文章核心观点 Tenable与全球安全咨询服务领先者Deloitte达成战略联盟，Deloitte将Tenable的相关平台纳入其物联网和运营技术网络风险管理的网络解决方案组合，双方合作可助力客户增强网络安全 [1][2] 合作情况 - Tenable与Deloitte达成战略联盟，Deloitte将Tenable One Exposure Management Platform、Tenable Cloud Security和Tenable OT Security纳入其物联网和运营技术网络风险管理的网络解决方案组合 [1] - 借助Tenable的暴露管理能力，双方共同客户可实现主动安全，将本地和基于云的攻击面整合为单一视图以降低网络风险 [2] 双方表态 - Tenable高级副总裁Jeff Brooks表示公司致力于提供统一数据、简化风险评估的网络安全解决方案，与Deloitte合作能让组织采取预防措施应对网络风险 [3] - Deloitte的Will Burns称不断丰富网络生态系统，添加Tenable One平台体现了这一承诺，期待双方共同客户利用该平台理解暴露数据并降低风险 [3] Tenable公司介绍 - Tenable是暴露管理公司，全球约44000家组织依靠其理解和降低网络风险 [4] - Tenable是Nessus的创建者，将漏洞专业知识扩展到首个可查看和保护任何计算平台上数字资产的平台 [4] - Tenable客户包括约65%的《财富》500强企业、约50%的全球2000强企业和大型政府机构 [4] Tenable One平台功能 - 集中暴露数据源，提供全面可见性、广泛的漏洞覆盖和深度的上下文驱动风险分析，以根据攻击可能性确定行动优先级 [2][4] - 增加全面可见性，通过持续评估环境网络风险获得所有资产及相关软件漏洞、暴露、配置错误和过度权限的统一视图 [5] - 预测和优先级排序，利用超211000个Nessus插件预测网络攻击后果，理解攻击路径中资产、暴露、权限和威胁之间的关系 [5] - 有效沟通网络风险，以集中且与业务一致的网络风险视图轻松回答利益相关者问题，准确沟通风险并设定关键绩效指标 [5]

财务数据关键指标变化 - 收入相关 - 2024年和2023年第一季度收入分别为2.16亿美元和1.888亿美元，同比增长14%[35] - 2024年和2023年第一季度经常性收入分别占总收入的96%和95%[35] - 2024年第一季度营收2.15961亿美元，较2023年的1.88839亿美元增长14%，其中订阅收入增长16%，专业服务及其他收入增长11% [50][51] 财务数据关键指标变化 - 亏损相关 - 2024年和2023年第一季度净亏损分别为1440万美元和2510万美元[35] - 2024年第一季度净亏损1438.6万美元，较2023年的2509.7万美元有所收窄；非GAAP净收入为3044万美元，高于2023年的1306.3万美元[45] - 2024年第一季度摊薄后每股净亏损0.12美元，2023年为0.22美元；非GAAP摊薄后每股收益0.25美元，2023年为0.11美元[45] - 2024年第一季度运营亏损893万美元，较2023年的1915.6万美元有所收窄[50] 财务数据关键指标变化 - 现金流相关 - 2024年和2023年第一季度经营活动现金流分别为5030万美元和3870万美元[36] - 2024年和2023年第一季度自由现金流分别为4712.9万美元和3733.6万美元[39] - 2024年第一季度，经营活动提供净现金5032.6万美元，投资活动使用净现金1158万美元，融资活动使用净现金1417.1万美元[60] - 2024年第一季度，投资活动净现金使用量增加2270万美元，主要因短期投资购买增加2440万美元等；融资活动净现金使用量增加2400万美元，主要因回购普通股花费2500万美元[61] 财务数据关键指标变化 - 计算当前账单 - 2024年和2023年第一季度计算当前账单分别为1.97757亿美元和1.768亿美元[38] 财务数据关键指标变化 - 客户数量 - 2024年第一季度新增企业平台客户410个，较2023年的379个增长8%[41] - 截至2024年3月31日，年合同价值10万美元及以上的客户数量为1717个，较2023年的1444个增长19%[41] 财务数据关键指标变化 - 美元净扩张率 - 2024年和2023年3月31日，美元净扩张率分别为109%和113%[43] 财务数据关键指标变化 - 非GAAP运营情况 - 2024年和2023年第一季度非GAAP运营收入分别为3700.8万美元和1814.1万美元，非GAAP运营利润率分别为17%和10%[44] 财务数据关键指标变化 - 成本相关 - 2024年第一季度成本收入为4893.2万美元，较2023年的4550.6万美元增长8%，主要因无形资产摊销、云成本、人员成本和专业费用增加[51] 财务数据关键指标变化 - 毛利润相关 - 2024年第一季度毛利润1.67029亿美元，较2023年的1.43333亿美元增长17%，毛利率从76%提升至77% [51] 财务数据关键指标变化 - 费用相关 - 2024年第一季度销售和营销费用9982.5万美元，较2023年的9719.1万美元增长3%，主要因分摊间接费用、销售佣金、需求生成计划费用和销售费用增加[52] - 2024年第一季度研发费用4372.7万美元，较2023年的3818.3万美元增长15%，主要因人员成本、第三方云基础设施成本、分摊间接费用等增加[53] - 2024年第一季度一般及行政费用3101.8万美元，较2023年的2711.5万美元增长14%，主要因人员成本和专业费用增加[54] - 公司预计未来销售和营销、研发、一般及行政费用绝对值将增加，但占营收的百分比将长期下降[49][50] 财务数据关键指标变化 - 重组及减值费用 - 2024年第一季度重组费用为138.9万美元，较2023年增长100%，预计二季度总部部分转租或产生600 - 700万美元非现金减值费用[55] 财务数据关键指标变化 - 利息及其他费用 - 2024年第一季度利息收入为562.4万美元，较2023年增长10%；利息费用为811.2万美元，增长11%；其他费用净额为131万美元，增长139% [56] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2024年第一季度所得税拨备为165.8万美元，较2023年减少47% [56] 财务数据关键指标变化 - 资产及负债情况 - 截至2024年3月31日，公司现金及现金等价物为2.6亿美元，短期投资为2.508亿美元，累计亏损为8.394亿美元，递延收入为7.227亿美元[58] 财务数据关键指标变化 - 收购及回购情况 - 2023年10月，公司以约2.44亿美元现金收购Ermetic；2023年11月，董事会授权回购至多1亿美元普通股，2024年第一季度已回购525,773股，花费250万美元，剩余可回购金额为601万美元[58][60] 财务数据关键指标变化 - 信贷协议及利率情况 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度；2024年1 - 3月，定期贷款利率在8.19% - 8.22%之间，第一留置权净杠杆率为1.14 [60] - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响；定期贷款利率每提高1个百分点，2024年利息费用将增加210万美元[64][65] 财务数据关键指标变化 - 风险情况 - 公司面临利率、外汇和通胀风险，外汇汇率波动未对历史经营业绩产生重大影响，暂未进行衍生品或套期保值交易，通胀截至2024年3月31日未产生重大影响[64][65]

财务数据和关键指标变化 - 计算的当期账单（CCB）同比增长12%至1.978亿美元[35] - 收入为2.16亿美元，同比增长14%[44] - 毛利润率为81%，与上季度相同且高于预期[45] - 销售和营销费用为8450万美元，低于上季度的8850万美元，占收入的比例从41%降至39%[46] - 研发费用为3260万美元，高于上季度的2780万美元，占收入的比例从13%升至15%[49] - 一般及行政（G&A）费用为2060万美元，高于上季度的1950万美元，占收入的比例从9%升至10%[51] - 运营收入为3700万美元，显著好于预期，运营利润率为17%，比指导中点高400个基点[52] - 每股收益（EPS）为0.25美元，比指导中点高0.08美元[52] - 本季度产生了5470万美元的无杠杆自由现金流，高于上季度的4330万美元[54] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One在本季度新企业销售总额中的占比增长至26%，上季度为22%[36] - 暴露解决方案（包括Tenable One、独立的云安全、身份安全和运营技术安全）约占本季度新企业销售总额的50%[36] - 本季度新增410个企业平台客户，新客户的年度合同价值（ACV）同比增长近30%[37][38] - 本季度净新六位数客户减少了4%[41] 各个市场数据和关键指标变化 - 在金融服务、科技和电信垂直领域，净新六位数客户受到去年3月区域银行危机的影响而减少[42] - 在公共部门，本季度联邦政府的国防和关键基础设施业务表现较好，州和地方以及高等教育领域也有良好的发展势头[110][111] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于暴露管理领域，认为这是安全团队的关键实践，且公司在该领域处于独特地位[15] - 公司认为将各类安全整合到单一平台是理解和降低风险的最有效方式，Tenable One是市场上唯一提供此类功能的安全供应商[16] - 在漏洞管理（VM）市场，公司的关闭率和胜率仍然很高，认为自身具有明显的差异化优势，将继续投资该市场并保持领先地位[154][155] - 公司将继续整合Ermetic的能力，预计下半年在云安全方面有更大贡献，Ermetic在本季度对收入和CCB的贡献极小[166][176] - 公司计划将人工智能功能嵌入整个产品组合，以推动客户向更高层级的产品套餐升级[149] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 整体安全支出仍然健康且是首要任务，暴露管理类别正在获得广泛的采用和认可[84] - 本季度的支出环境健康，Tenable One和核心VM业务表现出强劲的需求，新客户的ACV增长良好，管道生成也很强劲[86][87] - 公司对第二季度和全年的展望积极，预计CCB增长将在下半年适度加速，全年运营利润率将在中点达到18%[63][64][65] - 尽管存在宏观不确定性，但公司认为销售环境比去年更强，联邦市场的资金开始开放，客户活动活跃[113] 其他重要信息 - 公司首席执行官Amit Yoran近期被诊断，治疗进展顺利但声音暂时受到影响，将无法完全参与问答环节[32] - 公司完成了对Ermetic的收购，正在整合其能力并期望在下半年有更多贡献[176] - 公司在本季度进行了股票回购，共回购52.6万股普通股，总价2500万美元，剩余授权金额为6010万美元[56] - 公司在第一季度产生了140万美元的重组成本，预计第二季度将产生600 - 700万美元的非现金减值费用[67][68] 问答环节所有的提问和回答 问题: Ermetic在汽车公司项目中的竞争优势是什么 - 回答: 公司对Tenable产品组合的竞争能力感到兴奋，Ermetic的云原生应用保护平台（CNAPP）能力为客户提供了更多选择，公司具有行业领先的云基础设施权限管理（CIEM）能力，Tenable One能够整合云安全数据也是竞争优势之一[76][77][79] 问题: 宏观环境下的支出情况如何 - 回答: 整体安全支出仍然健康且是首要任务，暴露管理类别正在获得广泛的采用和认可，Tenable One的需求强劲，核心VM业务胜率高，云业务的漏斗顶端也很强劲，本季度的支出环境健康[84][86][87] 问题: 除了核心VM之外，暴露管理模块中哪些最受客户青睐 - 回答: 以欧洲制造商的七位数订单为例，Tenable One赢得了云安全授权，取代了现有的VM供应商，并销售了OT安全模块，Web App也是受客户欢迎的模块之一，Tenable One的优势在于能够整合多种安全类别并提供深入的分析和洞察[91][93][94] 问题: 新客户的年度合同价值（ACV）增长的驱动因素是什么 - 回答: 市场需求促使更多的首席信息安全官（CISO）寻求多解决方案供应商，Tenable的产品组合能够帮助企业应对不断增长的攻击面，Tenable One为客户提供了全面的风险评估和管理功能[98][99][100][101][102][103] 问题: 与90天前相比，支出环境有何变化，第二季度的早期管道趋势如何 - 回答: 第二季度的管道仍然健康，公司对第二季度和全年的展望积极，本季度在Tenable One和核心VM业务表现出强劲的需求，中市场、联邦政府等领域也有良好的发展势头[107][108][109][110] 问题: Ivanti漏洞是否是联邦需求的驱动因素，对本季度或管道有何影响 - 回答: Ivanti漏洞对本季度影响不大，但可能会带来一些积极影响，本季度联邦业务的驱动因素是国防和关键基础设施，Tenable One在联邦层面以及州和地方、高等教育领域都有很好的反响[117] 问题: 净保留率何时会触底，未来如何看待 - 回答: 本季度的净美元支出率是业务组合的结果，公司的关键绩效指标（KPI）应综合评估，未来可能会有波动，公司对全年的展望反映了下半年的适度增长[120][121][122][123] 问题: 为了实现下半年CCP增长加速，需要哪些条件 - 回答: 公司在去年10月收购了Ermetic，需要整合其能力并建立管道机会，云安全方面在下半年将随着产品整合和管道机会的建立而实现更高的增长，联邦政府的管道和业务需求也是增长的催化剂[125][127][128][129] 问题: OT市场有何变化，处于何种采用曲线阶段 - 回答: 首席信息安全官（CISO）在OT安全方面承担更多责任，不仅在制造和工业控制领域，在建筑管理系统等领域也有体现，公司通过整合多种数据为客户提供独特的机会，在OT领域有大量机会[133][134][135] 问题: 如何理解第二季度的指导，下半年加速增长的原因是什么 - 回答: 第二季度的指导反映了公司在第一季度的执行和超额表现以及对全年的修订展望，中市场、公共部门和云安全等因素将影响支出环境，公司对第二季度和全年的成功充满信心[140][141][142][143] 问题: Tenable的人工智能战略是否旨在推动客户向更高层级的产品套餐升级 - 回答: 公司在漏洞管理方面拥有丰富的信息和大量的客户数据，将人工智能功能首先应用于攻击路径分析，计划将其嵌入整个产品组合，以帮助组织进行风险优先级排序和分析[145][146][147][149] 问题: 在漏洞管理方面的竞争动态如何，对公司有何影响 - 回答: 在漏洞管理（VM）市场的竞争动态对公司非常有利，公司的关闭率和胜率很高，是市场的领导者，拥有最大的客户群，将继续投资并保持差异化优势[154][155] 问题: 能否提供独立云安全对销售的贡献数据 - 回答: 公司不按产品披露预订或CCB数据，Tenable One约占暴露管理解决方案新销售的一半，预计下半年云安全将有更大贡献[164][166] 问题: 410个新客户中，是新开发的还是替换现有供应商的比例更高 - 回答: 约三分之一的新客户是新开发的机会，其余为替换现有供应商，公司在VM市场及其他领域有大量未开发的机会，并且在与现有供应商的竞争中保持高胜率[171][172][173] 问题: Ermetic对第一季度的收入和CCB的贡献是多少，能否提供其他数据点 - 回答: Ermetic在第一季度的贡献极小，预计将为CCB带来2个百分点的增量增长，这一预期在本季度没有改变[176][177] 问题: 过去几年中，覆盖团队的销售占比是多少，销售代表是否成功销售整个产品组合 - 回答: 大多数销售代表都在销售组合产品，Tenable One的销售情况良好，公司在过去几年中拓宽了产品组合，随着产品的主流化，对覆盖团队的依赖减少[179][180][181][182][183] 问题: 在生成式人工智能路线图中，近期和长期的机会分别是什么 - 回答: 近期的机会包括利用人工智能能力整合信息以帮助安全从业者理解资产风险，提供可解释性组件，以及启用人工智能聊天机器人功能，长期来看，人工智能可以帮助组织发现盲点并推动业务成果[189][190][191][192][193] 问题: 除了金融服务、科技和电信行业外，是否有其他因素导致109%的净保留率（NRR），如何看待该数字的未来走势 - 回答: 本季度的保留率受到业务组合的影响，新业务的增长对扩张率产生了影响，公司对全年的展望反映了下半年的增长，这可能意味着至少一个关键绩效指标（KPI）的改善[198][200][202][203]

第一季度收入情况 - 2024年第一季度收入2.16亿美元，同比增长14%[1][3] - 2024年第一季度，公司营收为2.15961亿美元，较2023年同期的1.88839亿美元增长14.4%[27] 第一季度计算得出的当前账单金额情况 - 计算得出的当前账单金额为1.978亿美元，同比增长12%[1][3] - 2024年第一季度，公司计算得出的当前账单为1.97757亿美元，较2023年同期的1.768亿美元增长11.8%[28] 第一季度运营利润率情况 - GAAP运营利润率为 - 4%，非GAAP运营利润率为17%[1] 第一季度运营盈亏情况 - GAAP运营亏损890万美元，2023年第一季度为1920万美元[3] - 非GAAP运营收入3700万美元，2023年第一季度为1810万美元[3] - 2024年第一季度，公司非GAAP运营收入为3700.8万美元，较2023年同期的1814.1万美元增长104%[29] 第一季度净盈亏情况 - GAAP净亏损1440万美元，2023年第一季度为2510万美元[3] - 非GAAP净收入3040万美元，2023年第一季度为1310万美元[3] - 2024年第一季度，公司净亏损1438.6万美元，较2023年同期的2509.7万美元有所收窄[26] - 2024年第一季度，公司非GAAP净收入为3044万美元，较2023年同期的1306.3万美元增长133%[29] 现金及短期投资情况 - 2024年3月31日现金及现金等价物和短期投资为5.108亿美元，2023年12月31日为4.74亿美元[3] 第二季度收入预测 - 2024年第二季度预计收入在2.17 - 2.19亿美元之间[5] 全年计算得出的当前账单金额预测 - 2024年全年预计计算得出的当前账单金额在9.86 - 9.94亿美元之间[7] 总资产情况 - 截至2024年3月31日，公司总资产为15.67022亿美元，较2023年12月31日的16.06871亿美元有所下降[25] 第一季度订阅收入情况 - 2024年第一季度，公司订阅收入为1.97635亿美元，较2023年同期的1.71098亿美元增长15.5%[27] 剩余履约义务情况 - 截至2024年3月31日，公司剩余履约义务为7.42411亿美元，较2023年同期的6.54694亿美元增长13.4%[28] 第一季度自由现金流情况 - 2024年第一季度，公司自由现金流为4712.9万美元，较2023年同期的3733.6万美元增长26.2%[28] 非GAAP运营收入预测 - 预计2024年6月30日非GAAP运营收入在3400万至3600万美元之间，2024年12月31日在1.58亿至1.63亿美元之间[30] 净亏损预测 - 2024年6月30日止三个月预测净亏损为2.41 - 2.61亿美元，2024年12月31日止年度预测净亏损为5.75 - 6.25亿美元[31] 非GAAP净收入预测 - 2024年6月30日止三个月预测非GAAP净收入为2.8 - 3亿美元，2024年12月31日止年度预测非GAAP净收入为13.5 - 14亿美元[31] 摊薄后净亏损每股预测 - 2024年6月30日止三个月预测摊薄后净亏损每股为0.2 - 0.22美元，2024年12月31日止年度预测摊薄后净亏损每股为0.48 - 0.53美元[31] 摊薄后非GAAP每股收益预测 - 2024年6月30日止三个月预测摊薄后非GAAP每股收益为0.22 - 0.24美元，2024年12月31日止年度预测摊薄后非GAAP每股收益为1.08 - 1.12美元[31] 预测加权平均股数情况 - 计算GAAP摊薄后每股净亏损所用的预测加权平均股数为1.19亿股[31] - 计算非GAAP摊薄后每股收益所用的预测加权平均股数为1.245 - 1.25亿股[31] 假设所得税费用情况 - 2024年6月30日止三个月假设所得税费用为410万美元，2024年12月31日止年度假设所得税费用为1550万美元[31] 经营活动提供的净现金预测 - 2024年12月31日止年度预测经营活动提供的净现金为20.2 - 21.2亿美元[31] 自由现金流预测 - 2024年12月31日止年度预测自由现金流为18.87 - 19.87亿美元[31] 无杠杆自由现金流预测 - 2024年12月31日止年度预测无杠杆自由现金流为22 - 23亿美元[31]

现金及投资情况 - 截至2023年12月31日，公司有2.371亿美元现金及现金等价物，2.368亿美元短期投资[355] - 2023年现金及现金等价物为2.37132亿美元，较2022年的3.00866亿美元减少21.18%[383] - 2023年和2022年12月31日，现金及现金等价物中分别包含580万美元的受限现金[409] - 2023年和2022年12月31日，其他投资分别为940万美元和1500万美元，2023年确认减值损失560万美元[414] - 2023年12月31日现金等价物为130,375千美元，短期投资为236,840千美元；2022年12月31日现金等价物为201,476千美元，短期投资为266,569千美元[449] - 2023年和2022年12月31日，公司SAFE投资分别为940万美元和1500万美元，2023年SAFE投资减值损失为560万美元[453] - 2023年和2022年短期投资未实现损失是由于市场利率上升，公司认为未实现损失不代表信用损失，且不太可能在收回摊销成本基础前出售投资[449] - 2023年末现金及现金等价物和受限现金为2.37132亿美元，2022年末为3.00866亿美元，2021年末为2.78271亿美元[395] 信贷协议及利率影响 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排；2023年1月至12月，定期贷款利率在7.16%至8.21%之间；利率提高1个百分点，2024年利息费用将增加270万美元[356] - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[355] 收购情况 - 2023年公司以2.438亿美元收购Ermetic Ltd.，其中收购的已开发技术无形资产公允价值为4550万美元[370] - 截至2023年12月31日，Ermetic Ltd.占公司总资产的4%，2023年其收入和运营费用分别占比不到1%和2%[374] - 2023年10月，公司以2.438亿美元收购Ermetic；2022年6月，以4380万美元收购Bit Discovery；2022年2月，以2300万美元收购Cymptom[457][458][459] - 2023年、2022年和2021年，公司确认的收购相关费用分别为950万美元、260万美元和690万美元[461] 汇率及通胀影响 - 2023年美元相对其他货币走强，可能对公司国际销售增长产生负面影响，并降低某些国际运营费用[357] - 截至2023年12月31日，公司认为通胀未对业务、运营结果或财务状况产生重大影响，但成本可能面临通胀压力[358] 审计相关情况 - 审计师认为公司合并财务报表在所有重大方面公允反映了公司财务状况、经营成果和现金流量[364] - 审计师认为公司截至2023年12月31日在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制[373] - 审计师自2014年起担任公司审计师[370] 财务关键指标变化 - 2023年总资产为16.06871亿美元，较2022年的14.3953亿美元增长11.62%[383] - 2023年总负债为12.60527亿美元，较2022年的11.68664亿美元增长7.86%[383] - 2023年股东权益为3.46344亿美元，较2022年的2.70866亿美元增长27.86%[383] - 2023年营收为7.9871亿美元，较2022年的6.83191亿美元增长16.91%[385] - 2023年净亏损为7828.4万美元，较2022年的9222.2万美元收窄15.11%[385] - 2023年综合亏损为7689.5万美元，较2022年的9326.7万美元收窄17.55%[388] - 2023年基本和摊薄后每股净亏损为0.68美元，较2022年的0.83美元收窄18.07%[385] - 2023年加权平均股数为1.15408亿股，较2022年的1.11321亿股增长3.67%[385] - 2023年递延收入为5.80779亿美元，较2022年的5.02115亿美元增长15.67%[383] - 2023年净亏损7828.4万美元，2022年为9222.2万美元，2021年为4667.7万美元[395] - 2023年经营活动提供的净现金为1.49855亿美元，2022年为1.31151亿美元，2021年为9676.5万美元[395] - 2023年投资活动使用的净现金为2.12615亿美元，2022年为1.28039亿美元，2021年为3.9159亿美元[395] - 2023年融资活动提供的净现金为125.1万美元，2022年为2331.8万美元，2021年为3.97646亿美元[395] - 2023年现金及现金等价物和受限现金净减少6373.4万美元，2022年增加2259.5万美元，2021年增加9980.8万美元[395] - 2023年、2022年和2021年非功能货币的重估损失分别为310万美元、480万美元和190万美元[400] - 2023年公司授权回购最高1亿美元普通股，当年回购356,240股，花费1490万美元，年末剩余可回购金额8510万美元[427] - 2023、2022、2021年广告费用分别为1620万、1360万、1360万美元[430] - 2023、2022、2021年内部使用软件开发资本化成本分别为8800万、11500万、2900万美元，其中包含的资本化股份支付分别为1700万、1700万、200万美元[432] - 公司发生450万美元重组费用，导致员工数量减少5%[433] - 2023、2022、2021年订阅收入分别为7.25013亿、6.1251亿、4.76023亿美元，永久许可和维护收入分别为4872.9万、5069.9万、5033.3万美元，专业服务和其他收入分别为2496.8万、1998.2万、1477.4万美元，总收入分别为7.9871亿、6.83191亿、5.4113亿美元[442] - 2023、2022、2021年通过渠道网络获得的收入分别占总收入的93%、92%、92%，一家分销商在2023、2022、2021年分别占收入的36%、38%、39%，在2023和2022年末分别占应收账款的32%、36%[444] - 2023、2022、2021年公司分别确认包含在期初递延收入余额中的收入5.028亿、4.075亿、3.29亿美元[445] - 2023年末未履行的履约义务预计未来收入为7.75亿美元，其中5.951亿美元预计在未来12个月内确认为收入，其余预计在随后4年内确认[446] - 2023年递延合同取得成本期初余额为1.11508亿美元，资本化合同取得成本6026.8万美元，摊销递延合同取得成本4982.3万美元，期末余额为1.21953亿美元；2022年期初余额为9994.9万美元，资本化合同取得成本5721.4万美元，摊销递延合同取得成本4565.5万美元，期末余额为1.11508亿美元[447] - 2023年、2022年和2021年，物业和设备折旧及摊销分别为1320万美元、1080万美元和950万美元[455] - 2023年12月31日商誉余额为518,539千美元，较2022年增加202,019千美元[462] - 2023年、2022年和2021年，收购无形资产摊销分别为1390万美元、1140万美元和640万美元[463] - 截至2023年12月31日，收购无形资产预计加权平均摊销期为6.2年[463] - 2023年12月31日无形资产未来摊销总额预计为1.07017亿美元，其中2024年为1867.5万美元[464] - 2023年、2022年和2021年的经营租赁成本分别为759.2万美元、755万美元和763.4万美元[465] - 2023年和2022年经营租赁的加权平均剩余租赁期限分别为7.3年和8.2年，加权平均折现率均为5.6%[466] - 2023年12月31日经营租赁负债到期总额为5402.9万美元，其中2024年到期849万美元[468] - 2023年12月31日定期贷款账面价值为3.675亿美元，扣除未摊销债务折扣和发行成本后净额为3.61952亿美元[469] - 定期贷款年利率为SOFR加2.75%，下限为0.5%，每年按1%等额季度分期摊销，2028年7月7日到期支付3.506亿美元[470] - 2023年12月31日定期贷款公允价值约为3.666亿美元，在公允价值层次中归类为第2级[471] - 2023年公司与微软签订云服务合同，承诺2024年2月至2027年1月期间花费2850万欧元[477] - 2023年公司与亚马逊网络服务公司签订云服务合同，三年承诺花费总额为1.406亿美元，截至2023年12月31日，第三年已花费3270万美元[478] - 2023年公司的股份支付费用总额为1.45327亿美元，较2022年的1.20633亿美元有所增加[481] - 2023 - 2021年公司税前亏损分别为67,401,000美元、85,289,000美元和50,629,000美元，所得税拨备分别为10,883,000美元、6,933,000美元和 - 3,952,000美元[499][501] - 2023 - 2021年公司有效税率分别为 - 16.3%、 - 8.1%和7.8%，美国联邦法定税率均为21.0%[503] - 截至2023年12月31日，公司递延所得税资产净额为60,123,000美元，递延所得税负债净额为 - 1,604,000美元；2022年分别为49,119,000美元和 - 1,299,000美元[504] - 截至2023年12月31日，公司联邦、州和外国净营业亏损（NOL）结转额分别为3.725亿美元、2.466亿美元和4.693亿美元，将于2030年开始到期；还有2760万美元的各类税收抵免[504] - 2023 - 2021年公司基本和摊薄后每股净亏损分别为 - 0.68美元、 - 0.83美元和 - 0.44美元[509] - 2023 - 2021年公司收入分别为798,710,000美元、683,191,000美元和541,130,000美元，美国客户分别占收入的55%、56%和58%[510] - 2023 - 2021年公司预计波动率分别为46.9% - 58.1%、42.8% - 61.0%和37.2% - 59.4%；无风险利率分别为4.8% - 5.4%、0.1% - 3.4%和0.1% - 0.2%[498] - 2023年美国地区物业及设备净值为39497千美元，2022年为39843千美元[511] - 2023年国际地区物业及设备净值为5939千美元，2022年为6883千美元[511] - 2023年物业及设备总净值为45436千美元，2022年为46726千美元[511] - 2023年福利计划的供款费用为1030万美元，2022年为970万美元，2021年为760万美元[512] 股份相关情况 - 公司章程授权发行5亿股普通股和1000万股优先股，2023和2022年末均无优先股发行或流通[426] - 2023年1月公司根据常续条款为2018年员工股票购买计划（ESPP）额外预留170万股普通股，截至2023年12月31日，共有870万股预留用于发行[494] - 2023年员工以每股32.04美元的加权平均价格购买506,390股普通股，获得1620万美元现金收益；2022年以每股33.42美元购买442,629股，获得1480万美元现金收益；2021年以每股20.48美元购买670,534股，获得1370万美元现金收益[497] - 截至2023年和2022年12月31日，2018年ESPP的员工供款分别为790万美元和680万美元，包含在应计薪酬中[498] 销售佣金确认情况 - 初始销售的销售佣金在订阅安排中按3 - 4年、在永久许可证安排中按5年的受益期确认[417] 负债公允价值情况 - 2023年12月31日和2022年12月3

财务数据和关键指标变化 - 第四季度计算当前账单（CCB）同比增长14%至2.716亿美元，受Tenable One推动，其占总新销售额的22% [68] - 第四季度收入为2.133亿美元，同比增长16%，超出指引范围中点730万美元 [73] - 第四季度毛利率为81%，高于上季度的80%，全年毛利率为80%，与去年持平 [74][75] - 第四季度销售和营销费用为8850万美元，占收入的41%；研发费用为2780万美元，占收入的13%；一般及行政费用为1950万美元，占收入的9% [76][77][78] - 第四季度运营收入为3610万美元，运营利润率为17%，全年运营利润率为15%，较去年增加520个基点 [78][79][80] - 第四季度每股收益为0.25美元，超出指引范围中点约0.115美元 [81] - 第四季度产生4330万美元的无杠杆自由现金流，全年为1.754亿美元，高于去年的1.281亿美元 [83] - 2024年全年，预计CCB在9.82亿 - 9.92亿美元之间，收入在8.95亿 - 9.05亿美元之间，非GAAP运营收入在1.52亿 - 1.6亿美元之间，非GAAP净收入在1.29亿 - 1.37亿美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在1.03 - 1.10美元之间，无杠杆自由现金流在2.2亿 - 2.3亿美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 暴露解决方案（包括Tenable One、云安全、身份安全和运营技术安全）占企业新销售总额的50% [69] - Tenable One今年业务量翻倍，占新业务的20%以上，总销售额的中低两位数，本季度新增超500名新客户，近600名新企业客户，约150名净新增六位数客户 [21][118] - 第四季度新增597个新企业平台客户，高于上季度的386个 [71] - 第四季度新增156个净新增六位数客户，是上季度的两倍多，美元净扩张率为111%，与上季度持平 [72] 各个市场数据和关键指标变化 - 云安全市场总潜在市场规模超160亿美元，且增长快于整体网络安全市场 [35] - 中低端市场本季度企稳，CCB有适度增长，新增平台客户数量增加 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优化市场推广策略，减少对销售专家和覆盖团队的依赖，精简管理层级，以提高销售效率 [8] - 持续提供具有市场领先地位的离散产品，随着平台成熟和数据及分析多样性的提升，预计更多客户业务将由Tenable One驱动 [11] - 致力于提供有竞争力的CNAPP，帮助安全团队识别和解决云环境中的问题 [9] - 在云安全、OT、身份和Tenable One等战略重点产品上取得增长，产品功能和竞争力增强 [26] - 与其他CNAPP平台相比，公司的优势在于对访问的深入洞察和平台的高度集成性 [29][31] - 在OT市场，公司被视为关键参与者，与大型能源、医疗和制造公司达成交易，且未面临较大定价压力 [20][98] - 在VM市场，竞争格局相对稳定，公司与Qualys、Rapid竞争，且表现良好 [131] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户需求健康，公司在多个领域赢得交易，有信心进行业务变革 [16][7] - 2024年中低端市场支出环境仍不稳定，公司持谨慎态度 [24] - 预计Ermetic在2024年第四季度实现自由现金流盈亏平衡 [42] - 公司将平衡增长和利润率，继续专注于提供一流产品 [103] 其他重要信息 - 2023年10月2日完成对Ermetic的收购，第四季度主要专注于整合两个云安全产品平台 [68][70] - 11月宣布1亿美元的股票回购计划，已回购35.6万股，总价1490万美元 [84] - 目前正在协商转租部分房地产，可能产生600万 - 700万美元的非现金减值费用 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 中低端市场趋势及对指引的影响 - 本季度中低端市场表现好于预期，主要因完成此前推迟的交易和大订单的推动，Tenable One起到辅助作用 公司对2024年中低端市场支出持谨慎态度，不认为第四季度的强劲态势会持续 [23][41][24] 问题: Ermetic是否仍预计在2024年第四季度实现盈亏平衡 - 公司对Ermetic在2024年的预期未变，预计其在第四季度实现自由现金流盈亏平衡 [42] 问题: 展示更多利润率与平衡增长机会的决策考虑及提高效率的机会 - 公司在战略重点产品上取得增长，产品功能和竞争力增强，核心销售团队能够承担更多业务，因此进行市场推广策略的优化以提高效率 [26] 问题: 美国联邦政府业务2024年的预期及当前客户情况 - 历史上公共部门业务约占公司业务的15%，主要集中在VM领域 近期在OT和身份领域取得成功，开始将云安全能力引入联邦市场，预计该领域有增长机会，但短期内仍将保持约15%的占比 [44] 问题: CNAPP产品的竞争力及获胜原因 - 收购Ermetic后，公司拥有集成度高的CNAPP平台，早期取得良好势头，在与市场领先的CNAPP供应商竞争中获得技术胜利 [58] 问题: 竞争获胜时客户关注的平台特点 - 公司平台的优势在于对访问的深入洞察和平台的高度集成性，能提供详细准确的权限信息和简洁直观的报告 [29][31] 问题: Tenable One平台与竞争对手相比的主要差异化能力 - 一是具有广泛的覆盖范围，能识别云环境外的潜在威胁；二是不断增加新的分析应用和见解 [87][88] 问题: 从客户角度看，Tenable在过去六到九个月的战略地位变化 - 过去公司专注于成为领先的VM公司，现在新产品线成熟，能与市场领先者竞争，与客户的合作更具战略性，渠道合作业务占比增加 [93][111][113] 问题: 2024年CCB指引中新增客户贡献与现有客户扩张的假设 - 公司预计2024年的净美元扩张率与2023年相当，同时会持续新增大量客户，市场仍有较大增长机会 [86] 问题: 成本合理化决策的过程及销售和营销策略的转变 - 市场推广策略的调整是公司业务自然演变的结果，旨在创建更具凝聚力的市场推广模式，向客户传递清晰一致的信息，对销售配额能力影响较小 [109][123] 问题: 销售和营销费用占收入比例在2024年改善400个基点的假设 - 公司预计2024年销售和营销费用占收入比例同比改善400个基点，绝对金额会增加 [116] 问题: Tenable One本季度的表现与内部预期的比较 - Tenable One本季度表现超出预期，是CCB增长的重要驱动力，新增大量客户，帮助公司完成大订单 [118] 问题: 基础VM业务的竞争背景及变化 - VM市场竞争格局相对稳定，公司与Qualys、Rapid竞争，表现良好 在云安全领域，主要竞争对手有Wiz和Palo Alto [131][122] 问题: 5%的人员削减对CCB指引的影响及对公司增长率的看法 - 公司第四季度CCB增长14%，超出预期 2024年指引预计增长12% - 14%，其中Ermetic预计贡献2个百分点 公司认为该指引合理，能平衡增长和盈利能力 [134] 问题: 新SEC报告要求是否在管道中体现及何时影响数据 - 目前尚未看到SEC报告要求带来的具体管道机会，但公司认为从技术角度能满足相关要求，可能成为2024年及以后的潜在增长动力 [135] 问题: 目前管道的可见性及与去年同期相比的业务判断能力 - 管道顶部的可见性强，公司持续新增机会，对整体情况满意 预计随着CNAPP平台的拓展，管道覆盖范围将扩大，Ermetic的增长将逐步提升 [136]

财务数据关键指标变化 - 收入 - 2023年和2022年第三季度收入分别为2.015亿美元和1.749亿美元，2023年和2022年前三季度收入分别为5.854亿美元和4.986亿美元，同比增长分别为15%和17%[79] - 2023年第三季度营收2.01529亿美元，较2022年的1.74851亿美元增长15%；2023年前九个月营收5.85404亿美元，较2022年的4.9856亿美元增长17%[125][127][135] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2023年和2022年第三季度净亏损分别为1560万美元和1870万美元，2023年和2022年前三季度净亏损分别为5660万美元和7070万美元[80] - 2023年Q3净亏损15565000美元，2022年同期为18730000美元；2023年前9个月净亏损56636000美元，2022年同期为70735000美元[102] - 2023年第三季度净亏损1556.5万美元，较2022年的1873万美元有所收窄；2023年前九个月净亏损5663.6万美元，较2022年的7073.5万美元有所收窄[125] 财务数据关键指标变化 - 经营活动现金流 - 2023年和2022年第三季度经营活动现金流分别为4240万美元和3590万美元，2023年和2022年前三季度经营活动现金流分别为1.114亿美元和9920万美元[80] - 2023年前九个月，经营活动提供净现金1.1135亿美元[154] 财务数据关键指标变化 - 当前账单 - 2023年和2022年第三季度计算的当前账单分别为2.24702亿美元和2.07336亿美元，2023年和2022年前三季度计算的当前账单分别为6.01661亿美元和5.3798亿美元[86] 财务数据关键指标变化 - 自由现金流 - 2023年和2022年第三季度自由现金流分别为4031.6万美元和3150.6万美元，2023年和2022年前三季度自由现金流分别为1.05344亿美元和8532.3万美元[89] 业务线数据关键指标变化 - 企业平台客户数量 - 2023年和2022年第三季度新增企业平台客户数量分别为386个和508个，变化率为 - 24%[92] 业务线数据关键指标变化 - 高年度合同价值客户数量 - 2023年和2022年9月30日年度合同价值10万美元及以上的客户数量分别为1565个和1280个，变化率为22%[93] 业务模式相关 - 公司平台产品主要按一年期订阅销售，订阅期一般不超过三年，通常提前预付[77] - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售和推广产品及服务，采用两层渠道模式[78] 非GAAP指标使用说明 - 公司使用非GAAP指标计算当前账单和自由现金流来评估业务表现，但这些指标有局限性，应结合GAAP财务结果考虑[83][87] 财务数据关键指标变化 - 美元净扩张率 - 2023年9月30日美元净扩张率为111%，2022年同期为118%[96] 财务数据关键指标变化 - 运营亏损与收入及利润率 - 2023年Q3运营亏损7913000美元，2022年同期为12958000美元；2023年前9个月运营亏损37814000美元，2022年同期为53726000美元[99] - 2023年Q3非GAAP运营收入为36575000美元，2022年同期为23087000美元；2023年前9个月非GAAP运营收入为84934000美元，2022年同期为47734000美元[99] - 2023年Q3运营利润率为 - 4%，2022年同期为 - 7%；2023年前9个月运营利润率为 - 6%，2022年同期为 - 11%[99] - 2023年Q3非GAAP运营利润率为18%，2022年同期为13%；2023年前9个月非GAAP运营利润率为15%，2022年同期为10%[99] 财务数据关键指标变化 - 非GAAP净收入与每股收益 - 2023年Q3非GAAP净收入为27668000美元，2022年同期为17183000美元；2023年前9个月非GAAP净收入为66997000美元，2022年同期为30111000美元[102] - 2023年Q3摊薄后净亏损每股0.13美元，2022年同期为0.17美元；2023年前9个月摊薄后净亏损每股0.49美元，2022年同期为0.64美元[102] - 2023年Q3摊薄后非GAAP每股收益为0.23美元，2022年同期为0.15美元；2023年前9个月摊薄后非GAAP每股收益为0.56美元，2022年同期为0.26美元[102] 业务季节性特征 - 公司通常在每年第三和第四季度与新客户签订协议及与现有客户续签协议的比例显著提高[110] 财务数据关键指标变化 - 毛利润 - 2023年第三季度毛利润1.55775亿美元，较2022年的1.36269亿美元增长14%；2023年前九个月毛利润4.5063亿美元，较2022年的3.89011亿美元增长16%[125][128][136] 财务数据关键指标变化 - 销售和营销费用 - 2023年第三季度销售和营销费用9475.9万美元，较2022年的8812.3万美元增长8%；2023年前九个月销售和营销费用2.8975亿美元，较2022年的2.58119亿美元增长12%[125][129][139] 财务数据关键指标变化 - 研发费用 - 2023年第三季度研发费用3705.2万美元，较2022年的3613.1万美元增长3%；2023年前九个月研发费用1.1308亿美元，较2022年的1.06649亿美元增长6%[125][131][139] 财务数据关键指标变化 - 利息收入与费用 - 2023年第三季度利息收入766.2万美元，较2022年的180.3万美元增长325%；2023年前九个月利息收入1932.3万美元，较2022年的274.6万美元大幅增长[125][132] - 2023年第三季度利息费用811.9万美元，较2022年的508.2万美元增长60%；2023年前九个月利息费用2320.8万美元，较2022年的1224.6万美元增长[125][132] - 2023年前九个月，利息收入增加1660万美元至1932.3万美元，增幅604%；利息费用增加1100万美元至2320.8万美元，增幅90%[143] 财务数据关键指标变化 - 其他费用净额 - 2023年第三季度其他费用净额650.2万美元，较2022年的207.3万美元增长214%；2023年前九个月其他费用净额799.3万美元，较2022年的488万美元增长[125][132] - 2023年前九个月，其他费用净额增加310万美元至799.3万美元，增幅64%[143] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2023年第三季度所得税拨备69.3万美元，较2022年的42万美元增长65%；2023年前九个月所得税拨备694.4万美元，较2022年的262.9万美元增长[125][133] - 2023年前九个月，所得税拨备减少431.5万美元至262.9万美元，降幅164%[144] 财务数据关键指标变化 - 总基于股票的薪酬费用 - 2023年第三季度总基于股票的薪酬费用3683.5万美元，较2022年的3264.3万美元增长；2023年前九个月总基于股票的薪酬费用1.08812亿美元，较2022年的8995.4万美元增长[125] 财务数据关键指标变化 - 一般及行政费用 - 2023年前九个月，一般及行政费用增加760万美元，主要因人事成本增加1830万美元、销售费用增加810万美元等[140] 财务数据关键指标变化 - 资产与负债 - 截至2023年9月30日，公司有4.453亿美元现金及现金等价物和2.477亿美元短期投资，累计亏损8.034亿美元[144][145] - 截至2023年9月30日，递延收入为6.815亿美元，其中5.184亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[146][147] 重大收购事项 - 2023年10月，公司以约2.44亿美元现金收购Ermetic[148] 信贷协议与利率 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度，2023年1 - 9月定期贷款利率在7.16% - 8.20%之间，10月和11月分别为8.18%和8.19%[150][151] 财务数据关键指标变化 - 投资活动净现金 - 投资活动净现金增加1.276亿美元，主要因收购现金支出减少6700万美元、短期投资销售净增加5270万美元等[156] 财务数据关键指标变化 - 融资活动净现金 - 融资活动净现金减少720万美元，主要因股票期权行权所得减少820万美元，部分被员工股票购买计划所得增加140万美元抵消[157]

财务数据和关键指标变化 - 计算当前账单（CCB）同比增长8%至2.247亿美元，IPO增长15%，更接近本季度业务的潜在表现 [19] - 新增386个新企业平台客户，新增58个净新增六位数客户，本季度达成创纪录数量的七位数交易 [21] - 美元净扩张率为111%，与上一季度持平 [22] - 收入为2.015亿美元，同比增长15%，超过指引范围中点350万美元 [22] - 经常性收入占比高达95%，与之前时期一致 [22] - 本季度末现金及短期投资为6.93亿美元，应收账款为1.794亿美元，总递延收入为6.815亿美元，其中当前递延收入为5.184亿美元 [23] - 本季度产生约4800万美元的无杠杆自由现金流，年初至今为1.32亿美元，公司提高全年无杠杆自由现金流目标 [23] - 全年运营收入展望提高1000万美元，净利润反映Tenable超出预期1000万美元，受Ermetic收购影响减少800万美元 [24] - 毛利率为80%，上一季度为81%；销售和营销费用为7900万美元，上一季度为8140万美元，占收入比例从42%降至39% [32] - 研发费用为2780万美元，上一季度为2810万美元，占收入比例为14%，与上一季度持平；一般及行政费用为1850万美元，上一季度为1780万美元，占收入比例为9%，与上一季度持平 [43] - 运营收入为3660万美元，远超预期，超出指引范围中点约1000万美元，运营利润率为18%，比指引中点高470个基点，较去年同期提高约490个基点 [44] - 每股收益为0.23美元，比指引范围中点高约0.045美元 [44] - 第四季度预计收入在2.04亿 - 2.08亿美元之间，非GAAP运营收入在2300万 - 2400万美元之间，非GAAP净利润在1600万 - 1700万美元之间 [33] - 全年预计计算当前账单在8.62亿 - 8.70亿美元之间，收入在7.894亿 - 7.934亿美元之间，非GAAP运营收入在1.079亿 - 1.089亿美元之间，非GAAP净利润在8300万 - 8400万美元之间，无杠杆自由现金流在1.68亿 - 1.73亿美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One本季度占新销售额的20%，同比增长超100% [31] - 公共部门表现出色，特别是美国联邦政府，由于9月30日财年末的强劲支出环境受益，达成多个战略机构级七位数交易，但导致CCB减少约1200万美元 [29] - 专业服务和永久许可证销售增加，这些销售与大型政府项目相关，预计未来几个季度将带来额外产品购买 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 大型企业市场和公共部门表现强劲，新增创纪录数量的七位数客户 [16] - 中端市场出现疲软，支出受限，特别是新客户获取方面 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续在Tenable One中构建功能，使用生成式AI提供更快、更直观的洞察，预计新功能将加速为客户创造价值的时间 [7] - 收购Ermetic后，拥有高度竞争的、完全集成的CNAPP解决方案，能够提供代码到云的可见性，并与主要市场领先的CNAPP供应商竞争 [38][40] - 强调主动目录安全和云安全，Tenable云安全与Ermetic结合成为完整的代码到云、极具竞争力的CNAPP产品 [8] - 认为自己是唯一能够为本地和混合部署提供暴露管理的供应商，能够满足客户的部署偏好 [15] - 继续平衡增长与盈利能力，预计明年无杠杆自由现金流增长约25%，Ermetic预计在2024年第四季度实现无杠杆自由现金流盈亏平衡，并在2025年全年实现每股收益增值 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽然对本季度表现满意，但中端市场的疲软预计将持续到第四季度和明年 [6] - 随着技术使用的不断扩大，客户对攻击面管理的需求增加，公司的解决方案能够满足这一需求 [6] - 网络安全对经济和企业至关重要，公司将继续受益于企业对网络安全的重视和需求 [28] - 对OT业务充满信心，认为该市场将继续增长，公司的产品具有战略差异化优势 [54] - 预计2024年CCB实现中两位数增长，反映了Ermetic的贡献和中端市场当前的销售环境 [34] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异 [2][12] - 会议讨论的财务指标为非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP的调整可在公司收益报告和投资者关系网站上找到 [3][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 代码到云安全市场的竞争对手、获胜方式及市场份额展望 - 公司目前正在与市场领先的CNAPP供应商竞争，通过整合本地和云漏洞、无代理评估和基础设施代码等传统差异化优势，以及新增的Ermetic统一优雅的CNAPP解决方案，有信心在竞争中获胜并获得更多市场份额 [48][49] 问题: 地缘政治局势对Ermetic集成到云安全套件的时间线和想法是否有变化 - 预计集成活动会有一些适度延迟，但战略层面仍在推进，变化不大 [52][53] 问题: 对明年实现加速增长的信心来源 - 本季度Tenable One增长强劲，大型企业业务表现出色，联邦政府业务突出，产品竞争力强，销售团队对产品充满信心，这些因素使公司对2024年充满信心 [70] 问题: 新增大型客户数量同比下降的原因 - 在宏观环境严峻的情况下，新客户获取通常较弱，但公司仍在企业平台上新增了300多个客户，还有大量六位数客户和创纪录数量的七位数及以上交易，大型企业客户对安全的重视和理解使其业务表现稳健 [72][73] 问题: 是否考虑将销售团队转向高端市场 - 公司采用混合销售策略，包括内部销售团队针对中端市场、通过渠道合作伙伴实现规模和成本效益、直接面向企业客户的销售团队以及电子商务渠道，会继续寻找合适的平衡，优化市场投入以获得最大回报 [74] 问题: 第四季度CCB增长指引及明年增长预期的依据 - 第四季度指引假设中点为11%，高端为12%，范围在9% - 12%；明年预计实现中两位数增长，包括Ermetic的贡献，假设销售环境不变，且有一些较容易的比较基数，因此采取谨慎的展望 [77][78] 问题: 中端市场疲软是否与特定垂直领域或地区有关，以及中端市场在安装基数或收入中的占比 - 中端市场疲软是广泛存在的，约25%的总销售额来自中端市场，较小规模的客户受宏观环境影响更大，且这种影响季度间有所波动 [71] 问题: 云安全在安装基数中的采用情况以及云安全整合的时间线 - 收购前，Tenable已为超过1000个客户提供云安全功能，市场需求和动力强劲；认为云安全市场将出现整合，因为这些功能需要紧密集成以实现客户价值最大化，从云点产品向统一CNAPP平台发展是自然趋势 [101][103] 问题: 第四季度是否有预算冲量，以及与去年同期相比环境如何 - 预计第四季度CCB在绝对美元基础上环比增长，会有预算冲量，第四季度通常是季节性旺季，可能占总销售额的30%以上；与去年相比，这是一个新的预算周期和财年，新客户交易更难，但Tenable One增长超100%，大交易表现强劲，为客户提供的价值不断增加 [105][106] 问题: 中端市场疲软是新客户减少还是扩张业务减少，是否与竞争加剧有关 - 主要是新客户交易困难，竞争方面，本季度竞争胜率和成交率较之前有显著提升，公司对产品竞争力和执行能力有信心 [117] 问题: Tenable One在总新业务销售中的占比 - 约占总新企业销售额的20% [118] 问题: Tenable One交易的定价情况 - 定价动态没有变化，Tenable One的销售价格比单独销售VM高70%，采用基于资产的定价模式，由于涵盖更多资产类型并提供更多价值，因此每资产价格更高 [120][121] 问题: Q3管道与前两个季度的比较以及季度内的线性情况 - 需求保持健康，第四季度有足够的管道覆盖，本季度后端负载较重，通常在最后一个月甚至最后几周完成大部分新企业销售，但进入Q4整体感觉良好 [123] 问题: 净扩张率是否已稳定在当前水平以及未来展望 - 公司不会针对单一指标优化业务，管道机会在新客户和追加销售机会之间可能会有波动，但客户续约时会进行更多扩张，预计不仅在Q4，全年都会持续扩张 [128]

业绩总结 - 2023年第三季度收入为2.015亿美元，同比增长15%[24] - 2023年第三季度的非GAAP毛利率为80%[24] - 2023年第三季度的经常性收入占比为95%[35] - 2023年第三季度的计算当前账单（CCB）为683.2百万美元，同比增长15%[9] - 2023年第三季度的客户续约率为95%[35] - 2023年第三季度预计收入在1.97亿到1.99亿美元之间，全年预计收入在7.83亿到7.91亿美元之间[40] - 2023年第三季度的非GAAP运营收入为36,351千美元，非GAAP运营利润率为18%[65] - 2023年第三季度的非GAAP毛利为161,841千美元，非GAAP毛利率为80%[68] - 2023年第三季度的非GAAP净收入预计在0到0万美元之间[41] - 2023年第三季度的非GAAP自由现金流预计在0到0万美元之间[42] 用户数据 - 公司在全球漏洞管理市场的市场份额排名第一，客户数量约为43,000，60%的客户来自财富500强企业[24] - 新签署的企业平台客户数量为2,078，较去年同期的1,882增长[37] - 年度合同价值（ACV）超过100K美元的客户数量为1,507，较去年同期的1,420增长[37] 现金流与支出 - 2023年第三季度的无杠杆自由现金流为4820万美元[24] - 2023年第三季度自由现金流为40,316千美元，较2022年第三季度的31,506千美元增长28.0%[73] - 2023年第三季度未杠杆自由现金流为48,159千美元，较2022年第三季度的34,759千美元增长38.5%[73] - 2023年第三季度净现金来自经营活动为42,411千美元，较2022年第三季度的35,853千美元增长18.9%[73] - 2023年第三季度资本支出为201千美元，较2022年第三季度的1,896千美元大幅下降[73] 市场展望 - 预计到2027年，总可寻址市场（TAM）将达到330亿美元，云安全相关市场预计将增长至115亿美元[32] - 预计2023年自由现金流将在145.5百万美元至150.5百万美元之间[76] - 预计2023年未杠杆自由现金流将在180百万美元至185百万美元之间[76] - 预计2023年净亏损为81.5百万美元至77.5百万美元[77] - 预计2023年非GAAP每股收益为0.65美元至0.69美元[77] 负面信息 - 预计2023年第三季度非GAAP运营损失在1,410万到1,310万美元之间，全年预计损失在6,230万到5,830万美元之间[52]

整体收入情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月的收入分别为1.95亿美元、1.643亿美元、3.839亿美元和3.237亿美元，季度和年初至今同比增长19%[34] - 2023年Q2营收1.95036亿美元，同比增长19%，其中订阅收入1.76767亿美元，同比增长20%[49][50] - 2023年上半年营收3.83875亿美元，同比增长19%，其中订阅收入3.47865亿美元，同比增长20%[49][57] 经常性收入占比 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月，经常性收入占收入的95%[34] 净亏损情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月的净亏损分别为1600万美元、2750万美元、4110万美元和5200万美元[35] - 2023年Q2净亏损1597.4万美元，2022年同期为2749.9万美元；2023年上半年净亏损4107.1万美元，2022年同期为5200.5万美元[43] 经营活动现金流情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月的经营活动现金流分别为3020万美元、3050万美元、6890万美元和6340万美元[35] 当前账单情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月，计算得出的当前账单分别为2.00159亿美元、1.74125亿美元、3.76959亿美元和3.30644亿美元[36] 自由现金流情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月，自由现金流分别为2769.2万美元、2576.6万美元、6502.8万美元和5381.7万美元[37] 企业平台客户情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，新增企业平台客户数量分别为426个和540个，变化率为 - 21%[39] 高年度合同价值客户情况 - 2023年和2022年6月30日，年度合同价值10万美元及以上的客户数量分别为1507个和1191个，变化率为27%[39] 美元净扩张率情况 - 2023年和2022年6月30日，美元净扩张率分别为111%和118%[41] 平台推出情况 - 2022年10月公司推出Tenable One暴露管理平台[33] 运营亏损及收入情况 - 2023年Q2运营亏损1074.5万美元，2022年同期为2322万美元；2023年上半年运营亏损2990.1万美元，2022年同期为4076.8万美元[42] - 2023年Q2非GAAP运营收入为3021.8万美元，2022年同期为1219.1万美元；2023年上半年非GAAP运营收入为4835.9万美元，2022年同期为2464.7万美元[42] 运营利润率情况 - 2023年Q2运营利润率为 - 6%，2022年同期为 - 14%；2023年上半年运营利润率为 - 8%，2022年同期为 - 13%[42] - 2023年Q2非GAAP运营利润率为15%，2022年同期为7%；2023年上半年非GAAP运营利润率为13%，2022年同期为8%[42] 非GAAP净收入及每股收益情况 - 2023年Q2非GAAP净收入为2626.6万美元，2022年同期为596.3万美元；2023年上半年非GAAP净收入为3932.9万美元，2022年同期为1292.8万美元[43] - 2023年Q2摊薄后非GAAP每股收益为0.22美元，2022年同期为0.05美元；2023年上半年摊薄后非GAAP每股收益为0.33美元，2022年同期为0.11美元[43] 摊薄后每股净亏损情况 - 2023年Q2摊薄后每股净亏损0.14美元，2022年同期为0.25美元；2023年上半年摊薄后每股净亏损0.36美元，2022年同期为0.47美元[43] 利润及费用预期情况 - 公司预计未来总利润绝对值将增加，但毛利率可能会因多种因素而波动[47] - 公司预计销售和营销费用、研发费用绝对值将逐年增加，但占收入的百分比将长期下降[47][48] 销售和营销费用情况 - 2023年Q2销售和营销费用9780万美元，同比增长11%，主要因人员成本增加610万美元[51] - 2023年上半年销售和营销费用1.94991亿美元，同比增长15%，主要因人员成本增加1510万美元[58][59] 研发费用情况 - 2023年Q2研发费用3784.5万美元，同比增长4%，主要因第三方云基础设施成本增加100万美元[52] - 2023年上半年研发费用7602.8万美元，同比增长8%，主要因人员成本净增加320万美元[60] 利息收入情况 - 2023年Q2利息收入656.6万美元，同比增长847%，因现金及等价物和短期投资利息率提高[54] - 2023年上半年利息收入1166.1万美元，同比增长1137%，因短期投资和现金及等价物利息率提高[62] 所得税拨备情况 - 2023年Q2所得税拨备310.1万美元，同比变化 - 747%，包含外国所得税220万美元[54][55] - 2023年上半年所得税拨备625.1万美元，同比增长183%，包含外国所得税410万美元[63] - 2022年上半年所得税拨备包括海外所得税290万美元、以色列研发业务重组当期费用160万美元、离散项目100万美元，部分被比特发现收购相关估值备抵释放收益250万美元和阿尔西德收购递延税收益80万美元抵消[64] 公司财务状况 - 2023年6月30日，公司有现金及现金等价物3.761亿美元、短期投资2.695亿美元，累计亏损7.878亿美元，递延收入6.502亿美元，其中4.952亿美元为流动负债[65] 信贷协议情况 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度，2023年6月1日起使用SOFR替代LIBOR [66] 定期贷款利率情况 - 2023年1 - 6月，定期贷款利率在7.16% - 7.90%之间，7月和8月分别为7.97%和8.18%，定期贷款按每年1%等额季度分期摊销，2028年7月7日最终还款3.506亿美元[66] 第一留置权净杠杆率及循环信贷额度情况 - 2023年6月30日，公司第一留置权净杠杆率为1.25，循环信贷额度利率根据第一留置权净杠杆率在SOFR基础上加2.00% - 2.50%，到期日为2026年7月7日[66] 现金流量情况 - 2023年上半年，经营活动提供净现金6.8939亿美元，投资活动使用净现金258.5万美元，融资活动提供净现金987.1万美元，现金及现金等价物和受限现金净增加7519.3万美元[66] 投资活动现金使用变化情况 - 投资活动使用净现金减少8470万美元，主要因收购现金支出减少6700万美元、短期投资销售净增加1210万美元、资本化软件开发成本减少350万美元和购置财产设备减少210万美元[66] 融资活动现金提供变化情况 - 融资活动提供净现金减少640万美元，主要因行使股票期权所得款项减少710万美元，部分被员工股票购买计划发行股票所得款项增加100万美元抵消[67] 利率影响情况 - 假设利率变动10%，对公司财务报表无重大影响，利率上升1个百分点将使2023年利息费用增加120万美元[70] 汇率影响情况 - 公司大部分销售合同以美元计价，部分经营费用以外币计价，受汇率波动影响，但历史上对经营结果影响不重大，未来可能进行衍生品或套期保值交易[70]