业务现状 - 截至2020年3月31日，公司在超100个城市部署近17000个传感器，覆盖约760平方英里，2019年发布超14万次枪声警报[7][9] - 2016 - 2020年（估计）复合年增长率（CAGR）为30%[11] 市场机会 - 核心国内公共安全市场总潜在市场规模超10亿美元，预计国内1400个城市每年约5.6亿美元；国际市场约200个城市每年约2亿美元；校园市场约5000个校园每年约2.5亿美元；资源管理市场1500个城市每年约7500万美元[30][31] 产品效果 - 奥克兰每英里枪击案减少66%，丹佛枪击受害者减少48%，辛辛那提枪击事件减少40%，并协助奥克兰完成102次逮捕[17][18][19][20] 商业模式 - 采用软件即服务（SaaS）的订阅式收入模式，近100%的收入来自订阅[54][56] 财务表现 - 2015 - 2019年，收入从1.18亿美元增长到4.08亿美元，毛利率从30%提升到55%，2019年实现运营利润159.5万美元[59][68] - 2019年，公司每产生1美元新的年化收入花费43美分，收入留存率达111%[62][63][65][66] 2020展望 - 全年收入指引为4300万 - 4600万美元，维持GAAP盈利[76] - 受COVID - 19影响，业务有延迟部署、资金不确定、客户流失率可能上升等挑战[77] 竞争优势 - 拥有20年部署和管理传感器经验，35项专利，潜在竞争对手低估总潜在市场规模[34] 增长策略 - 不同层级城市扩大覆盖里程，如芝加哥增长36倍，弗雷斯诺增长超4倍[37][38][39][40] - 市场细分，不同层级采用不同销售策略[44] 社会影响 - 超50%枪伤患者未参保，每年给美国医院带来28亿美元财务负担，ShotSpotter可减少患者降低医院成本，还能节省4分钟运输时间[46][48] 产品拓展 - ShotSpotter Missions提供犯罪预测、巡逻管理等功能；ShotSpotter Flex让警察更快到达现场；法医报告提供法庭可采纳证据[51]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | Title of each class | Trading Symbol(s) | Name of each exchange on which registered | | --- | - ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1050万美元，较2019年第一季度的960万美元增长9%，增长原因是客户数量和覆盖里程数增加，但受已签约里程部署延迟和部分现有客户续约延迟影响，预计大部分延迟续约将在第二季度完成 [37] - 2020年第一季度毛利润为610万美元，占营收的58.5%，而去年同期为560万美元，占营收的58.3%，自第一季度起客户成功运营的调整使毛利率从2019年下半年的水平有所下降 [38] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为220万美元，高于2019年第一季度的160万美元 [39] - 第一季度运营费用为610万美元，占营收的59%，而2019年第一季度为590万美元，占营收的62%，运营放缓使差旅成本降低，但公司也对软件技术进行了投资 [40] - 第一季度销售和营销费用为250万美元，占总营收的24%，而去年同期为260万美元，占总营收的27%，约20万美元的成本因客户成功组织的调整被计入营收成本 [42] - 第一季度研发费用为140万美元，占总营收的13%，与去年同期持平，公司继续投资提升Missions平台功能和扩展分析师能力 [43] - 第一季度一般及行政费用（G&A）为230万美元，占总营收的22%，而去年同期为200万美元，占总营收的21%，主要因人员和保险相关成本增加 [43] - 第一季度GAAP净利润为1.3万美元，每股收益0.00美元，而去年同期GAAP净亏损为36.2万美元，每股亏损0.03美元 [44] - 第一季度新增5个净里程，而2019年第一季度新增12个里程，受COVID - 19旅行禁令影响，20多个里程的部署延迟，第一季度末有735个里程处于运营状态，约760个里程已签约 [45] - 季度末递延收入为2460万美元，而2019年第四季度末为2700万美元；季度末现金及短期投资为2870万美元，较2019年第四季度末的2460万美元增加超400万美元，公司无短期或长期债务，并正在将循环信贷额度从1000万美元提高至约2000万美元 [46] - 公司将全年营收展望从4600万 - 4800万美元下调至4300万 - 4600万美元，预计损耗率将翻倍至约5%，而非此前估计的约2.5%，按新指引中点计算，2020年营收较2019年增长将超9%，公司仍预计2020年全年保持盈利 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Flex业务在第一季度实现9个总里程上线，包括波多黎各的最后5个签约里程、特拉华州威尔明顿和康涅狄格州纽黑文的扩展以及加州大学欧文分校的一个安全校园部署，但亚特兰大的GE智能城市部署未成功转移，导致损失4个里程，净增5个里程，还有20多个Flex里程未在第一季度上线，4月阿尔伯克基5个里程上线 [12][13][14] - Missions业务方面，去年预订了一些合同，第一季度已有两个城市的平台投入运营，还有4个已预订的部署等待上线，但由于业务需要现场入职和更多客户协调，受疫情影响，不清楚这些部门何时能推进该业务 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，与巴西和墨西哥潜在客户的讨论正在进行中，公司已在两国成立子公司，但不确定合同何时能签订 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司第一优先级是保护年度经常性收入，为此成立跨职能团队审查续约合同，确保客户从解决方案中获得最大价值，以减少损耗 [15][16] - 第二优先级是利用疫情前的Flex安全业务上线势头，推进已销售但未上线的项目，希望安全客户受疫情影响较小，能更快恢复推进相关业务；同时推进Missions业务，尽管受疫情影响进展不明，但会尽力推动项目 [17][18][19] - 第三优先级是继续建立业务管道并赢得新业务，营销和销售团队制定了适应新环境的销售和客户参与新方案，已取得一些早期成功，公司还将响应一个一级机构的声学枪声检测招标书；公司计划增加对客户成功计划的人员、培训和工具投资，并部署专门的CRM系统 [20][21][22] - 公司目标是在未来20多个月内保持年度盈利，将通过审慎视角进行投资，保持强大的资产负债表和内部流动性，以便在必要时进行资本配置 [25] - 行业竞争方面，ShotSpotter Flex是行业领导者，具有明显的技术优势和良好的业绩记录 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩和全年预期受新冠疫情爆发和传播的显著影响，疫情使市政当局和警察部门的注意力和财政资源受到挑战，公司采取观望态度，等待销售和部署活动恢复，并希望在警察预算方面获得更多明确信息 [9][10][11] - 尽管近期有阻碍，但公司对中长期未来充满信心，认为有机会适应新环境，变得更强大和有韧性，与利益相关者建立更深厚信任的关系；公司拥有客户忠诚度高和约4300万美元年度经常性收入等固有优势 [15] - 宏观趋势显示，虽然一些犯罪如入室盗窃和汽车盗窃在隔离期间有所下降，但大多数与枪支相关的犯罪保持在相同水平，近期枪支销售有所增加，且历史上这些枪支常流入帮派和犯罪分子手中；随着管控放松，帮派成员和毒贩将更积极活动，增加了对ShotSpotter的需求；此外，政府的各种联邦刺激计划将部分抵消市政预算挑战，如美国司法部Byrne JAG计划增加了8亿美元拨款，公司客户常使用该资金资助类似ShotSpotter的技术项目 [26][27][28][29] - 公司认为其解决方案具有一定的抗衰退性，缓解枪支暴力的需求不断增长，城市将有资金解决该问题 [30] 其他重要信息 - 公司在3月上半月实施居家令和旅行禁令，优先保障员工健康和安全，并为抗疫做出贡献，目前仍遵循加州和旧金山湾区的相关指导方针，这些指导方针计划持续到5月底 [7] - 公司有能力远程运营，对人员、流程和基础设施的投资使其具有很强的弹性，能够在不降低服务质量和性能的情况下继续监控部署、审查和分类枪声 [8] - 为协助客户执法机构解决个人防护设备采购难题，公司采购了约2万只N95口罩并捐赠给全国客户机构，得到了许多机构的感谢 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细介绍与巴西和墨西哥的国际市场讨论情况，以及预计何时上线？ - 公司与巴西和墨西哥潜在客户的讨论正在进行中，鉴于疫情挑战，进展符合预期，公司已在两国成立子公司，但合同签订时间尚不确定 [53] 问题2：Missions业务的整体需求情况如何，随着一些部门寻求提高效率，需求是否会增加？ - Missions业务通常需要前期大量的现场指导和与警察部门的个人互动来设置数据源，目前旅行禁令和警察机构对疫情的应对导致业务延迟；不过，新机构对该业务仍有兴趣，且Missions产品能帮助警察部门更有效地管理资源，有望继续吸引更多机构 [54] 问题3：自去年12月以来，收入指引的变化情况如何，国内里程、国际里程和Missions业务的构成有何变化？ - 目前情况尚不明朗，难以准确说明各业务板块的调整情况；新的收入指引假设合同上线和项目部署带来的收入将被损耗完全抵消，若能更快增加国内外里程或损耗低于预期，收入将处于指引范围的较高水平；原本预计的约85万美元损耗，现在因疫情预计接近5%，约200万美元 [59][60][62] 问题4：Missions业务今年预计增加约100万美元收入，是否受到收入指引变化的影响？ - 国际和国内里程以及Missions和安全业务的收入都受到了影响，但公司不会过于精确地说明各板块的具体百分比变化，除了损耗板块 [63] 问题5：公司近期达成的一项交易，将原三年合同提案的总价值降低约23%，且大部分在第一年体现，以帮助客户解决预算问题，未来是否会更愿意采取这种方式促成交易？ - 该交易是一个非常特殊的情况，公司已为该项目投入了基础设施和资源，在客户资金出现问题时，为了合作精神选择更加灵活；这种折扣幅度相对较高，并非普遍做法；目前该客户已接受并于当天上线，相关里程将计入第二季度收入 [64][65][69] 问题6：客户成功业务对毛利率的20万美元影响，是每季度的情况，还是仅在第一季度前期计入，或者是全年预计成本的逐步增加？ - 这20万美元是每季度的影响，第四季度预计调整约200个基点，目前第一季度的情况与此相符 [70][71] 问题7：损耗预期增加的原因是什么，是基于与客户的讨论、预算限制，还是对宏观环境的预期？ - 主要是基于对宏观环境的预期，公司目前续约情况仍较为健康，但考虑到市政警察部门面临税收收入损失和预算削减压力，预计损耗可能增加，不过联邦刺激资金可能会部分抵消这种压力 [75][76][77] 问题8：美属维尔京群岛为何最初离开，又为何决定回归ShotSpotter？ - 美属维尔京群岛因2017年末的飓风导致ShotSpotter部署中断，现在该地区正在重建，公司将ShotSpotter重新引入 [78] 问题9：公司针对四级城市的新市场推广策略进展如何，前景如何？ - 该策略进展顺利，公司聘请了专人负责该市场，相关发现性电话会议得到的反馈积极，预计在今年晚些时候（第三季度末、第四季度初）会有较好的发展势头 [85][86] 问题10：上季度宣布的休斯顿试验项目目前进展如何，时间线是否因本季度的变化而改变？ - 由于疫情，该项目未能取得实质性进展，尚未获得相关许可；阵列已设计完成，一旦情况允许，公司将派人开展工作，但预计第二季度和第三季度无法完成 [88]

合同覆盖面积情况 - 截至2019年12月31日，公司ShotSpotter Flex、ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure合同覆盖面积约760平方英里，其中730平方英里已投入使用[17] - 截至2019年12月31日，合同覆盖面积约760平方英里，其中730平方英里已投入使用[70] 法医报告相关情况 - 2019年公司完成并交付266份户外枪击事件详细法医报告（DFRs），证据在33次州和联邦审判中以专家证人证词形式呈现[33] - 2019年公司客户生成并用于调查目的的自动机器生成法医报告（ILS）超45000份[33] 市场规模及客户投资估计 - 公司估计国内公共安全解决方案市场约有1400个城市，这些城市2015年每10万居民中有4起或更多杀人案，客户平均每年可能为ShotSpotter Flex投资约40万美元[26] - 公司估计美国以外ShotSpotter Flex市场约有200个城市，这些城市至少有50万居民，客户平均每年可能为公共安全解决方案投资约100万美元[27] - 公司认为国内安全解决方案市场包括约5000所大学校园和机场，客户平均每年可能为安全解决方案投资约5万 - 7.5万美元[29] - 公司估计ShotSpotter Missions解决方案市场约有1500个城市，这些城市人口超过2.5万，客户平均每年可能为该解决方案投资约5万美元[30] 枪击警报及响应时间 - 公司枪击检测解决方案通常在收到枪击事件后45秒内发出警报[16][33] - 公司解决方案通常在确认枪击后45秒内提醒紧急调度中心和现场人员[34] - 从户外开枪到向客户发送通知的时间通常在45秒或更短[43] - 枪击事件确认后向应急调度中心和现场人员发送警报，过程通常少于45秒[51] 传感器布置情况 - 公司户外声学传感器每平方英里布置20 - 25个[33] - 公司部署的传感器阵列平均有6 - 8个传感器参与一次枪击检测[41] - 传感器阵列每平方英里设计部署20到25个传感器[50][66] 公共安全解决方案检测情况 - 据布鲁金斯学会报告，公司公共安全解决方案检测到的枪声约90%未向911报告[22] 2019年枪击警报次数 - 2019年公司向客户发出超140,000次枪击警报[34] 客户覆盖区域扩大情况 - 截至2019年12月31日，约36%的ShotSpotter Flex客户将覆盖区域从原部署区域平均扩大了10平方英里[35] 收入留存率情况 - 2017 - 2019年公司整体收入留存率均超100%[35] 美国以外市场情况 - 公司估计美国以外公共安全解决方案市场包括约200个欧盟、中美洲、加勒比地区、南美洲和南部非洲至少有500,000居民的城市[35] ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure客户情况 - 截至2019年12月31日，公司有12个ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure客户，美国有超5,000个目标客户[38] 传感器数据处理情况 - 安全传感器捕获的声音、噪音或语音通常临时缓存，30小时内会被覆盖并永久删除，触发时产生的音频片段会永久保存[48] 传感器环境测试情况 - 传感器经过温度循环、温度浸泡、冲击、振动、盐雾和防潮等环境条件测试[49] 净推荐值情况 - 2019年净推荐值（NPS）得分为53%[69] 主要客户收入占比情况 - 2019年，公司两大客户芝加哥市和纽约市分别占收入的20%和14%；2018年分别占22%和15%；2017年纽约市和波多黎各住房管理局分别占18%和7%[70] 客户增减情况 - 自2011年业务转型以来，新增超70个ShotSpotter Flex客户，仅10个客户终止服务[70] 潜在客户开发计划情况 - 2019年推出的潜在客户开发计划使合格潜在客户转化为销售机会的流量翻倍[75] 媒体提及情况 - 2019年公司在超11000篇文章、广播电视和广播节目中被提及[77] 研发部门员工情况 - 截至2019年12月31日，研发部门有20名员工[78] 法医证据采纳情况 - 法医证据已在美国超100起刑事诉讼中被采纳[62] 专利情况 - 截至2019年12月31日，公司有34项已发布专利，其中32项在美国，1项在以色列，1项在墨西哥，还有在美国、欧洲和巴西待审查的专利申请，已发布专利在2022 - 2034年不同日期到期，还从第三方获得1项2023年到期的专利许可[87] 公司办公空间租赁情况 - 公司总部位于加利福尼亚州纽瓦克，租赁约12,020平方英尺的办公空间，租约于2021年10月到期[90] 公司员工构成情况 - 截至2019年12月31日，公司有108名全职和4名兼职员工，其中21人负责销售和营销，11人负责一般和行政职能，20人负责研发，60人负责运营、客户支持和客户成功[92] 美国以外地区收入情况 - 2019年、2018年和2017年，公司在美国以外地区的收入分别为100万美元、90万美元和80万美元，主要来自南非和巴哈马的客户[93] 公司现金情况 - 截至2019年12月31日，公司现金为2460万美元，全部为银行存款[381] 汇率对运营结果影响情况 - 若2019年、2018年或2017年南非兰特相对美元平均价值高出10%，对公司运营结果无重大影响[383] 安全解决方案竞争对手情况 - 公司安全解决方案的直接竞争对手包括Shooter Detection Systems LLC的Guardian系统、Safety Dynamics Inc.等[84] ShotSpotter Missions竞争对手情况 - 公司ShotSpotter Missions的直接竞争对手包括PredPol, Inc.等[85] 知识产权保护情况 - 公司依靠专利、商标、版权和商业秘密法以及合同保护来维护知识产权[86] 公司设施情况 - 公司租赁设施，不拥有任何不动产，认为现有设施可满足近期需求，必要时可获得合适的额外空间[91]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度收入为1090万美元，较2018年第四季度增长12%；全年收入达4080万美元，较2018年增长17% [9][27] - 2019年第四季度摊薄后每股收益为0.11美元，而去年同期为0.03美元；全年净利润为180万美元，摊薄后每股收益为0.15美元，2018年则为亏损 [9][11] - 2019年全年调整后EBITDA为940万美元，较2018年的360万美元大幅增长162%；第四季度调整后EBITDA为320万美元，较2018年第四季度增长50% [30] - 2019年全年毛利率为60%，第四季度毛利率为62%；第四季度毛利润增长21%至680万美元，全年毛利润增长27%至2430万美元 [28] - 2019年销售和营销费用占年化合同收入的比例约为每美元0.43美元，2018年为每美元0.30美元 [32] - 2019年全年收入留存率为111%，2018年为139%（2018年包含芝加哥的大规模扩张） [26] - 2019年公司回购了257,824股股票，花费约670万美元现金；第四季度末现金及短期投资为2460万美元，较第三季度末的2610万美元略有下降 [36] - 2020年1月1日起国内客户每英里基础费率从65,000美元提高到70,000美元，预计全年增加数十万美元收入并提升盈利能力 [37] - 公司预计2020年营收在4800万至5000万美元之间，收入大致遵循正常节奏 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心Flex解决方案方面，2019年第四季度新增34个净新英里，全年新增98个总英里和82个净新英里，年底共有730英里投入使用 [8][35] - Missions平台方面，2019年签订了5份合同，预计未来90天内全面部署；收入确认方式与Flex类似，有少量前期或部署费用，订阅费按年分摊确认 [13][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场，截至2019年底，ShotSpotter已部署在102个城市，12月底约有760英里签订合同 [36] - 国际市场，业务管道强劲，机会分布在南非、加勒比地区和大拉丁美洲；预计国际业务将占2020年营收的4% - 6% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资以扩大领导地位，包括加大客户成功和销售营销力度、支持国际业务增长、加速研发项目等 [40] - 推出针对四级城市的销售计划，配备2名内部销售代表，并结合营销计划挖掘潜在客户 [13] - 计划于2020年在华盛顿特区开设办公室，靠近国家执法意见领袖和决策者，展示技术并增强联邦政府关系 [18] - 向休斯顿提供5平方英里的枪击探测试用服务，若试用成功，休斯顿警局将转为付费订阅并可能扩大系统 [22] - 公司认为自身在市场中处于非常强的竞争地位，创造并主导了当前市场，尚未看到其他竞争对手成功部署枪击探测系统 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司业务发展势头充满信心，认为2019年成功克服挑战，为2020年及以后的收入、调整后EBITDA和净利润增长奠定了基础 [7][8] - 客户成功和积极的客户成果对公司高效获取客户至关重要，公司将继续投资和加强客户成功团队 [66][67] - 国际业务是公司增长的重要机会，虽然存在时间和规模的不确定性，但市场需求强劲，实现营收贡献只是时间问题 [97][98] 其他重要信息 - 从2020年开始，根据会计最佳实践，公司将大部分客户成功成本分配至销售成本，预计每年整体毛利率降低约2%，但对整体营业收入无影响 [29] - 3G网络预计2022年初关闭，2020年除非已部署网络出现重大退化，否则预计不会产生与3G传感器升级相关的重大成本；2021 - 2022年更换剩余3G传感器的成本预计在400万至600万美元之间 [38][39][69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：拉丁美洲市场的反馈及加勒比地区机会是否为新提案 - 公司尚未有可分享的确切反馈，但对拉丁美洲、加勒比和南非的业务管道持积极态度，预计国际业务将占2020年营收的4% - 6%；加勒比地区的机会是新提案 [45][46] 问题：休斯顿试用成功后转为付费客户的预算审批流程及其他大城市对试用模式的兴趣 - 休斯顿情况特殊，若试用成功，有望在2021年产生收入；该试用对德州市场和其他大城市警察局长有重要信号作用，公司计划将休斯顿警察局长发展为净推荐人 [47][50][51] 问题：Missions部署的收入确认方式 - 与Flex类似，可能有少量前期或部署费用，订阅费按年分摊确认 [55] 问题：除休斯顿外，一级城市的讨论进展及2020年或以后新增的可能性 - 公司继续与之前提及的一级城市进行讨论，休斯顿的部署可能引发更多讨论 [56] 问题：休斯顿试用成本对毛利率的影响及处理方式 - 成本将作为在建成本记录在资产负债表上，直到项目上线产生收入才会反映在利润表中 [58] 问题：智能城市项目中与智能路灯、智能信号灯合作伙伴的发展情况 - 暂无新进展 [59] 问题：Missions免费Flex英里市场策略的学习成果、城市反应及对业务的推动作用 - 该策略是公司灵活适应市场的体现，目标是获得付费Missions客户，并让免费英里在一年后转为付费；通过早期客户获取有价值信息，加速市场采用并改进产品 [62][63][64] 问题：公司成功案例的公关效果对潜在客户咨询的影响 - 客户成功和积极成果对公司高效获取客户至关重要，成功案例能促使区域内其他城市采用公司解决方案，公司将继续投资客户成功团队 [66][67] 问题：2021年3G升级对毛利率的影响及2020年会计调整的影响 - 2021 - 2022年更换剩余3G传感器成本预计在400万至600万美元，可能重新开始折旧周期；2020年将部分客户成功成本分配至销售成本，毛利率降低约2%，销售和营销费用相应减少，对营业收入无影响；2019年第四季度公司奖金调整对业绩有积极影响，2020年将按新绩效指标重新计提 [69][70][71] 问题：公司在代顿竞争中的优势 - 公司对自身竞争地位有信心，持续创造推荐客户，不断改进技术，尚未看到竞争对手成功部署枪击探测系统 [74] 问题：检察官或地方检察官对购买决策的影响趋势 - 销售决策涉及多方，检察官和地方检察官能理解公司精确警报的价值，可成为重要影响者，同时地方创伤护理中心的高管影响力也在增加，公司销售团队擅长协调各方 [76][77] 问题：资本支出同比下降的原因及2020年的预期水平 - 2018年因芝加哥部署导致资本支出较高，2020年预计与2019年相似 [78] 问题：公司是否有其他可增加业务的技能或多元化计划 - 目前专注于现有业务，Flex业务主要是拓展新客户，Missions业务需运用产品管理技能，根据客户反馈改进；公司还增加了安全解决方案的人员配置 [84][85][87] 问题：未来几年增加英里数的目标 - 公司希望在中期（约4年）达到1亿美元营收，复合年增长率约20%，预计达到该营收时EBITDA利润率约为4% [88] 问题：年初合同未部署英里数及新部署每平方英里成本 - 年初约有30英里签订合同但未部署；新部署每平方英里成本在45,000 - 50,000美元左右 [91][92] 问题：2020年国际业务预期、达到高低端的因素及相关客户进展 - 南非、大拉丁美洲和加勒比地区需求强劲，达到6%而非4%主要取决于交易规模和时间；公司关注墨西哥、巴西、哥伦比亚和巴拿马四个国家 [95][96][97] 问题：年初价格上涨的客户反馈及对客户流失率的影响 - 多数客户预期供应商会有价格上涨，目前未收到严重反馈，预计全年客户流失率在2% - 3% [100] 问题：本季度安全客户数量 - 本季度未新增安全客户 [101] 问题：业务管道与去年相比的情况及乐观程度变化 - 年初公司有4300万美元的年度经常性收入，需增加约600万美元的GAAP收入以达到4900万美元目标，公司对实现目标有途径和信心 [104] 问题：传感器尺寸和放置的改进及是否与3G升级相关 - 预计传感器外形不会有大变化，会持续进行增量改进以解决风噪等问题，3G到4G LTE升级不涉及大的外形改变 [105] 问题：拉丁美洲市场关注的城市类型及巴西的营销计划 - 公司将波多黎各视为国内客户；拉丁美洲市场关注大中小城市，以中小城市为主；在巴西等国家主要通过实地销售，先建立1 - 2个参考站点 [106][107] 问题：国际业务签约到上线的时间及安全业务的战略重点 - 国际业务签约到上线时间因地区而异，南非和加勒比地区可能较快，保守估计其他地区不少于4个月，可能6个月左右；安全业务重点包括校园安全、企业安全和高速公路等关键基础设施保护 [109][110][111]

业务现状 - 截至2019年12月31日，超16000个传感器部署于超100个城市，发布超14万次枪击警报[7] - 截至2019年9月30日，约720平方英里处于合同覆盖下[9] 市场机会 - 总潜在市场规模超10亿美元，核心国内市场年估计机会5.6亿美元，国际市场年机会2亿美元，校园市场年机会2.5亿美元，任务市场年机会7500万美元[25][26] 增长策略 - 一级城市（芝加哥）覆盖里程增加36倍，二级城市（弗雷斯诺）增加超4倍[32][33][34][35] 财务表现 - 2015 - 2019年（估计）复合年增长率38%，2015 - 2018年复合年增长率43% [11][60] - 近100%收入为订阅收入，2018年每产生1美元新年度化收入花费0.3美元，收入留存率139% [54][65][66][67][68][69] 业务影响 - 减少医院枪伤患者成本，节省枪伤患者转运时间4分钟[41][43] 产品优势 - 枪击定位迅速，提供法庭认可的详细法医报告，有34项专利[18][20][28] 国际进展 - 拉美地区人均24起凶杀案，占世界人口9%和谋杀案40%，18个月访问10个国家[50] 业务模式 - 采用SaaS订阅收入模式，运营费用各类别有显著杠杆效应[52][78] 并购与回购 - 收购Hunchlab技术花费不到300万美元，2019年出售25万股净赚超1120万美元，回购约26万股花费约650万美元[101] 技术对比 - 广域传感器阵列有广覆盖、定位好等优势，近程传感器和多麦克风集群传感器有各自局限[105]

公司概况 - 部署超15000个传感器，2018年发布超10万次枪击警报，截至2019年9月30日与约100个城市和市政当局签约，覆盖约720平方英里[6][8] 业务模式 - 采用SaaS订阅式收入模式，近100%收入基于订阅[45][47] 财务表现 - 2015 - 2018年复合年增长率（CAGR）为43%，2019年第三季度环比收入增长8% [11][50][51] - 2018年每花费0.3美元可产生1美元新的年化收入，收入留存率达139% [55][56][58][59] 市场机会 - 总潜在市场（TAM）超10亿美元，核心国内市场估计每年机会为5.6亿美元，国际市场每年2亿美元，安全校园市场每年2.5亿美元，ShotSpotter Missions市场每年7500万美元[29][30] 技术优势 - 拥有34项专利，具备可防御的竞争壁垒[32] 产品功能 - ShotSpotter Missions可进行犯罪预测和巡逻管理，ShotSpotter Flex能让警察更快到达犯罪现场，法医报告可改善证据收集和支持起诉[42] 市场策略 - 在一级城市（如芝加哥）和二级城市（如弗雷斯诺）扩大覆盖里程[35][37] 社会影响 - 在多个城市减少枪击案、降低凶杀率、增加逮捕数和积极社区接触等[77][79][81][83] 风险因素 - 公司实际结果可能与前瞻性陈述存在重大差异，受销售、资金、合同、市场渗透等多种因素影响[2] 投资者亮点 - 行业领先、无直接竞争对手、拥有先进技术、目标市场大、增长策略成熟、SaaS模式有吸引力且高效[73]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1000万美元，较2018年第三季度的920万美元增长8%，年初至今营收较2018年增长19% [17] - 第三季度毛利润600万美元，占总营收的60%，高于2018年第三季度的500万美元（占比55%） [19] - 第三季度运营费用为560万美元，占营收的56%，而去年同期为660万美元，占营收的72% [19] - 第三季度GAAP净利润为44.6万美元，即每股0.04美元，而去年同期GAAP亏损为140万美元，即每股亏损0.13美元 [22] - 第三季度调整后EBITDA为230万美元，高于2018年第三季度的20万美元 [23] - 第三季度末递延收入为2140万美元，其中短期递延收入为2060万美元，长期递延收入为80万美元 [23] - 第三季度末现金及短期投资为2610万美元，较第二季度末的2740万美元略有下降 [24] - 公司将2019财年营收预期下调至4000万 - 4050万美元，2020年全年指引为4800万 - 5000万美元，中点增长超20% [15][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心ShotSpotter Flex服务管道持续扩大，ShotSpotter Missions产品已新增两个客户预订，预计年底前再完成3 - 5个 [14] - 第三季度新增20个总英里数，但因三个小客户未续约损失9个，净新增11个英里数 [18] - 第三季度末，公司在99个城市和11个校园及场所拥有696英里的实时服务，合同覆盖约720英里和12个校园及场所 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，公司在拉丁美洲主要关注巴西、墨西哥、哥伦比亚和巴拿马四个国家，在加勒比地区的巴哈马取得成功，在南非开普敦有长期客户且有扩张需求 [54] - 国际交易规模较大，年度经常性收入低至50万美元，合理规模部署可达200万美元 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务应从长期战略角度看待，虽短期业绩有波动，但长期基本面强劲 [4] - 持续加强销售组织和市场推广策略，新增国内销售副总裁，建立销售覆盖组织，提升客户成功实践 [12] - 公司认为自身是唯一能有效服务该市场的可行候选者，在竞争中具有先发优势，很少在竞争中失利 [6] - 竞争对手多采用基于接近度的传感器进行枪声检测，在大规模部署上存在挑战，而公司采用多传感器和强大的机器及人工审查分类，能提供更精准的警报 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 销售周期延长和最终合同签订过程的延迟影响了本季度业绩，但公司认为这只是时间问题而非能否达成的问题 [16] - 对公司未来发展持乐观态度，相信随着业务管道的转化，增长将重新加速 [15] - 预计2020年各运营费用类别将按美元价值增加，销售和营销费用增幅最为明显，公司将保持盈利，毛利率和净利率将继续改善 [26] 其他重要信息 - 公司计划在12月17日举办分析师投资者日活动 [26] - 公司将评估3G传感器更换为LTE传感器的事宜，预计整个过程成本在400万 - 600万美元之间，第四季度将开始产生相关费用 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2020年指导的详细信息及2019年延迟是否会影响该指导 - 2020年初公司将有4300万美元的年度经常性收入，预计新增400万 - 500万美元的GAAP收入，其中包括波多黎各的超100万美元收入，还有约100万美元来自Missions等项目，国际业务预计贡献150万 - 200万美元 [31] 问题: 波多黎各部署是在原区域还是新区域 - 此次部署与原部署区域基本匹配，约20英里，是一份为期三年的合同 [32] 问题: Missions产品的非现有客户是否有可能使用核心ShotSpotter解决方案 - 对Missions产品感兴趣的非现有客户分为两类，一类可能因所在地区无集中暴力犯罪，将其作为财产犯罪解决方案，这类客户可能不会成为核心ShotSpotter客户；另一类既有财产犯罪又有暴力犯罪的客户，未来有可能成为核心ShotSpotter客户。公司目前优先关注已签约的少数客户，确保他们有积极体验并成为净推荐者 [34] 问题: 利润率持续扩大的主要驱动因素及对长期目标（1亿美元营收和40% EBITDA利润率）的看法 - 公司在适当的地方增加支出，销售和营销费用将增加，但G&A和R&D费用不会与收入同比例增长。随着收入增长，部分半固定成本和销售成本的增长幅度小于收入，因此毛利率将继续提高，整体利润率也将持续改善。公司对达到1亿美元营收时实现40% EBITDA利润率仍有信心 [41] 问题: 从定价和解决方案角度看公司与竞争对手的比较 - 目前竞争只是传言，未看到其他竞争对手有大规模成功部署案例。公司采用多传感器和强大的机器及人工审查分类，能提供更快速、精准的警报，减少误报和漏报，而竞争对手多采用基于接近度的传感器，在大规模部署上存在挑战 [42] 问题: 对当前销售团队人数是否满意，是否会增加销售人员 - 公司新增了一名销售副总裁，目前五名区域销售总监向其汇报，并正式组建销售覆盖组织。公司将继续投资和扩大客户成功组织，该组织的人员增长速度可能快于直接销售团队，因为客户成功组织对建立忠诚的净推荐客户至关重要 [47] 问题: 芝加哥的NIBEN如何融入公司未来几年的增长战略 - NIBEN可对弹壳进行指纹识别，ShotSpotter能帮助警方获取更多弹壳等实物法医证据，这些弹壳经NIBEN处理后可追踪犯罪枪支的移动情况。结合ShotSpotter提供的额外情报，能更快识别出少数导致大部分枪支暴力问题的连环枪手。将ShotSpotter与NIBEN结合，能为客户提供更有价值的解决方案，增强客户粘性 [48][49] 问题: 波多黎各项目距离完成并开始产生收入还需做什么 - 公司已收到正式授标文件，正在与对方沟通进行最终合同谈判，希望年底前完成签约并开始部分上线工作。RFP中包含了样本合同，双方对大部分条款和条件已有了解，但波多黎各的流程可能会比预期长 [53] 问题: 国际业务管道中其他交易的进展情况及与波多黎各项目的规模比较 - 国际交易规模较大，年度经常性收入低至50万美元，合理规模部署可达200万美元。公司在拉丁美洲关注四个国家，在加勒比地区和南非有成功案例和长期客户。2019年的经验让公司更加注重合同签订的时间因素，希望2020年国际业务能为GAAP收入做出贡献 [54] 问题: 价格上涨谈判进展及是否有阻力 - 公司计划从明年1月1日起将每平方英里的基础价格从每年6.5万美元提高到7万美元，新销售的英里数将按新价格执行，历史价格略低的客户将逐步提价。目前未收到实质性阻力，该计划仍在推进中 [58] 问题: 是否开始收集Missions产品对社区和警务影响的数据 - 目前收集数据还为时过早，因为首个客户刚刚部署，未来几个月还计划部署3 - 6个客户。收集相关数据是公司的规划之一 [61] 问题: 国内销售周期情况及是否受竞争影响 - 国内销售周期仍为12 - 18个月，交易时间在这个范围内波动。2019年业绩受部分现有合作关系延迟影响，如波多黎各和拉斯维加斯项目。目前未看到竞争对国内销售周期产生实际影响，公司大部分销售是直接与客户合作，很多情况下是唯一投标者 [68] 问题: 2020年新上线英里数目标及实现目标所需条件 - 公司预计新增400万 - 500万美元的GAAP收入，其中波多黎各贡献超100万美元，未提供更多关于新上线英里数的指导。上线时间对GAAP收入很重要，例如2020年第一季度上线25英里比第四季度上线50英里更有价值 [70][72] 问题: 2020年资本分配的考虑 - 公司上季度开始回购股票，若股价低于内在价值，可能会继续回购。3G传感器更换的400万 - 600万美元资本支出将在几年内逐步进行，不会对现金支出产生重大影响。公司对目前的现金状况感到满意，且随着业务增长，现金状况将进一步改善 [77] 问题: 价格上涨是否已纳入2020年指导 - 2020年新的国内GAAP收入已考虑价格上涨因素，但目前预订并在年底前部署的英里数仍按6.5万美元的价格执行，直到明年下半年按7万美元价格销售的英里数开始部署 [79]

枪击检测解决方案业务覆盖情况 - 截至2019年9月30日，公司的枪击检测解决方案在约100个城市得到应用[81] - 截至2019年9月30日，公司的ShotSpotter Flex、ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure合同覆盖面积约为720平方英里，其中696平方英里已投入使用[84] - 2019年和2018年第三季度，新增投入使用的净覆盖面积分别为11和36平方英里；前九个月分别为48和144平方英里[93][97] - 自2018年9月30日以来，公司新增72平方英里的服务区域[124][133] 营收情况 - 2019年和2018年第三季度，公司营收分别为1000万美元和920万美元，同比增长8% [88] - 2019年和2018年前三季度，公司营收分别为2980万美元和2500万美元，同比增长19% [90] - 2019年第三季度营收998.4万美元，较2018年增长77.3万美元，增幅8%[123] - 2019年前三季度营收2983.7万美元，较2018年增长479.2万美元，增幅19%[132] 各业务线营收占比情况 - 2019年和2018年第三季度，ShotSpotter Flex营收分别占总营收的约96%和95% [88] - 2019年和2018年前三季度，ShotSpotter Flex营收均占总营收的约96% [90] - 2019年和2018年第三季度，美国市场营收分别为980万美元和900万美元，均占总营收的98% [89] - 2019年和2018年前三季度，美国市场营收分别为2890万美元和2430万美元，均占总营收的97% [91] 净收入情况 - 2019年和2018年第三季度，公司净收入分别为40万美元和净亏损140万美元；前九个月净收入分别为50万美元和净亏损300万美元[92] 发票开具及收入确认规则 - 合同执行时开具总合同价值50%的发票，订阅服务运营并准备上线时开具剩余50%，提前开票费用记为递延收入[104] - 订阅服务续约合同执行时开具100%合同价值发票，续约费用在续约期内按比例确认[105] 技术升级成本 - 3G传感器升级到4G LTE技术成本预计在400万至600万美元之间[108] 费用情况 - 2019年第三季度销售和营销费用242.6万美元，较2018年减少2.7万美元，降幅1%[123] - 2019年前三季度销售和营销费用749.4万美元，较2018年增长129.2万美元，增幅21%[132] - 2019年第三季度研发费用135.8万美元，较2018年增长16.2万美元，增幅14%[123] - 2019年前三季度研发费用402.6万美元，较2018年增长33.9万美元，增幅9%[132] - 一般及行政费用减少110万美元，主要因法律费用减少120万美元，人员费用增加30万美元[138] - 2019年前九个月其他收入（费用）净额增加20万美元，主要因利息收入增加30万美元，部分被地方和特许经营税减少抵消[139] 流动性及资金安排 - 截至2019年9月30日，公司主要流动性来源现金及现金等价物总计2610万美元，还有1000万美元信贷安排且无未偿还金额[141] - 2019年3月，公司公开发行25万股普通股，扣除费用后净收益1060万美元[142] - 2019年5月，董事会批准最高1500万美元的股票回购计划，截至9月30日已回购12万股，花费350万美元，剩余授权回购金额1150万美元[145][146] 现金流量情况 - 2019年前九个月经营活动提供净现金1115.1万美元，2018年为251.5万美元，增加860万美元，主要因客户收款增加1200万美元[147][149] - 2019年前九个月投资活动使用现金373.1万美元，2018年为746.2万美元[147][150] - 2019年前九个月融资活动提供现金849.2万美元，主要来自二次发行普通股所得1120万美元、员工股票购买计划所得60万美元和期权及认股权证行权所得50万美元，部分被股票回购支出350万美元和二次发行相关费用支出40万美元抵消[147][152] 表外安排及市场风险情况 - 截至2019年9月30日，公司无重大表外安排，不参与表外融资和非交易所交易合约的交易活动[154] - 2019年前九个月和2018年相比，市场风险无重大变化[159]

公司概况 - 部署超15000个传感器，2018年发布超10万个枪击警报，业务覆盖100个城市和700平方英里[6] - 2015 - 2018年复合年增长率（CAGR）达43%[9] 业务模式 - 采用SaaS订阅式收入模式，近100%收入基于订阅[45][49] - 2018年每产生1美元新年度化收入花费0.3美元，收入留存率达139%[57][58][60][61] 市场机会 - 总潜在市场（TAM）超10亿美元，核心国内市场估计每年机会为5.6亿美元，国际市场每年2亿美元，安全校园市场每年2.5亿美元，ShotSpotter Missions市场每年7500万美元[29][30] 增长策略 - 扩大平台服务警察，如ShotSpotter® Missions™用于犯罪预测和巡逻管理，ShotSpotter® Flex™加快警察到犯罪现场速度等[40][41] - 核心解决方案扩展，包括增加案件管理工具、高速公路部署、战略并购、推动智能城市解决方案等[43] 财务亮点 - 2017 - 2018年营收从2376.3万美元增至3475.3万美元，运营亏损从433.3万美元减至256.8万美元，2019年Q2实现运营利润38.7万美元[66] - 2019年Q2较Q2 2018营收增长15%，毛利率为58%[53] 竞争优势 - 拥有32项专利，有100个执法机构20年的企业知识，具备强大的知识产权和经验曲线优势[32] 社会影响 - 超50%枪伤患者未参保，美国医院每年因枪支暴力负担28亿美元，ShotSpotter可节省枪伤患者运输时间，提高现场干预率[23] - 奥克兰枪击案每英里减少66%，卡姆登县枪击杀人案减少46%等[83][87]