财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收1260万美元，较2019年第四季度的1090万美元增长16% [7][20] - 2020财年全年营收4570万美元，较2019年的4080万美元增长超12% [21] - 2020年第四季度毛利润750万美元，占营收的59%；2019年同期为680万美元，占营收的62% [21] - 2020财年全年毛利润2700万美元，占营收的59%，较2019年的2430万美元增长11% [21] - 2020年第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为310万美元，2019年第四季度为320万美元；2020财年全年调整后EBITDA增至1190万美元，较2019年的940万美元增长28% [22] - 2020年第四季度运营费用770万美元，占营收的61%；2019年第四季度为560万美元，占营收的51%；2020财年全年运营费用2570万美元，占总营收的56%，与2019年持平 [23] - 2020年第四季度销售和营销费用310万美元，占总营收的24%；2019年同期为250万美元，占总营收的23% [24] - 2020年第四季度研发费用150万美元，占总营收的12%，与2019年同期持平 [25] - 2020年第四季度一般及行政费用（G&A）310万美元，占总营收的25%；2019年同期为170万美元，占总营收的60% [25] - 2020年第四季度GAAP净亏损22万美元，即每股亏损0.02美元；2020财年GAAP净利润120万美元，即每股盈利0.11美元（基本股）和0.10美元（摊薄股） [25][26] - 2020年第四季度调整后净利润41.8万美元，即每股盈利0.04美元；2020财年全年调整后净利润190万美元，即每股盈利0.16美元 [26][27] - 2020年第四季度末递延收入为2460万美元，第三季度末为2060万美元；现金及现金等价物为1600万美元，第三季度末为2870万美元 [27] - 2021年公司维持此前5800万 - 6000万美元的营收指引，预计LEEDS将贡献约1000万美元营收，且全年将保持盈利 [17][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心ShotSpotter业务进入2021年时年度经常性收入为4630万美元 [8] - 2020年第四季度，ShotSpotter响应服务（原Flex）在5个新城市上线，包括克利夫兰和劳德代尔堡 [7] - 2020财年，公司在13个新城市上线，净新增10个城市，全年新增62英里覆盖里程，净新增49英里，年末覆盖里程达779英里，约813英里处于合同期内 [19] - 2020年公司从LEEDS调查案件管理解决方案的遗留部署许可和支持合同中获得670万美元的年度经常性收入 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年公司与超110个城市合作，覆盖超750英里，发出23.4万次枪击激活警报，并衡量出与2019年相比枪支暴力的显著增加 [12] - 2020年公司在Tier 4和Tier 5市场新增6个城市，该市场有多个待处理项目和不断增长的销售管道 [13] - 公司在美国以外的主要市场南非、巴西和墨西哥受疫情影响，公共安全预算削减，枪支检测业务优先级降低，业务进展较有挑战 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年上半年上线多个响应项目，为下半年至2022年的增长做准备 [8] - 支持学术研究，以证明枪击检测对公共安全的积极影响，推动枪击检测成为标准解决方案 [10] - 专注于沉浸式和创新的客户成功及入职流程，利用净推荐者的力量，2020年净推荐值（NPS）达70 [10] - 整合LEEDS，计划在2021年第三季度初推出ShotSpotter Investigate，与ShotSpotter Respond和ShotSpotter Connect结合，提供更全面的精准警务平台 [15][16] - 公司销售和营销支出低，每美元新年度合同收入仅花费0.51美元，处于行业领先地位 [11][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是充满挑战的一年，但公司适应并应对了挑战，为2021年及以后的快速增长奠定了坚实基础 [6] - 国内业务管道强劲，希望南非和拉丁美洲能度过疫情，重新开展关键公共安全项目 [29] - 对ShotSpotter Connect的市场拓展和ShotSpotter Investigate的推出充满信心 [29] - 公司扩大的解决方案套件符合21世纪警务原则，目标是成为全球公共安全机构值得信赖的平台解决方案提供商 [30] 其他重要信息 - 公司将于3月底举办投资者分析师日活动，并计划参加3月中旬的ROTH会议 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司是否有关于学校和工作园区的部署计划 - 公司在安全业务方面有积极的合作，不仅与大学校园有合作机会，也与企业园区尤其是大型零售商有沟通，有望在安全领域取得进展 [34] 问题2: 公司潜在的并购机会有哪些 - 公司刚收购LEEDS，目前专注于整合该业务，暂不考虑其他并购机会 [36] 问题3: 合同与部署之间34英里差距的部署限制因素是什么 - 公司认为2021年在管道和上线里程方面比2020年初的情况更好，预计部分已签约项目将在第一季度上线 [41][42] 问题4: 2021年客户流失率可能回升至3% - 4%的原因是什么 - 公司持谨慎态度，认为疫情影响可能持续18 - 24个月，目前仍处于受影响阶段，市政预算仍面临挑战 [43] 问题5: 运营费用中LEEDS的占比是多少，2021年的支出基线如何 - 第四季度LEEDS有部分营收和相关费用，2021年将有摊销成本；预计销售和营销费用占比会略高，研发费用与过去相似，一般及行政费用可能低于第四季度 [45] 问题6: 公司与小城市的合作是否标志着战略转变 - 公司有意针对Tier 4和Tier 5市场开展销售和营销计划，在该市场取得了一定成功，销售周期相对较短，且这些城市的成功案例有助于拓展其他城市业务 [47][48] 问题7: LEEDS明年1000万美元贡献的节奏如何，其利润率情况与ShotSpotter业务相比如何 - 1000万美元包括约670万美元的年度经常性收入和部分专业服务收入；目前谈论LEEDS利润率情况还为时尚早 [49][50] 问题8: 目前公司平均客户的销售周期与6 - 9个月前相比如何 - 公司传统销售周期为12 - 18个月，受疫情和市政预算压力影响，部分客户因忙于处理社会动荡和预算问题而放缓决策，部分客户因枪支暴力增加而加快决策，销售周期有长有短 [52] 问题9: 2021年至今客户流失率是否有上升 - 目前情况良好，公司预计流失率最高为3% - 4%，目标是尽量降低流失率 [55] 问题10: LEEDS的1000万美元收入是否都来自一个客户，今年是否有新客户销售和收入确认 - 1000万美元收入来自一个客户；公司计划在第三季度初推出ShotSpotter Investigate，预计2022年产生可衡量的收入，但也有可能在今年晚些时候有早期采用者带来收入 [56][57]

业务现状 - 截至2020年9月30日，超100个城市部署近17000个传感器，覆盖约770平方英里，2019年发布超14万次枪击警报[7][9] - 2016 - 2020年预计复合年增长率为30%[10][11] 业务效果 - 奥克兰、卡姆登县等地枪击案、凶杀案减少40% - 66%，罗切斯特、丹佛等地借助系统实施逮捕[17][18] - 辛辛那提实施系统后，民众对警方满意度提升，90% - 95%认为系统有效且物有所值，89%愿推荐给其他社区[20][21][22][23][24] 市场机会 - 总潜在市场规模超10亿美元，包括国内公共安全、校园安全、国际市场及任务管理等机会，预计年收益约10.85亿美元[35][36] 增长策略 - 不同层级城市市场覆盖里程增加，如一级城市（芝加哥）和二级城市（弗雷斯诺）[42][43][44] - 按层级进行市场细分，采取不同销售策略[48] 医疗影响 - 超50%枪伤患者未参保，美国医院每年承担28亿美元枪伤治疗费用，系统可节省4分钟送医时间[50][52] 业务模式 - SaaS订阅式收入模式，近100%收入来自订阅，收入和毛利率增长良好[60][62][65] - 2019年每产生1美元新收入花费0.43美元，收入留存率达111%[68][69][70][71][72] 财务展望 - 2020年全年收入指引4450 - 4500万美元，保持GAAP盈利；2021年预计收入5800 - 6000万美元，含利兹预计收入1000万美元并保持盈利[83] 收购情况 - 11月9日宣布2.2亿美元收购利兹，预计四季度完成，将使美国潜在市场规模扩大45%[83][84] 疫情影响 - 采用远程工作模式，服务水平未下降，但新里程部署延迟，市政资金不确定，新业务节奏放缓[87] 投资亮点 - 市场大且渗透低，有先发优势，进入壁垒高，业务模式强，文化有使命感[89]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1140万美元，同比增长14%，净利润56.6万美元，合每股0.05美元，去年同期净利润44.6万美元，合每股0.04美元 [7] - 调整后EBITDA增长44%，达到330万美元，去年同期为230万美元 [7] - 第三季度毛利率为57%，去年同期为60%，若不计相关设备注销和维护成本，估计毛利率约为60% [26] - 第三季度运营费用为580万美元，占营收的51%，去年同期为560万美元，占营收的56% [27] - 第三季度末递延收入为2070万美元，第二季度末为2240万美元；现金及现金等价物为2870万美元，第二季度末为2580万美元 [29] - 公司预计2020年全年营收在4450 - 4500万美元之间，2021年营收在5800 - 6000万美元之间，其中包括利兹公司预计带来的1000万美元营收 [20][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品ShotSpotter Flex本季度新增部署3平方英里，但因客户预算压力流失6平方英里，净减少3平方英里，不过自第三季度末已部署7平方英里，预计第四季度至少再部署25平方英里 [10][24] - ShotSpotter Connect本季度新增2个客户，目前共有10个客户，产生约50万美元的年度经常性收入，公司希望到2021年底将年度经常性收入翻倍至超过100万美元 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 收购利兹公司后，ShotSpotter在美国的执法潜在市场预计将增长超过45%，仅美国市场的潜在市场规模就将增加约3亿美元 [16][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为公共安全机构值得信赖的平台解决方案提供商，从实时枪声探测扩展到巡逻管理和事件后调查，提供端到端的精准警务平台 [14][18][34] - 收购利兹公司的CrimeCenter解决方案，将其纳入产品阵容，以增强公司在精准警务领域的竞争力 [15][18] - 公司认为自身在精准警务领域具有独特的价值主张，与客户建立了良好的关系，净推荐值达到70%，有助于拓展新业务 [12][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到疫情和社会动荡的影响，但公司第三季度财务表现成功，业务正在重建势头 [7] - 公司预计2020年的收入损失将远低于此前估计的约200万美元，2021年业务将重新加速增长，同比增长超过30% [11][20] - 公司认识到疫情导致的预算压力仍然存在，2021年仍需努力控制客户流失 [93][94] 其他重要信息 - 公司首席执行官表示艾伦恢复情况良好，临时首席财务官玛丽·亨奇斯经验丰富，已迅速适应工作 [5] - 公司在2019年5月宣布的1500万美元股票回购计划中，还剩670万美元未使用，且无短期或长期债务，2020年8月将可用信贷额度提高到2000万美元 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 白宫换届对公司业务有何影响 - 现在判断还为时过早，公司业务多与州和地方政府合作，虽依赖联邦资金，但这些资金相对稳定，过去十多年受政府换届影响不大 [37] 问题2: 利兹收购案是否需要增加资源或调整销售团队，2021年的1000万美元收入是仅收购的收入还是包含额外销售预期 - 公司计划在销售、营销和工程方面进行投资，以将利兹平台集成到ShotSpotter平台中；1000万美元收入包括CrimeCenter解决方案的经常性收入、IT服务或专业服务收入以及商业销售的适度贡献 [39][40] 问题3: 收购利兹公司的决策是基于现有客户需求还是市场愿景，利兹公司目前的收入增长速度和盈利能力如何 - 收购决策基于市场机会和与现有客户的协同效应，公司认为利兹公司的解决方案能解决机构在调查过程中的痛点；目前暂不披露利兹公司的财务数据，待审计完成后会更透明 [44] 问题4: 近期价格上涨情况及客户接受度，未来客户流失率如何 - 客户虽不希望涨价，但公司能够在提价的同时保留业务，客户流失率未受显著影响；目前预计2020年客户流失率约为1%，低于上季度估计的5% [50][51] 问题5: 剔除利兹公司的1000万美元收入后，现有业务的有机增长率是否合理，Flex业务是否有更高增长潜力 - 由于今年年初受疫情影响，预订量不高，2021年的增长机会有限；但随着国际业务的增长和后续季度的部署，有望实现更高的有机增长 [55][57] 问题6: 公司业务拓展是否围绕枪支犯罪主题，利兹交易的战略背景是什么 - 公司业务核心是将数据转化为可操作的流程，不仅局限于枪支数据；利兹公司的收购将完善公司的精准警务平台，提供端到端的解决方案 [61] 问题7: 利兹公司是否是高毛利率、高运营成本的模式 - 公司会在适当的时候分享相关信息 [63] 问题8: 50平方英里的开发项目情况，其中国际业务占比多少 - 这50平方英里是已预订和有信心预订的交易组合，全部为国内业务，国际业务不包含在内 [67] 问题9: 销售和营销、G&A费用持平的主要驱动因素是什么，未来是否会因旅行增加而上升 - 费用结构相对稳定，未来可能会因收购等因素增加一些G&A成本；销售和营销费用将保持稳定，旅行费用在限制解除前不会大幅增加 [71][73] 问题10: 利兹收购案的成本是2000万美元现金和200万美元股票吗，500万美元的盈利目标是否在2200万美元之外 - 收购成本为1700万美元，其中1500万美元现金和200万美元股票，500万美元的盈利目标包含在其中 [78][79] 问题11: 利兹公司的客户集中度风险如何，2021年的1000万美元收入是否假设了业务增长 - 利兹公司的大部分收入集中在一个客户关系上；在获得完整的GAAP数据后才能更好回答是否假设业务增长 [81][85] 问题12: 利兹公司主要服务一个客户，如何判断其潜在市场规模，有哪些实际证据支持市场增长预期 - 案件管理是每个警察部门都需要的业务，目前很多流程是手动和分散的，利兹公司的解决方案在一个特定机构中已证明能提高案件结案率，因此有很大的市场潜力 [91] 问题13: 如何看待地方预算压力对客户的影响，能否预测客户的资金状况和削减需求 - 公司此前对客户流失的估计不准确，实际流失率低于预期，说明公司服务对客户很关键；但2021年预算压力仍然存在，公司将努力控制流失率 [93][94] 问题14: 利兹公司的业务整合后，如何在竞争中保持独特价值，避免价格竞争 - 公司在枪支犯罪调查方面有独特的价值主张，利兹公司的解决方案经过了实际应用的检验，且公司的市场推广和客户关系将有助于开拓市场；目前的竞争对手多为手动纸质流程，较易竞争 [96] 问题15: 学校和企业领域有哪些机会，预订和管道业务中，新客户和增销业务的占比分别是多少 - 第三季度公司启动了一个安全校园部署项目，收到了一些企业园区的咨询，对该领域的发展感到鼓舞，但目前还处于早期阶段；公司不提供预订和管道业务中具体的新客户和增销业务占比数据 [102][103]

业务覆盖范围 - 截至2020年9月30日，公司枪火探测解决方案在超110个城市得到执法机构信任[86] - 截至2020年9月30日，公司ShotSpotter Flex、ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure合同覆盖面积约770平方英里，其中758平方英里已投入使用[88] - 2020年和2019年第三季度净新增“上线”平方英里分别为 - 3和11；2020年和2019年前三季度分别为28和48[107] - 2020年第三季度营收增长主要归因于新客户和现有客户覆盖区域的扩大，新增62平方英里的服务区域[135][136] - 自2019年9月30日以来，公司新增62平方英里服务区域[146] 营收情况 - 2020年和2019年第三季度营收分别为1140万美元和1000万美元，同比增长14%；2020年和2019年前三季度营收分别为3310万美元和2980万美元，同比增长11%[92][93] - 2020年和2019年第三季度，ShotSpotter Flex营收分别占总营收约97%和96%；2020年和2019年前三季度，该业务营收均占总营收约96%[92][93] - 2020年和2019年第三季度，美国国内营收分别为1120万美元和980万美元，均占总营收98%；2020年和2019年前三季度，美国国内营收分别为3260万美元和2890万美元，分别占总营收98%和97%[94][95] - 2020年第三季度营收为1135万美元，较2019年的998.4万美元增长14%[135][136] - 2020年前九个月营收3308.5万美元，较2019年的2983.7万美元增加324.8万美元，增幅11%[145] 净利润情况 - 2020年和2019年第三季度净利润分别为60万美元和40万美元；2020年和2019年前三季度净利润分别为140万美元和50万美元；截至2020年9月30日和2019年12月31日，累计亏损分别为9410万美元和9560万美元[96] - 2020年第三季度净利润为56.6万美元，较2019年的44.6万美元增长27%[135] - 2020年前九个月净利润144.5万美元，较2019年的47.1万美元增加97.4万美元，增幅207%[145] 成本及费用情况 - 2020年第三季度成本为490.6万美元，较2019年的401.9万美元增长22%，主要是人员成本增加、资源重新分配、维修成本增加和传感器资产注销[135][137] - 2020年第三季度销售和营销费用为240万美元，较2019年的242.6万美元下降1%，因资源重新分配和疫情影响业务活动及旅行限制[135][138] - 2020年第三季度研发费用为137.5万美元，较2019年的135.8万美元增长1%，人员成本增加被外部咨询费用减少抵消[135][140] - 2020年第三季度一般及行政费用为204万美元，较2019年的180.3万美元增长13%，主要是人员成本和保险成本增加[135][141] - 2020年第三季度其他收入（支出）净额为 - 5.5万美元，较2019年的6.1万美元下降190%，主要是利率下降导致利息收入减少[135][142] - 2020年前九个月总成本1360.1万美元，较2019年的1230万美元增加130.1万美元，增幅11%[145] 收购情况 - 2020年11月4日，公司达成协议以1500万美元现金、200万美元股票及最高500万美元或有收益收购LEEDS, LLC 100%股权[102] 公司发展规划 - 公司未来增长依赖增加客户群、扩大解决方案覆盖范围、拓展国际业务和增加安全解决方案销售等[98] - 公司预计将3G传感器升级到4G技术，升级成本估计在400万至600万美元之间，原计划2021 - 2022年开始，现计划2020年下半年在部分地区启动[119] 疫情影响 - 新冠疫情和社会动荡对公司2020年前三季度运营和业绩产生负面影响，预计至少在2020年剩余时间和2021年初仍会产生不利影响[108] - 受疫情影响，客户可能面临预算短缺，公司部署新服务里程的能力、客户合同续签和新客户销售可能受到不利影响[110][116] 收入来源及收费模式 - 公司收入主要来自订阅服务，新客户订阅期通常为1 - 3年，ShotSpotter Flex合同执行时收取50%费用，服务上线时收取剩余50%[112][113] 流动性及资金活动情况 - 截至2020年9月30日，公司主要流动性来源现金及现金等价物总计2870万美元，2020年8月信贷额度从1000万美元增至2000万美元[145] - 2020年前九个月公司回购74520股普通股，花费160万美元，截至2020年9月30日，1500万美元股票回购计划还剩670万美元[159] - 2020年前九个月经营活动提供净现金880.9万美元，较2019年的1115.1万美元减少234.2万美元[160] - 2020年前九个月投资活动使用现金317.8万美元，2019年为373.1万美元[160] - 2020年前九个月融资活动使用现金139.1万美元，主要因160万美元股份回购和30万美元或有对价负债支付，部分被40万美元ESPP购买收益抵消[160][166] - 2019年前九个月融资活动提供现金849.2万美元，来自1120万美元普通股发行收益、60万美元ESPP购买和50万美元期权及认股权证行使收益，部分被350万美元股份回购和40万美元二次发行成本支付抵消[160][167]

业务现状 - 截至2020年6月30日，超100个城市部署近17000个传感器，覆盖约770平方英里，2019年发布超14万条枪声警报[7][9] - 2016 - 2020年（预估）收入复合年增长率达30%[11] 市场机会 - 核心国内公共安全市场总潜在市场规模超10亿美元，预计国内1400个城市年需求约5.6亿美元，国际约2亿美元，校园市场约2.5亿美元，任务管理市场约7500万美元[34][35] 产品效果 - 奥克兰、卡姆登县枪击案和枪击杀人案分别减少66%和46%，罗切斯特、丹佛枪击事件减少40% [17] - 辛辛那提超95%市民认为ShotSpotter可有效减少犯罪，90%认为是对纳税人资金的合理利用，89%愿意推荐给其他社区[21][22][23] 商业模式 - 采用SaaS订阅式收入模式，近100%收入来自订阅[58][60] - 2019年每产生1美元新年度化收入花费43美分，收入留存率达111% [65][66][68][69] 2020展望 - 全年收入指引为4350万 - 4550万美元，维持GAAP盈利[80] - 受疫情影响，采用远程工作模式，新里程部署延迟，市政资金不确定，新交易节奏放缓[82] 竞争优势 - 拥有20年传感器部署和管理经验，35项专利，潜在竞争对手低估总潜在市场规模[37] 增长策略 - 分阶段扩大覆盖范围，如芝加哥、弗雷斯诺等城市覆盖里程显著增加[40][42] - 进行市场细分，针对不同层级城市采用不同销售策略[46] 医疗影响 - 超50%枪伤患者未参保，美国医院每年因枪支暴力承担28亿美元财务负担，ShotSpotter可减少患者数量和医院成本[48] - 从覆盖区域将枪伤患者送往医院可节省4分钟时间[49] 平台拓展 - ShotSpotter® Missions™可进行犯罪预测和巡逻管理，优化资源配置；ShotSpotter® Flex™可加快警方响应速度，保护警员安全；法医报告可改善证据收集和支持检方起诉[55] 财务亮点 - 年度订阅式SaaS收入高，利润率高、可变成本低，各运营费用类别杠杆效应显著[72] - 销售和营销效率高，客户获取成本低、流失率低，项目单位经济效益强，不到1年实现盈亏平衡，季度收入达1000万美元即可实现GAAP盈利[73][74][75][77]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1130万美元，较去年同期的1030万美元增长10% [8][33] - 净利润86.6万美元，摊薄后每股收益0.07美元，而2019年第二季度净利润为38.7万美元，摊薄后每股收益0.03美元 [8] - 2020年第二季度毛利润690万美元，占收入的61%，上年同期为600万美元，占收入的58% [33] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为340万美元，较2019年第二季度的240万美元增长41% [34] - 第二季度运营费用为600万美元，占收入的53%，2019年第二季度为570万美元，占收入的55% [35] - 第二季度销售和营销费用为230万美元，占总收入的21%，上年同期为240万美元，占总收入的24% [36] - 第二季度研发费用为140万美元，占总收入的12%，上年同期为140万美元，占总收入的13% [36] - 第二季度一般及行政费用（G&A）为230万美元，占总收入的21%，上年同期为190万美元，占总收入的18% [37] - 季度末递延收入为2330万美元，而2020年第一季度末为2460万美元 [37] - 季度末现金及等价物为2580万美元，第一季度末为2870万美元 [38] - 全年营收展望收窄至4350万 - 4550万美元，此前展望为4300万 - 4600万美元，按指引中点计算，全年营收增长约9% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增4个城市业务，纽约市新增4.6英里覆盖，目前纽约市覆盖近74英里，季度末共有761英里业务上线，约770英里处于合同期内 [37] - 第二季度续约6个客户的多年合同，预订金额近700万美元 [14] - 排放平台最新版本已推出约11个月，在8个警察局投入使用，上季度完成4次续约 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年年初至今，ShotSpotter记录的枪击事件数量较2019年同期增加34.6%，自乔治·弗洛伊德事件以来增加超68% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在华盛顿特区建设卫星事件审查中心，虽受疫情影响有所延迟，但希望本月投入运营，这将增强与联邦和华盛顿特区相关影响者及政策制定者的直接沟通能力，为事件审查中心增加冗余容量，并为销售和营销活动提供东海岸据点 [25][26] - 公司认为可通过为核心枪声检测技术提供互补解决方案来增加客户价值，其排放平台旨在通过人工智能驱动的犯罪趋势和活动分析及预测来实现这一目标 [27] - 公司表示其解决方案满足现代警察局的需求，技术和服务交付解决方案无真正竞争对手，且不断提高行业进入壁垒，品牌实力和声誉持续提升 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为“削减警察经费”运动并非实质性威胁，反而可能成为业务的潜在催化剂，该运动核心是呼吁美国警务方式的根本变革，而公司技术支持并推动这些变革 [15][16] - 尽管疫情和社会动荡带来挑战，但公司业务具有韧性，员工和客户表现良好，运营模式稳定，对公司长期机会的乐观情绪增加，短期内也有望实现增长和提高盈利能力 [40][41] - 公司虽不认为自身能抵御经济衰退，但具有一定的抗衰退能力，因为公共安全始终是市政预算决策者关注的重点，公司服务是有效解决枪支暴力这一公共安全问题的关键要素 [42] 其他重要信息 - 公司部分面向客户的现场团队自5月下旬以来行动更加灵活，这对客户参与度和业务管道推进产生积极影响 [7] - 公司在本季度及之后获得两个新城市（克利夫兰和劳德代尔堡）的业务，还被选中为佛罗里达州布劳沃德县部分地区提供枪声检测服务 [9] - 公司等待一份提交给大型一级中西部城市的招标书的最终授标决定，此外自上次财报电话会议以来还签订了几个四级项目，预计今年晚些时候上线 [10] - 第二季度末后，公司获得南非纳尔逊·曼德拉湾市的国际招标项目，这证明了公司的国际竞争力，有望助力赢得更多海外合同 [11] - 公司本季度无客户流失，续约活动强劲 [14] - 公司在加利福尼亚州严格隔离期间，仍保持事件审查中心（IRC）人员全员在岗并无缝运营 [24] - 公司在本季度花费160万美元回购股票，已累计使用董事会授权的5000万美元股票回购计划中的830万美元 [38] - 公司预计近期将把循环信贷额度从1000万美元提高至约2000万美元，以提高财务灵活性 [38] 问答环节所有提问和回答 问题1: 修订后的指导范围在不同收入桶中的情况如何 - 公司缩小指导范围是因为对全年剩余时间的业务情况有了更清晰的了解，提高了下限50万美元，降低了上限50万美元，中点保持不变，目前对续约情况感到乐观，预计实际客户流失率将显著降低至正常的2% - 3%，指导范围取决于业务实际上线的里程数 [46] 问题2: 纽约市业务进一步扩张的潜力如何 - 公司认为纽约市目前业务部署已较为充分，覆盖五个行政区超70平方英里，警察局对ShotSpotter激活响应出色，现阶段不应期望有太多扩张，但一切皆有可能，本季度有小范围扩张 [49] 问题3: 在家办公环境下，核心枪声检测和排放平台业务的销售周期如何变化 - 公司通过数字和远程方式开展业务，在完善通过Zoom向潜在客户进行演示方面进行了一定投资，营销和内部销售团队对潜在客户的推广取得良好效果，由于近期社会动荡和枪支暴力增加，潜在客户的兴趣有所提升，与现有客户关于业务扩张的对话部分加速，部分因疫情和社会动荡应对、预算不明确等因素有所推迟，但总体对解决方案的相关性和市场对其作用的理解感到满意 [54][55][56] 问题4: 排放平台业务的最新进展及下半年管道情况如何 - 又有两个排放平台客户上线，预计其余客户也将很快上线，由于该业务需要大量现场数据处理等工作，未来几个月进展可能较慢，但目前兴趣正在增加，公司对其长期前景仍持乐观态度 [59] 问题5: 请介绍一下公司提到的虚假信息运动及应对方式 - “削减警察经费”运动存在极端部分，他们主张字面意义上的削减，但这只是少数，运动核心是重新构想和重新规划警务方式，以更好地服务高危社区，特别是应对枪支暴力问题，疫情后城市议会会议数字化，使得更多人能发表意见，部分人以不具建设性的方式反对，公司通过更新任务组，与客户有效沟通价值主张，让警察局和当地民选官员了解技术应用和效果，并提供相关工具和数据，让他们向公众传达，目前续约情况良好，客户认为ShotSpotter不可或缺 [61][63][64][65] 问题6: 进入下半年，市政预算会议对公司业务的影响如何 - 公司认为强化价值主张是应对续约的首要防线，若解决方案有效且价值主张明确，将有助于续约，若出现预算问题，公司有资源帮助客户寻找其他资金来源，目前联邦政府提供了大量刺激资金，部分城市仍有未使用的资金，公司认为若全年客户流失率能控制在正常的2% - 3%，将是很大的胜利 [71][72][73] 问题7: 疫情下各州和城市的限制措施对业务部署有何挑战 - 业务部署未恢复正常，部分地区仍存在限制，例如休斯顿的试点项目因当地问题进展延迟 [74][90] 问题8: 业务管道中的其他机会情况如何 - 公司表示业务管道强劲，可能是有史以来最强的，部分机会销售周期更短，未来会进一步讨论，但目前暂不做更多评论 [76] 问题9: 本季度末及之后的业务胜利是疫情前管道中的机会延迟成交，还是疫情期间新增的，促成签约的关键因素是什么 - 大部分交易是疫情前就开始推进的，公司销售周期通常为12 - 18个月，也有部分是疫情后出现的，由于枪支暴力显著增加，部分交易销售周期缩短，具体情况有待后续财报电话会议进一步说明 [81][82] 问题10: 拉丁美洲业务机会进展如何 - 公司认为拉丁美洲业务管道强劲，预计年底前至少有一笔拉丁美洲业务签约，后续还会有更多 [83] 问题11: 目前业务的潜在客户兴趣水平与去年同期相比如何 - 由于当前处于疫情和社会动荡时期，与去年情况差异较大，难以直接比较，但从业务管道来看，目前比去年更强，枪支暴力快速增加是部分机会出现的原因，同时公司业务具有波动性，不建议过度比较不同季度的情况 [87][88] 问题12: 随着病例再次增加，公司是否限制旅行或特定地区的销售工作，下半年如何应对 - 旅行未恢复正常，5月公司允许团队进行必要的商务旅行，但部分地区仍处于封锁状态，无法像去年一样开展业务，公司和客户都在努力应对，例如休斯顿的业务进展因当地问题延迟，但公司仍能通过其他方式开展大量会议和工作 [89][90]

业务覆盖情况 - 截至2020年6月30日，公司枪火探测解决方案在超100个城市得到执法机构信任[81] - 截至2020年6月30日，公司ShotSpotter Flex、ShotSpotter SecureCampus和ShotSpotter SiteSecure合同覆盖面积约770平方英里，其中761平方英里已投入使用[83] 营收数据关键指标变化 - 2020年和2019年第二季度，公司营收分别为1130万美元和1030万美元，同比增长10%；ShotSpotter Flex营收分别占总收入的约96%和95% [87] - 2020年和2019年上半年，公司营收分别为2170万美元和1990万美元，同比增长9%；ShotSpotter Flex营收均占总收入的约96% [88] - 2020年和2019年第二季度，美国国内营收分别为1110万美元和990万美元，分别占总收入的99%和96% [89] - 2020年和2019年上半年，美国国内营收分别为2140万美元和192万美元，分别占总收入的99%和97% [90] - 2020年第二季度与2019年同期相比，收入为1127.7万美元，增长101.7万美元，增幅10% [126] - 2020年上半年收入2.1735亿美元，较2019年的1.9853亿美元增加188.2万美元，增幅9%[135] 净利润数据关键指标变化 - 2020年和2019年第二季度，公司净利润分别为90万美元和40万美元；2020年和2019年上半年，净利润分别为90万美元和2.5万美元[91] - 2020年第二季度与2019年同期相比，净利润为86.6万美元，增长47.9万美元，增幅124% [126] - 2020年上半年净利润87.9万美元，较2019年的2.5万美元增加85.4万美元，增幅3416%[135] 累计亏损情况 - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司累计亏损分别为9470万美元和9560万美元[91] 净新增“上线”平方英里数据变化 - 2020年和2019年第二季度，净新增“上线”平方英里分别为26和25；2020年和2019年上半年，分别为31和37 [100] 疫情影响情况 - 新冠疫情和社会动荡对公司2020年前两季度运营和业绩产生负面影响，预计至少在2020年剩余时间仍会产生不利影响[101] - 因COVID - 19，客户可能面临预算短缺，影响产品和服务需求、销售及客户付款能力[109][110] 收入模式 - 公司大部分收入来自订阅服务，ShotSpotter Flex签约时收取合同总价值50%，服务运营就绪时收取剩余50%，续约时收取100% [105][106][107] 传感器升级情况 - 3G传感器升级到4G的成本预计在400万至600万美元之间，原计划2021 - 2022年开始，现部分地区2020年下半年启动[112] 成本数据关键指标变化 - 2020年第二季度与2019年同期相比，成本为435.3万美元，增长7.6万美元，增幅2% [126] - 2020年上半年成本869.5万美元，较2019年的828.1万美元增加41.4万美元，增幅5%[135] 销售和营销费用数据关键指标变化 - 2020年第二季度与2019年同期相比，销售和营销费用为232.1万美元，减少11.8万美元，降幅5% [126] - 2020年上半年销售和营销费用483.7万美元，较2019年的506.8万美元减少23.1万美元，降幅5%[135] 研发费用数据关键指标变化 - 2020年第二季度与2019年同期相比，研发费用为137.7万美元，增长3000美元，基本持平[126] - 2020年上半年研发费用272.9万美元，较2019年的266.8万美元增加6.1万美元，增幅2%[135] 一般及行政费用数据关键指标变化 - 2020年第二季度与2019年同期相比，一般及行政费用为231.6万美元，增长43.6万美元，增幅23% [126] - 2020年上半年一般及行政费用458.7万美元，较2019年的386.6万美元增加72.1万美元，增幅19%[135] 现金及现金等价物与信贷额度情况 - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物总计2580万美元，还有1000万美元的信贷额度[144] 股票回购情况 - 2020年3 - 6月，公司回购74520股普通股，花费160万美元，截至6月30日，1500万美元股票回购计划还剩670万美元[149] 经营活动与投资活动现金流量情况 - 2020年上半年经营活动提供净现金521.3万美元，较2019年的769.1万美元减少247.8万美元[150] - 2020年上半年投资活动使用现金233.4万美元，2019年为240.2万美元[150]

业务现状 - 截至2020年3月31日，公司在超100个城市部署近17000个传感器，覆盖约760平方英里，2019年发布超14万次枪声警报[7][9] - 2016 - 2020年（估计）复合年增长率（CAGR）为30%[11] 市场机会 - 核心国内公共安全市场总潜在市场规模超10亿美元，预计国内1400个城市每年约5.6亿美元；国际市场约200个城市每年约2亿美元；校园市场约5000个校园每年约2.5亿美元；资源管理市场1500个城市每年约7500万美元[30][31] 产品效果 - 奥克兰每英里枪击案减少66%，丹佛枪击受害者减少48%，辛辛那提枪击事件减少40%，并协助奥克兰完成102次逮捕[17][18][19][20] 商业模式 - 采用软件即服务（SaaS）的订阅式收入模式，近100%的收入来自订阅[54][56] 财务表现 - 2015 - 2019年，收入从1.18亿美元增长到4.08亿美元，毛利率从30%提升到55%，2019年实现运营利润159.5万美元[59][68] - 2019年，公司每产生1美元新的年化收入花费43美分，收入留存率达111%[62][63][65][66] 2020展望 - 全年收入指引为4300万 - 4600万美元，维持GAAP盈利[76] - 受COVID - 19影响，业务有延迟部署、资金不确定、客户流失率可能上升等挑战[77] 竞争优势 - 拥有20年部署和管理传感器经验，35项专利，潜在竞争对手低估总潜在市场规模[34] 增长策略 - 不同层级城市扩大覆盖里程，如芝加哥增长36倍，弗雷斯诺增长超4倍[37][38][39][40] - 市场细分，不同层级采用不同销售策略[44] 社会影响 - 超50%枪伤患者未参保，每年给美国医院带来28亿美元财务负担，ShotSpotter可减少患者降低医院成本，还能节省4分钟运输时间[46][48] 产品拓展 - ShotSpotter Missions提供犯罪预测、巡逻管理等功能；ShotSpotter Flex让警察更快到达现场；法医报告提供法庭可采纳证据[51]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | Title of each class | Trading Symbol(s) | Name of each exchange on which registered | | --- | - ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1050万美元，较2019年第一季度的960万美元增长9%，增长原因是客户数量和覆盖里程数增加，但受已签约里程部署延迟和部分现有客户续约延迟影响，预计大部分延迟续约将在第二季度完成 [37] - 2020年第一季度毛利润为610万美元，占营收的58.5%，而去年同期为560万美元，占营收的58.3%，自第一季度起客户成功运营的调整使毛利率从2019年下半年的水平有所下降 [38] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为220万美元，高于2019年第一季度的160万美元 [39] - 第一季度运营费用为610万美元，占营收的59%，而2019年第一季度为590万美元，占营收的62%，运营放缓使差旅成本降低，但公司也对软件技术进行了投资 [40] - 第一季度销售和营销费用为250万美元，占总营收的24%，而去年同期为260万美元，占总营收的27%，约20万美元的成本因客户成功组织的调整被计入营收成本 [42] - 第一季度研发费用为140万美元，占总营收的13%，与去年同期持平，公司继续投资提升Missions平台功能和扩展分析师能力 [43] - 第一季度一般及行政费用（G&A）为230万美元，占总营收的22%，而去年同期为200万美元，占总营收的21%，主要因人员和保险相关成本增加 [43] - 第一季度GAAP净利润为1.3万美元，每股收益0.00美元，而去年同期GAAP净亏损为36.2万美元，每股亏损0.03美元 [44] - 第一季度新增5个净里程，而2019年第一季度新增12个里程，受COVID - 19旅行禁令影响，20多个里程的部署延迟，第一季度末有735个里程处于运营状态，约760个里程已签约 [45] - 季度末递延收入为2460万美元，而2019年第四季度末为2700万美元；季度末现金及短期投资为2870万美元，较2019年第四季度末的2460万美元增加超400万美元，公司无短期或长期债务，并正在将循环信贷额度从1000万美元提高至约2000万美元 [46] - 公司将全年营收展望从4600万 - 4800万美元下调至4300万 - 4600万美元，预计损耗率将翻倍至约5%，而非此前估计的约2.5%，按新指引中点计算，2020年营收较2019年增长将超9%，公司仍预计2020年全年保持盈利 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Flex业务在第一季度实现9个总里程上线，包括波多黎各的最后5个签约里程、特拉华州威尔明顿和康涅狄格州纽黑文的扩展以及加州大学欧文分校的一个安全校园部署，但亚特兰大的GE智能城市部署未成功转移，导致损失4个里程，净增5个里程，还有20多个Flex里程未在第一季度上线，4月阿尔伯克基5个里程上线 [12][13][14] - Missions业务方面，去年预订了一些合同，第一季度已有两个城市的平台投入运营，还有4个已预订的部署等待上线，但由于业务需要现场入职和更多客户协调，受疫情影响，不清楚这些部门何时能推进该业务 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，与巴西和墨西哥潜在客户的讨论正在进行中，公司已在两国成立子公司，但不确定合同何时能签订 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司第一优先级是保护年度经常性收入，为此成立跨职能团队审查续约合同，确保客户从解决方案中获得最大价值，以减少损耗 [15][16] - 第二优先级是利用疫情前的Flex安全业务上线势头，推进已销售但未上线的项目，希望安全客户受疫情影响较小，能更快恢复推进相关业务；同时推进Missions业务，尽管受疫情影响进展不明，但会尽力推动项目 [17][18][19] - 第三优先级是继续建立业务管道并赢得新业务，营销和销售团队制定了适应新环境的销售和客户参与新方案，已取得一些早期成功，公司还将响应一个一级机构的声学枪声检测招标书；公司计划增加对客户成功计划的人员、培训和工具投资，并部署专门的CRM系统 [20][21][22] - 公司目标是在未来20多个月内保持年度盈利，将通过审慎视角进行投资，保持强大的资产负债表和内部流动性，以便在必要时进行资本配置 [25] - 行业竞争方面，ShotSpotter Flex是行业领导者，具有明显的技术优势和良好的业绩记录 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩和全年预期受新冠疫情爆发和传播的显著影响，疫情使市政当局和警察部门的注意力和财政资源受到挑战，公司采取观望态度，等待销售和部署活动恢复，并希望在警察预算方面获得更多明确信息 [9][10][11] - 尽管近期有阻碍，但公司对中长期未来充满信心，认为有机会适应新环境，变得更强大和有韧性，与利益相关者建立更深厚信任的关系；公司拥有客户忠诚度高和约4300万美元年度经常性收入等固有优势 [15] - 宏观趋势显示，虽然一些犯罪如入室盗窃和汽车盗窃在隔离期间有所下降，但大多数与枪支相关的犯罪保持在相同水平，近期枪支销售有所增加，且历史上这些枪支常流入帮派和犯罪分子手中；随着管控放松，帮派成员和毒贩将更积极活动，增加了对ShotSpotter的需求；此外，政府的各种联邦刺激计划将部分抵消市政预算挑战，如美国司法部Byrne JAG计划增加了8亿美元拨款，公司客户常使用该资金资助类似ShotSpotter的技术项目 [26][27][28][29] - 公司认为其解决方案具有一定的抗衰退性，缓解枪支暴力的需求不断增长，城市将有资金解决该问题 [30] 其他重要信息 - 公司在3月上半月实施居家令和旅行禁令，优先保障员工健康和安全，并为抗疫做出贡献，目前仍遵循加州和旧金山湾区的相关指导方针，这些指导方针计划持续到5月底 [7] - 公司有能力远程运营，对人员、流程和基础设施的投资使其具有很强的弹性，能够在不降低服务质量和性能的情况下继续监控部署、审查和分类枪声 [8] - 为协助客户执法机构解决个人防护设备采购难题，公司采购了约2万只N95口罩并捐赠给全国客户机构，得到了许多机构的感谢 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细介绍与巴西和墨西哥的国际市场讨论情况，以及预计何时上线？ - 公司与巴西和墨西哥潜在客户的讨论正在进行中，鉴于疫情挑战，进展符合预期，公司已在两国成立子公司，但合同签订时间尚不确定 [53] 问题2：Missions业务的整体需求情况如何，随着一些部门寻求提高效率，需求是否会增加？ - Missions业务通常需要前期大量的现场指导和与警察部门的个人互动来设置数据源，目前旅行禁令和警察机构对疫情的应对导致业务延迟；不过，新机构对该业务仍有兴趣，且Missions产品能帮助警察部门更有效地管理资源，有望继续吸引更多机构 [54] 问题3：自去年12月以来，收入指引的变化情况如何，国内里程、国际里程和Missions业务的构成有何变化？ - 目前情况尚不明朗，难以准确说明各业务板块的调整情况；新的收入指引假设合同上线和项目部署带来的收入将被损耗完全抵消，若能更快增加国内外里程或损耗低于预期，收入将处于指引范围的较高水平；原本预计的约85万美元损耗，现在因疫情预计接近5%，约200万美元 [59][60][62] 问题4：Missions业务今年预计增加约100万美元收入，是否受到收入指引变化的影响？ - 国际和国内里程以及Missions和安全业务的收入都受到了影响，但公司不会过于精确地说明各板块的具体百分比变化，除了损耗板块 [63] 问题5：公司近期达成的一项交易，将原三年合同提案的总价值降低约23%，且大部分在第一年体现，以帮助客户解决预算问题，未来是否会更愿意采取这种方式促成交易？ - 该交易是一个非常特殊的情况，公司已为该项目投入了基础设施和资源，在客户资金出现问题时，为了合作精神选择更加灵活；这种折扣幅度相对较高，并非普遍做法；目前该客户已接受并于当天上线，相关里程将计入第二季度收入 [64][65][69] 问题6：客户成功业务对毛利率的20万美元影响，是每季度的情况，还是仅在第一季度前期计入，或者是全年预计成本的逐步增加？ - 这20万美元是每季度的影响，第四季度预计调整约200个基点，目前第一季度的情况与此相符 [70][71] 问题7：损耗预期增加的原因是什么，是基于与客户的讨论、预算限制，还是对宏观环境的预期？ - 主要是基于对宏观环境的预期，公司目前续约情况仍较为健康，但考虑到市政警察部门面临税收收入损失和预算削减压力，预计损耗可能增加，不过联邦刺激资金可能会部分抵消这种压力 [75][76][77] 问题8：美属维尔京群岛为何最初离开，又为何决定回归ShotSpotter？ - 美属维尔京群岛因2017年末的飓风导致ShotSpotter部署中断，现在该地区正在重建，公司将ShotSpotter重新引入 [78] 问题9：公司针对四级城市的新市场推广策略进展如何，前景如何？ - 该策略进展顺利，公司聘请了专人负责该市场，相关发现性电话会议得到的反馈积极，预计在今年晚些时候（第三季度末、第四季度初）会有较好的发展势头 [85][86] 问题10：上季度宣布的休斯顿试验项目目前进展如何，时间线是否因本季度的变化而改变？ - 由于疫情，该项目未能取得实质性进展，尚未获得相关许可；阵列已设计完成，一旦情况允许，公司将派人开展工作，但预计第二季度和第三季度无法完成 [88]