财务业绩 - 2022年第一季度综合收入1.6亿美元，同比增长29%，综合调整后EBITDA为负4400万美元，综合净亏损4500万美元，摊薄后每股亏损0.28美元[13] - 高级业务收入1.06亿美元，同比增长45%，调整后EBITDA为负3300万美元[14] 业务亮点 - 2022财年营收和调整后EBITDA指引维持不变，超额完成总AEP招聘目标[12] - SelectRx每日注册量较收购前增长7倍，与Ready Responders、Thriveworks和BrainCheck达成新合作[12] 资本情况 - 截至2021年9月30日，净债务头寸2.88亿美元，应收账款和佣金应收款余额10亿美元，新增2亿美元承诺资本，循环信贷承诺增至1亿美元[33] 投资亮点 - 核心高级业务模式利于利用老龄化和分销模式转变的长期增长趋势[37] - 各核心业务和新的人口健康计划能提供有吸引力的投资回报[38] - SelectRx处方药物管理和分销业务注册量快速增长，与核心医保优势保单持有人有协同效应[39] - 人口健康业务有机会为患者、护理人员和保险公司创造增量价值[40]

高级业务板块提交与获批政策数量变化 - 2021年第三季度，公司高级业务板块提交的总政策数量为130,640份，较2020年同期的79,617份增长64%，主要因MA提交政策数量增长100%和DVH提交政策数量增长43%[110] - 2021年第三季度，公司高级业务板块获批的总政策数量为111,485份，较2020年同期的69,493份增长60%，主要因MA获批政策数量增长98%和DVH获批政策数量增长37%[113] 高级业务板块获批政策终身价值佣金变化 - 2021年第三季度，MA获批政策的终身价值佣金较2020年同期下降16%，MS获批政策的终身价值佣金增长13%[116] 高级业务板块每笔政策收支变化 - 截至2021年9月30日的12个月，公司高级业务板块每笔政策的总收入为1,448美元，较2020年同期的1,501美元下降4%[120] - 截至2021年9月30日的12个月，公司高级业务板块每笔政策的总成本为1,064美元，较2020年同期的924美元增长15%[120] 高级业务板块获批政策占比情况 - 2021年第三季度，MA和MS计划分别占公司高级业务板块获批政策的77%和70%（2020年分别为77%和70%）[103] 寿险业务板块新保费占比变化 - 2021年第三季度，定期寿险政策占公司寿险业务板块新保费的31%（2020年为49%），最终费用政策占69%（2020年为51%）[104] 汽车与家庭业务板块新保费占比情况 - 2021年第三季度，房主和12个月汽车产品分别占公司汽车与家庭业务板块新保费的77%和80%（2020年分别为77%和80%）[105] 高级业务板块代理情况变化 - 截至2021年9月30日的三个月，公司高级业务板块平均生产性代理数量增加约35%，每个生产性代理的生产力提高30%[110] 高级业务板块调整后EBITDA利润率变化 - 公司高级业务板块调整后EBITDA利润率从2020年的38%降至2021年的27%[120] 寿险业务板块保费变化 - 2021年第三季度定期保费为1551万美元，较2020年的1885.5万美元下降18%；最终费用保费为3405.2万美元，较2020年的1981.7万美元增长72%[123] 汽车与家庭业务板块保费变化 - 2021年第三季度汽车与家庭保费为1325.8万美元，较2020年的1690万美元下降22%[126] 公司调整后EBITDA变化 - 2021年第三季度调整后EBITDA为 - 4404.4万美元，2020年同期为1206.5万美元[131][132] 公司净利润变化 - 2021年第三季度净亏损4536.5万美元，2020年同期净利润为83.7万美元[131][132] 公司总营收变化 - 2021年第三季度总营收为1.59923亿美元，较2020年的1.24169亿美元增长29%，其中佣金收入增长26%，生产奖金及其他收入增长43%[134][137] - 2021年第三季度总营收为1.59923亿美元，较2020年增加3575.4万美元，增幅29%[157] 公司运营成本和费用变化 - 2021年第三季度运营成本和费用为2.12087亿美元，占总营收的134%，2020年同期为1.16895亿美元，占总营收的94%[134] 公司运营利润变化 - 2021年第三季度运营亏损5216.4万美元，2020年同期运营收入为727.4万美元[134] 公司佣金收入变化 - 2021年第三季度佣金收入增加2810万美元，其中高级和人寿佣金收入分别增加2560万美元和560万美元，汽车与家庭佣金收入减少160万美元[137] 公司成本收入变化 - 2021年第三季度成本收入增加4110万美元，增幅81%，主要是由于高级和人寿部门代理人数增加导致补偿成本增加2930万美元[139] 公司生产奖金及其他收入变化 - 2021年第三季度生产奖金及其他收入增加760万美元，主要来自Select Rx的450万美元新邮购处方收入和高级部门的300万美元营销开发资金[137] 公司营销和广告费用变化 - 2021年第三季度营销和广告费用为9067.7万美元，较2020年增加4090万美元，增幅82%[141] 公司一般及行政费用变化 - 2021年第三季度一般及行政费用为2339.2万美元，较2020年增加1120万美元，增幅92%[143] 公司技术开发费用变化 - 2021年第三季度技术开发费用为585.3万美元，较2020年增加200万美元，增幅52%[145] 公司净利息支出变化 - 2021年第三季度净利息支出为853.5万美元，较2020年增加180万美元，增幅26%[146] 公司所得税收益变化 - 2021年第三季度所得税收益为1543.6万美元，较2020年增加1433.2万美元，增幅1298%，有效税率为25.4%[147] 各业务板块收入变化 - 2021年第三季度高级业务收入为1.0632亿美元，较2020年增加3312.1万美元，增幅45%[157] - 2021年第三季度人寿业务收入为4982.6万美元，较2020年增加700.3万美元，增幅16%[157] - 2021年第三季度汽车与家庭业务收入为746.9万美元，较2020年减少206.9万美元，降幅22%[157] - 2021年第三季度消除项收入为 - 369.2万美元，较2020年减少230.1万美元，降幅165%[157] - 2021年第三季度生命业务收入4980万美元，较2020年同期的4280万美元增加700万美元，增幅16%[159] - 2021年第三季度汽车与家庭业务收入750万美元，较2020年同期的950万美元减少210万美元，降幅22%[160] 各业务板块调整后EBITDA变化 - 2021年第三季度高级业务调整后EBITDA为 - 3300万美元，较2020年同期的890万美元减少4190万美元[161] - 2021年第三季度生命业务调整后EBITDA为470万美元，较2020年同期的1050万美元减少580万美元，降幅55%[162] - 2021年第三季度汽车与家庭业务调整后EBITDA为140万美元，较2020年同期的360万美元减少220万美元，降幅62%[163] 公司现金相关情况 - 截至2021年9月30日和6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金分别为1.836亿美元和2.865亿美元[165] 公司各项活动现金使用与提供情况 - 2021年第三季度经营活动使用现金8710万美元，2020年同期为930万美元[166] - 2021年第三季度投资活动使用现金1780万美元，2020年同期为420万美元[166] - 2021年第三季度融资活动提供现金200万美元，2020年同期使用现金790万美元[166] 公司定期贷款未偿还金额情况 - 截至2021年9月30日，定期贷款未偿还金额为4.719亿美元[178]

公司业务细分市场情况 - 公司评估业务的三个细分市场为SelectQuote Senior、SelectQuote Life和SelectQuote Auto & Home，分别代表约20、18和27家全国知名保险承运商合作伙伴[240][241][242] 各业务线不同年份产品占比情况 - 2021 - 2019年，MA和MS计划分别占公司批准的高级政策的78%、77%和74%[240] - 2021 - 2019年，核心人寿保单分别占人寿部门新保费的45%、67%和84%，最终费用保单分别占53%、31%和14%[241] - 2021 - 2019年，房主和12个月汽车产品分别占汽车与家庭部门新保费的79%、78%和75%[242] 保险市场规模及相关人群增长情况 - 公司估计所分销保险产品的潜在市场规模超过1800亿美元[243] - 65岁以上人群在2010 - 2016年以3.4%的复合年增长率增长，在2016 - 2025年以3.2%的复合年增长率增长，预计到2025年将占总人口的18.9%[243] - 2018 - 2028年，医疗保险参保人数预计将从5990万增长到7670万，到2025年，医疗保险优势计划参保人数预计将增至3800万，渗透率达50%[243] 保险行业年增长率情况 - 自2013年以来，美国人寿保险市场年保费增长率为1.4%，2013 - 2018年，汽车保险行业年增长率为6.3%，房主保险行业年增长率为3.8%[244][245] 互联网在保险购买中的作用情况 - 互联网在十分之八的人寿保险购买中发挥作用，71%的美国汽车保险购物者每年都会在线获取报价[246] 公司收购情况 - 2020 - 2021年，公司进行了三次收购，分别以最高6500万美元、3350万美元和2400万美元的价格收购了InsideResponse、一家潜在客户分发公司和Express Med Pharmaceutical Inc [259] - 2020年5月1日，公司以最高6500万美元收购InsideResponse 100%股权[353] - 2021年2月1日，公司以最高3350万美元收购一家潜在客户分销公司的大部分资产[354] - 2021年4月30日，公司以最高2400万美元收购Express Med Pharmaceuticals 100%股权[355] 提交保单数量变化情况 - 截至2021年6月30日提交的总保单数量为737,135份，较2020年的378,052份增长95%，主要因MA提交保单数量增长108%和DVH提交保单数量增长89%[261] - 截至2020年6月30日提交的总保单数量较2019年增长91%，主要因MA提交保单数量增长121%和牙科、视力和听力提交保单数量增长91%[262] 获批保单数量变化情况 - 截至2021年6月30日获批的总保单数量为625,347份，较2020年的316,725份增长97%，主要因MA获批保单数量增长107%、DVH获批保单数量增长100%和MS获批保单数量增长21%[264][265] - 截至2020年6月30日获批的总保单数量较2019年增长88%，主要因MA获批保单数量增长109%、牙科、视力和听力获批保单数量增长94%和Medicare Supplement获批保单数量增长9%[266] 每份获批保单LTV变化情况 - 2021年MA和MS每份获批保单的LTV分别为1,260美元和1,269美元，较2020年分别下降2%和8%[268] - 2020年MA每份获批保单的LTV较2019年增长1%，MS每份获批保单的LTV较2019年增长5%[269] 每份MA/MS保单总运营费用和总营收变化情况 - 截至2021年6月30日的12个月，每份MA/MS保单的总运营费用为991美元，较2020年增长12%，总营收持平[274][275] - 截至2020年6月30日，每份MA/MS保单的总营收较2019年下降4%，总运营费用增长8%[276] Life业务保费变化情况 - 截至2021年6月30日，Life业务的总保费为167,711,000美元，较2020年的112,797,000美元增长，其中核心保费增长1%，最终费用保费增长153%[278] Auto & Home业务保费变化情况 - 截至2021年6月30日，Auto & Home业务的保费为55,596,000美元，较2020年的70,087,000美元下降21%[281][282] 公司财务关键指标年度变化情况 - 2021年调整后EBITDA为228,030千美元，2020年为154,024千美元，2019年为105,278千美元[289][290][291] - 2021年净收入为131,046千美元，2020年为81,147千美元，2019年为72,579千美元[289][290][291] - 2021年总营收为937,815千美元，2020年为531,515千美元，2019年为337,469千美元[294] - 2021年佣金收入为826,606千美元，较2020年增长73%，较2019年增长61%[294][297] - 2021年生产奖金及其他收入为111,209千美元，较2020年增长103%，较2019年增长32%[294][297] - 2021年总运营成本和费用为737,743千美元，占总营收79%；2020年为399,186千美元，占总营收75%；2019年为241,181千美元，占总营收71%[294] - 2021年运营收入为200,072千美元，占总营收21%；2020年为132,329千美元，占总营收25%；2019年为96,288千美元，占总营收29%[294] - 2021年利息费用净额为29,320千美元，2020年为24,595千美元，2019年为1,660千美元[294] - 2021年所得税费用为34,803千美元，2020年为25,016千美元，2019年为22,034千美元[294] - 2021年与2020年相比，佣金收入增长350,000千美元，生产奖金及其他收入增长56,300千美元[297] - 2021年成本收入为2.70715亿美元，较2020年的1.67399亿美元增加1.033亿美元，增幅62%；2020年较2019年的1.04421亿美元增加6300万美元，增幅60%[301][302] - 2021年营销和广告费用为3.85291亿美元，较2020年的1.84157亿美元增加2.011亿美元，增幅109%；2020年较2019年的1.10265亿美元增加7390万美元，增幅67%[304][305] - 2021年一般和行政费用为6311.4万美元，较2020年的3528.3万美元增加2780万美元，增幅79%；2020年较2019年的1816.9万美元增加1710万美元，增幅94%[307][308] - 2021年技术开发费用为1862.3万美元，较2020年的1234.7万美元增加630万美元，增幅51%；2020年较2019年的832.6万美元增加400万美元，增幅48%[309][310] - 2021年净利息支出为2932万美元，较2020年的2459.5万美元增加470万美元，增幅19%；2020年较2019年的166万美元增加2290万美元，增幅1382%[312][313] - 2021年所得税费用为3480.3万美元，有效税率21.0%，较2020年的2501.6万美元增加39%；2020年有效税率23.6%，较2019年的2203.4万美元增加14%[314][315] - 2021年高级业务收入7.28701亿美元，调整后息税折旧摊销前利润2.43777亿美元；人寿业务收入1.85503亿美元，调整后息税折旧摊销前利润3037.6万美元；汽车与家庭业务收入3091.3万美元，调整后息税折旧摊销前利润817.8万美元[320] - 2021年公司合并收入9.37815亿美元，合并经营费用7.09685亿美元，合并调整后息税折旧摊销前利润2.2803亿美元，净收入1.31046亿美元[320] - 2021年公司企业与消除部门经营费用主要包括3400万美元的某些一般、行政和IT相关部门的工资和福利，以及1340万美元的专业服务费用[320] - 2021年非经常性费用主要包括第一修正案、近期收购、套期保值重新指定和二次发行所产生的成本[321] - 2021年总营收为9.37815亿美元，较2020年的5.31515亿美元增长4.063亿美元，增幅76%[327] - 2021年高级业务营收7.28701亿美元，较2020年增长3.67亿美元，增幅101%，主要因MA佣金收入增加3.092亿美元，增幅108%[327][328] - 2021年人寿业务营收1.85503亿美元，较2020年增长5550万美元，增幅43%，主要因最终费用收入增加4820万美元，增幅157%[327][329] - 2021年汽车与家庭业务营收3090万美元，较2020年减少1030万美元，降幅25%，主要因保费销售额下降21%[327][330] - 2020年总营收为5.31515亿美元，较2019年的3.37469亿美元增长1.94046亿美元，增幅58%[327] - 2020年高级业务营收3.61673亿美元，较2019年增长1.69416亿美元，增幅88%，主要因MA佣金收入增加1.47431亿美元，增幅106%[327][331] - 2020年人寿业务营收1.29967亿美元，较2019年增长1947.4万美元，增幅18%，主要因最终费用收入增加1953.5万美元，增幅177%[327][332] - 2020年汽车与家庭业务营收4118.9万美元，较2019年增长613.5万美元，增幅18%，主要因保费销售额增加24%[327][333] - 2021年高级业务调整后EBITDA为2.438亿美元，较2020年增长9800万美元，增幅67%，因营收增加但运营成本和费用增加2.69亿美元[334] - 2020年高级业务调整后EBITDA为1.45738亿美元，较2019年增长5560万美元，增幅62%，因营收增加但运营成本和费用增加1.139亿美元[323][325][337] - 2020年6月30日财年，寿险业务调整后EBITDA为2780万美元，较2019年的2580万美元增加200万美元，增幅8%[338] - 2020年6月30日财年，汽车与家庭业务调整后EBITDA为870万美元，较2019年的780万美元增加90万美元，增幅11%[339] - 2021年，公司总营收为9.37815亿美元，2020年为5.31515亿美元，2019年为3.37469亿美元[406] - 2021年，公司运营总成本和费用为7.37743亿美元，2020年为3.99186亿美元，2019年为2.41181亿美元[406] - 2021年，公司净收入为1.31046亿美元，2020年为0.81147亿美元，2019年为0.72579亿美元[406] - 2021年，公司基本每股净收入为0.80美元，2020年为 - 0.16美元，2019年为0.70美元[406] - 2021年，公司综合收入为1.32529亿美元，2020年为0.79893亿美元，2019年为0.72579亿美元[406] - 2019 - 2021年公司净收入分别为72,579千美元、81,147千美元、131,046千美元[408][412] - 2019 - 2021年经营活动净现金分别为113千美元、-61,776千美元、-115,442千美元[412] - 2019 - 2021年投资活动净现金分别为-8,636千美元、-51,370千美元、-64,016千美元[412] - 2019 - 2021年融资活动净现金分别为8,135千美元、481,446千美元、97,042千美元[412] - 2019 - 2021年现金、现金等价物和受限现金净增减分别为-388千美元、368,300千美元、-82,416千美元[412] 公司现金及相关资产情况 - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金分别为2.865亿美元和3.689亿美元[341] -

财务业绩 - 2021财年综合收入达9.38亿美元，同比增长76%；高级业务收入7.29亿美元，同比增长101%[8] - 2021财年综合调整后EBITDA为2.28亿美元，同比增长48%；高级业务调整后EBITDA为2.44亿美元，同比增长67%[8] - 2021财年净利润为1.31亿美元，摊薄后每股收益0.79美元[9] 业务表现 - 高级业务持续强劲，推动2021年第四季度和全年实现强劲增长[7] - 人口健康和SelectRx利用深度咨询关系，提供解决方案，创造新的收入流[10] 现金流与回报 - 各队列持续展现强劲盈利能力和现金流，2015 - 2016、2018和2019年队列已实现收支平衡，预计各队列内部收益率超20%[62] 风险因素 - 新冠疫情、保险合作关系、法律法规、市场竞争等因素可能导致实际业绩与前瞻性陈述存在重大差异[3] 2022财年展望 - 预计收入在12.5 - 14亿美元之间，同比增长33% - 49%；净利润在1.33 - 1.56亿美元之间，同比增长2% - 19%；调整后EBITDA在2.55 - 2.85亿美元之间，同比增长12% - 25%[65][66][67]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年公司实现合并收入9.38亿美元，同比增长76%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2.28亿美元，同比增长48%；合并净利润为1.31亿美元，合每股0.79美元，较去年增加5000万美元 [8][9] - 过去一年公司EBITDA增长7400万美元，利润率达到24%；过去两年实现67%的复合年增长率 [11][12] - 第四季度公司实现收入1.88亿美元，调整后EBITDA为2100万美元；收入增长33%，调整后EBITDA下降47% [42] - 公司预计2022财年收入在12.5亿 - 14亿美元之间，同比增长33% - 49%；调整后EBITDA在2.55亿 - 2.85亿美元之间，同比增长12% - 25% [63] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务（Senior） - 2021财年高级业务收入为7.29亿美元，增长101%；调整后EBITDA为2.44亿美元，增长57% [8] - 第四季度高级业务总获批政策增长43%，医疗保险优势（MA）获批政策增长54%；MA LTV全年下降2%，第四季度下降11% [50][51] - 预计2022年高级业务收入增长约60%，EBITDA增长24%，利润率26%；剔除潜在队列尾部调整风险后，收入增长约69%，EBITDA增长50%，利润率30% [81] 寿险业务（Life） - 第四季度定期寿险业务利润率略有上升，最终费用业务因新代理人招聘和产品变化影响了转化率和利润率 [45] - 预计2022年寿险业务EBITDA增长1700万美元，主要由最终费用业务增长驱动，定期寿险业务预计与去年持平 [79] 汽车和家庭业务（Auto and Home） - 第四季度该业务收入下降，是由于公司去年底战略决策减少了该业务的增长 [42] - 预计2022年该业务与去年持平 [79] SelectRx业务 - 自收购平台以来，每日注册人数增长了两倍，目标客户的选择加入率目前约为70% [34] - 预计2022财年该业务收入约5000万美元，EBITDA亏损约500万美元；第四季度实现盈亏平衡，年底会员约2.5万人 [86][87] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基本不变，将继续执行技术赋能的代理人主导战略，抓住长期增长机会 [24][92] - 人口健康（Population Health）和SelectRx业务是公司业务的自然延伸，公司将利用现有资源和客户基础，提供高附加值服务，提高客户满意度和留存率，同时为保险公司和医疗服务提供商创造价值 [29][32] - 公司将从保单层面的持续性进行统计，以更准确地估计持续性，该变化预计对收入无影响，但可能导致队列尾部调整略高、更早 [65][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司的里程碑之年，在收入和EBITDA增长方面表现出色，人口健康战略带来了独特机遇 [10] - 尽管市场波动，但公司业务回报极具吸引力，对2022财年的增长充满信心 [24] - 人口健康业务的早期成果令人鼓舞，随着市场向基于结果的医疗保健转变，公司将成为保险公司和医疗服务提供商越来越重要的合作伙伴 [35] 其他重要信息 - 公司通过投资者感知研究，增加了队列层面的现金收集趋势和预期内部收益率（IRR）的披露，以帮助投资者更好地分析公司业绩 [16] - 公司现金流量前端加权，约45%的终身收入在第一年收取，到第三次续保，约75%的终身收入已收取；预计2021年队列的总IRR约为26% [55][57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于2022财年指导中可能的负尾部调整的可能性及规模 - 公司表示6500万美元是为明年第四季度可能的队列尾部调整预留的，基于目前较低的持续性和较高的退保率；会根据情况及时沟通和更新该估计 [96][98] 问题2: 公司招聘情况及相关资源、需求 - 公司首席运营官（COO）表示，虽然仍有招聘工作要做，但对目前的招聘情况感到满意；通过调整薪酬结构使工作更具吸引力，且全职工作机会多；核心员工流失率未受影响 [99][100][102] 问题3: 2024 - 2025年实现正现金流的资金杠杆及相关问题 - 公司首席财务官（CFO）称，2022财年有足够现金实现目标，计划在年内提取1.45亿美元定期债务；未来是否需要额外融资取决于SelectRx和高级业务的增长情况 [105][106] 问题4: 人口健康业务每位成员700美元增量贡献的时间 - 公司首席执行官（CEO）认为，这取决于SelectRx的发展速度，预计在未来两年内可以实现 [107][109] 问题5: 核心高级业务的最佳增长率及相关费用考虑 - CEO表示业务基本面强劲，人口健康是增长杠杆；CFO预计未来几年高级业务增长将放缓，公司将在保持有吸引力的IRR回报的同时，最大化绝对收入和EBITDA [111][112][115] 问题6: SelectHealth和人口健康业务与保险公司的合作渗透率及未来变化 - 公司总裁称，在增值产品方面的市场渗透率很高，如SelectRx的选择加入率达70%左右，需求超预期，目前重点是运营和物流方面的规模化 [116][118][119] 问题7: 公司长期稳态EBITDA利润率展望及观点变化 - CEO认为SelectRx规模扩大后利润率将稳定在中高个位数；CFO指出该业务消费者需求好，有较高的总收入和终身收益潜力 [121][122][124] 问题8: 公司是否会加大对电子商务平台的投资以减少对代理人的依赖 - CEO表示，目前消费者更倾向与代理人沟通，从收入与获客成本（CAC）角度看，与代理人合作效果更好；若数字渠道转化率提高，公司会考虑调整 [125][126][128] 问题9: 导致持续性低于预期的环境因素、改善措施及风险，以及人口健康和SelectRx业务未来的选择加入率 - CEO认为消费者更换计划更频繁、管理式医疗组织对MA计划的投资等因素导致持续性问题；公司总裁补充了市场演变、COVID等因素，并表示将通过人口健康业务提高计划利用率和满意度；CFO强调LTV假设更保守，队列尾部调整幅度将随时间减小，各队列仍有可观回报 [130][131][143] 问题10: 新合作保险公司的业务占比 - CEO称该保险公司目前占业务的高个位数比例，预计明年保持该水平 [145][146] 问题11: 向2025财年正运营现金流转变的方式 - CEO认为是控制成本和增加现金流入的结合，包括提前收取更多现金、扩大SelectRx规模等；同时指出业务增长带来的营运资金需求有延迟影响 [149][150][153] 问题12: 明年利润率压缩预期及劳动力成本和代理人生产力的影响 - CEO解释了薪酬调整情况，称目标薪酬有吸引力，员工流失率低；CFO表示预计明年代理人生产力下降约10%会对利润率有一定影响，但薪酬调整本身不影响利润率，未来核心与灵活代理人比例变化可能改变这一情况 [155][156][159] 问题13: Slide 13中2019和2020队列估计变化差异的原因 - CEO表示2019队列面临更大压力，是2021财年第四季度队列尾部调整的主要原因；2020队列因约束措施抵消了部分低持续性影响，但明年可能会有调整 [161][162] 问题14: 退保时间是否有变化 - CEO指出今年年初退保率略高且未如预期下降，1月续保事件的持续性数据接收延迟，影响了对持续性的看法；公司总裁表示将与保险公司密切合作，利用数据分析和人口健康业务应对这些问题 [163][164][168]

财务业绩 - 第三季度综合收入2.67亿美元，同比增长80%；综合调整后EBITDA为6500万美元，同比增长48%；综合净收入为3600万美元，摊薄后每股0.22美元[7] - 高级部门收入2.16亿美元，同比增长101%，调整后EBITDA为7500万美元，同比增长63%[7] - 寿险最终费用保费增长176%[7] 运营亮点 - 高级部门代理生产力提高17%，平均活跃代理数量增加75%[7] - 推出人口健康平台并收购Express Med Pharmaceuticals，现更名为SelectRx[7] 财务状况 - 净债务头寸为1.03亿美元，现金及现金等价物3.69亿美元，定期债务4.72亿美元[53] - 再融资定期贷款，利率降低20%至5.75%，获得2.92亿美元承诺资本[7][53] 业绩指引 - 2021财年综合收入指引为9.2 - 9.4亿美元，同比增长73% - 77%；净收入为1.3 - 1.38亿美元，同比增长60% - 70%；调整后EBITDA为2.25 - 2.35亿美元，同比增长46% - 53%[56] 风险因素 - 新冠疫情持续时间和影响、依赖有限保险承运人合作伙伴、法律法规变化、市场竞争等因素可能导致实际业绩与前瞻性陈述存在重大差异[3]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Exact name of registrant as specified in its charter) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Delaware 94-3339273 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to 001-39295 ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度公司实现合并收入3.58亿美元，同比增长103%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.3亿美元，同比增长88% [7] - 自首次公开募股（IPO）后的三个季度，公司实现的收入比内部预期高29%，调整后EBITDA比内部预期高69%，同时运营现金使用量减少25% [56] - 公司将2021财年全年调整后EBITDA指引上调至2.3亿 - 2.4亿美元，预计合并收入在9.2亿 - 9.4亿美元之间，意味着合并收入同比增长73% - 77%，合并调整后EBITDA同比增长49% - 56%，预计净收入在1.38亿 - 1.46亿美元之间 [59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 高级业务（Senior） - 第二季度收入3.16亿美元，同比增长127%；调整后EBITDA为1.35亿美元，同比增长98%；调整后EBITDA利润率从49%降至43% [36] - 平均生产性代理约1300人，同比增长约70%，平均代理生产率提高32% [38] - 总提交保单数量增长108%，总批准保单数量增长117%，其中医疗保险优势（MA）政策提交数量增长128%，批准数量增长132% [40] - MA政策的生命周期价值（LTV）同比持平，为1268美元 [19] - 销售和履行成本占收入的百分比提高16%，潜在客户生成营销成本占收入的百分比上升 [46] 人寿业务（Life） - 收入增长26%至3600万美元，调整后EBITDA略有上升 [49] - 最终费用保费同比增长229%，但受将部分代理人调配至高级业务的影响，环比有所下降 [49] - 定期人寿业务受新冠疫情影响，转化率面临挑战，预计未来几个季度仍会受到疫情的持续影响 [50][52] 汽车与家庭业务（Auto & Home） - 收入下降15%至700万美元，调整后EBITDA增长42%至200万美元 [53] - 平均生产性代理减少31%，但由于代理更有经验且营销更高效，仍能在减少代理数量的情况下提高EBITDA [54] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过扩大规模实现更快增长，以稍低的利润率产生更多的绝对收入和EBITDA [35][36] - 持续投资于技术和营销，以提高代理生产率和潜在客户生成能力 [26][46] - 计划在第四季度招聘新的核心代理，为下一年的年度注册期（AEP）做准备 [61] - 加大对基于价值的护理计划的投资，以长期造福公司、客户和合作伙伴 [62] - 公司认为其独特的代理模式和技术是竞争优势，能够实现行业领先的LTV和高代理生产率 [21][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业对高级健康产品的需求强劲，公司的增长速度是行业趋势的数倍 [15] - 尽管面临新冠疫情和选举等挑战，公司仍实现了强劲增长，并对未来前景充满信心 [14][154] - 预计高级业务未来几年的收入复合年增长率将超过40%，利润率在35%以上，合并利润率在20%以上 [84] 其他重要信息 - 2月1日，公司从一家潜在客户供应商处收购了某些潜在客户分销资产，以完善营销能力并为各业务线持续生成潜在客户 [13] - 公司预计支付Inside Response收购的全部3230万美元业绩奖励，选择以100%现金支付 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售生产率提高的原因及未来可投资的领域 - 销售生产率的提高得益于公司整体模式的优化，包括营销、工作流程、技术、后端客户服务等方面的投资 [68][69] - 具体措施包括全国招聘平台、虚拟培训、技术改进和运营工作流程的优化等 [70] - 未来将继续优化代理获取潜在客户的能力，并对核心团队进行投资 [88] 问题2: 公司基于价值的护理计划的情况和发展时间框架 - 公司支持基于价值的护理计划，认为这有助于消费者实现更好的健康结果 [76] - 公司已与多家领先的护理提供商合作，并作为教育者向客户宣传这些创新护理模式的好处 [76] - 公司正在建立相关能力，预计该领域将有较大增长 [77][80] 问题3: 公司增长驱动力的可持续性及未来潜在的增长驱动力 - 公司认为高级业务未来几年的收入复合年增长率将超过40%，利润率在35%以上，合并利润率在20%以上 [84] - 代理生产率的提高是可持续的，但公司在模型中不假设代理生产率会持续提高 [85] - 未来将继续优化代理能力，并对核心团队进行投资，以支持业务增长 [88] 问题4: 营销渠道的表现 - 本季度营销成本有所增加，主要是由于选择模式的增长速度快于运营商合作模式，以及在核心业务上加大了营销投入 [90][91] - 选举对营销产生了一定压力，但公司通过全渠道策略成功应对，电视渠道在正常情况下表现良好 [94][95] - 公司认为其业务模式能够使营销渠道具有经济性，与一些竞争对手相比具有优势 [97] 问题5: 现金转换改善的关键驱动因素及公司何时转为现金生成模式 - 现金转换改善的关键驱动因素包括代理生产率的提高、最终费用产品的销售增加以及与运营商的交易结构调整 [102] - 公司表示将根据2022财年的预算和指导，进一步评估何时转为现金生成模式 [103] 问题6: 2022财年指导中关于新增核心代理的情况 - 公司计划在第四季度招聘多个新的核心代理班级，每个班级约100人，这些代理将为下一年的AEP做准备 [107] - 招聘核心代理有助于公司更好地了解灵活招聘需求，并为未来的业务增长提供支持 [107] 问题7: 2022年佣金率提高对LTV的影响及其他改善LTV的机会 - 本季度LTV持平，主要是由于36个月加权平均持续性中90%反映了去年较低的持续性，而费率的提高在一定程度上抵消了这一影响 [113] - 未来，费率的增加将为LTV带来长期顺风，但公司在模型中不假设持续性会改善 [114] 问题8: 当前招聘环境的情况 - 公司认为当前招聘环境存在顺风，全国招聘模式使公司能够从更多州招聘人才，且远程工作解决方案的实施扩大了招聘范围 [116][118] - 公司的成功经验和良好声誉也有助于吸引人才，代理保留率较以往有所提高 [117][120] 问题9: 本AEP期间Pod表现相对Exchange表现不佳的原因及未来趋势 - Pod表现相对不佳是由于选择平台的增长速度远高于整体市场，而运营商自身的增长速度较慢 [124][125] - 公司与运营商的合作关系良好，Pod业务实际上也有增长，但选择平台的增长更为显著 [125] - 公司认为Pod业务有增长机会，但增长速度不会与核心业务相同 [127][128] 问题10: 现金转换率能否进一步提高 - 现金转换率的提高存在一定的结构限制，特别是在MA政策的佣金结构方面 [129] - 随着其他业务（如基于价值的护理或广告收入）的增长，现金转换率可能会进一步提高，但不会达到75%的收入占比 [129] 问题11: OEP的情况及持续性假设 - 公司不会对OEP提供具体评论，相关情况已包含在更新后的指导中 [133] - 1月份的续约事件为持续性提供了一些可见性，但最终结果要到3月底才能确定，届时将影响LTV的计算 [133][134] 问题12: 基于价值的护理计划的投资和经济情况 - 目前基于价值的护理计划对收入的直接贡献较小，但公司认为随着为运营商提供更多价值，将有更多机会分享价值 [136] - 该计划的间接收入可能更高，能够提高客户保留率、满意度和参与度，从而为公司和运营商节省成本 [136] 问题13: 第四季度投资的规模及对EBITDA指导的影响 - 公司不愿具体说明第四季度投资的规模，但表示投资金额在数百万美元级别 [141] - 指导上调的主要原因是第二季度的业绩超预期，第三和第四季度的内部看法除了投资外没有变化 [141] 问题14: 一年期收入谈判变化后45%的比例是否为未来的基准水平 - 公司将继续关注尽早收取现金的方法，但不能保证该比例将保持在45%，不过预计不会大幅下降 [145] 问题15: 后期AEP中潜在客户货币化的含义及明年的机会 - 后期AEP中，由于选举期间新闻的影响，营销支出波动较大，最后一周出现大量潜在客户涌入的情况 [147][148] - 公司认为营销在最后一周非常高效，未来将继续寻找改进的方法，以提高AEP的业绩 [148][149]

财务业绩 - 第二季度综合收入3.58亿美元，同比增长103%；综合调整后EBITDA为1.3亿美元，同比增长88%；综合净收入9000万美元，摊薄后每股0.55美元[9] - 高级部门收入3.16亿美元，同比增长127%；调整后EBITDA为1.35亿美元，同比增长98%[9] - 寿险最终费用保费增长229%；汽车与家庭业务净新有效保费和收入有所下降[9][36][44] 业务亮点 - 高级部门AEP时期表现出色，代理生产力提高32%，活跃代理数量增加70%，MA政策LTV持平[9][11] - 采用差异化代理模式，包括专业招聘、培训、测试等，人才保留率高，代理生产力和LTV表现优秀[13][14] - 拥有端到端的专有技术平台，集成数据科学和机器学习，驱动客户终身价值和ROI [15][17][19] 风险因素 - 新冠疫情、保险合作伙伴关系、法律法规、市场竞争等因素可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异[3] 前景展望 - 上调2021财年的收入和调整后EBITDA指引，预计收入9.2 - 9.4亿美元，同比增长73% - 77%；调整后EBITDA为2.3 - 2.4亿美元，同比增长49% - 56%[9][59][61]

各业务线产品占比情况 - 2020年和2019年12月31日止三个月，MA和MS计划分别占公司批准的高级政策的84%和80%；2020年和2019年12月31日止六个月，分别占81%和78%[118] - 2020年和2019年12月31日止三个月，核心人寿保单分别占人寿部门新保费的61%和82%；2020年和2019年12月31日止六个月，分别占54%和82%[120] - 2020年和2019年12月31日止三个月，房主和12个月汽车产品均占汽车与家庭部门新保费的78%；2020年和2019年12月31日止六个月，分别占79%和78%[121] 提交与批准政策数量变化情况 - 2020年12月31日止三个月，总提交政策较2019年同期增加108%，主要因MA提交政策增加128%和DVH提交政策增加80%[126] - 2020年12月31日止六个月，总提交政策较2019年同期增加110%，主要因MA提交政策增加128%和DVH提交政策增加86%[127] - 2020年12月31日止三个月，总批准政策较2019年同期增加117%，主要因MA批准政策增加132%、DVH批准政策增加115%和MS批准政策增加63%[131] - 2020年12月31日止六个月，总批准政策较2019年同期增加120%，主要因MA批准政策增加132%、DVH批准政策增加117%和MS批准政策增加86%[132] 批准政策LTV变化情况 - 2020年12月31日止三个月，MA批准政策的LTV持平，MS批准政策的LTV较2019年同期下降10%[134] - 2020年12月31日止六个月，MA批准政策的LTV持平，MS批准政策的LTV较2019年同期下降7%[135] 生产代理情况 - 2020年12月31日止三个月，公司平均生产代理数量增加约70%，每个生产代理的生产力提高32%；2020年12月31日止六个月，平均生产代理数量增加75%，每个生产代理的生产力提高27%[126][127] Medicare Advantage和Medicare Supplement业务年度数据 - 2020年12月31日止十二个月，Medicare Advantage和Medicare Supplement批准的保单数量为394,032份，2019年为170,043份；每份MA/MS保单的总运营费用为916美元，2019年为837美元；调整后EBITDA为567美元，2019年为642美元；调整后EBITDA利润率为38%，2019年为43%；收入/CAC倍数为3.2X，2019年为4.1X[140] 每份保单总成本变化情况 - 2020年12月31日止十二个月，每份保单的总成本较2019年同期增长9%[141] 各类型保费情况 - 2020年12月31日止三个月，核心保费为18,751,000美元，2019年为19,469,000美元；最终费用保费为11,263,000美元，2019年为3,424,000美元；辅助保费为505,000美元，2019年为750,000美元[144] - 2020年12月31日止三个月，核心保费销售的保单数量下降7%，平均每份保单保费增长3%；最终费用保费较2019年同期增长229%[144] - 2020年12月31日止六个月，核心保费为37,317,000美元，2019年为37,849,000美元；最终费用保费为30,713,000美元，2019年为7,339,000美元；辅助保费为1,162,000美元，2019年为1,251,000美元[144] - 2020年12月31日止六个月，核心保费销售的保单数量下降5%，平均每份保单保费增长4%；最终费用保费较2019年同期增长318%[145] - 2020年12月31日止三个月，汽车与家庭保险保费为13,255,000美元，2019年为14,716,000美元，较2019年同期下降10%[147] - 2020年12月31日止六个月，汽车与家庭保险保费为30,155,000美元，2019年为32,002,000美元，较2019年同期下降6%[148] 合并调整后EBITDA情况 - 2020年12月31日止三个月，合并调整后EBITDA为129,500,000美元，2019年为68,965,000美元[144][154][156] - 2020年12月31日止六个月，合并调整后EBITDA为141,565,000美元，2019年为69,832,000美元[157][158] 各季度营收及相关收入成本情况 - 2020年Q4佣金收入3.21亿美元，较2019年增长1.62亿美元，增幅102%；2020年上半年佣金收入4.28亿美元，较2019年增长2.11亿美元，增幅97%[159][162] - 2020年Q4生产奖金及其他收入3730万美元，较2019年增长1965万美元，增幅111%；2020年上半年生产奖金及其他收入5492万美元，较2019年增长2993万美元，增幅120%[159][162] - 2020年Q4总营收3.58亿美元，较2019年增长1.82亿美元，增幅103%；2020年上半年总营收4.82亿美元，较2019年增长2.41亿美元，增幅100%[159][162] - 2020年Q4收入成本8412万美元，较2019年增长3364万美元，增幅67%；2020年上半年收入成本1.35亿美元，较2019年增长5205万美元，增幅63%[159][166] - 2020年Q4营销和广告费用1.32亿美元，较2019年增长8134万美元，增幅160%；2020年上半年营销和广告费用1.82亿美元，较2019年增长1.05亿美元，增幅136%[159][169] - 2020年Q4一般及行政费用1304万美元，较2019年减少95.4万美元，降幅7%；2020年上半年一般及行政费用2525万美元，较2019年增长612万美元，增幅32%[159][172] - 2020年Q4运营收入1.24亿美元，占总营收35%；2020年上半年运营收入1.31亿美元，占总营收27%[159] - 2020年Q4净利息支出678.2万美元，2020年上半年净利息支出1354万美元[159] - 2020年Q4所得税费用2654万美元，2020年上半年所得税费用2544万美元[159] - 2020年Q4净利润9042万美元，占总营收26%；2020年上半年净利润9125万美元，占总营收19%[159] 技术开发费用变化情况 - 2020年12月31日止三个月，技术开发费用增加120万美元，即35%，主要因技术人员薪酬成本增加220万美元，专业费用减少120万美元[174] - 2020年12月31日止六个月，技术开发费用增加240万美元，即38%，主要因技术人员薪酬成本增加370万美元，专业费用减少180万美元[175] 利息费用变化情况 - 2020年12月31日止三个月，利息费用增加60万美元，即10%，主要因定期贷款利息和现金流套期利息支付增加，部分被非追索权债务利息抵消[176] - 2020年12月31日止六个月，利息费用增加670万美元，即97%，主要因定期贷款利息和现金流套期利息支付增加，部分被非追索权债务利息抵消[177] 所得税费用及有效税率情况 - 2020年12月31日止三个月，所得税费用为2650万美元，有效税率22.7%；2019年同期为1220万美元，有效税率23.8%[178] - 2020年12月31日止六个月，所得税费用为2540万美元，有效税率21.8%；2019年同期为1170万美元，有效税率23.9%[179] 公司各时间段总营收与净利润情况 - 2020年12月31日止三个月，公司总营收3.58274亿美元，净利润9041.6万美元[183] - 2019年12月31日止三个月，公司总营收1.76297亿美元，净利润3907万美元[186] - 2020年12月31日止六个月，公司总营收4.82443亿美元，净利润9125.3万美元[188] 公司业务板块情况 - 公司有三个可报告业务板块：Senior、Life和Auto & Home[180] 公司历史收入与净收入情况 - 2019年6个月至12月31日，公司合并收入为241464000美元，净收入为37382000美元[191] 各业务线收入情况 - 2020年3个月至12月31日，高级业务收入为3.155亿美元，较2019年同期增长1.766亿美元，增幅127%[194][195] - 2020年6个月至12月31日，高级业务收入为3.887亿美元，较2019年同期增长2.223亿美元，增幅134%[194][198] - 2020年3个月至12月31日，人寿业务收入为3640万美元，较2019年同期增长740万美元，增幅26%[194][196] - 2020年6个月至12月31日，人寿业务收入为7920万美元，较2019年同期增长2260万美元，增幅40%[194][199] - 2020年3个月至12月31日，汽车与家庭业务收入为720万美元，较2019年同期减少130万美元，降幅15%[194][197] - 2020年6个月至12月31日，汽车与家庭业务收入为1680万美元，较2019年同期减少180万美元，降幅10%[194][200] 高级业务调整后EBITDA情况 - 2020年3个月至12月31日，高级业务调整后EBITDA为1.346亿美元，较2019年同期增长6640万美元，增幅98%[201] - 2020年6个月至12月31日，高级业务调整后EBITDA为1.435亿美元，较2019年同期增长7730万美元，增幅117%[204] 公司流动性及现金情况 - 公司认为当前流动性来源至少在未来18个月内足以满足预计运营和偿债需求[207] - 截至2020年12月31日和2020年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金分别为2.459亿美元和3.689亿美元[208] 各活动净现金使用情况 - 2020年和2019年截至12月31日的六个月，经营活动使用的净现金分别为1.031亿美元和5060万美元[208] - 2020年和2019年截至12月31日的六个月，投资活动使用的净现金分别为910万美元和790万美元[208] - 2020年和2019年截至12月31日的六个月，融资活动使用（提供）的净现金分别为1070万美元和1.358亿美元[208] 经营活动现金使用构成情况 - 2020年截至12月31日的六个月，经营活动使用的现金1.031亿美元，包括净收入9130万美元和非现金项目调整3940万美元，被经营资产和负债使用的现金2.338亿美元抵消[213] - 2019年截至12月31日的六个月，经营活动使用的现金5060万美元，包括净收入3740万美元和非现金项目调整2480万美元，被经营资产和负债使用的现金1.128亿美元抵消[214] 投资活动净现金使用原因情况 - 2020年截至12月31日的六个月，投资活动使用的净现金910万美元，是由于购买财产和设备580万美元以及购买软件和资本化内部使用软件340万美元[216] - 2019年截至12月31日的六个月，投资活动使用的净现金790万美元，是由于购买财产和设备550万美元以及购买软件和资本化内部使用软件240万美元[217] 融资活动净现金使用（提供）原因情况 - 2020年截至12月31日的六个月，融资活动使用的净现金1070万美元，主要是由于支付员工股票期权奖励净股份结算的预扣税530万美元、首次公开募股成本390万美元和私募成本180万美元，部分被普通股行使所得40万美元抵消[219] - 2019年截至12月31日的六个月，融资活动提供的净现金1.358亿美元，主要是由于定期贷款净收益4.165亿美元和无追索权债务总收益840万美元，部分被分配2.75亿美元和循环信贷额度净付款820万美元抵消[220]