财务数据和关键指标变化 - 计算当前账单（CCB）同比增长15%至2.002亿美元，超出预期500万美元，其中约200万美元是由于提前续约的时间因素 [7][76] - 公司将全年CCB展望中点提高300万美元，预计全年CCB在8.79亿至8.87亿美元之间 [78][55] - 收入为1.95亿美元，同比增长19%，超出指引范围中点500万美元，经常性收入占比保持在95% [79] - 毛利率从上个季度的79%提升至本季度的81%，主要得益于公共云基础设施的可扩展性 [49] - 销售和营销费用从上个季度的8280万美元降至本季度的8140万美元，占收入的比例从44%降至42% [50] - 一般及行政费用（G&A）从上个季度的1880万美元略降至本季度的1780万美元，占收入的比例从10%降至9% [51] - 研发费用从上个季度的2930万美元降至本季度的2810万美元，占收入的比例从16%降至14% [80] - 运营收入为3020万美元，超出指引范围中点970万美元，运营利润率为15%，比指引中点高470个基点 [81] - 每股收益（EPS）为0.22美元，比指引范围中点高约0.09美元 [52] - 本季度产生约4000万美元的无杠杆自由现金流，超出预期，符合季节性账单模式 [53] - 预计全年无杠杆自由现金流在1.8亿至1.85亿美元之间 [101] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One在新企业销售中的占比从个位数增长到超过20%，并在新业务和续约业务中占低两位数比例 [40] - 本季度新增426家新企业客户和63家净新增六位数客户，美元净扩张率为111%，较上季度的113%略有下降 [48] - OT业务在公共部门取得显著进展，竞争优势明显，赢单时间缩短，赢单率高 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 银行业、金融服务业以及科技和电信行业在第二季度相较于第一季度趋于稳定，销售环境更具可预测性 [46] - 联邦和公共部门需求强劲，公司在该领域表现出色，预计第三季度将继续保持增长 [107][123] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划将OT集成到Tenable One平台，进一步丰富数据并差异化产品 [44] - 利用分析和人工智能技术，帮助安全团队快速识别问题并确定修复优先级，扩大Tenable One的功能 [42] - 提供统一平台，帮助组织加强云安全态势和合规性，解决大数据安全问题 [41] - 公司认为自身数据湖是全球最大的上下文暴露数据存储库，为暴露管理提供成熟和下一代AI技术支持 [43] - 行业竞争激烈，但公司凭借领先技术、差异化平台和平衡增长战略，在市场中取得优势，竞争赢单率高 [12][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对本季度执行情况满意，认为公司在宏观环境不确定性中成功应对，对战略和执行能力有信心 [45] - 预计下半年销售环境将保持稳定，Tenable One将继续推动增长，公司有望实现全年目标 [123][145] - 尽管市场仍具挑战性，但公司凭借市场领导地位、庞大客户群和广泛的暴露管理平台，有能力扩大运营利润率和自由现金流利润率 [56] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的财务结果均为非GAAP指标，除收入外，GAAP与非GAAP的调整可在公司收益报告中找到 [45] - 公司提醒投资者，前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述的义务 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: SC安装基础客户规模及Tenable One转换情况 - 公司拥有4万多家客户，其中包括相当规模的SC客户基础，向这些客户销售Tenable One的扩展功能是一个数亿美元的机会 [94] 问题: OT业务的市场情况和竞争态势 - 管理层对OT业务非常乐观，认为公司拥有市场领先技术，能够在竞争中获胜，大型公司的地位为客户提供了额外保障 [98] 问题: 提前续约的原因及后续展望 - 本季度提前续约比例高于预期，主要是因为几个大型第三季度续约合同提前完成，这为下半年提供了良好的积压订单和可见性 [99] 问题: Tenable One中客户选择最多的模块和资产覆盖范围 - 除传统漏洞管理（VM）外，客户对云资产的需求显著增加，公司在云环境中评估漏洞的能力得到认可 [100] 问题: 与上季度相比，销售周期后端的批准到成交率及改进措施 - 本季度市场恢复正常，新增企业客户和六位数交易数量恢复，公司加强了与买方财务团队的沟通，提高了销售过程的可见性 [105][89] 问题: 联邦业务的前期举措在今年的进展 - 联邦业务销售周期长，目前看到的需求是过去几年打下基础的结果，公司在第二季度和上半年表现出色，预计第三季度将继续保持增长 [107] 问题: MOVEit漏洞对第二季度计算账单的影响 - 与Log4j相比，MOVEit漏洞对财务业绩和采购的影响较小，但增加了与客户的互动和产品使用，反映了市场对管理风险和理解网络暴露的强烈需求 [111] 问题: Tenable One的平均销售价格（ASP）提升是否适用于续约业务 - 适用于新业务和续约业务，Tenable One的ASP比单独销售VM高70%，有助于推动大型交易增长 [120][135] 问题: 下半年大交易成交率和CCB增长的驱动因素 - 下半年管道依然强劲，公司在需求生成方面表现出色，拥有大量六位数机会，第三季度是季节性旺季，公共部门和Tenable One将继续推动增长 [123][129] 问题: AI应用的价值主张和收入机会 - 市场对利用AI应对威胁行为者和武器化漏洞的需求强劲，公司将AI应用于产品，使其更智能、更易用，帮助客户识别和管理风险 [124][155] 问题: 第二季度是否是管道生成的创纪录季度，以及公司为促进管道增长采取的措施 - 公司对需求情况满意，管道增长得益于广泛的分销网络和合作伙伴，目前超过40%的潜在机会来自渠道 [161] 问题: 管理层如何看待宏观环境和销售周期对指导方针的影响 - 指导方针不假设转化率和销售周期有重大变化，反映了当前业务的持续情况 [163][171] 问题: 第一季度推迟交易对第二季度CCB的影响 - 第一季度推迟的交易没有对第二季度CCB产生明显推动，主要是因为市场需求良好和执行出色 [167] 问题: 为何全年收入指引上调700万美元，而CCB仅上调300万美元 - 收入受多种因素影响，大部分是经常性收入且可分摊，还有一些专业服务业务，公司对执行能力有信心，上调指引反映了更好的执行和更高的可见性 [187] 问题: 新企业大客户中绿地客户的比例 - 约25% - 30%的新企业大客户来自绿地，即自行处理或依赖审计师或安全顾问年度评估的客户 [180] 问题: 并购与平台投资的偏好，以及私营公司估值变化 - 公司对投资机会持开放态度，包括有机和无机投资，目前看到更多有吸引力的技术，私营公司估值下降，更愿意进行对话 [6][152] 问题: 今年计划增加的销售能力 - 公司计划在下半年加大投资，增加配额能力和销售团队规模，以抓住市场机会 [188]

营收数据变化 - 2023年和2022年第一季度营收分别为1.888亿美元和1.594亿美元，同比增长18%[36] - 2023年第一季度收入为1.88839亿美元，较2022年同期的1.59368亿美元增长18%，其中订阅收入增长20%，专业服务及其他收入增长46%，永久许可证及维护收入下降5%[51][52] 经常性收入占比情况 - 2023年和2022年第一季度经常性收入占比均为95%[36] 净亏损情况 - 2023年和2022年第一季度净亏损分别为2510万美元和2450万美元[36] - 2023年第一季度净亏损2509.7万美元，2022年同期为2450.6万美元；非GAAP净收入为1306.3万美元，2022年同期为6965万美元[45] 经营活动现金流情况 - 2023年和2022年第一季度经营活动现金流分别为3870万美元和3290万美元[37] - 2023年第一季度，经营活动提供的净现金为3874.6万美元，投资活动提供的净现金为1114万美元，融资活动提供的净现金为979万美元[62] 企业平台客户数量变化 - 2023年和2022年第一季度新增企业平台客户数量分别为379个和459个，同比下降17%[41] 高价值客户数量变化 - 截至2023年和2022年3月31日，年合同价值10万美元以上的客户数量分别为1444个和1112个，同比增长30%[41] 净扩张率变化 - 2023年和2022年3月31日基于美元的净扩张率分别为113%和118%[43] 非GAAP运营收入及利润率变化 - 2023年和2022年第一季度非GAAP运营收入分别为1814.1万美元和1245.6万美元[44] - 2023年和2022年第一季度非GAAP运营利润率分别为10%和8%[44] 自由现金流情况 - 2023年和2022年第一季度自由现金流分别为3733.6万美元和2805.1万美元[39] 每股收益情况 - 2023年第一季度摊薄后每股净亏损0.22美元，2022年同期相同；非GAAP摊薄后每股收益为0.11美元，2022年同期为0.06美元[45] 成本、毛利及毛利率变化 - 2023年第一季度成本收入为4550.6万美元，较2022年同期的3493万美元增长30%；毛利润为1.43333亿美元，较2022年同期的1.24438亿美元增长15%；毛利率从78%降至76%[52] 销售和营销费用变化 - 2023年第一季度销售和营销费用为9719.1万美元，较2022年同期的8157万美元增长19%[53] 研发费用变化 - 2023年第一季度研发费用为3818.3万美元，较2022年同期的3429万美元增长11%[55] 一般及行政费用变化 - 2023年第一季度一般及行政费用为2711.5万美元，2022年同期为2612.6万美元[51] - 2023年第一季度一般及行政费用为2711.5万美元，较2022年增加98.9万美元，增幅4%[56] 利息收入、费用及其他费用净额变化 - 2023年第一季度利息收入为509.5万美元，2022年同期为25万美元；利息费用为733.9万美元，2022年同期为357.6万美元；其他费用净额为54.7万美元，2022年同期为94.4万美元[51] - 2023年第一季度利息收入为509.5万美元，较2022年增加484.5万美元，增幅1938%；利息费用为733.9万美元，较2022年增加376.3万美元，增幅105%；其他费用净额为54.7万美元，较2022年减少39.7万美元，降幅42%[57] 所得税拨备变化 - 2023年第一季度所得税拨备为315万美元，2022年同期为268.8万美元[51] - 2023年第一季度所得税拨备为315万美元，较2022年增加46.2万美元，增幅17%[58] 费用趋势预测 - 公司预计未来销售和营销、研发、一般及行政费用绝对值将逐年增加，但占收入的百分比将长期下降[49][50] 公司资金状况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为3.604亿美元，短期投资为2.563亿美元，累计亏损为7.718亿美元[60] 递延收入情况 - 截至2023年3月31日，公司递延收入为6.421亿美元，其中4.901亿美元为流动负债，预计将在未来12个月内确认为收入[60] 信贷协议情况 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度，定期贷款利率为LIBOR加2.75%，最低为0.5%[62] 投资活动现金流变化原因 - 投资活动提供的净现金增加4460万美元，主要由于收购现金支出减少2300万美元、短期投资销售净增加1830万美元等[62] 融资活动现金流变化原因 - 融资活动提供的净现金减少70万美元，主要由于股票期权行权所得减少160万美元，部分被员工股票购买计划所得增加100万美元抵消[62] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响；定期贷款利率提高1个百分点，2023年利息费用将增加220万美元[65]

财务数据和关键指标变化 - 计算得出的当前账单收入（CCB）同比增长13%，达到1.768亿美元 [7] - 研发费用从上个季度的2870万美元增至2930万美元，占收入的百分比为16% [8] - 销售和营销费用从上个季度的7830万美元增至8280万美元，占收入的百分比从42%升至44% [24] - 一般及行政费用（G&A）从上个季度的1790万美元增至1880万美元，占收入的百分比为10% [25] - 营业收入为1810万美元，比指引范围中点高出860万美元 [25] - 毛利润率从上个季度的78%升至79% [93] - 本季度末现金及短期投资为6.167亿美元，应收账款为1.239亿美元，总递延收入为6.421亿美元，其中当前递延收入为4.901亿美元 [95] - 本季度产生未杠杆化自由现金流4420万美元，高于上个季度的3210万美元 [95] - 第一季度收入为1.888亿美元，同比增长18%，超出指引范围中点180万美元，经常性收入占比为95% [116] - 第一季度营业利润率为10%，比指引中点高500个基点，每股收益为0.11美元，比指引中点高0.85美元 [117] - 预计第二季度收入在1.89 - 1.91亿美元之间，非GAAP营业收入在2000 - 2100万美元之间，非GAAP净收入在1500 - 1600万美元之间 [118] - 预计全年CCB在8.75 - 8.85亿美元之间，收入在7.75 - 7.85亿美元之间，非GAAP营业收入在9000 - 9500万美元之间，非GAAP净收入在6900 - 7400万美元之间 [96] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增379个新企业平台客户和24个净新增六位数客户，美元净扩张率为113%，客户留存率较高 [23] - Tenable One代表新业务的中两位数百分比和整体业务的高个位数百分比，且在Tenable One内，许可证分配正从漏洞管理向外转移 [114] 各个市场数据和关键指标变化 - 银行业和金融服务业、科技和电信业在全球业务中约占30% [57] - 新管道生成在本季度超过预期，创公司历史记录 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将云安全态势和漏洞管理统一，采用以分析为导向的暴露管理方法，推动预防性安全的运营化 [5] - 公司计划更新Tenable One以支持本地和混合环境，通过与Tenable Security Center集成，使数万家有监管和数据隐私要求的组织和客户能够使用Tenable One的功能 [115] - 行业内企业更倾向于采用平台优先的网络安全方法，公司认为自身在技术领导地位、公司声誉和暴露管理平台方面具有优势，竞争动态对其有利 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 3月最后两周银行业危机使销售周期的采购和审批阶段延长，导致一些高资质的承诺交易推迟到本季度之外，特别是在银行业和金融服务业、科技和电信业 [4] - 宏观环境不稳定且动态变化，公司将保持灵活，重新评估未来支出的投资回报率，平衡增长和盈利能力 [9] - 尽管面临短期宏观逆风，但公司对网络安全和网络暴露管理的市场需求充满信心，认为自身具有行业领先技术，能够帮助客户整合供应商并提高运营效率 [19] - 公司预计全年新业务成交时间将延长，净美元扩张率将下降，但对长期盈利能力和自由现金流目标保持承诺 [53] 其他重要信息 - 公司在第一季度进行了大量招聘，预计全年将适度调整新的和额外的投资节奏，以实现自由现金流承诺 [47] - 公司认为在当前市场环境下，可能会出现并购机会，且不一定要等到CCB重新加速才进行并购交易 [60] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 科技和电信行业业务疲软的原因及管道管理措施 - 销售周期后期交易延迟主要是等待财务团队的谈判和最终批准，公司内部正在采取措施，让销售团队和市场推广职能对交易有更广泛的可见性，尤其是财务方面 [31] 问题: 金融服务行业业务疲软与企业规模和交易广度的关系 - 主要影响的是中型和地区性银行，且在北美更为明显，该行业历史上交易规模较大，公司认为这是短期逆风，对盈利能力和现金流前景持乐观态度 [12][37] 问题: 公司在金融服务行业的收入占比 - 银行业和金融服务业、科技和电信业在全球业务中约占30% [57] 问题: 2023年广告业务是否会比2022年更大 - 公司在第一季度增加了一定的季度产能，短期将专注于提高生产力，预计全年投资将比2月电话会议时讨论的更为适度 [44] 问题: Tenable One在哪些方面取得最大成功 - 最大的增长动力来自现有客户，他们已经在使用公司的漏洞管理服务，Tenable One为他们提供了扩展对网络暴露理解的便捷途径，在当前市场环境下，新客户获取将比以往更困难 [49] 问题: 除金融服务行业外，其他业务是否比预期更差，以及全年新业务压力是否适用于所有行业 - 公司在某些行业受到了特定影响，且认为金融服务行业的挑战会波及其他公司和行业，因此全年的预测模型考虑了第一季度末出现的挑战持续存在的情况 [52] 问题: 4月银行业客户的情况是暂停还是业务进一步下滑 - 4月情况良好，公司对本季度开局感到满意，但认为应将第一季度末的情况外推至全年，并努力抓住眼前的机会 [77] 问题: 联邦业务在3月季度的表现和全年管道情况 - 预计新业务成交时间将延长，转化率和净美元扩张率将降低，合同期限可能会缩短，但业务表现强劲，公司在第一季度进行了大量投资 [58] 问题: 在进行并购交易前是否需要CCB重新加速 - 不需要，公司认为在当前市场环境下，会有更多并购机会出现，希望能够抓住这些机会 [60] 问题: 各产品细分市场的销售周期是否发生变化 - 购买行为的变化在所有产品细分市场都有体现，但在金融服务、银行、电信和科技行业更为明显，且在北美比其他地区更突出 [138] 问题: 对净扩张率降至110%以下的信心 - 公司不再提供净美元扩张率的范围，而是每个季度披露确切数字，公司拥有广泛的产品组合和平台，长期来看，对扩张率的预期没有改变 [72] 问题: Tenable One的买家对定价的反应及采用案例 - 买家认为Tenable One销售周期更快、平均销售价格更高，能够提供更好的分析，虽然支付更多费用，但可以整合供应商并降低成本 [123] 问题: 能否假设2024年未杠杆化自由现金流目标仍保持不变 - 公司将在明年2月讨论2024年情况，目前对业务机会感到兴奋，并重申了营业收入和自由现金流目标 [34] 问题: 公司在哪些方面寻求提高效率或减少可变费用 - 公司未提及除招聘配额销售代表和销售营销外的其他具体领域，但表示会平衡投资与机会，以实现有吸引力的现金流水平 [131] 问题: Tenable One更新为本地和混合形式后是否仍有70%的价格提升 - 公司无法评论实际价格提升情况，因为刚刚开始引入Tenable One的混合和本地功能，且从收入确认角度来看，这是单独的购买行为 [140]

财务状况 - [截至2022年12月31日，公司有3.009亿美元现金及现金等价物，2.666亿美元短期投资][168] - [2022年公司总资产为14.3953亿美元，较2021年的12.48819亿美元有所增长][191] - [2022年公司总负债为11.68664亿美元，较2021年的10.33506亿美元有所增长][191] - [2022年公司股东权益为2.70866亿美元，较2021年的2.15313亿美元有所增长][191] - [2022年公司普通股发行和流通股数为113056股，较2021年的108929股有所增加][191] - [2022年12月31日和2021年12月31日，现金及现金等价物分别包含580万美元和30万美元受限现金][198] - [2022年12月31日和2021年12月31日，其他投资分别为1500万美元和500万美元][198] - [截至2022年12月31日，现金等价物为2.01476亿美元，短期投资的估计公允价值为2.66569亿美元][209] - [2022年和2021年12月31日，短期投资的未实现损失是由于市场利率上升，公司认为不代表信用损失，不太可能在收回成本基础前出售][209] - [2022年和2021年12月31日，财产和设备净值分别为4672.6万美元和3683.3万美元][213] - [截至2022年12月31日，商誉余额为3.1652亿美元，较2021年增加5490.6万美元][215] - [截至2022年12月31日，定期贷款账面价值为3.7125亿美元，净发行成本后为3.64692亿美元，公允价值约为3.601亿美元][220] - [截至2022年12月31日，公司有570万美元备用信用证，其中550万美元信用证抵押被列为受限现金][224] - [2022年末递延所得税资产净额为4911.9万美元，递延所得税负债净额为129.9万美元][231] - [2022年末联邦、州和外国净营业亏损（NOL）结转额分别为4.074亿美元、2.335亿美元和3.155亿美元，将于2030年开始到期][232] - [2022年末未确认税收利益总额为780万美元，若确认将影响有效税率约20万美元][232] - [2022年财产和设备净值为4672.6万美元，2021年为3683.3万美元][234] 信贷与利率 - [2021年7月公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排，2023年1月31日至4月27日定期贷款利率为7.58%，利率每提高1个百分点，2023年利息费用增加250万美元][169] - [2023年下半年公司借款可能采用有担保隔夜融资利率（SOFR）][169] - [2021年7月公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度][219] 汇率与通胀影响 - [2022年美元相对其他货币走强，可能对国际销售增长产生负面影响并降低国际运营成本][169] - [截至2022年12月31日，公司认为通胀未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但员工和第三方云基础设施成本若受通胀压力，可能损害公司业务][169] 收购事项 - [2022年公司完成收购，总计现金支出6680万美元，采用收益法确定某些收购无形资产的公允价值，其中开发技术的公允价值为1100万美元][179] - [2022年6月和2月，公司分别以4380万美元和2300万美元现金收购Bit Discovery和Cymptom][214] - [2021年10月公司以1.6亿美元（净现金收购960万美元）收购Accurics 100%股权，同年4月以9850万美元（净现金收购330万美元）收购Alsid 100%股权][215] - [2022 - 2020年公司分别确认收购相关交易成本260万美元、690万美元和30万美元][215] - [2022 - 2020年收购无形资产摊销分别为1140万美元、640万美元和230万美元，截至2022年12月31日预计未来摊销总额为7537.6万美元][216] - [2022年因收购Bit Discovery释放250万美元联邦和州估值备抵，计入递延所得税收益][230] 审计相关 - [审计师对公司截至2022年和2021年12月31日的合并财务报表发表无保留意见][171] - [审计师对公司截至2022年12月31日的财务报告内部控制发表无保留意见][172] - [识别和评估非标准条款合同对收入确认的影响是关键审计事项][176] - [收购开发技术无形资产的估值是关键审计事项，涉及复杂的审计判断][179] 经营成果 - [2022年公司营收为6.83191亿美元，较2021年的5.4113亿美元增长约26.25%][192] - [2022年公司净亏损为9222.2万美元，较2021年的4667.7万美元有所扩大][192] - [2022年经营活动提供的净现金为1.31151亿美元，较2021年的9676.5万美元有所增长][195] - [2022年投资活动使用的净现金为1.28039亿美元，较2021年的3.9159亿美元有所减少][195] - [2022年融资活动提供的净现金为2331.8万美元，较2021年的3.97646亿美元有所减少][195] - [2022年现金及现金等价物和受限现金净增加2259.5万美元，较2021年的9980.8万美元有所减少][195] - [2022、2021和2020年非功能货币的重新计量损失分别为480万美元、190万美元和170万美元][196] - [2022年、2021年和2020年广告成本分别为1360万美元、1360万美元和820万美元][203] - [2022年、2021年和2020年内部使用软件开发成本分别资本化1150万美元、290万美元和160万美元][204] - [2022年、2021年和2020年的收入分别为6.83191亿美元、5.4113亿美元和4.40221亿美元，其中订阅收入占比最大][207] - [2022年、2021年和2020年通过渠道网络获得的收入分别占总收入的92%、92%和91%，其中一家分销商分别占比38%、39%和43%][207][208] - [2022年、2021年和2020年分别确认递延收入余额中的收入4.075亿美元、3.29亿美元和2.743亿美元][208] - [截至2022年12月31日，未履行的履约义务相关的未来估计收入为6.804亿美元，其中约75%预计将在未来12个月内确认为收入][208] - [2022年公司经营租赁成本为755万美元，加权平均剩余租赁期限为8.2年，加权平均折现率为5.6%][216][217] - [2022年公司税前总亏损为8528.9万美元，所得税拨备为693.3万美元][230] - [2022年公司有效税率为 - 8.1%，主要受研发税收抵免、基于股票的薪酬等因素影响][231] - [2022年净亏损9222.2万美元，2021年为4667.7万美元，2020年为4273.1万美元][233] - [2022年基本和摊薄后每股净亏损0.83美元，2021年为0.44美元，2020年为0.42美元][233] - [2022年美洲地区收入43273.4万美元，欧洲、中东和非洲地区为17576.7万美元，亚太地区为7469万美元][234] - [2022年、2021年和2020年美国客户分别占收入的56%、58%和61%][234] - [2022年、2021年和2020年福利计划的贡献费用分别为970万美元、760万美元和650万美元][234] 会计政策 - [订阅安排销售佣金的收益期为3 - 4年，永久许可证安排为5年][200] - [计算机软件和设备折旧年限为3年，家具和固定装置为5年][200] - [销售佣金初始销售和续约处理方式不同，续约期一年及以下增量成本当期费用化][200] - [业务合并按收购资产和负债公允价值核算，溢价计为商誉][202] 资产减值情况 - [2022、2021和2020年长寿命资产无减值情况][202] 公司业务 - [公司是暴露管理解决方案提供商，提供网络安全风险相关解决方案][196] - [公司收入来源包括软件和云解决方案订阅、永久许可证、维护及专业服务等][197] 云服务合同 - [2021年7月公司与AWS签订云服务合同，承诺三年分别花费4370万美元、4680万美元和5010万美元，共计1.406亿美元，截至2022年12月31日已花费第二年承诺的4470万美元][223] 股票相关 - [2022 - 2020年公司股票薪酬费用分别为1.20633亿美元、7940.5万美元和5957.3万美元，截至2022年12月31日未确认股票薪酬费用相关金额及预计确认时间不等][226] - [2022年末未归属受限股RSUs为689.4万股，PSUs为19.6万股，加权平均公允价值分别为43.26美元和44.97美元][227] - [2022年末流通在外且可行权的股票期权为548.5万股，加权平均行权价格为8.96美元，剩余合同期限为4.5年，合计内在价值为1.60135亿美元][227] - [2022年员工通过2018员工股票购买计划（ESPP）购买44.2629万股，加权平均价格为33.42美元/股，现金收益为1480万美元][229] - [2022年末2018 ESPP预留发行股份为750万股][229]

财务数据和关键指标变化 - 全年CCB增长26%，运营收入为6770万美元；第四季度新增140个净新增六位数客户，同比增长40% [38] - 第四季度收入同比增长24%，非GAAP运营收入为1990万美元，无杠杆自由现金流为3210万美元，均高于预期 [47] - 计算当前账单同比增长23%至2.389亿美元，收入为1.846亿美元，同比增长24%，超出指引范围中点360万美元，经常性收入占比95% [59][61] - 全年预计计算当前账单在9.15亿 - 9.25亿美元之间，收入在8亿 - 8.1亿美元之间，非GAAP运营收入在8600万 - 9100万美元之间，非GAAP净收入在6300万 - 6800万美元之间 [99] - 第四季度毛利率为78.5%，全年为80%，预计2023年全年毛利率在70%以上，并随Tenable One采用率增加而适度改善 [93][94] - 第四季度运营利润率为11%，比指引中点高220个基点，全年为10% [65] - 第四季度末现金及短期投资为5.674亿美元，应收账款为1.873亿美元，总递延收入为6.646亿美元，其中当前递延收入为5.021亿美元 [66] - 预计2023年第一季度收入在1.86亿 - 1.88亿美元之间，非GAAP运营收入在900万 - 1000万美元之间，非GAAP净收入在300万 - 400万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.02 - 0.03美元之间 [67] - 预计全年无杠杆自由现金流在1.75亿 - 1.8亿美元之间，运营收入增长约30%，利润率为11% [68][70] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增571个新企业平台客户，大型交易同比增长40% [91] - Tenable One在本季度占总新业务的中两位数百分比，需求广泛，来自新客户和现有客户的销售情况良好 [81] - 美元净扩张率保持强劲，本季度为117%，预计一般在110% - 120%之间 [92] - 暴露解决方案目前约占续约和新业务的50%，高于一年前的40% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 各主要地区表现基本符合预期，在企业和商业领域表现均衡 [125][221] - 联邦市场季节性与往年一致，主要集中在第三季度，在州和地方市场的势头和管道建设良好 [131] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于创新，增加在配额容量、企业客户支持、客户体验和合作伙伴生态系统方面的投资 [57] - 以统一平台为核心的产品和市场推广策略得到市场认可，Tenable One推动了更大规模的交易 [40][41] - 公司在漏洞管理市场处于领先地位，Tenable One在云安全、身份和外部攻击面管理等领域具有优势，能实现供应商整合和成本降低 [48][84] - 公司认为在OT市场具有独特优势，能够提供整体风险洞察，目前处于市场早期阶段，竞争主要来自两三家私有纯玩家供应商 [112][113][135] - 公司在VM市场的胜率很高，竞争对手如Tanium、CrowdStrike、Microsoft等的产品劣势明显，其销售团队会转向核心市场 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在当前市场的执行能力充满信心，预计2023年将继续取得成功 [58] - 尽管宏观环境具有挑战性，但公司凭借强大的业务模式和客户需求，有信心实现增长和现金流目标 [100][103] - 预计2023年上半年同比增长较温和，下半年增长略高，全年CCB指导反映了18% - 19%的增长，较为谨慎 [101][127] 其他重要信息 - 公司将在第一季度举办自疫情以来的首次现场面对面销售启动活动，这是一项离散费用，已反映在第一季度指引中 [128][172] - 公司在第四季度进行了2%的裁员，导致180万美元的遣散费，旨在使成本结构与投资优先级更紧密结合 [97] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对未来一年的管道情况以及联邦市场机会的看法 - 公司对管道情况总体满意，在过去几个季度中了解了客户购买行为，能够在有机会的地方进行投资，优先考虑VM，特别是在企业市场，也有能力推动企业客户采用Tenable One；联邦市场季节性与往年一致，在州和地方市场的势头和管道建设良好 [106][131] 问题: Tenable One的价格提升以及市场推广结构的细节 - Tenable One的价格提升为70%，公司通过该产品促成了更大规模的交易，吸引了大量大客户 [111] 问题: OT市场的竞争动态以及所处阶段 - 公司认为在OT市场仍处于早期阶段，市场发展较为缓慢但支出真实；竞争主要来自两三家私有纯玩家供应商，公司的技术在融合IT/OT环境方面具有优势 [112][134][135] 问题: 客户对宏观逆风的反应以及与过去的不同 - 几个季度前销售周期延长，公司实施了更严格的销售预测流程，目前销售团队在这种环境下更有信心进行业务交易 [115] 问题: 季度业务进展的线性情况以及2023年指导数据的保守因素 - 由于宏观环境影响，客户对预算审查更加严格，业务线性情况比以往更偏向后期；指导数据考虑了宏观环境可能恶化的因素，较为谨慎 [139][119] 问题: 企业客户和中端市场客户购买行为的差异 - 各市场表现基本均衡，企业市场新增客户数量略少，但续约和扩张情况良好，中端市场也表现强劲 [166] 问题: 销售周期是否有变化以及地理区域的情况 - 自去年第三季度以来，销售周期没有明显延长，销售团队对调整后的销售流程和预测方法有信心；各主要地区表现基本符合预期 [147][125] 问题: 2023年客户网络安全预算的情况 - 客户预算存在，公司作为具有成本效益的供应商整合平台受到关注，客户对Tenable One的新分析功能感到兴奋 [149] 问题: 客户对Tenable One投资回报率的看法 - Tenable One可以实现供应商整合和成本降低，提供更全面的分析和统一的资产清单，具有显著的投资回报率 [152][153] 问题: 进入2023年竞争环境是否有变化 - 销售团队对VM业务机会充满信心，Tenable One提供了显著的价值差异化能力；没有具体的竞争环境变化更新，但销售团队感觉良好 [159] 问题: Active Directory和身份产品的需求和潜力 - Active Directory是黑客的主要目标，市场潜力巨大；销售团队对该产品有信心，第四季度表现良好，预计在2023年及未来将在Tenable One中发挥更大作用 [183][184] 问题: 裁员的细节以及对利润率的影响 - 裁员涉及多个职能部门，旨在提高运营效率，使成本基础与市场机会更好地匹配；公司认为今年有能力进行投资 [185] 问题: 渠道反馈与公司VM业务结果不一致的原因 - 随着更多高管关注网络安全，VM业务前景良好；Tenable One使公司能够就更广泛的资产类型进行更具战略性的对话 [164] 问题: 2023年CCB指导数据更具抗风险能力的具体因素 - 指导数据较为谨慎，考虑了宏观环境可能恶化对成交率和续约率的影响；公司对哪些业务有效有清晰认识，但预计新客户获取可能更具挑战性 [191][193] 问题: 供应商整合是否会对公司业务产生负面影响 - 公司认为自身产品在VM独立审计方面具有差异化优势，且业务范围更广，不仅仅局限于VM；目前暴露解决方案占总销售额的50% [217][218] 问题: 地理区域的表现以及2023年员工数量和配额销售人员的增长预期 - 各主要地区表现基本符合预期；公司不提供下一年的员工数量指导，但计划进行招聘，主要投资于产品和市场推广 [221][222]

财务数据关键指标变化 - 收入 - 2022年和2021年第三季度收入分别为1.749亿美元和1.387亿美元，2022年和2021年前九个月收入分别为4.986亿美元和3.921亿美元，同比增长分别为26%和27%[82] - 2022年第三季度营收1.74851亿美元，较2021年的1.38664亿美元增长26%；2022年前九个月营收4.9856亿美元，较2021年的3.92112亿美元增长27%[131][132][142] 财务数据关键指标变化 - 经常性收入占比 - 2022年和2021年第三季度经常性收入占比均为95%，2022年和2021年前九个月经常性收入占比分别为95%和94%[82] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2022年和2021年第三季度净亏损分别为1870万美元和1620万美元，2022年和2021年前九个月净亏损分别为7070万美元和3560万美元[82] - 2022年第三季度GAAP净亏损1873万美元，2021年同期为1624.6万美元；2022年前九个月GAAP净亏损7073.5万美元，2021年同期为3563.2万美元[107] 财务数据关键指标变化 - 经营活动现金流 - 2022年和2021年第三季度经营活动现金流分别为3590万美元和1960万美元，2022年和2021年前九个月经营活动现金流分别为9920万美元和7480万美元[82] 财务数据关键指标变化 - 计算当前账单 - 2022年和2021年第三季度计算当前账单分别为2.07336亿美元和1.66866亿美元，2022年和2021年前九个月计算当前账单分别为5.3798亿美元和4.23145亿美元[90] 财务数据关键指标变化 - 自由现金流 - 2022年和2021年第三季度自由现金流分别为3150.6万美元和1845.9万美元，2022年和2021年前九个月自由现金流分别为8532.3万美元和7102.4万美元[93] 财务数据关键指标变化 - GAAP运营亏损 - 2022年第三季度GAAP运营亏损1295.8万美元，2021年同期为1121.8万美元；2022年前九个月GAAP运营亏损5372.6万美元，2021年同期为2890.1万美元[104] 财务数据关键指标变化 - 非GAAP运营收入及利润率 - 2022年第三季度非GAAP运营收入2308.7万美元，运营利润率13%；2021年同期非GAAP运营收入1368.5万美元，运营利润率10%；2022年前九个月非GAAP运营收入4773.4万美元，运营利润率10%；2021年同期非GAAP运营收入3910.6万美元，运营利润率10%[104] 财务数据关键指标变化 - 非GAAP净收入及每股收益 - 2022年第三季度非GAAP净收入1718.3万美元，摊薄后每股收益0.15美元；2021年同期非GAAP净收入809.6万美元，摊薄后每股收益0.07美元；2022年前九个月非GAAP净收入3011.1万美元，摊薄后每股收益0.26美元；2021年同期非GAAP净收入3300.1万美元，摊薄后每股收益0.29美元[107] 财务数据关键指标变化 - 成本收入 - 2022年第三季度成本收入3858.2万美元，较2021年的2706.2万美元增长43%；2022年前九个月成本收入1.09549亿美元，较2021年的7556万美元增长45%[131][133][143] 财务数据关键指标变化 - 销售和营销费用 - 2022年第三季度销售和营销费用8812.3万美元，较2021年的6836万美元增长29%；2022年前九个月销售和营销费用2.58119亿美元，较2021年的1.92673亿美元增长[131][134] - 2022年前九个月，销售和营销费用增加6540万美元，增幅34%[148][149][152] 财务数据关键指标变化 - 研发费用 - 2022年第三季度研发费用3613.1万美元，较2021年的3067.5万美元增长18%；2022年前九个月研发费用1.06649亿美元，较2021年的8571.4万美元增长[131][137] - 2022年前九个月，研发费用增加2090万美元，增幅24%[148][149][152] 财务数据关键指标变化 - 一般和行政费用 - 2022年第三季度一般和行政费用2497.3万美元，较2021年的2378.5万美元增长5%；2022年前九个月一般和行政费用7796.9万美元，较2021年的6706.6万美元增长[131][138] - 2022年前九个月，一般及行政费用增加1090万美元，增幅16%[148][149][152] 财务数据关键指标变化 - 利息收入 - 2022年第三季度利息收入180.3万美元，较2021年的11.5万美元增长1468%；2022年前九个月利息收入274.6万美元，较2021年的32.4万美元增长[131][139] - 2022年前九个月，利息收入增加240万美元，增幅748%[153] 财务数据关键指标变化 - 利息费用 - 2022年第三季度利息费用508.2万美元，较2021年的359.4万美元增长41%；2022年前九个月利息费用1224.6万美元，较2021年的387.3万美元增长[131][139] - 2022年前九个月，利息费用增加840万美元，增幅216%[153] 财务数据关键指标变化 - 其他费用净额 - 2022年第三季度其他费用净额207.3万美元，较2021年的82.3万美元增长152%；2022年前九个月其他费用净额488万美元，较2021年的136万美元增长[131][139] - 2022年前九个月，其他费用净额增加350万美元，增幅259%[153] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2022年第三季度所得税拨备42万美元，较2021年的72.6万美元下降42%；2022年前九个月所得税拨备262.9万美元，较2021年的182.2万美元增长[131][141] - 2022年前九个月，所得税拨备增加80.7万美元，增幅44%[154] 财务数据关键指标变化 - 现金及现金等价物与短期投资 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2.882亿美元，短期投资为2.598亿美元[157] - 截至2022年9月30日，公司有2.882亿美元现金及现金等价物，2.598亿美元短期投资[174] 财务数据关键指标变化 - 递延收入 - 截至2022年9月30日，公司递延收入为5.937亿美元，其中4.479亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[159] 财务数据关键指标变化 - 收购现金支付 - 2022年，公司分别支付2300万美元和4400万美元现金收购Cymptom和Bit Discovery[160] 财务数据关键指标变化 - 信贷协议及利率 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度，定期贷款利率可变，2022年1月31日至7月为3.27%，7月29日至10月30日为5.56%，10月31日至2023年1月30日为7.16%[162] - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排[175] - 2022年1月31日前，定期贷款利率为3.25%（2.75%加0.50%伦敦银行同业拆借利率下限）[175] - 2022年1月31日至7月28日，定期贷款可变利率为3.27%[175] - 2022年7月29日至10月30日，定期贷款可变利率为5.56%[175] - 2022年10月31日至2023年1月30日，定期贷款可变利率为7.16%[175] 财务数据关键指标变化 - 现金流活动 - 2022年前九个月，经营活动提供净现金9923.3万美元，投资活动使用净现金1.08003亿美元，融资活动提供净现金2319.5万美元[165] - 投资活动使用净现金减少9700万美元，主要因短期投资净购买减少7570万美元和收购现金支付减少3150万美元[167] - 融资活动提供净现金减少3.671亿美元，主要因2021年信贷安排获得3.75亿美元收益和定期贷款本金支付280万美元[168] 业务线数据关键指标变化 - 新增企业平台客户 - 2022年和2021年第三季度新增企业平台客户分别为712个和499个，增长43%[94] 业务线数据关键指标变化 - 高年度合同价值客户 - 截至2022年和2021年9月30日，年度合同价值10万美元及以上的客户分别为1280个和995个，增长29%[95] 业务线数据关键指标变化 - 美元净扩张率 - 美元净扩张率2022年9月30日为118%，2021年同期为113%，公司预计该比率在110% - 120%之间波动[100] - 排除ARR中前期多年销售的年度合同价值后，2022年和2021年9月30日美元净扩张率会增加2个百分点，被排除的多年销售约占总ARR的13%[100] 公司业务模式 - 公司平台产品主要以一年期订阅方式销售，订阅期一般不超过三年，通常提前预付[78] - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售和营销产品及服务，采用两层渠道模式[79] - 公司收入来自软件和云解决方案订阅、永久许可证、相关维护及专业服务，通常在第三和第四季度与新客户签约及现有客户续约比例更高[111][115] 公司成本与费用相关政策 - 公司运营费用包括销售和营销、研发及一般行政费用，人员成本是主要组成部分[121] - 销售佣金根据不同合同类型在不同期间资本化和摊销，专业服务安排的销售佣金在发生时费用化[122] 公司财务预期 - 公司预计随着云订阅收入占比增加，毛利润绝对值会增加，但毛利率会下降，且毛利率会因多种因素波动[120] - 公司预计销售和营销、研发、一般和行政费用的绝对金额将逐年增加，但占营收的百分比将长期下降[123][125][127] 公司外部影响因素 - 2022年第三和第九个月，美元相对其他货币走强，对国际销售增长产生负面影响[177] - 截至2022年9月30日，通胀对公司业务、经营成果或财务状况未产生重大影响[179] - 若员工相关和第三方云基础设施成本面临重大通胀压力，公司可能无法完全抵消成本上升[180] 利率影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[174]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.749亿美元，同比增长26%，高于去年第三季度的23%，超出指引区间中点490万美元 [12][34] - 非GAAP每股收益0.15美元，超出指引区间中点超0.11美元 [12][39] - 未杠杆化自由现金流3480万美元，利润率20%，预计2022年将超过1.2亿美元，2024年将翻倍 [12][28][43] - 计算当前账单（CCB）同比增长24%至2.073亿美元 [31] - 美元净扩张率（DBNER）为118%，计划在季度文件中披露该指标，预计其波动范围在110% - 120% [32][33][34] - 毛利率81%，与上一季度持平 [35] - 销售和营销费用7450万美元，占营收的43%，低于上一季度的7560万美元和46% [36] - 研发费用2740万美元，占营收的16%，低于上一季度的2810万美元 [37] - 一般及行政费用1670万美元，占营收的10%，低于上一季度的1730万美元和11% [38] - 运营收入2310万美元，超出指引区间中点1360万美元 [38] - 第四季度预计营收在1.8亿 - 1.82亿美元之间，非GAAP运营收入在1500万 - 1600万美元之间，非GAAP净收入在750万 - 850万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.06 - 0.07美元之间 [44] - 全年预计CCB在7.68亿 - 7.76亿美元之间，营收在6.786亿 - 6.806亿美元之间，非GAAP运营收入在6270万 - 6370万美元之间，非GAAP净收入在3760万 - 3860万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.32 - 0.33美元之间，未杠杆化自由现金流在1.22亿 - 1.25亿美元之间 [45][46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 暴露解决方案和分析约占总销售额的50%，而IPO前为5%，2020年约为30% [17] - Tenable.ep平台新销售保持低两位数增长，在现有客户群中的渗透率仅为个位数 [13] - 第三季度新增712个新企业平台客户和89个净新增六位数客户，分别同比增长43%和44% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 大型企业市场和公共部门表现强劲，公司在联邦、州和地方市场持续获胜 [14] - EMEA市场表现稳定，北美市场依然强劲，全球公共部门表现良好 [95] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司发布了Tenable One，这是Tenable EP的战略演进，将来自不同暴露管理解决方案的数据整合在一起，提供新的见解和分析，帮助客户更全面地理解和管理网络风险 [19][20] - 公司将以Tenable One引领市场推广工作，认为其有机会实现与EP类似或更好的平均销售价格（ASP）提升，并通过销售额外的分析模块进一步提高ASP [69][109] - 公司认为自己在漏洞管理领域处于领先地位，有能力成为网络风险整合者，帮助客户理解、衡量和管理整个攻击面的风险 [15][25] - 在核心VM机会中，竞争动态变化不大，公司拥有出色的胜率；在更广泛的网络风险和暴露管理对话中，公司的故事具有吸引力，推动了ASP的提高和客户数量的增加 [105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，但网络和漏洞管理仍然是客户的关键优先事项，公司对实现20%以上的增长目标充满信心 [14][27] - 公司认为自己处于实现大规模增长的最佳位置，有望通过提高运营效率来扩大利润率和现金流 [28] - 公司对Tenable One的市场前景充满信心，认为其将巩固公司作为领先网络暴露管理平台的地位 [25] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述的义务 [4][5][6] - 会议讨论了非GAAP财务指标，这些指标是对GAAP财务指标的补充，公司提供了GAAP与非GAAP指标的对账信息 [8][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户如何看待公司的捆绑策略，以及该策略的增长空间如何？ - 公司在企业市场的EP平台有超过500个客户，实现了两位数增长，但在现有企业平台客户中的渗透率仅为4.5% - 5%，仍有很大的增长空间 [55] - 公司认为自己有能力成为网络风险整合者，随着公司增加攻击面管理、产品安全、活动目录和运营技术等功能，有望成为网络风险管理的首选平台 [56] 问题2: 如何平衡未来12 - 18个月的增长与盈利能力？ - 公司将继续关注增长，但也非常注重利润率和现金流 [58] - 公司在增加销售配额和研发投入的同时，会仔细审查其他领域的支出 [58] - 第三季度的业绩表明公司业务具有杠杆效应，公司对未来几个季度和未来几年的业绩充满信心，并首次提供了自由现金流指引 [59] 问题3: 公共部门市场的表现如何？ - 公司在联邦市场的表现超出预期，与大型企业市场的强劲表现一致 [63] - 过去几个季度，特别是本季度，公司在州和地方市场以及一些全球政府部门也表现出了优势 [63] 问题4: Tenable One的定价和市场推广策略如何，以及运营利润率是否会成为新的基准？ - Tenable One是EP的自然演进，将不同资产类型的数据整合到统一的数据存储中，从统一报告和分析的角度来看更具吸引力 [67][68] - 公司预计Tenable One将继续获得强劲的市场接受度，有机会实现与EP类似或更好的ASP提升，并通过销售额外的分析模块进一步提高ASP [69] - 公司对第三季度的盈利表现感到满意，预计运营利润率将成为新的基准，公司将继续推动业务的杠杆效应 [70] 问题5: Tenable One是EP的补充还是更高端的产品，是否能帮助客户整合预算？ - Tenable One是EP的自然演进，不仅提供独特的评估技术，还整合后端数据，进行更深入的分析，帮助客户理解网络暴露和风险 [76][77] - 公司认为Tenable One可以帮助客户从技术和预算的角度进行整合，不仅可以利用传统VM预算，还可以争取与外部攻击面管理、运营技术、活动目录安全和身份管理、云安全等相关的预算 [80][81] 问题6: 购买EP的客户实际ASP提升情况如何？ - 公司看到销售EP时的实际售价相比销售独立VM时提高了70%，这一提升不仅对生产力水平有积极影响，也对利润率有积极影响 [83] 问题7: 第二季度销售周期延长的情况在第三季度是否有所改善，新增企业客户数量是否会成为新常态？ - 第三季度销售周期延长的情况得到了稳定 [87] - 新增企业客户数量超出了公司预期，但由于管道机会和交易规模可能会因季度而异，因此不会将其视为新常态，但公司对整体需求感到满意 [89] 问题8: 公司提高营收指引但维持账单指引的原因是什么？ - 营收超出预期主要归因于核心订阅业务的强劲表现，第四季度指引反映了核心订阅业务的优势，而对AD本地销售下半年的预期自6月的电话会议以来没有改变 [93] - 第四季度是销售旺季，公司认为重申CCB指引是谨慎的做法，也为第四季度做好了准备 [94] 问题9: 按地理位置划分，客户行为有何变化，欧洲和北美市场的表现如何？ - EMEA市场表现稳定，北美市场依然强劲，全球公共部门表现良好，尽管受到全球宏观环境的影响，但销售流程和销售周期仍表现出优势 [95] 问题10: 2023年的增长驱动因素和可能导致增长放缓的因素有哪些，与竞争对手相比，公司的竞争格局有何变化？ - 公司未提供2023年的展望，将在2月进行讨论，但对实现20%以上的增长目标充满信心，认为公司的产品组合更广泛，对客户更具战略意义，EP是增长的主要催化剂 [100][101] - 未来增长的关键因素包括销售团队的成熟和增长、市场的长期驱动因素、理解网络风险的重要性以及公司进入的新市场和新功能 [102] - 在核心VM机会中，竞争动态变化不大，公司拥有出色的胜率；在更广泛的网络风险和暴露管理对话中，公司的故事具有吸引力，推动了ASP的提高和客户数量的增加 [105] 问题11: Tenable One是作为核心产品还是附加产品进行市场推广，运营杠杆将来自哪些方面？ - 公司将以Tenable One引领市场推广工作，认为其是一个差异化的故事，在企业市场中引起了共鸣，已成为公司的默认领先策略 [109] - 运营杠杆主要来自销售和营销费用的降低，公司的长期目标是将销售和营销费用占营收的比例降至30%左右，目前仍有很大的下降空间，同时研发和一般及行政费用也将提高效率 [111] 问题12: 公司能否在实现20%以上增长的同时，将自由现金流翻倍，以及与上一季度相比，公司态度更加积极的原因是什么？ - 公司对增长自由现金流充满信心，首次提供了自由现金流指引，并表示自由现金流利润率的增长将高于营收增长，这是企业软件公司的自然发展趋势 [115][116] - 第二季度国际市场和全球宏观环境的变化影响了销售周期，但经过一个季度的调整，公司对销售周期的变化有了更好的理解，销售团队进行了适当的调整，证明公司能够在营收增长、新客户增加、企业表现、全球公共部门表现等方面取得出色的成绩，并在盈利方面表现出色 [117][118] 问题13: 客户选择EP或Tenable One平台的主要原因是降低总拥有成本（TCO）和供应商整合，还是提高安全结果？ - 这取决于客户的具体情况，但公司认为将外部攻击面与访问控制、云环境能力进行映射可以提供新的见解，是一个重要的驱动因素 [122] - 客户也会考虑整合支出、降低TCO和更好的供应商管理等因素 [123] 问题14: Tenable One是否会取代EP，以及应收账款增长与营收增长不匹配的原因是什么？ - Tenable One是EP的演进，公司将不再销售EP [128][130] - Tenable One提供了更广泛的资产覆盖、统一的数据存储、整合到其他产品和工作流程的能力，以及额外的分析功能 [129] - 本季度与上一季度有所不同，第二季度最后两周客户的审查和检查较多，这种趋势在本季度初持续，但9月公司表现强劲，完成了许多大型交易，对第四季度充满信心 [131] 问题15: 全年账单指引的高端意味着第四季度增长18%，低于20%的长期增长率，如何理解这一情况？ - 公司维持全年CCB指引不变，尽管第三季度结果好于预期，但考虑到第四季度是最大的销售季度，且宏观环境不确定，公司认为重申指引是合适的做法 [135]

整体财务数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月收入分别为1.643亿美元和1.303亿美元，六个月收入分别为3.237亿美元和2.534亿美元，同比增长分别为26%和28%[80] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月净亏损分别为2750万美元和1160万美元，六个月净亏损分别为5200万美元和1940万美元[81] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月经营活动现金流分别为3050万美元和1650万美元，六个月分别为6340万美元和5520万美元[81] - 2022年和2021年Q2收入分别为164341千美元和130259千美元，H1收入分别为323709千美元和253448千美元[102] - 2022年和2021年Q2自由现金流分别为25766千美元和15001千美元，H1自由现金流分别为53817千美元和52565千美元[105] - 2022年和2021年Q2非GAAP运营收入分别为12191千美元和11534千美元，H1分别为24647千美元和25421千美元[113] - 2022年和2021年Q2非GAAP运营利润率分别为7%和9%，H1分别为8%和10%[113] - 2022年和2021年Q2非GAAP净收入分别为5963千美元和10160千美元，H1分别为12928千美元和24905千美元[115] - 2022年和2021年Q2摊薄后非GAAP每股收益分别为0.05美元和0.09美元，H1分别为0.11美元和0.22美元[115] - 2022年Q2营收1.64341亿美元，较2021年Q2的1.30259亿美元增长26%[138] - 2022年Q2成本收入为3603.7万美元，较2021年Q2的2642.5万美元增长36%，毛利润为1.28304亿美元，较2021年Q2的1.03834亿美元增长24%，毛利率从80%降至78%[141] - 2022年Q2销售与营销费用为8842.6万美元，较2021年Q2的6567.8万美元增长35%[142] - 2022年Q2研发费用为3622.8万美元，较2021年Q2的2820.1万美元增长28%[145] - 2022年Q2一般及行政费用为2687万美元，较2021年Q2的2183.6万美元增长23%[146] - 2022年Q2净利息支出为289.5万美元，较2021年Q2的4.2万美元增长6793%[147] - 2022年Q2其他净支出为186.3万美元，较2021年Q2的47.1万美元增长296%[149] - 2022年第二季度所得税收益为47.9万美元，较2021年的75.6万美元减少37%[150] - 2022年上半年收入为3.23709亿美元，较2021年的2.53448亿美元增长28%[150] - 2022年上半年成本收入为7096.7万美元，较2021年的4849.8万美元增长46%，毛利润为2.52742亿美元，较2021年的2.0495亿美元增长23%，毛利率从81%降至78%[152] - 2022年上半年销售和营销费用为1.69996亿美元，较2021年的1.24313亿美元增长37%[153] - 2022年上半年研发费用为7051.8万美元，较2021年的5503.9万美元增长28%[154] - 2022年上半年一般和行政费用为5299.6万美元，较2021年的4328.1万美元增长22%[157] - 2022年上半年净利息费用为622.1万美元，较2021年的7万美元增长8787%[159] - 2022年上半年其他净费用为280.7万美元，较2021年的53.7万美元增长423%[160] - 2022年上半年经营活动提供净现金6338万美元，投资活动使用净现金8731.7万美元，融资活动提供净现金1624.9万美元，现金及现金等价物和受限现金净减少1015.9万美元[171] - 融资活动提供的净现金减少0.5百万美元，主要因定期贷款本金还款1.9百万美元，部分被员工股票购买计划发行股票所得80万美元和其他所得60万美元抵消[174] 经常性收入占比情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月和六个月，经常性收入分别占收入的95%、94%、95%和94%[81] 基于美元的净扩张率情况 - 2022年截至6月30日的三个月，基于美元的净扩张率在过去十二个月基础上超过110%[93] - 替代的基于美元的净扩张率计算中，多年度销售排除部分约占总ARR的13%，该方法会使净扩张率在2021财年各季度和2022年前两个财季提高2 - 3个百分点[94] 产品销售模式 - 公司平台产品主要按一年期订阅销售，订阅期一般不超过三年，多为预付[77] - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售产品和服务，采用两层渠道模式[78] 客户使用情况 - 公司许多企业平台客户最初使用Nessus免费或付费版本，预计部分用户会继续使用免费版Nessus Essentials[79] - 2022年和2021年H1新增企业平台客户分别为540个和490个，增长10%[107] - 截至2022年和2021年6月30日，年合同价值10万美元及以上的客户数量分别为1191个和933个，增长28%[109] 汇率影响 - 美元走强影响国际销售，可能导致销售降低，但也可能降低国际运营成本[82] - 2022年和2021年Q2、H1自由现金流因保险、专业费用和租金提前支付分别受益约200万美元、500万美元、800万美元和1000万美元[106] - 大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，受汇率波动影响[183] - 2022年上半年美元相对其他货币走强，对国际销售增长有负面影响，降低了部分国际运营费用[183] 收入构成 - 公司收入来自软件和云解决方案订阅、永久许可证、相关维护及专业服务[118] 各业务线收入增长情况 - 2022年Q2营收较2021年Q2增长26%，其中订阅收入增长29%，专业服务及其他收入增长38%，新企业平台客户贡献1240万美元，占增长额的36%，美国营收增长1730万美元，国际营收增长1680万美元[138][139] - 2022年上半年收入较2021年增长28%，其中新企业平台客户带来2240万美元收入，占收入增长7030万美元的32%，美国收入增长3330万美元（22%），国际收入增长3700万美元（36%）[150] 公司财务预期 - 公司预计未来总利润绝对值增加，但毛利率会下降，因云订阅收入占比将增加[126] - 公司预计销售与营销、研发、一般及行政费用绝对值将逐年增加，但占营收的百分比将长期下降[129][131][133] 销售季节性 - 公司与客户签订协议存在季节性，第三、四季度新客户和续约协议占比较高[122] 公司资金状况 - 截至2022年6月30日，公司有2.679亿美元现金及现金等价物和2.43亿美元短期投资，累计亏损7.065亿美元，递延收入为5.481亿美元，其中4.154亿美元为流动负债[163][164][165] - 2022年6月30日，公司有现金及现金等价物2.679亿美元，短期投资2.43亿美元[180] 信贷协议及利率情况 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排[181] - 2022年1月31日前，定期贷款利率为3.25%；1月31日至7月29日，为3.27%；7月29日至10月30日，为5.56%[181] - 自2022年10月31日起利率提高1个百分点，将使当年剩余时间利息费用增加60万美元[181] - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[180] 通胀影响 - 截至2022年6月30日，通胀未对公司业务、经营成果或财务状况产生重大影响[185] - 若员工相关和第三方云基础设施成本面临显著通胀压力，公司可能无法完全抵消成本上升[185]

财务数据和关键指标变化 - 计算当前账单（CCB）同比增长27%，达到1.741亿美元，受益于平台战略和市场推广的持续投资 [10][27] - 本季度收入为1.643亿美元，超过指引范围中点130万美元，经常性收入占比95%，与前期一致 [32][33] - 毛利率为81%，与上季度基本持平；销售和营销费用为7560万美元，占收入的46%；研发费用为2810万美元，占收入的17%；一般及行政费用为1730万美元，占收入的11% [34][38][39] - 运营收入为1220万美元，与上季度基本持平，但比指引范围中点高570万美元；运营利润率为7%；每股收益为0.05美元，比指引范围中点高0.035美元 [41][42] - 本季度末现金及短期投资为5.109亿美元，应收账款为1.094亿美元，总递延收入为5.481亿美元，其中当前递延收入为4.154亿美元 [44] - 本季度产生2910万美元的无杠杆自由现金流，利润率为18% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增540个企业平台客户和79个净新增六位数客户，分别同比增长35%和28% [30] - Tenable.ep在大型和中型市场需求强劲，交易规模更大，美元净扩张率高于110% [31] - 身份安全（AD）作为独立产品和Tenable.ep的一部分销售表现良好，Tenable.ep相对核心VM产品有70%的提升 [74][75] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场表现超预期，由Tenable.ep平台销售带动；国际业务多数地区增长未达预期 [12] - 由于美元走强，产品在国际市场变贵，加上其他宏观因素，影响了国际销售 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资有机和无机业务，帮助客户识别和管理网络风险，增强平台能力 [16] - 收购Bit Discovery，提供外部攻击面管理，推出新版Nessus Expert，包含外部资产发现功能 [17][18] - 网络暴露管理作为一种管理网络风险的重要方法，受到行业分析师和客户的关注，公司在该领域处于领先地位 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境复杂，但网络安全和网络暴露管理仍是企业的战略重点和支出优先事项，整体需求强劲 [10][13] - 公司对业务基本面充满信心，认为能够在当前环境中实现持续增长和盈利 [55] - 预计第三季度和全年业务将延续第二季度后半段的趋势，需求依然强劲，但部分交易将面临类似的审查 [48][49] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性声明，这些声明存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 会议讨论非GAAP财务指标，这些指标有局限性，公司提供了GAAP与非GAAP的对账信息 [7][8] - 计划在下半年发布更广泛的网络暴露分析，包括攻击路径分析、统一分析和漏洞基准测试等 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 国际市场交易审查集中在哪些地区，北美或其他地区是否也有类似情况 - 整体对本季度表现满意，CCB增长27%，新增大量客户和完成多笔大交易；业绩表现不一，北美表现出色，国际市场未达预期 [60] - 普遍看到更多审查，但企业业务优势使公司克服了这些问题；国际市场的审查更具体在EMEA地区，且并非所有国家都存在，是基于客户具体情况 [61][62] 问题2: 国际市场是否增加产品折扣，是否反映在下半年指引中 - 第二季度未增加折扣；进入下半年会关注此问题，但对下半年的业务管道有信心，包括规模、成熟度和活动水平 [63] 问题3: 如何理解交易审查与企业客户和大交易成功的关系，以及第三季度政府业务情况 - 宏观环境艰难，许多客户会审查每笔合同和机会，但安全仍是首要任务，交易仍在推进，只是需要更多签字 [67][68] - 管道持续健康增长，对第三季度和全年充满信心；公共部门本季度表现良好，符合预期，包括一笔七位数的州级交易，全球公共部门表现出色，公司对该领域投资充满信心 [70] 问题4: AD产品前期收入减少400 - 500万美元的情况，是指收入还是CCB，原因是什么 - 400 - 500万美元是指AD on prem产品下半年的收入，是由于产品组合略有不同 [73] - 公司对销售身份安全产品作为独立产品和Tenable.ep的一部分感到满意；将AD安全集成到EP中，Tenable.ep相对核心VM产品有70%的提升；指引反映了AD on prem收入贡献减少 [74][75] 问题5: AD产品CCB预期是否整体下降，还是只是云与本地部署的组合变化 - 只是云与本地部署的组合变化，并非CCB预期整体下降；这也是CCB表现超预期并上调指引的原因，而未上调收入展望是因为反映了独立AD on prem前期收入减少 [78][79] 问题6: 国际市场交易审查何时开始，趋势如何，是否导致交易周期延长 - 审查在6月开始，此后情况相对稳定；销售团队有信心，交易仍在进入和推进管道，只是需要更多签字来完成交易 [83] - 这并非Tenable或安全行业特有的问题，预算并未消失，只是部分交易需要额外签字，可能会延长销售周期；公司对下半年业务充满信心，这也反映在CCB的增长上 [83][84] 问题7: 新企业平台客户和ACV超过10万美元的客户数据表现良好，不同客户细分市场（企业、中型市场、SMB）的情况如何 - 本季度客户需求强劲，新企业平台客户和大交易表现出色；企业和商业（中型市场）都有显著贡献，商业领域是公司的机会领域，在APAC地区组建商业团队并取得了超预期表现 [86][87] - 北美市场表现出色，EP产品在其中发挥了重要作用，交易规模更大，覆盖更多攻击面，相对核心VM产品有70%的提升 [88] 问题8: 下半年指引中对国际和国内市场的预期如何 - 预计第二季度的一些趋势将在下半年延续；业务的长期趋势强劲，需求健康；北美市场表现强劲，预计下半年将继续保持；指引考虑了第二季度和7月的情况，对执行能力有信心 [92] 问题9: 上半年前端销售团队招聘情况如何，能否按地区和吸引及保留人才的成功程度进行分析，前期支出增加是否会在下半年带来更好的杠杆效应，当前宏观情况是否有影响 - 上半年特别是第二季度招聘了大量人员，增加了配额能力，不仅在国内，也在国外招聘，这很重要 [96] - 年初提高了配额，全球生产率水平保持健康，预计下半年业务将产生杠杆效应；公司认为在增长和投资之间取得了平衡，对业务有信心，预计下半年将继续成功，仍将在销售和工程方面进行投资 [97][98] 问题10: 本季度外汇影响和国际业务表现不佳对业务的影响如何量化，对未来指引中这些影响的假设是什么 - 客户合同以美元计价，运营费用方面，美元走强带来100万美元的收益，主要影响欧元和英镑；本地货币现金和其他货币余额的重新计量导致180万美元的损失，反映在其他收入中；预计下半年情况类似 [101][102] - 整体需求强劲，包括国际市场，CCB增长和对业务的信心反映了这一点；主要差异可能是AD on prem收入的确认，因此未上调收入指引，但对业务增长、交易进入管道和推进交易的能力有信心，上调了CCB指引 [103][104] 问题11: 国际业务疲软对第二季度账单的影响有多大 - 第二季度原本会有几个百分点的额外增长，但影响并非很大，只是与之前季度不同；国际市场的采购偏好对前期收入有影响，因此提供了相关透明度 [108] 问题12: 假设本季度EMEA地区有交易延迟，季度结束后是否已完成这些交易 - 已经完成了一些交易，但本季度刚开始；这也是对下半年指引有信心并上调CCB指引的原因之一；知道还有更多交易需要完成，第三季度有很多大交易在管道中，将继续推进和完成交易，认为公司具备成功的条件 [113] 问题13: 从与客户的对话来看，交易审查是VM问题还是更广泛的审查问题 - 这是一个更广泛的审查问题，与VM或安全无关；客户在审查运营费用时改变了采购流程，安全预算未变，但采购流程需要额外步骤，导致部分交易延迟 [115][116] 问题14: 增加的审查在不同地区是否相似，只是北美有更多交易完成；本季度新交易中是否有客户原本考虑EP，后来缩小交易规模选择IO - 未看到客户从EP缩小到IO的情况，EP表现良好，新销售占比为两位数，本季度高于上季度，对现有客户的渗透率仍为个位数，但有提升 [120] - 交易情况因地区而异，北美市场表现超预期，势头强劲；整体来看，审查普遍增加，但公司成功克服了这些问题，CCB增长27%，客户势头良好，多个业务领域表现强劲，提供不同地区表现差异的信息是为了说明对收入的影响，对业务有信心，指引反映了这一点 [122][124] 问题15: EP产品渗透率为个位数，美元净留存率是否会在较长时间内保持高于110%的门槛，审查增加是否会导致大交易势头放缓 - 美元净扩张率健康，远高于110%的门槛，且有所提升；EP产品在向现有客户销售和其他产品销售中都取得了成功，对客户基础内的扩张有积极作用 [126] - EP产品的平均销售价格（ASP）比其他产品高70%，随着客户转向EP，ASP差异在增加，这对净美元扩张率和资产扩张是积极信号 [127][128] 问题16: 本季度未提及Log4j，它是否在第一季度拉动了交易，对第二季度有何影响，对未来管道有何影响 - 毫无疑问，在第四季度末和第一季度初，Log4j为公司带来了一些业务增长；Log4j将长期存在，但随着时间推移，人们会将其纳入标准运营流程，紧急采购需求会减少 [132] - 这并不意味着未来不会出现类似的问题导致类似的购买行为，但可以说漏洞管理是战略性的，将持续存在；目前对Log4j的采购紧迫性不如去年底和今年初 [133] 问题17: 预计本财年第三季度联邦和公共部门业务是否会比去年同期更大幅度地超过整体业务增长，目前联邦和公共部门收入占比是多少 - 公共部门整体约占总销售额的15%；对第三季度公共部门业务有信心，管道强劲，有很多机会；全球公共部门有优势，特别是州和地方层面是公司的投资领域 [137] - 指引中未按地区细分增长率，但预计公共部门的销售或CCB将有环比增长 [138]

市场地位 - 公司是网络风险敞口市场的领导者，漏洞管理市场份额排名第一，设备漏洞管理市场份额达25% [4][10] - 漏洞覆盖排名第一，比竞争对手多发现超20%的通用漏洞披露（CVEs），在零日漏洞研究方面处于领先地位，2020 - 2021年发现141/167个零日漏洞 [10] 业务表现 - Q2收入为1.643亿美元，收入增长26%，Q2经常性收入占比95%，Q2非GAAP毛利率为81%，Q2无杠杆自由现金流为2910万美元 [4] - 计算得出的当前账单（CCB）快速增长，2022年Q2为1.741亿美元，同比增长27% [33] 业务模式 - 通过有吸引力的经常性收入模式实现快速收入增长，具有强大的客户拓展和扩张动力，业务组合平衡且多元化，兼顾增长与盈利 [32] - 收入构成中，2022年Q2经常性收入占比高，按地区划分，美洲占64%，EMEA占25%，APAC占11% [35][36][37] 产品与平台 - 采用统一的风险敞口平台，管理多个相互关联和依赖的系统，涵盖Web应用、云/容器、运营技术、IT、Active Directory/身份等领域 [26] - 拥有多种产品，如漏洞管理、Web/API安全、OT安全等，通过Tenable.EP平台提供网络风险敞口数据和分析 [20][22] 市场机会 - 公司的总潜在市场规模巨大，到2025年，漏洞管理市场为50亿美元，ICS/OT市场为20亿美元，云/容器市场为100亿美元，应用市场为30亿美元，身份市场为50亿美元，网络风险敞口市场为250亿美元 [28] 发展策略 - 公司计划获取新的企业平台客户、投资技术并拓展用例、探索收购机会 [29]