营收相关数据 - 2022年和2021年第一季度营收分别为1.594亿美元和1.232亿美元，同比增长29%[81] - 2022年第一季度营收1.59368亿美元，较2021年的1.23189亿美元增长29%，其中订阅收入增长33%，永久许可证和维护收入增长4%，专业服务和其他收入增长13%[142][143] 经常性收入占比 - 2022年和2021年第一季度经常性收入分别占总营收的95%和94%[81] 净亏损数据 - 2022年和2021年第一季度净亏损分别为2450万美元和770万美元[81] - 2022年和2021年第一季度GAAP净亏损分别为24506千美元和7748千美元，非GAAP净收入分别为6965千美元和14745千美元[116] 经营活动现金流 - 2022年和2021年第一季度经营活动现金流分别为3290万美元和3860万美元[81] - 2022年和2021年第一季度经营活动提供的净现金分别为32862千美元和38625千美元[107] - 2022年第一季度经营活动产生的净现金为3286.2万美元[158] 美元净扩张率 - 截至2022年3月31日，公司基于过去12个月的美元净扩张率超过110%[92] - 采用替代方法计算美元净扩张率，2021财年各季度和2022年第一财季该比率会提高2 - 3个百分点[93] 当前账单数据 - 2022年和2021年第一季度计算的当前账单分别为1.56519亿美元和1.19483亿美元[102] 非GAAP指标定义 - 非GAAP指标自由现金流定义为GAAP经营活动净现金流减去财产和设备购置[103] - 非GAAP指标无杠杆自由现金流定义为自由现金流加上支付的利息和其他融资成本[104] 平台产品销售形式 - 公司平台产品主要以一年期订阅形式销售，订阅期一般不超过三年，通常需提前预付[78] 新增企业平台客户数量 - 2022年和2021年第一季度新增企业平台客户数量分别为459个和331个，同比增长39%[108] 高年度合同价值客户数量 - 截至2022年和2021年3月31日，年度合同价值10万美元及以上的客户数量分别为1112个和866个，同比增长28%[109] 运营亏损与收入 - 2022年和2021年第一季度GAAP运营亏损分别为17548千美元和5802千美元，非GAAP运营收入分别为12456千美元和13887千美元[113] 运营利润率 - 2022年和2021年第一季度GAAP运营利润率分别为 - 11%和 - 5%，非GAAP运营利润率分别为8%和11%[113] 摊薄后每股数据 - 2022年和2021年第一季度GAAP摊薄后每股净亏损分别为0.22美元和0.07美元，非GAAP摊薄后每股收益分别为0.06美元和0.13美元[116] 费用与收入占比预测 - 公司预计未来销售和营销费用绝对值将逐年增加，但占收入的百分比将长期下降[130] - 公司预计未来研发费用绝对值将逐年增加，但占收入的百分比将长期下降[132] 毛利润与毛利率预测 - 公司预计未来毛利润绝对值将增加，但毛利率将随云订阅收入占比增加而下降[127] 成本、毛利润及毛利率数据 - 2022年第一季度成本收入为3493万美元，较2021年的2207.3万美元增长58%，毛利润为1.24438亿美元，较2021年的1.01116亿美元增长23%，毛利率从82%降至78%[142][144] 销售和营销费用 - 2022年第一季度销售和营销费用为8157万美元，较2021年的5863.5万美元增长39%，主要因人员成本、销售佣金、需求生成计划费用和销售费用增加[142][145][147] 研发费用 - 2022年第一季度研发费用为3429万美元，较2021年的2683.8万美元增长28%，主要因第三方云基础设施成本、无形资产摊销、人员成本和专业费用增加[142][145][146] 一般及行政费用 - 2022年第一季度一般及行政费用为2612.6万美元，较2021年的2144.5万美元增长22%，主要因人员成本、内部实体资产转移成本和专业费用增加，部分被收购相关费用减少抵消[142][149][154] 净利息支出 - 2022年第一季度净利息支出为332.6万美元，较2021年的2.8万美元增长11779%，主要因2021年7月签订的定期贷款利息支出增加，部分被短期投资利息收入增加抵消[142][149] 现金及投资与累计亏损 - 截至2022年3月31日，公司有2.875亿美元现金及现金等价物和2.386亿美元短期投资，累计亏损6.79亿美元[150][151] - 2022年3月31日，公司有2.875亿美元现金及现金等价物，2.386亿美元短期投资[167] 递延收入 - 截至2022年3月31日，递延收入为5.275亿美元，其中4.048亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[152] 收购情况 - 2022年2月，公司支付2300万美元现金收购Cymptom，4月同意以4450万美元现金收购Bit Discovery，预计第二季度完成[153] 投资活动净现金 - 投资活动净现金减少3410万美元，主要因Cymptom收购支付2300万美元、短期投资净购买增加740万美元、物业和设备购买增加380万美元[160] 融资活动净现金 - 融资活动净现金减少150万美元，主要因股票期权行使所得减少140万美元、定期贷款本金支付90万美元，员工股票购买计划发行股票所得增加80万美元部分抵消[161] 利率影响 - 利率假设变动10%，对财务报表无重大影响[167] - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排[168] - 2022年1月31日前，定期贷款利率为3.25%；2022年1月31日至7月29日，定期贷款利率为3.27%[168] - 利率提高1个百分点，2022年利息费用将增加160万美元[168] - 循环信贷安排无未偿还金额[168] 汇率影响 - 大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，受汇率波动影响[170] 通胀影响 - 公司认为通胀目前未对业务、经营成果和财务状况产生重大影响[171]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度计算当前账单（CCB）增长31%至1.565亿美元，连续四个季度加速增长，去年第一季度CCB增长率为20% [11][34] - 第一季度营收1.594亿美元，同比增长29%，高于去年第一季度的20%和上一季度的26%，超出指引区间中点640万美元 [32] - 第一季度约140万美元营收因美国政府制裁和出口限制导致俄罗斯和白俄罗斯客户合同提前终止确认，对本季度CCB影响不大 [33] - 经常性收入占比95%，主要得益于年度预付订阅模式 [33] - 第一季度毛利率81%，上一季度为82%，销售成本因公共云成本和基础设施投资增加而上升 [38] - 第一季度销售和营销费用7150万美元，上一季度为6950万美元，占营收比例从47%降至45% [39][40] - 第一季度研发费用2780万美元，上一季度为2490万美元，占营收比例与上一季度持平，均为17% [41][42] - 第一季度一般及行政费用1660万美元，上一季度为158万美元，占营收比例从11%降至10% [42][43] - 第一季度运营收入1250万美元，上一季度为1190万美元，运营利润率均为8% [43] - 第一季度每股收益0.06美元，比指引区间高端高0.01美元 [43] - 季度末现金及短期投资5.261亿美元，应收账款9640万美元，总递延收入5.275亿美元，其中当前递延收入4.048亿美元 [44] - 第一季度支付信贷安排现金利息410万美元，全年指引反映利息费用1570万美元，比之前指引高170万美元 [45][46] - 第一季度产生未杠杆化自由现金流3210万美元 [47] - 第二季度预计营收1.62 - 1.64亿美元，非GAAP运营收入600 - 700万美元，非GAAP净利润100 - 200万美元，非GAAP摊薄每股收益0.01 - 0.02美元 [48] - 全年预计CCB 7.64 - 7.72亿美元，营收6.73 - 6.79亿美元，非GAAP运营收入4400 - 4800万美元，非GAAP净利润1950 - 2350万美元，非GAAP摊薄每股收益0.16 - 0.20美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新企业平台客户同比增长39%，特别是北美和国际市场的大型和中型市场需求强劲 [36] - 暴露平台Tenable.ep受益于客户对攻击面风险的更广泛认知，现有客户追加销售显著，LTM净美元扩张率高于过去两年历史水平 [37] - Tenable.ep推出一年后，占新企业销售的两位数百分比，销售价格比独立VM产品高60% [88][89] 各个市场数据和关键指标变化 - 网络安全市场需求加速增长，威胁增加推动健康的支出环境，客户对了解自身网络暴露和风险的需求达到历史最高水平 [12] - 公司约25%的收入来自欧洲市场，目前需求强劲，公司对市场充满信心 [76][77] - 约15%的收入来自公共部门，主要是美国联邦政府，支出环境健康，公司正在加大投资以维持和扩大市场份额 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划为云产品添加新功能，为VM客户创造差异化优势，包括扩展暴露平台Tenable.ep，推出云原生应用安全平台Tenable.cs等 [12][13] - 达成收购Bit Discovery的协议，其外部攻击面管理能力将与公司现有技术结合，为客户提供更全面的网络暴露解决方案 [16][17] - 持续投资产品开发，致力于提供一流的安全评估，认为当前处于VM的黄金时代，市场需求增长将带来更大的潜在市场规模 [15] - 认为Gartner定义的暴露管理学科与公司的网络暴露管理战略一致，公司是早期市场领导者，将继续投资以实现平台愿景 [25] - 公司通过战略投资和创新，在核心能力上实现差异化，随着企业对网络暴露和风险的重视，公司有望进一步扩大竞争优势 [96] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场需求强劲，公司对业务增长充满信心，认为当前的威胁环境将持续推动客户对网络安全解决方案的需求 [77][78] - 招聘和投资计划通常集中在上半年，导致第二季度运营利润率较低，下半年较高，公司对全年业绩持乐观态度 [50][66] - 相信收购Bit Discovery将为客户带来价值，提高公司网络暴露解决方案的采用率，尽管短期内对财务影响不大，但长期来看将有助于业务增长 [18][52] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性声明涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异，公司不承担更新前瞻性声明的义务 [4][5] - 会议讨论的财务指标为非GAAP财务指标，公司提供了GAAP与非GAAP指标的调节表，可在公司网站查询 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Bit Discovery的200 - 300万美元是否包含在CCB指引中 - 不包含 [59][60] 问题: OT安全产品的销售周期是否缩短，是否开始对营收有贡献 - 过去几个季度OT平台的采用率有所增加，销售团队对与客户沟通OT需求更有信心，公司看好该市场的长期潜力 [61][62] 问题: 销售和营销以及研发支出的预期，投资来源、潜在回报和影响因素 - 公司今年进行投资，招聘和投资计划通常集中在上半年，导致第二季度利润率较低，下半年较高。招聘进展超出预期，员工保留率下降，增加销售和工程人员有助于推出新产品和保持创新速度，对全年业绩有信心 [66][67] 问题: 本季度业务构成，速度业务与大订单的情况以及管道情况 - 本季度CCB连续四个季度加速增长，新增400多个新企业平台客户和17个净新增六位数客户。公司不优化单一指标，管道机会可在季度间流转，整体对本季度结果满意 [70][71] 问题: 新企业平台客户数量下降幅度减小的原因，以及对宏观环境的看法 - 公司对本季度业务进展有信心，市场需求强劲，网络安全相关的新闻事件增加了客户对专业VM能力的需求 [76][77] 问题: 配额销售代表的招聘进展，成熟过程以及EP对销售代表成熟速度的影响 - 招聘速度比去年上半年快，与业务增长加速一致。销售代表预计在第10个月完全成熟，产品组合的扩展增加了公司对投资和提高生产力的信心 [79][80] 问题: Tenable.ep的客户接受度，以及除VM外客户常用的附加产品 - Tenable.ep推出后受到销售团队和客户的欢迎，早期版本包括核心Tenable.io、漏洞管理、Web应用扫描和容器安全等功能，整体采用率较高。2月新增了Active Directory和云安全功能，销售团队对其更有热情，公司将密切关注新功能的使用情况 [84][86] 问题: Tenable.ep在新业务中的占比，以及与非EP客户相比的支出增长情况 - Tenable.ep推出一年后，占新企业销售的两位数百分比，超出预期且预计将继续增长。EP客户的销售价格比独立VM产品高60%，随着功能增加，价格有望进一步提高 [88][89] 问题: 今年的分析投资是否有直接货币化的机会，还是仅用于提高保留率 - 分析功能既是平台的关键差异化因素，也有单独销售或作为附加分析形式收费的机会，如更深入的攻击路径分析和攻击面管理功能 [91][92] 问题: 高知名度漏洞是否是业务增长的拐点，公司的竞争优势是否扩大 - 高知名度漏洞会增加客户对专业VM能力的需求，但公司追求更广泛的机会。通过持续的研发投资和产品差异化，公司在核心VM和更广泛的攻击面管理方面具有优势，随着企业对网络暴露和风险的重视，有望进一步扩大竞争优势 [95][96] 问题: 与竞争对手相比，公司的胜率是否有所提高 - 当公司率先参与机会时，成交率和胜率显著提高。当前的投资包括增加销售配额和营销努力，有助于提高需求和创造新机会，对业务增长和全年展望有积极影响 [97] 问题: 开发者安全产品的需求情况，以及是否有增长拐点 - 公司在该市场处于早期阶段，产品推出后在管道增长、客户参与和产品使用方面表现出良好的势头，随着市场成熟，公司对该产品线有很高的期望 [99][100] 问题: 对美国联邦市场未来六个月的预期，以及与去年同期相比的机会 - 公司对公共部门机会充满信心，约15%的收入来自公共部门，主要是美国联邦政府。支出环境健康，公司今年加大投资以维持和扩大市场份额。本季度未达成大型交易，但管道中有很多机会，将努力在后续季度完成 [102][103] 问题: 如何看待攻击面管理（ASM）领域的差异化，以及与竞争对手的区别 - 公司认为ASM市场与VM和网络暴露管理密切相关，客户群体和市场策略相似。Bit Discovery的准确归因能力和规模潜力使其成为公司的理想资产，公司有望在ASM领域实现重大突破 [105][107] 问题: 为EP组合添加的新功能是否有助于进入现有客户账户或开辟新的市场方向 - 公司认为新功能可以作为突破口，如OT和AD领域的灯塔客户已经取得了一定成果。短期内，将新功能带给现有客户是主要途径，但长期来看，这些功能可以成为开拓新市场的利器 [110][111] 问题: 如何看待今年剩余季度的CCB季节性，与以往典型年份相比有何不同 - Log4j在第一季度对业务有一定帮助，但程度小于第四季度。本季度的增长主要得益于市场整体实力和公司的执行能力。预计业务将遵循正常的季节性模式，第四季度通常是业务最强劲的季度。今年CCB增长指引从22% - 23%提高到24% - 25%，不包括Bit Discovery的贡献 [114][115] 问题: 考虑到目前的时间点，对暴露解决方案业务全年CCB贡献的看法是否有变化 - Accurics和Cymptom等产品仍处于爬坡阶段，预计将在下半年特别是后期对增长做出贡献，这些因素已纳入今年的指引和展望中。公司对将新技术货币化和推出新产品的能力充满信心 [116][117] 问题: 本季度营收超出指引640万美元，但全年营收展望仅提高1000万美元，原因是什么 - 大部分超出部分已体现在展望中，但交易成交和收入确认之间可能存在时间差。公司对超出部分和全年展望感到满意 [120][121] 问题: 能否量化去年和今年计划增加的销售产能 - 公司不披露配额销售代表的数量，但招聘计划集中在上半年，目前招聘进展超出预期。公司对过去几个季度在市场推广方面的投资感到满意，认为这对业务增长有积极影响，并将继续招聘 [122][123]

财务数据关键指标变化 - 2021、2020和2019年总营收分别为5.411亿美元、4.402亿美元和3.546亿美元，同比增长率分别为23%和24%[16] - 2021、2020和2019年净亏损分别为4670万美元、4270万美元和9900万美元[16] - 2021、2020和2019年经营活动现金流分别为9680万美元、6420万美元和 - 1070万美元[16] - 2021 - 2019年，公司研发费用分别为1.164亿美元、1.017亿美元和8710万美元[49] - 2021年和2020年12月31日，公司积压订单分别为2770万美元和800万美元，预计2021年底的积压订单将在未来12个月内开票[50] - 截至2021年12月31日，公司有2.78亿美元现金及现金等价物，2.343亿美元短期投资[340] - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排，定期贷款利率在不同阶段分别为3.25%和3.27%，利率提高0.5个百分点将使2022年利息费用增加80万美元[341] - 2021年公司完成对Alsid SAS和Accurics, Inc.的收购，分别支付9850万美元和1.6亿美元现金，收购的无形资产中，Alsid的开发技术公允价值为3130万美元，Accurics的初步估值为3330万美元[356] - 截至2021年12月31日，Accurics, Inc.占公司总资产不到3%，占总收入和运营费用不到1%[360] - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[340] - 英国金融行为监管局计划在2023年年中逐步淘汰LIBOR，公司未来定期贷款和循环信贷安排可能采用其他参考利率[342] - 公司大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，受汇率波动影响，但历史上影响不重大[343] - 公司认为通胀目前未对业务、运营结果和财务状况产生重大影响，但成本若受通胀压力可能无法完全抵消[344] - 2021年12月31日公司总资产为12.48819亿美元，2020年为6.90589亿美元[368] - 2021年公司总负债为10.33506亿美元，2020年为5.39924亿美元[368] - 2021年公司股东权益为2.15313亿美元，2020年为1.50665亿美元[368] - 2021年公司营收为5.4113亿美元，2020年为4.40221亿美元，2019年为3.54586亿美元[370] - 2021年公司净亏损为4667.7万美元，2020年为4273.1万美元，2019年为9901.3万美元[370] - 2021年公司综合亏损为4699.3万美元，2020年为4277.1万美元，2019年为9896.3万美元[373] - 2021年12月31日公司发行并流通的普通股为108929千股，2020年为103715千股[368] - 2021年公司销售和营销费用为2.70158亿美元，2020年为2.24277亿美元，2019年为2.28035亿美元[370] - 2021年公司研发费用为1.16432亿美元，2020年为1.01687亿美元，2019年为8706.4万美元[370] - 2021年公司管理费用为8991.2万美元，2020年为7313.6万美元，2019年为6946.8万美元[370] - 2021年净亏损46677000美元，2020年为42731000美元，2019年为99013000美元[380] - 2021年经营活动提供的净现金为96765000美元，2020年为64232000美元，2019年使用的净现金为10744000美元[380] - 2021年投资活动使用的净现金为391590000美元，2020年提供的净现金为4079000美元，2019年使用的净现金为113050000美元[380] - 2021年融资活动提供的净现金为397646000美元，2020年为36403000美元，2019年为34161000美元[380] - 2021年末现金及现金等价物和受限现金为278271000美元，2020年末为178463000美元，2019年末为74665000美元[380] - 2021年、2020年和2019年非功能货币的重估损失分别为190万美元、170万美元和110万美元[385] - 2021年末现金及现金等价物包含580万美元受限现金，主要用于未偿还信用证抵押；2020年末包含40万美元受限现金，主要用于租赁和信用卡存款抵押[395] - 2021年11月公司签订500万美元的未来股权简单协议，其价值计入2021年12月31日合并资产负债表的其他资产[400] - 公司2021、2020、2019年广告费用分别为1360万美元、820万美元、530万美元[413] - 公司2021、2020、2019年内部使用软件开发成本资本化金额分别为290万美元、160万美元、420万美元[415] - 公司2021、2020、2019年订阅收入分别为476023千美元、377354千美元、290549千美元[426] - 公司2021、2020、2019年通过渠道网络获得的收入占比分别为92%、91%、90%[427] - 公司某一经销商在2021、2020、2019年的收入占比分别为39%、43%、43%[427] - 该经销商在2021和2020年末应收账款占比分别为32%、41%[427] - 公司2021、2020、2019年确认的期初递延收入分别为3.29亿美元、2.743亿美元、2.14亿美元[428] - 2021年末未履行的履约义务预计未来收入为5.59亿美元，约76%预计在未来12个月确认[429] - 2021年递延合同取得成本期初余额78876千美元，资本化58196千美元，摊销37123千美元，期末余额99949千美元[430] - 2021年12月31日，现金等价物摊销成本和估计公允价值均为17.8518亿美元，短期投资摊销成本为23.4598亿美元，估计公允价值为23.4292亿美元，未实现损失30.6万美元；2020年12月31日，现金等价物摊销成本和估计公允价值均为4.8653亿美元，短期投资摊销成本为11.3613亿美元，估计公允价值为11.3623亿美元，未实现收益1万美元[431] - 2021年12月31日，一年内到期的短期投资摊销成本为19.5579亿美元，估计公允价值为19.5453亿美元；一到四年到期的短期投资摊销成本为3.9019亿美元，估计公允价值为3.8839亿美元；2020年12月31日，一年内到期的短期投资摊销成本和估计公允价值分别为11.3613亿美元和11.3623亿美元[432] - 2021年和2020年12月31日，公司均无按公允价值计量并记录的负债[435] - 2021年12月31日，财产和设备净值为3683.3万美元，2020年为3892万美元；2021、2020和2019年折旧和摊销分别为950万美元、810万美元和630万美元[436] - 2021、2020和2019年，公司确认的收购相关交易成本分别为690万美元、30万美元和400万美元（含210万美元知识产权内部转让费用）[441] - 2021年12月31日，商誉余额为2.61614亿美元，较2020年增加2.072亿美元[442] - 2021、2020和2019年，收购无形资产摊销分别为640万美元、230万美元和60万美元；2021年12月31日，预计加权平均摊销期为7.7年[443] - 2021年12月31日，预计无形资产未来摊销额2022 - 2026年分别为990.7万、1004.9万、1001.6万、1001.6万、983.1万美元，之后为2171.7万美元，总计7153.6万美元[444] - 2021、2020和2019年，经营租赁成本分别为763.4万、987万和604.5万美元；2021、2020和2019年，总融资租赁成本分别为12万、248万和614万美元[446] - 2021年末经营租赁负债到期情况：2022 - 2026年分别为5446千美元、8260千美元、8396千美元、8221千美元、7421千美元，之后为37423千美元，总租赁付款75167千美元，扣除利息后为57366千美元[448] - 2021年末定期贷款到期情况：2022 - 2026年每年为3750千美元，之后为356250千美元，总计3.75亿美元[452] - 2021年公司与亚马逊网络服务公司签订云计算服务合同，2021 - 2024年分别承诺花费4370万美元、4680万美元、5010万美元，共计1.406亿美元，截至2021年末已花费3780万美元[458] - 2021年末公司有570万美元备用信用证，抵押物为受限现金[459] - 2021年公司股票薪酬费用为79405千美元，2020年为59573千美元，2019年为43443千美元[461] - 2021年末未确认的受限股票单位（RSU）、股票期权和员工股票购买计划（ESPP）薪酬费用分别为1.863亿美元、250万美元和810万美元，预计分别在2.8年、0.5年和0.9年内确认[461][462] - 2021年员工购买670,534股公司普通股，加权平均股价为每股20.48美元，现金收益为1370万美元[473] - 2020年员工购买667,719股公司普通股，加权平均股价为每股19.53美元，现金收益为1300万美元[473] - 2019年员工购买776,809股公司普通股，加权平均股价为每股19.48美元，现金收益为1510万美元[473] 业务线相关情况 - 公司企业平台从传统漏洞管理解决方案扩展到云暴露解决方案[17] - Tenable.io是云交付的软件即服务，可提供传统和现代攻击面的基于风险的视图[20] - Tenable.cs是云原生应用平台，可在软件开发生命周期各阶段检测和修复云基础设施配置错误[21] - 公司平台可自动发现广泛的传统和现代IT资产[26] - 公司平台结合多方数据进行深度分析，实现预测性优先级排序[26] - 公司为Tenable.io提供服务水平协议，承诺99.95%的可用性[32] - 公司与领先科技公司合作，构建行业首个网络暴露生态系统[34] 客户相关情况 - 截至2021年12月31日，公司约有40000个客户，其中约60%是《财富》500强企业，约40%是全球2000强企业，2019 - 2021年，单个客户收入占比不超过2%[41] - 公司客户分布在170多个国家，涵盖制造业、能源和工业、科技、媒体和电信等多个行业[40] 销售策略情况 - 公司销售策略采用直接接触和低接触两种方式，通过渠道合作伙伴完成销售[42] 法律合规情况 - 《通用数据保护条例》（EU GDPR）对违规行为的罚款最高可达2000万欧元或合并年度全球总收入的4%；《加州消费者隐私法案》（CCPA）对每次违规的民事罚款最高可达7500美元[59] 人员情况 - 截至2021年12月31日，公司有1617名员工，其中635名位于美国境外[61] 收购情况 - 公司2022年2月收购Cymptom，2021年10月收购Accurics，2021年4月收购Alsid，2019年收购Indegy Ltd[37,38] - 2021年10月，公司以1.6亿美元现金（扣除收购现金960万美元）收购Accurics 100%股权；4月，以9850万美元现金（扣除收购现金330万美元）收购Alsid 100%股权[437][438] 资产相关情况 - 截至2021年12月31日，公司在美国有23项已颁发专利和15项待审批专利申请，已颁发专利有效期至2027 - 2039年；有15项注册商标和13项待审批商标申请[54] 审计情况 - 审计机构认为公司合并财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况、运营结果和现金流，符合美国公认会计原则[351] - 审计机构认为公司截至2021年12月31日在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制[359] 会计政策相关情况 - 订阅安排销售佣金的受益期估计为3 - 4年，永久许可证安排为5年[403] - 计算机软件和设备折旧年限为3年，家具和固定装置为5年[404] 股权相关情况 - 公司修订后的公司章程授权发行5亿股普通股和1000万股优先股，2021和2020年末无优先股发行或流通[412] - 2021年公司预留5185762股普通股用于股权激励计划，年末有19828070股可授予[460]

业绩总结 - 第四季度收入为1.49亿美元，同比增长26%[38] - 2021年全年收入为5.411亿美元，同比增长23%[38] - 本季度毛利率为82%，较上季度下降70个基点[46] - 本季度运营收入为1190万美元，较上季度的1370万美元下降了13.0%[55] - 本季度每股收益为0.05美元，较指导范围的高端提高了0.02美元[56] - 现金和短期投资总额为5.12亿美元，年末应收账款为1.37亿美元，总递延收入为5.31亿美元[57] - 本年度预计收入在6.62亿至6.70亿美元之间，增长率为22%至23%[66] - 本年度预计非GAAP运营收入在4000万至4500万美元之间[65] - Tenable Holdings预计2022年收入增长率为22%至23%[110] 用户数据 - 第四季度新增562个企业平台客户，创下历史新高，较去年第四季度的460个增长了22.2%[42] - 本季度新增100个六位数客户，较去年同期的66个增长了51.5%[42] - 本季度净保留率接近疫情前水平，预计在115%至118%之间[83] - Tenable在2021年第四季度的账单增长率为29%[108] - 在2021年，Tenable的企业新客户中约有三分之一来自绿地市场，且这一比例在本季度没有显著变化[121][124] 新产品和新技术研发 - 公司在云产品方面表现强劲，并在云安全领域扩展投资[20] - Tenable的统一暴露平台（EP）在2021年中期推出后，客户和销售团队的快速采纳显著提升了销售[94] - Tenable在2021年第四季度收购的Accurics和Cymptom将整合到EP中，提供更深入的分析[87] - Tenable预计将从Accurics的云安全产品中获得更大贡献[88] - Tenable在Log4j等高风险漏洞的检测能力上处于市场领先地位，能够提供超过100种不同的检查[122] 市场扩张和并购 - 公司宣布收购以色列的攻击路径分析公司Cymptom，以增强其网络风险管理能力[27] - Tenable在MSSP（托管安全服务提供商）方面与300多个合作伙伴合作，特别是在20家最大的MSSP提供商中取得了显著进展[119] - Tenable在联邦市场的业务持续强劲，未见季节性变化，且有大量资金和未资助的机会[128] 负面信息 - 本季度销售和营销费用为6950万美元，较上季度的6070万美元增长了14.5%[48] - 本季度运营费用受到Accurics和Cymptom收购的影响[87] - 公司在高威胁环境中运营，提到多个高调的网络攻击事件，如Colonial Pipeline和JBS，强调了对运营技术(OT)和活动目录(AD)的关注[153] - 公司指出，OT系统的安全性与IT系统和活动目录的安全性密切相关，无法单独评估OT安全[154] - 公司提到Log4j漏洞在OT环境中也存在，强调了各个解决方案的可见性和平台的强大[155]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入1.49亿美元，同比增长26%，超出指引范围中点500万美元；全年收入5.411亿美元，同比增长23% [28] - 计算当前账单（CCB）同比增长29%至1.94亿美元，全年CCB增长加速，从第一季度的20%提升至第四季度的29% [29] - 第四季度新增562个企业平台客户，新增100个净新增六位数客户，均创单季度记录，使每年支出超过10万美元的新企业平台客户总数接近1100个 [11][32] - 第四季度毛利率为82%，较上季度下降70个基点，全年毛利率也为82% [35] - 第四季度销售和营销费用为6950万美元，高于上季度的6070万美元，占收入的47%；全年占收入的44%，预计2022年保持在该水平附近 [37][38][39] - 第四季度研发费用为2490万美元，与上季度的2510万美元基本持平，占收入的17%；全年占收入的18%，预计2022年将略有增加 [40][41] - 第四季度一般及行政费用为1580万美元，占收入的11%，全年占比相同，预计2022年占比保持不变 [42] - 第四季度运营收入为1190万美元，低于上季度的1370万美元；全年非GAAP运营收入为5100万美元，较2020年的2580万美元增加2500万美元 [43] - 第四季度运营利润率为8%，低于上季度的10%；全年运营利润率为9%，高于2020年的6% [44] - 第四季度每股收益为0.05美元，比指引范围上限高0.02美元；全年每股收益为0.34美元，高于去年的0.19美元 [44] - 第四季度末现金及短期投资为5.12亿美元，应收账款为1.37亿美元，总递延收入为5.31亿美元，其中当前递延收入为4.07亿美元 [45] - 第四季度产生2240万美元的无杠杆自由现金流，全年产生9520万美元，较2020年增加5090万美元 [46] - 2022年第一季度，预计收入在1.52 - 1.54亿美元之间，非GAAP运营收入在1000 - 1100万美元之间，非GAAP净利润在520 - 620万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.04 - 0.05美元之间 [48] - 2022年全年，预计CCB在7.5 - 7.6亿美元之间，收入在6.62 - 6.7亿美元之间，非GAAP运营收入在4000 - 4500万美元之间，非GAAP净利润在1820 - 2320万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.15 - 0.19美元之间 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 暴露解决方案（包括Tenable.io、Tenable.ep、活动目录安全和运营技术安全模块）持续获得市场认可，推动增长，客户需要全面评估IP资产、身份和OT资产的风险 [33] - Accurics在第四季度对CCB的贡献较小，因其在第四季度完成收购，基础设施即代码功能尚未集成到市场推广活动中，但预计其能增强现有云功能，公司计划不久后推出更广泛的云安全产品，预计CCB在下半年开始受益 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 86%的企业预计在2022年增加活动目录安全方面的支出，公司认为在这个新兴市场中，其领先技术解决了客户的痛点 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于加强核心VM能力，在漏洞覆盖、评估准确性和新漏洞检测速度方面处于领先地位，Nessus是评估系统安全和漏洞的标准，第四季度Nessus客户持续向企业平台迁移 [12] - 公司在运营技术和活动目录解决方案方面取得进展，认为自己是唯一能全面理解IT和OT融合环境、深入了解暴露和风险的公司，为市场提供差异化解决方案 [14] - 公司在云产品方面表现强劲，通过收购Accurics扩展了对云环境的投资，包括基础设施即代码、Kubernetes和云安全态势管理等领域，构建了从代码开发到运行时的完整云能力组合 [16][17] - 公司将Tenable.ep扩展到更多暴露解决方案，包括Tenable.ad和Tenable.cs，提供集成的端到端安全解决方案和全面的网络风险视图 [19][20] - 公司达成对以色列攻击路径分析公司Cymptom的收购协议，预计本季度完成，该技术集成到EP后将与Lumin等分析工具协同工作，帮助安全团队提前应对攻击 [21] - 公司追求统一平台愿景，将市场领先的暴露解决方案和数据集整合到独特的网络暴露平台中，提供差异化和有吸引力的分析，以应对复杂的网络风险 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第四季度和2021年全年的业绩感到满意，认为业务发展势头良好，对2022年的前景充满信心 [26][50] - CCB全年增长指引为22% - 23%，反映了Log4j在第一季度的持续推动作用，以及全年的适度贡献，整体指引高于12月投资者日讨论的20%目标 [51] - 2022年全年运营利润率指引为6% - 7%，包括与Accurics和Cymptom相关的每季度400 - 500万美元运营费用，对研发的增量投资将扩展产品套件，增强公司实现网络暴露愿景的能力 [52] - 公司预计投资将遵循历史季节性模式，上半年投资较高，下半年运营利润率较高，长期有信心平衡增长与盈利，成为“规则50”公司 [53] 其他重要信息 - 会议中涉及前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述或展望的义务 [4][5] - 会议讨论了非GAAP财务指标，这些指标是对GAAP财务指标的补充，公司今日发布的收益报告包含GAAP与非GAAP指标的调节信息 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Log4j在第四季度的实际推动作用以及2022年的增长贡献预期，第四季度净留存率与上一季度相比情况如何 - Log4j在12月出现，对销售周期较短的业务（如续约、扩展销售、中端市场和无接触Nessus销售渠道）影响更明显，也推动了大型交易的管道和活动水平提升，并非只是需求提前释放 [58] - 2022年CCB全年增长指引（22% - 23%）反映了Log4j在第一季度的持续推动作用和全年的适度贡献，公司对业务势头和全年前景感到乐观 [61] - 第四季度强劲的续约率和扩展率推动了LTM（过去12个月）净美元扩张率回升至接近疫情前水平 [61][63] 问题2: Accurics和Cymptom对2022年营收指引的影响，持续投资对毛利率的影响是相对于第四季度还是2021年全年水平，以及毛利率是否有变化模式 - Accurics在第四季度完成收购，公司今日宣布扩展云安全产品，考虑到销售周期，预计下半年对CCB有更大贡献，已反映在指引中；Cymptom将与EP等产品集成，提供更深入的分析 [66][67] - 持续投资对毛利率的影响基于第四季度水平，预计云业务销售占比增加将使毛利率适度下降约100个基点，上半年可能更明显，若营收表现好于指引，毛利率可能受益 [68][69] 问题3: 请详细说明EP整体捆绑策略的成功情况以及2022年的策略思考，2022年CCB指引中有机和无机增长的大致情况 - EP自去年年中推出后，受到销售团队和客户的快速采用，其包含的网络应用扫描、容器安全等功能以及Lumin分析工具很有吸引力；EP自然会纳入活动目录和云功能，为客户提供统一的风险评估和报告；这不仅是捆绑，还有跨资产类型的分析，如攻击路径分析，使其成为有吸引力的平台 [73][74] - 公司收购的公司处于早期阶段，销售主要反映市场推广努力和创造管道机会的能力；Alsid于2019年收购，OT产品已上市两年；Accurics第四季度完成收购，预计下半年对CCB有贡献；公司将新功能集成到EP中，帮助客户全面评估风险，未来单独产品销售的意义将降低 [76][77][78] 问题4: EP增加组件后价格提升情况以及是否会加速10万美元客户的增长，对Log4j影响的预期为何在第一季度后减弱 - EP是高级解决方案，通过增加资产计数和提高每资产价格来实现新功能的货币化，为客户提供增值分析 [81][82] - 公司指引反映了Log4j在第一季度的推动作用，后续影响程度有待确定，整体指引基于业务的整体实力，第一季度后影响程度需进一步观察，公司将在4月的电话会议上更新 [84][85][86] 问题5: 账单增长是否有机会超过30%以及可能的推动因素，12月客户在Log4j事件后资产覆盖情况的具体变化 - 公司提供的2022年CCB指引为22% - 23%，但市场机会巨大，公司扩展了产品组合、进入新市场、进行投资、提高销售产能和生产力、不断发展产品套件，且面临相关威胁，对增长有信心，但目前不设增长上限 [91][92] - 每个客户情况不同，企业客户在Log4j事件前可能有一定资产覆盖，但仍有未覆盖的运行Java的计算设备可能受影响，不能简单假设资产覆盖翻倍 [94][95] 问题6: 第四季度托管服务提供商（MSSP）渠道的贡献以及2022年的发展趋势，当前竞争环境下公司相对于绿地机会或竞争替代的情况是否有变化 - 威胁环境的发展增加了公司的可见性和高管关注度，促使人们关注VM项目；公司在MSSP领域有投资，与300多家MSSP合作伙伴合作，在20家最大的MSSP提供商中看到显著进展，认为该领域投资开始有回报且有更多机会 [100][101] - 新企业客户中约三分之一来自绿地机会，比例在本季度无明显变化；在高知名度漏洞（如Log4j）方面，公司在检测能力、准确性和覆盖范围上有明显差异，能帮助企业看到其优势，预计在早期竞争中有利，公司一直有较强的竞争差异化和胜率 [103][105][106] 问题7: 第四季度联邦垂直市场的需求环境以及2022年的季节性变化情况 - 公司对联邦政府在网络安全方面的积极态度感到满意，联邦业务持续健康发展，有大量有资金和无资金的机会，未看到与往年不同的季节性变化 [109][110] 问题8: 活动目录安全机会是否能成为开拓新客户、取代竞争对手的切入点，目前从EP开始的客户比例以及升级到EP的客户情况 - 在大型企业中，竞争对手可能已根深蒂固，但提及公司的VM或云安全能力时，客户对与公司合作有强烈意愿，活动目录成为差异化因素和开拓客户的切入点，后续可扩大合作关系 [115] - 第四季度新增562个新平台客户创纪录，EP自第一季度推出后获得显著进展，公司计划在中端市场和企业市场以EP为主导，目前在销售周期较短的领域已看到影响，其管道也很可观，将为新业务加速铺平道路 [117] 问题9: 2022年员工人数增长是否与收入增长一致，2021年员工人数增长情况 - 公司不提供员工人数增长指引，但预计2022年员工人数增长将超过2021年，主要集中在研发和销售与营销领域，研发方面因产品路线图和收购（如Accurics和Cymptom）有投资，销售与营销方面投资有明确回报，业务势头良好增强了投资信心 [121][122] - 公司未披露2021年员工人数增长情况，但大致与收入增长方向一致 [123] 问题10: EP对大型企业的开拓作用以及是否能加速销售周期 - EP对大型企业有两方面的开拓作用，一是促使与大型企业进行更具战略性的对话，帮助解决复杂的技术使用和风险评估问题；二是帮助企业进行更高层次的分析，如比较不同业务单元和资产类型的风险状态及优先级，是一个很好的战略层面的参与点 [127][128] 问题11: 第四季度招聘的配额承担代表人数是否是2021年各季度中最高的，销售团队是否需要为特定产品设置单独的覆盖层 - 第四季度招聘的配额承担代表人数是2021年各季度中最高的，公司在上半年进行了投资，业务加速增长使其更有信心在销售与营销方面加大投入，预计2022年配额产能将超过2021年 [133] - 核心销售代表有能力销售整个产品组合，EP包含多种功能，传递的是更具战略性的信息；但在深入讨论某些领域时，可能需要专家进行深度分析，因此短期内仍会有专家支持 [135][136] 问题12: 核心VM、AD和OT不同解决方案的需求比较 - 公司处于高威胁环境，高知名度的攻击事件（如管道攻击、Log4j漏洞）提高了对这些解决方案的关注度；OT、核心VM及云安全能力需求都很高，且这些方面相互关联，不能孤立评估，这些事件凸显了公司单个解决方案和平台的优势 [140][142]

公司收购情况 - 2021年4月公司以9850万美元收购Alsid SAS，10月以约1.6亿美元现金收购Accurics, Inc [85] - 2021年4月公司支付9850万美元收购Alsid，10月以约1.6亿美元现金收购Accurics[169] 产品下载数据 - 截至2021年9月30日，Nessus Essentials累计独特下载量超250万次 [91] 营收数据 - 2021年和2020年第三季度营收分别为1.387亿美元和1.123亿美元，2021年和2020年前九个月营收分别为3.921亿美元和3.221亿美元，同比增长分别为23%和22% [92] - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的收入分别为138,664千美元和112,282千美元；九个月的收入分别为392,112千美元和322,139千美元[113] - 2021年第三季度营收1.38664亿美元，较2020年的1.12282亿美元增长2638.2万美元，增幅23%；2021年前九个月营收3.92112亿美元，较2020年的3.22139亿美元增长[152][153] - 2021年前三季度公司营收3.92112亿美元，较2020年的3.22139亿美元增长6997.3万美元，增幅22%，其中美国营收增长3280万美元，增幅17%，国际营收增长3720万美元，增幅30%[158] 经常性收入占比 - 2021年和2020年第三季度经常性收入分别占营收的95%和94%，2021年和2020年前九个月分别占94%和93% [92] 净亏损数据 - 2021年和2020年第三季度净亏损分别为1620万美元和590万美元，2021年和2020年前九个月净亏损分别为3560万美元和4080万美元 [92] - 2021年第三季度净亏损1624.6万美元，2020年为585.8万美元；2021年前九个月净亏损3563.2万美元，2020年为4079.5万美元[152] 经营活动现金流数据 - 2021年和2020年第三季度经营活动现金流分别为1960万美元和2480万美元，2021年和2020年前九个月分别为7480万美元和4630万美元 [92] - 2021年前三季度公司经营活动提供净现金7479.3万美元，投资活动使用净现金2.05013亿美元，融资活动提供净现金3.90299亿美元[174] 基于美元的净扩张率 - 截至2021年9月30日的三个月，公司基于美元的净扩张率在过去十二个月基础上超过110% [104] - 采用替代方法计算基于美元的净扩张率，2020财年各季度和2021年前三个财季该比率会提高2 - 5个百分点 [105] 企业平台产品销售模式 - 公司企业平台产品主要按一年期订阅销售，订阅期一般不超三年，多为预付 [88] 当前账单计算方法及数据 - 公司使用非GAAP指标计算当前账单，其由当期确认的收入加上相应期间当前递延收入的变化组成 [111] - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年计算的当前账单分别为166,866千美元和133,689千美元；九个月的计算当前账单分别为423,145千美元和344,151千美元[113] 自由现金流数据 - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的自由现金流分别为18,459千美元和16,738千美元；九个月的自由现金流分别为71,024千美元和27,225千美元[117] 无杠杆自由现金流数据 - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的无杠杆自由现金流分别为20,073千美元和16,977千美元；九个月的无杠杆自由现金流分别为72,788千美元和27,479千美元[117] 新增企业平台客户数量 - 截至9月30日的三个月，2021年新增企业平台客户499个，2020年为335个，同比增长49%[118] 年度合同价值100,000美元及以上客户数量 - 截至9月30日，2021年年度合同价值100,000美元及以上的客户数量为995个，2020年为771个，同比增长29%[119] 非GAAP运营收入及利润率 - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的非GAAP运营收入分别为13,685千美元和12,414千美元；九个月的非GAAP运营收入分别为39,106千美元和10,374千美元[122] - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的非GAAP运营利润率分别为10%和11%；九个月的非GAAP运营利润率分别为10%和3%[122] 非GAAP净收入及摊薄后每股收益 - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的非GAAP净收入分别为8,096千美元和10,518千美元；九个月的非GAAP净收入分别为33,001千美元和6,413千美元[125] - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的非GAAP摊薄后每股收益分别为0.07美元和0.09美元；九个月的非GAAP摊薄后每股收益分别为0.29美元和0.06美元[125] 成本收入数据 - 2021年第三季度成本收入为2706.2万美元，较2020年的1939.4万美元增长766.8万美元，增幅40%；2021年前九个月成本收入为7556万美元，较2020年的5723.7万美元增长[152][154] - 2021年前三季度公司成本收入为7556万美元，较2020年的5723.7万美元增长1832.3万美元，增幅32%，主要因第三方云基础设施成本增加1100万美元等因素[159] 毛利润数据 - 2021年第三季度毛利润为1.11602亿美元，较2020年的9288.8万美元增长1871.4万美元，增幅20%；2021年前九个月毛利润为3.16552亿美元，较2020年的2.64902亿美元增长[152][154] 销售和营销费用数据 - 2021年第三季度销售和营销费用为6836万美元，较2020年的5304.5万美元增长1531.5万美元，增幅29%；2021年前九个月为1.92673亿美元，较2020年的1.68343亿美元增长[152][154] - 2021年前三季度公司销售和营销费用为1.92673亿美元，较2020年的1.68343亿美元增长2433万美元，增幅14%[162] 研发费用数据 - 2021年第三季度研发费用为3067.5万美元，较2020年的2512.8万美元增长554.7万美元，增幅22%；2021年前九个月为8571.4万美元，较2020年的7726.9万美元增长[152][155] - 2021年前三季度公司研发费用为8571.4万美元，较2020年的7726.9万美元增长844.5万美元，增幅11%[162] 一般及行政费用数据 - 2021年第三季度一般及行政费用为2378.5万美元，较2020年的1818万美元增长；2021年前九个月为6706.6万美元，较2020年的5499.2万美元增长[152] - 2021年前三季度公司一般及行政费用为6706.6万美元，较2020年的5499.2万美元增长1207.4万美元，增幅22%[163] 公司资金状况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为4.359亿美元，短期投资为2.16亿美元，累计亏损6.435亿美元[163][167] - 截至2021年9月30日，公司有4.359亿美元现金及现金等价物，2.16亿美元短期投资[187] 递延收入数据 - 截至2021年9月30日，公司递延收入为4.77亿美元，其中3.623亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[168] 信贷协议情况 - 2021年7月公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度，定期贷款利率为伦敦银行同业拆借利率加2.75%，循环信贷额度利率根据首笔留置权净杠杆率在2%至2.5%之间[172] - 公司2020年4500万美元信贷安排于2021年7月终止，未发生借款[188] - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排[188] - 循环信贷安排下无未偿还金额[188] 利率相关情况 - 假设利率变动10%，对公司财务报表无重大影响[187] - 2021年9月30日，LIBOR利率低于0.5%下限，利率提高0.5个百分点，在截至2021年12月31日的12个月内对公司财务报表无重大影响[188] - 英国金融行为监管局宣布2021年底逐步淘汰LIBOR，公司未来定期贷款和循环信贷安排可能采用其他参考利率[189] 外汇相关情况 - 公司大部分销售合同以美元计价，部分经营费用以欧元、英镑、澳元、以色列新谢克尔等外币计价[190] - 因历史上外汇汇率变动对经营业绩影响不重大，公司未进行衍生品或套期保值交易，但未来可能开展[190] 通胀影响情况 - 公司认为通胀对业务、经营成果和财务状况无重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法完全抵消[191] 各业务线收入数据 - 2021年第三季度订阅收入为1.22156亿美元，较2020年的9679.2万美元增长2536.4万美元，增幅26%[153] - 2021年第三季度永久许可证和维护收入为1274.9万美元，较2020年的1244.8万美元增长30.1万美元，增幅2%[153] - 2021年第三季度专业服务及其他收入为375.9万美元，较2020年的304.2万美元增长71.7万美元，增幅24%[153]

公司概况 - 是网络暴露市场的领导者，专注企业客户，采用整体方法衡量和管理网络风险[11] - 拥有超30000个客户，其中财富500强占比超50%，全球2000强占比超30%[11] 投资亮点 - 采用数据科学驱动分析，在网络暴露领域采用最佳策略，通过一个平台统一多环境数据[14] - 高增长、经常性收入模式，有吸引力的利润率和运营杠杆[14] 市场情况 - 传统漏洞管理市场规模从2018年的39亿美元增长到2022年的61亿美元，复合年增长率为12%[35] - 自下而上分析显示目标市场规模超180亿美元[36] 业务优势 - 漏洞管理市场份额排名第一，设备漏洞管理市场份额达88%，漏洞覆盖率领先，零日研究处于领先地位[24] - 被市场分析师评为领导者，获客户认可，在策略和当前产品类别中排名靠前[25][26] 财务表现 - 2021年第三季度收入为1.387亿美元，收入增长23%，经常性收入占比95%，非GAAP毛利率83%，无杠杆自由现金流利润率14%[11] - 计算得出的当前账单（CCB）和收入快速增长，2018 - 2021年第三季度CCB从3.261亿美元增长到1.669亿美元，收入从2.674亿美元增长到1.387亿美元[53][54] 客户拓展 - 新增高价值企业平台客户数量增加，过去12个月年度合同价值超100万美元的客户达995个[58] - 通过Nessus低成本入门，升级可获取更多功能，实现新客户拓展和资产应用增加[62] 运营情况 - 非GAAP运营利润率和无杠杆自由现金流利润率表现良好，2021年第三季度非GAAP运营利润率为10%，无杠杆自由现金流利润率为14%[64] - 业务模式具有快速增长、土地扩张动态强、业务组合平衡多元化、兼顾增长与盈利等特点[51]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1.387亿美元，同比增长23%，超出指引范围中点470万美元 [24] - 计算当前账单（CCB）同比增长25%至1.669亿美元，高于上季度的23%和第一季度的20% [24] - 毛利率为83%，较上季度提高1个百分点，预计第四季度保持当前水平 [33][34] - 销售和营销费用为6070万美元，上季度为5810万美元，占收入的44%，上季度为45%，计划在第四季度增加投资 [35][36] - 研发费用为2510万美元，上季度为2300万美元，占收入的比例与上季度持平，为18%，计划全年持续投资 [37] - 一般及行政费用为1500万美元，上季度为1380万美元，占收入的11%，与上季度持平 [38] - 运营收入为1370万美元，上季度为1150万美元，运营利润率为10%，上季度为9% [39] - 第三季度每股收益（EPS）为0.07美元，比指引范围中点高0.05美元 [39] - 截至季度末，现金及短期投资为6.52亿美元，其中包括信贷安排的3.36亿美元净收益，10月使用1.6亿美元现金收购Accurics [40] - 9月30日的当前递延收入为3.62亿美元 [40] - 第三季度产生2010万美元的无杠杆自由现金流，截至9月30日的九个月产生7280万美元的无杠杆自由现金流 [41] - 预计第四季度收入在1.43亿 - 1.45亿美元之间，非GAAP运营收入在700万 - 800万美元之间，非GAAP净收入在200万 - 300万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.02 - 0.03美元之间 [42][43] - 预计全年计算当前账单在6.02亿 - 6.05亿美元之间，收入在5.351亿 - 5.371亿美元之间，非GAAP运营收入在4610万 - 4710万美元之间，非GAAP净收入在3500万 - 3600万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.30 - 0.31美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云产品如Tenable.io和Tenable.ep在大型和中型市场获得吸引力，占总新销售额的比例超过50%，且增长率高于公司整体增长率 [26] - 新增499个新企业平台客户，创单季度记录，高于去年第三季度的335个；新增62个净新增六位数客户，去年同期为56个 [25] - 公共部门业务第三季度销售额占公司总销售额的17%，受益于更好的支出环境 [30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用平台化方法，将OT、AD和云等新产品集成到统一平台，提供独特功能，在市场上具有差异化竞争优势 [17][18] - 宣布与Splunk建立全球战略合作伙伴关系，以保障Active Directory和融合OT环境的安全 [13] - 持续积极提升核心VM功能，并将新产品推向风险分析、OT、身份和云安全等安全领域的热门细分市场 [17] - 计划在未来将产品更紧密结合，创造更大的杠杆作用和独特的差异化能力 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩感到非常满意，各产品表现良好，验证了平台化方法的有效性 [9] - 认为Tenable AD在身份市场有很大机会，其短期吸引力将持续 [10] - 客户对保障运营技术的关注度增加，Tenable的OT能力与IT能力结合创造了差异化结果，业务机会扩大 [11] - 云使用加速且成熟，Accurics的收购极大增强和扩展了公司的云能力 [13][14] - 对公司的差异化能力和发展势头感到兴奋，有信心在长期内实现强劲增长和盈利 [46] 其他重要信息 - 公司将于12月15日举行虚拟投资者日活动 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 七位数OT产品交易的ACV、客户之前使用的产品以及采用OT后的提升情况 - 这是一个现有VM客户，公司展示了OT产品与VM功能的协同作用和整体可见性，客户最终决定采用EP套件以及AD和OT组件，ACV增量为几十万美元 [51][52] 问题2: Tenable IO产品与本地SC版本相比的一般ACV提升情况 - Tenable IO订阅的ASP与SA相对相同，但携带成本略高，它有助于销售其他产品，是增长最快的产品之一，占新销售额的比例超过50% [53][54] 问题3: 本季度收入增长中，有机产品和近期收购产品的贡献分别是多少，与季度指引的关系如何 - 增长是两者的结合，核心业务表现强劲，新产品也带来了增长。Active Directory本季度是全面推向市场销售的第一个完整季度，OT去年开始推向市场，第三季度的执行增强了对全年的信心，新产品为本季度贡献了几个百分点的增长 [57][58][59] 问题4: 今年早些时候增加的销售资源的增长情况如何，招聘节奏是否一致，对2022年增长有无影响 - 公司持续在销售和营销方面投资，下半年招聘多于上半年，第三季度配额销售代表增加最多。上半年招聘的代表已开始贡献业绩，下半年招聘的代表将继续提升业绩，新销售代表达到全面生产力的平均时间约为10个月，有望为2022年带来良好增长 [60] 问题5: 公共部门业务未来的发展情况如何，联邦支出水平是否会持续 - 公司在联邦市场表现良好，第四季度有大量六位数和七位数交易在管道中。市场对网络安全的关注度提高，公司是公共部门的市场领导者，FedRAMP批准的IO产品和强化的OT产品将有助于在该市场取得成功 [64][66] 问题6: FedRAMP认证带来的机会有多大 - 它为公司开辟了新的增长途径，随着更多工作负载迁移到云端，公司可以帮助客户保障本地和云端环境的安全，有望加强在公共部门的地位 [68] 问题7: 第三季度Tenable AD转化率提高的原因是什么 - Active Directory在安全市场长期未得到充分服务，现代攻击大多针对它，安全从业者对此有认识。第三季度是AD产品全面推向市场的第一个完整季度，表现良好，且可与其他产品集成，带来更多机会 [70][71][72] 问题8: 新企业客户和大交易数量增加的原因是什么 - 这是多种因素的综合结果，包括对网络风险的战略重视、攻击面的复杂性增加、新产品的吸引力以及中型市场的强劲表现 [74][75][76] 问题9: 新产品在现有客户中的采用率如何，增长中来自新客户和现有客户扩展的比例分别是多少 - 新产品仍处于早期阶段，净美元扩张率在预期范围内且呈上升趋势，表明与客户的关系更加战略化，客户在扩大部署并采用新产品 [80][81] 问题10: 如何看待SC客户，随着平台功能扩展和云化，他们的行为会怎样 - SC产品续约率高，客户满意度好。公司为希望使用云产品的SC客户提供了合理的过渡路径，不偏向销售某一产品，客户常同时购买本地和云产品 [83][84] 问题11: 客户对EP捆绑产品的反馈如何，未来一两年公司如何考虑产品捆绑 - EP产品获得了极大的吸引力，销售团队和客户都积极接受，尽管其ASP和每资产价格较高。公司希望继续将新资产类型和分析方法纳入EP许可，以提供更多价值 [87][88] 问题12: 第三季度CCB中有机和无机贡献分别是多少，全年CCB指引中各部分的假设如何 - 第三季度，新收购的AD和OT产品共同贡献了几个百分点的增长。全年来看，AD和OT预计贡献约一个百分点的增长，鉴于第三季度的强劲表现，实际可能会更好 [90][92] 问题13: 产品组合扩大后，赢单率是否有变化，EP和IO是否主要推动AD和OT的交叉销售，还是存在AD或OT作为主要切入点的情况 - 公司历史上以VM为主导，现在EP更能体现对网络风险的整体理解。目前AD、OT和一些新的云功能尚未纳入EP许可方案，有很大的扩展空间。向现有VM客户销售新产品是最快的方式，同时大型企业客户对OT、AD或增强云功能的需求也为新产品提供了重要的市场机会 [94][95][96] 问题14: 公司在MSSP渠道的投资情况如何，对中型市场的强劲表现有何帮助 - MSSP是公司长期的重要机会，今年是新的市场渠道。过去12个月，公司增加了一些新的渠道合作伙伴，产品的改进也起到了作用，在国外市场取得了成功，长期来看，MSSP可能占总销售额的10%以上 [99] 问题15: Accurics收购对公司云战略和左移策略的贡献如何 - Accurics为公司云战略带来了重要因素，它提供了基础设施即代码的左移方法，可在预生产模式下检查代码和识别问题，并提供反馈和修复建议，还具备传统的CSPM功能，与公司现有的云能力结合，为客户提供全面的云平台保护方案 [104][105][106] 问题16: OT业务加速增长的拐点是什么 - 早期受疫情影响，业务增长放缓，后来通过提供远程支持和软件分发实现了加速。市场对OT挑战的认识提高，如Colonial Pipeline和JBS事件，以及行政命令的推动，使公司的OT与IT结合的方法更具吸引力，早期客户开始进行更大规模的部署 [109][110][111] 问题17: 2021年需求环境与往年相比如何，是否存在追赶性支出，需求的可持续性如何 - 不认为是追赶性支出，公司仍未恢复到疫情前的需求环境和增长率，还有很大的提升空间 [114][115] 问题18: 第四季度指引是否包括Accurics的重大贡献，如何看待该业务的运营率和明年的情况 - Accurics对第四季度收入的影响极小，预计运营费用约为400万美元。全年CCB指引的增长部分得益于第三季度的强劲表现和全年预期的提高，代表全年约22%的增长，暗示第四季度增长20% - 21% [116][117] 问题19: 联邦业务中，行政命令是否使公司在交易中的地位提升 - 公司的解决方案得到联邦政府和大型企业的认可，在网络安全运营和理解网络风险方面有很大的扩展空间。新的产品和功能，如Active Directory和运营技术，为公司带来了更多机会，但目前仍处于早期阶段 [122] 问题20: 公司在公共部门的投资情况如何 - 公司持续在市场推广方面投资，涵盖国内外所有领域，包括公共部门、州和地方。联邦和州及地方市场需求强劲，公司在联邦市场处于领先地位，有很多机会，成功转化了一些短期和长期项目，这将是公司未来增长的潜在催化剂 [124][125] 问题21: 如果将AD和OT纳入EP捆绑，平均交易规模会提升多少 - 纳入AD和OT会增加资产覆盖范围，自然会提高ASP，同时EP的平台化方法和高级分析功能使客户愿意为产品交互和更好的分析支付溢价，因此可能会对ASP产生显著影响 [128][129] 问题22: 年度CCB指引中，第四季度CCB增长率较第三季度下降4 - 5个百分点的原因是什么，是否过于保守 - 公司认为指引是合适的。第三季度CCB和收入表现出色，云业务和新产品势头良好，公共部门业务强劲。第四季度有很多机会，尽管新产品的转化仍需时间，但第三季度的成功增强了对第四季度的信心，预计这些产品将继续推动增长 [130][131]

公司收购情况 - 2021年4月，公司以9850万美元收购了Alsid SAS[78] - 2021年4月，公司支付9850万美元收购Alsid[162] 产品市场表现 - Nessus Essentials累计下载量超250万次，体现公司在网络安全领域的品牌知名度[84] 营收关键指标变化 - 2021年和2020年Q2营收分别为1.303亿美元和1.072亿美元，同比增长22%；2021年和2020年上半年营收分别为2.534亿美元和2.099亿美元，同比增长21%[85] - 2021年和2020年Q2营收分别为130,259千美元和107,209千美元，H1营收分别为253,448千美元和209,857千美元[107] - 2021年Q2营收1.30259亿美元，较2020年Q2的1.07209亿美元增长2305万美元，增幅22%，其中订阅收入增长24%，永久许可证和维护收入增长3%，专业服务和其他收入增长17%[145][146] - 2021年上半年营收2.53448亿美元，较2020年上半年的2.09857亿美元增长4359.1万美元；净亏损为1938.6万美元，较2020年上半年的3493.7万美元有所收窄[145] - 2021年上半年收入2.53448亿美元，较2020年增加4359.1万美元，增幅21%，其中美国收入增加2050万美元，增幅16%，国际收入增加2310万美元，增幅29%[151] 经常性收入占比变化 - 2021年和2020年Q2经常性收入分别占营收的94%和93%；2021年和2020年上半年经常性收入分别占营收的94%和93%[85] 净亏损关键指标变化 - 2021年和2020年Q2净亏损分别为1160万美元和1200万美元；2021年和2020年上半年净亏损分别为1940万美元和3490万美元[85] - 2021年Q2运营亏损为1188.1万美元，较2020年Q2的1056.5万美元有所扩大；净亏损为1163.8万美元，较2020年Q2的1196万美元有所收窄[145] - 2021年上半年营收2.53448亿美元，较2020年上半年的2.09857亿美元增长4359.1万美元；净亏损为1938.6万美元，较2020年上半年的3493.7万美元有所收窄[145] 经营活动现金流关键指标变化 - 2021年和2020年Q2经营活动现金流分别为1650万美元和1700万美元；2021年和2020年上半年经营活动现金流分别为5520万美元和2150万美元[85] - 2021年上半年经营活动提供净现金5516万美元，投资活动使用净现金1.12708亿美元，融资活动提供净现金1674.5万美元，现金及现金等价物和受限现金净减少4226.6万美元[168] 基于美元的净扩张率情况 - 截至2021年6月30日的三个月，公司基于美元的净扩张率在过去12个月内超过110%[98] - 采用替代方法计算的基于美元的净扩张率，会使2020财年各季度和2021年前两个财季的该比率提高2 - 5个百分点[99] 企业平台产品销售模式 - 公司企业平台产品主要以一年期订阅形式销售，订阅期一般不超三年，通常需提前预付[80] 当前账单计算方法及指标变化 - 公司使用非GAAP指标计算当前账单，该指标由当期确认的收入加上相应期间当前递延收入的变化组成[103][104] - 2021年和2020年Q2计算当前账单分别为136,796千美元和111,246千美元，H1分别为256,279千美元和210,462千美元[107] 自由现金流关键指标变化 - 2021年和2020年Q2自由现金流分别为15,001千美元和6,609千美元，H1分别为52,565千美元和10,487千美元[111] 企业平台客户数量变化 - 2021年Q2新增企业平台客户490个，2020年为341个，同比增长44%[112] - 截至2021年6月30日，年合同价值10万美元及以上的客户数量为933个，2020年为715个，同比增长30%[114] 非GAAP运营相关指标变化 - 2021年和2020年Q2非GAAP运营收入分别为11,534千美元和5,679千美元，H1分别为25,421千美元和 - 2,040千美元[118] - 2021年和2020年Q2非GAAP运营利润率分别为9%和5%，H1分别为10%和 - 1%[118] 非GAAP净收入及每股收益变化 - 2021年和2020年Q2非GAAP净收入分别为10,160千美元和4,721千美元，H1分别为24,905千美元和 - 4,105千美元[120] - 2021年和2020年Q2非GAAP摊薄后每股收益分别为0.09美元和0.04美元，H1分别为0.22美元和 - 0.04美元[120] 收入来源 - 公司收入来自软件和云解决方案订阅、永久许可证、相关维护及专业服务[123] 各地区营收变化 - 2021年Q2美国营收增长1090万美元，增幅17%；国际营收增长1220万美元，增幅29%[146] - 2021年上半年收入2.53448亿美元，较2020年增加4359.1万美元，增幅21%，其中美国收入增加2050万美元，增幅16%，国际收入增加2310万美元，增幅29%[151] 成本及费用关键指标变化 - 2021年Q2成本收入为2642.5万美元，较2020年Q2的1914.2万美元增长728.3万美元，增幅38%[145][147] - 2021年Q2毛利润为1.03834亿美元，较2020年Q2的8806.7万美元增长1576.7万美元，增幅18%；毛利率从82%降至80%[145][147] - 2021年Q2销售和营销费用为6567.8万美元，较2020年Q2的5544.3万美元增长1023.5万美元，增幅18%[145][147] - 2021年Q2研发费用为2820.1万美元，较2020年Q2的2531万美元增长289.1万美元，增幅11%[145][150] - 2021年Q2一般和行政费用为2183.6万美元，较2020年Q2的1787.9万美元增长395.7万美元，增幅22%[145][150] - 2021年上半年收入成本4849.8万美元，较2020年增加1065.5万美元，增幅28%，毛利润2.0495亿美元，较2020年增加3293.6万美元，增幅19%，毛利率从82%降至81%[152] - 2021年上半年销售和营销费用1.24313亿美元，较2020年增加901.5万美元，增幅8%；研发费用5503.9万美元，较2020年增加289.8万美元，增幅6%；一般及行政费用4328.1万美元，较2020年增加646.9万美元，增幅18%[156][157] 公司财务状况预测 - 公司预计未来毛利润绝对值增加，但毛利率会下降；销售和营销、研发、一般和行政费用绝对值将逐年增加，但占营收的百分比将长期下降[132][135][137][139] 公司资金状况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为1.359亿美元，短期投资为1.251亿美元，累计亏损6.272亿美元[157][160] - 截至2021年6月30日，递延收入为4.449亿美元，其中3.341亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[161] - 2021年6月30日，公司有1.359亿美元现金及现金等价物，1.251亿美元短期投资[180] 公司信贷及合同情况 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元的高级有担保定期贷款和5000万美元的高级有担保循环信贷额度[166] - 2021年7月，公司与亚马逊网络服务公司签订云服务合同，2021 - 2024年分别承诺花费4370万美元、4680万美元和5010万美元，总计1.406亿美元[174] - 公司2020年7月设立的4500万美元信贷安排无借款[181] - 2021年7月公司签订有可变利率的定期贷款，当时LIBOR利率低于0.5%下限，利率提高0.5个百分点对2021年下半年财报无重大影响[181] - 2021年7月公司签订有可变利率的循环信贷安排，目前无未偿还借款[182] 公司面临的市场风险 - 公司面临利率、外汇和通胀等市场风险[179] - 公司大部分销售合同以美元计价，少量以外币计价，部分运营费用以外币产生，受汇率波动影响[183] - 因汇率波动对历史经营结果影响不重大，公司未进行衍生品或套期保值交易，未来可能开展[183] - 公司认为通胀对业务、经营成果和财务状况无重大影响，若成本面临显著通胀压力，可能无法完全抵消[184] 公司投资目标及利率影响 - 公司投资主要目标是资本保全、满足流动性需求和对现金及投资进行信托控制，不用于交易或投机[180] - 假设利率变动10%，对公司财务报表无重大影响[180] 英国金融监管政策影响 - 英国金融行为监管局宣布2021年底逐步淘汰LIBOR，公司定期贷款和循环信贷安排未来借款可能采用其他参考利率[182]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.303亿美元，同比增长22%，超出指引区间中点约500万美元 [29] - 计算当前账单（CCB）同比增长23%，达到1.368亿美元 [11][31] - 非GAAP运营利润率为9%，上一季度为11%；非GAAP每股收益为0.09美元，比指引区间高端高出0.04美元 [11][36] - 自由现金流为1500万美元，去年同期为660万美元；过去12个月自由现金流为8600万美元 [38] - 预计第三季度营收在1.33 - 1.35亿美元；非GAAP运营收入在700 - 800万美元；非GAAP净利润在100 - 300万美元；非GAAP摊薄后每股收益在0.01 - 0.03美元 [39] - 预计全年计算当前账单在5.9 - 5.95亿美元；营收在5.28 - 5.31亿美元；非GAAP运营收入在4000 - 4400万美元；非GAAP净利润在2900 - 3300万美元；非GAAP摊薄后每股收益在0.25 - 0.29美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心VM业务增长强劲，尤其是云平台Tenable.io [13] - 云业务方面，IO连续几个季度增长快于SC，无摩擦评估持续取得进展 [17] - EP业务获得安大略省医疗公司等客户，验证了整体方法的重要性 [19] - OT业务早期部署成功，本季度与大型公用事业提供商达成六位数交叉销售交易 [20] - Tenable.ad处于早期阶段，但已获得早期吸引力和强劲的管道创建速度 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国公共部门表现出色，本季度在民用和国防机构达成十几笔六位数交易 [30] - 欧洲市场表现良好，特别是EMEA和中东地区，新业务和追加销售均有增长 [50] - 中端市场表现出色，风险平台的吸引力因近期威胁环境而增强 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是利用VM基础理解和专业知识，围绕紧密相关用例扩展，采用整体网络暴露方法 [16] - 公司技术具有竞争优势，比竞争对手多覆盖20%以上的CVEs，产品测试达到六西格玛精度 [14] - 公司认为企业需要一流的独立审计能力，其平台可实现企业所需的制衡 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对Q2结果满意，认为业务各领域保持增长势头，对长期前景充满热情 [25] - 网络安全受到各方面关注，安全预算增加，VM的重要性推动公司增长机会 [12] - 核心VM市场有良好的绿地机会，公司对该市场前景乐观 [13] 其他重要信息 - 7月公司达成信贷协议，包括3.75亿美元有担保定期贷款和5000万美元有担保循环信贷额度 [11] - 公司收购的Alsid在本季度收入和CCB贡献较小，但受到客户和潜在客户欢迎 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度税收贡献和永久许可证增长情况 - 公司对Q2业绩满意，风险平台受客户欢迎，新企业平台客户增加，大交易增长30%，美国公共部门表现出色 [47] - 新推出的Tenable.ep推动增长和大交易，验证了整体风险评估方法，本季度新产品获得较高税率 [48] 问题2: 本季度按地区划分的营收增长情况 - 公司对欧洲市场结果满意，EMEA和中东地区表现出色，新业务和追加销售增长，美国国内市场也有良好表现，整体较为平衡 [50] 问题3: 需求环境改善的驱动因素，现有客户资产覆盖扩展与新绿地机会的对比 - 中端市场约占总销售额的25%，表现出色，公司有有吸引力的市场进入模式，产品在中端和大型市场广泛采用 [56] - 大型市场客户约占销售额的50%以上，是公司的转折点 [57] - 约三分之一的最大交易是绿地机会，新交易和追加销售是主要催化剂，数字转型和整体风险评估需求推动业务增长 [58][59] 问题4: Q3联邦市场的管道趋势 - Q3管道健康，联邦市场表现强劲，线性程度高于以往，多项举措有利于公司在联邦市场的机会，公司被NIST选为零信任计划的演示技术之一 [61][62] 问题5: 安全预算是否因环境变化而增加，Active Directory解决方案的市场教育需求 - 安全预算市场热度高，企业对网络安全的认识提高，预算和资源充足，公司对机会持乐观态度 [66] - 市场对Active Directory安全问题有广泛认识，但缺乏成熟工具，公司销售团队与客户合作成功，该解决方案处于企业销售周期，公司对市场地位和能力感到兴奋 [67][69] 问题6: 新增的399个平台客户是否包括Alsid的91个，新增客户的生产力来源及下半年的可持续性 - 新增的399个平台客户不包括Alsid的91个 [71] - 公司对本季度结果满意，销售和营销投资增加，生产力和完成率提高，预计下半年继续增加配额容量，公共部门表现强劲，产品投资带来更高附加率和扩展率，管道机会增加，公司对业务有信心 [72][73] 问题7: 公司和董事会对资本配置的看法，特别是并购战略 - 公司将继续通过有机创新和无机并购进行投资，对OT和Active Directory市场机会感到兴奋，认为还有其他关键技术领域可进行收购以推动长期增长 [78][79] 问题8: EP对平均交易规模和捆绑销售的早期观察 - EP解决了客户的更大问题，推动交易规模提高，平均交易规模比单独销售核心VM高55% - 60%，公司在研发方面的投资和产品定价包装将继续推动增长，销售团队在销售和赢得新机会方面取得成功，EP有进一步货币化和提高售价的机会 [80][81] 问题9: 销售和营销部门增加配额销售代表的规模，新员工达到完全生产力的时间及确保生产力的措施 - 公司计划在下半年增加更多配额容量，平均爬坡时间约为10个月 [85][86] - 公司不仅增加销售团队，还优化渠道和投资MSSP，这些措施推动业绩提升，预计下半年销售和营销支出将继续增加 [87][88] 问题10: Tenable.ep的战略决策对销售周期的影响 - Tenable.ep是更具战略性的决策，可能对销售周期有一定影响，但有望带来更大交易和更稳定的客户关系，它是基于平台的销售，与客户对网络风险的理解和可见性需求相契合，销售团队和客户都接受这一概念 [90][92] 问题11: IO增长是否有转折点，对账单或营收的潜在影响 - 远程工作推动了IO平台的需求，客户喜欢其灵活部署和易用性，公司预计IO业务占比将继续增加，但也重视本地部署和SC产品，两者结合能满足客户需求 [96][97] 问题12: 如何看待Colonial Pipeline breach对OT业务的影响，以及相关业务转化为预订或营收的时间 - Colonial Pipeline事件提高了对IT和OT融合的认识，增加了市场机会，但销售周期较长，目前看到很多试点和评估，早期部署正在进行，随着成功和预算周期的推进，有望转化为更大机会，此外，政府的行政命令也推动了相关行业对网络安全的关注 [100][103] 问题13: 与Deloitte等系统集成商的合作如何推动大交易 - 与Deloitte在智慧城市和智能基础设施方面的合作，展示了OT解决方案，系统集成商帮助客户理解网络风险，公司在OT和IT方面都是其中的一部分 [108] 问题14: 配额销售代表容量增长是否应至少与营收增长同步 - 不同地区和代表的配额不同，与营收增长没有完美的对应关系，部分增长来自商业（中端市场）业务，公司应用了疫情期间的经验，同时也通过渠道和MSSP取得进展 [111] 问题15: 排除Alsid后，营收和CCB增长情况 - Alsid于4月下旬完成收购，本季度报告仅反映约60天的活动，目前整合工作进展顺利，管道和活动水平较高，预计Q4贡献将大于Q3 [115][116] 问题16: Tenable.ot的营收基础中，客户交叉销售和新客户获取的频率 - 公司没有具体的交叉销售或新客户获取频率数据，但销售策略考虑到庞大的客户基础和客户对品牌的信任，CSO对OT环境的责任增加，公司的OT能力使客户能够扩展合作关系，公司认为这是一个关键差异化因素，市场处于早期阶段，预计长期增长强劲，公司将在下半年增加对OT业务的投资 [117][119][120] 问题17: Tenable.io的新增和追加销售情况，以及其与整体业务增长的对比 - 本季度CCB增长约23%，IO和相关云产品增长更高，反映了工作负载向云的转移，但本地部署和SC产品对公司成功也至关重要，两者结合能满足客户需求 [123][124] 问题18: 美国联邦市场的营收占比及未来6 - 12个月的变化预期 - 美国联邦市场营收占比约为15%，该市场表现出色，公司认为其优势将持续，短期内占比不会有显著变化 [125] 问题19: 推动营收和新增企业客户增长的主要因素是公共部门还是Tenable.ep - 公共部门是主要因素，因为交易规模较大，公司在美国公共部门有强大基础，大交易势头明显；Tenable.ep也取得了成功，有助于销售周期，是一种更智能的客户技术消费方式，能在短期内影响增长 [128][129] 问题20: Q2毛利率下降的原因及何时恢复到去年水平 - 公司预计毛利率将稳定在70%多的高端，Q2毛利率下降反映了Alsid的增量费用，以及公共云平台的半固定成本，随着规模和增长，这些成本将被吸收，下半年毛利率将保持平稳，过去几年毛利率超出预期 [131][132]