财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达创纪录的1.262亿美元，同比增长14%，超出第三季度指引上限200万美元 [7] - 调整后EBITDA为2070万美元，超出第三季度指引上限超200万美元 [8] - ARR在本季度增长至4.11亿美元，同比增长近17% [9] - NRR为109%，高于2021年同期的106% [9] - GRR稳定在96%，高于去年同期的95% [9] - 订阅收入同比增长15.3%至1.064亿美元，服务收入同比增长7.7%至1990万美元 [33] - 退货处理托管服务业务在2022年前三季度产生超1800万美元的经常性收入，高于上年同期的1530万美元 [35] - 截至9月30日，直接客户4230家，间接客户268家，总计4498家，略低于二季度末的4508家 [36] - 第三季度每位客户的平均年收入为9.73万美元，高于二季度的9.385万美元 [39] - 云解决方案收入增长至4380万美元，较上年同期增长31.3% [39] - 第三季度毛利润为8760万美元，毛利率为69.4%；去年同期毛利润为7890万美元，毛利率为71.3% [41] - 第三季度调整后EBITDA为2070万美元，较上年同期减少60万美元；调整后EBITDA利润率为16.4%，较去年下降29个基点 [44] - 第三季度末，无限制现金及现金等价物为7240万美元，银行债务为4920万美元，投资证券总计610万美元，信贷额度下未使用额度为2亿美元 [45] - 2022年全年，预计总营收在4.845 - 4.875亿美元之间，同比增长14% - 15%；调整后EBITDA在7300 - 7700万美元之间；云收入预计增长约33% [46][47] - 第四季度营收预计在1.24 - 1.27亿美元之间，同比增长11% - 14%；调整后EBITDA预计在1540 - 1940万美元之间 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入和服务收入均实现增长，订阅收入同比增长15.3%，服务收入同比增长7.7% [33] - 退货处理托管服务业务产生稳定的经常性收入，2022年前三季度超1800万美元 [35] - 云解决方案收入增长显著，较上年同期增长31.3% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场客户增长健康，ARR超过10万美元的客户数量同比和按年化顺序均实现低至中两位数增长 [38] - 小企业市场客户有一定流失，本季度流失客户的平均ARR低于每年1万美元 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造单一可扩展的全球平台，为企业更快地创造价值，以适应客户业务的发展 [14] - 注重在欧洲市场的投入，通过加强团队和合作伙伴关系，复制企业市场的成功模式 [17][18] - 与全球领先的技术平台、咨询公司和实施合作伙伴建立紧密关系，增强在竞争中的优势 [19] - 持续投资研发，推出新的解决方案和工具，如TestSuite和FLUX Builder，提升客户的端到端流程和用户体验 [26][27] - 行业竞争方面，在美国中高端市场主要竞争对手为汤森路透，在海外主要是汤森路透和Sovos [69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管多数科技公司面临挑战，经济不确定性使技术决策者更谨慎审查预算、延长销售周期，但公司第三季度业绩证明其具备持久、稳定和盈利增长的能力，能够抵御不利经济周期 [10] - 公司解决方案是企业的必需品，尤其在企业业务多元化和全球扩张时，能帮助企业应对税务复杂性和审计压力，市场需求持续存在 [11][12] - 对2022年全年营收和调整后EBITDA的展望上调，反映出公司的乐观态度；2023财年展望将在3月初公布第四季度业绩时提供更多信息 [49] 其他重要信息 - 公司在10月举办的年度Vertex Exchange会议上，吸引了创纪录数量的客户、合作伙伴和行业思想领袖，展示了新解决方案和近期收购成果，获得积极反馈 [14] - 公司获得IDC 2022 SaaS CSAT税务奖和IDC 2022 SaaSPath调查中SaaS税务供应商的最高客户满意度评级 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 过去18个月的销售投资及ERP迁移项目对抵消宏观消费趋势困难的作用 - 公司在欧洲的市场拓展团队和客户成功管理功能的投资增加了业务能力，招聘人员素质提高，构建了业务引擎，这是成功的驱动因素，而非经济因素的抵消作用 [57] 问题2: 从第三季度转移到第四季度的费用性质 - 部分第三季度未完成的投资项目将推迟到第四季度，这些费用大多与投资相关，预计明年开始产生收益 [58] 问题3: 宏观环境下业务的优势和劣势及未来动态 - 客户在购买决策上更加谨慎，但公司软件对企业至关重要，在企业扩张或技术更新时是必购产品，未出现重大变化 [60][61] 问题4: 每位客户平均收入增长的驱动因素及可持续性 - 一是上市后加大研发投入，增加了端到端解决方案的功能，为销售团队创造了更多向客户提供价值的机会；二是客户成功管理功能的发展，使销售团队更专注于新客户，该功能推动了每位客户的收入增长；此外，在微软等生态系统的拓展也带来了新的收入增长 [62][63][64] 问题5: 竞争获胜的驱动因素、胜率演变及技术创新的重要性 - 通过倾听客户意见，让客户参与解决方案的共同设计，增加新功能，是竞争成功的重要因素；在中高端市场，主要竞争对手为汤森路透，海外主要是汤森路透和Sovos，竞争格局未发生太大变化 [68][69] 问题6: 投资周期所处阶段及2023年是否开始收获成果 - 公司一直在市场拓展、税务内容数据库和新产品研发方面进行大量投资，推动了ARR和收入增长，影响了自由现金流；预计2023年下半年开始看到投资的真正回报和现金流改善，同时会根据经济环境调整投资节奏 [72][73] 问题7: Taxamo的进展及向欧洲客户推广情况 - Taxamo是全球解决方案，在赢得的一些市场中展现出了机会，能够帮助现有客户扩大业务，其资源和功能受到市场好评 [75] 问题8: 客户向间接渠道转移是否有滞后及对利润率的长期影响 - 客户转移过程中会出现一定的业务下滑，公司正在通过间接渠道拓展小客户市场，预计不会对利润率产生重大影响 [78][79] 问题9: 欧洲和美国市场以及不同垂直领域的情况 - 欧洲市场表现良好，得益于与SAP的合作以及知名客户的参考作用；在石油和天然气领域的投资取得了良好效果，边缘解决方案也有不错的发展势头 [81][83][84] 问题10: 低端市场客户流失是否会向上蔓延 - 公司在企业市场有40多年经验，GRR在过去六个季度持续增长且稳定；低端市场客户流失是因为公司战略重点转向中高端市场，这并非核心战略，不会产生影响 [87][88] 问题11: 考虑宏观环境下对中端市场的投资策略 - 公司采取有针对性的投资策略，专注于几个已知存在客户痛点和市场机会的生态系统，避免广泛投资可能无法获得回报的领域 [89] 问题12: 公司的收费方式及客户业务流量变化对收入的影响 - 公司的许可协议中有收入区间，客户业务流量在一定范围内变化不会影响收费区间，能够降低短期下行风险，保障整体收入稳定 [92] 问题13: ARR增长环比减速的原因及未来增长预期 - 公司认为16.6%的ARR增长是健康的，但需考虑去年下半年的高基数以及当前经济环境的影响，在制定指引时已充分考虑这些因素 [94][95] 问题14: 本季度是否有外汇影响 - 本季度外汇对ARR、收入或账单无显著影响 [98] 问题15: 中端市场投资机会及进一步投资策略 - 公司借鉴在Oracle和SAP等生态系统的成功经验，有针对性地投资几个中端市场渠道，通过提高集成质量、了解客户需求和与合作伙伴紧密合作来提高胜率，同时控制投资风险 [99][100][101] 问题16: 宏观环境对销售漏斗顶部和新业务管道的影响 - 少数销售周期有所延长，但目前无需过度担忧，公司会密切关注；提高指引是因为对业务管道有良好的可见性，反映了产品的优势和重要性 [102] 问题17: 云收入加速增长的原因 - 公司专注于云优先战略，开发资源和销售团队都围绕云业务，投资开始产生效果；超过90%的新客户机会都在寻求云解决方案 [105][106] 问题18: 2023年投资者应关注的要点 - 公司业务增长良好，会继续谨慎制定指引；2023年将花更多时间评估宏观因素，但由于产品的重要性和业务管道的可见性，对未来有信心 [107][109] 问题19: 公司是否在招聘及招聘环境 - 公司仍在积极招聘，招聘环境有所改善，但工程和税务人才市场仍较紧张，近期其他公司的裁员可能为公司提供更多人才资源 [110] 问题20: 是否激励企业客户从本地部署转向云部署 - 公司没有专门的激励计划，客户的部署决策通常取决于公司的技术周期和数字化进程，而非公司的推动 [114][115] 问题21: 自由现金流低于预期的原因及营运资金未来趋势 - 营运资金管理没有变化，第四季度通常是现金生成的旺季，预计现金流入会增加；2022年是投资大年，影响了现金流，但投资开始产生回报，预计2023年情况会改善 [117][118] 问题22: 未来NRR的展望、客户在当前宏观环境下的优先选择及与以往经济放缓时的对比 - NRR保持强劲，各组成部分未出现重大变化；回顾以往经济放缓时期，公司整体仍能实现增长；在当前经济放缓情况下，部分客户的额外产品使用量可能会减少，但企业客户仍会扩大地理覆盖范围并采用公司的解决方案 [122][124][125]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.193亿美元，同比增长13.7%，超出季度指引上限180万美元 [35] - 订阅收入同比增长12.8%至1.011亿美元，服务收入同比增长18.6%至1820万美元 [35] - 季度ARR为3.981亿美元，较2021年同期增长约18.4%，有机基础上增长18% [36] - NRR保持在110%，高于2021年同期的106%，与2022年第一季度持平；GRR为95.9%，与此前表现一致 [37] - 截至6月30日有4242个直接客户，与上一季度持平；若计入间接客户，客户总数增加266个 [39] - 第二季度每位直接客户的平均收入从第一季度的89700美元增至93850美元 [40] - 云解决方案收入增长至4020万美元，较上年同期增长25%；调整后季度环比增长34% [40][41] - 第二季度毛利润为8430万美元，毛利率为70.7%；订阅软件收入毛利率为76.9%，服务收入毛利率为36% [43] - 第二季度研发费用为980万美元，占收入的8.2%；销售和营销费用为2860万美元，占总收入的23.9%；一般和行政费用为2830万美元，占总收入的23.7% [45][46] - 2022年第二季度调整后EBITDA为1780万美元，较上年同期减少140万美元；调整后EBITDA利润率为14.9%，较去年下降340个基点 [47] - 第二季度末，公司拥有超过8560万美元的无限制现金及等价物，银行债务为4950万美元，证券投资总额为690万美元，信贷额度还有2亿美元未使用 [48] - 预计2022年第三季度总营收在1.215亿 - 1.24亿美元之间，同比增长10% - 12%；调整后EBITDA在1650万 - 1850万美元之间，较2021年第三季度减少340万 - 540万美元 [49] - 预计2022年全年总营收在4.8亿 - 4.84亿美元之间，同比增长13% - 14%；调整后EBITDA在7200万 - 7500万美元之间；预计云收入在2022年增长超过33% [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 回报处理托管服务业务在2022年前两个季度产生了超过1030万美元的经常性服务收入，而2021年同期为840万美元 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲市场表现出色，有多个重大交叉销售交易，推动ARR显著提升 [13] - 云业务持续增长，本季度95%的新客户选择云服务，年初至今云业务增长33% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于扩展全球能力和统一平台的力量，加强合作伙伴关系，为客户提供卓越价值和服务 [12] - 持续投资研发，增强云解决方案，整合收购技术，扩展连接器和API到新平台 [44] - 扩大销售团队和营销计划，提升品牌影响力 [44] - 进行IT基础设施、业务流程再造等举措，提高运营杠杆 [44] - 行业竞争方面，在企业市场主要竞争对手为Thomson Reuters；在中端市场与Vista和Avalara竞争，但竞争胜率未发生重大变化 [99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境充满挑战，但公司品牌优势、投资动力以及市场需求和机会依然强劲，客户对公司软件和解决方案持续投入 [7][8] - 间接税在全球经济中扮演重要角色，随着数字商务和实时报告要求的增加，企业对间接税合规自动化的需求将持续上升，公司总潜在市场机会达220亿美元，目前仍处于采用周期早期 [10][11][12] - 2022年是公司的重大投资年，预计明年下半年开始看到投资回报，利润率有望触底回升 [75] 其他重要信息 - 公司与Forrester Consulting进行的研究显示，87%的IT决策者正在重新思考组织当前的税务软件部署方式，83%的参与者对容器化边缘税务解决方案感兴趣 [29] - 公司获得Oracle Change Agents Partner Award，成为年度有远见的ISV合作伙伴 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 零售客户的店内与电商交易趋势以及收入续约情况 - 公司无法直接提供客户季度间电商或店内交易数据，但在零售领域有广泛业务，边缘计算解决方案为零售市场带来了更多机会；由于产品定价方式，未看到明显的合同重新定价压力 [57][58][59] 问题2: B2C与B2B客户在追加销售或交叉销售新产品方面的趋势差异以及业务占比 - 公司在各垂直领域的业务管道未出现延长或放缓情况；由于内容数据库优势，可跨多个垂直领域销售；无法提供B2C与B2B业务的具体占比，但两者大致平衡 [60] 问题3: 云部署在现有客户基础中的转变情况 - 云业务从新客户、交叉销售和迁移三个维度来看，新客户方面销售团队表现出色，交叉销售中约50%为云服务，迁移率保持在每年3% - 4%，未出现明显加速 [67] 问题4: 解决方案采用的触发因素以及ERP实施管道的进展 - 采用触发因素包括业务模式转变、监管环境变化（法规增加或审计压力）和系统变更（如采用Coupa、电商平台或ERP），目前在这些方面的业务需求未出现明显放缓 [70][71] 问题5: 今年利润率是否触底 - 公司认为今年是重大投资年，预计明年下半年开始利润率将触底回升 [75] 问题6: 今年自由现金流是否为正 - 公司预计自由现金流为正，但未提供具体指引；2022年现金流受ARR收款、续约和新销售时间安排的影响，预计后续会有所改善 [76] 问题7: 2Q有机ARR季节性增长强劲的原因 - 增长原因包括销售和营销投资开始产生回报、业务中Q1通常比Q2慢以及与生态系统合作伙伴的关系发挥重要作用 [82][83][84] 问题8: 欧洲市场成功的驱动因素 - 成功因素包括产品套件成熟、获得参考案例、与联盟和咨询伙伴的关系以及强大的SAP解决方案 [86][87][88] 问题9: 间接客户增长的未来影响及驱动因素 - 间接客户增长是公司高效进入市场的战略一部分，随着新合作伙伴加入，将逐步产生积极影响，但公司主要关注企业市场和高端中端市场 [93] 问题10: 本季度有机云收入增长情况及外汇影响 - 云收入增长25%，调整后增长34%；外汇影响极小，大部分收入以美元计价 [95] 问题11: 与Vista和Avalara的竞争情况及对业务的影响 - 主要在中端市场竞争，企业市场竞争胜率未发生重大变化；行业并购对公司品牌、市场领导地位和战略无重大影响 [99][100] 问题12: 欧洲市场投资回报情况、与美国市场差异以及欧洲客户转向云服务的催化剂 - 欧洲市场成功得益于与SAP生态系统对齐的产品套件、收购带来的能力提升以及获得大型客户的参考案例；未来将继续在需求驱动领域投资，如电子发票和监管变化带来的机会 [104][105][106]

%VERTEX® Investor Presentation August 2022 Copyright © 2022 Vertex, Inc. All rights reserved. Proprietary and confidential. Disclaimer Forward Looking Statements Any statements made in this presentation that are not statements of historical fact, including statements about our beliefs and expectations, are forward-looking statements and should be evaluated as such. Forward-looking statements include information concerning possible or assumed future results of operations, including descriptions of our busine ...

公司人员与客户情况 - 公司拥有超1300名专业人员，客户包括多数财富500强企业[151] 软件订阅收入占比情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月软件订阅收入中，云订阅分别占40%和36%，六个月分别占40%和34%[154] 公司收入与净亏损情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司收入分别为1.193亿美元和1.049亿美元[159] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司净亏损分别为550万美元和净收入80万美元[159] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，公司净亏损分别为590万美元和净收入310万美元[159] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司净（亏损）收入分别为 -550万美元和80万美元，净（亏损）收入利润率分别为 -4.6%和0.8%[241][242][243] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，公司净（亏损）收入分别为 -590万美元和310万美元，净（亏损）收入利润率分别为 -2.5%和1.5%[242][243] 调整后EBITDA情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，调整后EBITDA分别为1780万美元和1930万美元[160] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，调整后EBITDA分别为3690万美元和3740万美元[160] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，调整后EBITDA分别为1780万美元和1920万美元，调整后EBITDA利润率分别为14.9%和18.3%[243] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，调整后EBITDA分别为3690万美元和3740万美元，调整后EBITDA利润率分别为15.8%和18.4%[243] - 2022年截至6月30日的三个月，调整后EBITDA较2021年同期减少140万美元，主要因非GAAP毛利增加但被运营费用增加抵消[244] - 2022年截至6月30日的六个月，调整后EBITDA较2021年同期减少40万美元，主要因非GAAP毛利增加但被运营费用增加抵消[245] 软件订阅相关服务关联率 - 公司软件订阅相关服务的实施和培训服务与订阅销售的历史关联率超60%[172] 公司成本增长预期 - 公司计划继续扩大基础设施和人员以支持未来增长，预计收入成本和服务成本将绝对增加[174][175] - 公司预计研发成本和销售营销成本将随业务增长而绝对增加[177][178] 各业务线收入情况 - 2022年Q2软件订阅收入1.01088亿美元，较2021年同期的8960.4万美元增加1148.4万美元，增幅12.8%；服务收入1818.8万美元，较2021年同期的1533.4万美元增加285.4万美元，增幅18.6%；总收入1.19276亿美元，较2021年同期的1.04938亿美元增加1433.8万美元，增幅13.7%[194][197] - 2022年上半年软件订阅收入1.98219亿美元，较2021年同期的1.72884亿美元增加2533.5万美元，增幅14.7%；服务收入3604.1万美元，较2021年同期的3029万美元增加575.1万美元，增幅19.0%；总收入2.3426亿美元，较2021年同期的2.03174亿美元增加3108.6万美元，增幅15.3%[194] - 服务收入增加290万美元，其中软件订阅相关服务增加180万美元，托管服务经常性服务收入增加110万美元[198] - 截至2022年6月30日的六个月，总收入增加3110万美元，即15.3%，达到2.343亿美元，其中软件订阅收入增加2530万美元，即14.7%，服务收入增加580万美元，即19.0%[208] 各业务线成本情况 - 2022年Q2软件订阅成本3620.9万美元，较2021年同期的2682.9万美元增加938万美元，增幅35.0%；服务成本1192万美元，较2021年同期的1055万美元增加137万美元，增幅13.0%；总成本4812.9万美元，较2021年同期的3737.9万美元增加1075万美元，增幅28.8%[194] - 2022年上半年软件订阅成本6912.2万美元，较2021年同期的5241.9万美元增加1670.3万美元，增幅31.9%；服务成本2387.3万美元，较2021年同期的2189.3万美元增加198万美元，增幅9.0%；总成本9299.5万美元，较2021年同期的7431.2万美元增加1868.3万美元，增幅25.1%[194] - 截至2022年6月30日的三个月，软件订阅收入成本增加940万美元，即35.0%，达到3620万美元，占软件订阅收入的比例从2021年的29.9%增至35.8%[199] - 截至2022年6月30日的三个月，服务收入成本增加140万美元，即13.0%，达到1190万美元，占服务收入的比例从2021年的68.8%降至65.5%[200] - 截至2022年6月30日的六个月，软件订阅收入成本增加1670万美元，即31.9%，达到6910万美元，占软件订阅收入的比例从2021年的30.3%增至34.9%[210] - 截至2022年6月30日的六个月，服务收入成本增加200万美元，即9.0%，达到2390万美元，占服务收入的比例从2021年的72.3%降至66.2%[211] 毛利润情况 - 2022年Q2毛利润7114.7万美元，较2021年同期的6755.9万美元增加358.8万美元，增幅5.3%；2022年上半年毛利润1.41265亿美元，较2021年同期的1.28862亿美元增加1240.3万美元，增幅9.6%[194] 各项费用情况 - 2022年Q2研发费用1031万美元，较2021年同期的1192.6万美元减少161.6万美元，降幅13.6%；销售和营销费用3197.9万美元，较2021年同期的2486.5万美元增加711.4万美元，增幅28.6%；一般和行政费用3008.4万美元，较2021年同期的2486.5万美元增加521.9万美元，增幅21.0%[194] - 2022年上半年研发费用1994.3万美元，较2021年同期的2338.5万美元减少344.2万美元，降幅14.7%；销售和营销费用5943.1万美元，较2021年同期的4501.5万美元增加1441.6万美元，增幅32.0%；一般和行政费用5884.1万美元，较2021年同期的4971.7万美元增加912.4万美元，增幅18.4%[194] - 截至2022年6月30日的三个月，研发费用减少160万美元，即13.6%，降至1030万美元，占总收入的比例从2021年的11.4%降至8.6%[201] - 截至2022年6月30日的三个月，销售和营销费用增加710万美元，即28.6%，达到3200万美元，占总收入的比例从2021年的23.7%增至26.8%[202] - 截至2022年6月30日的三个月，一般和行政费用增加520万美元，即21.0%，达到3010万美元，占总收入的比例从2021年的23.7%增至25.2%[203] - 截至2022年6月30日的六个月，研发费用减少340万美元，即14.7%，降至1990万美元，占总收入的比例从2021年的11.5%降至8.5%[212] - 截至2022年6月30日的三个月，销售和营销费用占比从2021年同期的22.2%增至25.4%[214] - 截至2022年6月30日的六个月，一般及行政费用增至5880万美元，较2021年同期的4970万美元增加910万美元，增幅18.4%，占总收入的比例从24.5%增至25.1%[215] - 截至2022年6月30日的六个月，其他经营净费用降至70万美元，较2021年同期的440万美元减少370万美元，降幅84.1%，占总收入的比例从2.1%降至0.3%[216] - 截至2022年6月30日的六个月，净利息费用增至70万美元，较2021年同期的20万美元增加60万美元，增幅378.7%[217] - 截至2022年6月30日的六个月，所得税费用从2021年同期的收益260万美元变为费用130万美元，变化幅度为151.1%[218] 运营与净亏损情况 - 2022年Q2运营亏损429.6万美元，较2021年同期的145.8万美元亏损增加283.8万美元，增幅194.7%；2022年上半年运营亏损382.8万美元，较2021年同期的盈利68.6万美元转为亏损，亏损增加451.4万美元[194] - 2022年Q2净亏损552万美元，较2021年同期的盈利80.8万美元转为亏损，亏损增加632.8万美元，降幅783.2%；2022年上半年净亏损585.4万美元，较2021年同期的盈利309.6万美元转为亏损，亏损增加895万美元，降幅289.1%[194] 其他综合损失情况 - 2022年Q2其他综合损失1177.5万美元，较2021年同期的335.9万美元增加841.6万美元，增幅250.6%；2022年上半年其他综合损失1382.4万美元，较2021年同期的433.6万美元增加948.8万美元，增幅218.8%[194] 公司资金与信贷情况 - 截至2022年6月30日，公司有8560万美元的无限制现金及现金等价物、1900万美元的留存收益和690万美元的投资证券；2022年3月8日，现有1亿美元信贷额度增至2.5亿美元[220] - 截至2022年6月30日，公司有2亿美元的信贷额度（无未偿还借款）和5000万美元的定期贷款，定期贷款未偿还银行债务为4950万美元[226] - 截至2022年6月30日，公司有8560万美元的无限制现金及现金等价物，有4950万美元的定期贷款未偿还[262] 公司现金流量情况 - 截至2022年6月30日的六个月，经营活动提供的净现金为1460万美元，较2021年同期的2650万美元减少1190万美元；投资活动使用的净现金为4120万美元，较2021年同期的2.146亿美元减少1.734亿美元；融资活动提供的净现金为3450万美元，较2021年同期的870万美元增加2570万美元[222][223][224] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司经营活动提供的净现金分别为1200万美元和2940万美元，经营现金流利润率分别为10.0%和28.0%[247] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，公司经营活动提供的净现金分别为1460万美元和2650万美元，经营现金流利润率分别为6.2%和13.0%[247] - 2022年截至6月30日的三个月，自由现金流较2021年同期减少2180万美元，自由现金流利润率降至 -4.2%[248] - 2022年截至6月30日的六个月，自由现金流较2021年同期减少2460万美元，自由现金流利润率降至 -8.2%[249] 年度经常性收入与客户情况 - 截至2022年6月30日，年度经常性收入（ARR）增至3.981亿美元，较2021年同期的3.362亿美元增加6190万美元，增幅18.4%；客户数量增至4242个，平均每位客户的年收入（AARPC）增至约93850美元[235][236] 收入留存率情况 - 截至2022年6月30日，净收入留存率（NRR）增至110%，较2021年同期的106%提高400个基点；毛收入留存率（GRR）为96%，高于2021年同期的94%[238][240] 非GAAP各项数据情况 - 2022年Q2非GAAP软件订阅收入成本为2334.4万美元，2021年同期为2034万美元；上半年为4611.4万美元，2021年同期为3946.5万美元[255] - 2022年Q2非GAAP服务收入成本为1164.5万美元，2021年同期为992.8万美元；上半年为2319.2万美元，2021年同期为2067.7万美元[255] - 2022年Q2非GAAP毛利润为8428.7万美元，2021年同期为7467万美元；上半年为1.64954亿美元，2021年同期为1.43032亿美元[255] - 2022年Q2非GAAP毛利率为70.7%，2021年同期为71.2%；上半年为70.4%，与2021年同期持平[255] - 2022年Q2非GAAP研发费用为981.2万美元，2021年同期为1135.5万美元；上半年为1933.1万美元，2021年同期为2225.3万美元[25

公司人员与客户情况 - 公司拥有超1300名专业人员，客户包括多数财富500强企业[122] 软件订阅业务结构 - 2022年和2021年3月31日止三个月，云订阅分别占软件订阅收入的39%和32%，本地软件订阅分别占61%和68%[125] - 本地软件订阅许可证一般为一年，云订阅合同一般为一到三年[123,137,138] 公司收入与利润情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月，公司收入分别为1.15亿美元和9820万美元[129] - 2022年和2021年3月31日止三个月，公司净亏损030万美元和净利润230万美元[129] - 2022年第一季度总营收为1.15亿美元，较2021年同期的9823.6万美元增加1674.8万美元，增幅17.0%，其中软件订阅收入增加1385.1万美元，增幅16.6%，服务收入增加289.7万美元，增幅19.4%[158][162] - 2022年第一季度净亏损33.4万美元，而2021年同期净利润为228.8万美元，同比下降114.6%[158] - 2022年和2021年第一季度净收入分别为 - 0.3百万美元和2.3百万美元，净收入利润率分别为 - 0.3%和2.3%[195] 调整后EBITDA情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月，调整后EBITDA分别为1910万美元和1820万美元[130] - 2022年第一季度调整后EBITDA为19136千美元，高于2021年同期的18184千美元；调整后EBITDA利润率为16.6%，低于2021年同期的18.5%[196] 软件订阅服务附加率 - 公司软件订阅服务相关的实施和培训服务历史附加率超60%[142] 公司销售渠道 - 公司主要通过直销团队和推荐合作伙伴网络授权解决方案，也会少量利用间接销售[126] 公司合作伙伴 - 公司与ERP、CRM等领域关键技术伙伴及众多会计事务所合作[127,128] 公司发展计划 - 公司计划继续大幅扩展基础设施和人员以支持未来增长[143,144] 软件订阅收入构成变化 - 2022年第一季度软件订阅收入中，现有客户贡献收入增加1080万美元，新客户贡献收入增加310万美元，新客户收入占比从2021年的7.4%提升至2022年的9.6%[162] 服务收入增加原因 - 2022年第一季度服务收入增加主要源于软件订阅相关服务增加120万美元及托管服务收入增加100万美元[163] 软件订阅成本情况 - 2022年第一季度软件订阅成本为3291.3万美元，较2021年同期的2559万美元增加732.3万美元，增幅28.6%，占软件订阅收入的比例从2021年的30.7%升至33.9%[158][164] 服务成本情况 - 2022年第一季度服务成本为1195.3万美元，较2021年同期的1134.3万美元增加61万美元，增幅5.4%，占服务收入的比例从2021年的75.8%降至67.0%[158][165] 销售和营销费用情况 - 2022年第一季度销售和营销费用为2745.2万美元，较2021年同期的2015万美元增加730.2万美元，增幅36.2%[158] - 2022年第一季度销售和营销费用增至2750万美元，较2021年增加730万美元，增幅36.2%，占总收入比例从20.5%增至23.9%[167] - 2022年第一季度非GAAP销售和营销费用为2563.1万美元，2021年为1877.9万美元[206] 研发费用情况 - 2022年第一季度研发费用为963.3万美元，较2021年同期的1145.9万美元减少182.6万美元，降幅15.9%[158] - 2022年第一季度研发费用降至960万美元，较2021年减少180万美元，降幅15.9%，占总收入比例从11.7%降至8.4%[166] - 2022年第一季度非GAAP研发费用为9519千美元，低于2021年同期的10898千美元[205] 一般及行政费用情况 - 2022年第一季度一般及行政费用为2875.7万美元，较2021年同期的2485.2万美元增加390.5万美元，增幅15.7%[158] - 2022年第一季度一般及行政费用增至2880万美元，较2021年增加390万美元，增幅15.7%，占总收入比例从25.3%降至25.0%[168] - 2022年第一季度非GAAP一般和行政费用为2623.3万美元，2021年为2063万美元[206] 其他综合外汇损失情况 - 2022年第一季度其他综合外汇损失为204.9万美元，较2021年同期的97.7万美元增加107.2万美元，增幅109.7%[158] 其他经营费用（收入）净额情况 - 2022年第一季度其他经营费用（收入）净额增至80万美元，较2021年增加100万美元，增幅757.4%，占总收入比例从 - 0.1%增至0.7%[169] 利息费用情况 - 2022年第一季度利息费用减少50万美元，降幅101.1%[171] 所得税费用情况 - 2022年第一季度所得税费用增至80万美元，较2021年增加150万美元，增幅 - 219.0%[172] 公司资金与信贷情况 - 截至2022年3月31日，公司有9730万美元无限制现金及现金等价物和2450万美元留存收益，信贷额度从1亿美元增至2.5亿美元[175] - 截至2022年3月31日，公司有9730万美元的无限制现金及现金等价物，有5000万美元的未偿还银行债务[211] 公司现金流量情况 - 2022年第一季度经营活动提供净现金260万美元，较2021年增加560万美元；投资活动使用净现金1730万美元，较2021年增加270万美元；融资活动提供净现金3980万美元，较2021年增加4790万美元[177] - 2022年和2021年第一季度经营活动提供（使用）的净现金分别为260万美元和 - 300万美元，经营现金流利润率分别为2.3%和 - 3.0%[197] - 2022年第一季度自由现金流为 - 14190千美元，低于2021年同期的 - 11381千美元；自由现金流利润率为 - 12.3%，低于2021年同期的 - 11.6%[198] 年度经常性收入情况 - 截至2022年3月31日，年度经常性收入（ARR）增至3.806亿美元，较2021年增加6050万美元，增幅18.9%[190] 客户数量与平均收入情况 - 截至2022年3月31日，客户数量增至4242个，平均每位客户年收入（AARPC）增至约89700美元，2021年分别为4021个和约79600美元[191] 净收入留存率情况 - 2022年3月31日净收入留存率（NRR）为110%，较2021年同期的105%增加500个基点[194] 非GAAP成本与利润情况 - 2022年第一季度非GAAP软件订阅收入成本为22770千美元，高于2021年同期的19125千美元[205] - 2022年第一季度非GAAP服务收入成本为11547千美元，高于2021年同期的10749千美元[205] - 2022年第一季度非GAAP毛利润为80667千美元，高于2021年同期的68362千美元；非GAAP毛利率为70.2%，高于2021年同期的69.7%[205] - 2022年第一季度非GAAP净收入为12056千美元，高于2021年同期的11042千美元[205] - 2022年第一季度非GAAP营业收入为1617.6万美元，2021年为1535.7万美元[206] - 2022年第一季度非GAAP净收入为1205.6万美元，2021年为1104.2万美元[206] 利率对利息费用影响 - 银行优惠利率或SOFR利率每提高100个基点，预计每年利息费用将增加50万美元[213] 收入货币计价情况 - 2022年第一季度约4%的收入以美元以外的货币计价，2021年为1%[214] 外汇远期合约对冲情况 - 截至2022年3月31日，未到期的外汇远期合约对冲了约50%与未来采购承诺负债相关的巴西雷亚尔不利波动风险[215] 公司关键会计政策 - 公司关键会计政策包括软件开发成本、企业合并、商誉等[208] 公司关键会计估计情况 - 与2021年年报相比，公司关键会计估计没有重大更新或变化[209]

Vertex, Inc. (NASDAQ:VERX) Q1 2022 Results Conference Call May 10, 2022 8:30 AM ET Company Participants Ankit Hira - Investor Relations David DeStefano - Chief Executive Officer John Schwab - Chief Financial Officer Conference Call Participants Matt Stotler - William Blair Joshua Reilly - Needham Andrew DeGasperi - Berenberg Samad Samana - Jefferies Joey Marincek - JMP Brad Reback - Stifel Daniel Jester - BMO Operator Greetings, and welcome to Vertex, Inc. First Quarter 2022 Earnings Conference Call. At thi ...

公司整体财务数据关键指标变化 - 公司2021年和2020年的收入分别为4.255亿美元和3.747亿美元[135] - 公司2021年和2020年的净亏损分别为150万美元和7510万美元[135] - 公司2021年和2020年的调整后EBITDA分别为7800万美元和7840万美元[135] - 公司2021年和2020年的净收入留存率分别为108%和106%[137] - 2021年总营收4.255亿美元，较2020年的3.747亿美元增长5090万美元，增幅13.6%[178] - 2021年总营收为4.25548亿美元，较2020年的3.74665亿美元增加5090万美元[235] - 2021年年度经常性收入（ARR）为3.702亿美元，较2020年的3.164亿美元增加5380万美元，增幅17.0%，主要源于新客户订阅收入增长2800万美元和现有客户收入增长2580万美元[230] - 2021年净收入留存率（NRR）为108%，较2020年的106%提高200个基点，主要归因于对现有客户销售增长[233] - 2021年调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为7798万美元，较2020年的7839.2万美元减少40万美元，调整后息税折旧摊销前利润率为18.3%，较2020年的20.9%下降260个基点[235] - 2021年自由现金流为4692.3万美元，较2020年的4962.7万美元减少270万美元，自由现金流利润率为11.0%，较2020年的13.2%下降220个基点[238] - 2021年净亏损为147.9万美元，净亏损率为0.0%；2020年净亏损为7508.1万美元，净亏损率为20.0%[234] - 2021年和2020年公司分别确认收入4.26亿美元和3.75亿美元[250] - 2021年、2020年和2019年，公司非美元货币收入分别约占总收入的4%、2%和1%[286] 各业务线财务数据关键指标变化 - 公司2021年和2020年软件订阅收入中来自云订阅的比例分别为35.4%和27.5%[132][143] - 2021年软件订阅收入3.58415亿美元，较2020年的3.16763亿美元增长4165.2万美元，增幅13.1%；服务收入6713.3万美元，较2020年的5790.2万美元增长923.1万美元，增幅15.9%；总收入4.25548亿美元，较2020年的3.74665亿美元增长5088.3万美元，增幅13.6%[173] - 2021年软件订阅成本1.16194亿美元，较2020年的1.05676亿美元增长1051.8万美元，增幅10.0%；服务成本4569.8万美元，较2020年的5971.1万美元减少1401.3万美元，降幅23.5%；总成本1.61892亿美元，较2020年的1.65387亿美元减少349.5万美元，降幅2.1%[173] - 2021年毛利润2.63656亿美元，较2020年的2.09278亿美元增长5437.8万美元，增幅26.0%[173] - 2021年软件订阅收入3.584亿美元，较2020年的3.168亿美元增长4170万美元，增幅13.1%[178] - 2021年服务收入6713万美元，较2020年的5790万美元增长923万美元，增幅15.9%[177] - 2021年软件订阅成本1.162亿美元，较2020年的1.057亿美元增长1050万美元，增幅10.0%[180] - 2021年服务成本4570万美元，较2020年的5971万美元减少1401万美元，降幅23.5%[182] - 2021年第四季度总营收为11.1656亿美元，较2020年第四季度的9.9544亿美元增长12.17%[198] - 2021年第四季度软件订阅收入为9.3255亿美元，较2020年第四季度的8.3919亿美元增长11.12%[198] - 2021年第四季度服务收入为1.8401亿美元，较2020年第四季度的1.5625亿美元增长17.77%[198] - 2021年第四季度总成本为4.3642亿美元，较2020年第四季度的3.6212亿美元增长20.52%[198] - 2021年第四季度毛利润为6.8014亿美元，较2020年第四季度的6.3332亿美元增长7.39%[198] - 2021年第四季度软件订阅收入占总营收的83.5%，服务收入占总营收的16.5%[201] - 2021年第四季度总成本占总营收的39.1%，毛利润占总营收的60.9%[201] - 2021年和2020年非GAAP软件订阅收入成本分别为8.16亿美元和6.99亿美元，服务收入成本分别为4.31亿美元和3.82亿美元[245] - 2021年和2020年非GAAP毛利润分别为3.01亿美元和2.66亿美元，毛利率分别为70.7%和71.1%[245] 公司运营费用关键指标变化 - 2021年研发费用4401.8万美元，较2020年的5434万美元减少1032.2万美元，降幅19.0%；销售和营销费用9900.5万美元，较2020年的9941.8万美元减少41.3万美元，降幅0.4%；一般和行政费用1.07009亿美元，较2020年的1.49057亿美元减少4204.8万美元，降幅28.2%；折旧和摊销费用1167.8万美元，较2020年的1101.8万美元增长66万美元，增幅6.0%；其他运营费用488.8万美元，较2020年的20.3万美元增长468.5万美元，增幅2307.9%；总运营费用2.66598亿美元，较2020年的3.14036亿美元减少4743.8万美元，降幅15.1%[173] - 2021年运营亏损294.2万美元，较2020年的1.04758亿美元减少1.01816亿美元，降幅97.2%[173] - 2021年研发费用4402万美元，较2020年的5434万美元减少1032万美元，降幅19.0%[185] - 2021年销售和营销费用9901万美元，较2020年的9942万美元减少41.3万美元，降幅0.4%[187] - 2021年一般和行政费用1.07亿美元，较2020年的1.491亿美元减少4205万美元，降幅28.2%[189] - 2021年第四季度总运营费用为6.8028亿美元，较2020年第四季度的6.0839亿美元增长11.82%[198] - 2021年第四季度运营亏损为14000美元，2020年第四季度运营收入为249.3万美元[198] - 2021年和2020年非GAAP研发费用分别为4140万美元和3960万美元，销售和营销费用分别为9180万美元和6970万美元，一般和行政费用分别为8960万美元和7850万美元[245] - 2021年和2020年非GAAP营业收入分别为6630万美元和6740万美元，净收入分别为4870万美元和4790万美元[245] 公司其他财务指标关键指标变化 - 2021年利息费用98.4万美元，较2020年的311.1万美元减少212.7万美元，降幅68.4%[173] - 2021年税前亏损392.6万美元，较2020年的1.07869亿美元减少1.03943亿美元，降幅96.4%[173] - 2021年所得税收益244.7万美元，较2020年的3278.8万美元减少3034.1万美元，降幅92.5%[173] - 2021年净亏损147.9万美元，较2020年的7508.1万美元减少7360.2万美元，降幅98.0%[173] - 2021年外汇换算其他综合亏损1437万美元，较2020年的263.6万美元增长1173.4万美元，增幅445.1%；总综合亏损1584.9万美元，较2020年的7771.7万美元减少6186.8万美元，降幅79.6%[173] - 2021年利息费用净额100万美元，较2020年的311万美元减少213万美元，降幅68.4%[194] - 2021年所得税收益245万美元，较2020年的3279万美元减少3034万美元，降幅92.5%[195] - 2021年第四季度净亏损为62.7万美元，2020年第四季度净利润为23万美元[198] 公司客户相关情况 - 公司客户包括多数财富500强企业以及多个行业营收排名前十的多数公司[131] - 截至2021年12月31日，客户数量增至4272个，平均每位客户年收入（AARPC）约为8.67万美元，而2020年分别为4017个和7.87万美元[231] 公司业务模式相关情况 - 公司主要从软件订阅获得大部分收入，软件按订阅方式提供给客户，几乎所有客户按年提前支付订阅费用[130] - 公司采用混合部署模式，预计客户将继续向云部署模式转移[132] - 公司通过直销团队、推荐合作伙伴网络销售解决方案，也会少量利用间接销售[133] 公司收购与信贷相关情况 - 2021年9月22日，公司以9870万美元收购LCR - Dixon，其中现金支付5780万美元，递延购买对价4000万美元[210][220] - 2021年5月12日，公司以约1.902亿美元现金收购Taxamo，初步收购价2.007亿美元，8月20日又以1亿美元行使收购选择权[211][212] - 2022年3月8日，公司将现有1亿美元信贷安排修订为2.5亿美元，包括5000万美元定期贷款和2亿美元信贷额度[213] - 截至2021年12月31日，公司有1亿美元信贷额度，无未偿还借款，利率为基准利率加3.25%或LIBOR加2.00%[218] - 公司有与收购LCR - Dixon相关的递延购买对价义务4000万美元，以及与收购Systax相关的合同购买承诺负债1129.7万美元[224][225] 公司现金流相关情况 - 2021年和2020年经营活动提供的净现金分别为9200万美元和5950万美元，同比增加3240万美元，增幅54.5%[215] - 2021年和2020年投资活动使用的净现金分别为2.964亿美元和4440万美元，同比增加2.521亿美元，增幅568.1%[215][216] - 2021年和2020年融资活动使用（提供）的净现金分别为 - 910万美元和2.136亿美元，同比减少2.227亿美元，降幅104.3%[215][217] - 2021年和2020年外汇汇率变动影响分别为 - 47.9万美元和 - 2.2万美元，同比减少45.7万美元，增幅2077.3%[215] 公司财务指标计算与政策相关情况 - 公司计算并使用多项非GAAP财务指标，包括Adjusted EBITDA、自由现金流等，用于内部预算、评估财务表现和向投资者提供补充信息[240] 公司收入确认与成本相关会计政策 - 公司将软件、更新和支持合并为单一履约义务[251] - 交易价格会根据过去经验、当前信息和前瞻性经济考虑，对订阅和非续约取消的估计金额进行调整[252] - 若合同含单一履约义务，交易价格全部分配给该义务；若含多个履约义务，则按相对单独售价分配[253] - 与获取收入合同相关的资本化成本包括递延销售佣金等，按直线法在一般为三年的期间内摊销[257] 公司资产相关会计政策 - 公司每年10月1日评估商誉减值，必要时进行定量减值测试[262] - 公司采用ASC 718规定计量基于股票的薪酬公允价值，按授予日计量[265] - 内部使用软件开发成本满足一定标准后资本化，开发用于销售的软件在技术可行性确立后资本化[270][272] - 资本化软件成本按直线法在3 - 5年摊销，每年或有减值迹象时评估可收回性[274][275] 公司税收相关情况 - 2020年7月27日公司S类公司选举被撤销，开始按C类公司缴纳美国联邦和州所得税[276] 公司特殊身份与政策优惠 - 公司上一财年收入低于10.7亿美元，符合《JOBS法案》规定的“新兴成长型公司”标准，可享受减少报告要求的优惠政策，若年收入超过10.7亿美元等情况将不再享受[281] 公司资金与债务情况 - 截至2021年12月31日，公司无未偿还银行债务，拥有无限制现金及现金等价物7330万美元和留存收益2480万美元[209] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司的无限制现金及现金等价物分别为7330万美元和3.031亿美元[284] - 2021年12月31日公司无未偿还银行债务，未来可能产生可变利率债务[285] 公司外汇相关情况 - 截至2021年12月31日，未到期外汇远期合约对冲了约50%的未来采购承诺负债[287] 公司股票薪酬情况

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收同比增长12.2%，达到1.117亿美元，超过季度指引上限170多万美元；全年总营收为4.255亿美元，较2020年增长13.6% [26] - 订阅收入同比增长13.1%，达到3.584亿美元；服务收入同比增长15.9%，达到6710万美元 [26] - 截至年底，年度经常性收入（ARR）增长至3.702亿美元，较2020年增长约17%；剔除当年收购的Taxamo和LCR - Dixon，ARR增长15.1%，高于2021年第三季度的13.1% [26] - 年底净收入留存率（NRR）为108%，高于2020年底和2021年第三季度的106% [27] - 季度末毛收入留存率（GRR）为95%，排除客户向云解决方案的内部迁移（约3.5%），与之前表现一致 [28] - 2021年托管服务外包业务产生超过2000万美元的经常性服务收入，处理超过100亿美元的客户付款，较2020年增长20% [28] - 第四季度毛利润为7900万美元，毛利率为70.7%；订阅软件毛利率为76.9%，服务收入毛利率从38.4%提升至39.2% [30] - 第四季度研发支出为2020万美元，占收入的18.1%；全年研发支出为7290万美元，占收入的17.1% [31] - 第四季度销售和营销费用为2660万美元，占总收入的23.8%，较上年同期增加690万美元，增长约35.1%；全年销售和营销费用为9180万美元，较2020年增长31.8% [32] - 第四季度一般和行政费用为2300万美元，占总收入的20.6%，较上年同期增加180万美元；全年一般和行政费用为8960万美元，较2020年增长14.1% [32] - 第四季度调整后EBITDA为1930万美元，较上年同期增加20.1万美元，超过季度指引上限230万美元；全年调整后EBITDA为7800万美元，较上年同期减少41.2万美元 [33] - 2021年调整后EBITDA利润率为18.3%，较上年下降260个基点 [34] - 2021年第四季度产生2610万美元的自由现金流，较上年减少490万美元；全年产生4690万美元的自由现金流，较上年减少270万美元 [34] - 年底现金及现金等价物为7330万美元；年底后，将1亿美元的信贷额度修订为新的5年期2.5亿美元额度，包括5000万美元的定期贷款和2亿美元的信贷额度 [35] - 预计2022年第一季度总营收在1.125亿 - 1.135亿美元之间，同比增长15% - 16%；调整后EBITDA在1600万 - 1700万美元之间，较2021年第一季度减少100万 - 200万美元 [36] - 预计2022年全年总营收在4.79亿 - 4.83亿美元之间，同比增长13% - 14%；调整后EBITDA在7200万 - 7500万美元之间，较2021年全年减少300万 - 600万美元 [36][37] - 预计2022年云收入将从1.27亿美元增长4200万美元，同比增长33% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云解决方案收入同比增长46%，达到1.27亿美元；剔除收购因素，云收入同比增长43%，超过指引近300个基点 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至12月31日，公司有4272个客户，云解决方案在现有和新客户中均实现强劲增长 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为仍处于新增长曲线的早期阶段，业务、技术和监管环境有持续的长期顺风，将继续投资以抓住增长机会 [8] - 产品方面，在全球产品组合中增加新产品和功能，推出Cloud VAT Compliance、间接税情报工具和Edge等产品，新老产品均有强劲增长机会，增强了竞争优势和市场领导地位 [9][10] - 持续扩展税务内容数据库，目前拥有超过5亿个数据驱动的有效税率和规则，覆盖全球19000个司法管辖区；进行战略收购，如2020年收购Taxamo和2021年收购LCR - Dixon，增强产品组合和开拓新市场机会 [11][12] - 加强市场推广，加大销售和营销投资，与战略合作伙伴建立更紧密关系；与SAP建立全新销售模式，2021年引入11个新的SAP渠道合作伙伴，2022年将继续扩大间接销售团队；与Oracle合作取得创纪录的ERP云交易，与NetSuite合作取得成功，新增OroCommerce等合作伙伴，并与Acumatica宣布首创的认证级别 [14][15] - 公司凭借端到端解决方案、广泛的内容、可扩展的统一云平台、集成能力和内部专家等优势，为客户提供卓越且差异化的价值，在竞争中脱颖而出 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为企业适应商业模式以支持电子商务平台和市场的收入增长、增强全球供应链弹性和加速向云迁移的变革步伐不会放缓，业务、监管和技术环境的综合力量为公司业务提供持续顺风和动力 [24] - 公司对2022年及以后的机会充满信心，认为在正确的领域进行投资，能够为客户提供成功应对动态环境所需的技术 [24] - 目前没有位于俄罗斯或乌克兰的客户，定价模式使其相信俄乌战争不会对运营产生重大影响，但会监测对全球经济的影响 [39] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预测存在重大差异，相关风险和不确定性在收益报告和其他SEC文件中有描述；会议还提及非GAAP财务指标，相关信息在新闻稿中有详细说明和与GAAP结果的对账 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年指导中有机云收入的预期是怎样的？ - 预计云收入同比增长33%，剔除前几个没有税务活动的时期（主要驱动因素），有机云收入增长约30% [41] 问题2: 与Oracle和SAP的合作是否有增加，是否导致公司交易活动增加？ - 与Oracle的OCI团队和SAP团队有积极合作，直接与他们的客户团队合作开展业务，这是新的业务模式，在美国和欧洲都有机会，不仅仅是技术更新带来的活动增加 [43] 问题3: Shopify集成是怎样的，是原生集成还是在应用商店可用？ - 通过Bold Commerce进行集成，Bold与Shopify合作处理结账流程，客户希望利用与Bold的集成来处理更大的Shopify业务机会，以获得前后端一致的税务结果 [44] 问题4: 公司对电子商务和实体店零售销售的敞口如何，实体店零售反弹对新业务活动有多大帮助？ - 公司受益于整个零售领域，不依赖单一垂直领域，在多个行业有广泛业务；实体店活动的持续增长将继续促进与主要零售商的关系，是公司增长的一个因素 [49] 问题5: 下个季度平均每位客户收入指标如何，如何看待客户使用平台量和购买额外模块的情况，这种情况全年是否一致？ - 公司将继续扩大现有客户的收入基础，推出新产品和新机会，如边缘计算产品，将有助于增加现有客户的钱包份额和平均每位客户收入；在中端市场的投资通常价格较低，但通过客户成功管理投资和新产品，预计该领域将保持稳定增长 [50] 问题6: 产品组合的未来扩展机会有哪些，客户反馈如何影响路线图？ - 通过设计合作伙伴计划推出了税务VAT合规产品，与客户共同设计产品；目前考虑利用AI和ML技术，第四季度推出的ITI产品也基于客户需求，全年将为其添加更多功能，客户参与产品设计有助于建立产品管道 [57] 问题7: 供应链问题和劳动力市场紧张对公司实施能力和人员配置有何影响？ - 公司拥有强大的联盟合作伙伴网络，前15 - 20家实施公司围绕公司产品开展大量工作，加上内部员工，在实施方面有信心，目前不担心及时交付问题 [59] 问题8: SAP销售团队的激励措施是否有变化？ - 公司无法直接了解SAP销售团队的激励措施，但与SAP合作20多年，SAP对公司的方法、产品集成、客户基础质量和参考性感到满意，新的产品组合也为支持SAP客户提供了独特视角，双方合作良好，有助于账户规划和服务客户 [64] 问题9: 新客户增长中合作伙伴的参与程度如何？ - 去年公司在销售和营销方面大量投资，增长近20%，重点是中端市场渠道；OCI和SAP的成功以及合作伙伴对新客户增长起到关键作用，Oracle和SAP生态系统中有大量未渗透的客户，有增长机会 [65] 问题10: 信贷额度修订后，今年是否会有额外的并购？ - 修订信贷额度是为了在有机会时能够抓住，公司持机会主义态度，会关注市场情况，但目前没有计划或可报告的内容 [67] 问题11: ARR加速增长的驱动因素是什么？ - 上市时，SAP和Oracle是重要部分，2020年年中疫情开始时，这些大客户的CIO专注于远程运营业务，减少了税务自动化的新投资；2020年底到2021年初，情况开始改变，客户有机会解决税务自动化等问题，公司业务通常在客户决定采用新技术平台并向云迁移后的2 - 4个季度后跟进，这为2022年的业务管道和与SAP、Oracle的新关系带来信心 [70][71] 问题12: 收入和ARR差异的驱动因素是什么，哪个指标更好？ - 公司非常关注ARR及其增长，认为ARR是领先指标，能反映销售团队效率和未来收入转化情况，结合强劲的GRR指标，ARR是可靠的评估指标 [72] 问题13: 公司向增长转型的旅程处于什么阶段，2022年投资是否会全部到位并开始贡献，业务结构调整是否会持续到今年之后？ - 2022年是重要的投资年份，研发投资和推出的产品使公司处于良好位置；2022年后，团队将为未来增长奠定基础；公司将继续投资销售和营销，研发投资在2022年投资周期结束后将开始趋于正常化 [77] 问题14: 服务业务的变化是什么，为什么要将部分业务推向合作伙伴？ - 公司重视联盟关系，联盟伙伴是ARR的推荐来源，公司一直控制服务业务的增长以支持联盟伙伴；今年公司决定更加谨慎地维持联盟关系质量，因为与SAP和OCI的交易流量增加，需要确保能够完成所有实施工作，长期来看，良好的伙伴关系对公司有益 [79] 问题15: 去年低端市场客户流失问题是否已经过去，今年是否还需考虑？ - 低端市场仍会有少量客户流失，但平均每位客户的ARR在增长，GRR季度间保持稳定，客户流失主要由并购驱动，未出现云迁移流失情况 [81][82] 问题16: 公司未来市场拓展方向如何，对市场推广策略有何影响，对销售团队有何直接影响？ - 通过间接渠道，公司主要与年收入在4000万 - 5亿美元的中端市场客户合作，以及企业市场客户；低端市场通过与Acumatica、CPA.com等合作，以一对多的方式服务，不分散销售团队精力；市场推广策略明确，企业市场由直销团队与合作伙伴销售团队或联盟伙伴紧密合作，中端市场采用间接渠道，低端市场采用一对多模式；去年销售和营销能力增长约20%，主要集中在中端和企业市场 [86][89] 问题17: 从地理角度看，公司如何考虑增长和未来增长潜力？ - 欧洲市场由于增值税和监管复杂性，是未充分开发的市场，公司与SAP扩大的合作关系将有助于加速在欧洲的增长；拉丁美洲市场内容为王，公司几年前收购的Systax表现良好，将继续支持该投资并扩大业务 [90]

公司基本情况 - 公司员工超1200人，客户涵盖多数财富500强企业[190] 软件订阅收入占比情况 - 2021年和2020年第三季度软件订阅收入中，云订阅分别占36%和29%，九个月分别占35%和27%[193] - 2021年前三季度软件订阅收入占比84.5%[236] - 2021年软件订阅新客户收入平均占软件订阅总收入的8.6%，2020年为8.0%[252] 整体收入情况 - 2021年和2020年第三季度收入分别为1.107亿美元和0.946亿美元，九个月分别为3.139亿美元和2.751亿美元[197] - 2021年第三季度总营收为1.10718亿美元，较2020年同期的9460.5万美元增长1611.3万美元，增幅17.0%，其中软件订阅收入增长1249.8万美元，增幅15.7%，服务收入增长361.5万美元，增幅24.4%[237] - 截至2021年9月30日的九个月，收入增加3880万美元，即14.1%，达到3.139亿美元，而2020年同期为2.751亿美元，其中软件订阅收入增加3230万美元，即13.9%，服务收入增加650万美元，即15.3%[252] 净亏损情况 - 2021年和2020年第三季度净亏损分别为390万美元和2100万美元，九个月分别为90万美元和7920万美元[197] - 2021年第三季度净亏损394.8万美元，较2020年同期2102.8万美元减少1708万美元，降幅81.2%；前九个月净亏损85.2万美元，较2020年同期7916.7万美元减少7831.5万美元，降幅98.9%[234] 调整后EBITDA情况 - 2021年和2020年第三季度调整后EBITDA分别为2140万美元和2250万美元，九个月分别为5870万美元和5930万美元[198] - 2021年第三季度调整后EBITDA为2135.5万美元，较2020年同期的2253.1万美元减少120万美元；2021年前九个月调整后EBITDA为5872.6万美元，较2020年同期的5933.9万美元减少60万美元[293] 公司收购情况 - 2021年9月22日，公司以9870万美元收购LCR - Dixon，其中现金支付5970万美元，净现金对价5780万美元，递延付款4000万美元[199] - 2021年5月12日，公司以2.007亿美元收购Taxamo 95%股权，现金支付1.902亿美元，净现金对价1.875亿美元，8月20日以1000万美元现金行使购买剩余5%股权的期权[200] - 2021年9月22日，公司以9870万美元收购LCR - Dixon，其中净现金支付5780万美元，非计息递延购买对价4000万美元[270] - 2021年5月12日，公司以约1.902亿美元现金及现金等价物收购Taxamo，初步收购价2.007亿美元，Taxamo期权于2021年8月20日以1000万美元行使[271] 服务收入与订阅收入关系 - 服务收入与订阅收入波动直接相关，历史上实施和培训服务对订阅销售的附加率超60%[213] 软件订阅成本情况 - 软件订阅成本包括人员、信息技术、税务内容维护等费用，预计业务增长将使成本绝对额增加[214] - 2021年第三季度软件订阅收入成本为3200万美元，较2020年同期的2916.1万美元增长283.9万美元，增幅9.7%，占软件订阅收入的比例从2020年的36.6%降至34.7%[239] - 截至2021年9月30日的九个月，软件订阅收入成本增加460万美元，即5.7%，达到8440万美元，而2020年同期为7980万美元[254][257] - 2021年和2020年第三季度非GAAP软件订阅收入成本分别为2059.5万美元和1751.2万美元[306] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP软件订阅收入成本为20,595千美元[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP软件订阅收入成本为60,060千美元[309] 新冠疫情影响 - 2020年和截至2021年9月30日的九个月，新冠疫情对公司收入和运营影响极小，但可能影响新客户开票和现有客户收入维持或扩张[201] 软件订阅收入情况 - 2021年第三季度软件订阅收入9227.6万美元，较2020年同期7977.8万美元增长1249.8万美元，增幅15.7%；前九个月收入2.6516亿美元，较2020年同期2.32844亿美元增长3231.6万美元，增幅13.9%[234] 服务收入情况 - 2021年第三季度服务收入1844.2万美元，较2020年同期1482.7万美元增长361.5万美元，增幅24.4%；前九个月收入4873.2万美元，较2020年同期4227.7万美元增长645.5万美元，增幅15.3%[234] - 服务收入增加650万美元，其中软件订阅相关服务增加370万美元，托管服务经常性服务收入增加280万美元[253] 总成本情况 - 2021年第三季度总成本4393.8万美元，较2020年同期4796.8万美元减少403万美元，降幅8.4%；前九个月成本1.1825亿美元，较2020年同期1.29175亿美元减少1092.5万美元，降幅8.5%[234] - 2021年前三季度总成本占比37.7%[236] 毛利润情况 - 2021年第三季度毛利润6678万美元，较2020年同期4663.7万美元增长2014.3万美元，增幅43.2%；前九个月毛利润1.95642亿美元，较2020年同期1.45946亿美元增长4969.6万美元，增幅34.1%[234] - 2021年前三季度毛利润占比62.3%[236] - 2021年和2020年第三季度非GAAP毛利润分别为7894.5万美元和6751.6万美元，非GAAP毛利率分别为71.3%和71.4%[306] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP毛利润为78,945千美元，毛利率为71.3%[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP毛利润为221,977千美元，毛利率为70.7%[309] 研发费用情况 - 2021年第三季度研发费用987.9万美元，较2020年同期1650.1万美元减少662.2万美元，降幅40.1%；前九个月费用3326.4万美元，较2020年同期4319.7万美元减少993.3万美元，降幅23.0%[234] - 2021年第三季度研发费用为987.9万美元，较2020年同期的1650.1万美元减少662.2万美元，降幅40.1%，占总营收的比例从2020年的17.4%降至8.9%[242] - 截至2021年9月30日的九个月，研发费用减少990万美元，即23.0%，降至3330万美元，而2020年同期为4320万美元[258][261] - 剔除基于股票的薪酬费用后，研发费用占比降至10.0%，2020年为10.6%[258] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP研发费用为9,003千美元[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP研发费用为31,256千美元[309] 销售和营销费用情况 - 2021年第三季度销售和营销费用2565.8万美元，较2020年同期2942.3万美元减少376.5万美元，降幅12.8%；前九个月费用7067.3万美元，较2020年同期7830万美元减少762.7万美元，降幅9.7%[234] - 2021年第三季度销售和营销费用为2565.8万美元，较2020年同期的2942.3万美元减少376.5万美元，降幅12.8%，占总营收的比例从2020年的31.1%降至23.2%[244] - 截至2021年9月30日的九个月，销售和营销费用减少760万美元，即9.7%，降至7070万美元，而2020年同期为7830万美元[261] - 剔除基于股票的薪酬费用后，销售和营销费用占比升至21.0%，2020年为18.2%[261] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP销售和营销费用为23,126千美元[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP销售和营销费用为65,251千美元[309] 一般和行政费用情况 - 2021年第三季度一般和行政费用3123.7万美元，较2020年同期4804.3万美元减少1680.6万美元，降幅35.0%；前九个月费用8095.4万美元，较2020年同期1.23437亿美元减少4248.3万美元，降幅34.4%[234] - 2021年第三季度一般和行政费用为3123.7万美元，较2020年同期的4804.3万美元减少1680.6万美元，降幅35.0%，占总营收的比例从2020年的50.8%降至28.2%[246] - 截至2021年9月30日的九个月，一般和行政费用减少4250万美元，即34.4%，降至8100万美元，而2020年同期为1.234亿美元[262] - 剔除基于股票的薪酬费用后，一般和行政费用占比升至22.7%，2020年为21.6%[262] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP一般和行政费用为24,944千美元[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP一般和行政费用为66,545千美元[309] 折旧和摊销费用情况 - 2021年第三季度折旧和摊销费用308.2万美元，较2020年同期273.5万美元增长34.7万美元，增幅12.7%；前九个月费用878.7万美元，较2020年同期810.9万美元增长67.8万美元，增幅8.4%[234] - 2021年第三季度折旧和摊销费用为308.2万美元，较2020年同期的273.5万美元增加34.7万美元，增幅12.7%，占营收的比例与2020年同期基本持平，为2.8%[247] - 截至2021年9月30日的九个月，折旧和摊销增加70万美元，即8.4%，达到880万美元，而2020年同期为810万美元[263] 净利息费用情况 - 2021年第三季度净利息费用52.1万美元，较2020年同期179.6万美元减少127.5万美元，降幅71.0%；前九个月费用67.1万美元，较2020年同期342.4万美元减少275.3万美元，降幅80.4%[234] - 2021年第三季度利息费用净额为52.1万美元，较2020年同期的179.6万美元减少127.5万美元，降幅71.0%[250] - 截至2021年9月30日的九个月，利息费用净额减少280万美元，即80.4%，降至70万美元，而2020年同期为340万美元[266] 所得税收益情况 - 截至2021年9月30日的三个月，所得税收益减少3060万美元，即99.4%，降至20万美元，而2020年同期为3080万美元[251] - 截至2021年9月30日的九个月，所得税收益减少2880万美元，即91.3%，降至270万美元，而2020年同期为3150万美元[267] 公司资金状况 - 截至2021年9月30日，公司有现金及现金等价物4750万美元，留存收益2160万美元，且无未偿还银行债务[269] - 截至2021年9月30日，公司有现金及现金等价物为4750万美元，无未偿还银行债务[321] 服务收入成本情况 - 2021年第三季度服务收入成本为1193.8万美元，较2020年同期的1880.7万美元减少686.9万美元，降幅36.5%，占服务收入的比例从2020年的126.8%降至64.7%[241] - 截至2021年9月30日的九个月，服务收入成本减少1550万美元，即31.4%，降至3380万美元，而2020年同期为4930万美元[254][257] - 2021年和2020年第三季度非GAAP服务收入成本分别为1117.8万美元和957.7万美元[306] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP服务收入成本为11,178千美元[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP服务收入成本为31,855千美元[309] 其他运营费用净额情况 - 2021年第三季度其他运营费用净额为53.8万美元，较2020年同期的 - 6万美元增加59.8万美元，增幅996.7%，占总营收的比例从2020年的 - 0.1%增至0.5%[248] - 截至2021年9月30日的九个月，其他经营费用净额增加470万美元，即3076.6%，达到49

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长17%，达到1.107亿美元，超出季度指引上限470万美元 [8][42] - 订阅收入同比增长15.7%，达到9230万美元；服务收入同比增长24.4%，达到1840万美元 [42] - 截至2021年9月30日，年度经常性收入（ARR）增长至3.529亿美元，同比增长约15.1%；排除LCR - Dixon和Taxamo的收购影响，ARR同比增长13.2% [43] - 季度末净收入留存率（NRR）为106%，与第二季度持平；毛收入留存率（GRR）为94.5%，与此前表现一致 [44][45] - 2021年第三季度基于云的收入为3330万美元，同比增长45.6%；排除收购影响，云收入增长41%；预计2021年全年有机云收入增长将超过40% [46] - 第三季度毛利润为7890万美元，毛利率为71.3%；订阅软件毛利率为77.7%，服务收入毛利率从35.4%提高到39.4% [48][49] - 第三季度研发支出为1740万美元，占收入的15.7%；销售和营销费用为2310万美元，占总收入的20.9%；一般和行政费用为2490万美元，占总收入的22.5% [50][51][52] - 调整后EBITDA为2140万美元，同比减少120万美元；调整后EBITDA利润率为19.3%，较上年下降450个基点 [53] - 季度末现金及现金等价物为4750万美元；第三季度自由现金流为1540万美元，较上年减少40万美元 [54] - 预计2021年第四季度总收入在1.08亿 - 1.10亿美元之间，同比增长8.5% - 10.6%；调整后EBITDA在1500万 - 1700万美元之间，同比减少210万 - 410万美元 [55] - 预计2021年全年总收入在4.22亿 - 4.24亿美元之间，同比增长12.6% - 13.2%；调整后EBITDA在7400万 - 7600万美元之间，同比减少240万 - 440万美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业部门在新客户和现有客户中表现强劲，现有客户钱包份额通过追加销售、交叉销售和增加战略产品实现扩张 [9][10] - 云业务收入增长显著，第三季度云收入同比增长超45%，94%的新客户选择云解决方案 [8][32] - 专业服务收入增长24.4%，毛利率因利用率提高从35.4%提升至39.4% [42][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球市场对公司解决方案需求增加，数字商务的普及带来更多跨境交易和增值税合规需求 [22] - 欧洲市场各细分领域和用例对公司解决方案的需求上升，数字原生公司对解决方案的需求增加 [27][28] - 市场平台业务是增长机会领域，与Mirakl市场平台集成后，欧美市场的业务管道均有增长 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发、市场推广和生态系统扩展，以增强云产品能力，提升市场竞争力 [8] - 通过收购LCR - Dixon扩展全球税务自动化产品组合，加强在SAP领域的领导地位 [15] - 深化与微软、Salesforce、主要电子商务提供商以及SAP和Oracle的合作关系，拓展市场份额 [14] - 推出新的基于云的解决方案，以满足全球不同地区的增值税合规需求 [23] - 实施一对多战略，通过与Acumatica合作开拓中小企业市场 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第三季度实现了强劲的营收和利润增长，市场对公司解决方案的认可度不断提高 [7][8] - 持续投资研发和市场推广是必要的，以抓住未来的增长机会 [58] - 对公司的战略举措和业务表现感到满意，相信未来能够继续为客户提供价值并实现增长 [36][58] 其他重要信息 - 公司举办了美国和欧洲的交流会议，吸引了创纪录数量的客户、合作伙伴和潜在客户 [37] - Vertex大学的注册人数增加，目前已有超过3万名学习者 [38] - 公司全球团队完成了第三届年度全球服务周活动 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户向云迁移对ARR增长的贡献，以及专业服务毛利率上升原因和Q4对LCR收入的假设 - 客户迁移在GRR计算中占比3% - 4%，迁移带来的ARR增长并非极其显著，但公司对此感到兴奋 [60] - 专业服务毛利率上升主要是由于该期间服务利用率提高 [62] - LCR在第四季度的贡献非常小，产品收入约为几十万美元，服务收入也仅有几十万美元 [63] 问题2: LCR - Dixon收购对SAP关系的影响及收购理由，Acumatica的目标客户，Taxamo收购对利润率和投资周期的影响 - 收购LCR - Dixon使公司在未来竞争新的SAP交易时拥有独家工具使用权，鉴于SAP业务管道的增长，收购具有战略意义 [66] - Acumatica将推动一对多战略，目标客户可能是年收入低于2.5万美元的小客户，公司可借此在不增加过多销售成本的情况下获得收入 [67] - 公司将继续增加销售和营销支出，预计LCR收购不会对未来产生重大影响，将延续之前的良好进展 [69] 问题3: Taxamo的集成进展，以及销售和工程部门的招聘情况 - Taxamo的集成进展顺利，提前推出了Taxamo Assure产品 [73] - 招聘情况基本符合预期，疫情拓宽了公司的人才来源渠道，但招聘仍是持续关注的重点 [74] 问题4: ERP迁移和替换进程的进展，以及国际市场VAT合规解决方案的情况和投资计划 - 公司对与SAP、Oracle和Workday相关的业务管道进展感到满意，这些合作带来了增长机会 [80] - 云VAT合规解决方案推出后取得了一些关键胜利，目前已有业务管道在建立，公司将继续探索利用电子发票和实时要求相关的立法机会实现增长 [82][83] 问题5: 2022年的前两三个优先事项，以及在SAP、Oracle和Workday的业务情况 - 2022年的优先事项是加大销售和营销投入，以及关注产品路线图 [86] - 在SAP方面，公司在采购端有良好关系和差异化能力，市场渗透空间大；在Oracle方面，与OCI平台的合作带来了新客户机会；在Workday方面，集成能力和赢率不断提高 [89][90] 问题6: 第四季度业务环比下降的原因 - 预计第四季度服务业务会有所放缓，且去年同期有一个客户的200万美元收入增长，今年预计不会有类似情况 [95][96] 问题7: 云ERP迁移对公司业务的影响，Taxamo的收入贡献情况，以及客户数量变化的解读 - 云ERP迁移对公司业务有积极影响，公司云产品的采用和新客户增长显示了市场对云能力的接受度 [100] - Taxamo在第三季度贡献约100万美元收入，预计未来有适度增长，但不会达到之前预期的水平 [102] - 本季度净新增约11个客户，新客户带来的ARR远超流失客户的ARR [105]