2025年第四季度及全年业绩表现 - 第四季度非GAAP每股收益为1.33美元，超出市场预期的1.24美元，较去年同期的1.00美元实现强劲增长[1] - 第四季度营收达13.7亿美元，超出市场预期的13.2亿美元及管理层指引的13.1-13.2亿美元，同比增长14%[2] - 全年运营现金流为10亿美元，自由现金流为9.454亿美元[8] 运营指标与客户增长 - 美元净扩张率为109%，与上一季度持平，高于去年同期的106%[3] - 截至2025年12月31日，活跃客户账户数量超过40.2万，较2025年第三季度末的39.2万有所增加[3] 盈利能力与成本控制 - 第四季度非GAAP毛利润同比增长9.9%至6.822亿美元，但非GAAP毛利率同比下降210个基点至49.9%[4] - 第四季度非GAAP运营收入同比大幅增长29.7%至2.556亿美元，非GAAP运营利润率同比扩大220个基点至18.7%[4] - 非GAAP一般与行政费用从去年同期的8580万美元降至6820万美元，占营收比例从7.2%降至5%[5] 费用结构分析 - 非GAAP研发支出从去年同期的1.67亿美元增至1.836亿美元，但占营收比例从14%降至13.4%[5] - 非GAAP销售与营销成本从1.709亿美元增至1.748亿美元，占营收比例从14.3%降至12.8%[6] 资产负债表与资本配置 - 截至季度末，现金及现金等价物与短期有价证券总额为24.7亿美元，长期债务为9.923亿美元[7] - 第四季度运营现金流为2.716亿美元，自由现金流为2.561亿美元，当季股票回购金额为1.98亿美元[7] - 2025年全年股票回购金额为8.546亿美元，当前20亿美元回购授权中剩余约11亿美元额度，有效期至2027年12月31日[8] 2026财年业绩指引 - 预计2026年有机营收增长率为8-9%，报告口径营收增长率为11.5-12.5%[11] - 预计2026年非GAAP运营收入在10.4-10.6亿美元之间，自由现金流预计同样在10.4-10.6亿美元之间[11] - 预计2026年第一季度营收在13.1-13.2亿美元之间，同比增长9.5-10.5%[12] - 预计第一季度非GAAP运营收入在2.4-2.5亿美元之间，非GAAP每股收益在1.21-1.26美元之间[13]

Twilio公司业务与行业地位 - 公司是通信平台即服务领域的领导者 在短信和语音消息 用户身份验证和身份识别以及电子邮件服务领域建立了主导地位[1] - 营销人员依赖其平台[1] 作者背景与相关服务 - 作者曾是对冲基金Kerrisdale Capital的分析师 过去十年在拉丁美洲为对墨西哥 哥伦比亚和智利等市场感兴趣的投资者进行实地研究[1] - 作者专注于美国和其它发达市场中价格合理的高质量复利型公司和成长型股票[1] - 作者领导一个投资研究小组 该小组的服务内容包括涵盖新投资思路 当前持仓更新和宏观分析的周末文摘 交易提示 活跃聊天室以及与作者直接沟通的机会[1]

文章核心观点 - 2026年对软件股而言是灾难性的一年 投资者正在权衡人工智能和氛围编程能否打破企业软件的壁垒 [1] 作者背景 - 作者加里·亚历山大拥有在华尔街报道科技公司以及在硅谷工作的综合经验 并担任多家种子轮初创公司的外部顾问 因此对当前塑造行业的许多主题有深入了解 [1] - 自2017年以来一直是Seeking Alpha的定期撰稿人 其文章被引用在许多网络出版物中 并被同步到如Robinhood等流行交易应用的公司页面 [1]

文章核心观点 - 2026年对于软件股而言是灾难性的一年 投资者正在权衡人工智能和氛围编程能否打破企业软件的壁垒 [1] 分析师背景 - 分析师Gary Alexander拥有在华尔街报道科技公司以及在硅谷工作的综合经验 并担任多家种子轮初创公司的外部顾问 接触塑造当今行业的许多主题 [1] - 自2017年以来一直是Seeking Alpha的定期撰稿人 其文章被引用在许多网络出版物中 并被同步到如Robinhood等流行交易应用的公司页面 [1]

公司业绩概览 - 第四季度营收达到创纪录的14亿美元，同比增长14%（按报告基准）或12%（有机基准）[2][3] - 第四季度非GAAP运营收入为2.56亿美元，自由现金流为2.56亿美元[3] - 2025年全年营收为51亿美元，同比增长14%（按报告基准）或13%（有机基准）[2] - 2025年全年非GAAP运营收入为9.24亿美元，自由现金流为9.45亿美元[3] - 2025年全年实现GAAP运营利润1.58亿美元，是公司首个全年GAAP盈利年度，其中第四季度GAAP运营利润为5700万美元[2][7] 业务板块表现 - **语音业务**：第四季度语音收入增长加速至高个位数百分比，为2022年以来最佳增速；其中语音AI收入同比增长超过60%[1][6] - **消息业务**：第四季度表现稳健，受网络购物周和假日季流量推动[8] - **软件附加产品**：收入同比增长超过20%，其中验证产品连续第二个季度增长超过25%[8] - **品牌通话与RCS**：第四季度品牌通话收入同比增长约6倍；RCS业务量环比增长约5倍[6][8] 市场与客户拓展 - 第四季度自助服务渠道收入同比增长28%，独立软件供应商渠道收入同比增长26%[9] - 从销售渠道看，第四季度自助服务和ISV收入均增长超过25%；全年自助服务收入增长21%，ISV收入增长24%[10] - 第四季度价值50万美元以上的大额交易数量同比增长36%[11] - 与一家领先的营销自动化平台达成了九位数的续约，这是公司历史上最大的交易[11] - 第四季度使用多产品的客户数量同比增长26%[12] 盈利能力、现金流与资本配置 - 第四季度非GAAP毛利润为6.82亿美元，非GAAP毛利率为49.9%，同比下降200个基点，部分受2300万美元的运营商转嫁费用影响[13] - 2025年全年非GAAP毛利率为50.5%，非GAAP毛利润为26亿美元[13] - 第四季度非GAAP运营利润率为18.7%，同比提升220个基点；全年非GAAP运营利润率为18.2%，运营费用同比下降1%推动了利润率扩张[14] - 第四季度完成1.98亿美元股票回购，全年回购总额达8.55亿美元，占2025年自由现金流的90%[15] - 第四季度股权激励占营收比例为11.3%，全年为11.8%[15] 未来业绩指引 - **2026年第一季度**：预计营收为13.35亿至13.45亿美元，同比增长14%至15%（按报告基准）或10%至11%（有机基准），其中包含4400万美元的美国运营商费用转嫁收入[16] - **2026年全年**：预计营收增长11.5%至12.5%（按报告基准）或8%至9%（有机基准），预计产生约1.9亿美元的美国运营商A2P费用转嫁收入[5][17] - **2026年利润与现金流**：预计非GAAP运营收入及自由现金流均为10.4亿至10.6亿美元[5][18]；预计运营商转嫁费用将使2026年非GAAP毛利率降低约170个基点，运营利润率降低60至70个基点，但不影响美元利润[5][17] - **2027年目标**：设定非GAAP运营收入目标为至少12.3亿美元[5][19] 战略与产品方向 - 管理层强调语音业务是2025年的突出亮点，并指出语音AI应用尚处早期阶段，未来将变得更加会话化和跨渠道[1] - 公司正从产品销售转向解决方案销售，并调整了2026年薪酬计划以推动更多交叉销售和向上销售[12] - 公司路线图旨在成为AI时代客户互动的“基础架构层”，专注于跨渠道的记忆、上下文和编排能力，更多更新预计在5月的Signal活动上公布[19]

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Twilio 2025年第四季度业绩表现 - 当季每股收益为1.33美元，超出市场普遍预期的1.24美元，同比增长33% [1] - 当季营收为13.7亿美元，超出市场普遍预期3.72%，同比增长15.1% [2] - 本季度盈利超出预期7.26%，上一季度盈利超出预期19.05% [1] - 在过去四个季度中，公司每股收益和营收均四次超出市场普遍预期 [1][2] 公司股价与市场展望 - 年初至今，公司股价已下跌约22.4%，而同期标普500指数上涨1.4% [3] - 业绩发布前，市场对公司的盈利预期修正趋势不利，导致其Zacks评级为4级（卖出），预计短期内表现将弱于市场 [6] - 股价的短期走势将很大程度上取决于管理层在业绩电话会议上的评论 [3] 未来业绩预期与行业背景 - 市场对下一季度的普遍预期为营收12.7亿美元，每股收益1.22美元；对当前财年的普遍预期为营收54.1亿美元，每股收益5.43美元 [7] - 公司所属的互联网-软件行业，在超过250个Zacks行业中排名处于后44% [8] - 研究显示，排名前50%的行业表现优于后50%的行业，幅度超过2比1 [8] 同行业其他公司情况 - 同属互联网-软件行业的公司Oddity Tech尚未公布截至2025年12月的季度业绩 [8] - 市场预计Oddity Tech当季每股收益为0.14美元，同比下降30%，该预期在过去30天内未变 [9] - 市场预计Oddity Tech当季营收为1.5189亿美元，同比增长22.9% [9]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：公司第四季度营收达到创纪录的14亿美元，同比增长14%（按报告基准）或12%（按有机基准）[13] 非GAAP营业利润为2.56亿美元，自由现金流也为2.56亿美元[5][13] - **全年业绩**：2025年全年营收为51亿美元，同比增长14%（按报告基准）或13%（按有机基准）[5][13] 非GAAP营业利润为9.24亿美元，同比增长29%[13] 自由现金流为9.45亿美元，同比增长44%[14] 公司首次实现全年GAAP营业利润1.58亿美元[14] - **盈利能力与利润率**：第四季度非GAAP营业利润率为18.7%，同比提升220个基点，环比提升70个基点[17] 全年非GAAP营业利润率为18.2%，同比提升220个基点[17] 第四季度非GAAP毛利润为6.82亿美元，同比增长10%，但非GAAP毛利率为49.9%，同比下降200个基点，环比下降20个基点，部分原因是与威瑞森A2P费用相关的2300万美元运营商转嫁费用[16] - **股票薪酬与股份回购**：2025年股票薪酬占收入比例为11.8%，同比下降200个基点，自2021年以来累计下降10个百分点[18] 第四季度完成1.98亿美元股份回购，全年共完成8.55亿美元股份回购，占2025年自由现金流的90%[18] 期末流通股数量为1.52亿股，自2023年启动回购以来累计下降18%[18] - **净扩张率**：第四季度基于美元的净扩张率为109%，反映了过去几个季度业务增长趋势的改善[15] - **2026年财务指引**：预计全年营收增长（报告基准）为11.5%-12.5%，有机营收增长为8%-9%[21] 预计全年非GAAP营业利润为10.4亿至10.6亿美元[22] 预计全年自由现金流为10.4亿至10.6亿美元[23] 预计全年非GAAP毛利润美元增长将与有机营收增长率相似[21] 各条业务线数据和关键指标变化 - **语音业务**：第四季度语音收入增长加速至接近20%（high teens），为2022年以来最佳增长率[14] 全年语音收入增长13%[15] 语音AI收入增长同比加速至60%以上[14] 品牌通话（Branded Calling）收入在第四季度同比增长约6倍[10] - **消息业务**：全年消息收入增长18%[15] 在“网络周”（Cyber Week）期间，公司发送了69.9亿条消息，同比增长34.5%[9] - **电子邮件业务**：全年电子邮件收入增长7%[15] 在“网络周”期间，处理了751亿封电子邮件，同比增长14.6%[9] - **软件附加产品**：第四季度软件附加产品收入同比增长超过20%[8][15] 全年软件附加产品收入增长21%，主要由Verify和语音附加产品驱动[15] Verify产品连续第二个季度增长超过25%[15] - **Segment业务**：全年Segment收入增长2%[15] - **其他产品**：全年其他收入增长8%，主要由用户身份和验证产品（如Verify）驱动[15] - **通话处理量**：在“网络周”期间，处理了10.7亿通电话，同比增长58%[9] - **RCS业务**：RCS业务量环比增长约5倍[10] 各个市场数据和关键指标变化 - **销售渠道表现**：第四季度自助服务渠道收入同比增长28%[6] 独立软件供应商（ISV）渠道收入同比增长26%[7] 全年自助服务收入增长21%，ISV收入增长24%[15] - **大额交易**：第四季度，金额在50万美元或以上的大额交易数量同比增长36%[7] - **多产品客户**：第四季度，使用多产品的客户数量同比增长26%[8] - **国际消息业务**：2025年国际消息业务增长非常强劲[91] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略定位**：公司正从通信渠道和数据提供商，转型为AI时代的基础设施层[6][12] 战略重点是为客户提供由情境数据和语音AI等自动化技术驱动的通信体验基础设施，以帮助客户建立个性化的终身客户关系[7] - **创新与产品路线图**：2025年是语音业务的突破年，语音收入增长全年加速[9] 创新路线图旨在捕捉当前和未来AI的重要趋势，为客户提供嵌入持久性、记忆、上下文和代理启动能力的基础设施层[11] 公司被Gartner评为CPaaS AI领域的“被挑战公司”（company to beat）[11] - **市场拓展与合作伙伴关系**：与全球领先的体育和现场娱乐公司AEG签署了战略合作伙伴关系，AEG将使用Twilio平台来了解粉丝行为并推动实时个性化通信[8] 与多家知名公司达成合作，包括Agnos AI、Creditas、Grubhub、Nestlé、Ramp等[7] - **竞争差异化**：公司认为其差异化在于技术、卓越的开发者体验、跨渠道通信能力、情境数据平台以及在其平台上构建AI代理的能力[51][54][55] 公司指出，许多单点产品竞争对手缺乏其多通道能力[55] - **销售模式转变**：公司正从销售功能和产品转向销售解决方案，这体现在多产品客户数量和软件附加产品收入的增长上[8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年总结**：管理层认为2025年是公司历史上最平衡、执行最成功的年份之一，公司在加速营收增长、扩大营业利润率和实现自由现金流显著增长的同时，保持了创新速度[5][6] - **2026年展望**：管理层对2026年展望充满信心，认为已为伟大的一年奠定了坚实基础[7] 公司专注于提供关键基础设施，并预计2026年及以后将推动持久、盈利的有机增长[25] - **经营环境与挑战**：公司收入主要基于使用量，因此计划保持审慎[20] 所有美国主要运营商（AT&T、T-Mobile、Verizon）均已宣布提高A2P费用，预计这将为2026年带来约1.9亿美元的增量转嫁收入，但会对毛利率造成约170个基点的负面影响，对营业利润率造成约60-70个基点的负面影响[21][22][39] 这些费用不影响公司产生毛利润、营业利润或自由现金流美元的能力[22][39] - **成本优化与效率**：公司的成本节约和效率计划进展超前[23] 公司正在供应链成本（如优化运营商连接、利用资产负债表获取折扣）和托管成本（如已完成电子邮件业务向云的迁移，消除了2025年的重复成本）方面采取积极措施以改善毛利率[34][35] - **2027年目标**：公司提供了2027年非GAAP营业利润目标，即至少12.3亿美元，该目标不受运营商费用影响，并与投资者日框架的高端一致[24] 其他重要信息 - **网络周表现**：“网络周”期间各项业务量创下历史新高，体现了客户对公司的信任[9] - **客户成功案例**：例如，意大利系统集成商XLABS为其客户DentalPro采用了由Flex、Messaging和Voice驱动的代理生产力解决方案，在头两个月内显著提升了服务水平[8] - **产品发布**：多项新产品已于本月进入私有测试版，更多细节将在5月的Signal大会上分享[11] - **收购整合**：第一季度将包含对Stytch收购的完整季度贡献[40] - **现金奖金计划**：2024年实施的公司范围现金奖金计划将在2026年第一季度产生1.4亿美元的支付，这将限制该季度的自由现金流生成至约1亿美元[23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度语音业务强劲的驱动因素是什么？2026年展望如何？[27] - 语音业务在各个客户群体中都得到了广泛采用，包括自助服务渠道（部分来自语音AI初创公司）、ISV社区以及直接企业客户[27][28] ISV业务增长达20%以上，其中语音业务加速增长，因为ISV在其核心平台中嵌入了更多语音AI代理[28] 企业端用例主要集中在客户服务和销售自动化领域[28] 增长既来自基础设施，也来自语音软件附加产品[29] 问题: 请详细解读第一季度和全年的营收指引，以及2026年毛利润增长指引[30] - 第一季度有机增长指引10%-11%是三年多来的最高季度指引，反映了业务的广泛强势，包括语音和消息业务均以接近20%的速度增长，ISV和自助服务渠道增长均超过25%，多产品采用率正在加速[31] 全年有机增长指引8%-9%比2025年初始指引高出100个基点，尽管基于使用量的收入模型需要审慎规划，但公司对趋势感到鼓舞[32] 预计2026年毛利润美元增长将与有机营收增长相似，驱动因素包括高利润率产品（如语音、Verify等软件附加产品）加速增长、供应链成本优化（如运营商直连、折扣）以及2025年电子邮件业务迁移产生的重复成本不再出现[33][34][35] 问题: 剔除A2P费用影响，2026年营业利润率指引是多少？第一季度营业利润率指引相对全年较强，是否预示后续费用或投资会增加？[38] - 预计约1.9亿美元的增量运营商转嫁费用将使2026年毛利率面临约170个基点的阻力，营业利润率面临约60-70个基点的阻力[39] 第一季度营业支出略有前置，原因包括对Stytch收购的完整季度贡献，以及围绕平台和支撑交叉销售/解决方案销售的系统进行的产品投资[40] 问题: 消息业务（剔除A2P费用）增长强劲，驱动因素是什么？如何看待2026年两位数增长的持续性？[41] - 消息业务的强势并非单一产品驱动，而是整个业务的广泛强势[42] 第一季度指引是三年来的最高水平，全年指引也较去年提升了100个基点，管理层对2026年前景感觉良好[43] 问题: RCS业务环比增长5倍的驱动因素是什么？其经济模型和前景如何？[46] - RCS增长5倍是基于相对较小的基数，但增长势头非常快[47] 驱动因素在于其丰富的体验，特别适用于营销用例，尽管该领域尚未完全爆发[48] 高打开率使其对小型企业和特定场景（如发送机票信息）非常有吸引力[48][49] 公司对此持谨慎乐观态度，并且乐观情绪正在增加[49] 问题: 与增长停滞的同行相比，公司的竞争优势和结构性优势是什么？[50] - 公司的差异化在于技术、卓越的开发者体验、跨渠道能力、情境数据以及在其平台上构建AI代理的能力[51][54] 持续的创新速度是关键[52][53] 许多单点产品竞争对手缺乏多通道能力，而公司通过平台化战略赢得市场份额，大企业客户（年消费超50万美元）数量同比增长36%即是证明[55] 问题: 在语音AI领域，企业客户与下一代公司（如Sierra, Poly）相比，哪边增长更强？2026年哪个机会更早爆发？[57] - 增长来自双方，但最终企业端可能占主导地位，因为大额支出方在企业[59][60] 语音AI初创公司推动了增长特征，但语音业务本身增长就很好[59] 企业端在销售和支持用例中看到大量采用，早期实验者有望转化为更持久的用量[60] 此外，大型老牌ISV也在其核心平台中嵌入语音能力，是语音业务的重要消费者[62] 问题: 能否量化所有AI相关用例（不仅是语音AI）的收入贡献？代理式AI的采用时间表是怎样的？[64] - Twilio是AI代理获取基础设施服务的平台，包括跨渠道通信、客户记忆/个性化（由CDP和Segment驱动）以及身份验证[65] 每个通道都嵌入了AI能力，例如语音编排、对话接力（Conversation Relay）、欺诈检测、身份验证和个性化匿名用户识别[66] 公司的愿景是实现跨渠道编排，无论代理间、人机间还是人人互动，都希望成为无缝交互的基础设施[67][68][69] 问题: 如果AI代理导致垃圾通信增加，Twilio Verify和RCS如何帮助验证授权信息？[71] - 公司通过品牌通话（Branded Calling）等技术确保呼叫方身份可识别且带有标识，从而提高接听率[74] 同样的认证理念将应用于SMS，RCS本身也具有品牌属性[75] 身份验证对于代理间交互尤为重要，这也是公司收购身份识别公司的原因之一[76] 问题: 关于语音和语音AI业务的持久性，有哪些早期迹象或客户承诺可以分享？[78] - 语音增长是广泛的，涵盖初创公司、企业和ISV，并且是全球现象[80] 语音正在复兴，是下一代AI驱动应用和代理用户体验的关键部分，公司认为其具有持久性[81] 问题: 客户名单令人印象深刻，这是否意味着公司在销售前期（获客）方面做得更好，而非后期扩展？[83] - 公司通过两种方式获客：1) 自助服务渠道（产品驱动增长，利用AI减少摩擦）；2) 直接销售团队（专注于新的大客户/logo）[83] 直接销售团队在最近六个月表现非常强劲，销售流程是先由客户经理获取客户，待客户看到价值后转交给战略客户经理进行增长[84] 问题: 2026年薪酬计划是否有变，以推动更多交叉销售和多产品采用？[86] - 是的，2026年的薪酬计划进行了调整，加入了更多交叉销售和向上销售的激励措施[87] 结合全球销售团队的整合和专家职能的创建，旨在推动多产品采用，第四季度新产品客户数量增长26%即是开端[87] 问题: 国际消息业务的利润率动态如何？附加产品能否抵消其较低毛利率？未来几年会加速吗？[90] - 公司始终关注单位经济效益，国际消息业务在2025年增长非常强劲[91] 多产品采用是广泛现象，也适用于国际消息客户，这有助于提升利润率[91] 系统集成商合作伙伴帮助公司在国际市场扩展多产品能力[92] 问题: 第四季度毛利率改善的驱动因素是什么？对话接力（Conversation Relay）和对话智能（Conversational Intelligence）的趋势如何？[94] - 第四季度毛利率同比下降200个基点，主要受两个因素驱动：约80个基点来自运营商费用增加，其余来自消息业务占比提升带来的产品组合影响（消息是利润率最低的产品）[95][96] 语音业务增长强劲，包括基础设施层和其上的软件应用（如AI编排、对话洞察、会议、录音、转录等），对话接力产品也增长迅速，但这只是语音加速的开始[99] 问题: 净扩张率（NRR）加速的主要杠杆是什么？这些杠杆在2026年是否会持续？如何看待单产品客户在2026年采用更多产品的渠道？[101] - 净扩张率达到109%，与上季度大致持平[102] 过去一年加速的主要驱动力是扩展销售，这得益于多产品采用，并且在ISV和直接企业客户中广泛存在，语音和消息是主要驱动产品[102] 鉴于第一季度和全年的增长指引，预计这种强势将持续[102] 推动多产品客户增长有两种方式：1) 通过自助服务渠道的新产品功能，让客户更容易使用更多产品；2) 通过直接销售团队，其薪酬与推动客户使用多通道多服务挂钩，因为客户使用2-4个通道时，支出和投资回报率会显著提升[103][104] 问题: 如果有机营收增长超预期，毛利润增长是否会更快？为什么？[106] - 全年指引是毛利润增长与有机营收增长相似[108] 产品组合是重要考量因素，高利润率产品（如语音）的加速增长有助于毛利润扩张，但消息业务仍占营收的近58%，其增速会影响毛利润相对于营收的增长幅度[107] 目前的指引（增长相似）已优于过去的趋势[108]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收创纪录，达到14亿美元，同比增长14%（按报告基准）或12%（按有机基准）[13] - 第四季度非GAAP营业利润创纪录，达到2.56亿美元，同比增长30%[13] - 第四季度自由现金流为2.56亿美元[13] - 2025年全年营收为51亿美元，同比增长14%（报告）或13%（有机）[13] - 2025年全年非GAAP营业利润为9.24亿美元，同比增长29%[13] - 2025年全年自由现金流为9.45亿美元，同比增长44%[14] - 2025年全年GAAP营业利润为1.58亿美元，首次实现全年GAAP盈利[14] - 第四季度非GAAP毛利率为49.9%，同比下降200个基点，环比下降20个基点，部分原因是与威瑞森A2P费用相关的2300万美元运营商转嫁费用[16] - 2025年全年非GAAP毛利率为50.5%[16] - 第四季度非GAAP营业利润率为18.7%，同比上升220个基点，环比上升70个基点[17] - 2025年全年非GAAP营业利润率为18.2%，同比上升220个基点[17] - 第四季度基于美元的净扩张率为109%[15] - 2025年股权激励占收入比例为11.8%，同比下降200个基点，自2021年以来累计下降10个百分点[18] - 2025年净股份消耗率仅为1.5%，低于投资者日设定的3%目标[18] - 期末流通股数量为1.52亿股，自2023年启动股票回购以来累计下降18%[18] - 第四季度完成1.98亿美元股票回购，2025年全年完成8.55亿美元回购，占当年自由现金流的90%[19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **语音业务**：第四季度语音收入增长加速至高双位数，为2022年以来最佳增长率[14] 语音AI收入同比增长超过60%[14] 全年语音收入增长13%[15] - **消息业务**：全年消息收入增长18%[15] 网络周期间发送了69.9亿条消息，同比增长34.5%[9] - **电子邮件业务**：全年电子邮件收入增长7%[15] 网络周期间处理了751亿封电子邮件，同比增长14.6%[9] - **Segment业务**：全年Segment收入增长2%[15] - **软件附加产品**：第四季度软件附加收入同比增长超过20%[15] 其中Verify产品连续两个季度增长超过25%[15] 全年软件附加收入增长21%[15] - **其他收入**：全年其他收入增长8%，主要由Verify等用户身份和身份验证产品驱动[15] - **品牌通话**：第四季度收入同比增长约6倍[10] - **RCS**：第四季度流量环比增长约5倍[10] - **网络周表现**：处理了10.7亿次通话，同比增长58%[9] 各个市场数据和关键指标变化 - **自助服务渠道**：第四季度收入同比增长28%[6] 全年自助服务收入增长21%[15] - **独立软件供应商渠道**：第四季度收入同比增长26%[7] 全年ISV收入增长24%[15] - **大额交易**：第四季度50万美元或以上的大额交易数量同比增长36%[7] - **多产品客户**：第四季度多产品客户数量同比增长26%[8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从提供通信渠道和数据，转向成为AI时代的基础设施层[6] - 创新路线图旨在捕捉当前和未来AI的重要趋势，为客户提供嵌入持久性、记忆、上下文和代理启动能力的基础设施层[11] - 市场策略正从销售功能和产品转向销售解决方案[8] - 2025年被Gartner评为CPaaS AI领域的“被挑战公司”，因其全渠道通信、上下文数据、AI框架、开发者基础和合作伙伴关系的综合能力[11] - 公司认为其差异化在于技术、卓越的开发者体验以及持续的创新速度[51][52] - 与点产品竞争对手相比，公司的多通道能力是主要优势，有助于赢得市场份额[55] - 通过系统集成商合作伙伴关系，加速在国际市场的扩展和多产品能力推广[92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司历史上最平衡、执行最成功的年份之一，财务状况和创新速度发生了根本性转变[5] - 对2026年感到乐观，预计将是伟大的一年，公司专注于提供由上下文数据和语音AI等自动化技术驱动的通信体验基础设施[7] - 2026年第一季度营收指引为13.35亿至13.45亿美元，代表14%-15%的报告增长和10%-11%的有机增长，这是三年多来最高的季度指引[20][31] - 2026年全年预计报告收入增长11.5%-12.5%，有机收入增长8%-9%，高于2025年投资者日框架[21] - 2026年全年非GAAP营业利润目标为10.4亿至10.6亿美元[22] - 2026年全年自由现金流目标为10.4亿至10.6亿美元[23] - 2027年非GAAP营业利润目标至少为12.3亿美元，不受运营商费用影响，与投资者日框架的高端一致[24] - 所有主要美国运营商（AT&T、T-Mobile、Verizon）均已宣布提高A2P费用，预计2026年将带来约1.9亿美元的增量转嫁收入，这将使全年非GAAP毛利率降低约170个基点，但对利润和自由现金流的美元金额没有影响[21][22][39] - 由于使用量收入模式的特点，公司在制定全年计划时保持谨慎[21] 其他重要信息 - 第四季度签署了与领先营销自动化平台的九位数续约合同，这是公司历史上最大的交易[7] - 与全球体育和现场娱乐公司AEG签署战略合作伙伴关系，AEG将使用Twilio平台来了解粉丝行为并推动实时个性化通信[8] - 客户Exalab为其客户Dental Pro签署了交叉销售协议，采用由Flex、消息和语音驱动的座席生产力解决方案[8] - 计划在2026年5月的Signal活动上分享更多关于创新产品的信息[11] - 2025年完成了电子邮件业务从本地到云的迁移，相关重复成本在2026年不会再现[34] - 公司正在通过更直接的连接、优化运营商供应链以及利用资产负债表获取折扣来积极管理供应链成本[34] - 2026年第一季度自由现金流将受到约1.4亿美元公司现金奖金计划支付的影响，预计该季度自由现金流约为1亿美元[23] - 2026年第一季度运营支出会有所前置，原因包括对Stitch收购的完整季度整合，以及对平台和交叉销售支持系统的产品投资[40] - 2026年的销售薪酬计划已进行调整，以激励更多的交叉销售和向上销售[87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度语音业务强劲增长的原因是什么？2026年前景如何？[27] - 语音增长广泛，涵盖自助服务渠道、ISV社区和直接企业客户[28] 自助服务渠道的增长部分由语音AI初创公司和现有客户驱动，ISV业务增长也受益于他们将更多语音AI代理集成到核心平台中[28] 企业端在客户服务和销售自动化等用例中，语音是内部AI助手的重要组成部分[28] 增长体现在基础设施和语音软件附加产品上[29] 问题: 请详细解读第一季度和全年的营收指引，以及2026年毛利润增长的评论[30] - 第一季度10%-11%的有机增长指引是三年多来最高的，反映了业务的广泛强劲势头，包括语音和消息业务的高双位数增长，以及ISV和自助服务渠道超过25%的增长[31] 全年8%-9%的有机增长指引比2025年初始指引高出100个基点，公司对趋势感到鼓舞，但鉴于使用量收入模式，计划保持谨慎[32] 预计2026年毛利润美元增长将与有机收入增长相似，驱动因素包括高利润率产品（如语音、Verify）加速增长、供应链成本优化措施见效，以及2025年电子邮件迁移产生的重复成本不再出现[33][34][35] 问题: 剔除A2P费用影响，2026年营业利润率指引会是多少？第一季度营业利润率指引相对全年较强，是否预示后续费用会增加？[38] - 预计约1.9亿美元的增量转嫁费用将使2026年毛利率降低约170个基点，营业利润率降低约60-70个基点[39] 公司业务本身存在杠杆效应，但被费用对利润率的影响所掩盖[39] 第一季度运营支出有所前置，原因包括对Stitch收购的完整季度整合，以及对平台和交叉销售系统的产品投资，预计支出节奏在年内会有所缓和[40] 问题: 消息业务（剔除A2P费用）增长强劲，其驱动因素和2026年增长持续性如何？[41] - 消息业务的强劲表现是公司整体广泛增长的一部分，没有单一特定驱动因素[42] 第一季度指引是三年最高，全年指引也上调了100个基点，公司对2026年前景感觉良好[43] 问题: RCS业务环比增长5倍的原因是什么？其经济模型和前景如何？[46] - RCS增长5倍是基于相对较小的基数，但势头令人兴奋[47] 驱动因素是其丰富的体验，特别适用于营销用例，尽管该领域尚未完全爆发[48] 高打开率是其特点，对小企业和特定场景（如发送机票信息）是优秀的解决方案[48][49] 公司对此持谨慎乐观态度，且乐观情绪在增加[49] 问题: 与增长停滞的同行相比，公司的优势是什么？这种优势是否具有结构上的持久性？[50] - 公司的优势在于差异化的技术、卓越的开发者体验和持续的创新速度[51][52] 结合数据提供的上下文能力，以及未来在平台上构建AI代理的能力，构成了差异化[54] 多通道能力是相对于点产品竞争对手的关键优势，有助于赢得市场份额[55] 大企业客户（年消费超50万美元）数量同比增长36%证明了这一点[55] 问题: 语音AI的增长在企业和下一代公司（基础设施）之间，哪边更强？2026年哪个机会更早？[57] - 增长在两方面都有，但最终企业端将占主导，因为他们是更大的支出方[59][60] 语音AI公司推动了增长特征，但语音业务本身增长就很好[59] 企业端在销售和支持用例中看到大量采用，早期实验有望转化为更持久的用量[60] 多通道协调能力对企业客户很重要[61] 此外，大型老牌ISV也是语音业务的重要消费者[62] 问题: 能否量化所有AI相关用例（不仅是语音AI）的收入贡献？如何看待代理式AI的采用时间线？[64] - Twilio是AI代理获取基础设施服务的平台，包括跨渠道通信、客户记忆/个性化（通过Segment）以及身份验证（通过Verify等）[65] 每个通道都嵌入了AI能力，例如语音协调、对话中继、欺诈检测、身份验证和个性化匿名用户识别[66] 这更多是一个平台战略，而非单一渠道[66] 语音AI的投资和兴奋度很高，但未来是多通道协调，例如对话中继产品[67] 目标是成为所有交互（代理-代理、人-代理、人-人）的无缝基础设施控制平面[68][69] 问题: 如果AI代理导致垃圾通信流量增加，Twilio Verify和RCS如何帮助验证授权信息？[71] - 公司通过品牌通话等技术理想定位于此，该技术确保呼叫显示可识别的号码和标识，从而提高接听率[74] 相同的认证理念将应用于短信，RCS本身具有品牌属性[75] 确保交互双方的身份验证对于代理间交互尤为重要，这也是公司收购身份识别公司的原因之一[76] 问题: 关于语音和语音AI的长期承诺和用例扩展，有哪些信息可以分享以增强投资者对持久性的信心？[78] - 语音增长是广泛的，涵盖初创公司、企业和ISV，并且是全球现象[80] 语音正在复兴，是下一代AI驱动应用和代理用户体验的关键部分，公司认为其具有持久性[81] 公司正加速产品能力和市场合作以推动增长[81] 问题: 客户赢单名单令人印象深刻，这是否意味着公司在前端销售环节有所改进？[83] - 客户获取有两种方式：一是自助服务渠道（产品驱动增长），通过营销和AI简化上手流程；二是直接销售团队，专注于获取新的大客户（ISV或企业）[83] 销售团队获取客户后，会由战略客户经理帮助客户增长，这一模式运作良好[84] 问题: 2026年的薪酬计划是否有变化以驱动更多交叉销售和多产品采用？[86] - 是的，2026年的薪酬计划已进行调整，加入了更多交叉销售和向上销售的激励[87] 结合全球销售团队的整合和专家职能的创建，旨在推动平台价值展示和扩张[87] 第四季度多产品客户数量增长26%是这一旅程的开始[87] 问题: 国际消息业务的利润率动态如何？附加产品能否抵消其较低的毛利率？[90] - 公司始终关注单位经济效益，国际消息业务在2025年增长强劲[91] 多产品采用是广泛现象，也包括国际消息客户，这有助于提升利润率组合[91] 系统集成商合作伙伴帮助公司在国际市场扩展多产品能力[92] 问题: 第四季度毛利润增长改善的驱动因素是什么？对话中继和对话智能的趋势如何？[94] - 第四季度毛利率同比下降200个基点，主要受两个因素驱动：约80个基点来自美国运营商费用增加，其余来自消息业务组合占比上升（消息是利润率最低的产品）[95][96] 公司从单位经济角度评估业务[96] - 语音业务包括三个部分：基础设施连接层非常强劲；其上的软件应用（如AI协调、对话洞察、会议、录音、转录）增长非常快，包括对话中继；这只是语音加速的开始[99] 问题: 净扩张率加速的主要杠杆是什么？这些杠杆在2026年是否会持续？单产品客户采用更多产品的渠道如何？[101] - 净扩张率在第四季度为109%，与上季度基本持平[102] 全年加速主要得益于扩张，且范围广泛，在ISV和直接企业客户中均有体现，语音和消息是主要驱动力[102] 鉴于第一季度和全年的增长指引，预计这种强势将持续[102] - 多产品客户增长有两种方式：对于自助服务渠道（大部分单产品客户），新产品功能将使其更容易使用更多产品；对于直接销售，全球客户经理的薪酬与推动客户使用多通道和多服务挂钩，因为客户使用2、3、4个通道时，支出和投资回报率会显著提升[103][104] 专家组织与新薪酬计划结合，旨在提高客户经理的效率[105] 问题: 如果有机收入增长超预期，毛利润增长会如何？毛利润增长有可能快于有机收入增长吗？[107] - 全年指引是毛利润增长与有机收入增长相似[108] 产品组合是重要考虑因素，高利润率产品（如语音）加速有助于毛利润增长与收入增长更趋一致，但消息业务仍占营收近58%，其占比会影响毛利润增长相对于收入的幅度[108] 目前指引是相似，这已优于过去的趋势[109]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收创纪录，达到14亿美元，同比增长14%（按报告基准）或12%（有机基准）[13] - 第四季度非GAAP运营收入创纪录，达到2.56亿美元，同比增长30%[13] - 第四季度自由现金流为2.56亿美元[13] - 2025年全年营收为51亿美元，同比增长14%（按报告基准）或13%（有机基准）[13] - 2025年全年非GAAP运营收入为9.24亿美元，同比增长29%[13] - 2025年全年自由现金流为9.45亿美元，同比增长44%[13] - 2025年全年GAAP运营收入为1.58亿美元，首次实现全年GAAP盈利[14] - 第四季度非GAAP毛利率为49.9%，同比下降200个基点，环比下降20个基点，主要受运营商转嫁费用影响[17] - 第四季度非GAAP运营利润率为18.7%，同比上升220个基点，环比上升70个基点[18] - 2025年全年非GAAP运营利润率为18.2%，同比上升220个基点[18] - 第四季度基于美元的净扩张率为109%[16] - 2025年股票薪酬占收入比例为11.8%，同比下降200个基点，自2021年以来累计下降10个百分点[19] - 2025年净稀释率仅为1.5%，远低于投资者日设定的3%目标[19] - 第四季度完成1.98亿美元股票回购，全年完成8.55亿美元股票回购，占2025年自由现金流的90%[19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **语音业务**：第四季度语音收入增长加速至高双位数，为2022年以来最佳增长率[14] 语音AI收入同比增长加速至60%以上[15] 品牌通话收入同比增长约6倍[10] - **消息业务**：全年消息收入增长18%[16] 在网安周和假日季期间表现强劲[15] RCS消息量环比增长约5倍[10] - **电子邮件业务**：全年收入增长7%[16] - **Segment业务**：全年收入增长2%[16] - **软件附加产品**：第四季度软件附加收入同比增长超过20%[16] 其中Verify产品连续第二个季度增长超过25%[16] 全年软件附加收入增长21%[16] - **其他收入**：全年增长8%，主要由Verify等用户身份和认证产品驱动[16] 各个市场数据和关键指标变化 - **自助服务渠道**：第四季度收入同比增长28%[5] 全年收入增长21%[16] - **独立软件供应商渠道**：第四季度收入同比增长26%[6] 全年收入增长24%[16] - **大额交易**：第四季度50万美元或以上的大额交易数量同比增长36%[6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从提供通信渠道和数据，转向成为AI时代的基础设施层[5] - 销售策略从销售功能和产品转向销售解决方案，多产品客户数量同比增长26%[8] - 与全球体育和现场娱乐公司AEG达成战略合作，利用平台了解粉丝行为并实现实时个性化沟通[7] - 行业分析师认可公司战略，被Gartner评为CPaaS AI领域的领跑者[11] - 公司认为其技术、开发者体验、多渠道能力和数据整合能力构成差异化优势[52][54][55] - 竞争对手多为单点产品，缺乏公司的多渠道平台能力[55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是执行最平衡、最成功的一年，财务状况和创新速度得到根本性转变[4] - 客户将公司视为推动业务成果和规模化的基础设施合作伙伴[6] - 网安周期间处理量创纪录，发送69.9亿条消息（同比增长34.5%），处理10.7亿通电话（同比增长58%），处理751亿封电子邮件（同比增长14.6%），体现了客户的信任[9] - 2026年展望积极，预计将延续强劲势头[12] - 创新路线图聚焦于捕捉AI当前和未来的重要趋势，为客户提供嵌入持久性、记忆、上下文和智能体创建能力的基础设施层[11] - 对RCS前景持“谨慎乐观”态度，并随着发展而增加乐观情绪[50] 其他重要信息 - 2026年第一季度营收指引为13.35亿至13.45亿美元，代表14%-15%的按报告增长和10%-11%的有机增长[20] - 2026年全年指引：预计按报告营收增长11.5%-12.5%，有机营收增长8%-9%[21] - 2026年全年非GAAP运营收入指引为10.4亿至10.6亿美元[22] - 2026年全年自由现金流指引为10.4亿至10.6亿美元[23] - 2027年非GAAP运营收入目标至少为12.3亿美元，不受运营商费用影响[24] - 预计2026年全年美国运营商A2P费用增加将带来约1.9亿美元的增量转嫁收入，将使非GAAP毛利率降低约170个基点[21][22] - 第一季度自由现金流将受到1.4亿美元公司现金奖金支付的影响，预计约为1亿美元[23] - 已完成电子邮件业务从本地到云的迁移，相关重复成本在2026年不会再现[34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度语音业务强劲的驱动因素是什么？语音AI用例与传统语音的占比？2026年前景如何？[27] - 回答: 语音增长广泛，涵盖自助服务渠道（包括语音AI初创公司和现有客户）、ISV社区以及直接企业客户。ISV业务增长中双位数，部分源于他们将更多语音AI智能体嵌入核心平台。企业端在客户服务和销售自动化等用例中需求强劲。无论是基础设施还是语音软件附加产品，渗透率都很高。[27][28] 问题: 请详细说明第一季度和全年营收指引的可见度与保守程度，以及2026财年毛利润增长与营收增长相似的更具体信息。[29] - 回答: 对第一季度指引充满信心，10%-11%的有机增长是三年多来最高的季度指引，反映了广泛的业务实力，包括语音和消息业务高双位数增长，ISV和自助服务渠道增长超过25%，多产品采用加速。全年指引8%-9%的有机增长，比2025年初始指引高出100个基点，考虑到基于使用量的营收模式，公司计划谨慎，但对趋势感到鼓舞。关于毛利润增长，预计与有机增长相似，驱动因素包括：高利润率产品（如语音、Verify等软件附加产品）加速增长；对供应链成本（如运营商连接优化、利用资产负债表获取折扣）采取更严格的审视；2025年电子邮件业务迁移产生的重复成本在2026年不再出现。[31][32][33][34][35] 问题: 如果剔除所有增量A2P费用，运营利润率指引会是多少？第一季度运营利润率指引相对全年看起来不错，是否预计后续费用或投资会增加？[38] - 回答: 预计2026年增量转嫁费用约为1.9亿美元，这会使毛利率产生约170个基点的阻力，对运营利润率的等效影响约为60-70个基点。公司的成本节约和效率举措正在带来杠杆效应，但被费用对利润率的影响所掩盖。第一季度运营支出略有前置，原因包括：对Stitch收购有一个完整季度的整合；围绕平台以及支持交叉销售和解决方案销售的系统进行产品投资。预计支出节奏在今年后续季度会有所缓和。[39][40] 问题: 剔除A2P费用后，消息业务增长约为14%，尽管面临艰难对比。是什么驱动了该业务的强劲表现？如何看待2026年双位数增长的持续性？[41] - 回答: 没有指出任何单一产品的特定驱动因素。公司看到整个业务呈现广泛强势，涵盖多个渠道、行业和用例，其中包括消息业务。第一季度指引是三年来的最高水平，全年指引也比去年提高了100个基点，公司对2026年前景感觉良好。[42][43] 问题: RCS业务环比增长5倍，驱动因素是什么？采用曲线形状如何？对Twilio的经济效益如何？[46] - 回答: 5倍增长是基于相对较小的基数，但增长非常迅速，公司对前景感到兴奋。采用曲线由丰富的体验驱动，这对许多客户非常有益。预计将更多转向营销导向的用例，RCS在这方面特别强。打开率非常高。对于可能无法在用户手机获得“不动产”的小型企业，或者像航空公司发送登机牌等低频但需要丰富信息的用例，RCS都是极佳的选择。公司对当前进展和近期增长感到兴奋，并随着发展而增加乐观情绪。[47][48][49][50] 问题: 回顾过去一两年，并非所有同行都实现增长。您认为同行挣扎的弱点是什么？Twilio的优势是否具有结构上的持久性？[51] - 回答: 无法替同行发言。Twilio的差异化在于技术、卓越的开发者体验、持续的产品创新速度、以及在此基础上利用数据添加上下文的能力。未来，能够在平台上构建AI智能体并与任何玩家集成，这非常独特。此外，许多单点产品竞争对手缺乏公司的多渠道能力。公司看到大企业客户（年消费至少50万美元）数量同比增长36%，这证明了基于平台战略赢得市场份额的效果。[52][53][54][55] 问题: 在语音AI方面，企业客户与作为下一代公司内部基础设施，哪个增长更强？2026年哪个是更早的机会？[57] - 回答: 公司不会按如此细分的客户群提供指引。目前两方面都有增长，但最终可能是企业端占据主导。语音AI公司数量众多，与其中许多有合作，他们是客户，确实影响了语音渠道的增长特性。但语音业务本身增长就很好。现实是，大额支出者是企业端。目前处于早期采用者和大量实验阶段，基于公司为客户提供的投资回报率，这些实验将开始转化为更持久的用量。此外，公司提供多渠道编排的能力非常重要。因此，押注企业端将是最终驱动力，但这不会以牺牲语音AI的增长为代价。[59][60][61][62] 问题: 除了语音AI，是否有方法量化所有AI相关用例（包括消息侧）的收入贡献？关于智能体AI的采用，未来几年有何展望？[64] - 回答: Twilio是AI智能体获取基础设施服务的平台，包括跨任何渠道的通信能力、由CDP和Segment提供支持的客户记忆和理解及个性化能力、以及身份验证和安全产品。每个渠道都嵌入了AI功能，例如语音编排、Conversation Relay、欺诈检测、身份验证中的AI，以及用于识别匿名用户的AI。因此，这更多是一个平台战略，而非单一渠道。未来，语音领域的很多活动可能会过渡或同时在其他渠道发生。关键是满足客户需求，成为跨智能体-智能体、人-智能体、人-人交互的控制平面基础设施。[65][66][67][68] 问题: 如果AI智能体导致垃圾通信流量增加，Twilio Verify和RCS如何帮助授权合法信息？[70] - 回答: Twilio处于理想位置，“品牌化”是关键。例如，品牌通话技术确保来电显示为特定识别的号码并带有标识，接听率因此显著提高。同样的技术也将应用于短信。Verify和RCS（本身具有品牌属性）等产品的采用将会增加，因为渠道只有在经过认证的情况下才有效，尤其是在智能体对智能体的交互中。这也是公司收购身份识别公司的原因之一，对于验证和对账不同类型的交互（尤其是智能体对智能体）非常重要，最终将提升所有产品。[74][75][76] 问题: 关于语音和语音AI，能否分享更多信息以增强对其未来几年持久性的信心？[78] - 回答: 语音增长和强势是广泛的，不仅限于初创公司，也包括企业和ISV，并且是一个全球现象。自助服务渠道和直接销售团队在新业务方面都表现强劲，第四季度是多年来全球新业务最好的季度。语音正在复兴，是下一代AI驱动应用和智能体用户体验的关键部分，因此具有相当的持久性。公司正加速产品能力和市场合作以进一步扩大规模。[79][80] 问题: 客户赢单名单令人印象深刻。公司在销售前端（获取客户）是否做得更好，而不是后期通过更多功能进行扩张？[82] - 回答: 公司通过两种方式获取客户：一是自助服务渠道，主要是产品驱动增长，利用AI使客户入门和激活更加无缝；二是直接销售团队，主要针对目标新客户/logo，通常是大型ISV或企业客户，这部分业务在过去六个月非常强劲。销售流程是：客户经理猎取这些logo，让客户开始使用Twilio功能，一旦客户看到价值，就将该logo转移给战略客户经理以帮助其长期增长。这一模式已运行一段时间，公司持续推动。[83][84] 问题: 2026年薪酬计划是否有变化，以推动更多交叉销售和多产品采用，包括激励ISV通过其客户群采用更多API？[86] - 回答: 是的，2026年对薪酬计划做了一些调整，以在销售计划中注入更多交叉销售和向上销售的激励。公司已将全球销售团队整合，并创建了专家职能来支持全球销售团队推广更先进的技术。客户经理有强烈动机去获取客户并向其展示平台价值，通过扩展实现增长。第四季度新产品客户数量增长26%，这只是一个开始，但对多产品客户数量的加速感到满意。[87] 问题: 国际消息业务的利润率动态如何？客户现在是否比几年前增加了更多高利润附加产品？未来几年会加速吗？[89] - 回答: 公司始终关注单位经济学，2025年国际消息业务增长非常强劲。多产品采用是广泛的，国际消息客户和其他客户都是如此，这有助于提升利润率组合。此外，系统集成商合作伙伴在国际市场帮助扩展这些多产品能力，并帮助客户与其他系统集成方面非常有效，结合平台和合作伙伴关系正在加速国际市场的增长。[90][91][92] 问题: 第四季度毛利润增长的改善驱动因素是什么？关于Conversation Relay和Conversational Intelligence的趋势有何分享？[94] - 回答: 第四季度报告毛利率同比下降200个基点，主要由两个因素驱动：约80个基点来自运营商费用（去年第四季度后增加），其余主要来自消息业务组合影响。消息业务占收入比例同比上升约200个基点，而这是利润率最低的产品，其快于平均水平的增长拉低了毛利率。公司从单位经济学角度看待业务。关于语音，有三个组成部分：语音基础设施连接层在所有关键用例中都非常强劲；其上的软件应用（如AI编排、会话洞察、会议、录音、转录等）增长非常快，包括Conversation Relay；这只是开始，语音加速仍处于早期，但公司对现状感到满意。[95][96][99] 问题: 基于美元的净扩张率加速的主要杠杆是什么？这些杠杆在2026年是否会持续？对于单产品客户在2026年采用增量产品的渠道有何看法？[101] - 回答: 第四季度DBNE为109%，环比大致持平。全年加速主要与托马斯提到的多产品采用有关，扩张是加速的主要来源，且非常广泛，在ISV和其他直接企业客户中均有体现，语音和消息是主要驱动力。鉴于第一季度10%-11%和全年8%-9%的指引，预计这种强势将持续。关于多产品客户，主要通过两种方式扩展：一是自助服务渠道，即将推出的新产品功能将使客户更容易使用更多产品；二是直接销售，今年的全球客户经理非常专注于帮助客户看到使用Twilio多个渠道和服务的价值，其薪酬也与此挂钩。公司发现，当客户使用2、3、4个渠道时，他们看到更多的投资回报率，支出增加，投资回报率显著上升。目标是利用专家组织结合新的薪酬计划，帮助客户经理今年比以往更有效地做到这一点。[103][104][105][106] 问题: 如果有机营收有上行空间，毛利润应如何考虑？听起来毛利润至少应与有机营收同比例增长，甚至可能更快。这样理解对吗？如果不是，为什么？[108] - 回答: 对于全年，公司表示毛利润增长应与有机增长相似，这是给出的指引。一个重要的考虑因素是产品组合。公司已经看到一些高利润率产品（如语音）显著加速，这对扩大毛利率和使毛利润增长更接近有机营收增长非常有帮助。但消息业务仍占业务的很大部分，约占营收的58%。因此，这可能是影响2026年毛利润增长能否高于营收的一个因素。目前，公司预计其与营收增长相似，这已经比过去的趋势要好。[109][110]