本季度合并收入为1.95亿美元，包含1.45亿美元的高级MA队列尾部调整，剔除该调整后收入为3.4亿美元，同比下降约5% [45] - 调整后EBITDA为负1.63亿美元，剔除队列尾部调整后为负1800万美元 [46] - 预计2022财年收入在8.1亿 - 8.5亿美元之间，净亏损在2.36亿 - 2.55亿美元之间，调整后EBITDA在负2.35亿 - 负2.6亿美元之间 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 高级医疗保险业务 - 总批准政策增长22%，MA批准政策增长27%，但MA批准政策增长低于提交政策增长，提交到批准的转化率受影响 [51] - 平均代理生产力下降45%，核心和灵活代理的成交率均下降超20% [52] - MA LTV预期下降10%，实际下降约27%，主要由较低的持续性、较高的约束和较高的年内退保率三个因素驱动 [55] SelectRx药房业务 - 截至1月31日，已为SelectRx服务注册超4万名新会员，活跃付费客户超1万名，1月底活跃付费会员较11月底增加超75%，预计本财年末将有2.5万名活跃付费会员 [65][67] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重新审视高级医疗保险优势分销业务的增长策略，未来将更注重可重复的单位运营利润率和可预测的现金流，降低运营杠杆和下行风险 [25] - 明年可能减少政策提交量以重置基线，之后实现适度增长，同时减少灵活代理招聘，提高核心代理比例，提高运营效率和现金流 [26] - 加强对LTV预测的审查和调整，提高预测准确性 [33] - 利用公司在医疗保健领域的连接和中介作用，发展人口健康业务，如SelectRx，作为新的收入增长点 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度业绩令人失望，主要受AEP季节意外因素影响，包括劳动力市场挑战、CMS营销审查、计划特征同质化和客户购物行为增加等 [7][14] - 2022年将是转型年，公司将积极调整策略，以应对市场变化，提高业绩的可预测性和现金流 [10][27] - 尽管面临挑战，但公司认为医疗保险优势市场规模大且将持续增长，公司有能力在调整策略后实现适度增长，并通过人口健康业务创造价值 [25] 其他重要信息 - 本季度使用约2.19亿美元运营现金和1200万美元资本支出，从延迟提取定期贷款中提取2.45亿美元，增加循环信贷额度至1.35亿美元，截至2021年12月31日，现金为1.93亿美元，债务为7.17亿美元，应收账款和佣金应收款余额为10亿美元 [68][69][70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和计划福利同质化抑制成交率与保险公司及同行称MA计划更具竞争力的评论 - 本AEP与以往不同，存在行业CMS问题、劳动力市场紧张等因素，计划同质化是导致成交率压缩的根本原因 [76][77] - 计划同质化使单个销售电话上购买计划的理由不那么有吸引力，但客户购物行为增加，导致整体切换率高，但单个电话成交率低 [78] 问题2: 关于长期适度营收增长的具体含义，以及LTV长期情况和单位经济能否在无运营杠杆情况下运作 - 今年是挑战年，不代表未来业务表现，公司将进行多项变革以适应低成交率和低利润率环境 [80] - 明年将制定减少政策生产的计划以重置基线，之后实现适度增长，具体增长率将在未来几个季度分享 [81] - 公司将采取措施降低运营杠杆，提高核心代理比例，优化营销，加速现金流盈亏平衡，人口健康业务可增加潜在价值 [82][83] 问题3: 公司问题是否与Humana结果相关，以及主要保险公司是否会更多依赖内部渠道和销售努力 - 公司预计不会受到保险公司对直接面向消费者经纪人的撤回影响，与保险公司合作关系稳定且不断扩大，市场竞争可能导致优质经纪人获得更多业务 [87] - 市场竞争激烈，计划同质化导致成交率下降，但公司与保险公司面临一些相同压力，如客户流失率问题 [88][89] 问题4: 公司实现现金流盈亏平衡的时间线 - 最大驱动因素是明年重置基线，减少新业务成本，同时获得今年销售政策的续期收入，部分好处今年可见，由于营运资金动态，完全实现需12 - 18个月 [91][92][93] 问题5: 本季度客户获取方面的潜在质量和成本情况，以及未来客户获取方法和是否转向内部生成更多潜在客户 - 市场变化快，各营销渠道都有压力，需深入优化，消除“超级切换者”影响 [95][96] - 与去年相比，潜在客户成本无大幅增加，客户获取成本与成交率相关，而非实际成本 [97] - 放缓增长可优化潜在客户渠道，找出最有效部分 [99] 问题6: 如何解释更高的购物活动与更大的计划同质化之间的反直觉关系 - 通常有核心福利突出的保险公司获胜，但现在计划变化更细微，营销点多，导致咨询和需求增加，但单个对话中难以找到促使客户切换的关键原因，成交率降低 [101][102] 问题7: 拉回增长策略是否只是为了淘汰一些连环购物者，还是有其他关键差异或变化 - 拉回增长可采取多项优化措施，如提高核心代理比例、优化营销、关注单位成本和利润率，以及发展人口健康业务 [103] - 拉回增长有助于优化营销，拥有更多资深代理可提高稳定性和现金效率，更快调整策略 [104][105] 问题8: 更高的退保率和更低的持续性表明有人在销售新政策，客户从SelectQuote退保后去向何处 - 计划与消费者医疗保健需求匹配，部分“超级购物者”和“超级切换者”切换频繁，但其他客户群体相对稳定，公司难以应对老政策切换和“超级购物者”增加的压力 [108] - 持续性和退保率问题主要影响之前销售的计划，而非本AEP季节，AEP期间的计划同质化未影响之前的队列，年内退保率上升，但年末续约事件略好于去年，但不足以抵消年内退保 [109][110] 问题9: LTV在本季度大幅下降后，本财年剩余时间是否会进一步下降 - 公司已提前考虑1月续约事件中的较低持续性，将其纳入LTV计算，并大幅提高约束，本季度LTV下降最大，未来几个季度将与季节性情况相符 [112] 问题10: 如何解释所有队列的客户流失率都上升，以及全年指南中假设的尾部收入是多少 - 持续性问题主要集中在政策的前2 - 3个续约期，之后续约年的持续性率较高且变化较小 [114] - 原预计第四季度有6500万美元队列尾部调整，已提前至本季度并增加至1.45亿美元，除第四季度可能的调整外，这是指南中的隐含假设 [115] 问题11: 核心代理的留存情况如何 - 核心代理留存率有轻微压力，但不严重，一级代理留存率从之前的80%多 - 90%多降至最近6个月的83%，主要是因为就业环境竞争激烈 [117] 问题12: 明年MA政策减少对人口健康和SelectRx未来2 - 3年的影响 - 公司将优化MA平台，加速现金流盈亏平衡，人口健康需求旺盛，SelectRx进展良好，未转化为MA政策的客户仍可成为人口健康业务的潜在客户，不会减缓医疗服务业务的增长 [118][119]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度综合收入1.6亿美元，同比增长29%，调整后EBITDA亏损4400万美元，主要因季节性投资招聘灵活代理和支持人员 [5][6] - 2022财年全年收入展望为12.5 - 14亿美元，调整后EBITDA为2.55 - 2.85亿美元，含6500万美元潜在销售调整占位 [6] - 截至2021年9月30日，季度末现金1.84亿美元，债务4.72亿美元，应收账款和长短佣金应收款余额10亿美元，运营用现金8700万美元，资本支出1100万美元，收购SimpleMeds花费700万美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务 - 高级业务收入增长45%至1.06亿美元，调整后EBITDA亏损3300万美元，收入增长因MA批准政策增加和SelectRx业务进展，费用增加因营销和招聘 [21][22] - 总批准政策增长60%，MA批准政策增长98%，由平均生产代理增加35%和代理生产力提高30%驱动，预计AEP和OEP期间及全年代理生产力同比下降 [23][24] - MA LTV全年预计下降约8%，第一季度同比下降16%，受政策持续性、整体持续性和准备金率影响 [24] 寿险业务 - 寿险业务收入受最终费用保费增长72%推动，但被定期寿险保费下降18%抵消，最终费用业务与核心高级医疗保险业务契合，是战略重点 [26] 汽车与家庭业务 - 汽车与家庭业务收入700万美元，低于去年，主要因该部门资深代理比例降低 [27] SelectRx业务 - SelectRx业务每日注册率大幅提升，目前每日注册量约为收购时的7倍，上季度约为3倍，本季度产生约400万美元收入 [18][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心高级医疗保险优势分销业务有增长空间，人口健康和SelectRx业务有望增强增长趋势 [13] - 高级业务为AEP季节做准备，虽招聘延迟但已完成目标，预计增长时间和节奏推迟，收益从第二季度移至第三、四季度 [14][15] - 优化高级业务工具和方法，增强客户保留风险评估和客户入职流程 [16][17] - 推进人口健康战略，收购SimpleMeds，增加家庭护理和行为健康服务提供商合作伙伴 [9][10] - 利用有利债务市场，通过增量延迟提取定期贷款筹集2亿美元承诺资本，增加承诺循环信贷额度至1亿美元 [11][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在有吸引力的增长行业中具有竞争优势，通过技术能力和代理主导体验为客户创造价值 [33] - 投资资本回报率有吸引力，核心战略和人口健康增长计划均可实现 [34] - SelectRx业务发展迅速，处方药物管理和分销价值主张潜力大 [34] - 人口健康计划为患者、护理人员和保险公司创造价值，也使股东受益 [34] 其他重要信息 - 公司网站提供幻灯片演示，电话会议结束后可在网站查看回放，会议讨论非GAAP财务指标，相关GAAP指标和差异调节可在收益报告和投资者演示中查看 [2][3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 招聘流程延迟的原因及是否有人员流失 - 今年口头录用接受率到入职率的比例高于去年，导致部分人员未完成入职流程，尤其是9月班级受影响，后续安排较晚班级导致延迟，但入职人员留存率高且表现良好 [38][39][43] 问题2: 为何不将更多代理从寿险、汽车与家庭业务转移到高级业务 - 今年更多从外部招聘以满足AEP及后续季度目标，虽招聘延迟但仍完成目标，同时也转移了很多人员并取得良好效果 [41][42] 问题3: AEP在潜在客户生成成本、健康保险合作伙伴重点方面与以往的差异 - 计划设计方面，保险公司网络和OTC福利等差异减小，竞争环境更激烈，公司需调整信息传递和潜在客户购买策略 [48] 问题4: 影响本季度LTV的因素，区分短期和长期趋势 - MA政策LTV同比下降15%，约三分之一因转向水平持续性（净收入中性），三分之二因整体持续性降低和准备金率增加，部分被佣金率抵消 [53] 问题5: 本季度人口健康业务的收入贡献及是否符合预期 - SelectRx本季度产生约400万美元收入，是主要驱动力，人口健康业务按预期发展，会员增长良好，但收入确认有延迟 [55][58][60] 问题6: 潜在客户成本趋势和质量，以及如何加速代理入职和应对外部因素 - 第一季度增加营销支出测试潜在客户供应商，目前营销本身没问题，但代理入职时间推迟影响潜在客户消费和成交率，行业广告语言审批问题已解决 [64][65][68] - 运营上通过投资工具和技术加速代理入职，适应计划设计变化；监管方面，CMS要求提交营销材料，公司欢迎并认为长期有益，短期对部分营销渠道有压力 [74][78][80] 问题7: 吸引人员入职的激励措施及成本压力，以及MA的当前和全年预计再捕获率 - 提供一些激励措施推动人员完成入职流程，但单位成本影响不大，薪酬结构调整使其更有吸引力，销售预期仍在范围内 [89][91] - MA再捕获率处于中高20%区间，同比上升，季节性波动，预计全年变化不大 [92] 问题8: SelectRx产品适合的老年客户比例及转换率 - 适合的客户比例不是很大，但影响显著，成功转换率略高于50% [93] 问题9: 保险计划福利趋同对销售的影响及CMS要求提供广告信息的目的 - 计划趋同使销售体验更细致，公司调整营销和工具以适应，关注计划差异 [98][99] - CMS可能关注营销材料导致的客户流失问题，公司支持其要求，认为有助于行业透明度和消费者体验 [100][104] 问题10: “大辞职”对长期员工的影响及最新队列年和旧年的情况 - MA业务员工保留率良好，顶级代理流失率不显著，职业机会和高薪保持高保留率 [107] - 第一年和续保政策的退保率同比升高约10%，与上季度相比无明显变化，年末退保率通常低于上半年 [109]