财务数据和关键指标变化 - 全年收入增长6.6%（当地货币），略高于指引中点，第一季度下降40%，上半年下降20% [12][13] - EBITDA增长近34%（当地货币），使全年EBITDA转正，达到近6%，上半年为 - 28% [13] - 调整后EBITDA方面，2019 - 2020年为负6600万瑞士法郎，今年为正6000万瑞士法郎 [42][43] - EPS在调整后按当地货币计算增长15.5% [66] - 运营自由现金流为6.02亿瑞士法郎，同比下降5.7% [67] - 股息支付率提议回到略高于40%的正常区间，每股股息3.20瑞士法郎 [68] - 资本回报率提高300个基点，其中约180个基点来自耳蜗植入损害赔偿 [69] - 净债务降至约8000万瑞士法郎，接近零 [81] 各条业务线数据和关键指标变化 听力仪器业务 - 收入略低于15亿瑞士法郎，较上年下降近5%，但下半年回升6.1% [38] - 批发业务下半年增长6.2%，有机增长6.1%，VA达到新高，最高为57% [55][58] - 听力护理业务下半年有机增长6.9%，主要是因为下半年重启收购活动和加大营销投入 [59][60] 人工耳蜗业务 - 下半年收入增长8.2%，但市场复苏较慢，实际收入仍处于较低水平，约1亿瑞士法郎 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 全年仅亚太地区实现正增长，下半年所有地区均实现正增长，亚太地区增长20% [46] - 美国市场，听力仪器业务在各渠道均获胜，独立渠道复苏更快 [49] - 欧洲市场，法国、德国、北欧和瑞士的听力仪器业务全年实现正增长，英国和德国的听力护理业务复苏较慢 [47][48] - 亚太地区，中国、韩国和新西兰的听力仪器业务强劲反弹，美洲地区（巴西、墨西哥和加拿大）发展平淡 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略保持不变，包括领先创新和通过并购加速增长，如收购森海塞尔进入新的增长领域 [23][24][29] - 在创新方面，继续推出新产品，如将Paradise技术应用于Unitron和Hansaton品牌，将Marvel技术移植到人工耳蜗领域 [26][27] - 在并购方面，计划进行1.7亿 - 1亿瑞士法郎的小规模收购，同时关注战略和技术收购 [93] - 行业竞争方面，在收购资产时会面临一定竞争，但公司凭借批发业务的优势和良好的客户关系，有机会获得资产 [122][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场呈现持续积极的势头，随着疫苗接种率的提高，市场有望继续稳步复苏 [7][88] - 预计本财年下半年市场将明显高于2019年同期，公司将继续赢得市场份额 [110] - 销售展望为24% - 28%，两年复合年增长率为8.2%，EBITDA展望为34% - 42% [15][18] 其他重要信息 - 公司计划在7月15日更换首席财务官，由Birgit Conix接任 [2] - 公司在ESG方面表现良好，排名靠前，并计划加强在人才多样性和生态方面的投入，承诺在年底前实现运营碳中和 [32][33][34] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2022年公司利润率的天花板以及对森海塞尔业务的投资计划 - 公司目前处于加速的利润率扩张阶段，2022财年后将进入正常阶段，通过投资增长和业务增长获得利润率提升，结构性机会将逐渐减少 [100] - 对森海塞尔业务，公司将帮助其投资产品线和渠道，提高生产力，同时在共同采购等方面实现协同效应，预计会增加研发投入以推动有机增长 [101] 问题2: 2021 - 2022年利润率的驱动因素、成本基础情况以及市场趋势和需求情况 - 利润率的驱动因素包括销量增长、结构改善的年化效应、减少的差旅和娱乐费用以及对增长的投资 [107] - 差旅和娱乐费用方面，预计新财年仍可节省三分之一，部分节省将成为经常性的 [109] - 市场方面，预计本财年下半年市场将明显高于2019年同期，会有一些被压抑的需求，但并非所有未购买的产品都会在今年购买 [110][111] 问题3: 毛利率的结构性变化、可持续性以及并购机会和竞争情况 - 毛利率的结构性变化包括屋顶整合、离岸生产、流程改进、采购改进和运费成本改进等，这些改进可以缓冲产品组合和ASP压力 [117][118] - 并购方面，7000万 - 1亿瑞士法郎的目标是在已有零售业务的市场进行小规模收购，竞争情况因市场而异，公司凭借批发业务优势有一定竞争力 [119][122] 问题4: 法国报销政策变化的影响、各业务板块的增长动态以及对Bose产品的看法 - 法国报销政策变化对公司整体盈利和收入有积极影响，主要是销量增加，但ASP有所下降，影响是暂时的，市场渗透率将提高 [130][131] - 各业务板块在当前财年增长方向大致相同，CI业务有更大潜力，但复苏较晚，零售业务有小规模收购的加成 [132] - 对Bose产品，认为其外观类似助听器，但不具备可连接和可充电功能，价格点较高，OTC市场更注重连接性和可充电性 [133][134][135] 问题5: 利润率增长的驱动因素拆分以及法律准备金的相关问题 - 利润率增长的主要驱动因素是销量杠杆和结构改善，差旅费用增加是负面影响，但不显著 [144][145][147] - 法律准备金是由多个案件积累而成，与专利案件无关 [148][149] 问题6: 中期指引是否会修订、中国业务的网络倡议和自助适配助听器情况以及德国报销政策变化的影响 - 中期指引的修订将推迟，目前市场环境仍不稳定，公司希望先做好全年工作 [155] - 中国业务方面，微信和阿里巴巴的引流活动效果良好，自助适配助听器的市场接受度较低，仍需优化产品和引导流程 [156][157][158] - 德国报销政策变化的影响已大部分过去，不会对全球业务产生重大影响 [159][160][161] 问题7: Q3和Q4的动态、正常渠道组合下的毛利率情况以及中期税率的变化 - Q3和Q4的动态受疫苗接种影响，10 - 11月有良好势头，1 - 2月较慢，3月强劲，4月良好 [166] - 正常渠道组合下，毛利率可能有100个基点的ASP压力，但创新可以抵消这种压力 [168][169] - 中期税率方面，目前为12% - 13%，长期可能会上升至中高个位数，但未来四到五年可能仍低于15% [170][171] 问题8: 收入增长和成本增长关系脱钩的原因以及是否会重新挂钩、近期是否有收入提前拉动情况 - 公司在明确能带来收入增长的领域进行投资，同时注重提高生产力和改善成本结构，因此收入增长和成本增长关系脱钩 [177][178][179] - 公司认为这种脱钩是永久性的，凭借创新能力、结构机会和规模优势，可以保持较高的盈利能力 [181] - 近期没有明显的收入提前拉动情况，公司主要关注现有客户的续约和新客户的引流 [183][184] 问题9: Paradise 2.0的推出计划、白标KS10产品的市场情况以及对Demand公司的看法 - Paradise 2.0将按路线图推出，预计会带来产品改进，维持市场份额增长的势头 [189][193] - 白标KS10产品在渠道中市场份额良好，功能强大，受到市场欢迎 [190] - 对Demand公司，认可其市场地位和能力，但公司对Paradise产品的销售势头有信心 [191] 问题10: Paradise产品的价格提升情况以及结构改进的额外节省来源 - Paradise产品相对Marvel产品实现了价格提升，在常规市场价格保持稳定 [197] - 结构改进的额外节省主要来自年化效应，2022年也会有一些小规模的结构改进，但规模不如去年 [198][199] 问题11: KS10产品的反馈、远程服务情况以及Costco市场份额的看法 - KS10产品在渠道中没有引起听力专家的过多关注，他们更关注消费者的透明度 [205][206] - KS10产品在Costco部分门店提供远程服务，预计采用率与市场其他部分相似 [212] - Costco市场份额的增长主要取决于其忠实客户群体的渗透，与价格和远程服务关系不大 [213][214]

财务数据和关键指标变化 - 上半年销售按固定汇率计算比去年低约21%，但9月恢复增长 [11] - 利润率达16.3%，鉴于第一季度表现不佳，表明第二季度表现显著优于上年 [11] - 息税折旧摊销前利润（EBITDA）和每股收益（EPS）为调整后数据，已剔除重组项目和与Cochlear专利案收入影响 [12] - 第二季度集团销售额接近上年同期，9月实现高个位数增长 [26] - EBITDA线受显著外汇逆风影响，调整后EBITDA利润率仅比上年低190个基点，第二季度远高于上年同期 [26] - 运营自由现金流为2.528亿瑞士法郎，资本回报率（ROCE）表现良好 [34] - 应收账款与上年同期基本持平，库存增加7天 [61][62] - 资本运用回报率按国际财务报告准则第16号（IFRS 16）计算，从一年前的20.6%降至19.2%，仅下降140个基点 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 听力仪器业务 - 上半年表现优于其他两条业务线，9月实现中两位数增长 [28] - 新推出的Phonak Audéo Paradise初始需求强劲，转换率良好 [22] - Unitron和Hansaton在第一季度末推出新产品，对这两个品牌有帮助 [44] - 尽管销量损失近20%，但EBITDA利润率仅下降80个基点 [43] 听力护理业务 - 逐月逐步改善，9月恢复中个位数增长 [29] - 6月重启潜在客户开发引擎，新客户数量接近疫情前水平 [29] - 在全渠道战略方面取得良好进展 [30] 人工耳蜗业务 - 市场复苏较慢，受2月自愿现场纠正行动持续影响 [30][31] - 与特别强劲的上半年度相比，收入短缺近5000万瑞士法郎，但成本控制方面做了很多工作 [47] - 9月底，前100家西方大客户中有95%对公司持积极态度，全球大型客户中有95%购买了改进后的超产品 [48] 各个市场数据和关键指标变化 亚太市场 - 是复苏最快的地区，第二季度呈正增长，上半年增长率为10.5% [38] - 主要受中国市场强劲复苏推动，新西兰和澳大利亚市场状况良好 [38] 美洲市场 - 巴西市场各业务面临重大逆风，加拿大市场表现不佳 [39] - 在美国听力仪器业务中，公司在私人市场份额有所增加，但受退伍军人事务部（VA）市场复苏缓慢影响 [41] 欧洲、中东和非洲（EMEA）市场 - 是公司最大的业务市场，上半年占比19.1%，第二季度许多市场实现强劲复苏 [39] - 德国、法国、北欧地区听力仪器业务表现良好，法国、荷兰和比荷卢经济联盟地区表现强劲 [39] - 英国听力护理业务在第二季度仍面临重大逆风，人工耳蜗业务在EMEA和美国市场均受到冲击 [40] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司战略方向不变，将继续推进结构性优化举措，目标是到年底将运营利润率提高5000万至7000万瑞士法郎 [8][32] - 持续创新，推出新产品如Phonak Audéo Paradise，以满足市场需求并提升竞争力 [13] - 推进全渠道战略，加强线上线下融合，提升客户体验 [30] - 行业竞争方面，Cochlear在人工耳蜗市场推出产品改进和新产品，给公司带来一定竞争压力，但公司认为自身产品仍具有竞争力 [156] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管近期感染率上升带来暂时市场逆风，但公司业务仍有良好发展势头，预计下半年恢复盈利性增长 [9] - 全球门店基本开放，听力援助门店被视为重要业务，不受封锁措施太大影响 [14] - 消费者对购买新助听器的意愿和能力较第一波疫情时更具韧性 [15] - 公司对Phonak Audéo Paradise产品表现满意，认为其市场表现良好，有望推动业务增长 [22][24] - 尽管存在一些挑战，但公司对下半年业绩指引保持不变，认为当前业务积极因素能够平衡疫情带来的影响 [65][68] 其他重要信息 - 公司在结构性优化举措方面取得良好进展，计划在9月完成的工作基本完成，预计能实现既定的运营利润率提升目标 [33] - 已确认的重组成本为2190万瑞士法郎，预计到年底将达到预期水平 [33] - 从Cochlear专利侵权诉讼中获得9900万瑞士法郎收入 [35] - 政府补贴主要集中在7月及之前，目前业务已恢复，补贴不再存在 [56] - 公司在库存管理上采取了控制和有针对性的措施，增加库存以确保供应链安全 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：重申业绩指引，若其他国家实施更严格封锁措施，对指引和收入增长展望有何影响？市场是否已恢复到疫情前水平，消费者是否愿意购买更昂贵助听器？Paradise产品发布数据略低于两年前Marvel，原因是什么？ - 公司观察到德国、法国等市场在封锁情况下表现优于第一波疫情，只要门店开放且老年人对安全措施感到放心，业务仍能保持良好状态；难以估计被压抑的需求是否完全释放，目前未看到产品价格向低价区间压缩的情况；Paradise产品在复杂的发布方式下，9周转换率与Marvel相同，第二周购买率略低几个百分点并非重大变化，整体表现强劲 [74][75][78] 问题2：Paradise产品在各渠道是否持续抢占市场份额，整体份额增长情况如何？若消费者不愿前往零售店，公司是否有成本管理灵活性？ - Paradise产品在不同渠道表现强劲，在独立渠道和公司自身听力护理业务中均有良好表现；公司在成本管理方面有有效手段，目前优先考虑潜在客户开发，必要时能够管理损益表 [82][84] 问题3：第二季度末计提的2000万瑞士法郎债务准备金，上半年是否有转回，对EBITDA有何益处？何时恢复股票回购计划？如何看待科技巨头进入听力领域的风险？ - 上半年未将2000万瑞士法郎债务准备金转回损益表，无损益表益处；目前未决定恢复股票回购计划，以往在无收购或其他增长投资需求且杠杆率符合一定条件时会进行股票回购；科技巨头进入的主要是目前渗透率较低的情境听力和噪音领域，对公司核心客户群体影响较小，且公司也在研发技术以保持领先 [92][93][94] 问题4：在结构性成本节约措施方面取得了哪些进展，门店关闭情况如何，对收入有何影响？美国OTC指南的预期时间和相关情况如何？ - 公司在重组计划中进展有效且令人满意，已消耗超过2000万瑞士法郎的重组准备金，门店关闭工作也在推进；门店关闭对收入影响极小，会将客户名单和关系转移到附近门店；美国OTC指南方面，此前已有多位参议员致信FDA，假设法规在未来几周出台，预计还需6 - 8个月才能确定最终规则，且政府目前忙于其他事务，时间可能会更长 [102][103][104] 问题5：Paradise产品订单中来自竞争客户的比例是多少？销售和营销费用在第一季度大幅下降，这种情况在下半年和下一财年是否可持续？ - 早期Paradise产品订单主要来自现有客户，这是发布策略的一部分，未来将更多地拓展竞争客户；销售和营销费用下降部分是由于政府补贴和营销支出减少，第二季度已开始增加，部分节约措施预计将持续，有助于提高运营利润 [110][111] 问题6：9月高价产品销售给独立客户的价值增长是否显著高于销量增长？与德国相比，奥地利在更严格措施实施前销售势头是否下降？人工耳蜗系统销售和升级配件表现差异不大，升级配件受影响严重的原因是什么？ - 9月听力仪器业务中，价值增长和销量增长都很强劲，销量增长略高于价值增长，Paradise产品表现优于其他产品，且存在账户和地区的产品组合因素；目前未观察到德国和奥地利市场销售势头有显著差异，无预约率保持稳定，能够生成新的潜在客户；人工耳蜗升级配件受影响严重是因为其安装通常在诊所或医院环境中进行，疫情期间人们对非必要医疗程序较为谨慎 [116][117][120] 问题7：人工耳蜗业务采取了哪些成本适应和结构改进措施，预期效果如何？ - 公司重新审视了组织结构，在后台和领导管理方面进行优化，研发结构基本保持不变，在产品设计上采取措施以降低成本，这些措施有助于改善成本结构，使公司更快恢复盈利 [125][126] 问题8：批发增长和零售增长差异的原因是什么？排除政府补贴后，第二季度什么指标优于去年？人工耳蜗业务恢复缓慢的原因是什么？ - 批发和零售增长差异的原因包括零售收入确认时间较批发长4 - 8周，Paradise产品对批发的积极影响更大，以及地区因素，如英国市场对零售业务有较大逆风；排除政府补贴后，第二季度调整后EBITDA高于上年同期；人工耳蜗业务恢复缓慢的原因一是疫情期间难以与客户面对面建立信任，二是部分大客户需要更长时间来相信新产品的质量 [134][135][139] 问题9：德国零售业务表现如何？中国人工耳蜗业务增长是来自招标还是私人诊所？毛利率表现良好的驱动因素有哪些？ - 德国零售业务在第一季度因品牌整合和注册问题影响了部分收入，但第二季度潜在客户开发和收入表现良好；中国人工耳蜗业务增长主要来自私人市场，该市场利润率较高；毛利率表现良好的驱动因素包括平均销售价格提高、成本改善、持续改进措施以及少量政府补贴 [147][148][151] 问题10：人工耳蜗业务的竞争格局有何变化，对业务有何影响？美国市场向VA渠道和大型零售连锁店交付量较低的原因是什么，未来几个月的展望如何？ - Cochlear在今年夏天推出了产品改进和新产品，获得了一定市场动力，但公司认为自身产品在植入和处理器技术方面仍有竞争力，当前重点是重新赢得部分客户的信任；VA渠道采取保守态度允许人员返回诊所，目前仍有10%左右的提升空间；大型零售连锁店受其他业务优先级影响，公司预计市场份额贡献将恢复正常，并在下半年实现同比增长 [156][158][159] 问题11：9月发布的下半年业绩指引原排除重大疫情影响，现包含适度封锁限制但指引不变，原因是什么？听力护理业务收入中，现有用户、续约数据库非用户和新客户的占比情况如何，与去年相比趋势如何？ - 业绩指引不变是因为虽然疫情有一定影响，如到店人数减少和部分预约取消，但Paradise产品和听力护理业务的潜在客户开发带来了更好的发展势头，两者相互平衡；听力护理业务中，第一季度收入主要来自现有客户数据库，目前三个客户群体的占比已接近去年水平，仍有几个百分点来自现有数据库，新客户占比与营销投入基本呈线性关系 [165][166][167] 问题12：新的“世界听力”门店与传统门店的复苏速度是否有差异，2021年开店计划如何？第一季度租金减免的规模、持续时间以及是否在听力护理业务中，未来与房东谈判租金减免的空间如何？ - “世界听力”门店与传统门店复苏速度相似；开店计划与资本市场日公布的一致，该门店模式成功，将按计划推进；租金减免主要在第一波疫情期间，在德国市场有一定效果且有持续影响，随着零售房地产市场疲软，仍有进一步谈判租金减免的机会 [175][176][178] 问题13：英国自有零售业务与比荷卢或荷兰市场表现差异的原因是什么？Lyric 4产品情况如何？ - 英国在第一波疫情期间对助听器销售限制较多，不允许主动销售，且封锁时间较长，预计第二波疫情表现将更像其他市场；Lyric 4产品有所改进，尺寸更小、可靠性提高，有忠实消费者，但属于小众产品，在公司产品组合中盈利但规模不大 [183][184][185]

业绩总结 - Sonova集团销售额为10.696亿瑞士法郎，同比下降20.9%（以当地货币计算）和25.0%（以瑞士法郎计算）[2] - 调整后的EBITA为1.743亿瑞士法郎，同比下降28.5%（以当地货币计算）和37.6%（以瑞士法郎计算）[2] - 听力仪器部门销售额为9.865亿瑞士法郎，同比下降19.6%（以当地货币计算）[2] - 耳蜗植入物部门销售额为8310万瑞士法郎，同比下降33.8%（以当地货币计算）[2] - 报告的毛利润为7.390亿瑞士法郎，同比下降22.0%（以当地货币计算）[12] - 基本每股收益（EPS）为3.25瑞士法郎，同比下降41.5%[19] - 经营活动现金流达到3.258亿瑞士法郎，同比下降10.6%[28] - 自由现金流为2.528亿瑞士法郎，同比下降5.8%（以瑞士法郎计算）[2] - 自由现金流为2.406亿瑞士法郎，较上年同期的2.278亿瑞士法郎有所增长[28] - 净债务为4.248亿瑞士法郎，较2020年3月底的6.630亿瑞士法郎显著下降[31] 未来展望 - 预计2020/21财年下半年的销售增长为4%-8%，调整后的EBITA增长为20%-30%（均以固定汇率计算）[2] - 2020/21财年第二季度预计收入增长4%-8%，调整后的EBITA增长20%-30%[32] - 2020/21财年预计销售下降6%-8%，调整后的EBITA与上年持平[32] 研发与支出 - 研发费用为7830万瑞士法郎，占销售额的7.3%[35] - 资本支出为4100万瑞士法郎[35] 财务状况 - 调整后的毛利率为69.2%，较上年同期下降1.7个百分点[12] - 调整后的EBITA利润率为16.3%，较上年同期下降1.9个百分点[17] - 公司的股本为22.875亿瑞士法郎，股本比率为41.9%[31]

业绩总结 - Sonova集团2019/20财年的销售额为29.169亿瑞士法郎，同比增长8.7%（以本币计算增长8.1%）[12] - 调整后的EBITA为6.208亿瑞士法郎，同比增长10.4%（以本币计算增长）[12] - 每股收益（调整后）为7.39瑞士法郎，同比增长11.6%（以本币计算）[13] - 调整后的毛利率为72.0%，在本币中上升80个基点[79] - 运营自由现金流（OpFCF）为638.5百万瑞士法郎，同比增长55.1%[79] - 净利润为5.024亿瑞士法郎，税前利润为6.208亿瑞士法郎，税率为15.3%[120] 用户数据 - 听力仪器业务销售额增长9.6%（以本币计算），有机增长8.5%[13] - 耳蜗植入业务销售额（调整后）增长3.4%（以本币计算）[13] - Sonova在听力仪器市场中排名第一，零售市场排名第二，耳蜗植入市场排名第二或第三[30] - Sonova在全球拥有约3,500家门店和诊所，员工超过7,000人[55] - Sonova在中国的销售网络覆盖超过1,500个听力中心或诊所[63] 市场展望 - 听力护理市场的总规模约为190亿瑞士法郎，年复合增长率为4-5%[30] - 预计市场年复合增长率（CAGR）为4-5%[73] - 目标是实现5-7%的销售年复合增长率（CAGR），其中有机增长为4-6%[74] 新产品与技术研发 - FY 2019/20的研发支出（调整后）为1.632亿瑞士法郎，占销售额的5.6%[120] 负面信息 - 由于COVID-19疫情的影响，Sonova在3月份面临了一定的销售压力，但整体表现仍然良好[86] - Cochlear implant systems的销售额为175.0百万瑞士法郎，较上年下降0.4%[150] - 由于自愿召回行动，销售额受到影响，报告销售额减少了11.1百万瑞士法郎，且一次性成本为36.7百万瑞士法郎[148] 其他新策略 - FY 2019/20的总运营支出（调整后）为14.862亿瑞士法郎，占销售额的50.8%[120] - FY 2019/20的销售与市场支出（调整后）为10.238亿瑞士法郎，占销售额的35.0%[120] - FY 2019/20的管理费用（调整后）为2.993亿瑞士法郎，占销售额的10.2%[120]

财务数据和关键指标变化 - 全年按当地货币计算增长8.7%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITA）增长10.4% [12] - 每股收益（EPS）增长11.6% [13] - 运营自由现金流同比增长55%，现金流入1.12亿瑞士法郎，现金转化率超过100% [43] - 提议以股票形式分红，每股150股可获1股，约1.35瑞士法郎，低于上一年 [44] - 资产负债表上有4.5亿瑞士法郎的现金，又筹集了3.3亿瑞士法郎，可动用资金超过10亿瑞士法郎 [44] - 资本回报率约为20 - 20.5%，无国际财务报告准则第16号（IFRS 16）影响 [45] - 研发支出按当地货币计算同比增长10.8%，销售和营销支出与营收增长基本一致，一般及行政费用（G&A）扣除额外应收账款拨备后在5% - 6%之间 [46] - 调整后EBITA至净利润之间波动不大，瑞士税收改革影响为6400万瑞士法郎，实际税率约为15% [48] - 净债务与EBITDA之比为0.8 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 助听器业务（HI） - 按当地货币计算增长11.8%，尽管3月表现疲软，但Marvel平台持续推进，渠道和商业执行措施取得成效 [18] - EBITA利润率有所提升，有机增长强劲，收购与历史水平相当 [33][34] 听力保健业务（AC） - 增长6.5%，略低于上半年，受3月疫情影响，但两个半年均实现市场份额增长 [19] - 多个地区实现两位数增长，如英国、法国、奥地利和北欧，德国完成品牌整合后将受益 [24] 人工耳蜗业务（CI） - 仅增长3.4%，受自愿现场纠正行动和疫情影响，医院减少择期手术，导致增长大幅放缓 [20] - 上半年系统销售势头良好，但下半年收入下降、成本上升，出现亏损 [36][37] 各个市场数据和关键指标变化 欧洲、中东和非洲（EMEA） - 表现良好，略高于市场水平 [29] 亚太地区（Asia Pacific） - 中国市场在疫情前有所进展，疫情冲击较大，澳大利亚和新西兰情况有所改善 [29][56] 美国市场 - 表现强劲，主要由助听器业务带动，新产品、新合同和商业执行措施带来积极影响，听力保健业务单店营收有所提升 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行去年制定的战略，注重创新，推出Marvel产品，销量可观，升级myPhonak应用，获得消费者好评 [23] - 听力保健业务推进品牌整合，实现一国一品牌战略，德国完成整合后将消除不利因素 [24] - 人工耳蜗业务推出新处理器功能，升级销售势头良好，但受纠正行动和疫情影响 [25] - 应对疫情制定三个阶段计划，目前主要处于保护核心阶段，确保健康安全、保护核心财务、控制成本、最大化营收 [63] - 认为市场具有吸引力，长期前景未变，将通过专注连接性、更新业务、推进听力保健业务全渠道发展和产品优势来保持市场份额 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为当前经营环境充满挑战，疫情影响难以预测，未提供定量指导 [10] - 4月销售额仅为去年同期的35%，不同地区表现不同，中国市场基本恢复，欧洲部分地区开始复苏，美国市场情况不一 [55] - 市场复苏曲线可能呈U型，取决于消费者回归速度和各国复苏稳定性 [60] - 人工耳蜗业务受疫情和纠正行动影响，今年难以实现15%的利润率目标，但未来1 - 2年有信心实现 [137] - 长期来看，市场潜力大，老龄化人口增多且消费能力增强，但短期内经济压力和医疗负担可能影响市场复苏 [78][102] 其他重要信息 - 因疫情评估应收账款，计提2000万瑞士法郎的坏账准备，未计入调整后数据 [16] - 停止股票回购，以确保流动性 [14] - 推出AudiogramDirect，实现远程听力测试和调试，但消费者接受度较低 [71][72] - 为客户提供卫生和安全设备，部分门店缩短营业时间，部分门店仅提供维修服务 [73][74][75] - 目前主要关注召回客户和现有客户的续约，待市场流量充足时再开展新客户拓展 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 4月美国销售数据较好的原因及听力保健门店因卫生规则损失的产能 - 4月美国销售数据较好主要得益于独立门店和自有听力保健业务，不同州表现不同，部分州销量超过50%；认为卫生规则对门店产能影响不大，只要预约安排合理，操作流程不变，且门店通常未达到100%利用率 [83][85][86] 问题2: 5月上半月与4月的销售对比、预约情况及产品发布计划 - 全球销售有轻微回升，但未达到正常水平，欧洲部分地区预约量为正常水平的30% - 60%；产品发布按计划进行，若市场处于20% - 30%的水平可能推迟，60% - 70%则会考虑发布，倾向于按时发布以保持市场优势 [90][92][94] 问题3: 公司表现优于同行的原因、市场放缓的因素、在线业务的推广力度和前景 - 表现较好可能是因为去年的良好势头和在部分市场的高份额；市场放缓主要受经济危机和医疗负担影响，消费者消费意愿下降；在线业务方面，希望提供高质量的全渠道服务，部分门店积极尝试，但消费者更倾向于到店消费 [99][101][106] 问题4: 2020年新产品发布的可行性、听力学家返回门店的法律要求和返回率、在线听力测试的效果 - 若市场有60% - 70%的势头，且产品能赶上退伍军人事务部（VA）的采购窗口，会考虑发布新产品；听力学家返回门店的法律要求因国家而异，公司已制定安全方案，多数听力学家愿意返回工作；在线听力测试能提供约70% - 80%的效果，建议患者后续到店完善测试 [109][110][114] 问题5: 成本控制措施的节省金额、4月远程销售的占比和未来采用率的增长情况 - 4月运营费用压缩约35%，其中20%来自政府补贴，人工耳蜗业务成本降低约45%；远程销售占比较小，多数消费者仍希望到店消费，未来将观察消费者接受度 [121][123][127] 问题6: 人工耳蜗业务中期目标的可实现性、市场流量的客户结构、成本降低的原因和产能恢复时间 - 今年难以实现15%的利润率目标，但未来1 - 2年有信心实现；市场流量主要来自数据库中的老客户，包括中断销售流程的客户和续约客户，新客户较少；成本降低主要是通过减少工厂工时实现，预计未来2 - 3个月维修和新产品业务将有所回升 [131][137][138] 问题7: 供应链是否会调整、成本结构调整的触发点、可充电产品的占比和对毛利率的影响 - 对供应链现状感到满意，有能力应对关税问题，认为多地区生产更安全；成本结构调整将按既定战略进行，选择合适时机实施；可充电产品占比超过70%，预计逐步提高到90%，对毛利率的影响逐渐稳定，可通过提高生产率来应对 [153][154][163] 问题8: 何时提供量化指导、Costco的市场份额情况 - 预计下一个半年报时提供更清晰的指导，如有重大变化会提前通知；在Costco的市场份额相对稳定，产品表现优于平均水平 [168][170][171] 问题9: VA市场份额下降的原因和恢复时间、无线业务的发展情况、门店是否有等待名单 - VA市场份额下降是因为VA中心关闭，独立门店业务增加，而公司在独立市场份额不足50%；预计最早6月恢复正常运营；无线业务有自身周期，新产品表现良好，现有合同继续执行；整体门店没有长等待名单，可根据需求灵活调整工时 [175][176][178] 问题10: 额外资本的用途、美国OTC立法的进展 - 额外资本主要用于防御性目的，确保有足够资金应对风险，如有吸引力的机会也会考虑；目前OTC立法无进展，预计最早年底到明年年初有结果 [184][185][186] 问题11: 零售战略是否调整、是否有外部增长机会、中国与其他市场复苏的差异、VA市场的复苏速度 - 零售战略不变，将推进数字化和全渠道建设；会关注外部机会，但需谨慎选择；中国市场复苏曲线可能与其他国家不同，其他国家可能更平缓；预计VA市场等待时间越长，积累的客户越多，复苏可能更快 [190][192][196] 问题12: 疫情对OTC产品需求的影响、坏账准备是否已出现客户无法支付的情况 - 认为疫情不会增加OTC产品的需求，消费者更看重优质服务和解决方案；坏账准备是预防性措施，目前未出现客户无法支付的情况 [200][201][203] 问题13: 助听器的替换率和自付费用占比 - 助听器替换率约为60%，自付费用占比为75% - 80% [207][208] 问题14: 受疫情影响严重地区的消费者行为是否有差异 - 认为消费者行为更多受经济因素影响，而非感染和死亡率，目前未观察到明显差异 [214][215]

业绩总结 - Sonova 2019/20财年销售额为CHF 2,916.9百万，同比增长8.7%（以本币计算为+8.1%）[11] - 调整后的EBITA为CHF 620.8百万，同比增长10.4%（以本币计算）[11] - 每股收益（EPS）调整后为CHF 7.39，同比增长11.6%（以本币计算）[12] - 听力仪器业务销售额增长9.6%（以本币计算），其中Phonak Marvel的持续成功推动了11.8%的增长[12] - 耳蜗植入业务销售额调整后增长3.4%（以本币计算），主要受美国和德国的升级收入推动[12] - 2019/20财年运营自由现金流为CHF 638.5百万，同比增长55.1%[19] - 2019/20财年上半年销售额为14.263亿瑞士法郎，同比增长12.0%[31] - 2019/20财年上半年调整后EBITA为2.795亿瑞士法郎，同比增长16.1%[31] - 2019/20财年上半年调整后毛利为10.111亿瑞士法郎，同比增长13.1%[31] - 2019/20财年上半年调整后运营费用为7.316亿瑞士法郎，同比增长11.9%[31] 用户数据 - 在EMEA地区，2019/20财年上半年销售额为7.385亿瑞士法郎，同比增长9.7%[26] - 美国市场2019/20财年上半年销售额为4.311亿瑞士法郎，同比增长20.3%[26] - 亚太地区2019/20财年上半年销售额为1.458亿瑞士法郎，同比增长11.5%[26] - Sonova的Audiological Care业务在2019/20财年的上半年销售额为5.238亿瑞士法郎，同比增长5.3%[131] 未来展望 - 由于COVID-19疫情，所有主要市场受到显著影响，4月销售水平较去年下降约35%[103] - 公司预计在外汇波动中，美元/瑞士法郎的销售影响约为4500万瑞士法郎，EBITA影响约为1200万瑞士法郎[140] - 欧元/瑞士法郎的销售影响预计为5300万瑞士法郎，EBITA影响为2300万瑞士法郎[140] 新产品和新技术研发 - Sonova的Cochlear Implants（CI）部门在2019/20财年的上半年销售额为1.322亿瑞士法郎，同比增长20.9%[134] - Sonova在2019/20财年中，Cochlear implant systems的销售额为9,860万瑞士法郎，同比增长23.0%[134] 财务状况 - 调整后的毛利率为72.0%，按本币增长80个基点[65] - 现金及现金等价物为CHF 450.2百万，受支持于2020年4月发行的CHF 330百万债券[65] - 净债务与EBITDA比率为0.8倍，显示出有限的杠杆和财务灵活性[65] - 应收账款周转天数（DSO）从66天减少至56天，显示出应收账款的强劲回收[92] - Sonova的净债务在2019/20财年为6.630亿瑞士法郎，剔除IFRS 16影响后为3.943亿瑞士法郎[137] 其他新策略 - Sonova在2020年发行了3.3亿瑞士法郎的债券，以增强现金流和流动性[107] - 资本使用量从CHF 2,630.0百万增加至CHF 2,692.5百万，主要受IFRS 16和瑞士税改影响[92]

业绩总结 - Sonova集团2019/20财年上半年销售额为14.263亿瑞士法郎，按本币计算增长12.0%（有机增长11.0%）[12] - 调整后的EBITA为2.795亿瑞士法郎，按本币计算增长16.1%[12] - 每股收益（调整后）增长14.0%，达到3.32瑞士法郎[13] - 运营自由现金流（OpFCF）为3.036亿瑞士法郎，同比增长83.3%[84] - 调整后的毛利为10.111亿瑞士法郎，毛利率为70.9%[90] - 报告的每股收益（EPS）为5.55瑞士法郎，同比增长90.6%[90] 用户数据 - Phonak Marvel在推出10个月后销售超过100万台，充电功能占比超过70%[88] - Sonova在中国拥有超过1500个听力中心或诊所，持续加大本地研发活动[62] 未来展望 - 2019/20财年EBITA前景预计增长14-17%[10] - 预计市场年复合增长率（CAGR）为4-5%，销售年复合增长率（CAGR）为5-7%[78] - 预计FY 2019/20的有机销售增长在8%-10%之间[164] 新产品和新技术研发 - 研发支出超过1.5亿瑞士法郎，推动产品创新和市场扩展[42] - Phonak Marvel的推出推动了VA市场的强劲反弹[131] 市场扩张和并购 - 通过收购Blamey Saunders和Audilo，Sonova扩展了其差异化的听力护理网络[74] - 在EMEA地区，销售额为7.385亿瑞士法郎，同比增长9.7%[100] - 在美国市场，销售额为4.311亿瑞士法郎，同比增长20.3%[100] 负面信息 - 预计2019/20财年，美元/瑞士法郎汇率波动对销售的影响约为正负4500万瑞士法郎[167] - 预计2019/20财年，欧元/瑞士法郎汇率波动对销售的影响约为正负5500万瑞士法郎[167]