公司优势 - 拥有专有且广泛采用的枪声检测技术，集成SaaS平台，客户忠诚度高，历史复合年增长率超30%，毛利率约60%，进入壁垒高[8] - 有20年部署和管理传感器经验，超100家执法机构合作，拥有37项专利，早期进入市场占据优势[69] 产品功能 - 响应模块可在60秒内完成枪声检测、定位、审核并向警方发布警报，提升公共安全，减少犯罪和伤亡[18][19][29] - 连接模块通过数据驱动规划巡逻，减少犯罪，降低过度执法[38][47] - 调查模块提升案件侦破速度和效率，使杀人案结案率提高9.4%[52] 市场机会 - 精准警务市场总潜在规模超20亿美元，声学枪声检测、案件管理和巡逻管理市场潜力分别为15亿美元、5亿美元和2亿美元[57][59] 财务状况 - 基于年度订阅的SaaS收入模式高效，销售和营销成本低，客户获取成本低，客户流失率低，收入留存率高，运营费用杠杆显著，项目单位经济效益强，不到1年实现收支平衡[73] - 2016 - 2021年预计收入从1.55亿美元增长到6 - 6.1亿美元，复合年增长率30%，毛利率约58%[78] - 2020年公司花费0.51美元生成1美元新年度化收入，实现107%收入留存率[84][85] 增长策略 - 通过新老客户实现增长，目标是与客户建立超10年关系，提高客户终身价值[70][76] - 设定2021 - 2026年营收和调整后息税折旧摊销前利润目标，营收15%复合年增长率[81] ESG意义 - 环境方面在南非和东南亚开展保护项目，社会方面改善执法与社区关系，治理方面董事会和高管团队多元化，公司治理良好[86]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ShotSpotter, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 39300 Civic Center Dr., Suite 300 Fremont, Californ ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1450万美元，较2020年第三季度的1140万美元增长28% [7][23] - 第三季度调整后EBITDA为220万美元，去年同期为330万美元，下降主要因与Vice Media的诽谤诉讼及应对负面宣传的法律和战略沟通费用增加 [7][25] - 第三季度毛利润800万美元，占收入的55%，上年同期为640万美元，占收入的57%，毛利率下降因LEEDS团队专业服务毛利率较低 [24] - 第三季度运营费用890万美元，占收入的61%，2020年第三季度为580万美元，占收入的51%，增长与法律、战略沟通、人员扩张和LEEDS相关成本有关 [26] - 第三季度净亏损94.9万美元，即每股亏损0.08美元，上年同期调整后净收入56.6万美元，即每股0.05美元 [29] - 9月30日递延收入为2180万美元，高于第二季度末的1980万美元；第三季度末现金及现金等价物为1310万美元，第二季度末为1560万美元；第三季度回购约26400股，花费约90万美元 [30] - 维持2021年全年营收指引6000 - 6100万美元，中点较2020 - 2021年增长32%；预计2021年有小幅亏损 [20][31] - 2022年营收指引为7100 - 7300万美元，中点较2021 - 2022年增长19% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 Respond业务 - 本季度新增三个城市客户和两个校园客户，七个现有城市客户扩展，无城市客户流失 [8][22] - 预计2021年Respond业务里程达105英里，比年初预测多15英里（17%），较2020年增长100% [8] - 目前有超50英里的Respond项目正在部署，包括佐治亚州梅肯 - 比伯县的新机构项目和现有客户的扩展项目 [9] Connect业务 - 扣除价格上涨和折扣后，预计2021年GAAP收入损耗低于1%，远低于原估计的3% - 4% [10] LEEDS业务 - 负责纽约警察局遗留犯罪中心的维护和支持以及专业服务，上月提交合同延期申请，若获批，维护和支持的年度经常性收入将增加超40%，达到近1000万美元/年 [18] - 成功获得六个新的专业服务工作订单，总价值超600万美元，将在未来6 - 9个月完成 [19] ShotSpotter Investigate业务 - 产品开发和收入管道建设进展顺利，被认为是一个强大的功能案件管理系统，能满足广泛的地方机构需求，并可扩展以满足州和联邦机构的复杂案件管理要求 [19] 各个市场数据和关键指标变化 国内市场 - 获得八个联邦拨款专项，其中参议院三个，众议院五个，若获批将为业务和未来增长提供助力 [16] 国际市场 - 受疫情影响，预计2021年国际Respond业务无收入贡献 [17] - 年初提交的南非开普敦招标因采购流程技术问题被撤回，计划于2022年上半年重新发布 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于扩大Respond业务的覆盖里程，提高客户留存率，推动Connect业务的稳定发展 [8][10] - 持续投资于产品研发，提升ShotSpotter Investigate等产品的功能，以满足市场需求 [28] - 利用联邦拨款和地方预算增加的机会，加强与执法机构的合作，扩大市场份额 [13][15][16] - 应对Vice Media的诽谤诉讼，维护公司声誉，减少对业务的负面影响 [7][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公众对解决枪支暴力问题的关注度增加，为公司业务发展提供了有利的社会环境 [12] - 政策制定者和联邦政府对暴力犯罪问题的关注，以及相关拨款计划的推出，为公司带来了发展机遇 [13][15][16] - 尽管面临Vice Media的诽谤诉讼和国际市场的挑战，但公司对2022年的业务增长充满信心，将通过增加部署里程、提高客户留存率和拓展新业务等方式实现增长目标 [20][50] 其他重要信息 - 近30%的67笔续约交易和65%的新Respond里程交易为多年期合同，今年净推荐值为58%，表明公司服务具有较高的粘性和客户认可度 [11] - 4月皮尤研究中心对5000名成年人的调查显示，约一半美国人认为枪支暴力是美国的一个非常严重的问题，另有24%的人认为是中度严重问题；Morning Consult对2000多人的民意调查显示，五分之三的成年人支持使用枪声检测技术 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年营收指引的具体构成，预计已确定的里程数，以及Investigate业务的贡献 - 2022年营收指引为7100 - 7300万美元，年初已有6400万美元的年度经常性收入和500万美元的专业服务收入，共计6900万美元已确定或预期。新增的部署里程将根据实际上线时间增加GAAP收入 [32][38] 问题2: 客户和潜在客户对公司起诉Vice Media的反馈 - 现有客户反馈积极，认为公司维护了自身及利益相关者的权益。但Vice Media的虚假指控给业务带来了一些阻碍，导致交易时间延长、成本增加和风险上升 [41] 问题3: 第三季度法律和战略营销费用的具体金额，以及第四季度法律费用和毛利率的变化趋势 - 第三季度法律和战略营销通信成本略超80万美元，正常情况下约为25 - 30万美元，增加的约50万美元与诉讼相关。预计第四季度法律费用与第三季度相近，毛利率将显著提高，因专业服务收入将增加 [45][46] 问题4: 2022年营收指引是否过于保守 - 公司认为指引是合理和谨慎的，从6900万美元的可见收入基础上增长到7200万美元需要继续增加部署里程。预计2022年Connect和Investigate业务将有贡献，国际市场仍有不确定性，但也有潜在的积极影响 [50] 问题5: 近期是否有已确定的联邦拨款与公司产品相关 - 公司在拨款专项申请方面取得了良好进展，已成功争取到八个拨款专项，但尚未正式获批。美国救援法案对业务有积极影响，地方政府也在增加预算以应对枪支暴力问题，资金环境对公司业务有利 [53][54] 问题6: 与诽谤诉讼相关的法律成本是否有最低基准 - 目前无法确定最低基准，由于前期准备诉讼花费较多，未来季度法律成本可能会略有下降，但也可能保持不变或增加 [58] 问题7: 休斯顿项目的进展，是否出现积极的网络效应，以及长期合同谈判情况 - 休斯顿和哈里斯县项目进展顺利，两个机构有效利用实时警报应对和预防枪支暴力。预计休斯顿项目将继续推进，2022年将成为付费客户 [59] 问题8: 公司销售周期的特点，近期是否有缩短 - 销售周期情况不一，某些情况下销售周期显著缩短，但Vice Media的诽谤指控也给销售带来了一些阻碍，导致部分交易流程更复杂 [64] 问题9: 国际市场的现状和前景 - 国际市场仍面临挑战，受疫情影响较大。公司希望南非开普敦项目能在2022年上线，同时也在墨西哥、巴西等地寻求机会，但目前国际市场对2022年营收指引的贡献不大 [67]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38107 ShotSpotter, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or or ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1460万美元，与预期相符，较2020年第二季度增长30% [4][20] - 第二季度调整后EBITDA为290万美元，去年同期为340万美元，下降主要因应对负面宣传的营销和法律支出增加 [5][21] - 第二季度毛利润830万美元，占收入的57%，上年同期为690万美元，占收入的61%，毛利率略降因LEADS团队提供的专业服务毛利率略低 [20] - 第二季度运营费用850万美元，占收入的58%，上年同期为600万美元，占收入的53%，销售和营销费用390万美元，占总收入的27%，上年同期为230万美元，占总收入的21%；研发费用170万美元，占总收入的12%，上年同期为140万美元，占总收入的12%；G&A费用280万美元，占总收入的19%，上年同期为230万美元，占总收入的21% [22][23][24] - 第二季度净亏损25万美元，即每股亏损0.02美元，上年同期调整后净收入86.6万美元，即每股0.08美元（基本）和每股0.07美元（摊薄） [25] - 季度末递延收入1980万美元，第一季度末为2500万美元；季度末现金及现金等价物1560万美元，第一季度末为1090万美元；本季度回购12585股，约50万美元；无短期或长期债务，有2000万美元信贷额度 [26] - 2021年全年营收指引为6000 - 6100万美元，中点较2020 - 2021年增长32%，预计全年盈利 [16][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Respond业务本季度与一个多单元安全客户、两个新城市上线，并进行了三次扩展，下半年有超13个新客户和扩展项目在部署和上线中，且该业务零客户流失，预计GAAP收入流失率约1%，低于原估计的3% - 4% [4][6][7] - ShotSpotter Connect业务本季度有三次部署上线，均为对现有声学枪声检测客户关系的追加销售 [5][62][64] - LEADS业务团队专注于案件管理解决方案的本地版本维护和支持以及纽约警察局的专业服务项目，预计该业务全年GAAP收入至少1000万美元 [15] - ShotSpotter Investigate业务建立了强大的潜在客户管道，预计年底前进入测试阶段，公司为该业务配备了专门的销售资源，并可能在今年再增加至少一个，还在投资增强其功能以扩大适用场景和潜在市场机会 [5][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在超100个城市拥有800英里的声学枪声检测覆盖范围，今年上半年发布的枪声警报比去年同期的9.9万次增加了40% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将精准警务解决方案推向市场，认为警务正在经历根本性变革，自身是这一变革的积极力量 [29] - 设立华盛顿特区办公室，增强事件审查中心运营的能力和弹性，便于与东海岸和加勒比地区执法伙伴及潜在客户进行简报和培训，且靠近众多致力于打击枪支暴力的关键组织 [13] - 积极应对反对ShotSpotter解决方案有效性的负面宣传，委托独立分析指出相关研究存在缺陷，并明确表示将评估包括法律行动在内的所有选项以保护品牌资产 [41][43] - 受益于暴力犯罪增加、与警察部门合作取得成功以及有利的资金环境等因素，交易节奏加快，销售周期缩短 [8][9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度业绩感到满意，认为交叉解决方案销售势头表明精准警务平台和定位符合市场需求 [4][5] - 尽管受到负面宣传干扰，但短期内对收入增长前景影响不大，公司将积极捍卫长期品牌声誉 [5][6] - 认为暴力犯罪增加、与警察部门合作成功以及有利的资金环境等因素将持续推动业务发展，预计2022年业务表现强劲 [8][9][10][16] 其他重要信息 - 公司与弗吉尼亚海滩警察局长Paul Neudigate续签合作关系，其曾在俄亥俄州积极推广ShotSpotter，目前公司在俄亥俄州有七个部署项目 [7] - 公司宣布与反人口贩运国际组织（ATI）合作，帮助其加快和改善跨司法管辖区的人口贩运调查流程，这是公司预计今年实施的多个部署项目中的第一个 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 联邦刺激资金对公司的影响，是已在数据中体现还是未来受益？ - 公司受到联邦刺激资金两方面的积极影响，一是救援法案资金直接流向城市，城市获取资金无额外步骤；二是专项拨款回归，在众议院已取得一些早期成功，参议院相关工作也在推进中，白宫对声学枪声检测的认可也非常重要 [33][34] 问题2: ShotSpotter Respond业务的管道情况，与六个月前和一年前相比如何？ - 公司仍相信今年上线里程将超过100英里，管道目前处于最强状态且持续增长，政府资金也有助于增加潜在客户 [38] 问题3: 如何应对“削减警察经费”环境下针对公司的宣传，以及法律应对措施的规模和途径？ - 公司针对质疑ShotSpotter有效性的研究和恶意指责与执法机构合谋制造虚假证据的言论进行了公开反驳，委托独立分析指出研究存在缺陷，目前正在评估包括法律行动在内的所有选项以保护品牌资产 [41][42][43] 问题4: 公司季节性模式的变化，考虑到LEADS业务内部因素，下半年季节性收入的增减情况如何？ - 第一季度和第二季度收入差异主要与收购LEADS后的专业服务收入有关，该收入不稳定。预计今年从第二季度到第三季度收入将增加，第四季度也会增加 [45] 问题5: 应对服务和产品有效性的公开争议的成本影响，第二季度成本是多少，第三季度预计如何，是否计入G&A费用？ - 虽未明确具体金额，但估计约40万美元用于法律和公共关系方面应对反对声音，预计后续仍会持续投入，公司会合理支出 [49] 问题6: 考虑LEADS业务后，公司整体毛利率是否会维持在57%左右？ - 专业服务收入季度间变化较大，但成本相对稳定，预计公司整体毛利率将保持在50%以上，并在未来几年有所提高 [50] 问题7: 能否提供今年新增里程的累计数据，以及下半年新增里程与上半年的对比情况？ - 项目管理人员工作已满负荷，预计今年上线里程将超过100英里，新增里程更多集中在下半年，尤其是第四季度，在上线时间上稍滞后，对GAAP收入的显著提升作用不明显 [52][53] 问题8: 总统对产品的公开认可后，公司的来电情况如何，对业务未来几年的发展轨迹有何潜在影响？ - 公司销售模式发生变化，来电增多，不再需要花费大量时间教育潜在客户，客户因枪支暴力增加而更有行动意愿，加上资金环境良好、白宫认可以及其他机构的成功案例，销售周期缩短 [55][56] 问题9: 目前城市数量与上一季度相比情况如何？ - 本季度新增两个城市、一个新安全客户，并在三个城市进行了扩展，同时有三个ShotSpotter Connect项目上线，均为对现有客户的追加销售 [61][62][64] 问题10: 能否提供救援法案资金和专项拨款的具体金额？ - 已确定众议院有300万美元的专项拨款，参议院相关流程仍在进行中；难以确定3500 - 4500亿美元救援法案资金的具体流向，但资金直接流向城市，无需额外步骤，已知锡拉丘兹将获得400万美元用于更新和扩展ShotSpotter解决方案，预计美国其他地区也会有类似情况 [67][68] 问题11: 2022年业务增长是否会加速，是否会延续第三和第四季度的增长趋势？ - 公司通常在11月左右提供2022年的业绩指引，但表示看到了业务扩展情况，预计2022年表现出色 [69] 问题12: 今年收入流失率改善的驱动因素是什么，新冠变种带来的不确定性是否对销售对话产生影响？ - 收入流失率低的原因包括资金环境改善、潜在客户管道增加以及现有客户认为公司服务对解决枪支暴力问题至关重要，约99%的GAAP收入将得以延续 [73] 问题13: 能否量化销售周期缩短的情况？ - 难以量化，但从近期成交的一些快速交易来看，销售周期明显缩短，这得益于使用公司解决方案并取得成功的机构的宣传，客户能在30 - 45秒内获得准确的实时枪声警报，改变了应对和后续调查方式，也向社区展示了警察的服务和保护作用 [77][78] 问题14: 能否提供ShotSpotter Connect业务在管道中的占比情况？ - 公司在ShotSpotter Connect业务方面取得了一定进展，但仍有很多工作要做，一些早期采用该解决方案的机构正在帮助公司了解其价值，该解决方案可帮助机构解决资源部署问题，公司认为有机会进一步渗透现有客户群体，并拓展非枪支暴力问题但有巡逻资源优化需求的新客户 [79]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 Commission File Number: 001-38107 ShotSpotter, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 47-0949915 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 7979 Gateway Blvd., Suite 210 Newark, California 94560 (Address of principal executive offices) ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入达1500万美元，较2020年第一季度的1050万美元增长44% [9][32] - 第一季度调整后EBITDA为330万美元，较2020年第一季度的220万美元增长53% [9][34] - 第一季度毛利润为870万美元，占收入的58%，与上一年同期持平 [33] - 第一季度运营费用为850万美元，占收入的57%，高于2020年第一季度的610万美元（占收入59%） [35] - 第一季度调整后净收入为24.4万美元，即每股0.02美元，高于上一年同期的1.3万美元（每股零美分） [39] - 第一季度GAAP净收入为7.9万美元，即每股0.01美元 [40] - 季度末递延收入为2500万美元，高于2020年第四季度末的2460万美元 [41] - 季度末现金及现金等价物为1090万美元，低于第四季度末的1600万美元 [41] - 公司将2021年全年收入指引从5800 - 6000万美元上调至6000 - 6100万美元，预计2021年将保持盈利 [27][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Respond业务在第一季度新增6个城市，扩展5个城市，部署里程同比增加，且预计实际客户流失率将远低于此前3% - 4%的估计 [9][10][31] - ShotSpotter Connect业务在现有ShotSpotter Respond安装基础上进展良好，公司已发起营销活动以拓展其在安装基础之外的业务，预计今年晚些时候和明年年初会有可观的订单 [22][23] - ShotSpotter Investigate业务提前推出，公司计划根据机构数量或警察数量销售该产品，定价因规模而异，并已引入专门人员开展直接销售工作 [26][61][62] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场因联邦刺激资金和即将出台的专项拨款规定，市政资金环境迅速改善，为公司业务带来强劲推动力，新客户决策加快，现有客户续约和扩展意愿增强 [17][18][19] - 国际市场方面，南非和拉丁美洲市场仍面临短期挑战，公司持续投入资源维护关键关系和业务管道，待时机成熟开展商业合作 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于ShotSpotter Respond业务的拓展，通过进入新城市和扩大现有城市的部署来增加收入，同时注重客户留存和续约 [9][10][19] - 积极推广ShotSpotter Connect业务，通过营销活动扩大其在现有客户和潜在客户中的市场份额，增加客户钱包份额 [22][23] - 推出ShotSpotter Investigate业务，完善精准警务平台，拓展总可寻址市场，利用公司在枪声检测领域的优势进入案件管理市场 [26] - 在行业竞争方面，公司认为在室外枪声检测领域暂无显著竞争对手，但预计ShotSpotter Connect和ShotSpotter Investigate业务可能会面临竞争 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第一季度业绩表示满意，认为公司业务势头良好，收入和调整后EBITDA均超预期，展示了公司业务的独特运营杠杆 [8][9] - 联邦刺激资金改善了客户的预算状况，新客户决策加快，现有客户续约和扩展意愿增强，公司预计实际客户流失率将远低于此前估计，这将推动收入增长 [17][18][19] - 公司对ShotSpotter Connect和ShotSpotter Investigate业务的发展前景感到乐观，认为它们将为公司带来新的增长机会 [22][26] - 尽管国际市场面临短期挑战，但公司将继续投资以保护关键关系和业务管道，等待市场恢复 [21] 其他重要信息 - 公司在第一季度回购了约5.6万股股票，平均价格为每股39.02美元，花费220万美元，且无短期或长期债务，拥有2000万美元的信贷额度以提高财务灵活性 [42] - 公司预计随着2021年的推进，毛利率将继续改善，但第二季度开始部署3G传感器会对毛利率产生轻微影响 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售和营销费用增加的驱动因素是什么 - 是由于与2020年第一季度相比人员增加，销售和营销部门以及客户成功部门都增加了人员，客户成功部门的部分成本也计入销售和营销费用 [48][49] 问题: 大型交易（特别是特大城市交易）的业务管道情况如何，专项拨款对这些业务有何影响 - 公司看到大、中、小城市业务的良好互补，在4级和5级市场有积极进展，交易虽小但速度快，业务管道正在建立；专项拨款回归是积极因素，为客户提供了额外资金来源，公司已有多个相关项目正在进行 [50][51] 问题: ShotSpotter Connect业务的销售周期和营销流程情况如何 - 公司仍在学习中，但过去9 - 12个月取得了很大进展，目前业务进展顺利；公司对向非现有客户推广该业务感到兴奋，且在现有ShotSpotter Respond安装基础上看到了强劲的业务势头，随着客户的使用和口碑传播，业务有望加速增长 [52][53] 问题: 考虑到当前趋势和资金环境，ShotSpotter Respond业务在美国未来两到三年的增长机会如何 - 公司对该业务的前景更加乐观，资金环境显著改善，联邦刺激资金和专项拨款为业务带来积极影响；此前对“削减警察经费”的担忧已转变为对警察改革和提高效率的需求，与公司业务理念相符；4级和5级市场取得良好进展，区域市场也有积极趋势，如俄亥俄州、佛罗里达州和得克萨斯州的市场潜力较大 [55][56][57] 问题: ShotSpotter Investigate业务的能力现状如何，以及其市场推广策略是什么 - 该业务提前推出，公司计划根据机构数量或警察数量销售产品，定价因规模而异；市场推广采用直接销售方式，公司已引入专门人员负责该业务的销售；从功能角度看，这是一个功能齐全、强大的案件管理解决方案，市场需求较大 [61][62] 问题: 销售周期的改善是普遍现象还是仅针对4级或5级城市 - 销售周期的改善主要针对4级和5级城市，这些城市规模较小、官僚程序较少，决策速度更快，而大型交易涉及更多人员和环节，销售周期较长 [64] 问题: 本季度增加了多少部署里程 - 公司未提供具体数字，但表示核心业务加速发展，本季度新增6个城市，这是很长时间以来首次达到该水平 [65][66] 问题: ShotSpotter Investigate业务的实施难度如何，需要多长时间 - 公司尚无直接经验，但预计这将是一个企业级解决方案，需要与RMS系统等进行集成，实施难度不大，不会影响成功部署 [67] 问题: 较低的客户流失预期是由哪些因素驱动的 - 主要是由于资金环境改善，以及销售团队在续约方面的积极进展；此外，公司的解决方案对客户具有很强的吸引力，客户一旦使用就很难放弃 [69][70] 问题: 供应链问题和芯片短缺是否影响公司采购组件或进行3G传感器更新 - 没有影响，因为公司提前几年就开始规划，与供应商合作并提前订购了相关物品 [71] 问题: 美国救援计划中拨给州和地方政府的1300亿美元资金，有多少会流向当地警察部队，公司能从中获得多少收益 - 公司难以从宏观角度评论市政当局如何分配这些资金用于警察和非警察领域，但认为现有客户和潜在客户能够在需要时获取这些资金；一般来说，警察部门在城市预算中占比较大，通常为30% - 50% [74][75] 问题: 在业务发展方面，公司在技术进步、新能力开发或销售方面有哪些举措 - 公司对LEEDS现有的大客户服务情况感到满意，并希望业务能够增长；推出ShotSpotter Investigate业务是利用LEEDS的案例管理经验，将其推广到其他城市的重要举措 [76] 问题: 联邦资金和即将出台的刺激计划中，公司能获得多少资金支持 - 公司知道资金正在流向一些州和城市，但不确定最终有多少会进入警察部门，目前情况较为乐观，但还无法确定具体金额，因为资金分配由城市自行决定 [79][80][82] 问题: 在枪声定位领域，公司面临哪些新的竞争 - 在室外枪声检测方面，公司未看到显著竞争对手；在ShotSpotter Connect和ShotSpotter Investigate业务方面，预计会面临竞争，特别是在ShotSpotter Investigate业务中，竞争对手可能来自提供记录管理系统且具备轻量级案件管理功能的公司，但公司认为自身解决方案更具针对性和竞争力 [83][84] 问题: 过去失去业务的城市，是否因资金增加和公司解决方案更完善而重新联系公司 - 有一个客户原本不打算续约，但由于资金流入不仅改变了主意，还计划扩大部署；公司对业务前景充满信心，多项业务进展良好，包括ShotSpotter Respond业务提前完成计划、客户流失率降低、ShotSpotter Connect业务势头强劲以及ShotSpotter Investigate业务提前推出等因素都支持公司提高收入指引 [87][89] 问题: 公司在分析代码编写方面的投资方向是什么，能为客户提供哪些价值 - 在ShotSpotter Connect业务中，公司为客户提供巡逻管理功能，并将继续进行研发以满足客户的额外需求；在ShotSpotter Investigate业务中，公司认为该产品已接近成熟，但也会根据销售情况进行改进；数据科学是公司的核心，通过机器学习和数据分析，公司可以为客户提供增值解决方案，如在ShotSpotter Respond业务中进行枪声分类，在未来的ShotSpotter Investigate业务中为案件调查提供建议，这不仅有助于提升公司的竞争地位，还可能增加收费能力 [92][95][96]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-K OR (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (I.R.S. Employer Identification No.) FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Registrant's telephone number, including area code: (510) 794-3100 Commission File Number 001-38107 Securities registered pur ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收1260万美元，较2019年第四季度的1090万美元增长16% [7][20] - 2020财年全年营收4570万美元，较2019年的4080万美元增长超12% [21] - 2020年第四季度毛利润750万美元，占营收的59%；2019年同期为680万美元，占营收的62% [21] - 2020财年全年毛利润2700万美元，占营收的59%，较2019年的2430万美元增长11% [21] - 2020年第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为310万美元，2019年第四季度为320万美元；2020财年全年调整后EBITDA增至1190万美元，较2019年的940万美元增长28% [22] - 2020年第四季度运营费用770万美元，占营收的61%；2019年第四季度为560万美元，占营收的51%；2020财年全年运营费用2570万美元，占总营收的56%，与2019年持平 [23] - 2020年第四季度销售和营销费用310万美元，占总营收的24%；2019年同期为250万美元，占总营收的23% [24] - 2020年第四季度研发费用150万美元，占总营收的12%，与2019年同期持平 [25] - 2020年第四季度一般及行政费用（G&A）310万美元，占总营收的25%；2019年同期为170万美元，占总营收的60% [25] - 2020年第四季度GAAP净亏损22万美元，即每股亏损0.02美元；2020财年GAAP净利润120万美元，即每股盈利0.11美元（基本股）和0.10美元（摊薄股） [25][26] - 2020年第四季度调整后净利润41.8万美元，即每股盈利0.04美元；2020财年全年调整后净利润190万美元，即每股盈利0.16美元 [26][27] - 2020年第四季度末递延收入为2460万美元，第三季度末为2060万美元；现金及现金等价物为1600万美元，第三季度末为2870万美元 [27] - 2021年公司维持此前5800万 - 6000万美元的营收指引，预计LEEDS将贡献约1000万美元营收，且全年将保持盈利 [17][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心ShotSpotter业务进入2021年时年度经常性收入为4630万美元 [8] - 2020年第四季度，ShotSpotter响应服务（原Flex）在5个新城市上线，包括克利夫兰和劳德代尔堡 [7] - 2020财年，公司在13个新城市上线，净新增10个城市，全年新增62英里覆盖里程，净新增49英里，年末覆盖里程达779英里，约813英里处于合同期内 [19] - 2020年公司从LEEDS调查案件管理解决方案的遗留部署许可和支持合同中获得670万美元的年度经常性收入 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年公司与超110个城市合作，覆盖超750英里，发出23.4万次枪击激活警报，并衡量出与2019年相比枪支暴力的显著增加 [12] - 2020年公司在Tier 4和Tier 5市场新增6个城市，该市场有多个待处理项目和不断增长的销售管道 [13] - 公司在美国以外的主要市场南非、巴西和墨西哥受疫情影响，公共安全预算削减，枪支检测业务优先级降低，业务进展较有挑战 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年上半年上线多个响应项目，为下半年至2022年的增长做准备 [8] - 支持学术研究，以证明枪击检测对公共安全的积极影响，推动枪击检测成为标准解决方案 [10] - 专注于沉浸式和创新的客户成功及入职流程，利用净推荐者的力量，2020年净推荐值（NPS）达70 [10] - 整合LEEDS，计划在2021年第三季度初推出ShotSpotter Investigate，与ShotSpotter Respond和ShotSpotter Connect结合，提供更全面的精准警务平台 [15][16] - 公司销售和营销支出低，每美元新年度合同收入仅花费0.51美元，处于行业领先地位 [11][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是充满挑战的一年，但公司适应并应对了挑战，为2021年及以后的快速增长奠定了坚实基础 [6] - 国内业务管道强劲，希望南非和拉丁美洲能度过疫情，重新开展关键公共安全项目 [29] - 对ShotSpotter Connect的市场拓展和ShotSpotter Investigate的推出充满信心 [29] - 公司扩大的解决方案套件符合21世纪警务原则，目标是成为全球公共安全机构值得信赖的平台解决方案提供商 [30] 其他重要信息 - 公司将于3月底举办投资者分析师日活动，并计划参加3月中旬的ROTH会议 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司是否有关于学校和工作园区的部署计划 - 公司在安全业务方面有积极的合作，不仅与大学校园有合作机会，也与企业园区尤其是大型零售商有沟通，有望在安全领域取得进展 [34] 问题2: 公司潜在的并购机会有哪些 - 公司刚收购LEEDS，目前专注于整合该业务，暂不考虑其他并购机会 [36] 问题3: 合同与部署之间34英里差距的部署限制因素是什么 - 公司认为2021年在管道和上线里程方面比2020年初的情况更好，预计部分已签约项目将在第一季度上线 [41][42] 问题4: 2021年客户流失率可能回升至3% - 4%的原因是什么 - 公司持谨慎态度，认为疫情影响可能持续18 - 24个月，目前仍处于受影响阶段，市政预算仍面临挑战 [43] 问题5: 运营费用中LEEDS的占比是多少，2021年的支出基线如何 - 第四季度LEEDS有部分营收和相关费用，2021年将有摊销成本；预计销售和营销费用占比会略高，研发费用与过去相似，一般及行政费用可能低于第四季度 [45] 问题6: 公司与小城市的合作是否标志着战略转变 - 公司有意针对Tier 4和Tier 5市场开展销售和营销计划，在该市场取得了一定成功，销售周期相对较短，且这些城市的成功案例有助于拓展其他城市业务 [47][48] 问题7: LEEDS明年1000万美元贡献的节奏如何，其利润率情况与ShotSpotter业务相比如何 - 1000万美元包括约670万美元的年度经常性收入和部分专业服务收入；目前谈论LEEDS利润率情况还为时尚早 [49][50] 问题8: 目前公司平均客户的销售周期与6 - 9个月前相比如何 - 公司传统销售周期为12 - 18个月，受疫情和市政预算压力影响，部分客户因忙于处理社会动荡和预算问题而放缓决策，部分客户因枪支暴力增加而加快决策，销售周期有长有短 [52] 问题9: 2021年至今客户流失率是否有上升 - 目前情况良好，公司预计流失率最高为3% - 4%，目标是尽量降低流失率 [55] 问题10: LEEDS的1000万美元收入是否都来自一个客户，今年是否有新客户销售和收入确认 - 1000万美元收入来自一个客户；公司计划在第三季度初推出ShotSpotter Investigate，预计2022年产生可衡量的收入，但也有可能在今年晚些时候有早期采用者带来收入 [56][57]

业务现状 - 截至2020年9月30日，超100个城市部署近17000个传感器，覆盖约770平方英里，2019年发布超14万次枪击警报[7][9] - 2016 - 2020年预计复合年增长率为30%[10][11] 业务效果 - 奥克兰、卡姆登县等地枪击案、凶杀案减少40% - 66%，罗切斯特、丹佛等地借助系统实施逮捕[17][18] - 辛辛那提实施系统后，民众对警方满意度提升，90% - 95%认为系统有效且物有所值，89%愿推荐给其他社区[20][21][22][23][24] 市场机会 - 总潜在市场规模超10亿美元，包括国内公共安全、校园安全、国际市场及任务管理等机会，预计年收益约10.85亿美元[35][36] 增长策略 - 不同层级城市市场覆盖里程增加，如一级城市（芝加哥）和二级城市（弗雷斯诺）[42][43][44] - 按层级进行市场细分，采取不同销售策略[48] 医疗影响 - 超50%枪伤患者未参保，美国医院每年承担28亿美元枪伤治疗费用，系统可节省4分钟送医时间[50][52] 业务模式 - SaaS订阅式收入模式，近100%收入来自订阅，收入和毛利率增长良好[60][62][65] - 2019年每产生1美元新收入花费0.43美元，收入留存率达111%[68][69][70][71][72] 财务展望 - 2020年全年收入指引4450 - 4500万美元，保持GAAP盈利；2021年预计收入5800 - 6000万美元，含利兹预计收入1000万美元并保持盈利[83] 收购情况 - 11月9日宣布2.2亿美元收购利兹，预计四季度完成，将使美国潜在市场规模扩大45%[83][84] 疫情影响 - 采用远程工作模式，服务水平未下降，但新里程部署延迟，市政资金不确定，新业务节奏放缓[87] 投资亮点 - 市场大且渗透低，有先发优势，进入壁垒高，业务模式强，文化有使命感[89]