公司优势 - 拥有专有且广泛采用的枪声检测技术，集成SaaS平台，历史复合年增长率超30%，毛利率约60%，竞争对手进入壁垒高[8] - 专利约60项，有130多家执法机构客户，部署和管理传感器超20年，在多领域有早期进入者优势[68][69] 产品功能 - 响应系统可在60秒内完成枪声检测、定位、审核并通知警方，已覆盖超130个城市和950平方英里区域，2021年发布超25万个枪声警报[17][18][23][25][26] - 连接系统通过数据驱动规划巡逻，减少33%和23%的犯罪率，降低过度执法[36][45] - 调查系统的Coplink X聚合大量执法数据，有超8.6亿可搜索数据记录，能生成可操作结果[50][56] 市场机会 - 精准警务与数据市场总潜在市场规模超25亿美元，其中响应、调查、连接和Coplink X分别为15亿、5亿、2亿和5亿美元[58] 财务表现 - 2022年第一季度营收从1500万美元增至2120万美元，调整后EBITDA从330万美元增至450万美元，毛利润从870万美元增至1270万美元，GAAP净利润从10万美元增至40万美元[76][77][79][81] - 2016 - 2022年总营收复合年增长率约30%，毛利率达60%左右，目标2021 - 2024年营收增长2倍，调整后EBITDA增长4倍[84][87] 发展战略 - 通过新老客户实现增长，目标与客户建立超10年关系，2021年每产生1美元新年化收入花费0.37美元，实现125%的收入留存率[70][73][89] 社会意义 - 具有显著的环境、社会和治理意义，如保护南非犀牛、东南亚珊瑚礁，促进执法与社区互动，董事会和高管团队多元化[90]

业务覆盖情况 - 截至2022年3月31日，公司ShotSpotter Respond、ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure合同覆盖面积约950平方英里，其中910平方英里已投入使用[81] 财务数据关键指标变化 - 2022年和2021年第一季度，公司营收分别为2120万美元和1500万美元，同比增长41%[89] - 2022年第一季度营收2.1214亿美元，较2021年同期的1.5013亿美元增长41%[132] - 2022年和2021年第一季度，公司净利润分别为40万美元和10万美元[92] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司累计亏损分别为9840万美元和9880万美元[92] - 2022年第一季度成本8290万美元，较2021年同期的6325万美元增长31%，其中营收成本8290万美元，较2021年同期增长32%，财产和设备减值为0，较2021年同期减少100%[132] - 2022年第一季度毛利润1.2924亿美元，较2021年同期的8688万美元增长49%[132] - 2022年第一季度总运营费用1.2492亿美元，较2021年同期的8519万美元增长47%，其中销售和营销费用5576万美元，较2021年同期增长42%，研发费用2627万美元，较2021年同期增长53%，一般和行政费用4289万美元，较2021年同期增长49%[132] - 2022年第一季度运营收入432万美元，较2021年同期的169万美元增长156%[132] - 2022年第一季度净收入387万美元，较2021年同期的79万美元增长390%[132] - 公司收入增加620万美元，主要归因于新客户、现有客户覆盖区域扩大、Forensic Logic的收入贡献以及一份LEEDS合同的延迟修订[133] - 公司成本增加200万美元，主要是由于人员成本增加140万美元、产品成本增加40万美元、第三方劳动力成本增加10万美元和其他成本增加10万美元[134] - 销售和营销费用增加160万美元，主要是由于人员成本增加60万美元、咨询和佣金费用增加70万美元以及与Forensic Logic相关的客户关系和商标资产摊销增加30万美元[136] - 研发费用增加90万美元，主要是由于收购Forensic Logic导致人员和员工成本增加[137] - 一般和行政费用增加140万美元，主要是由于法律费用增加90万美元、人员相关成本增加30万美元和其他成本增加20万美元[138] - 2022年第一季度，经营活动提供净现金128.3万美元，投资活动使用现金652.6万美元，融资活动使用现金162.1万美元，现金及现金等价物净减少686.4万美元[149] - 与2021年同期相比，2022年第一季度经营活动提供的净现金增加280万美元，主要是由于客户收款增加660万美元，被人员成本、专业服务、咨询和法律费用以及其他费用的增加所抵消[152] 各业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年第一季度，ShotSpotter Respond营收分别占总营收的63%和75%[89] - 2022年第一季度，纽约市和芝加哥市分别占公司总营收的38%和10%；2021年第一季度分别占34%和13%[89] - 2022年和2021年第一季度，美国国内营收分别为2080万美元和1480万美元，分别占总营收的98%和99%[91] 城市拓展情况 - 2022年和2021年第一季度，净新增“上线”城市分别为8个和6个[96] 业务收购情况 - 公司于2020年11月收购LEEDS，2022年1月收购Forensic Logic以拓展解决方案套件[84][85] - 2022年1月，公司以3160万美元的价格收购Forensic Logic，包括490万美元现金和价值1430万美元的464,540股普通股，还包括最高2000万美元的或有收益[145] 传感器升级情况 - 截至2022年3月31日，公司已将超过60%的3G传感器升级到4G无线技术[113] - 公司预计2022年底完成所有3G传感器的升级工作[113] 营收模式情况 - 公司多数营收来自订阅服务，新客户订阅期通常为1 - 3年，设置费若为重大权利，将在3 - 5年内按比例确认[104] 业务开票情况 - 公司ShotSpotter Respond业务一般在合同执行时开具50%发票，服务运营就绪时开具剩余50%发票[105] 公司流动性情况 - 截至2022年3月31日，公司的主要流动性来源是现金及现金等价物共计890万美元，可用贷款额度为2000万美元，且贷款额度无未偿还金额[141] 股票回购情况 - 2022年第一季度，公司回购57,623股普通股，平均价格为每股28.34美元，花费160万美元，截至3月31日，股票回购计划还剩150万美元可用[147] 外部影响因素 - 新冠疫情和社会动荡可能对公司业务运营结果，包括营收、收益和运营现金流产生不利影响[99][100]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入达2120万美元，较2021年第一季度的1500万美元增长41%，超出预期 [6][22] - 第一季度毛利润为1270万美元，占收入的60%，而去年同期为870万美元，占收入的58% [23] - 第一季度调整后EBITDA为450万美元，较2021年第一季度的330万美元增长35% [6][24] - 第一季度运营费用为1220万美元，占收入的58%，而2021年第一季度为850万美元，占收入的57% [25] - 第一季度销售和营销费用为520万美元，占总收入的24%，而去年同期为390万美元，占总收入的26% [26] - 第一季度研发费用为270万美元，占总收入的13%，而去年同期为170万美元，占总收入的11% [27] - 第一季度G&A费用为430万美元，占总收入的20%，而去年同期为290万美元，占总收入的19% [28] - 第一季度调整后净收入为48.8万美元，即每股0.04美元，而去年同期为24.4万美元，即每股0.02美元 [29] - 本季度末递延收入从2021年第四季度末的2670万美元增至3550万美元 [30] - 本季度末现金及现金等价物为890万美元，而2021年第四季度末为1600万美元 [30] - 维持2022年全年收入指引在8100万至8300万美元，将调整后EBITDA利润率预期从15% - 20%提高至19% - 21% [19][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Respond在4个新城市上线，在3个城市扩大覆盖范围，并新增2个安全客户，仅失去一个老客户0.25英里的业务 [7][21] - ShotSpotter Connect在迈阿密 - 戴德县进行了迄今为止最大规模的部署，目前有超过1300名巡逻人员在10多个部署点积极使用定向巡逻功能，超100名巡逻人员加入ShotSpotter 100 Connect俱乐部 [11][12] - 收购的Forensic Logic用户参与度稳步提高，与ShotSpotter Investigate有很强的产品和市场协同效应，已开展3次交叉销售和追加销售活动 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内方面，预计2022年ShotSpotter Respond上线里程至少达120英里，较2021年增长20%，较2020年增长144% [8] - 国际方面，公司对国际业务前景乐观，虽未正式获得开普敦项目招标，但与当地供应链保持沟通，下半年在中美洲、加勒比地区、拉丁美洲或南美洲也存在机会 [74][75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为精准警务平台提供商，认为增长机会具有结构性，解决方案粘性强且有传播性，注重客户满意度以保持低流失率 [34][35] - 持续投资产品功能提升，推出Insight version 2，加强产品市场契合度 [13] - 利用Forensic Logic与现有产品的协同效应，开展交叉销售和追加销售活动，拓展业务管道 [16] - 关注不同资金来源，如专项拨款和技术赠款，以推动业务发展 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 执法行业处于关键节点，对公共安全的需求增加，人力资源受限，推动了对精准警务解决方案的需求 [34] - 资金环境比以往更有利，地方、州和联邦机构优先考虑预算以支持执法部门打击暴力犯罪 [17] - 对2023年业务增长有信心，虽未正式给出2023年指引，但正为其奠定良好基础 [47] 其他重要信息 - 第一季度回购了57,623股股票，平均价格为28.34美元，约160万美元，无短期或长期债务，拥有2000万美元信贷额度以提高财务灵活性 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 里程数增加但收入指引未变是否正确，以及2023年是否会有增长 - 回答: 情况属实，部分里程将在Q3和Q4上线，会降低收入增长但有助于2023年ARR增长；虽未正式给出2023年指引，但公司正为2023年发展做准备，预计会有增长 [46][47] 问题2: 第一季度销售和营销、G&A费用后续是否维持该水平，有无一次性费用 - 回答: 销售和营销费用占比约在24% - 26%，研发费用占比约13%，G&A费用因法律成本增加，但预计全年占比会降至20%或更低；第一季度法律费用约100万美元 [48][49] 问题3: 业务管道有无参考数据，同比或环比增长情况 - 回答: 业务管道更多样化，不仅国内ShotSpotter Respond业务强劲，Connect、Investigate、COPLINK等业务及国际业务也将为收入做贡献 [50] 问题4: 本季度运营费用和COGS增长，能否拆分收购相关费用，以了解有机增长支出 - 回答: 收购相关运营费用约150万美元，剔除该部分后运营费用无显著增加，公司会合理安排支出 [52] 问题5: 销售和营销费用翻倍，其效率、成熟阶段及何时产生显著效果 - 回答: 过去5个季度销售和营销费用占比接近25%，随着收入增长，费用增长会慢于收入增长；公司产品增多，需要投入资源销售，目前投资方向正确 [54][55] 问题6: 解决方案与不同资金类别适配情况，以及有无新潜在客户进入管道 - 回答: 公司精准警务套件围绕数据展开，在警察部门前端办公数字化方面有巨大机会，资金支持有助于拓展业务 [58][60] 问题7: 亚特兰大试点情况，是否是针对一级城市的新战略 - 回答: 在部分选定城市采用该策略，休斯顿试点成功并转为付费客户且扩大规模，亚特兰大试点处于早期，希望能有类似结果 [62] 问题8: COPLINK X潜在州级合同情况，是否在管道中 - 回答: COPLINK除向传统地方执法部门销售，还成功在州级销售数据服务，田纳西州是案例，有其他州项目在推进，但未纳入指引，可能对2023年业绩有显著贡献 [63][64] 问题9: 非Respond潜在合同是交叉销售给现有客户还是针对新客户 - 回答: 两者皆有，既有对现有客户的交叉销售和追加销售，也可利用COPLINK的关系拓展新客户 [67] 问题10: 第一季度ShotSpotter Respond新上线和扩展的城市有哪些 - 回答: 新上线城市为休斯顿、梅肯 - 比伯县、帕萨迪纳和弗吉尼亚海滩，扩展城市为阿尔伯克基、锡拉丘兹和路易斯维尔，还有2个新安全客户 [69] 问题11: 本季度Respond、Connect、Investigate、Forensic各业务收入贡献情况 - 回答: 大部分收入仍来自Respond，Leeds相关业务占收入的20% - 25%，Forensic Logic首季度收入约150万美元 [70] 问题12: 2022年预计里程数从100英里增至120英里的增量来源 - 回答: 有新机会在开发，预计未来几个月签约，同时也有更多小型城市项目，均为国内业务 [71][72] 问题13: 国际业务目前与3个月前相比有无变化，对2022年国际业务有无新想法 - 回答: 对国际业务乐观，虽未正式获得开普敦项目招标，但与当地保持沟通，下半年中美洲、加勒比地区、拉丁美洲或南美洲也有机会 [74][75]

公司业务覆盖情况 - 截至2021年12月31日，ShotSpotter Respond、ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure合同覆盖面积为911平方英里，其中881平方英里已投入使用，合同覆盖美国、南非和巴哈马的超125个城市和14个校园/场所，包括美国十大城市中的三个[17] - 截至2021年12月31日，公司合同覆盖面积911平方英里，其中881平方英里已投入使用[88] 公共安全相关数据 - 2016年报告显示约80%公共安全解决方案检测到的枪声未向911报告[20] - 2017年报告指出明尼阿波利斯每年每增加一起枪支杀人案与80个工作岗位减少相关，奥克兰每年每增加一起枪支杀人案次年承包企业减少5个就业机会，华盛顿特区每年每增加一起枪支杀人案次年减少2个零售和服务场所[22,25] - 美国进步中心研究发现某邮政编码区域内一年减少一起凶杀案，次年该区域房价上涨1.5%[22] - 2020年美国凶杀案破案率平均为61%[24] - 截至2020年12月31日的五年，全国平均凶杀案破案率为61%，39%的案件嫌疑人未被追究责任[68] 公司面临的风险 - 公司面临新冠疫情、业务增长不及预期、第三方服务中断、无法开拓新市场等风险[14] - 公司安全解决方案面临Alarm.com等公司竞争，ShotSpotter Connect面临Geolitica等公司竞争，案件管理解决方案面临Mark43等公司竞争[101][102][104] - 公司有网络安全响应计划，不断提升防范、检测和恢复能力，但仍面临网络攻击风险[105] 公司业务收入模式 - 公司主要通过按每平方英里部署ShotSpotter Respond以及销售ShotSpotter SecureCampus、ShotSpotter SiteSecure和ShotSpotter Connect等安全解决方案获得年度订阅收入[17] 公司合作与目标 - 公司致力于改善公共安全成果，与执法机构、民选官员和社区建立合作关系[18] 公共安全存在的问题 - 公司认为公共安全存在暴力犯罪、基于直觉巡逻、低破案率/受害者解决方案等问题[19,20,23,24] 公司解决方案构成 - 公司的ShotSpotter Precision Policing Suite解决方案包括ShotSpotter Respond、ShotSpotter Connect和2021年7月推出的ShotSpotter Investigate[26] 传感器部署情况 - 传感器每平方英里部署20到25个[40] 数据处理情况 - 声音捕获后30小时内永久删除，事件音频片段无限期保存[38] 警报发送情况 - 事件确认后向应急调度中心和现场人员发送警报，过程通常少于45秒[41] 枪击警报数量 - 2021年发出超250,000次枪击警报[52] 市场规模与客户投资情况 - 国内市场约1,400个城市有显著枪支暴力问题，客户每年平均投资约400,000美元购买ShotSpotter Respond [73] - 2020年开始关注小一些的城市，预计增加数百潜在客户，每年平均投资50,000 - 100,000美元[73] - 国内安全解决方案市场约有5000个大学校园和机场，客户年均投资约5 - 7.5万美元[74] - 美国以外ShotSpotter Respond市场约有200个城市，客户年均投资约100万美元[75] - ShotSpotter Connect市场约有1500个城市，客户年均投资约5 - 10万美元[76] - ShotSpotter Investigate美国市场约有3000个机构，美国客户年均投资约10万美元，国际客户约50万美元[77][79] 客户覆盖面积与收入留存率 - 2021年ShotSpotter Respond约43%客户平均扩大覆盖面积近9平方英里，整体收入留存率为125%[81] 城市收入占比 - 2021年，纽约市和芝加哥市分别占公司收入的28%和14%[89] 研发部门员工数量 - 截至2021年12月31日，研发部门有44名员工[94] 项目成果 - ShotSpotter Labs在南非克鲁格国家公园100平方公里区域部署，使犀牛捕杀量减少58%，拦截率超50%[84][85] 珊瑚礁服务价值 - 全球珊瑚礁每年提供价值1720 - 3750亿美元的服务[87] 公司专利情况 - 截至2021年12月31日，公司拥有37项已授权专利，其中美国33项，以色列、巴西、墨西哥和欧盟各1项，授权专利将于2022 - 2034年到期，还从第三方许可1项2023年到期的专利[106][107] 公司员工情况 - 截至2021年12月31日，公司员工总数为167人，均在美国，2021年总流失率低于17%[110] - 截至2021年12月31日，女性员工占比31%，代表性不足的少数族裔员工占比47%[112] 董事会情况 - 董事会目前有9名成员，2022年股东大会后将减至7名，截至2021年12月31日，女性董事占比33%，代表性不足的少数族裔董事占比56%[116] 公司海外营收情况 - 2021年、2020年和2019年，公司在美国以外地区的总营收分别为0.9百万美元、0.7百万美元和1.0百万美元[121] 公司现金情况 - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为1560万美元，全部为银行存款[424] 汇率影响情况 - 若2021年、2020年或2019年南非兰特兑美元平均价值高出10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[425] 公司设施情况 - 公司租赁设施，无自有不动产，认为现有设施可满足近期需求，必要时可获得合适的额外空间[109] 法医证据采纳情况 - 法医证据已在美国超200起刑事诉讼中被采纳[50] 解决方案功能情况 - ShotSpotter Connect引导警官在15分钟内巡逻高风险区域[60] 新产品推出情况 - 2021年7月推出ShotSpotter Investigate [65]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收1400万美元，较去年同期的1260万美元增长10% [6] - 2021年全年营收5820万美元，较2020年增长超27% [40] - Q4毛利润750万美元，占营收的54%；2021年全年毛利润3250万美元，占营收的56% [32][41] - Q4净亏损330万美元，每股亏损0.28美元；2021年全年净亏损440万美元，每股亏损0.38美元 [33][42] - Q4调整后EBITDA为190万美元，低于去年同期的310万美元；2021年全年调整后EBITDA为1040万美元，低于2020年的1190万美元 [36][44] - 2021年客户流失对GAAP营收的影响不到1%，营收留存率从2020年的107%提高到125% [9][45] - 2021年销售和营销成本降至每获得10亿美元年度合同价值仅需0.37美元，低于2020年的0.51美元 [45] - 截至12月31日，递延收入为2670万美元，高于2180万瑞典克朗；Q4末现金及现金等价物为1560万美元，高于第三季度末的1310万美元 [45] - 2022年全年营收指引提高至8100 - 8300万美元，较之前的7100 - 7300万美元增加1000万美元，预计较2021年增长41% [25] - 2022年Q1营收预计超过2000万美元 [47] - 2022年年初年度经常性收入超过6300万美元，高于2021年年初的5300万美元；加上Forensic Logic的600万美元，可见ARR达到6900万美元 [24][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Respond业务：2021年新增超过100英里的部署，高于2020年的49英里和预期的90英里；Q4有7个城市进行了扩展，Albuquerque预计在2022年Q1再增加4.5英里的部署，使其成为第四大部署城市，约28英里 [8][9] - Leeds业务：Q4收入贡献极小，但2022年Q1收入将显著高于2021年各季度；预计2022年贡献超过1600万美元的收入 [31][59] - Forensic Logic业务：2021年营收增长超过38%，带来了如田纳西州安全与国土安全部等新客户；预计为公司增加超过5亿美元的经常性收入潜在市场；2022年将增加600万美元的经常性收入 [23][24] - Connect业务：拓展客户数量的进展稍慢，但今日与一个大型机构达成了六位数的年度经常性收入协议，公司将在销售和营销方面增加投入以促进增长 [105] - Investigate业务：管道持续建设，正在推进一个可能带来七位数ARR的交易；将Forensic Logic COPLINK X解决方案的某些方面融入Investigate平台的工作令人期待 [96][97] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场：客户留存率高，客户流失对GAAP营收的影响不到1%；多个城市的市议会以压倒性多数支持采用ShotSpotter解决方案，如丹佛10比1、帕萨迪纳7比1、休斯顿14比1、阿拉巴马州莫比尔市全票通过 [9][13] - 国际市场：南非开普敦重新发布了采购和重新部署扩大声学枪声检测服务的招标，公司已提交投标响应；2021年没有实质性的新国际收入，但预计2022年将有所改变 [15][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布收购Forensic Logic，将其COPLINK X解决方案纳入平台，以实现精准警务平台的目标；双方在运营、产品和市场推广方面具有协同效应，存在交叉销售机会 [5][17][19] - 继续专注于客户入职和培训，以提高客户满意度和留存率；利用高净推荐值（NPS）为59的优势，降低销售和营销成本 [10][11] - 加大在国际市场、安全解决方案、Connect解决方案和Investigate解决方案等领域的销售资源投入，以推动业务增长 [58][59] - 行业竞争方面，公司成功克服了“废除警察”运动的有组织抵制，保持了良好的销售势头；同时，通过法律诉讼维护公司声誉，已获得五家出版物的正式公开撤回虚假陈述 [12][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，全球供应链挑战目前未对公司业务造成重大影响，但公司将继续密切关注；资金环境良好，联邦和州政府资源增加，当前政府认可声学枪声检测作为资金的有效用途 [42][60] - 未来前景方面，公司对2022年充满信心，预计将实现超过100英里的新部署；Forensic Logic将成为公司未来的关键增长驱动力；公司有望在多个领域取得进展，包括国际市场、安全解决方案、Connect解决方案和Investigate解决方案等 [58][59][24] 其他重要信息 - 公司发布了首份ESG报告，展示了公司为改善世界所做的努力 [51] - 公司与纽约警察局的合同修正案在2022年1月初正式签署，将在Q1确认200多万美元的追补收入，这些收入是2021年11月和12月提供服务所赚取的 [7] - 公司对Vice Media的诽谤诉讼仍在进行中，已获得五家出版物的正式公开撤回虚假陈述 [15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请深入介绍Forensic Logic的相关指标，以及如何看待其市场渗透、交叉销售和销售团队整合情况？ - 公司认为Forensic Logic的COPLINK X平台具有很强的产品市场契合度，处于市场渗透的早期阶段，有很多机会将其“智能计划”推广到其他州；双方存在大量交叉销售机会，Forensic Logic已开始向公司的一些一级客户介绍其平台；公司也可以向Forensic Logic的客户推广ShotSpotter解决方案；Forensic Logic去年GAAP营收增长超过30%，2022年将带来600万美元的年度经常性收入，未来有增长空间；其总部位于旧金山湾区，约有35名员工 [53][54][57] 问题2：请谈谈年初的业务管道情况，以及对2022年资金环境和业务的看法？ - 公司目前拥有有史以来最强劲的业务管道，预计2022年新部署里程将超过2021年的101英里；国际市场有望在2022年带来收入，安全解决方案、Connect解决方案和Investigate解决方案也将有增长；资金环境是公司成立以来最好的，联邦和州政府资源增加，当前政府认可声学枪声检测作为资金的有效用途 [58][60] 问题3：2022年营收增长的主要驱动因素有哪些？ - 公司年初的可见年度经常性收入为6900万美元，加上Q1确认的200万美元追补收入，共计7100万美元；LEEDS组织的专业服务工作预计还有500万美元的可见积压；国内里程增长、国际市场、Investigate、Connect和安全解决方案等方面预计将带来700万美元的增长；如果Forensic Logic的表现超过600万美元的预期，可能会带来超出当前指引的增长 [63][65][67] 问题4：请提供Q4扣除价格上涨因素后的客户流失率，以及2022年的客户流失率预期？ - 公司不会详细披露扣除价格上涨因素后的客户流失率具体数据；2021年客户流失对营收的影响不到1%，即不到58万美元；基于过去两年的情况和当前的资金环境，预计2022年客户流失率仍将保持在1%左右 [70][71][72] 问题5：2021年的资本支出是多少，2022年有何预期？ - 2021年资本支出约为780万美元，其中180万美元与3G传感器更换有关；预计2022年资本支出与2021年相似或略高，因为要完成剩余的3G传感器更换和新里程的部署 [74] 问题6：Q1营收预计超过2000万美元，之后营收情况如何，Q1是否会有不成比例的盈利提升？ - Q1营收预计超过2000万美元，主要是由于ARR为6900万美元，加上200万美元的追补收入、超过100万美元的专业服务收入和新的Respond里程部署；Q2营收可能会持平或略有下降，因为不会再有200万美元的追补收入；Q1盈利能力将显著提高，因为与追补收入相关的成本已在Q4确认，虽然有一些佣金费用，但大部分收入将直接计入毛利和净利润 [75][76][78] 问题7：除了收购Forensic Logic，公司还需要增加哪些组件来向大型市政和地方政府销售产品，销售团队如何配置？ - 公司认为目前的产品组合已经能够满足向地方、州和联邦调查机构提供精准警务平台解决方案的需求，包括独特的声学枪声检测解决方案、大量数据集、巡逻管理解决方案和强大的调查案件管理解决方案；公司采用基于区域的销售组织和具有专业特长的覆盖销售代表相结合的方式进行市场推广，Forensic Logic将在一定程度上独立运营，但双方会在一些特定机会上进行合作，实现交叉销售 [79][80][82] 问题8：请详细解释2022年营收指引的变化，以及Forensic Logic收购和LEEDS业务的运营费用影响、南非项目是否包含在指引中、诉讼费用的预期情况？ - 2022年营收指引较之前增加了1000万美元，其中200万美元是追补收入，600万美元来自Forensic Logic收购，剩余200万美元来自核心业务（包括Investigate、Connect、Security和International）的增长；公司正在与Forensic Logic合作以提高其盈利能力，预计会有一些运营费用支出，但整体盈利能力将提高，预计2022年调整后EBITDA利润率将达到15% - 20%；南非项目的收入已进行风险调整，如果成功中标，实际运营收入可能会高于指引；2021年法律费用超过200万美元，预计2022年仍将超过200万美元，除非与Vice的诉讼提前解决，否则季度费用预计将超过70万美元 [84][85][93] 问题9：请更新Investigate产品在纽约以外地区的销售进展，以及核心Respond业务在2022年的重要地区和3G传感器更换是否影响业务扩张？ - Investigate产品的销售管道持续建设，正在推进一个可能带来七位数ARR的交易，将Forensic Logic COPLINK X解决方案的某些方面融入Investigate平台的工作令人期待；核心Respond业务预计2022年新部署里程将超过100英里，包括扩张和新部署，一些新的RFP令人兴奋，Tier 4和Tier 5项目在2021年底取得了良好的进展，安全解决方案在高速公路项目中的应用也受到关注；3G传感器更换没有影响业务扩张，公司已经更换了3000个3G传感器，还剩约2500个 [96][98][103] 问题10：请介绍巡逻管理和调查服务在2021年的贡献以及2022年的预期，2022年新客户数量预期，Vice Media诉讼的时间框架和费用进展情况？ - Connect（巡逻管理）产品拓展客户数量的进展稍慢，但今日与一个大型机构达成了六位数的年度经常性收入协议，公司将在销售和营销方面增加投入以促进增长；Investigate产品正在推进一个与二级城市的项目，一些大型项目的投标仍处于早期阶段，但可能带来七位数的年度经常性收入；公司不会具体披露新客户数量，但预计2022年国内本地执法Respond里程将超过100英里，包括扩张和新客户；Vice Media诉讼仍在进行中，无法给出时间框架，但公司已经获得了五家出版物的正式公开撤回虚假陈述，诉讼的目标是捍卫公司和利益相关者、纠正记录并追究Vice的责任 [105][109][113] 问题11：请解释销售和营销效率提高的原因，以及经济降温对公司资金环境的影响？ - 销售和营销效率提高是因为净推荐者数量增加，来自不同规模和地区的机构，形成了口碑传播的协同效应；例如俄亥俄州和弗吉尼亚州的成功案例将有助于周边机构的业务拓展，帕萨迪纳的成功将成为南加州地区的重要突破口；经济降温对公司资金环境的影响较小，因为城市对暴力犯罪的关注和应对需求更为重要，ShotSpotter解决方案具有很强的投资回报率，能够帮助降低暴力犯罪、挽救生命，其价值得到了更多人的认可 [118][119][122]

公司优势 - 拥有专有且广泛采用的枪声检测技术，集成SaaS平台，客户忠诚度高，历史复合年增长率超30%，毛利率约60%，进入壁垒高[8] - 有20年部署和管理传感器经验，超100家执法机构合作，拥有37项专利，早期进入市场占据优势[69] 产品功能 - 响应模块可在60秒内完成枪声检测、定位、审核并向警方发布警报，提升公共安全，减少犯罪和伤亡[18][19][29] - 连接模块通过数据驱动规划巡逻，减少犯罪，降低过度执法[38][47] - 调查模块提升案件侦破速度和效率，使杀人案结案率提高9.4%[52] 市场机会 - 精准警务市场总潜在规模超20亿美元，声学枪声检测、案件管理和巡逻管理市场潜力分别为15亿美元、5亿美元和2亿美元[57][59] 财务状况 - 基于年度订阅的SaaS收入模式高效，销售和营销成本低，客户获取成本低，客户流失率低，收入留存率高，运营费用杠杆显著，项目单位经济效益强，不到1年实现收支平衡[73] - 2016 - 2021年预计收入从1.55亿美元增长到6 - 6.1亿美元，复合年增长率30%，毛利率约58%[78] - 2020年公司花费0.51美元生成1美元新年度化收入，实现107%收入留存率[84][85] 增长策略 - 通过新老客户实现增长，目标是与客户建立超10年关系，提高客户终身价值[70][76] - 设定2021 - 2026年营收和调整后息税折旧摊销前利润目标，营收15%复合年增长率[81] ESG意义 - 环境方面在南非和东南亚开展保护项目，社会方面改善执法与社区关系，治理方面董事会和高管团队多元化，公司治理良好[86]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ShotSpotter, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 39300 Civic Center Dr., Suite 300 Fremont, Californ ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1450万美元，较2020年第三季度的1140万美元增长28% [7][23] - 第三季度调整后EBITDA为220万美元，去年同期为330万美元，下降主要因与Vice Media的诽谤诉讼及应对负面宣传的法律和战略沟通费用增加 [7][25] - 第三季度毛利润800万美元，占收入的55%，上年同期为640万美元，占收入的57%，毛利率下降因LEEDS团队专业服务毛利率较低 [24] - 第三季度运营费用890万美元，占收入的61%，2020年第三季度为580万美元，占收入的51%，增长与法律、战略沟通、人员扩张和LEEDS相关成本有关 [26] - 第三季度净亏损94.9万美元，即每股亏损0.08美元，上年同期调整后净收入56.6万美元，即每股0.05美元 [29] - 9月30日递延收入为2180万美元，高于第二季度末的1980万美元；第三季度末现金及现金等价物为1310万美元，第二季度末为1560万美元；第三季度回购约26400股，花费约90万美元 [30] - 维持2021年全年营收指引6000 - 6100万美元，中点较2020 - 2021年增长32%；预计2021年有小幅亏损 [20][31] - 2022年营收指引为7100 - 7300万美元，中点较2021 - 2022年增长19% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 Respond业务 - 本季度新增三个城市客户和两个校园客户，七个现有城市客户扩展，无城市客户流失 [8][22] - 预计2021年Respond业务里程达105英里，比年初预测多15英里（17%），较2020年增长100% [8] - 目前有超50英里的Respond项目正在部署，包括佐治亚州梅肯 - 比伯县的新机构项目和现有客户的扩展项目 [9] Connect业务 - 扣除价格上涨和折扣后，预计2021年GAAP收入损耗低于1%，远低于原估计的3% - 4% [10] LEEDS业务 - 负责纽约警察局遗留犯罪中心的维护和支持以及专业服务，上月提交合同延期申请，若获批，维护和支持的年度经常性收入将增加超40%，达到近1000万美元/年 [18] - 成功获得六个新的专业服务工作订单，总价值超600万美元，将在未来6 - 9个月完成 [19] ShotSpotter Investigate业务 - 产品开发和收入管道建设进展顺利，被认为是一个强大的功能案件管理系统，能满足广泛的地方机构需求，并可扩展以满足州和联邦机构的复杂案件管理要求 [19] 各个市场数据和关键指标变化 国内市场 - 获得八个联邦拨款专项，其中参议院三个，众议院五个，若获批将为业务和未来增长提供助力 [16] 国际市场 - 受疫情影响，预计2021年国际Respond业务无收入贡献 [17] - 年初提交的南非开普敦招标因采购流程技术问题被撤回，计划于2022年上半年重新发布 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于扩大Respond业务的覆盖里程，提高客户留存率，推动Connect业务的稳定发展 [8][10] - 持续投资于产品研发，提升ShotSpotter Investigate等产品的功能，以满足市场需求 [28] - 利用联邦拨款和地方预算增加的机会，加强与执法机构的合作，扩大市场份额 [13][15][16] - 应对Vice Media的诽谤诉讼，维护公司声誉，减少对业务的负面影响 [7][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公众对解决枪支暴力问题的关注度增加，为公司业务发展提供了有利的社会环境 [12] - 政策制定者和联邦政府对暴力犯罪问题的关注，以及相关拨款计划的推出，为公司带来了发展机遇 [13][15][16] - 尽管面临Vice Media的诽谤诉讼和国际市场的挑战，但公司对2022年的业务增长充满信心，将通过增加部署里程、提高客户留存率和拓展新业务等方式实现增长目标 [20][50] 其他重要信息 - 近30%的67笔续约交易和65%的新Respond里程交易为多年期合同，今年净推荐值为58%，表明公司服务具有较高的粘性和客户认可度 [11] - 4月皮尤研究中心对5000名成年人的调查显示，约一半美国人认为枪支暴力是美国的一个非常严重的问题，另有24%的人认为是中度严重问题；Morning Consult对2000多人的民意调查显示，五分之三的成年人支持使用枪声检测技术 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年营收指引的具体构成，预计已确定的里程数，以及Investigate业务的贡献 - 2022年营收指引为7100 - 7300万美元，年初已有6400万美元的年度经常性收入和500万美元的专业服务收入，共计6900万美元已确定或预期。新增的部署里程将根据实际上线时间增加GAAP收入 [32][38] 问题2: 客户和潜在客户对公司起诉Vice Media的反馈 - 现有客户反馈积极，认为公司维护了自身及利益相关者的权益。但Vice Media的虚假指控给业务带来了一些阻碍，导致交易时间延长、成本增加和风险上升 [41] 问题3: 第三季度法律和战略营销费用的具体金额，以及第四季度法律费用和毛利率的变化趋势 - 第三季度法律和战略营销通信成本略超80万美元，正常情况下约为25 - 30万美元，增加的约50万美元与诉讼相关。预计第四季度法律费用与第三季度相近，毛利率将显著提高，因专业服务收入将增加 [45][46] 问题4: 2022年营收指引是否过于保守 - 公司认为指引是合理和谨慎的，从6900万美元的可见收入基础上增长到7200万美元需要继续增加部署里程。预计2022年Connect和Investigate业务将有贡献，国际市场仍有不确定性，但也有潜在的积极影响 [50] 问题5: 近期是否有已确定的联邦拨款与公司产品相关 - 公司在拨款专项申请方面取得了良好进展，已成功争取到八个拨款专项，但尚未正式获批。美国救援法案对业务有积极影响，地方政府也在增加预算以应对枪支暴力问题，资金环境对公司业务有利 [53][54] 问题6: 与诽谤诉讼相关的法律成本是否有最低基准 - 目前无法确定最低基准，由于前期准备诉讼花费较多，未来季度法律成本可能会略有下降，但也可能保持不变或增加 [58] 问题7: 休斯顿项目的进展，是否出现积极的网络效应，以及长期合同谈判情况 - 休斯顿和哈里斯县项目进展顺利，两个机构有效利用实时警报应对和预防枪支暴力。预计休斯顿项目将继续推进，2022年将成为付费客户 [59] 问题8: 公司销售周期的特点，近期是否有缩短 - 销售周期情况不一，某些情况下销售周期显著缩短，但Vice Media的诽谤指控也给销售带来了一些阻碍，导致部分交易流程更复杂 [64] 问题9: 国际市场的现状和前景 - 国际市场仍面临挑战，受疫情影响较大。公司希望南非开普敦项目能在2022年上线，同时也在墨西哥、巴西等地寻求机会，但目前国际市场对2022年营收指引的贡献不大 [67]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38107 ShotSpotter, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or or ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1460万美元，与预期相符，较2020年第二季度增长30% [4][20] - 第二季度调整后EBITDA为290万美元，去年同期为340万美元，下降主要因应对负面宣传的营销和法律支出增加 [5][21] - 第二季度毛利润830万美元，占收入的57%，上年同期为690万美元，占收入的61%，毛利率略降因LEADS团队提供的专业服务毛利率略低 [20] - 第二季度运营费用850万美元，占收入的58%，上年同期为600万美元，占收入的53%，销售和营销费用390万美元，占总收入的27%，上年同期为230万美元，占总收入的21%；研发费用170万美元，占总收入的12%，上年同期为140万美元，占总收入的12%；G&A费用280万美元，占总收入的19%，上年同期为230万美元，占总收入的21% [22][23][24] - 第二季度净亏损25万美元，即每股亏损0.02美元，上年同期调整后净收入86.6万美元，即每股0.08美元（基本）和每股0.07美元（摊薄） [25] - 季度末递延收入1980万美元，第一季度末为2500万美元；季度末现金及现金等价物1560万美元，第一季度末为1090万美元；本季度回购12585股，约50万美元；无短期或长期债务，有2000万美元信贷额度 [26] - 2021年全年营收指引为6000 - 6100万美元，中点较2020 - 2021年增长32%，预计全年盈利 [16][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Respond业务本季度与一个多单元安全客户、两个新城市上线，并进行了三次扩展，下半年有超13个新客户和扩展项目在部署和上线中，且该业务零客户流失，预计GAAP收入流失率约1%，低于原估计的3% - 4% [4][6][7] - ShotSpotter Connect业务本季度有三次部署上线，均为对现有声学枪声检测客户关系的追加销售 [5][62][64] - LEADS业务团队专注于案件管理解决方案的本地版本维护和支持以及纽约警察局的专业服务项目，预计该业务全年GAAP收入至少1000万美元 [15] - ShotSpotter Investigate业务建立了强大的潜在客户管道，预计年底前进入测试阶段，公司为该业务配备了专门的销售资源，并可能在今年再增加至少一个，还在投资增强其功能以扩大适用场景和潜在市场机会 [5][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在超100个城市拥有800英里的声学枪声检测覆盖范围，今年上半年发布的枪声警报比去年同期的9.9万次增加了40% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将精准警务解决方案推向市场，认为警务正在经历根本性变革，自身是这一变革的积极力量 [29] - 设立华盛顿特区办公室，增强事件审查中心运营的能力和弹性，便于与东海岸和加勒比地区执法伙伴及潜在客户进行简报和培训，且靠近众多致力于打击枪支暴力的关键组织 [13] - 积极应对反对ShotSpotter解决方案有效性的负面宣传，委托独立分析指出相关研究存在缺陷，并明确表示将评估包括法律行动在内的所有选项以保护品牌资产 [41][43] - 受益于暴力犯罪增加、与警察部门合作取得成功以及有利的资金环境等因素，交易节奏加快，销售周期缩短 [8][9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度业绩感到满意，认为交叉解决方案销售势头表明精准警务平台和定位符合市场需求 [4][5] - 尽管受到负面宣传干扰，但短期内对收入增长前景影响不大，公司将积极捍卫长期品牌声誉 [5][6] - 认为暴力犯罪增加、与警察部门合作成功以及有利的资金环境等因素将持续推动业务发展，预计2022年业务表现强劲 [8][9][10][16] 其他重要信息 - 公司与弗吉尼亚海滩警察局长Paul Neudigate续签合作关系，其曾在俄亥俄州积极推广ShotSpotter，目前公司在俄亥俄州有七个部署项目 [7] - 公司宣布与反人口贩运国际组织（ATI）合作，帮助其加快和改善跨司法管辖区的人口贩运调查流程，这是公司预计今年实施的多个部署项目中的第一个 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 联邦刺激资金对公司的影响，是已在数据中体现还是未来受益？ - 公司受到联邦刺激资金两方面的积极影响，一是救援法案资金直接流向城市，城市获取资金无额外步骤；二是专项拨款回归，在众议院已取得一些早期成功，参议院相关工作也在推进中，白宫对声学枪声检测的认可也非常重要 [33][34] 问题2: ShotSpotter Respond业务的管道情况，与六个月前和一年前相比如何？ - 公司仍相信今年上线里程将超过100英里，管道目前处于最强状态且持续增长，政府资金也有助于增加潜在客户 [38] 问题3: 如何应对“削减警察经费”环境下针对公司的宣传，以及法律应对措施的规模和途径？ - 公司针对质疑ShotSpotter有效性的研究和恶意指责与执法机构合谋制造虚假证据的言论进行了公开反驳，委托独立分析指出研究存在缺陷，目前正在评估包括法律行动在内的所有选项以保护品牌资产 [41][42][43] 问题4: 公司季节性模式的变化，考虑到LEADS业务内部因素，下半年季节性收入的增减情况如何？ - 第一季度和第二季度收入差异主要与收购LEADS后的专业服务收入有关，该收入不稳定。预计今年从第二季度到第三季度收入将增加，第四季度也会增加 [45] 问题5: 应对服务和产品有效性的公开争议的成本影响，第二季度成本是多少，第三季度预计如何，是否计入G&A费用？ - 虽未明确具体金额，但估计约40万美元用于法律和公共关系方面应对反对声音，预计后续仍会持续投入，公司会合理支出 [49] 问题6: 考虑LEADS业务后，公司整体毛利率是否会维持在57%左右？ - 专业服务收入季度间变化较大，但成本相对稳定，预计公司整体毛利率将保持在50%以上，并在未来几年有所提高 [50] 问题7: 能否提供今年新增里程的累计数据，以及下半年新增里程与上半年的对比情况？ - 项目管理人员工作已满负荷，预计今年上线里程将超过100英里，新增里程更多集中在下半年，尤其是第四季度，在上线时间上稍滞后，对GAAP收入的显著提升作用不明显 [52][53] 问题8: 总统对产品的公开认可后，公司的来电情况如何，对业务未来几年的发展轨迹有何潜在影响？ - 公司销售模式发生变化，来电增多，不再需要花费大量时间教育潜在客户，客户因枪支暴力增加而更有行动意愿，加上资金环境良好、白宫认可以及其他机构的成功案例，销售周期缩短 [55][56] 问题9: 目前城市数量与上一季度相比情况如何？ - 本季度新增两个城市、一个新安全客户，并在三个城市进行了扩展，同时有三个ShotSpotter Connect项目上线，均为对现有客户的追加销售 [61][62][64] 问题10: 能否提供救援法案资金和专项拨款的具体金额？ - 已确定众议院有300万美元的专项拨款，参议院相关流程仍在进行中；难以确定3500 - 4500亿美元救援法案资金的具体流向，但资金直接流向城市，无需额外步骤，已知锡拉丘兹将获得400万美元用于更新和扩展ShotSpotter解决方案，预计美国其他地区也会有类似情况 [67][68] 问题11: 2022年业务增长是否会加速，是否会延续第三和第四季度的增长趋势？ - 公司通常在11月左右提供2022年的业绩指引，但表示看到了业务扩展情况，预计2022年表现出色 [69] 问题12: 今年收入流失率改善的驱动因素是什么，新冠变种带来的不确定性是否对销售对话产生影响？ - 收入流失率低的原因包括资金环境改善、潜在客户管道增加以及现有客户认为公司服务对解决枪支暴力问题至关重要，约99%的GAAP收入将得以延续 [73] 问题13: 能否量化销售周期缩短的情况？ - 难以量化，但从近期成交的一些快速交易来看，销售周期明显缩短，这得益于使用公司解决方案并取得成功的机构的宣传，客户能在30 - 45秒内获得准确的实时枪声警报，改变了应对和后续调查方式，也向社区展示了警察的服务和保护作用 [77][78] 问题14: 能否提供ShotSpotter Connect业务在管道中的占比情况？ - 公司在ShotSpotter Connect业务方面取得了一定进展，但仍有很多工作要做，一些早期采用该解决方案的机构正在帮助公司了解其价值，该解决方案可帮助机构解决资源部署问题，公司认为有机会进一步渗透现有客户群体，并拓展非枪支暴力问题但有巡逻资源优化需求的新客户 [79]