资产管理规模（AUM）总体情况 - 截至2020年12月31日，公司资产管理规模（AUM）为1472亿美元[16] - 自2013年8月管理层收购以来，公司完成4次收购，AUM从179亿美元增长至1472亿美元[24] - 公司AUM从2013年管理层收购后的179亿美元增长至2020年底的1472亿美元，主要源于收购[155] AUM客户来源分布 - 截至2020年12月31日，约46%的AUM来自直接投资者客户，28%来自机构客户，26%来自零售客户[33] - 公司力求在直接投资者、机构和零售客户间保持平衡，AUM占比分别为46%、28%和26%[46] 员工持股与投资情况 - 约79%的员工实益持有公司约21%的股份，员工共投资1.9亿美元于公司管理的产品[23] - 截至2020年12月31日，员工实益持有约21%的公司股份，且当前员工集体在公司管理的产品中投资约1.9亿美元[52][53] 投资专营权与策略情况 - 公司通过9个投资专营权和解决方案平台提供117种投资策略，无单一专营权占总AUM超22%[23] - 美国中盘股占2020年12月31日总AUM约18%，由4个采用不同投资策略的专营权组成[44] - 公司有9个特许经营机构，截至2020年12月31日，无单一特许经营机构的资产管理规模占比超过22%[58] - 各特许经营机构截至2020年12月31日的资产管理规模分别为：INCORE 71亿美元、Integrity 43亿美元、Munder 18亿美元、NewBridge 10亿美元、RS Investments 138亿美元、Sophus 25亿美元、Sycamore 244亿美元、Trivalent 47亿美元、USAA 325亿美元[59][60][62][63][64][65][66][67][68] - 解决方案平台截至2020年12月31日管理的资产管理规模为550亿美元[69] - 截至2020年12月31日，9个特许经营机构和解决方案平台提供117种投资策略，固定收益、美国中小盘股、全球/非美国股票和解决方案等资产类别占1472亿美元总资产管理规模的88%，占1437亿美元长期资产管理规模的90%[70] 投资策略回报情况 - 截至2020年12月31日，按资产管理规模计算，76%的策略在十年期、67%在五年期、67%在三年期的回报超过各自基准；按等权重计算，65%的策略在十年期、52%在五年期、47%在三年期跑赢基准[74] - 公司多种策略在不同期限有不同收益率和超额收益率，如Sycamore Mid Cap Value策略1年、3年、5年、10年收益率分别为8.77%、8.49%、12.67%、12.57%，相对Russell Midcap Value超额收益率分别为3.81%、3.12%、2.94%、2.08%[77] 运营费用情况 - 公司约三分之二的运营费用为可变性质[48] - 公司约三分之二运营费用为可变成本，认为业务可扩展性和成本结构将推动行业领先利润率和自由现金流转化[90] 公司增长战略 - 公司确定了三个主要的净收入增长驱动因素：有机增长资产管理规模、通过战略收购增长、构建可扩展高效的平台[49] - 公司的增长战略包括有机增长和无机增长，通过提供增值策略和战略收购实现[54][55] 基金评级情况 - 截至2020年12月31日，公司44只胜利资本共同基金和ETF获得晨星四星或五星评级，64%的基金和ETF资产管理规模获此评级，按资产管理规模加权计算，64%的基金资产管理规模获此评级，三年和五年期分别有48%和59%的基金资产管理规模获此评级[77] 员工构成情况 - 截至2020年12月31日，公司管理和支持职能有97名员工，销售和营销专业人员180名，投资专业人员152名，共有429名员工[78][94] 机构客户情况 - 公司机构客户包括超300家企业、公共基金、非营利组织、塔夫脱 - 哈特利计划、子顾问客户、国际客户和保险公司，每位面向客户的机构销售专业人员行业任期超20年[83] 零售销售团队情况 - 公司零售销售团队分区域外部批发商、退休专家等，与众多大型平台有协议，产品在平台渗透率增长[84] 新数字平台情况 - 2020年公司推出以客户为中心的新数字平台，直接投资者业务联系中心为投资者提供免费账户服务、投资指导等[82] 公司竞争情况 - 公司在吸引和保留资产、收购投资管理公司方面面临竞争，竞争因素包括投资业绩、策略专业性、费用等[91][92][93] 员工福利情况 - 公司为员工提供有竞争力的薪资、综合福利、股权奖励计划、健康福利、员工援助计划等[94][95] 公司监管情况 - 公司业务受美国联邦和州层面、自律组织及美国以外地区广泛监管，违规可能面临制裁[100] 公司收入来源情况 - 2020年80%的总收入来自1940年法案下注册的投资公司服务[104] - 2020年，公司约91%的总收入来自所管理的共同基金和其他集合投资工具[151] 投资咨询协议情况 - 公司投资咨询协议未经客户同意不得转让，与注册基金的协议转让时自动终止[105] - 公司投资咨询协议可由基金董事会或多数流通有表决权证券投票，在不超过60天书面通知下终止，初始期限不超两年，之后需每年由基金董事会（包括独立董事）批准续签[149] 牌照申请情况 - 公司需在2022年4月1日前向澳大利亚证券和投资委员会申请证券牌照[113] 法律合规部门情况 - 截至2020年12月31日，公司法律和合规部门有16名专业人员[114] 公司风险情况 - 公司收入主要基于资产管理规模，资产管理规模减少会降低收入和盈利能力[121] - 公司策略表现不佳会导致客户赎回资产，资产管理规模下降，收益减少[121] - 公司可能支持货币市场基金维持稳定资产净值，影响收入或经营业绩[121] - 公司大量现有资产管理规模用于多头投资[123] - 公司若被视为需根据1940年投资公司法注册的投资公司，业务活动将受限[123] - 伦敦银行同业拆借利率逐步淘汰可能对公司基金和债务义务产生负面影响[123] - 公司作为新兴成长公司，若选择遵守特定的简化披露要求，可能使A类普通股对投资者的吸引力降低[125] - 公司作为上市公司的合规要求可能会消耗资源并分散管理层精力，尤其在不再是新兴成长公司后，可能影响业务管理[125] - 未能维持有效的财务报告内部控制，可能对公司业务、经营业绩和股价产生重大不利影响[125] - 公司的投资策略表现不佳，可能导致客户赎回资产、AUM下降和收益减少，还可能面临诉讼[129][131][133] - 市场和投资表现风险方面，AUM受投资表现、客户提款和市场条件等因素影响，AUM下降会导致收入和盈利能力降低[127] - 资本和信贷市场的大幅波动、利率变化等可能对公司AUM产生不利影响[134] - 新冠疫情虽截至2020年12月31日未对公司业务产生重大不利影响，但未来影响取决于诸多不确定因素[141] - 公司主要收入来自可被客户或基金董事会短时间或无通知终止的合同和关系[147] - 公司直接投资者渠道的投资建议可能不适合或不符合监管要求，存在未披露或处理利益冲突、尽职调查不足、披露不充分、人为错误或欺诈等风险[152] - 公司业务增长依赖成功进行新收购、实现卓越投资业绩、维持和拓展分销能力等，但新收购存在识别合适目标、整合等风险[155][156] - 公司费用会波动，若收入下降而费用未相应减少，将对经营业绩产生负面影响[159] - 公司建立和发展新团队及策略可能不成功，初期成本可能超收入，新策略表现不佳可能影响声誉[165][166] - 截至2020年12月31日，公司商誉和无形资产总计16亿美元，其价值可能因多种原因无法实现[177] - 若公司被视为需根据1940年法案注册的投资公司，其业务活动可能受限，公司认为非投资证券资产占非合并基础下总资产（不包括美国政府证券和现金项目）的比例低于40%[178][179] 公司贷款与再融资情况 - 截至2020年12月31日，公司在2019年信贷协议下有7.882亿美元的未偿还定期贷款，2020年偿还了1.638亿美元，2020年12月31日后又偿还了4750万美元[185] - 2020年1月17日，公司将现有定期贷款（2019年定期贷款）再融资为总计9.52亿美元的替代定期贷款（2020年定期贷款），2020年定期贷款的伦敦银行同业拆借利率适用利差降至2.50%，较2019年定期贷款的3.25%降低了75个基点[190] - 2020年12月31日后，公司将2020年定期贷款再融资为总计7.557亿美元的替代定期贷款（重新定价定期贷款），重新定价定期贷款的伦敦银行同业拆借利率适用利差降至2.25%，较现有定期贷款的2.50%降低了25个基点[192] 伦敦银行同业拆借利率停用情况 - 一周和两个月期的美元伦敦银行同业拆借利率将于2021年12月31日停用，隔夜、一个月、三个月、六个月和12个月期的美元伦敦银行同业拆借利率将持续发布至2023年6月30日[194] 公司股权结构情况 - 截至2020年12月31日，公司员工股东委员会、Crestview GP、Reverence Capital、董事和高管及其各自关联方合计持有公司已发行普通股和未归属限制性股票总投票权的96.8%[197] - Crestview GP通过持有公司B类普通股实益拥有公司52.2%的普通股和66.2%的总投票权（截至2019年12月31日），能够控制公司政策和运营[199] - 公司B类普通股每股有十票投票权，A类普通股每股有一票投票权，B类普通股在特定情况下将自动转换为A类普通股[197] - 截至2021年2月28日，公司有16,236,249股A类普通股和51,466,049股可转换为A类普通股的B类普通股流通在外，其中Crestview GP、Reverence Capital、公司董事和高管及其他现有股东持有的51,336,177股B类普通股为受限证券[207] 公司新兴成长型公司相关情况 - 公司作为新兴成长型公司，可享受多项报告要求豁免，最长可维持五年，或满足以下最早条件之一：年度总收入至少达10.7亿美元；非关联方持有的普通股证券市值超过7亿美元；前三年发行超过10亿美元的不可转换债务证券，USAA收购可能加速这一进程[212] 公司股价相关情况 - 公司A类普通股市场价格可能波动且下跌，影响因素包括公司经营和财务表现、行业状况、公众反应、分析师评级等[202][204][205] - 股东未来出售大量A类普通股或市场有此类预期，可能导致股价下跌[207] - 公司未来可能发行额外普通股或可转换为普通股的证券，会导致现有股东股权大幅稀释并使A类普通股交易价格下跌[208] - 若证券或行业分析师不发布研究报告、发布误导或不利报告、停止覆盖或不定期发布报告，公司股价和交易量可能下跌[209] - 市场价格波动后股东常发起证券集体诉讼，若公司涉诉可能分散高管注意力，若败诉会对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[206] 公司并购相关情况 - 公司并购可能因整合困难等无法实现预期收益，收购产生的某些负债估计可能对收益产生重大影响[181][184] 公司上市合规成本情况 - 公司作为上市公司需承担多项报告和治理要求，会增加资源投入和运营成本，对财务和会计人员及系统提出更高要求[213] 公司财务报告内部控制鉴证情况 - 公司目前利用《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(b)条对新兴成长型公司的豁免，独立注册会计师事务所无需对公司财务报告内部控制有效性提供鉴证报告，可能到2023年12月31日[214] 特定资产类别AUM占比情况 - 截至2020年12月31日，约73%的AUM投资于美国和国际股票[160] - 截至2020年12月31日，约30%的总AUM集中于中小盘股[162] - 截至2020年12月31日，约27%的总AUM投资于美国应税和免税固定收益及货币市场证券，其中货币市场证券占总AUM的2%[163] - 截至2020年12月31日，货币市场基金资产约占公司AUM的2%[138] - 截至2020年12月31日，Sycamore Capital Franchise管理的两只共同基金的资产管理规模（AUM）总计达183亿美元[129] Crestview GP相关交易风险情况 - Crestview GP可能进行收购、剥离等交易，虽可能提升其投资，但可能增加公司债务或出售创收资产，且可能与公司存在竞争关系[201]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA利润率增至创纪录的52%，调整后季度每股收益达1.07美元，较2020年第三季度增长7% [7] - 2020年底公司管理资产升至1472亿美元，较9月30日增长11%；长期AUM为1437亿美元，长期增长资金季度环比增长12%至57亿美元 [8][9] - 2020年全年调整后净利润加税收优惠摊薄后每股收益创纪录达3.87美元，较2019年增长47%；调整后EBITDA利润率达49% [13] - 第四季度收入较第三季度增长6%，达2亿美元；全年收入创纪录达7.75亿美元，较2019年增长27% [39] - 第四季度GAAP营业利润率为39%，全年为41%；GAAP净利润为5490万美元，GAAP摊薄后每股收益为0.75美元 [40][42][43] - 全年GAAP净利润增长130%至2.13亿美元，GAAP每股收益增长129%至2.88美元 [43] - 第四季度调整后EBITDA利润率扩大至创纪录的52%，推动调整后净利润加税收优惠达创纪录的7860万美元，较上一季度增长7% [44] - 全年调整后EBITDA利润率扩大480个基点至49%，调整后净利润加税收优惠达创纪录的2.86亿美元，较2019年增长48% [45] - 第四季度平均费率从之前的56.4个基点升至57.1个基点 [51] - 第四季度非运营费用较第三季度下降35% [57] - 第四季度调整后净利润为7180万美元，调整后净利润加税收优惠增长7%至7860万美元 [62][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接投资者业务自2019年7月推出以来，约有11.5万个新资金账户注册；USAA 529大学储蓄计划在账户增长和资金流入方面保持净正增长 [22] - 第四季度固定收益共同基金和ETF表现强劲，USAA投资管理的产品中，超过90%的AUM在过去一年中跑赢相应基准 [35] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于执行，保持长期视角，为股东创造持久价值；持续评估战略收购机会，注重能带来专业资产类别、新分销渠道和扩大客户群的收购 [20][17] - 加强直接投资者业务服务和产品，扩大高管团队；推进数字化转型，推出新数字平台和市场，加强营销和投资选择 [21][23] - 完成THB资产管理收购，将其ESG投资策略整合到平台，拓展国际分销机会 [16] - 持续投资业务，包括产品开发、数字转型、数据和技术；成为联合国负责任投资原则签署方，修订基金策略关注可持续投资 [15][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年充满挑战，公司业务模式结合精品投资特质与集成运营和分销平台优势，有望在未来市场环境中导航并蓬勃发展 [37] - 市场环境为主动管理型基金带来机会，公司投资团队有能力为客户带来有意义的结果 [37] - 公司预计2021年解决方案业务将增长，固定收益业务和部分投资组合将推动资金流入 [82][113] 其他重要信息 - 公司在第四季度与ADP达成USAA共同基金销售协议，Voya、Charles Schwab等增加对USAA基金的配置 [28] - 公司在2021年第一季度加入SASB联盟成为用户成员 [122] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司评估最优杠杆水平的考虑因素及与潜在收购规模的关系 - 不应将其解读为与潜在收购规模相关，关键是收购是否具有战略意义；最优杠杆水平将取决于当时的事实和情况，公司会平衡收购和向股东返还资本 [74] 问题: USAA单独管理账户业务中，公司能否成为管理账户提供商及与Schwab的业务界限 - 公司在直接投资者业务中可向客户提供任何产品，USAA的推荐协议是将询问USAA共同基金的成员推荐给公司，公司与客户沟通时可提供多种产品 [76] 问题: 解决方案业务是否放缓及2021年资金流入展望 - 解决方案业务是公司的增长点，季度间的放缓是市场自然波动，随着投资者对基于结果和定制化投资组合的需求增加，该业务有望增长 [82] 问题: 薪酬项目中股票薪酬在损益表中的抵消情况 - 公司有递延薪酬计划，资产和负债在资产负债表上；第四季度市场上涨，记录了340万美元的计划增值，计入薪酬项目，同时在非运营费用中抵消，对底线无影响 [83] 问题: 2021年USAA是否还有值得关注的盈利支付 - USAA收购的盈利支付结构为期四年，每年最高支付3750万美元；2020年已达到并超过最高收入门槛，支付了第一笔款项；未来三年将根据合同义务评估并支付最多三笔款项，支付时间通常在第三或第四季度 [84][85] 问题: 从初始中介机构安置到资金流入的进展及时间线 - 时间因平台而异，内部经验法则是获批后约一年可见显著资金流入，部分平台可能更快或更慢，还取决于获批内容和位置 [90] 问题: 资产经理并购兴趣上升对公司寻找有吸引力和战略意义的公司及估值的影响 - 公司在寻找收购候选人方面非常忙碌，但关键是找到合适的合作伙伴，而非数量；估值因质量而异，公司有资源和资产负债表来完成有意义的交易 [91][92] 问题: 第四季度费用减免和Vulcan费用的影响 - 第四季度基点为57.1，季度环比增加是由于支点费用提高、资产和客户组合变化，部分被货币市场费用减免和管理及服务费用下降抵消；年度业绩费用对业务影响不到1% [94] 问题: 增加资本返还时，偏向股票回购或股息的考虑因素 - 尚未决定增加资本返还的方式，可能是增加股息、股票回购或两者结合；将根据当时的事实和情况，与董事会共同决定 [99] 问题: 第四季度已授予但未资金的授权对净资金流入的贡献及2021年上半年未资金管道的量化 - 第四季度贡献不大；2021年上半年有大量已授予但未资金的授权，主要通过机构渠道，部分通过零售和退休渠道；公司不提供季度资金流入指导，但因投资表现强劲、新产品推出和销售团队扩充，对资金流入前景乐观 [101][103] 问题: 并购管道的资产类别、渠道目标及进展情况 - 公司寻求具有战略意义的收购，关注能融入多元化投资组合、产生收入、涉及私募市场、提供解决方案、具有ESG工具或基于结果的产品；收购还应带来更多分销、新客户、新地理区域和制造能力；管道规模从小而战略到大型战略不等 [106] 问题: 49%可持续利润率对市场上涨或下跌的敏感性 - 利润率会因费用季节性、投资水平和时间、资产和产品组合而季度波动；公司约三分之二的费用是可变的，业务能够适应市场变化；49%是公司目前舒适的运营水平，包括已提及的投资 [108][109] 问题: 若2022年2月回顾，哪些因素最有可能推动资金流入从流出转向流入 - 固定收益业务的发展和部分投资组合的良好表现将推动资金流入 [113][114] 问题: THB业务的容量上限 - 截至1月底，THB管理约5.55亿美元资产，目前实际资产更高；公司认为该业务轻松可达150亿美元规模，将在达到20亿、50亿和100亿美元时评估容量 [115] 问题: 未来收购中ESG整合的重要性及加入SASB等标准的计划 - ESG整合很重要，是行业趋势且在加速；公司各业务的ESG整合方式将因业务而异；公司已在ESG方面取得进展，加入了SASB联盟，预计未来将推出更多相关产品 [119][120][122] 问题: 费用率展望 - 2020年全年费用率为56.8个基点，预计未来将保持该水平，会因资产和渠道组合、支点费用、货币市场和构建支持等因素而波动 [123] 问题: USAA渠道的资金流动动态、持续拖累的原因、解决措施及稳定时间 - 资金流出的拖累正在减弱，公司通过改善投资表现、与客户和合作伙伴合作等措施，已看到情况放缓，但暂无具体补充信息 [126] 问题: 扩大美国以外分销的机会和举措 - THB收购将有助于公司在澳大利亚和欧洲的分销，2020年对Alderwood的投资将有助于欧洲分销；公司也有机会在美国国内通过关注注册投资顾问和发展直接投资者业务来扩大分销 [127][128] 问题: 公司如何在全公司和附属机构层面利用技术改进分销平台，以及是否有有机和无机增长成分 - 公司推出了新数字平台和网站，惠及所有渠道；持续投资数字化分销和营销，利用数字足迹服务客户；关注数据和分析，为销售、营销和投资业务提供支持；技术投资将惠及整个业务 [131][132][133]

业绩总结 - 截至2020年12月31日，总资产管理规模（AUM）为1472亿美元，较2020年9月30日增长11%[10] - 2020年第四季度调整后净收入为7860万美元，每股摊薄收益为1.07美元，较2020年第三季度增长7%[10] - 2020年全年调整后净收入为3.87美元，较2019年增长47%[14] - 2020年第四季度收入为2.004亿美元，较2020年第三季度增长6%[36] - 2020年总收入为7.754亿美元，较2019年增长27%[18] - 2020年第四季度的总收入为200,388千美元，较2020年第三季度的147,883千美元增长35.4%[86] - 2020年第四季度的净收入为54,895千美元，较2020年第三季度增长22.4%[83] - 2020年调整后的净收入为285,491千美元[99] 用户数据与投资表现 - 2020年投资表现强劲，67%的AUM在1年、3年和5年期间超越基准，76%的AUM在10年期间超越基准[10] - 2020年第四季度长期净流出为15亿美元，但多个策略在2020年实现了长期净流入[43] 财务状况 - 2020年全年减少债务1.64亿美元，杠杆比率从2.2倍改善至1.8倍[14] - 2020年第四季度公司减少债务4900万美元，杠杆比率降至1.8倍[63] - 2020年第四季度现金及现金等价物为2300万美元，债务为7.88亿美元[62] - 2020年第四季度经营现金流为6790万美元[66] 股东回报与费用 - 2020年第四季度现金股息从0.07美元增加至0.09美元，增幅为29%[10] - 2020年第四季度的总调整费用为21,065千美元，较2020年第三季度增长51%[86] - 2020年第四季度的人员补偿和福利费用为53,107千美元，较2020年第三季度增长约5.7%[86] - 2020年第四季度的利息支出和其他融资成本为(7,700)千美元，较2020年第三季度有所增加[86] 未来展望 - 未来15年内，预计将实现4.41亿美元的现金税收节省，假设税率为25%[69] 其他信息 - 2020年调整后EBITDA为3.773亿美元，调整后EBITDA利润率为48.7%，较2019年增长480个基点[18] - 2020年第四季度调整后EBITDA为1.038亿美元，调整后EBITDA利润率为51.8%，较2020年第三季度上升110个基点[60] - 2020年第四季度的加权平均稀释股份为73,682千股，较2020年第三季度略有增加[83] - 36%的共同基金和ETF未获得4或5星的整体评级[103]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后净利润（含税收优惠）达每股摊薄1美元创纪录，较2020年第二季度增长12%，较去年第三季度增长10% [9] - 第三季度调整后EBITDA利润率升至创纪录的51% [9] - 第三季度总收入为1.887亿美元，较6月季度增长4%；前九个月收入为5.75亿美元，较2019年同期的3.94亿美元增长46% [49] - 第三季度GAAP营业利润率扩大至43%，调整后EBITDA利润率扩大至创纪录的51% [49] - 第三季度调整后净利润（含税收优惠）增长840万美元或13%，达到7340万美元，比去年第三季度高610万美元或9% [50] - 第三季度GAAP每股收益为0.76美元，较今年第二季度增长25%，是去年第三季度的两倍多 [50] - 前九个月GAAP每股收益增长185%至2.14美元，调整后净利润（含税收优惠）增长8700万美元至2.07亿美元，即每股摊薄2.81美元，较去年同期增长72% [51] - 截至9月底杠杆率降至2倍，本季度偿还4400万美元债务，季度末后又偿还2000万美元，债务降至8.17亿美元 [15] - 本季度以现金股息和股票回购形式向股东返还约1390万美元，董事会授权1500万美元股票回购计划，季度股息率提高17%至每股0.07美元，自年初以来提高40% [15][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度总AUM增至1327亿美元，较6月30日的1291亿美元增长3%，较第一季度末增长7% [10] - 第三季度长期总销售额为51亿美元，长期净流出29亿美元 [10] - 多个投资特许经营权在第三季度和年初至今实现净流入，INCORE、Trivalent和Focus产生正的长期净流量，RS Global策略在截至9月的三个月和九个月内也实现净流入 [55] - 第三季度平均费率从第二季度的56.7个基点略微下降0.3个基点至56.4个基点，总管理费用因资产组合积极转变增加1.1个基点，因支点费用生效减少0.8个基点 [56] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划收购THB Asset Management，预计2021年初完成交易，将立即增厚收益，该公司管理约4.35亿美元资产，投资过程融入ESG考量，有澳大利亚和欧洲业务，可扩大公司海外分销机会 [33][35][37] - 9月公司宣布收购Alderwood Partners 15%的股份，该公司专注于收购专业精品资产管理公司股份，此次投资可拓宽国际增长范围，扩大互补分销联盟机会，获得战略合作伙伴关系 [43][45] - 公司致力于通过减少债务创造灵活性，追求无机增长机会，同时通过股息和股票回购向股东返还资本，收购管道强劲，继续寻找大型交易 [16] - 公司继续投资直接渠道，将推出新的数字体验，增强用户体验，扩大USAA会员和军事社区覆盖范围，自2019年7月推出直接业务以来，已有约10万个新账户注册，其中一半由40岁以下投资者开设 [18][19] - 公司将推出两个新的主题ETF，为11只现有Victory Funds增加无负载会员份额类别，以吸引军事社区投资者 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在本季度和前九个月取得创纪录财务业绩，展示了业务模式的优势和效率，尽管净流量仍受USAA经纪业务出售影响，但干扰程度在放缓，预计未来将实现有机增长 [9][11] - 公司对THB Asset Management的收购符合公司模式，可带来有机增长，公司也在寻找大型收购机会，有能力同时进行两类交易 [82][83] - 公司认为EBITDA利润率的大部分扩张将持续，但会受到技术、数据和分销投资的影响，支点费用的影响将随着投资业绩改善而减少 [87][89] - 公司将继续积极偿还债务，同时通过股息和股票回购向股东返还资本，以平衡资本使用 [95][96] 其他重要信息 - 公司报告包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，同时报告了非GAAP财务指标，相关调整可在公司网站获取 [3][5] - 公司USAA 529大学储蓄计划自收购以来和年初至今保持净流入，第三季度AUM创历史新高，8月在美国多个军事地区推出多渠道付费媒体活动，已产生近600万数字和社交印象 [21] - 公司调整USAA World Growth Fund策略，专注可持续和责任投资及ESG考量，基金更名为USAA Sustainable World Fund [25] - 公司在第三季度开始向会员提供应税和免税固定收益单独管理账户，预计2021年初扩展到中介平台合作伙伴 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是否会有更多类似THB的交易，能否同时关注大小型交易 - 公司认为THB收购符合模式，若能找到不使用资本、带来优秀投资人才且可加速增长的交易，会积极进行，同时也在寻找大型收购机会，有能力同时开展两类交易 [82][83] 问题: 若AUM保持不变，EBITDA利润率较Q3会下降多少基点，Q3支点费用改善对Q4费率有何影响 - 公司表示无法提供更新的利润率指引，利润率会随季度波动，支点费用影响将随投资业绩改善而减少，Q4可能会弥补部分Q3的负面影响，但不一定能全部弥补 [88][91] 问题: THB交易的收入分享安排如何，债务成本下降是否会使偿债吸引力降低 - THB的收入分享安排是公司标准安排，公司将继续积极偿债，同时通过股息和股票回购向股东返还资本，以平衡资本使用 [93][96] 问题: 本季度资金流动动态，Schwab相关流失情况及转正路径，机构管道的策略和费率情况 - 公司表示USAA经纪业务出售对资金流动的影响在放缓，已开始看到未兑现业务的资金流入，有健康的销售管道，新数字体验和产品扩张将有助于实现有机增长；机构管道涉及多个特许经营权，费用因渠道和产品而异，USAA固定收益特许经营权的分销建设将有利于资金流动 [99][106] 问题: 资本管理方面，是否应按相同比例或金额偿债，是否会释放更多资金用于其他用途 - 公司会根据债务成本和多余现金流重新评估偿债和回报股东的方式，目标是保持资产负债表灵活性以进行增值收购 [110] 问题: 行业并购讨论情况，与媒体报道是否有差异，THB澳大利亚业务能否利用超级年金计划或其他机会 - 行业并购市场活跃，公司一直积极参与并购，注重交易的战略意义，会选择能使公司更好的交易；THB在澳大利亚和欧洲有分销渠道，公司可帮助其扩大业务，也可通过该渠道销售自身产品 [113][118] 问题: 新附属公司和潜在并购对费用前景有何影响 - 费用取决于业务类型和收购情况，公司注重利润率，可在市场费率下实现强利润率，投资者更关注价值而非费用 [122][125] 问题: 管道规模，USAA名称使用和续约成本，并购战略优先级，费用增长框架 - 公司不披露管道规模；USAA品牌重要，但公司更注重业务建设，与USAA合作关系良好；并购优先级是使公司更好，包括产品和分销；费用投资会根据时机波动，目前无法提供更多指引 [128][135][138] 问题: Alderwood带来的海外增长机会及对潜在收购的帮助，固定收益产品分销的下一步计划 - Alderwood可增加海外交易管道，提供跨境分销机会，利用非美国监管批准；公司将继续建设固定收益产品的分销渠道，2021年初将向中介合作伙伴推出SMA结构 [140][144] 问题: 引入更多投资团队和特许经营权后，分销团队如何优先处理不同策略 - 公司销售和客户服务人员会学习投资过程，为客户提供解决方案，让客户选择合适的特许经营权，多个特许经营权可提供更多解决问题的方式 [149] 问题: USAA渠道新客户增长情况及对AUM增长的影响 - 新数字平台有助于新客户增长，但无法预测资产增长情况，10万个新账户注册是持续且积极的信号 [151][152]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2020年9月30日，公司总资产为17.53991亿美元，较2019年12月31日的17.53309亿美元略有增长[12] - 2020年前三季度总营收为5.74963亿美元，2019年同期为3.93819亿美元，同比增长46.0%[15] - 2020年前三季度净利润为1.57627亿美元，2019年同期为0.54902亿美元，同比增长187.1%[15] - 2020年前三季度基本每股收益为2.33美元，2019年同期为0.81美元，同比增长187.7%[15] - 2020年前三季度摊薄每股收益为2.14美元，2019年同期为0.75美元，同比增长185.3%[15] - 截至2020年9月30日，公司总负债为10.94434亿美元，较2019年12月31日的12.15438亿美元有所下降[12] - 截至2020年9月30日，股东权益为6.59557亿美元，较2019年12月31日的5.37871亿美元有所增长[12] - 2020年前三季度综合收益为1.4864亿美元，2019年同期为0.54881亿美元，同比增长170.8%[17] - 2020年前三季度宣布的普通股每股股息为0.16美元，2019年同期为0.05美元，同比增长220.0%[15] - 2020年前九个月净收入为157,627千美元，2019年同期为54,902千美元[26] - 2020年前九个月经营活动提供的净现金为182,720千美元，2019年同期为167,685千美元[26] - 2020年前九个月投资活动使用的净现金为10,520千美元，2019年同期为845,888千美元[26] - 2020年前九个月融资活动使用的净现金为153,007千美元，2019年同期提供的净现金为705,708千美元[26] - 2020年9月30日现金及现金等价物期末余额为56,284千美元，2019年同期为78,963千美元[26] - 2020年前九个月现金支付的利息为32,371千美元，2019年同期为8,216千美元[26] - 2020年前九个月现金支付的所得税为27,729千美元，2019年同期为9,540千美元[26] - 2020年前三季度总营收为5.74963亿美元，2019年同期为3.93819亿美元[40] - 2020年9月30日总应收账款为7919.6万美元，2019年12月31日为9509.3万美元[40] - 2020年前三季度相关方收入总计5.09462亿美元，2019年同期为3.25829亿美元；2020年第三季度相关方收入总计1.66792亿美元，2019年同期为1.89935亿美元[93] - 2020年前三季度交易性证券销售收益为327.9万美元，实现收益85万美元，损失308万美元；2019年同期销售收益为234.2万美元，实现收益15万美元，损失60万美元[97] - 2020年前三季度所得税拨备为4830万美元，占税前收入的23.5%；2019年同期为1730万美元，占税前收入的24.0%；2020年第三季度所得税拨备为1700万美元，占税前收入的23.4%；2019年同期为810万美元，占税前收入的23.7%[99] - 2020年第三季度利息费用为623.6万美元，2019年同期为1530.8万美元；2020年前九个月利息费用为2526万美元，2019年同期为2293.1万美元[110] - 2020年第三季度公司支付季度股息410万美元，2020年前九个月股息支付总额为1150万美元[115] - 2020年第三季度基本每股收益为0.82美元，摊薄后为0.76美元；2020年前九个月基本每股收益为2.33美元，摊薄后为2.14美元[120] - 2020年和2019年前九个月，因反摊薄而排除在摊薄每股收益加权平均股数计算之外的流通工具分别为4.3万股和130万股[121] - 截至2020年9月30日，公司其他综合损失净额为898.7万美元，其中现金流套期损失897万美元，累计换算调整损失1.7万美元[123] - 2020年第三季度和前九个月，利率互换协议损失重分类至利息费用分别为72.4万美元和20.5万美元；其他综合损失净额分别为62.1万美元和897万美元；2019年无相关金额[128] - 2020年前三季度，公司对Alderwood的股权投资无损益；2019年前三季度，出售Cerebellum Capital股权获得290万美元收益[131] - 2020年11月4日，公司宣布季度现金股息为每股0.07美元，较2020年第三季度和第二季度分别增长17%和40%[134] - 2020年9月30日后，公司偿还2000万美元定期贷款本金，自2019年7月1日以来累计减少债务2.828亿美元[133] - 2020年第三季度总收入1.887亿美元，2019年同期为2.15亿美元；2020年前九个月总收入5.75亿美元，2019年同期为3.938亿美元[158] - 2020年第三季度净利润5570万美元，2019年同期为2600万美元；2020年前九个月净利润1.576亿美元，2019年同期为5490万美元[158] - 2020年第三季度调整后EBITDA为9560万美元，占收入的50.7%；2019年同期为9630万美元，占收入的44.8%[158] - 2020年第三季度净收入为5574.1万美元，较2019年同期的2599.2万美元增长；九个月净收入为1.57627亿美元，较2019年同期的5490.2万美元增长[169] - 2020年第三季度基本每股收益为0.82美元，摊薄后每股收益为0.76美元；九个月基本每股收益为2.33美元，摊薄后每股收益为2.14美元[169] - 2020年和2019年三季度收购相关成本分别为110万美元和1640万美元，九个月分别为110万美元和2200万美元[187][188] - 2020年和2019年三季度重组和整合成本分别为130万美元和480万美元，九个月分别为490万美元和660万美元[189][190] - 2020年和2019年三季度利息收入和其他收入（费用）分别为收入110万美元和270万美元，九个月分别为费用10万美元和收入520万美元[191][192] - 2020年和2019年三季度利息费用和其他融资成本分别为820万美元和1690万美元，九个月分别为2930万美元和2600万美元[193][194] - 2020年和2019年三季度债务清偿损失分别为80万美元和740万美元，九个月分别为170万美元和740万美元[195][196] - 2020年和2019年三季度有效税率分别为23.4%和23.7%，九个月分别为23.5%和24.0%[197][198] - 2020年和2019年三季度调整后EBITDA分别为9564.5万美元和9629.5万美元，九个月分别为2.73479亿美元和1.66455亿美元[200] - 2020年和2019年三季度调整后净收入分别为6666.5万美元和6050.1万美元，九个月分别为1.86711亿美元和1.06783亿美元[200] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，现金及现金等价物分别为5628.4万美元和3712.1万美元[208] 公司业务线数据关键指标变化 - 2020年第三季度投资管理费用为1.3724亿美元，较2019年同期的1.55406亿美元有所下降[15] - 2020年前三季度总投资管理费用为4.14153亿美元，2019年同期为3.07859亿美元[40] - 2020年前三季度基金管理和分销费用为1.6081亿美元，2019年同期为0.8596亿美元[40] - 2020年第三季度投资管理费用为1.372亿美元，较2019年同期减少1820万美元，降幅11.7%；九个月投资管理费用为4.142亿美元，较2019年同期增加1.063亿美元，增幅34.5%[170][171] - 2020年第三季度基金管理和分销费用为5140万美元，较2019年同期减少820万美元，降幅13.7%；九个月基金管理和分销费用为1.608亿美元，较2019年同期增加7490万美元，增幅87.1%[172][173] - 2020年第三季度人员薪酬和福利为4740万美元，较2019年同期减少820万美元，降幅14.7%；九个月人员薪酬和福利为1.441亿美元，较2019年同期增加1850万美元，增幅14.7%[176][177] - 2020年第三季度分销和其他基于资产的费用为3910万美元，较2019年同期减少1810万美元，降幅31.6%；九个月分销和其他基于资产的费用为1.356亿美元，较2019年同期增加4650万美元，增幅52.1%[179][180] - 2020年第三季度一般和行政费用为1320万美元，较2019年同期减少450万美元，降幅25.3%；九个月一般和行政费用为3840万美元，较2019年同期增加660万美元，增幅20.6%[181][182] - 2020年第三季度折旧和摊销为390万美元，较2019年同期减少380万美元，降幅49.3%；九个月折旧和摊销为1220万美元，较2019年同期减少610万美元，降幅33.4%[183][184] - 2020年第三季度收购业务应付对价公允价值变动为200万美元；九个月收购业务应付对价公允价值变动为180万美元[185][186] 公司股权与收购相关情况 - 2020年9月20日，公司收购Alderwood Partners LLP 15%的股权[33] - 2019年7月1日，公司完成USAA AMCO收购，收购了USAA被收购公司100%的流通普通股和USAA共同基金业务[59] - USAA AMCO收购的总累计对价为9.494亿美元，包括收购时支付的8.513亿美元现金、9880万美元或有对价减去2020年第一季度结算的70万美元净营运资金调整[61] - 公司预计在2020年第四季度为USAA AMCO收购的第一个年度盈利期向卖方支付最高3750万美元[66] - 2020年6月30日止六个月，USAA被收购公司的收入为2.213亿美元[71] - 2019年9月30日止九个月，未经审计的备考合并运营报表显示，收入为63.29万美元，净收入为7.65万美元，基本每股收益为1.13美元，摊薄每股收益为1.04美元[74] - 2020年和2019年9月30日止三个月，USAA AMCO收购相关成本分别为77.6万美元和1623.5万美元；九个月分别为66.4万美元和2104.3万美元[76] - 2020年和2019年9月30日止三个月，重组和整合总成本分别为130万美元和480万美元；九个月分别为490万美元和660万美元[79] - 2019年7月1日公司完成对USAA资产管理公司和Victory Capital Transfer Agency的收购，使AUM增加811亿美元[150] - 收购总对价为9.494亿美元，包括8.513亿美元现金、9880万美元或有对价公允价值，减去70万美元净营运资金调整[152] - 2020年9月20日，公司收购Alderwood 15%的有表决权股份和收益份额，承诺额外出资450万美元，并向其将推出的私募基金出资5000万美元[129] 公司资产管理规模（AUM）相关情况 - 截至2020年9月30日，公司资产管理规模为1327亿美元，较2013年8月管理层收购后的179亿美元显著增长[141][149] - 截至2020年9月30日，39只Victory Capital共同基金和ETF获得晨星四星或五星评级，67%的基金和ETF AUM获此评级[154] - 按AUM计算，55%的策略一年期投资回报超过基准，70%三年期、69%五年期、75%十年期超基准[154] - 2020年9月30日AUM为1327亿美元，较6月30日的1291亿美元增加36亿美元，增幅2.8%[157] - 2020年第三季度总流入54亿美元，净流出30亿美元；2019年同期总流入119亿美元，净流入7亿美元[157] - 2020年前九个月总流入300亿美元，净流出178亿美元；2019年同期总流入225亿美元，净流入32亿美元[157] - 2020年9月30日结束的三个月，公司长期资产总AUM从1253.43亿美元增至1290.31亿美元，短期从37.27亿美元降至36.31亿美元，总AUM从1290.7亿美元增至1326.62亿美元[162] - 2019年9月30日结束的三个月，公司长期资产总AUM从640.77亿美元增至1343.71亿美元，短期从0增至114.6亿美元，总AUM从640.7

业绩总结 - 截至2020年9月30日，公司的总资产管理规模（AUM）为1327亿美元，较2020年6月30日增长3%，较2020年3月31日增长7%[10] - 2020年第三季度的总收入为1.887亿美元，较2020年第二季度增长4%，较2019年第三季度下降12%[28] - GAAP每股收益为0.76美元，较2020年第二季度增长25%，较2019年第三季度增长117%[28] - 调整后的净收入每股为1.00美元，较2020年第二季度增长12%，较2019年第三季度增长10%[10] - 2020年第三季度调整后EBITDA为9560万美元，较2019年第四季度的10230万美元有所下降[47] - 2020年截至9月30日的九个月内，收入为5.75亿美元，同比增长81%[57] - 2020年截至9月30日的调整后EBITDA为2.735亿美元，同比增长121%[57] 用户数据与流入 - 第三季度的长期净流出为29亿美元，长期总流入为51亿美元[33] - 2020年第三季度股东回报为1390万美元，回购529,000股[50] - 2020年第三季度的加权平均稀释股份为73,703千股，较2019年第三季度的73,671千股略有增加[76] 费用与利润率 - 2020年第三季度的总费用较2020年第二季度下降6%，较2019年第三季度下降36%[39] - 调整后的EBITDA利润率为51%，较2020年第二季度扩展320个基点，较2019年第三季度扩展590个基点[10] - 2020年第三季度的总运营费用为94,931千美元，较2019年第三季度的108,063千美元下降了12.0%[77] 未来展望与新产品 - THB资产管理收购为公司第十个投资品牌，预计将立即对收益产生积极影响[11] - 未来现金税收节省预计为4.41亿美元，基于25%的税率[58] 负面信息 - 2020年第三季度的总收入为137,240千美元，较2019年第三季度的188,656千美元下降了27.2%[77] - 2020年第三季度的税收费用为17,027千美元，较2019年第三季度的11,503千美元增加了47.9%[76] - 2020年第三季度的利息支出为8,187千美元，较2019年第三季度的7,449千美元增加了9.9%[77]

业绩总结 - 截至2020年6月30日，总资产管理规模（AUM）为1291亿美元，较2020年3月31日增长4%，较2019年6月30日增长101%[10] - 第二季度收入为1.819亿美元，较2020年第一季度下降11%，较2019年第二季度增长99%[29] - 第二季度每股GAAP收益为0.61美元，较2020年第一季度下降21%，较2019年第二季度增长205%[29] - 第二季度调整后每股净收益为0.89美元，较2020年第一季度下降3%，较2019年第二季度增长134%[49] - 第二季度调整后EBITDA利润率为47.5%，较2020年第一季度上升270个基点[29] - 第二季度净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为2.2倍[29] - 第二季度长期净流出为30亿美元，长期销售额为52亿美元[34] - 第二季度总费用较2020年第一季度下降6%，运营费用下降17%[41] - 2020年第二季度调整后净收入为58,313万美元，较第一季度的61,733万美元有所下降[80] - 2020年第二季度的加权平均稀释股数为73.2百万股[80] 用户数据与市场表现 - 自2019年7月以来，新增账户注册数量为79,500个，2020年上半年较2019年下半年增长约30%[15] - 2020年第二季度向股东返还1060万美元，季度现金分红增加20%至每股0.06美元[30] - 2020年第二季度向股东返还1060万美元，回购457,000股股票[60] - 现金及现金等价物为5520万美元[60] 财务状况 - GAAP运营现金流为118.4百万美元，较上年同期的59.7百万美元增长98%[60] - 第二季度减少债务3300万美元，债务总额降至8.6亿美元[60] - 截至2020年6月30日，净债务与过去12个月调整后EBITDA比率为2.2倍，调整后EBITDA为3.76亿美元[61] - 总收入为181,886千美元，较上年同期增长51,854千美元[84] - 总运营费用为116,072千美元，调整后为99,260千美元[84] 其他财务信息 - 利息收入为2,966千美元，利息支出为9,710千美元[84] - 所得税费用为(4,531)千美元，税前收入为77,331千美元[84] - 稀释后每股收益为1.63美元，调整后为1.81美元[86] - 第一季度总收入为204,421千美元[88] - 第一季度净收入为57,166千美元，较去年同期下降2,472千美元[88]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度营收1.819亿美元，与第一季度相比平均资产管理规模（AUM）下降11%，营收与之相符；与去年同期相比，营收几乎翻倍 [44] - GAAP摊薄后每股收益为0.61美元，低于第一季度，原因是第二季度记录了1250万美元的收购相关费用 [45] - 调整后净利润（含税收优惠）为每股0.89美元，较第一季度下降0.03美元，较去年同期增长134% [17][47] - GAAP营业利润率为36.2%，调整后EBITDA利润率扩大至47.5%，比第一季度增加270个基点，创历史新高 [47] - 截至6月底，债务降至8.81亿美元，较2019年7月的11亿美元下降20%；季度末后，又减少2000万美元，目前余额为8.6亿美元 [18] - 杠杆率在6月底改善至2.2倍，通过现金股息和股票回购向股东返还约1060万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 直接渠道业务 - 自收购USAA资产管理业务并重新开放直接渠道以来，已开设约79500个新的共同基金和529计划账户，年化增长率为个位数高段；2020年上半年账户开设数量较去年下半年增长近30% [26] - 约28%的新共同基金注册选择自动投资计划 [27] - USAA 529大学储蓄计划AUM年初至今和收购完成后均为净流入，新账户数量也有所增加；超50%的529计划账户设置为自动投资计划 [28][29] 投资业务 - 截至6月30日，公司范围内64%的共同基金和ETF的AUM被晨星评为4星或5星；13只基金在过去1年被晨星评为前20%，其中3只排名前10% [37] - USAA Investments管理的固定收益基金业绩环比显著改善，截至6月30日，过去三年超过各自基准的AUM占比为82%；14只基金中有9只被晨星评为4星或5星 [38] - 5只Victory shares ETF被晨星评为前25%，其中3只在过去1年排名前3%；2只ETF在第二季度达到三年业绩记录，分别被评为4星和5星 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度末AUM增至1291亿美元，较3月31日的1238亿美元增长，较2019年第二季度末增长超100% [9] - 货币市场资产在本季度减少800万美元，至6月30日降至36亿美元，占合并AUM的比例从第一季度末的近10%降至不到3%；长期资产较3月底增长超12% [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过有机增长和收购实现增长，核心是降低债务以增强资产负债表灵活性，为收购机会做准备；股票回购和股息计划是次要目标 [19] - 公司将继续推进直接渠道的发展，计划在今年推出新的数字平台，开展多渠道媒体营销活动，增加品牌知名度和客户参与度 [24][30] - 公司计划在今年为现有Victory基金引入新的无负载会员份额类别，并推出3只新的VictoryShares主题ETF，其中2只为军事社区定制 [32] - 公司认为自身独特的商业模式结合了自主投资能力和集成化、集中化的运营及分销平台的优势，与多精品店模式相比，避免了部分所有权带来的控制不足、复杂性、运营冗余和缺乏规模等劣势 [40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场波动和新冠疫情带来挑战，但公司在2020年上半年实现了创纪录的收入、利润率和净利润，证明了商业模式的强大和执行长期增长战略的能力 [7][8] - 公司认为上半年资金流出主要是一次性因素导致，如Schwab收购USAA经纪业务的影响、货币市场基金向Schwab平台过渡以及信托服务业务转移等；随着这些一次性因素的解决，公司对下半年和2021年的资金流入前景持乐观态度 [10][16] - 公司看到中介和机构渠道的业务活动开始恢复正常，销售管道强劲且增长迅速，已赢得但尚未资金到位的业务正在积累；直接渠道的新数字平台预计将对长期资金流入产生积极影响 [15] 其他重要信息 - 公司预计为USAA收购支付的或有收购款项最高为1.5亿美元，按每年3750万美元支付；预计在未来15年摊销总计18亿美元，假设税率为25%，将为公司节省4.41亿美元现金税收；按10%的保守折现率计算，相当于超过2亿美元或每股约3美元的现金 [63][64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Schwab完成与USAA的交易后，USAA客户对营销和产品的反应是否有变化？79500个账户是否都已注资？期间关闭了多少账户？ - 公司认为客户行为的变化是一次性现象；79500个账户均已注资；公司更关注业务机会，而非关闭账户的情况 [74][75][77] 问题2: 在收购USAA之前，公司专注于中小盘投资，如何提升中小盘销售并使资金净流入转正？ - 公司认为中小盘产品投资表现出色，部分产品因容量问题关闭，目前业务管道和已赢得但未资金到位的业务正在恢复，有望实现有机增长 [78][79] 问题3: USAA 529计划的AUM规模如何？目前产品构成如何？未来发展预期怎样？6月费率57.7个基点能否作为第三季度的参考？ - USAA 529计划AUM接近40亿美元，产品主要由公司产品构成，自收购以来资金净流入且新账户增加；6月费率57.7个基点可作为未来参考，排除了第二季度货币市场基金清算的干扰 [81][82][84] 问题4: 解决方案业务的资金净流入和净流出情况如何？分销费用的减少对运营费用的影响及未来趋势如何？ - 解决方案业务在本季度因Schwab交易出现大量资金流出，但未来有望凭借公司的产品和服务满足客户需求；运营费用季度环比下降9%，分销费用下降24%，主要是由于货币市场资产移除和分销网络效率提高 [87][88][89] 问题5: EBITDA利润率未来是否有进一步提升的可能？公司目前看到的收购机会有哪些？收购规模倾向如何？ - 公司指导的EBITDA利润率为46%，未来可能因效率提升或业务再投资出现季度波动；公司有大量收购机会，正在评估多个项目，收购的首要考虑是是否能使公司变得更好，不排除不同规模的交易 [92][93][96] 问题6: 公司对未来资金流入更乐观，但7月共同基金仍有10亿美元左右的流出，如何解释？若USAA共同基金客户将资产转移至Schwab经纪账户并清算基金，公司能否知晓？USAA支点费用对费率的影响如何？ - 资金流出主要是一次性因素导致，如Schwab交易和新冠疫情影响，目前这些情况正在改善；公司能知道客户是否持有共同基金，但不清楚客户清算后的去向；支点费用将从第三季度开始影响业绩，但目前无法估计其对费率的影响 [98][100][102] 问题7: 新冠疫情是否带来了新的潜在卖家？类似Allianz与Virtus的合作模式对公司是否有吸引力？ - 新冠疫情既导致部分卖家延迟交易，也带来了新的潜在卖家；公司认为这种合作模式具有创造性，若有合适的合作伙伴和机会，愿意参与 [105][107] 问题8: 如何看待本季度薪酬比率的上升？应如何考虑2020年的薪酬应计情况？ - 现金薪酬比率在第一和第二季度保持在23%左右，第二季度薪酬比率上升是由于递延薪酬计划的市值计价产生730万美元费用，但这对损益表和现金没有实际影响 [110][111] 问题9: USAA收购的未来或有收益支付情况和时间安排如何？USAA品牌许可协议情况如何？支付3700万美元收益是否会产生税收优惠？ - 或有收益支付最高为1.5亿美元，每年支付3750万美元，预计今年下半年支付第一笔；USAA品牌许可协议为期三年，目前已过去一年，公司认为表现出色；支付收益会产生税收优惠，相关费用将计入税收摊销计算 [113][114][116] 问题10: 公司对今年剩余时间的资金流入前景更乐观，哪些领域表现强劲，哪些可能存在弱点？ - 表现强劲的领域包括已赢得但未资金到位的业务（主要在子顾问和机构业务）、退休业务、直接渠道的数字平台推出、USAA固定收益业务的投资表现和货架空间恢复以及新产品推出；弱点主要是Schwab收购USAA经纪业务的一次性影响正在减弱 [118][119][120] 问题11: 若税率从21%提高到28%，对现金税收优惠计算有何影响？假设的25%税率中联邦税率是多少？ - 若税率提高，税收摊销可确认的金额将增加，对整体现金节省的影响更大；假设的25%税率中，联邦税率为21%，州税率为4% [123][124] 问题12: 第二季度固定收益业务的总销售额环比下降，原因是什么？下半年预期如何？为加速货架空间增长采取了哪些措施？ - 第二季度总销售额下降是因为公司在引入USAA Investments特许经营权到新平台方面受到阻碍；下半年随着货架空间增加和投资表现提升，有望参与行业增长；公司采取的措施与过去十年相同，随着市场环境改善，货架空间提供商开始增加新产品 [127][128][130] 问题13: 公司如何考虑收购交易的容量限制？债务与EBITDA的上限是多少？ - 公司认为有多种工具进行收购，包括债务、现金积累、收益支付结构和收入分享等；目前未设定债务与EBITDA或杠杆率的上限，认为当前资产负债表和融资不会限制正在考虑的交易 [133][134]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2020年6月30日，公司总资产为17.4784亿美元，较2019年12月31日的17.53309亿美元略有下降[12] - 2020年第二季度，公司总营收为1.81886亿美元，较2019年同期的9136万美元增长约99.1%[14] - 2020年上半年，公司总营收为3.86307亿美元，较2019年同期的1.78839亿美元增长约116.0%[14] - 2020年第二季度，公司净利润为4472万美元，较2019年同期的1438.3万美元增长约210.9%[14] - 2020年上半年，公司净利润为1.01886亿美元，较2019年同期的2891万美元增长约252.4%[14] - 截至2020年6月30日，公司总负债为11.33亿美元，较2019年12月31日的12.15438亿美元有所下降[12] - 2020年第二季度，公司基本每股收益为0.66美元，较2019年同期的0.21美元增长约214.3%[14] - 2020年上半年，公司基本每股收益为1.50美元，较2019年同期的0.43美元增长约248.8%[14] - 2020年第二季度，公司宣布每股普通股股息为0.05美元，2019年同期无股息[14] - 2020年上半年，公司宣布每股普通股股息为0.10美元，2019年同期无股息[14] - 2020年上半年净收入为101,886千美元，2019年同期为28,910千美元[21] - 2020年上半年经营活动提供的净现金为120,911千美元，2019年同期为49,278千美元[21] - 2020年上半年投资活动使用的净现金为6,931千美元，2019年同期为2,511千美元[21] - 2020年上半年融资活动使用的净现金为95,831千美元，2019年同期为2,938千美元[21] - 2020年上半年现金及现金等价物净增加18,063千美元，2019年同期为43,836千美元[21] - 2020年6月30日现金及现金等价物期末余额为55,184千美元，2019年同期为95,327千美元[21] - 2020年上半年支付利息现金为23,296千美元，2019年同期为7,499千美元[21] - 2020年上半年支付所得税现金为3,269千美元，2019年同期为6,876千美元[21] - 2020年第二季度总收入为1.81886亿美元，2019年同期为9136万美元；2020年上半年为3.86307亿美元，2019年同期为1.78839亿美元[34] - 2020年第二季度总投资管理费用为1.30032亿美元，2019年同期为7804.2万美元；2020年上半年为2.76913亿美元，2019年同期为1.52453亿美元[34] - 2020年第二季度基金管理和分销费用为5185.4万美元，2019年同期为1331.8万美元；2020年上半年为1.09394亿美元，2019年同期为2638.6万美元[34] - 2020年6月30日应收账款总额为7480.5万美元，2019年12月31日为9509.3万美元[34] - 2020年第二季度所得税费用为1450万美元，占税前收入24.5%；2019年同期为450万美元，占比23.7%；2020年上半年所得税费用为3130万美元，占税前收入23.5%；2019年同期为930万美元，占比24.3%[91] - 长期债务净额2020年6月30日为8.57233亿美元，2019年12月31日为9.24539亿美元[99] - 未确认税收利益2020年1月1日余额为258.2万美元，6月30日余额为0[96] - 2020年6月30日，公司因先前未确认的总税收利益产生的利息和罚款负债为20万美元[94] - 2020年二季度公司支付季度股息340万美元，上半年支付股息680万美元及现金奖金和分配20万美元[107] - 2020年二季度净利润4472万美元，上半年1.01886亿美元；基本每股收益二季度0.66美元，上半年1.50美元；摊薄每股收益二季度0.61美元，上半年1.38美元[113] - 2020年6月30日其他综合损失净额为840.3万美元，其中现金流套期损失834.9万美元，折算调整损失5.4万美元[115] - 2020年第二季度总收入1.819亿美元，2019年同期为9140万美元；2020年上半年总收入3.863亿美元，2019年同期为1.788亿美元[144] - 2020年第二季度净利润4470万美元，2019年同期为1440万美元；2020年上半年净利润1.019亿美元，2019年同期为2890万美元[144] - 2020年第二季度调整后EBITDA为8630万美元，占收入47.5%；2019年同期为3660万美元，占收入40.0%；2020年上半年调整后EBITDA为1.778亿美元，占收入46.0%；2019年同期为7020万美元，占收入39.2%[144] - 2020年第二季度调整后净利润（含税收优惠）为6510万美元，2019年同期为2770万美元；2020年上半年调整后净利润（含税收优惠）为1.335亿美元，2019年同期为5300万美元[144] - 2020年上半年经营活动提供的现金为1.209亿美元，2019年同期为4930万美元，增加7160万美元[205] - 2020年上半年投资活动使用的现金为690万美元，2019年同期为250万美元[207] - 2020年上半年融资活动使用的现金为9580万美元，主要归因于偿还长期债务、回购普通股、支付股息和与基于股票的股权奖励相关的净活动，分别为7030万美元、1310万美元、700万美元和610万美元[208] - 2019年上半年融资活动使用的现金为290万美元，主要归因于回购350万美元A类普通股，部分被基于股票的股权奖励相关的70万美元净活动抵消[209] 公司股权及股本相关情况 - 2020年6月30日公司普通股A类余额为187美元，B类为545美元，库存股A类为 - 33,104美元，B类为 - 40,912美元，额外实收资本为636,386美元，其他综合损失为 - 8,403美元，留存收益为60,141美元，总计614,840美元[19] - 2018年2月12日公司完成A类普通股首次公开募股，在纳斯达克以“VCTR”交易[23] - 2018年和2019年授权的各1500万美元A类普通股回购计划分别于2019年9月和2020年6月完成，2020年5月董事会授权额外1500万美元A类普通股回购计划[104][105] - 截至2020年6月30日，已回购238.2053万股A类普通股，总成本3310万美元，均价13.90美元/股，剩余1190万美元可用于未来购买[106] 公司会计政策及准则相关 - 2020年1月1日，公司提前采用ASU 2017 - 12和ASU 2019 - 04，因当时无现有套期关系，采用对合并财务报表无影响；3月27日，公司进行名义金额4.5亿美元的利率互换交易以管理利率风险[31] - 公司有大约2300万美元净经营租赁下未折现的未来最低现金承诺，新租赁标准预计使合并资产负债表总额增加，对合并经营报表、流动性和债务契约合规无重大影响[33] - 作为新兴成长公司，公司预计2023年1月1日采用ASU 2016 - 13，目前正在评估其对合并财务报表的影响[33] - 因新兴成长公司身份，ASU 2017 - 04新指引于公司2021年1月1日开始的财年生效，采用前瞻性方法，影响取决于报告单元表现和市场条件[33] - 因新兴成长公司身份，公司将于2022年1月1日采用新租赁标准[33] 公司业务成本及费用相关 - 公司未识别出符合获取合同增量成本定义的基于销售的补偿或类似成本，无与合同收购相关的无形资产[51] - 公司支付的C类股前期销售佣金为经销商或机构销售C类股购买价格的1.00%，成本在12个月内摊销[52] - 2020年第二季度人员薪酬和福利费用为4910.5万美元，较2019年同期的3554.2万美元增加1360万美元，增幅38.2%，主要因收购增加了员工人数[158][166] - 2020年上半年人员薪酬和福利费用为9667.6万美元，较2019年同期的7004.3万美元增加2660万美元，增幅38.0%，主要因收购增加了员工人数[158][167] - 2020年第二季度分销和其他基于资产的费用为4163万美元，较2019年同期的1618.2万美元增加2540万美元，增幅157.3%，主要因收购带来新的运营费用[158][169] - 2020年上半年分销和其他基于资产的费用为9649万美元，较2019年同期的3194.9万美元增加6450万美元，增幅202.0%，主要因收购带来新的运营费用[158][170] 公司收购相关情况 - 2019年7月1日，公司完成USAA AMCO收购，收购USAA被收购公司100%的流通普通股和USAA共同基金业务[54] - 截至2020年6月30日，USAA AMCO收购的总对价为9.494亿美元，包括8.513亿美元现金、9880万美元或有对价减去70万美元净营运资金调整[56] - 或有对价最高为1.5亿美元（每年3750万美元），需满足“非管理资金”相关资产年收入至少为收盘日收入运行率的80% [57] - 收购产生的1.206亿美元超额购买价格计入商誉，预计可用于税务抵扣[60] - 2020年6月30日，“非管理资金”收入预计年增长率约为4%，市场风险价格和收入波动率分别约为7%和17%，折现率约为5.3% [65] - USAA被收购公司2020年第二季度和上半年收入分别为1.04亿美元和2.213亿美元[66] - 2020年和2019年第二季度收购相关成本分别为 - 2.3万美元和278.7万美元，上半年分别为 - 9.2万美元和556.4万美元[71] - 2020年和2019年第二季度重组和整合成本分别为260万美元和180万美元，上半年分别为360万美元和180万美元[73] - 2020年第二季度，USAA AMCO收购相关或有对价公允价值增加530万美元，上半年减少20万美元[175][176] - 2020年第二季度收购相关成本为 - 2.3万美元，2019年同期为280万美元；上半年2020年为 - 10万美元，2019年为560万美元[177][178] - 2020年第二季度重组和整合成本为260万美元，2019年同期为180万美元；上半年2020年为360万美元，2019年为180万美元[179][180] 公司关联方及证券相关情况 - 关联方资产2020年6月30日总计8455.3万美元，2019年12月31日总计9593万美元；关联方负债2020年6月30日为464.8万美元，2019年12月31日为431.6万美元[86] - 关联方收入2020年第二季度为1.6082亿美元，2019年同期为6903.4万美元；2020年上半年为3.4267亿美元，2019年同期为1.35894亿美元[86] - 可供出售证券2020年6月30日成本70.1万美元，公允价值73.8万美元；2019年12月31日成本69.6万美元，公允价值77.1万美元[88] - 交易性证券2020年6月30日成本2026.5万美元，公允价值1776.9万美元；2019年12月31日成本1867万美元，公允价值1830.5万美元[89] 公司债务及融资相关情况 - 2020年1月17日，公司将现有定期贷款重新定价为9.52亿美元的替换定期贷款，适用的伦敦银行同业拆借利率利差从3.25%降至2.50%[98] - 2020年前六个月公司偿还或回购并注销2019年信贷协议项下7130万美元定期贷款，其中一季度偿还3800万美元并录得100万美元债务清偿损失，二季度偿还或回购并注销3330万美元并录得10万美元债务清偿收益[100] - 2020年3月27日公司进行利率互换交易，将4.5亿美元未偿还定期贷款的利率固定为3.465%直至2026年7月到期[101] - 截至2020年6月30日，2019年信贷协议项下定期贷款利息期为三个月，利率3.94%，有效收益率4.37%；2020年二季度利息费用等融资成本总计971万美元，上半年总计2111.8万美元[102] - 2020年6月30日后，公司通过还款和回购减少定期贷款本金2050万美元，自2019年7月1日以来共减少债务2.398亿美元[120] - 2019年7月1日公司签订2019年信贷协议，获得11亿美元的七年期定期贷款[199] - 截至2020年6月30

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入2.044亿美元，较第四季度的2.186亿美元下降6%，主要归因于平均AUM降低、费率实现略低、季度少一天以及第四季度实现了100多万美元的年度绩效费用 [37] - GAAP收益增至5720万美元，即摊薄后每股0.77美元，较第四季度增长超50%，原因是GAAP运营费用下降26% [39] - 调整后净利润（含每股0.92美元的税收优惠）较第四季度的0.99美元下降7%，较2019年第一季度的0.35美元增长163% [42] - 调整后EBITDA为9150万美元，调整后EBITDA利润率为44.8%，是公司历史上第二高的水平 [19][42] - 总AUM在第一季度下降18%，主要是由于超过250亿美元的负面市场行动，该时期29亿美元的总净流出占年初AUM的不到2% [16] - 截至4月底，AUM反弹至1318亿美元 [17] - 第一季度长期总销售额较第四季度增长38%，但仍不足以跟上市场动荡期间的长期赎回 [13][46] - 第一季度固定收益产品流出近10亿美元 [47] - 自7月1日以来，公司减少债务2.17亿美元，将当前未偿余额降至8.83亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售渠道和直接渠道资产表现不同，第一季度AUM均随市场恶化而下降 [45] - 第一季度，Sycamore、Trivalent、Sophus和INCORE均实现了正的长期净流量 [47] - 截至3月31日，超过60%的公司AUM以及共同基金和ETF在晨星的整体评级为四星或五星 [28] - 超过一半的主动型美国股票共同基金资产在第一季度排名前四分之一，超过四分之三排名同行前半部分 [28] - 混合资产类别基金表现出色，超过90%的USAA目标日期基金AUM在本季度跑赢基准 [29] - 截至3月底的一年中，三只ETF排名前四百分位或更高 [29] - 整个平台上，69%的AUM在过去五年的关键跟踪期内跑赢各自基准 [29] - 4月，USAA固定收益产品大幅反弹，12只USAA固定收益基金中有9只被晨星评为四星或五星，截至4月底，这些共同基金的AUM占比达84% [30] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行严格的资本分配策略，利用大部分自由现金流进一步减少债务，同时通过稳定的股票回购和现金股息向股东返还部分超额资本 [20] - 公司认为市场动荡将加速行业整合，待市场稳定后，将有更多优质公司寻求合作伙伴，公司凭借独特的商业模式、收购经验、运营和分销能力，有望成为众多公司的收购选择 [33] - 公司正在评估并推进战略收购机会，相关活动并未停止 [34] - 公司将继续投资业务，支持未来增长，如推出新的电话系统技术、计划推出新的数字平台等 [10][25] - 公司通过多样化的产品组合、有竞争力的投资表现以及在现有分销渠道的渗透，应对市场环境，同时新兴的USAA直销渠道机会也将随着时间推移显现 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为其商业模式具有弹性和耐用性，成本结构能随市场条件自发调整，产品多元化可减轻市场波动影响 [15] - 尽管市场环境不确定，但公司凭借多样化的产品、有竞争力的投资表现和分销渠道优势，对未来几个季度的资金流向持谨慎乐观态度 [18] - 公司预计Schwab完成对USAA经纪业务的收购后，短期内会出现资金流出并对收入产生负面影响，但从长远来看，将提高平均费率实现和利润率 [49] - 公司对USAA业务的整合进展顺利，预计随着服务提升、技术升级和营销活动加强，直销渠道将实现增长 [26] 其他重要信息 - 公司在疫情期间为员工采取了安全措施，如重新配置工作区域、提供个人防护装备等，增强了员工参与度和企业文化 [11] - 公司通过虚拟互动与客户和潜在客户保持联系，如举办投资策略会议、虚拟客户会议等，取得了积极效果 [12] - 公司的新电话系统技术提高了服务效率，服务处理时间缩短了20% [22] - 公司预计全年税收扣除约1.08亿美元，按25%的税率计算，将节省超过2700万美元的现金税，未来15年这些可靠的扣除将对公司产生重大经济影响 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明当前市场环境下的并购机会，以及公司并购机会管道和估值倍数的变化情况 - 公司认为市场稳定后并购机会将大量涌现，目前管道依然强劲，正在推进相关机会，公司将保持耐心和谨慎，通过偿还债务和强化资产负债表为未来并购做准备，凭借自身经验和能力有望成为众多公司的收购选择 [62][63] 问题2: 请说明公司在当前条件下预计使用的调整后债务与EBITDA比率，以及可进行的并购交易规模 - 公司不会给出具体的杠杆比率指标，资本政策是支持整体业务和战略，包括并购，将根据机会和环境使用各种工具进行并购，目前产生大量自由现金流用于去杠杆化，交易时会根据情况进行评估和规划，更倾向于有战略意义的较大规模交易 [64][67] 问题3: 请说明4月各资产类别的资金流向情况 - 公司不披露季度内资金流动活动，但4月多数资产类别有所正常化，第一季度部分策略资金流向现金以获取流动性，同时存在延迟资金和预期收益推迟的情况，公司对长期资金流向持乐观但谨慎态度，多个特许经营业务表现出色，在分销渠道的定位良好，预计Schwab收购完成将带来积极影响 [69][71] 问题4: 资金延迟问题是否主要出现在解决方案业务中 - 资金延迟问题并非特定于解决方案业务，而是普遍存在，预计随着时间推移将从中受益 [72] 问题5: USAA资金流是否会在年内改善，以及直销渠道的推广情况和未来计划 - USAA固定收益投资在4月表现良好回升，预计随着市场稳定和时间推移，资金配置将回归固定收益；直销渠道在新账户注册和自动投资计划方面取得成功，目前在服务和技术方面打下基础，夏季将推出新数字平台，预计2020 - 2021年将取得更好效果 [77][78] 问题6: USAA支点费用在第三季度生效后，预计费率将如何变化 - 第一季度费率下降主要是由于资产组合变化，随着市场回升费率应会恢复；支点费用第三季度生效，对整体费率的影响在正负1 - 2个基点之间，具体情况将在第三季度评估 [80] 问题7: 请说明解决方案业务的净资金流向，以及具体策略的资金流入或流出情况 - 第一季度解决方案业务各特许经营和资产类别存在异常活动，特别是3月，部分投资者为获取流动性而清算策略；公司对ETF业务持乐观态度，有多个表现出色的ETF产品，但没有特定的解决方案业务板块可单独指出 [83] 问题8: 在当前环境下，对调整后EBITDA利润率有何最新看法，过去曾提及有望达到46%左右 - 公司在正常市场环境下的指导利润率为46%，第一季度为44.8%，主要受市场动荡和季节性人员费用影响；公司大部分费用为可变成本，会随市场和收入变化而调整，但无法控制市场条件，如果市场持续低迷，利润率可能略有下降，市场改善后有望迅速恢复到正常水平 [86][87] 问题9: 请说明薪酬的展望，从第四季度的4800万美元到第一季度的4100万美元的变化原因，以及未来几个季度的薪酬情况 - 公司薪酬具有可变性，与业务相关；第一季度薪酬受递延薪酬的市值调整和季节性人员税费及福利增加的影响，未来几个季度这些因素将正常化；随着资产恢复，薪酬费用将根据利润率指导进行调整，预计第二季度平均资产低于第一季度 [90][91] 问题10: 从增加现有USAA客户销售和渗透USAA网络两个角度，能否提供相关指标说明业务成功情况 - 公司在USAA客户服务方面表现出色，服务评分与USAA拥有该业务时相当甚至更好；新账户注册和自动投资计划签约情况良好，USAA 529计划数量和资金流入均为正；公司采用循序渐进的方式，以服务为基础，完善技术后将加大营销力度，目前已在外部平台获得了一些固定收益产品的货架空间，对该业务的增长机会持乐观态度 [94][95] 问题11: 第一季度薪酬环比下降13%，收入下降7%，考虑季节性因素后，如何看待未来薪酬费用，当前是否为合理水平 - 第一季度薪酬因递延薪酬下降而人为偏低，扣除该因素和季节性因素后，薪酬将在年内随收入进行调整，同时公司有能力根据情况进一步灵活调整 [98] 问题12: 请更新USAA固定收益产品在外部平台的推广情况，以及如何看待未来销售情况 - 第一季度公司与更多外部平台签约，正在为产品分销奠定基础；随着市场和资金流向固定收益市场的恢复，公司有望受益，目前USAA固定收益基金投资表现良好，9只基金被评为四星或五星，占AUM的84% - 85% [101] 问题13: 机构业务方面，Sycamore等公司的资金流入是否来自现有投资者，以及RFP活动和合同情况与之前相比有何变化 - 第一季度机构业务情况复杂，部分投资者为获取流动性而赎回，部分现有客户趁机重新配置资产，还有新客户快速完成文件和资金注入；同时，一些已确定或预期的业务因合作方业务放缓而推迟，预计后续将受益；总体而言，赎回需求超过了资金流入，对资金流量产生了一定挑战 [103] 问题14: 在市场波动背景下，如何看待非薪酬和G&A方面的费用，以及是否有进一步的灵活调整空间或持续投资领域 - 公司超过三分之二的费用为可变成本，包括薪酬、分销和部分中后台费用，会随市场和收入变化而调整；G&A方面，因员工在家工作，差旅费、娱乐费和会议费有所下降，且有望持续；公司将继续投资业务，如尚未推出直销渠道的完整营销计划，这两个领域具有一定的灵活性 [106][107] 问题15: USAA业务的整合和增长计划在居家办公政策下是否遇到挑战，进展是否顺利 - 居家办公政策对USAA业务的增长机会没有影响，公司基础设施强大，按计划将于夏季推出新数字平台，加速增长计划，对此感到兴奋 [108] 问题16: 请详细说明夏季推出的数字平台，以及对客户而言有何不同，从公司角度看，该平台在未来12 - 36个月的成功标准是什么 - 数字平台的成功关键在于提升会员和客户体验，新平台将提供更便捷的服务和产品购买方式，扩展产品组合，提供更多教育工具和数字沟通渠道；公司虽无法提供具体的成功指标，但预计将增加会员数量并与现有会员开展更多业务，平台将是行业内一流水平 [111] 问题17: ETF业务的总销售额与上一季度和去年相似，但赎回量大幅增加，请说明ETF业务的举措和加速总销售额的预期 - ETF销售部分取决于市场情况，公司有多个表现出色的ETF产品，销售和营销策略保持一致；部分产品已获得三年业绩记录，表现优异的产品有望更快增长，未来销售情况将受市场表现影响 [113]