财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1460万美元，与预期相符，较2020年第二季度增长30% [4][20] - 第二季度调整后EBITDA为290万美元，去年同期为340万美元，下降主要因应对负面宣传的营销和法律支出增加 [5][21] - 第二季度毛利润830万美元，占收入的57%，上年同期为690万美元，占收入的61%，毛利率略降因LEADS团队提供的专业服务毛利率略低 [20] - 第二季度运营费用850万美元，占收入的58%，上年同期为600万美元，占收入的53%，销售和营销费用390万美元，占总收入的27%，上年同期为230万美元，占总收入的21%；研发费用170万美元，占总收入的12%，上年同期为140万美元，占总收入的12%；G&A费用280万美元，占总收入的19%，上年同期为230万美元，占总收入的21% [22][23][24] - 第二季度净亏损25万美元，即每股亏损0.02美元，上年同期调整后净收入86.6万美元，即每股0.08美元（基本）和每股0.07美元（摊薄） [25] - 季度末递延收入1980万美元，第一季度末为2500万美元；季度末现金及现金等价物1560万美元，第一季度末为1090万美元；本季度回购12585股，约50万美元；无短期或长期债务，有2000万美元信贷额度 [26] - 2021年全年营收指引为6000 - 6100万美元，中点较2020 - 2021年增长32%，预计全年盈利 [16][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Respond业务本季度与一个多单元安全客户、两个新城市上线，并进行了三次扩展，下半年有超13个新客户和扩展项目在部署和上线中，且该业务零客户流失，预计GAAP收入流失率约1%，低于原估计的3% - 4% [4][6][7] - ShotSpotter Connect业务本季度有三次部署上线，均为对现有声学枪声检测客户关系的追加销售 [5][62][64] - LEADS业务团队专注于案件管理解决方案的本地版本维护和支持以及纽约警察局的专业服务项目，预计该业务全年GAAP收入至少1000万美元 [15] - ShotSpotter Investigate业务建立了强大的潜在客户管道，预计年底前进入测试阶段，公司为该业务配备了专门的销售资源，并可能在今年再增加至少一个，还在投资增强其功能以扩大适用场景和潜在市场机会 [5][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在超100个城市拥有800英里的声学枪声检测覆盖范围，今年上半年发布的枪声警报比去年同期的9.9万次增加了40% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将精准警务解决方案推向市场，认为警务正在经历根本性变革，自身是这一变革的积极力量 [29] - 设立华盛顿特区办公室，增强事件审查中心运营的能力和弹性，便于与东海岸和加勒比地区执法伙伴及潜在客户进行简报和培训，且靠近众多致力于打击枪支暴力的关键组织 [13] - 积极应对反对ShotSpotter解决方案有效性的负面宣传，委托独立分析指出相关研究存在缺陷，并明确表示将评估包括法律行动在内的所有选项以保护品牌资产 [41][43] - 受益于暴力犯罪增加、与警察部门合作取得成功以及有利的资金环境等因素，交易节奏加快，销售周期缩短 [8][9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度业绩感到满意，认为交叉解决方案销售势头表明精准警务平台和定位符合市场需求 [4][5] - 尽管受到负面宣传干扰，但短期内对收入增长前景影响不大，公司将积极捍卫长期品牌声誉 [5][6] - 认为暴力犯罪增加、与警察部门合作成功以及有利的资金环境等因素将持续推动业务发展，预计2022年业务表现强劲 [8][9][10][16] 其他重要信息 - 公司与弗吉尼亚海滩警察局长Paul Neudigate续签合作关系，其曾在俄亥俄州积极推广ShotSpotter，目前公司在俄亥俄州有七个部署项目 [7] - 公司宣布与反人口贩运国际组织（ATI）合作，帮助其加快和改善跨司法管辖区的人口贩运调查流程，这是公司预计今年实施的多个部署项目中的第一个 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 联邦刺激资金对公司的影响，是已在数据中体现还是未来受益？ - 公司受到联邦刺激资金两方面的积极影响，一是救援法案资金直接流向城市，城市获取资金无额外步骤；二是专项拨款回归，在众议院已取得一些早期成功，参议院相关工作也在推进中，白宫对声学枪声检测的认可也非常重要 [33][34] 问题2: ShotSpotter Respond业务的管道情况，与六个月前和一年前相比如何？ - 公司仍相信今年上线里程将超过100英里，管道目前处于最强状态且持续增长，政府资金也有助于增加潜在客户 [38] 问题3: 如何应对“削减警察经费”环境下针对公司的宣传，以及法律应对措施的规模和途径？ - 公司针对质疑ShotSpotter有效性的研究和恶意指责与执法机构合谋制造虚假证据的言论进行了公开反驳，委托独立分析指出研究存在缺陷，目前正在评估包括法律行动在内的所有选项以保护品牌资产 [41][42][43] 问题4: 公司季节性模式的变化，考虑到LEADS业务内部因素，下半年季节性收入的增减情况如何？ - 第一季度和第二季度收入差异主要与收购LEADS后的专业服务收入有关，该收入不稳定。预计今年从第二季度到第三季度收入将增加，第四季度也会增加 [45] 问题5: 应对服务和产品有效性的公开争议的成本影响，第二季度成本是多少，第三季度预计如何，是否计入G&A费用？ - 虽未明确具体金额，但估计约40万美元用于法律和公共关系方面应对反对声音，预计后续仍会持续投入，公司会合理支出 [49] 问题6: 考虑LEADS业务后，公司整体毛利率是否会维持在57%左右？ - 专业服务收入季度间变化较大，但成本相对稳定，预计公司整体毛利率将保持在50%以上，并在未来几年有所提高 [50] 问题7: 能否提供今年新增里程的累计数据，以及下半年新增里程与上半年的对比情况？ - 项目管理人员工作已满负荷，预计今年上线里程将超过100英里，新增里程更多集中在下半年，尤其是第四季度，在上线时间上稍滞后，对GAAP收入的显著提升作用不明显 [52][53] 问题8: 总统对产品的公开认可后，公司的来电情况如何，对业务未来几年的发展轨迹有何潜在影响？ - 公司销售模式发生变化，来电增多，不再需要花费大量时间教育潜在客户，客户因枪支暴力增加而更有行动意愿，加上资金环境良好、白宫认可以及其他机构的成功案例，销售周期缩短 [55][56] 问题9: 目前城市数量与上一季度相比情况如何？ - 本季度新增两个城市、一个新安全客户，并在三个城市进行了扩展，同时有三个ShotSpotter Connect项目上线，均为对现有客户的追加销售 [61][62][64] 问题10: 能否提供救援法案资金和专项拨款的具体金额？ - 已确定众议院有300万美元的专项拨款，参议院相关流程仍在进行中；难以确定3500 - 4500亿美元救援法案资金的具体流向，但资金直接流向城市，无需额外步骤，已知锡拉丘兹将获得400万美元用于更新和扩展ShotSpotter解决方案，预计美国其他地区也会有类似情况 [67][68] 问题11: 2022年业务增长是否会加速，是否会延续第三和第四季度的增长趋势？ - 公司通常在11月左右提供2022年的业绩指引，但表示看到了业务扩展情况，预计2022年表现出色 [69] 问题12: 今年收入流失率改善的驱动因素是什么，新冠变种带来的不确定性是否对销售对话产生影响？ - 收入流失率低的原因包括资金环境改善、潜在客户管道增加以及现有客户认为公司服务对解决枪支暴力问题至关重要，约99%的GAAP收入将得以延续 [73] 问题13: 能否量化销售周期缩短的情况？ - 难以量化，但从近期成交的一些快速交易来看，销售周期明显缩短，这得益于使用公司解决方案并取得成功的机构的宣传，客户能在30 - 45秒内获得准确的实时枪声警报，改变了应对和后续调查方式，也向社区展示了警察的服务和保护作用 [77][78] 问题14: 能否提供ShotSpotter Connect业务在管道中的占比情况？ - 公司在ShotSpotter Connect业务方面取得了一定进展，但仍有很多工作要做，一些早期采用该解决方案的机构正在帮助公司了解其价值，该解决方案可帮助机构解决资源部署问题，公司认为有机会进一步渗透现有客户群体，并拓展非枪支暴力问题但有巡逻资源优化需求的新客户 [79]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 Commission File Number: 001-38107 ShotSpotter, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 47-0949915 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 7979 Gateway Blvd., Suite 210 Newark, California 94560 (Address of principal executive offices) ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入达1500万美元，较2020年第一季度的1050万美元增长44% [9][32] - 第一季度调整后EBITDA为330万美元，较2020年第一季度的220万美元增长53% [9][34] - 第一季度毛利润为870万美元，占收入的58%，与上一年同期持平 [33] - 第一季度运营费用为850万美元，占收入的57%，高于2020年第一季度的610万美元（占收入59%） [35] - 第一季度调整后净收入为24.4万美元，即每股0.02美元，高于上一年同期的1.3万美元（每股零美分） [39] - 第一季度GAAP净收入为7.9万美元，即每股0.01美元 [40] - 季度末递延收入为2500万美元，高于2020年第四季度末的2460万美元 [41] - 季度末现金及现金等价物为1090万美元，低于第四季度末的1600万美元 [41] - 公司将2021年全年收入指引从5800 - 6000万美元上调至6000 - 6100万美元，预计2021年将保持盈利 [27][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Respond业务在第一季度新增6个城市，扩展5个城市，部署里程同比增加，且预计实际客户流失率将远低于此前3% - 4%的估计 [9][10][31] - ShotSpotter Connect业务在现有ShotSpotter Respond安装基础上进展良好，公司已发起营销活动以拓展其在安装基础之外的业务，预计今年晚些时候和明年年初会有可观的订单 [22][23] - ShotSpotter Investigate业务提前推出，公司计划根据机构数量或警察数量销售该产品，定价因规模而异，并已引入专门人员开展直接销售工作 [26][61][62] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场因联邦刺激资金和即将出台的专项拨款规定，市政资金环境迅速改善，为公司业务带来强劲推动力，新客户决策加快，现有客户续约和扩展意愿增强 [17][18][19] - 国际市场方面，南非和拉丁美洲市场仍面临短期挑战，公司持续投入资源维护关键关系和业务管道，待时机成熟开展商业合作 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于ShotSpotter Respond业务的拓展，通过进入新城市和扩大现有城市的部署来增加收入，同时注重客户留存和续约 [9][10][19] - 积极推广ShotSpotter Connect业务，通过营销活动扩大其在现有客户和潜在客户中的市场份额，增加客户钱包份额 [22][23] - 推出ShotSpotter Investigate业务，完善精准警务平台，拓展总可寻址市场，利用公司在枪声检测领域的优势进入案件管理市场 [26] - 在行业竞争方面，公司认为在室外枪声检测领域暂无显著竞争对手，但预计ShotSpotter Connect和ShotSpotter Investigate业务可能会面临竞争 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第一季度业绩表示满意，认为公司业务势头良好，收入和调整后EBITDA均超预期，展示了公司业务的独特运营杠杆 [8][9] - 联邦刺激资金改善了客户的预算状况，新客户决策加快，现有客户续约和扩展意愿增强，公司预计实际客户流失率将远低于此前估计，这将推动收入增长 [17][18][19] - 公司对ShotSpotter Connect和ShotSpotter Investigate业务的发展前景感到乐观，认为它们将为公司带来新的增长机会 [22][26] - 尽管国际市场面临短期挑战，但公司将继续投资以保护关键关系和业务管道，等待市场恢复 [21] 其他重要信息 - 公司在第一季度回购了约5.6万股股票，平均价格为每股39.02美元，花费220万美元，且无短期或长期债务，拥有2000万美元的信贷额度以提高财务灵活性 [42] - 公司预计随着2021年的推进，毛利率将继续改善，但第二季度开始部署3G传感器会对毛利率产生轻微影响 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售和营销费用增加的驱动因素是什么 - 是由于与2020年第一季度相比人员增加，销售和营销部门以及客户成功部门都增加了人员，客户成功部门的部分成本也计入销售和营销费用 [48][49] 问题: 大型交易（特别是特大城市交易）的业务管道情况如何，专项拨款对这些业务有何影响 - 公司看到大、中、小城市业务的良好互补，在4级和5级市场有积极进展，交易虽小但速度快，业务管道正在建立；专项拨款回归是积极因素，为客户提供了额外资金来源，公司已有多个相关项目正在进行 [50][51] 问题: ShotSpotter Connect业务的销售周期和营销流程情况如何 - 公司仍在学习中，但过去9 - 12个月取得了很大进展，目前业务进展顺利；公司对向非现有客户推广该业务感到兴奋，且在现有ShotSpotter Respond安装基础上看到了强劲的业务势头，随着客户的使用和口碑传播，业务有望加速增长 [52][53] 问题: 考虑到当前趋势和资金环境，ShotSpotter Respond业务在美国未来两到三年的增长机会如何 - 公司对该业务的前景更加乐观，资金环境显著改善，联邦刺激资金和专项拨款为业务带来积极影响；此前对“削减警察经费”的担忧已转变为对警察改革和提高效率的需求，与公司业务理念相符；4级和5级市场取得良好进展，区域市场也有积极趋势，如俄亥俄州、佛罗里达州和得克萨斯州的市场潜力较大 [55][56][57] 问题: ShotSpotter Investigate业务的能力现状如何，以及其市场推广策略是什么 - 该业务提前推出，公司计划根据机构数量或警察数量销售产品，定价因规模而异；市场推广采用直接销售方式，公司已引入专门人员负责该业务的销售；从功能角度看，这是一个功能齐全、强大的案件管理解决方案，市场需求较大 [61][62] 问题: 销售周期的改善是普遍现象还是仅针对4级或5级城市 - 销售周期的改善主要针对4级和5级城市，这些城市规模较小、官僚程序较少，决策速度更快，而大型交易涉及更多人员和环节，销售周期较长 [64] 问题: 本季度增加了多少部署里程 - 公司未提供具体数字，但表示核心业务加速发展，本季度新增6个城市，这是很长时间以来首次达到该水平 [65][66] 问题: ShotSpotter Investigate业务的实施难度如何，需要多长时间 - 公司尚无直接经验，但预计这将是一个企业级解决方案，需要与RMS系统等进行集成，实施难度不大，不会影响成功部署 [67] 问题: 较低的客户流失预期是由哪些因素驱动的 - 主要是由于资金环境改善，以及销售团队在续约方面的积极进展；此外，公司的解决方案对客户具有很强的吸引力，客户一旦使用就很难放弃 [69][70] 问题: 供应链问题和芯片短缺是否影响公司采购组件或进行3G传感器更新 - 没有影响，因为公司提前几年就开始规划，与供应商合作并提前订购了相关物品 [71] 问题: 美国救援计划中拨给州和地方政府的1300亿美元资金，有多少会流向当地警察部队，公司能从中获得多少收益 - 公司难以从宏观角度评论市政当局如何分配这些资金用于警察和非警察领域，但认为现有客户和潜在客户能够在需要时获取这些资金；一般来说，警察部门在城市预算中占比较大，通常为30% - 50% [74][75] 问题: 在业务发展方面，公司在技术进步、新能力开发或销售方面有哪些举措 - 公司对LEEDS现有的大客户服务情况感到满意，并希望业务能够增长；推出ShotSpotter Investigate业务是利用LEEDS的案例管理经验，将其推广到其他城市的重要举措 [76] 问题: 联邦资金和即将出台的刺激计划中，公司能获得多少资金支持 - 公司知道资金正在流向一些州和城市，但不确定最终有多少会进入警察部门，目前情况较为乐观，但还无法确定具体金额，因为资金分配由城市自行决定 [79][80][82] 问题: 在枪声定位领域，公司面临哪些新的竞争 - 在室外枪声检测方面，公司未看到显著竞争对手；在ShotSpotter Connect和ShotSpotter Investigate业务方面，预计会面临竞争，特别是在ShotSpotter Investigate业务中，竞争对手可能来自提供记录管理系统且具备轻量级案件管理功能的公司，但公司认为自身解决方案更具针对性和竞争力 [83][84] 问题: 过去失去业务的城市，是否因资金增加和公司解决方案更完善而重新联系公司 - 有一个客户原本不打算续约，但由于资金流入不仅改变了主意，还计划扩大部署；公司对业务前景充满信心，多项业务进展良好，包括ShotSpotter Respond业务提前完成计划、客户流失率降低、ShotSpotter Connect业务势头强劲以及ShotSpotter Investigate业务提前推出等因素都支持公司提高收入指引 [87][89] 问题: 公司在分析代码编写方面的投资方向是什么，能为客户提供哪些价值 - 在ShotSpotter Connect业务中，公司为客户提供巡逻管理功能，并将继续进行研发以满足客户的额外需求；在ShotSpotter Investigate业务中，公司认为该产品已接近成熟，但也会根据销售情况进行改进；数据科学是公司的核心，通过机器学习和数据分析，公司可以为客户提供增值解决方案，如在ShotSpotter Respond业务中进行枪声分类，在未来的ShotSpotter Investigate业务中为案件调查提供建议，这不仅有助于提升公司的竞争地位，还可能增加收费能力 [92][95][96]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-K OR (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (I.R.S. Employer Identification No.) FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Registrant's telephone number, including area code: (510) 794-3100 Commission File Number 001-38107 Securities registered pur ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收1260万美元，较2019年第四季度的1090万美元增长16% [7][20] - 2020财年全年营收4570万美元，较2019年的4080万美元增长超12% [21] - 2020年第四季度毛利润750万美元，占营收的59%；2019年同期为680万美元，占营收的62% [21] - 2020财年全年毛利润2700万美元，占营收的59%，较2019年的2430万美元增长11% [21] - 2020年第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为310万美元，2019年第四季度为320万美元；2020财年全年调整后EBITDA增至1190万美元，较2019年的940万美元增长28% [22] - 2020年第四季度运营费用770万美元，占营收的61%；2019年第四季度为560万美元，占营收的51%；2020财年全年运营费用2570万美元，占总营收的56%，与2019年持平 [23] - 2020年第四季度销售和营销费用310万美元，占总营收的24%；2019年同期为250万美元，占总营收的23% [24] - 2020年第四季度研发费用150万美元，占总营收的12%，与2019年同期持平 [25] - 2020年第四季度一般及行政费用（G&A）310万美元，占总营收的25%；2019年同期为170万美元，占总营收的60% [25] - 2020年第四季度GAAP净亏损22万美元，即每股亏损0.02美元；2020财年GAAP净利润120万美元，即每股盈利0.11美元（基本股）和0.10美元（摊薄股） [25][26] - 2020年第四季度调整后净利润41.8万美元，即每股盈利0.04美元；2020财年全年调整后净利润190万美元，即每股盈利0.16美元 [26][27] - 2020年第四季度末递延收入为2460万美元，第三季度末为2060万美元；现金及现金等价物为1600万美元，第三季度末为2870万美元 [27] - 2021年公司维持此前5800万 - 6000万美元的营收指引，预计LEEDS将贡献约1000万美元营收，且全年将保持盈利 [17][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心ShotSpotter业务进入2021年时年度经常性收入为4630万美元 [8] - 2020年第四季度，ShotSpotter响应服务（原Flex）在5个新城市上线，包括克利夫兰和劳德代尔堡 [7] - 2020财年，公司在13个新城市上线，净新增10个城市，全年新增62英里覆盖里程，净新增49英里，年末覆盖里程达779英里，约813英里处于合同期内 [19] - 2020年公司从LEEDS调查案件管理解决方案的遗留部署许可和支持合同中获得670万美元的年度经常性收入 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年公司与超110个城市合作，覆盖超750英里，发出23.4万次枪击激活警报，并衡量出与2019年相比枪支暴力的显著增加 [12] - 2020年公司在Tier 4和Tier 5市场新增6个城市，该市场有多个待处理项目和不断增长的销售管道 [13] - 公司在美国以外的主要市场南非、巴西和墨西哥受疫情影响，公共安全预算削减，枪支检测业务优先级降低，业务进展较有挑战 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年上半年上线多个响应项目，为下半年至2022年的增长做准备 [8] - 支持学术研究，以证明枪击检测对公共安全的积极影响，推动枪击检测成为标准解决方案 [10] - 专注于沉浸式和创新的客户成功及入职流程，利用净推荐者的力量，2020年净推荐值（NPS）达70 [10] - 整合LEEDS，计划在2021年第三季度初推出ShotSpotter Investigate，与ShotSpotter Respond和ShotSpotter Connect结合，提供更全面的精准警务平台 [15][16] - 公司销售和营销支出低，每美元新年度合同收入仅花费0.51美元，处于行业领先地位 [11][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是充满挑战的一年，但公司适应并应对了挑战，为2021年及以后的快速增长奠定了坚实基础 [6] - 国内业务管道强劲，希望南非和拉丁美洲能度过疫情，重新开展关键公共安全项目 [29] - 对ShotSpotter Connect的市场拓展和ShotSpotter Investigate的推出充满信心 [29] - 公司扩大的解决方案套件符合21世纪警务原则，目标是成为全球公共安全机构值得信赖的平台解决方案提供商 [30] 其他重要信息 - 公司将于3月底举办投资者分析师日活动，并计划参加3月中旬的ROTH会议 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司是否有关于学校和工作园区的部署计划 - 公司在安全业务方面有积极的合作，不仅与大学校园有合作机会，也与企业园区尤其是大型零售商有沟通，有望在安全领域取得进展 [34] 问题2: 公司潜在的并购机会有哪些 - 公司刚收购LEEDS，目前专注于整合该业务，暂不考虑其他并购机会 [36] 问题3: 合同与部署之间34英里差距的部署限制因素是什么 - 公司认为2021年在管道和上线里程方面比2020年初的情况更好，预计部分已签约项目将在第一季度上线 [41][42] 问题4: 2021年客户流失率可能回升至3% - 4%的原因是什么 - 公司持谨慎态度，认为疫情影响可能持续18 - 24个月，目前仍处于受影响阶段，市政预算仍面临挑战 [43] 问题5: 运营费用中LEEDS的占比是多少，2021年的支出基线如何 - 第四季度LEEDS有部分营收和相关费用，2021年将有摊销成本；预计销售和营销费用占比会略高，研发费用与过去相似，一般及行政费用可能低于第四季度 [45] 问题6: 公司与小城市的合作是否标志着战略转变 - 公司有意针对Tier 4和Tier 5市场开展销售和营销计划，在该市场取得了一定成功，销售周期相对较短，且这些城市的成功案例有助于拓展其他城市业务 [47][48] 问题7: LEEDS明年1000万美元贡献的节奏如何，其利润率情况与ShotSpotter业务相比如何 - 1000万美元包括约670万美元的年度经常性收入和部分专业服务收入；目前谈论LEEDS利润率情况还为时尚早 [49][50] 问题8: 目前公司平均客户的销售周期与6 - 9个月前相比如何 - 公司传统销售周期为12 - 18个月，受疫情和市政预算压力影响，部分客户因忙于处理社会动荡和预算问题而放缓决策，部分客户因枪支暴力增加而加快决策，销售周期有长有短 [52] 问题9: 2021年至今客户流失率是否有上升 - 目前情况良好，公司预计流失率最高为3% - 4%，目标是尽量降低流失率 [55] 问题10: LEEDS的1000万美元收入是否都来自一个客户，今年是否有新客户销售和收入确认 - 1000万美元收入来自一个客户；公司计划在第三季度初推出ShotSpotter Investigate，预计2022年产生可衡量的收入，但也有可能在今年晚些时候有早期采用者带来收入 [56][57]

业务现状 - 截至2020年9月30日，超100个城市部署近17000个传感器，覆盖约770平方英里，2019年发布超14万次枪击警报[7][9] - 2016 - 2020年预计复合年增长率为30%[10][11] 业务效果 - 奥克兰、卡姆登县等地枪击案、凶杀案减少40% - 66%，罗切斯特、丹佛等地借助系统实施逮捕[17][18] - 辛辛那提实施系统后，民众对警方满意度提升，90% - 95%认为系统有效且物有所值，89%愿推荐给其他社区[20][21][22][23][24] 市场机会 - 总潜在市场规模超10亿美元，包括国内公共安全、校园安全、国际市场及任务管理等机会，预计年收益约10.85亿美元[35][36] 增长策略 - 不同层级城市市场覆盖里程增加，如一级城市（芝加哥）和二级城市（弗雷斯诺）[42][43][44] - 按层级进行市场细分，采取不同销售策略[48] 医疗影响 - 超50%枪伤患者未参保，美国医院每年承担28亿美元枪伤治疗费用，系统可节省4分钟送医时间[50][52] 业务模式 - SaaS订阅式收入模式，近100%收入来自订阅，收入和毛利率增长良好[60][62][65] - 2019年每产生1美元新收入花费0.43美元，收入留存率达111%[68][69][70][71][72] 财务展望 - 2020年全年收入指引4450 - 4500万美元，保持GAAP盈利；2021年预计收入5800 - 6000万美元，含利兹预计收入1000万美元并保持盈利[83] 收购情况 - 11月9日宣布2.2亿美元收购利兹，预计四季度完成，将使美国潜在市场规模扩大45%[83][84] 疫情影响 - 采用远程工作模式，服务水平未下降，但新里程部署延迟，市政资金不确定，新业务节奏放缓[87] 投资亮点 - 市场大且渗透低，有先发优势，进入壁垒高，业务模式强，文化有使命感[89]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1140万美元，同比增长14%，净利润56.6万美元，合每股0.05美元，去年同期净利润44.6万美元，合每股0.04美元 [7] - 调整后EBITDA增长44%，达到330万美元，去年同期为230万美元 [7] - 第三季度毛利率为57%，去年同期为60%，若不计相关设备注销和维护成本，估计毛利率约为60% [26] - 第三季度运营费用为580万美元，占营收的51%，去年同期为560万美元，占营收的56% [27] - 第三季度末递延收入为2070万美元，第二季度末为2240万美元；现金及现金等价物为2870万美元，第二季度末为2580万美元 [29] - 公司预计2020年全年营收在4450 - 4500万美元之间，2021年营收在5800 - 6000万美元之间，其中包括利兹公司预计带来的1000万美元营收 [20][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品ShotSpotter Flex本季度新增部署3平方英里，但因客户预算压力流失6平方英里，净减少3平方英里，不过自第三季度末已部署7平方英里，预计第四季度至少再部署25平方英里 [10][24] - ShotSpotter Connect本季度新增2个客户，目前共有10个客户，产生约50万美元的年度经常性收入，公司希望到2021年底将年度经常性收入翻倍至超过100万美元 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 收购利兹公司后，ShotSpotter在美国的执法潜在市场预计将增长超过45%，仅美国市场的潜在市场规模就将增加约3亿美元 [16][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为公共安全机构值得信赖的平台解决方案提供商，从实时枪声探测扩展到巡逻管理和事件后调查，提供端到端的精准警务平台 [14][18][34] - 收购利兹公司的CrimeCenter解决方案，将其纳入产品阵容，以增强公司在精准警务领域的竞争力 [15][18] - 公司认为自身在精准警务领域具有独特的价值主张，与客户建立了良好的关系，净推荐值达到70%，有助于拓展新业务 [12][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到疫情和社会动荡的影响，但公司第三季度财务表现成功，业务正在重建势头 [7] - 公司预计2020年的收入损失将远低于此前估计的约200万美元，2021年业务将重新加速增长，同比增长超过30% [11][20] - 公司认识到疫情导致的预算压力仍然存在，2021年仍需努力控制客户流失 [93][94] 其他重要信息 - 公司首席执行官表示艾伦恢复情况良好，临时首席财务官玛丽·亨奇斯经验丰富，已迅速适应工作 [5] - 公司在2019年5月宣布的1500万美元股票回购计划中，还剩670万美元未使用，且无短期或长期债务，2020年8月将可用信贷额度提高到2000万美元 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 白宫换届对公司业务有何影响 - 现在判断还为时过早，公司业务多与州和地方政府合作，虽依赖联邦资金，但这些资金相对稳定，过去十多年受政府换届影响不大 [37] 问题2: 利兹收购案是否需要增加资源或调整销售团队，2021年的1000万美元收入是仅收购的收入还是包含额外销售预期 - 公司计划在销售、营销和工程方面进行投资，以将利兹平台集成到ShotSpotter平台中；1000万美元收入包括CrimeCenter解决方案的经常性收入、IT服务或专业服务收入以及商业销售的适度贡献 [39][40] 问题3: 收购利兹公司的决策是基于现有客户需求还是市场愿景，利兹公司目前的收入增长速度和盈利能力如何 - 收购决策基于市场机会和与现有客户的协同效应，公司认为利兹公司的解决方案能解决机构在调查过程中的痛点；目前暂不披露利兹公司的财务数据，待审计完成后会更透明 [44] 问题4: 近期价格上涨情况及客户接受度，未来客户流失率如何 - 客户虽不希望涨价，但公司能够在提价的同时保留业务，客户流失率未受显著影响；目前预计2020年客户流失率约为1%，低于上季度估计的5% [50][51] 问题5: 剔除利兹公司的1000万美元收入后，现有业务的有机增长率是否合理，Flex业务是否有更高增长潜力 - 由于今年年初受疫情影响，预订量不高，2021年的增长机会有限；但随着国际业务的增长和后续季度的部署，有望实现更高的有机增长 [55][57] 问题6: 公司业务拓展是否围绕枪支犯罪主题，利兹交易的战略背景是什么 - 公司业务核心是将数据转化为可操作的流程，不仅局限于枪支数据；利兹公司的收购将完善公司的精准警务平台，提供端到端的解决方案 [61] 问题7: 利兹公司是否是高毛利率、高运营成本的模式 - 公司会在适当的时候分享相关信息 [63] 问题8: 50平方英里的开发项目情况，其中国际业务占比多少 - 这50平方英里是已预订和有信心预订的交易组合，全部为国内业务，国际业务不包含在内 [67] 问题9: 销售和营销、G&A费用持平的主要驱动因素是什么，未来是否会因旅行增加而上升 - 费用结构相对稳定，未来可能会因收购等因素增加一些G&A成本；销售和营销费用将保持稳定，旅行费用在限制解除前不会大幅增加 [71][73] 问题10: 利兹收购案的成本是2000万美元现金和200万美元股票吗，500万美元的盈利目标是否在2200万美元之外 - 收购成本为1700万美元，其中1500万美元现金和200万美元股票，500万美元的盈利目标包含在其中 [78][79] 问题11: 利兹公司的客户集中度风险如何，2021年的1000万美元收入是否假设了业务增长 - 利兹公司的大部分收入集中在一个客户关系上；在获得完整的GAAP数据后才能更好回答是否假设业务增长 [81][85] 问题12: 利兹公司主要服务一个客户，如何判断其潜在市场规模，有哪些实际证据支持市场增长预期 - 案件管理是每个警察部门都需要的业务，目前很多流程是手动和分散的，利兹公司的解决方案在一个特定机构中已证明能提高案件结案率，因此有很大的市场潜力 [91] 问题13: 如何看待地方预算压力对客户的影响，能否预测客户的资金状况和削减需求 - 公司此前对客户流失的估计不准确，实际流失率低于预期，说明公司服务对客户很关键；但2021年预算压力仍然存在，公司将努力控制流失率 [93][94] 问题14: 利兹公司的业务整合后，如何在竞争中保持独特价值，避免价格竞争 - 公司在枪支犯罪调查方面有独特的价值主张，利兹公司的解决方案经过了实际应用的检验，且公司的市场推广和客户关系将有助于开拓市场；目前的竞争对手多为手动纸质流程，较易竞争 [96] 问题15: 学校和企业领域有哪些机会，预订和管道业务中，新客户和增销业务的占比分别是多少 - 第三季度公司启动了一个安全校园部署项目，收到了一些企业园区的咨询，对该领域的发展感到鼓舞，但目前还处于早期阶段；公司不提供预订和管道业务中具体的新客户和增销业务占比数据 [102][103]

业务覆盖范围 - 截至2020年9月30日，公司枪火探测解决方案在超110个城市得到执法机构信任[86] - 截至2020年9月30日，公司ShotSpotter Flex、ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure合同覆盖面积约770平方英里，其中758平方英里已投入使用[88] - 2020年和2019年第三季度净新增“上线”平方英里分别为 - 3和11；2020年和2019年前三季度分别为28和48[107] - 2020年第三季度营收增长主要归因于新客户和现有客户覆盖区域的扩大，新增62平方英里的服务区域[135][136] - 自2019年9月30日以来，公司新增62平方英里服务区域[146] 营收情况 - 2020年和2019年第三季度营收分别为1140万美元和1000万美元，同比增长14%；2020年和2019年前三季度营收分别为3310万美元和2980万美元，同比增长11%[92][93] - 2020年和2019年第三季度，ShotSpotter Flex营收分别占总营收约97%和96%；2020年和2019年前三季度，该业务营收均占总营收约96%[92][93] - 2020年和2019年第三季度，美国国内营收分别为1120万美元和980万美元，均占总营收98%；2020年和2019年前三季度，美国国内营收分别为3260万美元和2890万美元，分别占总营收98%和97%[94][95] - 2020年第三季度营收为1135万美元，较2019年的998.4万美元增长14%[135][136] - 2020年前九个月营收3308.5万美元，较2019年的2983.7万美元增加324.8万美元，增幅11%[145] 净利润情况 - 2020年和2019年第三季度净利润分别为60万美元和40万美元；2020年和2019年前三季度净利润分别为140万美元和50万美元；截至2020年9月30日和2019年12月31日，累计亏损分别为9410万美元和9560万美元[96] - 2020年第三季度净利润为56.6万美元，较2019年的44.6万美元增长27%[135] - 2020年前九个月净利润144.5万美元，较2019年的47.1万美元增加97.4万美元，增幅207%[145] 成本及费用情况 - 2020年第三季度成本为490.6万美元，较2019年的401.9万美元增长22%，主要是人员成本增加、资源重新分配、维修成本增加和传感器资产注销[135][137] - 2020年第三季度销售和营销费用为240万美元，较2019年的242.6万美元下降1%，因资源重新分配和疫情影响业务活动及旅行限制[135][138] - 2020年第三季度研发费用为137.5万美元，较2019年的135.8万美元增长1%，人员成本增加被外部咨询费用减少抵消[135][140] - 2020年第三季度一般及行政费用为204万美元，较2019年的180.3万美元增长13%，主要是人员成本和保险成本增加[135][141] - 2020年第三季度其他收入（支出）净额为 - 5.5万美元，较2019年的6.1万美元下降190%，主要是利率下降导致利息收入减少[135][142] - 2020年前九个月总成本1360.1万美元，较2019年的1230万美元增加130.1万美元，增幅11%[145] 收购情况 - 2020年11月4日，公司达成协议以1500万美元现金、200万美元股票及最高500万美元或有收益收购LEEDS, LLC 100%股权[102] 公司发展规划 - 公司未来增长依赖增加客户群、扩大解决方案覆盖范围、拓展国际业务和增加安全解决方案销售等[98] - 公司预计将3G传感器升级到4G技术，升级成本估计在400万至600万美元之间，原计划2021 - 2022年开始，现计划2020年下半年在部分地区启动[119] 疫情影响 - 新冠疫情和社会动荡对公司2020年前三季度运营和业绩产生负面影响，预计至少在2020年剩余时间和2021年初仍会产生不利影响[108] - 受疫情影响，客户可能面临预算短缺，公司部署新服务里程的能力、客户合同续签和新客户销售可能受到不利影响[110][116] 收入来源及收费模式 - 公司收入主要来自订阅服务，新客户订阅期通常为1 - 3年，ShotSpotter Flex合同执行时收取50%费用，服务上线时收取剩余50%[112][113] 流动性及资金活动情况 - 截至2020年9月30日，公司主要流动性来源现金及现金等价物总计2870万美元，2020年8月信贷额度从1000万美元增至2000万美元[145] - 2020年前九个月公司回购74520股普通股，花费160万美元，截至2020年9月30日，1500万美元股票回购计划还剩670万美元[159] - 2020年前九个月经营活动提供净现金880.9万美元，较2019年的1115.1万美元减少234.2万美元[160] - 2020年前九个月投资活动使用现金317.8万美元，2019年为373.1万美元[160] - 2020年前九个月融资活动使用现金139.1万美元，主要因160万美元股份回购和30万美元或有对价负债支付，部分被40万美元ESPP购买收益抵消[160][166] - 2019年前九个月融资活动提供现金849.2万美元，来自1120万美元普通股发行收益、60万美元ESPP购买和50万美元期权及认股权证行使收益，部分被350万美元股份回购和40万美元二次发行成本支付抵消[160][167]

业务现状 - 截至2020年6月30日，超100个城市部署近17000个传感器，覆盖约770平方英里，2019年发布超14万条枪声警报[7][9] - 2016 - 2020年（预估）收入复合年增长率达30%[11] 市场机会 - 核心国内公共安全市场总潜在市场规模超10亿美元，预计国内1400个城市年需求约5.6亿美元，国际约2亿美元，校园市场约2.5亿美元，任务管理市场约7500万美元[34][35] 产品效果 - 奥克兰、卡姆登县枪击案和枪击杀人案分别减少66%和46%，罗切斯特、丹佛枪击事件减少40% [17] - 辛辛那提超95%市民认为ShotSpotter可有效减少犯罪，90%认为是对纳税人资金的合理利用，89%愿意推荐给其他社区[21][22][23] 商业模式 - 采用SaaS订阅式收入模式，近100%收入来自订阅[58][60] - 2019年每产生1美元新年度化收入花费43美分，收入留存率达111% [65][66][68][69] 2020展望 - 全年收入指引为4350万 - 4550万美元，维持GAAP盈利[80] - 受疫情影响，采用远程工作模式，新里程部署延迟，市政资金不确定，新交易节奏放缓[82] 竞争优势 - 拥有20年传感器部署和管理经验，35项专利，潜在竞争对手低估总潜在市场规模[37] 增长策略 - 分阶段扩大覆盖范围，如芝加哥、弗雷斯诺等城市覆盖里程显著增加[40][42] - 进行市场细分，针对不同层级城市采用不同销售策略[46] 医疗影响 - 超50%枪伤患者未参保，美国医院每年因枪支暴力承担28亿美元财务负担，ShotSpotter可减少患者数量和医院成本[48] - 从覆盖区域将枪伤患者送往医院可节省4分钟时间[49] 平台拓展 - ShotSpotter® Missions™可进行犯罪预测和巡逻管理，优化资源配置；ShotSpotter® Flex™可加快警方响应速度，保护警员安全；法医报告可改善证据收集和支持检方起诉[55] 财务亮点 - 年度订阅式SaaS收入高，利润率高、可变成本低，各运营费用类别杠杆效应显著[72] - 销售和营销效率高，客户获取成本低、流失率低，项目单位经济效益强，不到1年实现盈亏平衡，季度收入达1000万美元即可实现GAAP盈利[73][74][75][77]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1130万美元，较去年同期的1030万美元增长10% [8][33] - 净利润86.6万美元，摊薄后每股收益0.07美元，而2019年第二季度净利润为38.7万美元，摊薄后每股收益0.03美元 [8] - 2020年第二季度毛利润690万美元，占收入的61%，上年同期为600万美元，占收入的58% [33] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为340万美元，较2019年第二季度的240万美元增长41% [34] - 第二季度运营费用为600万美元，占收入的53%，2019年第二季度为570万美元，占收入的55% [35] - 第二季度销售和营销费用为230万美元，占总收入的21%，上年同期为240万美元，占总收入的24% [36] - 第二季度研发费用为140万美元，占总收入的12%，上年同期为140万美元，占总收入的13% [36] - 第二季度一般及行政费用（G&A）为230万美元，占总收入的21%，上年同期为190万美元，占总收入的18% [37] - 季度末递延收入为2330万美元，而2020年第一季度末为2460万美元 [37] - 季度末现金及等价物为2580万美元，第一季度末为2870万美元 [38] - 全年营收展望收窄至4350万 - 4550万美元，此前展望为4300万 - 4600万美元，按指引中点计算，全年营收增长约9% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增4个城市业务，纽约市新增4.6英里覆盖，目前纽约市覆盖近74英里，季度末共有761英里业务上线，约770英里处于合同期内 [37] - 第二季度续约6个客户的多年合同，预订金额近700万美元 [14] - 排放平台最新版本已推出约11个月，在8个警察局投入使用，上季度完成4次续约 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年年初至今，ShotSpotter记录的枪击事件数量较2019年同期增加34.6%，自乔治·弗洛伊德事件以来增加超68% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在华盛顿特区建设卫星事件审查中心，虽受疫情影响有所延迟，但希望本月投入运营，这将增强与联邦和华盛顿特区相关影响者及政策制定者的直接沟通能力，为事件审查中心增加冗余容量，并为销售和营销活动提供东海岸据点 [25][26] - 公司认为可通过为核心枪声检测技术提供互补解决方案来增加客户价值，其排放平台旨在通过人工智能驱动的犯罪趋势和活动分析及预测来实现这一目标 [27] - 公司表示其解决方案满足现代警察局的需求，技术和服务交付解决方案无真正竞争对手，且不断提高行业进入壁垒，品牌实力和声誉持续提升 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为“削减警察经费”运动并非实质性威胁，反而可能成为业务的潜在催化剂，该运动核心是呼吁美国警务方式的根本变革，而公司技术支持并推动这些变革 [15][16] - 尽管疫情和社会动荡带来挑战，但公司业务具有韧性，员工和客户表现良好，运营模式稳定，对公司长期机会的乐观情绪增加，短期内也有望实现增长和提高盈利能力 [40][41] - 公司虽不认为自身能抵御经济衰退，但具有一定的抗衰退能力，因为公共安全始终是市政预算决策者关注的重点，公司服务是有效解决枪支暴力这一公共安全问题的关键要素 [42] 其他重要信息 - 公司部分面向客户的现场团队自5月下旬以来行动更加灵活，这对客户参与度和业务管道推进产生积极影响 [7] - 公司在本季度及之后获得两个新城市（克利夫兰和劳德代尔堡）的业务，还被选中为佛罗里达州布劳沃德县部分地区提供枪声检测服务 [9] - 公司等待一份提交给大型一级中西部城市的招标书的最终授标决定，此外自上次财报电话会议以来还签订了几个四级项目，预计今年晚些时候上线 [10] - 第二季度末后，公司获得南非纳尔逊·曼德拉湾市的国际招标项目，这证明了公司的国际竞争力，有望助力赢得更多海外合同 [11] - 公司本季度无客户流失，续约活动强劲 [14] - 公司在加利福尼亚州严格隔离期间，仍保持事件审查中心（IRC）人员全员在岗并无缝运营 [24] - 公司在本季度花费160万美元回购股票，已累计使用董事会授权的5000万美元股票回购计划中的830万美元 [38] - 公司预计近期将把循环信贷额度从1000万美元提高至约2000万美元，以提高财务灵活性 [38] 问答环节所有提问和回答 问题1: 修订后的指导范围在不同收入桶中的情况如何 - 公司缩小指导范围是因为对全年剩余时间的业务情况有了更清晰的了解，提高了下限50万美元，降低了上限50万美元，中点保持不变，目前对续约情况感到乐观，预计实际客户流失率将显著降低至正常的2% - 3%，指导范围取决于业务实际上线的里程数 [46] 问题2: 纽约市业务进一步扩张的潜力如何 - 公司认为纽约市目前业务部署已较为充分，覆盖五个行政区超70平方英里，警察局对ShotSpotter激活响应出色，现阶段不应期望有太多扩张，但一切皆有可能，本季度有小范围扩张 [49] 问题3: 在家办公环境下，核心枪声检测和排放平台业务的销售周期如何变化 - 公司通过数字和远程方式开展业务，在完善通过Zoom向潜在客户进行演示方面进行了一定投资，营销和内部销售团队对潜在客户的推广取得良好效果，由于近期社会动荡和枪支暴力增加，潜在客户的兴趣有所提升，与现有客户关于业务扩张的对话部分加速，部分因疫情和社会动荡应对、预算不明确等因素有所推迟，但总体对解决方案的相关性和市场对其作用的理解感到满意 [54][55][56] 问题4: 排放平台业务的最新进展及下半年管道情况如何 - 又有两个排放平台客户上线，预计其余客户也将很快上线，由于该业务需要大量现场数据处理等工作，未来几个月进展可能较慢，但目前兴趣正在增加，公司对其长期前景仍持乐观态度 [59] 问题5: 请介绍一下公司提到的虚假信息运动及应对方式 - “削减警察经费”运动存在极端部分，他们主张字面意义上的削减，但这只是少数，运动核心是重新构想和重新规划警务方式，以更好地服务高危社区，特别是应对枪支暴力问题，疫情后城市议会会议数字化，使得更多人能发表意见，部分人以不具建设性的方式反对，公司通过更新任务组，与客户有效沟通价值主张，让警察局和当地民选官员了解技术应用和效果，并提供相关工具和数据，让他们向公众传达，目前续约情况良好，客户认为ShotSpotter不可或缺 [61][63][64][65] 问题6: 进入下半年，市政预算会议对公司业务的影响如何 - 公司认为强化价值主张是应对续约的首要防线，若解决方案有效且价值主张明确，将有助于续约，若出现预算问题，公司有资源帮助客户寻找其他资金来源，目前联邦政府提供了大量刺激资金，部分城市仍有未使用的资金，公司认为若全年客户流失率能控制在正常的2% - 3%，将是很大的胜利 [71][72][73] 问题7: 疫情下各州和城市的限制措施对业务部署有何挑战 - 业务部署未恢复正常，部分地区仍存在限制，例如休斯顿的试点项目因当地问题进展延迟 [74][90] 问题8: 业务管道中的其他机会情况如何 - 公司表示业务管道强劲，可能是有史以来最强的，部分机会销售周期更短，未来会进一步讨论，但目前暂不做更多评论 [76] 问题9: 本季度末及之后的业务胜利是疫情前管道中的机会延迟成交，还是疫情期间新增的，促成签约的关键因素是什么 - 大部分交易是疫情前就开始推进的，公司销售周期通常为12 - 18个月，也有部分是疫情后出现的，由于枪支暴力显著增加，部分交易销售周期缩短，具体情况有待后续财报电话会议进一步说明 [81][82] 问题10: 拉丁美洲业务机会进展如何 - 公司认为拉丁美洲业务管道强劲，预计年底前至少有一笔拉丁美洲业务签约，后续还会有更多 [83] 问题11: 目前业务的潜在客户兴趣水平与去年同期相比如何 - 由于当前处于疫情和社会动荡时期，与去年情况差异较大，难以直接比较，但从业务管道来看，目前比去年更强，枪支暴力快速增加是部分机会出现的原因，同时公司业务具有波动性，不建议过度比较不同季度的情况 [87][88] 问题12: 随着病例再次增加，公司是否限制旅行或特定地区的销售工作，下半年如何应对 - 旅行未恢复正常，5月公司允许团队进行必要的商务旅行，但部分地区仍处于封锁状态，无法像去年一样开展业务，公司和客户都在努力应对，例如休斯顿的业务进展因当地问题延迟，但公司仍能通过其他方式开展大量会议和工作 [89][90]