J P M O R G A N North America Credit Research 06 August 2026 Twilio See page 3 for analyst certification and important disclosures. Underweight TWLO Moody's: Ba1 Outlook: STABLE S&P: BB+ Outlook: STABLE The above agency ratings are at the corporate level North America Corporate Credit - Technology and Telecommunication Services (HY) Thomas Egan, CFA AC (1-212) 270-2149 thomas.j.egan@jpmorgan.com Natalie Bilyew-Conn (1-212) 270-7734 natalie.bilyew-conn@jpmorgan.com J.P. Morgan Securities LLC {[{WmL65EYqCF2XC ...

财务数据和关键指标变化 - 2026年第二季度总收入为15亿美元，同比增长22%（报告口径），有机增长17%（剔除美国运营商转嫁费用）[5][14] - 非GAAP毛利润增长加速至18%，达到7.36亿美元，为连续第五个季度加速增长 [15] - 非GAAP运营收入创纪录达2.85亿美元，同比增长29%，运营利润率为19% [16] - 自由现金流创纪录达3.53亿美元 [17] - 非GAAP毛利率为49.1%，同比下降160个基点，环比下降50个基点，主要受7100万美元美国运营商转嫁费用影响 [16] - 剔除运营商费用后，非GAAP毛利率同比上升60个基点，环比上升30个基点 [16] - 股票薪酬占收入比例为9.5%，同比下降270个基点，环比下降20个基点 [17] - 第二季度完成6600万美元股票回购，剩余约8亿美元回购授权 [17] - 第三季度收入指引为15.05亿至15.15亿美元，报告增长16%-16.5%，有机增长11%-12% [18] - 全年有机收入增长指引上调至13%-13.5%（此前为9.5%-10.5%），报告收入增长指引上调至18%-18.5%（此前为14%-15%） [19] - 全年非GAAP运营收入指引上调至11.35亿至11.55亿美元，自由现金流指引上调至11.35亿至11.55亿美元 [20] - 全年美国运营商转嫁费用预计约2.5亿美元，将导致非GAAP毛利率下降约210个基点 [19][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消息业务收入增长28%，主要由强劲的成交量驱动，WhatsApp和RCS增长贡献显著，运营商费用贡献约10个百分点的增长 [15] - 语音业务收入增长超过20%，由成交量增长和软件附加产品（包括三位数增长的Branded Calling和Conversation Intelligence）共同驱动 [15] - 软件附加产品总收入增长超过25%，其中Verify产品增长加速至30%以上 [15] - 美元计价的净留存率（DBNE）为116%，运营商费用贡献约5个百分点，剔除费用后环比改善约1个百分点 [15][29] - 自服务渠道收入增长超过30%，ISV（独立软件供应商）收入增长超过25% [14] - 多产品客户收入增长加速，表明客户持续使用Twilio平台多个产品 [10] - 电子邮件业务利润率持续改善，受益于云迁移项目 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 按行业看，科技、金融服务、医疗保健、零售和电子商务均实现显著两位数增长 [36][71] - 按销售渠道看，ISV和自服务渠道表现强劲，自服务渠道中语音业务同比增长超过50% [35][39] - 百万美元以上客户群体增长超过20% [55] - 美国运营商转嫁费用在第二季度为7100万美元，预计第三季度为5600万美元 [16][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出下一代平台“对话层”（Conversations Layer），包括Conversation Memory、Conversation Orchestrator、Conversation Intelligence、Conversation Relay和Agent Connect，为客户提供构建上下文丰富对话的模块 [7] - 重新设计的Twilio Console于5月上线，提供统一命令中心管理所有工作负载，具备直观用户体验、无摩擦试用、AI引导入职和统一计费体验 [8] - 公司定位为“中立的瑞士”，与各种LLM、数据仓库和云平台集成，不与特定AI模型绑定 [62] - 公司被Gartner评为2026年CPaaS魔力象限领导者，在“执行能力”上得分最高 [12] - 公司被IDC评为2026年AI赋能CDP MarketScape领导者 [13] - 公司成为首个与所有美国主要运营商建立10DLC和免费短信直接连接的云通信提供商 [30] - 公司认为AI驱动的语音交互仍处于早期阶段，未来将从人-人交互向人-代理和代理-人交互演进 [47][90] - 公司观察到客户从多供应商向Twilio平台整合的趋势，以充分利用对话套件和软件附加产品 [72][75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为AI为业务带来持久顺风，尤其在语音领域，但整体仍处于早期阶段 [25][47] - 公司预计未来几年大部分交互仍以人-人为主，但AI将大量增强这些交互 [90] - 公司对第三季度指引为11%-12%有机增长，是三年来的最高指引，但面临语音和软件附加产品在去年下半年开始加速带来的更艰难对比 [36] - 公司预计全年非GAAP毛利润增长将与有机收入增长率相似 [19] - 公司认为AI原生客户和传统ISV客户都在采用语音AI能力，且呈现广泛基础 [39][40] - 公司对新的Console平台持乐观态度，认为其将推动未来交叉销售和追加销售 [59][106] 其他重要信息 - 公司举办年度用户大会SIGNAL，AWS、IBM、Nestlé、Rivian、Stripe等品牌分享了使用Twilio的ROI案例 [6][7] - 汽车金融科技公司Car Finance 247加入私有测试计划，快速演变为七位数交易，其AI助手Carla已处理近30万次客户对话，客户转化速度提升1.6倍 [7] - 公司与一家领先AI公司签署了八位数交易，其他重要客户包括All Nippon Airways、Atlassian、Medibank、Olo等 [10] - 公司GAAP运营收入为8500万美元，受3300万美元预付资产减值影响 [16] - GAAP净利润受9.44亿美元一次性非现金收益影响，源于某些美国联邦和州递延税资产的估值准备释放 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI对业务的驱动作用及消息业务超预期原因 - 管理层认为AI在消息业务中仍处于早期阶段，主要活动集中在语音领域，许多AI公司选择Twilio作为语音基础设施 [25] - 消息业务增长由成交量驱动，WhatsApp和RCS贡献显著，运营商费用贡献约10个百分点 [70] - 语音AI客户从单一产品（语音）扩展到多产品（消息、软件附加），支出快速增长 [27][28] - 一个水平化对话AI公司从2025年Q1开始，季度支出从低六位数增长到年运行率600万美元，增长65% [27] - 一个垂直化对话AI公司从2024年Q1的20万美元增长到年运行率900万美元，软件附加产品增长100% [28] 问题: 美元计价的净留存率（DBNE）和毛利润增长驱动因素 - DBNE受运营商费用贡献约5个百分点，剔除费用后环比改善约1个百分点 [29] - DBNE改善由现有客户健康增长驱动，特别是ISV客户扩张率强劲 [29] - 毛利润增长加速由高毛利产品（语音、Verify等软件附加产品）的强劲表现和持续的成本优化驱动 [30] - 电子邮件利润率持续改善，受益于云迁移项目 [30] - 公司预计毛利润增长将与有机收入增长率相似 [31] 问题: 第三季度指引的驱动因素 - 第三季度有机增长指引11%-12%是三年来的最高水平 [36] - 第二季度各销售渠道和产品表现强劲：ISV增长25%以上，自服务增长30%以上，消息增长28%，语音增长超过20% [35] - 公司面临语音和软件附加产品在去年下半年开始加速带来的更艰难对比 [36] - 公司不预期Q1和Q2超过5%的超预期成为新常态 [36] 问题: 语音AI增长的来源和集中度 - 语音AI增长广泛分布于所有渠道，自服务渠道中语音业务同比增长超过50% [39] - AI原生客户和大型ISV都在采用语音AI能力 [39] - Atlassian将语音AI能力嵌入其新客户服务平台 [40] 问题: 新Console的转化率指标及对收入的影响 - 新Console的转化率提升源于减少注册和启动流程的摩擦 [44] - 顶部漏斗的强转化率是未来收入实现的领先指标 [44] - 新Console在第二季度对多产品收入贡献很小 [58] - 新Console提供免费试用积分，鼓励客户尝试多个产品 [59] 问题: AI语音生态系统的阶段和持久性 - 管理层认为AI语音交互仍处于非常早期的阶段 [47] - Conversation Intelligence和Conversation Memory通过使用上下文减少token支出，提高ROI [48] - 管理层认为AI顺风具有持久性，不仅限于一两年，而是未来多年 [49] 问题: 净新增收入与净留存率的关系 - DBNE改善和新增客户共同推动整体有机增长率 [53] - 新客户从单一产品开始，逐步增加多产品，未来将转化为扩张客户 [54] - 百万美元以上客户群体增长超过20% [55] 问题: 新Console对多产品收入的影响 - 新Console在第二季度对多产品收入贡献很小 [58] - 管理层对新Console推动未来交叉销售和追加销售持乐观态度 [59] - 新Console提供免费试用积分，鼓励客户尝试多个产品 [59] 问题: OpenAI的竞争定位 - 公司定位为“中立的瑞士”，与各种LLM、数据仓库和云平台集成 [62] - 公司认为客户偏好与中立方合作，可以自由选择不同模型 [62] - 公司在SIGNAL上宣布与Codex、Claude Code、Vercel、Replit、Figma等AI模型提供商集成 [63] 问题: Salesforce和ServiceNow等系统的竞争关系 - 公司认为这些公司主要是互补者，公司已与两者集成 [65] - 公司认为无论客户选择哪种系统，Twilio都能通过提供上下文和渠道而受益 [65] 问题: 第二季度超预期的具体来源和消息业务增长驱动 - 超预期广泛分布于各行业、产品和销售渠道 [70] - 消息业务剔除费用后增长约18%，WhatsApp和RCS增长迅速 [70] - 科技、金融服务、专业服务、医疗保健、零售和电子商务均实现显著两位数增长 [71] - 客户从多供应商向Twilio平台整合的趋势明显 [72] 问题: 语音AI初创客户对平台的依赖度 - 公司观察到客户向Twilio平台整合的趋势，而非分散化 [75] - AI原生客户为最大化ROI，倾向于整合以充分利用对话套件 [75] 问题: 交叉销售进展 - 公司正在看到交叉销售和追加销售的势头 [77] - AI原生客户从语音开始，增加了WhatsApp等消息服务 [77] - 大型ISV从消息开始，增加了Branded Calling或Flex [78] - 软件附加产品增长超过25% [78] 问题: RCS的规模和利润率 - RCS增长非常迅速，但基数较小 [81] - RCS的利润率与消息业务整体大致一致 [82] 问题: 新对话层产品的早期采用来源 - 早期采用来自现有客户替换自建编排和上下文层，以及新客户构建全新AI工作流 [86] - Car Finance 247是现有流程改进的案例，AI原生公司则构建新服务 [86] 问题: AI代理驱动与人驱动交互的长期机会 - 未来几年大部分交互仍以人-人为主，但AI将大量增强 [90] - 高价值、高风险的交易（如金融服务和医疗保健）需要人类参与 [91] - 公司认为从人-人向代理-人交互的转变将提供持久增长动力 [91] 问题: AI对收入贡献的时间线 - AI仍处于早期阶段，但已开始驱动语音AI增长 [93] - 公司预期随着交互从人-人向代理-人转变，AI将提供持久顺风 [93] - 目前大部分AI交互在语音渠道，预计未来将扩展到其他渠道 [94] 问题: AI原生客户的DBNE特征 - AI原生客户的DBNE远高于公司平均水平 [97] - 这些客户通常从单一渠道进入，然后增长并扩展到软件产品和第二渠道 [97] 问题: 新Console免费试用积分的使用情况 - 新Console的体验超出预期，转化率提升 [105] - 免费试用允许客户实验多种产品，公司根据客户用例引导体验 [105] - 管理层预期新Console将推动未来交叉销售和追加销售 [106]

好的，作为一名拥有10年投资银行从业经验的资深研究分析师，我已仔细研读Twilio公司2026年第二季度财报电话会议记录，现总结关键要点如下 1) 财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入创纪录，达15亿美元，同比增长22%（报告基础），有机增长17%（剔除美国运营商转嫁费用）[5][14] - 非GAAP毛利润增长加速至18%，达7.36亿美元，为连续第五个季度加速增长 [6][15] - 非GAAP营业利润创纪录，达2.85亿美元，同比增长29%，营业利润率为19% [6][16] - 自由现金流创纪录，达3.53亿美元 [6][17] - 非GAAP毛利率为49.1%，同比下降160个基点，环比下降50个基点，主要受7100万美元增量美国运营商转嫁费用影响 [16] - 剔除增量费用后，非GAAP毛利率同比上升60个基点，环比上升30个基点 [16] - 股票薪酬占收入比例为9.5%，同比下降270个基点，环比下降20个基点 [17] - GAAP营业利润为8500万美元，受3300万美元预付资产减值影响 [16] - GAAP净利润因9.44亿美元的一次性非现金递延税资产估值准备释放而受益 [17] - 第二季度完成6600万美元股票回购，剩余约8亿美元回购授权 [17] - 第三季度收入指引为15.05亿至15.15亿美元，报告增长16%-16.5%，有机增长11%-12% [18] - 全年有机收入增长指引上调至13%-13.5%（此前为9.5%-10.5%），报告收入增长指引上调至18%-18.5%（此前为14%-15%）[19] - 全年非GAAP营业利润指引上调至11.35亿至11.55亿美元（此前为10.8亿至11亿美元）[20] - 全年自由现金流指引上调至11.35亿至11.55亿美元 [20] - 全年增量美国运营商转嫁费用预计约2.5亿美元 [19] 2) 各条业务线数据和关键指标变化 - 消息业务收入增长28%，主要由强劲的销量驱动，WhatsApp和RCS增长亦有贡献，增量运营商费用贡献了约10个百分点的增长 [15][35] - 语音业务收入增长加速至20%以上，由销量增长和软件附加产品（包括品牌通话和对话智能的三位数增长）共同驱动 [15][35] - 软件附加产品总收入增长超过25%，其中Verify产品增长加速至30%以上 [15][35] - 多产品客户的收入增长正在加速 [10] - 电子邮件利润率持续改善 [30] 3) 各个市场数据和关键指标变化 - 自助服务渠道收入增长超过30% [14][35] - ISV（独立软件供应商）渠道收入增长超过25% [14][35] - 美元为基础的净扩张率（DBNE）为116%，增量运营商费用贡献了约5个百分点 [15][29] - 剔除费用影响后，DBNE环比改善约1个百分点 [29] - 最大客户群体（年消费100万美元以上）增长超过20% [55] - 按行业划分，科技、金融服务、医疗保健等行业均表现强劲 [36][71] 4) 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为AI时代的“瑞士”，作为中立的基础设施提供商，与各种LLM、数据仓库和云服务商集成 [62][65] - 推出下一代平台“对话层”，包括对话记忆、对话编排器、对话智能、对话中继和代理连接，为客户提供构建AI时代客户互动所需的模块 [7] - 推出全新Twilio控制台，提供统一体验、直观UX、AI引导入门和统一计费，旨在降低摩擦，促进多产品采用 [8] - 公司战略聚焦于多产品采用，通过交叉销售和追加销售推动增长 [9][78] - 在Gartner 2026年CPaaS魔力象限中被评为领导者，在IDC MarketScape AI赋能CDP评估中也被评为领导者 [12] - 公司认为，随着AI代理的兴起，客户正在从多供应商采购转向在Twilio平台上整合支出 [72][75] 5) 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI带来的增长动力仍处于“非常早期”的阶段，尤其是在语音领域，但已看到强劲的势头和可衡量的投资回报率 [25][47][94] - 预计未来几年，客户互动将从“人对人”转向“人对代理”和“代理对人”，这为业务提供了长期可持续性 [91][92] - 尽管运营商转嫁费用给客户（尤其是小企业）带来压力，但公司的平台策略通过提供多种渠道帮助客户管理成本 [9] - 管理层对第三季度和全年业绩指引上调表示信心，认为业务增长基础广泛 [19][36] - 公司预计下半年在语音和软件附加产品方面将面临更严峻的同比比较 [36] 6) 其他重要信息 - 公司举办了年度用户大会SIGNAL，发布了下一代平台和新控制台 [6][7] - 与AWS、IBM、Nestlé、Rivian、Stripe等品牌在SIGNAL上展示了合作案例 [7] - 汽车金融科技公司Car Finance 247通过使用Twilio对话层，其AI助手Carla处理了近30万次客户对话，客户转化速度提升1.6倍，带来数百万美元的年收入增长 [7] - 公司签署了一笔八位数的交易，客户为一家领先的AI公司 [10] - 其他重要客户签约包括All Nippon Airways、Atlassian、Olo、Eltropy等 [10][11] - 公司成为首家与所有美国主要运营商建立10DLC和免收费消息直接连接的云通信提供商 [30] 7) 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI驱动的增长动力及消息业务表现 - 管理层认为AI带来的增长在语音领域最为显著，消息业务也出现早期AI顺风，但整体仍处早期 [25] - 消息业务增长强劲，主要由销量、WhatsApp和RCS驱动，AI原生客户在消息上的使用场景仍偏传统 [25][71] - 语音AI客户群体广泛，从AI初创公司到大型ISV，许多客户从语音起步，随后扩展到消息等其他渠道 [39] - 举例说明AI原生客户在Twilio上的支出增长路径：一个客户从2025年Q1的低六位数季度支出，增长到600万美元年化收入，年增长65% [27] - 另一个AI原生客户从2024年Q1的20万美元起步，成长为900万美元客户，软件附加产品年增长100% [28] 问题: 美元净扩张率（DBNE）和毛利率 - DBNE为116%，其中运营商费用贡献约5个百分点，剔除费用后仍环比改善约1个百分点 [29] - DBNE改善主要得益于现有客户的健康增长，特别是ISV客户和多产品客户收入增长加速 [29] - 毛利润增长加速得益于高毛利产品（语音、软件附加产品）的强劲表现以及成本优化（如电子邮件云迁移、直接运营商连接） [30] - 预计全年毛利润增长率将与有机收入增长率相似 [31] 问题: 第三季度业绩指引 - 第三季度有机增长指引为11%-12%，是三年来的最高指引 [36] - 增长动力广泛，包括ISV、自助服务、消息、语音和软件附加产品 [35] - 公司承认第一季度和第二季度均超预期5%以上，但不认为这是新常态 [36] - 下半年在语音和软件附加产品方面将面临更严峻的同比比较 [36] 问题: 新控制台的影响 - 新控制台主要降低了客户入门和激活的摩擦，转化率提升超过90% [44] - 新控制台在第二季度对多产品收入的直接贡献很小，但管理层对其推动未来交叉销售和追加销售的前景持乐观态度 [58][59] - 新控制台提供免费试用额度，鼓励客户尝试多种产品 [59] 问题: 与OpenAI等公司的竞争与合作关系 - 公司将OpenAI等AI模型提供商视为合作伙伴，坚持中立定位，让客户自由选择模型 [62] - 公司已与Codex、Claude Code、Vercel、Replit、Figma、Cursor等AI工具集成，使AI代理更容易接入Twilio通信基础设施 [63] - 对于Salesforce、ServiceNow等系统记录公司，公司认为它们既是互补者也是潜在竞争者，但Twilio的中立定位使其能够与它们集成 [65] 问题: 消息业务增长来源及RCS - 消息业务增长广泛，按行业（科技、金融、医疗等）、渠道（ISV、自助服务）和用例（身份验证等）均表现强劲 [71] - RCS业务增长非常迅速，但基数较小，其利润率与消息业务整体大致相当 [82][83] 问题: 语音AI客户粘性 - 管理层观察到客户正在向Twilio平台整合支出，而非分散，因为利用Twilio的对话套件（如记忆、编排）可以最大化AI的投资回报率 [75] 问题: 交叉销售进展 - 公司已看到明确的交叉销售和追加销售势头，客户从单一渠道（如消息或语音）开始，随后增加第二或第三渠道以及软件附加产品 [78][79] - 软件附加产品收入增长超过25%是这一趋势的体现 [79] 问题: 对话层（编排器、记忆、智能）的早期采用情况 - 早期采用者既有替换内部构建方案的现有客户，也有构建全新AI工作流的新客户 [87] - 客户已进入生产阶段并产生规模流量，如Car Finance 247的七位数交易 [87] 问题: AI对长期机会的影响 - 管理层认为未来将是人类与AI代理协同工作的模式，短期内仍以人类互动为主，但AI将大量增强这些互动 [91] - 长期来看，大量互动将转向“人对代理”和“代理对人”，这为Twilio提供了巨大的、可持续的增长机会 [92] 问题: AI对收入的贡献时机 - AI对收入的贡献仍处于早期阶段，但已开始体现在语音AI的增长中 [94] - 随着互动从“人对人”转向“代理对人”，以及从语音扩展到其他渠道，AI将成为业务的持久顺风 [95] 问题: AI原生客户的DBNE特征 - AI原生客户群体的DBNE远高于公司平均水平，他们通常从一个渠道进入，然后在该渠道增长，并扩展到软件产品和第二渠道 [98] - 这些客户的强劲扩张已纳入公司下半年的业绩指引 [98] 问题: 新控制台免费试用额度的使用情况 - 新控制台的体验超出预期，免费试用额度允许客户尝试多种产品 [106] - 管理层预计，基于控制台的架构和引导体验，这将有助于未来更好的交叉销售和追加销售 [107]

财务数据和关键指标变化 - 2026年第二季度总收入15亿美元，同比增长22%（报告基础），有机增长17%（剔除美国运营商转嫁费用）[4][12] - 非GAAP毛利润7.36亿美元，同比增长18%，连续第五个季度加速增长 [14] - 非GAAP运营收入2.85亿美元，同比增长29%，运营利润率19%，同比提升100个基点 [15] - 自由现金流3.53亿美元，创纪录 [4][16] - 非GAAP毛利率49.1%，同比下降160个基点，环比下降50个基点，主要受7100万美元美国运营商转嫁费用影响 [15] - 剔除转嫁费用后，非GAAP毛利率同比提升60个基点，环比提升30个基点 [15] - 美元计价的净留存率（DBNE）为116%，其中转嫁费用贡献约5个百分点 [14][28] - 股票薪酬占收入比例9.5%，同比下降270个基点 [16] - GAAP运营收入8500万美元，受3300万美元预付款资产减值影响 [15] - GAAP净利润受9.44亿美元一次性非现金递延税资产估值释放正向影响 [16] - 第二季度完成6600万美元股票回购，剩余约8亿美元授权 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消息业务收入增长28%，主要受强劲交易量驱动，WhatsApp和RCS增长贡献显著，运营商转嫁费用贡献约10个百分点增长 [14][71] - 语音业务收入增长超过20%，由交易量增长和软件附加产品（品牌通话和对话智能实现三位数增长）共同驱动 [14] - 软件附加产品总收入增长超过25%，其中Verify加速至30%以上增长 [14] - 自服务渠道收入增长超过30% [13][35] - ISV（独立软件供应商）渠道收入增长超过25% [13][35] - 多产品客户收入增长加速 [8][29] - 电子邮件业务利润率持续改善，受益于云迁移项目 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 技术、金融服务、医疗保健、零售和电子商务等行业均实现强劲两位数增长 [36][72] - 专业服务行业也贡献了显著增长 [72] - 美国运营商转嫁费用在第二季度为7100万美元，预计全年约2.5亿美元 [15][17] - 公司成为首家与所有美国主要运营商建立10DLC和免费短信直接连接的云通信提供商 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出下一代平台“对话层”，包括对话记忆、对话编排、对话智能、对话中继和代理连接，为客户提供构建情境丰富对话的模块 [5] - 推出全新Twilio控制台，提供统一管理界面、直观用户体验、无摩擦试用、AI引导入门和统一计费，旨在简化构建流程并推动多产品采用 [6] - 自5月推出以来，大多数现有客户已迁移至新控制台，转化率相比旧控制台提升超过90% [7][44] - 公司定位为“瑞士”式中立基础设施提供商，与各类AI模型、数据仓库和云服务商集成，而非绑定特定生态 [63][67] - 在2026年Gartner CPaaS魔力象限中被评为领导者，在执行能力上得分最高 [10] - 在2026年IDC MarketScape AI赋能CDP评估中被评为领导者 [11] - 与Salesforce、ServiceNow等系统记录公司保持集成关系，认为它们更多是互补而非竞争 [67][68] - 与OpenAI等AI公司保持合作伙伴关系，同时认为客户偏好与中立方合作 [63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为AI驱动的语音交互仍处于非常早期的阶段，预计未来几年将产生持久顺风 [47][50][96] - 管理层观察到客户正从多供应商策略转向在Twilio平台集中支出，以充分利用对话套件和软件附加产品 [74][77] - 预计未来两到三年内，大部分交互仍以人类为中心，但AI增强和人类与代理协作将快速增长 [93][94] - 对于第三季度，公司给出收入目标15.05亿至15.15亿美元，代表报告增长16%-16.5%，有机增长11%-12% [16] - 全年有机收入增长预期上调至13%-13.5%（此前为9.5%-10.5%），报告收入增长预期上调至18%-18.5%（此前为14%-15%） [17] - 全年非GAAP运营收入预期上调至11.35亿至11.55亿美元（此前为10.8亿至11亿美元） [18] - 全年自由现金流预期上调至11.35亿至11.55亿美元 [18] - 预计全年非GAAP毛利润增长率与有机收入增长率相似 [17] - 预计全年非GAAP毛利率受转嫁费用影响约210个基点 [18] - 第三季度和第四季度在语音和软件附加产品方面面临更艰难的同比比较 [36] 其他重要信息 - 在SIGNAL用户大会上，AWS、Centerfield、Deepgram、IBM、Nestlé、Rivian、Stripe等品牌分享了使用Twilio的ROI案例 [5] - 汽车金融科技公司Car Finance 247加入私有测试计划，并签署七位数合同实施新对话层，其AI助手Carla已处理近30万次客户对话，客户转化速度提升1.6倍，带来数百万美元年收入提升 [5][6] - 与一家领先AI公司签署八位数合同 [8] - 其他重要客户赢单包括All Nippon Airways、Atlassian、Eltropy、Medibank、Olo、OpenEvidence等 [8][9][10] - 与Atlassian合作，在其新的客户服务管理应用中嵌入Twilio通信基础设施 [10] - 一家领先家装零售商签署七位数合同，将遗留通信流量整合至Twilio [9] - 一家领先人力资源和薪资技术平台签署七位数合同，使用Twilio消息和Verify扩展员工参与基础设施 [9][10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI对业务的驱动作用及消息业务超预期原因 - 管理层认为AI在消息业务中的顺风仍处于早期，主要活动集中在语音领域 [24] - 语音AI初创公司和规模化公司大多选择Twilio作为语音基础设施 [24] - 对话套件中的对话记忆和对话智能获得客户关注，软件附加产品表现良好 [25] - 首席营收官举例：一家横向对话AI公司从2025年第一季度开始，季度支出从低六位数增长至超过三倍，软件附加产品从零增至每季度超过50万美元，现为年化600万美元客户，年增长65% [26] - 另一家垂直对话AI公司从2024年第一季度20万美元起步，现为900万美元客户，软件附加产品年增长100% [27] 问题: 美元净留存率和毛利润增长驱动因素 - 首席财务官确认转嫁费用对DBNE贡献约5个百分点，但即使调整后DBNE仍环比改善约1个百分点 [28] - 增长驱动因素包括ISV强劲扩张、多产品客户收入加速增长 [28][29] - 毛利润增长加速源于高利润率产品（语音、Verify等软件附加产品、支持与服务）的强劲表现，以及成本优化（电子邮件利润率改善、直接运营商连接） [30] - 预计毛利润增长率将与有机收入增长率相似 [31] 问题: 第三季度指引的驱动因素 - 首席财务官表示第二季度增长广泛，ISV和自服务渠道表现强劲，消息、语音、软件附加产品均表现良好 [35] - 按行业看，技术、金融服务、医疗保健等均表现强劲 [36] - 第三季度有机增长指引11%-12%是三年来的最高水平 [36] - 但公司不认为第一季度和第二季度超过5%的超预期表现会成为常态，第三季度和第四季度在语音和软件附加产品方面面临更艰难的同比比较 [36] 问题: 语音AI增长的来源和集中度 - 首席营收官表示语音AI增长广泛，自服务渠道语音增长超过50% [40] - 许多客户从语音开始，然后扩展到消息、RCS等其他渠道 [40] - 增长来自AI原生公司以及大型成熟ISV，如与Atlassian的合作 [41] 问题: 新控制台的转化率指标及对收入的影响 - 首席营收官解释转化率衡量的是从注册到设置第一个活动或消息的整个漏斗，新控制台减少了摩擦，导致顶部漏斗转化率强劲 [44] - 这些是未来收入实现的领先指标，但第二季度对多产品收入贡献很小 [59] - 新控制台提供免费试用积分，鼓励客户尝试多个产品，预计将推动未来的交叉销售和追加销售 [60] 问题: AI语音顺风的持久性和所处阶段 - 首席执行官认为处于非常早期的阶段，大多数人的AI语音交互经验可能少于五六次 [47][48] - 对话智能和对话记忆通过提供上下文帮助客户减少代币支出，同时驱动高ROI [49] - 预计未来几年将出现一些起伏，但长期顺风明确且持久 [50] 问题: 净新增收入与净留存率之间的差距 - 首席执行官解释差距来自两方面：现有客户（同店销售）的强劲增长，以及大量新客户的贡献 [53][54] - 新客户从零开始，逐步增加产品，未来将转化为扩张客户 [54] - 百万美元以上客户群体增长超过20% [55] 问题: OpenAI的Presence产品对Twilio的影响 - 首席执行官认为OpenAI在不同时间点可能是客户、合作伙伴或竞争对手，但总体上是合作伙伴 [63] - 客户偏好与中立方合作，Twilio定位为“瑞士”，可集成任何LLM、数据仓库、云服务 [63] - 首席营收官补充，Twilio在SIGNAL上宣布了与Codex、Claude Code、Vercel、Replit、Figma、Cursor等AI模型提供商的集成 [64] - 最终用户需要通过设备连接，Twilio超级网络可连接AI前沿模型基础设施 [65] 问题: Salesforce、ServiceNow等系统记录公司的竞争威胁 - 首席执行官认为它们更多是互补，Twilio与两者都有集成 [67][68] - 客户可使用Twilio集成这些系统记录，同时使用其他AI工具集，Twilio处于中间位置 [67] - 无论哪种情况，驱动智能都需要上下文和渠道，Twilio都能受益 [67] 问题: 第二季度超预期的具体来源及消息业务中RCS的作用 - 首席财务官表示没有单一意外因素，表现广泛 [71] - 消息业务剔除费用后增长约18%，WhatsApp和RCS增长非常快 [71] - 按行业看，技术、金融服务、专业服务、医疗保健、零售电商均实现两位数增长 [72] - 首席营收官补充，由于新平台和对话能力，客户正趋向于在Twilio集中支出 [74] 问题: 语音AI初创公司在Twilio平台上的流量份额及未来多元化趋势 - 首席执行官表示看到的趋势是集中而非多元化，因为AI原生公司需要利用Twilio的上下文和基础设施来最大化ROI [77] 问题: 交叉销售进展 - 首席营收官确认正在看到交叉销售和追加销售势头 [79] - 客户从单一渠道开始，然后添加第二或第三渠道，以及软件附加产品（如品牌通话、Flex） [79][80] - 软件附加产品增长超过25% [80] 问题: RCS的规模、利润率及ISV产品组合 - 首席执行官表示RCS从非常小的基数快速增长，产品有吸引力但规模仍较小 [84] - 利润率大致与消息业务其他部分一致 [85] - ISV产品组合广泛，包括消息、语音、电子邮件用例，且越来越多地采用软件附加产品 [85] 问题: 对话编排器、记忆和智能的早期采用来源 - 首席营收官表示是混合来源：既有现有客户替换内部构建的编排和上下文层，也有客户建立全新的AI工作流 [88] - Car Finance 347是现有流程改进的例子，也有小型AI原生公司将其作为新产品构建 [88] 问题: 长期机会更多来自AI代理驱动还是人类驱动 - 首席营收官认为两者兼有，但未来几年仍以人类为主，AI增强将大量出现 [93] - 高价值、高风险的交易（如金融服务和医疗保健）需要人类参与，公司正为此构建 [94] 问题: AI对收入贡献的时间点和当前规模 - 首席营收官表示AI仍处于早期，但已开始成为有意义的贡献者，尤其在语音渠道 [96] - 预计随着交互从人类到人类转向代理到人类，将提供持久顺风 [96] 问题: AI原生客户的DBNE特征 - 首席财务官表示AI原生客户的DBNE远高于公司平均水平，他们通常从单一渠道进入，然后增长并扩展到软件产品和第二渠道 [99] - 这些特征已纳入下半年指引 [99] 问题: 新控制台免费试用积分的使用情况 - 首席营收官表示控制台体验超出预期，免费试用允许客户实验多种产品 [108] - 预计控制台的架构和引导体验将推动未来的交叉销售和追加销售 [109]

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Q2 2026 Earnings Results August 6, 2026 1 Legal Disclaimer This presentation and the accompanying conference call contain forward-looking statements within the meaning of the federal securities laws, including statements about our future performance and goals. These statements involve substantial risks and uncertainties that may cause our actual results, performance or achievement to differ materially, as further described in the Appendix, as well as in our most recent periodic reports filed with the SEC, i ...

主题1：收入和利润（同比环比） - 第二季度总收入为15.0亿美元，同比增长22%，有机收入增长17%[7][8] - 非GAAP运营收入为2.846亿美元，同比增长29%，运营利润率为19%[8][9] - GAAP运营收入为8450万美元，同比增长129%[8] - 非GAAP每股摊薄收益为1.47美元，去年同期为1.19美元[8] - 2026年第二季度营收为14.99089亿美元，同比增长22.0%（2025年同期为12.28425亿美元）[37] - 2026年第二季度运营收入为8454.6万美元，同比增长128.6%（2025年同期为3698.9万美元）[37] - 2026年第二季度净利润为10.67209亿美元，同比大幅增长（2025年同期为2242.3万美元），主要受益于9.91683亿美元的所得税收益[37] - 2026年第二季度基本每股收益为6.99美元，稀释每股收益为6.68美元（2025年同期分别为0.15美元和0.14美元）[37] - 2026年第二季度GAAP运营利润为8454.6万美元，同比增长129%，GAAP运营利润率为6%[40] - 2026年第二季度Non-GAAP运营利润为2.84633亿美元，同比增长29%，Non-GAAP运营利润率为19%[40] - 2026年第二季度GAAP净利润为10.67209亿美元，Non-GAAP净利润为2.34311亿美元[40] - 2026年第二季度GAAP稀释每股收益为6.68美元，Non-GAAP稀释每股收益为1.47美元[41] - 2026年第二季度GAAP营收为14.99089亿美元，同比增长22%，有机营收为14.26379亿美元，同比增长17%[42] 主题2：成本和费用 - 2026年第二季度毛利润为7.25866亿美元，毛利率为48.4%（2025年同期毛利润6.0274亿美元，毛利率49.1%）[37] - 2026年第二季度GAAP毛利润为7.25866亿美元，同比增长20%，GAAP毛利率为48%[40] - 2026年第二季度Non-GAAP毛利润为7.3571亿美元，同比增长18%，Non-GAAP毛利率为49%[40] - 2026年第二季度股票薪酬支出总额为1.41912亿美元，占营收的9.5%[44] 主题3：其他财务数据（现金流、资产、债务等） - 经营活动产生的现金流为3.724亿美元，自由现金流为3.526亿美元，去年同期分别为2.771亿美元和2.635亿美元[8] - 截至2026年6月30日，现金及现金等价物为8.23261亿美元，短期有价证券为18.33069亿美元[38] - 2026年上半年经营活动产生的净现金流为5.25591亿美元，同比增长12.3%（2025年同期为4.68126亿美元）[39] - 2026年上半年自由现金流（定义为经营现金流减去资本化软件开发成本和长期资产购买）为4.8499亿美元（计算：5.25591亿 - 0.33383亿 - 0.07218亿）[30][39] - 2026年上半年股票回购及相关成本为3.23048亿美元[39] - 2026年第二季度总资产为108.38627亿美元，较2025年末的97.7089亿美元增长10.9%[38] - 2026年第二季度运营现金流为3.72385亿美元，运营现金流利润率为25%[43] - 2026年第二季度自由现金流为3.52645亿美元，自由现金流利润率为24%[43] 主题4：业务表现（关键指标） - 基于美元的净扩张率为116%，去年同期为108%[8] 主题5：管理层讨论和指引 - 第三季度收入指引为15.05亿至15.15亿美元，同比增长16%至16.5%，有机增长11%至12%[11] - 第三季度非GAAP运营收入指引为2.85亿至2.95亿美元[11] - 2026财年收入增长指引上调至18%至18.5%，有机增长指引上调至13%至13.5%[12] - 2026财年非GAAP运营收入指引上调至11.35亿至11.55亿美元，自由现金流指引同步上调[12]