公司概况 - 是领先的技术驱动型直客式保险分销平台，与超50家保险公司合作[8] - 拥有超1500名持牌内部代理，服务超200万保单持有人，积累超10亿数据点[9] 财务数据 - LTM 1Q FY21营收5.91亿美元，同比增长70%；调整后EBITDA为1.65亿美元，利润率28%[11] - 高级健康、人寿、汽车与家庭保险业务LTM 1Q FY19 - LTM 1Q FY21营收CAGR分别为56%、78%、21%[72] 业务板块 - 高级健康业务服务65岁以上市场，LTM 1Q FY21批准保单35.6万份，MA和MS政策约70%在AEP/OEP期间签订[36][39] - 人寿业务是领先的定期寿险分销商，LTM 1Q FY21保费1.29亿美元，核心、附加、最终费用保费占比分别为59%、2%、39%[44] - 汽车与家庭业务为超3.5万客户提供服务，LTM 1Q FY19 - LTM 1Q FY21保费CAGR为18%[53][54] 竞争优势 - 专有技术平台优化获客、匹配和营销投入回报，2020财年技术投资超2500万美元，2021财年预计超4000万美元[26] - 100%内部代理经过高度培训，激励机制促使为客户选择最佳保单，留存率达93%[8][9] 发展战略 - 最大化保单持有人终身价值，深化客户渗透和交叉销售，拓展与保险公司合作，推出新产品，扩大代理团队规模和提高生产力[86][87] 风险因素 - 包括新冠疫情影响、依赖少数保险公司合作伙伴、法规变化、竞争、技术基础设施故障、网络安全漏洞等[3]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司合并收入为1.24亿美元，同比增长91%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1200万美元，同比增加1100万美元；净收入为100万美元，摊薄后每股收益为0.01美元 [8][9] - 过去两年公司总收入增长142%，复合年增长率（CAGR）为56%；EBITDA增长217%，CAGR为78% [38] - 公司上调2021财年指引，预计合并收入在8.4亿 - 8.8亿美元之间，同比增长58% - 65%；调整后EBITDA在2.2亿 - 2.35亿美元之间，同比增长43% - 53%；净收入在1.3亿 - 1.41亿美元之间 [65][66] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务部门（Senior division） - 第一季度收入7300万美元，同比增长165%；调整后EBITDA为900万美元，去年同期亏损200万美元 [9][45] - 第一季度生产性代理数量是去年的两倍，每位代理生产力提高8%，提交的保单总数增长118%，获批保单总数增长129%，其中医疗保险优势（MA）政策提交和获批数量均增长130% [48] - MA政策的生命周期价值（LTV）同比持平，主要受持续率略低、佣金率提高和产品组合向持续率更高的保险公司转移的影响 [50] - 截至目前的客户重新捕获率超过25%，且过去几年持续提高 [55] 人寿业务部门（Life division） - 收入增长55%至4300万美元，调整后EBITDA增长80%至1000万美元，调整后EBITDA利润率从21%提高到24% [57] - 总收入增长由总保费增长70%驱动，其中定期寿险保费增长1%，最终费用保险保费增长397% [58] 汽车与家庭业务部门（Auto & Home） - 收入下降5%至1000万美元，调整后EBITDA增长45%至400万美元 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保险优势市场预计增长10%，总参保人数将增至约2700万美国人，计划选择将增加约20% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在营销、人员和技术方面进行投资，以实现增长和盈利目标，如营销上提高效率、招聘大量新员工、技术投资超2500万美元等 [19][23][26] - 公司认为自身在医疗保险市场具有差异化优势，能够在保持行业领先单位经济效益的同时，占据更大的市场份额 [18][19] - 行业内部分竞争对手为追求增长而牺牲质量或盈利能力，而公司坚持整体发展策略 [18] - 公司预计最终费用保险业务将在未来为财务做出更多贡献，并通过跨部门交叉销售等方式挖掘新的收入机会 [35][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩感到兴奋，认为高级业务部门是主要增长驱动力，且基于当前表现和年度选举期（AEP）的良好开端，上调了全年指引 [8][9][14] - 市场环境有利，医疗保险优势市场增长、消费者偏好变化等因素为公司带来机遇，公司有信心实现增长目标 [16][17] - 尽管行业存在一些不确定性，但公司相信自身模式的可持续性和盈利能力，对未来前景充满信心 [40][41] 其他重要信息 - 公司在高级业务部门成功招聘并入职超2000名新员工，其中超半数为持牌销售代理，同时大幅增加了支持职能人员 [11] - 公司宣布在多元化保险公司网络中新增两家医疗保险优势提供商，分别是加州的SCAN Health Plan和在亚利桑那州、佛罗里达州、俄亥俄州和得克萨斯州运营的Devoted Health [12][13] - 公司客户关怀团队（CCA）在保单销售后发挥重要作用，有助于提高客户留存率、实现跨部门交叉销售等，目前团队规模超300人，每月可进行超15万次客户联系 [31][33][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明公司持续性计算方式及对保险公司的态度 - 公司持续性计算采用36个月滚动加权平均，随着业务增长，更近期的经验权重更大；不同保险公司的持续性存在差异，公司业务组合向持续性更高的保险公司转移，这并非代理人引导，而是这些公司的计划更具市场竞争力 [70][72] 问题2: 公司上调指引的驱动因素是什么 - 上调指引是多种因素的综合结果，包括第一季度业绩超内部预期、10月前几周业务表现强劲、代理生产力提高以及对最终费用保险政策的投资等 [76] 问题3: 能否提供第二季度MA LTV趋势和MA获批政策的增长预期 - 公司不提供季度指引，年度指引的季度分布相对规律；预计全年MA政策LTV相对持平，季度间可能因业务组合不同而有所波动 [82][83] 问题4: 如何看待AEP期间营销费用趋势及MA业务超预期的原因 - AEP期间营销费用受选举等因素影响上升，但公司能够控制成本并获得高质量线索；MA业务超预期得益于营销优势、代理生产力提高和人才招聘质量提升 [86][89][91] 问题5: 如何看待管理式医疗公司对今年计划转换的预期、引入新保险公司的历史情况以及不同持续性保险公司政策的特点 - 公司认为保险公司的计划设计强劲，对业务有积极影响；引入新保险公司的效果取决于其规模、竞争力等因素；持续性较高的保险公司政策通常更具市场竞争力 [95][97][98] 问题6: 公司是否能处理所有来电以及Pod关系与非Pod代理在生产力上的差异，保险公司是否希望扩大Pod关系 - 公司通过多种方式处理来电，尽量利用固定成本并确保不放弃高转化消费者；Pod关系与非Pod代理的生产力差异不大，部分顶级代理在Pod中表现出色；保险公司有时会要求扩大Pod关系，公司会根据情况进行规划 [102][108][109] 问题7: 保险公司对电话渠道的内部投资如何影响AEP竞争环境以及2022年的情况，最终费用保险产品与高级产品的交叉销售情况如何 - 公司认为与保险公司是多层次合作关系，自身模式高效，能为保险公司带来增长；市场上部分消费者更倾向于中立的选择平台；最终费用保险与高级产品有交叉销售机会，CCA团队会促进相关业务，最终费用保险市场有较大发展潜力 [114][116][120] 问题8: 如何看待直接面向消费者的经纪商的市场机会以及沃尔玛进入市场的影响 - 公司认为最终费用保险市场机会超10亿美元，高级业务市场机会约30亿美元，市场增长机会大且渗透率低；沃尔玛进入市场的业务模式与公司不同，目前规模较小，公司会持续关注其发展 [127][128][129] 问题9: OEP对客户持续性的影响如何 - 去年OEP导致持续性降低，但今年全年的退保率同比改善，6月业务运营调整后退保率显著改善；公司利用数据制定策略，预计在OEP期间也会有积极影响 [134][135][138]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-39295 (Commission File Number) SelectQuote, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 94-3339273 (State or other ...

公司身份相关 - 公司作为新兴成长型公司，最多可维持该身份至2025年6月30日，若总收入超10.7亿美元、三年发行超10亿美元非可转换债券或非关联方持有的普通股公允价值超7亿美元（且公司上市至少12个月并提交一份10 - K表格年度报告），则会提前失去该身份[196] 高管持股情况 - 截至2020年8月31日，公司高管实益持有约6.3%的已发行普通股[204] 股权收购与业务合并限制 - 若有人收购或关联人收购超15%特拉华州公司已发行有表决权股票，在成为利益相关股东之日起三年内，除非满足特定条件，否则不得与该公司进行业务合并[207] 保险承运商合作伙伴占比情况 - 截至2020年6月30日，三家保险承运商合作伙伴分别占应收账款和佣金总额的26%、20%和10%[368] - 截至2019年6月30日，两家保险承运商合作伙伴分别占应收账款和佣金总额的20%和17%[368] - 截至2020年6月30日，三家保险运营商客户分别占应收账款和佣金总额的26%、20%和10%；截至2019年6月30日，两家保险运营商客户分别占20%和17%[404] - 2020年6月30日财年，三家保险运营商客户分别占总收入的26%、18%和11%；2019年6月30日财年，分别占23%、14%和12%；2018年6月30日财年，分别占14%、13%和13%[405] - 2020年6月30日财年，三个保险承运商客户（均来自高级细分市场）分别占总收入的26%、18%和11%；2019年分别占23%、14%和12%；2018年两个来自高级细分市场，一个来自人寿细分市场，分别占14%、13%和13%[528] 关键会计政策 - 公司关键会计政策包括收入确认、应收账款佣金、所得税会计和股份支付[193] 财务报告内部控制风险 - 若未能纠正财务报告内部控制重大缺陷或维持有效内部控制，可能无法准确及时报告财务结果，损害业务，使投资者失去信心，股价下跌[194] 股票交易情况 - 公司普通股于2020年5月21日在纽约证券交易所开始交易，有限的交易历史使其活跃交易市场可能无法持续[198] 股权稀释风险 - 公司未来可能发行额外资本股票，会导致其他股东股权被稀释，普通股每股价值下降[201][202] 股息政策 - 公司预计在可预见的未来不支付股息，董事会打算保留未来收益以资助业务运营和扩张，高级有担保信贷安排也对支付股息有限制[203] 现金账户情况 - 截至2020年6月30日，公司无息账户现金2040万美元，有息账户现金4780万美元，货币市场账户现金3.007亿美元；2019年6月30日，无息账户现金60万美元[369] - 截至2020年6月30日和2019年6月30日，现金、现金等价物和受限现金分别为3.6887亿美元和57万美元，2020年有4780.5万美元的受限现金用于支付定期贷款[445] 资产负债及股东权益情况 - 2020年6月30日和2019年6月30日，公司总资产分别为10.73793亿美元和4.0694亿美元[382] - 2020年6月30日和2019年6月30日，公司总负债分别为5.28104亿美元和1.43688亿美元[382] - 2020年6月30日和2019年6月30日，公司股东权益分别为5.45689亿美元和2.62455亿美元[382] - 2017 - 2020年6月30日股东权益总额分别为153,921千美元、187,129千美元、262,455千美元和545,689千美元[385] 营收、成本、利润及每股收益情况 - 2020年、2019年和2018年，公司总营收分别为5.31515亿美元、3.37469亿美元和2.33688亿美元[384] - 2020年、2019年和2018年，公司运营总成本和费用分别为3.99186亿美元、2.41181亿美元和1.90532亿美元[384] - 2020年、2019年和2018年，公司净收入分别为8114.7万美元、7257.9万美元和3489.9万美元[384] - 2020年、2019年和2018年，公司基本每股净（亏损）收入分别为 - 0.16美元、0.70美元和0.27美元[384] - 2020年、2019年和2018年，公司摊薄每股净（亏损）收入分别为 - 0.16美元、0.55美元和0.23美元[384] - 2020年公司其他综合损失为125.4万美元，2019年和2018年无其他综合损失[384] - 2018 - 2020年净利润分别为34,899千美元、72,579千美元和81,147千美元[385] - 2018 - 2020年每股股息分别为0.12美元、0.12美元和15.66美元[386] - 2020、2019、2018财年公司总营收分别为5.31515亿美元、3.37469亿美元、2.33688亿美元[497] - 2020、2019、2018财年公司所得税费用分别为2501.6万美元、2203.4万美元、661.9万美元[498] - 2020财年公司因股票期权行权收到现金550万美元，2019财年为430万美元，2018财年为60万美元[494] - 2020年、2019年和2018年基本每股净（亏损）收入分别为 - 0.16美元、0.70美元和0.27美元；摊薄每股净（亏损）收入分别为 - 0.16美元、0.55美元和0.23美元[511] - 2019年6月30日财年，公司合并收入为337,469千美元，净利润为72,579千美元[522] - 2018年6月30日财年，公司合并收入为233,688千美元，净利润为34,899千美元[526] - 2020年公司净收入为81,147千美元[519] 现金流量情况 - 2018 - 2020年经营活动净现金分别为 - 4,846千美元、113千美元和 - 61,776千美元[391] - 2018 - 2020年投资活动净现金分别为 - 6,020千美元、 - 8,636千美元和 - 51,370千美元[391] - 2018 - 2020年融资活动净现金分别为11,482千美元、8,135千美元和481,446千美元[391] - 2018 - 2020年现金、现金等价物和受限现金年末余额分别为958千美元、570千美元和368,870千美元[391] - 2018 - 2020年利息支付净额分别为 - 786千美元、 - 1,467千美元和 - 23,497千美元[391] 业务模式 - 公司与众多保险公司合作，通过电话销售保险政策，收入来自佣金、生产奖金和营销开发资金[393] 财务报表编制 - 合并财务报表涵盖公司及其子公司，按美国公认会计原则编制，新冠疫情未对运营结果产生重大影响[394] 首次公开募股情况 - 2020年5月26日公司完成首次公开募股，出售1800万股普通股，每股20美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后净收益3.331亿美元[397] - 2020年5月26日公司完成IPO，出售1800万股普通股，净收益3.331亿美元[483] 股票拆分与库藏股注销 - 2020年2月28日公司进行八比一正向股票拆分，授权普通股数量增至7亿股[398][399] - 2020年3月30日公司注销400万股库藏股，使库藏股余额降至零，普通股、优先股和留存收益余额分别减少10万美元、20万美元和7700万美元[400] 股权发行成本 - 2020年5月完成首次公开募股时，2690万美元成本从股东权益中扣除；2020年4月和5月发行E系列优先股时，560万美元成本从股东权益中扣除；2019年6月30日无股权发行成本[401] 佣金预付款与减值损失 - 截至2020年和2019年6月30日，其他流动负债中分别记录约170万美元和200万美元的佣金预付款[410] - 2020年和2019年6月30日财年，公司均未记录应收账款和佣金的减值损失[420] 收入成本情况 - 收入成本主要包括销售人员、履约专家和其他直接服务保单持有人人员的薪酬及相关福利成本，公司无获取与客户合同的增量成本[421] 员工股份支付薪酬核算 - 公司采用公允价值法核算员工股份支付薪酬，补偿成本在授予日按授予权益工具的公允价值计量，并在员工提供服务的期间确认[422] 递延租金情况 - 截至2020年6月30日和2019年6月30日，递延租金分别为1290万美元和850万美元[423] 广告费用情况 - 2020年、2019年和2018年6月30日止年度，广告费用分别为1.628亿美元、9990万美元和7460万美元[424] 租赁准则采用情况 - 公司于2020年7月1日提前采用新租赁准则，预计将记录约4130万美元的租赁负债和约2970万美元的使用权资产[430] 公司收购情况 - 2020年5月1日，公司以最高6500万美元收购InsideResponse LLC 100%的流通股，其中3270万美元于交易完成时以现金支付，最高3230万美元为或有对价[435] - 截至2020年6月30日，收购InsideResponse的总对价为6721.3万美元，其中或有对价公允价值为3043.7万美元[436] - 或有对价按5.00%的对手方风险调整利率折现，截至2020年6月30日，公司在综合收益表中记录了40万美元的其他费用作为或有对价负债公允价值的调整[437] - 从收购日2020年5月1日至6月30日，InsideResponse产生了460万美元的收入[442] - 2020年5月1日，公司以最高6500万美元收购InsideResponse 100%的流通股[529] 物业和设备及软件情况 - 截至2020年6月30日和2019年6月30日，物业和设备净值分别为2215万美元和1375.9万美元，2020年、2019年和2018年的折旧费用分别为520万美元、370万美元和340万美元[443] - 截至2020年6月30日和2019年6月30日，软件净值分别为839.9万美元和489.5万美元，2020年、2019年和2018年资本化的内部使用软件和网站开发成本分别为580万美元、410万美元和40万美元，摊销费用分别为220万美元、90万美元和60万美元[444] 其他资产与负债情况 - 截至6月30日，其他流动资产2020年为1012.1万美元，2019年为645万美元[447] - 截至6月30日，其他流动负债2020年为494.4万美元，2019年为308.7万美元；其他负债2020年为1463.5万美元，2019年为756.7万美元[449] 无形资产与商誉情况 - 2020 - 2018年无形资产摊销费用分别为50万美元、10万美元、10万美元[454] - 截至6月30日，2020年无形资产账面总值2083.6万美元，净值1967.3万美元；商誉总值4657.7万美元[454] 401(k)计划供款情况 - 公司401(k)计划匹配员工最高2%的供款，2020 - 2018年公司供款分别为210万美元、150万美元、90万美元[456] 员工股票购买计划情况 - 2020年员工股票购买计划5月21日生效，截至6月30日未发行股份，预留140万股用于未来发行[457] 自保医疗福利计划应计负债情况 - 截至6月30日，2020年公司自保医疗福利计划应计负债为70万美元，2019年不自保[458] 利率互换协议情况 - 2020年5月12日公司签订3.25亿美元利率互换协议，84.6%和15.4%分别对冲2.75亿美元和5000万美元，2024年11月5日终止[460] - 截至6月30日，2020年利率互换公允价值损失166.9万美元，税后损失125.4万美元，预计未来12个月重新分类0.6万美元至利息费用[462] - 公司于2020年5月12日签订名义金额3.25亿美元的利率互换协议[467] 债务情况 - 截至6月30日，2020年总债务3.11814亿美元，2019年为1103.2万美元[463] - 高级有担保信贷安排包括最高7500万美元的有担保循环贷款和4.25亿美元的高级有担保定期贷款[464] - 定期贷款收益用于向股东分配2.75亿美元、向资产负债表注资6800万美元等用途[464][465] - 公司支付850万美元作为定期贷款的原始发行折扣，截至2020年6月30日，未摊销债务折扣余额为740万美元[466] - 循环信贷安排提款利率为LIBOR加4.0%或基准利率加3.0%，定期贷款利率为LIBOR加6.0%或基准利率加5.0%[467] - 定期贷款自2022年3月31

财务数据和关键指标变化 - 第四季度合并收入1.41亿美元，同比增长90%；调整后EBITDA为4000万美元，同比增长106%；净利润2000万美元，摊薄后每股收益0.13美元 [9] - 全年合并收入5.32亿美元，调整后EBITDA为1.54亿美元，分别增长58%和46%，调整后EBITDA利润率为29% [21] - 预计2021财年合并收入在7.75 - 8.15亿美元之间，调整后EBITDA在2 - 2.15亿美元之间，净利润在1.15 - 1.27亿美元之间 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务部门 - 第四季度收入8800万美元，调整后EBITDA为3300万美元，同比分别增长160%和157%，调整后EBITDA利润率为38% [22] - 全年收入3.52亿美元，调整后EBITDA为1.46亿美元，分别增长88%和62%，调整后EBITDA利润率为40% [23] - 第四季度提交的总政策增长136%，批准的总政策增长155%，MA政策提交量增长186%，批准量增长184% [24] 人寿业务部门 - 收入增长37%至4200万美元，调整后EBITDA增长35%至1200万美元 [31] - 总保费增长62%，定期寿险保费下降6%，附加保费（主要是最终费用产品）增长288% [31] 汽车与家庭业务部门 - 收入增长24%至1200万美元，调整后EBITDA增长36%至300万美元 [32] - 新保费增长27% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前约有6000万医疗保险客户，预计到2028年将增长到约7700万消费者 [14] - 消费者正从基本医疗保险迅速转向医疗保险优势和医疗保险补充计划，MA或MS采用率每增加1%，代表额外增加75万份保单 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是领先的技术驱动型直接面向消费者的保险分销平台，提供高级健康、人寿以及汽车与家庭保险选择 [12] - 完成Inside Response收购，加强客户获取能力；与Kaiser Permanente合作，扩展承运人关系网络；与Iora Health建立战略合作伙伴关系，整合基于价值的护理计划 [10] - 利用专有技术和内部代理团队，优化业务各方面，提高客户留存率和投资回报率 [16][17] - 预计高级业务部门将继续推动增长，公司将平衡各业务部门的资本分配，以优化收入、EBITDA、现金流和投资回报率 [20][32] - 行业中超过50%的保单仍主要通过传统现场代理模式销售，公司认为从旧模式向高效、透明和有利于消费者的分销模式转变将带来增长机会 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第四季度和全年业绩感到满意，认为高级市场增长机会大，且公司运营模式具有差异化优势 [9] - 尽管COVID - 19带来挑战，但公司迅速将1800多名员工转移到在家工作环境，抓住了消费者对健康和保护产品需求增加的机会 [11] - 公司有信心在未来十年以上继续扩大业务规模，实现强劲回报 [19] 其他重要信息 - 第四季度MA政策的LTV同比持平，主要受OEP导致的较低持续性、积极的载体组合转变以及承运人佣金率和费用增加等因素影响 [25] - 公司的客户留存率目前超过25%，并在过去几年中有所改善 [26] - 销售和履行成本与代理和履行人员数量增加一致，营销成本增长略快于收入，但低于预期 [28] - 公司在IPO后使用现金进行业务增长、资本支出和收购，季度末现金及现金等价物为3.69亿美元，有3.25亿美元定期贷款债务，7500万美元循环信贷未提取 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明2021财年的指导以及各业务部门的利润预期 - 公司计划推动高级业务增长，高级业务利润率预计在35%左右，合并利润率预计在25%左右，主要受高级业务和上市后公司成本上升影响；人寿和汽车与家庭业务利润率将略高于去年 [41] 问题2: 请说明2021财年的代理数量、生产力预期以及核心和灵活代理的预期比例 - 代理增长将与收入增长一致，高级业务部门代理生产力与去年基本持平或略降；灵活代理比例将略高于预期，约为65%，这将使加权平均代理生产力略有下降，但历史上代理生产力有改善趋势 [43] 问题3: 具有较高持续性的承运人有哪些特点，以及客户保留团队针对零保费计划有何调整 - 承运人持续性较好的原因包括计划竞争力和后端价值驱动及成本节约举措；公司通过数据分析和技术手段，每月联系约7万名客户，提供额外服务和交叉销售机会，以提高客户留存率 [48][49] 问题4: 哪些流失因素在公司控制范围内，哪些控制措施的投资回报率较高 - 公司在营销方面集中于高盈利能力机会，通过技术改善消费者与处方药和初级保健医生的匹配，建立更多承运人关系并投资代理计划；后端通过为消费者评分，根据计划和环境变化调整联系策略，提高再捕获率 [53][54] 问题5: 再捕获率提高的财务意义是什么 - 40%的再捕获保单是与同一承运人签订的，不属于流失事件，按当时佣金率销售，受益于佣金率上升；60%是与不同承运人签订的，视为新保单，相关数据已包含在持续性率中 [55] 问题6: 公司增长的限制因素有哪些 - 公司认为没有运营限制，增长主要关注招聘高技能代理和提升营销能力；营销采用宽漏斗方法，能灵活应对市场趋势；招聘方面，受益于COVID - 19环境和远程工作扩展，有更多简历可供选择 [59][60][61] 问题7: 特殊注册期对季度业绩的贡献有多大，是否有潜在的有机生产力增长 - 4月MA/MS提交量已增长143%，即使没有特殊选举期，代理生产力也有20%以上的同比增长，这得益于公司技术提升了代理的接单量和成交率 [67][68] 问题8: 2021财年LTV假设的影响因素有哪些，与Iora Health的合作情况如何 - LTV假设基于36个月加权平均历史经验，2021财年持续性略有下降，但被费率上升、组合变化和特殊选举期的增量销量所抵消；与Iora Health的合作主要是为消费者提供价值护理教育，提高客户满意度和健康结果，合作无重大经济影响 [71][74] 问题9: Inside Response的早期成功和学习经验有哪些，AEP营销计划有何不同以及投资回报率如何 - Inside Response收购增强了营销能力，其渠道持续扩展，整合产生了积极协同效应，第四季度增加了数百万美元的盈利能力；AEP营销计划基本确定，但公司模式灵活，能根据市场趋势快速调整渠道，优化营销支出的投资回报率 [77][78][81] 问题10: 竞争对手积极招聘内部代理，公司招聘是否会更困难，是否需要提高留存率 - 公司自成立以来一直专注于100%内部代理团队，通过平台多样性和高代理留存率（93%）建立了优势；COVID - 19环境使公司能够在全国范围内招聘，对AEP招聘有信心 [84] 问题11: 本季度IR生产奖金和调整后收入在高级业务部门的贡献是多少，高级业务部门是否还有其他奖金或调整后收入，总计是多少 - IR本季度收入贡献约400万美元，包括生产奖金和其他项目；高级业务部门还有传统营销开发资金计入生产奖金项目，本季度总计约1900万美元 [85][87][89]