公司概况 - 公司是一家领先的技术驱动的直接面向消费者(DTC)保险产品和医疗服务分销平台[46] - 公司的保险分销业务已连续运营超过35年,为消费者提供透明和便捷的渠道购买复杂的老年健康、人寿和汽车&家庭保险产品[46] - 公司的独特平台使其能够扩展分销业务,包括保险单之外的其他产品,如医疗服务[46] 业务发展 - 公司通过SelectRx提供处方药管理和支持的简单解决方案,采用个性化方法简化管理多种药物的过程[47] - 公司的人寿保险业务是美国最大和最成熟的直接面向消费者的保险分销商之一,自1985年成立以来已销售超过220万份保单[47] - 公司的汽车&家庭业务自2011年推出,提供无偏见的保险产品比较平台,包括房主险、汽车险等[47] - 公司的总提交保单数量同比增长9%,总批准保单数量同比增长12%[48,49] - 公司的SelectRx会员总数同比增长62%,体现了公司增长战略的成效[51] - 高级、医疗服务、人寿和汽车及家居四个业务部门的收入分别同比增长16%、126%、3%和27%[72][73] 财务表现 - 公司的总收入/客户获取成本比率从1.8X提升至4.3X,反映了公司的盈利能力提升[54] - 总体业绩增长43%，其中佣金收入增长11%，药房收入增长131%，其他收入增长34%[64] - 成本方面，营业成本增加11%，主要由于高级部门人工成本增加7.2百万美元[65] - 药房收入成本增加98%，主要由于药品成本增加40.5百万美元，会员数增加62%[66] - 营销广告费用增加8%，主要由于获客成本增加4.3百万美元[66] - 调整后EBITDA为-1137.6万美元，去年同期为-2747.5万美元[59][60] - 高级、医疗服务和汽车及家居业务部门的调整后EBITDA分别同比增加2.5百万美元、14.1百万美元和0.9百万美元[73] 现金流和偿债能力 - 公司目前有足够的现金流满足未来12个月的经营和偿债需求，并预计能够遵守相关债务契约[74] - 截至2023年9月30日和6月30日，公司现金及现金等价物总计分别为4850万美元和8320万美元[75] - 2023年第三季度经营活动产生的净现金流出为2367.1万美元,2022年第三季度为4717万美元[75,76,76,77] - 2023年第三季度投资活动产生的净现金流出为214.5万美元,主要用于购买软件和资本化内部使用软件开发成本180万美元以及购买设备60万美元[78] - 2023年第三季度筹资活动产生的净现金流出为885.4万美元,主要用于偿还8.5百万美元的定期贷款本金[78] - 公司于2023年11月1日与现有贷款人和行政代理人签订了第七次修订协议,以降低2023年12月31日和2024年9月30日的最低资产覆盖率和最低流动性契约要求[78]

财务数据和关键指标变化 - 2023年全年公司营收超10亿美元，调整后EBITDA为7400万美元，整体利润率为7%，营收超原指引中点超11% [53][54] - 第四季度营收2.22亿美元，调整后EBITDA为 - 600万美元，实现连续六个季度业绩超预期 [80] - 2023年全年现金EBITDA为7200万美元，若不计入SelectRx业务投入，公司在2023财年将实现正经营现金流 [46] - 2023年代理成交率较2022年提高24%，每份获批保单营销成本同比下降34% [3] - 2023年全年高级业务调整后EBITDA为1.55亿美元，利润率为26%，较2022财年调整后数据全年改善约1.1亿美元 [5] - 2024财年，公司预计综合营收在10.5 - 12亿美元之间，中点同比增长12.5%；调整后EBITDA预计在8000 - 1.05亿美元之间 [62] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务（Senior） - 第四季度，公司签订11万份医疗保险优势政策，同比下降5%；全年共签订约57.8万份，较2022财年下降13%，优于原预期的35% - 45%下降幅度 [58] - 第四季度和全年高级业务营收分别增长51%和12%，全年增长主要因2022财年进行的大规模队列调整在2023年未再出现 [88] - 2023年医疗保险优势平台在单位经济和盈利能力的关键组成部分均有显著改善，每份获批保单的总体运营费用下降27%，营销费用下降三分之一 [87] SelectRx业务 - 截至季度末，会员数量接近5万人，较年初翻倍；第四季度会员同比增长92%，带动总收入增长176%；2023财年营收较2022财年增长260% [60] 人寿业务（Life） - 全年人寿业务调整后EBITDA为2300万美元，利润率为16%；第四季度受益于SwiftTerm Select人寿保险产品带来的效率提升 [25] 汽车与家庭业务（Auto & Home） - 该业务核心业绩本季度依然强劲，但受与一家保险公司达成的分离合作协议影响，产生1000万美元的估计变更，公司预计2024年将确认部分相关收入和EBITDA [90] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国医疗保健市场规模巨大，老年人在人口中的占比日益增加，医疗服务提供商和管理式医疗组织对待老年人的方式正迅速向注重健康结果转变 [2] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2023财年遵循四项运营原则：有纪律的保单生产、降低运营杠杆、利用SelectRx和医疗服务业务的规模、降低业绩波动性，并取得了良好的财务成果 [53] - 未来公司计划在医疗服务领域创建更多类似SelectRx的业务，利用现有平台，满足医疗利益相关者的需求，从现有需求和效率较低的市场中获利 [55] - 公司认为自身作为医疗生态系统中的核心枢纽和连接器具有优势，能够为各方提供价值，从而获得额外的收入机会 [6] - 行业竞争方面，保险公司更加注重与能够产生高质量保单量的分销合作伙伴合作，公司凭借其独特的模式和信息优势，有望在市场中获得高质量的市场份额 [47][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023年的战略调整成果感到满意，认为该调整在运营和财务结果中得到了体现，预计2024年将延续相同的策略 [13] - 对于2024年医疗保险优势计划的设计，虽然尚未发布，但公司认为自身拥有灵活的模式，能够根据实际情况进行实时调整 [13] - 公司对SelectRx业务的快速增长和实现盈利感到兴奋，认为这证明了公司在医疗领域的能力，并将继续寻找类似的机会 [10] - 管理层对2024年的市场环境持乐观态度，认为行业的合理化趋势为公司创造了有利的背景，公司将继续优化营销策略，提高营销效率 [74] 其他重要信息 - 公司在2023年通过调整业务组合和与保险公司的合作方式，改善了现金流状况，降低了业务的季节性，并提高了现金转化率 [20] - 公司的医疗保险优势政策的LTV在2023年继续稳定，全年LTV为877美元，优于原预期，主要得益于保单持有人的持续率和客户组合的改善 [22][23] - 公司的营销成本在2023年同比下降约34%，为每份保单节省了约300美元的运营费用，未来公司将继续优化营销细分策略，严格控制成本 [69] - 公司在2023年实现了创纪录的代理人留存率，尤其是高级代理人，这为2024年的年度注册期（AEP）提供了更多的一级代理人，有助于提高成交率和业务的可预测性 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：对保险公司计划设计的看法及与预期的对比 - 公司对计划设计感到兴奋，认为其适合公司主要服务的低收入老年人、双重资格人群和特殊需求计划（D - SNPs）客户，保险公司正努力使这些计划更具竞争力并扩大覆盖范围，这将使公司的业务更具稳定性，为即将到来的年度注册期（AEP）带来竞争优势 [9] 问题2：SelectRx业务的成功经验及其他潜在机会 - 公司认为SelectRx业务的快速会员增长和实现盈利是向市场证明其能力的关键证据，未来将继续利用核心客户获取和参与能力，寻找对消费者有重大价值的机会，采用服务型平台模式，利用现有技术和基础设施创造更高的利润率 [10] 问题3：2024财年指导范围较宽的原因及影响因素 - 公司计划在2024年延续2023年的策略，指导范围考虑了如2024年医疗保险优势计划设计等尚未确定的变量，公司拥有灵活的模式，能够根据实际情况进行调整 [13] 问题4：对代理人情况的看法 - 公司在今年夏天早些时候完成了代理人招聘，目前代理人正在进行入职、培训和提升技能的阶段，公司对代理人情况感到满意，且过去对核心资深代理人团队的投资取得了成效，代理人流失率较低 [14] 问题5：对债务和资产覆盖率的看法 - 公司将优先考虑盈利能力和现金流，利用业务模式的效率处理额外业务量；对于债务问题，公司与定期贷款人保持定期沟通，认识到改善资本结构和降低债务成本的机会，业务结果良好、现金状况和佣金应收账款余额稳定为再融资提供了更多选择；关于2024财年第四季度的资产覆盖率契约，公司已与贷款人达成修订协议，有足够的现金和流动性来执行计划，并对合规情况感到满意 [71] 问题6：2023年铅目标策略的经验教训及对2024年策略的影响 - 公司认为其多元化平台的价值被市场低估，公司的优先事项是实现价值，不仅为核心高级业务，也为作为更广泛信息枢纽和医疗服务促进者的SelectQuote整体，公司相信自身有独特的地位推动这一变革，并向股东证明公司存在未被认可的重大价值 [17] 问题7：服务业务建立额外服务线所需的增量投资及对EBITDA的影响 - 公司希望在服务业务领域复制SelectRx的成功经验，关注专业家庭护理、专业药房和远程患者互动等领域，这些领域能够为消费者提供便利，符合基于价值的医疗体系，公司相信可以利用现有基础设施以高效的现金流和高利润率开展这些业务，预计不会使服务业务的EBITDA转为负数 [30] 问题8：2024财年指导范围的上下限影响因素及核心高级业务的生产力和营销效率 - 公司认为2024年市场环境仍然有利，将延续2023年的策略，同时关注医疗服务业务的拉动经济效应；对于营销效率，公司将继续优化细分策略，严格控制成本，认为CMS的相关规则不会对业务产生重大影响 [69][74] 问题9：高级业务增长放缓及未来行业和公司的增长预期 - 公司在高级业务增长方面采取了谨慎的策略，预计2024年核心高级医疗保险优势政策量将下降10% - 15%；如果保险公司所说的消费者增加购物的情况属实，且目标客户群体符合公司吸引的人群，可能会为公司带来一些积极影响 [26][36]

保险分销业务合作情况 - 公司保险分销业务运营超35年，Senior、Life、Auto & Home分别代表约25、20、25家全国知名保险承运商合作伙伴[129][130] 各业务细分市场保单比例变化 - 2023、2022、2021年MA和MS计划占公司批准的Senior保单的比例分别为89%、82%、78%[129] - 2023、2022、2021年Term life保单占Life细分市场新保费的比例分别为47%、36%、46%，final expense保单占比分别为53%、64%、54%[130] - 2023、2022、2021年Homeowners和12 - month auto产品占Auto & Home细分市场新保费的比例分别为74%、76%、79%[130] 保险市场规模及人口趋势 - 公司估计所分销保险产品的潜在市场规模超1800亿美元[131] - 65岁以上人口占比从2010年的13%增至2020年的17%，预计2030年将达21%；2021 - 2030年，Medicare参保人数预计从6300万增至约7500万[131] - 2022年Medicare Advantage参保人数超2800万，占Medicare市场的48%，2007 - 2022年参保比例从19%翻倍至48%，预计2023年超50%，2030年可达60%[131] - 2013 - 2021年，美国寿险市场年保费增长率为2.9%，汽车保险行业年增长率为5.3%（2021年保费2610亿美元），房主保险行业年增长率为4.9%（2021年保费1200亿美元）[131][132] Senior业务运营指标变化 - 截至2023年6月30日，公司Senior业务提交的保单总数较2022年减少25%，平均生产代理人数减少55%，但代理人均生产率提高25%，整体成交率提高24%[136] - 2022年较2021年，公司Senior业务提交的保单总数增加33%，主要因MA提交保单增加47%和DVH提交保单增加10%，部分被MS提交保单减少73%抵消；平均生产代理人数增加100%，代理人均生产率下降29%[136] 所有产品获批保单及转化率变化 - 2023年6月30日止年度，所有产品的总获批保单较2022年减少20%，获批与提交保单转化率提高6%[137] - 2022年6月30日止年度，所有产品的总获批保单较2021年增加30%，MA获批保单增加42%，DVH获批保单增加13%，MS获批保单减少75%，MA获批与提交保单转化率降低4%[137] MA获批保单LTV变化 - 2023年6月30日止年度，MA获批保单的LTV较2022年下降5%[138] - 2022年6月30日止年度，MA获批保单的LTV较2021年下降27%[138] SelectRx会员数量变化 - 截至2023年6月30日，SelectRx会员总数较2022年增加92%，达49,044人[138] - 2023年SelectRx会员数量较上一年增长92%[152] 每份保单收入及费用变化 - 截至2023年6月30日的12个月，每份保单总收入较2022年增加62%，每份MA/MS保单总运营费用增加3%[140] - 截至2022年6月30日的12个月，每份保单总收入较2021年减少40%，每份保单总成本增加20%[140] 保费收入变化 - 2023年6月30日止年度，定期保费较2022年增加11%，最终费用保费减少29%[142] - 2022年6月30日止年度，定期保费较2021年减少19%，最终费用保费增加20%[142] - 2023年6月30日止年度，汽车与家庭保险保费较2022年增加2%，2022年较2021年减少10%[143] 公司整体财务指标变化 - 2023年调整后EBITDA为7.4303亿美元，2022年为 - 2.60506亿美元，2021年为2.20196亿美元[145][146] - 2023年总营收为10.02848亿美元，较2022年增长31%，2022年为7.64045亿美元，较2021年下降18%，2021年为9.29981亿美元[147][150] - 2023年佣金收入为6.5347亿美元，较2022年增长11%，2022年为5.87518亿美元，较2021年下降28%，2021年为8.18772亿美元[147][150] - 2023年药房收入为2.39547亿美元，较2022年增长303%，2022年为5946万美元，较2021年增长3220%，2021年为179.1万美元[147][150] - 2023年其他收入为1.09831亿美元，较2022年下降6%，2022年为1.17067亿美元，较2021年增长7%，2021年为1.09418亿美元[147][150] - 2023年运营成本和费用为9.91265亿美元，占总营收99%，2022年为11.10054亿美元，占总营收145%，2021年为7.37743亿美元，占总营收79%[147] - 2023年净亏损为5854.4万美元，2022年为2.97504亿美元，2021年净利润为1.24859亿美元[147] - 2023年成本收入为3.01524亿美元，较2022年下降23%，2022年为3.91528亿美元，较2021年增长46%，2021年为2.69071亿美元[152] - 2023年药房商品销售成本为2.25963亿美元，较2022年增长252%，2022年为6417.2万美元，较2021年增长3803%，2021年为164.4万美元[152] - 2023年营销与广告费用为3.01245亿美元，较2022年减少1.828亿美元，降幅38%；2022年较2021年增加9880万美元，增幅26%[153] - 2023年销售、一般及行政费用为1.36518亿美元，较2022年增加3560万美元，增幅35%；2022年较2021年增加2670万美元，增幅42%[153][154] - 2023年技术开发费用为2601.5万美元，较2022年增加130万美元，增幅5%；2022年较2021年增加610万美元，增幅33%[154] - 2023年净利息支出为8060.6万美元，较2022年增加3700万美元，增幅85%；2022年较2021年增加1430万美元，增幅49%[154] - 2023年所得税收益为1060万美元，较2022年增加8170万美元，增幅89%；2022年较2021年减少1.255亿美元，降幅378%[155] - 2023年有效税率为15.3%，2022年为23.7%，2021年为21.0%[155] 各业务线营收及调整后EBITDA变化 - 2023年高级业务营收为5.90亿美元，较2022年增长12%，主要因佣金收入增加7220万美元，增幅17%，但潜在客户生成收入减少1460万美元[161] - 2023年医疗服务业务营收为2.52亿美元，较2022年增长260%，主要因SelectRx药房收入增加1.80亿美元[161] - 2023年人寿业务营收为1.46亿美元，较2022年下降5%，主要因佣金收入减少730万美元[161] - 2023年汽车与家庭业务营收为2190万美元，较2022年下降22%，主要因佣金收入减少540万美元，源于与某汽车与家庭保险公司合同终止的估计变更[161] - 2023年高级业务调整后EBITDA为1.55亿美元，较2022年的 - 1.62亿美元增长196%，因收入增加6220万美元和运营成本减少2.55亿美元[161] - 2023年医疗服务业务调整后EBITDA为 - 2280万美元，较2022年的 - 3210万美元增加930万美元，因收入增加1.82亿美元，但运营成本增加1.73亿美元[162] - 2023年人寿业务调整后EBITDA为2310万美元，较2022年的 - 10万美元增长17986%，因运营成本减少3130万美元，但收入减少810万美元[162] - 2023年汽车与家庭业务调整后EBITDA为10万美元，较2022年的540万美元下降99%，因收入减少600万美元，但运营成本减少70万美元[162] 公司现金及现金等价物变化 - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，公司现金及现金等价物分别为8320万美元和1.41亿美元[165] - 2023年6月30日现金及现金等价物为8315.6万美元，较2022年的1.40997亿美元减少[206][209] 公司各活动现金流量变化 - 2023年6月30日结束年度，经营活动净现金使用量为1940万美元，包括净亏损5850万美元、非现金项目调整7170万美元和经营资产与负债使用现金3250万美元[166] - 2022年6月30日结束年度，经营活动使用现金3.383亿美元，包括净亏损2.975亿美元、非现金项目调整220万美元和经营资产与负债使用现金3860万美元[166] - 2021年6月30日结束年度，经营活动使用现金1.154亿美元，包括净收入1.249亿美元和非现金项目调整6620万美元，被经营资产与负债使用现金3.065亿美元抵消[167] - 2023年6月30日结束年度，投资活动净现金使用量为910万美元，因购买140万美元的财产和设备以及770万美元的软件和资本化内部使用软件开发成本[168] - 2022年6月30日结束年度，投资活动净现金使用量为4260万美元，主要因购买2480万美元的财产和设备、990万美元的软件和资本化内部使用软件、690万美元收购Simple Meds和100万美元非控股权益股权投资[168] - 2021年6月30日结束年度，投资活动净现金使用量为6400万美元，主要因收购公司支付4100万美元现金、购买1490万美元的财产和设备以及810万美元的软件和资本化内部使用软件[168] - 2023年6月30日结束年度，融资活动净现金使用量为2930万美元，主要因第四修正案相关债务发行成本1010万美元、定期贷款本金支付1780万美元和Express Med收购相关暂扣金240万美元，部分被普通股期权行权和员工股票购买计划所得120万美元抵消[171] - 2022年6月30日结束年度，融资活动提供净现金2.354亿美元，主要因DDTL融资安排净所得2.42亿美元和普通股期权行权及员工股票购买计划所得320万美元，部分被收购公司暂扣金结算550万美元、定期贷款和DDTL融资安排本金支付240万美元和120万美元以及高级担保信贷安排修订相关债务发行成本30万美元抵消[171] - 2021年6月30日结束年度，融资活动提供净现金9700万美元，主要因第一次修订后定期贷款净所得2.288亿美元，部分被第一次修订前定期贷款部分清偿支付8410万美元、InsideResponse收购盈利支付3230万美元和员工股票期权奖励净股份结算预扣税1040万美元抵消[171] 公司定期贷款情况 - 截至2023年6月30日，定期贷款未偿还金额为7.075亿美元，修订后的利率互换指定为3.25亿美元定期贷款本金利息支付的现金流套期[170] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，定期贷款余额分别为7.07509亿美元和7.13327亿美元，有效利率为13.3%[253] - 高级担保信贷安排下，循环信贷额度为1亿美元，截至2023年6月30日可全部借用，定期贷款未偿本金为7.075亿美元[253] - 自2023年10月1日起，定期贷款现金和实物支付利率将分别提高0.50%和1.00%[253] - 截至2023年6月30日，公司在定期贷款上累计偿还本金2.055亿美元[253] 公司资产减值情况 - 2023财年和2022财年，公司分别记录了1730万美元和310万美元的长期资产减值费用，2021财年无减值费用[180] - 2022财年公司记录了4460万美元的商誉减值费用，2023财年和2021财年无商誉减值费用[182] - 2023年公司对供应商关系和非竞争协议分别记录15100千美元和500千美元的减值费用[245] 公司应收账款及佣金占比情况 - 截至2023年6月30日，两家保险承运商客户分别占应收账款和佣金总额的31%和22%；2022年为三家，分别占29%、20%和14%；2021年为三家，分别占29%、21%和10%[184] - 截至2023年6月30日，两家保险承运商客户分别占应收账款和佣金总额的31%和22%；截至2022年6月30日，三家保险承运商客户分别占29%、20%和14%[211] 公司资金存放情况 - 截至2023年6月30日，公司有5120万美元存入非计息账户，3190万美元存入货币市场账户；2022年分别为14

财务数据和关键指标变化 - 本财年至今调整后EBITDA显著改善，从2022财年至今的亏损2亿美元提升至8000万美元 [27] - 现金EBITDA方面，本财年至今公司已产生9700万美元，相比2022财年有实质性改善，预计本财年实现现金EBITDA盈亏平衡 [28] - 本财年至今，公司在保单签订的第一年收取的高级收入占预期收入的比例从2022财年的52%提升至62% [29] - 季度末现金余额达9200万美元，为2024年的计划提供了充足资金 [29] - 佣金应收款余额同比基本持平，目前为8.22亿美元 [30] - 2023财年全年营收指引范围上调至9.5 - 9.7亿美元，净亏损指引范围调整为6800 - 4800万美元，调整后EBITDA指引范围上调至4000 - 5000万美元 [32] - 本季度综合营收2.99亿美元，调整后EBITDA为4400万美元 [54] - MA LTVs环比增长11%，同比增长3%至965美元，本财年至今新保单的批准率较去年同期提高约450个基点 [56] - 运营费用和营销费用均有所下降，运营成本每批准保单同比下降12%，营销费用每保单同比改善17% [62] - 高级业务本季度实现32%的调整后EBITDA利润率，调整后EBITDA为5900万美元，同比增长48% [90] - 综合调整后EBITDA利润率为15% [104] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗服务业务（以SelectRx为代表） - 会员数量接近4.5万人，较上季度增长14%，同比增长165%，预计短期内会员数量将趋于稳定 [4] - 本季度医疗服务业务收入7100万美元，环比增长近30%，同比增长超两倍 [42][58] - 季度调整后EBITDA持续改善，预计该业务板块在2024财年实现盈亏平衡 [5] 寿险和汽车与家庭保险业务 - 两个业务板块的收入与去年相比相对稳定，寿险业务中定期寿险保费同比增长17%，超过市场低个位数的增长水平，最终费用保费有所下降 [44] - 两个业务板块的利润贡献同比有显著改善，合并贡献调整后EBITDA 800万美元，而去年同期为亏损200万美元，且均为正现金EBITDA贡献者 [45] 核心高级业务 - 本季度产生16.6万份MA保单，LTV为965美元，LTV增长3%主要得益于运营商组合和保单持续性的改善 [82] - 代理成交率同比提高12%，营销成本每批准保单下降17%，总成本每批准保单下降12% [76] - 保单保留率有所提高，主要得益于客户承保的优势 [77] - 第四季度LTV预计环比下降，但同比仍有改善，公司有信心实现全年875美元的LTV指引 [78] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司战略重点从追求增长转向提高单位利润率和盈利能力，注重成本效率和现金流 [19][67] - 与运营商紧密合作，共同应对行业变化和监管要求，如CMS规则的更新 [35][74] - 利用数据科学团队进行消费者细分和目标定位，提高营销效率和保单质量 [64] - 优化销售代理团队，增加核心资深代理的比例，提高代理效率和保单保留率 [84][86] - 公司被Wellcare纳入首选销售和分销合作伙伴计划，体现了公司差异化的代理和数据驱动方法的价值，有助于在未来获得更多市场份额 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在过去5个季度取得了显著进展，重建了更强大和持久的运营模式，有信心在未来实现更可预测、盈利和现金流增值的增长 [49] - 尽管行业面临一些不确定性，如CMS规则的变化和运营商增长放缓，但公司认为自身处于有利地位，能够通过与运营商的合作和自身的战略调整来应对挑战 [18][19] - 医疗服务业务有望在2024财年实现盈亏平衡，公司将继续扩大该业务的规模和盈利能力 [5][58] - 公司对2024财年的前景持乐观态度，将在8月提供更详细的指引 [18] 其他重要信息 - 公司在2022年同期削减了4000万美元的费用，并在投资方面保持纪律性 [2] - 为准备2024年AEP季节，公司计划在2023财年第四季度提前投入一些费用，预计2024财年上半年的费用压力将减轻 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待CMS营销规则的变化及其影响 - 公司与CMS的目标一致，致力于改善受益人体验和提高透明度，将与运营商密切合作，确保合规并适应规则变化，认为这是一个可管理的事件 [35][36] 问题2: Wellcare首选分销合作伙伴计划对公司意味着什么，与之前的关系有何不同 - 这体现了行业对高质量的追求，验证了公司的模式和价值，从分销角度来看，公司作为选择平台的角色不变，将继续为消费者提供最合适的保单 [38] 问题3: 与运营商为遵守CMS规则所做的工作对消费者有何具体影响 - 目前从消费者角度来看，与公司的互动方式变化不大，公司将与运营商紧密合作，以应对可能的变化并为消费者提供服务 [91][92] 问题4: 2024年MA业务的增长预期如何，Centene在公司收入中的占比是否有变化 - 公司目前未对2024财年进行指引，计划在8月提供相关信息，但认为自身基础稳固，有增长潜力。虽然一些运营商计划放缓增长，但公司认为可以通过提供高质量的服务和保单来满足市场需求。关于Centene的收入占比，公司未提供最新信息 [17][18][19] 问题5: 本财年和下财年核心代理和灵活代理的比例分别是多少，两者在成交率和生产力方面有何差异 - 本财年最近一次统计中，核心代理占比超过70%，高于以往年份。核心代理通常比灵活代理更具生产力，约为1.5 - 3倍，但通过近期的策略和入职培训，灵活代理的表现更接近核心代理。公司目前未对2024财年进行指引，将在下个季度分享更多细节 [21][23] 问题6: 如何从建模角度考虑固定成本和可变成本的进展 - 公司将继续专注于LTV的提升，高级业务连续两个季度实现超过30%的利润率，且具有可持续性。关于固定成本和可变成本的具体情况，公司未提供详细信息 [112]

高级业务数据关键指标变化 - 2023年3月31日止三个月，高级业务所有产品提交的保单总数较2022年同期减少24%，九个月减少26%[55] - 2023年3月31日止三个月，高级业务平均活跃代理人数较2022年同期减少28%，九个月减少47%[55] - 2023年3月31日止三个月，高级业务每位代理生产力较2022年同期提高6%，整体成交率提高12%；九个月生产力提高34%，成交率提高28%[55] - 2023年3月31日止三个月，高级业务所有产品获批保单总数较2022年同期减少22%，九个月减少21%[56] - 2023年3月31日止三个月和九个月，高级业务提交到获批的转化率较2022年同期分别提高3%和7%[56] - 2023年3月31日止三个月，医疗保险优势获批保单的终身佣金价值较2022年同期增加3%，九个月减少5%[57] - 2023年3月31日止三个月和九个月，高级业务中医疗保险优势和补充计划分别占获批保单的90%和83%（2022年同期数据）[52] - 2023年第一季度高级业务营收为1.852亿美元，较2022年同期的2.10973亿美元下降12%；前九个月营收为4.86541亿美元，较2022年同期的4.59272亿美元增长6%[86] - 2023年第一季度高级业务调整后EBITDA为5920万美元，较2022年同期的4000万美元增加1920万美元；前九个月为1.389亿美元，较2022年同期的 - 1.293亿美元增加2.682亿美元[88][89] 医疗服务业务数据关键指标变化 - 2023年3月31日，医疗服务部门的SelectRx会员总数较2022年同期增加165%[58] - 2023年第一季度医疗服务业务营收为7072.5万美元，较2022年同期的2312.3万美元增长206%；前九个月营收为1.6927亿美元，较2022年同期的4018.3万美元增长321%[86] - 2023年第一季度医疗服务业务调整后EBITDA为 - 340万美元，较2022年同期的 - 780万美元增加440万美元；前九个月为 - 2450万美元，较2022年同期的 - 2010万美元减少430万美元[88][89] 寿险业务数据关键指标变化 - 2023年3月31日止三个月，寿险业务中定期寿险和最终费用保单分别占新保费的48%和52%（2022年同期为34%和66%）；九个月分别占45%和55%（2022年同期为35%和65%）[53] - 截至2023年3月31日的3个月，定期保费为17,512,000美元，2022年为14,933,000美元，增长17%；最终费用保费为19,308,000美元，2022年为28,532,000美元，下降32% [63] - 截至2023年3月31日的9个月，定期保费为48,433,000美元，2022年为45,990,000美元，增长5%；最终费用保费为58,766,000美元，2022年为83,718,000美元，下降30% [64] - 截至2023年3月31日的3个月，定期保费增长17%是由于每份保单平均保费增长4%和保单销售数量增长13% [63] - 截至2023年3月31日的3个月，最终费用保费下降32%是由于保单销售数量下降39%，部分被每份保单平均保费增长10%抵消 [64] - 截至2023年3月31日的9个月，定期保费增长5%是由于每份保单平均保费增长9%，部分被保单销售数量下降3%抵消；最终费用保费下降30%是由于保单销售数量下降38%，部分被每份保单平均保费增长12%抵消 [64] - 2023年第一季度人寿业务营收为3695万美元，较2022年同期的3862.5万美元下降4%；前九个月营收为1.0778亿美元，较2022年同期的1.16645亿美元下降8%[86] - 2023年第一季度人寿业务调整后EBITDA为530万美元，较2022年同期的 - 270万美元增加800万美元；前九个月为1640万美元，较2022年同期的 - 70万美元增加1710万美元[89] 汽车与家庭业务数据关键指标变化 - 2023年3月31日止三个月和九个月，汽车与家庭业务中房主和12个月汽车产品分别占新保费的73%和74%（2022年同期数据），九个月占74%和76%[54] - 截至2023年3月31日的3个月，汽车与家庭保险保费为12,828,000美元，2022年为12,516,000美元，基本持平；保单销售数量和每份保单平均保费均增长1% [65] - 截至2023年3月31日的9个月，汽车与家庭保险保费为36,456,000美元，2022年为36,358,000美元，基本持平；保单销售数量下降5%，每份保单平均保费增长5.9% [65] - 2023年第一季度汽车与家庭业务营收为823.8万美元，较2022年同期的715.2万美元增长15%；前九个月营收为2312.8万美元，较2022年同期的2075.5万美元增长11%[86] - 2023年第一季度汽车与家庭业务调整后EBITDA为260万美元，较2022年同期的120万美元增长125%；前九个月为730万美元，较2022年同期的400万美元增长85%[89] 财务数据关键指标变化 - 整体营收与利润 - 截至2023年3月31日的12个月，MA/MS批准政策数量为586,238份，2022年为636,195份；MA/MS政策佣金为每份886美元，2022年为963美元；其他佣金为每份15美元，2022年为29美元；药房收入为每份320美元，2022年为52美元；其他收入为每份66美元，2022年为 - 64美元；总运营费用为每份 - 1,167美元，2022年为 - 1,176美元；调整后EBITDA为每份120美元，2022年为 - 196美元；调整后EBITDA利润率为9%，2022年为 - 20%；收入/CAC倍数为3.5X，2022年为1.8X；总营收增长31% [61] - 2023年Q1总营收2.99398亿美元，同比增长9%；前9个月总营收7.8107亿美元，同比增长25%[71] - 2023年Q1佣金收入1.97258亿美元，同比下降11%；前9个月佣金收入5.33627亿美元，同比增长8%[71] - 2023年Q1药房收入6694.8万美元，同比增长262%；前9个月药房收入1.59641亿美元，同比增长403%[71] - 2023年Q1其他收入3519.2万美元，同比增长3%；前9个月其他收入8780.2万美元，同比下降13%[71] - 2023年Q1运营成本和费用2.65671亿美元，占营收89%；前9个月运营成本和费用7.33826亿美元，占营收94%[70] - 2023年Q1收入成本7918.6万美元，同比下降18%；前9个月收入成本2.35827亿美元，同比下降26%[74] - 2023年Q1药房商品销售成本6230.2万美元，同比增长223%；前9个月药房商品销售成本1.54753亿美元，同比增长351%[74] - 2023年Q1营销和广告费用9020.5万美元，同比下降28%；前9个月营销和广告费用2.37724亿美元，同比下降42%[75] - 2023年Q1销售、一般和行政费用2754.4万美元，同比增长11%；前9个月销售、一般和行政费用8666.2万美元，同比增长23%[75] - 2023年Q1净收入926.4万美元，占营收3%；前9个月净亏损1070.6万美元，占营收 - 1%[70] - 2023年第一季度公司总营收2.99398亿美元，净利润92.64万美元；2022年第一季度总营收2.74339亿美元，净亏损70.25万美元[82][83] - 2023年前九个月公司总营收7.8107亿美元，净亏损107.06万美元；2022年前九个月总营收6.24655亿美元，净亏损1928.2万美元[84] - 2023年第一季度总营收为2.99398亿美元，较2022年同期的2.74339亿美元增长9%；前九个月总营收为7.8107亿美元，较2022年同期的6.24655亿美元增长25%[86] - 2023年第一季度和前九个月技术开发费用基本持平，第一季度为643.4万美元，前九个月为1886万美元，同比分别变化0%和1%[76] - 2023年第一季度利息费用增加890万美元，增幅73%；前九个月增加2760万美元，增幅88%[76] - 2023年第一季度所得税费用为315.2万美元，有效税率25.4%；前九个月所得税收益为105.3万美元，有效税率8.9%[77] - 2023年3月31日结束的3个月，综合调整后EBITDA为44,026,000美元，2022年同期为12,217,000美元 [67][68] - 2023年3月31日结束的9个月，综合调整后EBITDA为80,127,000美元，2022年同期为 - 199,699,000美元 [68][69] 财务数据关键指标变化 - 费用明细 - 2023年前九个月销售、一般和行政费用增加1620万美元，增幅23%，主要因薪酬成本增加1460万美元[76] - 2023年第一季度公司行政与消除部门运营费用主要包括1260万美元的薪资福利和460万美元的专业服务费[82] - 2023年前九个月公司行政与消除部门运营费用主要包括3680万美元的薪资福利和1380万美元的专业服务费[84] - 2022年前九个月非经常性费用主要包括第二次修订费用、收购费用、更换行政代理费用和遣散费等285.7万美元[84][85] 财务数据关键指标变化 - 现金流与债务 - 截至2023年3月31日和2022年6月30日，公司现金及现金等价物分别为9200万美元和1.41亿美元；2023年前九个月经营活动净现金使用量为1283.5万美元，2022年同期为2.84362亿美元[92] - 非现金项目调整主要包括6640万美元递延所得税，被1800万美元折旧和摊销等抵消[94] - 2023年3月31日止九个月，投资活动净现金使用690万美元，包括110万美元物业和设备采购及580万美元软件采购和开发成本[95] - 2022年3月31日止九个月，投资活动净现金使用4000万美元，包括2450万美元物业和设备采购等[95] - 2023年3月31日止九个月，融资活动净现金使用2930万美元，主要是1010万美元债务发行成本等[95] - 2022年3月31日止九个月，融资活动净现金提供2.373亿美元，主要是2.42亿美元DDTL融资工具净收益等[95] - 截至2023年3月31日，定期贷款未偿还金额为7.039亿美元[95] - 公司修订的利率互换指定为对3.25亿美元定期贷款本金利息支付的现金流套期[95] 财务数据关键指标变化 - 其他 - 截至2023年3月31日，除特定附注讨论外，合同义务无重大变化[96] - 报告期内公司无资产负债表外安排[97] - 公司主要面临利率不利变动带来的市场风险，市场风险政策和敏感工具及头寸无重大变化[99][100] 公司报告分部调整 - 自2022年7月1日起公司将报告分部重新划分为四个：高级、医疗服务、人寿和汽车与家庭[79]

财务数据和关键指标变化 - 本季度合并收入达3.19亿美元，合并调整后EBITDA为6400万美元，各方面结果超预期 [10] - 截至1月31日，公司现金储备为9600万美元，循环信贷额度无提款，较12月31日的3600万美元有显著提升 [11] - 2023财年调整后EBITDA预期上调，范围为500万 - 2500万美元，中点较2022财年末指引增加2000万美元，合并收入预期在9.1亿 - 9.6亿美元 [93] - 本季度合并收入同比增长64%，调整后EBITDA同比改善2.28亿美元，剔除2022财年LTD负调整后为8300万美元 [97] 各条业务线数据和关键指标变化 高级医疗保险优势业务 - 高级业务收入同比增长超50%，达2.24亿美元，调整后EBITDA为8400万美元，利润率37% [12][14] - 获批医疗保险优势政策数量同比下降18%，至21.9万份，但低于原计划 [15] 医疗服务业务 - Select Rx业务会员数较上季度增长约20%，同比增长411%，目前平台会员超3.9万 [4] - 该业务调整后EBITDA亏损从第一季度的1200万美元收窄至900万美元，公司预计到财年末接近盈亏平衡 [16] 人寿、汽车和家庭业务 - 收入同比增长超10%，调整后EBITDA增长四倍 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业佣金同比增加，为LTV带来6美元的正向影响；市场持续性有适度同比改善，观察到的LTV超预期，且2023年下半年LTV预计更高 [82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标是优化单位和企业层面盈利能力与现金效率，而非单纯追求增长，该战略已实施一年多，有显著增长潜力且不牺牲运营杠杆 [26] - 高级业务战略包括控制增长以提高利润率和现金流、降低运营风险、稳定LTV和提高保单持有人持续性 [27][52] - 医疗服务业务中，Select Rx业务将平衡增长与盈利，短期内优先考虑运营效率和现金流，未来仍有巨大增长机会 [5][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对团队执行战略的能力充满信心，认为战略可在未来多个医疗保险优势季节重复实施 [31][45] - 尽管AEP环境有利，但高级业务EBITDA和利润率增长主要源于战略调整，包括增加资深代理比例和提供高质量线索 [48] - 公司有信心在2023财年实现正现金EBITDA，并在2024财年及以后持续增长 [47] 其他重要信息 - 公司网站提供幻灯片演示和电话会议回放，部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异 [43][44] - 讨论涉及非GAAP财务指标，可比GAAP财务指标及差异调节可在公司网站的收益报告和投资者演示中查看 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待未来单位经济情况，考虑到重新关注盈利能力，单位经济倍数是否会变化，提前招聘代理是否会有影响 - 公司管理业务时综合考虑更广泛的保单经济因素，而非仅关注LTV，战略上注重现金和盈利能力，优先考虑端到端的总保单经济 [40] 问题2: 当前LTV在875美元的指引是否代表永久性重新定价，在当前战略下LTV走向如何，恢复节奏怎样 - 公司在降低每份获批保单运营成本方面取得显著进展；2Q LTV超内部预期，预计2023财年全年LTV不低于875美元，且对留存率和领先指标趋势感到鼓舞 [61][62] 问题3: 公司未来一两年的流动性需求如何，打算如何融资 - 公司现金状况远超计划，目前资本结构能支撑2023年全年运营，正与贷款人积极讨论更持久的资本结构解决方案 [68]

高级业务产品占比情况 - 2022年和2021年12月31日止三个月，高级业务中MA和MS计划分别占获批政策的91%和84%；2022年和2021年12月31日止六个月，分别占90%和82%[54] 寿险业务产品占比情况 - 2022年和2021年12月31日止三个月，寿险业务中定期寿险保单分别占新保费的48%和42%；2022年和2021年12月31日止六个月，分别占44%和36%[55] 汽车与家庭业务产品占比情况 - 2022年和2021年12月31日止三个月，汽车与家庭业务中房主和12个月汽车产品分别占新保费的73%和76%；2022年和2021年12月31日止六个月，分别占74%和76%[55] 高级业务运营指标变化 - 2022年12月31日止三个月，高级业务所有产品提交的政策总数较2021年同期减少31%；2022年12月31日止六个月，减少28%[57] - 2022年12月31日止三个月，高级业务平均生产代理人数较2021年同期减少63%；2022年12月31日止六个月，减少51%[57] - 2022年12月31日止三个月，高级业务每位代理生产力较2021年同期提高89%；2022年12月31日止六个月，提高45%[57] - 2022年12月31日止三个月，高级业务总体成交率较2021年同期提高54%；2022年12月31日止六个月，提高38%[57] - 2022年12月31日止三个月，高级业务所有产品获批政策总数较2021年同期减少24%；2022年12月31日止六个月，减少21%[57] - 2022年12月31日止三个月和六个月，高级业务提交到获批的转化率较2021年同期分别提高10%和9%[57] 医疗服务业务会员数量变化 - 截至2022年12月31日，医疗服务业务中SelectRx会员总数较2021年12月31日增加411%[59] MA和MS业务关键财务指标变化 - 2022年12月31日止12个月，MA和MS批准保单数为617,687份，2021年为574,682份；MA/MS保单佣金为880美元，2021年为1,067美元；其他佣金为19美元，2021年为33美元；药房收入为225美元，2021年为26美元；其他收入为62美元，2021年为 - 73美元；总营收为1,186美元，2021年为1,053美元；总运营费用为 - 1,111美元，2021年为 - 1,195美元；调整后EBITDA为75美元，2021年为 - 142美元；调整后EBITDA利润率为6%，2021年为 - 13%；营收/CAC倍数为3.0X，2021年为1.8X[62] - 2022年12月31日止12个月，每MA/MS保单总营收较2021年同期增长13%，总成本下降7%[63] 寿险业务保费情况 - 2022年12月31日止3个月，定期保费为15,824千美元，2021年为15,548千美元；最终费用保费为17,093千美元，2021年为21,134千美元；总保费为32,917千美元，2021年为36,682千美元[64] - 2022年12月31日止3个月，定期保费因单份保单平均保费增长14%，但售出保单数量下降11%而保持平稳；最终费用保费下降19%，售出保单数量下降28%，单份保单平均保费增长13%[64] - 2022年12月31日止6个月，定期保费为30,922千美元，2021年为31,057千美元；最终费用保费为39,457千美元，2021年为55,186千美元；总保费为70,379千美元，2021年为86,243千美元[64] - 2022年12月31日止6个月，定期保费因单份保单平均保费增长12%，但售出保单数量下降11%而保持平稳；最终费用保费下降29%，售出保单数量下降37%，单份保单平均保费增长13%[64] 汽车与家庭险保费情况 - 2022年12月31日止3个月，汽车与家庭险保费为12,080千美元，2021年为10,585千美元；2022年12月31日止6个月，保费为23,628千美元，2021年为23,843千美元[65] - 2022年12月31日止3个月，汽车与家庭险总保费增长14%，售出保单数量增长8%，单份保单平均保费增长6%；2022年12月31日止6个月，总保费保持平稳，售出保单数量下降8%，单份保单平均保费增长8%[66] 公司整体调整后EBITDA变化 - 2022年12月31日止3个月，调整后EBITDA为63,575千美元，2021年为 - 164,025千美元；2022年12月31日止6个月，调整后EBITDA为36,102千美元，2021年为 - 211,914千美元[68][69][70] 非GAAP财务指标使用情况 - 公司使用调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率等非GAAP财务指标补充GAAP财务报表，以提供额外信息[67] 公司季度总营收、收入及成本情况 - 2022年Q4和H1总营收分别为3.19188亿美元和4.81672亿美元，同比增长64%和38%[71][72] - 2022年Q4佣金、药房和其他收入分别为2.30033亿、0.51601亿和0.37554亿美元，同比变化为64%、488%和 - 17%；H1分别为3.36368亿、0.92694亿和0.5261亿美元，同比变化为24%、600%和 - 21%[71][72] - 2022年Q4运营成本和费用为2.66155亿美元，占总营收84%；H1为4.68155亿美元，占总营收98%[71] - 2022年Q4运营收入为0.53033亿美元，占总营收17%；H1为0.013517亿美元，占总营收3%[71] - 2022年Q4净收入为0.22514亿美元，占总营收7%；H1净亏损为0.1997亿美元，占总营收 - 4%[71] - 2022年Q4成本收入为0.91477亿美元，同比下降33%；H1为1.56641亿美元，同比下降30%，主要因代理人数减少[71][75] - 2022年Q4药房商品销售成本为0.50096亿美元，同比增长392%；H1为0.9245亿美元，同比增长515%，因会员数量增加411%[75] - 2022年Q4营销和广告费用为0.89925亿美元，同比下降53%；H1为1.47519亿美元，同比下降48%，因运营策略调整和成本降低[76] - 2022年Q4销售、一般和行政费用为0.28412亿美元，同比增长30%；H1为0.59118亿美元，同比增长29%[76] - 2022年Q4所得税费用为0.09405亿美元，占总营收3%；H1为0.004205亿美元，占总营收 - 1%[71] 公司费用指标变化 - 2022年截至12月31日的三个月，销售、一般和行政费用增加650万美元，增幅30%；六个月增加1330万美元，增幅29%，主要因薪酬成本增加[77] - 2022年技术开发费用，三个月为624.5万美元，较2021年下降2%；六个月为1242.7万美元，较2021年增长2% [77] - 2022年截至12月31日的三个月，利息费用增加1050万美元，增幅99%；六个月增加1870万美元，增幅98% [77] - 2022年截至12月31日的三个月，所得税费用为940.5万美元，有效税率29.5%；六个月所得税收益为420.5万美元，有效税率17.4% [79] 公司业务部门调整情况 - 2022年7月1日起，公司报告的业务部门从三个调整为四个，包括高级业务、医疗服务、人寿和汽车与家庭业务[81] 公司不同时期总营收与净利润情况 - 2022年截至12月31日的三个月，公司总营收3.19188亿美元，净利润225.14万美元[84] - 2021年截至12月31日的三个月，公司总营收1.94237亿美元，净亏损1375.63万美元[85] - 2022年截至12月31日的六个月，公司总营收4.81672亿美元，净亏损199.7万美元[86] - 2021年截至12月31日的六个月，公司总营收3.50316亿美元，净亏损1857.95万美元[86] 公司不同时期总营收对比 - 2022年第四季度总营收3.19188亿美元，较2021年同期的1.94237亿美元增长64%；2022年前六个月总营收4.81672亿美元，较2021年同期的3.50316亿美元增长38%[87] 各业务线营收变化 - 2022年第四季度高级业务营收2.238亿美元，较2021年同期的1.477亿美元增长52%；前六个月营收3.013亿美元，较2021年同期的2.483亿美元增长21%[88] - 2022年第四季度医疗服务业务营收5550万美元，较2021年同期的1110万美元增长401%；前六个月营收9850万美元，较2021年同期的1710万美元增长478%[88] - 2022年第四季度人寿业务营收3400万美元，较2021年同期的3200万美元增长6%；前六个月营收7080万美元，较2021年同期的7800万美元下降9%[88] - 2022年第四季度汽车与家庭业务营收780万美元，较2021年同期的610万美元增长27%；前六个月营收1490万美元，较2021年同期的1360万美元增长9%[88] 各业务线调整后EBITDA变化 - 2022年第四季度高级业务调整后EBITDA为8360万美元，较2021年同期的 - 1.402亿美元增加2.238亿美元；前六个月为7980万美元，较2021年同期的 - 1.693亿美元增加2.49亿美元[88][89] - 2022年第四季度医疗服务业务调整后EBITDA为 - 930万美元，较2021年同期的 - 840万美元减少90万美元；前六个月为 - 2110万美元，较2021年同期的 - 1230万美元减少870万美元[88][89] - 2022年第四季度人寿业务调整后EBITDA为580万美元，较2021年同期的110万美元增加470万美元；前六个月为1110万美元，较2021年同期的200万美元增加910万美元[89] - 2022年第四季度汽车与家庭业务调整后EBITDA为230万美元，较2021年同期的140万美元增长59%；前六个月为470万美元，较2021年同期的280万美元增长68%[89] 公司现金及现金等价物与现金流情况 - 截至2022年12月31日和6月30日，公司现金及现金等价物分别为3610万美元和1.41亿美元；2022年前六个月经营活动净现金使用量为7560万美元[92] - 2021年12月31日止六个月，经营活动净现金使用量为3.057亿美元，包括净亏损1.858亿美元、非现金项目调整4270万美元和经营资产及负债使用现金7720万美元[93] - 2022年12月31日止六个月，投资活动净现金使用量为450万美元，包括购置物业及设备60万美元和购置软件及资本化内部使用软件开发成本390万美元[95] - 2021年12月31日止六个月，投资活动净现金使用量为3110万美元，包括购置物业及设备1790万美元、购置软件及资本化内部使用软件520万美元、收购Simple Meds净现金支付690万美元和非控股权益股权投资100万美元[95] - 2022年12月31日止六个月，融资活动净现金使用量为2490万美元，主要由于高级担保信贷安排第四次修订相关债务发行成本1010万美元、定期贷款本金还款1340万美元和Express Med收购相关暂扣汇款230万美元，部分被普通股期权行使和员工股票购买计划所得款项110万美元抵消[95] - 2021年12月31日止六个月，融资活动提供净现金2.437亿美元，主要由于DDTL信贷安排净所得款项2.42亿美元和普通股期权行使及员工股票购买计划所得款项230万美元，部分被高级担保信贷安排第二次和第三次修订相关债务发行成本30万美元抵消[95] 公司债务情况 - 截至2022年12月31日，循环信贷安排无未偿还金额，定期贷款未偿还金额为7.049亿美元[95] 公司利率互换情况 - 公司修订的利率互换被指定为对3.25亿美元定期贷款本金利息支付的现金流量套期[95] 非现金项目调整情况 - 2021年非现金项目调整主要包括折旧及摊销1400万美元、股份支付费用560万美元、定期贷款应付实物应计利息490万美元等[93] - 2022年非现金项目调整主要包括递延所得税6350万美元、与额外固定资产购置相关的折旧及摊销1130万美元等[94] 净经营资产和负债变动导致的现金减少情况 - 2022年净经营资产和负债变动导致的现金减少主要包括应收佣金增加3990万美元、

财务数据和关键指标变化 - 本季度合并调整后EBITDA为负2700万美元，约1200万美元的EBITDA损失归因于SelectRx和医疗服务业务的扩张 [39] - 重申2023财年调整后EBITDA指导范围为负2000万美元至正1000万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 核心老年业务 - 本季度共交付超83000份医疗保险优势批准政策，同比下降1% [41] - 代理成交率同比增长14%，每份批准保单的营销成本同比下降38% [8] - 运营成本同比下降超35%，第一季度MA LTV符合原预期，全年预计在875美元左右 [42][43] 医疗服务业务（主要为SelectRx） - 本季度SelectRx会员增长至超32000人，同比增长约550%，环比增长28% [48] - 第一季度医疗服务业务收入4300万美元，增长7倍 [48] 人寿和汽车与家庭保险业务 - 人寿保险业务收入因新冠影响和代理人口结构变化而下降，汽车与家庭保险业务收入同比基本持平，两个业务板块合并收入同比下降18% [51] - EBITDA增长超两倍，本季度利润率约为17% [51] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于提高医疗保险优势保单的回报和现金流，采取针对性增长策略，增加资深代理比例，优化营销和客户获取方式 [19][20] - 调整业务规模，实现超2.5亿美元的成本效率，降低经营杠杆和季节性风险 [21] - 保持LTV方法的保守性，与保险公司合作提高保单持有人的持续性，通过医疗服务业务增加收入 [22][23] - 医疗服务战略持续成功，预计SelectRx到2023年底实现调整后EBITDA转正 [24] - 行业竞争方面，保险公司今年改进了计划设计，增强了客户参与度，公司与保险公司在医疗服务、定向医疗保险分销和基于价值的客户入职等领域加强合作 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023财年第一季度业绩强劲，各业务板块表现超内部预期，对战略实施成果感到满意 [6] - 对今年AEP季节充满信心，认为公司准备充分，战略正在发挥作用，有望继续取得进展 [11][12] - 虽然SelectRx业务前期投入导致EBITDA受到影响，但相信随着客户成熟，将带来良好的现金流回报 [17] 其他重要信息 - 会议将讨论非GAAP财务指标，可比GAAP财务指标及差异调节可在公司网站的收益报告和投资者演示中查看 [4] - 会议中部分陈述可能为前瞻性陈述，实际经营或财务状况可能与陈述存在重大差异 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本次AEP计划设计与往年的差异及信心来源，以及与保险公司内部销售渠道的竞争情况 - 今年保险公司吸取了过去几年的经验教训，计划设计更合理，对客户有意义，增强了公司信心 [57] - 公司在过去三个季度打下的基础，结合差异化的计划设计，为AEP创造了良好条件，公司与保险公司合作紧密，其对公司的高质量分销和医疗服务有强烈需求 [60][61] 问题2: 如何使医疗服务业务在本财年末实现EBITDA盈亏平衡或转正，下一季度EBITDA是否会受影响 - 长期来看，Rx业务的EBITDA前景没有重大变化，团队表现出色，业务增长迅速 [64] - 业务利用了MA分销业务的营销支出，主要是非营销的注册和入职成本，随着客户成熟，大部分将实现贡献毛利为正，预计年底实现盈利 [64] 问题3: SelectRx会员达到盈亏平衡和成熟EBITDA的时间框架，以及会员盈利所需的收入或订单量 - 目前业务处于快速增长阶段，许多新会员处于客户生命周期的第三阶段，随着时间推移，整体业务将成熟 [67] - 药品层面的利润率为25% - 27%，预计到今年下半年，医疗服务部门将实现EBITDA转正 [67] 问题4: 医疗保险市场中，部分MCO提供更丰富福利是否会导致会员流失和影响会员保留率 - 更具竞争力的差异化计划可能会促使消费者购物，但公司在过去几个季度降低了旧业务的风险，新业务注重高质量和高LTV [68][69] - 公司持续努力进行主动和被动的客户保留工作，认为自身处于有利地位 [69] 问题5: 正常年份LTV的进展情况 - 全年LTV预计为875美元，存在季节性因素，通常第二季度LTV会高于第一季度，OEP季节会更高，之后会略有下降，目前第一季度的LTV符合预期 [71] - 公司认为运营指标的改善将有助于提高LTV和业务利润率 [72] 问题6: 个人P&C经纪人指出汽车与家庭保险的或有佣金面临压力，如何看待这一情况 - 公司关注到部分保险公司面临压力，但认为大部分压力来自公司未大量合作的保险公司和业务区域 [75] - 在利率上升环境下，公司的一年期合同可从保费变动中受益 [76] 问题7: 公司合同是否通常为1月至12月 - 是的，公司合同通常为1月至12月 [77]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-39295 Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | Title of each class | Trading Symbol(s) | Name of each exchange on which ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the year ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to SelectQuote, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 94-3339273 (I.R.S. ...