公司业务覆盖情况 - 截至2021年12月31日，ShotSpotter Respond、ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure合同覆盖面积为911平方英里，其中881平方英里已投入使用，合同覆盖美国、南非和巴哈马的超125个城市和14个校园/场所，包括美国十大城市中的三个[17] - 截至2021年12月31日，公司合同覆盖面积911平方英里，其中881平方英里已投入使用[88] 公共安全相关数据 - 2016年报告显示约80%公共安全解决方案检测到的枪声未向911报告[20] - 2017年报告指出明尼阿波利斯每年每增加一起枪支杀人案与80个工作岗位减少相关，奥克兰每年每增加一起枪支杀人案次年承包企业减少5个就业机会，华盛顿特区每年每增加一起枪支杀人案次年减少2个零售和服务场所[22,25] - 美国进步中心研究发现某邮政编码区域内一年减少一起凶杀案，次年该区域房价上涨1.5%[22] - 2020年美国凶杀案破案率平均为61%[24] - 截至2020年12月31日的五年，全国平均凶杀案破案率为61%，39%的案件嫌疑人未被追究责任[68] 公司面临的风险 - 公司面临新冠疫情、业务增长不及预期、第三方服务中断、无法开拓新市场等风险[14] - 公司安全解决方案面临Alarm.com等公司竞争，ShotSpotter Connect面临Geolitica等公司竞争，案件管理解决方案面临Mark43等公司竞争[101][102][104] - 公司有网络安全响应计划，不断提升防范、检测和恢复能力，但仍面临网络攻击风险[105] 公司业务收入模式 - 公司主要通过按每平方英里部署ShotSpotter Respond以及销售ShotSpotter SecureCampus、ShotSpotter SiteSecure和ShotSpotter Connect等安全解决方案获得年度订阅收入[17] 公司合作与目标 - 公司致力于改善公共安全成果，与执法机构、民选官员和社区建立合作关系[18] 公共安全存在的问题 - 公司认为公共安全存在暴力犯罪、基于直觉巡逻、低破案率/受害者解决方案等问题[19,20,23,24] 公司解决方案构成 - 公司的ShotSpotter Precision Policing Suite解决方案包括ShotSpotter Respond、ShotSpotter Connect和2021年7月推出的ShotSpotter Investigate[26] 传感器部署情况 - 传感器每平方英里部署20到25个[40] 数据处理情况 - 声音捕获后30小时内永久删除，事件音频片段无限期保存[38] 警报发送情况 - 事件确认后向应急调度中心和现场人员发送警报，过程通常少于45秒[41] 枪击警报数量 - 2021年发出超250,000次枪击警报[52] 市场规模与客户投资情况 - 国内市场约1,400个城市有显著枪支暴力问题，客户每年平均投资约400,000美元购买ShotSpotter Respond [73] - 2020年开始关注小一些的城市，预计增加数百潜在客户，每年平均投资50,000 - 100,000美元[73] - 国内安全解决方案市场约有5000个大学校园和机场，客户年均投资约5 - 7.5万美元[74] - 美国以外ShotSpotter Respond市场约有200个城市，客户年均投资约100万美元[75] - ShotSpotter Connect市场约有1500个城市，客户年均投资约5 - 10万美元[76] - ShotSpotter Investigate美国市场约有3000个机构，美国客户年均投资约10万美元，国际客户约50万美元[77][79] 客户覆盖面积与收入留存率 - 2021年ShotSpotter Respond约43%客户平均扩大覆盖面积近9平方英里，整体收入留存率为125%[81] 城市收入占比 - 2021年，纽约市和芝加哥市分别占公司收入的28%和14%[89] 研发部门员工数量 - 截至2021年12月31日，研发部门有44名员工[94] 项目成果 - ShotSpotter Labs在南非克鲁格国家公园100平方公里区域部署，使犀牛捕杀量减少58%，拦截率超50%[84][85] 珊瑚礁服务价值 - 全球珊瑚礁每年提供价值1720 - 3750亿美元的服务[87] 公司专利情况 - 截至2021年12月31日，公司拥有37项已授权专利，其中美国33项，以色列、巴西、墨西哥和欧盟各1项，授权专利将于2022 - 2034年到期，还从第三方许可1项2023年到期的专利[106][107] 公司员工情况 - 截至2021年12月31日，公司员工总数为167人，均在美国，2021年总流失率低于17%[110] - 截至2021年12月31日，女性员工占比31%，代表性不足的少数族裔员工占比47%[112] 董事会情况 - 董事会目前有9名成员，2022年股东大会后将减至7名，截至2021年12月31日，女性董事占比33%，代表性不足的少数族裔董事占比56%[116] 公司海外营收情况 - 2021年、2020年和2019年，公司在美国以外地区的总营收分别为0.9百万美元、0.7百万美元和1.0百万美元[121] 公司现金情况 - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为1560万美元，全部为银行存款[424] 汇率影响情况 - 若2021年、2020年或2019年南非兰特兑美元平均价值高出10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[425] 公司设施情况 - 公司租赁设施，无自有不动产，认为现有设施可满足近期需求，必要时可获得合适的额外空间[109] 法医证据采纳情况 - 法医证据已在美国超200起刑事诉讼中被采纳[50] 解决方案功能情况 - ShotSpotter Connect引导警官在15分钟内巡逻高风险区域[60] 新产品推出情况 - 2021年7月推出ShotSpotter Investigate [65]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收1400万美元，较去年同期的1260万美元增长10% [6] - 2021年全年营收5820万美元，较2020年增长超27% [40] - Q4毛利润750万美元，占营收的54%；2021年全年毛利润3250万美元，占营收的56% [32][41] - Q4净亏损330万美元，每股亏损0.28美元；2021年全年净亏损440万美元，每股亏损0.38美元 [33][42] - Q4调整后EBITDA为190万美元，低于去年同期的310万美元；2021年全年调整后EBITDA为1040万美元，低于2020年的1190万美元 [36][44] - 2021年客户流失对GAAP营收的影响不到1%，营收留存率从2020年的107%提高到125% [9][45] - 2021年销售和营销成本降至每获得10亿美元年度合同价值仅需0.37美元，低于2020年的0.51美元 [45] - 截至12月31日，递延收入为2670万美元，高于2180万瑞典克朗；Q4末现金及现金等价物为1560万美元，高于第三季度末的1310万美元 [45] - 2022年全年营收指引提高至8100 - 8300万美元，较之前的7100 - 7300万美元增加1000万美元，预计较2021年增长41% [25] - 2022年Q1营收预计超过2000万美元 [47] - 2022年年初年度经常性收入超过6300万美元，高于2021年年初的5300万美元；加上Forensic Logic的600万美元，可见ARR达到6900万美元 [24][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Respond业务：2021年新增超过100英里的部署，高于2020年的49英里和预期的90英里；Q4有7个城市进行了扩展，Albuquerque预计在2022年Q1再增加4.5英里的部署，使其成为第四大部署城市，约28英里 [8][9] - Leeds业务：Q4收入贡献极小，但2022年Q1收入将显著高于2021年各季度；预计2022年贡献超过1600万美元的收入 [31][59] - Forensic Logic业务：2021年营收增长超过38%，带来了如田纳西州安全与国土安全部等新客户；预计为公司增加超过5亿美元的经常性收入潜在市场；2022年将增加600万美元的经常性收入 [23][24] - Connect业务：拓展客户数量的进展稍慢，但今日与一个大型机构达成了六位数的年度经常性收入协议，公司将在销售和营销方面增加投入以促进增长 [105] - Investigate业务：管道持续建设，正在推进一个可能带来七位数ARR的交易；将Forensic Logic COPLINK X解决方案的某些方面融入Investigate平台的工作令人期待 [96][97] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场：客户留存率高，客户流失对GAAP营收的影响不到1%；多个城市的市议会以压倒性多数支持采用ShotSpotter解决方案，如丹佛10比1、帕萨迪纳7比1、休斯顿14比1、阿拉巴马州莫比尔市全票通过 [9][13] - 国际市场：南非开普敦重新发布了采购和重新部署扩大声学枪声检测服务的招标，公司已提交投标响应；2021年没有实质性的新国际收入，但预计2022年将有所改变 [15][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布收购Forensic Logic，将其COPLINK X解决方案纳入平台，以实现精准警务平台的目标；双方在运营、产品和市场推广方面具有协同效应，存在交叉销售机会 [5][17][19] - 继续专注于客户入职和培训，以提高客户满意度和留存率；利用高净推荐值（NPS）为59的优势，降低销售和营销成本 [10][11] - 加大在国际市场、安全解决方案、Connect解决方案和Investigate解决方案等领域的销售资源投入，以推动业务增长 [58][59] - 行业竞争方面，公司成功克服了“废除警察”运动的有组织抵制，保持了良好的销售势头；同时，通过法律诉讼维护公司声誉，已获得五家出版物的正式公开撤回虚假陈述 [12][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，全球供应链挑战目前未对公司业务造成重大影响，但公司将继续密切关注；资金环境良好，联邦和州政府资源增加，当前政府认可声学枪声检测作为资金的有效用途 [42][60] - 未来前景方面，公司对2022年充满信心，预计将实现超过100英里的新部署；Forensic Logic将成为公司未来的关键增长驱动力；公司有望在多个领域取得进展，包括国际市场、安全解决方案、Connect解决方案和Investigate解决方案等 [58][59][24] 其他重要信息 - 公司发布了首份ESG报告，展示了公司为改善世界所做的努力 [51] - 公司与纽约警察局的合同修正案在2022年1月初正式签署，将在Q1确认200多万美元的追补收入，这些收入是2021年11月和12月提供服务所赚取的 [7] - 公司对Vice Media的诽谤诉讼仍在进行中，已获得五家出版物的正式公开撤回虚假陈述 [15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请深入介绍Forensic Logic的相关指标，以及如何看待其市场渗透、交叉销售和销售团队整合情况？ - 公司认为Forensic Logic的COPLINK X平台具有很强的产品市场契合度，处于市场渗透的早期阶段，有很多机会将其“智能计划”推广到其他州；双方存在大量交叉销售机会，Forensic Logic已开始向公司的一些一级客户介绍其平台；公司也可以向Forensic Logic的客户推广ShotSpotter解决方案；Forensic Logic去年GAAP营收增长超过30%，2022年将带来600万美元的年度经常性收入，未来有增长空间；其总部位于旧金山湾区，约有35名员工 [53][54][57] 问题2：请谈谈年初的业务管道情况，以及对2022年资金环境和业务的看法？ - 公司目前拥有有史以来最强劲的业务管道，预计2022年新部署里程将超过2021年的101英里；国际市场有望在2022年带来收入，安全解决方案、Connect解决方案和Investigate解决方案也将有增长；资金环境是公司成立以来最好的，联邦和州政府资源增加，当前政府认可声学枪声检测作为资金的有效用途 [58][60] 问题3：2022年营收增长的主要驱动因素有哪些？ - 公司年初的可见年度经常性收入为6900万美元，加上Q1确认的200万美元追补收入，共计7100万美元；LEEDS组织的专业服务工作预计还有500万美元的可见积压；国内里程增长、国际市场、Investigate、Connect和安全解决方案等方面预计将带来700万美元的增长；如果Forensic Logic的表现超过600万美元的预期，可能会带来超出当前指引的增长 [63][65][67] 问题4：请提供Q4扣除价格上涨因素后的客户流失率，以及2022年的客户流失率预期？ - 公司不会详细披露扣除价格上涨因素后的客户流失率具体数据；2021年客户流失对营收的影响不到1%，即不到58万美元；基于过去两年的情况和当前的资金环境，预计2022年客户流失率仍将保持在1%左右 [70][71][72] 问题5：2021年的资本支出是多少，2022年有何预期？ - 2021年资本支出约为780万美元，其中180万美元与3G传感器更换有关；预计2022年资本支出与2021年相似或略高，因为要完成剩余的3G传感器更换和新里程的部署 [74] 问题6：Q1营收预计超过2000万美元，之后营收情况如何，Q1是否会有不成比例的盈利提升？ - Q1营收预计超过2000万美元，主要是由于ARR为6900万美元，加上200万美元的追补收入、超过100万美元的专业服务收入和新的Respond里程部署；Q2营收可能会持平或略有下降，因为不会再有200万美元的追补收入；Q1盈利能力将显著提高，因为与追补收入相关的成本已在Q4确认，虽然有一些佣金费用，但大部分收入将直接计入毛利和净利润 [75][76][78] 问题7：除了收购Forensic Logic，公司还需要增加哪些组件来向大型市政和地方政府销售产品，销售团队如何配置？ - 公司认为目前的产品组合已经能够满足向地方、州和联邦调查机构提供精准警务平台解决方案的需求，包括独特的声学枪声检测解决方案、大量数据集、巡逻管理解决方案和强大的调查案件管理解决方案；公司采用基于区域的销售组织和具有专业特长的覆盖销售代表相结合的方式进行市场推广，Forensic Logic将在一定程度上独立运营，但双方会在一些特定机会上进行合作，实现交叉销售 [79][80][82] 问题8：请详细解释2022年营收指引的变化，以及Forensic Logic收购和LEEDS业务的运营费用影响、南非项目是否包含在指引中、诉讼费用的预期情况？ - 2022年营收指引较之前增加了1000万美元，其中200万美元是追补收入，600万美元来自Forensic Logic收购，剩余200万美元来自核心业务（包括Investigate、Connect、Security和International）的增长；公司正在与Forensic Logic合作以提高其盈利能力，预计会有一些运营费用支出，但整体盈利能力将提高，预计2022年调整后EBITDA利润率将达到15% - 20%；南非项目的收入已进行风险调整，如果成功中标，实际运营收入可能会高于指引；2021年法律费用超过200万美元，预计2022年仍将超过200万美元，除非与Vice的诉讼提前解决，否则季度费用预计将超过70万美元 [84][85][93] 问题9：请更新Investigate产品在纽约以外地区的销售进展，以及核心Respond业务在2022年的重要地区和3G传感器更换是否影响业务扩张？ - Investigate产品的销售管道持续建设，正在推进一个可能带来七位数ARR的交易，将Forensic Logic COPLINK X解决方案的某些方面融入Investigate平台的工作令人期待；核心Respond业务预计2022年新部署里程将超过100英里，包括扩张和新部署，一些新的RFP令人兴奋，Tier 4和Tier 5项目在2021年底取得了良好的进展，安全解决方案在高速公路项目中的应用也受到关注；3G传感器更换没有影响业务扩张，公司已经更换了3000个3G传感器，还剩约2500个 [96][98][103] 问题10：请介绍巡逻管理和调查服务在2021年的贡献以及2022年的预期，2022年新客户数量预期，Vice Media诉讼的时间框架和费用进展情况？ - Connect（巡逻管理）产品拓展客户数量的进展稍慢，但今日与一个大型机构达成了六位数的年度经常性收入协议，公司将在销售和营销方面增加投入以促进增长；Investigate产品正在推进一个与二级城市的项目，一些大型项目的投标仍处于早期阶段，但可能带来七位数的年度经常性收入；公司不会具体披露新客户数量，但预计2022年国内本地执法Respond里程将超过100英里，包括扩张和新客户；Vice Media诉讼仍在进行中，无法给出时间框架，但公司已经获得了五家出版物的正式公开撤回虚假陈述，诉讼的目标是捍卫公司和利益相关者、纠正记录并追究Vice的责任 [105][109][113] 问题11：请解释销售和营销效率提高的原因，以及经济降温对公司资金环境的影响？ - 销售和营销效率提高是因为净推荐者数量增加，来自不同规模和地区的机构，形成了口碑传播的协同效应；例如俄亥俄州和弗吉尼亚州的成功案例将有助于周边机构的业务拓展，帕萨迪纳的成功将成为南加州地区的重要突破口；经济降温对公司资金环境的影响较小，因为城市对暴力犯罪的关注和应对需求更为重要，ShotSpotter解决方案具有很强的投资回报率，能够帮助降低暴力犯罪、挽救生命，其价值得到了更多人的认可 [118][119][122]

公司优势 - 拥有专有且广泛采用的枪声检测技术，集成SaaS平台，客户忠诚度高，历史复合年增长率超30%，毛利率约60%，进入壁垒高[8] - 有20年部署和管理传感器经验，超100家执法机构合作，拥有37项专利，早期进入市场占据优势[69] 产品功能 - 响应模块可在60秒内完成枪声检测、定位、审核并向警方发布警报，提升公共安全，减少犯罪和伤亡[18][19][29] - 连接模块通过数据驱动规划巡逻，减少犯罪，降低过度执法[38][47] - 调查模块提升案件侦破速度和效率，使杀人案结案率提高9.4%[52] 市场机会 - 精准警务市场总潜在规模超20亿美元，声学枪声检测、案件管理和巡逻管理市场潜力分别为15亿美元、5亿美元和2亿美元[57][59] 财务状况 - 基于年度订阅的SaaS收入模式高效，销售和营销成本低，客户获取成本低，客户流失率低，收入留存率高，运营费用杠杆显著，项目单位经济效益强，不到1年实现收支平衡[73] - 2016 - 2021年预计收入从1.55亿美元增长到6 - 6.1亿美元，复合年增长率30%，毛利率约58%[78] - 2020年公司花费0.51美元生成1美元新年度化收入，实现107%收入留存率[84][85] 增长策略 - 通过新老客户实现增长，目标是与客户建立超10年关系，提高客户终身价值[70][76] - 设定2021 - 2026年营收和调整后息税折旧摊销前利润目标，营收15%复合年增长率[81] ESG意义 - 环境方面在南非和东南亚开展保护项目，社会方面改善执法与社区关系，治理方面董事会和高管团队多元化，公司治理良好[86]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ShotSpotter, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 39300 Civic Center Dr., Suite 300 Fremont, Californ ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1450万美元，较2020年第三季度的1140万美元增长28% [7][23] - 第三季度调整后EBITDA为220万美元，去年同期为330万美元，下降主要因与Vice Media的诽谤诉讼及应对负面宣传的法律和战略沟通费用增加 [7][25] - 第三季度毛利润800万美元，占收入的55%，上年同期为640万美元，占收入的57%，毛利率下降因LEEDS团队专业服务毛利率较低 [24] - 第三季度运营费用890万美元，占收入的61%，2020年第三季度为580万美元，占收入的51%，增长与法律、战略沟通、人员扩张和LEEDS相关成本有关 [26] - 第三季度净亏损94.9万美元，即每股亏损0.08美元，上年同期调整后净收入56.6万美元，即每股0.05美元 [29] - 9月30日递延收入为2180万美元，高于第二季度末的1980万美元；第三季度末现金及现金等价物为1310万美元，第二季度末为1560万美元；第三季度回购约26400股，花费约90万美元 [30] - 维持2021年全年营收指引6000 - 6100万美元，中点较2020 - 2021年增长32%；预计2021年有小幅亏损 [20][31] - 2022年营收指引为7100 - 7300万美元，中点较2021 - 2022年增长19% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 Respond业务 - 本季度新增三个城市客户和两个校园客户，七个现有城市客户扩展，无城市客户流失 [8][22] - 预计2021年Respond业务里程达105英里，比年初预测多15英里（17%），较2020年增长100% [8] - 目前有超50英里的Respond项目正在部署，包括佐治亚州梅肯 - 比伯县的新机构项目和现有客户的扩展项目 [9] Connect业务 - 扣除价格上涨和折扣后，预计2021年GAAP收入损耗低于1%，远低于原估计的3% - 4% [10] LEEDS业务 - 负责纽约警察局遗留犯罪中心的维护和支持以及专业服务，上月提交合同延期申请，若获批，维护和支持的年度经常性收入将增加超40%，达到近1000万美元/年 [18] - 成功获得六个新的专业服务工作订单，总价值超600万美元，将在未来6 - 9个月完成 [19] ShotSpotter Investigate业务 - 产品开发和收入管道建设进展顺利，被认为是一个强大的功能案件管理系统，能满足广泛的地方机构需求，并可扩展以满足州和联邦机构的复杂案件管理要求 [19] 各个市场数据和关键指标变化 国内市场 - 获得八个联邦拨款专项，其中参议院三个，众议院五个，若获批将为业务和未来增长提供助力 [16] 国际市场 - 受疫情影响，预计2021年国际Respond业务无收入贡献 [17] - 年初提交的南非开普敦招标因采购流程技术问题被撤回，计划于2022年上半年重新发布 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于扩大Respond业务的覆盖里程，提高客户留存率，推动Connect业务的稳定发展 [8][10] - 持续投资于产品研发，提升ShotSpotter Investigate等产品的功能，以满足市场需求 [28] - 利用联邦拨款和地方预算增加的机会，加强与执法机构的合作，扩大市场份额 [13][15][16] - 应对Vice Media的诽谤诉讼，维护公司声誉，减少对业务的负面影响 [7][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公众对解决枪支暴力问题的关注度增加，为公司业务发展提供了有利的社会环境 [12] - 政策制定者和联邦政府对暴力犯罪问题的关注，以及相关拨款计划的推出，为公司带来了发展机遇 [13][15][16] - 尽管面临Vice Media的诽谤诉讼和国际市场的挑战，但公司对2022年的业务增长充满信心，将通过增加部署里程、提高客户留存率和拓展新业务等方式实现增长目标 [20][50] 其他重要信息 - 近30%的67笔续约交易和65%的新Respond里程交易为多年期合同，今年净推荐值为58%，表明公司服务具有较高的粘性和客户认可度 [11] - 4月皮尤研究中心对5000名成年人的调查显示，约一半美国人认为枪支暴力是美国的一个非常严重的问题，另有24%的人认为是中度严重问题；Morning Consult对2000多人的民意调查显示，五分之三的成年人支持使用枪声检测技术 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年营收指引的具体构成，预计已确定的里程数，以及Investigate业务的贡献 - 2022年营收指引为7100 - 7300万美元，年初已有6400万美元的年度经常性收入和500万美元的专业服务收入，共计6900万美元已确定或预期。新增的部署里程将根据实际上线时间增加GAAP收入 [32][38] 问题2: 客户和潜在客户对公司起诉Vice Media的反馈 - 现有客户反馈积极，认为公司维护了自身及利益相关者的权益。但Vice Media的虚假指控给业务带来了一些阻碍，导致交易时间延长、成本增加和风险上升 [41] 问题3: 第三季度法律和战略营销费用的具体金额，以及第四季度法律费用和毛利率的变化趋势 - 第三季度法律和战略营销通信成本略超80万美元，正常情况下约为25 - 30万美元，增加的约50万美元与诉讼相关。预计第四季度法律费用与第三季度相近，毛利率将显著提高，因专业服务收入将增加 [45][46] 问题4: 2022年营收指引是否过于保守 - 公司认为指引是合理和谨慎的，从6900万美元的可见收入基础上增长到7200万美元需要继续增加部署里程。预计2022年Connect和Investigate业务将有贡献，国际市场仍有不确定性，但也有潜在的积极影响 [50] 问题5: 近期是否有已确定的联邦拨款与公司产品相关 - 公司在拨款专项申请方面取得了良好进展，已成功争取到八个拨款专项，但尚未正式获批。美国救援法案对业务有积极影响，地方政府也在增加预算以应对枪支暴力问题，资金环境对公司业务有利 [53][54] 问题6: 与诽谤诉讼相关的法律成本是否有最低基准 - 目前无法确定最低基准，由于前期准备诉讼花费较多，未来季度法律成本可能会略有下降，但也可能保持不变或增加 [58] 问题7: 休斯顿项目的进展，是否出现积极的网络效应，以及长期合同谈判情况 - 休斯顿和哈里斯县项目进展顺利，两个机构有效利用实时警报应对和预防枪支暴力。预计休斯顿项目将继续推进，2022年将成为付费客户 [59] 问题8: 公司销售周期的特点，近期是否有缩短 - 销售周期情况不一，某些情况下销售周期显著缩短，但Vice Media的诽谤指控也给销售带来了一些阻碍，导致部分交易流程更复杂 [64] 问题9: 国际市场的现状和前景 - 国际市场仍面临挑战，受疫情影响较大。公司希望南非开普敦项目能在2022年上线，同时也在墨西哥、巴西等地寻求机会，但目前国际市场对2022年营收指引的贡献不大 [67]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38107 ShotSpotter, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or or ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1460万美元，与预期相符，较2020年第二季度增长30% [4][20] - 第二季度调整后EBITDA为290万美元，去年同期为340万美元，下降主要因应对负面宣传的营销和法律支出增加 [5][21] - 第二季度毛利润830万美元，占收入的57%，上年同期为690万美元，占收入的61%，毛利率略降因LEADS团队提供的专业服务毛利率略低 [20] - 第二季度运营费用850万美元，占收入的58%，上年同期为600万美元，占收入的53%，销售和营销费用390万美元，占总收入的27%，上年同期为230万美元，占总收入的21%；研发费用170万美元，占总收入的12%，上年同期为140万美元，占总收入的12%；G&A费用280万美元，占总收入的19%，上年同期为230万美元，占总收入的21% [22][23][24] - 第二季度净亏损25万美元，即每股亏损0.02美元，上年同期调整后净收入86.6万美元，即每股0.08美元（基本）和每股0.07美元（摊薄） [25] - 季度末递延收入1980万美元，第一季度末为2500万美元；季度末现金及现金等价物1560万美元，第一季度末为1090万美元；本季度回购12585股，约50万美元；无短期或长期债务，有2000万美元信贷额度 [26] - 2021年全年营收指引为6000 - 6100万美元，中点较2020 - 2021年增长32%，预计全年盈利 [16][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Respond业务本季度与一个多单元安全客户、两个新城市上线，并进行了三次扩展，下半年有超13个新客户和扩展项目在部署和上线中，且该业务零客户流失，预计GAAP收入流失率约1%，低于原估计的3% - 4% [4][6][7] - ShotSpotter Connect业务本季度有三次部署上线，均为对现有声学枪声检测客户关系的追加销售 [5][62][64] - LEADS业务团队专注于案件管理解决方案的本地版本维护和支持以及纽约警察局的专业服务项目，预计该业务全年GAAP收入至少1000万美元 [15] - ShotSpotter Investigate业务建立了强大的潜在客户管道，预计年底前进入测试阶段，公司为该业务配备了专门的销售资源，并可能在今年再增加至少一个，还在投资增强其功能以扩大适用场景和潜在市场机会 [5][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在超100个城市拥有800英里的声学枪声检测覆盖范围，今年上半年发布的枪声警报比去年同期的9.9万次增加了40% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将精准警务解决方案推向市场，认为警务正在经历根本性变革，自身是这一变革的积极力量 [29] - 设立华盛顿特区办公室，增强事件审查中心运营的能力和弹性，便于与东海岸和加勒比地区执法伙伴及潜在客户进行简报和培训，且靠近众多致力于打击枪支暴力的关键组织 [13] - 积极应对反对ShotSpotter解决方案有效性的负面宣传，委托独立分析指出相关研究存在缺陷，并明确表示将评估包括法律行动在内的所有选项以保护品牌资产 [41][43] - 受益于暴力犯罪增加、与警察部门合作取得成功以及有利的资金环境等因素，交易节奏加快，销售周期缩短 [8][9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度业绩感到满意，认为交叉解决方案销售势头表明精准警务平台和定位符合市场需求 [4][5] - 尽管受到负面宣传干扰，但短期内对收入增长前景影响不大，公司将积极捍卫长期品牌声誉 [5][6] - 认为暴力犯罪增加、与警察部门合作成功以及有利的资金环境等因素将持续推动业务发展，预计2022年业务表现强劲 [8][9][10][16] 其他重要信息 - 公司与弗吉尼亚海滩警察局长Paul Neudigate续签合作关系，其曾在俄亥俄州积极推广ShotSpotter，目前公司在俄亥俄州有七个部署项目 [7] - 公司宣布与反人口贩运国际组织（ATI）合作，帮助其加快和改善跨司法管辖区的人口贩运调查流程，这是公司预计今年实施的多个部署项目中的第一个 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 联邦刺激资金对公司的影响，是已在数据中体现还是未来受益？ - 公司受到联邦刺激资金两方面的积极影响，一是救援法案资金直接流向城市，城市获取资金无额外步骤；二是专项拨款回归，在众议院已取得一些早期成功，参议院相关工作也在推进中，白宫对声学枪声检测的认可也非常重要 [33][34] 问题2: ShotSpotter Respond业务的管道情况，与六个月前和一年前相比如何？ - 公司仍相信今年上线里程将超过100英里，管道目前处于最强状态且持续增长，政府资金也有助于增加潜在客户 [38] 问题3: 如何应对“削减警察经费”环境下针对公司的宣传，以及法律应对措施的规模和途径？ - 公司针对质疑ShotSpotter有效性的研究和恶意指责与执法机构合谋制造虚假证据的言论进行了公开反驳，委托独立分析指出研究存在缺陷，目前正在评估包括法律行动在内的所有选项以保护品牌资产 [41][42][43] 问题4: 公司季节性模式的变化，考虑到LEADS业务内部因素，下半年季节性收入的增减情况如何？ - 第一季度和第二季度收入差异主要与收购LEADS后的专业服务收入有关，该收入不稳定。预计今年从第二季度到第三季度收入将增加，第四季度也会增加 [45] 问题5: 应对服务和产品有效性的公开争议的成本影响，第二季度成本是多少，第三季度预计如何，是否计入G&A费用？ - 虽未明确具体金额，但估计约40万美元用于法律和公共关系方面应对反对声音，预计后续仍会持续投入，公司会合理支出 [49] 问题6: 考虑LEADS业务后，公司整体毛利率是否会维持在57%左右？ - 专业服务收入季度间变化较大，但成本相对稳定，预计公司整体毛利率将保持在50%以上，并在未来几年有所提高 [50] 问题7: 能否提供今年新增里程的累计数据，以及下半年新增里程与上半年的对比情况？ - 项目管理人员工作已满负荷，预计今年上线里程将超过100英里，新增里程更多集中在下半年，尤其是第四季度，在上线时间上稍滞后，对GAAP收入的显著提升作用不明显 [52][53] 问题8: 总统对产品的公开认可后，公司的来电情况如何，对业务未来几年的发展轨迹有何潜在影响？ - 公司销售模式发生变化，来电增多，不再需要花费大量时间教育潜在客户，客户因枪支暴力增加而更有行动意愿，加上资金环境良好、白宫认可以及其他机构的成功案例，销售周期缩短 [55][56] 问题9: 目前城市数量与上一季度相比情况如何？ - 本季度新增两个城市、一个新安全客户，并在三个城市进行了扩展，同时有三个ShotSpotter Connect项目上线，均为对现有客户的追加销售 [61][62][64] 问题10: 能否提供救援法案资金和专项拨款的具体金额？ - 已确定众议院有300万美元的专项拨款，参议院相关流程仍在进行中；难以确定3500 - 4500亿美元救援法案资金的具体流向，但资金直接流向城市，无需额外步骤，已知锡拉丘兹将获得400万美元用于更新和扩展ShotSpotter解决方案，预计美国其他地区也会有类似情况 [67][68] 问题11: 2022年业务增长是否会加速，是否会延续第三和第四季度的增长趋势？ - 公司通常在11月左右提供2022年的业绩指引，但表示看到了业务扩展情况，预计2022年表现出色 [69] 问题12: 今年收入流失率改善的驱动因素是什么，新冠变种带来的不确定性是否对销售对话产生影响？ - 收入流失率低的原因包括资金环境改善、潜在客户管道增加以及现有客户认为公司服务对解决枪支暴力问题至关重要，约99%的GAAP收入将得以延续 [73] 问题13: 能否量化销售周期缩短的情况？ - 难以量化，但从近期成交的一些快速交易来看，销售周期明显缩短，这得益于使用公司解决方案并取得成功的机构的宣传，客户能在30 - 45秒内获得准确的实时枪声警报，改变了应对和后续调查方式，也向社区展示了警察的服务和保护作用 [77][78] 问题14: 能否提供ShotSpotter Connect业务在管道中的占比情况？ - 公司在ShotSpotter Connect业务方面取得了一定进展，但仍有很多工作要做，一些早期采用该解决方案的机构正在帮助公司了解其价值，该解决方案可帮助机构解决资源部署问题，公司认为有机会进一步渗透现有客户群体，并拓展非枪支暴力问题但有巡逻资源优化需求的新客户 [79]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 Commission File Number: 001-38107 ShotSpotter, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 47-0949915 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 7979 Gateway Blvd., Suite 210 Newark, California 94560 (Address of principal executive offices) ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入达1500万美元，较2020年第一季度的1050万美元增长44% [9][32] - 第一季度调整后EBITDA为330万美元，较2020年第一季度的220万美元增长53% [9][34] - 第一季度毛利润为870万美元，占收入的58%，与上一年同期持平 [33] - 第一季度运营费用为850万美元，占收入的57%，高于2020年第一季度的610万美元（占收入59%） [35] - 第一季度调整后净收入为24.4万美元，即每股0.02美元，高于上一年同期的1.3万美元（每股零美分） [39] - 第一季度GAAP净收入为7.9万美元，即每股0.01美元 [40] - 季度末递延收入为2500万美元，高于2020年第四季度末的2460万美元 [41] - 季度末现金及现金等价物为1090万美元，低于第四季度末的1600万美元 [41] - 公司将2021年全年收入指引从5800 - 6000万美元上调至6000 - 6100万美元，预计2021年将保持盈利 [27][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Respond业务在第一季度新增6个城市，扩展5个城市，部署里程同比增加，且预计实际客户流失率将远低于此前3% - 4%的估计 [9][10][31] - ShotSpotter Connect业务在现有ShotSpotter Respond安装基础上进展良好，公司已发起营销活动以拓展其在安装基础之外的业务，预计今年晚些时候和明年年初会有可观的订单 [22][23] - ShotSpotter Investigate业务提前推出，公司计划根据机构数量或警察数量销售该产品，定价因规模而异，并已引入专门人员开展直接销售工作 [26][61][62] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场因联邦刺激资金和即将出台的专项拨款规定，市政资金环境迅速改善，为公司业务带来强劲推动力，新客户决策加快，现有客户续约和扩展意愿增强 [17][18][19] - 国际市场方面，南非和拉丁美洲市场仍面临短期挑战，公司持续投入资源维护关键关系和业务管道，待时机成熟开展商业合作 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于ShotSpotter Respond业务的拓展，通过进入新城市和扩大现有城市的部署来增加收入，同时注重客户留存和续约 [9][10][19] - 积极推广ShotSpotter Connect业务，通过营销活动扩大其在现有客户和潜在客户中的市场份额，增加客户钱包份额 [22][23] - 推出ShotSpotter Investigate业务，完善精准警务平台，拓展总可寻址市场，利用公司在枪声检测领域的优势进入案件管理市场 [26] - 在行业竞争方面，公司认为在室外枪声检测领域暂无显著竞争对手，但预计ShotSpotter Connect和ShotSpotter Investigate业务可能会面临竞争 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第一季度业绩表示满意，认为公司业务势头良好，收入和调整后EBITDA均超预期，展示了公司业务的独特运营杠杆 [8][9] - 联邦刺激资金改善了客户的预算状况，新客户决策加快，现有客户续约和扩展意愿增强，公司预计实际客户流失率将远低于此前估计，这将推动收入增长 [17][18][19] - 公司对ShotSpotter Connect和ShotSpotter Investigate业务的发展前景感到乐观，认为它们将为公司带来新的增长机会 [22][26] - 尽管国际市场面临短期挑战，但公司将继续投资以保护关键关系和业务管道，等待市场恢复 [21] 其他重要信息 - 公司在第一季度回购了约5.6万股股票，平均价格为每股39.02美元，花费220万美元，且无短期或长期债务，拥有2000万美元的信贷额度以提高财务灵活性 [42] - 公司预计随着2021年的推进，毛利率将继续改善，但第二季度开始部署3G传感器会对毛利率产生轻微影响 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售和营销费用增加的驱动因素是什么 - 是由于与2020年第一季度相比人员增加，销售和营销部门以及客户成功部门都增加了人员，客户成功部门的部分成本也计入销售和营销费用 [48][49] 问题: 大型交易（特别是特大城市交易）的业务管道情况如何，专项拨款对这些业务有何影响 - 公司看到大、中、小城市业务的良好互补，在4级和5级市场有积极进展，交易虽小但速度快，业务管道正在建立；专项拨款回归是积极因素，为客户提供了额外资金来源，公司已有多个相关项目正在进行 [50][51] 问题: ShotSpotter Connect业务的销售周期和营销流程情况如何 - 公司仍在学习中，但过去9 - 12个月取得了很大进展，目前业务进展顺利；公司对向非现有客户推广该业务感到兴奋，且在现有ShotSpotter Respond安装基础上看到了强劲的业务势头，随着客户的使用和口碑传播，业务有望加速增长 [52][53] 问题: 考虑到当前趋势和资金环境，ShotSpotter Respond业务在美国未来两到三年的增长机会如何 - 公司对该业务的前景更加乐观，资金环境显著改善，联邦刺激资金和专项拨款为业务带来积极影响；此前对“削减警察经费”的担忧已转变为对警察改革和提高效率的需求，与公司业务理念相符；4级和5级市场取得良好进展，区域市场也有积极趋势，如俄亥俄州、佛罗里达州和得克萨斯州的市场潜力较大 [55][56][57] 问题: ShotSpotter Investigate业务的能力现状如何，以及其市场推广策略是什么 - 该业务提前推出，公司计划根据机构数量或警察数量销售产品，定价因规模而异；市场推广采用直接销售方式，公司已引入专门人员负责该业务的销售；从功能角度看，这是一个功能齐全、强大的案件管理解决方案，市场需求较大 [61][62] 问题: 销售周期的改善是普遍现象还是仅针对4级或5级城市 - 销售周期的改善主要针对4级和5级城市，这些城市规模较小、官僚程序较少，决策速度更快，而大型交易涉及更多人员和环节，销售周期较长 [64] 问题: 本季度增加了多少部署里程 - 公司未提供具体数字，但表示核心业务加速发展，本季度新增6个城市，这是很长时间以来首次达到该水平 [65][66] 问题: ShotSpotter Investigate业务的实施难度如何，需要多长时间 - 公司尚无直接经验，但预计这将是一个企业级解决方案，需要与RMS系统等进行集成，实施难度不大，不会影响成功部署 [67] 问题: 较低的客户流失预期是由哪些因素驱动的 - 主要是由于资金环境改善，以及销售团队在续约方面的积极进展；此外，公司的解决方案对客户具有很强的吸引力，客户一旦使用就很难放弃 [69][70] 问题: 供应链问题和芯片短缺是否影响公司采购组件或进行3G传感器更新 - 没有影响，因为公司提前几年就开始规划，与供应商合作并提前订购了相关物品 [71] 问题: 美国救援计划中拨给州和地方政府的1300亿美元资金，有多少会流向当地警察部队，公司能从中获得多少收益 - 公司难以从宏观角度评论市政当局如何分配这些资金用于警察和非警察领域，但认为现有客户和潜在客户能够在需要时获取这些资金；一般来说，警察部门在城市预算中占比较大，通常为30% - 50% [74][75] 问题: 在业务发展方面，公司在技术进步、新能力开发或销售方面有哪些举措 - 公司对LEEDS现有的大客户服务情况感到满意，并希望业务能够增长；推出ShotSpotter Investigate业务是利用LEEDS的案例管理经验，将其推广到其他城市的重要举措 [76] 问题: 联邦资金和即将出台的刺激计划中，公司能获得多少资金支持 - 公司知道资金正在流向一些州和城市，但不确定最终有多少会进入警察部门，目前情况较为乐观，但还无法确定具体金额，因为资金分配由城市自行决定 [79][80][82] 问题: 在枪声定位领域，公司面临哪些新的竞争 - 在室外枪声检测方面，公司未看到显著竞争对手；在ShotSpotter Connect和ShotSpotter Investigate业务方面，预计会面临竞争，特别是在ShotSpotter Investigate业务中，竞争对手可能来自提供记录管理系统且具备轻量级案件管理功能的公司，但公司认为自身解决方案更具针对性和竞争力 [83][84] 问题: 过去失去业务的城市，是否因资金增加和公司解决方案更完善而重新联系公司 - 有一个客户原本不打算续约，但由于资金流入不仅改变了主意，还计划扩大部署；公司对业务前景充满信心，多项业务进展良好，包括ShotSpotter Respond业务提前完成计划、客户流失率降低、ShotSpotter Connect业务势头强劲以及ShotSpotter Investigate业务提前推出等因素都支持公司提高收入指引 [87][89] 问题: 公司在分析代码编写方面的投资方向是什么，能为客户提供哪些价值 - 在ShotSpotter Connect业务中，公司为客户提供巡逻管理功能，并将继续进行研发以满足客户的额外需求；在ShotSpotter Investigate业务中，公司认为该产品已接近成熟，但也会根据销售情况进行改进；数据科学是公司的核心，通过机器学习和数据分析，公司可以为客户提供增值解决方案，如在ShotSpotter Respond业务中进行枪声分类，在未来的ShotSpotter Investigate业务中为案件调查提供建议，这不仅有助于提升公司的竞争地位，还可能增加收费能力 [92][95][96]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-K OR (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (I.R.S. Employer Identification No.) FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Registrant's telephone number, including area code: (510) 794-3100 Commission File Number 001-38107 Securities registered pur ...