财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1140万美元，同比增长14%，净利润56.6万美元，合每股0.05美元，去年同期净利润44.6万美元，合每股0.04美元 [7] - 调整后EBITDA增长44%，达到330万美元，去年同期为230万美元 [7] - 第三季度毛利率为57%，去年同期为60%，若不计相关设备注销和维护成本，估计毛利率约为60% [26] - 第三季度运营费用为580万美元，占营收的51%，去年同期为560万美元，占营收的56% [27] - 第三季度末递延收入为2070万美元，第二季度末为2240万美元；现金及现金等价物为2870万美元，第二季度末为2580万美元 [29] - 公司预计2020年全年营收在4450 - 4500万美元之间，2021年营收在5800 - 6000万美元之间，其中包括利兹公司预计带来的1000万美元营收 [20][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品ShotSpotter Flex本季度新增部署3平方英里，但因客户预算压力流失6平方英里，净减少3平方英里，不过自第三季度末已部署7平方英里，预计第四季度至少再部署25平方英里 [10][24] - ShotSpotter Connect本季度新增2个客户，目前共有10个客户，产生约50万美元的年度经常性收入，公司希望到2021年底将年度经常性收入翻倍至超过100万美元 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 收购利兹公司后，ShotSpotter在美国的执法潜在市场预计将增长超过45%，仅美国市场的潜在市场规模就将增加约3亿美元 [16][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为公共安全机构值得信赖的平台解决方案提供商，从实时枪声探测扩展到巡逻管理和事件后调查，提供端到端的精准警务平台 [14][18][34] - 收购利兹公司的CrimeCenter解决方案，将其纳入产品阵容，以增强公司在精准警务领域的竞争力 [15][18] - 公司认为自身在精准警务领域具有独特的价值主张，与客户建立了良好的关系，净推荐值达到70%，有助于拓展新业务 [12][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到疫情和社会动荡的影响，但公司第三季度财务表现成功，业务正在重建势头 [7] - 公司预计2020年的收入损失将远低于此前估计的约200万美元，2021年业务将重新加速增长，同比增长超过30% [11][20] - 公司认识到疫情导致的预算压力仍然存在，2021年仍需努力控制客户流失 [93][94] 其他重要信息 - 公司首席执行官表示艾伦恢复情况良好，临时首席财务官玛丽·亨奇斯经验丰富，已迅速适应工作 [5] - 公司在2019年5月宣布的1500万美元股票回购计划中，还剩670万美元未使用，且无短期或长期债务，2020年8月将可用信贷额度提高到2000万美元 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 白宫换届对公司业务有何影响 - 现在判断还为时过早，公司业务多与州和地方政府合作，虽依赖联邦资金，但这些资金相对稳定，过去十多年受政府换届影响不大 [37] 问题2: 利兹收购案是否需要增加资源或调整销售团队，2021年的1000万美元收入是仅收购的收入还是包含额外销售预期 - 公司计划在销售、营销和工程方面进行投资，以将利兹平台集成到ShotSpotter平台中；1000万美元收入包括CrimeCenter解决方案的经常性收入、IT服务或专业服务收入以及商业销售的适度贡献 [39][40] 问题3: 收购利兹公司的决策是基于现有客户需求还是市场愿景，利兹公司目前的收入增长速度和盈利能力如何 - 收购决策基于市场机会和与现有客户的协同效应，公司认为利兹公司的解决方案能解决机构在调查过程中的痛点；目前暂不披露利兹公司的财务数据，待审计完成后会更透明 [44] 问题4: 近期价格上涨情况及客户接受度，未来客户流失率如何 - 客户虽不希望涨价，但公司能够在提价的同时保留业务，客户流失率未受显著影响；目前预计2020年客户流失率约为1%，低于上季度估计的5% [50][51] 问题5: 剔除利兹公司的1000万美元收入后，现有业务的有机增长率是否合理，Flex业务是否有更高增长潜力 - 由于今年年初受疫情影响，预订量不高，2021年的增长机会有限；但随着国际业务的增长和后续季度的部署，有望实现更高的有机增长 [55][57] 问题6: 公司业务拓展是否围绕枪支犯罪主题，利兹交易的战略背景是什么 - 公司业务核心是将数据转化为可操作的流程，不仅局限于枪支数据；利兹公司的收购将完善公司的精准警务平台，提供端到端的解决方案 [61] 问题7: 利兹公司是否是高毛利率、高运营成本的模式 - 公司会在适当的时候分享相关信息 [63] 问题8: 50平方英里的开发项目情况，其中国际业务占比多少 - 这50平方英里是已预订和有信心预订的交易组合，全部为国内业务，国际业务不包含在内 [67] 问题9: 销售和营销、G&A费用持平的主要驱动因素是什么，未来是否会因旅行增加而上升 - 费用结构相对稳定，未来可能会因收购等因素增加一些G&A成本；销售和营销费用将保持稳定，旅行费用在限制解除前不会大幅增加 [71][73] 问题10: 利兹收购案的成本是2000万美元现金和200万美元股票吗，500万美元的盈利目标是否在2200万美元之外 - 收购成本为1700万美元，其中1500万美元现金和200万美元股票，500万美元的盈利目标包含在其中 [78][79] 问题11: 利兹公司的客户集中度风险如何，2021年的1000万美元收入是否假设了业务增长 - 利兹公司的大部分收入集中在一个客户关系上；在获得完整的GAAP数据后才能更好回答是否假设业务增长 [81][85] 问题12: 利兹公司主要服务一个客户，如何判断其潜在市场规模，有哪些实际证据支持市场增长预期 - 案件管理是每个警察部门都需要的业务，目前很多流程是手动和分散的，利兹公司的解决方案在一个特定机构中已证明能提高案件结案率，因此有很大的市场潜力 [91] 问题13: 如何看待地方预算压力对客户的影响，能否预测客户的资金状况和削减需求 - 公司此前对客户流失的估计不准确，实际流失率低于预期，说明公司服务对客户很关键；但2021年预算压力仍然存在，公司将努力控制流失率 [93][94] 问题14: 利兹公司的业务整合后，如何在竞争中保持独特价值，避免价格竞争 - 公司在枪支犯罪调查方面有独特的价值主张，利兹公司的解决方案经过了实际应用的检验，且公司的市场推广和客户关系将有助于开拓市场；目前的竞争对手多为手动纸质流程，较易竞争 [96] 问题15: 学校和企业领域有哪些机会，预订和管道业务中，新客户和增销业务的占比分别是多少 - 第三季度公司启动了一个安全校园部署项目，收到了一些企业园区的咨询，对该领域的发展感到鼓舞，但目前还处于早期阶段；公司不提供预订和管道业务中具体的新客户和增销业务占比数据 [102][103]

业务覆盖范围 - 截至2020年9月30日，公司枪火探测解决方案在超110个城市得到执法机构信任[86] - 截至2020年9月30日，公司ShotSpotter Flex、ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure合同覆盖面积约770平方英里，其中758平方英里已投入使用[88] - 2020年和2019年第三季度净新增“上线”平方英里分别为 - 3和11；2020年和2019年前三季度分别为28和48[107] - 2020年第三季度营收增长主要归因于新客户和现有客户覆盖区域的扩大，新增62平方英里的服务区域[135][136] - 自2019年9月30日以来，公司新增62平方英里服务区域[146] 营收情况 - 2020年和2019年第三季度营收分别为1140万美元和1000万美元，同比增长14%；2020年和2019年前三季度营收分别为3310万美元和2980万美元，同比增长11%[92][93] - 2020年和2019年第三季度，ShotSpotter Flex营收分别占总营收约97%和96%；2020年和2019年前三季度，该业务营收均占总营收约96%[92][93] - 2020年和2019年第三季度，美国国内营收分别为1120万美元和980万美元，均占总营收98%；2020年和2019年前三季度，美国国内营收分别为3260万美元和2890万美元，分别占总营收98%和97%[94][95] - 2020年第三季度营收为1135万美元，较2019年的998.4万美元增长14%[135][136] - 2020年前九个月营收3308.5万美元，较2019年的2983.7万美元增加324.8万美元，增幅11%[145] 净利润情况 - 2020年和2019年第三季度净利润分别为60万美元和40万美元；2020年和2019年前三季度净利润分别为140万美元和50万美元；截至2020年9月30日和2019年12月31日，累计亏损分别为9410万美元和9560万美元[96] - 2020年第三季度净利润为56.6万美元，较2019年的44.6万美元增长27%[135] - 2020年前九个月净利润144.5万美元，较2019年的47.1万美元增加97.4万美元，增幅207%[145] 成本及费用情况 - 2020年第三季度成本为490.6万美元，较2019年的401.9万美元增长22%，主要是人员成本增加、资源重新分配、维修成本增加和传感器资产注销[135][137] - 2020年第三季度销售和营销费用为240万美元，较2019年的242.6万美元下降1%，因资源重新分配和疫情影响业务活动及旅行限制[135][138] - 2020年第三季度研发费用为137.5万美元，较2019年的135.8万美元增长1%，人员成本增加被外部咨询费用减少抵消[135][140] - 2020年第三季度一般及行政费用为204万美元，较2019年的180.3万美元增长13%，主要是人员成本和保险成本增加[135][141] - 2020年第三季度其他收入（支出）净额为 - 5.5万美元，较2019年的6.1万美元下降190%，主要是利率下降导致利息收入减少[135][142] - 2020年前九个月总成本1360.1万美元，较2019年的1230万美元增加130.1万美元，增幅11%[145] 收购情况 - 2020年11月4日，公司达成协议以1500万美元现金、200万美元股票及最高500万美元或有收益收购LEEDS, LLC 100%股权[102] 公司发展规划 - 公司未来增长依赖增加客户群、扩大解决方案覆盖范围、拓展国际业务和增加安全解决方案销售等[98] - 公司预计将3G传感器升级到4G技术，升级成本估计在400万至600万美元之间，原计划2021 - 2022年开始，现计划2020年下半年在部分地区启动[119] 疫情影响 - 新冠疫情和社会动荡对公司2020年前三季度运营和业绩产生负面影响，预计至少在2020年剩余时间和2021年初仍会产生不利影响[108] - 受疫情影响，客户可能面临预算短缺，公司部署新服务里程的能力、客户合同续签和新客户销售可能受到不利影响[110][116] 收入来源及收费模式 - 公司收入主要来自订阅服务，新客户订阅期通常为1 - 3年，ShotSpotter Flex合同执行时收取50%费用，服务上线时收取剩余50%[112][113] 流动性及资金活动情况 - 截至2020年9月30日，公司主要流动性来源现金及现金等价物总计2870万美元，2020年8月信贷额度从1000万美元增至2000万美元[145] - 2020年前九个月公司回购74520股普通股，花费160万美元，截至2020年9月30日，1500万美元股票回购计划还剩670万美元[159] - 2020年前九个月经营活动提供净现金880.9万美元，较2019年的1115.1万美元减少234.2万美元[160] - 2020年前九个月投资活动使用现金317.8万美元，2019年为373.1万美元[160] - 2020年前九个月融资活动使用现金139.1万美元，主要因160万美元股份回购和30万美元或有对价负债支付，部分被40万美元ESPP购买收益抵消[160][166] - 2019年前九个月融资活动提供现金849.2万美元，来自1120万美元普通股发行收益、60万美元ESPP购买和50万美元期权及认股权证行使收益，部分被350万美元股份回购和40万美元二次发行成本支付抵消[160][167]

业务现状 - 截至2020年6月30日，超100个城市部署近17000个传感器，覆盖约770平方英里，2019年发布超14万条枪声警报[7][9] - 2016 - 2020年（预估）收入复合年增长率达30%[11] 市场机会 - 核心国内公共安全市场总潜在市场规模超10亿美元，预计国内1400个城市年需求约5.6亿美元，国际约2亿美元，校园市场约2.5亿美元，任务管理市场约7500万美元[34][35] 产品效果 - 奥克兰、卡姆登县枪击案和枪击杀人案分别减少66%和46%，罗切斯特、丹佛枪击事件减少40% [17] - 辛辛那提超95%市民认为ShotSpotter可有效减少犯罪，90%认为是对纳税人资金的合理利用，89%愿意推荐给其他社区[21][22][23] 商业模式 - 采用SaaS订阅式收入模式，近100%收入来自订阅[58][60] - 2019年每产生1美元新年度化收入花费43美分，收入留存率达111% [65][66][68][69] 2020展望 - 全年收入指引为4350万 - 4550万美元，维持GAAP盈利[80] - 受疫情影响，采用远程工作模式，新里程部署延迟，市政资金不确定，新交易节奏放缓[82] 竞争优势 - 拥有20年传感器部署和管理经验，35项专利，潜在竞争对手低估总潜在市场规模[37] 增长策略 - 分阶段扩大覆盖范围，如芝加哥、弗雷斯诺等城市覆盖里程显著增加[40][42] - 进行市场细分，针对不同层级城市采用不同销售策略[46] 医疗影响 - 超50%枪伤患者未参保，美国医院每年因枪支暴力承担28亿美元财务负担，ShotSpotter可减少患者数量和医院成本[48] - 从覆盖区域将枪伤患者送往医院可节省4分钟时间[49] 平台拓展 - ShotSpotter® Missions™可进行犯罪预测和巡逻管理，优化资源配置；ShotSpotter® Flex™可加快警方响应速度，保护警员安全；法医报告可改善证据收集和支持检方起诉[55] 财务亮点 - 年度订阅式SaaS收入高，利润率高、可变成本低，各运营费用类别杠杆效应显著[72] - 销售和营销效率高，客户获取成本低、流失率低，项目单位经济效益强，不到1年实现盈亏平衡，季度收入达1000万美元即可实现GAAP盈利[73][74][75][77]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1130万美元，较去年同期的1030万美元增长10% [8][33] - 净利润86.6万美元，摊薄后每股收益0.07美元，而2019年第二季度净利润为38.7万美元，摊薄后每股收益0.03美元 [8] - 2020年第二季度毛利润690万美元，占收入的61%，上年同期为600万美元，占收入的58% [33] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为340万美元，较2019年第二季度的240万美元增长41% [34] - 第二季度运营费用为600万美元，占收入的53%，2019年第二季度为570万美元，占收入的55% [35] - 第二季度销售和营销费用为230万美元，占总收入的21%，上年同期为240万美元，占总收入的24% [36] - 第二季度研发费用为140万美元，占总收入的12%，上年同期为140万美元，占总收入的13% [36] - 第二季度一般及行政费用（G&A）为230万美元，占总收入的21%，上年同期为190万美元，占总收入的18% [37] - 季度末递延收入为2330万美元，而2020年第一季度末为2460万美元 [37] - 季度末现金及等价物为2580万美元，第一季度末为2870万美元 [38] - 全年营收展望收窄至4350万 - 4550万美元，此前展望为4300万 - 4600万美元，按指引中点计算，全年营收增长约9% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增4个城市业务，纽约市新增4.6英里覆盖，目前纽约市覆盖近74英里，季度末共有761英里业务上线，约770英里处于合同期内 [37] - 第二季度续约6个客户的多年合同，预订金额近700万美元 [14] - 排放平台最新版本已推出约11个月，在8个警察局投入使用，上季度完成4次续约 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年年初至今，ShotSpotter记录的枪击事件数量较2019年同期增加34.6%，自乔治·弗洛伊德事件以来增加超68% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在华盛顿特区建设卫星事件审查中心，虽受疫情影响有所延迟，但希望本月投入运营，这将增强与联邦和华盛顿特区相关影响者及政策制定者的直接沟通能力，为事件审查中心增加冗余容量，并为销售和营销活动提供东海岸据点 [25][26] - 公司认为可通过为核心枪声检测技术提供互补解决方案来增加客户价值，其排放平台旨在通过人工智能驱动的犯罪趋势和活动分析及预测来实现这一目标 [27] - 公司表示其解决方案满足现代警察局的需求，技术和服务交付解决方案无真正竞争对手，且不断提高行业进入壁垒，品牌实力和声誉持续提升 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为“削减警察经费”运动并非实质性威胁，反而可能成为业务的潜在催化剂，该运动核心是呼吁美国警务方式的根本变革，而公司技术支持并推动这些变革 [15][16] - 尽管疫情和社会动荡带来挑战，但公司业务具有韧性，员工和客户表现良好，运营模式稳定，对公司长期机会的乐观情绪增加，短期内也有望实现增长和提高盈利能力 [40][41] - 公司虽不认为自身能抵御经济衰退，但具有一定的抗衰退能力，因为公共安全始终是市政预算决策者关注的重点，公司服务是有效解决枪支暴力这一公共安全问题的关键要素 [42] 其他重要信息 - 公司部分面向客户的现场团队自5月下旬以来行动更加灵活，这对客户参与度和业务管道推进产生积极影响 [7] - 公司在本季度及之后获得两个新城市（克利夫兰和劳德代尔堡）的业务，还被选中为佛罗里达州布劳沃德县部分地区提供枪声检测服务 [9] - 公司等待一份提交给大型一级中西部城市的招标书的最终授标决定，此外自上次财报电话会议以来还签订了几个四级项目，预计今年晚些时候上线 [10] - 第二季度末后，公司获得南非纳尔逊·曼德拉湾市的国际招标项目，这证明了公司的国际竞争力，有望助力赢得更多海外合同 [11] - 公司本季度无客户流失，续约活动强劲 [14] - 公司在加利福尼亚州严格隔离期间，仍保持事件审查中心（IRC）人员全员在岗并无缝运营 [24] - 公司在本季度花费160万美元回购股票，已累计使用董事会授权的5000万美元股票回购计划中的830万美元 [38] - 公司预计近期将把循环信贷额度从1000万美元提高至约2000万美元，以提高财务灵活性 [38] 问答环节所有提问和回答 问题1: 修订后的指导范围在不同收入桶中的情况如何 - 公司缩小指导范围是因为对全年剩余时间的业务情况有了更清晰的了解，提高了下限50万美元，降低了上限50万美元，中点保持不变，目前对续约情况感到乐观，预计实际客户流失率将显著降低至正常的2% - 3%，指导范围取决于业务实际上线的里程数 [46] 问题2: 纽约市业务进一步扩张的潜力如何 - 公司认为纽约市目前业务部署已较为充分，覆盖五个行政区超70平方英里，警察局对ShotSpotter激活响应出色，现阶段不应期望有太多扩张，但一切皆有可能，本季度有小范围扩张 [49] 问题3: 在家办公环境下，核心枪声检测和排放平台业务的销售周期如何变化 - 公司通过数字和远程方式开展业务，在完善通过Zoom向潜在客户进行演示方面进行了一定投资，营销和内部销售团队对潜在客户的推广取得良好效果，由于近期社会动荡和枪支暴力增加，潜在客户的兴趣有所提升，与现有客户关于业务扩张的对话部分加速，部分因疫情和社会动荡应对、预算不明确等因素有所推迟，但总体对解决方案的相关性和市场对其作用的理解感到满意 [54][55][56] 问题4: 排放平台业务的最新进展及下半年管道情况如何 - 又有两个排放平台客户上线，预计其余客户也将很快上线，由于该业务需要大量现场数据处理等工作，未来几个月进展可能较慢，但目前兴趣正在增加，公司对其长期前景仍持乐观态度 [59] 问题5: 请介绍一下公司提到的虚假信息运动及应对方式 - “削减警察经费”运动存在极端部分，他们主张字面意义上的削减，但这只是少数，运动核心是重新构想和重新规划警务方式，以更好地服务高危社区，特别是应对枪支暴力问题，疫情后城市议会会议数字化，使得更多人能发表意见，部分人以不具建设性的方式反对，公司通过更新任务组，与客户有效沟通价值主张，让警察局和当地民选官员了解技术应用和效果，并提供相关工具和数据，让他们向公众传达，目前续约情况良好，客户认为ShotSpotter不可或缺 [61][63][64][65] 问题6: 进入下半年，市政预算会议对公司业务的影响如何 - 公司认为强化价值主张是应对续约的首要防线，若解决方案有效且价值主张明确，将有助于续约，若出现预算问题，公司有资源帮助客户寻找其他资金来源，目前联邦政府提供了大量刺激资金，部分城市仍有未使用的资金，公司认为若全年客户流失率能控制在正常的2% - 3%，将是很大的胜利 [71][72][73] 问题7: 疫情下各州和城市的限制措施对业务部署有何挑战 - 业务部署未恢复正常，部分地区仍存在限制，例如休斯顿的试点项目因当地问题进展延迟 [74][90] 问题8: 业务管道中的其他机会情况如何 - 公司表示业务管道强劲，可能是有史以来最强的，部分机会销售周期更短，未来会进一步讨论，但目前暂不做更多评论 [76] 问题9: 本季度末及之后的业务胜利是疫情前管道中的机会延迟成交，还是疫情期间新增的，促成签约的关键因素是什么 - 大部分交易是疫情前就开始推进的，公司销售周期通常为12 - 18个月，也有部分是疫情后出现的，由于枪支暴力显著增加，部分交易销售周期缩短，具体情况有待后续财报电话会议进一步说明 [81][82] 问题10: 拉丁美洲业务机会进展如何 - 公司认为拉丁美洲业务管道强劲，预计年底前至少有一笔拉丁美洲业务签约，后续还会有更多 [83] 问题11: 目前业务的潜在客户兴趣水平与去年同期相比如何 - 由于当前处于疫情和社会动荡时期，与去年情况差异较大，难以直接比较，但从业务管道来看，目前比去年更强，枪支暴力快速增加是部分机会出现的原因，同时公司业务具有波动性，不建议过度比较不同季度的情况 [87][88] 问题12: 随着病例再次增加，公司是否限制旅行或特定地区的销售工作，下半年如何应对 - 旅行未恢复正常，5月公司允许团队进行必要的商务旅行，但部分地区仍处于封锁状态，无法像去年一样开展业务，公司和客户都在努力应对，例如休斯顿的业务进展因当地问题延迟，但公司仍能通过其他方式开展大量会议和工作 [89][90]

业务覆盖情况 - 截至2020年6月30日，公司枪火探测解决方案在超100个城市得到执法机构信任[81] - 截至2020年6月30日，公司ShotSpotter Flex、ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure合同覆盖面积约770平方英里，其中761平方英里已投入使用[83] 营收数据关键指标变化 - 2020年和2019年第二季度，公司营收分别为1130万美元和1030万美元，同比增长10%；ShotSpotter Flex营收分别占总收入的约96%和95% [87] - 2020年和2019年上半年，公司营收分别为2170万美元和1990万美元，同比增长9%；ShotSpotter Flex营收均占总收入的约96% [88] - 2020年和2019年第二季度，美国国内营收分别为1110万美元和990万美元，分别占总收入的99%和96% [89] - 2020年和2019年上半年，美国国内营收分别为2140万美元和192万美元，分别占总收入的99%和97% [90] - 2020年第二季度与2019年同期相比，收入为1127.7万美元，增长101.7万美元，增幅10% [126] - 2020年上半年收入2.1735亿美元，较2019年的1.9853亿美元增加188.2万美元，增幅9%[135] 净利润数据关键指标变化 - 2020年和2019年第二季度，公司净利润分别为90万美元和40万美元；2020年和2019年上半年，净利润分别为90万美元和2.5万美元[91] - 2020年第二季度与2019年同期相比，净利润为86.6万美元，增长47.9万美元，增幅124% [126] - 2020年上半年净利润87.9万美元，较2019年的2.5万美元增加85.4万美元，增幅3416%[135] 累计亏损情况 - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司累计亏损分别为9470万美元和9560万美元[91] 净新增“上线”平方英里数据变化 - 2020年和2019年第二季度，净新增“上线”平方英里分别为26和25；2020年和2019年上半年，分别为31和37 [100] 疫情影响情况 - 新冠疫情和社会动荡对公司2020年前两季度运营和业绩产生负面影响，预计至少在2020年剩余时间仍会产生不利影响[101] - 因COVID - 19，客户可能面临预算短缺，影响产品和服务需求、销售及客户付款能力[109][110] 收入模式 - 公司大部分收入来自订阅服务，ShotSpotter Flex签约时收取合同总价值50%，服务运营就绪时收取剩余50%，续约时收取100% [105][106][107] 传感器升级情况 - 3G传感器升级到4G的成本预计在400万至600万美元之间，原计划2021 - 2022年开始，现部分地区2020年下半年启动[112] 成本数据关键指标变化 - 2020年第二季度与2019年同期相比，成本为435.3万美元，增长7.6万美元，增幅2% [126] - 2020年上半年成本869.5万美元，较2019年的828.1万美元增加41.4万美元，增幅5%[135] 销售和营销费用数据关键指标变化 - 2020年第二季度与2019年同期相比，销售和营销费用为232.1万美元，减少11.8万美元，降幅5% [126] - 2020年上半年销售和营销费用483.7万美元，较2019年的506.8万美元减少23.1万美元，降幅5%[135] 研发费用数据关键指标变化 - 2020年第二季度与2019年同期相比，研发费用为137.7万美元，增长3000美元，基本持平[126] - 2020年上半年研发费用272.9万美元，较2019年的266.8万美元增加6.1万美元，增幅2%[135] 一般及行政费用数据关键指标变化 - 2020年第二季度与2019年同期相比，一般及行政费用为231.6万美元，增长43.6万美元，增幅23% [126] - 2020年上半年一般及行政费用458.7万美元，较2019年的386.6万美元增加72.1万美元，增幅19%[135] 现金及现金等价物与信贷额度情况 - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物总计2580万美元，还有1000万美元的信贷额度[144] 股票回购情况 - 2020年3 - 6月，公司回购74520股普通股，花费160万美元，截至6月30日，1500万美元股票回购计划还剩670万美元[149] 经营活动与投资活动现金流量情况 - 2020年上半年经营活动提供净现金521.3万美元，较2019年的769.1万美元减少247.8万美元[150] - 2020年上半年投资活动使用现金233.4万美元，2019年为240.2万美元[150]

业务现状 - 截至2020年3月31日，公司在超100个城市部署近17000个传感器，覆盖约760平方英里，2019年发布超14万次枪声警报[7][9] - 2016 - 2020年（估计）复合年增长率（CAGR）为30%[11] 市场机会 - 核心国内公共安全市场总潜在市场规模超10亿美元，预计国内1400个城市每年约5.6亿美元；国际市场约200个城市每年约2亿美元；校园市场约5000个校园每年约2.5亿美元；资源管理市场1500个城市每年约7500万美元[30][31] 产品效果 - 奥克兰每英里枪击案减少66%，丹佛枪击受害者减少48%，辛辛那提枪击事件减少40%，并协助奥克兰完成102次逮捕[17][18][19][20] 商业模式 - 采用软件即服务（SaaS）的订阅式收入模式，近100%的收入来自订阅[54][56] 财务表现 - 2015 - 2019年，收入从1.18亿美元增长到4.08亿美元，毛利率从30%提升到55%，2019年实现运营利润159.5万美元[59][68] - 2019年，公司每产生1美元新的年化收入花费43美分，收入留存率达111%[62][63][65][66] 2020展望 - 全年收入指引为4300万 - 4600万美元，维持GAAP盈利[76] - 受COVID - 19影响，业务有延迟部署、资金不确定、客户流失率可能上升等挑战[77] 竞争优势 - 拥有20年部署和管理传感器经验，35项专利，潜在竞争对手低估总潜在市场规模[34] 增长策略 - 不同层级城市扩大覆盖里程，如芝加哥增长36倍，弗雷斯诺增长超4倍[37][38][39][40] - 市场细分，不同层级采用不同销售策略[44] 社会影响 - 超50%枪伤患者未参保，每年给美国医院带来28亿美元财务负担，ShotSpotter可减少患者降低医院成本，还能节省4分钟运输时间[46][48] 产品拓展 - ShotSpotter Missions提供犯罪预测、巡逻管理等功能；ShotSpotter Flex让警察更快到达现场；法医报告提供法庭可采纳证据[51]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | Title of each class | Trading Symbol(s) | Name of each exchange on which registered | | --- | - ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1050万美元，较2019年第一季度的960万美元增长9%，增长原因是客户数量和覆盖里程数增加，但受已签约里程部署延迟和部分现有客户续约延迟影响，预计大部分延迟续约将在第二季度完成 [37] - 2020年第一季度毛利润为610万美元，占营收的58.5%，而去年同期为560万美元，占营收的58.3%，自第一季度起客户成功运营的调整使毛利率从2019年下半年的水平有所下降 [38] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为220万美元，高于2019年第一季度的160万美元 [39] - 第一季度运营费用为610万美元，占营收的59%，而2019年第一季度为590万美元，占营收的62%，运营放缓使差旅成本降低，但公司也对软件技术进行了投资 [40] - 第一季度销售和营销费用为250万美元，占总营收的24%，而去年同期为260万美元，占总营收的27%，约20万美元的成本因客户成功组织的调整被计入营收成本 [42] - 第一季度研发费用为140万美元，占总营收的13%，与去年同期持平，公司继续投资提升Missions平台功能和扩展分析师能力 [43] - 第一季度一般及行政费用（G&A）为230万美元，占总营收的22%，而去年同期为200万美元，占总营收的21%，主要因人员和保险相关成本增加 [43] - 第一季度GAAP净利润为1.3万美元，每股收益0.00美元，而去年同期GAAP净亏损为36.2万美元，每股亏损0.03美元 [44] - 第一季度新增5个净里程，而2019年第一季度新增12个里程，受COVID - 19旅行禁令影响，20多个里程的部署延迟，第一季度末有735个里程处于运营状态，约760个里程已签约 [45] - 季度末递延收入为2460万美元，而2019年第四季度末为2700万美元；季度末现金及短期投资为2870万美元，较2019年第四季度末的2460万美元增加超400万美元，公司无短期或长期债务，并正在将循环信贷额度从1000万美元提高至约2000万美元 [46] - 公司将全年营收展望从4600万 - 4800万美元下调至4300万 - 4600万美元，预计损耗率将翻倍至约5%，而非此前估计的约2.5%，按新指引中点计算，2020年营收较2019年增长将超9%，公司仍预计2020年全年保持盈利 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Flex业务在第一季度实现9个总里程上线，包括波多黎各的最后5个签约里程、特拉华州威尔明顿和康涅狄格州纽黑文的扩展以及加州大学欧文分校的一个安全校园部署，但亚特兰大的GE智能城市部署未成功转移，导致损失4个里程，净增5个里程，还有20多个Flex里程未在第一季度上线，4月阿尔伯克基5个里程上线 [12][13][14] - Missions业务方面，去年预订了一些合同，第一季度已有两个城市的平台投入运营，还有4个已预订的部署等待上线，但由于业务需要现场入职和更多客户协调，受疫情影响，不清楚这些部门何时能推进该业务 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，与巴西和墨西哥潜在客户的讨论正在进行中，公司已在两国成立子公司，但不确定合同何时能签订 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司第一优先级是保护年度经常性收入，为此成立跨职能团队审查续约合同，确保客户从解决方案中获得最大价值，以减少损耗 [15][16] - 第二优先级是利用疫情前的Flex安全业务上线势头，推进已销售但未上线的项目，希望安全客户受疫情影响较小，能更快恢复推进相关业务；同时推进Missions业务，尽管受疫情影响进展不明，但会尽力推动项目 [17][18][19] - 第三优先级是继续建立业务管道并赢得新业务，营销和销售团队制定了适应新环境的销售和客户参与新方案，已取得一些早期成功，公司还将响应一个一级机构的声学枪声检测招标书；公司计划增加对客户成功计划的人员、培训和工具投资，并部署专门的CRM系统 [20][21][22] - 公司目标是在未来20多个月内保持年度盈利，将通过审慎视角进行投资，保持强大的资产负债表和内部流动性，以便在必要时进行资本配置 [25] - 行业竞争方面，ShotSpotter Flex是行业领导者，具有明显的技术优势和良好的业绩记录 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩和全年预期受新冠疫情爆发和传播的显著影响，疫情使市政当局和警察部门的注意力和财政资源受到挑战，公司采取观望态度，等待销售和部署活动恢复，并希望在警察预算方面获得更多明确信息 [9][10][11] - 尽管近期有阻碍，但公司对中长期未来充满信心，认为有机会适应新环境，变得更强大和有韧性，与利益相关者建立更深厚信任的关系；公司拥有客户忠诚度高和约4300万美元年度经常性收入等固有优势 [15] - 宏观趋势显示，虽然一些犯罪如入室盗窃和汽车盗窃在隔离期间有所下降，但大多数与枪支相关的犯罪保持在相同水平，近期枪支销售有所增加，且历史上这些枪支常流入帮派和犯罪分子手中；随着管控放松，帮派成员和毒贩将更积极活动，增加了对ShotSpotter的需求；此外，政府的各种联邦刺激计划将部分抵消市政预算挑战，如美国司法部Byrne JAG计划增加了8亿美元拨款，公司客户常使用该资金资助类似ShotSpotter的技术项目 [26][27][28][29] - 公司认为其解决方案具有一定的抗衰退性，缓解枪支暴力的需求不断增长，城市将有资金解决该问题 [30] 其他重要信息 - 公司在3月上半月实施居家令和旅行禁令，优先保障员工健康和安全，并为抗疫做出贡献，目前仍遵循加州和旧金山湾区的相关指导方针，这些指导方针计划持续到5月底 [7] - 公司有能力远程运营，对人员、流程和基础设施的投资使其具有很强的弹性，能够在不降低服务质量和性能的情况下继续监控部署、审查和分类枪声 [8] - 为协助客户执法机构解决个人防护设备采购难题，公司采购了约2万只N95口罩并捐赠给全国客户机构，得到了许多机构的感谢 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细介绍与巴西和墨西哥的国际市场讨论情况，以及预计何时上线？ - 公司与巴西和墨西哥潜在客户的讨论正在进行中，鉴于疫情挑战，进展符合预期，公司已在两国成立子公司，但合同签订时间尚不确定 [53] 问题2：Missions业务的整体需求情况如何，随着一些部门寻求提高效率，需求是否会增加？ - Missions业务通常需要前期大量的现场指导和与警察部门的个人互动来设置数据源，目前旅行禁令和警察机构对疫情的应对导致业务延迟；不过，新机构对该业务仍有兴趣，且Missions产品能帮助警察部门更有效地管理资源，有望继续吸引更多机构 [54] 问题3：自去年12月以来，收入指引的变化情况如何，国内里程、国际里程和Missions业务的构成有何变化？ - 目前情况尚不明朗，难以准确说明各业务板块的调整情况；新的收入指引假设合同上线和项目部署带来的收入将被损耗完全抵消，若能更快增加国内外里程或损耗低于预期，收入将处于指引范围的较高水平；原本预计的约85万美元损耗，现在因疫情预计接近5%，约200万美元 [59][60][62] 问题4：Missions业务今年预计增加约100万美元收入，是否受到收入指引变化的影响？ - 国际和国内里程以及Missions和安全业务的收入都受到了影响，但公司不会过于精确地说明各板块的具体百分比变化，除了损耗板块 [63] 问题5：公司近期达成的一项交易，将原三年合同提案的总价值降低约23%，且大部分在第一年体现，以帮助客户解决预算问题，未来是否会更愿意采取这种方式促成交易？ - 该交易是一个非常特殊的情况，公司已为该项目投入了基础设施和资源，在客户资金出现问题时，为了合作精神选择更加灵活；这种折扣幅度相对较高，并非普遍做法；目前该客户已接受并于当天上线，相关里程将计入第二季度收入 [64][65][69] 问题6：客户成功业务对毛利率的20万美元影响，是每季度的情况，还是仅在第一季度前期计入，或者是全年预计成本的逐步增加？ - 这20万美元是每季度的影响，第四季度预计调整约200个基点，目前第一季度的情况与此相符 [70][71] 问题7：损耗预期增加的原因是什么，是基于与客户的讨论、预算限制，还是对宏观环境的预期？ - 主要是基于对宏观环境的预期，公司目前续约情况仍较为健康，但考虑到市政警察部门面临税收收入损失和预算削减压力，预计损耗可能增加，不过联邦刺激资金可能会部分抵消这种压力 [75][76][77] 问题8：美属维尔京群岛为何最初离开，又为何决定回归ShotSpotter？ - 美属维尔京群岛因2017年末的飓风导致ShotSpotter部署中断，现在该地区正在重建，公司将ShotSpotter重新引入 [78] 问题9：公司针对四级城市的新市场推广策略进展如何，前景如何？ - 该策略进展顺利，公司聘请了专人负责该市场，相关发现性电话会议得到的反馈积极，预计在今年晚些时候（第三季度末、第四季度初）会有较好的发展势头 [85][86] 问题10：上季度宣布的休斯顿试验项目目前进展如何，时间线是否因本季度的变化而改变？ - 由于疫情，该项目未能取得实质性进展，尚未获得相关许可；阵列已设计完成，一旦情况允许，公司将派人开展工作，但预计第二季度和第三季度无法完成 [88]

合同覆盖面积情况 - 截至2019年12月31日，公司ShotSpotter Flex、ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure合同覆盖面积约760平方英里，其中730平方英里已投入使用[17] - 截至2019年12月31日，合同覆盖面积约760平方英里，其中730平方英里已投入使用[70] 法医报告相关情况 - 2019年公司完成并交付266份户外枪击事件详细法医报告（DFRs），证据在33次州和联邦审判中以专家证人证词形式呈现[33] - 2019年公司客户生成并用于调查目的的自动机器生成法医报告（ILS）超45000份[33] 市场规模及客户投资估计 - 公司估计国内公共安全解决方案市场约有1400个城市，这些城市2015年每10万居民中有4起或更多杀人案，客户平均每年可能为ShotSpotter Flex投资约40万美元[26] - 公司估计美国以外ShotSpotter Flex市场约有200个城市，这些城市至少有50万居民，客户平均每年可能为公共安全解决方案投资约100万美元[27] - 公司认为国内安全解决方案市场包括约5000所大学校园和机场，客户平均每年可能为安全解决方案投资约5万 - 7.5万美元[29] - 公司估计ShotSpotter Missions解决方案市场约有1500个城市，这些城市人口超过2.5万，客户平均每年可能为该解决方案投资约5万美元[30] 枪击警报及响应时间 - 公司枪击检测解决方案通常在收到枪击事件后45秒内发出警报[16][33] - 公司解决方案通常在确认枪击后45秒内提醒紧急调度中心和现场人员[34] - 从户外开枪到向客户发送通知的时间通常在45秒或更短[43] - 枪击事件确认后向应急调度中心和现场人员发送警报，过程通常少于45秒[51] 传感器布置情况 - 公司户外声学传感器每平方英里布置20 - 25个[33] - 公司部署的传感器阵列平均有6 - 8个传感器参与一次枪击检测[41] - 传感器阵列每平方英里设计部署20到25个传感器[50][66] 公共安全解决方案检测情况 - 据布鲁金斯学会报告，公司公共安全解决方案检测到的枪声约90%未向911报告[22] 2019年枪击警报次数 - 2019年公司向客户发出超140,000次枪击警报[34] 客户覆盖区域扩大情况 - 截至2019年12月31日，约36%的ShotSpotter Flex客户将覆盖区域从原部署区域平均扩大了10平方英里[35] 收入留存率情况 - 2017 - 2019年公司整体收入留存率均超100%[35] 美国以外市场情况 - 公司估计美国以外公共安全解决方案市场包括约200个欧盟、中美洲、加勒比地区、南美洲和南部非洲至少有500,000居民的城市[35] ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure客户情况 - 截至2019年12月31日，公司有12个ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure客户，美国有超5,000个目标客户[38] 传感器数据处理情况 - 安全传感器捕获的声音、噪音或语音通常临时缓存，30小时内会被覆盖并永久删除，触发时产生的音频片段会永久保存[48] 传感器环境测试情况 - 传感器经过温度循环、温度浸泡、冲击、振动、盐雾和防潮等环境条件测试[49] 净推荐值情况 - 2019年净推荐值（NPS）得分为53%[69] 主要客户收入占比情况 - 2019年，公司两大客户芝加哥市和纽约市分别占收入的20%和14%；2018年分别占22%和15%；2017年纽约市和波多黎各住房管理局分别占18%和7%[70] 客户增减情况 - 自2011年业务转型以来，新增超70个ShotSpotter Flex客户，仅10个客户终止服务[70] 潜在客户开发计划情况 - 2019年推出的潜在客户开发计划使合格潜在客户转化为销售机会的流量翻倍[75] 媒体提及情况 - 2019年公司在超11000篇文章、广播电视和广播节目中被提及[77] 研发部门员工情况 - 截至2019年12月31日，研发部门有20名员工[78] 法医证据采纳情况 - 法医证据已在美国超100起刑事诉讼中被采纳[62] 专利情况 - 截至2019年12月31日，公司有34项已发布专利，其中32项在美国，1项在以色列，1项在墨西哥，还有在美国、欧洲和巴西待审查的专利申请，已发布专利在2022 - 2034年不同日期到期，还从第三方获得1项2023年到期的专利许可[87] 公司办公空间租赁情况 - 公司总部位于加利福尼亚州纽瓦克，租赁约12,020平方英尺的办公空间，租约于2021年10月到期[90] 公司员工构成情况 - 截至2019年12月31日，公司有108名全职和4名兼职员工，其中21人负责销售和营销，11人负责一般和行政职能，20人负责研发，60人负责运营、客户支持和客户成功[92] 美国以外地区收入情况 - 2019年、2018年和2017年，公司在美国以外地区的收入分别为100万美元、90万美元和80万美元，主要来自南非和巴哈马的客户[93] 公司现金情况 - 截至2019年12月31日，公司现金为2460万美元，全部为银行存款[381] 汇率对运营结果影响情况 - 若2019年、2018年或2017年南非兰特相对美元平均价值高出10%，对公司运营结果无重大影响[383] 安全解决方案竞争对手情况 - 公司安全解决方案的直接竞争对手包括Shooter Detection Systems LLC的Guardian系统、Safety Dynamics Inc.等[84] ShotSpotter Missions竞争对手情况 - 公司ShotSpotter Missions的直接竞争对手包括PredPol, Inc.等[85] 知识产权保护情况 - 公司依靠专利、商标、版权和商业秘密法以及合同保护来维护知识产权[86] 公司设施情况 - 公司租赁设施，不拥有任何不动产，认为现有设施可满足近期需求，必要时可获得合适的额外空间[91]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度收入为1090万美元，较2018年第四季度增长12%；全年收入达4080万美元，较2018年增长17% [9][27] - 2019年第四季度摊薄后每股收益为0.11美元，而去年同期为0.03美元；全年净利润为180万美元，摊薄后每股收益为0.15美元，2018年则为亏损 [9][11] - 2019年全年调整后EBITDA为940万美元，较2018年的360万美元大幅增长162%；第四季度调整后EBITDA为320万美元，较2018年第四季度增长50% [30] - 2019年全年毛利率为60%，第四季度毛利率为62%；第四季度毛利润增长21%至680万美元，全年毛利润增长27%至2430万美元 [28] - 2019年销售和营销费用占年化合同收入的比例约为每美元0.43美元，2018年为每美元0.30美元 [32] - 2019年全年收入留存率为111%，2018年为139%（2018年包含芝加哥的大规模扩张） [26] - 2019年公司回购了257,824股股票，花费约670万美元现金；第四季度末现金及短期投资为2460万美元，较第三季度末的2610万美元略有下降 [36] - 2020年1月1日起国内客户每英里基础费率从65,000美元提高到70,000美元，预计全年增加数十万美元收入并提升盈利能力 [37] - 公司预计2020年营收在4800万至5000万美元之间，收入大致遵循正常节奏 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心Flex解决方案方面，2019年第四季度新增34个净新英里，全年新增98个总英里和82个净新英里，年底共有730英里投入使用 [8][35] - Missions平台方面，2019年签订了5份合同，预计未来90天内全面部署；收入确认方式与Flex类似，有少量前期或部署费用，订阅费按年分摊确认 [13][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场，截至2019年底，ShotSpotter已部署在102个城市，12月底约有760英里签订合同 [36] - 国际市场，业务管道强劲，机会分布在南非、加勒比地区和大拉丁美洲；预计国际业务将占2020年营收的4% - 6% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资以扩大领导地位，包括加大客户成功和销售营销力度、支持国际业务增长、加速研发项目等 [40] - 推出针对四级城市的销售计划，配备2名内部销售代表，并结合营销计划挖掘潜在客户 [13] - 计划于2020年在华盛顿特区开设办公室，靠近国家执法意见领袖和决策者，展示技术并增强联邦政府关系 [18] - 向休斯顿提供5平方英里的枪击探测试用服务，若试用成功，休斯顿警局将转为付费订阅并可能扩大系统 [22] - 公司认为自身在市场中处于非常强的竞争地位，创造并主导了当前市场，尚未看到其他竞争对手成功部署枪击探测系统 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司业务发展势头充满信心，认为2019年成功克服挑战，为2020年及以后的收入、调整后EBITDA和净利润增长奠定了基础 [7][8] - 客户成功和积极的客户成果对公司高效获取客户至关重要，公司将继续投资和加强客户成功团队 [66][67] - 国际业务是公司增长的重要机会，虽然存在时间和规模的不确定性，但市场需求强劲，实现营收贡献只是时间问题 [97][98] 其他重要信息 - 从2020年开始，根据会计最佳实践，公司将大部分客户成功成本分配至销售成本，预计每年整体毛利率降低约2%，但对整体营业收入无影响 [29] - 3G网络预计2022年初关闭，2020年除非已部署网络出现重大退化，否则预计不会产生与3G传感器升级相关的重大成本；2021 - 2022年更换剩余3G传感器的成本预计在400万至600万美元之间 [38][39][69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：拉丁美洲市场的反馈及加勒比地区机会是否为新提案 - 公司尚未有可分享的确切反馈，但对拉丁美洲、加勒比和南非的业务管道持积极态度，预计国际业务将占2020年营收的4% - 6%；加勒比地区的机会是新提案 [45][46] 问题：休斯顿试用成功后转为付费客户的预算审批流程及其他大城市对试用模式的兴趣 - 休斯顿情况特殊，若试用成功，有望在2021年产生收入；该试用对德州市场和其他大城市警察局长有重要信号作用，公司计划将休斯顿警察局长发展为净推荐人 [47][50][51] 问题：Missions部署的收入确认方式 - 与Flex类似，可能有少量前期或部署费用，订阅费按年分摊确认 [55] 问题：除休斯顿外，一级城市的讨论进展及2020年或以后新增的可能性 - 公司继续与之前提及的一级城市进行讨论，休斯顿的部署可能引发更多讨论 [56] 问题：休斯顿试用成本对毛利率的影响及处理方式 - 成本将作为在建成本记录在资产负债表上，直到项目上线产生收入才会反映在利润表中 [58] 问题：智能城市项目中与智能路灯、智能信号灯合作伙伴的发展情况 - 暂无新进展 [59] 问题：Missions免费Flex英里市场策略的学习成果、城市反应及对业务的推动作用 - 该策略是公司灵活适应市场的体现，目标是获得付费Missions客户，并让免费英里在一年后转为付费；通过早期客户获取有价值信息，加速市场采用并改进产品 [62][63][64] 问题：公司成功案例的公关效果对潜在客户咨询的影响 - 客户成功和积极成果对公司高效获取客户至关重要，成功案例能促使区域内其他城市采用公司解决方案，公司将继续投资客户成功团队 [66][67] 问题：2021年3G升级对毛利率的影响及2020年会计调整的影响 - 2021 - 2022年更换剩余3G传感器成本预计在400万至600万美元，可能重新开始折旧周期；2020年将部分客户成功成本分配至销售成本，毛利率降低约2%，销售和营销费用相应减少，对营业收入无影响；2019年第四季度公司奖金调整对业绩有积极影响，2020年将按新绩效指标重新计提 [69][70][71] 问题：公司在代顿竞争中的优势 - 公司对自身竞争地位有信心，持续创造推荐客户，不断改进技术，尚未看到竞争对手成功部署枪击探测系统 [74] 问题：检察官或地方检察官对购买决策的影响趋势 - 销售决策涉及多方，检察官和地方检察官能理解公司精确警报的价值，可成为重要影响者，同时地方创伤护理中心的高管影响力也在增加，公司销售团队擅长协调各方 [76][77] 问题：资本支出同比下降的原因及2020年的预期水平 - 2018年因芝加哥部署导致资本支出较高，2020年预计与2019年相似 [78] 问题：公司是否有其他可增加业务的技能或多元化计划 - 目前专注于现有业务，Flex业务主要是拓展新客户，Missions业务需运用产品管理技能，根据客户反馈改进；公司还增加了安全解决方案的人员配置 [84][85][87] 问题：未来几年增加英里数的目标 - 公司希望在中期（约4年）达到1亿美元营收，复合年增长率约20%，预计达到该营收时EBITDA利润率约为4% [88] 问题：年初合同未部署英里数及新部署每平方英里成本 - 年初约有30英里签订合同但未部署；新部署每平方英里成本在45,000 - 50,000美元左右 [91][92] 问题：2020年国际业务预期、达到高低端的因素及相关客户进展 - 南非、大拉丁美洲和加勒比地区需求强劲，达到6%而非4%主要取决于交易规模和时间；公司关注墨西哥、巴西、哥伦比亚和巴拿马四个国家 [95][96][97] 问题：年初价格上涨的客户反馈及对客户流失率的影响 - 多数客户预期供应商会有价格上涨，目前未收到严重反馈，预计全年客户流失率在2% - 3% [100] 问题：本季度安全客户数量 - 本季度未新增安全客户 [101] 问题：业务管道与去年相比的情况及乐观程度变化 - 年初公司有4300万美元的年度经常性收入，需增加约600万美元的GAAP收入以达到4900万美元目标，公司对实现目标有途径和信心 [104] 问题：传感器尺寸和放置的改进及是否与3G升级相关 - 预计传感器外形不会有大变化，会持续进行增量改进以解决风噪等问题，3G到4G LTE升级不涉及大的外形改变 [105] 问题：拉丁美洲市场关注的城市类型及巴西的营销计划 - 公司将波多黎各视为国内客户；拉丁美洲市场关注大中小城市，以中小城市为主；在巴西等国家主要通过实地销售，先建立1 - 2个参考站点 [106][107] 问题：国际业务签约到上线的时间及安全业务的战略重点 - 国际业务签约到上线时间因地区而异，南非和加勒比地区可能较快，保守估计其他地区不少于4个月，可能6个月左右；安全业务重点包括校园安全、企业安全和高速公路等关键基础设施保护 [109][110][111]